Phân tích tình huống đàm phán win – win giữa chủ đầu tư bitexco và cư dân the mainor trong phí gửi xe

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN GIỮA CHỦ ĐẦU TƯ BITEXCO VÀ CƯ DÂN THE MAINOR TRONG PHÍ GỬI XE Thế giới bàn đàm phán khổng lồ dù muốn hay không, bạn phải tham dự Bạn, với tư cách cá nhân, có lúc mâu thuẫn với người khác: thành viên gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, “giới quyền uy” hoàn cảnh nào, cách tốt là: Hãy đàm phán Vậy, vấn đề đặt là: Đàm phán làm để đàm phán có hiệu quả? Đàm phán xuất nhiều nguyên nhân, kể tới số nguyên nhân chính: (i) để thoả thuận chia nguồn lực hạn chế; (ii) để tạo kết mà hai bên đạt thực riêng lẻ, (iii) để giải vấn đề hay tranh chấp bên Trong nhiều đàm phán, có người đạt mục đích, có người khơng; có cách giải tốt cho hai bên Mục tiêu bên đàm phán hai bên có lợi hợp tác, thắng, giải khó khăn khơng mang tính loại trừ Các giáo sư trường Đại học Harvard xây dựng nên mô hình chuẩn bị cho đàm phán thành cơng - mơ hình Harvard đàm phán hai bên có lợi Mơ hình ngày sử dụng rộng rãi đàm phán thương mại, trị quốc tế Điểm khác biệt mơ hình bên nên tách người khỏi vấn đề; tập trung vào mối quan tâm mục tiêu; xây dựng phương án lựa chọn; xác định tiêu chuẩn đánh giá khách quan; phải có phương án dự phòng tốt - BATNA, xấu - WATNA Roger Fisher William Ury nói rằng: Đàm phán phương tiện để đạt ta muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng Còn theo Josepph Bumer: Đàm phán thảo luận hay nhiều người để đạt thoả thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách Trong đàm phán, có phía đạt mục đích có cách giải tốt cho hai bên Khi mục tiêu bên đàm phán đạt đàm phán hợp tác, tìm giải pháp thắng - thắng giải mâu thuẫn phía, khơng mang tính loại trừ Nhưng hai bên có lợi ích đối kháng, thắng – thua, chí thua – thua giải pháp hai bên lựa chọn Từ khái niệm nêu trên, thấy “đàm phán” thực chất trình trao đổi, thảo luận đến thống hai bên nhằm giải mâu thuẫn, xung đột Khả thành công đàm phán hay cụ thể đạt mục tiêu trình thỏa thuận thương lượng phụ thuộc phần lớn vào giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiếp xúc giai đoạn thực chất đàm phán Sau đây, xem xét tình cụ thể Tình liên quan đến xung đột BQL tòa nhà chủ đầu tư với hộ dân Các cư dân tưởng tận hưởng tiện nghi tịa nhà mang lại ln phải đau đầu Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp bị đẩy vào “cuộc chiến” đấu tranh quyền lợi cho Một số xung đột BQL chủ đầu tư Bitexco tòa nhà liên quan đến quyền lợi người dân khơng đảm bảo Nói sơ qua số kiện liên quan đến vấn đề tranh chấp người dân The Manor với BQL tịa nhà chủ đầu tư Bitexco • Đầu tháng 2/2009 BQL tịa nhà The Manor thơng báo thu phí gửi xe 2.5 triệu/tháng, cấm xe khơng đỗ lịng đường nội • Cư dân tịa nhà phản đối họ cho lịng đường hầm tài sản chung cư dân, họ kiên không nộp tiền mà nộp theo mức phí cao 900.000 theo quy định UBND TPHN • Đầu tháng 3/2009 Ban quản lý khu nhà The Manor Hà Nội thực cấm xe ô tô người dân sống đưa xe vào khu nhà Mặc dù người dân đến gặp người quản lý việc không giải Xe tơ để ngồi đường, hàng trăm người dân phải thức trắng để trông giữ xe • Sau đó, người dân cho tồn xe ô tô đỗ tràn đường xung quanh tịa nhà với giăng biểu ngữ phản đổi trước trụ sở công ty Theo người dân phản ánh, cơng ty Bitexco chưa có bàn bạc với Ban đại diện lâm thời, với người dân sống khu chung cư để đến thống mà đơn phương đưa mức trông giữ xe không hợp lý, áp đặt cộng đồng dân cư The Manor • Ngày 9/3/2009, UBND TP Hà Nội tổ chức họp mặt bên Sở, ban ngành, quyền địa phương, hộ dân tập đoàn Bitexco UBND Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp TP Hà Nội Phó Chủ tịch Phí Thái Bình nói: “Vụ việc xảy tuần qua tịa nhà The Manor tập đồn Bitexco với hộ dân khơng đáng có” • Ngày 01/09/2009, Bộ Xây dựng ban hành Công văn số 1839/BXD-QLN quyền sở hữu phần hầm nhà chung cư The Mannor Hà Nội hướng dẫn quản lý sử dụng nhà chung cư Bộ Xây dựng ban hành Bộ xây dựng khẳn định tầng hầm thuộc sở hữu Bitexco có sở, Hợp đồng mua bán hộ mà Bitexco ký với cư dân có loại Các hợp đồng với khách hàng ngày 01/11/2004, có thỏa thuận việc Bitexco đồng ý bán cho khách hàng mua phần diện tích hộ nhà chung cư để sở hữu riêng mà khơng có quy định phần sở hữu chung Các hợp đồng ký sau Luật nhà có hiệu lực thi hành có quy định ngồi phần diện tích hộ nhà chung cư mà Bitexco thỏa thuận bán cho khách hàng để sở hữu riêng cịn có quy định phần sở hữu chung Tuy nhiên, hợp đồng chưa đề cập đến phần sở hữu chung làm nơi để xe theo quy định pháp luật nhà Tuy nhiên, Bộ xây dựng nói: tầng hầm sở hữu riêng Bitexco phải phục vụ trước hết cho việc để xe đạp, xe máy, xe ô tô hộ dân nhà chung cư Mức phí trơng giữ xe áp theo giá UBND thành phố Hà Nội ban hành • Đến nay, khu chung cư The Manor chưa tốn phí dịch vụ mà người dân phải đóng góp Trải qua nhiều họp chủ đầu tư, ban quản lý người dân, đại diện Bitexco cam kết phối hợp làm việc với cư dân, chấm dứt tình trạng đơn phương áp đặt trước Các khoản phí mức phí Bitexco hộ dân thống đưa Bitexco xin lỗi người dân văn sai sót trước cách hành xử Tuy Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp nhiên đến nay, khu chung cư The Manor chưa tốn phí dịch vụ mà người dân phải đóng góp Và khơng biết “cuộc chiến” có hồi kết, hai bên chưa thể ngồi với để đưa giải pháp cuối - Những sai lầm q trình tham gia đàm phán: • BQL tịa nhà chủ đầu tư Bitexco - Cá nhân chọn làm đại diện đàm phán với người dân người thiếu chuyên nghiệp, không tỏ tôn trọng người dân thiếu kỹ lắng nghe: - Cả ông Brian P.G.Cannon, Giám đốc BQL tịa nhà ơng Phạm Cương, phó giám đốc BQL tòa nhà xảy xúc với người dân không đưa lý rõ ràng, khơng thèm lắng nghe người dân, bỏ vào phịng ngủ hay đọc báo - Ơng Nguyễn Đức, Phó giám đốc tập đồn Bitexco đùn đẩy trách nhiệm cho BQL tịa nhà Khi giải thích cho người dân lại viện dẫn điều luật có giá trị năm 2009, hộ tòa nhà bán theo hợp đồng từ năm 2004-2005 • Bitexco tập trung vào việc giành chiến thắng mục tiêu cuối là: “dành quyền sở hữu quyền khai thác dịch vụ tầng hầm” mà quên mối quan tâm • Mặc dù thời điểm cao trào tranh chấp Bitexco chưa có văn có tính pháp lý để chứng minh cho quyền sở hữu khai thác khu Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp tầng hầm The Menor Bitexco lại đơn phương xác định mức giá dịch vụ tịa nhà • Khi UBND TP Hà Nội sở ban ngành vào làm trung gian tranh chấp này, Bitexco khơng tận dụng vai trị trung gian để giải mâu thuẫn mà tìm cách để hợp pháp hóa quyền sở hữu tầng hầm Mặc dù, cuối họ thành cơng việc hợp pháp hóa quyền sở hữu tòa nhà The Menor họ thất bại việc quan trọng là: “thu phí dịch vụ người dân” với sóng phản đối ngầm người dân tòa nhà The Menor uy tín Bitexco khách hàng tiềm cho dự án chung cư khác • Bitexco khơng cân nhắc đến mối quan tâm hộ dân sống tịa nhà • Việc để xảy tranh chấp kéo dài kéo theo quan tâm công chúng quan chức Việc quan chức tiến hành kiểm tra, kiểm soát kỹ hoạt động Bitexco khiến cho hoạt động kinh doanh Bitexco nhiều bị ảnh hưởng Nguyên nhân dẫn tới thất bại đàm phán hai bên không hợp tác với Đàm phán không dựa tinh thần hợp tác mà ưu tiên cho lợi ích cá nhân mình, dẫn tới đàm phán thất bại Kết LOSE – LOSE thực khơng đáng có, Bitexco uy tín, người dân nhiều thời gian đấu tranh, chi phí khấu hao xe để ngồi nắng gió, quan trọng niềm tin Tôi tự hỏi, đàm phán diễn theo chiều hướng khác kết Nếu áp dụng mô hình đàm phán Havard, kết khả quan xung Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp đột BQL tòa nhà chủ đầu tư Bitexco hộ dân Dưới đây, thiết kế mơ hình đàm phán dự phịng khác cho hai bên mơ hình Harvard: Mơ hình đàm phán Havard giáo sư trường Đại học HAVARD xây dựng hay cịn gọi mơ hình đàm phán “dựa mối quan tâm” nhằm thực đàm phán hợp tác thành cơng Mơ hình ngày sử dụng rộng rãi đàm phán thương mại, trị quốc tế Mơ hình có ngun tắc sau: - Tách rời người khỏi vấn đề: tách rời mối quan hệ khỏi mục tiêu đàm phán, vào giải trực tiếp vấn đề: tri giác, cảm xúc, giao thiệp - Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán: Mối quan tâm định vấn đề cần giải Đằng sau mục tiêu đối lập có mối quan tâm chia sẻ tương thích - Đưa giải pháp đơi bên có lợi: Một nhà đàm phán giỏi miêu tả người có trí óc mở sáng tạo Nhà đàm phán cần tìm giải pháp để thỏa mãn nhu cầu hai bên để ý đến nhu cầu phía bên đưa đề xuất - Sử dụng tiêu chí khách quan: Đàm phán thường liên quan đến quan điểm người nên cách tốt để đạt thỏa thuận cơng tham khảo tiêu chí khách quan BQL tòa nhà chủ đầu tư Các hộ dân Bitexco - Chọn người đại diện khác (một - Chọn đại diện người có khả Tách người chưa xảy xung đột với lắng nghe, tập hợp nguyện vọng người người dân tòa nhà) Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp người dân, có hiểu biết pháp luật khỏi vấn để lắng nghe tranh luận đề mối quan tâm hộ dân tòa nhà Mục tiêu - Giành quyền sở hữu khai thác - Giành quyền kiểm sốt tầng hầm đàm phán tầng hầm tịa nhà tòa nhà mà họ bỏ tiền mua - Tạo uy tín thoải mái - Có sống thoải mái hộ dân The Menor với đầy đủ dịch vụ tiện nghi với khách hàng tiềm cho mức phí rõ ràng tương ứng với các dự án chung cư khác quy định chất lượng dịch vụ - Khai thác dịch vụ liên quan cung cấp Mối quan tâm đến tòa nhà theo hướng dễ dàng - Được tham gia vào q trình xây có lợi nhất: truy thu phí gửi xe dựng biểu phí dịch vụ (kiểm tra, người dân năm 2008 2009 kiểm soát) Các giải - Sa thải luân chuyển giám - Tổ chức họp hộ dân tiến tới pháp đôi đốc phó giám đốc quản lý tịa thành lập BQL(nên có đại diện bên nhà (họ có nhiều xung đột với UBND cấp xã phường để tiện cho có lợi hộ dân tịa nhà) việc tư vấn bảo vệ quyền lợi - Thành lập BQL tịa nhà có người dân) thay mặt cho hộ dân tham gia đại diện hộ tòa nhà dân - Cử đại diện tham gia vào BQL tịa - Cơng khai chi phí liên nhà Đại diện có trách nhiệm tổ quan đến việc thuê người bảo vệ, chức họp với hộ dân để xây dựng, trang thiết bị tầng giải thích cho hộ dân cấu hầm, dịch vụ khác biểu phí tịa nhà Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp tịa nhà nhằm giải trình lý giá dịch vụ lại cao mức giá quy định nhà nước - Đăng ký khai thác bãi đỗ xe trời với UBND TP Hà Nội - Đấu giá quyền khai thác dịch vụ (bao gồm khai thác dịch vụ đỗ xe tầng hầm) công chúng, làm cho đại diện hộ dân tham gia đấu thầu cơng - Hợp đồng mua bán hộ Bitexco hộ dân Điều 12 hợp đồng ghi rõ: “… bãi đỗ xe, tầng hầm, khu trung tâm thương mại, nhà Các tiêu chí khách quan hàng thuộc quyền sở hữu, quản lý, sử dụng Bitexco Các công trình tiện ích như: sân, vườn, hành lang, lối đi, … tài sản thuộc sở hữu chung, quản lý, sử dụng theo quy chế BQL tòa nhà” - Luật nhà số 56/2005/QH11 ban hành ngày 29/11/2005: + Mục 2, Điều 70 khoản quy định: Phần sở hữu chung nhà chung cư bao gồm: a) Phần diện tích nhà cịn lại nhà chung cư ngồi phần diện tích thuộc sở hữu riêng quy định khoản Điều này; b) Không gian hệ thống kết cấu chịu lực, trang thiết bị kỹ thuật dùng chung nhà chung cư, gồm khung, cột, tường chịu lực, tường bao nhà, tường phân chia hộ, sàn, mái, sân thượng, hành lang, cầu Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp thang bộ, thang máy, đường thoát hiểm, lồng xả rác, hộp kỹ thuật, nơi để xe, hệ thống cấp điện, nước, ga, thông tin liên lạc, phát thanh, truyền hình, nước, bể phốt, thu lôi, cứu hoả phần khác không thuộc sở hữu riêng hộ nào; c) Hệ thống hạ tầng kỹ thuật bên kết nối với nhà chung cư + Mục 2, điều 71 khoản quy định Ban quản trị chung cư: - Nhà chung cư phải có Ban quản trị Ban quản trị nhà chung cư người đại diện để bảo vệ quyền lợi ích hợp pháp chủ sở hữu người sử dụng trình sử dụng nhà chung cư - Trong thời hạn không mười hai tháng, kể từ ngày nhà chung cư đưa vào khai thác, sử dụng, chủ đầu tư có trách nhiệm chủ trì tổ chức Hội nghị chủ sở hữu người sử dụng nhà chung cư (sau gọi Hội nghị nhà chung cư) để bầu Ban quản trị Chủ đầu tư có trách nhiệm chuẩn bị nội dung liên quan để thông qua Hội nghị nhà chung cư xem xét, định - Khi chưa thành lập Ban quản trị chủ đầu tư có trách nhiệm thực công việc Ban quản trị Ban quản trị nhà chung cư gồm đại diện chủ sở hữu, người sử dụng nhà chung cư - Thành lập BQL có tham - Đấu tranh nhờ can thiệp gia đại diện hộ dân cư Qua UBND TP Hà Nội để buộc Bitexco nắm quyền kiểm sốt việc đưa quyền khai thác tầng hầm bán Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp khai thác dịch vụ khu đấu giá Nếu không không trả BATNA chung cư có tin tưởng khoản phí chưa toán người dân, dễ dàng việc thu khoản phí dịch vụ khu trung cư - Mất quyền sở hữu khai thác - Bitexco ngừng cung cấp dịch WATNA tầng hầm chung cư vụ cho hộ dân tòa nhà bao gồm điện, nước, gửi xe, v.v… Từ tình đây, thấy, đàm phán hành động khác có hai mặt Trong kinh doanh đàm phán khéo léo bạn đem lại lợi ích cho khách hàng, giữ lợi ích mình, tạo lập mối quan hệ giữ chân khách hàng trung thành với mình, tạo uy tín, thương hiệu Và ngược lại đàm phán thất bại khơng những mục tiêu bạn không đạt đựoc mà mối quan hệ bạn với đối tác dễ bị ảnh hưởng không thuận lợi cho lần đàm phán Vì việc sử dụng phong cách đàm phán kết hợp phong cách điều cần thiết kinh doanh Nhưng trình đàm phán tùy đàm phán, đối tác đàm phán ta sử dụng linh hoạt phong cách đàm phán: Cạnh tranh đàm phán, hợp tác đàm phán, lẩn tránh đàm phán, nhượng thỏa hiệp đàm phán, chấp nhận đàm phán Ta sử dụng tất phong cách trường hợp Điều khơng có nghĩa chi sử dụng phong cách đàm phán mà tùy vấn đề mà sử dụng phong cách hay phong cách Nếu ta không linh hoạt áp dụng phong cách đàm phán việc thất bại quyền lợi đàm phán điều không tránh khỏi Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp Bất đàm phán phải kết thúc, mà kết là: Bạn thắng – đối tác thua: kết mà bạn muốn, song giá trị mà bạn đề liệu có đảm bảo hay khơng? Bạn thua – đối tác thắng: chắn điều bạn không muốn Bạn thua – đối tác thua: thực điều không muốn Cả hai thắng: có lẽ cách tốt với hai bên Tức đó, bạn đối tác đạt mục tiêu hướng đến giá trị mà hai bên đề cao kinh doanh Áp dụng mơ hình đàm phán Havard giúp bên hợp tác để có đàm phán thành cơng, hướng tới mối quan hệ hợp tác tốt đẹp, hai bên có lợi phát triển Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp – ĐH Griggs Chặn ô tô vào khu chung cư phí gửi xe – Châu Như Quỳnh – Đăng tải Dantri.com.vn ngày 28/02/2009 Bất đồng gửi xe The Manor thêm trầm trọng - Hồng Ngân - Cao Cường Đăng tải Dantri.com.vn ngày 03/03/2009 Cư dân The Manor Hà Nội: “Trắng đêm” trơng xe - Hải Đăng - Việt Anh – đăng tải anninhthudo.vn ngày 03/03/2009 Cư dân tố “5 tội” Bitexco - Cư dân tố “5 tội” Bitexco Dantri.com.vn ngày 09/03/2009 Và khác Bitexco đăng tải báo Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp ... trình đàm phán tùy đàm phán, đối tác đàm phán ta sử dụng linh hoạt phong cách đàm phán: Cạnh tranh đàm phán, hợp tác đàm phán, lẩn tránh đàm phán, nhượng thỏa hiệp đàm phán, chấp nhận đàm phán. .. nhà chủ đầu tư với hộ dân Các cư dân tư? ??ng tận hưởng tiện nghi tịa nhà mang lại ln phải đau đầu Quản Trị Đàm Phán Giao Tiếp bị đẩy vào “cuộc chiến” đấu tranh quyền lợi cho Một số xung đột BQL chủ. .. hữu riêng Bitexco phải phục vụ trước hết cho việc để xe đạp, xe máy, xe ô tô hộ dân nhà chung cư Mức phí trơng giữ xe áp theo giá UBND thành phố Hà Nội ban hành • Đến nay, khu chung cư The Manor