Phân tích tình huống đàm phán công ty cổ phần sông đà thăng long và khách hàng mua đất dự án

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CÔNG TY CỔ PHẦN SÔNG ĐÀ THĂNG LONG VÀ KHÁCH HÀNG MUA ĐẤT DỰ ÁN Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất.. - Tìm ra giải

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CÔNG TY CỔ PHẦN SÔNG ĐÀ THĂNG LONG VÀ KHÁCH HÀNG MUA ĐẤT DỰ ÁN

Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường Đàm phán là phương tiện cơ bản

để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi

có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng

Có nhiều người cho rằng bàn đàm phán là nơi nồng nặc mùi thuốc súng, đôi bên tranh giành sống mái, để rồi cuối cùng chủ có một người chiến thắng Thực ra không phải như vậy Trong tiếng Anh, từ đàm phán mang ý nghĩa bàn bạc, nền tảng của đàm phán là sự tin cậy và hợp tác giữa đôi bên, kết quả cuối cùng của đàm phán là tìm kiến sự tương đồng nhưng vẫn giữ được sự khác biệt Win-Win (nguyên tắc thắng-thắng) là một trong những nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật đàm phán, kinh doanh hiện đại Theo nguyên tắc này, những người tham gia đàm phán, kinh doanh, hợp tác với nhau sẽ tôn trọng và chấp nhận nguyên tắc "đôi bên cùng có lợi" (win-win) và/ hoặc "các bên cùng có lợi" (win-win-win) Nguyên tắc này đảm bảo cho kết quả hợp tác bền vững hơn

Kiểu đàm phán hợp tác trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp thắng

- thắng cho mâu thuẫn của họ , tập trung vào việc phát triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm (Mô hình đàm phán HARVARD) Mô hình đàm phán HARVARD dựa trên những m quan tâm có 4 nguyên tắc cơ bản sau:

- Xác định vấn đề đem ra đàm phán;

- Xác định mục tiêu và mối quan tâm của mỗi bên;

- Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi:

- Xác định các tiêu chí khách quan cho việc giải quyết vấn đề

- Tìm ra giải pháp dự phòng tốt nhất cho thoả thuận đàm phán (BATNA);

- Xác định giải pháp dự phòng xấu nhất cho thoả thuận đàm phán (WATNA);

Để chứng minh cho phương pháp đàm phán trên, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu

về cuộc đàm phán giữa Công ty Cổ phần Sông Đà Thăng Long và nhóm khách hàng mua quyền sử dụng đất và nhà ở tại khu đô thị mới Văn Khê –Hà Đông - H

à Tây (nay là Hà nội)

Một vài nét sơ lược về Công ty cổ phần Sông Đà Thăng Long và tình huống đàm phán:

1 Tên Công ty: Công ty cổ phần Sông Đà (SongDa – Thang Long JSC)

-Trụ sở chính : Khu đô thị mới Văn Khê – Phường La Khê – Hà Đông – Hà nội

-Vốn điều lệ : 150.000.000.000, đồng VN

-Mã chứng khoán: STL

-Website: http:// www.sodavillage.vn

- Mạng lưới hoạt động: Hiện nay công ty cổ phần Sông Đà Thăng Long có các công ty liên kết, các chi nhánh, Ban quản lý dự án tại các tỉnh thành như: Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Nha Trang (Khánh Hoà), Đà Lạt (Lâm Đồng); thành phố Huế (Thừa thiên Huế); Đà Nẵng, Hội An (Quảng Nam), Hải Phòng và một số các tỉnh thành khác trong cả nước

3 Lĩnh vực sản xuất và kinh doanh truyền thống:

+Đầu tư, kinh doanh các dịch vụ về nhà ở, khu đô thị;

+Đầu tư, kinh doanh các công trình thủy điện vừa và nhỏ;

+Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi, bưu điện, công trình kỹ thuật, hạ tầng đô thị và khu công nghiệp, công trình cấp thoát nước, công trình đường dây và trạm biến áp;

+ Dịch vụ quảng cáo;

+ Lập dự án đầu tư các công trình kỹ thuật hạ tầng đô thị đến nhóm A;

+ Lập dự toán, thẩm định dự toán các công trình dân dụng, công nghiệp, thủy lợi, thủy điện, giao thông, hạ tầng kỹ thuật đến nhóm A;

+ Quản lý dự án công trình xây dựng dân dụng, giao thông, hạ tầng kỹ thuật

đô thị đến nhóm A;

+ Kinh doanh bất động sản;

+ Kinh doanh dịch vụ bất động sản gồm: Tư vấn bất động sản, quản lý bất động sản, quảng cáo bất động sản, sàn giao dịch bất động sản

4.Định hướng phát triển

Xây dựng và phát triển Công ty Cổ phần Sông Đà – Thăng Long trở thành tập đoàn tư nhân phát triển mạnh về lĩnh vực kinh doanh và đầu tư bất động sản trong nước cũng như ngòai nước, lấy hiệu quả kinh tế, chất lượng sản phẩm, dịch vụ, uy tín, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên làm động lực phát triển bền vững Tập trung phát huy mọi nguồn lực từ trong công ty, đặc biệt là

nhân tố con người, ứng dụng khoa học kỹ thuật vào điều hành và sản xuất và quảng bá thương hiệu Sông Đà Thăng Long đúng như biểu ngữ “Hợp tác cùng phát triển”

*Tình huống dẫn đến cuộc đàm phán:

Công ty cổ phần Sông Đà Thăng Long là chủ đầu tư dự án khu nhà ở Văn Khê với các thông số chính sau:

-Quy mô dự án 23ha với 897 căn nhà liền kế và biệt thự

-Địa điểm xây dựng: Xã La Khê, Văn Khê, Quận Hà Đông – Hà Tây (nay

là Hà nội),

-Tổng mức đầu tư dự kiến là 1.400tỷ đồng

Dự án đã được các cấp có thẩm quyền phê duyệt và công ty triển khai công việc theo đúng trình từ

Trong năm 2007, 2008 công ty đã thực hiện công tác kinh doanh bằng việc bán quyền sử đất và nhà ở trên đất cho khách hàng và cam kết thực hiện đầy đủ đúng theo hợp đồng đã ký như: Hoàn thành bàn giao nhà trong quý III/2009; hoàn thành đầy đủ hạ tầng, điện, nước…theo đúng quy hoạch đã được phê duyệt Nhưng đến đầu quý I năm 2011 một số khách hàng vẫn chưa nhận được nhà, hạ tầng kỹ thuật, điện nước ….công ty vẫn chưa hoàn thành theo đúng cam kết và trong những tháng đầu năm 2011, hàng chục hộ dân (khách hàng) mua

nhà của Công ty đòi khởi kiện công ty về việc không thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng.

Trước sự việc này, Công ty cổ phần Sông Đà Thăng Long đã tiến hành đàm phán với nhóm khách hàng trên như sau:

Quá trình Phía Công ty Cổ phần sông

đà thăng long

Nhóm khách hàng

1 ISSUE

Vấn đề

-Xem xét lại sự việc nhóm khách hàng đề nghị Công ty thực hiện quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng trong một số hợp đồng kinh

-Yêu cầu phía Công ty đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng mua sản phẩm theo hợp đồng kinh tế đã ký; -Đưa sự việc tới các cơ quan

-Không tạo ra sự phản ứng quá mức giữa Công ty và nhóm khách hàng

chức năng;

-Đề nghị đòi bồi thường thiệt hại do phía Công ty gây nên

2.POSSITION

Mục tiêu

-Đề nghị nhóm khách hàng hợp tác với Công ty để giải quyết vấn trên tinh thần hợp tác;

-Không để sự việc ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và uy tín của Công ty

-Đạt được mục tiêu tối ưu nhưng vẫn làm thoả mãn các yêu cầu nhóm khách hàng

-Đạt được một số thoả thuận với Công ty về quy hoạch theo đúng cam kết như hệ thống giao thông, điện, nước

và một số vấn đề khác lie -Đảm bảo các điều kiện tối thiểu cho cuộc sống khi thực hiện quyền mua bán nhà với Công ty

3.INTERESTS

Mối quan tâm

-Giải quyết những thắc mắc, kiến nghị của nhóm khách hàng

về sản phẩm do đơn vị cung cấp

-Rà soát lại các kiến nghị, thắc mắc của nhóm khách hàng xem xét vấn đề sai, đúng và đưa ra hướng giải quyết;

-Không để cho hoạt động sản

-Xem xét hướng Công ty trả lời và có những hướng giải quyết như thế nào về những

vi phạm trong hợp đồng kinh

tế đã ký;

-Được đền bù một phần về kinh tế;

-Quan tâm đến lợi ích khi phải bỏ ra một số tiền để mua

xuất kinh doanh của đơn vị bị gián đoạn hoặc bị ảnh hưởng

-Không để nhóm khách hàng kiện ra toà hoặc có những thông tin xấu về công ty, giữ uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường

sản phẩm

4.SOLUTIONS

Giải pháp

- Thành lập ngay bộ phận để tiếp nhận và giải quyết những thắc mắc của khách hàng về quy hoạch khu đô thị

- Thừa nhận trong quá trình thực hiện dự án Công ty cũng

có những sai phạm về quy hoạch và không thực hiện đúng theo hợp đồng đã ký với khách hàng;

-Cam kết thực hiện đầy đủ những yêu cầu của khách hàng

về hạ tầng, điện nước, cây xanh phục vụ cho khu đô thị theo đúng như trong hợp đồng;

-Kiến nghị lên cấp quản lý Nhà

- Thu thập toàn bộ những hồ

sơ pháp lý, những vấn đề mà công ty sai phạm

- Cử người đại diện cho nhóm khách hàng để làm việc với Lãnh đạo Công ty về những vướng mắc trong việc thực hiện dự án của Công ty

- Trong trường hợp không thoả thuận được với Công ty thì sẽ kiện Công ty ra toà

nước về việc xem xét điều chỉnh quy hoạch cho khu đô thị

mà đã phê duyệt cho Công ty trước đây;

-Đề nghị được hỗ trợ một phần kinh phí cho nhóm khách hàng như: Giảm hệ số đường, giải giá xây dựng…

5 OBJECTIVE

CRITERIA

Tiêu chí đánh

giá

- Tuân thủ luật pháp

- Các bên đều có giải pháp phù hợp

- Tuân thủ theo các quy định của pháp luật

- Có giải pháp phù hợp

6 BATNA -Chấp nhận yêu cầu của nhóm

khách hàng như: Hoàn chỉnh hạ tầng khu đô thị, điện, nước, cây xanh để phục vụ cho nhu cầu của người mua nhà

- Giảm giá bán cho các khách hàng

-Kiến nghị lên cơ quan quản lý Nhà nước xem xét việc khớp

-Chấp nhận các giải pháp của Công ty đưa ra

-Không khởi kiện công ty ra toà

nối hạ tầng giữa các khu đô thị với nhau

-Giữ vững uy tín của doanh

nghiệp

7 WATNA -Cam kết thực hiện đúng các

điều khoản với khách hàng

- Đề nghị được giảm giá cho khách hàng

- Chấp thuận các giải pháp của công ty

- Không kiện công ty ra toà

Qua phân tích tình huống trên, có thể nhận thấy Công ty cổ phần Sông Đà thăng Long và phía khách hàng đã chọn cách đàm phán dựa trên mối quan tâm Với cách xác định vấn đề, mục tiêu, mối quan tâm, giải pháp, Batna, Watna cho mỗi bên theo mô hình đàm phán Harvard Điều đó có thể giúp phía Công ty cổ phần Sông Đà Thăng Long cũng như phía khách hàng xác định được vị trí của mình trong tiến trình đàm phán, đồng thời giúp mỗi bên cân nhắc thiệt, hơn với mỗi mối quan tâm của mình.Cụ thể các bên cần :

1 Phía Công ty cổ phần Sông Đà Thăng Long:

- Thực hiện các biện pháp để khắc phục những sai sót trong quá trình đầu

tư xây dựng dự án

- Cam kết hoàn chỉnh hạ tầng đô thị để phục vụ khách hàng được tốt hơn;

- Giảm giá bán cho khách hàng

- Đề xuất lên cơ quan chức năng Nhà nước về việc khớp nối hạ tầng các khu đô thị với nhau, tạo ra môi trường sống được tốt hơn đáp ứng nhu cầu của xã hội;

- Hoà giải trên tinh thần hợp tác tránh đưa sự việc xảy ra tranh chấp;

- Giữ vững thương hiệu của công ty trên thị trường

2 Phía Khách hàng:

- Đề nghi Công ty đưa ra những giải pháp tối ưu cho những vấn đề sai phạm mà đã thoả thuận trong hợp đồng;

- Đồng ý với Công ty về phương án giảm giá bán

- Trên tinh thần hợp tác không kiện công ty ra toà khi các điều kiện đưa ra được đáp ứng

Kết luận:

Vụ việc trên đã diễn ra cách đây không lâu, và kết quả mọi người quan tâm

có thể đều đã biết, Công ty cổ phần Sông Đà Thăng Long và nhóm khách hàng

đã đạt được những kết quả mà ỏ đó cả hai bên đều có lợi và kết quả như vậy là hợp lý nhất cho các bên

Đàm phán là một phần của cuộc sống và tất cả chúng ta đều phải đối mặt với nó Đàm phán là việc làm hết sức cần thiết trong các quan hệ giữa con người với con người,giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp và giữa các quốc gia với nhau Tuy nhiên, để đạt được kết quả tốt đẹp ( thắng – thắng) là điều khó nhất trong nghệ thuật đàm phán

Qua việc xác định và tuân thủ mô hình đám phán Havard sẽ đảm bảo cho cuộc đàm phán đi tới thành công, vừa dung hoà lợi ích 2 bên, vừa củng cố mối quan hệ tốt đẹp lâu dài

Tài liệu tham khảo:

1 Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp

2 Bản tin của Công ty CP Sông Đà Thăng Long (www sodavillage.vn)