Phân tích tình huống đàm phán công ty cổ phần sông đà thăng long và khách hàng mua đất dự án

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CƠNG TY CỔ PHẦN SÔNG ĐÀ THĂNG LONG VÀ KHÁCH HÀNG MUA ĐẤT DỰ ÁN Trong kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Có nhiều người cho bàn đàm phán nơi nồng nặc mùi thuốc súng, đôi bên tranh giành sống mái, để cuối chủ có người chiến thắng Thực Trong tiếng Anh, từ đàm phán mang ý nghĩa bàn bạc, tảng đàm phán tin cậy hợp tác đôi bên, kết cuối đàm phán tìm kiến tương đồng giữ khác biệt Win-Win (nguyên tắc thắng-thắng) nguyên tắc nghệ thuật đàm phán, kinh doanh đại Theo nguyên tắc này, người tham gia đàm phán, kinh doanh, hợp tác với tôn trọng chấp nhận ngun tắc "đơi bên có lợi" (win-win) và/ "các bên có lợi" (win-win-win) Nguyên tắc đảm bảo cho kết hợp tác bền vững Kiểu đàm phán hợp tác bên hợp tác để tìm giải pháp thắng - thắng cho mâu thuẫn họ , tập trung vào việc phát triển thỏa thuận đem lại lợi ích cho hai bên gọi đàm phán dựa mối quan tâm (Mơ hình đàm phán HARVARD) Mơ hình đàm phán HARVARD dựa nh ững m quan tâm có nguyên tắc sau: - Xác định vấn đề đem đàm phán; - Xác định mục tiêu mối quan tâm bên; - Đưa giải pháp đơi bên có lợi: - Xác định tiêu chí khách quan cho việc giải vấn đề - Tìm giải pháp dự phòng tốt cho thoả thuận đàm phán (BATNA); - Xác định giải pháp dự phòng xấu cho thoả thuận đàm phán (WATNA); Để chứng minh cho phương pháp đàm phán trên, tìm hiểu đàm phán Công ty Cổ phần Sông Đà Thăng Long nhóm khách hàng mua quyền sử dụng đất nhà khu đô thị Văn Khê –Hà Đông - H Tây (nay l Hà nội) Một vài nét sơ lược Công ty cổ phần Sơng Đà Thăng Long tình đàm phán: Tên Công ty: Công ty cổ phần Sơng Đà (SongDa – Thang Long JSC) -Trụ sở : Khu đô thị Văn Khê – Phường La Khê – Hà Đông – Hà nội -Vốn điều lệ : 150.000.000.000, đồng VN -Mã chứng khoán: STL -Website: http:// www.sodavillage.vn - Mạng lưới hoạt động: Hiện công ty cổ phần Sơng Đà Thăng Long có cơng ty liên kết, chi nhánh, Ban quản lý dự án tỉnh thành như: Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Nha Trang (Khánh Hồ), Đà Lạt (Lâm Đồng); thành phố Huế (Thừa thiên Huế); Đà Nẵng, Hội An (Quảng Nam), Hải Phòng số tỉnh thành khác nước Lĩnh vực sản xuất kinh doanh truyền thống: +Đầu tư, kinh doanh dịch vụ nhà ở, khu đô thị; +Đầu tư, kinh doanh cơng trình thủy điện vừa nhỏ; +Xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng, thủy lợi, bưu điện, cơng trình kỹ thuật, hạ tầng thị khu cơng nghiệp, cơng trình cấp nước, cơng trình đường dây trạm biến áp; + Dịch vụ quảng cáo; + Lập dự án đầu tư cơng trình kỹ thuật hạ tầng thị đến nhóm A; + Lập dự tốn, thẩm định dự tốn cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, thủy lợi, thủy điện, giao thơng, hạ tầng kỹ thuật đến nhóm A; + Quản lý dự án cơng trình xây dựng dân dụng, giao thông, hạ tầng kỹ thuật đô thị đến nhóm A; + Kinh doanh bất động sản; + Kinh doanh dịch vụ bất động sản gồm: Tư vấn bất động sản, quản lý bất động sản, quảng cáo bất động sản, sàn giao dịch bất động sản 4.Định hướng phát triển Xây dựng phát triển Công ty Cổ phần Sơng Đà – Thăng Long trở thành tập đồn tư nhân phát triển mạnh lĩnh vực kinh doanh đầu tư bất động sản nước ngòai nước, lấy hiệu kinh tế, chất lượng sản phẩm, dịch vụ, uy tín, nâng cao đời sống cán công nhân viên làm động lực phát triển bền vững Tập trung phát huy nguồn lực từ công ty, đặc biệt nhân tố người, ứng dụng khoa học kỹ thuật vào điều hành sản xuất quảng bá thương hiệu Sông Đà Thăng Long biểu ngữ “Hợp tác phát triển” *Tình dẫn đến đàm phán: Công ty cổ phần Sông Đà Thăng Long chủ đầu tư dự án khu nhà Văn Khê với thơng số sau: -Quy mô dự án 23ha với 897 nhà liền kế biệt thự -Địa điểm xây dựng: Xã La Khê, Văn Khê, Quận Hà Đông – Hà Tây (nay Hà nội), -Tổng mức đầu tư dự kiến 1.400tỷ đồng Dự án cấp có thẩm quyền phê duyệt công ty triển khai công việc theo trình từ Trong năm 2007, 2008 cơng ty thực công tác kinh doanh việc bán quyền sử đất nhà đất cho khách hàng cam kết thực đầy đủ theo hợp đồng ký như: Hoàn thành bàn giao nhà quý III/2009; hoàn thành đầy đủ hạ tầng, điện, nước…theo quy hoạch phê duyệt Nhưng đến đầu quý I năm 2011 số khách hàng chưa nhận nhà, hạ tầng kỹ thuật, điện nước ….cơng ty chưa hồn thành theo cam kết tháng đầu năm 2011, hàng chục hộ dân (khách hàng) mua nhà Cơng ty đòi khởi kiện công ty việc không thực cam kết hợp đồng Trước việc này, Công ty cổ phần Sông Đà Thăng Long tiến hành đàm phán với nhóm khách hàng sau: Quá trình Phía Cơng ty Cổ phần sơng Nhóm khách hàng đà thăng long -Xem xét lại việc nhóm -Yêu cầu phía Cơng ty đảm ISSUE khách hàng đề nghị Công ty bảo quyền lợi nghĩa vụ Vấn đề thực quyền lợi nghĩa vụ khách hàng mua sản phẩm khách hàng số theo hợp đồng kinh tế ký; hợp đồng kinh -Đưa việc tới quan -Không tạo phản ứng chức năng; mức Công ty nhóm -Đề nghị đòi bồi thường thiệt khách hàng hại phía Cơng ty gây nên -Đề nghị nhóm khách hàng hợp -Đạt số thoả thuận 2.POSSITION tác với Công ty để giải với Công ty quy hoạch Mục tiêu vấn tinh thần hợp tác; theo cam kết hệ -Không để việc ảnh hưởng thống giao thông, điện, nước đến hoạt động sản xuất kinh số vấn đề khác lie doanh cơng ty uy tín -Đảm bảo điều kiện tối Công ty thiểu cho sống thực -Đạt mục tiêu tối ưu quyền mua bán nhà với làm thoả mãn Cơng ty u cầu nhóm khách hàng -Giải thắc mắc, -Xem xét hướng Công ty trả 3.INTERESTS kiến nghị nhóm khách hàng lời có hướng giải Mối quan tâm sản phẩm đơn vị cung cấp vi phạm hợp đồng kinh -Rà soát lại kiến nghị, thắc tế ký; mắc nhóm khách hàng xem -Được đền bù phần xét vấn đề sai, đưa kinh tế; hướng giải quyết; -Quan tâm đến lợi ích -Khơng hoạt động sản phải bỏ số tiền để mua xuất kinh doanh đơn vị bị sản phẩm gián đoạn bị ảnh hưởng -Khơng để nhóm khách hàng kiện tồ có thơng tin xấu cơng ty, giữ uy tín cho doanh nghiệp thị trường - Thành lập phận để - Thu thập toàn hồ 4.SOLUTIONS tiếp nhận giải sơ pháp lý, vấn đề mà Giải pháp thắc mắc khách hàng công ty sai phạm quy hoạch khu đô thị - Cử người đại diện cho nhóm - Thừa nhận q trình khách hàng để làm việc với thực dự án Công ty Lãnh đạo Cơng ty có sai phạm quy vướng mắc việc thực hoạch không thực hiện dự án Công ty theo hợp đồng ký với khách - Trong trường hợp không hàng; thoả thuận với Công ty -Cam kết thực đầy đủ kiện Cơng ty yêu cầu khách hàng hạ tầng, điện nước, xanh phục vụ cho khu đô thị theo hợp đồng; -Kiến nghị lên cấp quản lý Nhà nước việc xem xét điều chỉnh quy hoạch cho khu đô thị mà phê duyệt cho Công ty trước đây; -Đề nghị hỗ trợ phần kinh phí cho nhóm khách hàng như: Giảm hệ số đường, giải giá xây dựng… OBJECTIVE - Tuân thủ luật pháp CRITERIA - Các bên có giải pháp phù Tiêu chí đánh hợp giá BATNA - Tuân thủ theo quy định pháp luật - Có giải pháp phù hợp -Chấp nhận yêu cầu nhóm -Chấp nhận giải pháp khách hàng như: Hồn chỉnh hạ Cơng ty đưa tầng khu đô thị, điện, nước, -Không khởi kiện công ty xanh để phục vụ cho nhu cầu người mua nhà - Giảm giá bán cho khách hàng -Kiến nghị lên quan quản lý Nhà nước xem xét việc khớp nối hạ tầng khu thị với -Giữ vững uy tín doanh WATNA nghiệp -Cam kết thực - Chấp thuận giải pháp điều khoản với khách hàng công ty - Đề nghị giảm giá cho - Khơng kiện cơng ty tồ khách hàng Qua phân tích tình trên, nhận thấy Công ty cổ phần Sông Đà thăng Long phía khách hàng chọn cách đàm phán dựa mối quan tâm Với cách xác định vấn đề, mục tiêu, mối quan tâm, giải pháp, Batna, Watna cho bên theo mơ hình đàm phán Harvard Điều giúp phía Cơng ty cổ phần Sơng Đà Thăng Long phía khách hàng xác định vị trí tiến trình đàm phán, đồng thời giúp bên cân nhắc thiệt, với mối quan tâm mình.Cụ thể bên cần : Phía Cơng ty cổ phần Sơng Đà Thăng Long: - Thực biện pháp để khắc phục sai sót q trình đầu tư xây dựng dự án - Cam kết hồn chỉnh hạ tầng thị để phục vụ khách hàng tốt hơn; - Giảm giá bán cho khách hàng - Đề xuất lên quan chức Nhà nước việc khớp nối hạ tầng khu đô thị với nhau, tạo môi trường sống tốt đáp ứng nhu cầu xã hội; - Hoà giải tinh thần hợp tác tránh đưa việc xảy tranh chấp; - Giữ vững thương hiệu công ty thị trường Phía Khách hàng: - Đề nghi Cơng ty đưa giải pháp tối ưu cho vấn đề sai phạm mà thoả thuận hợp đồng; - Đồng ý với Công ty phương án giảm giá bán - Trên tinh thần hợp tác không kiện công ty điều kiện đưa đáp ứng Kết luận: Vụ việc diễn cách không lâu, kết người quan tâm biết, Cơng ty cổ phần Sơng Đà Thăng Long nhóm khách hàng đạt kết mà ỏ hai bên có lợi kết hợp lý cho bên Đàm phán phần sống tất phải đối mặt với Đàm phán việc làm cần thiết quan hệ người với người,giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp quốc gia với Tuy nhiên, để đạt kết tốt đẹp ( thắng – thắng) điều khó nghệ thuật đàm phán Qua việc xác định tn thủ mơ hình đám phán Havard đảm bảo cho đàm phán tới thành công, vừa dung hồ lợi ích bên, vừa củng cố mối quan hệ tốt đẹp lâu dài Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp Bản tin Công ty CP Sông Đà Thăng Long (www sodavillage.vn) ... pháp đàm phán trên, tìm hiểu đàm phán Công ty Cổ phần Sông Đà Thăng Long nhóm khách hàng mua quyền sử dụng đất nhà khu đô thị Văn Khê –Hà Đông - H Tây (nay l Hà nội) Một vài nét sơ lược Công ty cổ. .. này, Công ty cổ phần Sông Đà Thăng Long tiến hành đàm phán với nhóm khách hàng sau: Q trình Phía Cơng ty Cổ phần sơng Nhóm khách hàng đà thăng long -Xem xét lại việc nhóm -u cầu phía Cơng ty đảm... với khách hàng công ty - Đề nghị giảm giá cho - Khơng kiện cơng ty tồ khách hàng Qua phân tích tình trên, nhận thấy Cơng ty cổ phần Sơng Đà thăng Long phía khách hàng chọn cách đàm phán dựa mối