Bài tập về phân tích tình huống đàm phán win win

Bài tập phân tích tình đàm phán Win Win A Giới thiệu chung: * Tình đàm phán: Vào khoảng tháng 9/2008 Bộ Y tế công bố loại sản phẩm sữa Công ty Cổ phần sữa Hà Nội (Hanoimilk) nhiễm melamine sản phẩm làm từ sữa bò tươi người nơng dân ni bò xã Trung Ngun (n Lạc, Vĩnh Phúc) Ngày 30/12, lễ bàn giao, đưa vào vận hành máy xét nghiệm melamine độc chất khác Cơng ty Cổ phần sữa Hà Nội (Hanoimilk), Phó chánh tra Bộ Y tế Nguyễn Thanh An thức công bố tất 20 sản phẩm Hanoimilk khơng có Melamine Sự việc đưa sản xuất kinh doanh cơng ty vào đình trệ, người tiêu dùng không mặn mà với sản phẩm sữa người nông dân cung cấp Điều khiến nhiều gia đình nơng dân cung cấp sữa bò có nguy phải bán rẻ bò sữa rơi vào cảnh nợ nần Những người nơng dân có đơn đề nghị Bộ Y tế giải bồi thường thiệt hại kinh tế cho họ * Đặt vấn đề: Những thông tin mà Bộ Y tế trả lời làm việc với quan có chức cơng luận có nhiều điểm bị cho tiền hậu bất việc sản phẩm Hanoimilk có chứa melamine làm ảnh hưởng đến hình ảnh, thương hiệu, doanh thu uy tín Hanoimilk thị trường Mặt khác khiến người nơng dân ni bò cung cấp nguồn ngun liệu sữa cho Hanoimilk rơi vào cảnh sữa sản xuất khơng có người thu mua phải đổ xuống mương hàng trăm triệu đồng … thua lỗ khơng có tiền trả nợ ngân hàng Bộ Y tế thừa nhận công bố sai hậu chưa giải Để giải vấn đề tình nêu ứng dụng mơ hình Harvard học môn Quản trị Đàm phán Giao tiếp để phân tích xem xét tình cụ thể cho Hanoimilk Bộ Y tế nhằm đưa giải pháp tích cực với hy vọng tương lai quan chức không mắc phải tình tương tự nêu B Sử dụng mơ hình Harvard cho bên để xác định nội dung liên đàm phán: Các nguyên tắc Bộ Y tế Công ty Cổ phần sữa Hà Nội (Hanoimilk) - Nơng dân gửi đơn đòi bồi thường - Sản phẩm sữa bị nhiễm chất - Báo trí lên tiếng góc melamine Tách người khỏi vấn đề độ nhà sản xuất, người tiêu dùng, - Uy tín, thương hiệu bị ảnh người cung cấp nguyên liệu hưởng - Uy tín bị ảnh hưởng - Người tiêu dùng tẩy chay - Lòng tin dân chúng với sản phẩm phát ngôn không - Đình trệ sản xuất, cơng qn nhân bị việc làm - Xoa dịu vụ kiện nông dân, - Yêu cầu Bộ Y tế khôi phục Mục tiêu đàm phán hanoimilk lại uy tín bồi thường - Đùn đẩy, né tránh trách nhiệm - Đạt mục tiêu mong - Đạt mục tiêu mong muốn muốn không để Bộ Y tế làm nông dân lòng hanoimilk thoả mãn Mối quan tâm - Làm thoả mãn Hanoimilk - Lấy lại lòng tin người nơng dân tiêu dùng dùng sản - Giải khó khăn cho phẩm sữa hanoimilk Hanoimilk nông dân - Khôi phục lại hoạt động sản - Lấy lại lòng tin người tiêu xuất dùng - Yêu cầu Bộ Y tế đính Các ngun tắc Cơng ty Cổ phần sữa Hà Bộ Y tế Nội (Hanoimilk) - Không phải bồi thường tuyên bố - Đề nghị hỗ trợ người ni bò - Khơi phục lại uy tín - Bộ Y tế phải bồi thường tuyên bố sai, giúp đỡ doanh nghiệp lấy lại uy tín sản phẩm thị trường Các giải pháp - Thanh tra lại mẫu sản phẩm - Đề nghị Bộ Y tế thừa nhận sữa Hanoimilk công bố công trước bố Hanoimilk sản phẩm khơng có - Thừa nhận sản phẩm melamine Hanoimilk khơng có melamine - Kiểm tra thường xun với công bố chất lượng sản hanoimilk nông dân để giải phẩm sữa - Làm việc trực tiếp thắc mắc - Mua máy móc xét nghiệm - Hỗ trợ nông dân melamine chất độc - Giải thích rõ khơng có nhầm lẫn việc cơng bố - Khẳng định sản phẩm sữa bò khác - Quảng cáo phương tiện công cộng sản phẩm sữa sản xuất nước khơng có - Hỗ trợ khách hàng việc tìm hiểu sản phẩm melamine - Góp ý giúp doanh nghiệp lấy lại uy tín, giúp doanh nghiệp đưa - Đưa nhiều sách khuyến mại hấp dẫn sản phẩm vào thị trường - Làm yên tâm người tiêu dùng - Nghiên cứu thử nghiệm Các nguyên tắc Công ty Cổ phần sữa Hà Bộ Y tế Nội (Hanoimilk) sử dụng sản phẩm sữa đưa thị trường nhiều sản - Xử lý nghiêm cán bộ, công chức phẩm người tiêu dùng phát biểu thiếu ý thức trách chấp nhận nhiệm, khơng có sở khoa học - Tăng cường phối hợp với doanh nghiệp để nâng cao lực xét nghiệm, phòng kiểm nghiệm nước Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan Đưa ngưỡng hàm lượng Đưa ngưỡng hàm lượng melamine có sữa melamine có sữa sản phẩm làm từ sữa theo tiêu sản phẩm làm từ sữa chuẩn quốc tế theo tiêu chuẩn quốc tế BATNA cho Nhờ bên thứ ba Nhờ bên thứ ba bên thương lượng thương lượng WATNA Bị buộc phải bồi thường Kiện Bộ Y tế án Tách người khỏi vấn đề: Với việc công bố nhỏ giọt, không thời điểm dẫn đến người tiêu dùng hiểu rằng: Hanoimilk kiểm tra phát nhiều sản phẩm nhiễm melamine Những thông tin làm cho người tiêu dùng hoang mang, gây thiệt hại nghiêm trọng cho doanh nghiệp cụ thể tháng 10/2008 Hanoimilk phải thu hồi tồn sản phẩm, thiệt hại ước tính khoảng 40 tỷ đồng.Việc Bộ Y tế công bố không xác kết sữa nhiễm melamine làm gần 60% công nhân Công ty cổ phần Hanoimilk phải nghỉ việc Bên cạnh thiệt hại uy tín, hình ảnh, thương hiệu Cơng ty thị trường vô lớn Sau danh sách nhãn sữa có melamine cơng bố phương tiện thông tin đại chúng, người tiêu dùng tẩy chay sản phẩm này, kéo theo loạt khó khăn cho doanh nghiệp vùng sản xuất cung cấp nguyên liệu sữa Với việc đưa thương hiệu tạo hình ảnh, uy tín vững thị trường Hanoimilk, năm Hanoimilk hàng trục tỷ đồng cho việc xây dựng thương hiệu, để có thương hiệu mà người tiêu dùng nước công nhận nhà đầu tư nước đánh giá cao Nhưng sau việc mà nhà đầu tư đầu tư nước có động thái khơng hợp tác với Hanoimilk Cùng với Hanoimilk, nông dân vùng nguyên liệu sữa khốn khổ kết sai Từ việc chăn ni bò sữa bà nơng dân nơi có cơng ăn việc làm thu nhập ổn định nghèo bão melamine đe dọa, có nguy đẩy họ cảnh nghèo khó trước Nếu hai bên hiểu vấn đề trình đàm phán tốt đẹp dựa nguyên tắc hai bên có lợi Sự việc giải theo hướng WIN – WIN Mục tiêu đàm phán bên * Bộ Y tế: Trước việc nêu trên, Bộ Y tế muốn xoa dịu dư luận xúc, đồng thời tìm cách né tránh trách nhiệm với nhiều lý khác : quy trình lấy mẫu khác nhau, số lơ khác nhau, kết khác điều kiện trang thiết bị kiểm nghiệm không đại nhiều quốc gia giới Bên cạnh quan thực với doanh nghiệp gửi mẫu kiểm tra khơng thống nên vơ tình dẫn tới kết khơng xác * Hanoimilk: Hanoimilk doanh nghiệp sản xuất sữa có thị phần sữa nước lớn thứ Việt Nam Sau việc làm ảnh hưởng đến thương hiệu công bố, phát ngôn nhầm Hanoimilk muốn Bộ Y tế phải có trách nhiệm vấn đề Rõ ràng tình câu hỏi mục tiêu đàm phán bên muốn với mục tiêu khác Các mối quan tâm * Bộ Y tế : Mối quan tâm Bộ Y tế lúc làm xoa dịu phẫn nộ Hanoimilk nông dân, phải tìm cách giải khó khăn cho Hanoimilk, nơng dân Đồng thời phải bảo vệ uy tín cơng việc kiểm tra Đưa biện pháp nhằm hỗ trợ khó khăn cho người nơng dân ni bò sữa *Hanoimilk: Hanoimilk ln quan tâm tới việc khơi phục thương hiệu thị trường, lấy lại lòng tin người tiêu dùng sử dụng sản phẩm mình, khơi phục lại sản xuất mong muốn Bộ Y tế có trách nhiệm cơng bố sai Các giải pháp * Bộ Y tế : - Bộ Y tế quan chức cần làm rõ trách nhiệm phận việc xét nghiệm, xử lý công bố thông tin để bảo vệ quyền lợi đáng nơng dân doanh nghiệp - Bộ Y tế tiến hành lấy mẫu lại gửi đến phòng kiểm nghiệm để tái kiểm Kết sản phẩm không nhiễm melamine định huỷ bỏ định đình lưu hành sản phẩm thức cho phép sản phẩm lưu hành trở lại thị trường - Các kết xét nghiệm melamine mẫu sữa hanoimilk Bộ Y tế công bố không phát có melamine để làm n lòng người dân yên tâm dùng sữa Hanoimilk - Trước đơn kiện đơn kiện nông dân bò sữa, Bộ Y tế đồng cảm, chia sẻ khó khăn nơng dân khẳng định Bộ y tế chưa công bố sản phẩm sữa tươi nông dân Việt Nam nhiễm melamine Tại thời điểm nóng bỏng bão melamine, ngày 18.10.2008 Bộ Y tế tổ chức Y tế giới thông báo nhấn mạnh, tất loại sữa thị trường Việt Nam nhiễm melamine Bộ Y tế không làm ảnh hưởng đến nguồn sữa từ chăn nuôi Việt Nam - Đề nghị hộ trợ tài cho người chăn ni cách hỗ trợ 50% lãi suất vay ngân hàng cho hộ vay vốn để ni bò sữa Mặt khác Cục chăn nuôi đưa hỗ trợ trực tiếp tiền cho nông dân sở số sữa bán (hoặc hỗ trợ cho doanh nghiệp thu mua sữa) với mức 1.000 đ/kg sữa hỗ trợ khoảng 1- triệu đồng/con bê tuổi nhằm trì phát triển đàn bò sữa * Hanoimilk: - Trên trang web hanoimilk cơng bố, tồn sản phẩm sữa nước công ty cho kết xét nghiệm khơng nhiễm melamine Tồn ngun liệu nhập từ Mỹ, Newzealan không nhiễm melamine Và khẳng định cơng ty có nhập loại sữa ngun liệu từ Trung Quốc dùng cho hoạt động thương mại, không sử dụng chế biến sản phẩm Hanoimilk khẳng định toàn mẫu sữa mà công ty đem xét nghiệm nhiều sở (cả nước nước) lô, thời điểm sản xuất có chuyện lơ sữa lại có kết xét nghiệm khác - Ngày 12/01/2009 ông Trần Đăng Tuấn, Tổng Giám đốc Hanoimilk khẳng định tiếp tục thu mua lại sản phẩm sữa bò thị trường Vĩnh Phúc, tiếp tục dùng nguyên liệu đảm bảo chất lượng để sản xuất sản phẩm Và động thái việc Hanoimilk trực tiếp đưa xe chuyên dụng huyện Yên Lạc để thu mua 4,5 sữa sản xuất ngày 12/1 - Triển khai chương trình khuyến mại với quy mô lớn phương tiện thơng tin đại chúng để khẳng định lại vị trí, thương hiệu Hanoimilk thị trường - Đề nghị Chính phủ xử lý nghiêm cán bộ, cơng chức phát biểu thiếu ý thức trách nhiệm, khơng có sở khoa học làm thiệt hại kinh tế nặng nề cho doanh nghiệp người nông dân Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan * Bộ Y tế: Bộ Y tế lấy tiêu chuẩn hàm lượng melamine theo tiêu chuẩn quốc tế Cử cán có lực đầu tư máy móc thẩm tra sản phẩm chuẩn bị tung thị trường * Hanoimilk: Hanoimilk lấy tiêu chuẩn đánh giá khách quan hàm lượng melanine có sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế Trong trình thực để giám sát chất lượng hàng hoá sản phẩm trước đưa sản phẩm ngồi Hanoimilk yêu cầu có đơn vị kiểm nghiệm, giám định chất lượng có uy tín giám định chất lượng Batna cho bên Nếu trình đàm phán theo bước khơng có kết bên phải có cho Batna để phục vụ cho việc tiếp tục hoạt động quan, doanh nghiệp Hanoimilk đưa trình đàm phán khơng đạt kết mong muốn phải nhờ bên thứ ba đứng thương lượng, giải Watna cho bên Nếu trình đàm phán khơng đạt kết mong muốn bên phải có phương án xấu để tiếp tục phục vụ cho hoạt động quan, doanh nghiệp Nếu đưa đàm phán khơng đạt mong muốn Hanoimilk đưa Bộ Y tế tồ án Về phía Bộ Y tế đàm phán khơng đạt kết phải làm văn đề nghị Chính phủ cho phép bồi thường giải pháp tình cuối C Kết luận: Một công bố, kết luận phương tiện thơng tin đại chúng quan có chức khơng hay nhỏ giọt lại mang tính tiền hậu bất trường hợp tuyên bố Bộ y tế việc sản phẩm Hanoimilk có chứa melamine làm ảnh hưởng đến doanh thu, thượng hiệu doanh nghiệp mà ảnh hưởng đến uy tin họ thị trường đầy cạnh tranh khắc nghiệt Mặt khác làm ảnh hưởng đến người nơng dân chăn ni bò sữa lao động vất vả làm sản phẩm không thu mua, đẩy hộ vào hồn cảnh khó khăn Bộ Y tế thừa nhận công bố sai Để đàm phán thành cơng, Hanoimilk Bộ Y tế cần tìm thống số giải pháp để đảm bảo hài hòa lợi ích mối quan tâm hai bên Khi đưa đề xuất, hai bên cần quan tâm đến nhu cầu phía bên Trong trường hợp này, nhu cầu hai bên thỏa mãn đồng thời mục tiêu mối quan tâm kể TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Đàm phán giao tiếp (2011), Global Advanced Master of Business Administration - Griggs University Quản trị Đàm phán giao tiếp (2009), Global Advanced Tài liệu tham khảo lưu hành nội http://www.vnjurist.com/home/Viec-ket-luan-sua-cua-Hanoimilk-nhiem- Melamine-Trach-nhiem-thuoc-ve-ai.816.html http://www.thaukinhvietnam.com/index.php/xahoi/2008/12/161478.sn http://www.thaukinhvietnam.com/index.php/xahoi/2009/01/162426.sn 10 ... cảnh nghèo khó trước Nếu hai bên hiểu vấn đề trình đàm phán tốt đẹp dựa nguyên tắc hai bên có lợi Sự việc giải theo hướng WIN – WIN Mục tiêu đàm phán bên * Bộ Y tế: Trước việc nêu trên, Bộ Y tế.. .phân tích xem xét tình cụ thể cho Hanoimilk Bộ Y tế nhằm đưa giải pháp tích cực với hy vọng tương lai quan chức khơng mắc phải tình tương tự nêu B Sử dụng mơ hình... q trình đàm phán khơng đạt kết mong muốn bên phải có phương án xấu để tiếp tục phục vụ cho hoạt động quan, doanh nghiệp Nếu đưa đàm phán không đạt mong muốn Hanoimilk đưa Bộ Y tế tồ án Về phía