PHân tích tình huống đàm phán của ngân hàng nhà nước về quy định mức lãi xuất huy động

Ngân hàng mong muốn huy động được tiền gửi ở mức lãi suất 14%/năm , Khách hàng A mong muốn gửi với lãi suất là 18% /năm như bạn của mình là khách hàng B – một khách hàng truyền thống và

PHân tích tình huống đàm phán của ngân hàng Nhà nước về

Quy định mức lãi xuất huy động

I GIỚI THIỆU

Bước sang năm 2011 lãi suất tiếp tục lên ở mức rất cao, lãi suất cho vay tiêu dùng

đã lên tới 25-30%, còn lãi suất cho vay sản xuất cũng quanh mức 20% Mặc dù lãi suất cao như vậy nhưng dưới sức ép của lạm phát cao NHNN vẫn buộc phải tiếp tục thắt chặt chính sách tiền tệ NHNN đã hạ mục tiêu tăng trưởng tín dụng từ mức 23% xuống còn dưới 20%, tăng trưởng cung tiền cũng được điều chỉnh giảm 15-16%

Ngày 3/3, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (NHNN) đã ban hành Thông tư số 02/2011/TT-NHNN quy định mức lãi suất huy động vốn tối đa bằng đồng Việt Nam của các tổ chức tín dụng và chi nhánh ngân hàng nước ngoài (gọi chung là tổ chức tín dụng - TCTD) Theo đó, TCTD ấn định lãi suất huy động vốn bằng đồng Việt Nam (lãi suất tiền gửi, lãi suất giấy tờ có giá) của các tổ chức (trừ TCTD) và cá nhân bao gồm cả khoản chi khuyến mãi dưới mọi hình thức không vượt quá 14%/năm Riêng các Quỹ Tín dụng nhân dân cơ sở ấn định lãi suất huy động vốn bằng đồng Việt Nam không vượt quá 14,5%/năm Mức lãi suất huy động vốn tối đa này áp dụng đối với phương thức trả lãi cuối kỳ; đối với các phương thức trả lãi khác, phải được quy đổi theo phương thức trả lãi cuối kỳ tương ứng với mức lãi suất huy động vốn tối đa Điều này đã gây khó khăn cho rất nhiều ngân hàng nhỏ khi huy động vốn trên thị trường Thực tế thể hiện qua việc các ngân hàng lại ”chạy đua” tăng lãi suất không kỳ hạn và lãi suất ngắn hạn 1-2 tuần lên gần bằng mức trần Lãi suất trên thị trường liên ngân hàng cũng lên cơn sốt Lãi suất qua đêm cao hơn các kỳ hạn dài hơn

và có những giao dịch lãi suất đã vượt mức 20%

Có thể thấy rằng các chính sách thắt chặt tiền tệ của NHNN là một bước đi đúng hướng trong việc kiềm chế lạm phát Trước mắt toàn bộ nền kinh tế sẽ phải chịu tác động rất mạnh bởi lãi suất tăng cao và tín dụng khan hiếm Tăng trưởng kinh

tế có thể chậm lại Chính sách tiền tệ chỉ có thể nới lỏng hơn từ quý 3/2011 nếu tình hình lạm phát được khống chế Tuy nhiên, với việc nền kinh tế đã ”quen” một tỷ lệ đầu tư/GDP cao thì mức giới hạn tăng trưởng tín dụng dưới 20% vẫn sẽ là một thách thức rất lớn

Đàm phán là một kỹ năng rất quan trọng trong cuộc sống nói chung và trong

công việc nói riêng Đàm phán, thương lượng là cách mà chúng ta vẫn dùng để có

được cái chúng ta muốn từ người khác Thực tế đời sống và công việc cho thấy một chân lý là, dù muốn hay không, tất cả chúng ta đều là những nhà đàm phán! Vậy, vấn

đề đặt ra chỉ là thực hiện điều đó sao cho thật hiệu quả và khôn ngoan Người cán bộ quản lý ở mọi cấp đều nên là những người thương lượng giỏi, nhờ đó họ có thể khai thác hết các lợi thế nội tại và điều kiện xung quanh để thúc đẩy công việc và tạo ra giá trị Nhờ khả năng đám phán, nhiều khó khăn nảy sinh trong công việc sẽ được giải quyết với chi phí thấp nhất cho tất cả các bên

Thắng - thắng là kết quả lý tưởng nhất cho các cuộc đàm phán Những yêu cầu

và mục đích của cả hai bên điều được thoả mãn và cả hai đứng lên với cảm giác hài

lòng, sắn sàng cho các cuộc đàm phán tiếp theo Như Gerard Nierenberg giải thích"đàm phán là mối quan hệ hợp tác chứ không phải là trò chơi; trong một cuộc đàm phán tốt đẹp, mọi người đều đạt được điều gì đó" Trong các cuộc đàm phán mà chúng tôi đã giới thiệu, bạn có thể thấy được vẻ mặt vui vẻ của người tham gia khi biết kết quả là thắng-thắng

Với những khó khăn từ việc huy động tiền gửi như trên cùng với việc thắt chặt lãi suất huy động tiền gửi của ngân hàng nhà nước Sau một thời gian tuân thủ quy định, hiện nay các ngân hàng thương mại đang tạo nên một cuộc đua tăng lãi suất huy động VND, với lãi suất quanh mức 18%/năm, thậm chí lên tới 19,5% tùy theo lượng tiền và kỳ hạn gửi Mức lãi suất “vượt” này sẽ thể hiện ở nhiều dạng khác nhau: phiếu quà tặng trị giá tương đương, bốc thăm tặng tiền mặt với xác suất trúng

là 100%, sổ tiết kiệm KKH thứ hai,… Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Bắc Hà Nội cũng đã huy động với mức lãi suất theo quy định Tuy nhiên đối với những khách hàng truyền thống và khách hàng VIP như các Tập đoàn, TCT và các khách hàng tiềm năng có nguồn vốn lớn thì việc thoả thuận một mức lãi suất hợp

lý giữa ngân hàng và khách hàng là điều cần phải bàn đến Ngân hàng mong muốn huy động được tiền gửi ở mức lãi suất 14%/năm , Khách hàng A mong muốn gửi với lãi suất là 18% /năm như bạn của mình là khách hàng B – một khách hàng truyền thống và thân thiết với NH TMCP Công thương Việt Nam Với thông tin rằng khách hàng B đang nhận được mức lãi suất 18%/năm cho khoản gửi tiền của họ Khách hàng A đang là một trong những khách hàng tiềm năng của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Ngân hàng với mong muốn sẽ thu hút được nguồn tiền gửi có kỳ hạn lớn với kỳ hạn dài của khách hàng A Với mong muốn hợp tác hai bên cùng có lợi nhằm đem lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp của mình Vậy cuộc đàm phán lãi suất giữa ngân hàng và Khách hàng A diễn ra như thế nào để đạt được hiệu quả cao nhất?

II BẢNG PHÂN TÍCH MÔ HÌNH HARVARD

Căn cứ vào các chi tiết của sự việc về đàm phán lãi suất như trên, thông qua lý thuyết về đàm phán thắng - thắng Lập bảng phân tích cho ngân hàng và khách hàng theo mô hình Harvard với những đặc điểm chi tiết như sau:

Mục tiêu Nhận khoản ký gửi tiền với mức

lãi suất là 14%

Có được mức lãi suất 18% cho khoản ký gửi của mình

Các mối quan

tâm

- Tạo sự hài lòng của khách hàng với các dịch vụ của ngân hàng, qua đó làm tăng uy tín của ngân hàng

- Huy động được vốn nhàn rỗi từ các doanh nghiệp, dân cư, đặc biệt từ các khách hàng có nhu cầu gửi dài hạn Qua đó giảm bớt gánh nặng trong việc thực hiện giảm tỷ lệ cho vay phi sản xuất xuống

- An toàn cho tài sản của mình

- Có thêm thu nhập cho nguồn vốn nhàn rỗi của mình

- Có được sự hài lòng, thoải mái với các dịch vụ được cung cấp

- Cảm giác được đối xử công bằng

Các biện

pháp đôi bên

cùng có lợi

- Ngân hàng giải thích về lý do tại sao Khách hàng B được hưởng mức lãi suất đó Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm thuyết phục Khách hàng A

- Giải pháp 1: Đưa ra yêu cầu đối với khách hàng mức lãi suất 16%/năm

và thời hạn tối thiểu ký gửi ngắn hơn một chút so với Khách hàng B Và cam kết nếu Khách hàng A tiếp tục ký gửi tiền với ngân hàng sau khi đáo hạn sẽ chấp nhận mức lãi suất tương đương với Khách hàng B

- Giải pháp 2: Chấp nhận mức lãi suất 18% với điều kiện thời gian tối

thiểu ký gửi của khách hàng gấp đôi so với khách hàng B Đồng thời bảo đảm rằng nếu khách hàng tiếp tục ký gửi tiền sau khi đáo hạn sẽ cung cấp cho khách hàng dịch vụ như của khách hàng B

Các tiêu chí - Mức lãi suất niêm yết của ngân hàng

khách quan - Mức lãi suất thỏa thuận của các ngân hàng khác

- Quy định của NHNN về thời gian các NHTM phải giảm tỷ lệ cho vay phi sản xuất xuống dưới mức cho phép

BATNA Đề nghị khách hàng B tác động,

giới thiệu về các dịch vụ với khách hang A, cũng như việc bảo đảm về sự an toàn của khoản tiền gửi

Đề nghị khách hàng B là bạn của mình giúp đỡ trong việc ký gửi tiền của mình (gửi tiền đứng tên khách hàng B, và khách hàng B có thể có giấy vay tiền nhằm đảm bảo khoản tiền đó vẫn là của mình)

WATNA Khách hàng bực mình và không

gửi tiền ở ngân hàng của mình nữa

Không gửi được tiền và có khả năng rủi ro trong việc giữ tiền mặt

III PHÂN TÍCH

1-Tách con người ra khỏi vấn đề

Chúng ta biết rằng, để bắt đầu đi vào đàm phán, loại bỏ yếu tố cá nhân ra khỏi vấn đề là điều cần thiết

Đối với ngân hàng, bỏ qua các quan điểm chủ quan lắng nghe các ý kiến của khách hàng sau đó giải thích cho khách hàng hiểu được những khó khăn của ngân hàng trong thời điểm hiện nay khi huy động với mức lãi suất cao hơn mức lãi suất niêm yết của ngân hàng nhà nước quy định

Đối với khách hàng bao giờ cũng muốn được gửi với mức lãi suất cao nhất nhăm đem lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp của mình

2 Mục tiêu đàm phán:

Trong tình huống này, tương tự ở các cuộc đàm phán khác, mục tiêu đàm phán này đối với ngân hàng là huy động được nguồn tiền gửi với mức lãi suất

hợp lý Còn mục tiêu đàm phán khách hàng là gửi được nguồn tiền của mình với lãi suất và lợi nhuận cao nhất

3 Mối quan tâm:

Như vậy, từ yêu cầu của hai bên, chúng ta đã xác định được mục tiêu của của hai bên Ngoài mục tiêu cuối cùng cần đạt tới, cả ngân hàng và khách hàng đều có mối quan tâm riêng Trong lý thuyết đã chỉ ra rằng mối quan tâm đôi lúc cũng trùng với mục tiêu đàm phán của họ Nó thường chỉ ra các mong muốn hoặc mối quan tâm ngầm ẩn thúc đẩy con người hành động trong các tình huống nhất định

Trong trường hợp này, phân tích theo mô hình Havard chúng ta thấy rằng đối với ngân hàng làm thế nào để huy động được nguồn tiền gửi của Khách hàng A với lãi suất theo quy định của NHNN Bên cạnh đó, việc huy động với lãi suất cao hơn lãi suất quy định của NHNN, ngân hàng sẽ phải hạch toán phần lãi suất chênh lệch như thế nào cho hợp lý vì khoản chi phí tăng thêm không dễ để hạch toán và chi phí chênh lệch làm thế nào là thấp nhất để đem lại hiệu quả cao cho ngân hàng và tuân thủ đúng quy định của Ngân hàng Nhà nước

Đối với khách hàng A, mối quan tâm chính là làm sao có thể gửi đựơc nguồn tiền nhàn rỗi của mình với lãi suất cao nhất để đem lại khoản thu nhập cho gia đình

4 Các giải pháp:

Sau khi nghiên cứu vấn đề dựa vào các chi tiết của ngân hàng và khách hàng, có thể đưa ra những giải pháp cho từng đối tượng với các lựa chọn thích hợp như sau:

Ngân hàng giải thích về lý do tại sao Khách hàng B được hưởng mức lãi suất đó? Khách hàng B là khách hàng thân thiết của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã quan hệ với ngân hàng 8 năm, với số dư tiền gửi có kỳ hạn bình quân hàng năm lớn > 10tỷ đồng nên được hưởng một số chính sách ưu đãi và thu hút

khách hàng từ ngân hàng Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm thuyết phục Khách hàng A:

Giải pháp 1: Đưa ra yêu cầu đối với khách hàng mức lãi suất 16%/năm và thời hạn

tối thiểu ký gửi ngắn hơn một chút so với Khách hàng B có thể gửi với kỳ hạn 01 tháng, 2 tháng, 3 tháng Và cam kết nếu Khách hàng A tiếp tục ký gửi tiền với ngân hàng sau khi đáo hạn đến kỳ hạn tiếp theo sẽ chấp nhận mức lãi suất tương đương với Khách hàng B

Giải pháp 2: Chấp nhận mức lãi suất 18% với điều kiện thời gian tối thiểu ký

gửi của khách hàng gấp đôi so với khách hàng B cùng kỳ hạn 6 tháng nhưng đáo hạn 2 lần của khoản tiền gửi trên Đồng thời bảo đảm rằng nếu khách hàng tiếp tục ký gửi tiền sau khi đáo hạn sẽ cung cấp cho khách hàng dịch vụ như của khách hàng B

5 Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan:

Sau khi đã tiến hành thương lượng, một giải pháp hữu hiệu khác để tiến hành đàm phán đó là xét lại các tiêu chuẩn đánh giá khách quan

Trong tình huống này, tiêu chuẩn cho việc đánh giá khách quan cũng có nhiều điểm như đã đề cập trong phần giải pháp Tuy nhiên, ngoài giải pháp trên hai bên còn có những tiêu chuấn khác như sau: thứ nhất mức lãi suất quy định của NHNN khống chế trần 14% đối với các khoản tiền gửi VNĐ, thứ hai mức lãi suất thoả thuận giữa khách hàng với ngân hàng khác, khách hàng có thể gửi được với mức lãi suất có thể tương đương hoặc cao hơn 1 chút so với khi gửi ở đây, tuy nhiên phải xét đến yếu tố thanh khoản và độ an toàn NH TMCP Công thương Việt Nam tính thanh khoản và độ an toàn vẫn cao hơn so với các NH TMCP khác

6 BATNA

Một trong những nguồn sức mạnh lớn nhất trong đàm phán là nhà đàm phán

có sẵn nhiều lựa chọn thay thế nếu không đạt được thỏa thuận mong muốn Một

lựa chọn thay thế tốt nhất đối với thỏa thuận đàm phán (BATNA) có vai trò đặc biệt quan trọng bởi vì lựa chọn đó có thể được sử dụng nếu thỏa thuận chính không đạt đuợc

Trong tình huống này, xét thấy rằng phía khách hàng có BATNA như sau: Có thể chọn và gửi ở các ngân hàng khác nhau với lãi suất khác nhau tuỳ theo thoả thuận giữa khách hàng và ngân hàng Hoặc đề nghị khách hàng B là bạn của khách hàng A giúp đỡ trong việc ký gửi tiền của mình Gửi tiền đứng tên khách hàng B, và khách hàng B có thể viết giấy vay tiền khách hàng A nhằm đảm bảo khoản tiền đó vẫn là của mình

Đối với ngân hàng: Đề nghị khách hàng ký gửi tiền với tên của khách hàng B và hướng dẫn khách hàng các thủ tục để đảm bảo quyền sở hữu với khoản tiền của mình Với động thái này, ngay cả khi khách hàng nhận được lời chào cho ký gửi lãi suất cao hơn họ cũng đánh giá cao những nỗ lực của ngân hàng trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng Điều đó giúp tăng hình ảnh của ngân hàng và

có thể sử dụng khách hàng như là một cầu nối để giới thiệu thêm các khách hàng tiềm năng

7 WATNA

Theo lý thuyết đàm phán cũng như kinh nghiệm của những người đàm phán giỏi, việc linh động, vận dụng các phương pháp để làm cho mình luôn tự chủ trong mọi tình thế là yếu tố tiên quyết Tuy nhiên, như thế vẫn chưa đủ nếu chúng ta không dự phòng các trường hợp xấu nhất có thể xẩy ra

Trong tình huống này, WATNA của ngân hàng là cuộc thoả thuận lãi suất có thể làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu, bực mình sẽ không gửi tiền ở ngân hàng của mình nữa mà sẽ tìm một sự lựa chọn khác là giữ tiền ở nhà, hoặc gửi ở ngân hàng khác, hoặc đầu tư kinh doanh WATNA của khách hàng là rủi ro trong việc giữ tiền mặt hoặc đầu tư không hiệu quả

Như vậy, với cách xác định vấn đề, mối quan tâm, mục tiêu, giải pháp cho mỗi bên theo mô hình đàm phán Harvard như trên có thể giúp người ngân hàng và khách hàng xác định được vị trí của mình trong tiến trình đàm phán, đồng thời giúp mỗi bên cân nhắc thiệt hơn với mỗi mối quan tâm của mình Họ hoàn toàn

có thể thống nhất ở một trong những giải pháp nêu trên và thoả mãn khi đạt được mục đích của mình Cuộc đàm phán thành công

V./ Kết luận

Qua quá trình phân tích tình huống trên, sử dụng mô hình đàm phán Harvard

để giải quyết mâu thuẫn lợi ích của ngân hàng và khách hàng ở trên Ta có thể thấy, việc ứng dụng lý thuyết trong việc giải quyết các tình huống đàm phán thực

tế giữ vai trò hết sức quan trọng

Qua cách phân tích, xác định từng vấn đề, chú trọng vào mối quan tâm của mỗi bên sẽ giúp cho người đàm phán xác định được vị thế của mình trên bàn đàm phán và qua đó giữ được thế chủ động trong mọi tình huống Giúp người đàm phán đưa ra các giải pháp phù hợp cho từng trường hợp cụ thể và đi đến thắng lợi trong các cuộc đàm phán hoặc chấp nhận những tình huống xấu nhất có thể xảy ra

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 SÁCH:

- Giáo trình quản trị đàm phán và giao tiếp – Griggs University

- Những bí quyết giao tiếp tốt – Larry King

- Giao tiếp và Đàm phán - Gs Mai Hữu Khuê – Đỗ Hữu Tài

- Đàm phán hiệu quả - Harvard Business School

- Truyền thông giao tiếp trong kinh doanh – Nguyễn Hữu Tuân - Nhà xuất bản tổng hợp TP HCM tái bản lần thứ nhất

- Excellence in Business Communication – Ninth Edition – John V Thill Courtland L.Bovée

2 NGUỒN INTERNET:

- Dr David Venter , BATNA explained, xem ngày 01 tháng 03 năm 2010 (http://www.negotiationtraining.com.au/articles/next-best-option/)

- The Zone of possible Agreement treen trang internet địa chỉ weblink http://www.negotiations.com/articles/zopa/

- Negotiations: Know bargaining range and resistance points trên internet địa chỉ http://fullercompany.com/property_management/pdf/071003_Sessions.pdf

- http://www.pon.harvard.edu/glossary/watna/

- W IN – WIN đàm phán xem ngày 12 tháng 03 năm 2010 (http://translate.google.com.vn/translate?hl=vi&langpair=en

%7Cvi&u=http://www.mindtools.com/CommSkll/NegotiationSkills.htm