Phân tích tình huống đàm phán win – win của ngân hàng techcombank và đối tác hongkong khi mua cổ phần

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN CỦA NGÂN HÀNG TECHCOMBANK VÀ ĐỐI TÁC HONGKONG KHI MUA CỔ PHẦN Anh chị nêu phân tích tình đàm phán xảy đơn vị làm việc (hoặc đơn vị mà biết) đối tác việc thương thảo vấn đề Nếu việc giải xung đột theo hướng Win – Win, nêu việc ứng dụng mộ hình Harvard trường hợp thực nào? Nếu Win – Win, vận dụng kiến thức mơ hình tổng hợp từ khố học Quản trị đàm phán giao tiếp, anh chị xây dựng mơ hình đàm phán dự phòng cho hai bên Đề tài: Phân tích tình đàm phán “Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam đàm phán điều kiện để bán 20% cổ phần cho đối tác The Hong Kong and Shanghai Banking Corporation” Đánh giá việc ứng dụng mơ hình Harvard đàm phán HÀ NỘI Mục Lục Mục Lục .2 I GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN .3 II Đàm phán thắng thắng, ứng dụng mơ hình Harvard đàm phán thắng thắng .4 2.1 Đàm phán thắng thắng 2.1.1 Định nghĩa đàm phán thắng thắng .4 2.1.2 Tổng quan trình đàm phán thắng thắng 2.1.3 Các bước đàm phán thắng thắng 2.2 Ứng dụng mơ hình Harvard đàm phán thắng thắng .7 2.2.1 Các nguyên tắc đàm phán thắng thắng theo mơ hình Harvard .7 2.2.2 Áp dụng đàm phán thắng thắng 10 2.3 Đàm phán thắng – thắng Techcombank HSBC 10 III Đánh giá việc ứng dụng mơ hình Harward đàm phán thắng – thắng Techcombank HSBC 13 IV Kết luận 15 Tài liệu tham khảo 16 I GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN Đàm phán hoạt động xuất tất lĩnh vực: Đời sống, kinh tế, trị, xã hội…, người ta đàm phán để thoả thuận cách chia nguồn lực hạn chế đó; để tạo điều mà hai bên khơng thể đạt làm mình, để giải vấn đề tranh chấp bên Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) cấp giấy phép thành lập ngày 27/09/1993 với Hội sở chính, 280 Chi nhánh, Phòng giao dịch khoảng 1000 ATM 40 tỉnh, thành phố Việt Nam, với sản phẩm, dịch vụ phong phú đáp ứng tốt đến đối tượng khách hàng mục tiêu, suốt chặng đường 17 năm phát triển Techcombank thương hiệu dẫn đầu Việt Nam Techcombank nỗ lực để trở thành Ngân hàng tốt doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam Để đạt tầm nhìn hoạt động kinh doanh, quản lý Techcombank ln lựa chọn cho chiến lược đàm phán hợp tác hay đàm phán thắng thắng nhằm gia tăng lợi ích mối quan hệ lâu dài tương lai Có đàm phán mà kết đem lại bước ngoặt làm cho Techcombank có thay đổi tích cực mặt đàm phán với đối tác The Hong kong and Shanghai Banking Corporation ( HSBC) Tập đoàn HSBC tổ chức dịch vụ tài ngân hàng lớn giới với chi nhánh châu Âu, châu Á Thái Bình Dương, châu Mỹ, Trung Đơng châu Phi HSBC định vị thương hiệu thơng qua thơng điệp "Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương" HSBC mạnh lĩnh vực kinh doanh ngân hàng, marketing, ngân hàng điện tử, tiềm lực tài dồi dào, mạnh quản lý nhân Phát triển bền vững chiến lược kinh doanh chủ chốt HSBC từ cấp lãnh đạo cao đến tham gia tất nhân viên Tập đoàn Sự phát triễn bền vững với HSBC bao hàm tính trách nhiệm, nhạy cảm phương thức quản lý kinh doanh theo chiến lược lâu dài mà lợi ích người, xã hội mơi trường đặt lên hàng đầu Cả hai bên tiến hành đàm phán việc Techcombank bán 20% cổ phần cho HSBC với số điều kiện để HSBC trở thành cổ đông lớn đối tác chiến lược Techcombank dựa tinh thần kết đàm phán đem lại lợi ích mối quan hệ tương lai cho hai bên tham gia đàm phán Kết thành công đàm phán giúp HSBC trở thành cổ đông chiến lược Techcombank, mặt khác HSBC mở rộng thị phần tham gia vào thị trường Việt Nam thành viên tránh rào cản gia nhập thị trường Techcombank nhận hỗ trợ HSBC việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, đưa chiến lược marketing hiệu quả, độc đáo tối đa hoá giá trị vốn hoá thị trường… Từ lợi ích mà Techcombank HSBC đạt việc giải vấn đề theo hướng thắng thắng hai bên có lợi cho thấy việc phân tích, nghiên cứu tình đàm phán hai đối tác cần thiết Qua phân tích đề tài cung cấp cho người đọc sở lý luận thực tiễn đàm phán thắng thắng, từ đưa cho mình, chiến lược, phong cách, hành vi đàm phán phù hợp với đàm phán hợp tác mà thành viên tương lai Bằng phương pháp phân tích tổng hợp, hệ thống hoá lý luận đề tài đưa hệ thống hoá lý luận đàm phán hợp tác ( đàm phán thắng thắng) dựa theo mơ hình Harvard, sau vận dụng lý luận đưa để sâu phân tích tình đàm phán Techcombank HSBC nêu để thấy việc vận dụng mơ hình Harvard giải vấn đề hai đối tác thực Cuối đánh giá kết luận cho vấn đề nêu II Đàm phán thắng thắng, ứng dụng mơ hình Harvard đàm phán thắng thắng 2.1 2.1.1 Đàm phán thắng thắng Định nghĩa đàm phán thắng thắng Đàm phán hành vi trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành cơng bên tham gia.” (http://www.365ngay.com.vn/index.php? option=com_content&task=view&id=629&Itemid=14 Đàm phán thắng thắng chiến lược đàm phán mà bên hợp tác đề tìm giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn họ Đàm phán thắng thắng tập trung vào việc phát triển thoả thuận đem lại lợi ích cho hai bên Đó gọi đàm phán dựa mối quan tâm Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm e ngại 2.1.2 Tổng quan trình đàm phán thắng thắng Những người mong muốn đạt kết có lợi cho bên thấy họ phải làm chủ bối cảnh trình đàm phán để đạt hợp tác cam kết bên Các nhân tố bối cảnh chủ yếu bao gồm: Việc tạo luồng thông tin tự do, cố hiểu nhu cầu mục tiêu thực bên, nhấn mạnh vào điểm chung bên tìm kiếm giải pháp mà đạt mục tiêu bên  Tạo luồng thông tin tự Các nhà đàm phán phải tạo điều kiện để trao đổi cởi mở, thoải mái vấn đề mối quan tâm bên Tạo luồng thông tin tự bao gồm việc để bên biết chia sẻ giải pháp thay  Cố gắng hiểu nhu cầu mục tiêu thực bên đàm phán Các nhà đàm phán khác giá trị ưa thích họ Điều mà bên cần muốn giống khơng giống điều mà phía đối tác cần muốn Ta phải hiểu nhu cầu người khác trước muốn thoả mãn nhu cầu Khi nhà đàm phán biết khả ưu tiên phía đối tác khơng giống với ưu tiên họ, điều thúc đẩy hai bên trao đổi thêm thông tin, hiểu chất đàm phán đạt lợi ích chung lớn Thơng qua q trình trao đổi thơng tin ưa thích ưu tiên, nhà đàm phán phải nỗ lực thực điều mà bên thực muốn đạt  Nhấn mạnh vào điểm chung bên giảm thiểu khác biệt Để trì luồng thông tin tự cố gắng hiểu nhu cầu, mục tiêu bên kia, nhà đàm phán cần có nhìn trục tham chiếu khác biệt Các mục tiêu cá nhân xác định cách tốt để đạt thông qua nỗ lực hướng tới mục tiêu chung Đôi mục tiêu chung rõ rang hiển nhiên mục tiêu chung lại không rõ rang khơng dễ dàng nắm bắt  Tìm giải pháp để đáp ứng nhu cầu mục tiêu hai bên Thành công đàm phán thắng thắng phụ thuộc vào việc tìm kiếm giải pháp đáp ứng nhu cầu mục tiêu hai bên Trong trình này, nhà đàm phán phải vừa kiên lại vừa mền dẻo – kiên giành lấy nhu cầu lợi ích chủ yếu mình, lại mềm dẻo cách thức để đạt nhu cầu lợi ích Các nhà đàm phán phải nỗ lực, quan điểm phía bên kia, để phát nhu cầu họ Các nhà đàm phán phải tạo luồng thông tin tự do, cởi mở coi mong muốn thoả mãn hai bên kim nam trình đàm phán 2.1.3 Các bước đàm phán thắng thắng  Bước 1: nhận diện xác định vấn đề Quá trình xác định vấn đề quan trọng đàm phán có lợi đưa thông số rộng liên quan đến chủ đề đàm phán tạo khung ban đầu cho việc tiếp cận thảo luận Có nhiều cách xác định vấn đề: o Xác định vấn đề theo cách mà bên chấp nhận o Xác định vấn đề cách nhìn vào thực tế nhìn cách tồn diện o Nêu vấn đề mục tiêu nhận diện trở ngại để đạt mục tiêu  Bước 2: Hiểu hồn tồn vấn đề - Nhận diện lợi ích nhu cầu Nhận diện lợi ích bước quan trọng q trình đàm phán thắng thắng Lợi ích mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn, hay sợ hãi mà khiến nhà đàm phán chọn quan điểm định Fisher, Ury, Patton giải thích nhà đàm phán gặp khó khăn việc thoả mãn quan điểm cụ thể nhau, hiểu biết lợi ích cho phép họ tìm giải pháp mà đáp ứng lợi ích bên  Bước 3: Đưa giải pháp thay Có vài kỹ thuật gợi ý giúp cho nhà đàm phán đưa giải pháp thay thế: o Thứ nhất: đòi hỏi nhà đàm phán phải xác định lại, viết lại cấu trúc lại vấn đề (hoặc nhóm vấn đề) để tạo giải pháp có lợi mà trước vấn đề bên khơng thể có lợi o Thứ hai: giữ nguyên vấn đề ban đầu đưa danh sách lựa chọn để bên chọn  Bước 4: Đánh giá chọn giải pháp thay Những hướng dẫn trình đánh giá lựa chọn đạt trí: o Giảm dần lựa chọn giải pháp o Đánh giá giải pháp sở chất lượng, chuẩn mực, tính chấp nhận o Nhất trí tiêu chuẩn trước đánh giá lựa chọn o Sẵn sàng chứng minh cho ưa thích cá nhân o Cảnh giác với ảnh hưởng yếu tố vơ hình lựa chọn giải pháp o Sử dụng nhóm làm việc hỗ trợ để đánh giá lựa chọn phức tạp o Nghỉ để làm nguội, bình tĩnh lại o Khai thác cách khác để thoả hiệp o Giữ cho định mang tính mở có điều kiện tát khía cạnh đề xuất cuối hoàn tất o Giảm thiểu thủ tục việc ghi nhận thức thoả thuận cuối chốt lại 2.2 Ứng dụng mơ hình Harvard đàm phán thắng thắng 2.2.1 Các nguyên tắc đàm phán thắng thắng theo mơ hình Harvard  Ngun tắc thứ nhất: Tách người khỏi vấn đề Trước hết, nhà đàm phán người, có hai mối quan tâm chính: Vật chất mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng xung đột Trong đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột mục tiêu quan hệ mục tiêu vật chất Chúng ta nhận thức giới theo cách khác nhau, chí trái ngược thường dựa vào để giải tranh chấp với người khác Chúng ta có xu hướng tiếp cận với vấn đề xung đột với nhìn riêng khơng quan tâm đến quan điểm người khác Do để tránh xung đột vào giải vấn đề cần tách rời mối quan hệ khỏi mục tiêu đàm phán, vào giải trực tiếp vấn đề: tri giác, cảm xúc giao thiệp o Tri giác: Đặt vào vị trí người khác; Đừng suy diễn suy nghĩ người khác từ nỗi e sợ Đừng đổ lỗi cho họ vấn đề bạn; thảo luận ý kiến hai bên; họ tham gia vào trình để tìm giải pháp; Giữ thể diện: đưa đề xuất phù hợp với giá trị họ o Cảm xúc: Nhận hiểu cảm xúc bạn họ; Biểu lộ cảm xúc cách rõ ràng cơng nhận cảm xúc đó; Để cho phía bên biểu lộ cảm xúc mình; Khơng nên hành động theo cảm tính, sử dụng cử tượng trưng o Giao tiếp: Lắng nghe cách linh hoạt xác nhận bạn nghe; Nói để người hiểu; Nói thân bạn khơng phải họ; Nói có mục đích Ngun tắc thứ hai: tập trung vào mối quan tâm mục tiêu  Nguyên tắc thứ hai: Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu o Mục tiêu: Những nhà đàm phán muốn: giá ưu đãi, công việc, lịch làm việc, thay đổi hành vi đó, sửa đổi hợp đồng cung cấp… Ví dụ tình mua ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại muốn mức cao Mục tiêu phần quan trọng người trọn vẹn họ Mục tiêu đàm phán trừ hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên không bên đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu không khả thi cho hai bên o Mối quan tâm: Những mong muốn mối quan tâm tiềm ẩn đạo hành vi người tình cụ thể Đó vị thế, nguyên tắc, mối quan hệ có giá trị hoặc/và thời gian Mối quan tâm mong muốn thức ẩn sau đàm phán tìm cách thỏa mãn lợi ích nhu cầu Khơng có lợi ích cố thay đổi mối quan tâm họ o Mối quan tâm định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau mục tiêu đối lập có mối quan tâm chia sẻ tương thích xung đột o Đàm phán mối quan tâm: hiểu rõ mối quan tâm đối phương; Xác nhận mối quan tâm đối phương phần vấn đề; Xác định rõ vấn đề trước tìm giải pháp; Nhìn phía trước khơng nhìn lại; Cần cụ thể linh hoạt, sáng tạo; Cương vấn đề mềm dẻo với người, có hai loại mối quan tâm vật chất tình cảm  Nguyên tắc thứ 3: Đề xuất giải pháp đơi bên có lợi: Một nhà đàm phán giỏi miêu tả người có trí óc mở sáng tạo, nhà đàm phán cần tìm giải pháp để thỏa mãn nhu cầu hai bên (đơi bên có lợi); cách khơn ngoan để ý đến nhu cầu phía bên đưa đề xuất Đừng cho có “chiếc bánh” có câu trả lời Đừng nghĩ giải vấn đề việc họ, giúp họ Phân tích sáng tạo lựa chọn trình tư tìm ý tưởng Mở rộng ý tưởng bạn suy nghĩ cách sang tạo Nhìn mắt nhiều chuyên gia Đưa thỏa thuận dựa nhiều nguồn sức mạnh Xác định mối quan tâm chung Hỏi điều đối phương mong muốn.Giúp đối phương lựa chọn dễ dàng  Nguyên tắc thứ 4: Sử dụng tiêu chí khách quan: o Tiêu chuẩn cơng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử cơng bằng… o Quy trình cơng bằng: đấu giá, theo lượt, bốc thăm, nguyên tắc phản ánh thực tế công hợp lý, đừng ngần ngại tìm đến lời khuyên chuyên gia 2.2.2 Áp dụng đàm phán thắng thắng  Phía bên sẵn sàng giải vấn đề  Có đủ tin tưởng thông tin - sẵng để phát triển chúng  Coi trọng mối quan hệ lâu dài  Cam kết thực thoả thuận  Thoả thuận thực thoả thuận mang tình hình thức 2.3 Đàm phán thắng – thắng Techcombank HSBC Năm 2008, Techcombank HSBC đàm phán thành công điều kiện để Techcombank bán 20% cổ phần cho đối tác HSBC Sau đàm phán thành công bên trở thành đối tác thân thiết, hỗ trợ phát triển Dựa quan điểm giải vấn đề theo hướng thắng – thắng, đàm phán chia làm giai đoạn  Giai đoạn 1: Nhận diện xác định vấn đề Giai đoạn diễn từ 15/7/2008 đến 31/7/2008, từ bên biết thiện ý hợp tác từ phía bên kia, Techcombank HSBC tiến hành tìm hiểu thơng tin xác định vấn đề bên, vấn đề chung đàm phán Vấn đề Techcombank: Thành lập từ 1993, trở thành ngân hàng lớn Việt Nam, Techcombank lỗ lực để trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam, Techcombank trọng tới chiến lược phát triển sản phẩm, phát triển thị trường, tối đa giá trị vốn hóa thị trường Việc bắt tay với đối tác mạnh lĩnh vực tài Ngân hàng với nhiều kinh nghiệm quản lý, phát triển sản phẩm, mở rộng thị phần, có tiềm lực tài HSBC việc cần thiết Techcombank việc thực tầm nhìn sứ mệnh Vấn đề HSBC: Tập đồn HSBC tổ chức kinh doanh dịch vụ tài Ngân hàng lớn giới Năm 2005, HSBC thành lập Ngân hàng trách nhiệm hữu hạn thành viên HSBC Việt Nam Là tập đoàn lớn với nhiều kinh nghiệm lĩnh vực tài ngân hàng nhập thị trường HSBC không khỏi bỡ ngỡ, bỡ ngỡ văn hóa kinh doanh, nhu cầu, thị hiếu khách hàng Nhận thức thách thức HSBC thấy cần phải chọn cho đối tác chiến lược hỗ trợ việc xâm nhập thị trường nhanh hơn, với tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực có đầy đủ kỹ trình độ, liên kết với Techcombank, HSBC tận dụng tập khách hàng phong phú sẵn có để thâm nhập thị trường cách dễ dàng Trở thành đối tác Techcombank, HSBC học nhiều điều cơng tác tìm hiểu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu khách hàng, qua phát triển thêm sản phẩm phù hợp Như vấn đề HSBC Techcombank xác định vấn đề chung mà bắt tay hợp tác đề phát triển  Giai đoạn 2: Hiểu hoàn toàn vấn đề - Nhận diện lợi ích nhu cầu Theo vấn đề chung đàm phán xác định giai đoạn 1, mối bên tham gia đàm phán hiểu họ lại muốn bắt tay hợp tác, cầu hợp tác thiết thực với Techcombank HSBC Hợp tác để thu số lợi ích sau: Xây dựng mối quan hệ hợp tác, bên tận dụng mạnh phía bên để phát triển hoạt động kinh doanh mình, thâm nhập sâu vào thị trường quốc tế Lợi ích hai bên xây dựng dựa quan điểm lợi ích theo nguyên tắc, hai bên tham gia đàm phán để hợp tác phân chia lợi ích cách công  Gia đoạn 3: Đưa giải pháp thay Sau nhận diện hiểu vấn đề Techcombank HSBC tiến hành gặp gỡ lần vào ngày 10/8/2008 Khách sạn Melia Hà Nội, đại diện HSBC ông Vicent Cheng – Chủ tịch hội đồng quản trị HSBC châu Á Thái Bình Dương phái đồn, đại diện Techcombank ông Hồ Hùng Anh – Chủ tịch hội đồng quản trị Techcombank phái đoàn, bên gặp gỡ để đưa giải pháp cho hợp tác sau: Techcombank bán 20% cố phần cho HSBC với giá 70.891 đồng/1 cố phiếu HSBC tham gia vào trình quản lý, gia định kinh doanh Techcombank theo tỉ lệ số cổ phần giữ HSBC hỗ trợ Techcombank việc phát triển hình ảnh thương hiệu xây dựng thơng điệp mới, xây dựng trương trình quảng cáo, khuếch trương sản phẩm HSBC hỗ trợ kỹ thuật cho Techcombank, đặc biệt hỗ trợ cho chiến lược phát triển Ngân hàng bán lẻ Techcombank HSBC ký thỏa thuận hỗ trợ kỹ thuật có thời hạn năm theo HSBC cử chuyên gia kinh nghiệm tham giao đội ngũ quản trị lĩnh vực: Quản trị, điều hành, phát triển dịch vụ bán lẻ, dịch vụ thẻ… Sau hợp đồng mua bán cổ phần ký kết Techcombank HSBC ký kết hợp đồng hợp tác dịch vụ quản lý tiền mặt, hợp tác dịch vụ chi trả kiều hối … Với giải pháp để tăng cường mối quan hệ hợp tác vừa nêu Techcombank HSBC tiến hành đàm phán lựa chọn giải pháp phù hợp thời gian hạn hẹp nên định cuối chưa đưa đàm phán này, hai bên cần thêm thời gian cho định cuối Cuộc đàm phán cuối đưa giải pháp phù hợp diễn vào ngày 18/08/2008 Khách sạn Melia Hà Nội Giai đoạn 4: Đánh giá lựa chọn giải pháp thay Trong thời gian tuần Techocombank HSBC tiến hành nghiên cứu giải pháp mà hai bên đưa cho hợp tác Techcombank đánh giá tốt giải pháp phía HSBC lại thấy giải pháp bán 70.891 đồng/1 cổ phiếu Techcombank chưa hợp lý giá cao lần so với giá cổ phiếu Techcombank niêm yết thị trường, HSBC hi vọng với mức giá bán thấp Hai bên trình bày quan điểm với đến thống giải pháp: Techcombank bán 20% cố phần cho HSBC với giá 60.891 đồng/1 cố phiếu HSBC tham gia vào trình quản lý, gia định kinh doanh Techcombank theo tỉ lệ số cổ phần giữ HSBC hỗ trợ Techcombank việc phát triển hình ảnh thương hiệu xây dựng thơng điệp mới, xây dựng trương trình quảng cáo, khuếch trương sản phẩm HSBC hỗ trợ kỹ thuật cho Techcombank, đặc biệt hỗ trợ cho chiến lược phát triển Ngân hàng bán lẻ Techcombank HSBC ký thỏa thuận hỗ trợ kỹ thuật có thời hạn năm theo HSBC cử chuyên gia kinh nghiệm tham giao đội ngũ quản trị lĩnh vực: Quản trị, điều hành, phát triển dịch vụ bán lẻ, dịch vụ thẻ… Sau hợp đồng mua bán cổ phần ký kết Techcombank HSBC ký kết hợp đồng hợp tác dịch vụ quản lý tiền mặt, hợp tác dịch vụ chi trả kiều hối … III Đánh giá việc ứng dụng mơ hình Harward đàm phán thắng – thắng Techcombank HSBC Mơ hình Harward đưa ngun tắc cho đàm phán thắng – thắng, đánh giá việc ứng dụng mơ hình Harward đàm phán thắng – thắng Techcombank HSBC qua đánh giá việc thực nguyên tắc đàm phán thắng – thắng đây: Nguyên tắc 1: Tách người khỏi vấn đề Đàm phán Techcombank HSBC thực tốt nguyên tắc trên, bên đàm phán ý thức hợp tác để phát triển Mặc dù Techcombank HSBC tổ chức kinh doanh lĩnh vực tài – ngân hàng, bên hoạt động cạnh tranh thị trường họ không đứng riêng lẻ mà hợp tác nhận thức nhiều lợi ích hai bên đối tác tích cực Ông Vincent Cheng – Chủ tịch hội đồng quản trị HSBC Châu Á Thái Bình Dương chia sẻ “mua lại 20% cổ phần Techcombank phần thỏa thuận với Techcombank, đồng thởi củng cố cam kết dài hạn chúng tối quan hệ hợp tác với Techcombank hội để hợp tác chặt chẽ với ngân hàng quản lý tốt kinh tế triển vọng Châu Á.” Theo Ông Hồ Hùng Anh – Chủ tịch hội đồng quản trị Techcombank nhận định “Sự hỗ trợ HSBC với tư cách nhà đầu tư chiến lược, nhà tư vấn giúp cho Techcombank đạt tiêu chuẩn quản trị, chất lượng dịch vụ ngân hàng toàn cầu mục tiêu mà Techcombank hướng tới” Nguyên tắc 2: Tập chung vào mối quan tâm khơng phải mục tiêu Ngun tắc đòi hỏi nhà đàm phán phải tập chung vào mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn đối phương để chọn giải pháp tốt cho bên Ngay trước buổi đàm phán Techcombank HSBC diễn ra, HSBC tìm hiểu thơng tin đề xuất hợp tác với Techcombank với thiện ý hỗ trợ Techcombank trở thành ngân hàng có tiêu chuẩn quản trị, chất lượng dịch vụ đáp ứng tiêu chuẩn ngân hàng toàn cầu chấp nhận mua 20% cổ phần Techcombank với giá cao giá trị trường Techcombank xác định tập chung vào mối quan tâm đối phương việc bán số cổ phần theo tỉ lệ cao phép theo quy định phủ tỉ lệ cổ phần Ngân hàng nước Ngân hàng nước Như nguyên tắt tập chung vào mối quan tâm mục tiêu tực tôt qua đàm phán Techcombank HSBC Nguyên tắc 3: Đề xuất giải pháp đơi bên có lợi Kết thành cơng đàm phán HSBC Techcombank đem lại giải pháp có lợi cho bên Trong vai trò đối tác chiến lược, HSBC tham gia mạnh mẽ vào việc giúp Techcombank nâng cao hiệu quản trị doanh nghiệp, quản trị rủi ro, đào tạo nguồn nhân lực nghiên cứu thêm nhiều sản phẩm – dịch vụ đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường Ông Nguyễn Đức Vinh – Tổng giám đốc Techcombank nhận xét “HSBC ngân hàng hoạt động toàn cầu, lực cạnh tranh cao, nhiều kinh nghiệm có mối quan hệ mật thiết với tổ chức tài lớn giới việc hợp tác chiến lược với HSBC không giúp Techcombank nâng cao hiệu hoạt động mà hình ảnh thương hiệu có hội lan tỏa khỏi lãnh thổ đất nước Việc hợp tác với HSBC mang tính chất bước ngoặt với Techcombank Tiềm lực HSBC bệ phóng cho chúng tơi vượt lên thời buổi cạnh tranh Ngân hàng ngày khối liệt nay.” Với việc HSBC sở hữu 20% cổ phần Techcombank, chứng tỏ HSBC tin tưởng vào tiềm phát triển mạnh mẽ Techcombank, với mạng lưới gồm 280 Chi Nhánh, điểm giao dịch chủ yếu tập trung đô thị, trung tâm kinh tế lớn nước, nguồn nhân lực gần 2400 người đào tạo bải có sẵn 250.000 khách hàng cá nhân 13.000 khách hang doanh nghiệp Techcombank đối tác lý tưởng cho chiến lược phát triển thị trường Việt Nam HSBC Nguyên tắc 4: Sử dụng tiêu trí khách quan Các bên đưa tiêu trí khách quan cơng nhận, đưa quy trình bình đẳng, khách quan để làm thương lượng đàm phán Ở đàm phán Techcombank HSBC giải pháp để bắt tay hợp tác tổ chức hai bên đưa đưa đến định cuối sở bàn bạc tơn trọng lẫn Như thấy rằng: đàm phán thắng – thắng thành công hai bên nỗ lực tìm kiếm giải pháp đáp ứng lợi ích 2, mặt khác đàm phán tuân thủ chặt chẽ ngun tắc theo mơ hình Harvard Mơ hình Harvard đàm phán thắng – thắng bên đàm phán thực tốt tình IV Kết luận Đàm phán thắng thắng chiến lược đàm phán tốt cho bên, đảm bảo lợi ích trì mối quan hệ bên Nghiên cứu đàm phán thắng – thắng, đề tài đưa loạt sở lý luận đàm phán: Khái niệm đàm phán thắng – thắng, tổng quan đàm phán thắng – thắng, bước đàm phán thắng – thắng, vận dụng mô hình Harvard đàm phán thắng – thắng Dựa vào sở lý luận nêu đề tài nghiên cứu, phân tích tình đàm phán thắng - thắng Techcombank HSBC để thấy việc vận dụng mơ hình Harvard tình đàm phán thực tốt, đem lại hiệu tích cực cho bên Tuy nhiên chiến lược đàm phán thắng – thắng lúc đem lại hiệu mà phụ thuộc vào tình huống, điều kiện cụ thể đàm phán mục đích, mong muốn bên tham gia đàm phán Trong nhiều tình đàm phán dụng chiến lược đàm phán thắng – thắng không đem lại kết mong muốn mà phải kết hợp với chiến lược đàm phán khác đem lại thành cơng Vậy việc kết hợp chiến lược đàm phán thắng – thắng với chiến lược đàm phán cho hiệu kết hợp vấn đề cần có thời gian đầu tư nghiên cứu nghiêm túc giai đoạn tới Tài liệu tham khảo Giáo trình môn học Quản trị đàm phán giao tiếp – Chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế Đại học Griggs Slides giảng môn học Quản trị đàm phán giao tiếp – Chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế Đại học Griggs Jonh V Thill Counrtland L.Bovee 2009, Excellence in Business Communication, ninth edition, Pearson, New York Tài Liệu Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam Tài liệu HSBC ... cứu đàm phán thắng – thắng, đề tài đưa loạt sở lý luận đàm phán: Khái niệm đàm phán thắng – thắng, tổng quan đàm phán thắng – thắng, bước đàm phán thắng – thắng, vận dụng mơ hình Harvard đàm phán. .. thuận mang tình hình thức 2.3 Đàm phán thắng – thắng Techcombank HSBC Năm 2008, Techcombank HSBC đàm phán thành công điều kiện để Techcombank bán 20% cổ phần cho đối tác HSBC Sau đàm phán thành... lược đàm phán thắng – thắng lúc đem lại hiệu mà phụ thuộc vào tình huống, điều kiện cụ thể đàm phán mục đích, mong muốn bên tham gia đàm phán Trong nhiều tình đàm phán dụng chiến lược đàm phán