GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁNĐàm phán là hoạt động luôn xuất hiện ở tất cả các lĩnh vực: Đời sống, kinh tế, chính trị, xã hội…, người ta đàm phán để thoả thuận về cách chia một nguồn lự
Trang 1PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN CỦA NGÂN HÀNG TECHCOMBANK VÀ ĐỐI TÁC HONGKONG KHI MUA CỔ
PHẦN
Anh chị hãy nêu và phân tích tình huống đàm phán xảy ra giữa đơn vị mình làm việc (hoặc một đơn vị mà mình biết) và đối tác trong việc thương thảo một vấn đề gì đó Nếu việc giải quyết xung đột theo hướng Win – Win, hãy nêu việc ứng dụng mộ hình Harvard trong trường hợp này được thực hiện như thế nào?
Nếu không phải là Win – Win, vận dụng kiến thức và các mô hình đã tổng hợp từ khoá học Quản trị đàm phán và giao tiếp, anh chị hãy xây dựng mô hình đàm phán dự phòng cho cả hai bên
Đề tài:
Phân tích tình huống đàm phán “Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam đàm phán
về các điều kiện để bán 20% cổ phần của mình cho đối tác là The Hong Kong and Shanghai Banking Corporation” Đánh giá việc ứng dụng mô hình Harvard trong đàm phán trên
HÀ NỘI
Trang 2Mục Lục
Mục Lục 2
I GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN 3
II Đàm phán thắng thắng, ứng dụng mô hình Harvard trong đàm phán thắng thắng 4
2.1 Đàm phán thắng thắng 4
2.1.1 Định nghĩa đàm phán thắng thắng 4
2.1.2 Tổng quan về quá trình đàm phán thắng thắng 5
2.1.3 Các bước chính trong đàm phán thắng thắng 6
2.2 Ứng dụng mô hình Harvard trong đàm phán thắng thắng 7
2.2.1 Các nguyên tắc của đàm phán thắng thắng theo mô hình Harvard 7
2.2.2 Áp dụng đàm phán thắng thắng khi 10
2.3 Đàm phán thắng – thắng của Techcombank và HSBC 10
III Đánh giá việc ứng dụng mô hình Harward trong đàm phán thắng – thắng giữa Techcombank và HSBC 13
IV Kết luận 15
Tài liệu tham khảo 16
Trang 3I GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
Đàm phán là hoạt động luôn xuất hiện ở tất cả các lĩnh vực: Đời sống, kinh tế, chính trị, xã hội…, người ta đàm phán để thoả thuận về cách chia một nguồn lực hạn chế nào đó; để tạo ra điều gì đó mới mà cả hai bên đều không thể đạt được nếu làm một mình, hoặc để giải quyết một vấn đề tranh chấp giữa các bên
Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) được cấp giấy phép thành lập ngày 27/09/1993 với Hội sở chính, hơn 280 Chi nhánh, Phòng giao dịch và khoảng hơn 1000 ATM tại 40 tỉnh, thành phố của Việt Nam, cùng với các sản phẩm, dịch
vụ phong phú đáp ứng tốt đến từng đối tượng khách hàng mục tiêu, trong suốt chặng đường 17 năm phát triển Techcombank luôn là một trong những thương hiệu dẫn đầu Việt Nam Techcombank luôn nỗ lực để trở thành Ngân hàng tốt nhất và doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam Để đạt được tầm nhìn như vậy trong hoạt động kinh doanh, quản lý Techcombank luôn lựa chọn cho mình những chiến lược đàm phán hợp tác hay đàm phán thắng thắng nhằm gia tăng lợi ích và các mối quan hệ lâu dài trong tương lai Có một cuộc đàm phán mà kết quả đem lại như một bước ngoặt làm cho Techcombank có những thay đổi tích cực về mọi mặt đó là cuộc đàm phán với đối tác The Hong kong and Shanghai Banking Corporation ( HSBC) Tập đoàn HSBC là một trong những tổ chức dịch vụ tài chính và ngân hàng lớn nhất trên thế giới với các chi nhánh tại châu Âu, châu
Á Thái Bình Dương, châu Mỹ, Trung Đông và châu Phi HSBC định vị thương hiệu của mình thông qua thông điệp "Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương" HSBC có thế mạnh trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng, marketing, ngân hàng điện tử, tiềm lực tài chính dồi dào, thế mạnh về quản lý nhân sự Phát triển bền vững là một trong những chiến lược kinh doanh chủ chốt của HSBC từ cấp lãnh đạo cao nhất đến sự tham gia của tất cả nhân viên trong Tập đoàn Sự phát triễn bền vững với HSBC bao hàm tính trách nhiệm, sự nhạy cảm trong phương thức quản lý kinh doanh theo chiến lược lâu dài mà trong đó lợi ích về người, xã hội và môi trường được đặt lên hàng đầu
Cả hai bên tiến hành đàm phán về việc Techcombank sẽ bán 20% cổ phần cho HSBC cùng với một số điều kiện để HSBC trở thành cổ đông lớn và đối tác chiến lược của Techcombank dựa trên tinh thần kết quả của cuộc đàm phán là đem lại lợi ích và mối quan hệ cả ở hiện tại và tương lai cho cả hai bên tham gia đàm phán Kết quả thành công của cuộc đàm phán giúp HSBC trở thành cổ đông chiến lược của Techcombank, mặt khác HSBC mở rộng thị phần của mình khi tham gia vào thị trường Việt Nam như một thành
Trang 4viên mới và tránh được những rào cản gia nhập thị trường Techcombank nhận được những hỗ trợ của HSBC trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, tạo ra môi trường làm việc chuyên nghiệp, đưa ra các chiến lược marketing hiệu quả, độc đáo và tối đa hoá giá trị vốn hoá thị trường…
Từ những lợi ích mà Techcombank và HSBC đạt được bằng việc giải quyết vấn
đề theo hướng thắng thắng hai bên cùng có lợi cho thấy việc phân tích, nghiên cứu về tình huống đàm phán giữa hai đối tác trên là rất cần thiết Qua những phân tích của đề tài này
sẽ cung cấp cho người đọc những cơ sở lý luận và thực tiễn về đàm phán thắng thắng, từ
đó đưa ra cho mình, những chiến lược, phong cách, hành vi đàm phán phù hợp với các cuộc đàm phán hợp tác mà mình là thành viên ở cả hiện tại cũng như trong tương lai
Bằng phương pháp phân tích tổng hợp, hệ thống hoá lý luận đề tài đưa ra một hệ thống hoá các lý luận về đàm phán hợp tác ( đàm phán thắng thắng) dựa theo mô hình Harvard, sau đó sẽ vận dụng những lý luận đã đưa ra để đi sâu phân tích tình huống đàm phán giữa Techcombank và HSBC đã nêu trên để thấy được việc vận dụng mô hình Harvard trong giải quyết vấn đề của hai đối tác đó được thực hiện như thế nào Cuối cùng
là đánh giá và kết luận cho vấn đề đã nêu
II Đàm phán thắng thắng, ứng dụng mô hình Harvard trong đàm phán thắng thắng
2.1 Đàm phán thắng thắng
2.1.1 Định nghĩa đàm phán thắng thắng
Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia.”
(http://www.365ngay.com.vn/index.php?
option=com_content&task=view&id=629&Itemid=14
Đàm phán thắng thắng là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác
đề tìm ra giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn của họ
Trang 5Đàm phán thắng thắng tập trung vào việc phát triển những thoả thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm
Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm và sự e ngại
2.1.2 Tổng quan về quá trình đàm phán thắng thắng
Những người mong muốn đạt được kết quả có lợi cho các bên thấy rằng họ phải làm chủ được bối cảnh và quá trình đàm phán để đạt được sự hợp tác và cam kết của các bên Các nhân tố bối cảnh chủ yếu bao gồm: Việc tạo ra một luồng thông tin tự do, cố hiểu được các nhu cầu và các mục tiêu thực sự của các bên, nhấn mạnh vào điểm chung giữa các bên và tìm kiếm những giải pháp mà có thể đạt được mục tiêu của các bên
Tạo một luồng thông tin tự do
Các nhà đàm phán phải tạo điều kiện để trao đổi cởi mở, thoải mái các vấn đề cũng như mối quan tâm của các bên Tạo một luồng thông tin tự do bao gồm việc
để các bên biết và cùng nhau chia sẻ các giải pháp thay thế
Cố gắng hiểu nhu cầu và mục tiêu thực sự của các bên đàm phán
Các nhà đàm phán khác nhau ở giá trị và sự ưa thích của họ Điều mà một bên cần
và muốn có thể giống hoặc không giống như điều mà phía đối tác cần và muốn
Ta phải hiểu được nhu cầu của người khác trước khi muốn thoả mãn nhu cầu đó Khi các nhà đàm phán biết khả năng rằng những ưu tiên của phía đối tác không giống với những ưu tiên của họ, điều này có thể thúc đẩy hai bên trao đổi thêm thông tin, hiểu hơn về bản chất của cuộc đàm phán và đạt được lợi ích chung lớn hơn Thông qua quá trình trao đổi thông tin về sự ưa thích và các ưu tiên, các nhà đàm phán phải nỗ lực thực sự những điều mà bên kia thực sự muốn đạt được
Nhấn mạnh vào các điểm chung giữa các bên và giảm thiểu khác biệt
Để duy trì một luồng thông tin tự do và cố gắng hiểu nhu cầu, mục tiêu của bên kia, các nhà đàm phán cần có một cái nhìn hay là một trục tham chiếu khác biệt Các mục tiêu cá nhân có thể xác định cách tốt nhất để đạt được là thông qua các
nỗ lực hướng tới mục tiêu chung Đôi khi mục tiêu chung là rõ rang và hiển nhiên hơn nhưng đôi khi mục tiêu chung lại không rõ rang và không dễ dàng nắm bắt
Tìm những giải pháp để đáp ứng nhu cầu và mục tiêu của cả hai bên
Trang 6Thành công của cuộc đàm phán thắng thắng phụ thuộc vào việc tìm kiếm các giải pháp đáp ứng được nhu cầu và mục tiêu của cả hai bên Trong quá trình này, các nhà đàm phán phải vừa kiên quyết nhưng lại cũng vừa mền dẻo – kiên quyết giành lấy những nhu cầu và lợi ích chủ yếu của mình, nhưng lại mềm dẻo trong cách thức để đạt được các nhu cầu và lợi ích đó Các nhà đàm phán phải nỗ lực, dưới quan điểm của phía bên kia, để phát hiện ra những nhu cầu của họ Các nhà đàm phán phải tạo ra được một luồng thông tin tự do, cởi mở và coi mong muốn thoả mãn được cả hai bên như kim chỉ nam trong quá trình đàm phán
2.1.3 Các bước chính trong đàm phán thắng thắng
Bước 1: nhận diện và xác định vấn đề
Quá trình xác định vấn đề là quan trọng trong đàm phán cũng có lợi bởi vì nó đưa
ra những thông số rộng liên quan đến chủ đề của cuộc đàm phán và tạo ra một cái khung ban đầu cho việc tiếp cận thảo luận Có nhiều cách xác định vấn đề:
o Xác định vấn đề theo cách mà các bên đều chấp nhận
o Xác định vấn đề bằng cách nhìn vào thực tế và nhìn một cách toàn diện
o Nêu một vấn đề như một mục tiêu và nhận diện các trở ngại để đạt được mục tiêu đó
Bước 2: Hiểu hoàn toàn vấn đề - Nhận diện lợi ích và nhu cầu
Nhận diện lợi ích là một bước quan trọng trong quá trình đàm phán thắng thắng Lợi ích là các mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn, hay sự sợ hãi cơ bản mà khiến một nhà đàm phán chọn một quan điểm nhất định Fisher, Ury, Patton giải thích rằng trong khi các nhà đàm phán gặp khó khăn trong việc thoả mãn các quan điểm
cụ thể của nhau, thì một sự hiểu biết về các lợi ích cơ bản có thể cho phép họ tìm
ra các giải pháp mà đáp ứng được lợi ích của các bên
Bước 3: Đưa ra các giải pháp thay thế
Có một vài kỹ thuật được gợi ý giúp cho các nhà đàm phán đưa ra các giải pháp thay thế:
Trang 7o Thứ nhất: đòi hỏi các nhà đàm phán phải xác định lại, viết lại và cấu trúc lại vấn đề (hoặc nhóm vấn đề) để tạo ra những giải pháp cùng có lợi mà trước đó vấn đề có vẻ là các bên không thể cùng có lợi
o Thứ hai: giữ nguyên vấn đề như ban đầu và đưa ra một danh sách các lựa chọn
để các bên có thể chọn
Bước 4: Đánh giá và chọn các giải pháp thay thế
Những hướng dẫn trong quá trình đánh giá các lựa chọn và đạt được sự nhất trí:
o Giảm dần các lựa chọn giải pháp
o Đánh giá giải pháp trên cơ sở chất lượng, chuẩn mực, và tính chấp nhận được
o Nhất trí về các tiêu chuẩn trước khi đánh giá các lựa chọn
o Sẵn sàng chứng minh cho các ưa thích cá nhân
o Cảnh giác với sự ảnh hưởng của những yếu tố vô hình trong lựa chọn giải pháp
o Sử dụng các nhóm làm việc hỗ trợ để đánh giá các lựa chọn phức tạp
o Nghỉ để làm nguội, bình tĩnh lại
o Khai thác các cách khác nhau để thoả hiệp
o Giữ cho các quyết định mang tính mở và có điều kiện cho đến khi tát cả các khía cạnh của đề xuất cuối cùng được hoàn tất
o Giảm thiểu các thủ tục và việc ghi nhận chính thức cho đến khi các thoả thuận cuối cùng được chốt lại
2.2 Ứng dụng mô hình Harvard trong đàm phán thắng thắng
2.2.1 Các nguyên tắc của đàm phán thắng thắng theo mô hình Harvard
Nguyên tắc thứ nhất: Tách con người ra khỏi vấn đề
Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người, đều có hai mối quan tâm chính: Vật chất và mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung đột Trong khi đó đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và mục tiêu vật chất
Trang 8Chúng ta đều nhận thức thế giới theo những cách khác nhau, thậm chí trái ngược
và thường dựa vào đó để giải quyết tranh chấp với những người khác Chúng ta có
xu hướng tiếp cận với một vấn đề hoặc xung đột với cái nhìn của riêng mình chứ không quan tâm đến quan điểm của người khác Do đó để tránh xung đột và đi vào giải quyết vấn đề cần tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán, đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề: tri giác, cảm xúc và giao thiệp
o Tri giác: Đặt mình vào vị trí người khác; Đừng suy diễn suy nghĩ của người khác từ nỗi e sợ của mình Đừng đổ lỗi cho họ về những vấn đề của bạn; thảo luận về ý kiến của cả hai bên; cùng họ tham gia vào quá trình để cùng tìm ra giải pháp; Giữ thể diện: đưa ra đề xuất phù hợp với các giá trị của họ
o Cảm xúc: Nhận ra và hiểu được cảm xúc của cả bạn và của họ; Biểu lộ cảm xúc một cách rõ ràng và công nhận cảm xúc đó; Để cho phía bên kia biểu lộ cảm xúc của mình; Không nên hành động theo cảm tính, sử dụng những cử chỉ tượng trưng
o Giao tiếp: Lắng nghe một cách linh hoạt và xác nhận những gì bạn được nghe; Nói để mọi người hiểu; Nói về bản thân bạn chứ không phải về họ; Nói có mục đích Nguyên tắc thứ hai: tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu
Nguyên tắc thứ hai: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu
o Mục tiêu: Những gì các nhà đàm phán muốn: giá cả ưu đãi, công việc, lịch làm việc, thay đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi hợp đồng cung cấp…
Ví dụ trong tình huống mua một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại muốn mức cao nhất có thể Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên
o Mối quan tâm: Những mong muốn và mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể Đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan
hệ có giá trị hoặc/và thời gian Mối quan tâm là mong muốn thức sự ẩn sau
Trang 9mỗi cuộc đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình Không có lợi ích khi cố thay đổi mối quan tâm của họ
o Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung đột
o Đàm phán về mối quan tâm: hiểu rõ mối quan tâm của đối phương; Xác nhận mối quan tâm của đối phương như là một phần của vấn đề; Xác định rõ vấn đề trước khi tìm giải pháp; Nhìn về phía trước chứ không nhìn lại; Cần cụ thể nhưng linh hoạt, sáng tạo; Cương quyết đối với các vấn đề nhưng mềm dẻo với con người, có hai loại mối quan tâm là vật chất và tình cảm
Nguyên tắc thứ 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi:
Một nhà đàm phán giỏi được miêu tả là một người có trí óc mở và sáng tạo, nhà đàm phán cần tìm ra những giải pháp để thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên (đôi bên cùng có lợi); cách khôn ngoan là để ý đến nhu cầu của phía bên kia khi đưa ra đề xuất
Đừng cho rằng chỉ có một “chiếc bánh” duy nhất và chỉ có một câu trả lời Đừng nghĩ rằng giải quyết vấn đề là việc của họ, hãy giúp họ Phân tích sáng tạo và lựa chọn trong quá trình tư duy tìm ý tưởng mới Mở rộng các ý tưởng của bạn và suy nghĩ một cách sang tạo Nhìn bằng con mắt của nhiều chuyên gia Đưa ra các thỏa thuận dựa trên nhiều nguồn sức mạnh Xác định được mối quan tâm chung Hỏi điều đối phương mong muốn.Giúp đối phương lựa chọn dễ dàng hơn
Nguyên tắc thứ 4: Sử dụng các tiêu chí khách quan:
o Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử công bằng…
o Quy trình công bằng: đấu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc nào phản ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý, đừng ngần ngại tìm đến lời khuyên của các chuyên gia
Trang 102.2.2 Áp dụng đàm phán thắng thắng khi
Phía bên kia sẵn sàng giải quyết vấn đề
Có đủ sự tin tưởng và thông tin - hoặc sự sẵng để phát triển chúng
Coi trọng mối quan hệ lâu dài
Cam kết thực hiện thoả thuận
Thoả thuận thực sự chứ không phải là thoả thuận mang tình hình thức
2.3 Đàm phán thắng – thắng của Techcombank và HSBC
Năm 2008, Techcombank và HSBC đã đàm phán thành công về các điều kiện để Techcombank bán 20% cổ phần của mình cho đối tác là HSBC Sau khi đàm phán thành công 2 bên đã trở thành những đối tác thân thiết, hỗ trợ cùng nhau phát triển Dựa trên quan điểm giải quyết vấn đề theo hướng thắng – thắng, cuộc đàm phán được chia làm 4 giai đoạn
Giai đoạn 1: Nhận diện và xác định vấn đề
Giai đoạn này diễn ra từ 15/7/2008 đến 31/7/2008, từ mỗi bên biết được thiện ý hợp tác từ phía bên kia, Techcombank và HSBC cùng tiến hành tìm hiểu thông tin và xác định vấn đề của mỗi bên, vấn đề chung của cuộc đàm phán
Vấn đề của Techcombank: Thành lập từ 1993, trở thành một trong những ngân hàng lớn nhất Việt Nam, Techcombank luôn lỗ lực để trở thành doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam, Techcombank chú trọng tới chiến lược phát triển sản phẩm, phát triển thị trường, tối đa giá trị vốn hóa thị trường Việc bắt tay với một đối tác mạnh trong lĩnh vực tài chính Ngân hàng với nhiều kinh nghiệm về quản lý, phát triển sản phẩm, mở rộng thị phần, có tiềm lực tài chính như HSBC là việc rất cần thiết đối với Techcombank trong việc thực hiện tầm nhìn và sứ mệnh của mình
Vấn đề của HSBC: Tập đoàn HSBC là một tổ chức kinh doanh dịch vụ tài chính Ngân hàng lớn nhất thế giới Năm 2005, HSBC thành lập Ngân hàng trách nhiệm hữu hạn một thành viên HSBC tại Việt Nam Là một tập đoàn lớn với nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính ngân hàng nhưng khi ra nhập một thị trường mới HSBC cũng không khỏi bỡ ngỡ, nhất là những bỡ ngỡ về văn hóa kinh doanh, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng Nhận thức được thách thức này HSBC thấy cần phải chọn cho mình một đối tác