Phân tích tình huống đàm phán win – win giữa sữa hanoimilk và bộ y tế về cấp phép sản phẩm

Với việc công bố nhỏ giọt, không cùng một thời điểm này đã dẫn đến người tiêu dùng hiểu rằng: Hanoimilk càng kiểm tra càng phát hiện nhiều sản phẩm nhiễm melamine.. Cũng trong buổi làm v

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN GIỮA SỮA

HANOIMILK VÀ BỘ Y TẾ VỀ CẤP PHÉP SẢN PHẨM

Nếu không phải là Win - Win, vận dụng kiến thức và các mô hình đã tổng hợp từ khóa học Quản trị đàm phán và giao tiếp, anh chị hãy xây dựng mô hình đàm phán

dự phòng khác cho cả hai bên.

Phần II: Trình bày nội dung báo cáo.

A Bản chất của đàm phán và các đặc điểm chính của mô hình đàm phán Harvard.

Đàm phán là một hình thức của giao tiếp giữa con người với nhau Quá trình giao tiếp, cả giao tiếp bằng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ, là quan trọng để đạt được

mục tiêu đàm phán và giải quyết xung đột

Đàm phán là một phương cách gắn kết nhằm thỏa mãn vấn đề đặt ra trong mối quan hệ hơn là sự mặc cả, bởi nó cần sự thấu hiểu và hợp tác, thỏa thuận giữa hai bên

Gerard I Nierenberg, tác giả của cuốn " Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là "Cha

đẻ của nghệ thuật đàm phán" đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau"

Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego

đã phát triển ý của Nierenberg, "Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước"

Mô hình đàm phán của Harvard (Harvard Negotiation Project) hay còn gọi là đàm phán theo nguyên tắc hoặc đàm phán theo nội dung (Principled Negotiation) có 4

đặc điểm sau:

* Đặc điểm thứ nhất:: Tách con người ra khỏi vấn đề.

* Đặc điểm thứ 2: Tập trung vào mối quan tâm, không phải mục tiêu đàm phán.

* Đặc điểm thứ 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi.

* Đặc điểm thứ 4:: Kết quả của việc thỏa thuận phải dựa trên cơ sở những tiêu

chí khách quan , khoa học chứ không phải trên cơ sở chủ quan hay mang tính chất cảm tính

B Tình huống đàm phán.

Ngày 24.9.2008, Đoàn Thanh tra liên ngành Bộ Y tế đến kiểm tra và lấy 03 mẫu sữa nguyên liệu của Hanoimilk để xét nghiệm, kết quả có 02 mẫu nhiễm melamime Tại thời điểm này, Bộ Y tế cho phép doanh nghiệp có thể tự đi xét nghiệm sữa và tự công bố kết quả Bởi vậy, Hanoimilk đã chủ động gửi các mẫu sữa của mình tới 5 đơn vị để xét nghiệm gồm: Viện Dinh dưỡng (Bộ Y tế), Trung tâm Kiểm nghiệm thuốc thú y Trung ương 2, Trung tâm ASE TP Hồ Chí Minh và cả 2 đơn vị nước

ngoài ( PSB Singapore, Maeil Dairies Hàn Quốc) Kết quả có được là 4 đơn vị công

bố không có mẫu nào nhiễm melamine, chỉ có duy nhất 2 mẫu gửi tới Viện Dinh dưỡng thì bị công bố nhiễm melamine Trước kết quả rất khác nhau này, Hanoimilk

đã yêu cầu Bộ Y tế cho phép làm rõ nhưng Bộ Y tế không chấp nhận, buộc Hanoimilk phải thu hồi toàn bộ sản phẩm trong tháng 10, thiệt hại rất lớn - ước tính cho đến thời điểm hiện nay Hanoimilk thiệt hại khoảng 40 tỷ đồng, gần 60% công nhân phải nghỉ việc Không dừng lại ở đó, trong khi Công ty đã gửi công văn số 268/2008/CV-HNM về việc công bố trùng lặp khi công bố thông tin, Cục ATVSTP

đã công bố như sau: ngày 02.10.2008, công bố Hanoimilk có 02 mẫu nhiễm melamine, ngày 03.10.2008, Hanoimilk có 02 mẫu nhiễm melamine và ngày 06.10.2008, tiếp tục công bố Hanoimilk có thêm 03 sản phẩm nhiễm melamine nâng tổng số mẫu nhiễm melamine của Hanoimilk là 07 mẫu, thậm chí trên các phương tiện thông tin còn ghi là 07 sản phẩm Với việc công bố nhỏ giọt, không cùng một thời điểm này đã dẫn đến người tiêu dùng hiểu rằng: Hanoimilk càng kiểm tra càng phát hiện nhiều sản phẩm nhiễm melamine Những thông tin này đã làm cho người tiêu dùng hoang mang, gây thiệt hại nghiêm trọng cho doanh nghiệp

Ngày 30.12.2008, tại Lễ bàn giao, đưa vào vận hành máy xét nghiệm melamine và các tố chất khác của Hanoimilk, Phó chánh thanh tra Bộ Y tế Nguyễn Thanh An đã chính thức công bố tất cả 20 sản phẩm của Hanoimilk không có melamine Cũng trong buổi làm việc này, Bộ trưởng Bộ Y tế Nguyễn Quốc Triệu đã khẳng định:

"Chưa bao giờ sản phẩm từ sữa bò của nông dân Việt Nam nhiễm melamine, sản phẩm sữa của Hanoimilk không có melamine Số sữa bột Hanoimilk nhập của Trung Quốc thì có tỷ lệ melamine dưới ngưỡng cho phép (1/15 ngưỡng cho phép - PV)

Việc xét nghiệm melamine giữa cơ quan chức năng thực hiện với doanh nghiệp gửi mẫu kiểm tra đã có sự không thống nhất Vô tình do máy móc không chính xác nên dẫn đến có kết quả vênh nhau về sản phẩm của Hanoimilk"

Từ những sự việc nêu trên thì người đại diện cho Bộ Y tế và Công ty cổ phần sữa cùng ngồi với nhau cùng đưa ra những giải pháp tối ưu cho cả hai bên để khắc phục và giải quyết tình hình hiện tại

Để giải quyết vấn đề này chúng ta hãy sử dụng mô hình Havard để phân tích

và xem xét từng tình huống cụ thể cho Hanoimilk và Bộ Y tế nhằm mục đích lập một mô hình để rút kinh nghiệm cho các tình huống tương tự trong tương lai Đây là một tình huống rất điển hình có thể áp dụng môn lý thuyết về quản trị đàm phán đã học

Mô hình Harvard

Tách con người ra

khỏi vấn đề

VẤN ĐỀ

Hà n ôi milk

- Sản phẩm sữa bị nhiễm chất melamine

- Các khách hàng tẩy chay sản phẩm

- Mất thương hiệu

- Công nhân mất việc

Bộ Y t ế

- Nông dân kiện

- Báo trí lên án

- Uy tín đang bị ảnh hưởng

- Lòng tin của dân chúng với những phát ngôn của mình

Mục tiêu đàm phán - Yêu cầu Bộ tài chính

khôi phục lại uy tín

- Yêu cầu Bộ tài chính bồi thường

- Đạt được mục tiêu của mình tối ưu nhất nhưng không mất lòng Bộ Y tế

- Xoa dịu vụ kiện của nông dân, và hanoimilk

- Đùn đẩy, né tránh trách nhiệm

- Đạt được mục tiêu của mình tối ưu nhất nhưng vẫn làm nông dân và hanoimilk thoả mãn

Mối quan tâm - Khôi phục lại uy tín

- Lấy lại lòng tin của khách hàng khi dùng sữa hanoimilk

- Khôi phục lại sản xuất

- Bộ Y tế phải bồi thường

vì những tuyên bố sai, giúp đỡ doanh nghiệp lấy lại uy tín cũng như sản phẩm của thị trường

- Yêu cầu bộ Y tế đính chính tuyên bố

- Làm thoả mãn cả Hanoimilk và nông dân

- Giả quyết những kho khăn cho cả Hanoimilk và nông dân

- Lấy lại lòng tin của công chính

- Đề nghị hỗ trợ người nuôi bò

- Không phải bồi thường

Các giải pháp - Quảng cáo trên các - Thừa nhận sản phẩm của

phương tiện công cộng

sản phẩm sữa

- Mua máy móc xét

nghiệm melamine và các

chất độc khác

- Đề nghị bộ Y tế thừa

nhận công bố sản phẩm

của Hanoimilk không có

melamine

- Kiểm tra thường xuyên

và công bố về chất lượng

sản phẩm sữa

- Hỗ trợ khách hàng

trong việc tìm hiểu sản

phẩm của mình

- Khuyến mại

Hanoimilk không có melamine

- Hỗ trợ nông dân -Làm việc trực tiếp với hanoimilk và nông dân để giải quyết mọi thắc mắc

- Giải thích rõ không có sự nhầm lẫn trong việc công bố

- Khẳng định sản phẩm sữa

bò sản xuất trong nước không có melamine

- Góp ý giúp doanh nghiệp lấy lại uy tín, giúp doanh nghiệp đưa cac mặt hàng vào thị trường

- làm yên tâm người tiêu dùng khi sử dụng các sản phẩm sữa

- Thanh tra lại các mẫu sản phẩm sữa của Hanoimilk được công bố trước đây

- Nh ững cán bộ phụ

Các tiêu chuẩn đánh

giá khách quan

- Các bên đều có giải pháp vui vẻ

Các bên đều có giải pháp vui vẻ

BATNA cho mỗi bên - Nhờ bên thứ ba thương

lượng

- Nhờ bên thư ba thương lượng

Quốc tế

- Bồi thường

Tách con người ra khỏi vấn đề:

Việc Bộ Y tế công bố nhầm kết quả sữa nhiễm melamine đã làm gần 60% công nhân cổ phần Hanoimilk phải nghỉ việc Những thiệt hại về thương hiệu thì không thể đến được tất cả đều xuất phát từ kết quả giám định của Bộ Y tế Sự cố này

đã từng được ví với cơn bão, bởi sau khi một loạt các nhãn sữa có melamine được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng, người tiêu dùng đã tẩy chay những sản phẩm này, kéo theo đó là một loạt khó khăn cho doanh nghiệp và các các vùng nguyên liệu sữa

Hàng trăm tỷ đồng đầu tư cho thương hiệu hanoimilk, mỗi năm Hanoimilk phải chi hàng trục tỷ đồng cho việc xây dựng thương hiệu, để có được thương hiệu

mà người tiêu dùng trong nước công nhận thì quốc tế đánh giá rất cao nhưng vì lý

do trên mà các nhà đầu tư đầu tư nước ngoài đang quay lưng với Hanoimilk

Cùng với Hanoimilk, nông dân ở vùng nguyên liệu sữa khốn khổ vì kết quả sai này Từ việc chăn nuôi bò sữa bà con nông dân nơi đây vượt khó, vượt nghèo nay

vì cơn bão melamine đã đe doạ, đẩy họ về cảnh nghèo khó trước đây, kéo theo đó là những hệ luỵ xã hội

Nếu hai bên hiểu được những vấn đề trên thì quá trình đàm phán được tốt đẹp trên tiêu chi hai bên đều có lợi

Mục tiêu đàm phán của mỗi bên.

* Hanoimilk :

Với hàng trăm tỷ đồng cho thương hiệu của mình bị mất vì công bố nhầm này Hanoimilk muốn Bộ y tế cũng phải có trách nhiệm trong vấn đề này

* Đối với Bộ Y tế.

- Trước sự việc này, Bộ Y tế muốn xoa dịu vụ âm ĩ này, đồng thời tìm mọi cách né tránh trách nhiệm với nhiều lý do khác nhau như : do quy trình lấy mẫu khác nhau, số lô khác nhau, do đó kết quả sẽ khác nhau Đồng thời do điều kiện trang thiết bị không hiện đại như nhiều quốc gia trên thế giới Bên cạnh đó giữa cơ quan thực hiện với doanh nghiệp gửi mẫu kiểm tra không thống nhất nên vô tình đã dẫn tới kết quả không chính xác!

Rõ ràng rằng trong tình huống ở câu hỏi trên đây thì mục tiêu đàm phát của mỗi bên đều muốn với mục tiêu khác nhau

Các mối quan tâm.

Đối với Công ty Hanoimilk

Hanoimilk luôn quan tâm tới việc khôi phục thương hiệu của mình trên thị trường, lấy lại lòng tin của người tiêu dùng khi sử dụng những sản phẩm của mình, khôi phục lại sản xuất và mong muốn Bộ Y tế có trách nhiệm vì những công bố sai của mình

Đối với Bộ Y tế

Mối quan tâm nhất của Bội y tế lúc này làm xoa dịu những cơn phẫn lộ của cả Hanoimilk và nông dân, nhưng vẫn phải tìm cách giải quyết những khó khăn cho Hanoimilk, nông dân Đồng thời vẫn phải bảo vệ uy tín của mình trong công việc kiểm tra này Đưa ra những biện pháp nhằm hỗ trợ khó khăn cho người nuôi bò

Các giải pháp.

Hanoimilk

- Trên trang web của mình hanoimilk vẫn công bố, toàn bộ sản phẩm sữa nước của công ty đều cho kết quả xét nghiệm không nhiễm melamine Toàn bộ nguyên liệu đều nhập từ Mỹ, Newzealan và không nhiễm melamine Và khẳng định rằng công ty có nhập một loại sữa nguyên liệu từ trung quốc dùng cho hoạt động thương mại, không sử dụng trong chế biến sản phẩm Hanoimilk khẳng định toàn bộ các

mẫu sữa mà công ty đem đi xét nghiệm ở nhiều cơ sở (cả trong nước và ngoài nước) đều cùng lô, cùng thời điểm sản xuất làm sao có chuyển cùng một lô sữa có kết quả khác nhau

- Hanoimilk khẳng định là tiếp tục dùng những nguyên liệu đảm bảo chất lượng để sản xuất các sản phẩm của mình

- Sử dụng các công tác khuyến mại để khẳng định lại vị trí của mình trên thị trường

- Đề nghị Chính phủ xử lý nghiêm cán bộ, công chức phát biểu thiếu ý thức trách nhiệm, không có sở khoa học làm thiệt hại kinh tế nặng nề cho doanh nghiệp

và nông dân

Bộ Y tế

- Bộ y tế đã tiến hành lấy mẫu lại và gửi đến các phòng kiểm nghiệm để tái kiểm Kết quả là sản phẩm không nhiễm melamine và đã ra quyết định huỷ bỏ các quyết định đã đình chỉ lưu hành sản phẩm và chính thức cho phép sản phẩm lưu hành trở lại trên thị trường

- Các kết quả xét nghiệm melamine các mẫu sữa của hanoimilk của Bộ y tế công bố không phát hiện có melamine là đúng để làm yên lòng người dân yên tâm khi dùng sữa của hanoimilk

- Trước những đơn kiện các đơn kiện của nông dân bò sữa, Bộ y tế hết sức đồng cảm, chia sẻ kho khăn của nông dân và khẳng định Bộ y tế chưa bao giờ công bố sản phẩm sữa tươi của nông dân VN nhiễm melamine Tại thời điểm

nóng bỏng của cơn bão melamine, ngày 18.10 Bộ y tế cùng tổ chức y tế thế giới ra thông báo nhấn mạnh, không phải tất cả các loại sữa trên thị trường

VN nhiễm Melamine Bộ y tế không hề làm ảnh hưởng đến nguồn sữa từ chăn nuôi ở VN

- Đề nghị hộ trợ tài chính cho người chăn nuôi bằng cách hỗ trợ 50% lãi suất vay ngân hàng cho các hộ đã vay vốn để nuôi bò sữa Mặt khác cục chăn nuôi đưa ra hỗ trợ trực tiếp bằng tiền cho nông dân trên cơ sở số sữa bán ra ( hoặc

hỗ trợ cho doanh nghiệp thu mua sữa) với mứuc 1000đ/kg sữa và hỗ trợ khoảng 1-2 triệu đồng/ con bê dưới 1 tuổi nhằm duy trì phát triển đàn bò sữa

Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan

Hanoimilk

Hanoimilk sẽ lấy tiêu chuẩn đánh giá khách quan về hàm lương melanine có thể có trong sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế Trong quá trình thực hiện để giám sát được chất lượng hàng hoá sản phẩm trước khi đưa sản phẩm ra ngoài thì Hanoimilk yêu cầu cơ quan có thẩm quyền kiểm nghiệm, giám định chất lượng

Bộ Y tế

Bộ Y tế sẽ lấy tiêu chuẩn hàm lượng menanine theo đúng tiêu chuẩn quốc tế

Cử những cán bộ có năng lực và đầu tư máy móc hiện đại để kiểm tra các sản phẩm sữa sắp sửa bán ra ngoài thị trường tiêu dùng

Batna cho mỗi bên

Nếu quá trình đàm phán theo mô hình trên không có kết quả thì mỗi bên đều phải có cho mình một Batna để phục vụ cho việc tiếp tục hoạt động của mình

Đối với Công ty Hanoimilk đưa ra là nếu quá trình đàm phán không có kết quả thì sẽ nhờ bên thứ ba đứng ra thương lượng

Watna cho mỗi bên

Nếu quá trình đàm phán không thành công thì mỗi bên sẽ phải có phương án xấu nhất để tiếp tục phục vụ cho hoạt động của mình

Đối với Công ty Hanoimilk nếu đưa ra đàm phán không đạt như mong muốn thì sẽ đưa Bộ y tế ra toà án quốc tế

Đối với Bộ y tế nếu đưa ra đàm phán không đạt yêu cầu bước cuối cùng sẽ đề nghị chính phủ cho phép bồi thường

Tài liệu tham khảo

1 Kỹ năng đàm phán

2 Đàm phán trong kinh doanh

3 Nghệ thuật đàm phán

4 Tài liệu khoá học cung cấp

5 http://doanhnhan.info.vn/home/index.php?frame=tintuc2&mode=detail&id=206

6

http://vietbao.vn/Suc-khoe/Them-3-mau-sua-Hanoimilk-nhiem-melamine/30254005/248/

7

http://www.vnjurist.com/home/Viec-ket-luan-sua-cua-Hanoimilk-nhiem-Melamine-Trach-nhiem-thuoc-ve-ai.816.html

8 http://www.tienphong.vn/Thoi-Su/149459/Hanoimilk-co-the-xem-xet-kien-Bo-Y-te.html