Phân tích tình huống đàm phán win – win giữa công ty điện quảng ninh và BIDV về vay vốn

Điều khó nhất trong nghệ thuật thương thuyết là đạt được kết quả tốt đẹp, cân bằng quyền lợi cho cả đôi bên hay nói một cách khác ta phải đàm phán theo hướng hợp tác đàm phán thắng- thắn

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN GIỮA CÔNG TY

ĐIỆN QUẢNG NINH VÀ BIDV VỀ VAY VỐN

Phân tích tình huống đàm phán “Công ty Cổ phần Nhiệt điện Quảng Ninh đàm phán trong việc vay vốn tại Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam để xây dựng Nhà máy nhiệt điện Quảng Ninh 2” Qua đó đánh giá việc ứng dụng mô hình Harvard trong đàm phán trên đã đưa đến thành công như thế nào

Giới thiệu

Chúng ta luôn không hề ý thức được rằng: Trong cuộc sống hàng ngày đàm phán diễn ra một cách thường xuyên, gắn bó mật thiết với mọi hành động và suy nghĩ Đặc biệt trong kinh doanh, đàm phán là điều không thể thiếu Sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp có sự đóng góp to lớn của việc chúng ta đàm phán thành công hay thất bại với các đối tác Muốn có được điều đó thì các kỹ năng, các nguyên tắc đàm phán phải được chúng ta nắm rõ và vận dụng một cách phù hợp Điều khó nhất trong nghệ thuật thương thuyết là đạt được kết quả tốt đẹp, cân bằng quyền lợi cho cả đôi bên hay nói một cách khác ta phải đàm phán theo hướng hợp tác( đàm phán thắng- thắng hay win win) thì mới đi đến thành công.Ta sẽ nghiên cứu tình huống đã xảy ra tại Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh trong việc vay vốn tại Ngân hàng Đẩu tư và Phát triển Việt Nam để thực hiện dự án Xây dựng Nhà máy Nhiệt điện Quảng Ninh 2 với công suất 2*300 MW để hiểu rõ công ty đã giải quyết những khó khăn vướng mắc theo hướng Win Win và ứng dụng 4 nguyên tắc của đàm phán hợp tác, dựa theo mô hình Havard để đi đến thành công như thế nào

phán thắng thắng.

Trước hết ta phải hiểu đàm phán là gì, đàm phán thắng thắng là gì và các bước cơ bản của một quá trình đàm phán

1 Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng

2 Đàm phán thắng thắng: Là chiến lược đàm phán hợp tác mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp thắng thắng trong mâu thuẫn của họ

Đàm phán hợp tác tập trung vào sự phát triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho

cả hai bên dựa trên mối quan tâm

Là một chiến lược đàm phán hiệu quả được ưa dùng trong hầu hết các trường hợp

3 Tổng quan về quá trình đàm phán thắng thắng

Mấu chốt của các quá trình thương thảo đó chính là đạt được các thỏa thuận các bên cùng có lợi Họ phải làm chủ được cả bối cảnh và quá trình đàm phán để được

sự hợp tác và cam kết của các bên Làm chủ các cuộc đàm phán cùng có lợi liên quan đến việc tạo ra một quá trình nhận diện vấn đề, hiểu nhu cầu và lợi ích của các bên, đưa ra được những giải pháp thay thế và lựa chọn trong số đó

3.1 Tạo một luồng thông tin tự do

Trao đổi thông tin hiệu quả tạo điều kiện cho việc đưa ra được những giải pháp tốt, có lợi cho các bên Các nhà đàm phán phải sẵn sàng tiết lộ các mục tiêu thực của mình và lắng nghe nhau một cách cẩn thận Các nhà đàm phán mà biết được các phương án thay thế của nhau sẽ giúp nới rộng các điểm cực đại, tăng cường việc thương lượng các trao đổi và làm cho chiếc bánh nguồn lực to hơn so với tình huống mà một hoặc các nhà đàm phán không biết về các phương án thay thế của nhau

3.2 Cố gắng hiểu nhu cầu và mục tiêu thực sự của các bên đàm phán khác.

Thông qua quá trình trao đổi thông tin về sự ưa thich và các ưu tiên, các nhà đàm phán phải nỗ lực thực sự những điều mà bên kia thực sự muốn đạt được Đây

là điểm khác biệt cơ bản giữa đàm phán kẻ được người thua, khi mà các nhà đàm

phán hoặc không cố gắng tìm hiểu nhu cầu và mục tiêu của bên kia, hoặc chỉ tìm hiểu để gây khó khăn, phá hoại hoặc từ chối cơ hội để đạt được nhu cầu và mục tiêu của bên kia

3.3 Nhấn mạnh giữa các điểm chung giữa các bên và giảm thiểu khác biệt.

Để duy trì một luồng thông tin tự do và cố gắng hiểu nhu cầu, mục tiêu của bên kia, các nhà đàm phán cần có một cái nhìn hay là một trục tham chiếu khác biệt Các mục tiêu cá nhân có thể xác định cách tốt nhất để đạt được là thông qua các nỗ lực hướng tới mục tiêu chung Đôi khi mục tiêu chung là rõ ràng và hiển nhiên hơn Đôi khi mục tiêu chung lại không rõ ràng và không dễ dàng để nắm bắt Các bên phải sáng suốt để tìm ra mục tiêu lớn hơn, các bên mới có thể tập trung vào các điểm chung để dẫn đến một giải pháp có lợi cho đôi bên

3.4 Tìm những giải pháp để đáp ứng nhu cầu và mục tiêu của cả hai bên.

Cuộc đàm phán vì lợi ích của các bên thành công đòi hỏi tất cả các nhà đàm phán không chỉ xác định được và theo đuổi mục tiêu của chính mình mà còn phải nghĩ đến mục tiêu của bên kia và tìm ra những giải pháp để thỏa mãn cả hai bên Kết quả được đo bằng mức độ đạt được mục tiêu đàm phán của các bên Kết quả không được đo bằng việc xác định bên nào đàm phán tốt hơn Nếu một bên đạt được nhiều mục tiêu hơn bên kia thì khó có thể nói đó là một cuộc đàm phán thành công; nếu cả hai cố gắng đạt được nhiều hơn bên kia, thì quá trình đàm phán có lợi không thể diễn ra

4 Các bước chính trong quá trình đàm phán cùng có lợi

Quá trình đàm phán có lợi bao gồm 4 bước cơ bản: nhận diện vấn đề và xác đinh, hiểu vấn đề, đưa lợi ích và nhu cầu lên bề mặt, tìm ra giải pháp cho vấn đề và đánh giá các giải pháp thay thế rồi chọn lựa Trong đó 3 bước đầu đóng góp quan trọng

trong việc tạo ra giá trị Để cùng nhau tạo ra giá trị, các bên dàm phán cần hiểu vấn

đề, nhận diện các lợi ích và nhu cầu của các bên, sau đó đưa ra giải pháp thay thế

Bước cuối cùng của quá trình đàm phán cùng có lợi, đánh giá và lựa chọn các giải

pháp thay thế, liên quan đến việc đòi hỏi giá trị Đòi hỏi giá trị liên quan đến các kỹ

năng đàm phán kiểu đối địch

4.1 Bước 1: Nhận diện và xác định vấn đề

Đây là bước khởi đầu và khó khăn nhất, thậm chí nó còn khó hơn khi có vài bên liên quan.Quá trình xác định vấn đề là quan trọng trong đàm phán cùng có lợi bởi

vì nó đưa ra nhưng thông số rộng liên quan đến chủ đề của cuộc đàm phán và tạo một cái khung ban đầu cho việc tiếp cận thảo luận Điều quan trọng đối với các nhà đàm phán là tìm mọi cách để tạo ra cái khung đủ rộng để giải quyết được những vấn đề phức tạp nội tại trong bối cảnh đám phán mà không làm cho bối cảnh trở nên phức tạp hơn trong thực tế

Các bước xác định vấn đề:

 Xác định vấn đề theo cách mà các bên đều chấp nhận: một điều mà được rất

nhiều người quan tâm là trong quá trình này phía bên kia có thể bóp méo thông tin để xác định vấn đề theo hướng có lợi cho họ.Vì vậy, để giải quyết vấn đề này một cách tích cực, các bên phải cam kết với nhau sẽ nêu vấn đề một cách trung thực.Quan trọng là phải xác định được vấn đề rõ ràng ở giai đoạn này, cho dù chỉ hoàn thành một cấu trúc ban đầu mà trong đó các bên

“nhất trí không đồng ý”, cho dù về một vấn đề chung hay khác biệt

 Xác định vấn đề bằng cách nhìn vào thực tế và nhìn một cách toàn diện:

Mục tiêu là nêu vấn đề một cách ngắn gọn nhất có thể đồng thời phải đảm bảo khái niệm vá các thành tố quan trọng nhất phải được đưa vào phần nêu vấn đề

 Nêu vấn đề như một mục tiêu và nhận diện các trở ngại để đạt được mục tiêu đó: Các bên sẽ xác định vấn đề như một mục tiêu cụ thể phải đạt được chứ

không phải là một quá trình giải pháp Nghĩa là, các nhà đàm phán nên tập trung vào những gì họ muốn đạt hơn là vào việc xác định làm thế nào để đạt được chúng.Sau đó tiến tới cụ thể hoá các trở ngại nào cần vượt qua để đạt

được mục tiêu Nếu các bên không giải quyết được trở ngại một cách hiệu quả, dựa trên thời gian và nguồn lực hạn chế, thì các trở ngại đó có thể trở thành những trói buộc cho toàn bộ cuộc đàm phán

 Phi cá nhân hoá vấn đề: cho phép các bên cùng tiếp cận như là vấn đề chung

của hai bên, chứ không phải là vấn đề của riêng một bên nào

 Tách biệt việc xác định vấn đề với việc tìm giải pháp: Điều quan trọng là

không đi ngay vào việc tìm giải pháp cho đến khi nào vấn đề được hoàn toàn xác định Thay vì các giải pháp vội vã, các nhà đàm phán nên đưa ra các chuẩn mực mà theo đó các giải pháp tiềm năng có thể được đánh giá xem có phù hợp hay không

4.2 Bước 2: Hiểu hoàn toàn vấn đề- nhận diện lợi ích và nhu cầu

Lợi ích lâ các mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn hay sự sợ hãi cơ bản mà khiến một nhà đàm phán chọn một quan điểm nhất định Nhận diện lợi ích là một bước quan trọng trong quá trình đàm phán cùng có lợi Một sự hiểu biết về các lợi ích cơ bản có thể cho phép họ tìm ra các giải pháp mà đáp ứng được lợi ích của các bên Bao gồm các loại lợi ích như sau:

 Các lợi ích thực sự: liên quan đến các vấn đề trung tâm của đàm phán.

Những lợi ích này có thể mang tính nội tại, mang tính công cụ hoặc cả hai

 Lợi ích quá trình: liên quan đến cách mà một tranh chấp được giải quyết Lợi

ích quá trình cũng có thể mang tính nội tại hoặc công cụ

 Các lợi ích về quan hệ: chỉ ra rằng một hoặc các bên coi trọng mối quan hệ

của họ với bên kia và không muốn có hành động làm phương hại đến mối quan hệ đó

 Lợi ích theo nguyên tắc: một vài nguyên tắc liên quan đến cái gì là công

bằng, cái gì là đúng, cái gì là chấp nhận được, cái gì là đạo đức, cái gì đã được làm trong quá khứ và nên được làm trong tương lai, có thể được các bên nắm rất kỹ và sử dụng nó như kim chỉ nam cho hành động của mình

Đưa các lợi ích theo nguyên tắc lên trên sẽ khiến các bên thảo luận cởi mở hơn các nguyên tắc chủ yếu và tìm giải pháp cho chúng

4.3 Bước 3: Đưa ra các giải pháp thay thế

Là một giai đoạn mang tính sáng tạo của quá trình đàm phán cùng có lợi Mục tiêu

là tạo ra một danh sách các lựa chọn hoặc một loạt giải pháp có thể cho vấn đề Tìm ra các giải pháp:

 Đưa ra các giải pháp thay thế bằng việc xác định lại vấn đề hoặc nhóm vấn đề

 Làm to chiếc bánh

 Thoả hiệp

 Sử dụng sự bù đắp không rõ ràng

 Cắt giảm chi phí phải trả cho sự thoả hiệp

 Tìm một giải pháp cầu nối

 Đưa ra các giải pháp thay thế cho vấn đề đã nêu

 Thu thập ý kiến:

 Tránh các giải pháp mang tính phán xét và đánh giá

 Tách biệt con người ra khỏi vấn đề

 Phải thấu đáo trong quá trình thu thập ý kiến

 Hỏi người ngoài cuộc

4.4 Bước 4: Đánh giá và chọn các giải pháp thay thế

Trong bước này các nhà đàm phán đánh giá các giải pháp thay thế được đưa

ra trong giai đoạn trước và chọn những giải pháp tốt nhất để thực thi.Để đạt được

sự nhất trí ta có thể sử dụng các hướng dẫn như sau:

 Giảm dần các lựa chọn giải pháp

 Đánh giá các giải pháp trên cơ sở chất lượng, chuẩn mực và tính chấp nhận được

 Nhất trí về các tiêu chuẩn trước khi đánh giá các lựa chọn.

 Sẵn sàng chứng minh cho các ưa thích cá nhân

 Cảnh giác với sự ảnh hưởng của những yếu tố vô hình trong lựa chọn giải pháp

 Sử dụng các nhóm làm việc hỗ trợ để đánh giá các lựa chọn phức tạp

 Nghỉ để làm nguội, bình tĩnh lại

 Khai thác các cách khác nhau để thoả hiệp

 Giữ cho các quyết định mang tính mở và có điều kiện cho đến khi tất cả các khía cạnh của đề xuất cuối cùng được hoàn tất

 Giảm thiểu các thủ tục và việc ghi nhận chính thức cho đến khi các thoả thuận cuối cùng được chốt lại

II Ứng dụng mô hình Havard trong đàm phán thắng thắng

1 4 nguyên tắc của đàm phán hợp tác

Nguyên tắc số 1: Tách con người ra khỏi vấn đề: Chúng ta có xu hướng tiếp cận

một vấn đề hoặc xung đột với cái nhìn của riêng mình chứ không quan tâm đến quan điểm của người khác Tuân thủ theo nguyên tắc này, ta cần phải tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán, đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề: tri giác, cảm xúc, giao tiếp

Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán:

Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên không ai mong muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên

Mối quan tâm là mong muốn thực sự ẩn sau mỗi cuộc đàm phán Mỗi nhà đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình.Mỗi người tham gia vào

cuộc đàm phán hoặc giải quyết tranh chấp có hai mối quan tâm riêng biệt: đó là về vật chất và tình cảm

Nguyên tắc số 3: Nhà đàm phán cần tìm ra những giải pháp để thỏa mãn nhu cầu

của cả hai bên, đó chính là một nhà đàm phán giỏi với trí óc mở và óc sáng tạo Cách khôn ngoan là để ý đến nhu cầu của bên kia khi đề xuất.Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi:

 Đừng nghĩ rằng có một chiếc bánh duy nhất và chỉ có một câu trả lời Chúng ta hoàn toàn có thể có những cách làm to chiếc bánh bằng cách tạo thêm nguồn lực

 Đừng nghĩ rằng giải quyết vấn đề là việc của họ, hãy giúp họ

 Phân tách sáng tạo và lựa chọn trong quá trình tư duy tìm ý tưởng mới

 Mở rộng các lựa chọn của bạn và suy nghĩ một cách sáng tạo

 Nhìn bằng con mắt của nhiều chuyên gia

 Đưa ra thỏa thuận dựa trên nhiều nguồn sức mạnh

 Xác định được mối quan tâm chung

 Hỏi điều đối phương mong muốn

 Giúp đối phương lựa chọn dễ dàng hơn

Nguyên tắc số 4: Dựa trên các tiêu chí khách quan, bao gồm tiêu chuẩn công bằng

và quy trình công bằng

 Tiêu chuẩn công bằng: dựa theo giá trị thị trường, chi phí thay thế, tiền

lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử công bằng

 Quy trình công bằng: đấu giá, theo lượt, bốc thăm

 Bất kể nguyên tắc nào phản ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý

 Đừng ngần ngại tìm đến lời khuyên của các chuyên gia

2 Đàm phán thắng thắng trong bối cảnh nào

 Phía bên kia sẵn sàng giải quyết vấn đề

 Có đủ sự tin tưởng và thông tin-hoặc sự sẵn sàng để phát triển chúng.

 Coi trọng mối quan hệ lâu dài

 Cam kết thực hiện thỏa thuận

 Thỏa thuận thực sự chứ không phải thỏa thuận mang tính hình thức

3 Phân tích quá trình đàm phán giữa Công ty Cổ phần Nhiệt điện Quảng Ninh và Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt nam.

Hiểu rõ tầm quan trọng của 4 nguyên tắc đàm phán theo thuật Havard trên, các nhà hoạch định chính sách của Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh cũng như các nhà đàm phán của Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam còn biết được thêm rằng: trong đàm phán, nghệ thuật win- win vô cùng quan trọng Đi chệch với nguyên tắc win- win cuộc đàm phán tất yếu sẽ thất bại Nguyên tắc này đưa ra dựa trên cơ sở làm cho đối tác hiểu những quyền lợi của họ dưới góc nhìn của mình cũng như thế cân bằng hợp tác giữa hai bên.Win – win là nguyên tắc căn bản để đàm phán bởi ai cũng hiểu được nguyên lý: ai cũng phải có lợi ích Do đó điều quan trọng nhất là phải xây dựng được một chiến lược đàm phán với các chiến thuật hợp lý và tuân thủ các nguyên tắc cũng như khéo léo áp dụng các bí quyết, các chiêu thức nhất định

Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh có địa chỉ tại Tổ 33, Khu 5,

Phường Hà Khánh, TP Hạ Long, Tỉnh Quảng Ninh, hoạt động chủ yếu trong lĩnh

vực sản xuất và kinh doanh Điện, Nhà máy sản xuất điện có 4 Tổ máy với tổng công suất là 1200MW Công ty có kế hoạch xây dựng Nhà máy Nhiệt điện Quảng Ninh 2 với tổng số vốn đầu tư là hai nghìn tỷ đồng, trong đó Công ty có dự án vay vốn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam một nghìn tỷ đồng Vấn đề đặt ra với Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh là làm sao thuyết phục Ngân hàng cho vay vốn với mức lãi suất ưu đãi, thời hạn cho vay là dài hạn, trong điều kiện tài sản đảm bảo lại là tài sản hình thành trong tương lai từ vốn vay

Các nhân viên phòng Kinh doanh của Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh đã xây dựng một đề án vay vốn trình lên Ban lãnh đạo xét duyệt và sau đó chuyển sang bên Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Trong đề án nêu rõ:

- Mức vốn cần xin vay là:1.000.000.000.000(Một nghìn tỷ đồng)

- Thời hạn xin vay: 13 năm

- Thời gian ân hạn: 3 năm

- Thời gian trả nợ: 10 năm

- Lãi suất huy động: món vay là dài hạn nên cần bàn luận kỹ về lãi suất do sẽ

có nhiều biến động trên thị trường

- Mục đích sử dụng vốn vay: Thanh toán chi phí mua và lắp đặt máy móc, thiết bị của Nhà máy Nhiệt điện Quảng Ninh 2 và các chi phí hợp lý khác có liên quan đến dự án

Về phía Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam sau khi đã nhận được đề nghị vay vốn cùng đề án của Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh đã cử chuyên gia của phòng Khách hàng doanh nghiệp lớn để nghiên cứu đề án trên Là ngân hàng thương mại lớn thứ nhì Việt Nam (sau Agribank) tính theo tổng khối lượng tài sản năm 2007[3] và là doanh nghiệp lớn thứ tư Việt Nam theo báo cáo của UNDP năm 2007[4], ngân hàng số một Việt Nam theo doanh thu BIDV thuộc loại doanh nghiệp nhà nước hạng đặc biệt, được tổ chức theo mô hình Tổng công ty Nhà nước (Tập đoàn) Có sự hợp tác kinh doanh với hơn 800 ngân hàng trên thế giới, ngoài ra còn có rất nhiều khách hàng tiềm năng

Xác định Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh tuy có địa điểm hoạt động cách xa với trụ sở của Ngân hàng, tuy nhiên công ty lại có bề dày hoạt động tốt, lĩnh vực đầu tư mang lại lợi nhuận cao, đề án xây dựng Nhà máy Nhiệt điện Quảng