Phân tích tình huống đàm phán win – win giữa công ty điện quảng ninh và BIDV về vay vốn

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN GIỮA CÔNG TY ĐIỆN QUẢNG NINH VÀ BIDV VỀ VAY VỐN Phân tích tình đàm phán “Cơng ty Cổ phần Nhiệt điện Quảng Ninh đàm phán việc vay vốn Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam để xây dựng Nhà máy nhiệt điện Quảng Ninh 2” Qua đánh giá việc ứng dụng mơ hình Harvard đàm phán đưa đến thành công Giới thiệu Chúng ta không ý thức rằng: Trong sống hàng ngày đàm phán diễn cách thường xuyên, gắn bó mật thiết với hành động suy nghĩ Đặc biệt kinh doanh, đàm phán điều thiếu Sự thành cơng hay thất bại doanh nghiệp có đóng góp to lớn việc đàm phán thành công hay thất bại với đối tác Muốn có điều kỹ năng, nguyên tắc đàm phán phải nắm rõ vận dụng cách phù hợp Điều khó nghệ thuật thương thuyết đạt kết tốt đẹp, cân quyền lợi cho đôi bên hay nói cách khác ta phải đàm phán theo hướng hợp tác( đàm phán thắng- thắng hay win win) đến thành cơng.Ta nghiên cứu tình xảy Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh việc vay vốn Ngân hàng Đẩu tư Phát triển Việt Nam để thực dự án Xây dựng Nhà máy Nhiệt điện Quảng Ninh với công suất 2*300 MW để hiểu rõ công ty giải khó khăn vướng mắc theo hướng Win Win ứng dụng nguyên tắc đàm phán hợp tác, dựa theo mơ hình Havard để đến thành công I Khái niệm điều đàm phán, đàm phán thắng thắng Trước hết ta phải hiểu đàm phán gì, đàm phán thắng thắng bước trình đàm phán Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Đàm phán thắng thắng: Là chiến lược đàm phán hợp tác mà bên hợp tác để tìm giải pháp thắng thắng mâu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào phát triển thỏa thuận đem lại lợi ích cho hai bên dựa mối quan tâm Là chiến lược đàm phán hiệu ưa dùng hầu hết trường hợp Tổng quan trình đàm phán thắng thắng Mấu chốt q trình thương thảo đạt thỏa thuận bên có lợi Họ phải làm chủ bối cảnh trình đàm phán để hợp tác cam kết bên Làm chủ đàm phán có lợi liên quan đến việc tạo trình nhận diện vấn đề, hiểu nhu cầu lợi ích bên, đưa giải pháp thay lựa chọn số 3.1 Tạo luồng thơng tin tự Trao đổi thông tin hiệu tạo điều kiện cho việc đưa giải pháp tốt, có lợi cho bên Các nhà đàm phán phải sẵn sàng tiết lộ mục tiêu thực lắng nghe cách cẩn thận Các nhà đàm phán mà biết phương án thay giúp nới rộng điểm cực đại, tăng cường việc thương lượng trao đổi làm cho bánh nguồn lực to so với tình mà nhà đàm phán phương án thay 3.2 Cố gắng hiểu nhu cầu mục tiêu thực bên đàm phán khác Thơng qua q trình trao đổi thơng tin ưa thich ưu tiên, nhà đàm phán phải nỗ lực thực điều mà bên thực muốn đạt Đây điểm khác biệt đàm phán kẻ người thua, mà nhà đàm phán không cố gắng tìm hiểu nhu cầu mục tiêu bên kia, tìm hiểu để gây khó khăn, phá hoại từ chối hội để đạt nhu cầu mục tiêu bên 3.3 Nhấn mạnh điểm chung bên giảm thiểu khác biệt Để trì luồng thơng tin tự cố gắng hiểu nhu cầu, mục tiêu bên kia, nhà đàm phán cần có nhìn trục tham chiếu khác biệt Các mục tiêu cá nhân xác định cách tốt để đạt thông qua nỗ lực hướng tới mục tiêu chung Đôi mục tiêu chung rõ ràng hiển nhiên Đôi mục tiêu chung lại không rõ ràng không dễ dàng để nắm bắt Các bên phải sáng suốt để tìm mục tiêu lớn hơn, bên tập trung vào điểm chung để dẫn đến giải pháp có lợi cho đơi bên 3.4 Tìm giải pháp để đáp ứng nhu cầu mục tiêu hai bên Cuộc đàm phán lợi ích bên thành cơng đòi hỏi tất nhà đàm phán không xác định theo đuổi mục tiêu mà phải nghĩ đến mục tiêu bên tìm giải pháp để thỏa mãn hai bên Kết đo mức độ đạt mục tiêu đàm phán bên Kết không đo việc xác định bên đàm phán tốt Nếu bên đạt nhiều mục tiêu bên khó nói đàm phán thành công; hai cố gắng đạt nhiều bên kia, trình đàm phán có lợi khơng thể diễn Các bước q trình đàm phán có lợi Q trình đàm phán có lợi bao gồm bước bản: nhận diện vấn đề xác đinh, hiểu vấn đề, đưa lợi ích nhu cầu lên bề mặt, tìm giải pháp cho vấn đề đánh giá giải pháp thay chọn lựa Trong bước đầu đóng góp quan trọng việc tạo giá trị Để tạo giá trị, bên dàm phán cần hiểu vấn đề, nhận diện lợi ích nhu cầu bên, sau đưa giải pháp thay Bước cuối q trình đàm phán có lợi, đánh giá lựa chọn giải pháp thay thế, liên quan đến việc đòi hỏi giá trị Đòi hỏi giá trị liên quan đến kỹ đàm phán kiểu đối địch 4.1 Bước 1: Nhận diện xác định vấn đề Đây bước khởi đầu khó khăn nhất, chí khó có vài bên liên quan.Quá trình xác định vấn đề quan trọng đàm phán có lợi đưa thông số rộng liên quan đến chủ đề đàm phán tạo khung ban đầu cho việc tiếp cận thảo luận Điều quan trọng nhà đàm phán tìm cách để tạo khung đủ rộng để giải vấn đề phức tạp nội bối cảnh đám phán mà không làm cho bối cảnh trở nên phức tạp thực tế Các bước xác định vấn đề:  Xác định vấn đề theo cách mà bên chấp nhận: điều mà nhiều người quan tâm trình phía bên bóp méo thơng tin để xác định vấn đề theo hướng có lợi cho họ.Vì vậy, để giải vấn đề cách tích cực, bên phải cam kết với nêu vấn đề cách trung thực.Quan trọng phải xác định vấn đề rõ ràng giai đoạn này, cho dù hoàn thành cấu trúc ban đầu mà bên “nhất trí khơng đồng ý”, cho dù vấn đề chung hay khác biệt  Xác định vấn đề cách nhìn vào thực tế nhìn cách tồn diện: Mục tiêu nêu vấn đề cách ngắn gọn đồng thời phải đảm bảo khái niệm vá thành tố quan trọng phải đưa vào phần nêu vấn đề  Nêu vấn đề mục tiêu nhận diện trở ngại để đạt mục tiêu đó: Các bên xác định vấn đề mục tiêu cụ thể phải đạt trình giải pháp Nghĩa là, nhà đàm phán nên tập trung vào họ muốn đạt vào việc xác định làm để đạt chúng.Sau tiến tới cụ thể hoá trở ngại cần vượt qua để đạt mục tiêu Nếu bên không giải trở ngại cách hiệu quả, dựa thời gian nguồn lực hạn chế, trở ngại trở thành trói buộc cho tồn đàm phán  Phi cá nhân hoá vấn đề: cho phép bên tiếp cận vấn đề chung hai bên, vấn đề riêng bên  Tách biệt việc xác định vấn đề với việc tìm giải pháp: Điều quan trọng khơng vào việc tìm giải pháp vấn đề hoàn tồn xác định Thay giải pháp vội vã, nhà đàm phán nên đưa chuẩn mực mà theo giải pháp tiềm đánh giá xem có phù hợp hay khơng 4.2 Bước 2: Hiểu hoàn toàn vấn đề- nhận diện lợi ích nhu cầu Lợi ích lâ mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn hay sợ hãi mà khiến nhà đàm phán chọn quan điểm định Nhận diện lợi ích bước quan trọng q trình đàm phán có lợi Một hiểu biết lợi ích cho phép họ tìm giải pháp mà đáp ứng lợi ích bên Bao gồm loại lợi ích sau:  Các lợi ích thực sự: liên quan đến vấn đề trung tâm đàm phán Những lợi ích mang tính nội tại, mang tính cơng cụ hai  Lợi ích q trình: liên quan đến cách mà tranh chấp giải Lợi ích trình mang tính nội cơng cụ  Các lợi ích quan hệ: bên coi trọng mối quan hệ họ với bên khơng muốn có hành động làm phương hại đến mối quan hệ  Lợi ích theo nguyên tắc: vài nguyên tắc liên quan đến cơng bằng, đúng, chấp nhận được, đạo đức, làm khứ nên làm tương lai, bên nắm kỹ sử dụng kim nam cho hành động Đưa lợi ích theo nguyên tắc lên khiến bên thảo luận cởi mở nguyên tắc chủ yếu tìm giải pháp cho chúng 4.3 Bước 3: Đưa giải pháp thay Là giai đoạn mang tính sáng tạo q trình đàm phán có lợi Mục tiêu tạo danh sách lựa chọn loạt giải pháp cho vấn đề Tìm giải pháp:  Đưa giải pháp thay việc xác định lại vấn đề nhóm vấn đề  Làm to bánh  Thoả hiệp  Sử dụng bù đắp không rõ ràng  Cắt giảm chi phí phải trả cho thoả hiệp  Tìm giải pháp cầu nối  Đưa giải pháp thay cho vấn đề nêu  Thu thập ý kiến:  Tránh giải pháp mang tính phán xét đánh giá  Tách biệt người khỏi vấn đề  Phải thấu đáo trình thu thập ý kiến  Hỏi người 4.4 Bước 4: Đánh giá chọn giải pháp thay Trong bước nhà đàm phán đánh giá giải pháp thay đưa giai đoạn trước chọn giải pháp tốt để thực thi.Để đạt trí ta sử dụng hướng dẫn sau:  Giảm dần lựa chọn giải pháp  Đánh giá giải pháp sở chất lượng, chuẩn mực tính chấp nhận  Nhất trí tiêu chuẩn trước đánh giá lựa chọn  Sẵn sàng chứng minh cho ưa thích cá nhân  Cảnh giác với ảnh hưởng yếu tố vơ hình lựa chọn giải pháp  Sử dụng nhóm làm việc hỗ trợ để đánh giá lựa chọn phức tạp  Nghỉ để làm nguội, bình tĩnh lại  Khai thác cách khác để thoả hiệp  Giữ cho định mang tính mở có điều kiện tất khía cạnh đề xuất cuối hồn tất  Giảm thiểu thủ tục việc ghi nhận thức thoả thuận cuối chốt lại II Ứng dụng mơ hình Havard đàm phán thắng thắng nguyên tắc đàm phán hợp tác Nguyên tắc số 1: Tách người khỏi vấn đề: Chúng ta có xu hướng tiếp cận vấn đề xung đột với nhìn riêng khơng quan tâm đến quan điểm người khác Tuân thủ theo nguyên tắc này, ta cần phải tách rời mối quan hệ khỏi mục tiêu đàm phán, vào giải trực tiếp vấn đề: tri giác, cảm xúc, giao tiếp Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán: Mục tiêu phần quan trọng người trọn vẹn họ Mục tiêu đàm phán trừ hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên không mong muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu không khả thi cho hai bên Mối quan tâm mong muốn thực ẩn sau đàm phán Mỗi nhà đàm phán ln tìm cách thỏa mãn lợi ích nhu cầu mình.Mỗi người tham gia vào đàm phán giải tranh chấp có hai mối quan tâm riêng biệt: vật chất tình cảm Nguyên tắc số 3: Nhà đàm phán cần tìm giải pháp để thỏa mãn nhu cầu hai bên, nhà đàm phán giỏi với trí óc mở óc sáng tạo Cách khôn ngoan để ý đến nhu cầu bên đề xuất.Đề xuất giải pháp đơi bên có lợi:  Đừng nghĩ có bánh có câu trả lời Chúng ta hồn tồn có cách làm to bánh cách tạo thêm nguồn lực  Đừng nghĩ giải vấn đề việc họ, giúp họ  Phân tách sáng tạo lựa chọn trình tư tìm ý tưởng  Mở rộng lựa chọn bạn suy nghĩ cách sáng tạo  Nhìn mắt nhiều chuyên gia  Đưa thỏa thuận dựa nhiều nguồn sức mạnh  Xác định mối quan tâm chung  Hỏi điều đối phương mong muốn  Giúp đối phương lựa chọn dễ dàng Nguyên tắc số 4: Dựa tiêu chí khách quan, bao gồm tiêu chuẩn cơng quy trình cơng  Tiêu chuẩn cơng bằng: dựa theo giá trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử cơng  Quy trình cơng bằng: đấu giá, theo lượt, bốc thăm  Bất kể nguyên tắc phản ánh thực tế công hợp lý  Đừng ngần ngại tìm đến lời khuyên chuyên gia Đàm phán thắng thắng bối cảnh  Phía bên sẵn sàng giải vấn đề  Có đủ tin tưởng thơng tin-hoặc sẵn sàng để phát triển chúng  Coi trọng mối quan hệ lâu dài  Cam kết thực thỏa thuận  Thỏa thuận thực thỏa thuận mang tính hình thức Phân tích q trình đàm phán Công ty Cổ phần Nhiệt điện Quảng Ninh Ngân hàng đầu tư phát triển Việt nam Hiểu rõ tầm quan trọng nguyên tắc đàm phán theo thuật Havard trên, nhà hoạch định sách Cơng ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh nhà đàm phán Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam biết thêm rằng: đàm phán, nghệ thuật win- win vô quan trọng Đi chệch với nguyên tắc win- win đàm phán tất yếu thất bại Nguyên tắc đưa dựa sở làm cho đối tác hiểu quyền lợi họ góc nhìn cân hợp tác hai bên.Win – win nguyên tắc để đàm phán hiểu nguyên lý: phải có lợi ích Do điều quan trọng phải xây dựng chiến lược đàm phán với chiến thuật hợp lý tuân thủ nguyên tắc khéo léo áp dụng bí quyết, chiêu thức định Cơng ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh có địa Tổ 33, Khu 5, Phường Hà Khánh, TP Hạ Long, Tỉnh Quảng Ninh, hoạt động chủ yếu lĩnh vực sản xuất kinh doanh Điện, Nhà máy sản xuất điện có Tổ máy với tổng cơng suất 1200MW Cơng ty có kế hoạch xây dựng Nhà máy Nhiệt điện Quảng Ninh với tổng số vốn đầu tư hai nghìn tỷ đồng, Cơng ty có dự án vay vốn Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam nghìn tỷ đồng Vấn đề đặt với Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh thuyết phục Ngân hàng cho vay vốn với mức lãi suất ưu đãi, thời hạn cho vay dài hạn, điều kiện tài sản đảm bảo lại tài sản hình thành tương lai từ vốn vay Các nhân viên phòng Kinh doanh Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh xây dựng đề án vay vốn trình lên Ban lãnh đạo xét duyệt sau chuyển sang bên Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Trong đề án nêu rõ: - Mức vốn cần xin vay là:1.000.000.000.000(Một nghìn tỷ đồng) - Thời hạn xin vay: 13 năm - Thời gian ân hạn: năm - Thời gian trả nợ: 10 năm - Lãi suất huy động: vay dài hạn nên cần bàn luận kỹ lãi suất có nhiều biến động thị trường - Mục đích sử dụng vốn vay: Thanh tốn chi phí mua lắp đặt máy móc, thiết bị Nhà máy Nhiệt điện Quảng Ninh chi phí hợp lý khác có liên quan đến dự án Về phía Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam sau nhận đề nghị vay vốn đề án Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh cử chuyên gia phòng Khách hàng doanh nghiệp lớn để nghiên cứu đề án Là ngân hàng thương mại lớn thứ nhì Việt Nam (sau Agribank) tính theo tổng khối lượng tài sản năm 2007[3] doanh nghiệp lớn thứ tư Việt Nam theo báo cáo UNDP năm 2007[4], ngân hàng số Việt Nam theo doanh thu BIDV thuộc loại doanh nghiệp nhà nước hạng đặc biệt, tổ chức theo mơ hình Tổng cơng ty Nhà nước (Tập đồn) Có hợp tác kinh doanh với 800 ngân hàng giới, ngồi có nhiều khách hàng tiềm Xác định Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh có địa điểm hoạt động cách xa với trụ sở Ngân hàng, nhiên cơng ty lại có bề dày hoạt động tốt, lĩnh vực đầu tư mang lại lợi nhuận cao, đề án xây dựng Nhà máy Nhiệt điện Quảng 10 Ninh Thủ tướng phủ phê duyệt đưa vào danh sách dự án trọng điểm năm Chính lẽ đó, Ban lãnh đạo Ngân hàng đồng ý gặp gỡ hai bên nhằm thỏa thuận điều khoản hợp đồng vay vốn, đến ký kết hợp đồng, đảm bảo dự án triển khai tiến độ, đáp ứng nhu cầu sử dụng điện ngày cấp bách Cả hai bên nhận thấy lợi ích đàm phán theo hướng nguyên tắc win- win thống giải điều khoản hợp đồng theo mục đích hợp tác hai bên có lợi Ta phân tích xem nhà đàm phán bên ứng dụng nguyên tắc Havard trường hợp 3.1 Nguyên tắc số 1: Tách người khỏi vấn đề:Các nhà đàm phán hai bên tách rời mối quan hệ khỏi mục tiêu đàm phán, vào giải trực tiếp vấn đề sau: 3.1.1 Tri giác: Bên cho vay bên vay đặt vào vị trí nên bước đầu đàm phán diễn thuận lợi Đại diện Bên Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh đề đạt rõ ràng mục đích vay sử dụng vốn, phương án trả nợ vay Bên vay nhận thấy khó khăn Ngân hàng việc giám sát việc giải ngân sử dụng vốn vay địa bàn hoạt động khác xa Khắc phục khó khăn hai bên tham gia vào trình để tìm giải pháp sau: Bên vay định kỳ báo cáo tiến độ theo quý gồm nội dung sau: + Tiến độ xây dựng dự án + Số tiền chi phí dự án phát sinh quý 11 + Số tiền chi phí dự án phát sinh phải tốn để hồn thành xây dựng dự án số tiền sẵn có bên vay để tốn chi phí dự án + Việc sử dụng vốn tự có + Các thơng tin khác liên quan đến việc xây dựng dự án theo yêu cầu Ngân hàng, báo cáo gửi vòng 45 ngày sau kết thúc quý 3.1.2 Cảm xúc: Điều khiển cảm xúc cách có hiệu yếu tố nguyên tắc tách người khỏi vấn đề Theo khía cạnh nhà đàm phán tập trung ý vào vấn đề cốt lõi mà thường quan tâm: tôn trọng, tự chủ, liên kết, địa vị vai trò Các nhà đàm phán Công ty Cổ phần nhiệt điện Quảng Ninh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam tuân thủ theo nguyên tắc Hai bên tơn trọng nhau, tìm cách xích lại gần để tìm đáp số chung 3.1.3 Giao tiếp: hai bên chăm lắng nghe xác nhận nghe, đàm phán diễn tốt đẹp Mọi yêu cầu bên bên ghi lại giải đáp thỏa đáng 3.2 Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán: + Tập trung vào vấn đề: Bên vay đề xuất mức vốn xin vay là: nghìn tỷ đồng, nhiên bước đầu Ngân hàng giải ngân 500 tỷ đồng 500 tỷ đồng lại giải ngân tiếp dự án triển khai sau 24 tháng Điều hoàn toàn phù hợp với tiến độ thi công Nhà máy, Ngân hàng 12 kịp thời rót vốn, đảm bảo tiến độ thi công không để xảy tình trạng lãng phí vốn vay + Đưa khoảng nhu cầu: Bên vay đề xuất mức lãi suất ưu đãi, bên cho vay đưa công thức áp dụng lãi suất thả nổi: Lãi suất áp dụng= Lãi suất tiết kiệm 12 tháng trả lãi sau+ lãi suất biên: 3%/ năm, không vượt trần Ngân hàng Nhà nước quy định thời kỳ Bên cạnh nhằm đảm bảo mức lãi suất hợp lý Ngân hàng tập trung vào giải pháp cụ thể kỳ hạn điều chỉnh lãi suất: điều chỉnh lãi suất tháng lần vào ngày đầu quý: ngày 1/tháng 1; 1/ tháng 4; ngày 1/tháng 7;ngày 1/tháng 10 hàng năm Cuộc đàm phán thiết lập môi trường hiểu biết, cho phép hai bên thảo luận vấn đề thực cần thiết hợp lý Chúng ta biết thị trường luôn biến động, đặc biệt thị trường tiền tệ gặp phải rủi ro tiềm ẩn Chúng ta phải có phương án dự phòng, đảm bảo quyền lợi cho hai bên Do cách tính lãi suất ngân hàng phù hợp Bên vay hoàn toàn thống với phương án 3.3 Nguyên tắc số 3: Đề xuất giải pháp đơi bên có lợi Đại diện bên Ngân hàng đưa lịch trả nợ gốc vay: - Kỳ đầu: sau 36 tháng kể từ ngày giải ngân - Số tiền phải trả kỳ 5% số nợ gốc, chia làm 20 kỳ - Kỳ trả nợ gốc tháng lần, vào tháng 1, tháng 4, tháng tháng 10 hàng năm, với kỳ điều chỉnh lãi suất 13 Đại diện bên Công ty Cổ phần nhiệt điện Quảng Ninh chưa thống với phương án trên, lịch trả nợ kỳ hạn tương đối ngắn, thời hạn trả nợ gốc sớm ( sau 24 tháng Ngân hàng giải ngân tiếp đợt 2) thời gian xây dựng Nhà máy đưa Nhà máy vào hoạt động, thu hồi vốn khoảng thời gian dài, chưa kể tác động ngoại cảnh Thấu hiểu khó khăn Bên vay, bên cho vay đồng ý điều chỉnh: - Kỳ trả nợ gốc đầu tiên: Sau 42 tháng kể từ ngày giải ngân đầu tiên( điều đồng nghĩa với việc Bên vay hưởng thời gian ân hạn 36 tháng) - Kỳ trả nợ gốc tháng lần - Có thể trả nợ trước hạn điều kiện thơng báo trước 90 ngày - Hoặc cấu lại nợ có văn đề nghị trước 45 ngày Tuy nhiên trường hợp trả nợ trước hạn hạn ngân hàng tiến hành thu phí: - Phí trả nợ trước hạn: 1% tổng số tiền trả nợ trước hạn - Nợ hạn: 150% lãi suất cho vay tương ứng áp dụng ngày đến hạn số dư nợ gốc hạn Rõ ràng trường hợp ta nhận thấy nhà đàm phán phía Ngân hàng khéo léo đưa điều kiện để ràng buộc doanh nghiệp trước yêu cầu mà doanh nghiệp đưa Mặc dù quy định theo biểu phí mà Ngân hàng Nhà nước áp dụng cho toàn hệ thống Ngân hàng, từ đầu, bên phía cho vay thơng báo mức thu phí với đối tác vơ hình chung khơng khí đàm phán trở nên căng thẳng Bên cho vay chưa thấy lợi ích trước mắt mà lại nhìn thấy khó khăn Tuy nhiên tình cụ thể này, phía Ngân hàng đáp ứng yêu cầu bên Công ty điều 14 chỉnh lại số điều khoản nên Ngân hàng đưa mức phí trên, bên vay dễ dàng chấp nhận Đây chiến thuật khơn ngoan bên cho vay, gọi chiến thuật “Lùi bước để tiến hai bước” 3.4 Nguyên tắc số 4: dựa tiêu chí khách quan, bao gồm tiêu chuẩn cơng quy trình cơng Trước diễn đàm phán này, Công ty cổ phần Nhiệt điện Quảng Ninh tìm đến chuyên gia tư vấn lĩnh vực tài biết rằng: Ngày 7/4, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước ban hành Thông tư số 05/2009/TT-NHNN, quy định chi tiết thi hành việc hỗ trợ lãi suất tổ chức, cá nhân vay vốn trung, dài hạn.Các ngành nghề hỗ trợ lãi suất thuộc ngành, lĩnh vực kinh tế bao gồm: - Ngành nông nghiệp lâm nghiệp; - Ngành thuỷ sản; - Ngành công nghiệp khai thác mỏ; - Ngành công nghiệp chế biến; - Ngành công nghiệp sản xuất phân phối điện, khí đốt nước; - Ngành xây dựng (trừ cơng trình xây dựng văn phòng (cao ốc) cho th, cơng trình xây dựng, sửa chữa mua nhà để bán); - Ngành thương nghiệp, sửa chữa xe có động cơ, mơ tơ, xe máy, đồ dùng cá nhân gia đình; - Ngành vận tải, kho bãi thông tin liên lạc; - Hoạt động khoa học công nghệ Nguyên tắc hỗ trợ lãi suất ngân hàng thương mại, cơng ty tài Ngân hàng Phát triển Việt Nam cho vay nhu cầu vốn trung, dài hạn để thực đầu tư để phát triển sản xuất - kinh doanh, kết cấu hạ tầng theo chế cho 15 vay thông thường thực hỗ trợ lãi suất theo quy định Thủ tướng Chính phủ hướng dẫn Ngân hàng Nhà nước Như ngành nghề sản xuất công ty nằm danh sách hỗ trợ lãi suất Nhà nước Chính cơng ty thẳng thắn đề đạt vấn đề với Ngân hàng thông qua đơn đề nghị hỗ trợ lãi suất 4% theo quy định Chính phủ Về phía Ngân hàng, sau nhận đơn đề nghị khách hàng, kiểm tra đối chiếu đến thống sau: - Do thời hạn khoản vay kéo dài 13 năm nên khách hàng hưởng hỗ trợ lãi suất trung dài hạn - Mức lãi suất hỗ trợ cho khách hàng vay 4%/năm, tính số tiền vay thời hạn cho vay thực tế, nằm khoảng thời gian từ ngày 1/4/2009 đến 31/12/2011 - Thời hạn vay hỗ trợ lãi suất tối đa 24 tháng, kể từ ngày giải ngân khoản vay theo hợp đồng tín dụng ký kết trước sau ngày 1/4/2009 mà giải ngân khoảng thời gian từ ngày 1/4 đến 31/12/2009 - Các khoản vay thuộc đối tượng hỗ trợ lãi suất bị hạn trả nợ, gia hạn nợ vay, với thời hạn vay thực tế vượt q 24 tháng, khơng tính hỗ trợ lãi suất khoảng thời gian hạn trả nợ, gia hạn nợ vượt 24 tháng Rõ ràng đến giai đoạn trình đàm phán, bên vay vận dụng thành công nguyên tắc số mơ hình Havard là: Đừng ngần ngại tìm đến lời khun chun gia Chính vậy, Cơng ty hưởng mức lãi suất ưu đãi, nhờ việc tiến hành xây dựng nhà máy bước đầu có thuận lợi Cơng ty nhẹ gánh thơng qua gói kích cầu Chính phủ, bối cảnh sản 16 xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn, giá nguyên vật liệu sản xuất tăng ngày Hai bên đến mục tiêu chung mục tiêu mà tất bên có phần nhau, bên hưởng lợi theo cách mà họ khơng thể có không làm việc Đây nhân tố góp phần làm cho đàm phán có lợi thành cơng nhân tố: có mục tiêu chung, tin vào khả giải vấn đề mình, tin tưởng vào giá trị quan điểm bên kia, động lực cam kết làm việc nhau, tin tưởng, giao tiếp rõ ràng chuẩn xác, hiểu biết tiến trình đàm phán có lợi Cuộc đàm phán diễn Cơng ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam kết thúc hài lòng hai bên Có điều xuất phát từ nhân tố chủ chốt tình đàm phán có lợi niềm tin tất bên lợi Kết bên đạt giống khác nhau, tất bên phải tin họ lợi làm việc hợp tác làm việc độc lập hay cạnh tranh Cụ thể, phía Ngân hàng - bên cho vay, có khách hàng tiềm năng, cho vay đối tượng, hỗ trợ lãi suất ngành nghề Nhà nước quy định Ngân hàng “nhìn thấy” đồng tiền đầu tư chỗ, hiệu tương lai không xa, Nhà máy Nhiệt điện Quảng Ninh xây dựng vào hoạt động, góp phần khơng nhỏ vào công phát triển kinh tế nước nhà Đối với bên vay - Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh đạt mục đích là: đến thỏa thuận vay vốn thành công, với số tiền cho vay cần thiết để xây dựng nhà máy, tiến trình giải ngân song song với tiến độ xây dựng nhà máy Hơn nữa, Ngân hàng tạo điều kiện cho công ty có thời gian ân hạn, hưởng lãi suất ưu đãi từ phía Chính phủ III Kết luận 17 Công ty cổ phần Nhiệt điện Quảng Ninh với dự án xây dựng Nhà máy Nhiệt Điện Quảng Ninh dự án quan trọng nằm quy hoạch phát triển điện lực quốc gia giai đoạn 2006-2015, có xét đến 2025 (gọi tắt quy hoạch điện VI) Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Do đó, trình triển khai xây dựng, Dự án quan tâm đặc biệt Chính phủ, quyền địa phương cấp tỉnh Quảng Ninh.Hơn nội lực mình, với dày cơng nghiên cứu chiến lược đàm phán win win kết hợp với học hỏi kinh nghiệm chuyên gia, công ty thành công việc đàm phán vay vốn phục vụ dự án Bài viết phân tích thành tựu mà bước đầu công ty đạt nhờ áp dụng nguyên tắc đàm phán theo mơ hình Havard Chắc chắn bước Cơng ty,mơ hình Havard nhà đàm phán công ty vận dụng cách thành công Đối với Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam, đàm phán theo mơ hình Havard mang lại hiệu định Mặc dù đàm phán theo hướng có lợi khó đạt được, lịch sử quan hệ bên, niềm tin vấn đề giải theo cách đối địch, chất động pha trộn hầu hết đàm phán, cụ thể tình diễn hồn tồn ngược lại.Thơng qua nghiên cứu này, ta gần thấy xu hướng đàm phán hợp tác hai bên có lợi Điều có nghĩa, ngồi mục tiêu kinh tế vốn ln mục tiêu hàng đầu đàm phán, việc trì mối quan hệ với đối tác điều quan trọng khơng Bên cạnh đó, với xu hướng cách người đàm phán giành chiến thắng: hai bên thắng – lợi ích chia cho hai bên, hai sẵn sàng chia sẻ lợi ích cho mục tiêu chung hai bên Hy vọng viết góp phần mang lại cách nhìn cho bắt đầu nghiên cứu đàm phán cách thức đàm phán 18 Tài liệu tham khảo Giáo trình mơn học Quản trị đàm phán giao tiếp – Chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế Đại học Griggs Slides giảng môn học Quản trị đàm phán giao tiếp – Chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế Đại học Griggs John V.Thill Courtland L.Bovee- Excellence in Business Communication Dự án đầu tư Nhà máy Nhiệt điện Quảng Ninh Hợp đồng tín dụng Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam 19 ... đàm phán win win kết hợp với học hỏi kinh nghiệm chuyên gia, công ty thành công việc đàm phán vay vốn phục vụ dự án Bài viết phân tích thành tựu mà bước đầu công ty đạt nhờ áp dụng ngun tắc đàm. .. Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh nhà đàm phán Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam biết thêm rằng: đàm phán, nghệ thuật win- win vô quan trọng Đi chệch với nguyên tắc win- win đàm phán tất... trình đàm phán có lợi Cuộc đàm phán diễn Công ty cổ phần Nhiệt Điện Quảng Ninh Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam kết thúc hài lòng hai bên Có điều xuất phát từ nhân tố chủ chốt tình đàm phán