Bài tập đàm phán Win – Win ký kết hợp đơng vay vốn Đây tình xảy đàm phán, ký kết Hợp đồng tín dụng trị giá 100 tỷ đồng, với thời hạn năm lãi suất vay vốn 12%/năm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam (Vietinbank) với vai trò Bên cho vay Khách hàng (vì lý bảo mật kinh doanh nên tơi gọi Cơng ty A) với vai trò Bên vay vốn Vấn đề phát sinh với mức lãi suất vay vốn 12%/năm Vietinbank đưa Cơng ty A cho q cao so với họ, họ mong muốn mức lãi suất thấp Vietinbank lại cho mức lãi suất hợp lý khơng muốn giảm xuống thấp Vietinbank Ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam, có hệ thống Chi nhánh trải dài khắp đất nước, sản phẩm, dịch vụ họ có chất lượng cao Tổ chức quốc tế công nhận Mục tiêu Vietinbank khơng trở thành Tập đồn tài hàng đầu Việt Nam mà trở thành Tập đồn tài hàng đầu thị trường quốc tế thập kỷ tới Công ty A cơng ty Xây dựng có tình hình tài tốt, hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu Việt Nam nay, cơng trình xây dựng họ trải khắp miền có chất lượng tốt, nhiên Cơng ty chưa có quan hệ tín dụng với Vietinbank Sau học mơn Quản trị Đàm phán Giao tiếp nghiên cứu tài liệu liên quan, tơi xin trình bày tiêu chí mơ hình Harvard việc giải xung đột nói sau: Tách người khỏi vấn đề Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán Các giải pháp Các tiêu chuẩn khách quan BATNA WATNA A Giới thiệu chung đàm phán: M0110 Đàm phán, thương lượng q trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung (đồng thuận) lợi ích riêng (xung đột/đối kháng) tìm thống giải pháp để giải vấn đề Một đàm phán rơi vào bế tắc bên chăm chăm cãi quan điểm, lập trường, lý luận mà quên vấn đề cốt lõi lợi ích Hiểu lợi ích riêng đối tác thoả mãn tối đa lợi ích bí để hố giải mâu thuẫn, xung đột đàm phán Chỉ nói người tạm cất tơi điều mà người đàm phán phải thuộc nằm lòng Trong kinh doanh, song hành tri thức, lĩnh, nhạy cảm may mắn, tài đàm phán, thương lượng người đứng đầu coi nhân tố quan trọng định thành công Doanh nghiệp Từ thương thảo hợp đồng với đối tác, thuyết phục khách hàng, chiêu mộ hiền tài đến việc quản lý, điều hành, tạo đồng thuận nội doanh nghiệp đòi hỏi người đứng đầu Doanh nghiệp phải vận dụng khéo léo kỹ đàm phán thương lượng Một nguyên tắc cần phải thấu suốt đàm phán kinh tế Nguyên tắc Win – Win, hai bên có lợi B Mơ hình Harvard: Q trình Vấn đề phát sinh Vietinbank Công ty A Theo quan điểm Công ty A mức Lãi suất cho vay 12%/năm cao, cần giảm xuống; theo Vietinbank mức lãi suất phù hợp Tách người - Vietinbank phải tìm hiểu xem khỏi vấn đề Công ty A vay vốn Ngân hàng hay Tổ chức tài - Cơng ty A phải thăm dò xem Vietinbank cho khách hàng họ vay vốn với mức lãi suất - Vietinbank Ngân hàng lớn, có thương hiệu thị trường tài Việt Nam nên Công ty A - Bản thân Công ty A Doanh nghiệp có tình hình tài tốt, hoạt động kinh doanh có hiệu quả, Vietinbank cho vay M0110 Vietinbank cho vay vốn vốn để hoạt động Vietinbank thân Công ty A được hưởng lợi, từ mối quảng cáo nhờ Vietibank quan hệ mà nhiều khách hàng Công ty A biết đến thương hiệu Vietinbank Tập trung mối quan không mục tiêu phán vào tâm phải đàm - Phát triển thêm khách - Lựa chọn Ngân hàng uy tín, hàng tốt, tăng thị phần thị đại có khả đáp ứng trường tài chính, tiền tệ nhu cầu lớn vốn hoạt động - Cung ứng cho khách hàng sản xuất kinh doanh Công ty khoản vốn lớn (100 tỷ đồng), - Cần Ngân hàng có hệ thống tăng hiệu hoạt động kinh chi nhánh rộng lớn để thuận tiện doanh việc tốn, chuyển tiền - Ngồi việc cho khách hàng khách hàng cơng ty vay vốn bán kèm thêm khắp miền sản phẩm, dịch vụ ngân hàng - Được hưởng lợi từ sản khác toán, chuyển phẩm, dịch vụ tiền, bảo lãnh Ngân hàng đại Việt Nam Các giải pháp - Vietinbank giảm lãi suất cho vay từ 12%/năm xuống 11.5%/năm cho Công ty A với điều kiện tất dòng tiền tốn Công ty A phải đưa tài khoản Công ty A mở Vietinbank - Công ty A đề nghị Vietinbank giảm lãi suất vay vốn từ 12%/năm xuống 11%/năm Công ty cam kết không quan hệ với Ngân hàng hay Tổ chức tín dụng khác ngồi Vietinbank - Cơng ty A chấp nhận mức lãi - Vietinbank giữ nguyên mức suất vay vốn 12%/năm lãi suất cho vay 12%/năm cho Vietinbank với điều kiện công ty A giảm 50% M0110 mức phí cho hoạt động chuyển tiền từ tài khoản công ty A đến khách hàng phạm vi lãnh thổ Việt Nam Vietinbank phải miễn phí chuyển tiền cho tất giao dịch tốn tài khoản Cơng ty A Vietinbank Tiêu chuẩn khách quan - Mặt lãi suất cho vay - Là công ty có lực tài thị trường tiền tệ 12%/năm tốt, hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu nên có nhiều Ngân hàng, Tổ chức Tín dụng khác mời sử dụng sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng BATNA Nếu Vietinbank không cho Công ty A vay tiền với mức lãi suất mong muốn (12%/năm) bù lại thu phí dịch vụ khác mà Cơng ty A sử dụng tốn, chuyển tiền, bảo lãnh Nếu Công ty A không Vietinbank giảm lãi suất cho vay xuống 12%/năm giảm phí dịch vụ ngân hàng từ hoạt động chuyển tiền, bảo lãnh, toán WATNA Vietinbank không ký Hợp đồng với Công ty A nên không phát triển khách hàng mới, không tăng thị phần thị trường tiền tệ Công ty A không Vietinbank cho vay vốn nên thiếu vốn để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Sau trình đàm phán, thương thảo Vietinbank Công ty A đến thống ký Hợp đồng với nội dung là: Vietinbank cho Công ty A vay 100 tỷ đồng, thời hạn năm với lãi suất 12%/năm kèm theo điều khoản Vietinbank giảm 50% mức phí dịch M0110 vụ cho hoạt động tốn, chuyển tiền Cơng ty A phạm vi lãnh thổ Việt Nam Tóm lại: Đàm phán Win – Win hay gọi đàm phán Hợp tác chiến lược đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp “ Thắng - thắng” cho mâu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển thoả thuận đem lại lợi ích cho hai bên, gọi đàm phán dựa mối quan tâm Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm e ngại bên Đàm phán để vượt qua thách thức, rào cản nghề nghiệp đàm phán thành công giúp cho bạn thăng tiến nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Đàm phán giao tiếp (2011), Global Advanced Master of Business Administration - Griggs University Quản trị Đàm phán giao tiếp (12/2009), Global Advanced Tài liệu tham khảo lưu hành nội 3.http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/goc-re-de-dem-lai-thanh-cong-cho-dam-phan-la-su-chanthanh.514776.html M0110 ... thổ Việt Nam Tóm lại: Đàm phán Win – Win hay gọi đàm phán Hợp tác chiến lược đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp “ Thắng - thắng” cho mâu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát... giải mâu thuẫn, xung đột đàm phán Chỉ nói người tạm cất tơi điều mà người đàm phán phải thuộc nằm lòng Trong kinh doanh, song hành tri thức, lĩnh, nhạy cảm may mắn, tài đàm phán, thương lượng người... đứng đầu Doanh nghiệp phải vận dụng khéo léo kỹ đàm phán thương lượng Một nguyên tắc cần phải thấu suốt đàm phán kinh tế Nguyên tắc Win – Win, hai bên có lợi B Mơ hình Harvard: Q trình Vấn đề