Phân tích tình huống đàm phán win – win giữa ngân hàng vietinbank và đối tác công ty IFG

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN GIỮA NGÂN HÀNG VIETINBANK VÀ ĐỐI TÁC CÔNG TY IFG Vài nét tình xảy đàm phán: Vào tháng 8/2008 Ngân hàng thương mại Cổ phần Công thương Chi nhánh HK (Vietinbank HK) ký Hợp đồng tiền gửi dài hạn với Tổng Công ty IFG (TCT IFG) Theo đó, TCT IFG gửi vào Vietinbank HK tiền gửi trị giá 2000 tỷ với kỳ hạn 12 tháng trả lãi định kỳ hàng tháng với lãi suất cố định 17%/năm TCT IFG tập đoàn kinh tế lớn khách hàng quen thuộc Vietinbank HK, quan hệ tiền gửi, TCT IFG có quan hệ tiền vay sử dụng dịch vụ toán Vietinbank HK, lãi suất mà Vietinbank HK thoả thuận với TCT IFG với mặt lãi suất thị trường lúc Thấy nguồn vốn lớn ổn định, mà nguồn vốn Ngân hàng thời điểm khan hiếm, nên Vietinbank HK vội vàng ký hợp đồng Không may sau lãi suất huy động Ngân hàng liên tục giảm ngân hàng Nhà nước đưa quy định trần lãi suất huy động NHTM Tháng 10/2008 lãi suất huy động giảm xuống 14%/năm; tháng 11/2008 giảm xuống 10%/năm tháng 12/2008 lãi suất huy động thị trường 9%/năm Vietinbank HK bắt đầu phải hứng chịu rủi ro lãi suất nguồn tiền gửi dài hạn phải tiếp tục trả lãi suất cao (17%/ năm), lãi suất cho vay lúc 12%/năm lãi suất điều chuyển vốn nội mà Ngân hàng Trung Ương nhận Chi nhánh 10.5%/năm Còn khó khăn nghiêm trọng khác, Hợp đồng khơng có điều khoản cho phép Vietinbank HK điều chỉnh lại lãi suất hợp đồng với TCT IFG Vấn đề lãi suất đàm phán ký kết hợp đồng tiền gửi thường có lựa chọn - Lãi suất điều khoản khơng cố định hai bên thoả thuận lại - Lãi suất điều chỉnh theo định kỳ (thường 01 tháng/lần) - Nếu hai bên không thống lãi suất huy động hợp đồng tiền gửi bên nhận tiền gửi đơn phương chấm dứt hợp đồng Hãy ln nhớ hợp đồng kéo dài rủi ro cao Vấn đề tình Xung đột Ngân hàng khách hàng, nguyên nhân xảy xung đột lãi suất huy động hợp đồng tiền gửi ký kết hai bên Ngân hang phải chịu thua lỗ rủi ro kãi suất, khách hàng khơng muốn điều chỉnh lại lãi suất toán hợp đồng trước hạn Mục đích phân tích tình huống: Vận dụng kiến thức mơ hình tổng hợp từ khóa học Quản trị đàm phán Giao tiếp để nghiên cứu biện pháp giải xung đột đàm phán, đề xuất giải pháp xử lý Phân tích: Khái niệm đàm phán: Đàm phán hình thức giao tiếp người với Đàm phán có nghĩa thảo luận với người khác để giải vấn đề Đàm phán xuất có xung đột nhu cầu mong muốn hai nhiều bên Theo lý thuyết Quản trị đàm phán giao tiếp, có phong cách đàm phán là: Đàm phán cạnh tranh (thắng-thua), đàm phán hợp tác (thắng-thắng), Đàm phán thỏa hiệp, Đàm phán tương hỗ, Lảng tránh đàm phán (thua-thua) số tiêu chí xác định phong cách đàm phán Trong đàm phán hợp tác theo mơ hình Harvard cho hiệu luôn áp dung Theo đàm phán hợp tác rằng: - Phát triển trì mối quan hệ điều quan trọng - Cả hai bên sẵn sang tìm hiểu mục tiêu nhu cầu bên - Hai bên mong muốn tìm giải pháp lâu dài sáng tạo Đàm phán hợp tác chiến lược đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển thoả thuận đem lại lợi ích cho hai bên Đó dược gọi đàm phán dựa mối quan tâm Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm e ngại Trong đàm phán hai bên có lợi, người mong muốn đạt kết có lợi cho bên thấy rằng, họ phải làm chủ bối cảnh trình đàm phán để hợp tác cam kết bên Các nhân tố, bối cảnh chủ yếu bao gồm việc tạo luồng thông tin tự do, cố hiếu nhu cầu mục tiêu thực bên, nhấn mạnh vào điểm chung bên để giảm thiểu khác biệt cuối tìm kiếm giải pháp mà đạt mục tiêu bên Làm chủ đàm phán có lợi lien quan đến việc tạo trình nhận diện vấn đề, hiểu nhu cầu lợi ích bên, đưa nhứng giải pháp thay chọn lựa số Tách người khỏi vấn đề: Con người thường có xu hướng tiếp cận vấn đề xung đột với nhìn riêng khơng quan tâm đến quan điểm người khác, việc làm cản trở trình đàm phán có lợi ta khơng thể giải vấn đề mà ta mải cơng phía bên như: “Qua điểm anh sai, đúng” Phi cá nhân hố việc xác định vấn đề - ví dụ nêu vấn đề “Chúng ta có quan điểm khác vấn đề này” cho phép hai bên tiếp cận vấn đề cung hai bên, vấn đề riêng bên Trong kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có Tuy nhiên, nhà đàm phán giỏi mắc ba lỗi sau: - Khơng đàm phán đáng cần đàm phán - Đàm phán đáng không cần - Đàm phán cần lại chọn chiến lược khơng phù hợp; Trong tình trên, Vietinbank HK vội vàng ký hợp đồng tiền gửi với TCT IFG với điều khoản bất lợi cho phải chịu rủi ro lãi suất Trong TCT IFG, tập đoàn kinh tế lớn khách hang quen thuộc Vietinbank HK khơng q cứng nhắc, khơng phải kẻ điều Chúng ta biết rằng, vấn đề nên nhìn nhận đáng giá từ khía cạnh phù hợp để hiểu đối tác trước hành động Thứ Ban lãnh đạo TCT IFG có phải người q cứng nhắc khơng? TCT IFG khách hàng quen thuộc Vietinbank HK, có quan hệ khơng lĩnh vực tiền gửi mà lĩnh vực tiền vay dịch vụ tốn, tìm hiểu xem trường hợp tương tự họ có ln khó tính cứng nhắc khơng Vietinbank HK phải tìm hiểu tạo buổi trao đổi thông tin với lãnh đạo TCT IFG Thơng thường, người hay khó tính với người mà quan hệ giác độ công việc cứng nhắc, đơn mà không thực hiểu tính nết, hồn cánh Bản chất người hay đối xử cởi mở với người quen biết, tìm hiểu người lãnh đạo TCT IFG tạo buổi gặp gỡ thân mật, gần gũi để trao đổi thơng tin để giúp họ hiểu Tóm lại nhà đàm phán phải tạo điều kiện để trao đổi cởi mở, thoải mái vấn đề mối quan tâm bên Thứ hai Ban lãnh đạo TCT IFG có cứng nhắc với tất đối tác không? TCT IFG tập đồn kinh tế lớn, họ có quan hệ tiền gửi với nhiều Ngân hàng khác Hãy tìm hiểu xem Ngân hàng khác họ có khó tính Vietinbank HK khơng, khơng tìm hiểu xem Ngân hàng khác xử lý hay giải mối quan hệ với khách hàng nào, ăn cắp vài kỹ để giúp Vietinbank giải vấn đề cải thiện tình hình tương lại Cuộc gặp mặt để giải mâu thuẫn công việc tinh thần giải vướng mắc công việc không đơn giải vấn đề tồn mà thân gặp tự sinh hướng phát triển mới, lợi ích hai bên tìm tiếng nói chung khơng riêng bên Hãy nhớ lãi suất hay biến động khó lường Hôm giảm, ngày mai tăng hai bên phải hứng chịu rủi ro Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán: Mục tiêu nhà đàm phán muốn Mối quan tâm mong muốn mối quan tâm tiềm ẩn đạo hành vi người tình cụ thể Đó vị thế, nguyên tắc, mối quan hệ có giá trị thời gian Khi tập trung vào mục tiêu quan tâm đến lợi ích thực bên nên khó đạt thoả thuận Các bên tham gia đàm phán khác giá trị điều mà họ mong muốn Điều mà bên cần muốn giống khơng giống với điều mà bên muốn, hai bên phải hiểu cấc nhu cầu trước muốn thoả mãn nhu cầu Khi nhà đàm phán biết rằng, ưu tiên phía đối tác khơng giống với ưu tiên họ, điều thúc đẩy hai bên trao đổi thêm thông tin, hiểu chất đàm phán đạt lợi ích chung lớn (Kemp Smith, 1994) Tương tự vậy, thoả thuận có lợi cho hai bên trọng bên trao đổi thông tin ưu tiên họ mối quan tâm ưu tiên, nhà đàm phán phải nỗ lực thực đạt điều mà bên muốn đạt TCT IFG tập đồn kinh tế lớn, vietinbank tập đồn tài hàng đầu Việt Nam có uy tín thi trường tiền tệ nước nước Xét giác độ đó, hai bên mong muốn trở thành khách hàng chiến lược nhau, Vietinbank đáp ứng nhanh cho IFG nhu cầu vốn lớn, nguồn ngoại tệ bảo lãnh toán với nước ngồi,… Trong dịch vụ tốn Vietinbank có nhiều ưu đãi phí dịch vụ cho phía IFG IFG khách hàng Vietinbank HK khách hàng lớn Dựa vào để phát triển trở thành tập đoàn kinh tế lớn mối quan tâm hàng đầu nhà lãnh đạo hai phía Đề xuất giải pháp đơi bên có lợi: Tìm kiếm giải pháp thay giai đoạn mang tính sáng tạo q trình đàm phán hai bên có lợi Một khi, bên trí cách xác định vấn đề, hiểu lợi ích nhau, họ cần phải đưa loạt giải pháp thay Mục tiêu tạo danh sách lựa chọn loạt giải pháp cho vấn đề Trong giai đoạn cuối, nhiệm vụ họ đánh giá chọn lựa số phương án Giống nhà Doanh nghiệp thành công, nhà đàm phán theo kiểu hai bên có lợi tìm thấy hội ẩn chứa điều mà bên làm cho bên Đàm phán có lợi thúc đẩy mức độ nội dung mối quan hệ xá bên đàm phán Nó làm giảm căng thẳng ẩn chứa qúa trình đàm phán Có vài câu thu hút ý bên cách nhanh chóng hơn: “Hãy tìm giải pháp tốt cho hai chúng ta” Nguồn: Chester L.Karrass, “The art of Win-Win Negociations NXB Purchatsing, tháng 5, 1999, trang 28” Năm chiến lược để tìm giải pháp thay thế: - Tìm giải pháp: đưa giải pháp thay việc xác định lại vấn đề - Làm to bánh: Phải tạo nguồn lực – làm to bánh theo cách mà hai bên đạt mục tiêu - Thoả hiệp: Muốn thoả hiệp thành cơng đòi hỏi bên tìm vấn đề xung đột có mức độ ưu tiên khác cho vấn đề (Tajima Fraser, 2001) - Sử dụng bù đáp không rõ ràng: Một cách để đưa giải pháp thay cho phép người đạt mục tiêu bù đáp cho người cách nhượng để người đạt lợi ích - Tìm giải pháp cầu nối Khi bên tìm lựa chọn đáp ứng tất nhu cầu họ họ đưa giải pháp cầu nối Vietinbank IFG thoả thuận tìm giải pháp phù hợp cho hai bên cụ thể: - Đối với thời gian gửi (từ tháng 8/2008 đến hết tháng 12/2008) Vietinbank trả cho TCT IFG lãi suất thoả thuận hợp đồng 17%/năm - Hai bên ký kết phụ lục hợp đồng để thoả thuận lại lãi suất định kỳ diều chỉnh lãi suất cho phù hợp với mặt thị trường tiền tệ thời điểm - Bên phía TCT IFG hưởng thêm số ưu đãi đặc biệt từ phía Vietinbank HK như: Lãi suất vay vốn, nguồn ngoại tệ cho toán với nước ngồi, phí dịch vụ Trường hợp xấu nhất, Vietinbank HK đơn phương chấm dứt hợp đồng chịu phạt, mức phạt mà Vietinbank phải chịu thấp phần lãi suất chênh lệch mà Vietinbank phải trả cho IFG khoảng thời gian lại hợp đồng Tiêu chí khách quan: Để lựa chọn phương án tối ưu bên cần phải lựa chọn tiêu chí khách quan để đánh giá Ở xem xét tiêu chuẩn khách quan hai bên Ngồi Vietibank HK, TCT IFG có quan hệ tiền gửi với số Ngân hàng khác Do họ dễ dàng để tìm hiểu nhờ tư vấn từ bên ngồi cho tình này, thời điểm Phần lớn Ngân hàng gặp phải rủi ro lãi suất Vietinbank khách hàng Tổ chức kinh tế việc điều chỉnh lại lãi suất giải pháp mà bên trí lựa chọn Ngay khách hàng khác Vietinbank HK, tập đồn ĐL, tập đồn T&KS … có biến động sụt giảm lãi suất lớn vậy, họ đồng ý thoả thuận lại lãi suất với Vietinbank HK Batna: Nếu trình đàm phán theo bước khơng có kết bên phải có cho phương án dự phòng tốt nhất: Đối với TCT IFG: Khơng thay đổi nội dung ký kết yêu cầu Vietinbank HK giữ cam kết hợp đồng Đối với Vietinbank HK: Điều chỉnh lại lãi suất áp dụng hợp đồng tiền gửi với IFG Watna: Sau tất phương án thực hiện, bên không đến thống nguyên tắc đơi bên có lợi, đảm bảo hài hòa lợi ích hai bên giải pháp khơng mong muốn mà hai bên đưa là: Đối với TCT IFG: Yêu cầu phía Vietinbank HK bồi thường kiện Vietinbank vi phạm hợp đồng Đối với Vietinbank HK: Đơn phương chấm dứt hợp đồng Lời kết: Thơng qua việc phân tích tình trên, ta rút học đàm phán, là, việc sử dụng kỹ tham gia đàm phán vô cần thiết Đàm phán không đơn họp, buổi thương thuyết hay trao đổi Đàm phán q trình chuẩn bị cách chu đáo, kỹ khoa học dựa sở thu thập khả phân tích thong tin cách thận trọng Các kỹ nghệ thuật, chiến thuật đàm phán, phải vận dụng linh hoạt, sáng tạo hiệu Đặc biệt, mô hình Harvard áp dụng đàm phán đem lại hiệu cao cho bên tham gia đàm phán./ Tài liệu tham khảo: http://www.kynang.edu.vn/ky-nang-dam-phan-thuong-luong/57- ky-nang-dam-phan-khai-niem-chung.html Giáo trình mơn học Quản trị đàm phán giao tiếp - Chương trình đào tạo Thạc Sĩ quản trị kinh doanh Quốc tế - Đại Học Griggs, đại học Quốc gia Hà nội Ninth Edition “Excellence in Business Communication” John V Thill; Courland L Bovée Chester L.Karrass, “The art of Win-Win Negociations NXB Purchatsing, tháng 5, 1999, trang 28” Tài liệu nội  ... thuyết Quản trị đàm phán giao tiếp, có phong cách đàm phán là: Đàm phán cạnh tranh (thắng-thua), đàm phán hợp tác (thắng-thắng), Đàm phán thỏa hiệp, Đàm phán tương hỗ, Lảng tránh đàm phán (thua-thua)... nhiên, nhà đàm phán giỏi mắc ba lỗi sau: - Không đàm phán đáng cần đàm phán - Đàm phán đáng không cần - Đàm phán cần lại chọn chiến lược khơng phù hợp; Trong tình trên, Vietinbank HK vội vàng ký... tìm giải pháp lâu dài sáng tạo Đàm phán hợp tác chiến lược đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển thoả thuận đem