PHân tích tình huống đàm phán win – win giữa công ty sudico và đối tác trong xây dựng

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN GIỮA CÔNG TY SUDICO VÀ ĐỐI TÁC TRONG XÂY DỰNG I Lý thuyết đàm phán mơ hình đàm phán Harvard: Các khái niệm chung: Đàm phán trình giao tiếp bên có có lại nhằm thỏa thuận bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Thông qua đàm phán để bên đạt mong muốn từ người khác Đàm phán kỹ quan trọng quản lý, định thành cơng nhà quản lý, đặc biệt môi trường động, phụ thuộc lẫn nhau, cạnh tranh, bủng nổ thơng tin tồn cầu hóa Đàm phán xảy kinh doanh, tổ chức phi lợi nhuận, ngành, quyền, pháp luật tố tụng, quốc gia tình cá nhân nhân, ly hôn, nuôi dạy cái, sống hàng ngày Đám phán xẩy lúc, nơi với người Các hình thức đàm phán: Đàm phán q trình giao tiếp nên đàm phán sử dụng hình thực giao tiếp khác để đàm phán như: Đàm phán văn bản; Đàm phán gặp mặt trực tiếp; Đàm phán qua điện thoại, video call; Đàm phán thông qua bên thứ Các phong cách đàm phán: Có nhiều phong cách đàm phán khác chia thành loại sau: - Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng); - Đàm phán nhượng (Thua để Thắng); - Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua); - Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia theo khác biệt bên); - Và lảng tránh đàm phán Duy trì quan hệ mâu thuẫn có ích cho phát triển, lợi ích đem lại đàm phán không đáng kể Ngay nay, chiến lược đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng) sử dụng phổ biến phù hợp với đa số tình đàm phán đưa lại kết có lợi cho hai bên, chủ yếu giải vấn đề tập trung vào người Hai bên đàm phán chia sẻ thông tin, tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán Đàm phán hợp tác chiến lược đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp “thắng - thắng” cho mâu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào phát triển thỏa thuận đem lại lợi ích cho hai bên (mở rộng miếng bánh khơng phải chia nhỏ miếng bánh) Đó gọi đàm phán dựa mối quan tâm Các nguyên tắc đàm phán hợp tác theo mơ hình đàm phán dựa mối quan tâm: - Tách người khỏi vấn đề; - Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu; - Đưa giải pháp đơi bên có lợi - Sử dụng tiêu chí khách quan; Tình đàm phán xảy đơn vị ( Công ty CP SUDICO An Khánh) Dự án: Đầu tư XD Chung cư CT1 thuộc khu đô thị Nam An Khánh, Hồi Đức, Hà Nội Chủ đầu tư: Cơng ty CP Sudico An Khánh Nhà thầu: Liên danh Tổng Công ty XD Bạch Đằng – Công ty CP Sông Đà 207 – Công ty CP Sông Đà 19 Đơn vị tư vấn: Lập hồ sơ yêu cầu đánh giá hồ sơ đề xuất- Công ty TNHH thiết bị khoa học chuyển giao công nghệ Đàm phán thắng - thắng: (Win – Win) Năm 2007 Cơng ty tơi có ký hợp đồng Chìa khóa trao tay (EPC) (Lập dự án – Thiết kế - Cung ứng vật tư, thiết bị - Thi cơng xây dựng) Hình thức giá hợp đồng: Giá hợp đồng trọn gói (Giá hợp đồng khơng điều chỉnh trình thực hợp đồng) Tuy nhiên vào năm 2008 nhiều vật liệu xây dựng Sắt, thép, xi măng, cát sỏi, gạch ngói bị hành bão giá với mức tăng trung bình 10% - 50% nhà thầu khơng triển khai thi cơng cơng trình bị ảnh hưởng nghiêm trọng tiến độ Để khắc phục điều Liên danh nhà thầu có cơng văn gửi Chủ đầu tư việc xin điều chỉnh giá vật liệu “Sắt, thép, xi măng, cát sỏi, gạch ngói ” Theo mục tiêu nhà thầu muốn điều chỉnh giá vật liệu để không bị lỗ Chủ đầu tư khơng muốn thay đổi thay đổi làm chủ đầu tư tăng thêm chi phí xây dựng đồng nghĩa giảm lợi nhuận Nếu xét theo mục tiêu, điểu khoản hợp đồng ghi rõ: Giá hợp đồng trọn gói “Giá hợp đồng khơng điều chỉnh q trình thực hợp đồng” bên khơng thể thỏa thuận việc điều chỉnh giá vật liệu Tuy nhiên, xét đến mối quan tâm bên ta thấy, Bên Nhà thầu quan tâm đến lợi ích (nếu khơng bị phạt chậm tiến độ ảnh hưởng đến doanh thu lợi nhuận Công ty) Bên Chủ đầu tư lại quan tâm tiến độ bàn giao nhà uy tín thương hiệu SUDICO “ Sự thỏa mãn khách hàng phát triển trường tồn Công ty” cam kết mang lại cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt Từ quan điểm dựa mối quan tâm bên, Chủ đầu tư không không phê duyệt điều chỉnh giá vật liệu liên danh nhà thầu khơng triển khai làm lỗ Vì sau xem xét, đàm phán Chủ đầu tư nhận thấy nhà thầu bỏ khơng triển khai thi cơng dự án khơng hồn thành khơng có nhà để bàn giao cho khách hàng làm ảnh hưởng đến thương hiệu SUDICO Do bên đến thống làm phụ lục hợp đồng điều chỉnh giá hợp đồng xây dựng: Theo thông tư số 09/2008/TT-BXD ngày 17/4/2008 Bộ trưởng Bộ xây dựng hướng dẫn điều chỉnh chỉnh giá hợp đồng xây dựng biến động giá nguyên liệu, nhiên liệu vật liệu xây dựng Như ta thấy bên thắng, Bên liên danh nhà thầu ( Bên B) triển khai thi công theo tiến độ hợp đồng Bên Chủ đầu tư ( Bên A) có nhà bàn giao cho khách hàng theo tiến độ dự án cam kết với quan quản lý nhà nước khách hàng mặt khác khơng làm ảnh hưởng uy tín Doanh nghiệp Mơ hình đàm phán Harvard: Mơ hình đàm phán truyến thống tập trung vào việc dành chiến thắng, khẳng định vị trí, sở thích cá nhân Những nhà đám phán truyền thống thường ngoan cố không xem xét đề xuất đổi phương, không chịu thay đổi quan điểm mình, hay sử dụng phương pháp đe dọa, bắt bẻ, chí lừa dối đối phương Mơ hình có hạn chế định ngày không phù hợp với thực tế “thế giới phẳng” Mơ hình đàm phán ngày sử dụng nhiều hiệu mơ hình đàm phán hợp tác dựa mối quan tâm Mơ hình Harvard xây dựng dựa sở đàm phán hợp tác dựa mối quan tâm Mơ hình cách thức, sở để các bên tham gia đàm phán phân tích vấn đề liên quan cho đàm phán hợp tác thành công Cụ thể mô hình đàm phán Harvard gồm nội dung sau: Xác định vấn đề đàm phán (Issue): Trước đàm phán bên phải xác định vấn đề gì, ngun nhân, động dẫn đến việc đàm phán để giải vấn đề Khi vấn đề khơng đáng quan tâm khơng cơng tham gia đàm phán làm Xác định mục tiêu đàm phán (Positions): Mục tiêu nhà đàm phán muốn: giá ưu đãi, công việc, thời gian làm việc, thay đổi hành vi đó, sửa đổi hợp đồng …Ví dụ, tình mua tơ, người mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại muốn mức cao Mục tiêu phần quan trọng người trọn vẹn họ Mục tiêu đàm phán trừ hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên, không bên đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu khơng khả thi cho hai bên Do phải xác định mục tiêu bên để tránh tình trạng xung đột lên cao dẫn đến đàm phán không thành sa vào đàm phán theo mục tiêu Xác định mối quan tâm (Interests): Mối quan tâm mong muốn mối quan tâm tiềm ẩn đạo hành vi người tình cụ thể Đó vị thế, nguyên tắc, mối quan hệ có giá trị hoặc/và thời gian Mối quan tâm mong muốn thực ẩn sau đàm phán ln tìm cách thỏa mãn lợi ích nhu cầu Khơng có ích cố thay đổi mối quan tâm họ Khi đàm phán cần tập trung vào mối quan tâm mà không thỏa thuận theo mục tiêu, tập trung vào mục tiêu quan tâm đến lợi ích thực bên nên khó đạt thỏa thuận mà gây hại cho quan hệ Mối quan tâm định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau mục tiêu đối lập có mối quan tâm chia sẻ tương thích xung đột Mỗi bên có mối quan tâm phức tạp, cần xác định mối quan tâm chung tập trung vào lựa chọn cho hai bên thỏa thuận Để đàm phán thành công cần hiểu rõ mối quan tâm đối phương mình, mơ hình đàm phán Harvard u cầu phải xác định mối quan tâm bên đàm phán Đề xuất giải pháp (Resolutions): Tìm kiếm đưa tất giải pháp đối phương q trình đàm phán Thơng qua giải pháp người đàm phán chọn lựa giải pháp phù hợp đàm phán tùy vào diễn biến tình hình thức tế Trong giải pháp đưa cần tập trung đưa giải pháp đơi bên có lợi Đây u tố quan trọng để đến thành công đàm phán win – win Nếu khơng có giải pháp đơi bên có lợi khơng thể có đàm phán thắng – thắng Để đưa giải pháp đôi bên có lợi đòi hỏi nhà đàm phán phải có tư sáng tạo, phóng khống ln suy nghĩ đến việc mở rộng “miếng bánh” phân chia “miếng bánh” Các tiêu chí khách quan (Objective Criteria): Mơ hình đàm phán Harvad đưa u cầu bên tham gia đàm phán phải tìm kiếm đưa tiêu chí khách quan Đàm phán thường liên quan đến quan điểm người nên cách tốt để đạt thỏa thuận công tham khảo tiêu chí khách quan, tiêu chí người cơng nhận Sử dụng tiêu chuẩn quy trình cơng bằng, khơng tạo áp lực phải sử dụng bên thứ làm trọng tài, hòa giải Tiêu chí khách quan: Tiêu chuẩn công dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử cơng bằng…Quy trình cơng bằng: đáu giá, theo lượt, bốc thăm, nguyên tắc phản ánh thực tế công hợp lý BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng tốt đám phán khơng thành cơng Nếu có Batna tốt tạo cho ta sức mạnh đàm phán Nếu tham gia đàm phán xây dựng trước phương án dự phòng tốt cho có điều kiện tự tin đàm phán, thỏa thuận Batnas cho biết chấp nhận từ chối chấp nhận thỏa thuận Cụ thể đề xuất tốt Batna chấp nhận nó, đề xuất tồi batna từ chối Nếu xác định Batna đối phương ta biết rõ đề xuất đối phương chấp nhận đề xuất bị từ chối WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng xấu cho thỏa thuận đàm phán Nó giúp ta xác định thiệt hại, mát lớn đàm phán không thành công, từ chối đề xuất đối phương Ngồi để thực thành cơng đàm phán theo mơ hình Hardvard đòi hỏi ngun tắc tách người khỏi vấn đề Trước hết, nhà đàm phán người, có hai mối quan tâm chính: Vật chất mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng xung đột Trong đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột mục tiêu quan hệ mục tiêu vật chất Khi xác định vấn đề, phải tách người khỏi vấn đề đàm phán, khơng để yếu tố cảm tính, cảm xúc bất lợi ảnh hưởng đến đàm phán Ứng dụng mơ hình Harvard để phân tích vấn đề: Từ việc nghiên cứu lý thuyết đàm phán, mô hình đàm phán Harvard qua mơn Quản trị Đàm phán Giao tiếp Áp dụng vào tình thực tế này, sở nhận thức, kinh nghiệm phạm vi, u cầu viết, tơi sử dụng mơ hình đàm phán Harvard để phân tích vấn đề Từ có thể triển khai áp dụng đàm phán đưa cách thức tránh xung đột tương tự MƠ HÌNH ĐÀM PHÁN HARVARD Q trình Vấn đề Phía Chủ đầu tư Phía liên danh nhà thầu Tiến độ đầu tư xây dựng chung cư Thi công xây dựng chung cư CT1 chậm biến động giá (Issue) CT1 chậm biến động giá vật tư - Giữ nguyên đơn giá theo điều -Điều chỉnh giá hợp đồng khoản hợp đồng trọn gói xây dựng biến động giá - Nhà thầu phải đẩy nhanh công nguyên liệu, nhiên liệu Mục tiêu (Positions) việc lại bù thời gian chậm VLXD trễ - Chủ đầu tư giãn tiến độ thời gian chờ thương thảo điều chỉnh giá biến động thị trường lớn để không bị phạt hợp đồng - Chất lượng cơng trình đảm bảo - Đủ chi phí để xây dựng công - Đạt tiến độ cam kết với trình đảm bảo có lãi Mối quan tâm khách hàng để tránh bị phạt - Giải khó khăn vốn để chậm bàn giao nhà theo hợp đồng đảm bảo tiến độ, chất lượng bán nhà Đảm bảo uy tín cơng trình (Interests) thương hiệu - Giữ uy tín với chủ đầu tư để - Đầu tư dự án có hiệu lợi khai thác cơng việc tương nhuận Các giải lai - Vận dụng nghị định, thông - Vận dụng nghị định, thông tư Chính phủ để giải tư Chính phủ để chứng vấn đề Điều chỉnh giá minh tính hợp lý đề xuất hợp đồng xây dựng biến động Điều chỉnh giá hợp đồng xây giá nguyên liệu, nhiên liệu dựng biến động giá nguyên VLXD cho nhà thầu liệu, nhiên liệu VLXD cho - Yêu cầu nhà thầu giải trình chi nhà thầu pháp (Resolutions) tiết khoản mục trượt giá có - Mời Chủ đầu tư khảo sát giá sở rõ ràng minh bạch vật liêu thị trường - Cân đối giá bán sản phẩm chi - Tính tốn chi tiết kinh phí bù phí cấu thành giá thành sản phẩm, trượt giá tối thiểu đảm bảo hòa có tính đến mốc thời hạn hoàn vốn thành dự án khác để xác - Chuẩn bị sãn sàng kỹ lưỡng định khoảng điều chỉnh đảm bảo phương án thi công tối ưu đảm hiệu đầu tư bảo bù tiến độ đáp ứng điều kiện giá điều chỉnh Các quy định chung pháp luật Các quy định chung pháp Tiêu chí quản lý dự án đầu tư xây dựng luật quản lý dự án đầu tư xây đánh giá cơng trình quản lý chi phí đầu dựng cơng trình quản lý chi (Objective Criteria) tư xây dựng cơng trình Thơng báo giá VLXD theo thời Thông báo giá VLXD theo thời điểm thi công BATNA phí đầu tư xây dựng cơng trình điểm thi cơng Khơng điều chỉnh tồn đơn Thỏa thuận với chủ đầu tư điều điều chỉnh số vật chỉnh số vật tư đảm tư đảm bảo tổng phát sinh bảo khơng lỗ để trì hợp chi phí khoảng cho phép đồng giữ uy tín đồng thời khơng đảm bảo dự án có hiệu đầu tư bị phạt kinh doanh Chủ đầu tư cam kết tạo điều Nhà thầu đưa cam kết kiện tiến độ giải ngân biện pháp thi công đáp ứng tiến Đạt cam kết chủ đầu tư ưu độ hoàn thành tiên cơng trình Thanh lý hợp đồng tổ chức lựa Thanh lý hợp đồng, chịu khoản chọn lại nhà thầu khác có phạt khơng thực hợp lực kinh nghiệm WATNA đồng Ảnh hưởng đến uy tín thương Khơng đảm bảo doanh thu, lợi hiệu SUDICO nhuận việc làm cho Công ty Nguy chậm tiến độ bàn giao Ảnh hưởng uy tín tới cơng ty nhà cho khách hàng Với cách xác định vấn đề, mục tiêu, mối quan tâm, giải pháp, Batna, Watna cho bên theo mơ hình đàm phán Harvard Điều giúp phía Chủ đầu tư phía Nhà thầu liên danh xác định vị trí tiến trình đàm phán, đồng thời giúp bên cân nhắc thiệt, với mối quan tâm mình.Cụ thể bên cần : Phía Chủ đầu tư: - Điều chỉnh giá hợp đồng xây dựng biến động giá nguyên liệu, nhiên liệu VLXD cho nhà thầu - Giám sát liên danh nhà thầu thi công đảm bảo chất lượng cơng trình - Đảm bảo tiến độ cam kết với khách hàng để tránh bị phạt chậm bàn giao nhà theo hợp đồng bán nhà Đảm bảo uy tín thương hiệu Phía Liên danh nhà thầu: - Đàm phán với Chủ đầu tư điều chỉnh giá hợp đồng xây dựng biến động giá nguyên liệu, nhiên liệu VLXD - Cần tuân thủ cam kết hợp đồng, giải khó khăn vốn để đảm bảo tiến độ, chất lượng cơng trình, giữ uy tín với Chủ đầu tư để khai thác công việc tương lai - Với thiện chí đàm phán từ hai phía, sử dụng mơ hình đàm phàn Harvard đàm phán thành công Trong trình đàm phán, hai bên phải tuân thủ điều Nghị định, thông tư hướng dẫn hợp đồng ký giữ hai bên không nên “dựa lý cảm tính bất hợp lý Và theo mơ hình đàm phán Harvard với yếu tố xác định, phân tích việc đàm phán thắng -thắng trường hợp hồn tồn khả thi II Kết luận: Từ tình thực tế vấn đề đàm phán hợp đồng hai bên, sở phân tích theo mơ hình đàm phán Harvard với chiến lược đàm phán thắng - thắng, thấy giải pháp tốt để giải vấn đề Chủ đầu tư nhà thầu liên danh phải ngồi lại với để điều chỉnh giá hợp đồng xây dựng biến động giá nguyên liệu, nhiên liệu VLXD Tài liệu tham khảo: - Slide giảng giảng viên - Kỹ đàm phán - GS Phan Văn Trường đúc kết qua 40 thương thuyết vòng quanh giới ơng - GRIGGS - MBA Program, Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp, 2010  ... tin, tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán Đàm phán hợp tác chiến lược đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp “thắng - thắng” cho mâu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào phát triển... Tổng Công ty XD Bạch Đằng – Công ty CP Sông Đà 207 – Công ty CP Sông Đà 19 Đơn vị tư vấn: Lập hồ sơ yêu cầu đánh giá hồ sơ đề xuất- Công ty TNHH thiết bị khoa học chuyển giao công nghệ Đàm phán. .. xây dựng dựa sở đàm phán hợp tác dựa mối quan tâm Mơ hình cách thức, sở để các bên tham gia đàm phán phân tích vấn đề liên quan cho đàm phán hợp tác thành cơng Cụ thể mơ hình đàm phán Harvard gồm