PHân tích tình huống đàm phán win – win giữa công ty sudico và đối tác trong xây dựng

Ngay nay, chiến lược đàm phán hợp tác Thắng - Thắng được sử dụng phổ biến nhất và có thể phù hợp với đa số tình huống đàm phán vì nó đưa lại kết quả có lợi cho cả hai bên, chủ yếu giải q

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN GIỮA CÔNG TY SUDICO VÀ ĐỐI

TÁC TRONG XÂY DỰNG

I Lý thuyết về đàm phán và mô hình đàm phán Harvard:

1 Các khái niệm chung:

Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có đi có lại nhằm thỏa thuận trong khi giữa các bên có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng Thông qua đàm phán để các bên đạt được cái mình mong muốn từ người khác Đàm phán là một kỹ năng quan trọng trong quản lý, nó quyết định sự thành công của nhà quản lý, đặc biệt trong môi trường năng động, phụ thuộc lẫn nhau, cạnh tranh, bủng

nổ thông tin và toàn cầu hóa như hiện nay

Đàm phán xảy ra trong kinh doanh, các tổ chức phi lợi nhuận, các ngành, chính quyền, pháp luật tố tụng, giữa các quốc gia và trong những tình huống cá nhân như hôn nhân, ly hôn, nuôi dạy con cái, và cuộc sống hàng ngày Đám phán xẩy ra ở mọi lúc, mọi nơi và với mọi người

Các hình thức đàm phán: Đàm phán là quá trình giao tiếp nên đàm phán có thể sử

dụng các hình thực giao tiếp khác nhau để đàm phán như: Đàm phán bằng văn bản; Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp; Đàm phán qua điện thoại, video call; Đàm phán thông qua bên thứ 3

Các phong cách đàm phán: Có nhiều phong cách đàm phán khác nhau nhưng

được chia thành những loại chính sau:

- Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng);

- Đàm phán nhượng bộ (Thua để Thắng);

- Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua);

- Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia theo sự khác biệt của các bên);

- Và lảng tránh đàm phán Duy trì quan hệ hoặc mâu thuẫn đang có ích cho sự phát triển, hoặc lợi ích đem lại khi đàm phán không đáng kể

Ngay nay, chiến lược đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng) được sử dụng phổ biến nhất và có thể phù hợp với đa số tình huống đàm phán vì nó đưa lại kết quả có lợi cho cả hai bên, chủ yếu giải quyết các vấn đề chứ không phải tập trung vào con người Hai bên đàm phán cùng chia sẻ thông tin, tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán

Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp “thắng - thắng” cho mâu thuẫn của họ Đàm phán hợp tác tập trung vào sự phát triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên (mở rộng miếng bánh chứ không phải chia nhỏ miếng bánh) Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm

Các nguyên tắc của đàm phán hợp tác theo mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm:

- Tách còn người khỏi vấn đề;

- Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu;

- Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi

- Sử dụng các tiêu chí khách quan;

Tình huống đàm phán xảy ra giữa đơn vị tôi ( Công ty CP SUDICO An Khánh).

Dự án: Đầu tư XD Chung cư CT1 thuộc khu đô thị mới Nam An Khánh, Hoài

Đức, Hà Nội

Chủ đầu tư: Công ty CP Sudico An Khánh.

Nhà thầu: Liên danh Tổng Công ty XD Bạch Đằng – Công ty CP Sông Đà

207 – Công ty CP Sông Đà 19

Đơn vị tư vấn: Lập hồ sơ yêu cầu và đánh giá hồ sơ đề xuất- Công ty TNHH

thiết bị khoa học và chuyển giao công nghệ

Đàm phán thắng - thắng: (Win – Win) Năm 2007 Công ty tôi có ký hợp đồng Chìa khóa trao tay (EPC) (Lập dự án – Thiết kế - Cung ứng vật tư, thiết bị - Thi công xây dựng)

Hình thức giá hợp đồng: Giá hợp đồng trọn gói

(Giá hợp đồng không được điều chỉnh trong quá trình thực hiện hợp đồng).

Tuy nhiên vào năm 2008 nhiều vật liệu xây dựng Sắt, thép, xi măng, cát sỏi, gạch ngói bị hành bởi cơn bão giá với mức tăng trung bình 10% - 50% nhà thầu không triển khai thi công vì vậy công trình đã bị ảnh hưởng nghiêm trọng về tiến độ

Để khắc phục điều đó Liên danh nhà thầu có công văn gửi Chủ đầu tư về việc xin điều chỉnh giá vật liệu “Sắt, thép, xi măng, cát sỏi, gạch ngói ” Theo mục tiêu nhà thầu muốn được điều chỉnh giá vật liệu để không bị lỗ trong khi đó Chủ đầu tư không muốn thay đổi vì thay đổi sẽ làm chủ đầu tư tăng thêm chi phí xây dựng đồng nghĩa giảm lợi nhuận Nếu chỉ xét theo mục tiêu, các điểu khoản trong hợp đồng đã ghi rõ: Giá hợp đồng trọn gói “Giá hợp đồng không được điều chỉnh trong quá trình thực hiện hợp đồng” thì các bên không thể thỏa thuận được việc điều chỉnh giá vật liệu Tuy nhiên, xét đến mối quan tâm của các bên ta thấy, Bên Nhà thầu quan tâm đến lợi ích (nếu không sẽ bị phạt vì chậm tiến độ và ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của Công ty) Bên Chủ đầu tư lại quan tâm tiến độ bàn giao nhà và uy tín và thương hiệu của SUDICO là “ Sự thỏa mãn của khách hàng là sự phát triển và trường tồn của

Công ty” chúng tôi cam kết sẽ mang lại cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt nhất

Từ quan điểm dựa trên mối quan tâm của các bên, nếu Chủ đầu tư không không phê duyệt điều chỉnh giá vật liệu thì liên danh nhà thầu sẽ không triển khai vì càng làm thì càng lỗ Vì vậy sau khi xem xét, đàm phán Chủ đầu tư nhận thấy nhà thầu bỏ không triển khai thi công dự án không hoàn thành sẽ không có nhà để bàn giao cho khách hàng làm ảnh hưởng đến thương hiệu của SUDICO Do đó 2 bên đã đi đến thống nhất làm phụ lục hợp đồng điều chỉnh giá và hợp đồng xây dựng: Theo thông

tư số 09/2008/TT-BXD ngày 17/4/2008 của Bộ trưởng Bộ xây dựng về hướng dẫn điều chỉnh chỉnh giá và hợp đồng xây dựng do biến động giá nguyên liệu, nhiên liệu

và vật liệu xây dựng

Như vậy ta thấy cả 2 bên đều thắng, Bên liên danh nhà thầu ( Bên B) vẫn triển khai thi công theo đúng tiến độ hợp đồng Bên Chủ đầu tư ( Bên A) có nhà bàn giao cho khách hàng theo đúng tiến độ của dự án đã cam kết với cơ quan quản lý nhà nước và khách hàng mặt khác không làm ảnh hưởng uy tín của Doanh nghiệp

2 Mô hình đàm phán Harvard:

Mô hình đàm phán truyến thống tập trung vào việc dành chiến thắng, khẳng định

vị trí, sở thích cá nhân Những nhà đám phán truyền thống thường ngoan cố không xem xét đề xuất của đổi phương, không chịu thay đổi quan điểm của mình, hay sử dụng phương pháp đe dọa, bắt bẻ, thậm chí lừa dối đối phương Mô hình này có những hạn chế nhất định và ngày càng không phù hợp với thực tế “thế giới phẳng” hiện nay Mô hình đàm phán ngày nay được sử dụng nhiều và hiệu quả là mô hình đàm phán hợp tác dựa trên mối quan tâm Mô hình Harvard được xây dựng dựa trên

cơ sở đàm phán hợp tác dựa trên mối quan tâm Mô hình này là cách thức, cơ sở để

các các bên tham gia đàm phán phân tích các vấn đề liên quan cho cuộc đàm phán hợp tác thành công Cụ thể mô hình đàm phán Harvard gồm các nội dung sau:

Xác định vấn đề đàm phán (Issue): Trước khi đàm phán các bên phải xác định vấn

đề ở đây là gì, đó chính là nguyên nhân, động cơ dẫn đến việc đàm phán để giải quyết vấn đề Khi vấn đề không đáng quan tâm thì chúng ta không mất công tham gia đàm phán làm gì

Xác định mục tiêu đàm phán (Positions): Mục tiêu là những gì các nhà đàm phán

muốn: giá cả ưu đãi, công việc, thời gian làm việc, thay đổi trong hành vi của một ai

đó, sửa đổi hợp đồng …Ví dụ, trong tình huống mua một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại muốn mức cao nhất có thể Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên, không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên Do đó phải xác định được mục tiêu của các bên để tránh tình trạng xung đột lên cao dẫn đến đàm phán không thành khi sa vào đàm phán theo các mục tiêu

Xác định mối quan tâm (Interests): Mối quan tâm là những mong muốn và mối

quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể Đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị hoặc/và thời gian Mối quan tâm là mong muốn thực sự ẩn sau mỗi cuộc đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình Không có ích khi cố thay đổi mối quan tâm của họ Khi đàm phán cần tập trung vào mối quan tâm mà không thỏa thuận theo mục tiêu, vì khi càng tập trung vào mục tiêu thì càng ít quan tâm đến lợi ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận mà chỉ gây hại cho quan hệ

Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung đột Mỗi bên đều có mối quan tâm phức tạp, cần xác định mối quan tâm chung và tập trung vào các lựa chọn cho hai bên cùng thỏa thuận

Để đàm phán thành công cần hiểu rõ mối quan tâm của đối phương cũng như của mình, do đó trong mô hình đàm phán Harvard yêu cầu phải xác định được mối quan tâm của các bên khi đàm phán

Đề xuất các giải pháp (Resolutions): Tìm kiếm đưa ra tất cả các giải pháp của mình

và của đối phương trong quá trình đàm phán Thông qua các giải pháp này người đàm phán có thể chọn lựa được ngay giải pháp phù hợp trong đàm phán tùy vào diễn biến tình hình thức tế Trong các giải pháp đưa ra cần tập trung đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi Đây là yêu tố rất quan trọng để đi đến thành công trong đàm phán win – win Nếu không có giải pháp đôi bên cùng có lợi thì không thể có đàm phán thắng – thắng Để đưa được các giải pháp đôi bên cùng có lợi đòi hỏi nhà đàm phán phải có tư duy sáng tạo, phóng khoáng luôn suy nghĩ đến việc mở rộng “miếng bánh” chứ không phải phân chia “miếng bánh”

Các tiêu chí khách quan (Objective Criteria): Mô hình đàm phán Harvad đưa ra

yêu cầu các bên tham gia đàm phán phải tìm kiếm và đưa ra các tiêu chí khách quan Đàm phán thường liên quan đến các quan điểm của con người nên cách tốt nhất để đạt được sự thỏa thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu chí khách quan, là các tiêu chí đều được mọi người công nhận Sử dụng các tiêu chuẩn và quy trình công bằng, không bao giờ tạo ra áp lực hoặc phải sử dụng bên thứ 3 làm trọng tài, hòa giải Tiêu chí khách quan: Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình

ngành, đối xử công bằng…Quy trình công bằng: đáu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc nào phản ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng tốt

nhất có thể được nếu như đám phán không thành công Nếu có Batna tốt tạo cho ta sức mạnh khi đàm phán Nếu khi tham gia đàm phán chúng ta xây dựng được trước phương án dự phòng tốt nhất cho mình thì chúng ta sẽ có điều kiện và tự tin hơn khi đàm phán, thỏa thuận Batnas cho chúng ta biết khi nào thì chấp nhận và khi nào thì

từ chối chấp nhận một thỏa thuận Cụ thể đó là khi một đề xuất tốt hơn Batna thì chúng ta chấp nhận nó, còn nếu đề xuất tồi hơn batna thì chúng ta từ chối Nếu xác định được đúng Batna của đối phương thì ta có thể biết rõ đề xuất nào đối phương có thể chấp nhận và đề xuất nào sẽ bị từ chối

WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng

xấu nhất cho thỏa thuận đàm phán Nó giúp ta xác định được thiệt hại, mất mát lớn nhất của mình khi đàm phán không thành công, khi từ chối các đề xuất của đối phương

Ngoài ra để thực hiện thành công đàm phán theo mô hình Hardvard còn đòi hỏi nguyên tắc tách còn người ra khỏi vấn đề Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người, đều có hai mối quan tâm chính: Vật chất và mối quan hệ, quan hệ có xu hướng

bị ảnh hưởng bởi xung đột Trong khi đó đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và mục tiêu vật chất Khi xác định được vấn đề, thì phải tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán, không để các yếu tố cảm tính, các cảm xúc bất lợi ảnh hưởng đến cuộc đàm phán

1. Ứng dụng mô hình Harvard để phân tích vấn đề:

Từ việc nghiên cứu lý thuyết về đàm phán, mô hình đàm phán Harvard qua môn Quản trị Đàm phán và Giao tiếp Áp dụng vào tình huống thực tế này, trên cơ sở nhận

thức, kinh nghiệm và phạm vi, yêu cầu bài viết, tôi sử dụng mô hình đàm phán Harvard để phân tích vấn đề Từ đó có thể có thể triển khai áp dụng trong đàm phán

và đưa ra cách thức tránh xung đột tương tự

MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN HARVARD

Quá trình Phía Chủ đầu tư Phía liên danh nhà thầu Vấn đề

(Issue)

Tiến độ đầu tư xây dựng chung cư CT1 chậm do biến động giá

Thi công xây dựng chung cư CT1 chậm do biến động giá cả vật tư

Mục tiêu

(Positions)

- Giữ nguyên đơn giá theo điều khoản hợp đồng trọn gói

- Nhà thầu phải đẩy nhanh công việc còn lại bù thời gian đã chậm trễ

-Điều chỉnh giá và hợp đồng xây dựng do biến động giá nguyên liệu, nhiên liệu và VLXD

- Chủ đầu tư giãn tiến độ trong thời gian chờ thương thảo điều chỉnh giá do biến động thị trường quá lớn để không bị phạt hợp đồng

Mối quan

tâm

(Interests)

- Chất lượng công trình đảm bảo

- Đạt tiến độ đã cam kết với khách hàng để tránh bị phạt do chậm bàn giao nhà theo hợp đồng bán nhà Đảm bảo uy tín và thương hiệu

- Đầu tư dự án có hiệu quả lợi nhuận

- Đủ chi phí để xây dựng công trình đảm bảo có lãi

- Giải quyết khó khăn vốn để đảm bảo tiến độ, chất lượng công trình

- Giữ uy tín với chủ đầu tư để khai thác công việc trong tương lai

Các giải - Vận dụng các nghị định, thông - Vận dụng các nghị định, thông

(Resolutions)

tư của Chính phủ để giải quyết các vấn đề về Điều chỉnh giá và hợp đồng xây dựng do biến động giá nguyên liệu, nhiên liệu và VLXD cho nhà thầu

- Yêu cầu nhà thầu giải trình chi tiết các khoản mục trượt giá có

cơ sở rõ ràng minh bạch

- Cân đối giá bán sản phẩm và chi phí cấu thành giá thành sản phẩm,

có tính đến các mốc thời hạn hoàn thành dự án khác nhau để xác định khoảng điều chỉnh đảm bảo hiệu quả đầu tư

tư của Chính phủ để chứng minh tính hợp lý các đề xuất về Điều chỉnh giá và hợp đồng xây dựng do biến động giá nguyên liệu, nhiên liệu và VLXD cho nhà thầu

- Mời Chủ đầu tư khảo sát giá vật liêu chính trên thị trường

- Tính toán chi tiết kinh phí bù trượt giá tối thiểu đảm bảo hòa vốn

- Chuẩn bị sãn sàng kỹ lưỡng phương án thi công tối ưu đảm bảo bù tiến độ nếu đáp ứng điều kiện giá điều chỉnh

Tiêu chí

đánh giá

(Objective

Criteria)

Các quy định chung của pháp luật

về quản lý dự án đầu tư xây dựng công trình và quản lý chi phí đầu

tư xây dựng công trình

Thông báo giá VLXD theo thời điểm thi công

Các quy định chung của pháp luật về quản lý dự án đầu tư xây dựng công trình và quản lý chi phí đầu tư xây dựng công trình Thông báo giá VLXD theo thời điểm thi công

BATNA Không điều chỉnh toàn bộ các đơn

giá mà chỉ điều chỉnh một số vật

tư chính đảm bảo tổng phát sinh chi phí trong khoảng cho phép

Thỏa thuận với chủ đầu tư điều chỉnh một số vật tư chính đảm bảo không lỗ để duy trì hợp đồng giữ uy tín đồng thời không

đảm bảo dự án có hiệu quả đầu tư kinh doanh

Nhà thầu đưa ra và cam kết các biện pháp thi công đáp ứng tiến

độ hoàn thành

bị phạt

Chủ đầu tư cam kết tạo điều kiện về tiến độ giải ngân

Đạt được cam kết chủ đầu tư ưu tiên các công trình tiếp theo

WATNA

Thanh lý hợp đồng và tổ chức lựa chọn lại nhà thầu khác có năng lực và kinh nghiệm

Ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của SUDICO

Nguy cơ chậm tiến độ bàn giao nhà cho khách hàng

Thanh lý hợp đồng, chịu khoản phạt do không thực hiện hợp đồng

Không đảm bảo doanh thu, lợi nhuận và việc làm cho Công ty Ảnh hưởng uy tín tới công ty

Với cách xác định vấn đề, mục tiêu, mối quan tâm, giải pháp, Batna, Watna cho mỗi bên theo mô hình đàm phán Harvard Điều đó có thể giúp phía Chủ đầu tư cũng như phía Nhà thầu liên danh xác định được vị trí của mình trong tiến trình đàm phán, đồng thời giúp mỗi bên cân nhắc thiệt, hơn với mỗi mối quan tâm của mình.Cụ thể các bên cần :

1 Phía Chủ đầu tư:

- Điều chỉnh giá và hợp đồng xây dựng do biến động giá nguyên liệu, nhiên liệu

và VLXD cho nhà thầu

- Giám sát liên danh nhà thầu thi công đảm bảo chất lượng công trình

- Đảm bảo tiến độ đã cam kết với khách hàng để tránh bị phạt do chậm bàn giao nhà theo hợp đồng bán nhà Đảm bảo uy tín và thương hiệu

2 Phía Liên danh nhà thầu: