Phân tích tình huống đàm phán giữa hanoimink và nhà cung cấp sữa

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA HANOIMINK VÀ NHÀCUNG CẤP SỮA Phân tích tình huống đàm phán: Những công bố của Bộ Y tế về việc các sản phẩm của Hanoimilk nhiễm Melamine, đã làm cho chí

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA HANOIMINK VÀ NHÀ

CUNG CẤP SỮA Phân tích tình huống đàm phán: Những công bố của Bộ Y tế về việc các sản phẩm

của Hanoimilk nhiễm Melamine, đã làm cho chính Hanoimilk và những người chăn nuôi bò sữa của tại Vĩnh Phúc (nơi Hanoimilk thu mua thành phẩm) bị ảnh hưởng và thiệt hại nặng nề

BÀI LÀM

Về mặt thuật ngữ, khái niệm, có một vài khái niệm sau: đàm phán diễn ra bởi vì chúng

ta có cái gì đó mà những người khác cần và sẵn lòng mặc cả để có nó Chỉ cho đối tác cách làm thế nào để có cái mà họ muốn trong khi dành được cái mà mình cần Và đàm phán diễn ra khi một ai có cái gì đó mà người khác cần và cả hai bên sẵn lòng trao đổi

Về vấn đề kỹ thuật, nhìn chung kết quả của một cuộc đàm phán thường xảy ra một số khả năng sau:

Thứ nhất, mình thắng, họ thua hoặc họ thắng, mình thua Nói chung kết quả sẽ có dạng thắng/thua Một bên được coi là thắng nếu đạt được những mục tiêu đàm phán

đề ra, ngược lại được gọi là thua Nói ngắn gọn, trong một cuộc đàm phán thắng/thua, một bên đạt được những mục tiêu của họ còn mục tiêu bên kia thì không Thông thường trong trường hợp này, các bên đều có những nguồn lực hạn chế và mỗi bên phải cạnh tranh cho phần lớn nhất của nguồn lực này

Kết quả thứ 2 có thể xảy ra trong một cuộc đàm phán xúc tiến thương mại là

“thua/thua” Phương châm ở đây là “Nếu tôi không thể có cái tôi muốn, thì ít nhất tôi cũng phải chắc chắn bạn cũng không có cái bạn muốn” Trong một cuộc đàm phán

“thua/thua”, không có bên nào đạt được mục tiêu đã đề ra Không có bên nào lấy được mẩu bánh mà mình muốn Bề ngoài, nó giống như một hình thức tự tử Nhưng có nhiều lý do cho việc sử dụng nó như sự đe dọa sẽ xảy ra thắng/thua, giải pháp tạm thời

và chi phí không cao.Những cuộc đàm phán thua/thua đặc biệt tốt khi mỗi bên có quyền lực bằng nhau nhưng ít có mục tiêu chồng chéo Kết quả tốt nhất và mọi người thường mong muốn trong đàm phán là thắng/thắng Đây là mục tiêu hợp tác đối với cuộc đàm phán Trong các cuộc đàm phán xúc tiến thương mại, xây dựng kênh phân

phối, đây là mong muốn của cả nhà sản xuất và nhà phân phối.Mặc dù 2 kết quả

thắng/thua và thua/thua là không tránh khỏi trong các cuộc đàm phán, tuy nhiên kết

quả thắng/thắng là kết quả mong muốn nhất của các cuộc đàm phán Trong nhiều

trường hợp, một kết quả thua/thua cũng là một dạng của thắng/thắng Để đạt được kết

quả thắng/thắng như đã đề cập, có hai vấn đề cần lưu ý: vấn đề kỹ thuật và vấn đề con

người.Về vấn đề kỹ thuật chúng ta sẽ xem xét chi tiết hơn về quy trình của một cuộc

đàm phán “Đôi khi bạn tham gia vào một cuộc đàm phán thắng/thua mà bạn là người

thua, tất nhiên đó không phải là một cảm giác tốt Nhưng nếu bạn là người thắng, bạn

có lẽ sẽ rơi vào trạng thái mất cân bằng và mệt mỏi” “Mặc dù 2 kết quả thắng/thua và

thua/thua là không tránh khỏi trong các cuộc đàm phán, tuy nhiên kết quả thắng/thắng

là kết quả mong muốn nhất của các cuộc đàm phán Trong nhiều trường hợp, một kết

quả thua/thua cũng là một dạng của thắng/thắng”

Từ những khái niệm cơ bản đã trình bày ở trên, tôi sẽ phân tích qua vị thế của công ty

sữa Hanoimilk và Bộ Y tế trong cuộc đàm phán sẽ diễn ra giữa hai bên trong cuộc

chiến về công bố thông tin các loại sữa nhiễm Melamine vừa qua Để từ có có cái nhìn

thực tế về sức mạnh của mỗi bên trong cuộc đàm phán của mình

Hanoimilk và Bộ Y tế là hai “đối thủ” nếu vào bàn đàm phán, sẽ hoàn toàn không cân

sức

1 Vị thế khi đàm phán:

- Là doanh nghiệp kinh doanh Chịu ảnh

hưởng từ mọi chính sách và phát biểu của

các cơ quan công quyền, chịu sự quản lý

về chất lượng sản phẩm bởi Bộ Y tế

- Là bộ trực thuộc chính phủ, là đơn vị hành chính, quản lý ngành dọc các đơn vị kinh doanh

- Là đơn vị quản lý chất lượng sản phẩm sữa của Hanoimilk

2 Uy tín, tài chính

- Nếu mất uy tín và thiệt hại về tài chính

doanh nghiệp sẽ khó khăn và có thể phá

sản, ảnh hưởng đến người lao động, đến

người tiêu dùng

- Uy tín phụ thuộc vào sự kiểm định của

- Không sợ bị thiệt hại về tài chính khi công bố nhầm thông tin

- Như là một đơn vị “độc quyền” của Chính Phủ, Bộ Y tế không quá khó khăn khi tìm lại

“uy tín” của mình trước chính phủ và người dân

các cơ quan độc lập mà ở đây là Bộ Y tế.

3 Nếu kiện tụng và đòi hỏi đàm phán thắng/thua

- Mất thời gian, tiền bạc của chính doanh

nghiệp, chưa chắc thắng kiện

- Việc thắng kiện chủ yếu cũng chỉ nhằm

mục đích lấy lại uy tín cho doanh nghiệp

song lại mất nhiều thời gian, tiền bạc Do

đó, doanh nghiệp nên chọn phương án

nhanh gọn và đỡ tốn chi phí nhất

- Đại diện cho quyền lực của nhà nước Chi phí

do nhà nước chi trả Có bộ phận tham gia đàm phán, tranh kiện Công sức và thời gian là “yếu tố” Bộ Y Tế có thế mạnh lớn hơn các doanh nghiệp kinh doanh

- Văn hoá của người việt nam hiện nay, hiếm khi

có doanh nghiệp sản xuất nào khởi kiện các đơn

vị hành chính

Từ những nhận định khách quan trên, tôi đưa ra mô hình đàm phán Harvard, để từ đó

có thể tìm ra giải pháp tốt nhất cho cả hai bên tham gia đàm phán

MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN HARVARD

Vấn đề

- Thiệt hại nghiêm trọng về uy tín và tài chính (40 tỷ đồng) do những công bố sai lệch và không liên tục của Bộ Y Tế về việc các mẫu sữa doanh nghiệp có nhiễm melamine

* Công bố thông tin sai lệch làm:

- Mất uy tín của chính mình (Bộ Y tế)

- Gây hoang mang cho dân chúng

- Thiệt hại lớn đến uy tín và tài chính của công ty Hanoimilk

- Làm nông dân chăn nuôi bò sữa thiệt hại khi không bán được sữa cho Hanoimilk

Mục tiêu đàm

phán

* Lấy lại uy tín qua việc: yêu cầu

Bộ Y tế đính chính thông tin trên phương tiện thông tin đại chúng

* Yêu cầu được bồi thường thiệt hại tài chính

- Bảo vệ uy tín của Bộ Y tế thông qua việc tìm các lý do chính đáng

là nguyên nhân của sự sai lệch

- Đàm phán và giải quyết hệ lụi của việc phát ngôn sai hiệu quả

* Bộ Y tế phải có hỗ trợ người chăn nuôi do những sai sót trong công bố thông tin

(bao gồm giải quyết vấn đề công luận, hoà giải với Hanoimilk, xoa dịu sự bức xúc của người chăn nuôi bò…)

Mối quan tâm

- Khôi phục và duy trì uy tín với người tiêu dùng (thông qua đính chính trên phương tiện thông tin đại chúng của Bộ Y tế, DN tự mua máy móc kiểm định đạt chất lượng cao để kiểm tra sản phẩm;

có chương trình quảng cáo đề nghị thưởng rất cao cho ai tìm ra được melamine trong các sản phẩm của DN…)

- Khôi phục hoạt động sản xuất kinh doanh bị chững lại vì không bán được sản phẩm trong thời gian vừa qua

- Giảm thiểu tối đa các thiệt hại

về kinh tế đang có

- Có chính sách để giữ và tăng giá cổ phiếu đã bị suy giảm trên thị trường chứng khoán

- Giữ uy tín của Bộ Y tế

- Đảm bảo cho các sản phẩm sữa lưu hàng trên thị trường đạt chất lượng và ko có melamine

- Tránh được cuộc chiến pháp lý với Hanoimilk và người chăn nuôi

bò sữa

- Có các giải pháp về chính sách

hỗ trợ người chăn nuôi và Hanoimilk

Các giải pháp * Về uy tín:

- Bộ y tế phải đính chính lại trên phương tiện thông tin đại chúng

- Tự mua máy kiểm định đạt chất lượng, xây dựng phòng thí nghiệm và được sự xác nhận về

- Đính chính thông tin cho Hanoimilk

- Hỗ trợ Hanoimilk quảng cáo các sản phẩm của DN trên phương tiện thông tin (ví dụ: đồng ý hỗ trợ doanh nghiệm kiểm định các sản phẩm mới và xác nhận với người

kỹ thuật của cấp có thẩm quyền.

- Gửi các mẫu sữa đến những trung tâm xét nghiệm trung lập

có uy tín kiểm định lại

- Thông báo trên truyền thông về việc thưởng lớn cho đơn vị và cá nhân nào có thể chứng minh được các sản phẩm sữa của mình

có nhiễm Melamine

* Về hoạt động sản xuất:

- Chấn chỉnh hoạt động kinh doanh từ những khó khăn

- Hạn chế thiệt hại tài chính

tiêu dùng; khuyến cáo người tiêu

dùng nên dùng sản phẩm của

Hanoimilk….)

Các tiêu chuẩn

đánh giá

khách quan

- Sản phẩm của Hanoimilk tuân theo tiêu chuẩn chất lượng đúng quy định về kiểm tra nồng độ Melamine

- Kết quả kiểm định tại các trung tâm trung lập và kiểm định lại của

Bộ y tế

BATNA

- Người tiêu dùng tin vào sản phẩm của DN từ những cách thức tự thân doanh nghiệp chứng minh mà không cần Bộ Y tế đính chính

- Cơ hội quảng cáo lại cho sản phẩm của mình

- Được đền bù 40 tỷ thiệt hại tài chính

- Giải quyết xung đột ổn thoả với Hanoimilk và DN không khởi kiện và đòi đền bù

WATNA - Không được Bộ Y tế đính chính

về chất lượng và không được bồi thường

- Bị mất uy tín trước người dân và các lần kiểm định sau đó không được nhà nước công nhận là chính

- Tiếp tục thua lỗ và mất uy tín

do bị người tiêu dùng hiểu nhầm

- Phá sản

xác

- Bị doanh nghiệp và người chăn nuôi khởi kiện và phải bồi thường

Từ mô hình Harvard trên đây, để quá trình đàm phán được diễn ra tốt đẹp chúng ta cần phải nêu rõ và phân tích xác định các bước sau đây:

Bước 1: Tách con người ra khỏi vấn đề:

Nếu với tư cách là ban lãnh đạo của Hanoimilk, sau khi bị hàng loạt các công bố của

Bộ Y tế về sản phẩm của doanh nghiệp bị nhiễm Melamine, chưa kể các công bố này lại nhỏ giọt nhiều lần và sai lệch sự thật, cùng với việc nhận được báo cáo tình hình kinh doanh của doanh nghiệp mình trong tháng vừa qua, ban lãnh đạo công ty đã nhìn nhận những vấn đề nghiệm trọng mà doanh nghiệp đang đối mặt là:

* Về uy tín

- Mất uy tín với người tiêu dùng, với các nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào

- Mất uy tín về thương hiệu của mình, làm giảm sút giá trị của mình trên thị trường chứng khoán

* Về thị phần

- Thị phần sản phẩm bị thông báo nhiễm melamine từ Bộ Y tế của Hanoimilk bị giảm nghiêm trọng

- Các sản phẩm khác của công ty cũng không bán được hàng do tâm lý của người tiêu dùng tránh dùng hàng của Hanoimilk

* Tài chính và quản lý

- Thiệt hại nghiêm về tài chính là 40 tỷ đồng Đặc biệt, thiệt hại không khắc phục được do hàng tồn kho, nguyên liệu tồn kho không bán được lên tới 20 tỷ đồng

- Giá cổ phiếu trên thị trường chứng khoán giảm liên tục

- Người lao động thuê thời vụ bị giảm biên chế do giảm sản lượng hàng hoá sản xuất

Khi bóc tách các vấn đề liên quan đến con người khỏi sự việc, Ban lãnh đạo Hanoimilk nhìn nhận rằng, nguyên nhân duy nhất của sự việc bắt nguồn từ những

kết quả kiểm định không sát thực của Bộ Y tế và sự công bố vội vã, thiếu tập chung của Bộ Y tế ra công luận dẫn đến các vấn đề mà doanh nghiệp đang phải

đối mặt

Do đó, Ban lãnh đạo quyết định để giải quyết về cơ bản các vấn đề trên, ngoài

vịêc nội bộ doanh nghiệp phải thực hiện một loạt các biện pháp khắc phục thì phải

thực hiện đàm phán với Bộ Y tế nhằm giải quyết được 02 vấn đề:

- Kiểm tra lại các mẫu sữa nhằm khẳng định chính xác sản phẩm của Hanoimilk không có melamine

- Bộ Y tế đính chính về việc công bố vội vã các kết quả kiểm tra của mình và phải công bố rộng rãi trên phương tiện thông tin đại chúng

Bước 2: Mục tiêu đàm phán của mỗi bên.

Hanoimilk

Ban lãnh đạo Hanoimilk sau khi nghiên đã đi đến một kết luận là: KHÔNG NÊN KHỞI KIỆN BỘ Y TẾ mà ĐÀM PHÁN Do

- Mục tiêu của doanh nghiệp là lấy lại uy tín càng nhanh càng tốt Nhằm đưa

hoạt động kinh doanh quay trở lại quỹ đạo đã có Việc khởi kiện, nếu thắng tuy mang lại uy tín cho doanh nghiệp nhưng thời gian quá dài Và như thế, có thể doanh nghiệp đã …phá sản trong thời gian khởi kiện

- Vị thế của doanh nghiệp cộng với văn hoá kinh doanh của Việt nam dẫn đến việc đi khởi kiện một cơ quan trực thuộc chính phủ sẽ rất phức tạp và mệt mỏi

- Doanh nghiệp không có nhiều thời gian và không muốn mất tài chính thêm vào việc kiện tụng

Mục tiêu đàm phán mà ban lãnh đạo Hanoimilk nghĩ đến:

* Yêu cầu Bộ Y tế đính chính thông tin trên phương tiện thông tin đại chúng Đây là cách thức nhanh nhất để có thể xác định lại uy tín của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng, các nhà cung cấp nguyên liệu Việc đính chính phải bao gồm các nội dung sau:

+ Bộ Y tế đính chính sự sai sót trong kiểm định chất lượng các sản phẩm của Hanoimilk và khẳng định 100% sản phẩm của DN không có chất này Lý do của việc kiểm định sai là lỗi kiểm định của Bộ y tế

+ Khẳng định các nguồn cung cấp nguyên liệu của Hanoimilk “sạch” tuyệt đối

và doanh nghiệp cũng đã có những loại máy móc hiện đại để kiểm tra độ an toàn của sản phẩm trước khi đưa ra thị trường

+ Phải đính chính trên các phương tiện thông tin đại chính trong thời gian là 1 tháng

+ Công khai xin lỗi Hanoimilk về những sai sót và thiệt hại do những công bố của Bộ Y tế gây ra

* Yêu cầu được bồi thường thiệt hại tài chính

+ Phương án 1: Thiệt hại tính đến thời điểm đề nghị đàm phán là 40 tỷ đồng Đây là những thiệt hại vật chất, chưa tính đến các thiệt hại về uy tín Đề nghị

Bộ y tế phải có những cách thức bồi thường cụ thể và trong thời gian 06 tháng + Phương án 2: Do Bộ Y tế là đơn vị hành chính nên vịêc thu được tiền bồi thường, ban lãnh đạo Hanoimilk nhận định là rất khó khăn Phương án thay thế phương án 1 sẽ là: Bộ y tế có thể hỗ trợ Hanoimilk trong việc quảng bá các sản phẩm của doanh nghiệp, trên cơ sở đồng ý là đơn vị kiểm định các sản phẩm

của doanh nghiệp và là đơn vị phát ngôn của doanh nghiệp về chất lượng sản

phẩm

* Bộ Y tế phải hỗ trợ người chăn nuôi do những sai sót trong công bố thông tin, gây thiệt hại tài chính cho người chăn nuôi Vịêc hỗ trợ cụ thể sẽ do HỘi người chăn nuôi

và Bộ Y tế bàn bạc

Bộ y tế

Bộ y tế nhận đinh việc đàm phán là điều tất yếu phải làm với Hanoimilk Mục tiêu khi cùng ngồi vào bàn đàm phán với Hanoimilk sẽ bao gồm:

- Dùng uy thế của mình là một Bộ, gây sức ép về vị thế đối với doanh nghiệp nhằm làm cho doanh nghiệp hiểu là không nên khởi kiện Bộ.

- Bảo vệ uy tín của Bộ Y tế thông qua việc tìm các lý do chính đáng giải thích với Hanoimilk cũng như người tiêu dùng về những sai sót của vịêc kiểm định, đặc biệt là tìm kiếm các nguyên nhân khách quan để chứng minh Bộ đã làm đúng chức năng.

- Riêng về lý do công bố, nhận định đây là lỗi của mình, sẽ đính chính trên phương tiện thông tin đại chúng ngay lập tức

- Với vấn đề thiệt hại tài chính của Hanoimil, Bộ sẽ không nhượng bộ Có thể tìm các giải pháp khác để hỗ trợ Hanoimilk như:

+ Chỉ định Hanoimilk là đơn vị đầu mối thành lập phòng thí nghiệm và chi ngân sách cho Hanoimikl mua máy móc kiểm định các chất có hại trong thực phẩm Đây là một cách thức hỗ trợ mà đôi bên cùng có lợi.

+ Giúp Hanoimilk trong quảng cáo lại các sản phẩm đã bị công bố sai thông tin về Melamine, nhưng không phải là các sản phẩm khá.

- Riêng vấn để về các hộ nông dân chăn nuôi bò sữa, Bộ kiên quyết không nhượng

bộ đàm phán Vấn đề của hộ dân chăn nuôi bò sữa không bán được sữa là hoạt động kinh tế đơn thuần giữa Hanoimilk và họ Hanoimilk phải có trách nhiệm xử lý.

Bước 3: Các mối quan tâm.

Sau khi chúng ta giải quyết xong mục tiêu đàm phán thì chúng ta phải hướng tới mối quan tâm của mỗi Công ty

Đối với Hanoimilk:

Việc quan trọng là kinh doanh không được đình trị Để có thể làm được như vậy, trước mắt, phải lấy lại uy tín với người tiêu dùng Nếu là ban lãnh đạo của Doanh nghiệp, tôi sẽ đàm phán:

* Những việc cần làm để lấy lại uy tín doanh nghiệp:

- Đề nghị Bộ Y tế đính chính trên phương tiện thông tin đại chúng về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp theo các nội dung trong mục 2 (mục tiêu đàm phán) Đây là điều kiện sống còn c ủa doanh nghiệp Và nếu cuộc đàm phán không thống nhất được

việc Bộ Y tế đồng ý đính chính thì doanh nghiệp sẽ khởi kiện Đây là phương án cuối

cùng phải thực hiện, do bãn lãnh đạo đã nhận định rằng, việc khởi kiện sẽ không dẫn đến một thế thắng/thắng mong muốn Nếu có đạt được sự thắng/thua, phần thắng thuộc về doanh nghiệp thì đó cũng là thế thắng không có kết quả như mong muốn

- Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng: “Đề nghị thưởng lớn cho khách hàng nào nếu chứng minh được trong sản phẩm của Hanoimilk có chưa Melamine” ĐỒng thời, xây dựng các chương trình khuyến mại lớn ngay lập tức Một mặt để bán nhanh hàng tồn kho, luân chuyển nhanh các nguyên liệu đầu vào vì phần lớn là các nguyên liệu tươi, có thời hạn sử dụng ngắn, mặt khác để quảng bá cho thương hiệu

- Nhập máy móc hiện đại của nước ngoài có thể kiểm định được chất lượng sản phẩm

sữa Máy này được Bộ y tế kiểm tra và xác nhận đạt chất lượng.

- Để giá cổ phiếu của mình không giảm sút, vì đây là một nhân tố đánh giá doanh nghiệp có mạnh hay không Là thành viên ban lãnh đạo doanh nghiệp, tôi sẽ đề nghị

doanh nghiệp chi tiền để mua lại ngay lập tức cổ phiếu của mình làm cổ phiếu quỹ, kích cầu giao dịch cổ phiếu, nhằm làm giá cổ phiếu tăng trở lại, cũng là 1 cơ hôi đầu

tư cho doanh nghiệp của mình

Đối với Bộ y tế

Bộ Y tế thì nhìn nhận rằng, Hanoimilk đang rất cần lấy lại uy tín của mình càng nhanh càng tốt Trong khi vấn đề của chính mình cũng là uy tín khi công bố các vấn

đề liên quan đến sức khoẻ con người Do đó,