Phân tích tình huống đàm phán giữa PCV và người dân trong giải phóng mặt bằng

Nhà máy cung cấp cho lưới điện Quốc gia hơn 6,7 tỷ kWh điện/ năm Với tiến độ xây dựng và bàn giao nhà máy theo kế hoạch của Tập Đoàn Dầu khí PVN đã phê duyệt thì đòi hỏi các công tác tr

Phân tích tình huống đàm phán giữa PCV và người dân trong

giải phóng mặt bằng

Tổng công ty Cổ phần Xây lắp Dầu khí Việt Nam ( PVC ) trực thuộc Tập đoàn Dầu khí Việt Nam với chức năng nhiệm vụ chính là làm tổng thầu EPC của các công trình, dự án xây lắp chuyên ngành Dầu khí Năm 2009 Tổng công ty được Tập đoàn Dầu khí Việt Nam giao làm Tổng thầu xây dựng nhà máy nhiệt điện tại

xã Mỹ Lộc (Thái Thuỵ) – tỉnh Thái Bình với quy mô lớn; công suất của nhà máy nhiệt điện là 1200 MW với tổng mức đầu tư khoảng 32.000 tỷ đồng ( tương tương 1,6 tỷ USD ) với diện tích 25 ha, và trên cơ sở báo cáo đánh giá đầu tư (FS) thì nhà máy nhiệt điện Thái Bình sẽ hoàn thành vào quý II năm 2011 để đi vào chạy thử và vận hành trong quý IV năm 2011 Nhà máy cung cấp cho lưới điện Quốc gia hơn 6,7 tỷ kWh điện/ năm

Với tiến độ xây dựng và bàn giao nhà máy theo kế hoạch của Tập Đoàn Dầu khí ( PVN) đã phê duyệt thì đòi hỏi các công tác triển khai thực hiện dự án hoàn thành từng hạng mục của dự án là phải đúng tiến độ, như vậy công tác giải phóng mặt bằng để tiến hành xây dựng nhà máy theo tiến độ trong vòng 12 tháng Vấn đề phát sinh; khu đất nhà máy bao gồm cả đất nông nghiệp đang trồng lúa của dân và đất nhà ở đã được cơ quan nhà nước cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu cho dân với số hộ dân 50 hộ Điều này đã nảy sinh vấn đề trong công tác giải phóng mặt bằng là giá đền bù đất ở của dân tại các vị trí khác nhau cần xác định giá là hết sức khó khăn, và tổng công ty PVC thành lập Hội đồng đền bù giải phóng mặt bằng phối hợp với Uỷ ban nhân địa phương tiến hành công việc này

Tiến trình: Theo tính toán của FS thì chi phí cho công tác đền bù giải phóng mặt bằng hết 200 tỷ đồng ( tương đương 10 triệu USD) Chủ đầu tư PVN giao cho PVC thực hiện bằng nguồn kinh phí dự kiến

Việc áp dụng đơn giá đền bù theo khung giá qui định của Nhà nước tại thời điểm năm 2008 là thấp các hộ dân đã không đồng thuận với phương án đền bù do

Uỷ ban Nhân dân huyện phê duyệt, một số hộ dân đã phản ứng công khai và thái quá như đặt các chướng ngại vật tại đường vào khu mặt bằng Nhà máy, một số hộ gửi thư khiếu nại lên các cấp trong tỉnh, số kinh phí chi trả theo phương án đền bù còn dư thừa là nhiều

Trong số các hộ dân có đất để giải phóng đền bù, nhiều ngưòi là cán bộ nghỉ hưu, hoặc là gia đình chính sách, chính quyền đã tiến hành biện pháp cưỡng chế hành chính song vẫn không giải phóng xong mặt bằng Vấn đề về tiền đền bù giải phóng mặt bằng còn dư thừa nhiều đã có dư luận và làm tăng lên sự phản ứng mạnh của ngưòi dân, vì vậy ngưòi dân và Hội đồng giải phóng mặt bằng không ngồi bàn với nhau , công việc gần như là bế tắc

* Vấn đề đặt ra là phải giải quyết được quyền lợi của cả hai phía đó là Công

ty và hộ dân, áp dụng theo hướng giải quyết để đàm phán, sử dụng theo mô hình Harvart để đưa ra cuộc đàm phán đôi bên đạt kết quả là thành công :

 Tách con người ra khỏi vấn đề

 Tập trung vào mối quan tâm chưa không phải mục tiêu đàm phán

 Mục tiêu những gì nhà đám phán muốn và được thể hiện ra bên ngoài

 Mối quan tâm: Những mong muốn và mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người vì con người trong các tình huống cụ thể

 Các giải pháp cho đôi bên cùng có lợi

 Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan

 BATNA

 WATNA

I Giới thiệu chung:

Trong đời sống của mỗi con người chúng ta, dù muốn hay không thì các công việc thường hàng ngày cứ là một nhà đàm phán Dù đứng trên nhiệm vụ công việc nào đi nữa từ trên góc độ nhà quản lý hay một nhà Quản trị giỏi đương nhiên phải trổ thành một nhà đàm phán giỏi, để có thể trở thành một nhà đàm phán giỏi đòi hỏi có các kiến thức, sự tích luỹ kinh nghiệm, có trình độ kiến thức về học vấn

và sự phấn đấu không ngừng Có thể nói đàm phán là chìa khoá trong kinh doanh

và là chìa khoá cho thành công, như vậy công việc đàm phán mang yếu tố rất quyết định cho các thương vụ làm ăn, kinh doanh đạt được kết quả tốt đẹp

Như vậy, việc đàm phán là hướng đến mục tiêu tốt đẹp hơn, nhưng không có nghĩa cứ đám phán làn mang đến thành công hoặc các cuộc đàm phán đều thuận lợi Thực tế cho thấy đôi khi các cuộc đàm phán không tìm được tiếng nói chung, các bên đều không kìm thế sự tức giận dẫn đến kết quả đàm phán đi đến bế tắc như trên

Giải quyết các tình huống trong các cuộc đàm phán không đi đến bế tắc thì việc nghiên cứu bản chất của bế tắc là điều gì khiến cho cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt

II Mô hình Harvart:

Quá trình đàm

phán

Hội đồng đền bù và Giải phóng mặt

bằng

Các hộ dân

Vấn đề:

Giải phóng mặt bằng tại khu vực xây dựng nhà máy

1 Tách con

người ra khỏi

vấn đề

- Người tham gia đàm phán phải đặt mình vào vị trí, hoàn cảnh của hộ dân để mới hiểu được mục tiêu, mối

- Các hộ dân đặt mình vào

vị trí của công ty để hiểu được mối quan tâm, mục

quan tâm của hộ dân

- Không áp đặt suy diễn của mình

về việc các hộ dân đòi hỏi mức đền

bù cao

- Đưa vấn đề về ý kiến của các hộ dân ra thảo luận

- Chờ trong khoảng thời gian khi

mà cảm xúc của người dân thay đổi mới tiến hành tiếp tục đàm phán vì các hộ dân đang rất bức xúc

- Tôn trọng người dân, lắng nghe ý kiến, những ngưòi có vị trí được công nhận và ghi nhận một cách cao nhất

tiêu của công ty

- Tiền đền bù của Công ty còn thừa các hộ dân không suy diễn

- Thảo luận ý kiến của Công ty đưa ra cho các hộ dân

- Các hộ dân không hành động theo cảm tính và kìm chế cảm xúc

- Hợp tác với Công ty để giải quyết các vấn đề không để vấn để trở lên căng thẳng phức tạp, mẫu thuẫn ngày càng lớn

2 Mối quan tâm - Công ty có nghĩa vụ thực hiện

công tác đền bù giải phóng mặt bằng theo đúng tiến độ của dự án ( quan tâm về thời gian ) có nghĩa là việc thực hiện đầu tư dự án đảm bảo theo tiến độ , không làm ảnh hưởng đến môi trưòng đầu tư và gây thiệt hại cho Chủ đầu tư và làm tăng chi phí của công ty

- Giá đền bù và cộng với sự hỗ trợ của chính quyền địa phương để

- Giá đền bù giải phóng mặt bằng dựa theo khung giá qui định của nhà nước

và công ty cần chi thêm chi phí hỗ trợ giá đảm bảo rằng người dân có thể mua được diện tích đất ở tại khu vực đó

- Việc di dời một số hộ dân và không còn diện tích nông nghiệp có đảm

người dân tin tưởng và hợp tình hợp

lý cho cả hai bên

- Uy tín của công ty đối với nhà đầu

tư sẽ ra sao ?

+ Nếu đàm phán không thành công,

+ Chi phí đền bù theo giá mới đảm bảo không vượt quá tổng số tiền mà chủ đầu tư đã phê duyệt

bảo cuộc sống không

- Chính quyền địa phương cùng với công ty tạo điều kiện cho các hộ dân không còn đất canh tác có công ăn việc làm để ổn định đời sống

3 Mục tiêu - Công ty đền bù với chi phí thấp

nhất

- Họp và đề nghị chính quyền địa phương tạo điều kiện giúp đỡ để công ty tiến hành thương thảo với

hộ dân để giải phóng mặt bằng theo đúng tiến độ

- Hộ dân nhận được giá đền bù cao nhất ( có thể )

- Đảm bảo ổn định cuộc sống cho các hộ dân đặc biệt một số hộ khi bị thu hồi 100 đất nông nghiệp

và nhậ đền bù 100% đất ở 4.Giải pháp - Phối hợp các cấp chính quyền địa

phương để phổ biến tuyền truyền, vận động thông qua những người dân có uy tín tại địa phương

- Công ty lựa chọn cử cán bộ có đủ thẩm quyền xuống đàm phán trực tiếp với dân để lắng nghe, nắm bắt tình hình và những nguyện vọng của các hộ dân, giải quyết những mâu thuẫn giữa hộ dân và công ty

- Yêu cầu công ty tính toán mức giá chi trả đền

bù với giá cao nhất , hõ trợ cho các hộ dân ổn định cuộc sống

- Tuyển dụng và đào tạo,

sử dụng nhân công lao động tại địa phương, bố trí công ăn việc làm khi nhà máy đưa vào vận

trong việc đền bù

- Lập phương án đền bù theo các mức giá đề bù mới nhất mà người dân chấp thuận trong các cuộc đàm phán

- Đối với các gia đình chính sách

có mức hỗ trợ hợp tình, hợp lý cho các hộ dân

- Kiến nghị, đề xuất với chính quyền đại phương hoặc cấp có thẩm quyền cao hơn về các cơ chế chính sách đối với việc di dời dân

- Các hộ dân và Công ty ký biên bản cam kết đẻ thống nhất giá đền

bù đã thoả thuận

- Trường hợp bất khả kháng: Sẽ đưa đơn kiện ra toà, nhờ chính quyền cưỡng chế theo luật định

hành

- Đảm bảo các quyền lợi của người dân đầy đủ, đặc biệt là các chế độ chính sách xã hội đối với người

có công và các gia đình chính sách, các hộ dân phải di dời

- Đưa ra toà hoặc thuê luật

sư

5 Các tiêu chí

đánh giá khách

quan

- Căn cứ vào luật đất đai, luật đầu tư các thông tư, nghị định của nhà nước và khung giá ban hành của tỉnh, thành tại địa phương

- Giá đền bù các dự án tương tự

- Công tác hành chính trong việc cưỡng chế, giải phóng mặt bằng là theo đúng pháp luật của nhà nước

- Cần xem xét giá trị bất động sản (Đất ở đã được cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu )

- Giá đất của các dự án khác tương tự đã chi trả đền bù thực tế, phù hợp với giá thị trường

- Các qui định về chính sách, pháp luật liên quan đến đất đai, nhà cửa, đầu tư,…

BATNA - Đền bù tính theo diện tích, đất ở

và đất nông nghiệp cho các hộ dân với số tiền dự tính ban đầu Đối với một số trường hợp đặc biệt có thể trả thêm

- Chấp nhận giá đền bù công ty đưa ra cho các hộ dân ( Giá công ty cao hơn

so với khung giá qui định của Nhà nước )

WATNA - Công tác đền bù giải phóng mặt

bằng không thực hiện được hoặc bị chậm tiến độ làm cho hiệu quả kinh

tế của dự án không khả thi

- Dùng các biện pháp hành chính cưỡng chế gây sẽ làm cho hộ dân phản ứng quyết liệt và có sự kiện tụng làm kéo dài thời gian, mất lòng tin và uy tín, kết quả là lãng phí về thời gian, tiền của để xử lý

- Bị cưỡng chế theo luật định của Nhà nước

- Phản ứng bằng cách gửi đơn thư, khiếu nại, kiện tụng, làm cho thưòi gian

bị kéo dài, cuộc sống bị ảnh hưởng không ổn định

* Với tình huống đã nêu, có thể thấy rằng công tác đền bù giải phóng mặt bằng cho các dự án là hết sức phức tạp, đòi hỏi phía công ty và chính quyền địa phương phối hợp chặt chẽ để xây dựng và đề ra các phương pháp và biện pháp triển khai thì mới đạt được kết quả tốt nhất

Như vậy, muốn cho các cuộc đàm phán thành công thì mục tiêu của công ty phải được xác định là đàm phán là gì ? mang lại những gì để cho ai? để có bước

chuẩn bị đàm phán đạt kết quả tốt nhất thì cần tiến hành và thực hiện theo 4 nguyên tắc đàm phán, thông qua 5 bước và 6 quy tắc như sau:

1) 4 nguyên tắc đàm phán hợp tác theo mô hình dựa trên mối quan tâm:

Nguyên tắc số 1: Tắc con người ra khỏi vấn đề, tách rời các mối quan hệ ra ngoài mục tiêu đàm phán đi vào các vấn đề trực tiếp : Tri giác, cảm xúc, giao tiếp Mối quan tâm: Những mong muốn, những mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con ngưòi trong các tình huống cụ thể đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị hoặc là thời gian

Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải là mục tiêu đàm phán

Mục tiêu là những gì các nhà đàm phán muốn về giá cả ưu đãi, thưòi gian, công việc, thưòi gian để làm việc, thay đổi tronh hành vi của ai đó, sửa đổi nội dung hợp đồng cung cấp

Nguyên tắc số 3: Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi đó là sự khôn ngoan, sáng tạo để có thể đưa ra các giải pháp sáng tạo mà đôi bên cùng có lợi

Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan mà được các bên công nhận để sử dụng trong đàm phán

2) 5 bước trong đàm phán để thành công:

Bước 1: Đặt mình vào vị trí đối tác

Đầu tư về thời gian, xem xét các quan điểm của đối tác để giúp bạn có được tính khách quan, thuận lợi khi vào đàm phán và giúp bạn tự nhận biết ra những ưu, khuyết điểm của chính bản thân mình

Bước 2: Chuẩn bị tốt và kỹ càng cần biết rõ về đối tác

Sự thành công đều là kết quả của sự chuẩn bị tốt, bạn cần tìm cho mình thông tin cần thiết về tinnhf hình kinh doanh của bạn hàng và những mục đích, lý do

Bước 3: Nhận diện đàm phán

Bước 4: Các loại đàm phán đều có các tiến trình khác nhau để thực hiện như vậy khi phải biết dùng loại đàm phán nào khi mình đàm phán, cụ thể về chiến lược; thời gian, độ dài, đại điểm thương thuyết của cuộc đàm phán

Bước 5: Lạnh như băng: Có thái độ bình tĩnh và kiên quyết không bị áp lực trong mọi tình huống và trạng thái tinh thần luôn vững chắc

3) 6 quy tắc vàng trong đàm phán:

1 Quy tắc: Xác định các thành viên trong đoàn đàm phán

2 Quy tắc: Ấn định thời gian cho phù hợp

3 Quy tắc: Ấn định không gian đàm phán

4 Quy tắc : Tôn trọng các nguyên tắc bất thành văn

5 Quy tắc : Phong cách, ăn mặc

6 Quy tắc : Sử dụng đúng ngôn từ Kết luận: Có thể nói rằng bất cứ một cuộc đàm phán nào thì công tác chuẩn bị đàm theo các nội dung trên là then chốt và quyết định Công tác đền bù giải phóng mặt bằng của dự án nêu trên thành công đã được công ty tổ chức hiện hiện đám phán, vận dụng theo đúng khái niệm chung:

- Đám phán bằng văn bản

- Đàm phán bằng gặp mặt đối thoại trực tiếp

- Đàm phán thông qua điện thoại …

- Đàm phán thông quan bên thứ 3

* Nhà đám phán “ … francois de cailere - một nhà đám phán thương thuyết nổi

tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: Một nhà đám phán kinh doanh giỏi phải là người mền dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như khối đá Ngưòi

đám phán phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch

sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận , thuyết phục bằng cách biết hé lộ đưa ra những thông tin có vẻ là bí mặt đối với người khác … ”

Tài liệu tham: - Giáo trình Quản trị đám phán giao tiếp

- Roger fisher & William Ury 1981 “ Getting to yes ” New York; Penguin

PEPERSONAL Exercise