Phân tích tình đàm phán PCV người dân giải phóng mặt Tổng cơng ty Cổ phần Xây lắp Dầu khí Việt Nam ( PVC ) trực thuộc Tập đồn Dầu khí Việt Nam với chức nhiệm vụ làm tổng thầu EPC cơng trình, dự án xây lắp chun ngành Dầu khí Năm 2009 Tổng cơng ty Tập đồn Dầu khí Việt Nam giao làm Tổng thầu xây dựng nhà máy nhiệt điện xã Mỹ Lộc (Thái Thuỵ) – tỉnh Thái Bình với quy mơ lớn; cơng suất nhà máy nhiệt điện 1200 MW với tổng mức đầu tư khoảng 32.000 tỷ đồng ( tương tương 1,6 tỷ USD ) với diện tích 25 ha, sở báo cáo đánh giá đầu tư (FS) nhà máy nhiệt điện Thái Bình hồn thành vào quý II năm 2011 để vào chạy thử vận hành quý IV năm 2011 Nhà máy cung cấp cho lưới điện Quốc gia 6,7 tỷ kWh điện/ năm Với tiến độ xây dựng bàn giao nhà máy theo kế hoạch Tập Đồn Dầu khí ( PVN) phê duyệt đòi hỏi cơng tác triển khai thực dự án hoàn thành hạng mục dự án phải tiến độ, cơng tác giải phóng mặt để tiến hành xây dựng nhà máy theo tiến độ vòng 12 tháng Vấn đề phát sinh; khu đất nhà máy bao gồm đất nông nghiệp trồng lúa dân đất nhà quan nhà nước cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu cho dân với số hộ dân 50 hộ Điều nảy sinh vấn đề cơng tác giải phóng mặt giá đền bù đất dân vị trí khác cần xác định giá khó khăn, tổng cơng ty PVC thành lập Hội đồng đền bù giải phóng mặt phối hợp với Uỷ ban nhân địa phương tiến hành công việc Tiến trình: Theo tính tốn FS chi phí cho cơng tác đền bù giải phóng mặt hết 200 tỷ đồng ( tương đương 10 triệu USD) Chủ đầu tư PVN giao cho PVC thực nguồn kinh phí dự kiến Việc áp dụng đơn giá đền bù theo khung giá qui định Nhà nước thời điểm năm 2008 thấp hộ dân không đồng thuận với phương án đền bù Uỷ ban Nhân dân huyện phê duyệt, số hộ dân phản ứng công khai thái đặt chướng ngại vật đường vào khu mặt Nhà máy, số hộ gửi thư khiếu nại lên cấp tỉnh, số kinh phí chi trả theo phương án đền bù dư thừa nhiều Trong số hộ dân có đất để giải phóng đền bù, nhiều ngưòi cán nghỉ hưu, gia đình sách, quyền tiến hành biện pháp cưỡng chế hành song khơng giải phóng xong mặt Vấn đề tiền đền bù giải phóng mặt dư thừa nhiều có dư luận làm tăng lên phản ứng mạnh ngưòi dân, ngưòi dân Hội đồng giải phóng mặt khơng ngồi bàn với , công việc gần bế tắc * Vấn đề đặt phải giải quyền lợi hai phía Cơng ty hộ dân, áp dụng theo hướng giải để đàm phán, sử dụng theo mơ hình Harvart để đưa đàm phán đôi bên đạt kết thành công : Tách người khỏi vấn đề Tập trung vào mối quan tâm chưa mục tiêu đàm phán Mục tiêu nhà đám phán muốn thể bên Mối quan tâm: Những mong muốn mối quan tâm tiềm ẩn đạo hành vi người người tình cụ thể Các giải pháp cho đơi bên có lợi Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan BATNA WATNA I Giới thiệu chung: Trong đời sống người chúng ta, dù muốn hay khơng cơng việc thường hàng ngày nhà đàm phán Dù đứng nhiệm vụ công việc từ góc độ nhà quản lý hay nhà Quản trị giỏi đ ương nhiên phải trổ thành nhà đàm phán giỏi, để trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi có kiến thức, tích luỹ kinh nghiệm, có trình độ kiến thức học vấn phấn đấu khơng ngừng Có thể nói đàm phán chìa khố kinh doanh chìa khố cho thành cơng, cơng việc đàm phán mang yếu tố định cho thương vụ làm ăn, kinh doanh đạt kết tốt đẹp Như vậy, việc đàm phán hướng đến mục tiêu tốt đẹp hơn, khơng có nghĩa đám phán mang đến thành công đàm phán thuận lợi Thực tế cho thấy đàm phán khơng tìm tiếng nói chung, bên khơng kìm tức giận dẫn đến kết đàm phán đến bế tắc Giải tình đàm phán khơng đến bế tắc việc nghiên cứu chất bế tắc điều khiến cho đàm phán vào ngõ cụt II Mơ hình Harvart: Quá trình đàm Hội đồng đền bù Giải phóng mặt phán Các hộ dân Vấn đề: Giải phóng mặt khu vực xây dựng nhà máy Tách - Người tham gia đàm phán phải đặt - Các hộ dân đặt vào người khỏi vào vị trí, hồn cảnh hộ vấn đề dân để hiểu mục tiêu, mối mối quan tâm, mục vị trí cơng ty để hiểu quan tâm hộ dân tiêu công ty - Khơng áp đặt suy diễn - Tiền đền bù Công ty việc hộ dân đòi hỏi mức đền thừa hộ dân bù cao không suy diễn - Đưa vấn đề ý kiến hộ - Thảo luận ý kiến dân thảo luận Công ty đưa cho hộ - Chờ khoảng thời gian dân mà cảm xúc người dân thay đổi - Các hộ dân không hành tiến hành tiếp tục đàm phán động theo cảm tính hộ dân xúc kìm chế cảm xúc - Tơn trọng người dân, lắng nghe ý - Hợp tác với Công ty để kiến, ngưòi có vị trí giải vấn đề công nhận ghi nhận cách cao không để vấn để trở lên căng thẳng phức tạp, mẫu thuẫn ngày lớn Mối quan tâm - Cơng ty có nghĩa vụ thực - Giá đền bù giải phóng cơng tác đền bù giải phóng mặt mặt dựa theo khung theo tiến độ dự án giá qui định nhà nước ( quan tâm thời gian ) có nghĩa công ty cần chi thêm việc thực đầu tư dự án đảm bảo chi phí hỗ trợ giá đảm bảo theo tiến độ , không làm ảnh hưởng người dân đến mơi trưòng đầu tư gây thiệt mua diện tích đất hại cho Chủ đầu tư làm tăng chi khu vực phí cơng ty - Việc di dời số hộ - Giá đền bù cộng với hỗ trợ dân khơng diện quyền địa phương để tích nơng nghiệp có đảm người dân tin tưởng hợp tình hợp bảo sống khơng lý cho hai bên - Chính quyền địa phương - Uy tín cơng ty nhà đầu với công ty tạo điều tư ? kiện cho hộ dân Nếu đàm phán khơng thành khơng đất canh tác có công ăn việc làm để ổn công, + + Chi phí đền bù theo giá đảm định đời sống bảo không vượt tổng số tiền mà chủ đầu tư phê duyệt Mục tiêu - Công ty đền bù với chi phí thấp - Hộ dân nhận giá đền bù cao ( ) - Họp đề nghị quyền địa - Đảm bảo ổn định phương tạo điều kiện giúp đỡ để sống cho hộ dân đặc công ty tiến hành thương thảo với biệt số hộ bị thu hộ dân để giải phóng mặt theo hồi 100 đất nông nghiệp tiến độ 4.Giải pháp nhậ đền bù 100% đất - Phối hợp cấp quyền địa - u cầu cơng ty tính phương để phổ biến tuyền truyền, tốn mức giá chi trả đền vận động thông qua người bù với giá cao , hõ dân có uy tín địa phương trợ cho hộ dân ổn định - Cơng ty lựa chọn cử cán có đủ sống thẩm quyền xuống đàm phán trực - Tuyển dụng đào tạo, tiếp với dân để lắng nghe, nắm bắt sử dụng nhân cơng lao tình hình nguyện vọng động địa phương, bố hộ dân, giải trí cơng ăn việc làm mâu thuẫn hộ dân công ty nhà máy đưa vào vận việc đền bù hành - Lập phương án đền bù theo - Đảm bảo quyền lợi mức giá đề bù mà người người dân đầy đủ, đặc dân chấp thuận đàm biệt chế độ phán sách xã hội người - Đối với gia đình sách có cơng gia đình có mức hỗ trợ hợp tình, hợp lý cho sách, hộ dân hộ dân phải di dời - Kiến nghị, đề xuất với - Đưa thuê luật quyền đại phương cấp có thẩm sư quyền cao chế sách việc di dời dân - Các hộ dân Công ty ký biên cam kết đẻ thống giá đền bù thoả thuận - Trường hợp bất khả kháng: Sẽ đưa đơn kiện tồ, nhờ quyền cưỡng chế theo luật định Các tiêu chí - Căn vào luật đất đai, luật đầu tư - Cần xem xét giá trị bất đánh giá khách thông tư, nghị định nhà động sản (Đất quan nước khung giá ban hành cấp giấy chứng nhận tỉnh, thành địa phương quyền sở hữu ) - Giá đền bù dự án tương tự - Giá đất dự án - Cơng tác hành việc khác tương tự chi trả cưỡng chế, giải phóng mặt đền bù thực tế, phù hợp theo pháp luật nhà nước với giá thị trường - Các qui định sách, pháp luật liên quan đến đất đai, nhà cửa, đầu tư,… BATNA - Đền bù tính theo diện tích, đất - Chấp nhận giá đền bù đất nông nghiệp cho hộ dân công ty đưa cho hộ với số tiền dự tính ban đầu Đối với dân ( Giá công ty cao số trường hợp đặc biệt so với khung giá qui định trả thêm WATNA Nhà nước ) - Công tác đền bù giải phóng mặt - Bị cưỡng chế theo luật không thực bị định Nhà nước chậm tiến độ làm cho hiệu kinh - Phản ứng cách gửi tế dự án không khả thi đơn thư, khiếu nại, kiện - Dùng biện pháp hành tụng, làm cho thưòi gian cưỡng chế gây làm cho hộ dân bị kéo dài, sống bị phản ứng liệt có kiện ảnh hưởng không ổn định tụng làm kéo dài thời gian, lòng tin uy tín, kết lãng phí thời gian, tiền để xử lý * Với tình nêu, thấy cơng tác đền bù giải phóng mặt cho dự án phức tạp, đòi hỏi phía cơng ty quyền địa phương phối hợp chặt chẽ để xây dựng đề phương pháp biện pháp triển khai đạt kết tốt Như vậy, muốn cho đàm phán thành cơng mục tiêu cơng ty phải xác định đàm phán ? mang lại ai? để có bước chuẩn bị đàm phán đạt kết tốt cần tiến hành thực theo nguyên tắc đàm phán, thông qua bước quy tắc sau: 1) nguyên tắc đàm phán hợp tác theo mơ hình dựa mối quan tâm: Ngun tắc số 1: Tắc người khỏi vấn đề, tách rời mối quan hệ mục tiêu đàm phán vào vấn đề trực tiếp : Tri giác, cảm xúc, giao tiếp Mối quan tâm: Những mong muốn, mối quan tâm tiềm ẩn đạo hành vi ngưòi tình cụ thể vị thế, nguyên tắc, mối quan hệ có giá trị thời gian Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán Mục tiêu nhà đàm phán muốn giá ưu đãi, thưòi gian, cơng việc, thưòi gian để làm việc, thay đổi tronh hành vi đó, sửa đổi nội dung hợp đồng cung cấp Nguyên tắc số 3: Đưa giải pháp đơi bên có lợi khơn ngoan, sáng tạo để đưa giải pháp sáng tạo mà đơi bên có lợi Nguyên tắc số 4: Yêu cầu tiêu chí khách quan mà bên công nhận để sử dụng đàm phán 2) bước đàm phán để thành cơng: Bước 1: Đặt vào vị trí đối tác Đầu tư thời gian, xem xét quan điểm đối tác để giúp bạn có tính khách quan, thuận lợi vào đàm phán giúp bạn tự nhận biết ưu, khuyết điểm thân Bước 2: Chuẩn bị tốt kỹ cần biết rõ đối tác Sự thành công kết chuẩn bị tốt, bạn cần tìm cho thơng tin cần thiết tinnhf hình kinh doanh bạn hàng mục đích, lý Bước 3: Nhận diện đàm phán Bước 4: Các loại đàm phán có tiến trình khác để phải biết dùng loại đàm phán đàm phán, cụ thể chiến lược; thời gian, độ dài, đại điểm thương thuyết đàm phán Bước 5: Lạnh băng: Có thái độ bình tĩnh kiên khơng bị áp lực tình trạng thái tinh thần vững 3) quy tắc vàng đàm phán: Quy tắc: Xác định thành viên đoàn đàm phán Quy tắc: Ấn định thời gian cho phù hợp Quy tắc: Ấn định không gian đàm phán Quy tắc : Tôn trọng nguyên tắc bất thành văn Quy tắc : Phong cách, ăn mặc Quy tắc : Sử dụng ngơn từ Kết luận: Có thể nói đàm phán cơng tác chuẩn bị đàm theo nội dung then chốt định Cơng tác đền bù giải phóng mặt dự án nêu thành công công ty tổ chức hiện đám phán, vận dụng theo khái niệm chung: - Đám phán văn - Đàm phán gặp mặt đối thoại trực tiếp - Đàm phán thông qua điện thoại … - Đàm phán thông quan bên thứ * Nhà đám phán “ … francois de cailere - nhà đám phán thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: Một nhà đám phán kinh doanh giỏi phải người mền dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Ngưòi đám phán phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận , thuyết phục cách biết lộ đưa thông tin bí mặt người khác … ” Tài liệu tham: - Giáo trình Quản trị đám phán giao tiếp - Roger fisher & William Ury 1981 “ Getting to yes ” New York; Penguin PEPERSONAL Exercise ... khiến cho đàm phán vào ngõ cụt II Mơ hình Harvart: Q trình đàm Hội đồng đền bù Giải phóng mặt phán Các hộ dân Vấn đề: Giải phóng mặt khu vực xây dựng nhà máy Tách - Người tham gia đàm phán phải... có nghĩa đám phán mang đến thành công đàm phán thuận lợi Thực tế cho thấy đàm phán không tìm tiếng nói chung, bên khơng kìm tức giận dẫn đến kết đàm phán đến bế tắc Giải tình đàm phán không đến... nhiều Trong số hộ dân có đất để giải phóng đền bù, nhiều ngưòi cán nghỉ hưu, gia đình sách, quyền tiến hành biện pháp cưỡng chế hành song khơng giải phóng xong mặt Vấn đề tiền đền bù giải phóng mặt