Phân tích tình huống đàm phán về mua cổ phẩn của maybank với ngân hàng ABBAnk

Có ba loại đàm phán: đàm phán hợp tác, đàm phán có tính cạnh tranh và đàm phán để giải quyết vấn đề Trường hợp đàm phán giữa Ngân hàng TMCP An Bình ABBank và Maybank dưới đây là một minh

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN VỀ MUA CỔ PHẨN CỦA

MAYBANK VỚI NGÂN HÀNG ABBANK

Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất Ðiều

đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Theo Rubin và Brown (1975), đàm phán là một quá trình mà các

cá nhân làm việc với nhau để đạt được thỏa thuận về vấn đề họ đang mâu thuẫn Quá trình này giả định các bên liên quan đều sẵn sàng giao tiếp và đưa ra đề nghị, phản bác

đề nghị, hoặc cả hai Thỏa thuận đạt được nếu và chỉ nếu các đề xuất được cả hai bên đồng thuận (Neale&Northcaft, 1991) Có ba loại đàm phán: đàm phán hợp tác, đàm phán có tính cạnh tranh và đàm phán để giải quyết vấn đề

Trường hợp đàm phán giữa Ngân hàng TMCP An Bình (ABBank) và Maybank dưới đây là một minh chứng của cuộc đàm phán hợp tác có kết quả WIN-WIN

Giới thiệu tình huống

Ngày 05/11/2008, Ngân hàng TMCP An Bình (ABBank) đã tổ chức lễ công bố cổ đông chiến lược nước ngoài - Maybank, Ngân hàng lớn nhất Malaysia Đây là kết quả của cuộc đàm phán chiến lược của An Bình và Maybank trong thời gian từ tháng 03 tới tháng 11/2008

Năm 2008 được ABBANK xác định là năm tăng cường, nâng cao chất lượng dịch vụ như xây dựng tiêu chuẩn ISO cho các dịch vụ, xây dựng văn hóa An Bình, văn hóa “bán hàng và phục vụ khách hàng” trên toàn hệ thống Cụ thể, năm 2008 ABBANK sẽ tăng

vốn điều lệ lên 3.200 tỷ đồng, tổng tài sản đạt 22.693,9 tỷ đồng, hoạt động huy động vốn và cho vay đạt mức khoảng 11 ngàn tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt hơn 456 tỷ đồng Kể từ đầu năm 2008, ABBANK tiếp tục thành lập mới ít nhất 20 chi nhánh/phòng giao dịch, nâng tổng số điểm giao dịch toàn hệ thống lên 73; đẩy mạnh dịch vụ thẻ, phát hành 100.000 thẻ trong đó chủ yếu là thẻ ATM, thẻ tín dụng, thẻ trả trước; phát triển khách hàng, dự kiến tăng số lượng khách hàng cá nhân lên 15.000 và khách hàng doanh nghiệp lên 5.000, tăng trên 300% so với 2007 Tốc độ tăng trưởng ABBANK trong 3 năm 2006,2007,2008 thuộc nhóm dẫn đầu Năm 2008 tiếp tục được trông đợi sẽ là năm bùng nổ cho ngành tài chính ngân hàng và trong bối cảnh đó, ABBANK đang chủ động hơn để có thể duy trì vị trí dẫn đầu của mình

Ngày 29/03/2008, Maybank và ABBank đã ký thỏa thuận hợp tác và mua bán cổ phần dựa trên sự thống nhất trên các điều khoản và quy định của Ngân hàng Nhà nước Thương vụ hợp tác giữa ABBank và Maybank đã được thị trường chú ý từ cuối tháng 5.2008 khi Ngân hàng Nhà nước chấp thuận cho ABBank bán 15% cổ phần cho đối tác nước ngoài Mức giá thương thảo thời điểm đó làm bất ngờ nhiều người khi Maybank chấp nhận giá mua gấp 5 lần mệnh giá Điều đáng nói là tại thời điểm đó, giá cổ phiếu

cả trên sàn niêm yết lẫn thị trường tự do không mấy sáng sủa Không ít người đã nghi ngờ mức giá thực tế của thương vụ này khi thời gian đàm phán kéo dài và thị trường chứng khoán đi vào chu kỳ mất giá rất mạnh Tuy nhiên, thực tế đã sáng tỏ khi ngày 24/09/2008, ABBank đã chính thức trao giấy chứng nhận sở hữu cổ phần cho đối tác chiến lược này Theo thông tin công bố, tổng số cổ phần Maybank sở hữu là 40.588.235

cổ phần, tương đương 15% vốn điều lệ ABBank (Số tiền mà Maybank thanh toán để sở hữu số cổ phần này là trên 1.578 tỉ đồng) Sau sự kiện này, vốn điều lệ của ABBank đạt

trên 2.705 tỉ đồng Trong đó, giá phát hành để Maybank sở hữu 10% vốn điều lệ (25.555.555 cổ phần) là 50.000 đồng/cổ phần; giá phát hành để Maybank sở hữu thêm 5% vốn điều lệ (15.032.680 cổ phần) là 20.000 đồng/cổ phần

Mô hình Havard

Vấn đề Maybank mua cổ phần để trở thành cổ đông chiến lược của ABBank Tách con

người ra

khỏi vấn

đề

-Những người tham gia đàm phán

phía ABBank phải đặt mình vào

vị trí của Maybank để hiểu được mục tiêu, mối quan tâm của Maybank

-Không suy diễn ý đồ của

Maybank để đòi mức cổ phần quá cao

-Xem xét phản ứng của Maybank

để đánh giá về cảm xúc của Maybank để tiếp tục đàm phán, không hành động theo cảm tính

vì cho rằng Maybank đang quá mong muốn gia nhập thị trường Việt nam và ABBank quá mong muốn có đối tác chiến lược nước ngoài

-Những người tham gia đàm phán

phía Maybank phải đặt mình vào vị trí của ABBank để hiểu được mục tiêu, mối quan tâm của ABBank

-Không suy diễn ý đồ của Abbank

để trả mức giá cổ phần quá thấp

-Không hành động theo cảm tính vì

mong muốn nóng vội gia nhập thị trường Việt Nam ngay

-Thảo luận về phương án phía

ABBank

- Thể hiện sự tôn trọng, hợp tác với

phía ABBank

-Thảo luận về phương án phía

Maybank

-Thể hiện sự tôn trọng, hợp tác với

phía Maybank

Mục tiêu -Bán cổ phần với giá cao nhất để

thu hút được vốn đầu tư lớn

-Học hỏi được kinh nghiệm, công

nghệ của Ngân hàng nước ngoài phát triển tình hình kinh doanh của Ngân hàng

-Trở thành cổ đông chiến lược của

ABBank, tham gia vào thị trường Việt Nam

-Mua cổ phần với giá thấp nhất

Mối quan

tâm

- ABBank muốn thương vụ hợp

tác với ABBank thực hiện nhanh chóng, dứt điểm tránh bỏ lỡ các cổ đông chiến lược tiềm năng khác

- Giá cả cổ phiếu phải hợp lý

- Cam kết cùng với việc mua bán

cổ phần sẽ như nào, thực hiện ra sao?

- Cơ hội kinh doanh trên thị

trường quốc tế khi hợp tác với Maybank ra sao

- Ảnh hưởng của thương vụ tới cổ

đông hiện tại có tích cực không?

-Maybank mong muốn nhanh chóng

thị trường tiềm năng lớn ở Việt Nam: mức độ tiếp cận tín dụng của người dân còn rất thấp, các dịch vụ chưa phát triển, thậm chí còn quá ít sản phẩm tiện ích vốn được triển khai rộng rãi trên thế giới Ngân hàng Nhà nước cho phép sự tham gia của Nhà đầu tư nước ngoài tại Việt Nam

-Cổ phiếu Ngân hàng chưa lúc nào

bị Nhà đầu tư nước ngoài bán ra quy mô lớn trong mọi điều kiện

thị trường Muốn mua được phải kèm theo các cam kết nhất định Vậy cam kết cần những nội dung

gì, thực hiện như nào?

-Liệu có sự cạnh tranh của cổ đông

chiến lược khác không?

Giải pháp - Tìm hiểu đánh giá về năng lực và

khả năng tài chính của Maybank -Tính toán và đề nghị mức giá phù hợp so với tương quan của thị trường chứng khoán và phù hợp với các quy định của Ngân hàng Nhà nước về hoạt động ngân hàng

- Xây dựng phương án phát hành thêm cổ phần cho cổ đông chiến lược hợp lý

- Chuẩn bị phương án hợp tác có yêu cầu rõ ràng về nội dung và lộ trình thực hiện

- Yêu cầu Maybank phải cam kết thực hiện các nội dung thỏa thuận khi đã thống nhất được giá mua cổ phần mới

- Thuê đơn vị tư vấn để định giá cổ phần của ABBank

- Nghiên cứu tìm hiểu tình hình kinh doanh, cơ chế làm việc, phỏng vấn nhân viên và lãnh đạo các bộ phận của ABBank để đề xuất phương án triển khai các cam kết

- Nghiên cứu thị trường chứng khoán, môi trường kinh doanh của Việt Nam để so sánh tương quan của ABBank so với các Ngân hàng khác

- Đề xuất tham gia vào công tác quản trị và hỗ trợ ABBank xây dựng

kế hoạch kinh doanh, phát triển và quản lý hệ thống khách hàng, mạng lưới; nghiên cứu khả năng kết nối các máy ATM của hệ thống hai ngân

- Dự kiến về các khả năng kinh doanh mới khi hợp tác với Maybank trên thị trường quốc tế

- Tạo điều kiện cho các cổ đông chiến lược khác được mua cổ phần phát hành thêm với giá tương đương

hàng; phát triển hoạt động kinh doanh ngoại tệ và nguồn vốn… Ngoài ra, Maybank dự kiến sẽ hỗ trợ ABBank trong quản lý rủi ro hoạt động và rủi ro thị trường; chia sẻ kinh nghiệm và xây dựng chiến lược nhân sự; tư vấn và cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin

Các tiêu

chí đánh

giá khách

quan

- Giá thị trường của cố phiếu trong thời điểm đàm phán

- Giá mua bán cổ phần của các dự án tương tự như trong thương vụ Techcombank – HSBC

- Các Quy định của Ngân hàng nhà nước về hoạt động ngân hàng

- Cam kết hợp tác đi kèm với thương vụ phải rõ ràng, minh bạch, có hiệu quả

- Việc giá mua cổ phần phải phù hợp

- Giá thị trường của cố phiếu trong thời điểm đàm phán

- Giá mua bán cổ phần của các

dự án tương tự như trong thương

vụ Techcombank – HSBC

- Các Quy định của Ngân hàng nhà nước về hoạt động ngân hàng

- Cam kết hợp tác đi kèm với thương

vụ phải rõ ràng, minh bạch, có hiệu quả

- Phương án phát hành thêm

cổ phần phải phù hợp với các quy định hiện hành của pháp luật

BATNA - Phương án phát hành thêm cổ

phần cho cổ đông chiến lược đạt thành công với giá ban đầu định giá (gấp 05 lần) mà vẫn nhận được cam kết hợp tác lâu dài của Maybank trong việc triển khai kinh doanh trong nước và quốc tế

- Mua được đủ 15% cổ phần của ABBank để trở thành cổ đông chiến lược với giá thị trường (thấp hơn giá đề xuất) và lượng cam kết vừa phải để hợp tác trong thời gian ngắn hạn sau đó sẽ xem xét tiếp

WATNA - Không thỏa thuận được mức giá

để phát hành thêm cổ phiếu

- Phải tìm kiếm cổ đông chiến

lược khác

- Đàm phán kéo dài, lỡ cơ hội kinh

doanh với đối tác Ngân hàng Việt Nam để tham gia vào thị trường tiềm năng này

- Phải tìm kiếm Ngân hàng khác PHÂN TÍCH

Sở dĩ cuộc đàm phán này thành công là vì những nguyên nhân

Không đánh giá thấp khách hàng tương lai

Hai bên đã tiến hành nghiên cứu thấu đáo triển vọng và khách hàng của nhau và đàm phán trên cơ sở hiểu biết về sản phẩm, mức giá và các phương án đề xuất

Giá trị hợp đồng không chỉ nằm ở sản phẩm

Doanh nhân mỗi nước có một tiêu chí khác nhau Những yếu tố như giá cả không phải là mối quan tâm chính trong quá trình đưa ra quyết định Ở đây, mối quan tâm của hai bên đàm phán không phải chỉ là giá cổ phần mà là những quan tâm khác như thị trường, cơ hội kinh doanh, cơ hội hợp tác toàn diện trong việc chuyển giao công nghệ, con người và khả năng thu lợi nhuận trong tương lai

Cả hai bên đã thực hiện được các nguyên tắc đàm phán

Đặt mình vào vị trí của đối tác

Cả hai bên đã đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp những người đàm phán có được tính khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán Đồng thời cũng là cách phát hiện ra những ưu và khuyết điểm của chính mình

Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác

Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt Hai bên đã chuẩn bị thông tin về tình hình kinh doanh hiện tại của đối tác, những mục đích và lí do hợp tác của họ bằng các câu hỏi như:

-Nếu là họ ta sẽ có lợi gì khi chiến thắng trong lần đàm phán này?

-Đâu là lí do hợp lí ?

-Họ sẽ dùng những toan tính nào để giành được hợp đồng?

-Thời điểm nào thương lượng là thích hợp?

-Đây là cuộc đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải quyết hậu quả?

Và phương án đưa ra không phải là một bất ngờ đối với cả hai bên tham gia đàm phán

Nhận diện đàm phán

Phía ABBank nhìn nhận đây là loại đàm phán hợp tác cùng có lợi nên nhượng bộ

về giá trị cổ phiếu phát hành bán cho Maybank nhưng cũng đòi hỏi những cam kết đầy

đủ và chi tiết về quá trình hợp tác giữa hai bên

Chuẩn bị chiến lược

Trong trường hợp này, cả hai bên đã có những kế hoạch dự phòng thể hiện rõ chiến lược kinh doanh trong tương lai Phía Maybank là tham gia vào thị trường Việt Nam thông qua một ngân hàng uy tín, kinh doanh hiệu quả Phía ABBank là hợp tác với cổ đông chiến lược để phát triển hoạt động kinh doanh, tăng cường vốn đầu tư, mở rông hoạt động Độ dài của cuộc thương thuyết khá dài nhưng hợp lý để cả hai bên không bỏ

lỡ cơ hội kinh doanh

Thái độ hợp tác nhưng điềm đạm

Khi đối thoại với đối tác lâu năm kinh nghiệm như Maybank, ABBank thể hiện tinh thần hợp tác nhưng điềm đạm không để lộ những điểm yếu từ hành động, hay cử chỉ Phía Maybank thể hiện tinh thần thiện chí hợp tác và kiên nhẫn

KẾT LUẬN

Qua tình huống đàm phán trên có thể thấy, kết quả đạt được giữa Maybank và ABBank là một kết quả WIN – WIN, trong đó, Ngân hàng An Bình (ABBANK) và Ngân hàng Maybank (Maybank) đã tiến hành ký kết hợp tác chiến lược Theo thỏa thuận, Maybank - ngân hàng lớn nhất Malaysia, vốn hoá trên thị trường là 13 tỉ USD sẽ góp 15% vốn điều lệ để trở thành cổ đông chiến lược nước ngoài của ABBANK Maybank sẽ mua thêm 5% cổ phần của ABBANK để nâng tỷ lệ cổ phần sở hữu lên 20% khi được Chính phủ Việt Nam chấp thuận Với tư cách là cổ động chiến lược, Maybank sẽ tham gia công tác quản trị và hỗ trợ ABBANK về nghiệp vụ và kỹ thuật ngân hàng thương mại

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Website Ngân hàng TMCP An Bình http://www.abbank.vn/vi/Home/

2 Hồng Phúc, “MayBank (Malaysia) mua cổ phần ABBank”, 30/5/2008, Thời báo kinh tế Sài Gòn

http://www.thesaigontimes.vn/Home/kinhteso/toancanh/6151/

3 Tường Minh, “ABBANK & Maybank hợp tác chiến lược vì tương lai”,

10/11/2008, Sài gòn Giải phóng online,

http://www.sggp.org.vn/thuonghieumanh240308/2008/11/171286/

4 Nguyễn Công Điều, “Sách hay từ Harvard: Đàm phán hiệu quả”, 2008, VNN Publishing

5 Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp

6 Rubin, Jeffrey Z and Brown, Brown, Bert R.,”Social psychology of bargaining and negotiation”, Academic Press

7 Neale, M A & Northcraft, G B (1991) “Behavioral negotiation theory:A framework for conceptualizing dyadic bargaining”