Phân tích tình huống đàm phán về mua cổ phẩn của maybank với ngân hàng ABBAnk

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN VỀ MUA CỔ PHẨN CỦA MAYBANK VỚI NGÂN HÀNG ABBANK Trong kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Theo Rubin Brown (1975), đàm phán trình mà cá nhân làm việc với để đạt thỏa thuận vấn đề họ mâu thuẫn Quá trình giả định bên liên quan sẵn sàng giao tiếp đưa đề nghị, phản bác đề nghị, hai Thỏa thuận đạt đề xuất hai bên đồng thuận (Neale&Northcaft, 1991) Có ba loại đàm phán: đàm phán hợp tác, đàm phán có tính cạnh tranh đàm phán để giải vấn đề Trường hợp đàm phán Ngân hàng TMCP An Bình (ABBank) Maybank minh chứng đàm phán hợp tác có kết WIN-WIN Giới thiệu tình Ngày 05/11/2008, Ngân hàng TMCP An Bình (ABBank) tổ chức lễ cơng bố cổ đơng chiến lược nước - Maybank, Ngân hàng lớn Malaysia Đây kết đàm phán chiến lược An Bình Maybank thời gian từ tháng 03 tới tháng 11/2008 Năm 2008 ABBANK xác định năm tăng cường, nâng cao chất lượng dịch vụ xây dựng tiêu chuẩn ISO cho dịch vụ, xây dựng văn hóa An Bình, văn hóa “bán hàng phục vụ khách hàng” toàn hệ thống Cụ thể, năm 2008 ABBANK tăng vốn điều lệ lên 3.200 tỷ đồng, tổng tài sản đạt 22.693,9 tỷ đồng, hoạt động huy động vốn cho vay đạt mức khoảng 11 ngàn tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 456 tỷ đồng Kể từ đầu năm 2008, ABBANK tiếp tục thành lập 20 chi nhánh/phòng giao dịch, nâng tổng số điểm giao dịch tồn hệ thống lên 73; đẩy mạnh dịch vụ thẻ, phát hành 100.000 thẻ chủ yếu thẻ ATM, thẻ tín dụng, thẻ trả trước; phát triển khách hàng, dự kiến tăng số lượng khách hàng cá nhân lên 15.000 khách hàng doanh nghiệp lên 5.000, tăng 300% so với 2007 Tốc độ tăng trưởng ABBANK năm 2006,2007,2008 thuộc nhóm dẫn đầu Năm 2008 tiếp tục trông đợi năm bùng nổ cho ngành tài ngân hàng bối cảnh đó, ABBANK chủ động để trì vị trí dẫn đầu Ngày 29/03/2008, Maybank ABBank ký thỏa thuận hợp tác mua bán cổ phần dựa thống điều khoản quy định Ngân hàng Nhà nước Thương vụ hợp tác ABBank Maybank thị trường ý từ cuối tháng 5.2008 Ngân hàng Nhà nước chấp thuận cho ABBank bán 15% cổ phần cho đối tác nước Mức giá thương thảo thời điểm làm bất ngờ nhiều người Maybank chấp nhận giá mua gấp lần mệnh giá Điều đáng nói thời điểm đó, giá cổ phiếu sàn niêm yết lẫn thị trường tự không sáng sủa Khơng người nghi ngờ mức giá thực tế thương vụ thời gian đàm phán kéo dài thị trường chứng khoán vào chu kỳ giá mạnh Tuy nhiên, thực tế sáng tỏ ngày 24/09/2008, ABBank thức trao giấy chứng nhận sở hữu cổ phần cho đối tác chiến lược Theo thông tin công bố, tổng số cổ phần Maybank sở hữu 40.588.235 cổ phần, tương đương 15% vốn điều lệ ABBank (Số tiền mà Maybank toán để sở hữu số cổ phần 1.578 tỉ đồng) Sau kiện này, vốn điều lệ ABBank đạt 2.705 tỉ đồng Trong đó, giá phát hành để Maybank sở hữu 10% vốn điều lệ (25.555.555 cổ phần) 50.000 đồng/cổ phần; giá phát hành để Maybank sở hữu thêm 5% vốn điều lệ (15.032.680 cổ phần) 20.000 đồng/cổ phần Mô hình Havard Quá trình ABBank Vấn đề Maybank mua cổ phần để trở thành cổ đông chiến lược ABBank Tách người khỏi đề Maybank -Những người tham gia đàm phán -Những người tham gia đàm phán phía ABBank phải đặt vào phía Maybank phải đặt vào vị vấn vị trí Maybank để hiểu trí ABBank để hiểu mục mục tiêu, mối quan tâm tiêu, mối quan tâm ABBank Maybank -Không suy diễn ý đồ -Không suy diễn ý đồ Abbank để trả mức giá cổ phần thấp Maybank để đòi mức cổ phần q -Khơng hành động theo cảm tính cao -Xem xét phản ứng Maybank mong muốn nóng vội gia nhập thị trường Việt Nam để đánh giá cảm xúc -Thảo luận phương án phía Maybank để tiếp tục đàm phán, khơng hành động theo cảm tính cho Maybank mong muốn gia nhập thị trường Việt nam ABBank mong muốn có đối tác chiến lược nước ngồi ABBank - Thể tơn trọng, hợp tác với phía ABBank -Thảo luận phương án phía Maybank -Thể tơn trọng, hợp tác với phía Maybank Mục tiêu -Bán cổ phần với giá cao để -Trở thành cổ đông chiến lược thu hút vốn đầu tư lớn ABBank, tham gia vào thị trường -Học hỏi kinh nghiệm, công Việt Nam nghệ Ngân hàng nước -Mua cổ phần với giá thấp phát triển tình hình kinh doanh Ngân hàng Mối quan - ABBank muốn thương vụ hợp tâm -Maybank mong muốn nhanh chóng tác với ABBank thực nhanh thị trường tiềm lớn Việt chóng, dứt điểm tránh bỏ lỡ cổ Nam: mức độ tiếp cận tín dụng đơng chiến lược tiềm khác người dân thấp, - Giá cổ phiếu phải hợp lý dịch vụ chưa phát triển, chí - Cam kết với việc mua bán cổ phần nào, thực sao? q sản phẩm tiện ích vốn triển khai rộng rãi giới Ngân hàng Nhà nước cho phép tham gia Nhà đầu tư - Cơ hội kinh doanh thị nước Việt Nam trường quốc tế hợp tác với Maybank -Cổ phiếu Ngân hàng chưa lúc bị Nhà đầu tư nước bán - Ảnh hưởng thương vụ tới cổ đơng có tích cực không? quy mô lớn điều kiện thị trường Muốn mua phải kèm theo cam kết định Vậy cam kết cần nội dung gì, thực nào? -Liệu có cạnh tranh cổ đơng chiến lược khác khơng? Giải pháp - Tìm hiểu đánh giá lực - Thuê đơn vị tư vấn để định giá cổ khả tài Maybank phần ABBank -Tính tốn đề nghị mức giá phù - Nghiên cứu tìm hiểu tình hình kinh hợp so với tương quan thị doanh, chế làm việc, vấn trường chứng khoán phù hợp nhân viên lãnh đạo phận với quy định Ngân hàng ABBank để đề xuất phương án Nhà nước hoạt động ngân hàng triển khai cam kết - Xây dựng phương án phát hành - Nghiên cứu thị trường chứng thêm cổ phần cho cổ đơng chiến khốn, mơi trường kinh doanh lược hợp lý Việt Nam để so sánh tương quan - Chuẩn bị phương án hợp tác có ABBank so với Ngân hàng khác yêu cầu rõ ràng nội dung lộ trình thực - Đề xuất tham gia vào công tác quản trị hỗ trợ ABBank xây dựng - Yêu cầu Maybank phải cam kết kế hoạch kinh doanh, phát triển thực nội dung thỏa thuận quản lý hệ thống khách hàng, mạng thống giá mua cổ lưới; nghiên cứu khả kết nối phần máy ATM hệ thống hai ngân - Dự kiến khả kinh doanh hợp tác với Maybank thị trường quốc tế hàng; phát triển hoạt động kinh doanh ngoại tệ nguồn vốn… Ngoài ra, Maybank dự kiến hỗ trợ - Tạo điều kiện cho cổ đông ABBank quản lý rủi ro hoạt chiến lược khác mua cổ phần động rủi ro thị trường; chia sẻ phát hành thêm với giá tương kinh nghiệm xây dựng chiến lược đương nhân sự; tư vấn cung cấp giải pháp cơng nghệ thơng tin Các chí tiêu đánh Giá thị trường cố phiếu thời điểm đàm phán giá khách quan thời điểm đàm phán Giá mua bán cổ phần - Giá mua bán cổ phần các dự án tương tự dự án tương tự thương thương vụ Techcombank – HSBC vụ Techcombank – HSBC - Giá thị trường cố phiếu Các Quy định Ngân - Các Quy định Ngân hàng nhà nước hoạt động ngân hàng hàng nhà nước hoạt động - Cam kết hợp tác kèm với thương ngân hàng - Cam kết hợp tác kèm với thương vụ phải rõ ràng, minh bạch, có hiệu - Việc giá mua cổ phần phải phù hợp vụ phải rõ ràng, minh bạch, có hiệu - Phương án phát hành thêm cổ phần phải phù hợp với quy định hành pháp luật BATNA - Phương án phát hành thêm cổ - Mua đủ 15% cổ phần phần cho cổ đông chiến lược đạt ABBank để trở thành cổ đông thành công với giá ban đầu định chiến lược với giá thị trường (thấp giá (gấp 05 lần) mà nhận giá đề xuất) lượng cam kết cam kết hợp tác lâu dài vừa phải để hợp tác thời gian Maybank ngắn hạn sau xem xét tiếp việc triển khai kinh doanh nước quốc tế WATNA - Không thỏa thuận mức giá - Đàm phán kéo dài, lỡ hội kinh để phát hành thêm cổ phiếu - Phải tìm kiếm cổ đơng chiến lược khác doanh với đối tác Ngân hàng Việt Nam để tham gia vào thị trường tiềm - Phải tìm kiếm Ngân hàng khác PHÂN TÍCH Sở dĩ đàm phán thành cơng ngun nhân Không đánh giá thấp khách hàng tương lai Hai bên tiến hành nghiên cứu thấu đáo triển vọng khách hàng đàm phán sở hiểu biết sản phẩm, mức giá phương án đề xuất Giá trị hợp đồng không nằm sản phẩm Doanh nhân nước có tiêu chí khác Những yếu tố giá khơng phải mối quan tâm q trình đưa định Ở đây, mối quan tâm hai bên đàm phán giá cổ phần mà quan tâm khác thị trường, hội kinh doanh, hội hợp tác toàn diện việc chuyển giao công nghệ, người khả thu lợi nhuận tương lai Cả hai bên thực nguyên tắc đàm phán Đặt vào vị trí đối tác Cả hai bên đầu tư thời gian xem xét quan điểm đối tác điều giúp người đàm phán có tính khách quan thuận lợi bước vào đàm phán Đồng thời cách phát ưu khuyết điểm Chuẩn bị kĩ biết rõ đối tác Tất thành công bắt nguồn từ chuẩn bị tốt Hai bên chuẩn bị thơng tin tình hình kinh doanh đối tác, mục đích lí hợp tác họ câu hỏi như: -Nếu họ ta có lợi chiến thắng lần đàm phán này? -Đâu lí hợp lí ? -Họ dùng toan tính để giành hợp đồng? -Thời điểm thương lượng thích hợp? -Đây đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải hậu quả? Và phương án đưa bất ngờ hai bên tham gia đàm phán Nhận diện đàm phán Phía ABBank nhìn nhận loại đàm phán hợp tác có lợi nên nhượng giá trị cổ phiếu phát hành bán cho Maybank đòi hỏi cam kết đầy đủ chi tiết trình hợp tác hai bên Chuẩn bị chiến lược Trong trường hợp này, hai bên có kế hoạch dự phòng thể rõ chiến lược kinh doanh tương lai Phía Maybank tham gia vào thị trường Việt Nam thơng qua ngân hàng uy tín, kinh doanh hiệu Phía ABBank hợp tác với cổ đơng chiến lược để phát triển hoạt động kinh doanh, tăng cường vốn đầu tư, mở rông hoạt động Độ dài thương thuyết dài hợp lý để hai bên không bỏ lỡ hội kinh doanh Thái độ hợp tác điềm đạm Khi đối thoại với đối tác lâu năm kinh nghiệm Maybank, ABBank thể tinh thần hợp tác điềm đạm không để lộ điểm yếu từ hành động, hay cử Phía Maybank thể tinh thần thiện chí hợp tác kiên nhẫn KẾT LUẬN Qua tình đàm phán thấy, kết đạt Maybank ABBank kết WIN – WIN, đó, Ngân hàng An Bình (ABBANK) Ngân hàng Maybank (Maybank) tiến hành ký kết hợp tác chiến lược Theo thỏa thuận, Maybank - ngân hàng lớn Malaysia, vốn hoá thị trường 13 tỉ USD góp 15% vốn điều lệ để trở thành cổ đơng chiến lược nước ABBANK Maybank mua thêm 5% cổ phần ABBANK để nâng tỷ lệ cổ phần sở hữu lên 20% Chính phủ Việt Nam chấp thuận Với tư cách cổ động chiến lược, Maybank tham gia công tác quản trị hỗ trợ ABBANK nghiệp vụ kỹ thuật ngân hàng thương mại TÀI LIỆU THAM KHẢO Website Ngân hàng TMCP An Bình http://www.abbank.vn/vi/Home/ Hồng Phúc, “MayBank (Malaysia) mua cổ phần ABBank”, 30/5/2008, Thời báo kinh tế Sài Gòn http://www.thesaigontimes.vn/Home/kinhteso/toancanh/6151/ Tường Minh, “ABBANK & Maybank hợp tác chiến lược tương lai”, 10/11/2008, Sài gòn Giải phóng online, http://www.sggp.org.vn/thuonghieumanh240308/2008/11/171286/ Nguyễn Công Điều, “Sách hay từ Harvard: Đàm phán hiệu quả”, 2008, VNN Publishing Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp Rubin, Jeffrey Z and Brown, Brown, Bert R.,”Social psychology of bargaining and negotiation”, Academic Press Neale, M A & Northcraft, G B (1991) “Behavioral negotiation theory:A framework for conceptualizing dyadic bargaining”  ... tình đàm phán thấy, kết đạt Maybank ABBank kết WIN – WIN, đó, Ngân hàng An Bình (ABBANK) Ngân hàng Maybank (Maybank) tiến hành ký kết hợp tác chiến lược Theo thỏa thuận, Maybank - ngân hàng lớn... Việt Nam nghệ Ngân hàng nước ngồi -Mua cổ phần với giá thấp phát triển tình hình kinh doanh Ngân hàng Mối quan - ABBank muốn thương vụ hợp tâm -Maybank mong muốn nhanh chóng tác với ABBank thực... cố phiếu Các Quy định Ngân - Các Quy định Ngân hàng nhà nước hoạt động ngân hàng hàng nhà nước hoạt động - Cam kết hợp tác kèm với thương ngân hàng - Cam kết hợp tác kèm với thương vụ phải rõ