Phân tích tình đàm phán Win – Win hợp đồng mua bán c BÀI LÀM Tình Huống: Cơng ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương (Sunfeeds Joint stock Company) có ký hợp đồng ngoại thương với đối tác Liên bang nga (Công ty PAVA) hợp đồng mua Cám mỳ sau: 1000mt Wheat bran giá $191/MT CIF Cảng Hải Phòng, Trị giá: $191,000 500mt Wheat bran giá $191/MT CIF Cảng Hồ Chí Minh, Trị giá:$95,500 Hai bên có mâu thuẫn tranh chấp việc giải lô hàng cảng HCM Hải Phòng bị hỏng (mốc thối) I Giới thiệu chung: Thành công hay thất bại đàm phán nhà quản lý có ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động doanh nghiệp Đàm phán thành công với khách hàng đem lại doanh thu lợi nhuận nhiều Đàm phán thành công với nhà cung ứng giúp doanh nghiệp giảm khoản chi phí kinh doanh nâng cao chất lượng sản phẩm Đàm phán thành cơng với đối tác mở cho doanh nghiệp hội mới… Quan trọng cả, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm đàm phán khiến doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mát, chí phá sản Theo Gerard I Nierenberg, tác giả "Nghệ thuật đàm phán" sách trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi "Cha đẻ nghệ thuật đàm phán" viết: "Bất người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, người bàn bạc để đến thống nhất, họ phải đàm phán với nhau" Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego phát triển ý Nierenberg, "Đàm phán tiến hành để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng mối quan hệ khác so với trước" Vậy chất đàm phán hướng đến hướng đến mục tiêu tốt đẹp Tuy nhiên đàm phán thuận buồn si gió, đơi bên đàm phán khơng tìm tiếng nói chung Để giải tình cho đàm phán không vào ngõ cụt phải nghiên cứu chất bế tắc, điều khiến cho đàm phán vào ngõ cụt giải pháp để đàm phán đến thành công II PHÂN TÍCH Phân tích tình Cơng ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương (Sunfeeds Joint stock Company) có ký hợp đồng ngoại thương với đối tác Liên bang nga (Công ty PAVA) hợp đồng mua Cám mỳ sau: 1000mt Wheat bran giá $191/MT CIF Cảng Hải Phòng, Trị giá: $191,000 500mt Wheat bran giá $191/MT CIF Cảng Hồ Chí Minh, Trị giá:$95,500 Thời gian Shipment: Tháng 12/2009 Thanh tốn: L/C at sign Vì nhiều lý (Thời tiết, Cầu cảng bên Nga bị tắc nghẽn ) nên bên Công ty Pava yêu cầu Cơng tyThái Dương đồng ý cho Pava trì hỗn giao hàng nến 28/02/2010 1.1 Lô hàng 500mt cảng HCM giao hàng trước nên cảng HCM tháng 04/2010 kiểm tra chứng từ thấy có Bất đồng (L/C, Contract) chất lượng không quy định Hợp đồng, L/C (Độ ẩm cao so với quy định….), thời gian shipment,… Công ty Thái Dương thông báo cho PAVA biết vấn đề lo ngại hàng bị thiệt hại (ẩm mốc, thối ) hàng có độ ẩm cao với thời gian dài Bên PAVA xác nhận hàng chất lượng tốt yêu cầu Cty Thái Dương chấp nhận bất đồng chứng từ, nhận hàng có thiệt hại bên Pava chịu trách nhiệm Khi mở Container lô hàng phát có mốc, thối… Cơng ty Thái dương thông báo yêu cầu Pava gửi giám định độc lập để giải làm để bồi thường Vì bán giá CIF nên người bán bên mua bảo hiểm hàng hóa Bên bảo hiểm có trách nhiệm cử giám định độc lập đến giám định Kết giám định hàng bị mốc thối 40% số lại bị ảnh hưởng có độ ẩm cao có mùi chua Cơng ty Thái Dương gửi đơn đề nghị bồi thường chờ đợi Pava trả lời với giá trị: $40,000 1.2 Lô hàng cảng Hải Phòng chứng từ bất đồng với độ ẩm cao Khả bị ẩm mốc lớn hàng xếp lên Container với độ ẩm cao cộng với biển với thời gian dài Hai bên đàm phán để giải bất đồng lô hàng cảng Hải phòng Phân tích Mơ hình Havart: Q trình Cơng ty Thái Dương Vấn đề Cơng ty PAVA Giải phóng lơ hàng Cảng Hải Phòng Tách + Những người tham gia đàm + Công ty PAVA phải tự đặt người phán tự đặt vào vị trí vào vị trí Cơng ty khỏi vấn đề Cơng ty PAVA để hiểu Thái Dương để hiểu mục tiêu, mục tiêu, mối quan tâm mối quan tâm Công ty Công ty PAVA Thái Dương + Không suy diễn suy nghĩ + Khơng suy diễn suy nghĩ phía PAVA gây khó dễ, cố tình phía Thái Dương việc giao hàng với phẩm chất không giữ không tốn lơ hàng tốt dẫn đến hàng hỏng + Thảo luận ý kiến PAVA + Thảo luận ý kiến phía Thái Dương + Tơn trọng PAVA, để PAVA tự + Đối xử với Thái Dương đưa ý kiến, phương án giải tinh thần hợp tác không kẻ thủ ngày tạo khoảng cách mâu thuẫn Mục tiêu + PAVA phải đền bù thiệt hại lô + Đền bù cho Thái Dương hàng cảng HCM theo với giá trị thấp kết giám định + Giải phóng lơ hàng cảng + Giải phóng lơ hàng Hải phòng giám định độc cách Thái dương chấp nhận lập Kết giám định bất đồng, toán Thuê để toán giám định độc lập sau đền bù Mối quan + Mong muốn PAVA đền + Mức đền bù thấp, chưa tâm bù lô hàng HCM nhanh (quan muốn đền bù tâm thời gian) + Cho tiến hành giám định lô + Việc Thái Dương có đồng ý hàng cảng Hải phòng chấp nhận bất đồng chứng từ tránh để lâu hàng bị thiệt tốn lơ hàng Hải hại phí lưu Container Phòng khơng cao + Việc Thái dương quan hệ + Nếu tiếp tục đàm phán khơng xử lý tình với thành cơng thiệt hại Thái đối tác khác nào? Dương nào? + Việc kinh doanh thương mại + Việc hợp tác kinh doanh tương lai? đối tác? Giải pháp + Đề nghị PAVA đưa mức đền + Đề nghị Thái Dương hỗ trợ bù cụ thể thỏa đáng, hợp tác phần thiệt hại Giảm mức lô HCM là: $30000 đền bù lô HCM $30000 + Đề nghị Pava cho phép đưa + Liên hệ với giám định độc hàng Kho ngoại quan, cử lập để tiến hàng giám định người trực tiếp giám định hàng hóa (Bảo hiểm) đến mở Container + Liên hệ hãng tàu để giải giám định lơ hàng phóng Container + Đề nghị PAVA thông báo cho + Đề xuất phương án hãng tàu khơng tính lưu cont tốn 50% lô hàng cho tiến nhiều hành giám định bù trừ + Đề xuất chưa phải đền bù lơ lơ hàng có hàng HCM Cho tiến hành giám định hỏng, thiệt hại lô hàng Hải Phòng hàng khơng bị thiệt hại tốn + Liên hệ phòng thương mại + Nếu lơ hàng thiệt hại >60% liên bang Nga can thiệp Thái Dương từ chối nhận + Thuê luật sư bên thứ hàng tư vấn làm việc với Công ty; + Đề nghị phòng thương mại + Đưa tòa để Cơng nghiệp Việt nam liên hệ quan NN định phòng thương mại Nga để tìm phương án + Đề nghị trọng tài quốc tế giải lô hàng + Nhờ bên thứ hòa giải làm trung gian; Các tiêu chí đánh giá khách quan + Giá trị bồi thường theo kết + Giá trị bồi thường tính giám định giá trị thu hồi + Giá trị đến bù thực tế + Giá trị đền bù ở lô hàng tương tự lô hàng tương tự + Các quy định pháp luật + Các quy định pháp luật đánh giá mức độ thiệt hại đánh giá mức độ thiệt hại + Các quy định cách giải + Các quy định cách lô hàng theo luật định giải lô hàng theo Incoterm, Gafta, UCP luật định Incoterm, + PAVA Cần phải có Gafta, UCP sách đền bù cụ thể rõ ràng + Việc xem xét lại mức giá hợp lý chấp nhận đền bù thiệt hại hoàn toàn phù hợp BATNA WATNA + Nhận hàng làm kiểm định + Cho kiểm định kho ngoại kho ngoại quan Số tiền quan nhanh tránh tiền lưu đền bù lô HCM Hải Phòng container phát sinh, tránh bù trừ vào hóa đơn thương mại hàng hỏng thu (invoice) lơ hàng Hải Phòng tiền để tránh thua lỗ + Lơ hàng Hải phòng khơng + Lơ hàng Hải Phòng bị hỏng giải quyết, Khơng thu khơng thu hồi được, phát sinh tiền bồi thường lô hàng tiền Lưu container nhiều HCM + Khiếu kiện tố cáo, kéo dài + Phải sử dụng biện pháp từ chối thời gian, thiệt hại không thu lô hàng đối diện với kiện tụng hồi kéo dài gây uy tín, thời gian để xử lý Qua tình thấy Cơng ty PAVA không đánh giá hết phức tạp kinh doanh thương mại quốc tế Chưa hiểu rõ nắm vững tập quán, luật định quy định rõ Incoterm, Gafta, UCP Công ty Thái Dương đưa phương án giải hợp lý để bên thấy tin tưởng giảm thiệt hại Cơng ty PAVA giải phóng lơ hàng Hải Phòng, thu tiền lơ hàng trên, trả tiền Lưu container phát sinh nhiều Công ty Thái Dương nhận hàng để sản xuất, thu hồi số tiền tổn thất lô HCM Hải Phòng III Kết luận: Qua tình thấy phương ắn giải xung đột, tranh chấp theo hướng WIN – WIN đưa đến Công ty tiến gần hợp tác kinh doanh, Có mối quan hệ tốt đẹp phát triển tương lai Hai công ty hiểu biết hỗ trợ việc tìm hiểu nắm bắt luật lệ, thơng lệ quốc tế Qua tình nhận thấy để đàm phán thành công phải xác định mục tiêu đàm phán gì?, đem lại cho ai, để có bước chuẩn bị đàm phán tốt Có thể thực hiệnthông qua bước đàm phán quy tắc sau: bước để đàm phán thành công Đặt vào vị trí đối tác Đầu tư thời gian xem xét quan điểm đối tác điều giúp bạn có tính khách quan thuận lợi bước vào đàm phán Đồng thời cách phát ưu khuyết điểm Chuẩn bị kĩ biết rõ đối tác Tất thành công bắt nguồn từ chuẩn bị tốt Tìm cho thơng tin tình hình kinh doanh bạn hàng, mục đích lí Nhận diện đàm phán Mỗi loại có tiến trình khác để bạn phải nắm phải dùng loại đàm phán Một chiến lược phải cụ thể Trước hết thời gian, Tiếp đến độ dài thương thuyết Cuối địa điểm Lạnh băng Lạnh biểu thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn tránh bị áp lực tình Hãy ln giữ cho đầu ln trạng thái "vững chắc" quy tắc vàng đàm phán: Quy tắc 1: Xác định thành viên phái đoàn đàm phán Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn đàm phán Quy tắc 4: Tôn trọng nguyên tắc “bất thành văn” Quy tắc 5: Cách ăn mặc Quy tắc 6: Sử dụng ngôn từ Tài liệu tham khảo: - Quản trị đàm phán giao tiếp 12/2009 - Truyền thông giao tiếp kinh doanh – Nguyễn Hữu Tuân - Nhà xuất tổng hợp TP HCM tái lần thứ - Excellence in Business Communication – Ninth Edition – John V Thill Courtland L.Bovée - http://www.idj.com.vn; ... c u chất bế t c, điều khiến cho đàm phán vào ngõ c t giải pháp để đàm phán đến thành c ng II PHÂN TÍCH Phân tích tình C ng ty c phần th c ăn chăn ni Thái Dương (Sunfeeds Joint stock Company) c ... qu c tế Qua tình nhận thấy để đàm phán thành c ng phải x c định m c tiêu đàm phán gì?, đem lại cho ai, để c bư c chuẩn bị đàm phán tốt C thể th c hiệnthơng qua bư c đàm phán quy t c sau: bư c. ..Vậy chất đàm phán hướng đến hướng đến m c tiêu tốt đẹp Tuy nhiên đàm phán thuận buồn si gió, đơi bên đàm phán khơng tìm tiếng nói chung Để giải tình cho đàm phán không vào ngõ c t phải nghiên c u