Phân tích tình huống đàm phán về việc nhập dược phẩm của công ty AN ĐÔNG và đối tác ấn độ

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN VỀ VIỆC NHẬP DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY AN ĐÔNG VÀ ĐỐI TÁC ẤN ĐỘ Tóm tắt tình huống: Năm 2010, Cơng ty dược phẩm EUROLABO Ấn Độ mong muốn phân phối sản phẩm công ty thị trường Việt Nam Vì cơng ty vừa hoạt động Việt Nam nên gặp nhiều khó khăn việc làm thủ tục xin giấy phép lưu hành cho sản phẩm họ thị trường Việt Nam Vào thời điểm đó, cơng ty cổ phần dược phẩm An Đơng Việt Nam có nhu cầu nhập dòng sản phẩm để phân phối cho bệnh viện tuyến tỉnh giá thành phù hợp so với sản phẩm có hoạt chất Châu Âu Công ty cổ phần dược phẩm An Đông Việt Nam có kinh nghiệm việc xin giấy phép số đăng ký cho số sản phẩm cục quản lý Dược, Bộ Y tế, Việt Nam Hai bên sử dụng hình thức đàm phán hai bên có lợi để mua – bán sản phẩm Kết là: - Công ty EUROLABO Ấn Độ bán sản phẩm vào thị trường Việt Nam họ mong muốn, họ chấp nhận trả chi phí cho việc làm thủ tục xin cấp phép - Công ty An Đông đồng ý đứng xây dựng hồ sơ sản phẩm thuốc cho sản phẩm làm thủ tục đăng ký với cục quản lý Dược, Bộ Y tế, Việt Nam phân phối độc quyền sản phẩm thị trường Việt Nam năm với giá nhập thấp so với giá thị trường 0,5 USD/ hộp I GIỚI THIỆU Trên 10 năm làm việc lĩnh vực y tế, trực tiếp đàm phán, dự thương thuyết đầy kịch tính, tơi đúc kết cho học: đàm phán hay thương thuyết thành công đơi bên có nhà lãnh đạo sắc sảo áp dụng chiến thuật đơn giản, ngồi vào bàn đàm phán với chuẩn bị chu đáo biết rõ cần đối phương muốn Bài tập tình trên, với vai trò thư ký Giám đốc công ty cổ phần dược phẩm An Đông, nhận thấy tầm quan trọng nguyên tắc nhượng có có lại đàm phán Họ sử dụng mơ hình Havard đàm phán theo bốn nguyên tắc sau: - Tách người khỏi vấn đề - Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán - Đưa giải pháp đơi bên có lợi - Yêu cầu tiêu chí khách quan Điều quan trọng trước đàm phán, thấy Ban lãnh đạo cơng ty An Đơng họp để phân tích đánh giá đối tác, đánh giá thị trường lập kế hoạch cho buổi đàm phán cách chi tiết, cụ thể, đưa phương án dự phòng tốt (BATNA) xấu (WATNA) cho thoả thuận đàm phán Kết đàm phán hai bên có lợi, bên phía cơng ty Ấn Độ bán sản phẩm vào thị trường Việt Nam họ mong muốn, họ chấp nhận trả chi phí cho việc làm thủ tục cấp phép, bên phía cơng ty An Đơng mua sản phẩm với giá thấp giá thị trường 0,5 USD/ hộp phân phối độc quyền sản phẩm thị trường Việt Nam năm Tuy nhiên, công ty An Đông đồng ý đứng làm việc với cục quản lý Dược Bộ Y tế để xin giấy phép cho sản phẩm II NỘI DUNG Đàm phán hợp tác chiến lược đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp “thắng – thắng” cho mẫu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển thoả thuận đem lại lợi ích cho hai bên Đó gọi đàm phán dựa mối quan tâm Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm e ngại Các nhà doanh nghiệp thành công khắp nơi, nhà đám phán theo kiểu có lợi tìm thấy hội ẩn chứa điều mà bên làm cho bên Đàm phán có lợi thúc đẩy mức độ nội dung mối quan hệ bên đàm phán Nó làm giảm căng thẳng ẩn chứa trình đàm phán Có vài câu để thu hút ý bên cách nhanh chóng hơn, “Hãy tìm giải pháp tốt cho hai chúng ta”, theo nguồn Chester L.Karrass, “The art if Win – Win Negociation”, Nhà xuất Purchasing, tháng 5, 1999, trang 28 Ở tình này, hai nhà lãnh đạo ngồi vào bàn đàm phán để đạt mục tiêu mà hai bên quan tâm Do vậy, hai bên hợp tác để đưa sản phẩm thuốc EUROLABO vào thị trường Việt Nam để công ty An Đông độc quyền phân phối Mô hình Harvard: Q trình Tách Cơng ty An Đơng, Việt Nam - Có thể cung cấp sản - Nhu cầu sử dụng thuốc người khỏi vấn đề Công ty EUROLABO, Ấn Độ phẩm đạt chất lượng Việt nam ngày tăng - Không phụ thuộc vào mối - Không phụ thuộc vào mối quan quan hệ quen biết trước hệ quen biết trước - Có nhiều sản phẩm hoạt chất hãng khác cạnh tranh Vấn đề Đưa sản phẩm thuốc vào Mua sản phẩm thị trường Việt Nam với mức EUROLABO với mức giá chấp giá chấp nhận nhận để phân phối thị trường Việt Nam Mục tiêu đàm - Được cấp phép lưu hành - Được phân phối độc quyền phán sản phẩm công ty thị sản phẩm thuốc công ty trường Việt Nam EUROLABO thị trường Việt - Bán sản phẩm Nam thuốc vào thị trường Việt - Mua với giá rẻ so với Nam với mức giá cao sản phẩm có hoạt chất - Duy trì mối quan hệ lâu dài - Duy trì mối quan hệ lâu dài Mối tâm quan - Đối tác làm thủ tục xin cấp - Đối tác chi trả kinh phí cho việc phép lưu hành sản phẩm xin cấp phép - Số lượng giá thành - Chất lượng giá thành các sản phẩm sản phẩm - Hình thức thời hạn - Người sử dụng thuốc Việt toán Nam hưởng lợi từ việc mua thuốc với mức giá hợp lý - Được phân phối độc quyền Việt Nam - Các điều khoản hợp đồng phù hợp: + Quy định mẫu nhãn cho sản phẩm + Số lượng đơn hàng + Quy cách đóng gói + Phương thức vận chuyển + Thời gian địa điểm giao hàng + Hình thức tốn + Quy ước đồng tiền toán - Điều chỉnh phụ lục hợp đồng cần Giải pháp - Đàm phán trực tiếp với công - Đàm phán trực tiếp với công ty ty An Đông để hai bên EUROLABO để hai bên phối phối hợp hợp + An Đông đứng làm thủ tục + EUROLABO chi trả phí xin cấp xin cấp phép phép - Đưa yêu cầu số lượng hang đơn hàng - Lựa chọn hình thức Thực quy trình kiểm tra chất lượng đầy đủ theo quy định Cục quản lý Dược Bộ Y tế toán phù hợp với hai bên - Ý kiến khách hàng sản phẩm (hình thức tốn LC, - Ký thoả thuận hợp tác DA, DP, TT) - Hợp đồng theo đơn hàng - Thời hạn toán phụ thuộc vào hình thức tốn Các tiêu chí đánh giá - Thị trường thuốc tân dược - Lượng sản phẩm thuốc tân dược Ấn Độ đưa vào thị Ấn Độ tiêu thụ khách quan trường Việt Nam phổ biến - Tuân thủ quy trình kiểm tra chất lượng Ấn rộng rãi - Tuân thủ quy trình kiểm tra chất lượng cục Quản lý Dược Việt Nam Độ cục Quản lý Dược - Đảm bảo quy cách đóng gói, Việt Nam vận chuyển bảo quản theo - Giá thị trường chung cho sản phẩm quy định - Chỉ số hài long người sử dụng thuốc BATNA cho - Có thể th cơng ty ABZ làm - Có thể hợp tác với cơng ty SRS bên thủ tục cấp phép cho sản Ấn Độ để nhập sản phẩm tân phẩm để phân phối hàng cho dược, sản phẩm công ty bất ký đối tác Việt Nam có số đăng ký, nhiên Tuy nhiên chi phí cho việc thuê lựa chọn số sản làm thủ tục cấp phép cao phẩm danh mục sản phẩm WATNA bên EUROLABO cho Chấp nhận việc vừa bỏ chi phí Chấp nhận đứng xin cấp phép để làm thủ tục xin cấp phép và chịu chi phí bán với mức giá thấp 1USD/hộp so với thị trường Từ mô hình Havard đây, để trình đàm phán diễn tốt đẹp cần phải nêu rõ phân tích xác định bước sau đây: Bước 1: Tách người khỏi vấn đề: Căn vào nhu cầu nhập mặt hàng tân dược công ty An Đông, nhu cầu xuất sản phẩm công ty EUROLABO, hai bên gặp ngồi vào bàn đàm phán, họ không bị ảnh hưởng mối quan hệ người bạn giới thiệu hay khác biệt văn hoá đạo hồi đạo giáo Họ đặt mối quan tâm cốt lõi hai bên bàn đàm phán, là: bên phía cơng ty EUROLABO, Ấn Độ Có thể cung cấp sản phẩm tân dược đạt chất lượng giá phù hợp cho công ty An Đông thị trường Việt Nam Bước 2: Mục tiêu bên: Trở lại vấn đề ta thấy: Về phía cơng ty An Đơng, Việt Nam: Họ muốn độc quyền phân phối sản phẩm tân dược công ty EUROLABO thị trường Bắc – Trung – Nam Việt Nam Những sản phẩm tân dược Ấn Độ thường có giá thành rẻ so với sản phẩm Châu Âu nên phù hợp với nhu cầu sở y tế tuyển tỉnh, huyện, xã An Đông mong muốn mua sản phẩm với giá thấp so với giá thị trường họ phải đứng làm việc trực tiếp với cục quản lý Dược, Bộ Y tế Việt Nam để xin cấp giấy phép lưu hành sản phẩm Công ty An Đông muốn trì mối quan hệ lâu dài với EUROLABO tương lai Về phía cơng ty EUROLABO, Ấn Độ: Vì cơng ty hoạt động thị trường Việt Nam nên họ gặp khó khăn việc xin cấp phép lưu hành sản phẩm Do đó, họ đặt mục tiêu xin số đăng ký cho sản phẩm lên hàng đầu Tuy nhiên sản phẩm họ có số đăng ký thị trường Việt Nam, nhu cầu bán sản phẩm tân dược mức giá cao Cũng giống công ty An Đông, họ mong muốn trì mối quan hệ lâu dài kinh doanh Bước 3: Mối quan tâm bên: Phía cơng ty An Đông đồng ý đứng làm thủ tục cấp phép, nhiên chi phí cho việc EUROLABO trả hồn tồn Sau có số đăng ký, An Đông quyền phân phối độc quyền sản phẩm thị trường Việt Nam Để người sử dụng thuốc tân dược Việt Nam hưởng lợi từ việc mua thuốc với mức giá hợp lý đảm bảo chất lượng, An Đông yêu cầu EUROLABO chứng minh nguồn gốc sản phẩm cơng nghệ sản xuất Ấn Độ phía EUROLABO chịu chi phí kiểm nghiệm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm cục quản lý Dược Việt Nam Công ty An Đông quan tâm đến thiết kế mẫu nhãn cho sản phẩm, quy cách đóng gói, phương thức phí vận chuyển, thời gian địa điểm giao hàng, quy ước đồng tiền toán quản lý rủi ro Công ty EUROLABO quan tâm đến số lượng đơn hàng, hình thức tốn, quy ước đồng tiền toán quản lý rủi ro Bước 4: Các giải pháp: Cả hai bên đề xuất giải pháp hai bên có lợi Cả hai bên phối hợp để làm thủ tục xin cấp phép, bên bỏ công sức, bên bỏ chi phí Hai bên ký thoả thuận hợp tác thảo luận hợp đồng chi tiết cho đơn hàng - Quy định mẫu nhãn cho sản phẩm: EUROLABO phải thiết kế mẫu nhãn theo yêu cầu An Đông tuân thủ số quy định cục quản lý Dược Việt Nam - Số lượng đơn hàng: tối thiểu 10000 – 20000 hộp/đơn hàng, năm tối thiểu lần - Quy cách đóng gói theo Visa cấp - Chi phí vận chuyển: vận chuyển đường biển, nhà sản xuất chịu phí vận chuyển đến cảng Việt Nam - Thời gian địa điểm giao hàng theo quy ước hai bên - Lựa chọn hình thức tốn phù hợp với hai bên (hình thức tốn LC, DA, DP, TT) - Thời hạn tốn phụ thuộc vào hình thức toán - Lựa chọn đồng tiền toán: USD Bước 5: Các tiêu đánh giá khách quan: - Căn vào nhu cầu sử dụng thuốc tân dược Việt Nam - Căn vào số hài lòng người sử dụng thuốc - Tuân thủ quy trình kiểm tra chất lượng tiêu chuẩn sản phẩm Ấn Độ cục Quản lý Dược Việt Nam - So sánh giá với sản phẩm khác có hoạt chất Bước 6: BATNA cho bên: BATNA phương án dự phòng tốt cho thoả thuận đàm phán Việc xây dựng BATNA giúp cho hai bên có sức mạnh buổi đàm phán Nếu tiến trình đàm phán theo bước khơng có kết bên phải có cho BATNA để đáp ứng mối quan tâm BATNA cơng ty An Đơng hợp tác với cơng ty SRS Ấn Độ để nhập sản phẩm tân dược, sản phẩm SRS có số đăng ký, nhiên An Đông lựa chọn số sản phẩm danh mục sản phẩm EUROLABO SRS bán cho đối tác khác BATNA EUROLABO th cơng ty ABZ làm thủ tục cấp phép cho sản phẩm để phân phối hàng cho bất ký đối tác Việt Nam Tuy nhiên chi phí cho việc thuê làm thủ tục cấp phép cao Bước 7: WATNA cho bên: WATNA phương án dự phòng xấu cho thoả thuận đàm phán Dự phòng đàm phán theo tiêu chí thất bại, hai cơng ty chọn cho giải pháp WATNA nói C KẾT LUẬN Đàm phán có lợi q trình xác định mục tiêu tham gia vào trình cam kết để hai bên tối đa hố lợi ích Thơng qua tình trên, ta thấy hai cơng ty có chuẩn bị chu đáo cho đàm phán Họ sử dụng tốt mơ hình Havard đàm phán: - Tách người khỏi vấn đề - Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán - Đưa giải pháp đơi bên có lợi - u cầu tiêu chí khách quan - Cả hai bên chuẩn bị BATNA WATNA cho riêng Cuộc đàm phán cho kết bên phía cơng ty Ấn Độ bán sản phẩm vào thị trường Việt Nam họ mong muốn, họ chấp nhận trả chi phí cho việc làm thủ tục cấp phép, bên phía cơng ty An Đơng mua sản phẩm với giá thấp giá thị trường 0,5 USD/ hộp phân phối độc quyền sản phẩm thị trường Việt Nam năm Tuy nhiên, công ty An Đông đồng ý đứng làm việc với cục quản lý Dược Bộ Y tế để xin giấy phép cho sản phẩm Cho đến nay, mối quan hệ hai công ty ngày bền 10 chặt, họ liên tục ký kết đơn hàng công ty đặt hàng An Đơng giúp EUROLABO triển khai thêm số sản phẩm thị trường Việt Nam Đúng theo John F Kennedy, “Đừng đàm phán sợ hãi Nhưng đừng sợ đàm phán” - nghệ thuật cần thiết cần có doanh nhân hoạt động kinh tế lĩnh vực khác Thành công mỹ mãn đàm phán phản ánh khả thương lượng bên đối tác Đàm phán để đạt mà ta mong muốn từ người khác nghệ thuật, đòi hỏi kỹ kinh nghiệm định Vì đàm phán trình giao tiếp có tính mục đích nên thực tế có nhiều cách thể để đàm phán TÀI LIỆU THAM KHẢO SÁCH: - Quản trị đàm phán giao tiếp 12/2009 - Truyền thông giao tiếp kinh doanh – Nguyễn Hữu Tuân - Nhà xuất tổng hợp TP HCM tái lần thứ - Excellence in Business Communication – Ninth Edition – John V Thill Courtland L.Bovée - The art if Win – Win Negociation, Nhà xuất Purchasing, tháng 5, 1999 NGUỒN INTERNET: - Dr David Venter , BATNA explained, xem ngày 01 tháng 03 năm 2010 (http://www.negotiationtraining.com.au/articles/next-best-option/) 11 - The Zone of possible Agreement treen trang internet địa weblink http://www.negotiations.com/articles/zopa/ - Negotiations: Know bargaining range and resistance points internet địa http://fullercompany.com/property_management/pdf/071003_Sessions.pdf - http://www.pon.harvard.edu/glossary/watna/ - W IN – WIN đàm phán xem ngày 12 tháng 03 năm 2010 (http://translate.google.com.vn/translate?hl=vi&langpair=en %7Cvi&u=http://www.mindtools.com/CommSkll/NegotiationSkills.htm) 12 ... quan tâm BATNA cơng ty An Đơng hợp tác với cơng ty SRS Ấn Độ để nhập sản phẩm tân dược, sản phẩm SRS có số đăng ký, nhiên An Đông lựa chọn số sản phẩm danh mục sản phẩm EUROLABO SRS bán cho đối. .. trình đàm phán diễn tốt đẹp cần phải nêu rõ phân tích xác định bước sau đây: Bước 1: Tách người khỏi vấn đề: Căn vào nhu cầu nhập mặt hàng tân dược công ty An Đông, nhu cầu xuất sản phẩm công ty. .. Có thể th cơng ty ABZ làm - Có thể hợp tác với cơng ty SRS bên thủ tục cấp phép cho sản Ấn Độ để nhập sản phẩm tân phẩm để phân phối hàng cho dược, sản phẩm công ty bất ký đối tác Việt Nam có