Bài tập phân tích tình đàm phán Đàm phán - Là hoạt động diễn hàng ngày, hàng sống người đơn giản điều: Mỗi người nhu cầu khác người cá tính khác nhau, người mối quan tâm lợi ích khác Để có điểm chung dung hòa mối lợi ích khác nhau, người ta cần hoạt động là: đàm phán Đàm phán - Là công cụ tất yếu nhà quản lý, để đạt mục tiêu mong muốn, người lãnh đạo/quản lý phải tiến hành hoạt động đàm phán để đạt mục tiêu chung,hoạt động đàm phán người quản lý khơng đơn việc đàm phán với đối tác mà việc “đàm phán” nội tổ chức lại lẽ đơn giản: Mục đích mối quan tâm nhà quản lý khác với nhân viên Về chất, đàm phán hình thức giao tiếp người với Quá trình giao tiếp, giao tiếp ngơn ngữ phi ngôn ngữ, quan trọng để đạt mục tiêu đàm phán để giải xung đột Thực tế sống có vơ vàn ví dụ đàm phán, lúc ta đàm phán, ví dụ bạn bè đàm phán để chọn địa điểm để uống cà phê, bọn trẻ thương lượng để định xem chương trình ti vi nào, thương gia thương lượng để mua bán vật tư hàng hóa mình, luật sư thương lượng dàn xếp vụ kiện trước tòa, cảnh sát thương lượng với bọn khủng bố để thả tim, quốc gia đàm phán để mở cửa thị trường thương mại Đàm phán khơng phải q trình dành riêng cho đối tượng cụ thể (như nhà ngoại giao, nhân viên cao cấp hay tổ chức vận động hành lang ) mà việc người làm, hàng ngày Đàm phán xuất nguyên nhân sau: + Để thỏa thuận cách chia nguồn lực hạn chế (VD: đất đai, tài sản, ) + Để tạo điều mà hai bên đạt làm + Hoặc để giải vấn đề hay tranh chấp bên Trong tất đàm phán đàm phán có tính chất hai bên có lợi - đàm phán “thắng - thắng” có tính chất vượt trội có tính ưu việt Vì mục tiêu bên đàm phán hai bên có lợi khơng mang tính loại trừ Nếu bên đạt mục tiêu điều khơng ngăn cản bên lại đạt mục tiêu họ Lợi ích bên khơng làm cho bên thiệt Cấu trúc tình đàm phán hai bên có lợi cho phép bên đạt mục tiêu Mặc dù tình ban đầu đối địch trình thảo luận khai thác thường cho giải pháp thay mà hai bên lợi Đàm phán “thắng - thắng” đảm bảo nguyên tắc sau: + Nguyên tắc 1: Tách người khỏi vấn đề + Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm, mục tiêu đàm phán + Nguyên tắc 3: Đề xuất giải pháp đơi bên có lợi + Ngun tắc 4: Yêu cầu tiêu chí khách quan Đàm phán đơi bên có lợi thành cơng bên buộc phải tìm giải pháp bên chấp nhận Có nhiều nhân tố đóng góp vào trình hướng đến giải vấn đề hướng đến sẵn sàng hợp tác làm việc để tìm giải pháp tốt nhất, có nhân tố sau: + Cùng mục tiêu chung với bên đối tác đàm phán + Tin vào khả giải vấn đề thân + Tin vào giá trị tầm quan trọng quan điểm bên đối tác đám phán + Động lực cam kết cộng tác + Tin tưởng vào bên đối tác đàm phán + Khả trao đổi thơng tin xác bất chấp điều kiện xung đột + Hiểu biết tiến trình đàm phán có lợi Trong khn khổ viết tơi xin phân tích tình cụ sau giải xung đột theo hướng Win – Win (Thắng – thắng) Tình huống: Tháng 1/1995, Việt Nam thức nộp đơn xin gia nhập Tổ chức Thương mại giới WTO Đây đàm phán toàn diện sách vĩ mơ, mở rộng cửa hàng hố dịch vụ Việt Nam thành công trình đàm phán kể đàm phán song phương lẫn đa phương với nhiều quốc gia suốt 11 năm để trở thành thành viên thức WTO vào tháng 01/2007 Trong trình đàm phán vậy, Việt Nam sử dụng mơ hình Thắng-Thắng vận dụng thành cơng nhiều điểm mơ hình Havard đàm phán như: Quá trình Tách Việt Nam - Các thành viên WTO Quan tâm đến lợi ích - Quan tâm đến lợi ích cuả người khỏi bên mà không đưa nội dung bên tham gia, không đưa nội vấn đề dân tộc, nhân quyền tự dung dân tộc, mâu thuẫn tơn tín ngưỡng gắn với tự giáo gây cản trở trình đàm thương mại làm cản trở phán trình đàm phán gia nhập; Tập trung vào - Mối quan tâm chung Việt - Mối quan tâm nước mối quan tâm, Nam đưa kinh tế Việt WTO mở rộng thị trường phát khơng phải Nam hòa nhập vào kinh tê triển kinh tế thông qua việc mục tiêu đàm giới thông qua việc sản mở rộng sản xuất, lưu thông phán xuất, lưu thơng, phân phối hàng hóa giữaViệt Nam hàng hóa Việt Nam vào nước WTO “chuỗi” giá trị tồn cầu khơng phải mục tiêu giá phải gia nhập WTO Đề xuất - Việt Nam đưa cam kết - WTO đề nghị Việt Nam thông giải pháp đôi cắt giảm thuế quan cho qua loạt luật bên có sản phẩm nước thành pháp lệnh liên quan đến lợi viên WTO theo lộ trình lĩnh vực điều ước quốc tế, phù hợp, vừa chủ động hội doanh nghiệp, thuế, ngoại hối, nhập, vừa bước giảm bảo đầu tư, thương mại, đấu thầu, sản xuất hàng hóa dịch vụ du lịch, hàng hải, hàng không, nước Việt Nam xây dựng đường sắt, giao dịch điện tử, - dich vụ giáo dục, y tế-dược hoàn thiện hệ thống pháp luật phẩm, thuế xuất nhập khẩu, phù hợp với hiệp định - WTO Giải thích xác đáng có lý có hải quan, Luật dân sự, sở hữu - tình để đối tác Nhóm cơng tác hiểu rõ tình hình thực tế khó khăn trở ngại đề nghị dành cho ta số điều kiện thuận lợi hưởng ưu đãi đặc biệt khác biệt trí tuệ… Họ quan tâm đến văn luật liên quan đến vấn đề thị trường chứng khoán, dịch vụ luật pháp, giải vụ kiện hành chính, nâng cao lực tồ án, tiêu chuẩn hoá quy chế thi hành án… dành cho nước phát triển, hưởng thời gian chuyển đối… Yêu cầu - Việt Nam tuân thủ - Các nước WTO nguyên tiêu chí khách nguyên tắc đàm phán tắc hiệp định pháp luật quan nước thành viên WTO thông qua chủ động đưa nguyên tắc đàm phán với Việt Nam chung thị trường, tiền lệ… để chủ động q trình gia nhập bảo đảm thành công Như vậy, qua q trình phân tích thể cụ thể hóa qua ví dụ Việt Nam đàm phán gia nhập WTO nêu trên, thấy rằng: Đàm phán WIN – WIN ( Đàm phán Thắng – Thắng) phong cách đàm phán dựa nguyên tắc cộng tác bên sở xác định thống mục tiêu chung nhằm tạo nên giá trị lớn bên tham gia đàm phán, đơi bên có lợi, hai chiến thắng thỏa hiệp Tuy nhiên để đạt mục tiêu lợi ích nói q trình đàm phán, vấn đề xem xét thảo luận thống bên phải có tính liên tục, qn mục tiêu chung chiến lược Ngoài với tổ chức muốn áp dụng mơ hình đàm phán thắng – thắng thành công phải đảm bảo: - Hiểu mục tiêu nhu cầu thực đối tác - Tạo luồng thông tin tự cởi mở trao đổi ý kiến - Tập trung vào điểm tương đồng, nhấn mạnh điểm chung khác biệt - Và cuối tìm kiếm giải pháp để đáp ứng mục tiêu bên Qua phân tích nhận thấy chìa khóa nhà đàm phán, thương lượng giỏi khả chuẩn bị, có nhiều chiến thuật rõ ràng, tìm đòn bẩy, cách giải WIN – WIN kết thúc có hậu Vấn đề sống nghệ thuật kết hợp kỹ phương pháp linh hoạt “Đàm phán giỏi người đàm phán tự phát huy giá trị mình, cơng ty, đơn vị mình, … tìm cách bán giá trị mà cho xuất sắc tập hợp giá trị mà cơng ty mình, đơn vị mình…., sở hữu” Tài liệu tham khảo: - Giáo trình giảng Quản trị đàm phán giao tiếp - Excellence in Business Communication – John V Thill - http://www.mofahcm.gov.vnn - (Tin từ tạp chí Thương mại số 14, Tạp chí Thơng tin đối ngoại, báo Thương mại, báo Đầu tư, TBKT 4/2006) ... công Như vậy, qua trình phân tích thể cụ thể hóa qua ví dụ Việt Nam đàm phán gia nhập WTO nêu trên, thấy rằng: Đàm phán WIN – WIN ( Đàm phán Thắng – Thắng) phong cách đàm phán dựa nguyên tắc cộng... hay tranh chấp bên Trong tất đàm phán đàm phán có tính chất hai bên có lợi - đàm phán “thắng - thắng” có tính chất vượt trội có tính ưu việt Vì mục tiêu bên đàm phán hai bên có lợi khơng mang... kiện xung đột + Hiểu biết tiến trình đàm phán có lợi Trong khuân khổ viết xin phân tích tình cụ sau giải xung đột theo hướng Win – Win (Thắng – thắng) Tình huống: Tháng 1/1995, Việt Nam thức nộp