Bài tập về phân tích tình huống đàm phán

Đàm phán - Là một công cụ tất yếu của một nhà quản lý, để đạt được mục tiêu mong muốn, người lãnh đạo/quản lý phải tiến hành hoạt động đàm phán để đạt mục tiêu chung,hoạt động đàm phán c

Bài tập về phân tích tình huống đàm phán

Đàm phán - Là một hoạt động diễn ra hàng ngày, hàng giờ trong cuộc sống của con người bởi đơn giản một điều: Mỗi con người là một nhu cầu khác nhau và mỗi con người là một cá tính khác nhau, và ở mỗi con người mối quan tâm lợi ích là khác nhau

Để có được điểm chung và dung hòa các mối lợi ích khác nhau, con người ta cần một hoạt động là: đàm phán

Đàm phán - Là một công cụ tất yếu của một nhà quản lý, để đạt được mục tiêu mong muốn, người lãnh đạo/quản lý phải tiến hành hoạt động đàm phán để đạt mục tiêu chung,hoạt động đàm phán của người quản lý nó không đơn thuần chỉ là việc đàm phán với các đối tác mà còn là việc “đàm phán” ngay trong chính nội bộ tổ chức của mình lại cũng vì một lẽ đơn giản: Mục đích và mối quan tâm của nhà quản lý khác với nhân viên

Về bản chất, đàm phán là một hình thức của giao tiếp giữa con người với nhau Quá trình giao tiếp, cả giao tiếp bằng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ, là quan trọng để đạt được mục tiêu đàm phán và để giải quyết xung đột

Thực tế trong cuộc sống chúng ta có vô vàn các ví dụ về đàm phán, lúc nào ta cũng đàm phán, ví dụ như bạn bè đàm phán để chọn địa điểm để đi uống cà phê, bọn trẻ thương lượng để quyết định xem chương trình ti vi nào, các thương gia thương lượng để mua bán vật tư hàng hóa của mình, luật sư thương lượng dàn xếp một vụ kiện trước khi ra tòa, cảnh sát thương lượng với bọn khủng bố để thả con tim, các quốc gia đàm phán để mở cửa thị trường thương mại Đàm phán không phải là một quá trình dành riêng cho bất cứ đối tượng cụ thể nào (như các nhà ngoại giao, nhân viên cao cấp hay các tổ chức vận động hành lang ) mà là một việc mọi người đều có thể làm, hầu như hàng ngày

Đàm phán xuất hiện do các nguyên nhân sau:

+ Để thỏa thuận về cách chia một nguồn lực hạn chế nào đó (VD: đất đai, tài sản, )

+ Để tạo ra điều gì đó mới mà cả hai bên đều không thể đạt được nếu làm một mình

+ Hoặc để giải quyết một vấn đề hay tranh chấp giữa các bên

Trong tất cả các cuộc đàm phán thì đối với cuộc đàm phán có tính chất

cả hai bên đều có lợi - đàm phán “thắng - thắng” là có tính chất vượt trội và có tính ưu việt nhất Vì mục tiêu các bên trong đàm phán cả hai bên đều có lợi không mang tính loại trừ nhau Nếu một bên đạt được mục tiêu của mình thì điều đó không ngăn cản các bên còn lại đạt được mục tiêu của họ Lợi ích của một bên không làm cho bên kia thiệt đi Cấu trúc cơ bản của một tình huống đàm phán hai bên cùng có lợi là nó cho phép các bên đều đạt được mục tiêu của mình Mặc dù tình huống ban đầu có vẻ là đối địch nhưng quá trình thảo luận

và cùng khai thác thường cho những giải pháp thay thế mà cả hai bên đều được lợi

Đàm phán “thắng - thắng” đảm bảo các nguyên tắc sau:

+ Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề

+ Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm, không phải mục tiêu đàm phán

+ Nguyên tắc 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi

+ Nguyên tắc 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan

Đàm phán đôi bên cùng có lợi chỉ thành công khi các bên buộc phải tìm ra giải pháp cùng được các bên chấp nhận Có rất nhiều nhân tố đóng góp vào quá trình hướng đến giải quyết vấn đề và hướng đến sự sẵn sàng hợp tác làm việc để tìm ra giải pháp tốt nhất, trong đó có 7 nhân tố cơ bản sau:

+ Cùng mục tiêu chung với bên đối tác đàm phán

+ Tin vào khả năng giải quyết vấn đề của bản thân

+ Tin vào giá trị và tầm quan trọng của quan điểm của bên đối tác đám phán + Động lực và cam kết cộng tác cùng nhau

+ Tin tưởng vào bên đối tác đàm phán

+ Khả năng trao đổi thông tin chính xác bất chấp những điều kiện xung đột + Hiểu biết về tiến trình đàm phán cùng có lợi

Trong khuân khổ của bài viết này tôi xin phân tích một tình huống cụ thế như sau và giải quyết xung đột theo hướng Win – Win (Thắng – thắng)

Tình huống:

Tháng 1/1995, Việt Nam chính thức nộp đơn xin gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO Đây là quá đàm phán toàn diện về chính sách vĩ mô, mở rộng cửa hàng hoá và dịch vụ và Việt Nam đã thành công trong quá trình đàm phán kể cả đàm phán song phương lẫn đa phương với nhiều quốc gia suốt 11 năm để có thể trở thành thành viên chính thức của WTO vào tháng 01/2007

Trong quá trình đàm phán như vậy, Việt Nam sử dụng mô hình Thắng-Thắng và đã vận dụng thành công nhiều điểm trong mô hình Havard về đàm phán như:

1 Tách con

người ra khỏi

vấn đề

- Quan tâm đến lợi ích của các bên mà không đưa nội dung dân tộc, nhân quyền và tự do tín ngưỡng gắn với tự do thương mại làm cản trở quá trình đàm phán gia nhập;

- Quan tâm đến lợi ích cuả các bên tham gia, không đưa nội dung dân tộc, mâu thuẫn tôn giáo gây cản trở quá trình đàm phán

Tập trung vào

mối quan tâm,

không phải

mục tiêu đàm

phán

- Mối quan tâm chung của Việt Nam là đưa nền kinh tế Việt Nam hòa nhập vào nền kinh tê thế giới thông qua việc sản xuất, lưu thông, phân phối hàng hóa của Việt Nam vào

“chuỗi” giá trị toàn cầu chứ không phải mục tiêu là bằng mọi giá phải gia nhập WTO

- Mối quan tâm của các nước WTO mở rộng thị trường phát triển kinh tế thông qua việc

mở rộng sản xuất, lưu thông hàng hóa giữaViệt Nam và các nước WTO

Đề xuất các

giải pháp đôi

bên cùng có

lợi

- Việt Nam đưa ra các cam kết

về cắt giảm thuế quan cho các sản phẩm của các nước thành viên WTO theo một lộ trình phù hợp, vừa chủ động hội nhập, vừa từng bước giảm bảo sản xuất hàng hóa và dịch vụ trong nước

- Việt Nam đã xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật phù hợp với những hiệp định của WTO

- Giải thích xác đáng có lý có tình để các đối tác trong Nhóm công tác hiểu rõ hơn tình hình thực tế và những khó khăn trở ngại và đề nghị dành cho ta một số điều kiện thuận lợi như được hưởng các

ưu đãi đặc biệt và khác biệt dành cho các nước đang phát triển, được hưởng thời gian chuyển đối…

- WTO đề nghị Việt Nam thông qua một loạt các bộ luật và pháp lệnh liên quan đến các lĩnh vực như điều ước quốc tế, doanh nghiệp, thuế, ngoại hối, đầu tư, thương mại, đấu thầu,

du lịch, hàng hải, hàng không, đường sắt, giao dịch điện tử, dich vụ giáo dục, y tế-dược phẩm, thuế xuất nhập khẩu, hải quan, Luật dân sự, sở hữu trí tuệ…

- Họ cũng quan tâm đến các văn bản luật liên quan đến các vấn

đề như thị trường chứng khoán, dịch vụ về luật pháp, giải quyết các vụ kiện hành chính, nâng cao năng lực toà

án, tiêu chuẩn hoá và quy chế thi hành án…

Yêu cầu các

tiêu chí khách

quan

- Việt Nam luôn tuân thủ các nguyên tắc đàm phán của các nước thành viên WTO nhưng cũng đưa ra các nguyên tắc chung về thị trường, tiền lệ…

để có thể chủ động trong quá trình gia nhập được bảo đảm thành công

- Các nước WTO trên nguyên tắc của các hiệp định pháp luật được thông qua đã chủ động đàm phán với Việt Nam

Như vậy, qua quá trình phân tích ở trên và được thể hiện cụ thể hóa qua ví dụ Việt Nam đàm phán gia nhập WTO đã nêu ở trên, chúng ta thấy rằng: Đàm phán WIN – WIN ( Đàm phán Thắng – Thắng) là phong cách đàm phán dựa trên nguyên tắc cộng tác của cả các bên trên cơ sở xác định và thống nhất mục tiêu chung nhằm tạo nên một giá trị lớn hơn đối với các bên tham gia đàm phán, đôi bên cùng có lợi, cả hai cùng chiến thắng và nó như là một sự thỏa hiệp Tuy nhiên để đạt được mục tiêu và lợi ích nói trên thì quá trình đàm phán, vấn đề được xem xét thảo luận và thống nhất giữa các bên phải có tính liên tục, nhất quán trong mục tiêu chung của chiến lược

Ngoài ra với một tổ chức muốn áp dụng một mô hình đàm phán thắng – thắng thành công phải luôn đảm bảo:

- Hiểu mục tiêu và nhu cầu thực sự của đối tác

- Tạo ra luồng thông tin tự do và cởi mở trong trao đổi ý kiến

- Tập trung vào những điểm tương đồng, nhấn mạnh các điểm chung hơn là khác biệt

- Và cuối cùng tìm kiếm giải pháp để đáp ứng được mục tiêu của các bên

Qua phân tích trên chúng ta nhận thấy chìa khóa của một nhà đàm phán, thương lượng giỏi là khả năng chuẩn bị, có nhiều chiến thuật rõ ràng, tìm đòn bẩy, cách giải quyết WIN – WIN và kết thúc có hậu Vấn đề sống còn là nghệ thuật kết hợp những kỹ năng và phương pháp linh hoạt “Đàm phán giỏi là người đàm phán tự do phát huy ra các giá trị của mình, của công ty, của đơn vị mình, … và tìm mọi cách bán cái giá trị

mà mình cho là xuất sắc nhất trong tập hợp các giá trị mà mình và công ty mình, đơn

vị mình…., sở hữu”

Tài liệu tham khảo:

- Giáo trình và bài giảng Quản trị đàm phán giao tiếp

- Excellence in Business Communication – John V Thill

- http://www.mofahcm.gov.vnn

- (Tin từ tạp chí Thương mại số 14, Tạp chí Thông tin đối ngoại, báo Thương mại, báo Đầu

tư, TBKT 4/2006)