Áp dụng mô hình harvard trong đàm phán để xử lý tình huống lừa đảo về bất động sản

MÔN HỌC: Áp dụng mô hình Harvard Đàm Phán để xử lý tình lừa đảo Bất động Sản Đề bài: Xem xét tình đàm phán khách hàng bị lừa đảo công ty bất động sản, sử dụng mô hình Harvard để xác định cho khách hàng bị lừa đảo công ty bất động sản HÀ NỘI, 5/2009 MỤC LỤC: Nội dung Trang I Giới thiệu 03 II Bảng phân tích mô hình HARVARD -04 III Phân tích chi tiết tình dựa mô hình HW - 06 VI Kết luận 10 VII Tài liệu -11 I GIỚI THIỆU Chúng ta biết ngày xã hội phát triển người phát sinh nhiều vấn đề cần giải Các vấn đề liên quan đến quyền lợi đáng quốc gia, tổ chức, gia đình hay họ Để giải vấn đề phát phức tạp này, việc thực thi theo quy định sẵn có pháp luật công tác thương lượng, đàm phán người đặc biệt quan tâm Vì chìa khoá thành công cho đàm phán không tìm vấn đề cần đạt tới mà trọng đến lợi ích đối phương, nghĩa người ta cần có chiến lược chiến thuật từ hình thức đến nội dung đàm phán để hai bên có lợi Bài tập tình tác giả cho thấy hậu hoạt động quản lý không nguyên tắc công ty bất động sản tiếp tay cho nhân viên có hội để luồn lách chiếm đoạn tài sản khách hàng Trong vụ giao dịch với công ty bất động sản,do không hiểu quy ước thống từ công ty, không nắm rõ quy định pháp luật nguyên tắc hoạt động, cam kết hợp pháp qua thương lượng văn nên khách hàng tin tưởng nhân viên giao số tiền đặt cọc lớn cho người dẫn đến việc bị nhân viên lấy toàn số tiền bỏ trốn trong bối cảnh phức tạp công ty không thừa nhận họ biết việc sau bị bắt, nhân viên lừa đảo tiêu hết tiền- số tiền tổng giá trị lên đến 500.000 USD Đây vụ việc xẩy thường xuyên thực tế giao dịch bất động sản giao dịch khác Với lý thuyết kinh nghiệm có được, thấy rằng, để giải tình này, thứ cần phải tách người khỏi vấn đề, xác định vấn đề theo mô hình Harvard, bên cạnh đó, cần làm rõ mục tiêu đàm phán, mối quan tâm hai bên, họ lại phải quan tâm đến vấn đề Hơn nữa, phân tích đưa giải pháp phân tích liệu giải pháp có thích hợp với trường hợp Cuối cùng, đưa tiêu chuẩn đánh giá khách quan chọn BATNA biện pháp phụ hay WATNA trường hợp xấu cho tình II BẢNG PHÂN TÍCH MÔ HÌNH HARVARD Căn vào chi tiết việc vụ lừa đảo mua bán bất động sản trên, thông qua lý thuyết đàm phán thắng thắng Chúng lập bảng phân tích cho khách hàng bị lừa đảo Công ty bất động sản theo mô hình Harvard với đặc điểm chi tiết sau: QUÁ TRÌNH TÁCH CON NGƯỜI TA KHỎI VẤN ĐỀ Khách hàng bị lừa đảo - Không cẩn trọng trình mua bán Không nắm rõ quy định pháp luật đảm bảo nguyên tắc an toàn Công ty bất động sản - Quy trình tác nghiệp công ty có vấn đề Công tác giám sát hoạt động xác tổ chức chưa tốt Công tác quản lý chưa chặt chẽ Chứng minh vụ việc lừa đảo không liên đới đến công ty công ty trách nhiệm giải quyền lợi bị từ vụ lừa đảo - MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN Yêu cầu công ty chịu trách nhiệm nhân viên công ty có biện pháp giải quyền lợi khách hàng MỐI QUAN TÂM - Thu hồi lại số tiền đặt cọc 20.000 USD - Việc mua hộ bị trì hoãn - Khoảng thời gian chờ đợi giải quyền lợi - Ảnh hưởng đến tâm trí sức khỏe phải lo lắng chờ đợi - Ảnh hưởng đến công việc khác thực phải thời gian truy tìm thủ phạm làm việc với quan đương việc lấy lại quyền lợi CÁC GIẢI PHÁP - Các khách hàng nhóm họp tìm mấu chốt việc thương lượng với công ty, đề nghị công ty có trách nhiệm bồi thường thiệt hại hoạt động sai nguyên tắc làm cho kẻ xấu lợi dụng danh nghĩa công ty để chiếm đoạt tài sản khách hàng - Trường hợp công ty từ chối trách nhiệm khách hàng thuê đội đặc nhiệm thám tử để tìm nguời chủ mưu vụ lừa đảo - Thuê Luật để kiện công ty trường hợp công ty - Lo lắng bị đình hoạt động không tuân thủ quy định nguyên tắc quản trị hoạt động doanh nghiệp - Phải bồi thường 100% thiệt hại (500 ngàn USD) - Mất uy tín với khách hàng - Hệ thống quy trình công ty có vấn đề - Bồi thường phần tiền lỗi không tuân thủ nguyên tắc quản trị hoạt động công ty làm cho nhân viên có kẽ hở để lừa đảo chiếm đoạt tài sản khách hàng - Thuê luật sư giải trường hợp phía khách hàng khiếu kiện công ty thực yêu cầu khách hàng - Đề nghị quan có thẩm quyền lật lại việc điều tra chi tiết việc để tìm dấu vết thủ phạm DỰA VÀO CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ KHÁCH QUAN Mời trọng tài để giải tinh thần thương lượng tính xác khuôn khổ pháp lý Mời trọng tài để giải tinh thần thương lượng tính xác khuôn khổ pháp lý BATNA Thuê luật sư xem xét vụ việc đệ đơn lên quan có thẩm quyền đòi công ty bồi hoàn khoản tiền đặt cọc Truy tố nhân viên lừa đảo mượn uy tín doanh nghĩa công ty đề để lừa đảo khách hàng - Không giải quyền lợi Cụ thể không bồi thường số tiền đặt cọc 20.000 USD - Bị quan có thẩm quyền đình hoạt động , bồi thường toàn số tiền người đại diện phải bị truy cứu hình (Best Alternative to a Negotiated Agreement) WATNA (Worst Alternative to A Negotiated Agreement) III PHÂN TÍCH 1-Tách người khỏi vấn đề Chúng ta biết rằng, để bắt đầu vào đàm phán, loại bỏ yếu tố cá nhân khỏi vấn đề điều cần thiết Thứ khách hàng bị lừa đảo Những khách hàng không cẩn trọng việc xem xét tính hợp lý quy trình mua bán Do giao dịch trước thành công nên họ tin tưởng việc giao phó tài sản cho công ty mà quy trình hoạt động, nguyên tắc toán theo luật định Đặc biệt cam kết ghi nhận không thông qua hợp đồng có chữ ký xác nhận người đại diện theo pháp luật Đây phần tâm lý yên tâm nói trước giao dịch mua bán trước thành công Bên cạnh đó, phần khách hàng không nắm rõ quy định pháp luật Đối với công ty Bất động sản, công ty có nhiều vấn đề liên quan việc tạo hội cho nhân viên chiếm đoạt tài sản khách hàng Trước tiên công ty không thực nguyên tắc quản trị họat động hoạt động kinh doanh Công ty quy trình hướng dẫn người hướng dẫn mua bán để khách hàng hiểu rõ vấn đề quyền lợi vấn đề phát sinh sau thực cam kết mua bán Tiếp theo đó, công ty hợp đồng ký kết việc môi giới mua nhà nhận tiền đặt cọc Đặc biệt công ty không tuân thủ nguyên tắc toán Việc giới thiệu mua bán làm thủ tục nhận tiền thực qua người hợp pháp Mục tiêu đàm phán: Trong tình này, tương tự đàm phán khác, mục tiêu đàm phán khách hàng bị lừa đảo yêu cầu công ty bẩt động sản chịu trách nhiệm nhân viên công ty có biện pháp giải quyền lợi khách hàng Còn công ty bất động sản, mục tiêu họ muốn chứng minh vụ việc lừa đảo không liên đới đến công ty công ty trách nhiệm giải quyền lợi khách hàng từ vụ lừa đảo Đây hai mục tiêu đáng phù hợp với thực tế tình Tuy nhiên đối tượng đàm phán không hai đối tác ngang hàng mà đối tác thứ ba Một bên khách hàng bị lừa đảo, bên nhân viên công ty bên thứ ba có liên đới công ty bất động sản Mối quan tâm: Như vậy, từ yêu cầu hai bên, xác định mục tiêu của hai bên Tuy vậy, mục tiêu cuối cần đạt tới, bên có mối quan tâm riêng Trong lý thuyết mối quan tâm đôi lúc Hình 3: Mối quan tâm trùng với mục tiêu đàm phán họ Nó thường mong muốn mối quan tâm ngầm ẩn thúc đẩy người hành động tình định Ở trường hợp này, phân tích theo mô hình HV thấy khách hàng bị lừa đảo, mối quan tâm họ thu hồi lại số tiền đặt cọc 20.000 USD mua nhà Đây mối quan tâm đáng họ Bên cạnh đó, việc mua hộ bị trì hoãn bị lừa đảo số tiền làm cho họ ảnh hưởng đến tâm trí sức khỏe phải lo lắng chờ đợi Biết mối quan tâm này, đàm phán, công ty bất động sản cần giải phần cho khách hàng để họ không thấy nặng nề Việc làm cho họ chịu áp lực gây mối nguy cho công ty Vì thực tế khách hàng kiện làm cho công ty vừa không chỗ đứng thị trường vừa phải đền bù toàn số tiền nhân viên họ lừa đảo Đối với công ty bất động sản, mối quan tâm công ty chịu trách nhiệm việc bồi thường tiền cho khách hàng Không thế, họ quan tâm đến công việc hoạt động kinh doanh họ bị đình hoạt động sai nguyên tắc Đặc biệt việc làm cho uy tín họ thị trường bị giảm sút làm cho họ tiếp tục kinh doanh lĩnh vực Khi không chữ tín với khách hàng đồng nghĩa với việc công ty không đối tượng để kinh doanh buôn bán lúc công ty phải đến chỗ phá sản Các giải pháp: Sau nghiên cứu vấn đề dựa vào chi tiết bên, đưa giải pháp cho đối tượng với lựa chọn thích hợp sau: Đối với với khách hàng bị lừa đảo, việc họ cần tập hợp người bị lừa, tìm nguyên nhân yếu tố, tình tiết việc lừa đảo cá nhân để đưa kết luận xác trách nhiệm thuộc cá nhân nhân viên hay công ty Trong trường hợp này, yếu tố cho thấy công ty không thực quy trình tác nghiệp theo quy định tạo hội cho nhân viên lợi dụng danh nghĩa công ty lừa đảo chiếm đoạt tài sản khách hàng Do vậy, theo quy định hành, khách hàng có quyền yêu cầu công ty trả lại số đặt cọc cho khách hàng Đối với nhân viên công ty lợi dụng danh nghĩa công ty để lừa đảo việc giải công ty nhân viên Trên danh nghĩa, công ty phải người đứng chịu hoàn toàn trách nhiệm trường hợp Trường hợp công ty từ chối trách nhiệm khách hàng thuê đội đặc nhiệm thám tử để tìm nguời chủ mưu vụ lừa đảo Bên cạnh đó, khách hành cần thuê luật sư để để kiện công ty trường hợp công ty không thực yêu cầu khách hàng Giải pháp thứ họ tình xẩy ra, đề nghị Bộ y tế công bố định đính tin không đồng trước rộng rãi tất phương tiện thông tin đại chúng nhiều thời điểm Thêm vào đó, Công ty cần đề nghị Bộ bồi thường tổng giá trị sản phẩm không bán bị thu hồi Giải pháp công ty thực cần kiểm định chất lượng cho sản phẩm đầu vào đầu sản phẩm dựa tiêu chuẩn quốc tế quan có thẩm quyền nước chấp thuận Công việc cần công bố rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng có chứng kiến nhà quản lý nhà nước chuyên gia kỹ thuật nước quốc tế Giải pháp áp dụng cho trước sau việc xẩy để lấy lại uy tín công ty niềm tin khách hàng Hình 4: Giải pháp Đối với công ty bất động sản, trước tiên công ty cần xem xét mối quan tâm khách hàng, trường hợp này, công ty đáp ứng mối quan tâm họ thực phần mối quan tâm theo bước Thứ họ thương lượng với công ty chịu trách nhiệm giải toàn vấn đề Thứ bồi hoàn phần số tiền cho khách hàng nhân viên lấy Cần cho khách hàng biết khách hàng khiếu kiện trường hợp có kết xấu để chứng người đại diện công ty lừa đảo khách hàng Bên cạnh đó, để giải mối quan tâm việc mua nhà khách hàng Công ty cần có cam kết thức có trách nhiệm mua nhà cho họ với mức giá mà hai bên thương lượng Như trường hợp này, công ty tránh phiền toái phải hầu kiện, việc hầu kiện khó mang lại kết qủa tốt chắn ảnh hưởng đến uy tín thương trường Khi họ thua kiện phải bồi hoàn giá trị 500 ngàn USD, phí môi giới tiền ăn chênh lệnh vụ mua bán mà chỗ đứng thị trường môi giới bất động sản Việc thương lượng với khách hàng bồi hoàn tiếp tục nhận giao dịch hộ làm cho công ty khoản tiền bồi hoàn nhân viên lừa đảo bù lại họ thu khoản phí khoản chênh lệnh từ vụ mua bán Đặc biệt tranh tụng nơi án, uy tín vị kinh doanh địa ốc Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan: Sau tiến hành thương lượng, giải pháp hữu hiệu khác để tiến hành đàm phán xét lại tiêu chuẩn đánh giá khách quan Hình 5: Tiêu chuẩn Trong tình này, tiêu chuẩn cho việc đánh giá khách quan có nhiều điểm đề cập phần giải pháp Tuy nhiên, giải pháp hai bên có tiêu chuấn khác sau: thứ nhất, họ nhờ trọng tài để giải quyết, trọng tài thực mối quan hệ với hai bên Trường hợp thứ hai, để tránh vấn đề đạo đức trọng tài, hai bên thuê riêng trọng tài những người phải người có kinh nghiệp uy tín Cuối cùng, biện pháp không hiệu lực, việc nhờ đến luật sư để giải nơi án biện phát bất đắc dĩ cuối BATNA Một nguồn sức mạnh lớn đàm phán nhà đàm phán có sẵn nhiều lựa chọn thay không đạt thỏa thuận mong muốn Một lựa chọn thay tốt thỏa thuận đàm phán (BATNA) có vai trò đặc biệt quan trọng lựa chọn sử dụng thỏa thuận không đạt đuợc Trong tình này, xét thấy phía khách hàng có BATNA sau: Thuê luật sư xem xét vụ việc đệ đơn lên quan có thẩm quyền đòi công ty bồi hoàn Hình 6: BATNA khoản tiền đặt cọc Đối với công ty bất động sản Trong trường hợp này, giải pháp cuối để trách bớt trách nhiệm thuê luật sư giải tinh thần Truy tố nhân viên lừa đảo mượn uy tín doanh nghĩa công ty đề để lừa đảo khách hàng WATNA Theo lý thuyết đàm phán kinh nghiệm người đàm phán giỏi, việc linh động, vận dụng phương pháp để làm cho tự chủ tình yếu tố tiên Tuy nhiên, chưa đủ không dự phòng trường hợp xấu xẩy Trong tình này, WATNA khách hàng phải khiếu kiện đương phải bồi hoàn khách hàng trường hợp cá nhân nhân viên Còn công ty bất động sản Họ phải bồi thường toàn số tiền đặt cọc IV KẾT LUẬN Do không xem xét kỹ định ban đầu bất cẩn việc tin tưởng giao dịch tính nguyên tắc cẩn tắc việc quản lý quy trình hoạt động kinh doanh, công ty bất động sản khách hàng phải lâm vào tình lưỡng nan Qua kết qủa phân tích dựa theo lý thuyết mô hình đàm phán thắng thắng, tìm thất bại họ Chỉ mục đích hai bên làm rõ mối quan tâm Hơn nữa, đưa giải pháp tiêu chuẩn khách quan BATNA cho tình Cũng qua tập, hiểu học thất bại thấm nhuần công tác đàm phán Từ phân tích này, để có đàm phán thành công tương lai, bên cần hiểu rõ vấn đề từ đầu cần chuẩn bị kế hoạch chiến lược đàm phán tốt hơn, dự đoán cấu trúc đàm phán Thay sử dụng tư thời điểm vấn đề phát sinh để giải vấn đề chúng trở nên nghiêm trọng họ nên hiểu rõ vấn đề thận trọng với định trước Đây học cho tổ chức doanh nghiệp hay cá nhân mà phương pháp thắng thắng cách giải dựa mô hình HARVARD V TÀI LIỆU THAM KHẢO: A Tài liệu dẫn chiếu: Sách quản trị giao tiếp (Lưu hành nội cho sinh viên trường Griggs) Fisher, Roger, and William Ury Getting to Yes Arrow, 1991 Lanceley, Frederick J On-Scene Guide for Crisis Negotiators CRC Press, 2003 Lewicki, Roy J., David M Saunders, and John W Minton Essentials of Negotiation 2nd ed Irwin, 2000 Moore, Christopher W The Mediation Process 2nd ed Jossey-Bass, 1996 Ury, William Getting Past No: Negotiating with Difficult People Bantam, 1992 Ury, William The Third Side: Why We Fight and How We Can Stop Penguin, 2000 ... chọn BATNA biện pháp phụ hay WATNA trường hợp xấu cho tình II BẢNG PHÂN TÍCH MÔ HÌNH HARVARD Căn vào chi tiết việc vụ lừa đảo mua bán bất động sản trên, thông qua lý thuyết đàm phán thắng thắng... tín doanh nghĩa công ty đề để lừa đảo khách hàng WATNA Theo lý thuyết đàm phán kinh nghiệm người đàm phán giỏi, việc linh động, vận dụng phương pháp để làm cho tự chủ tình yếu tố tiên Tuy nhiên,... tương tự đàm phán khác, mục tiêu đàm phán khách hàng bị lừa đảo yêu cầu công ty bẩt động sản chịu trách nhiệm nhân viên công ty có biện pháp giải quyền lợi khách hàng Còn công ty bất động sản, mục