Phân tích tình huống đàm phán savico megamall trong hợp đồng xây dựng

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN SAVICO MEGAMALL TRONG HỢP ĐỒNG XÂY DỰNG Tình phân tích: Dự án Trung tâm thương mại Savico Megamall ( 7- Nguyễn Văn Linh, Hà Nội) Công ty Cổ phần Savico Hà Nội làm chủ đầu tư Công ty TNHH Sơn Trường đơn vị trúng thầu gói thầu thi cơng cọc ép với giá trúng thầu 17 tỷ đồng, tiền ứng trước 20% thời gian thi công 90 ngày Cơng trình sử dụng cọc ép dự ứng lực 400x400 dùng máy robot có khả tạo lực ép 600 để ép cọc Với việc sử dụng máy robot tiết kiệm thời gian ép cọc giảm bớt thời gian chuyển tải di chuyển vị trí ép cọc khoảng 40% so với cách sử dụng thiết bị ép cọc thông thường Tuy nhiên, để sử dụng máy robot ép cọc, đòi hỏi mặt thi cơng phải san đảm bảo chịu lực an toàn cho máy robot di chuyển, phải đảm bảo độ đầm chặt K = 0,95 Sau nhận bàn giao mặt thi công 01 tháng, không đánh giá đầy đủ khả chịu lực toàn nên có nhiều vùng bị lún máy robot khơng thể di chuyển để ép cọc Để tiếp tục thi cơng, cần bổ sung chi phí san khoảng 600 triệu đồng 20 ngày san đầm Nếu phải tiếp tục bỏ chi phí san nhà thầu bị lỗ có nguy khơng đảm bảo tiến độ Còn chủ đầu tư, việc đảm bảo tiến độ cho cơng trình quan trọng cam kết với nhà thầu phần thân, khách th mặt cơng trình không Savico bị phạt, nguy uy tín phải thay đổi nhiều kế hoạch hoạt động cơng trình Hơn nữa, theo hợp đồng chủ đầu tư phải đảm bảo giao mặt đủ điều kiện thi công Tuy nhiên mặt nguyên tắc, giao nhận mặt nhà thầu phải có trách nhiệm kiểm tra chịu trách nhiệm nhận mặt họ sơ xuất cơng tác Trên thị trường có nhà thầu đáp ứng loại thiết bị thi công đặc thù (máy robot) 1/1 có họ cần phải có 30 ngày huy động nguồn lực thi cơng được, bên cạnh để thi cơng việc thi cơng san điều kiện bắt buộc phải làm trước giao mặt cho nhà thầu 2.Phân tích: Đàm phán phần định hoạt động kinh doanh Có nhiều yếu tố bảo đảm thành cơng đàm phán, cá nhân thực đàm phán có ý nghĩa định Đây vấn đề tác nghiệp kinh doanh doanh nhân đặc biệt quan tâm Đàm phán có vai trò quan trọng với hợp đồng Nó giúp cho bên liên quan hợp đồng thỏa thuận, giải vấn đề nêu hợp đồng xác định quyền lợi, trách nhiệm bên trước ký hợp đồng thức Khi ngồi vào bàn đàm phán có nhiều câu hỏi đặt ra, ví dụ: cho nhận gì? Cho nhận đâu? Cho nhận nào? Cuộc đàm phán nên kết thúc bên đạt thỏa thuận thỏa mãn Chúng ta không cần đối thoại đến mãi để giành phần thắng gây tổn hại đến hai bên Tốt nên đặt tiêu chí bên có lợi giành phần chiến thắng Để tránh bị trước đối thủ trước phải rút lui vô điều kiện phải xác định rõ khu vực hay mức độ thỏa thuận làm vừa lòng tất bên Biết từ chối điều kiện gây tổn hại cho hay cho cơng ty Ví dụ đối tác muốn mua hàng giá thành phải biết rõ giá thành sản phẩm đàm phán từ chối khéo léo Quyền lợi cân cho hai bên quyền lợi nằm khu vực mà hai bên thấy thỏa mãn Trước đàm phán, bên chưa có ý niệm giống cân bằng, trình đàm phán hai bên phải tìm tiếng nói chung để đàm phán thành công 2/2 sở hai bên chiến thắng biết đặt vai trò vào vai trò đối tác Mục đích cuối đàm phán thương thuyết bên thỏa mãn yêu cầu Vì vậy, trước ngồi vào bàn đàm phán, bên nên tìm hiểu phong tục, tập quán quốc gia, vùng miền lại mang phong tục tập quán riêng Khi hiểu rõ đối tác khả thành cơng cao Ngược lại dễ thất bại bất đồng ngơn ngữ văn hóa Trong tất đàm phán đàm phán thắng - thắng (win – win) nghệ thuật đàm phán đại Theo phong cách này, người tham gia đàm phán tôn trọng chấp nhận ngun tắc “đơi bên có lợi” Ngun tắc đảm bảo cho kết đàm phán bền vững Cơ sở nguyên tắc win - win vấn đề thỏa mãn tâm lý bên tham gia đàm phán, bên phải thật lòng chia sẻ thông tin cho Trong đàm phán hợp tác, trung thực cởi mở ln sách tối ưu Áp dụng mơ hình Harvard trường hợp phải đảm bảo có nguyên tắc : + Nguyên tắc 1: Tách người khỏi vấn đề + Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối quan tâm, mục tiêu đàm phán + Nguyên tắc 3: Đề xuất giải pháp đôi bên có lợi + Nguyên tắc 4: Yêu cầu tiêu chí khách quan Đàm phán hợp tác thành cơng bên buộc phải tìm giải pháp bên chấp nhận Có nhiều nhân tố đóng góp vào q trình hướng đến giải vấn đề hướng đến sẵn sàng hợp tác làm việc để tìm giải pháp tốt nhất, có bảy nhân tố 2.1 Đàm phán “thắng - thắng” 3/3 Một điểm mấu chốt mang tính định tạo nên đặc trưng đàm phán thắng - thắng trình đàm phán hướng đến giá trị lớn hai bên tham gia đàm phán, song để đạt điều đỏi hỏi hai bên phải có cộng tác với Tuy nhiên, để đạt mục đích chung hai bên, đàm phán có lợi bên phải có động lực cam kết cộng tác quan hệ họ hiệu Các bên tham gia cam kết phải đưa giải pháp mang tính cộng tác nhằm đạt mục đích có lợi cho hai phía theo đuổi mục tiêu riêng Để trì mối quan hệ, bên phải sẵn sàng lựa chọn giải pháp lợi ích điều giúp trì mối quan hệ lâu dài củng cố hợp tác Các bên đàm phán phải tạo tin tưởng lẫn vào việc thực cam kết chung cam kết thực thỏa thuận như: cam kết hoà hợp triết lý đàm phán, hồ hợp q trình đàm phán gắn kết lợi ích bên, coi trọng thỏa thuận chất lượng thỏa thuận mang tính hình thức Sự cộng tác thể thông qua cách tiếp cận người đàm phán xung đột, giải giữ quan hệ hài hòa đảm bảo hai bên đạt mục tiêu mình, Dan Boyd nói đàm phán thắng - thắng sau: “Thắng thái độ kết quả” Như thế, để thành cơng đàm phán cần có ý thức, tư cộng tác, sẵn sàng thỏa hiệp cần thiết Đàm phán thắng - thắng trình thường xuyên phải chấp nhận “cho” “nhận”; phải cân nhắc, so sánh, phải tranh luận chờ đợi Không để xuất cảm giác lộ liễu người thắng người thua sau đàm phán bạn muốn tiếp tục cơng tác với đối tác Đơi quyền lợi bên khơng hồn tồn cạnh tranh Trong trường hợp nhiệm vụ đặt đến thỏa thuận kết hợp quyền lợi với hiệu tốt Đồng ý nhượng mà 4/4 bên muốn không thiết buộc bên phải giảm giá trị dành cho họ Vì khả bên đòi hỏi giành lấy họ muốn đàm phán không thiết làm giảm khả yêu cầu hay chiến thắng đối phương Nên hiểu bên đàm phán thắng - thắng người chiến thắng Hai bên phải nhượng mà cần phải có thái độ tích cực Nếu hai bên tiếp tục giữ quan điểm đối lập khơng thể đạt thỏa thuận, mà hai bên phải có hợp tác thành công Giao tiếp thường xuyên tạo môi trường tốt cho việc bàn luận để giải cách nhanh chóng thỏa đáng vướng mắc phát sinh liên tục Nó tạo điều kiện cho am hiểu sâu sắc văn hóa bên liên quan để tránh nhiều xung đột gây hiểu lầm Giao tiếp liên tục biểu thực tiễn việc hợp tác tốt đẹp bên Có thể lập tổ chuyên trách để xúc tiến công việc, để công tác điều hành sát Nếu giao tiếp bị gián đoạn biểu không tốt việc thể thiện chí hợp tác ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết đàm phán Đàm phán có lợi đòi hỏi trình khác biệt so với kiểu đàm phán đối địch Các nhà đàm phán phải nỗ lực quan điểm phía bên để phát nhu cầu đối tác Các nhà đàm phán phải tạo luồng thông tin tự cởi mở coi mong muốn thoả mãn hai bên kim nam trình đàm phán Nếu nhà đàm phán khơng có quan điểm tiếp cận vấn đề với “đối thủ” theo kiểu đối địch hình thức đàm phán có lợi khơng thể xảy Do vậy, bên phải liên tục ý tới thay đổi lợi ích lợi ích bên Khi bên bắt đầu nói vấn đề theo cách khác, ngôn ngữ hay nhấn mạnh thay đổi, bên phải tìm kiếm thay đổi lợi ích 5/5 Như vậy, yêu cầu đàm phán thắng - thắng kiên nhẫn, không để gián đoạn trình đàm phán Trong đàm phán, khơng thể nóng vội không nên vội vàng bỏ qua vấn đề dở dang để đưa vấn đề Cần trao đổi đến vấn đề đưa ra, giành thời gian để thu thập thông tin cần thiết, suy nghĩ kỹ giải pháp giành thời gian tồn q trình đàm phán Mục đích tiêu chung nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến trình thúc đẩy đàm phán có lợi Mục tiêu mục tiêu hai bên chia sẻ, mục tiêu mà hai bên muốn đạt hay mục tiêu mà hai bên không đạt không cộng tác với Để đạt thành công đàm phán thắng - thắng, nhiều nhà nghiên cứu đàm phán Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton,… nhấn mạnh khả bên đàm phán phải hiểu thỏa mãn lợi ích Chính việc nhận diện mục tiêu chung bước quan trọng thúc đẩy trình đàm phán thắng - thắng Hiểu biết lợi ích giúp bên tìm giải pháp tốt đáp ứng lợi ích bên, làm cho hai bên có lợi Trong q trình đàm phán, việc hai bên lợi làm việc hợp tác làm việc độc lập hay cạnh tranh tạo nhiều hội khả cho việc đàm phán thắng - thắng đến thành công Để thúc đẩy việc đưa thỏa thuận chung có lợi q trình đàm phán, nhà đàm phán cần nhận diện lưu ý tới ba loại mục tiêu quan trọng chung, chia sẻ liên kết Một mục tiêu chung mục tiêu mà tất bên có lợi nhau, bên hưởng lợi theo cách mà họ khơng thể có khơng làm việc Chẳng hạn chủ đầu tư nhà thầu cơng trình xây dựng có tranh chấp với giá trị xây dựng cơng trình biến động giá vật tư thị trường, họ có nhiều khả 6/6 phối hợp với mà mục tiêu chung đảm bảo tiến độ cho cơng trình hồn thành đem vào khai thác sử dụng, sớm thu hồi vốn cho chủ đầu tư việc đảm bảo không bị lỗ tạo doanh lợi cho đơn vị nhà thầu thi cơng xây dựng cơng trình Một mục tiêu chia sẻ mục tiêu mà tất bên hướng tới, nhiên lợi ích bên khơng giống Điều ví “chiếc bánh làm to ra” đối lập với khái niệm "chiếc bánh khơng đổi" Ví dụ đối tác khác đầu tư kinh doanh loại sản phẩm mà bên phát huy hết khả năng, mạnh nhằm gia tăng lợi kinh doanh, tạo lợi nhuận tốt nhất, hiệu việc chia sẻ lợi nhuận không thiết mà phụ thuộc vào tỷ lệ, mức độ đóng góp công sức, kinh nghiệm, vốn đầu tư bên Một mục tiêu liên kết mục tiêu liên quan đến bên có mục tiêu khác trí tập hợp lại tạo thành mục tiêu liên kết Chẳng hạn chiến dịch bầu cử, người tham gia liên kết với có mục tiêu khác : người muốn thỏa mãn địa vị, quyền lực, địa vị xã hội, người muốn phục vụ cộng đồng, phúc nhân dân, người khác lại muốn mưu cầu hưởng lợi từ sách quyền mới,… mục tiêu liên kết thực giúp cho quyền bầu để đáp ứng, thoả mãn mục tiêu riêng Như vậy, thấy cho dù kết đạt bên tham gia đàm phán giống hay khác rõ ràng hợp tác, bên lợi lớn so với họ lựa chọn làm việc độc lập cạnh tranh Nhân tố chủ chốt tình đàm phán thắng - thắng việc tạo niềm tin tất bên lợi hướng tới 2.2 Đàm phán Win – Win áp dụng mơ hình Harvard: Sơ đồ mơ hình đàm phán Harvard: 7/7 a Xác định vấn đề đem đàm phán Chủ đầu tư - Tiến độ thi cơng chậm 20 ngày Nhà thầu - Tiến độ thi cơng bị chậm - Chi phí san lấp mặt tăng - Có thể phải bỏ chi phí san 600 600 triệu triệu - Hậu từ việc chậm tiến độ lớn khơng thể đánh giá hết b Mục tiêu đàm phán - Kiên yêu cầu nhà thầu đảm bảo - Chủ đầu tư phải chịu trách nhiệm tiến độ việc chậm tiến độ - Yêu cầu nhà thầu tự chịu trách nhiệm - Chủ đầu tư trả khỏan san lấp thực san lấp mặt sửa chữa mặt c Mối quan tâm - Giữ uy tín với khách hàng - Đảm bảo lợi nhuận dự án - Đảm bảo công việc thực theo - Giảm thiểu chi phí phát sinh mức kế hoạch - Đảm bảo tính hiệu dự án thấp - Đảm bảo tiến độ, giữ uy tín, quan hệ tốt với chủ đầu tư d Các giải pháp - Tiếp tục thực dự án, đề nghị chủ - Sửa chữa mặt đáp ứng yêu cầu đầu tư chi trả khỏan chi phí sửa chữa - Yều cầu nhà thầu tăng tốc độ thực 600 triệu đảm bảo tiến độ - Tăng cường thiết bị, nhân lực… để đảm - Chi trả tồn chi phí sửa chữa bảo hoàn thành dự án tiến độ - Đề nghị nhà thầu sửa chữa mặt - Đề nghị chủ đầu tư chi phần huy với chi phí thời gian nhanh động thêm thiết bị - Hợp tác với đơn vị khác thực đảm bảo tiến độ, đáp ứng yêu cầu kỹ thuật dự án với chi phí rẻ 8/8 e Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan - Luật dân sự, Luật doanh nghiệp… - Hệ thống luật hành - Hợp đồng ký kết - Các tiêu chuẩn kỹ thuật xây dựng - Tập quán thực dự án f BATNA - Hợp đồng ký - Thi cơng dự án chậm tiến độ 20 - Chấp nhận dự án chậm tiến độ ngày, chịu phần chi phí sửa chữa mức cho phép, chịu mức chi phí 600 mặt (ví dụ 200 triệu) triệu sửa chữa mặt Sử dụng mơ hình Harvard đàm phán, hai bên thực : - Tách người khỏi vấn đề: Hai bên tập trung đến vấn đề hoàn thành tiến độ cơng trình để tiến hành đàm phán - Chú trọng đến mối quan tâm nhau: chủ đầu tư muốn đạt tiến độ cơng trình giữ uy tín, nhà thầu cần đảm bảo hiệu thi công - Đưa giải pháp: hai bên cởi mở, chia sẻ thông tin đưa nhiều giải pháp giúp hai bên có lợi để tiến hành lựa chọn - Yêu cầu tiêu chí khách quan : Cả chủ đầu tư nhà thầu dựa vào quy định hợp đồng, vấn đề lợi ích bên, cam kết ký kết, quy định thuộc sách Nhà nước đầu tư xây dựng Sau đàm phán hai bên đến nhất: chủ đầu tư đồng ý chi trả chi phí san lấp mặt đủ điều kiện thi công cho nhà thầu Đổi lại, nhà thầu tăng máy móc thiết bị, nhân lực, để đảm bảo tiến độ dự án cam kết ban đầu Hai bên sử dụng mơ hình đàm phán thắng - thắng q trình đàm phán thiện chí để giải vấn đề Các phương án giải thông tin tự trao đổi cởi mở thông qua họp, buổi làm việc trực tiếp liên tục thực tế cơng trường để hai hiểu nhau, hiểu tình hình thực tế cụ thể Thơng qua đó, bên tập trung vào mối quan tâm, mục tiêu chung là: chủ đầu tư đạt tiến độ dự án 9/9 kế hoạch hoạt động mình, giữ uy tín với đối tác Nhà thầu không bị ảnh hưởng nhiều đến hiệu hoạt động thi công 2.3 Xây dựng phương án đàm phán dự phòng Dù nhà đàm phán giỏi có thể mắc sai lầm: Khơng đàm phán cần thiết đàm phán; Tiến hành đàm phán đáng không cần; đàm phán cần lại lựa chọn sai chiến lược Lựa chọn phương pháp đàm phán phụ thuộc vào việc bên đàm phán đề mục tiêu để có định hướng cho chiến lược đàm phán Người đàm phán phải xác định rõ mục tiêu mà họ cần đạt tham gia đàm phán phải tập trung vào cách làm để đạt mục tiêu Mô hình đánh giá tình giúp nhà đàm phán lựa chọn chiến lược phù hợp Mức độ xung đột lợi ích Cao Tầm quan trọng mối quan hệ tương lai Cao Thấp Thấp I Cân mối quan II Các mối quan hệ tâm III Các giao dịch IV Phối hợp ngầm Góc I: Cân mối quan tâm: + Đó mối quan hệ tương lai lợi ích có tầm quan trọng + Các bên đàm phán muốn đạt mục tiêu không muốn mối quan hệ tốt tương lai Phương pháp tốt nhất: Hợp tác thỏa hiệp 10/10 Góc II: Các mối quan hệ + Các mối quan hệ đóng vai trò lớn lợi ích đàm phán đóng vai trò thứ cấp + Các bên đàm phán cố gắng đối xử tốt, làm theo luật hành động mực Phương pháp tốt nhất: Tương hỗ, hợp tác thỏa hiệp Góc III: Các giao dịch + Lợi ích quan trọng trì mối quan hệ + Sử dụng tác dụng đòn bẩy Phương pháp tốt nhất: Cạnh tranh, Hợp tác Thỏa hiệp Góc IV: Phối hợp ngầm + Những tình khơng cần đàm phán thức để khéo léo tránh xung đột Phương pháp tốt nhất: Tránh xung đột, Tương hỗ Thỏa hiệp Từ phân tích theo sơ đồ trên, bên xác định vị trí, mục tiêu cần đàm phán, chuẩn bị phương án đàm phán, xác định giới hạn đàm phán ZOPA: ZOPA Giới hạn nhà Chủ đầu tư chi trả chi Giới hạn chủ đầu thầu phí sửa chữa, nhà thầu tư - Chấp nhận chi phí sửa hồn thành tiến độ chữa mặt bằng, thành tiến độ - Chấp nhận chậm tiến độ hòan Chủ đầu tư trả chi phí 20 ngày, chi trả chi phí sửa sửa chữa cộng phần chữa mặt chi phí phạt, nhà thầu hòan thành cơng trình chậm mức chủ đầu tư 11/11 chấp nhận (