ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI Ý TƯỞNG VIỆT

MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC BẢNG BIỂU iv DANH MỤC SƠ ĐỒ v LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN 3 1.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 3 1.1.1. Những nét khái quát chung 3 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển 3 1.1.3. Lĩnh vực kinh doanh 4 1.2. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 6 1.2.1. Cơ cấu tổ chức 6 1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của ban lãnh đạo và các phòng ban chức năng 7 1.3. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen giai đoạn 20112015 9 1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh 9 1.3.2. Kết quả hoạt động khác 13 1.4. Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 15 1.4.1. Mặt hàng kinh doanh và chất lượng sản phẩm 15 1.4.2. Đặc điểm khách hàng 16 1.4.3. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 17 1.4.4. Đặc điểm nguồn nhân lực 19 1.4.5. Quan điểm của lãnh đạo về công tác tiêu thụ sản phẩm 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN 22 2.1. Bộ phận thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 22 2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 23 2.2.1. Nghiên cứu thị trường 23 2.2.2. Chính sách tiêu thụ sản phẩm 25 2.2.2.1. Chính sách sản phẩm 25 2.2.2.2. Chính sách giá 27 2.2.2.3. Chính sách phân phối 29 2.2.2.4. Chính sách xúc tiến 31 2.2.3. Tổ chức bán hàng và phục vụ sau bán hàng 33 2.2.3.1. Tổ chức bán hàng 33 2.2.3.2. Phục vụ sau bán hàng 36 2.3. Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 38 2.3.1. Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm theo sản phẩm 38 2.3.2. Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 39 2.4. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 40 2.4.1. Ưu điểm 40 2.4.2. Hạn chế 41 2.4.3. Nguyên nhân hạn chế 42 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN 44 3.1. Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 44 3.1.1. Định hướng phát triển trong dài hạn 44 3.1.2. Định hướng phát triển trong ngắn hạn 45 3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 46 3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 46 3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng 47 3.2.3. Xây dựng và hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối 49 3.2.4. Tuyển dụng thêm cán bộ kỹ thuật có trình độ 51 3.3. Kiến nghị 53 LỜI KẾT LUẬN 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 56 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 57 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 58 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Kết quả HĐSXKD của Công ty giai đoạn năm 2011 2015 10 Bảng 1.2: Tình hình nộp NSNN của Công ty giai đoạn năm 2011 2015 12 Bảng 1.3: Chi phí hoạt động công đoàn của Công ty 14 Bảng 1.4: Một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội 18 Bảng 1.5: Số liệu lao động theo trình độ chuyên môn 19 Bảng 2.1: Danh mục hàng bán tại Công ty 26 Bảng 2.2: Giá bán một số sản phẩm của Công ty 29 Bảng 2.3: Chi phí dành cho hoạt động Marketing của Công ty 32 Bảng 2.4: Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm theo sản phẩm 39 Bảng 2.5: Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 40 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty 7 Sơ đồ 2.1: Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty 24 Sơ đồ 2.2: Hệ thống các kênh phân phối 30 Sơ đồ 2.3: Quy trình tổ chức bán hàng tại Công ty 33 LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động rất quan trọng của bất kỳ một doanh nghiệp nào, các doanh nghiệp khác nhau trong một nền kinh tế, cho dù là doanh nghiệp sản xuất, thương mại hay dịch vụ đều phải thực hiện các hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp sản xuất thì có các thành phẩm, doanh nghiệp thương mại thì có sản phẩm, doanh nghiệp dịch vụ có các sản phẩm là dịch vụ. Sản phẩm do các doanh nghiệp sản xuất ra nếu được các doanh nghiệp hay tổ chức mua vào để bán ra thì sản phẩm đó trở thành sản phẩm. Do đó, đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế muốn tồn tại thì phải bán được sản phẩm hay sản phẩm mà mình kinh doanh. Nếu không bán được sản phẩm hay sản phẩm thì các doanh nghiệp sẽ không có doanh thu và dẫn đến pháp sản. Chính vì tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ này. Nếu thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ có cơ hội tồn tại và phát triển tốt. Để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp phải có các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình, có các hoạt động nghiên cứu thị trường và xây dựng một kênh phân phối thực sự hiệu quả cho lĩnh vực mà doanh nghiệp mình kinh doanh. Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực máy văn phòng, thiết bị trình chiếu, công nghệ thông tin và sản xuất, cung cấp các thiết bị công nghệ. Trong quá trình kinh doanh, Công ty cũng các biện pháp khác nhau để tiêu thụ sản phẩm do Công ty mua về, bằng sự nỗ lực của mình, trong nhứng năm qua kể từ khi thành lập năm 2007 và trải qua những khó khăn của giai đoạn khủng hoảng kinh tế, toàn Công ty đã củng cố vị trí của mình trên thị trường và dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Hiện nay, Công ty đã kinh doanh thành công các sản phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội và thị trường các tỉnh Miền Bắc. Nhưng với những thành tựu đạt được của Công ty hiện nay là chưa đủ, do đó để phát triển ổn định và vững mạnh, trong những năm tới, Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen cần có những giải pháp tốt để phát triển thị trường hiện tại của mình và thị trường khu vực Miển Trung và thị trường Miền Nam. Trong quá trình thực tập và làm việc tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen, em đã học hỏi được nhiều kinh nghiệm trong công tác tiêu thụ sản phẩm hiện nay tại Công ty và qua đó em cũng nhận thấy Công ty cần phải có những biện pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới do đó em chọn chuyên để “Công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen” làm chuyên đề thực tập của mình. Chuyên đề thực tập của em ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo gồm: Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen Vì nội dung nghiên cứu và tìm hiểu của chuyên đề thực tập là tương đối rộng nên trong một khoảng thời gian ngắn đề tài không thể tránh khỏi nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo đóng góp của giảng viên Th.S Nguyễn Thị Phương Linh cùng các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen. Em xin chân thành cảm ơn CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN 1.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 1.1.1. Những nét khái quát chung Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen. Tên viết tắt: LOTUS TELECOM ., JSC Trụ sở chính: A1,A212 đường Lê Đức Thọ, Phường Mỹ Đình 2, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội. Mã số thuế: 0104236602 Loại hình doanh nghiệp: công ty cổ phần Vốn điều lệ: 4.500.000.000VNĐ (Bằng chữ: Bốn tỷ năm trăm triệu đồng) Đại diện pháp luật: Ông Nguyễn Xuân Dũng Chức danh: Giám đốc Điện thoại: 04626466666 Fax: 0462633336 Email: vienthonghoasengmail.com Website: www.vienthonghoasen.com Tài khoản: 0511101418008 tại Ngân hàng TMCP Quân đội Việt Nam CN Điện Biên Phủ. 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen chính thức khai trương và đi vào hoạt động từ năm 2007, là một trong những đơn vị hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực Máy văn phòng, Thiết bị trình chiếu, Công nghệ thông tin và sản xuất, cung cấp các thiết bị: nội thất Văn phòng, Khách sạn, Gia đình, Trường học, Bệnh viện,… Khái quát quá trình phát triển của công ty qua 2 thời kỳ như sau: Thời kỳ xây dựng từ năm 2007 đến đầu năm 2010: Có thể nói đây là thời kì khó khăn nhất của Công ty. Trong hoàn cảnh Công ty vừa thành lập, Công ty đã gặp nhiều khó khăn trong công tác tìm kiếm nguồn hàng hóa đầu vào và đầu ra cho sản phẩm và còn rất nhiều khó khăn khác như nhân công, vốn để sản xuất kinh doanh đồng thời phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường nội địa cũng như thị trường nước ngoài. Nhưng chính trong điều kiện này, Công ty mới tìm được hướng đi riêng cho mình, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. Thời kỳ xây dựng từ năm 2010 đến nay: Năm 2010, Công ty quyết định đầu tư dây chuyền sản xất hiện đại, mở ra một hướng đi mới. Sự chuyển hướng này đã khiến Công ty thoát khỏi sự cạnh tranh gay gắt ở phân khúc thị trường về sản phẩm phổ thông, tạo ra được một bước tiến trong quá trình phát triển. Công ty đã được lắp đặt những trang thiết bị hiện đại, đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất không ngừng được nâng cao. Ngoài ra, Công ty có đội ngũ CBCNV không những có trình độ, tay nghề cao, mà còn có tinh thần làm việc nghiêm túc, gắn bó với Công ty. Với sự đoàn kết của toàn thể CBCNV Công ty, cùng với sự lãnh đạo của BGĐ, bộ máy quản lý công ty theo hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, công ty sẽ hoàn thành tốt mục tiêu năm 2016 và tiếp tục là một trong những đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực công nghệ. 1.1.3. Lĩnh vực kinh doanh 1.1.3.1. Ngành nghề kinh doanh theo giấy phép đăng ký kinh doanh Kinh doanh các thiết bị y tế; thiết bị giáo dục; Kinh doanh các thiết bị dạy học, dạy nghề, thiết bị khoa học kỹ thuật, thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, điện dân dụng; Lắp ráp, bảo trì, bảo dưỡng và cho thuê các thiết bị y tế, thiết bị giáo dục, các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, điện dân dụng; Sản xuất, mua bán các thiết bị nội thất văn phòng, trường học, gia đình; Kinh doanh các thiết bị đồ chơi trong ngành học mầm non, thiết bị đồ chơi ngoài trời cho các sân vui chơi cộng đồng (trừ loại đồ chơi có hại cho giáo dục nhân cách, sức khoẻ của trẻ em hoặc ảnh hưởng tới an ninh, trật tự an toàn xã hội); Chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, tin học, cơ điện lạnh; Sản xuất, kinh doanh phần mềm tin học; Kinh doanh các thiết bị văn phòng, văn phòng phẩm; Đại lý kinh doanh các thiết bị viễn thông; Đại lý kinh doanh, phát hành sách báo, tạp chí và các xuất bản phẩm đuợc phép lưu hành; Đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ về quản lý (Đấu thầu, Lập và Quản lý dự án, Quản trị doanh nghiệp, nghiệp vụ văn phòng); Đào tạo ngoại ngữ, tin học, điện tử, điện lạnh, điện dân dụng; Dịch vụ vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách; Dịch vụ cho thuê xe ôtô; Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá; 1.1.3.2. Các lĩnh vực hoạt động chính Sản xuất gia công, lắp ráp, bảo trì, bảo dưỡng thiết bị giáo dục, điện, điện tử, tin học, cơ điện lạnh, sản xuất công nghệ. Đại lý kinh doanh xuất bản phẩm, sản xuất kinh doanh phần mềm tin học. Buôn bán thiết bị giáo dục, thiết bị y tế, thiết bị dạy nghề. Sản xuất, buôn bán, lắp đặt thiết bị thí nghiệm, nội thất học đường. Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tư dùng (chủ yếu máy móc, thiết bị điện, điện tử tin học, cơ điện lạnh) Tư vấn tiêu dùng hàng điện tử. Phát triển và gia công phần mềm. Dịch vụ phần mềm (tư vấn, phát triển theo yêu cầu). 1.1.3.3. Chức năng, nhiệm vụ và quy mô của Công ty Quết định việc sử dụng phần thu nhập còn lại Được giao dịch với các đối tác trong và ngoài nước trong việc thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh phù hợp với điều lệ công ty và pháp luật của Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh đã đăng ký và được cơ quan Nhà nước có thẩm quyền chấp nhận. Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký trong giấy phép kinh doanh và mục đích thành lập của công ty. Đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng hoá theo tiêu chuẩn đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước khách hàng, trước pháp luật về hàng hoá, dịch vụ do công ty thực hiện. Tuân thủ chế độ hạch toán, kế toán thống kêm các nghĩa vụ về thuế và các nghĩa vụ khác theo quy định của Nhà nước. Chấp hành các quy định về chế độ tuyển dụng, hợp đồng và quản lý lao động. Thực hiện báo cáo định kỳ theo quy định và chịu sự thanh tra của cơ quan chức năng. 1.2. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 1.2.1. Cơ cấu tổ chức Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo hình thức trực tuyến chức năng. Đứng đầu Công ty là Giám đốc chỉ đạo công việc trực tuyến xuống từng phòng ban. Ngoài ra, các phòng ban có chức năng tham mưu cho Giám đốc công việc điều hành của Công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty (Nguồn: Phòng Hành chính) 1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của ban lãnh đạo và các phòng ban chức năng Ban Giám đốc Là những người trực tiếp quản lý, quyết định và định hướng cho quá trình phát triển lâu dài của công ty. Cơ cấu gọn nhẹ với 2 mức điều hành cơ bản và đầy đủ các bộ phận chức năng, hệ thống tổ chức này hoàn toàn phù hợp với đặc thù kinh doanh hiện nay của công ty. Đội ngũ lãnh đạo của Công ty gồm những thành viên đã có thâm niên công tác đúng với chuyên ngành và kinh nghiệm thực tế, đủ khả năng phân tích, tư vấn cho Giám đốc đưa ra những quyết định đúng đắn về định hướng phát triển sản phẩm cũng như tham gia cạnh tranh trên thị trường. Phòng Kinh doanh Dự án Hệ thống bao gồm những người chuyên tiếp nhận các dự án, tổ chức và triển khai thực hiện các dự án. Với đúng nghĩa đã đặt tên ”Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen, bộ phận dự án là niềm kiêu hãnh cũng như được giao trách nhiệm lớn lao và là mũi nhọn phát triển lâu dài của Công ty với các nhiệm vụ chính: Kết hợp với các bộ phận hỗ trợ của Công ty tìm hiểu sản phẩm, xây dựng giải pháp công nghệ mới vào ứng dụng. Tìm hiểu, phân tích các nguồn thông tin. Định hướng chọn lựa sản phẩm cạnh tranh cũng như lập kế hoạch thực hiện công tác theo dõi, tham gia đấu thầu các dự án. Lập kế hoạch chi tiết cho những dự án lớn, đảm bảo tiêu chí triển khai hàng hóa đúng chất lượng tiến độ; công tác đào tạo chuyển giao công nghệ đáp ứng được mong muốn của khách hàng. Phòng Kế toán –Tài chính Kế toán sổ sách, tính toán chi phí kết quả, xây dựng các bảng cân đối kế toán, tính toán lỗ lãi và các nhiệm vụ khác như thẩm định kế hoạch, thống kê, kiểm tra việc tính toán, bảo hiểm, thuế.. Phòng Kỹ thuật: Có chức năng triển khai các công việc sau: Kiểm tra chất lượng hàng hoá khi nhập hàng. Kiểm tra, dán nhãn bảo hành, cài đặt các phần mềm ứng dụng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đóng gói sản phẩm trước lúc xuất hàng. Vận chuyển, lắp đặt tại từng địa điểm tiếp nhận hàng hoá. Hướng dẫn sử dụng, cách khắc phục sự cố cơ bản thiết bị cho cán bộ kỹ thuật của đơn vị tiếp nhận hàng hoá. Báo cáo kết quả của quá trình triển khai lắp đặt với bộ phận theo dõi dự án. Theo dõi, bảo hành, sửa chữa toàn bộ các thiết bị trong thời gian bảo hành của thiết bị. Phòng Marketing Tham mưu, giúp việc cho Ban Giám đốc trong lĩnh vực định hướng chiến lược kinh tế, quy hoạch phát triển dài hạn, trung hạn và ngắn hạn. Tham mưu về công tác đầu tư (đầu tư ngắn hạn, đầu tư chiều sâu, vốn tự có) để nâng cao năng lực sản xuất, tiết kiệm và hiệu quả trong đầu tư kinh doanh. Tổ chức thực hiện công tác thống kê, phân tích và tổng hợp tình hình hoạt động kinh tế trong Công ty. Nghiên cứu thị trường và dự đoán tình hình biến động của Công ty, tham mưu định hướng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Thực hiện các công việc do Lãnh đạo Công ty giao phó. Khối hành chính Đảm bảo các điều kiện làm việc của công ty như nơi làm việc, hệ thống thông tin liên lạc, tổ chức điều hành công việc như văn thư, bảo vệ, thực hiện công tác lễ tân tiếp khách,… 1.3. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen giai đoạn 20112015 1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Trong những năm qua mặc dù còn gặp nhiều khó khăn và trở ngại nhưng công ty đã có những cố gắng to lớn để trụ vững, ổn định và có những bước đi lớn để đạt được hiệu quả cao. Công ty đã tạo công ăn việc làm ổn định cho cán bộ, công nhân viên nhằm đảm bảo đời sống của họ, góp phần làm ổn định trật tự an ninh xã hội và tăng thu cho ngân sách nhà nước. Trong những năm đầu đi vào hoạt đầu là 2007, công ty mới có những bước đi tìm khách hàng, thị trường nên phát sinh nhiều chi phí, doanh thu còn khiêm tốn. Bước sang năm tiếp theo sau khi khách hàng đã biết đến công ty nhiều hơn thì các khoản mục chi phí dành cho phát triển được giảm đi mà thay vào đó là các khoản doanh thu bắt đầu có và tăng lên. Bảng 1.1: Kết quả HĐSXKD của Công ty giai đoạn năm 2011 2015 Đơn vị tính: Nghìn Đồng Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Doanh thu 19.288.145 21.431.272 23.812.525 57.030.331 90.429.106 Chi phí 19.202.328 21.335.920 23.706.578 56.623.584 89.162.826 Lợi nhuận 61.788 68.653 76.281 305.059 949.710 (Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính) Đơn vị tính: Nghìn đồng Hình 1.1: Kết quả HĐSXKD của Công ty giai đoạn năm 2011 2015 (Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính) Nhìn vào bảng 1.1, có thể đưa ra một số nhận xét về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty như sau: Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2015 tăng 33.365.865 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 58,52% so với năm 2014, tăng 66.569.171 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 279,57% so với năm 2013, tăng 68.997.834 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 321,9% so với năm 2012, tăng 71.140.961 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 368,8% so với năm 2011. Điều này rất đáng mừng vì tốc độ tăng rất tốt qua các năm 2011, 2012, 2013, 2014, 2015 chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang đi đúng hướng. Công ty nhận được sự tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng, bằng việc kí kết được nhiều hợp đồng thương mại có giá trị lớn. Bên cạnh đó chỉ tiêu chi phí kinh doanh năm 2015 tăng 30.781.965 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 57,57% so với năm 2014, tăng 61.489.203 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 270.12% so với năm 2013, tăng 67.826.906 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 317,9% so với năm 2012, tăng 69.960.498 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 364,3% so với năm 2011. Điều này được lý giải là do các khoản mục chi phí cấu thành nên giá vốn hàng bán tăng như chi phí mua máy móc, đầu tư TSCĐ,… Đi song song với hoạt động nâng cao doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ thì các chỉ tiêu chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp cũng tăng đáng kế so với chỉ tiêu doanh thu cụ thể năm 2015 tăng 1.413.114 nghìn đồng so với năm 2014, tăng 2.612.015 nghìn đồng so với năm 2013, tăng 2.350.813 nghìn đồng so với năm 2012, tăng 2.115.732 nghìn đồng so với năm 2011. Điều này có thể lý giải là do công ty đầu tư thêm các cửa hàng kinh doanh, tuyển dụng thêm lao động phục vụ cho hoạt động kinh doanh,... Từ đó dẫn đến lợi nhuận cũng tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm, một con số khiêm tốn ở năm 2011 là 61.788 nghìn đồng, năm 2012 là 68.653 nghìn đồng nhưng đã tăng đến 949.710 nghìn đồng trong năm 2015, đây quả một con số rất đáng khích lệ và tự hào của Công ty trong năm mà theo đánh giá là tình hình kinh tế gặp khó khăn và bắt đầu cuộc suy thoái. Trong 5 năm vừa qua, Công ty hoạt động vẫn ổn định, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh hằng năm không ngừng tăng. Mặc dù doanh thu năm 2014, 2015 có tăng vượt bậc hơn so với năm 2013, 2012, 2011. Tuy nhiên, do ảnh hưởng bởi vấn đề chi phí tăng cao không ngừng dẫn đến lợi nhuận của Công ty bị ảnh hưởng. Điều này, đòi hỏi công ty nên đánh giá lại quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Từ đó, Công ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời tiết kiệm chi phí nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Theo quy định của pháp luật, các đơn vị sản xuất kinh doanh có quyền tự chủ kinh doanh có trách nhiệm và nghĩa vụ nộp ngân sách theo quy định của Nhà nước. Dưới đây là tình hình nộp ngân sách Nhà nước của công ty: Bảng 1.2: Tình hình nộp NSNN của Công ty giai đoạn năm 2011 2015 Đơn vị tính: Nghìn đồng Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Thuế môn bài 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 Thuế GTGT 94.398 104.887 116.541 225.396 533.140 Thuế TNDN 24.029 26.699 29.665 101.687 316.570 Tổng 119.642 132.935 147.706 328.583 851.210 (Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính) Đơn vị tính: Nghìn đồng Hình 2.2: Tình hình nộp NSNN của Công ty giai đoạn năm 2011 – 2015 (Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính) Các doanh nghiệp kinh doanh hiện nay thường nộp ngân sách thông qua thuế TNDN với tỷ lệ 25% sau khi đã trừ đi các khoản chi phí, do đó khi doanh thu tăng, lợi nhuận tăng thì nộp ngân sách sẽ tăng lên và thuế GTGT cho hoạt động bán hàng và kinh doanh. Ngoài ra, công ty còn phải nộp thuế môn bài vào đầu năm hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên số vốn điều lệ. Mức nộp ngân sách của Công ty biến động qua từng năm. Năm 2011 do doanh thu và chi phí còn ở mức khiêm tốn nên mức nộp ngân sách Nhà nước của Công ty chỉ đạt 119.642 nghìn đồng. Năm 2012 là 132.935 nghìn đồng. Năm 2015 tổng doanh thu tăng, lợi nhuận trước thuế tăng đã làm cho thuế TNDN tăng và làm tổng nộp ngân sách tăng 851.210 nghìn đồng. Như vậy trong những năm qua Công ty đã hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước về nộp thuế góp phần cùng thủ đô thực hiện quá trình CNHHĐH đất nước. 1.3.2. Kết quả hoạt động khác Do đặc thù là Công ty tư nhân nên các hoạt động về công đoàn của Công ty còn rất nhiều hạn chế, chưa được tổ chức một cách có hệ thống. Các hoạt động về việc cưới, việc tang và thăm nom cán bộ công nhân viên phần lớn đều là do các cá nhân trong công ty tự thực hiện và có sự hỗ trợ chi phí từ Công ty. Đám cưới, đám ma được hỗ trợ: 1.000.000đ, ốm đau được hỗ trợ: 500.000đ. Ngoài ra, vào những ngày lễ mỗi nhân viên trong công ty được thưởng 150.000đ. Điều này có thể lý giải do công ty cũng mới đi vào hoạt động nên Ban giám đốc chủ yếu là xây dựng các chính sách về kinh doanh, còn về hoạt động công đoàn và các hoạt động khác như văn nghệ, thể thao, đoàn thanh niên,…thì Ban giám đốc đang dần hoàn thiện để tạo được động lực làm việc cho cán bộ công nhân viên. Bảng 1.3: Chi phí hoạt động công đoàn của Công ty Đơn vị tính: Nghìn đồng Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Hoạt động thăm hỏi 1.347,944 1.608,814 1.898,678 11.592,242 16.088,98 Hoạt động hiếu, hỉ 1.791,852 1.990,937 1.212,149 8.846,711 17.541,59 Hoạt động thưởng tết, lễ 3.039,004 3.265,549 4.517,273 10.066,947 61.340,43 Tổng 6.178,8 6.865,3 7.628,1 30.505,9 94.971 (Nguồn: Phòng Hành chính) Hoạt động công đoàn được công ty duy trì hoạt động hàng năm và chi ra một phần chi phí là 1% lợi nhuận sau thuế của Công ty. Chi phí dành cho hoạt động công đoàn thường tăng lên theo các hoạt động cụ thể phát sinh hàng năm tại công ty và lợi nhuận sau thuế của công ty đạt được. Cụ thể, năm 2011 chi phí cho hoạt động công đoàn là là 6.178,8 nghìn đồng, năm 2012 mức chi phí này tăng nhẹ lên 6.865,3 nghìn đồng, năm 2013 mức chi phí này là 7.628,1 nghìn đồng, năm 2014 mức chi phí này là 30.505,9 nghìn đồng, năm 2015 mức chi này là 94.971 nghìn đồng do lợi nhuận sau thuế của Công ty đạt khá cao. 1.4. Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 1.4.1. Mặt hàng kinh doanh và chất lượng sản phẩm Sản phẩm của công ty là các sản phẩm máy văn phòng, máy in, máy scan, mực in… do các hãng như Samsung, canon phân phối tại Việt Nam. Các sản phẩm này hiện nay là một nhu cầu thiết yếu trong các hoạt của các văn phòng, doanh nghiệp. Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp phân phối đa dạng về chủng loại máy văn phòng, máy với công suất lớn hay nhỏ của nhiều hãng sản xuất khác nhau với những mức chất lượng và giá cả khác nhau đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. Các sản phẩm chính của doanh nghiệp gồm có các loại sau: Cung cấp các sản phẩm của một số nhà sản xuất hàng đầu thế giới về các sản phẩm máy văn phòng… Máy in các hãng như Canon, Samsung, HP… Các loại máy in mã vạch công nghiệp và chuyên dụng dùng trong các ngành công nghiệp, y tế, phòng thí nghiệm, siêu thị, nhà kho… Các loại máy văn phòng, mực in HP Phân phối độc quyền duy nhất sản phẩm máy scan Plustek Là đại lý cấp 1 Master Dealer của Canon tại Việt Nam và máy Scanner tốc độ cao của hãng KODAK tại Hà Nội. Là nhà tư vấn sử dụng các sản phẩm máy văn phòng, đưa ra những lời khuyên hữu ích cho khách hàng và là trung tâm bảo hành Ủy quyền của Canon tại miền Bắc. Đối tác Vàng (Golden Partner) duy nhất của nhãn hàng máy quét chuyên dụng Kodak tại thị trường miền Bắc và miền Trung. Với đặc điểm của sản phẩm được phân tích ở trên sẽ giúp cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thuận lợi. Hiện nay, sản phẩm của doanh nghiệp được sử dụng phổ biến ở các văn phòng, các ngành khác nhau: kinh tế, thương mại, công nghiệp, y tế, giáo dục xây dựng và phục vụ dân sinh. Tất cả khách hàng đều có thể tiếp cận với sản phẩm của công ty, từ đó giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn về sản phẩm cũng như tin tưởng tuyệt đối với sản phẩm mà công ty cung cấp. 1.4.2. Đặc điểm khách hàng Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp. Đó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch hoạch định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới. Nói cách khác là doanh nghiệp luôn luôn phải giữ được chữ tín với khách hàng của mình muốn làm được điều đó thì không có cách nào khác là doanh nghiệp phải quan tâm, chăm sóc phân tích sự biến động của nhu cầu sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó. Doanh nghiệp phải luôn đặt khách hàng vào vị trí trung tâm trong bộ ba chiến lược. Với danh mục sản phẩm phong phú và đa dạng Công ty đã đáp ứng phần lớn nhu cầu tiêu dùng của thị trường trong nước. Trong đó, thị trường chính của công ty là miền Bắc chiếm khoảng 90% sản lượng tiêu thụ và được coi là thị trường thuận lợi truyền thống nhất của công ty. Đây là một thị trường có nhu cầu rất lớn và rất ổn định, một số khách hàng lớn và tiêu biểu của Công ty. Hiện tại, nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng trong quản trị tiêu thụ nên Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen rất chú trọng đến công tác phục vụ khách hàng từ khâu giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho đến khâu cung cấp và mọi hoạt động kinh doanh của công ty dành cho khách hàng từ khâu lắng nghe ý kiến, trao đổi đến thực hiện công việc cho khách hàng và nhất là khâu dịch vụ sau bán hàng, cung cấp dịch vụ của công ty. Những khách hàng mà công ty đã làm việc thì luôn hài lòng ở mức độ cao nhất, từ đó Công ty có một lượng khách hàng quen thuộc và đem lại cho công ty một nguồn doanh thu ổn định qua các năm. 1.4.3. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh Hiện nay, tại thị trường trong nước mà công ty đang hoạt động có rất nhiều công ty cùng hoạt động và bán những sản phẩm mà công ty đang tiêu thụ như: Bảng 1.4: Một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Mặt hàng cung cấp 1 Công ty TNHH TM DV Ánh Minh Cường Số 79 – Lý Nam Đế Hà Nội Máy in công suất vừa và nhỏ, mực in, máy tính, laptop. 2 Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Hapro Số 22 – Khâm Thiên – Hà Nội Các loại máy in, thiết bị mã vạch, thiết bị an ninh, camera giám sát. 3 Công ty tin học Mai Hoàng Số 33 – Trần Quốc Toản – Hà Nội Các loại máy quét chuyên dụng, scan 4 Công ty TNHH Tân Tiến Số 159 Khuất Duy Tiến – Thanh Xuân – Hà Nội Chuyên sửa chữa, cung cấp các phụ kiện thay thế cho các loại máy in, máy quét, scan … … … … (Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án) Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt và trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường, thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào trong ngành như: chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh chúng ta có hai đối tượng: Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tương tự của doanh nghiệp. Họ là người đang chiếm giữ một phần thị phần và luôn có ý định mở rộng thị trường. Đây là đối tượng mà doanh nghiệp cần quan tâm nhiều nhất. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Là những doanh nghiệp có thể có khả năng tham gia cung cấp hàng hóa, dịch vụ giống như doanh nghiệp. Những doanh nghiệp này thường xuyên xuất hiện với những khả năng về công nghệ, vốn lớn, thường có những sản phẩm thay thế ưu việt hơn hản sản phẩm doanh nghiệp đang cung cấp. 1.4.4. Đặc điểm nguồn nhân lực Bảng 1.5: Số liệu lao động theo trình độ chuyên môn ĐVT: Người Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Đại học 6 10 12 24 29 CĐ và TC 3 2 3 3 3 Tổng cộng 9 12 15 27 32 (Nguồn: Phòng Hành chính) Đơn vị tính: Người Hình 1.3: Số liệu lao động theo trình độ chuyên môn (Nguồn: Phòng Hành chính) Qua số liệu ở bảng 3.1 có thể nhận thấy số lao động có trình độ Đại học của công ty là biến động tương đối ít, năm 2015 có tăng thêm 23, 20, 17, 05 người so với năm 2011, 2012, 2013, 2014. Tuy nhiên, tỷ lệ vẫn ổn định qua các năm vào khoảng. Lực lượng lao động có trình độ Đại học luôn đạt tỷ lệ cao điều này là do sản phẩm của Công ty là sản phẩm chất xám, yêu cầu về trí tuệ cao, lực lượng lao động có trình độ Cao đẳng và Trung cấp là lực lượng lao động phổ thông như lễ tân, lái xe, bảo vệ. Điều này chỉ ra hàng năm Công ty tuyển dụng tương đối nhiều và ít nhất là bằng số tăng lên hàng năm, do Công ty ngày càng nhận được sự tin cậy của các đối tác do đó đơn hàng nhiều lên, vì thế càng cho thấy vai trò của công tác tuyển dụng. Trong xu thế phát triển, hội nhập, cạnh tranh ngày càng gay gắt việc tăng cường lao động có trình độ ngày càng trở nên cần thiết, tỷ lệ lao động của Công ty không có sự gia tăng là vấn đề đáng lo ngại đòi hỏi có sự điều chình ngay lao động có trình độ chuyên môn là nhiệm vụ hàng đầu của cán bộ quản lý nhân sự của Công ty. Số lao động trình độ cao đẳng, trung cấp tương đối thấp và hầu như không biến động qua các năm. Số lao động của công ty luôn tăng qua các năm do nhu cầu đảm bảo tiến độ, số lượng, cũng như chất lượng của các công trình mà Công ty kí hợp đồng. Như vậy, với đặc điểm nguồn nhân lực của Công ty đã được tinh giản gọn nhẹ, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và hiệu quả về công tác tiêu thụ sản phẩm. 1.4.5. Quan điểm của lãnh đạo về công tác tiêu thụ sản phẩm Quan điêm của lãnh đạo hiểu rằng việc quản trị tiêu thụ có vị thế quan trọng trong kế hoạch kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp, kế hoạch quản trị tiêu thụ là một bộ phận không thể thiếu bởi đứng sau kế hoạch chiến lược. Nó chính là bước cơ sở để tạo tiền đề cho kế hoạch kinh doanh. Do vậy ở các doanh nghiệp, quản trị tiêu thụ luôn được quan tâm và chiếm vị trí quan trọng trong công tác kế hoạch hoá. Lãnh đạo nhận thấy rằng: Đối với doanh nghiệp thương mại, ý nghĩa của việc quản trị tiêu thụ chiếm phần quan trọng lớn trong các kế hoạch kinh doanh. Việc quản trị tiêu thụ có tốt hay không, có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh thông qua những tác động tới doanh thu và chi phí cũng như đến khối lượng và chất lượng sản phẩm để từ đó quyết định lượng tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy quản trị tiêu thụ luôn là nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN 2.1. Bộ phận thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen Phòng Kinh doanh – Dự án và Phòng Marketing là niềm kiêu hãnh của công ty nên được giao trách nhiệm lớn lao là ngày càng khẳng định thương hiệu sản phẩm của công ty trên thị trường. Ngoài ra, Phòng Kinh doanh – Dự án và Phòng Marketing còn là mũi nhọn trong kế hoạch phát triển lâu dài của công ty. Do đó, tất cả các hoạt động công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và quản trị nói chung Ban giám đốc đều giao cho Phòng Kinh doanh – Dự án và Phòng Marketing nên kế hoạch và thực hiện. Đối với Phòng Kinh doanh – Dự án: Trước khi thực hiện các nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm thì Phòng Kinh doanh – Dự án phải trình lên Ban Giám đốc nội dung chi tiết các khó khăn, thuận lợi khi hoạt động bên ngoài thị trường, khi được sự đồng ý thì Phòng Kinh doanh – Dự án thực hiện. Trong quá trình thực hiện bên ngoài thị trường nếu gặp khó khăn hay vướng mắc ở đâu thì luôn được sự hỗ trợ từ phía Ban Giám đốc và các phòng ban trong công ty. Phòng Kinh doanh – Dự án là phòng quan trọng để Công ty thực hiện các mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Đối với Phòng Marketing: Tổ chức phân phối sản phẩm và lên kế hoạch kinh doanh cho Công ty. Thiết lập, giao dich trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối. Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho công ty. Phối hợp với các bộ phận liên quan như Kế toán, Kinh doanh – Dự án, Kỹ thuật,...nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong công ty có nhiều nội dung nhưng trong phạm vi chuyên đề thực tập em xin được đề cập đến những nội dung chính sau: Công tác nghiên cứu thị trường; Công tác xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm; Công tác tổ chức bán hàng và sau bán hàng. 2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 2.2.1. Nghiên cứu thị trường Trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen công tác đầu tiên là công tác nghiên cứu thị trường. Mục đích của công tác nghiên cứu thị trường nhằm thu thập ý kiến, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tại Công ty đánh giá sự đáp ứng nhu cầu khách hàng tại Công ty. Qúa trình này được áp dụng đối với tất cả các khách hàng và doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của Công ty. Công ty thực hiện nghiên cứu thị trường khách hàng thường xuyên thông qua hệ thống các đại lý của Công ty việc tiếp xúc với khách hàng được Công ty giao cho các nhân viên Bán hàng của Công ty thực hiện, hàng ngày khi đi bán hàng trên tuyến của mình được giao, nhân viên có trách nhiệm tìm hiểu những phản hồi của khách hàng về sản phẩm của Công ty sau đó báo cáo giám sát bán hàng của Công ty, giám sát bán hàng có trách nhiệm tổng hợp, báo cáo về Công ty vào cuối mỗi tháng. Mỗi khi Công ty có ý định kinh doanh sản phẩm mới Công ty cũng thực hiện nghiên cứu thị trường, và công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua các nhân viên bán hàng, và nghiên cứu cả thông tin về đối thủ cạnh tranh. Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen được thể hiện thông qua sơ đồ 2.1 dưới đây: Sơ đồ 2.1: Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty (Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án) Theo sơ đồ 2.1, quá trình nghiên cứu khách hàng của Công ty bao gồm: Khảo sát ý kiến khách hàng: Công tác này được thực hiện thông qua bảng hỏi hoặc là nhân viên bán hàng tiếp thu ý kiến của khách hàng thông qua những câu chuyện giao tiếp tại các đại lý của Công ty. Thống kê kết quả: Sau khi có kết quả nghiên khảo sát, phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thống kế và phân tích kết quả thông qua các phần mềm thống kê. Tìm ra nhu cầu của khách hàng: Từ kết quả thống kê, Phòng kinh doanh tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm của Công ty và báo cáo Giám đốc về kế hoạch thay đổi sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng và tiến hành sản xuất sau đó lưu kho và tiến hành đem đi tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty tiếp tục thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, quá trình này được thực hiện một cách liên tục đối với suốt chu kỳ sống của sản phẩm. 2.2.2. Chính sách tiêu thụ sản phẩm 2.2.2.1. Chính sách sản phẩm Chính sách về sản phẩm của công ty là chính sách rất quan trọng đối với hoạt động của một công ty nó quyết định rất lớn đến kết quả hoạt động của một doanh nghiệp. Vì vậy, Chính sách về sản phẩm rất được công ty chú trọng. Là một doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm máy văn phòng, thiết bị thay thế vì vậy ngay từ đầu công ty đã cố gắng phấn đấu để được các nhà cung cấp lớn uy tín, chất lượng tốt lựa chọn là đối tác, đại lý phân phối hàng đầu của họ. Cụ thể như đại lý phân phối máy Scanner tốc độ cao của hãng KODAK tại Hà Nội, phân phối các sản phẩm máy in của hãng Canon, HP, Samsung... Hiện nay công ty đang cung cấp các những sản phẩm về thiết bị, máy văn phòng, phần mềm đi kèm… với các dịch vụ cung cấp khá hoàn hảo. Công ty đang cạnh tranh trên thị trường với những ưu thế về sản phẩm như sau: Bảng 2.1: Danh mục hàng bán tại Công ty STT TÊN SẢN PHẨM ĐVT THÔNG SỐ KỸ THUẬT GHI CHÚ I Nhóm hàng máy vi tính 1 Máy vi tính xách tay Chiếc Intel AMD 2 Máy vi tính thiết kế Chiếc Intel AMD 3 Máy vi tính để bàn Chiếc Intel AMD II Nhóm hàng điện thoại III Nhóm hàng máy in 1 Canon Chiếc Canon 2 HP Chiếc HP IV Nhóm hàng máy fax 1 Panasonic Panasonic 2 Canon Chiếc Canon 3 HP Chiếc HP 4 Samsung Chiếc Samsung 5 Toshiba Chiếc Toshiba … … … … … (Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án) Sản phẩm mà công ty đang cung cấp ra thị trường đều là do các tập đoàn đa quốc gia cung cấp, do hãng sản xuất về các loại máy văn phòng có thương hiệu phân phối như Canon, HP, Samsung, Toshiba… Uy tín và chất lượng sản phẩm của các hãng này đã được toàn thế giới biết đến và được khách hàng ưu tiên lựa chọn. Đây là ưu thế cạnh tranh quan trọng nhất cho thị trường. Các sản phẩm này được đánh giá với chất lượng kỹ thuật tốt, tính năng vượt trội, tiện lợi… Với vai trò là nhà phân phối hàng đầu của các công ty dẫn đầu thế giới về sản xuất ra các sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh nên doanh nghiệp rất có lợi thế cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại được sản xuất với các tập đoàn cạnh tranh khác. Công ty có hệ thống hỗ trợ về sản phẩm và dịch vụ khá tốt để cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoàn chỉnh từ chất lượng đến dịch vụ tư vấn khách hàng, sửa chữa, bảo hành vận chuyển,… Để có được điều này, công ty đã có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật giao dịch, bán hàng chuyên nghiệp. Các nhân viên của công ty thường xuyên được tham gia vào các lớp đào tạo về nghiệp vụ, kỹ thuật của sản phẩm, học hỏi về kỹ thuật, sử dụng, lắp đặt, sửa chữa những sản phẩm mà nhà cung cấp mới đưa ra thị trường hay cải tiến một số ứng dụng mới. 2.2.2.2. Chính sách giá Do các đặc điểm về sản phẩm của công ty là sản phẩm công nghệ, sản phẩm phục vụ cho công việc… vì vậy xu hướng cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ là quan trọng nhất, sự biến động nhu cầu do ảnh hưởng của giá cả là không nhiều. Việc xác định giá của sản phẩm không chỉ căn cứ vào chi phí về sản phẩm, đồng thời cũng căn cứ vào đối thủ cạnh tranh để điều chính giá cho phù hợp. Định giá theo nguyên tắc địa lý: Công ty sẽ chịu chi phí vận chuyển đến địa điểm mà khách hàng của công ty lựa chọn. Công ty áp dụng giá bán thống nhất bao gồm cả chi phí vận chuyển để khuyến khích khách hàng ở xa mua hàng. Chiết khấu thương mại: Công ty áp dụng hình thức này đối với các thành viên trong kênh phân phối của công ty. Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh: Đó là việc giảm giá cho các khách hàng của công ty thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh cho các hóa đơn mua hàng. Mục đích là khuyến khích khách hàng thanh toán ngay và giảm chi phí thu hồi nợ khó đòi. Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen khuyến khích các khách hàng mua hàng với số lượng lớn theo doanh số và khuyến khích khách hàng quay trở lại: nếu giá trị sản phẩm từ 1 triệu đồng đến dưới 5 triệu đồng khách hàng được trừ chiết khấu 1,5% (chưa có VAT); Nếu giá trị sản phẩm từ 5 triệu đồng đến dưới 30 triệu đồng khách hàng được trừ chiết khấu 2% (chưa có VAT); Nếu giá trị sản phẩm từ 30 triệu đồng đến dưới 100 triệu đồng được trừ chiết khấu 2,5% (chưa có VAT); Nếu giá trị sản phẩm trên 100 triệu đồng khách hàng được chiết khấu 3% (chưa có VAT), thanh toán ngay được chiết khấu thêm 1% nữa. Bảng 2.2: Giá bán một số sản phẩm của Công ty STT Tên thuốc Đơn vị Giá chưa VAT (VNĐ) 1 Máy vi tính xách tay Chiếc Acer Chiếc 13.990.000 Toshiba Chiếc 15.890.000 HP Chiếc 14.690.000 Dell Chiếc 17.890.000 Lenovo Chiếc 16.790.000 Samsung Chiếc 19.690.000 … … … … (Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án) 2.2.2.3. Chính sách phân phối Các nội dung trong công tác tiêu thụ sản phẩm sản phẩm liên quan đến nhau. Khi nhân viên phòng Kinh doanh thu thập các thông tin của khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp thì phòng Kinh doanh tiếp tục phân loại và đưa ra nội dung về xây dựng và quản lý kênh phân phối.  Nội dung thực hiện: Thực chất, khi sử dụng các kênh phân phối là công ty muốn bao phủ thị trường của sản phẩm thiết bị công nghệ và phụ kiện, tiếp cận được nhiều khách hàng Hà Nội nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, trong quá trình triển khai các kênh phân phối nói trên thì công ty cũng có sự chọn lọc nhất định và ưu tiên cho các kênh phân phối vào từng thời điểm thích hợp nhằm tiêu thụ được nhiều nhất các sản phẩm thiết bị công nghệ và phụ kiện. Thị trường Hà Nội rất rộng lớn với số lượng dân cư đông đúc nên phần lớn sản phẩm được tiêu thụ tại thị trường này. Đối với kênh phân phối Hà Nội, xét về số cấp của kênh phân phối thì hệ thống kênh phân phối Hà Nội của công ty là khá đa dạng về kiểu kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp (không cấp), kênh phân phối một cấp và kênh phân phối hai cấp, được thể hiện ở sơ đồ 2.2 dưới đây: (Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án) Sơ đồ 2.2: Hệ thống các kênh phân phối Kênh phân phối một cấp: là kênh phân phối qua một nhà trung gian là nhà bán lẻ. Đây là kênh phân phối chủ yếu của công ty, thông qua các nhà bán lẻ là các đơn vị ở khắp các tỉnh thành trên cả nước và các cửa hàng chuyên kinh doanh ở các tỉnh thành. Đây là kênh phân phối tập trung các nhà bán lẻ đông nhất trong ba kênh phân phối đề cập ở trên. Kênh phân phối trực tiếp (không cấp): Công ty thực hiện bán hàng trực tiếp cho những đối tượng khách hàng đến đặt hàng trực tiếp tại công ty, qua điện thoại hoặc qua mạng Internet. Kênh phân phối này chủ yếu áp dụng cho các khách hàng là các khách sạn, nhà nghỉ. Các khách hàng là các cá nhân, tổ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI Ý TƯỞNG VIỆT Họ tên sinh viên Lớp Mã sinh viên Giảng viên hướng dẫn : : : : Đồng Văn Lanh QTKD Tổng hợp TC451244 PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền Hà Nội/2017 MỤC LỤC Sơ đồ Kênh phân phối trực tiếp Công ty 28 Sơ đồ Kênh phân phối gián tiếp Công ty .28 Bảng 11 Kết doanh thu theo kênh phân phối công ty .29 i LỜI MỞ ĐẦU Kể từ chuyển sang hoạt động theo chế thị trường, kinh tế Việt Nam chuyển biến hàng ngày, cạnh tranh diễn vơ gay gắt Phải nói kinh tế thị trường phát huy tính hai mặt cách mạnh mẽ, thành cơng với doanh nghiệp động, sáng tạo, nhạy bén thất bại với doanh nghiệp quen thói ỉ lại, kinh doanh thua lỗ gây thất thoát tài sản Nhà nước Hoạt động Marketing Mix yếu tố vô quan trọng định đến tồn tại, phát triển hay suy thoái doanh nghiệp Ngày nay, nhiều doanh nghiệp bị giải thể, phá sản khơng sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, mà sản phẩm họ không phân phối tới tay người tiêu dùng Thực tiễn thời gian qua, nhiều doanh nghiệp nước ta thành công kinh doanh nhờ xây dựng hoạt động Marketing Mix có chất lượng cao, sản phẩm họ sản xuất tới đâu tiêu thụ tới đó, chu kỳ sản xuất rút ngắn, thời gian thu hồi vốn nhanh, đời sống người lao động doanh nghiệp cải thiện Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp sản xuất mà sản phẩm không tới tay người tiêu dùng, dẫn tới tình trạng ứ đọng, sản phẩm đầy kho, sản xuất bị đình trệ, vốn khơng quay vòng được, lương cơng nhân khơng toán, lãi mẹ đẻ lãi con, dẫn đến làm ăn thua lỗ, doanh nghiệp bị giải thể, phá sản Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt với sản phẩm xây dựng thiết kế phần mềm website, quảng bá cho doanh nghiệp vừa nhỏ nước tổ chức nước hoạt động Việt Nam, thiết kế in ấn in ấn ấn phẩm quảng cáo truyền thông Từ đưa sản phẩm thị trường đến cơng ty có thành cơng định nhiên thành công công ty chưa thật tương xứng với tiềm lực với dung lượng thị trường sản phẩm mà công ty kinh doanh Điều nhiều nguyên nhân chủ quan khách quan có ngun nhân cơng ty chưa khai thác hết tiềm thị trường có mình, chưa phát triển thị trường cho sản phẩm công ty quan trọng công ty chưa thật trọng vào thực hoạt động Marketing Mix trình thiết lập hoạt động Marketing Mix nhằm phát triển thị trường công ty bộc lộ số hạn chế dẫn đến hiệu công tác marketing chưa đạt hiệu cao Sau thời gian thực tập Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt việc kết hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh công ty, chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động Marketing Mix Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt” cho chun đề thực tập Ngồi lời mở đầu, kết luận nội dung chuyên đề chia thành chương sau: Chương 1: Tổng quan Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Mix Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing Mix Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt Do thời gian tìm hiểu có hạn, hoạt động Marketing Mix cơng ty phức tạp nên đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong đóng góp ý kiến thầy giáo PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền anh, chị phòng Kinh doanh cơng ty để đề tài em hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn! CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI Ý TƯỞNG VIỆT 1.1 Quá trình đời phát triển Công ty 1.1.1 Thông tin chung công ty Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt thành lập vào ngày 09 tháng 04 năm 2006 Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội ký định giấy phép đăng kí kinh doanh số 0103906477 - Tên cơng ty viết tiếng Việt: Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt - Trụ sở chính: Số nhà 105 ngõ 924 đường Nguyễn khối, phường Thanh trì, quận Hồng Mai, Hà Nội - Mã số thuế: 0103906477 - Đại diện pháp luật: bà Hoàng Thị Quỳnh Hương - Chức vụ: Giám đốc - Loại hình cơng ty: Cơng ty cổ phần - Điện thoại: +84 (4) 62938100 Fax: +84 (4) 37717719 - Vốn điều lệ: 1.500.000.000VNĐ (Một tỷ, năm trăm triệu đồng) - Số tài khoản: 1482201402640 mở Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Nam Hà Nội 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty Ngày 09/04/2006: Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt đời thức vào hoạt động với số vốn điều lệ ban đầu 1.500.000.000VNĐ (Một tỷ, năm trăm triệu đồng) theo giấy phép đăng kí kinh doanh số 0103906477 Thời điểm này, Công ty hoạt động theo phương pháp tự quản lý, tự bỏ vốn hạch tốn độc lập, ln đáp ứng đủ u cầu mà Nhà nước đề loại hình Cơng ty cổ phần, Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt đời biết nắm bắt thị trường, triển khai chiến lược kinh tế, theo phương án kinh doanh phù hợp đào tạo công nhân lành nghề, tuyển dụng cán nhân viên có nghiệp vụ vững vàng, có ý thức chấp hành kỷ luật cao, động sáng tạo cơng việc, ln chịu khó học hỏi, tiếp thu khoa học kỹ thuật mới, áp dụng thực tế vào cơng việc Vì vậy, Cơng ty bước hoà nhập vào thị trường, chủ động việc kinh doanh, tiếp cận khách hàng, chất lượng tốt tạo uy tín khách hàng Giai đoạn từ năm 2006 đến năm 2015: Trong năm đầu vào hoạt động, Công ty phải đương đầu với khó khăn kinh tế bắt đầu có dấu hiệu khủng hoảng, thời kỳ chế thị trường có cạnh tranh gay gắt thành phần kinh tế Thị trường đầu Công ty chưa mở rộng công nghệ sản xuất lạc hậu, thủ cơng, chi phí sản xuất lớn, giá thành cao chất lượng chưa đạt yêu cầu khách hàng Nhưng điều kiện này, Cơng ty tìm hướng riêng cho mình, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản xuất, nâng cao lực cạnh tranh Giai đoạn từ cuối năm 2015 nay: Với khó khăn sớm nhận được, Ban lãnh đạo Cơng ty huy động nguồn lực lực mình, đề chiến lược kinh doanh, đầu tư đổi dây chuyền công nghệ, trang bị thêm nhiều máu móc, phương tiện vận tải, thiết bị đại, cải thiện điều kiện lao động cho công nhân, phát huy tính tự chủ dáng tạo cán nhân viên, mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng, hạ giá thành có thành cơng định Trải qua giai đoạn khó khăn, Cơng ty ln có vận động để phù hợp với xu hướng phát triển chung Quan trọng công ty nâng vốn điều lệ từ 1.500.000.000VNĐ (Một tỷ, năm trăm triệu đồng) lên thành 2.000.000.000VNĐ (Hai tỷ đồng) năm 2016 để tiếp tục đầu tư cho sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường Dưới lãnh đạo Ban Giám đốc Công ty, đội ngũ nhân viên trẻ, động, tốt nghiệp Trường Đại học lớn nước có sáng tạo khả làm việc cường độ cao Nhờ Công ty sẵn sàng đáp ứng yêu cầu Quý khách hàng cách hiệu nhiệt tình Khơng cung cấp hàng hoá, dịch vụ chất lượng cao mà có khả tư vấn, thiết kế đưa giải pháp kinh tế - kỹ thuật phù hợp với nhu cầu quý khách điều kiện tương lai 1.2 Đánh giá kết hoạt động Công ty giai đoạn 2013-2016 1.2.1 Kết hoạt động kinh doanh Trong năm gần đây, Công ty phải đối mặt với khơng khó khăn phát sinh cạnh tranh liệt thị trường, giá cả, nguồn nguyên vật liệu cạnh tranh thành phần kinh tế nước Nhưng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty thu kết cao ln hồn thành vượt mức kế hoạch đề ra, đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi, bảo tồn phát triển vốn kinh doanh Cụ thể kết hoạt động kinh doanh Công ty năm gần sau: Bảng Kết HĐKD Công ty giai đoạn 2013 - 2016 Đơn vị tính: Nghìn đồng Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Doanh thu bán hàng 611.039 763.799 833.309 900.692 Tổng chi phí kinh doanh 606.885 758.606 824.349 890.452 Lợi nhuận trước thuế 4.154 5.193 8.960 10.240 Lợi nhuận sau thuế 3115 4.041 7.061 8.086 (Nguồn: Phòng Kế tốn) Qua bảng số liệu ta thấy: từ thành lập công ty hoạt động kinh doanh Công ty giữ vững có tăng trưởng vững chắc, khẳng định thương hiệu thị trường phấn đấu mức tăng trưởng năm sau cao năm trước bảo toàn phát triển vốn cổ tức ngày cao đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên cải thiện Bảng So sánh kết HĐKD Công ty giai đoạn 2013 - 2016 Đơn vị tính: Nghìn đồng So sánh 2014/2013 Chỉ tiêu Số tiền So sánh 2015/2014 TL (%) Số tiền TL (%) So sánh 2016/2015 Số tiền TL (%) Doanh thu bán hàng 152.760 25,01 69.510 9,10 67.383 8,09 Chi phí kinh doanh 151.721 24,99 65.743 8,67 66.103 8,02 1.039 25,02 3.767 72,54 1.280 14,29 926 29,73 3.020 74,73 1.025 14,52 Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế (Nguồn: Tính tốn tác giả) Chỉ tiêu doanh thu bán hàng tăng đặn hàng năm, năm 2014 tăng 152.760 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 25,01% so với năm 2013, năm 2015 tăng 69.510 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 9,10% so với năm 2014 Năm 2016 tăng 67.383 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 8,1% so với năm 2015 Con số tăng trưởng sản xuất kinh doanh năm sau cao năm trước khẳng định vị trí cơng ty thị trường Trong kinh tế thị trường, đầy biến động tính cạnh tranh cao, công ty chiếm lĩnh niềm tin khách hàng Các sản phẩm công ty vừa đạt khoa học kỹ thuật ngày cao số lượng nhiều Sự gia nhập WTO có nhiều thuận lợi nhiên lĩnh vực kinh doanh lại thử thách lớn cạnh tranh với công ty khu vực nội thành ngoại thành điều không tránh khỏi Để tăng sức hấp dẫn sản phẩm, công ty nhập nhiều cải tiến mẫu mã, coi trọng tính thẩm mỹ hàng hố, kỹ thuật đại, đa dạng, phẩm cấp cao khơng phục vụ cho thị trường Với chiến lược sách lược Ban lãnh đạo đưa công ty không ngừng phát triển Có thể thấy qua tổng chi phí kinh doanh, năm 2014 tăng 151.721 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 24,99% so với năm 2013, năm 2015 tăng 65.743 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 8,67% so với năm 2014 Năm 2016 tăng 66.103 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 8,02% so với năm 2015 Tổng chi phí kinh doanh tăng lên hàng năm thể sản phẩm, dịch vụ công ty tiêu thụ đặn hàng năm Ngoài khoản chi phí phục vụ cho hoạt động bán hàng quản lý doanh nghiệp tăng lên công ty giữ kế hoạch với tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hàng năm Có thể nói thành tựu mà công ty đạt năm gần chứng tỏ công ty sách lược kinh doanh, chứng minh tính sáng tạo, tính động tầm nhìn Ban lãnh đạo cơng ty Cùng với xu hướng tăng doanh thu lợi nhuận sau thuế công ty liên tục tăng qua năm Năm 2013 3.115 nghìn đồng, năm 2014 4.041 nghìn đồng đến năm 2016 tổng chi phí kinh doanh tăng lên 8.086 nghìn đồng Năm 2014 tăng 926 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 29,73% so với năm 2013, năm 2015 tăng 3.020 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 74,73% so với năm 2014 Năm 2016 tăng 1.025 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 14,52% so với năm 2015.Cùng với nỗ lực phấn đấu cán công nhân viên công ty, đạo kịp thời, bám sát thị trường đưa sách kinh tế kịp thời lãnh đạo Công ty nên Công ty có tăng trưởng lợi nhuận sau thuế 1.2.2 Đánh giá kết hoạt động khác Hoạt động cơng đồn Hoạt động cơng đồn cơng ty thực tốt công tác tuyên truyền đường lối sách pháp luật nhà nước tới người lao động Thăm hỏi động viên, chăm lo đến đời sống tinh thần, vật chất người lao động Kiểm tra giám sát việc thi hành chế độ sách đảm bảo quyền lợi lợi ích hợp pháp người lao động Hàng năm tổ chức hoạt động đoàn thể tổ chức thăm quan, giã ngoại, nghỉ mát hoạt động khác,… Hoạt động đoàn thể Hoạt động đoàn thể tổ chức nằm đạo Đảng Cơng ty, đồn niên thể rõ tính xung kích hoạt động Tham gia nhiệt tình phong trào thi đua sản xuất, lối sống văn hóa, thể thao, thường xuyên tổ chức buổi giao lưu lao động đồng thời tổ chức tốt công tác sinh hoạt câu lạc người lao động hàng tháng Khen thưởng cá nhân có đóng góp xuất sắc cho cơng ty lợi ích chung đồn thể Hoạt động khác Hoạt động hỗ trợ nhân viên có hồn cảnh đặc biệt khó khăn, chăm sóc thăm hỏi cán cơng nhân viên bị ốm đau, có chế độ nghỉ phép cho nhân viên thăm nhà Giúp đỡ, động viên thăm hỏi kịp thời tới nhân viên, làm cho nhân viên yên tâm gắn bó lâu dài với công ty 1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty Bộ máy quản lý Cơng ty tổ chức theo mơ hình trực tuyến chức Đứng đầu Công ty Giám đốc đạo cơng việc trực tuyến xuống phòng ban Ngồi ra, phòng ban có chức tham mưu cho Giám đốc công việc điều hành Công ty Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ Sơ đồ máy quản trị Công ty cán bộ, cơng nhân có kỹ thuật cao Cơng ty có kế hoạch chăm sóc khách hàng từ xa gửi thư chào hàng, gọi điện hỏi thăm, tư vấn 3.2 Một số giải pháp nhằm Đẩy mạnh hoạt động Marketing Mix Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt 3.2.1 Đẩy mạnh xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ phân phối sản phẩm Cơ sở giải pháp Trong kinh tế thị trường nay, muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm hàng hố doanh nghiệp phải xây dựng cho hệ thống mạng lưới kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm thị trường tiêu thụ Các sản phẩm sau sản xuất với đặc tính riêng mà khơng đưa vào thị trường hay không thị trường chấp nhận coi bỏ Chính lẽ doanh nghiệp sau có sản phẩm hàng hố tay phải đề sách phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhằm thu lợi nhuận thực tái sản xuất kinh doanh Công ty bao doanh nghiệp khác xác định xây dựng cho hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hàng hố với cơng ty đại lý rộng Tuy nhiên, tình hình doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu chưa cao phản ánh phần việc xếp xây dựng công ty đại lý chưa hợp lý, phản ánh sách phân phối sản phẩm chưa thích hợp với người tiêu dùng Vì cần phải có thay đổi bổ sung thích hợp từ phía ban lãnh đạo Cơng ty để tăng doanh thu lợi nhuận cho Công ty Nội dung giải pháp Công ty cần xem xét đầu tư xây dựng thêm công ty, đại lý để mở rộng thị trường vùng như: Nam Định, Hưng Yên, Quảng Ninh,…và xem xét nên xoá bỏ hay củng cố lại đại lý làm ăn khơng có hiệu để Cơng ty có hệ thống đại lý việc đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thực dễ dàng hơn, hiệu Các sản 42 phảm Cơng ty có kho, bến bãi bảo quản giữ chất lượng tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm phù hợp với Điều kiện thực giải pháp Hiện cơng ty có hệ thống công ty tốt tỉnh, thành phố lớn như: Hà Nội, Vĩnh Phúc, Hà Nam, Thái Bình,…đây điều kiện quan trọng việc thực hồn thiện sách phân phối sản phẩm Với cơng ty việc đưa sản phẩm đến cơng ty thực sách bán hàng khu vực giảm bớt chi phí thuê kho bãi, chi phí bảo quản, chi phí thuê đội ngũ nhân viên bán hàng vùng Cần có đội ngũ nhân viên bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao hiểu biết công dụng sản phẩm Đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty cần phải tuyển chọn sàng lọc lại tuyển thêm phải qua tuyển chọn chặt chẽ Công ty cần phải đề hệ thống sách phân phối phù hợp với đặc điểm,tính chất sản phẩm hàng hố ,tránh để tình trạng hàng ứ đọng góp phần nâng hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Lợi ích giải pháp Khi thực biện pháp Cơng ty có cơng ty, đại lý làm ăn có hiệu quả, hình thành nên mạng lưới phân phối sản phẩm hàng hoá diễn phạm vi nước thúc đẩy tăng nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty Dự đoán sau thực biện pháp công ty tỉnh, thành mở rộng thêm 3.2.2 Hồn thiện sách sản phẩm, dịch vụ cung cấp Cơ sở giải pháp Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nay, xu hướng đa dạng hóa phát triển nhiều sản phẩm cho phép công ty tiếp tục ổn 43 định phát triển bền vững dựa khu vực khách hàng tiềm công ty xây dựng Nội dung giải pháp Đối với sách phát triển sản phẩm, dịch vụ cung cấp bao gồm việc cải tiến sản phẩm, dịch vụ phát triển sản phẩm Cải tiến chất lượng sản phẩm tại: Do đặc thù chất lượng sản phẩm công ty hài lòng, tin tưởng khách hàng nên chất lượng sản phẩm vấn đề cốt yếu để dẫn đến định mua hay sử dụng dịch vụ khách hàng So với sản phẩm, dịch vụ công ty đối thủ cạnh tranh chất lượng sản phẩm,dịch vụ công ty không vượt trội hơn, sản phẩm, dịch vụ thuộc dòng cao cấp mà chủ yếu phù hợp với đối tượng khách hàng vừa nhỏ Bên cạnh đó, thời gian gần nhiều sản phẩm website cơng ty có phần lạc hậu với xu hướng phát triển công nghệ thông tin Điều làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh uy tín sản phẩm, dịch vụ thị trường Để cải tiến chất lượng sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thị trường, công ty phải làm tốt công việc như: + Nâng cao chất lượng từ khâu thiết kế, lên kế hoạch + Kiểm soát chất lượng trình thực hợp đồng cho khách hàng Trong q trình in ấn ngồi việc kiểm sốt quy trình in ấn phải ý tới việc nâng cao suất lao động, phát huy tính sáng tạo người lao động thơng qua sách thưởng cho người lao động có sáng kiến giúp trình sản xuất đạt hiệu hơn, tiết kiệm chi phí người có suất lao động cao Các sách thưởng quy định cụ thể thông báo bảng tin cơng ty, khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên Trong trình sản xuất mình, cơng ty 44 phải có tận dụng tối đa cơng suất máy móc mình, đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng vào mùa dịch vụ ngày lễ, ngày tết lúc dịch vụ in ấn quảng cáo đơng, có cải tiến công nghệ sản xuất thường xuyên bảo dưỡng, bảo trì máy móc, dây chuyền để đảm bảo hoạt động ổn định liên tục + Đảm bảo chất lượng khâu giao hàng hay thực dịch vụ cho khách hàng Cải tiến chất lượng sản phẩm mới: Để phát triển sản phẩm mới, công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường, điều tra nhu cầu thị trường, thiết kế sản phẩm thử phản ứng khách hàng Theo phản ánh khách hàng điều tra tình hình thị trường, công ty nên bắt đầu thực Sản phẩm có giá cao chi phí tăng lại có chất lượng tốt, đảm bảo sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng có đòi hỏi khắt khe chất lượng sản phẩm mẫu mã Đi kèm theo sản phẩm cơng ty cung cấp thêm dịch vụ bổ sung dịch vụ tư vấn cho khách hàng hay dịch vụ vận chuyển,… Điều kiện thực giải pháp Nhân viên kinh doanh nguồn lực thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Họ khơng người bán hàng mà người đưa kế hoạch kinh doanh chiến lược cho sản phẩm Cơng ty muốn phát triển mạng lưới kinh doanh, phát triển sản phẩm phải có đội ngũ nhân viên động, chủ động công việc am hiểu sản phẩm Để tư vấn bán hàng đòi hỏi nhân viên kinh doanh cần nắm vững sản phẩm, hiểu sản phẩm để tư vấn cho khách hàng Tư vấn cho khách hàng phải làm bật tính chun nghiệp Lợi ích giải pháp 45 Tiến tới cơng ty củng cố lại mặt hàng kinh doanh thị trường phong phú đa dạng Để phát triển uy tín thị trường, cơng ty tăng cường lực lượng bán hàng quản lý mạng lưới tiêu thụ hàng hoá cách chặt chẽ Có mặt hàng tiêu thụ hàng hố cơng ty phát triển với thời gian Cơng ty có nhiều hình thức khuyến mại với bạn hàng thị trường có nhiều đổi mặt hàng kinh doanh công ty Công ty thông qua hệ thông phân phối mình, cơng tác nghiên cứu thị trường mà nắm bắt nhu cầu tiêu dùng tương lai khách hàng để từ lên kế hoạch đa dạng hóa mặt hàng với nhiều hàng hóa phong phú 3.2.3 Đào tạo phát triển nguồn nhân lực Cơ sở giải pháp Là doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất, kinh doanh nên việc tổ chức nhân có vai trò quan trọng Nó góp phần định thành cơng hay thất bại Công ty Nếu xây dựng đội ngũ cán cơng nhân viên lành nghề giỏi, có ý thức kỷ luật chặt chẽ có tinh thần trách nhiệm cao thực nhiệm vụ đề sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao, suất bán hàng tăng lên doanh thu, số lượng hàng hoá tiêu thụ tăng nhanh thuận lợi cho việc mở rộng thị trường Xu lao động chủ yếu sử dụng trang thiết bị máy móc nên đòi hỏi lao động trí tuệ chủ yếu Vì Cơng ty muốn đứng vững thị trường cần xem xét đánh giá lại lực cán công nhân viên để xem xét lực họ phù hợp với tình hình Cơng ty hay khơng, khơng thấy phù hợp đào tạo lại loại bỏ thay vào chỗ cách tuyển chọn cách sát nhân viên khác có lực Nội dung giải pháp 46 Công ty tổ chức thêm lớp huấn luyện kỹ bán hàng để nâng cao chất lượng bán hàng cung cấp dịch vụ Đối với nhân viên kinh doanh khơng đòi hỏi khả tiếp cận khách hàng để bán sản phẩm, dịch vụ mà có khả thu nhận thơng tin phản ánh khách hàng, để phản hồi lại cấp cách nhanh chóng kịp thời Đối với nhân viên kinh doanh phải thường xuyên nâng cao trình độ giao tiếp với khách hàng, kỹ thuyết phục khách hàng, kiến thức sản phẩm, dịch vụ Cần có chương trình tập huấn giúp trau dồi kiến thức, trao đổi kinh nghiệm cá nhân điển hình giúp đội ngũ nâng cao hiệu làm việc Công ty tạo điều kiện cho nhân viên hoạt động theo nhóm, để giúp nhân viên phối hợp với vừa nâng cao lực sáng tạo cá nhân Phát triển nguồn nhân lực công ty cần phải thực tốt công tác tuyển dụng Tuyển dụng cách cơng bằng, cơng khai để tìm kiếm nhân viên giỏi Tránh tượng tuyển dụng người thân quen khơng có khả làm việc Bên cạnh đó, cơng ty cần xây dựng đội ngũ Marketing bán hàng chuyên nghiệp Công ty đầu tư cho học lớp kỹ đàm phán, xử lý phản ứng khách hàng…Khuyến khích đội ngũ bán hàng cơng ty thơng qua sách hưởng lương hoa hồng thỏa đáng nhằm đẩy mạnh việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ Cơng ty nên có sách cụ thể như: thưởng cho nhân viên có nhiều hợp đồng, tìm đối tác làm ăn Điều kiện thực giải pháp Công ty nên tạo môi trường làm việc động chuyên nghiệp cho nhân viên Có chế độ đãi ngộ phù hợp với nhân viên phụ cấp bữa ăn trưa, phụ cấp lại cho nhân viên công ty tổ chức thăm quan du lịch thưởng tiền vào dịp lễ tết Quan tâm đến đời sống tinh thần cán nhân viên Đặc biệt có chiến lược thu hút giữ chân người tài cho công ty Lợi ích giải pháp 47 Sau thực giải pháp lực, trình độ cán công nhân viên Công ty ngày nâng cao Năng suất lao động, sản lượng, chất lượng dịc vụ tăng lên dẫn đến doanh thu lợi nhuận Công ty tăng lên 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường  Tại chọn giải pháp Để hoạt động bán hàng công ty đạt kết cao kinh doanh việc nghiên cứu thị trường quan trọng Nghiên cứu thị trường trình thu thập, xử lý, phân tích số liệu thị trường cách hệ thống làm sở cho định quản trị Nghiên cứu thị trường khâu quan trọng để làm sở cho lập kế hoạch chiến lược sản xuất, nhập tiêu thụ sản phẩm Một lý dẫn đến kết hoạt động kinh doanh Công ty chưa đạt kết mong muốn công tác nghiên cứu thị trường  Nội dung biện pháp Để thực tốt nhiệm vụ mình, phòng Marketing dùng phương pháp sau: - Thiết kế mẫu điều tra gửi tới khách hàng để xem phản ứng họ với thay đổi giá bán, sách khuyến mại, khuyến mãi, quảng cáo, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng,… Công ty đối thủ cạnh tranh - Tổng hợp xử lý thơng tin: Cần phân tích số liệu, liệu thu thập được, lập báo cáo cụ thể Việc xử lý số liệu phải tiến hành cách cẩn thận, loại bỏ yếu tố ngẫu nhiên Các thơng tin cần thu thập là: + Doanh thu, lợi nhuận Công ty, đối thủ cạnh tranh qua thời kỳ + Thị phần Công ty loại sản phẩm + Xác định cầu thị trường 48 + Xác đinh cung thị trường, số lượng nhà cung ứng, hoạt động sách họ, mức độ cạnh tranh thị trường + Khả phản ứng với biến động thay đổi thị trường + Xác định hội thách thức, điểm mạnh điểm yếu Công ty đối thủ cạnh tranh qua có biện pháp để phát huy điểm mạnh, tân dụng hội, khắc phục điểm yếu vượt qua thách thức,… - Tổ chức hội nghị khách hàng, tiến hành lựa chọn việc tham gia hội chợ triển lãm, hội thảo,…để giới thiệu sản phẩm, thu thập ý kiến khách hàng,… - Thường xuyên thực tế để nghiên cứu thu thập thông tin khách hàng, nắm bắt tình hình tiêu thụ Công ty so với đối thủ cạnh tranh - Căn vào kết thu thập được, phân tích tìm ngun nhân đưa biện pháp hữu hiệu Từ có sách cho gian hàng không phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp Như cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để thu kết tốt  Điều kiện áp dụng Chính để hoạt động nghiên cứu thị trường thu kết tốt phòng Marketing cần đảm nhiệm tất cơng việc như: nghiên cứu thị trường, thu thập phân tích số liệu, liệu, lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, xác định mức giá bán, xây dựng quản lý kênh phân phối, xây dựng thực hoạt động xúc tiến bán hàng quảng bá thương hiệu,…  Lợi ích mang lại cho cơng ty Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp cho Công ty nắm bắt đánh giá lực cạnh tranh đối thủ, công cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng để từ điều chỉnh chiến lược Công ty cho phù hợp hoạt động kinh doanh 49 3.3 Kiến nghị Vai trò doanh nghiệp năm qua khẳng định tầm quan trọng đầu tầu chiến lược cơng nghiệp hố - đại hoá đất nước, lĩnh vực kinh doanh mang lại nguồn tiền tệ lớn cho đất nước mở rộng thị trường cho doanh nghiệp công nghệ cần thiết phải có chiến lược dài hạn, muốn Nhà nước phải quan tâm hỗ trợ cho doanh nghiệp công nghệ sản xuất cách thích đáng mà trực tiếp Bộ Cơng thương, Bộ Tài chính,… Ban hành sách tín dụng giúp doanh nghiệp cơng nghệ sản xuất vay vốn nhanh chóng với lãi suất ưu đãi nhằm tăng lực sản xuất mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Chế độ thưởng vượt kế hoạch sản xuất phải thực nghiêm túc triệt để để khuyến khích doanh nghiệp tăng kế hoạch sản xuất, tích cực tìm kiếm khu vực thị trường sản phẩm Bộ Công thương Hiệp hội công nghệ, y tế phối kết hợp để tổ chức triển lãm, hội thảo công nghệ định kỳ nhằm giúp nên thường xuyên cập nhật xử lý thông tin thị trường nước ngồi cách xác kịp thời giúp doanh nghiệp may không bị bỏ lỡ nhiều hội sản xuất kinh doanh né tránh rủi ro công tác thâm nhập thị trường Nhà nước ngày ban hành nhiều chế, sách thơng thống giúp doanh nghiệp tiếp cận với thị trường dễ dàng hơn, vấn đề quan trọng tự doanh nghiệp phải tự chủ động tìm kiếm chinh phục thị trường, khơng nên thụ động chờ sẵn đơn đặt hàng đối tác chiến lược mở rộng thị trường sản xuất thực thành công đạt hiệu kinh tế cao 50 KẾT LUẬN Kinh tế thị trường ngày phát triển, với phát triển mạnh mẽ mặt hàng thị trường Mỗi lĩnh vực, ngành kinh doanh có nhiều đối thủ cạnh tranh Vì vậy, doanh nghiệp nói chung, Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt nói riêng cần phải tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh mình, để phát triển tồn thị trường Xu hướng ngành kinh doanh nước ngày đa dạng Do đó, hoạt động kinh doanh khơng đơn giản, doanh nghiệp vận dụng hoạt động Marketing Mix vào thực tế Hoạt động Marketing Mix tốt giúp doanh nghiệp phát triển đứng vững thị trường với đối thủ cạnh tranh Vì vậy, Cơng ty có giải phát hoạt động Marketing Mix hiệu nâng cao hiệu hoạt động Trên sở phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Mix công ty, em đưa số giải pháp ngắn hạn dài hạn góp phần đẩy mạnh hoạt động Marketing Mix nhằm nâng cao hiệu hoạt động Tuy nhiên, mảng hoạt động lớn công ty nên giới hạn chuyên đề em sâu phân tích đưa phương án thật chi tiết để cụ thể hóa giải pháp Cuối xin chân thành cảm ơn giúp đỡ bảo tận tình thầy giáo PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền cô chú, anh chị công ty giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập Tôi xin chân thành cám ơn! 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, NBX Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền (2013), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Philip Kotler, 2007, "Marketing bản", NXB Lao động Xã hội Tài liệu Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt từ năm 2013 đến năm 2016 52 PHỤ LỤC Phụ lục 01: Danh sách khách hàng chuyên in ấn quảng cáo STT Khách hàng I Siêu thị điện máy Địa CN Cơng ty CP Thương mại Số 10 Tràng Thi, Hồn Kiếm, Hà Nội Nguyễn Kim – Tràng Thi CN Cơng ty CP Thương mại Số 17, 19 Nguyễn Chí Thanh, Ba Nguyễn Kim – Ba Đình Siêu thị điện máy-nội thất HC Đình, Hà Nội 348 Giải Phóng, HN Trung tâm điện máy Matic 20 Ngô Gia Khảm, Long Biên Siêu thị điện máy Hương Anh 149A Phố Huế, Hà Nội Hải Tàu Plaza 11 Nguyễn Thái Học, Hà Nội Trung tâm mua sắm phố cổ Cửa Nam, Hà Nội … … … Máy tính HN Computer 131 Lê Thanh Nghị, Hà Nội Phúc Anh Computer 15 Xã Đàn, Hà Nội Siêu thị máy tính Long Thành 299 Trung Kính, Hà Nội Gia Long Computer 168 Đường Láng, Hà Nội Ben Computer 74 Nguyễn Khánh Toàn, Hà Nội Hà Việt Computer 202 Thái Hà, Hà Nội … … (Nguồn: Phòng Kế tốn) … Phụ lục 02: Danh sách khách hàng thiết kế Website Công ty STT Khách hàng Thời trang Neferti Địa 45 Khâm Thiên, Hà Nội 53 Thời trang Pivon Ngõ 11 Lương Đình Của, Hà Nội Thời trang Carina 215 Tơn Đức Thắng, Hà Nội Thời trang Iris 30 Phạm Hùng, Hà Nội Thời trang Lucky7 126 Kim Mã, Hà Nội Thời trang Fomat 165 Chùa Bộc, Hà Nội Thời trang Odessa 90 Nguyễn Lương Bằng, Hà Nội Thời trang Pacolano 23 Hàng Cân, Hà Nội Anh Vũ mobile Tầng 7, 314 Minh Khai, Hà Nội 10 Minh Hiếu mobile 171B Tây Sơn, Hà Nội 11 Ngọc mobile 94 Thái Hà, Hà Nội 12 HKphone 100 Đường Bưởi 13 … Nhật Cường mobile … 33 Lý Quốc Sư … (Nguồn: Phòng Kế tốn) 54 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 55 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 56 ... quan Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Mix Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh. .. lược 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI Ý TƯỞNG VIỆT 2.1 Đánh giá kết mà hoạt động Marketing Mix Công ty đem lại giai đoạn 2013-2016... 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing Mix Công ty cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thương mại Ý tưởng Việt Do thời gian tìm hiểu có hạn, hoạt động Marketing Mix công ty phức tạp nên đề tài khơng