HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 3 1.1. Giới thiệu Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 3 1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 4 1.3. Lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 6 1.4. Tổ chức bộ máy quản trị của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 6 1.4.1. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng nhà quản trị cao cấp 7 1.4.2. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng phòng chức năng 8 1.4.3. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận sản xuất 10 1.5. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 10 1.5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh 10 1.5.2. Kết quả hoạt động khác 14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 15 2.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của Công ty 15 2.1.1. Các nhân tố bên ngoài Công ty 15 2.1.2. Các nhân tố bên trong Công ty 19 2.2. Phân tích các giải pháp mà Công ty đang áp dụng trong quản trị kênh phân phối sản phẩm 21 2.2.1. Giải pháp nghiên cứu thị trường 21 2.2.2. Giải pháp thiết kế và phát triển hệ thống kênh 24 2.2.3. Giải pháp kiểm soát hệ thống kênh 29 2.3. Phân tích kết quả và hiệu quả hệ thống kênh phân phối hiện nay của Công ty 36 2.4. Đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty 37 2.4.1. Ưu điểm 37 2.4.2. Nhược điểm và nguyên nhân 39 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 42 3.1. Dự báo môi trường và khả năng kinh doanh của Công ty 42 3.1.1. Dự báo môi trường 42 3.1.2. Dự báo khả năng của Công ty trong thời gian tới 44 3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty 46 3.2.1. Quản lý các thành viên trong kênh hoạt động một cách có hiệu quả 46 3.2.2. Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ các thành viên trong kênh 50 3.2.3. Khuyến khích đại lý 51 3.3. Kiến nghị 54 KẾT LUẬN 56 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 58 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 59 LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng khá cao, các hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra sôi động trên toàn đất nước. Các quan điểm kinh doanh cũng thay đổi nhiều giúp ích rất nhiều cho sự phát triển kinh tế đất nước trong đó quan điểm về xây dựng hệ thống kênh phân phối có hiệu quả là một trong những mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Đối với Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam việc xây dựng và quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả là một trong những trăn trở của các nhà lãnh đạo công ty, trong thời gian thực tập tại công ty tôi mạnh dạn đi sâu vào phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty nhằm tìm ra những giải pháp có thể xây dựng và quản lý kênh phân phối có hiệu quả hơn và hoàn thành chuyên đề thực tập: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam”. Trong quá trình nghiên cứu tôi đã cố gắng vận dụng các kiến thức đã học và đặt chúng vào môi trường cụ thể của công ty để tìm ra được giải pháp hữu hiệu có thể. Chuyên đề thực tập của tôi gồm 3 phần: Chương 1: Tổng quan vê Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Chuyên đề này được hoàn thành nhờ vào sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền và các anh chị em trong Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Do trình độ kiến thức và ngôn ngữ hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót rất mong được sự giúp đỡ của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 1.1. Giới thiệu Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam thuộc Quận Đống Đa, phường Ô chợ dừa, đường Đê La Thành, công ty được thành lập với mục đích buôn bán, xuất nhập khẩu và sản xuất ra các mặt hàng tiêu dùng chất lượng, uy tín hàng đầu Việt Nam cho các Mẹ và Bé, ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm một số hàng hóa, mỹ phẩm khác. Tên công Ty: CÔNG TY CP SX XNK ĐỨC NAM Tên giao dịch quốc tế: DUCNAM MANUFACTURING AND IMPORRT EXPORT JOINT STOCK COMPANY ( DUNAMEX , JSC) Giám đốc: Nguyễn Thành Chung Địa chỉ: số nhà 72 Ngõ 318 Đê La Thành Đống Đa Hà Nội. VPGD: 639 Đê La Thành Ba Đình Hà Nội. Số điện thoại: 04.35120393 Fax: 04.35121913 Website: www.dunamex.com.vn Mã số thuế: 0101806759 Vốn điều lệ: 5.000.000.000 ( năm tỷ đồng ) Logo độc quyền của công ty: 1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam Hòa mình cùng với sự phát triển của đất nước, Ông Nguyễn Thành Chung đã cùng gia đình của mình lập ra Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Do ông Nguyễn Thành Chung làm giám đốc và bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 2005 với số vốn điểu lệ ban đầu là 2.000.000.000đ ( Hai tỷ đồng), sau ba năm đi vào hoạt động và phát triển đến năm 2008 công ty đó nâng số vốn điều lệ lên là 5.000.000.000đ (Năm tỷ đồng), là doanh nghiệp có kinh tế độc lập và tư cách pháp nhân, được thành lập theo quyết định số 0103009594 ngày 24102005, do Sở kế hoạch đầu tư TP Hà Nội cấp. Với cơ cấu vốn điều lệ được phân theo hình thức sở hữu vốn như sau: + Nguyễn Thành Chung : (là cổ đông sáng lập): 4.930.000.000 + Nguyễn Hồng Minh : 300.000.000 + Hoàng Thị Liên : 200.000.000 + Lưu Hồ Bắc : 200.000.000 + Số tài khoản tại ngân hàng là: 0021001097177. + Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam CN Thành Công + Mã số thuế của công ty là: 0101806759 Với đội ngũ tập thể CNV Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam luôn nêu cao tinh thần Đặt lợi ích khách hàng lên trên hết. Xưởng sản xuất ban đầu của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam được xây dựng trên một khu đất chật hẹp khoảng 200m2 được thuê lại của một doanh nghiệp nhà nước tại quận Thanh Xuân, Hà Nội và 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại số 22 Triệu Việt Vương, Hà Nội. Sau 8 tháng nâng cấp nhà xưởng, làm vệ sinh môi trường và đào tạo nghề, cuối năm 2005, xưởng sản xuất này bắt đầu hoạt động và cho ra lò những chiếc xúc xích mang hương vị Việt Nam. Ban đầu cơ sở sản xuất của Đức Nam chỉ có 7 công nhân và sản xuất được từ 23 tấn xúc xíchtháng. Làm ra được sản phẩm đã khó, nhưng để người Việt Nam chấp nhận lại càng khó hơn. Trong suốt năm đầu tiên, ông không thể đưa hàng vào hệ thống siêu thị cũng như các cửa hàng thực phẩm bán lẻ ở Hà Nội. Chẳng ai nhận vì thương hiệu xúc xích Đức Nam còn quá xa lạ trong khi việc bảo quản lạnh cho sản phẩm lại rất cầu kỳ. Không nản lòng, ông chấp nhận lỗ để phát triển trong tương lai. Và đến nay Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đã trở thành nhà cung cấp uy tín tại Việt Nam những sản phẩm tiêu dùng chất lượng cao dành cho bà mẹ và trẻ nhỏ với những thương hiệu uy tín, nổi tiếng khắp thế giới. Hệ thống phân phối của Công ty đã dần lớn mạnh bao phủ dọc theo hình chữ S. Ngoài các thị trường trung tâm ở các thành phố lớn trực thuộc Trung ương, hệ thống phân phối đó được phủ kín tại hầu hết các tỉnh từ Bắc đến Nam. Cụ thể công ty có một chi nhánh ở miền nam tại I54 6135 đường 783 Tạ Quang Bửu, phường 4, quận 8, thành phố Hồ Chí Minh. Với chính sách chú trọng tới quyền lợi khách hàng cùng với việc áp dụng một phong cách phục vụ tận tình dựa trên chất lượng hàng hóa đảm bảo, Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đang dần tạo cho mình một vị thế trên thị trường. Với đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, năng động và nhiệt tình. Hơn 10 năm thành lập mà công ty đã đạt được doanh thu lớn và có chỗ đứng trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường ngày càng nhiều và mạnh. Tuy vậy, Công ty vẫn phát huy được những thế mạnh của mình, điều đó được thể hiện ở mạng lưới hoạt động, uy tín. Sau hơn 10 năm hoạt động kinh doanh, trải qua nhiều thăng trầm và biến động nhưng với đường lối phát triển đúng đắn, sự đoàn kết một lòng cộng với những nỗ lực không biết mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đó đạt được những thành tựu đáng khích lệ trên cả hai phương diện kinh tế và xã hội. 1.3. Lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm, bán buôn bán lẻ các sản phẩm tiêu dùng nổi tiếng trên thế giới. Các loại xúc xích Đức (xúc xích nướng, xúc xích hong khói, xúc xích viên hong khói, xúc xích vườn bia..) và các thực phẩm chế biến khác từ thịt mang hương vị Châu Âu như salami bò đặc biệt, jambong giò, jambong thăn giò, jambong mát xa, pate gan,... Các loại giò truyền thống Việt Nam và các loại thịt nấu đông, thịt xông khói như: thịt thăn xông khói, thịt chân giò xông khói, thịt xay, thịt dọi qué xông khói... Các loại thịt tươi an toàn: thịt mảnh, thịt block, thịt cắt pha các loại, thịt thăn, thịt dọi… Các loại gia vị như mù tạt cay, mù tạt mật ong... 1.4. Tổ chức bộ máy quản trị của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam Bất kỳ một đơn vị nào dù không sản xuất thì đều phải xây dựng bộ máy quản lý phù hợp với đặc điểm của đơn vị mình, công ty có phát triển được hay không trước hết là nằm ở bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp có được sắp xếp một cách khoa học hay không, phân công công việc có đúng với chức năng nhiệm vụ và công nhân viên có được sử dụng đúng chuyên môn để phát huy hết khả năng và tiềm lực của mình hay không, sao cho đạt được hiệu quả trong công tác quản lý nhất là trong điều kiện kinh tế ngày nay. Để đáp ứng những vấn đề đặt ra trên đây, Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đã tổ chức bộ máy của công ty theo phương pháp trực tuyến, nghĩa là (từ giám đốc xuống thẳng các phòng ban). Ban giám đốc trực tiếp lãnh đạo và chỉ đạo đến từng phòng ban. Bộ máy gọn nhẹ để đảm bảo quản lý Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam một cách tốt nhất . Công tác tổ chức tại công ty đang dần hoàn thiện để phù hợp với mô hình hoạt động kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty. Sơ đồ 1.1: Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp (Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự) Chú thích: Quan hệ chỉ đạo 1.4.1. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng nhà quản trị cao cấp Giám đốc Là người đứng đầu công ty được Nhà nước giao nhiệm vụ quản lý công ty có trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, có quyền quyết định các vấn đề có liên quan đến công ty và quyết định tài chính có liên quan đến đồng tiền vào ra của công ty. Giám đốc cũng là người quyết định cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý theo nguyên tắc tính giảm gọn nhẹ, đảm bảo SXKD có hiệu quả. Phó giám đốc Là người giúp việc cho giám đốc công ty chỉ đạo và quản lý trên lĩnh vực kỹ thuật, tài chính cũng như kinh doanh của công ty, thay mặt giámđốc công ty giải quyết các công việc được giao và chịu trách nhiệm về các công việc đó. Ngoài ra còn đảm nhiệm chức vụ thủ quỹ có trách nhiệm quản lý thu chi của doanh nghiệp, ghi chép theo dõi hàng ngày. Mọi khoản chi của thủ quỹ đều phải được cấp trên có thẩm quyền phê duyệt, thủ quỹ ghi phiếu chi và chuyển cho kế toán rồi đối chiếu số liệu sau đó ghi thông tin vào sổ quỹ. 1.4.2. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng phòng chức năng Phòng Kế toán Thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thông tin tình hình tài chính của Công ty theo cơ chế quản lý của Nhà nước. Tổ chức công tác kế toán và tài chính công ty với chức năng giám đốc , phân phối và tổ chức luân chuyển vốn. Thực hiện các nghiệp vụ kế toán thiết lập các sổ sách chứng từ theo đúng quy định của bộ tài chính Ghi chép, tính toán và phản ánh chính xác, trung thực, kịp thời đầy đủ về tình hình tài sản, vật tư, tiền vốn và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Phân tích tình hình tài chính kết quả kinh doanh của công ty để báo cáo nên giám đốc Quản lý tài chính của Công ty. Tính toán trích nộp đủ, đúng thời hạn các khoản nộp ngân sách nhà nước và các quỹ để lại Công ty. Phòng Kinh doanh Nghiên cứu về các loại kế hoạch, dự án, phương án điều hành. Chịu trách nhiệm trong khâu bán hàng ,đề ra các giải pháp để có thể bán được sản phẩm với số lượng lớn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh, luôn tìm hiểu thị trường, nắm bắt thông tin thị trường kịp thời để có những hướng kinh doanh phù hợp và hiệu quả. Tham mưu cho giám đốc công ty về kế hoạch kinh doanh và tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế đảm bảo hiệu quả, phối hợp với phòng kế toán để xác định tình hình công nợ theo các hợp đồng kinh tế đảm bảo hiệu quả. Phòng Hành chính Nhân sự Tổ chức thực hiện trong công ty các chính sách của nhà nước ban hành. Tham mưu cho giám đốc về việc tổ chức nhân sự điều chuyển tiếp nhận hoặc thôi việc của nhân viên trong công ty Phụ trách quản lý công văn, giấy tờ, tiếp tân, vệ sinh công ty. Tổ chức lao động tiền lương, nghiên cứu đề xuất các phương án về công tác tổ chức cán bộ. Lập kế hoạch tiền lương và các khoản trích theo lương như BHYT,BHXH,KPCĐ theo tỷ lệ quy định và theo dõi quá trình thực hiện, giải quyết chính sách, hưu trí, tử tuất, tai nạn lao động. Tổng hợp đánh giá nguồn nhân lực hiện có trên cơ sở xây dựng mục tiêu và kế hoạch phát triển nguồn nhân lực của công ty trong tương lai. Phòng Marketing Phòng Marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp giữa sản phẩm và khách hàng Nghiên cứu tiếp thị thông tin tìm hiểu về khách hàng Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu Phát triển sản phẩm của công ty từ giai đoạn hình thành đến kết thúc Tiếp cận khách hàng và thị trường để làm cơ sở cho các nhân viên kinh doanh phát triển thị trường khách hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty đạt kết quả cao nhất. 1.4.3. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận sản xuất Phòng Kho vận Giám sát mọi hoạt động mua bán của doanh nghiệp Ghi chép đầy đủ số lượng hàng hoá nhập xuất kho tạo điều kiện thuận lợi cho việc ghi chép sổ sách chứng từ kế toán của doanh nghiệp . Phòng Chăm sóc Khách hàng Giải quyết các phản ánh của khách hàng về sản phẩm của công ty những thắc mắc về mẫu mã chất lượng và cách dùng sản phẩm của công ty. Chăm sóc khách hàng của công ty hiện có và tiềm năng của công ty để phát hiện nhu cầu của khách hàng. Sưu tầm các bài viết cho công ty trên các website của công ty. 1.5. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam 1.5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Mặc dù trong thời gian vừa qua còn gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh như: thiếu trang thiết bị kĩ thuật công nghệ, khó khăn trong huy động vốn đầu tư cho kinh doanh,… Nhưng với sự cố gắng, nỗ lực vươn lên khắc phục khó khăn của tập thể cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty, biết phát huy và khai thác những thế mạnh riêng của mình, nên Công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh nhất định, tuy chưa cao nhưng đó cũng là những điểm cần phát huy của côngty. Nhìn chung trong các Công ty thương mại thì hoạt động từ bộ phận bán hàng là bộ phận chủ yếu quyết định và cấu thành lên lợi nhuận của Công ty. Trong vài năm gần đây các hoạt động kinh doanh của Công ty đã dần đem lại những hiệu quả tích cực qua đó làm tăng lợi nhuận của các hoạt động kinh doanh góp phần lớn tạo nên tổng lợi nhuận của Công ty. Căn cứ vào sổ sách kế toán và báo cáo tài chính của Công ty trong 04 năm từ năm 2012 – 2015, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty được thể hiện qua bảng số liệu sau: Bảng 1.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2012 – 2015 ĐVT: Đồng Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Chênh lệch năm 20122013 Chênh lệch năm 20132014 Chênh lệch năm 20142015 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Tổng doanh thu 4,825,706,990 5,460,896,450 6,424,628,290 7,589,950,470 635,189,460 13.16261972 963,731,840 17.64786879 1,165,322,180 18.13835957 Giá vốn hàng bán 3,667,537,312 4,204,890,267 5,011,210,066 6,152,649,580 537,352,955 14.65160159 806,319,799 19.17576317 1,141,439,514 22.77772233 Lợi nhuận gộp 1,158,169,678 1,256,006,184 1,413,418,224 1,437,300,890 97,836,506 8.447510573 157,412,040 12.53274403 23,882,666 1.689709783 Thu nhập từ HĐTC 2,156,387,635 2,521,486,312 3,361,358,342 3,583,489,782 365,098,677 16.93103184 839,872,030 33.30860953 222,131,440 6.608383201 Chi phí HĐTC 1,254,668,361 1,592,217,028 2,158,927,508 2,439,713,082 337,548,667 26.90341747 566,710,480 35.59253984 280,785,574 13.00578982 CPBHCPQLDN 1,061,655,538 1,146,788,255 1,284,925,658 1,309,647,264 85,132,717 8.018864307 138,137,403 12.04558927 24,721,606 1.923971698 Lợi nhuận từ HĐSXKD 96,514,140 109,217,929 128,492,566 145,627,123 12,703,789 13.16261949 19,274,637 17.64786897 17,134,557 13.33505706 Thu nhập khác 1,508,256 5,063,268 3,561,290 6,638,790 3,555,012 235.703488 1,501,978 29.66420107 3,077,500 86.4153158 Chi phí khác 2,345,028 4,592,150 1,680,450 3,755,168 2,247,122 95.8249539 2,911,700 63.40602986 2,074,718 123.4620489 Lợi nhuận khác 836,772 471,118 1,880,840 2,883,622 1,307,890 156.3018361 1,409,722 299.2290679 1,002,782 53.3156462 Tổng lợi nhận trước thuế 95,677,368 109,689,047 130,373,406 148,510,745 14,011,679 14.64471619 20,684,359 18.85726931 18,137,339 13.91183951 Thuế TNDN phải nộp 23,919,342 27,422,262 32,593,351 37127686.25 3,502,920 14.64471723 5,171,089 18.85726641 4,534,335 13.91184125 Lợi nhuận sau thuế TNDN 71,758,026 82,266,785 97,780,054 111,383,059 10,508,759 14.64471584 15,513,269 18.85726907 13,603,005 13.91184009 (Nguồn: Phòng Kế toán) Nhìn chung, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong ba năm gần đây đạt kết quả tốt cụ thể như sau : Tổng doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của các năm tăng lên đáng kể .Trong năm 2013 tăng 635,189,460 đồng so với năm 2012 tương ứng với tỷ lệ tăng 13.16%; năm 2014 tăng so với năm 2013 là 963,731,840 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 17.65%; năm 2015 so với năm 2014 là 1,165,322,180 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 18,14%. Nguyên nhân tăng: Giá vốn hàng bán của năm 20132012 tăng lên 537,352,954 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 14.65%. Năm 20142013 cũng tăng lên 806,319,800 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 19.18%. Năm 20152014 cũng tăng lên 1,141,439,514 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 22,77%. Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh năm 20132012 tăng lên 12,703,789 đồng, ứng với tỷ lệ tăng 13.16%.Năm 20142013 tăng 19,274,637 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng17.65%. Năm 20152014 giảm 17,134,557 tương ứng với tỷ lệ giảm 13,33. Chi phí từ HĐTC Năm 20132012 tăng lên 337,548,667 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 26,90%. Năm 20142013 tăng 556,710,480 đồng, tương ứng tỉ lệ tăng 34,59%. Năm 20152014 giảm 280,785,574 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 13%. Thu nhập từ HĐTC năm 20132012 tăng 365,098,677 đồng, tương ứng với tỉ lệ tăng 16,93%. Năm 20142013 tăng 839,872,030 đồng, tương ứng với tỉ lệ tăng 33.30%. Năm 20142015 giảm 222,131,440 đồng, tương ứng với tỷ lệ giảm 6,7 %. Tổng lợi nhuận trứơc thuế của năm 20132012 tăng 14,011,679 đồng ứng với tỷ lệ tăng 14.64%, thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp cũng tăng lên 3,502,92 đồng. Đến năm 20142013 cũng tăng nhanh 20,684,359 đồng ứng với tỉ lệ tăng18.86% dẫn đến thuế thu nhập doanh nghiệp của nhà nước cũng tăng lên 5,171,090 đồng. Năm 20152014 giảm nhẹ 18,137,339 đồng ứng với tỷ lệ giảm 13,9% dẫn đến thuế thu nhập doanh nghiệp của nhà nước cũng giảm còn 4,534,335 đồng. Qua những nhận xét tóm tắt trên cho ta thấy rằng đạt đựoc thành tích trên đó là một sự cố gắng lớn của lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty trong công tác quản lý kinh doanh bán hàng nâng cao lợi nhuận của công ty có hiệu quả. Sự tăng trưởng về mọi mặt điều đó chứng tỏ rằng công ty kinh doanh đạt hiệu quả doanh thu năm sau cao hơn năm trứơc. Đời sống của nhân viên công ty cũng được cải thiện. 1.5.2. Kết quả hoạt động khác Thể thao: Hàng năm công ty đều tổ chức giải bóng đá giao hữu giữa các Phòng ban trong công ty với nhau, ngoài ra còn tham gia giải bóng đá giao hữu giữa các công ty bạn. Văn nghệ: Tham gia các hoạt động giao lưu, hát hò, ăn uống giữa 2 công ty ngoài bắc và trong nam tự tổ chức hàng năm. Tham quan du lịch, nghỉ mát: Hàng năm Công ty tổ chức cho nhân viên đi tham quan du lịch vào dịp lễ tết và mùa hè. Tiếp đón các phái đoàn nước ngoài của các hãng sữa mà công ty kinh doanh đến tham quan công ty. Công ty thường xuyên tổ chức và tham gia các hoạt động tiếp cận người tiêu dùng, hỗ trợ bán hàng và chung sức với cộng đồng từ thiện cho trẻ khuyết tật và khó khăn. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 2.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của Công ty 2.1.1. Các nhân tố bên ngoài Công ty 2.1.1.1. Môi trường kinh doanh Một công ty hoạt động luôn bị tác động bởi nhiều yếu tố và những yếu tố đó gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên nếu được dự báo trước và biết cách điều chỉnh, vận dụng các cơ hội, thì môi trường kinh doanh sẽ là nền tảng tạo điều kiện cho công ty hoạt động và phát triển. Những nhân tố môi trường kinh doanh như: nhân tố kinh tế, nhân tố thể chế và pháp lý, các nhân tố xã hội. Nhân tố kinh tế: ngày nay, với nền kinh tế thị trường đã giúp cho các cá nhân, doanh nghiệp, công ty kinh doanh có hiệu quả. Kinh tế đã có dấu hiệu phục hồi sau cuộc khủng hoảng kinh tế và tình trạng lạm phát xảy ra với các nước trên toàn thế giới cũng được giảm tới mức thấp nhất. Riêng tại Việt Nam nền kinh tế có chiều hướng tốt, tỷ lệ phát triển kinh tế làm dịu bớt các áp lực cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh, vì lúc này mỗi doanh nghiệp đều có sân riêng cho mình. Lãi suất cũng ảnh hưởng trên sự tăng giảm nhu cầu hàng hóa công ty. Hiện nay, nhà nước có chính sách hỗ trợ vay vốn cho các doanh nghiệp mở rộng kinh doanh với mức lãi suất thích hợp, đây là điều kiện tốt cho Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam mở rộng các mặt hàng kinh doanh cũng như mở rộng đầu tư bằng nguồn vốn vay. Thể chế pháp lý: nhà nước ta đã và đang ban hành những điều luật mới về luật kinh tế thương mại, nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ các công ty. Kinh doanh dựa trên cạnh tranh tự do, lành mạnh và đúng pháp luật, đó là quyền và nghĩa vụ của mỗi công ty cần thực hiện. Theo như phân tích công ty hiện nay có thị trường đầu vào rất tốt, các nhà cung cấp của công ty đều là các hãng có danh tiếng. Hơn nữa với sự phát triển khoa học kỹ thuật như ngày nay, công ty không mấy bận tâm tới việc nguồn cung ứng khan hiếm, công ty cũng đã ký hợp đồng với các hãng nên khả năng bị áp lực về giá cả từ các nhà cung ứng cũng rất ít. Điều mà công ty cần quan tâm lúc này là ngày càng có nhiều đối thủ lớn mạnh, mạng lưới bán hàng của họ ngày được mở rộng và hoạt động hiệu quả hơn. Từ những phân tích trên, cho thấy môi trường kinh doanh của công ty hiện nay có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển nhưng cũng chứa đựng các nguy cơ. Điều quan trọng là công ty biết tận dụng các cơ hội như thế nào và cách xử lý những rủi ro ra sao để doanh nghiệp ngày càng tiến bộ và chiếm được vị thế trên thị trường. 2.1.1.2. Đối thủ cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là yếu tố tất yếu. Đối với ngành thực phẩm cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn vì đây là ngành kinh doanh sản phẩm tiêu dùng, cực kỳ nhạy cảm về giá và tâm lý khách hàng. Hiện nay, trên thị trường thực phẩm chế biến, đồ ăn sẵn, ngoài các sản phẩm của công ty có thể dễ dàng bắt gặp các thương hiệu lớn từ các sản phẩm cao cấp tại các nhà hàng như Amadovi Evviva, Dana Szalami. Để tồn tại và phát triển trên thị trường, Đức Nam đã và đang có các hoạt động nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của họ, trên cơ sở đó đưa ra các chính sách về giá, phân phối và xúc tiến phù hợp với năng lực, thế mạnh hiện có của mình. Các đối thủ cạnh tranh chính: Các đối thủ cạnh tranh trong phân khúc sản phẩm phổ thông: Vissan, Đồ hộp Hạ Long, Anco family food, Angst Trường Vinh, Saigon nutrifood,...Các sản phẩm này thường được phân phối và tiêu thụ đại trà, có mặt ở hầu hết các cửa hàng, siêu thị, trường học. Điểm yếu của các đối thủ trên là các sản phẩm có chất lượng không cao, chủ yếu phục vụ đại trà. Tuy nhiên, trong những năm gần đây các hãng này cũng đã có những bước tiến trong chất lượng để tiếp cận phân khúc thị trường trung cấp. Một số điểm mạnh nữa của các hãng này là giá thành rẻ, tiện lợi và được phân phối rất rộng. Các sản phẩm có thể sử dụng ở mọi lúc mọi nơi, điều kiện bảo quản không cao (không cần bảo quản trong tủ lạnh) thì đây là những đối thủ đang cạnh tranh rất mạnh với Đức Nam. Tuy nhiên, mỗi đối thủ lại có những điểm mạnh điểm yếu khác nhau. Chẳng hạn, khi nghiên cứu về Vissan, doanh nghiệp nhận thấy rằng Vissan có lợi thế về số năm hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm và sự đa dạng về chủng loại hàng hóa, mẫu mã, quy cách đóng gói. Do đó, các sản phẩm này được khách hàng khu vực phía Nam khá ưa chuộng. Tuy nhiên, các đại lý trực thuộc và cửa hàng đại diện của Vissan đa số ở khu vực phía Nam, chỉ phân phối cho khu vực miền Bắc thông qua các đại lý trung gian và siêu thị. Từ những phân tích này, Đức Nam có thể học hỏi từ những ưu điểm về chủng loại sản phẩm, bao gói và đưa ra các chiến lược phân phối hợp lý để mở rộng chiếm lĩnh thị trường. Các đối thủ cạnh tranh trong phân khúc sản phẩm cao cấp: Ballarin, Amadovi Evviva, Dana Szalami,…Những sản phẩm này được nhập khẩu trực tiếp từ Hungary, Đức, Hà Lan. Các hãng sản xuất cao cấp này phân phối tập trung chủ yếu phục vụ những khách hàng có nhu cầu cao cấp tại các nhà hàng cao cấp, khách sạn. Điểm mạnh của các đối thủ này là các sản phẩm có chất lượng rất cao và được các nhà hàng, khách sạn cao cấp tin tưởng để chế biến. Tuy nhiên với giá thành rất cao thì những sản phẩm của các hãng này không được phân phối rộng rãi qua hệ thống đại lý, siêu thị và cửa hàng tiện lợi. 2.1.1.3. Đối thủ cạnh tranh Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu tiêu dùng thực phẩm của con người cũng có những thay đổi. Tìm hiểu, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng chính là yếu tố đầu tiên và quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nếu như trước đây, người tiêu dùng chỉ tập trung vào những thực phẩm truyền thống, sản phẩm tự chế biến, sản phẩm tươi thì ngày nay với mức sống của người dân ngày càng cao và để phù hợp với nhịp độ của cuộc sống công nghiệp, người dân đã dần dần có nhu cầu hằng ngày và quen với các sản phẩm được chế biến sẵn. Trong đó, các sản phẩm xúc xích, thịt hun khói chất lượng cao, ngon, an toàn là những mặt hàng sẽ trở thành xu thế của cuộc sống hiện đại. Bởi vì các sản phẩm này rất đa dụng, dễ chế biến thành nhiều món ăn hoặc ăn liền, tiện lợi trong việc mang đi xa, bảo quản và phù hợp cho nhiều bữa ăn. Nắm bắt được nhu cầu này, Đức Nam đã sản xuất cả các loại mặt hàng đóng gói tiện lợi như: xúc xích, chân giò ủ muối, dọi quế hong khói, mù tạt và các mặt hàng thịt lợn, thịt gà tươi sống an toàn. Bên cạnh đó, xu hướng dùng đồ ngoại và các sản phẩm mang đậm phong vị phương Tây cũng đã được Đức Nam đáp ứng thông qua công nghệ chế biến được nhập khẩu từ Đức, phong cách thưởng thức kèm các loại gia vị phương tây như mù tạt mật ong, mù tạt cay... Địa điểm là yếu tố gián tiếp tác động đến khả năng nhận thức nhu cầu và lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Tại các khu vực thành phố, thị xã, nơi có cơ sở vật chất phát triển, khách hàng có nhiều cơ hội hơn để tiếp cận đến doanh nghiệp và sản phẩm thông qua các chiến lược Marketing, khuyến mại, xúc tiến. Đối với khách hàng của Đức Nam cũng chịu những tác động như vậy. Với đặc điểm của sản phẩm là các thực phẩm tiện ích, chế biến sẵn, các sản phẩm của Đức Nam mới chỉ được biết đến ở các khu vực thành phố thị xã. Hiện nay, công ty đang nghiên cứu một số chiến dịch marketing và chiến lược phân phối, mở rộng thị trường đối với những khách hàng ở khu vực nông thôn, miền núi. Khách hàng sử dụng các sản phẩm của Đức Nam chủ yếu là cho nhu cầu sử dụng hằng ngày, trong bữa cơm hằng ngày tại gia đình hoặc nhà hàng, hoặc trong những dịp đặc biệt như sinh nhật, cưới hỏi,… Các sản phẩm của Đức Nam là những sản phẩm phổ thông, vì thế phù hợp với hầu hết tất cả đối tượng khách hàng. Với độ tuổi, giới tính, địa lí, thu nhập khác nhau. Tuy nhiên đối tượng sử dụng nhiều nhất vẫn là những hộ gia đình có thu nhập trung bình trở lên, phục vụ chủ yếu cho khách hàng từ 4 đến 15 tuổi với sản phẩm xúc xích. 2.1.2. Các nhân tố bên trong Công ty 2.1.2.1. Đặc điểm về bảo quản sản phẩm Các sản phẩm thịt tươi an toàn của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam sau khi được sơ chế, pha lọc tại các phòng lạnh riêng biệt ở nhà máy sẽ được vận chuyển trên xe lạnh chuyên dụng tới các cơ sở tiêu thụ, chủ yếu là các siêu thị lớn có gian hàng tươi sống. Tại các cơ sở tiêu thụ này, thịt tươi cũng được bảo quản trong ngăn lạnh ở nhiệt độ âm 10 đến âm 12 độ C. Trong thời gian vận chuyển sản phẩm thịt tươi từ nhà máy đến các siêu thị, sản phẩm luôn đc giữ lạnh ở âm 10 độ C, thời gian để sản phẩm ở ngoài nhiệt độ môi trường bình thường là 1 giờ đồng hồ. Do đó, sản phẩm thịt tươi luôn đảm bảo được tiêu chuẩn về mức độ tươi ngon. Các sản phẩm tươi sống này (thịt lợn, thịt gà) sẽ được tiêu thụ trong vòng 24 giờ để đảm bảo chất lượng. Các sản phẩm xúc xích, thịt xông khói sau khi được pha lọc, chế biến thành thành phẩm và đóng gói sẽ được vận chuyển trên xe lạnh chuyên dụng đến các kho phân phối tại các địa bàn tiêu thụ. Một khâu quan trọng của quá trình đóng gói đó là hút chân không, tức là hút hết không khí trong bao bì sản phẩm ra. Do trong bao bì không có không khí và sản phẩm được bảo quản lạnh nên vi khuẩn không thể phát triển được. Tại các kho phân phối, sản phẩm cũng sẽ được bảo quản ở nhiệt độ âm 10 độ C và được phân phối tới hệ thống bán lẻ. Tại các siêu thị, đại lí, cửa hàng, sản phẩm cũng sẽ được bảo quản lạnh trong tủ lạnh của các cơ sở phân phối và sẽ được tiêu thụ trong vòng 14 ngày. Trong quá trình vận chuyển, xếp dỡ hàng hóa, nếu bao bì sản phẩm bị thủng dẫn đến hở chân không thì cần phát hiện sớm để gửi trả lại nhà máy để thực hiện đóng gói ngay lập tức. Vì các sản phẩm bị hở chân không sẽ không thể bảo quản được theo đúng thời gian ghi trên bao bì. Sự cố hở chân không này có thể xuất phát từ khâu đóng gói tại nhà máy hoặc khâu xếp dỡ tại kho phân phối tại địa bàn. Và sự cố này thường được phát hiện trong quá trình xếp hàng hóa và thùng xốp để vận chuyển đến các đại lí tiêu thụ. Vì khi đó, nhân viên kho mới có thể cầm từng gói sản phẩm và kiểm tra được. 2.1.2.2. Nguồn nhân lực Hiện nay Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam có 311 cán bộ công nhân viên. Lực lượng lao động trẻ dưới 35 tuổi của công ty chiếm tỷ lệ cao gần 70%. Trong đó, rất nhiều lao động trẻ đã được tiếp nhận vị trí quản lí như giám đốc kinh doanh khu vực miền Bắc, giám đốc nhân sự. Đây là lực lượng lao động nhiệt tình, năng động, sáng tạo nhưng họ vẫn còn thiếu kinh nghiệm. Do đó, để đạt được năng suất, hiệu quả lao động tối đa công ty đã có chính sách đào tạo thêm nghiệp vụ cho các lao động trẻ, có các chính sách hỗ trợ trong công việc để họ phát huy hết được khả năng của mình. Bên cạnh đó, các chế tài, quy định cũng đã được áp dụng nhằm tạo ra một môi trường làm việc kỉ luật. Ngoài ra, để nâng cao doanh thu và đẩy mạnh quá trình thu hồi nợ, công ty đã áp dụng những chế độ khen thưởng dưới nhiều hình thức, góp phần khuyến khích công nhân viên lao động, đồng thời giúp công nhân có thêm thu nhập ngoài lương cơ bản. Trong hệ thống phân phối, yêu cầu về nguồn nhân lực cũng khá đa dạng. Công ty ưu tiên những yếu tố về hiệu quả, hiệu suất làm việc hơn là bằng cấp và chuyên môn. Có thể lấy ví dụ ngay cả Giám đốc ban đầu cũng chỉ là Tiến sỹ toán học chứ không phải là người tốt nghiệp chuyên ngành kinh doanh hay thực phẩm. Những yêu cầu cao nhất của các vị trí trong hệ thống phân phối là tinh thần làm việc, thái độ làm việc và sức khỏe tốt. Yếu tố bằng cấp và chuyên môn cũng quan trọng nhưng không quá được chú trọng trong hệ thống phân phối. Nhân viên kinh doanh hay nhân viên giao hàng cũng không cần bằng cấp quá cao, thậm chí chỉ cần tốt nghiệp trung học phổ thống. 2.2. Phân tích các giải pháp mà Công ty đang áp dụng trong quản trị kênh phân phối sản phẩm 2.2.1. Giải pháp nghiên cứu thị trường Trong quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam thì công tác đầu tiên là công tác nghiên cứu thị trường. Mục đích của công tác nghiên cứu thị trường nhằm thu thập ý kiến, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tại Công ty đánh giá sự đáp ứng nhu cầu khách hàng tại Công ty. Qúa trình này được áp dụng đối với tất cả các khách hàng và doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của Công ty. Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam được thể hiện thông qua Sơ đồ 2.1 dưới đây: Sơ đồ 2.1. Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty (Nguồn: Phòng kinh doanh) Công ty thực hiện nghiên cứu thị trường khách hàng thường xuyên thông qua hệ thống các đại lý của Công ty việc tiếp xúc với khách hàng được Công ty giao cho các nhân viên bán hàng của Công ty thực hiện, hàng ngày khi đi bán hàng trên tuyến của mình được giao, nhân viên có trách nhiệm tìm hiểu những phản hồi của khách hàng về sản phẩm của Công ty sau đó báo cáo giám sát bán hàng của Công ty, giám sát bán hàng có trách nhiệm tổng hợp, báo cáo về Công ty vào cuối mỗi tháng. Mỗi khi Công ty có ý định sản xuất sản phẩm mới Công ty cũng thực hiện nghiên cứu thị trường, và công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua các nhân viên bán hàng, và nghiên cứu cả thông tin về đối thủ cạnh tranh. Theo Sơ đồ 2.1, quá trình nghiên cứu khách hàng của Công ty bao gồm: Khảo sát ý kiến khách hàng: Công tác này được thực hiện thông qua bảng hỏi hoặc là nhân viên bán hàng tiếp thu ý kiến của khách hàng thông qua những câu chuyện giao tiếp tại các đại lý của Công ty. Bảng hỏi được xây dựng dựa trên các tiêu chí: Thang đo: Công ty sử dụng thang đo Linkert với mức độ 5 đó là (1) Hoàn toàn không hài lòng, (2) không hài lòng, (3) không ý kiến, (4) hài lòng và 5 (rất hài lòng). Những tiêu chí được Công ty xây dựng để khảo sát ý kiến khách hàng là: Chất lượng sản phẩm hiện tại của Công ty Thái độ phục vụ của đại lý và nhân viên bán hàng của Công ty Mức độ hiểu biết của khách hàng về sản phẩm của Công ty đang bán Thông tin về những sản phẩm cùng loại mà khách hàng biết Giá sản phẩm của Công ty đang bán mà khách hàng đã mua đắt hay rẻ theo quan niệm của khách hàng. Thống kê kết quả: Sau khi có kết quả nghiên khảo sát, phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thống kế và phân tích kết quả thông qua các phần mềm thống kê. phầm mềm thống kê Công ty đang sử dụng để thông kê kết quả khảo sát là phần mềm SPSS 22, đây là phần mềm thống kê được sử dụng phổ biến trong phân tích kinh tế xã hội hiện nay vì nó xử lý được cả số liệu định tính và số liệu định lượng, và cho ra kết quả chính xác theo đánh giá khách quan của khách hàng. Tìm ra nhu cầu của khách hàng: Từ kết quả thống kê, Phòng kinh doanh tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm của Công ty và báo cáo Giám đốc về kế hoạch thay đổi sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng và tiến hành sản xuất sau đó lưu kho và tiến hành đem đi tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty tiếp tục thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, quá trình này được thực hiện một cách liên tục đối với suốt chu kỳ sống của sản phẩm. 2.2.2. Giải pháp thiết kế và phát triển hệ thống kênh 2.2.2.1. Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đang sử dụng tại thị trường Hà Nội Hiện nay, các sản phẩm của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam được phân phối tại địa bàn Hà Nội theo mô hình sau: Sơ đồ 2.2: Mô hình hệ thống phân phối sản phẩm tại Hà Nội (nguồn: phòng Kinh doanh) (Nguồn: Phòng kinh doanh) Đây là mô hình kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Cụ thể, sản phẩm của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam được đưa đến tay người tiêu dùng dưới 2 hình thức: Thứ nhất, phân phối trực tiếp theo mô hình sau: + Nhà máy → kho → đại lý giới thiệu sản phẩm → người tiêu dùng. Theo hình thức này, luồng sản phẩm sẽ di chuyển trực tiếp từ công ty tới tay người tiêu dùng thông qua hệ thống đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm dưới hình thức bán lẻ. Công ty Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam hiện có 4 cửa hàng giới thiệu sản phẩm phân bố tại 4 quận nội thành là Đống Đa, Hoàn Kiếm, Ba Đình, Cầu Giấy. Mục đích của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm này chủ yếu là quảng bá, truyền thông, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. Vì vậy, các cửa hàng này không đem lại doanh thu nhiều nhưng lại tốn khá nhiều chi phí cho việc hoạt động. Thực tế, chi phí trả cho tiền thuê nhà mặt tiền tại các con phố đông đúc trong trung tâm thành phố, tiền lương cho đội ngũ nhân viên cả chục người, khấu hao cho dàn tủ mát và tủ lạnh chứa xúc xích giò chả đúng quy trình bảo quản thực phẩm, cũng như hệ thống bếp chế biến khiến tổng chi phí hàng tháng để duy trì mỗi cửa hàng giới thiệu sản phẩm lên đến hơn 50 triệu đồng Thứ hai, phân phối gián tiếp theo mô hình sau: + Nhà máy → kho → trung gian bán buôn → bán lẻ → người tiêu dùng. Tại Hà Nội, Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam có 6 kho phân phối phục vụ nhu cầu cho tất cả các khu vực ở nội thành Hà Nội, nằm tại các quận Hoàng Mai, Đông Anh, Hà Đông, Long Biên, Cầu Giấy, Thanh Xuân. Tất cả các kho phân phối đều có phòng lạnh đạt tiêu chuẩn để bảo quản thực phẩm tốt nhất. Thông qua lực lượng bán của công ty, hàng hóa sẽ được chuyển từ các kho phân phối đến các cấp trung gian như: các shop thực phẩm, hệ thống siêu thị, các doanh nghiệp, cửa hàng bán buôn, bán lẻ, sau đó chuyển đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây cũng chính là hệ thống chính và mang lại hơn 70% trong cơ cấu doanh thu của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Hiện nay, người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm xúc xích, thịt nguội, chân giò muối của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam tại gần như tất cả các cửa hàng thực phẩm ở gần nhà hay các siêu thị lớn như: Metro, Big C, FiviMart... Ngoài ra, khách hàng cũng có thể nhận ra các sản phẩm của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam từ những cửa hàng nhỏ bán bánh mì xúc xích, xúc xích nướng đến các nhà hàng, quán ăn. + Các khu vực thị trường của các kho phân phối tại Hà Nội: Kho Thanh Xuân phụ trách cung cấp hàng hóa cho các quận Đống Đa, Thanh Xuân, Hai Bà Trưng. Kho Cầu Giấy phụ trách cung cấp hàng hóa cho các quận, huyện Cầu Giấy, Từ Liêm, Tây Hồ. Kho Long Biên phụ trách cung cấp hàng hóa cho các quận, huyện Long Biên, Hoàn Kiếm. Kho Đông Anh phụ trách cung cấp hàng hóa cho huyện Đông Anh và khu vực Bắc Thăng Long. Kho Hà Đông phụ trách cung cấp hàng hóa cho khu vực thành phố Hà Đông và một số khu vực lân cận. Kho Hoàng Mai phụ trách cung cấp hàng hóa cho các quận, huyện Hoàng Mai và Thanh Trì. 2.2.2.2. Thành viên trong hệ thống phân phối tại Hà Nội Thứ nhất, là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Đây là lực lượng chủ chốt, có vai trò quan trọng và trực tiếp tác động vào dòng lưu chuyển hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Lực lượng này bao gồm: nhân viên kinh doanh (lực lượng bán hàng cơ hữu) và cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các đại lý của công ty. Hiện nay, Đức Nam có 4 đại lý giới thiệu sản phẩm, 9 đại lý và gần 50 nhân viên kinh doanh, trong đó 20 nhân viên làm việc tại khu vực nội thành Hà Nội. Bên cạnh đó, công ty còn có 1 số khách hàng là các doanh nghiệp chế biến, chuyên thu mua các phụ phẩm và các phụ liệu để sản xuất thực phẩm. Đại diện của các công ty này sẽ làm việc trực tiếp với nhà máy sản xuất để lấy hàng và thanh toán. Đây là nhóm khách hàng đóng góp một phần lớn doanh thu trong kênh trực tiếp. Thứ hai, các khách hàng trung gian. Đây là nhóm khách hàng chính của Đức Nam và thường làm việc trực tiếp với đội ngũ nhân viên kinh doanh, là cầu nối trung gian giữa công ty và khách hàng. Nhóm khách hàng này bao gồm: các siêu thị trên địa bàn Hà Nội như: Big C, FiviMart, Metro Thăng Long, Hoàng Mai....cùng một lượng lớn các shop thực phẩm, cửa hàng tạp hóa bán buôn, bán lẻ trên địa bàn thành phố. 2.2.2.3. Phạm vi hệ thống phân phối tại Hà Nội Thị trường được mở rộng cũng chính là một tác nhân đẩy nhanh sự gia tăng của doanh số bán và thay đổi về qui mô của hệ thống phân phối. Những ngày đầu tiên, Đức Nam mới chỉ được biết đến trong khu vực Hà Nội và chủ yếu bán buôn một số sản phẩm xúc xích cho các cửa hàng tạp hóa, đại lý bán buôn nhỏ, thì bây giờ công ty đã có một hệ thống các khách hàng trung gian lớn như siêu thị, nhà ăn của các doanh nghiệp và hơn 2000 shop thực phẩm trên địa bàn Hà Nội, cùng các cửa hàng tạp hóa trên khắp cả nước. Theo sự thay đổi này, hệ thống phân phối cũng chuyển mình từ trạng thái chủ yếu hoạt động dưới hình thức kênh trực tiếp sang dạng kênh hỗn hợp, trong đó loại hình kênh gián tiếp hoạt động có hiệu quả hơn. Để đạt được điều này phải kể đến sự đóng góp không nhỏ của đội ngũ nhân viên kinh doanh trong chiến lược phát triển thị trường. Họ đã làm khá tốt các nhiệm vụ: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chào hàng, kiểm soát các trung gian trong phần trách nhiệm của mình. 2.2.2.4. Đặc điểm của các kho phân phối tại Hà Nội Về cơ cấu và hoạt động, nhìn chung các kho phân phối khá tương đồng nhau, chỉ khác nhau về quy mô do đặc điểm của thị trường mà kho đảm nhận. Ví dụ như các kho phụ trách những khu vực đô thị đông dân cư sẽ có quy mô lớn hơn, do phải đáp ứng nhiều nhu cầu hơn từ các khu vực có mật độ dân cư cao. Các kho phân phối tại Hà Nội có những đặc điểm chung sau: Diện tích: khoảng 60100 m2 Cơ sở vật chất gồm có kho lạnh có sức chứa 4 tấn đến10 tấn hàng hóa, các giỏ nhựa, thùng xốp để chứa sản phẩm và vận chuyển. Ngoài ra còn có nơi sinh hoạt cho nhân viên trực đêm ngay tại kho phân phối để đảm bảo an toàn cho hàng hóa . Thiết bị: hệ thống máy vi tính có kết nối mạng Internet phục vụ công việc của kế toán kho và quản lý kho, máy in để in đơn đặt hàng và các giấy tờ khác liên quan đến hoạt động của kho phân phối. Nhân sự gồm có trưởng kho, quản lý kho, kế toán kho, thủ kho, các nhân viên kinh doanh, các nhân viên giao hàng. Về hoạt động, kho phân phối có nhiệm vụ chính là cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng, siêu thị, đại lý sẵn có trên thị trường và mở thêm các trung gian thương mại đáp ứng được các điều kiện tại những địa điểm có tiềm năng tiêu thụ. Cụ thể là các nhân viên giao hàng sẽ làm nhiệm vụ chuyển sản phẩm đến từng trung gian thương mại, phương tiện vận chuyển là xe máy, dụng cụ chứa đựng hàng hóa là thùng xốp, khối lượng tối đa mỗi thùng là 50kg. Trung bình một chuyến xe có thể chở được hơn 100kg hàng hóa đến các đại lí. Việc giao hàng phải đúng như số lượng đã đặt hàng từ ngày hôm trước và nhân viên giao hàng sẽ nhận đơn đặt hàng cho ngày tiếp theo. Các nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tạo dựng quan hệ với các trung gian thương mại, kiểm tra kiểm soát doanh số của từng đại lí lớn nhỏ,…và có một nhiệm vụ rất quan trọng nữa là mở rộng hệ thống phân phối. 2.2.3. Giải pháp kiểm soát hệ thống kênh 2.2.3.1. Hoạt động quản lý các thành viên trong kênh phân phối Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là yếu tố quyết định đến sự vận hành hiệu quả của hệ thống phân phối. Một hệ thống phân phối tốt đồng nghĩa với mối quan hệ giữa các thành viên được điều tiết chặt chẽ, hài hòa. Điều này được thể hiện qua các chính sách đãi ngộ cũng như quyền lợi và trách nhiệm của các thành viên đối với lợi ích của công ty. + Đối với các đại lý sản phẩm: nhiệm vụ chính là giới thiệu và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Bộ phận này chịu sử quản lý của một giám sát kinh doanh khối đại lý. Người này có nhiệm vụ theo dõi tình hình bán hàng và kiểm soát chất lượng nguồn hàng từ kho đến các đại lý sau đó lập báo cáo lên trưởng phòng kinh doanh. + Đối với các trung gian bán hàng như siêu thị, shop thực phẩm, cửa hàng tạp hóa... sẽ có ràng buộc về mặt pháp lý với công ty theo hợp đồng kinh tế thông qua các nhân viên kinh doanh đại diện của từng khu vực. Tuy nhiên, đây cũng không phải là hoạt động buôn đứt bán đoạn mà công ty vẫn có những chính sách đãi ngộ về giá, hỗ trợ về phương tiện bán hàng như: ô dù, bếp nướng, tủ, xe đẩy... Bên cạnh đó, do đặc điểm của sản phẩm có thời hạn sử dụng ngắn, khó bảo quản (phải để lạnh dưới 4oC) nên Đức Nam đặc biệt chú trọng đến chất lượng sản phẩm ngay cả sau khi giao hàng cho các trung gian. Khi phát hiện ra các đại lý, shop hay siêu thị có bày bán sản phẩm của Đức Nam có các vi phạm về chất lượng: Hết hạn sử dụng, hở chân không, bao bì bị nứt, rò rỉ, công ty sẽ có những biện pháp xử lý như thu hồi sản phẩm, phạt do vi phạm hợp đồng và nhiều hình thức xử lý khác tùy thuộc vào mức độ vi phạm của các đại lý, trung gian. + Đối với thành viên kênh là các doanh nghiệp chế biến: Nhóm khách hàng này cũng có ràng buộc với công ty bởi hợp đồng kinh tế dài hạn. Đức Nam sẽ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM Họ tên sinh viên Lớp Mã sinh viên Giảng viên hướng dẫn : : PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền Hà Nội/2017 : : i MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam 1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam 1.3 Lĩnh vực hoạt động Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam .6 1.4 Tổ chức máy quản trị Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam .6 1.4.1 Nhiệm vụ, trách nhiệm quyền hạn nhà quản trị cao cấp 1.4.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm quyền hạn phòng chức 1.4.3 Nhiệm vụ, trách nhiệm quyền hạn phận sản xuất 10 1.5 Kết hoạt động Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam .10 1.5.1 Kết hoạt động kinh doanh 10 1.5.2 Kết hoạt động khác 14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 15 2.1 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm Công ty 15 2.1.1 Các nhân tố bên ngồi Cơng ty 15 2.1.2 Các nhân tố bên Công ty 19 ii 2.2 Phân tích giải pháp mà Công ty áp dụng quản trị kênh phân phối sản phẩm 21 2.2.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường .21 2.2.2 Giải pháp thiết kế phát triển hệ thống kênh 24 2.2.3 Giải pháp kiểm soát hệ thống kênh 29 2.3 Phân tích kết hiệu hệ thống kênh phân phối Công ty 36 2.4 Đánh giá hệ thống kênh phân phối Công ty 37 2.4.1 Ưu điểm .37 2.4.2 Nhược điểm nguyên nhân .39 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM .42 3.1 Dự báo môi trường khả kinh doanh Công ty .42 3.1.1 Dự báo môi trường .42 3.1.2 Dự báo khả Công ty thời gian tới 44 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty 46 3.2.1 Quản lý thành viên kênh hoạt động cách có hiệu quả46 3.2.2 Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ thành viên kênh 50 3.2.3 Khuyến khích đại lý 51 3.3 Kiến nghị .54 KẾT LUẬN 56 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 58 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 59 LỜI MỞ ĐẦU Trong năm gần kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao, hoạt động sản xuất kinh doanh diễn sơi động tồn đất nước Các quan điểm kinh doanh thay đổi nhiều giúp ích nhiều cho phát triển kinh tế đất nước quan điểm xây dựng hệ thống kênh phân phối có hiệu mục tiêu hàng đầu doanh nghiệp nhằm nâng cao khả cạnh tranh nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm thị trường Đối với Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam việc xây dựng quản lý kênh phân phối cách hiệu trăn trở nhà lãnh đạo công ty, thời gian thực tập công ty mạnh dạn sâu vào phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối cơng ty nhằm tìm giải pháp xây dựng quản lý kênh phân phối có hiệu hoàn thành chuyên đề thực tập: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam” Trong trình nghiên cứu tơi cố gắng vận dụng kiến thức học đặt chúng vào môi trường cụ thể cơng ty để tìm giải pháp hữu hiệu Chuyên đề thực tập gồm phần: Chương 1: Tổng quan vê Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Chuyên đề hoàn thành nhờ vào bảo tận tình thầy giáo PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền anh chị em Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Do trình độ kiến thức ngơn ngữ hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót mong giúp đỡ thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam thuộc Quận Đống Đa, phường Ô chợ dừa, đường Đê La Thành, công ty thành lập với mục đích bn bán, xuất nhập sản xuất mặt hàng tiêu dùng chất lượng, uy tín hàng đầu Việt Nam cho Mẹ Bé, ngồi cơng ty còn kinh doanh thêm số hàng hóa, mỹ phẩm khác - Tên cơng Ty: CÔNG TY CP SX & XNK ĐỨC NAM - Tên giao dịch quốc tế: DUCNAM MANUFACTURING AND IMPORRTEXPORT JOINT STOCK COMPANY ( DUNAMEX , JSC) - Giám đốc: Nguyễn Thành Chung - Địa chỉ: số nhà 72 - Ngõ 318 - Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội - VPGD: 639 Đê La Thành - Ba Đình - Hà Nội - Số điện thoại: 04.35120393 - Fax: 04.35121913 - Website: www.dunamex.com.vn - Mã số thuế: 0101806759 - Vốn điều lệ: 5.000.000.000 ( năm tỷ đồng ) - Logo độc quyền cơng ty: 1.2 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Hòa với phát triển đất nước, Ông Nguyễn Thành Chung gia đình lập Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Do ông Nguyễn Thành Chung làm giám đốc bắt đầu vào hoạt động từ năm 2005 với số vốn điểu lệ ban đầu 2.000.000.000đ ( Hai tỷ đồng), sau ba năm vào hoạt động phát triển đến năm 2008 cơng ty nâng số vốn điều lệ lên 5.000.000.000đ (Năm tỷ đồng), doanh nghiệp có kinh tế độc lập tư cách pháp nhân, thành lập theo định số 0103009594 ngày 24/10/2005, Sở kế hoạch đầu tư TP Hà Nội cấp Với cấu vốn điều lệ phân theo hình thức sở hữu vốn sau: + Nguyễn Thành Chung : (là cổ đông sáng lập): 4.930.000.000 + Nguyễn Hồng Minh : 300.000.000 + Hoàng Thị Liên : 200.000.000 + Lưu Hồ Bắc : 200.000.000 + Số tài khoản ngân hàng là: 0021001097177 + Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - CN Thành Công + Mã số thuế công ty là: 0101806759 Với đội ngũ tập thể CNV Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam nêu cao tinh thần "Đặt lợi ích khách hàng lên hết" Xưởng sản xuất ban đầu Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam xây dựng khu đất chật hẹp khoảng 200m2 thuê lại doanh nghiệp nhà nước quận Thanh Xuân, Hà Nội cửa hàng giới thiệu sản phẩm số 22 Triệu Việt Vương, Hà Nội Sau tháng nâng cấp nhà xưởng, làm vệ sinh môi trường đào tạo nghề, cuối năm 2005, xưởng sản xuất bắt đầu hoạt động cho lò xúc xích mang hương vị Việt Nam Ban đầu sở sản xuất Đức Nam có cơng nhân sản xuất từ 2-3 xúc xích/tháng Làm sản phẩm khó, để người Việt Nam chấp nhận lại khó Trong suốt năm đầu tiên, ơng khơng thể đưa hàng vào hệ thống siêu thị cửa hàng thực phẩm bán lẻ Hà Nội Chẳng nhận thương hiệu xúc xích Đức Nam còn xa lạ việc bảo quản lạnh cho sản phẩm lại cầu kỳ Không nản lòng, ông chấp nhận lỗ để phát triển tương lai Và đến Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam trở thành nhà cung cấp uy tín Việt Nam sản phẩm tiêu dùng chất lượng cao dành cho bà mẹ trẻ nhỏ với thương hiệu uy tín, tiếng khắp giới Hệ thống phân phối Công ty dần lớn mạnh bao phủ dọc theo hình chữ S Ngồi thị trường trung tâm thành phố lớn trực thuộc Trung ương, hệ thống phân phối phủ kín hầu hết tỉnh từ Bắc đến Nam Cụ thể cơng ty có chi nhánh miền nam I54 61/35 đường 783 Tạ Quang Bửu, phường 4, quận 8, thành phố Hồ Chí Minh Với sách trọng tới quyền lợi khách hàng với việc áp dụng phong cách phục vụ tận tình dựa chất lượng hàng hóa đảm bảo, Cơng ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam dần tạo cho vị thị trường Với đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, động nhiệt tình Hơn 10 năm thành lập mà cơng ty đạt doanh thu lớn có chỗ đứng thị trường Đối thủ cạnh tranh thị trường ngày nhiều mạnh Tuy vậy, Công ty phát huy mạnh mình, điều thể mạng lưới hoạt động, uy tín Sau 10 năm hoạt động kinh doanh, trải qua nhiều thăng trầm biến động với đường lối phát triển đắn, đoàn kết lòng cộng với nỗ lực mệt mỏi tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam đạt thành tựu đáng khích lệ hai phương diện kinh tế xã hội 1.3 Lĩnh vực hoạt động Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam chuyên nhập phân phối sản phẩm, bán buôn bán lẻ sản phẩm tiêu dùng tiếng giới - Các loại xúc xích Đức (xúc xích nướng, xúc xích hong khói, xúc xích viên hong khói, xúc xích vườn bia ) thực phẩm chế biến khác từ thịt mang hương vị Châu Âu salami bò đặc biệt, jambong giò, jambong thăn giò, jambong mát xa, pate gan, - Các loại giò truyền thống Việt Nam loại thịt nấu đông, thịt xơng khói như: thịt thăn xơng khói, thịt chân giò xơng khói, thịt xay, thịt dọi q xơng khói - Các loại thịt tươi an toàn: thịt mảnh, thịt block, thịt cắt pha loại, thịt thăn, thịt dọi… - Các loại gia vị mù tạt cay, mù tạt mật ong 1.4 Tổ chức máy quản trị Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Bất kỳ đơn vị dù khơng sản xuất phải xây dựng máy quản lý phù hợp với đặc điểm đơn vị mình, cơng ty có phát triển hay không trước hết nằm máy tổ chức quản lý doanh nghiệp có xếp cách khoa học hay khơng, phân cơng cơng việc có với chức nhiệm vụ cơng nhân viên có sử dụng chuyên môn để phát huy hết khả tiềm lực hay khơng, cho đạt hiệu công tác quản lý điều kiện kinh tế ngày Để đáp ứng vấn đề đặt đây, Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam tổ chức máy công ty theo phương pháp trực tuyến, nghĩa (từ giám đốc xuống thẳng phòng ban) Ban giám đốc trực tiếp lãnh đạo đạo đến phòng ban Bộ máy gọn nhẹ để đảm bảo quản lý Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam cách tốt Công tác tổ chức cơng ty dần hồn thiện để phù hợp với mơ hình hoạt động kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận cao cho công ty Sơ đồ 1.1: Tổ chức máy quản lý doanh nghiệp Giám đốc Phó Giám Đốc P.Kế Tốn P.Kinh doanh P.Kho vận P.HCNS P.CSKH P.Marketing (Nguồn: Phòng Hành Nhân sự) Chú thích: Quan hệ đạo 1.4.1 Nhiệm vụ, trách nhiệm quyền hạn nhà quản trị cao cấp Giám đốc Là người đứng đầu công ty Nhà nước giao nhiệm vụ quản lý cơng ty có trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty, có quyền định vấn đề có liên quan đến cơng ty định tài có liên quan đến đồng tiền vào cơng ty Giám đốc người 46 phòng ban, phận Đặc biệt, cơng ty cần có kế hoạch trọng đến phân bố phòng kinh doanh, phòng marketing nhằm phục vụ, cung cấp sản phẩm tốt cho khách hàng - Về nguồn nhân lực: Cần có sách để nâng cao chun mơn gửi học lớp bồi dưỡng kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, cử nhân viên sang Đức để học hỏi tiếp thu kinh nghiệm sản xuất, chế biến Ngoài quy chế hỗ trợ cho nhân viên tinh thần làm việc, hiệu gắn bó nhân viên với cơng ty quan trọng, đặc biệt lực lượng bán hàng cơng ty Những người bán hàng, giao hàng, quản lí bán hàng, quản lí kho người làm việc trực tiếp với khách hàng, nắm rõ đặc điểm khách hàng thị trường, cần có sách để hỗ trợ thành viên nhiều - Về thị trường: Duy trì thị trường Hà Nội thị trường mục tiêu số công ty Bên cạnh mở rộng thị trường mạnh xuống phía Nam, đặc biệt thành phố Hồ Chí Minh, tăng cường phân phối thị nhỏ, vùng ngoại ô thị trường miền Bắc Đối với thị trường Hà Nội, thị trường trọng điểm nên cần phát triển theo chiều sâu chiều rộng Mở rộng thêm hệ thống đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng ăn nhanh đô thị mới, đô thị vệ tinh Hà Nội phủ quy hoạch Ngoài ra, trung tâm thành phố Hà Nội, khu đô thị, chung cư xây dựng nơi tiềm năm để phát triển hệ thống phân phối dài hạn địa điểm khép kín - Về hệ thống thông tin: Trong nhiệm vụ cần phải đáp ứng kịp thời, đầy đủ hàng hóa cho hệ thống phân phối mình, cơng ty cần phải biết xác khối lượng, thời điểm hàng hóa đến kho phân phối, từ kho nhận đơn đặt hàng chủ động giao hàng Do đó, hệ thống thơng tin cần phải đảm bảo để nâng cao hiệu phân phối Ngoài ra, 47 việc quản trị thông tin với trung gian thương mại khách hàng phải trọng, nhằm có đánh giá khách quan chất lượng sản phẩm, dịch vụ hiệu làm việc nhân viên kinh doanh 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty 3.2.1 Quản lý thành viên kênh hoạt động cách có hiệu Hiện hoạt động kênh phân phối kênh dọc Công ty có mối quan hệ trực tiếp với đại lý lấy sản phẩm mà công ty phân phối thực cơng ty chưa có mối quan hệ với cửa hàng bán lẻ sản phẩm không trực thuộc việc quản lý thành viên khơng có Đây thành viên quan trọng để tăng khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty Chính cơng ty cần có biện pháp kích thích khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty nhiều Các sách dành cho thành viên đòi hỏi phải quan tâm tới họ cần Do cơng ty cần có phân biệt theo mối quan hệ công ty với thành viên kênh phân phối Các đại lý: Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý  Cơ sở lý luận của giải pháp Xuất phát từ mục tiêu công ty ổn định thị trường mở rộng thị trường nước mối quan hệ với đại lý trở nên quan trọng Hiện mối quan hệ công ty với đại lý chưa có cụ thể Các điều khoản ký kết còn sơ sài, quyền lợi trách nhiệm đại lý nói chung chưa rõ ràng chặt chẽ Các đại lý đặc biệt đại lý khơng trực thuộc cơng ty khơng có tiêu chí lựa chọn rõ ràng mặt khác lại khơng có quyền lợi ưu đãi đại lý trực thuộc mối quan hệ với đại lý không thuận lợi  Nội dung giải pháp 48 Hiện cơng ty có khoảng 30 đại lý cấp phân bố tỉnh thành Tính có khoảng đại lý cấp I cấpII tỉnh việc liên kết với đại lý quan trọng số lượng kênh song mật độ lớn nên việc quản lý kênh gặp nhiều trở ngại Đặc biệt ký kết hợp đồng lựa chọn đại lý công ty cần bổ sung điều khoản doanh số đại lý / tháng, phạm vi thị trường, kinh nghiệm đại lý đại lý khơng trực thuộc cơng ty Có ký kết điều khoản đại lý cấp I khơng trực thuộc cơng ty có nhiều quyền lợi cơng ty quản lý chặt chẽ họ Công ty nên ký kết hợp đồng với đại lý cách chặt chẽ việc phân chia quyền lợi trách nhiệm rõ rang: giá bán, chiết khấu, phương thức toán, chất lượng sản phẩm, tồn kho, số lượng đặt hàng tối thiểu lần Công ty nên bổ sung trách nhiệm áp dụng khung giá đại lý cách cụ thể Khơng để xảy tình trạng thị trường có chênh giá đại lý Các đại lý có trách nhiệm cung cấp thông tin đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng thị trường khu vực đại lý Ở hợp đồng mà công ty ký kết với đại lý cần bổ sung thêm điều khoản chấm dứt hợp đồng bán giá sai quy định ký kết,doanh thu không đạt sau tháng; điều khoản bồi thường vi phạm hợp đồng mức đền bù đại lý bán giá sai cụ thể theo mức bao nhiêu, thời hạn hợp đồng có hiệu lực Đối với đại lý trực thuộc cơng ty u cầu phải áp dụng chặt chẽ quy trình bán hàng mà cơng ty đưa Nếu sai phạm cơng ty có quyền rút vốn khỏi đại lý thực ký kết đền bù  Kết dự kiến giải pháp - Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với đại lý 49 - Đẩy nhanh khả tiêu thụ sản phẩm công ty, thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh - Giữ vững thị trường, quản lý đại lý không trực thuộc cách chặt chẽ tránh tình trạng đại lý bỏ cơng ty đến với đối thủ cạnh tranh Người bán lẻ  Cơ sở biện pháp Các nhà bán lẻ có vai trò quan trọng kênh phân phối họ bán trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng Do sách đối thủ cạnh tranh thu hút nhà bán lẻ phía nên việc quản lý họ nhu cầu cần thiết để công ty tiêu thụ sản phẩm Thực trạng công ty quan hệ với nhà bán lẻ không chặt chẽ Các nhà bán lẻ quan hệ với đại lý cơng ty nên khả kiểm sốt cơng ty nhà bán lẻ chưa có phân biệt quyền lợi trách nhiệm  Nội dung giải pháp - Cơng ty phải có văn quy định quyền lợi trách nhiệm người bán lẻ công ty doanh số, vấn đề cung cấp thông tin khách hàng Công ty ký kết trực tiếp với nhà bán lẻ yêu cầu đại lý có ký kết với nhà bán lẻ để công ty quản lý - Cơng ty cần áp dụng khung bán giá lẻ quy định chung cho nhà bán lẻ sản phẩm từ công ty để tránh tình trạng bán phá giá Khung giá phải sở mức chiết khấu mà nhà bán lẻ hưởng tiêu thụ sản phẩm - Phải có sách thưởng phù hợp thưởng xứng đáng nhà bán lẻ dựa tiêu chí: doanh số, thời gian tốn 50 - Công ty hỗ trợ nhà bán lẻ yêu cầu đại lý quản lý nhà bán lẻ địa bàn kinh doanh ln ln thơng tin cơng ty tình hình hoạt động đại lý  Kết dự kiến giải pháp - Tạo đội ngũ bán lẻ lớn mạnh - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Tạo lợ cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Người tiêu dùng Người tiêu dùng trực tiếp sản phẩm cơng ty người mua lẻ tổ chức công ty mua sản phẩm Đối với người cơng ty nên có sách phù hợp Đối với khách hàng mua với số lượng lớn công ty tổ chức thường mua sản phẩm để trang bị cho quan với khối lượng mua lớn 10 sản phẩm chiết khấu giá khoảng 1% còn lớn 20 sản phẩm chiết khấu giá khoảng 3%, ngồi sách bán hàng dịch vụ sửa chữa bảo hành cơng ty cần có sách giá hợp lý Cơng ty nên có sách chiết khấu với khách hàng có khối lượng mua lớn áp dụng với nhà bán lẻ, ngồi nên có khoản trích hoa hồng riêng cho người có liên quan đến việc mua sắm thiết bị tổ chức Công ty nên thường xuyên gọi điện theo dõi hoạt động sử dụng sản phẩm công ty Đối với khách hàng có khối lượng mua với khối lượng khoảng đến sản phẩm cần thực biện pháp khuyến tặng quà sản phẩm để vừa tiêu thụ mà khách hàng mua vừa tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh cơng ty đưa sách bán hàng giảm giá theo nhóm: Các khách hàng tập hợp từ người nhóm mua sản phẩm cơng ty giảm giá 1%, 51 Khi thực biện pháp kết dự kiến khối lượng sản phẩm công ty tiêu thụ lớn hơn, mối qua hệ với khách hàng tốt hơn, sở để tiêu thụ sản phẩm khách công ty, điều kiện để cơng ty tạo nên uy tín thị trường 3.2.2 Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ thành viên kênh  Cơ sở lý luận giải pháp Nguồn lực sở quan trọng dẫn đến thành công Nguồn lực ảnh hưởng đến sống còn phát triển công ty Trong kênh phân phối đội ngũ bán hàng cầu nối công ty trung gian phân phối Bộ phận đảm bảo hoạt động hệ thống kênh có hiệu Bên cạnh yêu cầu thị trường đòi hỏi người bán hàng có trình độ chun mơn sâu để nắm bắt nhu cầu thị trường Thực trạng đội ngũ nhân viên trình độ chưa cao, khối lựơng ít, sách cơng ty chưa khuyến khích nhân viên bán hàng thỏa đáng để tạo độnglực cho họ phát triển  Nội dung giải pháp - Nâng cao trình độ chất lượng đội ngũ cán thị trường việc tổ chức lớp đào tạo khóa huấn luyện bồi dưỡng kiến thức Các nhân viên thị trường cần bổ sung kiến thức kỹ thuật cho để có thuyết phục việc tiêu thụ sản phẩm - Tiến hành tốt cơng tác chăm sóc thị trường, thường xuyên tiến hành chăm sóc, kiểm tra đại lý, cửa hàng bán lẻ - Luôn cử cán thị trường công tác tỉnh để kiểm tra giám sát chặt chẽ việc tiêu thụ sản phẩm - Thực báo cáo công tác dự kiến kế hoạch hàng năm - Khuyến khích nhân viên thị trường cơng tác phí phù hợp có sách khen thưởng nhân viên 52 - Công ty nên tổ chức đào tạo xen lẫn với việc giải trí nghỉ mát cho cán nhân viên đặc biệt cán nhân viên thị trường  Kết dự kiến - Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ hiểu biết am hiểu thị trường - Giúp công ty triển khai hoạt động quản lý thành viên kênh phân phối có hiệu - Thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm - Nâng cao khả cạnh tranh uy tín cơng ty thị trường 3.2.3 Khuyến khích đại lý  Cơ sở lý luận giải pháp: Đại lý có vai trò quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Như phần kết doanh thu nêu nhận thấy doanh thu công ty chủ yếu từ đại lý cơng ty cần có biện pháp khuyến khích đại lý để tạo mối quan hệ đối tác lâu dài Bên cạnh cơng ty đối thủ có nhiều hình thức lơi kéo trung gian phân phối, làm hiệu kênh phân phối bị ảnh hưởng dẫn đến khả tiêu thụ giảm Đảm bảo lợi ích thành viên kênh cách để đảm bảo lợi ích doanh nghiệp  Nội dung giải pháp Hiện cơng ty có biện pháp để khuyến khích đại lý chiết khấu, sách tốn, giảm giá, khuyến mại Tuy nhiên sách thông dụng mà đối thủ cạnh tranh cơng ty thực khơng có khác biệt hiệu khơng cao Cơng ty nên xây dựng chương trình hợp tác với đại lý cụ thể 53 Xác định mong muốn công ty với đại lý Đánh giá khả đại lý Xác định khó khăn đại lý Xác định biện pháp khuyến khích Đánh giá việc thực Sơ đồ 3.2: Chương trình hợp tác cơng ty đại lý Đánh giá khả đại lý Xác định mong muốn công ty Công ty nên xác định mong muốn công ty với đại lý doanh số, phạm vi thị trường, thời gian tốn, sách chiết khấu, thơng tin thị trường khách hàng.Nhũng yêu cầu dựa + Mục tiêu marketing công ty tình hình tiêu thụ thị trường + Yêu cầu đại lý thực cung cấp thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, số lựợng bán tháng, chủng loại sản phẩm mà công ty cung cấp + Các đại lý hợp tác công ty việc bán sản phẩm nhập công ty tiến hành trưng bày giới thiệu sản phẩm Đánh giá khả đại lý 54 Sau xác định mong muốn đại lý công ty tiến hành đánh giá khả đại lý tiêu như: Tài chính, địa điểm kinh doanh, mặt kinh doanh, uy tín kinh nghiệm thị trường Xác định khó khăn đại lý Trên sở đánh giá khả đại lý công ty tiến hành xác định khó khăn đại lý để từ đưa tiêu hồn thành tiêu thụ sản phẩm đại lý công ty Trên sở phân tích nhận thấy đại lý khó khăn vận chuyển kinh phí cho quảng cáo, trình độ kỹ thuật Do tình hình giá phí vận chuyển tăng lên đáng kể khiến đại lý gặp nhiều khó khăn để vận chuyển sản phẩm Bên cạnh trình đõ kỹ thuật nhân viên đại lý khơng tốt Các biện pháp khuyến khích Trên sở khó khăn mà cơng ty đánh giá đại lý cơng ty nên tiến hành biện pháp khuyến khích + Tiếp tục có sách hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý + Công ty nên xây dựng bảng hỗ trợ cước phí vận chuyển cụ thể theo khoảng cách đại lý + Tiếp tục hỗ trợ kỹ thuật cho đại ký Thường xuyên cử cán kỹ thuật đến kiểm tra bảo hành sản phẩm + Xây dựng sách đào tạo nhân lực kỹ thuật cho nhân viênkỹ thuật đại lý + Có thể tăng thời gian chả chậm cho đại lý lên 30 ngày + Có thể gối nợ với tỷ lệ hợp lý với đại lý + Khuyến khích chiết khấu cao với đại lý toán trước + Giúp đỡ đại lý việc trưng bày sản phẩm, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng + Khuyến khích đại lý có chương trình khuyến mại đặc biệt 55 Đánh giá việc thực Việc đánh giá thực giúp công tác việc thực biện pháp trở nên tốt cơng ty có điều chỉnh tốt cho cơng tác  Kết dự kiến biện pháp + Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty + Khích thích trung thành đại lý + Đảm bảo quyền lợi công ty đại lý 3.3 Kiến nghị Để tạo điều kiện cho Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam nói riêng nghành chế biến sản xuất thực phẩm nói chung vượt qua khó khăn việc cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại, tận dụng mạnh nguyên vật liệu nước, giải việc làm hướng cho phát triển lâu dài ngành công nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm Nhà nước cần có sách như: + Thuế thu nhập doanh nghiệp: Với mục tiêu hồi phục kinh tế thời kỳ hậu khủng hoảng, phủ có nhiều sách ưu đãi, hỗ trợ thuế thu nhập cho doanh nghiệp Tuy nhiên, việc xác định đối tượng hưởng ưu đãi, miễn giảm còn chưa cụ thể, mức giảm thuế chưa đáng kể so với ảnh hưởng khủng hoảng doanh nghiệp vừa nhỏ (22%) Do vậy, phủ nên xem xét để đưa đối tượng hưởng hỗ trợ theo nhóm doanh nghiệp, từ xây dựng mức giảm thuế cho đối tượng Cụ thể, doanh nghiệp vừa nhỏ có hoạt động liên quan đến lĩnh vực xuất nhập mức giảm thuế tăng lên 32-35% tổng số thuế phải nộp + Thuế nhập khẩu: Trong lĩnh vực chế biến thực phẩm, phần lớn doanh nghiệp phải nhập ngun, hương liệu từ nước ngồi Vì mặt hàng sản xuất nước Đây nguyên liệu 56 tiên đến chất lượng hương vị sản phẩm Tuy nhiên, thuế nhập nhóm hàng còn mức cao, nhà nước cần có sách giảm miễn thuế nhập khẩu, nguyên vật liệu đặc chủng khơng có nước 57 KẾT LUẬN Kể từ thành lập tới nay, Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam không ngừng phát triển, lực sản xuất công ty ngày lớn mạnh dần trở thành doanh nghiệp sản xuất xúc xích lớn Hà Nội Để có điều phần lớn nhờ vào việc cơng ty khơng ngừng nâng cao hồn thiện hệ thống phân phối trở thành hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả, đặc biệt Hà Nội, thị trường trọng điểm công ty Bên cạnh thành tích đạt hệ thống phân phối, còn số vướng mắc cần giải để hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp cơng ty phát tiển mạnh mẽ thị trường Trên sở phân tích thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty, viết đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện tốt hệ thống kênh phân phối tăng cường vị công ty Tuy nhiên, kinh nghiệm còn hạn chế nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận giúp thầy giáo PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền để hồn thiện đề tài hồn chỉnh Qua thời gian thực tập cơng ty em rút nhiều kinh nghiệm cho thân tác phong làm việc, mối quan hệ công việc chuyên môn Tất kiến thức thu hành trang giúp em công việc sống Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kinh tế Quốc dân cán nhân viên Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn! 58 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam, báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh từ 2002 đến 2015 - PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền (2013), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế quốc dân - PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, TS Trần Văn Bão (2005), “Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại”, Nhà xuất lao động- xã hội - GS.TS Nguyễn Văn Thường, TS Trần Khánh Hưng (2011), "Kinh tế Việt Nam", Nhà xuất đại học KTQD - GS.TS Hoàng Minh Đường (2009), "Kinh doanh kho bao bì", NXB Giáo dục Năm 1999 - PGS.TS Trần Minh Đạo (2009), “Marketing bản”, Nhà xuất đại học KTQD - PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2007), “Marketing thương mại”, Nhà xuất đại học KTQD - PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), “Quản trị doanh nghiệp thương mại 1”, Nhà xuất lao động- xã hội - PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), “Quản trị Marketing”, Nhà xuất đại học KTQD 59 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 60 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ... CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam thuộc Quận Đống Đa,... phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam Chuyên đề hoàn. .. VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM 1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức Nam 1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Sản xuất Xuất nhập Đức