Xây dựng chính sách marketing cho sản phẩm xi măng tại công ty cổ phần xi măng Hải Vân.

121 281 1
Xây dựng chính sách marketing cho sản phẩm xi măng tại công ty cổ phần xi măng Hải Vân.

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Người cam đoan Trần Thị Hoàng Anh MỤC LỤC MỞ ĐẦU .1 SỐ HIỆ U TÊN BẢ NG TRANG 1.1 ĐỊ NH VỊ SẢ N PHẨ M .6 19 2.1 NGUỒ N NHÂN LỰ C CÔNG TY TỪ NĂM 2007 - 2011 46 2.2 CƠ SỞ VẬ T CHẤ T CỦ A CÔNG TY CỔ PHẦ N XI MĂNG HẢ I VÂN .6 48 2.3 BẢ NG CÂN ĐỐ I KẾ TỐN CƠNG TY CỔ PHẦ N XI MĂNG HẢ I VÂN 50 2.4 BẢ NG TỔ NG HỢ P NGUỒ N VỐ N 52 2.5 PHÂN TÍCH TỶ SUẤ T ĐẦ U TƯ CỦ A CÔNG TY 53 2.6 PHÂN TÍCH TỶ SUẤ T TÀI TRỢ CỦ A CÔNG TY 53 2.7 SẢ N LƯỢ NG TIÊU THỤ XI MĂNG HẢ I VÂN 54 2.8 DOANH THU VÀ LỢ I NHUẬ N CỦ A CÔNG TY TRONG NĂM 55 2.9 THỊ PHẦ N CÔNG TY Ở THỊ TRƯỜ NG ĐÀ NẴ NG -QUẢ NG NAM TRONG NĂM 2011 55 2.10 THỊ TRƯỜ NG TIÊU THỤ THƯƠ NG HIỆ U XI MĂNG HẢ I VÂN 64 2.11 TÌNH HÌNH BÁN RA QUA KÊNH PHÂN PHỐ I TẠ I THỊ TRƯỜ NG QN-ĐN 71 2.12 BẢ NG SẢ N LƯỢ NG KHUYẾ N MẠ I 73 3.1 MỤ C TIÊU SẢ N LƯỢ NG CỦ A CÔNG TY TRONG NĂM TỚ I 79 3.2 TÌNH HÌNH BÁN RA THEO TỪ NG KHU VỰ C ĐỊ A LÝ 84 3.3 ĐÁNH GIÁ CÁC KHÚC THỊ TRƯỜ NG THEO YẾ U TỐ ĐỊ A LÝ .6 87 3.4 ĐÁNH GIÁ CÁC PHÂN ĐOẠ N THỊ TRƯỜ NG THEO ĐẶ C ĐIỂ M KHÁCH HÀNG 88 3.5 ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG TRONG NHÓM KHÁCH HÀNG TỔ CHỨ C 89 3.6 ĐÁNH GIÁ PHÂN ĐOẠ N THEO VỊ TRÍ ĐỊ A LÝ VÀ NHĨM KHÁCH HÀNG .6 90 3.7 BẢ NG HỆ SỐ KHÓ KHĂN CỦ A ĐƯỜ NG VẬ N CHUYỂ N 98 3.8 BẢ NG ĐỊ NH GIÁ PHÂN BIỆ T THEO VÙNG .6 100 3.9 BẢ NG ĐỊ NH GIÁ PHÂN BIỆ T THEO NHÓM KHÁCH HÀNG 100 3.10 BẢ NG ĐỊ NH GIÁ PHÂN BIỆ T THEO KHỐ I LƯỢ NG BÁN 101 3.11 BẢ NG ĐỊ NH GIÁ PHÂN BIỆ T THEO THỜ I HẠ N THANH TOÁN 102 3.12 TỔ NG HỢ P KẾ T QUẢ LỰ A CHỌ N KÊNH PHÂN PHỐ I .6 105 3.13 DỰ KIẾ N NGÂN SÁCH TRUYỀ N THÔNG – CỔ ĐỘ NG HÀNG NĂM 110 SỐ HIỆ U TÊN HÌNH VẼ , SƠ ĐỒ TRANG 1.1 4P CỦ A PHỐ I THỨ C MARKETING 2.1 CƠ CẤ U TỔ CHỨ C CÔNG TY CỔ PHẦ N XI MĂNG VICEM HẢ I VÂN 39 2.2 SẢ N LƯỢ NG TIÊU THỤ CỦ A CÔNG TY TỪ NĂM 2008 ĐẾ N NĂM 2011 54 2.3 DOANH THU VÀ LỢ I NHUẬ N CỦ A CÔNG TY QUA CÁC NĂM 55 2.4 HỆ THỐ NG KÊNH PHÂN PHỐ I SẢ N PHẨ M XI MĂNG CỦ A CÔNG TY .7 69 3.1 SỐ LƯỢ NG KHÁCH HÀNG KHI MUA HÀNG LẤ Y NGUỒ N THÔNG TIN TỪ INTERNET 106 MỞ ĐẦ U CHƯƠ NG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ N VỀ MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING NHỮ NG VẤ N ĐỀ MÀ CHƯƠ NG ĐỀ CẬ P ĐẾ N SẼ LÀ TIỀ N ĐỀ , CƠ SỞ CHO VIỆ C NGHIÊN CỨ U, PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH XÂY DỰ NG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦ A CÔNG TY, NHẬ N RA NHỮ NG Ư U NHƯỢ C ĐIỂ M TRONG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨ U MARKETING CŨNG NHƯ TÌM HIỂ U NHỮ NG NGUYÊN NHÂN TỒ N TẠ I NHỮ NG NHƯỢ C ĐIỂ M ĐÓ, ĐỂ TỪ ĐÓ ĐỀ RA NHỮ NG GIẢ I PHÁP PHÙ HỢ P ĐỂ KHẮ C PHỤ C VÀ HỒN THIỆ N CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TẠ I CÔNG TY 35 CHƯƠ NG 2: THỰ C TRẠ NG VỀ HOẠ T ĐỘ NG SẢ N XUẤ T KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦ A CÔNG TY CỔ PHẦ N XI MĂNG HẢ I VÂN 36 CHƯƠ NG 3: XÂY DỰ NG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO 78 SẢ N PHẨ M XI MĂNG CỦ A CÔNG TY CỔ PHẦ N XI MĂNG HẢ I VÂN .78 DANH MỤC BẢNG BIỂU Số hiệu 1.1 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 Tên bảng Định vị sản phẩm Nguồn nhân lực Công ty từ năm 2007 - 2011 Cơ sở vật chất Công ty Cổ phần Xi măng Hải Vân Bảng cân đối kế tốn cơng ty Cổ phần xi măng Hải Vân Bảng tổng hợp nguồn vốn Phân tích tỷ suất đầu tư Cơng ty Phân tích tỷ suất tài trợ công ty Sản lượng tiêu thụ xi măng Hải Vân Doanh thu lợi nhuận công ty năm Thị phần công ty thị trường Đà Nẵng -Quảng Nam 2.9 2.10 2.11 2.12 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 3.10 3.11 3.12 3.13 Trang 19 46 48 50 52 53 53 54 55 55 năm 2011 Thị trường tiêu thụ thương hiệu xi măng Hải Vân Tình hình bán qua kênh phân phối thị trường QN-ĐN Bảng sản lượng khuyến mại Mục tiêu sản lượng Công ty năm tới Tình hình bán theo khu vực địa lý Đánh giá khúc thị trường theo yếu tố địa lý Đánh giá phân đoạn thị trường theo đặc điểm khách hàng Đánh giá khách hàng nhóm khách hàng tổ chức Đánh giá phân đoạn theo vị trí địa lý nhóm khách hàng Bảng hệ số khó khăn đường vận chuyển Bảng định giá phân biệt theo vùng Bảng định giá phân biệt theo nhóm khách hàng Bảng định giá phân biệt theo khối lượng bán Bảng định giá phân biệt theo thời hạn toán Tổng hợp kết lựa chọn kênh phân phối Dự kiến ngân sách truyền thông – cổ động hàng năm 64 71 73 79 84 87 88 89 90 98 100 100 101 102 105 110 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ Số hiệu Tên hình vẽ, sơ đồ Trang 1.1 4P phối thức Marketing 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân 39 2.2 Sản lượng tiêu thụ Công ty từ năm 2008 đến năm 2011 54 2.3 Doanh thu lợi nhuận công ty qua năm 55 2.4 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng công ty 69 3.1 Số lượng khách hàng mua hàng lấy nguồn thông tin từ 106 internet MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cạnh tranh thương trường ngày liệt, với khái niệm kinh doanh khơng ngừng hồn thiện ln thay đổi Trước đây, quan niệm “rượu ngon không ngại quán nhỏ” thời quan tâm bị trình cạnh tranh thị trường làm thay đổi Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu khơng đưa giới thiệu, quảng cáo kết khơng quan tâm, phạm vi bị bó hẹp Cùng với xu hướng phát triển đó, vai trò hoạt động Marketing ngày khẳng định Marketing không bao gồm hoạt động liên quan đến q trình tiêu thụ sản phẩm mà hoạt động nhằm sử dụng tối ưu nguồn lực doanh nghiệp để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường đầy sôi động, doanh nghiệp thành công doanh nghiệp thỏa mãn đầy đủ thật làm hài lòng khách hàng mục tiêu Những doanh nghiệp xem Marketing triết lý toàn doanh nghiệp, chức riêng biệt Từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán hàng tăng thỏa mãn khách hàng Marketing coi bí tạo nên thành công doanh nghiệp cơng cụ cạnh tranh có hiệu Nhận thấy tầm quan trọng Marketing, Công ty Cổ phần Xi măng Hải Vân không ngại tập trung cho hoạt động Và thấy, Xi măng Hải Vân định vị thương hiệu thị trường hàng vật liệu xây dựng Việt Nam Tuy nhiên, năm gần đây, thị trường xi măng khu vực miền Trung ngày đa dạng chủng loại nhãn mác nên thị trường sản phẩm cơng ty sản xuất có nguy bị thu hẹp xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh đó, Cơng ty cần có giải pháp để tiếp tục ổn định sản xuất, tiếp tục chiếm giữ thị trường nâng cao tỷ suất lợi nhuận Để đạt mục tiêu Marketing khâu quan trọng cần đặc biệt quan tâm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Đó lý tơi chọn đề tài nghiên cứu: “ Xây dựng sách marketing cho sản phẩm xi măng Công ty Cổ phần Xi măng Hải Vân” Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận sách Marketing doanh nghiệp - Tìm hiểu thực tế, phân tích đánh giá thực trạng sách Marketing cơng ty Cổ phần Xi măng Hải Vân - Nghiên cứu, xây dựng hồn thiện sách Marketing cho sản phẩm xi măng Công ty Cổ phần Xi măng Hải Vân thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu vấn đề có liên quan đến hoạt động Marketing công ty Cổ phần Hải Vân để xây dựng sách Marketing cho sản phẩm xi măng công ty - Phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Xi măng Hải Vân thị trường số tỉnh miền Trung, nghiên cứu thị trường Đà Nẵng Nghiên cứu cho giai đoạn 2012 – 2020, số liệu liệu thu thập đến hết tháng 12 năm 2011 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng ba phương pháp nghiên cứu - Phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử - Phương pháp phân tích, tổng hợp thống kê - Phương pháp chuyên gia Ý nghĩa luận văn - Về mặt khoa học: Luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận Marketing, phương pháp xây dựng sách Marketing mang tính đặc thù doanh nghiệp sản xuất xi măng - Về thực tiễn: Đưa giải pháp sách marketing thích hợp cho sản phẩm xi măng Công ty Cổ phần xi măng Hải Vân Nhờ đó, nâng cao lực cạnh tranh mang lại hiệu kinh doanh cho sản phẩm công ty Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu phần kết luận, đề tài chia thành chương: Chương – Cơ sở lý luận Marketing sách: Nội dung chương trình bày vấn đề liên quan marketing như: khái niệm, đặc điểm, vai trò, chức năng, mục tiêu, tiến trình quản trị marketing Các sách Marketing – Mix như: sách giá, sách sản phẩm, sách phân phối sách truyền thơng cổ động Chương – Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh việc thực sách Marketing cơng ty CP xi măng Hải Vân thời gian qua: Nội dung chương trình bày tình hình sản xuất kinh doanh sách Marketing mà doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm (xi măng) thời gian 2008 – 2011 công ty CP xi măng Hải Vân Đánh giá sách Marketing cơng ty Chương – Xây dựng sách Marketing cho sản phẩm xi măng công ty CP xi măng Hải Vân: Dựa sở chương 1, chương 2, mục tiêu định hướng, yếu tố tác động phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức công ty Từ xây dựng sách cho sản phẩm xi măng công ty CP xi măng Hải Vân thời gian đến Tổng quan tài liệu 100 này, luận văn xin đưa ví dụ cụ thể cách định giá theo nhóm khách hàng thị trường thành phố Đà Nẵng với giá gốc Xi măng pooclăng hỗn hợp PCB30 : 1.423.000 Đồng/tấn Bảng 3.10: Bảng định giá phân biệt theo khối lượng bán Số lượng bán Giá gốc Tỷ lệ chiết khấu Mức chiết khấu Giá bán (Tấn) Dưới 100 101 – 200 201 – 300 301 – 500 Trên 500 (Đồng/tấn) 1.423.000 1.423.000 1.423.000 1.423.000 1.423.000 (%) (Đồng/tấn) 14.230 28.460 42.690 56.920 (Đồng/tấn) 1.423.000 1.408.770 1.394.540 1.380.310 1.366.080 • Chính sách định giá theo thời hạn tốn Vì hầu hết khách hàng Cơng ty muốn mua nợ tốn chậm dẫn tới khó khăn cho Cơng ty tình trạng chiếm dụng vốn Trong điều kiện lạm phát ngày tăng cao thiệt hại với cơng ty tăng lên Nếu công ty dựa vào mức phạt chậm trả theo lãi suất ngân hàng khơng thể khắc phục Hơn nữa, dùng sách phạt chậm tốn khơng làm cho khách hàng hài lòng, chí gây cho khách hàng tình trạng căng thẳng tâm lý Do vậy, cần có sách thưởng chiết khấu hấp dẫn cho khách hàng toán nhanh Để minh họa cho sách này, luận văn xin đưa ví dụ cụ thể cách định giá theo nhóm khách hàng thị trường thành phố Đà Nẵng với giá gốc Xi măng pooclăng hỗn hợp PCB30 : 1.423.000 Đồng/tấn 101 Bảng 3.11: Bảng định giá phân biệt theo thời hạn toán Thời hạn Giá gốc Tỷ lệ chiết Mức chiết khấu Giá bán toán Thanh toán Trước ngày Trước 10 ngày Trước 20 ngày Trước 30 ngày Sau 30 ngày (Đồng/tấn) 1.423.000 1.423.000 1.423.000 1.423.000 1.423.000 1.423.000 khấu (%) 1,4 1,3 1,2 1,1 (Đồng/tấn) 19.922 18.499 17.076 15.653 14.230 (Đồng/tấn) 1.403.078 1.404.501 1.405.924 1.407.347 1.408.770 1.423.000 3.3.3 Chính sách phân phối a Xác định mục tiêu phân phối - Nâng cao tính sẵn có sản phẩm thị trường miền Trung, gia tăng khả bao phủ thị trường để nâng cao thị phần - Tăng cường chất lượng phục vụ khách hàng, phát triển lực lượng bán hàng số lượng chất lượng - Đẩy mạnh doanh số bán, gia tăng khả kiểm sốt cơng ty trung gian, tạo ảnh hưởng tốt thắt chặt mối quan hệ thành viên kênh b Xác định kênh phân phối cho phân đoạn thị trường • Phân phối trực tiếp Với kênh này, sản phẩm công ty đưa thẳng đến người tiêu dùng không qua cấp trung gian Kênh không phụ thuộc vào đặc điểm địa lý, cự ly vận chuyển Khách hàng thích hợp với kênh phân phối nhà thầu xây dựng, ban quản lý cơng trình • Phân phối trung gian Số lượng trung gian có kênh tùy thuộc vào mức chênh lệch công ty giao cho trung gian giá bán cuối có đủ lớn để bù đắp cho chi phí thỏa mãn cho kỳ vọng mà trung gian mong đợi hay không 102 Để xác định số lượng trung gian tối đa kênh, ta cần tiến hành đánh giá so sánh mức lợi nhuận tối đa mà cơng ty chia cho trung gian so với mức lợi nhuận tối thiểu mà trung gian kỳ vọng Lợi nhuận tối đa mà Công ty chia cho trung gian phần chênh lệc giá bán cuối thị trường sau khấu trừ chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng tiêu thụ mà Cơng ty phải gánh chịu, khoản thuế mà Cơng ty có nghĩa vụ phải đóng cho nhà nước, lợi nhuận hợp lý tương ứng với phí tổn hội mà Cơng ty phải bỏ Lợi nhuận tối thiểu mà trung gian kỳ vọng phần chênh lệch giá bán cho người tiêu dùng cho cấp trung gian giá mua từ Công ty cấp trung gian trước sau trừ chi phí mà trung gian phải gánh chịu mức lợi nhuận hợp lý tương ứng Do tính đa dạng khách hàng tính linh hoạt hành vi mua bán nên việc bán hàng qua trung gian phân phối nên bố trí qua hai kênh: - Kênh cấp 1: Với kênh này, xi măng từ Công ty chi qua cấp trung gian trước đến với người tiêu dùng cuối Cấp trung gian có hai hình thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm quầy vật liệu xây dựng tư nhân + Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Do Cơng ty đầu tư xây dựng Địa điểm thích hợp cửa hàng thành phố Đà Nẵng, thành phố Hội An, huyện Điện Bàn, Duy Xuyên, Đại Lộc, Tây Giang, Đông Giang Đây nơi tập trung đơng dân cư, thu nhập bình qn khá, mặt dân trí cao, giao thơng thuận tiện, nhu cầu sản phẩm lớn + Quầy vật liệu xây dựng tư nhân: Những người bán lẻ gần nhà máy thường không muốn mua hàng qua đại lý mà muốn mua nhà máy đẻ bán lẻ cho người tiêu dùng Nguyên nhân lựa chọn giá đại lý cao nhà máy Địa điểm thích hợp 103 quầy hàng vật liệu xây dựng tư nhân phường, xã địa bàn thành phố Đà Nẵng huyện lân cận thành phố Đà Nẵng Điện Bàn, Hội An - Kênh cấp 2: Với kênh này, xi măng từ Công ty qua hai cấp trung gian trước đến với người tiêu dùng cuối đại lý bn quầy bán vật liệu xây dựng + Các đại lý bn có hai dạng: Đại lý công ty xây dựng đại lý nhà bn xây dựng có đăng ký Hiện nay, Cơng ty có hệ thống đại lý tất thị trấn, huyện lỵ Quảng Nam, Thành phố Đà Nẵng số Quảng Ngãi Cơ sở nhà kho đại lý Công ty xây dựng từ nhiều năm trước Họ lực lượng bán nòng cốt, đa phần sản phẩm Công ty tiêu thụ qua đại lý Khách hàng đại lý thường người bán lẻ đến từ xã, phường Các đại lý bán xi măng Công ty sản xuất mà không bán sản phẩm khác Quy định nhằm khẳng định uy tín Cơng ty tạo ấn tượng mạnh cho khách hàng Nên đặt đại lý nơi thuận lợi vị tria địa lý, kho chứa hàng mở hiệu bán buôn xi măng Các cửa hiệu bán bn cần có điều kiện định nhà kho, tài sản chấp, vị trí thích hợp + Quầy bán lẻ vật liệu xây dựng cấp trung gian thứ hai kênh bán hàng cấp 2: Họ mua hàng từ đại lý, nhà buôn mua lại từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Khách hàng họ người tiêu dùng cuối làng xa, trung tâm huyện lỵ đơi có cửa hàng bán lẻ trung tâm, nơi có nhà bn, đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Bảng 3.12: Tổng hợp kết lựa chọn kênh phân phối Kênh phân phối Lực lượng bán hàng Địa điểm Người mua 104 Trực tiếp Phòng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kênh cấp Cửa hàng giới thiếu sản phẩm Kênh cấp Công ty Đà Nẵng,Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định Quầy bán VLXD tư Đà Nẵng, Quảng nhân Nam, tỉnh Tây Nguyên Đại lý Các thị trấn, huyện lỵ Nhà buôn Các thị tứ Đại lý Các thị trấn, huyện lỵ Nhà buôn Các thị tứ Cửa hàng giới thiệu Đà Nẵng,Quảng sản phẩm Nam, Quảng Ngãi, Bình Định Quầy bán lẻ VLXD Trung tâm xã Nhà thầu xây dựng, Ban quản lý cơng trình Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng 3.3.4 Chính sách truyền thông cổ động a Mục tiêu truyền thông cổ động Mục tiêu truyền thông – cổ động đưa thông tin cách đầy đủ hệ thống phân phối, giá chất lượng sản phẩm công ty đến với khách hàng Một khách hàng hiểu sản phẩm công ty sản phẩm có chất lượng cao, giá hợp lý, mua bán thuận lợi khách hàng ln ghi nhớ đến với sản phẩm công ty có hội Chính sách truyền thơng – cổ động thiết kế cho phù hợp với sách sách khác cơng ty b Các cơng cụ truyền thơng – cổ động Có nhiều cơng cụ khác để công ty sử dụng hoạt động truyền thông – cổ động Sau số công cụ quang trọng lựa chọn phù hợp với quan điểm xây dựng sách Marketing –mix cơng ty • Quảng cáo Mục tiêu quảng cáo: 105 Giới thiệu cho khách hàng biết sản phẩm xi măng công ty, làm bật ưu điểm hệ thống phân phối, chất lượng sản phẩm lợi ích khách hàng có mua dùng sản phẩm cơng ty Chương trình quảng cáo phải làm cho khách hàng nhận thông tin cách đầy đủ sẵn sàng mua sản phẩm công ty Nội dung thông điệp quảng cáo: Cần đem đến cho khách hàng thông tin sản phẩm như: Tên sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng Cần đem đến cho khách hàng thông tin công ty như: Tên, địa chỉ, điện thoại, fax, email Đặc biệt cần làm bật tính ưu việt chất lượng sản phẩm, hệ thống kênh phân phối, hợp lý giá Một số cách quảng cáo:  Quảng cáo Internet Trong giới rộng lớn Internet với hàng tỷ người sử dụng hàng ngày, phần lớn số họ thường đọc quảng cáo trực tuyến lướt web hội lớn để công ty quảng bá thương hiệu, sản phẩm doanh nghiệp Hình 3.1: Số lượng khách hàng mua hàng lấy nguồn thông tin từ internet 35.6% 64.4% Càng ngày số người sử dụng nguồn thông tin internet để mua hàng tăng lên gấp bội, lợi ích mà mang lại Trong giới rộng lớn 106 Internet với hàng tỷ người sử dụng hàng ngày, phần lớn số họ thường đọc quảng cáo trực tuyến lướt web hội lớn để công ty quảng bá thương hiệu, sản phẩm doanh nghiệp Cũng quảng cáo khác, quảng cáo mạng nhằm cung cấp thông tin, đẩy nhanh tiến độ giao dịch người mua người bán Quảng cáo web khác hẳn quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng khác, giúp người tiêu dùng tương tác với quảng cáo Khách hàng nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin sản phẩm, công ty thông qua trang web công ty Điều thuận lợi cho cơng ty quảng bá tên thương hiệu công ty, sản phẩm cách sinh động Thơng qua người tiêu dùng vào đường link web để xem xét, tìm hiểu cơng ty, điều giúp khách hàng tin tưởng sản phẩm Bên cạnh đó, cơng ty kiểm sốt số lượt khách hàng truy cập vào trang web doanh nghiệp Cơng ty tạo mua bán trực tuyến khách hàng có nhu cầu, điều làm giảm giải thích cho khách hàng hiểu cơng ty ví thơng tin sản phẩm cơng ty có web  Quảng cáo bao bì sản phẩm Thiết kế bao bì kết hợp nguyên liệu, cấu trúc, cách trình bày, hình ảnh, màu sắc thành phần khác tạo thu hút thị giác cho mục đích truyền thơng chiến lược marketing thương hiệu hay sản phẩm Hiện đối thủ cạnh tranh công ty đa số sử dụng bao gói màu vàng nên trưng bày loại sản phẩm khơng có khác biệt Vì vậy, bật yếu tố quan trọng Việc sử dụng bao bì màu xanh dương giúp khách hàng phân biệt sản phẩm công ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh 107 • Đẩy mạnh hoạt động khuyến Đối với nhà phân phối công ty nên có chương trình khuyến cho họ họ người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng, thơng qua nhà phân phối biết cần phải làm để thỏa mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng Công ty tặng lịch vào dịp cuối năm, hay điện hỏi thăm, chúc mừng vào dịp lễ tết, ngày sinh nhật làm cho nhà phân phối cảm thấy họ công ty quan tâm, họ cảm nhận quan tâm cơng ty họ chuyển quan tâm cho sản phẩm công ty cách giới thiệu cho khách hàng xi măng Hải Vân Đối với nhà thầu người tiêu dùng cuối ngồi việc cơng ty cho đội ngũ nhân viên thị trường thăm hỏi tặng q cơng ty nên làm tập tài liệu nhỏ nói cơng ty thương hiệu công ty, chất lượng sản phẩm nghiên cứu sản phẩm mà công ty đưa cho người tiêu dùng Trong tài liệu cơng ty nên đưa vào hình ảnh cơng trình lớn sử dụng sản phẩm cơng ty có tính thuyết phục người tiêu dùng • Marketing trực tiếp Tham gia chương trình tài trợ Công ty Hải Vân nên tham gia vào chương trình hỗ trợ xây dựng nhà tình thương cho trẻ em lang thang, ủng hộ cho gia đình nạn nhân chất độc gia cam người xã hội quan tâm tận tình giúp đỡ Những chương trình dù khơng mang lại lợi nhuận cho cơng ty có ảnh hưởng tích cực đến thương hiệu cơng ty, làm cho người tiêu dùng có cảm nhận tốt công ty Vào dịp lễ tết công ty nên xây dựng chiến dịch xã hội như: “Đồng hành Hải Vân” Mỗi năm tết đến xuân người trang hồng, sửa sang lại nhà cửa để đón tết, với chiến dịch 108 cơng ty kêu gọi người tiêu dùng mua sản phẩm Hải Vân góp phần ủng hộ 500 đồng vào chương trình giúp em lang thang có mái nhà ấm cúng để đón tết Chương trình vừa mang ý nghĩa xã hội sâu sắc giúp em nhỏ lang thang tác dụng quảng bá thương hiệu đến người Ngồi hoạt động xây dựng nhà tình thương Hải Vân nên tài trợ chương trình học bổng cho sinh nghèo vượt khó, sinh viên giỏi thi tìm kiếm tài trẻ Những tài trợ có ý nghĩa tới bậc phụ huynh sinh viên nói với ba mẹ chương trình học bổng này, điều làm cho bậc phụ huynh cảm động Và họ tin tưởng Hải Vân cơng ty có trách nhiệm với xã hội, điều tạo tin tưởng sản phẩm công ty Tổ chức buổi họp báo thường niên Báo chí cơng cụ hiệu việc quảng bá thương hiệu Vì thế, cơng ty nên thường xuyên liện hệ với tờ báo để đưa thông tin công ty, hoạt động, mục tiêu, phương hướng công ty để khách hàng nắm rõ hoạt động cơng ty Ngồi báo chí phương tiện có tiếng nói hiệu hoạt động xã hội cơng ty, giúp cơng ty tạo dựng hình ảnh tốt cơng ty lòng khách hàng c Ngân sách truyền thống – cổ động Có thể nhận thấy rằng, sản phẩm Công ty vào thời kỳ sung mãn chu kỳ sống sản phẩm cần tăng cường hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, khuyến bán hàng trực tiếp Công ty cần đầu tư khoảng tài cần thiết để thực chương trình truyền thơng – cổ động Theo ý kiến tác giả, ngân sách truyền thông – cổ động hợp lý khoảng 2,5 – 3% doanh thu Dự kiến nội dung chi: 109 Bảng 3.13: Dự kiến ngân sách truyền thông – cổ động hàng năm Hoạt động truyền thơng – cổ động Chi phí (Triệu đồng) Quảng cáo (Làm pano quảng cáo) 300 Marketing trực tiếp (In catalo, điện thoại, gửi thư) 200 Khuyến (Tặng túi sách, thuốc lá, mũ, đồng hồ) 100 Bán hàng trực tiếp (Hội nghị khách hàng, hội chợ) 200 Quan hệ công chúng (Họp báo, hội thảo, làm từ thiện) 200 Tổng chi 10.000 d Kế hoạch phối hợp công cụ truyền thông – cổ động Để đạt mục tiêu truyền thông – cổ động, Công ty cần phối hợp sử dụng lúc nhiều công cụ, vừa triển khai hoạt động quảng cáo vừa tiến hành Marketing trực tiếp bán hàng trực tiếp, vừa có sách khuyến hấp dẫn vừa tăng cường quan hệ công chúng tuyên truyền Hàng năm, Công ty cần lên kế hoạch truyền thông – cổ động, sở phối hợp triển khai cơng cụ cần bố trí ngân sách phù hợp vừa đáp ứng yêu cầu công việc vừa tiết kiệm mang lại hiệu thiết thực 110 KẾT LUẬN CHƯƠNG - -Dựa sở lý luận Marketing sách Marketing tìm hiểu chương thực trạng công tác tổ chức thực sách Marketing cơng ty thị trường mục tiêu trình bày chương 2, tiền đề để chương tập trung giải vấn đề quan trọng đề tài đưa số giải pháp nhằm xây dựng hồn thiện sách Marketing cơng ty thị trường mục tiêu xác định thời gian tới Những giải pháp cụ thể là: + Xây dựng hồn thiện sách sản phẩm + Thiết lập vùng bán hàng khu vực bán hàng (kênh phân phối) sách phân phối + Xác định sách định giá cách linh hoạt + Tổ chức hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm công ty 111 KẾT LUẬN Trên sở nghiên cứu lý thuyết tiếp cận với tình hình thực tế Cơng ty Cổ phần Xi măng Hải Vân, luận văn đạt kết sau: Hệ thống hóa vấn đề lý luận Marketing sách Marketing Phân tích, đánh giá tương đối tồn diện việc thực sách Marketing – Mix Cơng ty Tiến hành phân tích, đánh giá thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu xây dựng chinh sách Marketing – mix cho sản phẩm xi măng Công ty Xi măng Hải Vân, bao gồm: Chính sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối sách truyền thơng – cổ động Quan tơi mạnh dạn đề xuất vài quan điểm để xây dựng sách Marketing – mix cho sản phẩm xi măng công ty nhằm giúp Công ty nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Do thời gian có hạn với kiến thức hạn chế nên đề tài tốt nghiệp không tránh khỏi thiếu sót Tơi mong góp ý thầy, cô giáo để luận văn tơi hồn thiện Qua tơi xin chân thành cảm ơn TS Lê Văn Huy Ban quản trị Công ty Cổ phần Xi măng Hải Vân tận tình hướng dẫn, hướng dẫn tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Đà nẵng, ngày tháng năm 2012 Học viên Trần Thị Hoàng Anh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Hà Nam Khánh Giao (2004), Marketing công nghiệp phục vụ khách hàng tổ chức, Nxb Thống kê, Hà Nội [2] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Đặng Công Tuấn, Lê Văn Huy, Nguyễn Thị Bích Thủy (2006), Nghiên cứu Marketing lý thuyết vận dụng, Nxb Thống Kê, Hà Nội [3] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2007), Quản trị Marketing, Nxb Giáo dục, hà Nội [4] Minh Thanh (2009), Quản trị Marketing, NXB Tài Chính [5] Philip Kotler (2005), Marketing bản, NXB Giao thơng vận tải, TP Hồ Chí Minh [6] Philip Kotler (2008), Quản trị Marketing, NXB Lao động – Xã hội [7] Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm, Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, Nxb Thống kê, Tp Hồ Chí Minh [8] Mai Xuân Hạp (2008), Xây dựng sách Marketing-Mix cho sản phẩm xi măng xí nghiệp xi măng Quảng Bình, Luận văn thạc sĩ Kinh tế, Đại học Đà Nẵng [9] Tài liệu từ cơng ty xi măng Hải Vân Nước ngồi [10] Jay Conrad Levinson (1984), “Guerrilla Marketing” [11] Philip Kotler, Bàn tiếp thị, Nxb Trẻ năm 2007 [12] T.Levitt, “Marketing myopia” Harvard Business Review, July-August, 1960 Các website [13] www.haivancement.vn [14] www.kimdinhcement.vn [15] www.songgianhcement.vn [16] http://www.marketingchienluoc.com (03/05/2010), “Quan điểm marketing” [17] http://www.saga.vn/Marketing/Quantrimarrketing.saga ... động Marketing công ty Cổ phần Hải Vân để xây dựng sách Marketing cho sản phẩm xi măng công ty - Phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Xi măng Hải. .. tích đánh giá thực trạng sách Marketing cơng ty Cổ phần Xi măng Hải Vân - Nghiên cứu, xây dựng hồn thiện sách Marketing cho sản phẩm xi măng Công ty Cổ phần Xi măng Hải Vân thời gian tới Đối... Marketing, phương pháp xây dựng sách Marketing mang tính đặc thù doanh nghiệp sản xuất xi măng - Về thực tiễn: Đưa giải pháp sách marketing thích hợp cho sản phẩm xi măng Công ty Cổ phần xi măng

Ngày đăng: 26/11/2017, 02:56

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • Số hiệu

  • Tên bảng

  • Trang

  • 1.1

  • Định vị sản phẩm

  • 19

  • 2.1

  • Nguồn nhân lực Công ty từ năm 2007 - 2011

  • 46

  • 2.2

  • Cơ sở vật chất của Công ty Cổ phần Xi măng Hải Vân

  • 48

  • 2.3

  • Bảng cân đối kế toán công ty Cổ phần xi măng Hải Vân

  • 50

  • 2.4

  • Bảng tổng hợp nguồn vốn

  • 52

  • 2.5

  • Phân tích tỷ suất đầu tư của Công ty

  • 53

  • 2.6

  • Phân tích tỷ suất tài trợ của công ty

  • 53

  • 2.7

  • Sản lượng tiêu thụ xi măng Hải Vân

  • 54

  • 2.8

  • Doanh thu và lợi nhuận của công ty trong 4 năm

  • 55

  • 2.9

  • Thị phần công ty ở thị trường Đà Nẵng -Quảng Nam trong năm 2011

  • 55

  • 2.10

  • Thị trường tiêu thụ thương hiệu xi măng Hải Vân

  • 64

  • 2.11

  • Tình hình bán ra qua kênh phân phối tại thị trường QN-ĐN

  • 71

  • 2.12

  • Bảng sản lượng khuyến mại

  • 73

  • 3.1

  • Mục tiêu sản lượng của Công ty trong 5 năm tới

  • 79

  • 3.2

  • Tình hình bán ra theo từng khu vực địa lý

  • 84

  • 3.3

  • Đánh giá các khúc thị trường theo yếu tố địa lý

  • 87

  • 3.4

  • Đánh giá các phân đoạn thị trường theo đặc điểm khách hàng

  • 88

  • 3.5

  • Đánh giá khách hàng trong nhóm khách hàng tổ chức

  • 89

  • 3.6

  • Đánh giá phân đoạn theo vị trí địa lý và nhóm khách hàng

  • 90

  • 3.7

  • Bảng hệ số khó khăn của đường vận chuyển

  • 98

  • 3.8

  • Bảng định giá phân biệt theo vùng

  • 100

  • 3.9

  • Bảng định giá phân biệt theo nhóm khách hàng

  • 100

  • 3.10

  • Bảng định giá phân biệt theo khối lượng bán

  • 101

  • 3.11

  • Bảng định giá phân biệt theo thời hạn thanh toán

  • 102

  • 3.12

  • Tổng hợp kết quả lựa chọn kênh phân phối

  • 105

  • 3.13

  • Dự kiến ngân sách truyền thông – cổ động hàng năm

  • 110

  • Số hiệu

  • Tên hình vẽ, sơ đồ

  • Trang

  • 1.1

  • 4P của phối thức Marketing

  • 9

  • 2.1

  • Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần xi măng Vicem Hải Vân

  • 39

  • 2.2

  • Sản lượng tiêu thụ của Công ty từ năm 2008 đến năm 2011

  • 54

  • 2.3

  • Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm

  • 55

  • 2.4

  • Hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty

  • 69

  • 3.1

  • Số lượng khách hàng khi mua hàng lấy nguồn thông tin từ internet

  • 106

  • MỞ ĐẦU

  • CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING

  • Những vấn đề mà chương 1 đề cập đến sẽ là tiền đề, cơ sở cho việc nghiên cứu, phân tích tình hình xây dựng các chính sách Marketing của công ty, nhận ra những ưu nhược điểm trong công tác nghiên cứu Marketing cũng như tìm hiểu những nguyên nhân tồn tại những nhược điểm đó, để từ đó đề ra những giải pháp phù hợp để khắc phục và hoàn thiện các chính sách Marketing tại công ty.

  • CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG HẢI VÂN

  • CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO

  • SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG HẢI VÂN

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan