Bài Giảng Quản Trị Mua Hàng Và Lưu Kho

QUẢN TRỊ MUA HÀNG VÀ LƯU KHO GIỚI THIỆU MÔN HỌC  Mục tiêu mơn học: Môn học nhằm phát triển việc nghiên cứu vận dụng chức mua hàng / cung ứng lónh vực sản xuất công nghiệp hay thương mại  Số học : 45 tiết  Tiêu chuẩn đánh giá : – – –  Bài tập tình huống: 10% Kiểm tra kỳ: 20% Thi cuối khóa : 70% Tài liệu tham khảo: – – PGS.TS Đoàn Thò Hồng Vân, “Quản trò Cung ứng” 2002, Nhà xuất Thống Kê Donald Waters, «Logistics»,2002, Palgrave Edition NỘI DUNG MÔN HỌC Môn học gồm có bốn phần: Phần 1: Những đònh chiến lược mua hàng Phần 2: Những qui trình kỹ thuật mua hàng Phần 3: Quản lý dòng luân chuyển hàng hóa hệ thống cung ứng Phần 4: Cơ cấu tổ chức kiểm tra phòng ban mua hàng Phần 1: NHỮNG QUYẾT ĐỊNH CHIẾN LƯC TRONG MUA HÀNG      Chương 1: Chức mua hàng Yếu tố đònh chiến lược Chương 2: Chiến lược sản phẩm bảo đảm chất lượng Chương 3: Phân tích nhu cầu người sử dụng: bước chiến lược khách hàng Chương 4: Tiếp thò mua hàng đònh nghóa chiến lược nhà cung cấp Chương 5: Quyết đònh “làm hay yêu cầu làm” Chương 1: Chức mua hàng Yếu tố đònh chiến lược Cung ứng quản trị cung ứng Giới thiệu chức mua hàng Các giai đoạn phát triển mua hàng Q trình chiến lược tổng thể Phân khúc mua hàng Chiến lược mua hàng Chương 1: Chức mua hàng Yếu tố đònh chiến lược Cung ứng quản trị cung ứng 1.1 Cung ứng khái niệm liên quan: 1.1.1 Cung ứng kinh tế kế hoạch hóa tập trung: Cung ứng hiểu cung ứng vật tư Là q trình Nhà nước XHCN phân phối lưu thơng tư liệu sản xuất cách có kế hoạch… Cung cấp vật tư kỹ thuật mộ hình thức lưu thơng đặc biệt, nằm q trình sản xuất 1.1.2 Cung ứng kinh tế thị trường: Mua hàng/ Mua sắm (purchasing): Thu mua (Procurement) Quản trị cung ứng (Supply management) Chương 1: Chức mua hàng Yếu tố đònh chiến lược Cung ứng quản trị cung ứng 1.1.2.1 Mua hàng: Chức tổ chức Gồm hoạt động liên quan đến việc mua ngun vật liệu, máy móc, trang thiết bị, dịch vụ… phục vụ cho hoạt động tổ chức Hoạt động mua hàng: 10 Phối hợp phòng ban để xác định nhu cầu ngun vật liệu cần cung cấp Tổng hợp nhu cầu tồn tổ chức, xác định số lượng cần mua Xác định nhà cung cấp tiềm Thực nghiên cứu thị trường cho ngun vật liệu quan trọng Đàm phán với nhà cung cấp tiềm Phân tích đề nghị Lựa chọn nhà cung cấp Soạn thảo đơn đặt hàng/ hợp đồng Thực hợp đồng giải vướng mắc Thống kê theo dõi số liệu mua hàng Chương 1: Chức mua hàng Yếu tố đònh chiến lược Cung ứng quản trị cung ứng 1.1.2.2 Thu mua: Là hoạt động thiết yếu tổ chức, phát triển, mở rộng chức mua hàng Chú trọng nhiều đến vấn đề mang tính chiến lược Hoạt động thu mua: Tham gia vào việc phát triển nhu cầu ngun vật liệu, d ịch vụ,… Thực nghiên cứu ngun vật liệu Nghiên cứu chun sâu thị trường ngun vật liệu Thực hoạt động chức mua hàng Quản trị chất lượng nhà cung cấp Quản lý q trình vận chuyển Quản trị hoạt động mang tính đầu tư như: tận dụng, sử dụng lại ngun vật liệu Chương 1: Chức mua hàng Yếu tố đònh chiến lược Cung ứng quản trị cung ứng 1.1.2.3 Quản trị cung ứng: Là phát triển bước cao thu mua Mang tính chiến lược Hoạt động quản trị cung ứng: Đặt quan hệ trước để mua hàng Thực chức mua hàng hoạt động thu mua Lựa chọn nhà cung ứng chiến lược Xây dựng chiến lược với nhà cung ứng để quản lý chất lượng chi phí Xác định nguy hội mơi trường cung ứng Phát triển chiến lược thu mua dài hạn Quản lý cải thiện dây chuyền cung ứng Tham gia vào q trình hoạch định chiến lược Chương 1: Chức mua hàng Yếu tố đònh chiến lược Cung ứng quản trị cung ứng 1.2 Vai trò quản trị cung ứng kinh doanh: 1.2.1 Cung ứng hoạt động quan trọng, khơng thể thiếu tổ chức: Hoạt động doanh nghiệp: - Sáng tạo Phòng kỹ thuật, nghiên cứu, phát triển Tài – Phòng tài chính/ kế tốn tài vụ Nhân - Phòng tổ chức Mua hàng – Phòng cung ứng Sản xuất Phòng điều hành xưởng SX Phân phối – Phòng marketing bán hàng Chương 3: PHÂN TÍCH NHU CẦU NGƯỜI SỬ DỤNG: BƯỚC ĐẦU CỦA CHIẾN LƯC KHÁCH HÀNG 2- Loại thoả mãn nhu cầu: 2.1.4- Bộ phận sản xuất: Động : Được cung ứng điều kiện tốt Biết sử dụng tốt sản phẩm nhận Được giải cố nhanh Đảm bảo mức an toàn cao Thông tin từ thu mua: Thông tin tồn kho chiến lược cung ứng, chất lượng… Cung cấp khuyến cáo sử dụng Thông tin chất lượng dòch vụ s au bán hàng nhà cung cấp Thông tin hệ thống an toàn đề nghò cho tất mã hàng khác nhà cấp Chương 3: PHÂN TÍCH NHU CẦU NGƯỜI SỬ DỤNG: BƯỚC ĐẦU CỦA CHIẾN LƯC KHÁCH HÀNG 2- Loại thoả mãn nhu cầu: 2.1.5- Ban Tổng Giám Đốc Động cơ: - Khả sinh lợi lớn mua hàng, cải thiện chi phí giá thành sản phẩm - Duy trì sách an toàn cung ứng - Không có vấn đề tài Đáp ứng phận thu mua: - Làm bảng bào cáo thu mua đònh kỳ - Thông tin thường xuyên thò trường hợp đồng - Thể bảng báo cáo điều kiện tài thựch Chương 3: PHÂN TÍCH NHU CẦU NGƯỜI SỬ DỤNG: BƯỚC ĐẦU CỦA CHIẾN LƯC KHÁCH HÀNG 3- Hoạt động phận mua hàng: Chúng ta đề cập nhiều đến mua hàng công nghiệp Bộ phận mua hàng phải: - Xác đònh xác trình mua hàng hay dòch vụ quan trọng công ty xác đònh người tham gia, động nhu cầu họ - Phân tích trình, đề nghò ban tổng giám đốc đơn giản hoá chỉnh sửa - Hoàn thành trình mua hàng hướng dẫn mua hàng - Gặp gỡ thường xuyên người sử dụng để xác đònh nhu cầu số lượng chất lượng - Đối với người tham gia thường xuyên, chuẩn bò phiếu động để chuẩn bò thông tin thích hợp Chương 4: MARKETING MUA HÀNG VÀ ĐỊNH NGHĨA CHIẾN LƯC NHÀ CUNG CẤP 1- Marketing mua hàng 2- Chiến lược nhà cung cấp marketing mua hàng: Chương 4: MARKETING MUA HÀNG VÀ ĐỊNH NGHĨA CHIẾN LƯC NHÀ CUNG CẤP 1- Marketing mua hàng 1.1- Đóng góp vào marketing doanh nghiệp: -    Mua hàng thực khuôn khổ chiến lược công ty Mua hàng thỏa hiệp đïc nhận biết cách độc lập mà phải đïc đánh giá so vời liên kết với marketing mix công ty Về giá, marketing xác đònh sách giá, người mua hàng phải thường xuyên thử nghiệm hậu giá mua mà họ chấp nhận khả sinh lợi thành phẩm Về phân phối, người mua hàng liên đới việc chọn bao bì, đóng gói vận chuyển Về chinh phục thò trường (hoạt động quảng cáo khuyến mãi), người mua hàng phải rút thuận lợi nhiều yếu tố để chọn lựa nhà cung cấp Chương 4: MARKETING MUA HÀNG VÀ ĐỊNH NGHĨA CHIẾN LƯC NHÀ CUNG CẤP 1.2- Marketing nhà cung cấp: Người mua hàng có trách nhiệm: Về sản phẩm: sản phẩm nhà cung cấp có chuẩn thò trường không? Có sai sót ? Đó sản phẩm hay cuối chu kỳ sống ? Về giá: sản phẩm có đắt không? Nó có đóng vai trò sản phẩm trọng điểm nhà cung cấp? Thò trường sản phẩm có cạnh tranh cao không? Nhà cung cấp có khả thay đổi giá theo số lượng không? Về phân phối, chu trình phân phối nhà cung cấp, ảnh hưởng đến thời hạn giao hàng, tầm quan trọng tồn kho cấp độ, cách đóng gói,…) Về khuyến mãi, quảng cáo: nhà cung cấp có hoạt động quảng cáo khuyến ? Chúng ta có phải mục tiêu họ không ? Chúng ta có áp lực với họ không? Lực lượng bán hàng họ ? Chương 4: MARKETING MUA HÀNG VÀ ĐỊNH NGHĨA CHIẾN LƯC NHÀ CUNG CẤP 1.2- Marketing mua hàng: Người mua hàng phải mối liên hệ công ty môi trường xung quanh Có thể có hai hướng: Hướng nội: giúp đònh nghóa nhu cầu, tham gia đònh mua hàng, theo dõi quản ly kiểm tra mua hàng Hướng ngoại: tìm thông tin thò trường nhà cung cấp cần thiết cho đònh mua hàng, quản lý thông tin nhà cung cấp, thươnmg lượng,… Chương 4: MARKETING MUA HÀNG VÀ ĐỊNH NGHĨA CHIẾN LƯC NHÀ CUNG CẤP 2- chiến lược nhà cung cấp marketing mua hàng: 2.1- Chiến lược sản phẩm: xác đònh qua hồ sơ gọi thầu 2.2- chiến lược nguồn: người mua hàng phải chọn sách độc quyền phân chia 2.3- Chiến lược giá: phải tính đến điều kiện tài nhà cung cấp 2.4- Chiến lược thông tin: dùng phương tiện thông tin liên lạc để tiếp cân nhà cung cấp 3- Nghiên cứu thò trường nhà cung cấp: Kỹ thuật nghiên cứu dựa bước kế hoạch kỵ thuật áp dụng cho thò trường khàch hàng Chương 5: QUYẾT ĐỊNH LÀM HAY YÊU CẦU LÀM (GIA CÔNG) 1-Các hình thức gia công khác 2- Gia công hay sản xuất: ? 3- Phân tán gia công quốc tế: 4- Tiêu chuẩn đánh giá gia công Chương 5: QUYẾT ĐỊNH LÀM HAY YÊU CẦU LÀM (GIA CÔNG) 1-Các hình thức gia công khác nhau: 1.1- Gia công không thường xuyên theo lực: phân chia số lượng suất công ty cho hay nhiều công ty khác (ngắn hạn không dự báo trước được) 1.2- Gia công theo cấu lực: - Gia công chiến lược - Hoạt động theo mùa 1.3- Gia công đặc biệt (công nghệ, kỹ thuật): doanh nghiệp tìm chuyên gia gia công theo kỹ thuật hay công nghệ mời để hợp tác sản xuất Chương 5: QUYẾT ĐỊNH LÀM HAY YÊU CẦU LÀM (GIA CÔNG) 2- Gia công hay sản xuất: ? 2.1- Lý đưa gia công: Lý kỹ thuật Biến động chi phí Lý tài (khả sinh lợi) 2.2- Lý thúc đẩy việc sát nhập: Lý chiến lược Giữ bí mật công nghệ Trình đột chất lượng cao An toàn cung ứng Sản xuất sát nhập kinh tế leo thang - Chương 5: QUYẾT ĐỊNH LÀM HAY YÊU CẦU LÀM (GIA CÔNG) 3- Phân tán gia công quốc tế: 3.1- Phương pháp chung: bao gồm bước sau: Kiểm tra chiến lược tổng thể theo sản phẩm dựa chiến lược công nghiệp, đònh nghóa yếu tố chìa khoá thành công Xác đònh nước, nhà cung cấp tiềm Năng lực hệ thống công nghiệp, cung ứng phân phối tầm quốc tế Năng lực thiết lập hệ thống thông tin theo dõi 3.2- Tiêu chuẩn đònh kỹ thuật cho gia công quốc tế: Chu kỳ cung ứng Khía cạnh tài Vận chuyển Khía cạnh hải quan v luật lệ Thương mại chiến lược Tiêu chuẩn để lựa chọn nước : thò trường, nguyên liệu, máy móc thiết bò, chi phí phân tán, yếu tố kinh tế – hành chính- tiền tệ, yếu tố pháp lý thuế quan, Chương 5: QUYẾT ĐỊNH LÀM HAY YÊU CẦU LÀM (GIA CÔNG) 4- Tiêu chuẩn đánh giá gia công: Thông thường nhà gia công đánh giá tuyển chọn dựa tiêu chuẩn tôn trọng thời hạn mức độ chất lượng đòi hỏi Chương 6: MUA HÀNG CÓ RỦI RO CAO VÀ THỊ TRƯỜNG ĐẦU CƠ Áp dụng nguyên vật liệu có nhà cung cấp, rủi ro trò,… 1- Giới thiệu thò trường hàng hóa có thời hạn:  Các giao dòch không thực hàng hoá mà thực hợp đồng  Đối với hàng hoá hữu hình, giao hàng thực hay hoãn lại  Những hợp đồng xác đònh rõ tên gọi, chất lượng, số lượng, ngày nơi giao hàng nhận hàng; có giá tự thương lượng Chương 6: MUA HÀNG CÓ RỦI RO CAO VÀ THỊ TRƯỜNG ĐẦU CƠ 2- Bộ máy hoạt động đảm bảo: 2.1- Trường hợp tăng giá: Chúng ta giai đoạn t nhà nhập cam kết mua hàng giá 100 cho giai đoạn t+6 Nhưng vào giai đoạn này, giá mua trả 160 Trong trường hợp này, nhà nhập thực giá trò giảm 60 Để tránh điều này, cần thiết mua t hợp đồng cho t+6 giá 110 để trở lại 170 vào t+6 (thực giá trò tăng 60) Giá trò giảm giá trò tăng làm trung tính hoá việc tăng giá 2.2- Trường hợp giảm giá: Người mua hàng mua trả số lượng cần mua Đồng thời, bán có thời hạn hợp đồng mua Đến hạn, tiến hành mua hàng trả theo tỉ giá ngày để giữ thời hạn hợp đồng