bài giảng môn quản trị mua hàng và lưu kho chương 4 đàm phán trong mua hàng

Hiểu biết rõ người đối thoại trong đàm phán... Hiểu rõ phong cách của mình và của người bán hàng... Hiểu biết rõ những nhu cầu của doanh nghiệp Trường hợp tái cung ứng: - Nghiên cứu quá

Chương 2:

ĐÀM PHÁN TRONG MUA HÀNG

PHẠM THỊ TRÚC LY phamthitrucly71@yahoo.fr

Chương 4:

ĐÀM PHÁN TRONG MUA HÀNG

1. Chuẩn bị đàm phán mua hàng

2. Quá trình đàm phán mua hàng

3. Hiểu biết rõ người đối thoại trong đàm phán

1 Chuẩn bị đàm phán mua hàng

1. Biết rõ những nhu cầu của doanh nghiệp

2. Phân tích cặp đôi “sản phẩm – thị trường”

3. Xác định các mục tiêu đàm phán

4. Hiểu rõ phong cách của mình và của người

bán hàng.

1.1 Hiểu biết rõ những nhu cầu của doanh nghiệp

Trường hợp tái cung ứng:

- Nghiên cứu quá trình mua – sử dụng – bán

- Phiếu sản phẩm; tình trạng tồn kho

- Phiếu nhà cung cấp: đo lường sự hoàn thiện

Trường hợp mua một sản phẩm mới:

- Khái niệm sản phẩm

- Điều kiện mua hàng

- Định nghĩa chính xác sản phẩm

1.2 Phân tích cặp đôi

“sản phẩm – thị trường”

- Chu kỳ sống của sản phẩm cần mua

- Thị trường của sản phẩm cần mua

- Vị thế cạnh tranh của các nhà cung cấp

- Giá sản phẩm

1.3 Xác định mục tiêu đàm phán

- Liên quan đến việc mua một sản phẩm

- So sánh chào hàng của các nhà cung cấp

- Xác định các chỉ tiêu đánh giá theo cấp độ quan

trọng

- Liên quan đến việc mở một thị trường mới

- Tìm nhà cung cấp mới để giảm tính phụ thuộc vào

một hay một số nhà cung cấp trên thị trường

1.4 Hiểu rõ phong cách của mình và người bán hàng

- 5 phong cách của người mua hàng giỏi:

- Có phương pháp

- Dễ thụ cảm

- Quả quyết

- Hòa giải

- Là người lính chiến

1.4 Hiểu rõ phong cách của mình và người bán hàng

- 5 phong cách hiệu quả của người bán

hàng:

- Có tổ chức

- Hay giúp đỡ (đoàn kết, tử tế)

- Tự nguyện

- Mềm dẻo, thích nghi tốt

- Chín chắn

2 Tiến trình đàm phán mua hàng

1. Sơ đồ đàm phán mua hàng

2. Lập luận của người mua hàng

3. Giải quyết những khó khăn trong đàm phán

2.1 Sơ đồ đàm phán mua hàng

1. Mở đầu buổi gặp gỡ;

2. Đàm phán;

3. Kết luận của buổi gặp gỡ.

2.2 Lập luận của người mua hàng

1. Xây dựng lý lẽ trong mua hàng

2. Áp dụng chiến lược bàn cờ

3. Dẫn dắt buổi gặp mặt.

2.3 Giải quyết những khó khăn của đàm phán

1. Xử lý những phản đối của người bán

2. Tháo gỡ những vướng mắc.

3 Biết rõ người đối thoại

1. Phân tích theo giao dịch

2. Tám điểm mấu chốt của đàm phán mua

hàng

3.1 Phân tích theo giao dịch

1. Ba trạng thái: “Cha”, “Người lớn” và “Trẻ con”

2. Những loại giao dịch chính

3. Giao dịch phấn khích và không phấn khích

4. Sử dụng phân tích theo giao dịch vào trong

đàm phán mua hàng

3.1 Phân tích theo giao dịch

Ba trạng thái: “Cha”, “Người lớn” và “Trẻ

con”

1. Trạng thái “Cha”: được diễn tả bởi những mệnh

lệnh, khuyến cáo, đề nghị

2. Trạng thái “Người lớn”: được diễn tả bằng những

câu logic

3.1 Phân tích theo giao dịch

Những loại giao dịch chính

1. Giao dịch song song

2. Giao dịch chéo

3. Giao dịch theo hình tam giác

3.1 Phân tích theo giao dịch

Giao dịch phấn khích và không phấn khích

Giao dịch phấn khích: gồm tất cả các loại

giao dịch (song song, chéo, tam giác) được thực hiện trong tâm trạng tích cực hoặc trung lập.

3.1 Phân tích theo giao dịch

Sử dụng trong đàm phán mua hàng

1. Tiếp đón

2. Tìm kiếm thông tin

3. Lập luận

4. Đàm phán điểm chính

5. Tháo gỡ vướng mắc

6. Kết thúc buổi gặp gỡ

3.2 Tám điểm mấu chốt của

đàm phán mua hàng

1. Biết được nguyên tắc phân tích theo giao dịch và

phân tích ngôn ngữ giao tiếp để hiểu biết nhau tốt hơn

2. Hiểu biết người bán hàng

3. Biết rõ nhu cầu của công ty

4. Biết rõ công ty mình và công ty bán hàng

5. Tổ chức việc thảo luận với người bán

6. Xác định thái độ cần thiết đối với người bán