bài giảng môn quản trị mua hàng và lưu kho chương 2 marketing mua hàng

Hợp tác về công nghệ cao: Các bước thực hiện 1 sản phẩm công nghệ cao: - Gọi thầu marketing - Làm mô hình marketing - Làm mẫu mua hàng - Sản xuất mua hàng/ lưu kho... Đây là công việc c

Trang 1

Chương 2:

MARKETING MUA HÀNG

PHẠM THỊ TRÚC LY Trucly.pham01@gmail.com

Trang 2

Chương 2:

2. Chiến lược: nghiên cứu sự cân bằng giữa

cung và cầu

3. Chiến thuật: Lập kế hoạch và bốn biến trong

chiến lược marketing

Trang 3

Chương 2:

1.1 Khái niệm marketing mua hàng

1.2 Những ứng dụng của marketing mua hàng

Trang 4

Chương 2:

1.1.1 Marketing đầu vào và marketing đầu ra:

- Marketing bán hàng hỗ trợ có thể bán được hàng

- Marketing mua hàng là cho người khác biết những gì có thể tìm thấy trên thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả và thời hạn đối với một sản phẩm nào đó

Trang 5

Chương 2:

1.1.2 Chiến lược và Marketing mua hàng:

- Mua hàng trở thành một chức năng chiến lược của công ty với những mục tiêu về: giá, số lượng, chất lượng, thời hạn và dịch vụ

- Chiến lược mua hàng được vạch ra nhằm trả lời các câu hỏi sau:

Trang 6

Chương 2:

1.1.2 Chiến lược và Marketing mua hàng:

Chiến lược mua hàng nhằm trả lời các câu hỏi sau:

- Loại mua hàng?

- Có cần đưa gia công không?

- Có những thách thức nào?

- Ai xử lý đơn hàng?

- Mối liên hệ với thị trường cung cấp?

- Chi phí là bao nhiêu?

- Mua ở đâu?

Trang 7

Chương 2:

1.1.3 Tư tưởng Marketing mua hàng:

“GIÚP NGƯỜI KHÁC THÀNH CÔNG”

Mua hàng truyền thống:

Người bán  thuyết phục  Người mua

Marketing mua hàng:

Người mua  Khuyến khích  Người bán

Trang 8

Chương 2:

1.1.4 Các bước của Marketing mua hàng:

1. Phân loại mua hàng

2. Phân tích thị trường

3. Tổng quan ngân sách mua hàng

4. Phân tích rủi ro – dự báo

5. Lên kế hoạch và lựa chọn tác nghiệp

6. Kế hoạch thông tin (hướng nội và hướng ngoại)

7. Thương lượng

8. Thảo hợp đồng

9. Theo dõi việc thực hiện

Trang 9

Chương 2:

1.2 Ứng dụng của Marketing mua hàng:

1.2.1 Hợp tác về công nghệ cao:

Các bước thực hiện 1 sản phẩm công nghệ cao:

- Gọi thầu (marketing)

- Làm mô hình (marketing)

- Làm mẫu (mua hàng)

- Sản xuất (mua hàng/ lưu kho)

Trang 10

Chương 2:

1.2.2 Quyết dịnh “LÀM HAY MUA”: là một dạng

của marketing mua hàng

- Nghiên cứu thị trường về cung và cầu

- Thống kê lại năng lực sản xuất nội bộ.

- Liệt kê các trở ngại khi sản xuất sản phẩm

Trang 11

Chương 2:

1.2.3 Đối tác: mối quan hệ người mua hàng –

nhà cung cấp; quan hệ liên chức năng trong nội bộ.

1.2.4 Chất lượng hóa nhà cung cấp

1.2.5 Chuẩn hóa việc mua hàng

1.2.6 Đàm phán mua hàng

1.2.7 Sự ổn định nguồn hàng hóa

Trang 12

Chương 2:

2 Chiến lược nghiên cứu sự cân bằng giữa cung

và cầu:

2.1 Phân loại mua hàng

2.2 Phân tích nhu cầu

2.3 Phân tích thị trường

2.4 Thu thập thông tin

2.5 Ngân sách mua hàng

2.6 Mô phỏng tình huống

Trang 13

Chương 2:

2.1 Phân loại mua hàng

2.1.1 Định nghĩa:

Phân loại mua hàng là chia nhỏ những nhu cầu của doanh

nghiệp hoặc tập trung theo những loại hàng có cách mua giống nhau, còn gọi là phân khúc công nghệ.

Đây là công việc cơ bản để xây dựng một chiến lược mua hàng

và đảm bảo nguồn cung cấp

Hiệu quả thực hiện chiến lược phụ thuộc vaò việc phân loại

này

Trang 14

Chương 2:

2.1 Phân loại mua hàng

2.1.1 Định nghĩa:

Định nghĩa nhóm hàng mua công nghiệp:

Phân chia theo kế toán:

- Mua hàng sản xuất

- Mua hàng phục vụ cho vận hành

- Đầu tư

Phân chia theo công nghệ:

- Mua hàng cho sản xuất bao gồm: mua chất lỏng, mua máy móc, mua linh kiện,…

Trang 15

Chương 2:

2.1.1 Định nghĩa:

Các thước đo để định nghĩa nhóm hàng mua:

- Thị trường nhà cung cấp

- Yếu tố chính trị

- Tài chính

- Kỹ thuật

- Rủi ro cung ứng

- Khu vực địa lý

- Thách thức về sản xuất

- Mua hàng đầu tư

- Mua hàng sản xuất

- Mua hàng vận hành

- Mua hàng lập lại hay không lập lại.

- ……

Trang 16

Chương 2:

2.1.2 Các bước thực hiện:

Cấp độ 1: Phân loại theo chức năng

Cấp độ 2: Phân loại theo công nghệ

Cấp độ 3: Phân loại theo nhóm hàng mua.

Trang 17

Chương 2:

Cấp độ 1: Phân loại theo chức năng

- Mua nguyên vật liệu

- Mua linh kiện sản xuất

- Mua hàng gia công

- Mua hàng tiêu dùng, chi phí chung.

- Mua dịch vụ vận tải, bảo trì, …

- Mua sản phẩm kỹ thuật

- Mua sản phẩm tin học

- Mua công nghệ cao và hệ thống

- Mua bản quyền,…

Trang 18

Chương 2:

Cấp độ 2: Phân loại theo công nghệ:

Linh kiện cho sản xuất:

- Linh kiện điện tử

- Linh kiện máy móc cơ khí

- Dây cáp

- Linh kiện điện Nguyên vật liệu:

- Nguyên liệu nhẹ

- Trang thiết bị bằng nhựa

- Thép

Trang 19

Chương 2:

Cấp độ 3: Phân loại theo nhóm hàng mua:

Linh kiện điện:

- Linh kiện đấu nối

- Linh kiện thắp sáng

- Linh kiện khác

Trang 20

Chương 2:

2.2 Phân tích nhu cầu:

2.2.1 Những nhu cầu cơ bản:

- Công nghệ

- Trang thiết bị Kỹ thuật

- Nhà cung cấp chất lượng

- Nguồn cung ứng ổn định

- Nguồn cung ứng giá rẻ >50% tổng nhu cầu

- Dịch vụ sau bán hàng

Trang 21

Chương 2:

2.2 Phân tích nhu cầu:

2.2.2 Phân tích nhu cầu:

- Nguyên vật liệu và linh kiện cơ bản

- Sản phẩm đặc biệt, trang thiết bị và hệ thống

Trang 22

Chương 2:

2.3 Phân tích thị trường: bao gồm:

Có thể xếp loại thông tin thị trường như sau:

Trang 23

Chương 2:

2.3 Phân tích thị trường:

2.3.1 Loại thị trường:

Trang 24

Chương 2:

2.3.2 Nghiên cứu sơ bộ:

Những trở ngại của nhà cung cấp mới:

Trang 25

Chương 2:

Trở ngại từ phía khách hàng:

Trang 26

Chương 2:

Trở ngại ở đầu ra của nhà cung cấp hiện tại:

- Phí đầu ra

- Sự hợp tác

- Quy định/ quy chế xã hội

- Tài trợ cộng đồng

- Bảo mật

- Hợp tác công nghiệp hai chiều (bù trừ công nghiệp)

- Đơn nguồn

Trang 27

Chương 2:

2.3.3 Khái niệm về thế lực thị trường:

Nhằm trả lời câu hỏi: _Khi nào thị trường là người mua

hay người bán?

Người mua có thế lực khi:

- Khả năng tài chính điển hình: doanh số mua lớn

- Là người dân đầu trên thị trường

- Sản phẩm cần mua được chuẩn hóa

- Phí chuyển giao thấp khi thay đổi ncc

- Khả năng thay thế đầu vào là lớn (gia công)

- Có đầy đủ thông tin về cung cầu trên thị trường

Trang 28

Chương 2:

2.3.3 Khái niệm về thế lực thị trường:

Nhằm trả lời câu hỏi: _Khi nào thị trường là người mua

hay người bán?

Nhà cung cấp có thế lực khi:

- Nhóm ncc theo phân khúc công nghệ tập trung

- Đơn nguồn

- Có sự phụ thuộc về tài chính của DN mua: góp vốn

dưới hình thức máy móc, công cụ dụng cụ

- Có sự phụ thuộc của DN mua về kỹ thuật, dịch vụ

- Sự hoàn thiện của ncc

Trang 29

Chương 2:

2.4 Thu thập thông tin:

2.4.1 Thu thập tài liệu:

- Nguồn thông tin nội bộ:

- Nguồn thông tin bên ngoài:

- Báo chí

- Danh bạ

- Ngân hàng dữ liệu

- Thông tin nhà cung cấp

Trang 30

Chương 2:

2.4 Thu thập thông tin:

Thu thập tài liệu:

Thăm dò thực tế:

“CUNG CẤP THÔNG TIN ĐỂ CÓ THÔNG TIN”

Trang 31

Chương 2:

3 Chiến thuật: Bốn biến của marketing mua

hàng:

- Về sản phẩm:

- sản phẩm của nhà cung cấp có đúng chuẩn của

thị trường không?

- Có những sai sót nào ?

- Đó là một sản phẩm mới hay đã cuối chu kỳ sống

?

Trang 32

Chương 2:

hàng:

- Về giá:

- Sản phẩm có đắt không?

- Nó có đóng vai trò sản phẩm trọng điểm đối với

nhà cung cấp?

- Thị trường sản phẩm này có cạnh tranh cao

không?

- Nhà cung cấp có khả năng thay đổi giá theo số

lượng không?

Trang 33

Chương 2:

hàng:

- Về phân phối:

- Chu trình phân phối của nhà cung cấp ảnh hưởng

đến thời hạn giao hàng như thế nào ?

- Tầm quan trọng của tồn kho hiện tại ở mọi cấp

độ;

- Cách đóng gói, …

Trang 34

Chương 2:

hàng:

- Về khuyến mãi, quảng cáo:

- Nhà cung cấp có những hoạt động quảng cáo

khuyến mãi nào ?

- Chúng ta có phải là mục tiêu của họ không ?

- Chúng ta có áp lực nào với họ không?

- Lực lượng bán hàng của họ ?

Trang 35

Chương 2:

2.1- Chiến lược sản phẩm: được xác định qua hồ

sơ gọi thầu

2.2- chiến lược nguồn: người mua hàng phải chọn một chính sách độc quyền hoặc phân chia

2.3- Chiến lược giá: phải tính đến điều kiện tài

chính được mỗi nhà cung cấp

2.4- Chiến lược thông tin: dùng các phương tiện thông tin liên lạc để tiếp cân nhà cung cấp

Định dạng
Số trang	35
Dung lượng	216,5 KB