bài giảng môn quản trị mua hàng và lưu kho chương 2 marketing mua hàng

Chương 2: MARKETING MUA HÀNG PHẠM THỊ TRÚC LY Trucly.pham01@gmail.com Chương 2: MARKETING MUA HÀNG Khái quát marketing mua hàng Chiến lược: nghiên cứu cân cung cầu Chiến thuật: Lập kế hoạch bốn biến chiến lược marketing Chương 2: MARKETING MUA HÀNG Khái quát marketing mua hàng: 1.1 Khái niệm marketing mua hàng 1.2 Những ứng dụng marketing mua hàng Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 1.1 Khái niệm marketing mua hàng 1.1.1 Marketing đầu vào marketing đầu ra: - Marketing bán hàng hỗ trợ bán hàng - Marketing mua hàng cho người khác biết tìm thấy thò trường số lượng, chất lượng, giá thời hạn sản phẩm Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 1.1 Khái niệm marketing mua hàng 1.1.2 Chiến lược Marketing mua hàng: - Mua hàng trở thành chức chiến lược công ty với mục tiêu về: giá, số lượng, chất lượng, thời hạn dòch vụ - Chiến lược mua hàng vạch nhằm trả lời câu hỏi sau: Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 1.1.2 Chiến lược Marketing mua hàng: Chiến lược mua hàng nhằm trả lời câu hỏi sau: - Loại mua hàng? - Có cần đưa gia công không? - Có thách thức nào? - Ai xử lý đơn hàng? - Mối liên hệ với thò trường cung cấp? - Chi phí bao nhiêu? - Mua đâu? Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 1.1.3 Tư tưởng Marketing mua hàng: “GIÚP NGƯỜI KHÁC THÀNH CÔNG” Mua hàng truyền thống: Người bán  thuyết phục  Người mua Marketing mua hàng: Người mua  Khuyến khích  Người bán Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 1.1.4 Các bước Marketing mua hàng: Phân loại mua hàng Phân tích thò trường Tổng quan ngân sách mua hàng Phân tích rủi ro – dự báo Lên kế hoạch lựa chọn tác nghiệp Kế hoạch thông tin (hướng nội hướng ngoại) Thương lượng Thảo hợp đồng Theo dõi việc thực Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 1.2 Ứng dụng Marketing mua hàng: 1.2.1 Hợp tác công nghệ cao: Các bước thực sản phẩm công nghệ cao: - Gọi thầu (marketing) - Làm mô hình (marketing) - Làm mẫu (mua hàng) - Sản xuất (mua hàng/ lưu kho) Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 1.2 Ứng dụng Marketing mua hàng: 1.2.2 Quyết dònh “LÀM HAY MUA”: dạng marketing mua hàng - Nghiên cứu thò trường cung cầu - Thống kê lại lực sản xuất nội - Liệt kê trở ngại sản xuất sản phẩm Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2.2 Phân tích nhu cầu: 2.2.2 Phân tích nhu cầu: - Nguyên vật liệu linh kiện - Sản phẩm đặc biệt, trang thiết bò hệ thống Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2.3 Phân tích thò trường: bao gồm: Xác đònh đặc tính thò trường Xác đònh giới hạn chiến lược Có thể xếp loại thông tin thò trường sau: Hai khía cạnh: đònh tính đònh lượng Hai độ lớn: cung cầu Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2.3 Phân tích thò trường: 2.3.1 Loại thò trường: Thò trường cạnh tranh Thò trường độc quyền Thò trường thiểu quyền Thò trường “phụ thuộc” Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2.3 Phân tích thò trường: 2.3.2 Nghiên cứu sơ bộ: Những trở ngại nhà cung cấp mới: Khả xử lý công nghệ Phí chuyển giao Thời gian chuyển giao Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2.3 Phân tích thò trường: 2.3.2 Nghiên cứu sơ bộ: Trở ngại từ phía khách hàng: Chính sách quốc gia Tài trợ cộng đồng Nhà cung cấp đònh Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2.3 Phân tích thò trường: 2.3.2 Nghiên cứu sơ bộ: Trở ngại đầu nhà cung cấp tại: Phí đầu Sự hợp tác Quy đònh/ quy chế xã hội Tài trợ cộng đồng Bảo mật Hợp tác công nghiệp hai chiều (bù trừ công nghiệp) Đơn nguồn Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2.3 Phân tích thò trường: 2.3.3 Khái niệm lực thò trường: Nhằm trả lời câu hỏi: _Khi thò trường người mua hay người bán? Người mua lực khi: Khả tài điển hình: doanh số mua lớn Là người dân đầu thò trường Sản phẩm cần mua chuẩn hóa Phí chuyển giao thấp thay đổi ncc Khả thay đầu vào lớn (gia công) Có đầy đủ thông tin cung cầu thò trường Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2.3 Phân tích thò trường: 2.3.3 Khái niệm lực thò trường: Nhằm trả lời câu hỏi: _Khi thò trường người mua hay người bán? Nhà cung cấp lực khi: Nhóm ncc theo phân khúc công nghệ tập trung Đơn nguồn Có phụ thuộc tài DN mua: góp vốn hình thức máy móc, công cụ dụng cụ Có phụ thuộc DN mua kỹ thuật, dòch vụ Sự hoàn thiện ncc Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2.4 Thu thập thông tin: 2.4.1 Thu thập tài liệu: Nguồn thông tin nội bộ: Nguồn thông tin bên ngoài: - Báo chí Danh bạ Ngân hàng liệu Thông tin nhà cung cấp Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2.4 Thu thập thông tin: Thu thập tài liệu: Nguồn thông tin nội bộ: Nguồn thông tin bên ngoài: Thăm dò thực tế: “CUNG CẤP THÔNG TIN ĐỂ CÓ THÔNG TIN” Chương 2: MARKETING MUA HÀNG Chiến thuật: Bốn biến marketing mua hàng: Về sản phẩm: - sản phẩm nhà cung cấp có chuẩn thò trường không? Có sai sót ? Đó sản phẩm hay cuối chu kỳ sống ? Chương 2: MARKETING MUA HÀNG Chiến thuật: Bốn biến marketing mua hàng: Về giá: - Sản phẩm có đắt không? Nó có đóng vai trò sản phẩm trọng điểm nhà cung cấp? Thò trường sản phẩm có cạnh tranh cao không? Nhà cung cấp có khả thay đổi giá theo số lượng không? Chương 2: MARKETING MUA HÀNG Chiến thuật: Bốn biến marketing mua hàng: Về phân phối: - Chu trình phân phối nhà cung cấp ảnh hưởng đến thời hạn giao hàng ? Tầm quan trọng tồn kho cấp độ; Cách đóng gói, … Chương 2: MARKETING MUA HÀNG Chiến thuật: Bốn biến marketing mua hàng: Về khuyến mãi, quảng cáo: - Nhà cung cấp có hoạt động quảng cáo khuyến ? Chúng ta có phải mục tiêu họ không ? Chúng ta có áp lực với họ không? Lực lượng bán hàng họ ? Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2.1- Chiến lược sản phẩm: xác đònh qua hồ sơ gọi thầu 2.2- chiến lược nguồn: người mua hàng phải chọn sách độc quyền phân chia 2.3- Chiến lược giá: phải tính đến điều kiện tài nhà cung cấp 2.4- Chiến lược thông tin: dùng phương tiện thông tin liên lạc để tiếp cân nhà cung cấp [...].. .Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 1 .2 Ứng dụng của Marketing mua hàng: 1 .2. 3 Đối tác: mối quan hệ người mua hàng – nhà cung cấp; quan hệ liên chức năng trong nội bộ 1 .2. 4 Chất lượng hóa nhà cung cấp 1 .2. 5 Chuẩn hóa việc mua hàng 1 .2. 6 Đàm phán mua hàng 1 .2. 7 Sự ổn đònh nguồn hàng hóa Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2 Chiến lược nghiên cứu sự cân bằng giữa cung và cầu: 2. 1 Phân loại mua hàng 2. 2 Phân... Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 1 Phân loại mua hàng 2. 1 .2 Các bước thực hiện: Cấp độ 1: Phân loại theo chức năng - Mua nguyên vật liệu - Mua linh kiện sản xuất - Mua hàng gia công - Mua hàng tiêu dùng, chi phí chung - Mua dòch vụ vận tải, bảo trì, … - Mua sản phẩm kỹ thuật - Mua sản phẩm tin học - Mua công nghệ cao và hệ thống - Mua bản quyền,… Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 1 Phân loại mua hàng 2. 1 .2 Các... này Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 1 Phân loại mua hàng 2. 1.1 Đònh nghóa: Đònh nghóa nhóm hàng mua công nghiệp: Phân chia theo kế toán: - Mua hàng sản xuất - Mua hàng phục vụ cho vận hành - Đầu tư Phân chia theo công nghệ: - Mua hàng cho sản xuất bao gồm: mua chất lỏng, mua máy móc, mua linh kiện,… Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 1 Phân loại mua hàng 2. 1.1 Đònh nghóa: Các thước đo để đònh nghóa nhóm hàng. .. hàng mua: - Thò trường nhà cung cấp Yếu tố chính trò Tài chính Kỹ thuật Rủi ro cung ứng Khu vực đòa lý Thách thức về sản xuất Mua hàng đầu tư Mua hàng sản xuất Mua hàng vận hành Mua hàng lập lại hay không lập lại …… Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 1 Phân loại mua hàng 2. 1 .2 Các bước thực hiện: Cấp độ 1: Phân loại theo chức năng Cấp độ 2: Phân loại theo công nghệ Cấp độ 3: Phân loại theo nhóm hàng mua Chương. .. MARKETING MUA HÀNG 2. 2 Phân tích nhu cầu: 2. 2.1 Những nhu cầu cơ bản: - Công nghệ - Trang thiết bò Kỹ thuật - Nhà cung cấp chất lượng - Nguồn cung ứng ổn đònh - Nguồn cung ứng giá rẻ >50% tổng nhu cầu - Dòch vụ sau bán hàng Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 2 Phân tích nhu cầu: 2. 2 .2 Phân tích nhu cầu: - Nguyên vật liệu và linh kiện cơ bản - Sản phẩm đặc biệt, trang thiết bò và hệ thống Chương 2: MARKETING MUA. .. tích nhu cầu 2. 3 Phân tích thò trường 2. 4 Thu thập thông tin 2. 5 Ngân sách mua hàng 2. 6 Mô phỏng tình huống Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 1 Phân loại mua hàng 2. 1.1 Đònh nghóa: Phân loại mua hàng là chia nhỏ những nhu cầu của doanh nghiệp hoặc tập trung theo những loại hàng có cách mua giống nhau, còn gọi là phân khúc công nghệ Đây là công việc cơ bản để xây dựng một chiến lược mua hàng và đảm bảo nguồn... MARKETING MUA HÀNG 2. 3 Phân tích thò trường: 2. 3 .2 Nghiên cứu sơ bộ: Những trở ngại của nhà cung cấp mới: Khả năng xử lý công nghệ Phí chuyển giao Thời gian chuyển giao Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 3 Phân tích thò trường: 2. 3 .2 Nghiên cứu sơ bộ: Trở ngại từ phía khách hàng: Chính sách quốc gia Tài trợ cộng đồng Nhà cung cấp được chỉ đònh Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 3 Phân tích thò trường: 2. 3 .2 Nghiên... lượng không? Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 3 Chiến thuật: Bốn biến của marketing mua hàng: Về phân phối: - Chu trình phân phối của nhà cung cấp ảnh hưởng đến thời hạn giao hàng như thế nào ? Tầm quan trọng của tồn kho hiện tại ở mọi cấp độ; Cách đóng gói, … Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 3 Chiến thuật: Bốn biến của marketing mua hàng: Về khuyến mãi, quảng cáo: - Nhà cung cấp có những hoạt động quảng cáo... của ncc Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 4 Thu thập thông tin: 2. 4.1 Thu thập tài liệu: Nguồn thông tin nội bộ: Nguồn thông tin bên ngoài: - Báo chí Danh bạ Ngân hàng dữ liệu Thông tin nhà cung cấp Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 4 Thu thập thông tin: Thu thập tài liệu: Nguồn thông tin nội bộ: Nguồn thông tin bên ngoài: Thăm dò thực tế: “CUNG CẤP THÔNG TIN ĐỂ CÓ THÔNG TIN” Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 3... độ 2: Phân loại theo công nghệ: Linh kiện cho sản xuất: - Linh kiện điện tử - Linh kiện máy móc cơ khí - Dây cáp - Linh kiện điện Nguyên vật liệu: - Nguyên liệu nhẹ - Trang thiết bò bằng nhựa - Thép Chương 2: MARKETING MUA HÀNG 2. 1 Phân loại mua hàng 2. 1 .2 Các bước thực hiện: Cấp độ 3: Phân loại theo nhóm hàng mua: Linh kiện điện: - Linh kiện đấu nối - Linh kiện thắp sáng - Linh kiện khác Chương 2: MARKETING