Tổ chức lực lượng bán sản phẩm thiết bị máy văn phòng tại công ty TNHH công nghiệp – thương mại phú hà

1 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế khu vực, thị trường cạnh tranh khốc liệt không công ty phạm vi quốc gia mà có tham gia công ty tập đoàn nước Để có vị cạnh tranh thị trường đầy tiềm phương diện nhu cầu quốc gia non trẻ, đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải không ngừng kiện toàn yếu tố từ hệ thống sản xuất đến trình phân phối sản phẩm Ngành kinh doanh thiết bị văn phòng non trẻ thị trường nước ta, năm qua chứng kiến xung đột mạnh mẽ không từ hệ thống phân phối mà liên quan đến diện nhiều tập đoàn sản xuất phân phối nước Các lực lượng cạnh tranh không ngừng đầu tư hoàn thiện sở vật chất phục vụ cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm kiện toàn hệ thống phân phối tăng cường ảnh hưởng lực lượng bán hàng Về phương diện lý thuyết thực tiễn kinh doanh rằng, thành công hay thất bại phần lớn doanh nghiệp không phụ thuộc vào trình phân phối sản phẩm vật chất mà thiết lập vận hành lực lượng bán hàng thích hợp hoạt động Trên sở lực lượng bán hàng tổ chức, hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp kiểm soát cách chặt chẽ tạo điều kiện cho chinh phục thị trường chăm sóc tốt khách hàng mình, gia tăng khả cạnh tranh nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, vấn đề đặt làm để tổ chức tốt lực lượng bán hàng? Đâu nhân tố tác động đến trình tổ chức lực lượng bán? Đặc điểm ngành nghề kinh doanh thiết bị văn phòng chi phối trình tổ chức lực lượng bán hàng ? Là công ty chuyên phân phối thiết bị văn phòng mang nhãn hiệu TOSHIBA nhiều năm liền thị trường miền Trung Tây Nguyên, thành tựu đạt trình phân phối đáng ghi nhận Song việc tổ chức lực lượng bán hàng cách có hiệu quả, đáp ứng tốt yêu cầu phân phối bán hàng đối phó với lực lượng cạnh tranh gia tăng doanh số, thị phần công ty thị trường câu hỏi lớn đặt cho nhà quản trị điều hành công ty Trên sở lý thuyết tích lũy trình đào tạo nghiên cứu, kết hợp với thực tiễn sinh động lĩnh vực kinh doanh quản lý, lựa chọn đề tài: “Tổ chức lực lượng bán sản phẩm thiết bị máy văn phòng công ty TNHH Công nghiệp – Thương mại Phú Hà” làm luận văn tốt nghiệp chương trình thạc sĩ Mục đích nghiên cứu Tổ chức lực lượng bán hàng không hoàn toàn vấn đề mẻ, đặc biệt tổ chức kinh doanh quốc gia phát triển Phần lớn lý thuyết nghiên cứu lực lượng bán hàng đúc kết từ thực tế sinh động kinh doanh doanh nghiệp quốc gia có ngành công nghiệp phân phối phát triển mạnh mẽ, ngành nghề bán hàng xác định ngành nghề quan trọng thúc đẩy hoạt động phân phối bán hàng Trên sở triển khai nghiên cứu đề tài, mục đích chủ yếu mà đề tài dự kiến đạt sau:  Tổng hợp lý thuyết bán hàng lực lượng bán hàng, sở hệ thống hóa lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp  Xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán phù hợp với sản phẩm thiết bị máy văn phòng  Triển khai hoạt động lực lượng bán hàng thực địa có tính đến biến số thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh xu hướng phát triển kinh doanh ngành thiết bị máy văn phòng Đối tương, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu : trình phân phối hoạt động lực lượng bán sản phẩm thiết bị máy văn phòng công ty TNHH Công nghiệp Thương mại Phù Hà Các thức tổ chức lực lượng bán, qui mô lực lượng bán hoạt động lưc lượng bán khu vực thị trường điểm quan trọng phân tích trình nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu : Trên sở phân tích tình hình đề xuất giải pháp nhằm tổ chức lực lượng bán sản phẩm thiết bị máy văn phòng từ đến 2010 Công ty TNHH Công nghiệp Thương mại Phú Hà Hoạt động phân phối lực lượng bán hàng xem xét không gian thị trường tỉnh miền Trung Tây Nguyên Phương pháp nghiên cứu: Luận văn kết hợp phương pháp thống kê – khảo sát, phân tích – tổng hợp – so sánh - Phương pháp thống kê : Thu nhập xử lý số liệu liên quan đến nội dung đề tài - Phương pháp khảo sát : Tiến hành khảo sát thực tế đối tượng nghiên cứu, kết hợp với phương pháp thống kê để phân tích, đánh giá thực trạng nhu cầu thị trường từ rút điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi nguy thị trường - Các phương pháp phân tích, mô tả, so sánh sử dụng làm phương pháp luận cho nghiên cứu lý luận lẫn thực tiễn Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Nghiên cứu bán hàng nói chung lực lượng bán hàng nói riêng có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp chuyên môn hoá ngành phân phối Một mặt, cho phép hoàn thiện yếu tố trình bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng sở tổng hợp lý thuyết công tác quốc gia có ngành phân phối phát triển Mặt khác, thông qua nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán doanh nghiệp phân phối, bước đầu tổng hợp phát triển lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng-một lĩnh vực mẽ phương diện lý thuyết lẫn thực tế nước ta, tạo sở tiền đề tham khảo cho nghiên cứu lĩnh vực lực lượng bán hàng tương lai Ý nghĩa thực tiễn đề tài vấn đề áp dụng Công ty TNHH Công nghiệp TM Phú Hà, công ty chuyên môn hoá phân phối thiết bị máy văn phòng Những đặc trưng ngành kinh doanh thiết bị văn phòng nói chung tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng Công ty luận văn triển khai nghiên cứu thỏa đáng, áp dụng tốt cải thiện tình hình kinh doanh phân phối Cấu trúc luận văn: Để thực mục tiêu nghiên cứu đề xuất phần trước, sở vận dụng phương pháp nghiên cứu khác nhau, cấu trúc luận văn bao gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung chương tập trung phân tích tổng hợp lý thuyết bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng nghiên cứu nhằm hình thành sở lý luận làm tảng phục vụ cho nghiên cứu thực tế đề xuất hướng giải cho luận văn Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối công tác tổ chức lực lượng bán sản phẩm thiết bị máy văn phòng công ty TNHH Công nghiệp TM Phú Hà Thông qua phân tích tình hình kinh doanh phân phối sản phẩm thiết bị máy văn phòng Công ty, luận văn đánh giá vị trí vai trò lực lượng bán hàng Phân tích đánh giá tình hình tổ chức hoạt động lực lượng bán hàng, xác định nhân tố ảnh hưởng đến trình trì lực lượng bán, từ xác định hướng giải tương lai Chương : Tổ chức lực lượng bán công ty thời gian đến Trên sở nghiên cứu điều kiện tiền đề nhân tố ảnh hưởng đến trình kinh doanh nói chung công tác phân phối hàng hoá nói riêng cho phép rút đánh giá sở làm tảng nghiên cứu đề xuất giải pháp Các hình thức tổ chức lực lượng bán đề xuất vừa đảm bảo khái quát trình hoạt động lực lượng bán hàng vừa triển khai công cụ kế hoạch cho vận hành lực lượng bán, thể tính khả thi nghiên cứu lý thuyết thực tế CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Tầm quan trọng phân phối bán hàng khẳng định lý luận lẫn thực tiễn Nhiều nghiên cứu thành công doanh nghiệp thị trường phụ thuộc phần lớn vào trình độ tổ chức phân phối khả lực lượng bán hàng Trong khuôn khổ nghiên cứu lý thuyết bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng, luận văn đề cập đến khía cạnh khác nghiên cứu công bố thức lĩnh vực 1.1 Bán hàng hoạt động bán hàng trình phân phối sản phẩm 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hiểu hoạt động chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa người bán cho người mua Bán hàng vừa khâu cuối trình lưu chuyển hàng hóa, đặc biệt phân phối bán lẻ, bán hàng xem hoạt động cuối trình lưu thông hàng hóa Có lẽ không lĩnh vực hoạt động kinh doanh lại tạo nhiều tranh luận liên quan trực tiếp tới nhiều nhóm nhân vật khác hoạt động bán hàng Điều không làm cho ngạc nhiên nghĩ đến vai trò hoạt động bán hàng cung cấp tiện ích cho khách hàng Ngay không liên quan trực tiếp đến việc bán hàng dính líu đến với vai trò người tiêu dùng Hoạt động bán hàng chứa đựng đặc điểm liên quan trực tiếp đến mối quan hệ chủ thể trình bán hàng, hàng hóa, yếu tố kinh tế kỹ thuật, pháp lý môi trường bán hàng 1.1.2 Hoạt động bán hàng trình phân phối sản phẩm Trong trình phân phối sản phẩm, doanh nghiệp thực nhiều thủ tục khác nhằm mục đích đưa sản phẩm đến với khách hàng cuối Ở đó, hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng đặc biệt không giải việc thay đổi quyền sở hữu doanh nghiệp đối tác phân phối với khách hàng cuối mà liên quan chủ yếu đến công tác quan hệ, phát triển khách hàng chăm sóc khách hàng (Mudambi, 1994, tr.10 [7]) Như vậy, trình phân phối sản phẩm, thiết doanh nghiệp phải trọng đặc biệt hoạt động bán hàng xây dựng thực phương thức bán hàng đảm bảo hiệu đạt mục tiêu định trình phân phối Hoạt động bán hàng góp phần quan trọng thực mục tiêu phân phối sở xác định sản phẩm bán, quan hệ khách hàng tổ chức công tác bán hàng 1.1.3 Vị trí bán hàng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Theo Alfred Chandler (ĐH Harvard): chiến lược bao hàm việc ấn định mục tiêu bản, dài hạn doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hay tiến trình hành động phân bố tài nguyên thiết yếu để thực mục tiêu lựa chọn Theo William J’ Glueck (New York) chiến lược kế hoạch mang tính đồng nhất, toàn diện phối hợp, thiết kế để đảm bảo mục tiêu doanh nghiệp thực Theo Porter chiến lược nghệ thuật xây dựng lợi cạnh tranh vững để phòng thủ Theo General Ailleret: chiến lược đường, phương tiện vận dụng để đạt tới mục tiêu xác dịnh thông qua sánh Theo Firsirotu Mihaela (2004, tr 26[1]) “chiến lược doanh nghiệp toàn phối hợp lựa chọn giải pháp để thực mục tiêu, sứ mạng doanh nghiệp sáng tạo giá trị kinh tế bền vững bối cảnh thị trường định” Chiến lược giải pháp dung hòa mong muốn khả thực mong muốn doanh nghiệp Các phối hợp lựa chọn Hàng hóa, Dich vụ Thực mục tiêu THỊ TRƯỜNG Các giải pháp thực Vốn, tài Sáng tạo giá trị kinh tế Lao động Sơ đồ 1.1: Chiến lược tư chiến lược- Firsirotu Mihaela (2004) Như vậy, chiến lược đòi hỏi phải tìm kiếm giải pháp dung hòa để thực tốt sứ mạng mà doanh nghiệp phác thảo lựa chọn trình hoạt động Quá trình thực chiến lược đòi hỏi hình thức tăng cường nguồn lực, thay đổi tổ chức doanh nghiệp, thiết lập phối hợp giá trị, lực, nguồn lực, hệ thống quản lý, tiến trình cấu trúc để đưa chiến lược đến thị trường xác định Bán hàng với hoạt động khác, phần sở hoạt động quan trọng cho phép thực mục tiêu chiến lược doanh nghiệp (Johnson, 1999, tr.25, [7]) Chỉ sở hình thức phân phối bán hàng lựa chọn, kênh bán hàng hình thức bán hàng triển khai sách bán hàng nói riêng tiếp thị nói chung hoạch định, tiêu phản ảnh kết kinh doanh số lượng sản phẩm bán, doanh số bán, lợi nhuận kinh doanh thực Toàn nguồn lực mà doanh nghiệp huy động nỗ lực mà doanh nghiệp cam kết thực thi hướng đến gia tăng sản lượng bán doanh số bán xuất phát từ công tác bán hàng Vì thế, bán hàng chiếm vị trí đặc biệt quan trọng việc thực chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Nhiều tổ chức kinh doanh nhận thức tốt tầm quan trọng công tác bán hàng tích cực không xây dựng phát thảo chiến lược cụ thể bán hàng mà hình thành lực lượng chuyên trách đảm nhận thực thi chiến lược bán hàng Từ đó, bán hàng thật trở thành ngành nghề có vị trí quan trọng kinh doanh lực lượng bán hàng phát triển mạnh mẽ nhiều ngành sản xuất kinh doanh khác 1.2 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng hiểu tập hợp cấu trúc tổ chức lực lượng hoạt động thương mại phân phối sản phẩm doanh nghiệp (Zeyl & Dayan, 2000, tr 130, [11]) Lực lượng bán không phương tiện để tiêu thụ sản phẩm sản xuất mà yếu tố quan trọng thực sách thương mại doanh nghiệp Là phương tiện truyền tin, lực lượng bán mang đến cho khách hàng thông tin doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp dịch vụ doanh nghiệp cung cấp, đồng thời thu thập thông tin thị trường cạnh tranh, gia tăng sụt giảm cấu sản phẩm có liên quan đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lực lượng bán đảm nhận vai trò quan trọng tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp môi trường cạnh tranh mãnh liệt chế thị trường Lực lượng bán hiểu toàn yếu tố vật chất phi vật chất, tập hợp phương tiện trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ nhân viên chuyên trách thương mại nhằm thực mục tiêu thương mại tốt sản phẩm doanh nghiệp Lực lượng bán hiểu toàn cấu trúc, hình thức tổ chức hoạt động thương mại doanh nghiệp từ người quản lý thương mại cấp cao đến nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng toàn người bán hàng, trực tiếp thực nhiệm vụ khác nhằm thực chức bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với thị trường, với người tiêu dùng (Boyle, 1997, tr 4, [2]) Lực lượng bán hàng không đơn nhóm người làm công việc bán hàng mà tập trung nguồn lực cá nhân nhân viên bán hàng đơn vị, tổ chức để thực công việc bán hàng 1.2.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng Lực lượng bán hình thành chủ yếu doanh nghiệp thực việc thương mại sản phẩm hàng hóa tương đối đặc biệt, xuất phát từ yêu cầu sản phẩm hàng hóa kinh doanh, yêu cầu thị trường khách hàng tình hình cạnh tranh hoạt động thương mại Vì thế, để phát triển xúc tiến hoạt động thương mại sản phẩm hàng hóa thông quan lực lượng bán, đòi hỏi phải hiểu biết cấu trúc lực lượng bán Cấu trúc lực lượng bán tập hợp hình thức tổ chức lực lượng bán mối liên hệ phận lực lượng bán có tính đến việc định vị chức trách, chức nhiệm vụ nội dung hoạt động lực lượng bán Cấu trúc lực lượng bán có ý nghĩa quan trọng việc hình thành lực lượng bán đảm bảo vận hành hiệu lực lượng bán Việc kiện toàn hoàn thiện cấu trúc lực lượng bán nhiệm vụ thường xuyên tổ chức thương mại sản phẩm thông qua lực lượng bán Việc xác định cấu trúc lực lượng bán có ý nghĩa quan trọng cho phép xác định hình thức tổ chức lực lượng bán cách hiệu Theo (Zeyl & Dayan, 2000, tr 152, [11]), giai đoạn trình hình thành cấu trúc lực lượng bán là: - Xác định hoạt động lực lượng bán hàng - Đánh giá nhiệm vụ công việc ưu tiên cần thực - Thiết lập chức trách khác hệ thống phân phối bán hàng - Phác thảo cấu trúc xác định cấu trúc tối ưu cho lực lượng bán - Phân định chức nhiệm vụ phận cấu trúc - Vận hành cấu trúc lực lượng bán thực tế Những chức trách khác cấu trúc lực lượng bán hàng từ cấp cao người quản lý đến nhân viên trực tiếp thực công tác bán hàng bao gồm:  Giám đốc thương mại : nhân vật có vị trí cao lực lượng bán Giám đốc thương mại có nhiệm vụ sau : + Làm việc chịu quản lý trực tiếp tổng giám đốc + Phác thảo chiến luợc thương mại phân phối doanh nghiệp + Kế hoạch hóa hoạt động toàn lực lượng bán phụ trách + Quản lý điều hành lực lượng bán thực hoạt động thương mại + Trực tiếp quản lý cấp quyền tổ chức lực lượng bán  Giám đốc bán hàng + Liên hệ trực tiếp với giám đốc thương mại, quản lý mạng lưới bán hàng + Thực thi sách thương mại phạm vi mạng lưới + Xác định mục tiêu thương mại cho trưởng phận bán hàng + Quản lý hoạt động thương mại phạm vi thị trường xác định  Trưởng phận bán hàng + Thực tuyển nhân viên đảm nhận công tác khuôn khổ quản lý + Phân tích báo cáo nhân viên báo cáo kết cho giám đốc bán hàng + Tổ chức vùng bán hàng nhân viên bán hàng tổ chức thực mục tiêu bán hàng nhân viên  Nhân viên bán hàng 10 + Thực việc phụ trách, viếng thăm khách hàng phạm vi xác định + Giới thiệu bán sản pẩm cho doanh nghiệp phân công + Nắm bắt thông tin thị trường, khách hàng, tình hình bán sản phẩm + Tổng hợp lập báo cáo cho trưởng phận bán hàng Trong thực tế, tùy thuộc vào đặc điểm phân phối sản phẩm mà cấu trúc lực lượng bán hàng hình thành qua đó, chức trách khác cấu trúc lực lượng bán hàng tổ chức vận hành theo chức nhiệm vụ lực lượng bán Mô hình cấu trúc lực lượng bán hàng theo nghiên cứu khác tác giả cho phép tổng hợp sau: Cấu trúc lực lượng bán Các chức trách khác nhóm bán hàng Giám đốc thương mại Giám đốc bán hàng Trưởng phận bán Các nhân viên bán hàng Cấu trúc lực lượng bán Lựa chọn cấu trúc Các loại cấu trúc Chức phân phối Chu trình phân phối khác Mạng lưới bán hàng Lựa chọn mạng lưới Kích thích giám sát Những kiểu lực lượng bán CÁC NỘI DUNG Những kiểu lực lượng bán Tiêu chuẩn lựa chọn Sơ đồ 1.2: Mô hình cấu trúc lực lượng bán LỰC LƯỢNG BÁN VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 96 Những công việc trưởng vùng bán hàng cụ thể hóa sau : + Những công việc mang tính quản lý + Những công việc mang tính kiểm soát + Những công việc mang tính triển khai từ cấp + Những công việc liên quan đến khách hàng Bảng 3.10 : Xác định công việc trưởng khu vực bán hàng Công việc Nội dung công việc CV1 Điều khiển phân công công việc cho nhân viên bán hàng cấp Thời gian Ngày CV2 Kiểm soát số lượng SP tiêu thụ cửa hàng , dại lý Ngày CV3 Thu thập thông tin từ nhân viên bán hàng, trung gian tình Ngày hình cạnh tranh sản phẩm, thị trường để báo cáo cho lãnh đạo CV4 Kiểm tra giám sát đánh giá tình hình thực nhân viên Tuần CV5 Lập báo cáo ngày công cho nhân viên bán hàng phụ trách Tháng CV Tổ chức thực chương trình khuyến Công ty đề Khi cần CV7 Tổ chức buổi họp nhân viên khu vực, cửa hàng Tháng CV Lập báo cáo tổng hợp trình lên ban lãnh đạo Công ty Tháng CV Giải tình mâu thuẩn thời gian, nhân viên Khi cần Tiêu chuẩn chức trách trưởng khu vực bán hàng nghiên cứu: Bảng 3.11: Tiêu chuẩn chức trách trưởng khu vực bán hàng STT Tiêu chuẩn Có kinh nghiệm quản lý từ đến năm Giao tiếp tốt Tinh thần chủ động, tinh thần trách nhiệm Hòa hợp với người Có tính trực Có ốc tổ chức, tính đoán, động sáng tạo Có khả lập kế hoạch cho việc phân phối sản phẩm 3.4.4.2 Xác định công việc cho nhân viên bán hàng Trình độ Đại học kinh tế ngành KDTM QTKD, sử dụng vi tính thành thạo, tiếng Anh tốt 97 Nhân viên bán sản phẩm Công ty người trực tiếp thực việc bán sản phẩm thiết bị máy văn phòng cho khách hàng trung gian khu vực bán hàng phân chia Nhân viên bán bao gồm nhân viên cố định nhân viên di động, chịu quản lý trực tiếp trưởng vùng bán hàng gián tiếp trưởng phòng kinh doanh Bảng 3.12 : Xác định công việc nhân viên bán hàng Công việc Nội dung công việc CV1 Cung cấp thông tình hình tiêu thụ sản phẩm cho cấp Thời gian Ngày CV2 Theo dõi đơn hàng, kiểm tra đối chiếu Ngày CV3 Lập chứng từ , hóa đơn xuất kho Ngày CV4 Chuẩn bị công cụ phục vụ cho việc bán hàng Ngày CV5 Phục vụ bán hàng điểm bán Ngày CV Ghi chép sản lượng bán ngày để báo cáo Ngày CV7 Giao hàng cho đại lý quản lý SP vận chuyển Ngày CV Thu thập thông tin từ khách hàng Tuần CV Thực chương trình khuyến mãi, quảng cáo Khi cần CV10 Thực việc di chuyển đến Vùng để viếng thăm KH Theo kỳ Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng Chi nhánh nghiên cứu đánh giá từ công việc mà họ thực sau : Bảng 3.13: Những tiêu chuẩn nhân viên bán hàng STT Tiêu chuẩn Có kinh nghiệm bán hàng từ đến năm Trình độ Giao tiếp tốt, có sức khoẻ Tính toán xác Tốt nghiệp phổ thông trung Tính chủ động trung thực học trung cấp, biết sử Có số kiến thức xã hội dụng vi tính Có tinh thần trách nhiệm cao, tinh thần cầu tiến, động sáng tạo Có tính trực Vấn đề quan tâm đặc biệt nhân viên bán hàng di động phải thường xuyên dịch chuyển thị trường Do đó, việc phác thảo kế hoạch di chuyển bán 98 hàng đến với địa khách hàng có tầm quan trọng đặc biệt Các công việc nhân viên bán hàng dã ngoại bao gồm:  Những công việc chuẩn bị văn phòng: - Chuẩn bị tài liệu, catologue sản phẩm, hồ sơ bán hàng - Lập danh sách khách hàng địa khách hàng phụ trách - Phác thảo hành trình di chuyển bán hàng - Giao dịch với khách hàng để chuẩn bị tiếp xúc  Những công việc thực địa - Dịch chuyển đến địa khách hàng xác định - Tiếp xúc với khách hàng giới thiệu sản phẩm - Thuyết phục khách hàng sách bán hàng lý lẽ bán hàng - Lập phiếu khách hàng bổ sung thông tin khách hàng  Những công việc sau dịch chuyển bán hàng văn phòng - Tổng hợp thông tin khách hàng để báo cáo - Đánh giá kết chất lượng viếng thăm ngày, kỳ Tóm lại, sở nhiệm vụ xác định cho nhân viên bán hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty xác định tạo điều kiện cho việc thực kế hoạch việc bán 3.4.5 Giải pháp kiểm soát hoạt động lực lượng bán hàng Khi bán hàng cách tiếp xúc trực tiếp, nhân viên bán hàng tình không bình thường Họ không bị kiểm soát chặt chẽ họ thường tách rời Công ty mặt học thường bị phân tán mặt địa lý, sử dụng phần lớn thời gian với khách hàng Do thành công nhân viên bán hàng thường phụ thuộc vào việc làm hài lòng khách hàng việc bố trí công việc cách hợp lý Chính mà làm giảm suất hoạt động họ bị lãng phí thời gian cách vô ích Để nâng cao hiệu chủ động hoạt động bán hàng cần thiết phải có tự điều chỉnh nhân viên 3.4.5.1 Đối với nhân viên thực hiền hinh thức bán hàng cố định 99 Để tăng thời gian hữu ích cho công việc bán hàng Công ty áp dụng phương pháp:  Sử dụng điện thoại phương tiện hỗ trợ bán hàng thực tế, tức người bán hàng sử dụng điện thoại để liên lạc với khách hàng truyền thống nhằm cung cấp trao đổi thông tin thường xuyên với khách hàng , thực dịch vụ sau bán hàng cảm ơn khách hàng , thăm hỏi tình hình hàng hóa để biết khách hàng hài lòng chưa giải rắc rối hàng hóa cho khách hàng nhằm tạo gắn bó lâu dài người bán khách hàng Việc sử dụng điện thoại phương tiện hỗ trợ cho việc bán bán hàng vưà tiết kiệm thời gian cho nhân viên bán hàng lẫn khách hàng  Sắp xếp công cụ bán hàng cách hợp lý: nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian đáng kể xếp tài liệu bán hàng, hàng mẫu vật liệu dùng cần thiết khác cho việc chào bán hàng cách phù hợp Đề làm điều loại cần nhân viên bán hàng xếp theo thứ tự vào tập hồ sơ, đặt gần tầm tay xếp gọn gàng để dịch chuyển điểm bán Việc xếp thứ tự phương pháp bổ sung giúp người bán tiết kiệm thời gian 3.4.5.2 Nhân viên thực hình thức bán hàng di động Để nâng cao hiệu tối ưu hóa hoạt động cho lực lượng bán hàng lưu động Công ty áp dụng số biện pháp sau nhằm tăng thời gian hoạt động hữu hiệu lực lượng bán hàng Đó :  Chuẩn bị danh mục công việc hàng ngày: bắt đầu ngày người bán phải viết tất công việc mà hy vọng hoàn tất bảng kế hoạch Trước vạch danh mục công việc, nhân viên bán hàng suy nghĩ tất thực ngày Kế đó, viết tất hoạt động cách rõ ràng xếp thứ tự ưu tiên từ việc quan trọng đến giảm dần Việc chuẩn bị danh mục hoạt động hàng ngày trở thành thói quen Thời gian bỏ hoạch định đầu tư có hiệu Một hoạt động hoạch định trước ít thời gian để hoàn thành 100 Bảng 3.14: Bảng danh mục công việc hàng ngày : Ngày .tháng .năm DANH MỤC CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY Thứ tự ưu tiên Nội dung công việc Ghi dành cho ngày mai :  Bố trí lịch hẹn với khách hàng: Việc bố trí lịch hẹn với khách hàng trước giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian tránh trùng lắp thời khóa biểu Việc thiết kế lịch hẹn với khách hàng thay đổi theo loại khách hàng Việc bố trí lịch hẹn trở thành thói quen, nhân viên bán hàng cần liếc qua lịch hẹn số xác định công việc cần thực vào ngày tuần Mẫu kế hoạch hẹn với khách hàng theo thời khóa biểu tuần: 101 Bảng 3.15: Mẫu kế hoạch hẹn gặp với khách hàng Ngày Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thời gian Tuần lễ từ đến  Xây dựng kế hoạch chào hàng theo tuyến đường: Mục tiêu việc xây dựng kế hoạch việc hợp lý hóa việc lại khách hàng khu vực phụ trách, giảm thời gian di chuyển khách hàng tăng thời gian giới thiệu chào hàng Vì danh mục khách hàng lập theo tuyến đường khu vực, theo cự li di chuyển từ khách hàng sang khách hàng ngắn Để thực việc này, nhân viên bán hàng cần có đồ khu vực bán hàng đánh dấu vào vị trí khách hàng Mỗi khách hàng ký hiệu màu riêng theo khả mua hàng họ Điều giúp nhân viên bán hàng có tranh minh họa toàn khu vực bán Mẫu : Bảng kế hoạch chào hàng theo tuyến đường (Bảng 3.16) Bảng 3.16: Mẫu kế hoạch chào hàng KẾ HOẠCH CHÀO HÀNG - Tên nhân viên bán hàng : - Tuyến đường bán hàng : - Kế hoạch từ ngày .đến - Số ngày chào hàng : - Nội dung công việc : Tên khách hàng Địa Ngày chào hàng Ghi 102 Tóm lại để đảm bảo hiệu tối ưu hóa hoạt động lực lượng bán hàng cố định di động Công ty áp dụng số kỹ thuật nhằm nâng cao thời gian làm việc hữu hiệu bên cạnh sách động viên, đãi ngộ dành cho lực lượng bán Tuy nhiên yếu tố then chốt để sử dụng kỹ thuật tiết kiệm thời gian thành công tinh thần trách nhiệm công việc nhân viên bán hàng Do vấn đề đặt Công ty phải tạo cho nhân viên bán hàng ý thức đầy đủ triết lý “Thời gian tiền bạc” việc sử dụng kỹ thuật thói quen hàng ngày 3.4.6 Xây dựng sách hoạt động lực lượng bán Kế hoạch hóa hoạt động lực lượng bán trình xây dựng mục tiêu, chương trình hoạt động cho lực lượng bán tổ chức thực chương trình mục tiêu nhằm đạt kết định hoạt động thương mại sản phẩm Công ty Trên sở cấu trúc tổ chức lực lượng bán Công ty hoàn thiện, nghiên cứu triển khai công tác kế hoạch hoạt động lực lượng bán Công ty Nội dung công tác kế hoạch hóa thực chất việc thiết lập hạn ngạch nhân sách cho hoạt động LLB Công ty thời gian đến 3.3.6.1 Thiết lập hạn ngạch cho nhóm nhân viên (Khoán doanh thu theo vùng địa lý) Việc xác định hạn ngạch cho lực lượng bán hàng Công ty trường hợp dựa mục tiêu thương mại phân phối chung toàn Công ty, sau triển khai mục tiêu đến khu vực bán hàng cụ thể hóa cho nhóm nhân viên bán hàng phụ trách khu vực Trên sở đánh giá thị phần Công ty, phân tích tương quan cạnh tranh dự đoán nhu cầu thị trường tỉnh miền Trung Tây nguyên, mục tiêu doanh số bán sản phẩm Công ty đạt 37,5 tỷ đồng, phân bổ cho vùng bán hàng sau: + Vùng I chiếm 40% tương đương 15 tỷ đồng + Vùng II chiếm 30% tương đương 11,25 tỷ + Vùng III chiếm 30% tương đương 11,25 tỷ 103 Việc phân chia hạn mức doanh số bán cho nhóm bán hàng toàn Công ty xác định sau: Bảng 3.17: Phân bổ hạn ngạch bán hàng cho nhóm nhân viên Vùng bán hàng Mục tiêu bán nhóm Mục tiêu nhân viên Vùng I 15 tỷ tỷ Vùng II 11,25 tỷ 1,25 tỷ Vùng III 11,25 tỷ 1,125 tỷ Hạn mức cho nhân viên bán tăng trưởng khoảng 25% so với năm 2006, điều mặt phản ánh tăng trưởng nhu cầu khách hàng nỗ lực bán mà nhân viên cần thực để thực mục tiêu chung Công ty Để thực mục tiêu việc bán sản phẩm loại Công ty dự kiến nêu đòi hỏi phải có chương trình hành động sách bán hàng cách tối ưu tích cực với việc sử dụng tốt khả nguồn lực Công ty tương lai Như mục tiêu cho nhóm bán hàng qua năm xác định tiền đề quan trọng để nhân viên bán nhóm thực việc bán, hoàn thành mục tiêu nhóm góp phần hoàn thành mục tiêu chung Công ty 3.3.6.2 Thiết lập sách nhân viên bán hàng  Chính sách giám sát a/ Đối với nhân viên thực bán hàng cố định Chịu giám sát trực tiếp người quản lý nơi bán hàng Công ty thông qua nhân viên kế toán bán hàng phòng Kinh doanh: - Thông qua việc báo cáo định kỳ (1 tuần/lần) nhân viên sản lượng bán hàng cửa hàng - Thông qua việc toán làm phiếu xuất kho ngày - Kết hợp với kênh thông tin phản hồi từ khách hàng thông qua hình thức “ hòm thư góp ý” b/ Đối với nhân viên thực bán hàng di động Chịu giám sát trưởng vùng bán hàng thông qua: 104 - Tổ chức kiểm tra định kỳ đột xuất đến trước thời gian bắt đầu làm việc nhân viên - Báo cáo định kỳ (1lần/ tuần) đột xuất tình hình tiêu thụ công việc hàng ngày - Thông qua kênh thông tin phản hồi từ trung gian - Thông qua việc đánh gía công tác đào tạo cho nhân viên bán hàng di động  Chính sách thưởng phạt nhân viên Chính sách thưởng phạt đồng thời biện pháp nhằm điều chỉnh hành vi làm việc nhân viên nhờ mà nhà quản trị thuận lợi việc quản lí nhân viên Việc thưởng phạt taị Công ty thực sở đánh giá hay đo lường kết hoạt động nhân viên nhằm phân tích lợi ích lực lượng mang lại cho Công ty thời kỳ Cơ sở việc phân tích đánh giá nguồn tư liệu thống kê việc bán nhân viên bán hàng Tuy nhiên có nhiều biến động kinh doanh khu vực bán hàng thay đổi, khách hàng thay đổi, điều kiện kinh doanh thay đổi Bảng 3.18: Các tiêu đánh giá lực lượng bán Nhân viên bán hàng cố định Nhân viên bán hàng di động - Giá trị hàng hóa bán so với tiêu - Phong cách phục vụ cá nhân - Số ngày làm việc kỳ - Hoàn thành đơn đặt hàng xác - Hoàn thành báo cáo nhanh chóng - Độ xác việc đánh giá giao hàng cho khách - Khả hoạch định thực dịch vụ sau bán hàng - Khả thuyết phục lôi kéo khách hàng đến điểm bán - Chi phí cho việc trì hoạt động - Giá trị HH bán so với kế hoạch - Số lần chào hàng kỳ - Số khách hàng phát triển khu vực bán hàng phụ trách - Khối lượng công việc đạt kỳ - Khả lôi kéo khách hàng đến với Chi nhánh thông qua đàm phán - Hoàn thành báo cáo thông tin phản hồi từ thị trường - Hoàn thành hợp đồng cách xác - Khả hoạch định đợt chào hàng theo tuyến đường - Chi phí tiêu tốn cho việc chào bán hàng 105 Vì việc đánh giá để đo lường hiệu nhân viên bán hàng việc phân tích giá trị hàng bán so với tiêu, Công ty cần dựa theo số tiêu chuẩn điển hình sử dụng lĩnh vực bán hàng tùy theo đặc điểm công việc hoạt động loại lực lượng bán Trên sở tiêu hạn ngach bán hàng với tiêu chuẩn đánh giá đề xuất, việc thưởng phạt nhân viên thực Các mức thưởng lương hoa hồng áp dụng cho nhân viên bán hàng sau: + Thưởng 300.000 đ/tháng đạt tiêu KH hoàn thành tốt công việc + Thưởng 500.000 đ/tháng vượt 1% tiêu KH hoàn thành công việc + Thưởng 1.000.000 đ/tháng vượt 1,5% tiêu KH hoàn thành  Chính sách khích lệ, động viên nhân viên Để nâng cao hiệu hoạt động nhân viên bán hàng, biện pháp nhằm khuyến khích LLBH với cách hướng vào nhu cầu nhân viên như: - Áp dụng số hình thức phúc lợi tự nguyện nhằm khuyến khích nhân viên làm việc an tâm công tác, gắn bó lâu dài với Công ty - Áp dụng chế độ tuyển dụng lâu dài nhằm cho nhân viên cảm giác an toàn công việc, không lo bị đe dọa việc - Định kỳ tổ chức thi người bán hàng giỏi, người quảng cáo sản phẩm công ty hay người đoạt giải nhận giấy khen quà tặng Công ty - Hằng năm tổ chức tham quan, picnic cho nhân viên đạt thành tích xuất sắc hoạt động bán hàng Trên toàn đề xuất hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty thời gian đến Những đề xuất nghiên cứu mang tính tổng quát điều kiện nghiên cứu thực nghiệm mà nguồn thông tin hạn chế Tuy nhiên, giải pháp phản ánh nguyên tắc, nội dung hình thức tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán nói riêng hoạt động phân phối nói chung công ty 106 KẾT LUẬN Nghiên cứu bán hàng nói chung lực lượng bán hàng nói riêng lĩnh vực nghiên cứu mang tính chuyên sâu không đòi hỏi khảo sát đề xuất mang tính chiến lược mà đòi hỏi phải có am hiểu chi tiết yếu tố kinh tế, kỹ thuật nghiệp vụ hoạt động phân phối bán hàng Các lý thuyết nghiên cứu phân phối, bán hàng lực lượng bán hàng phát triển mạnh mẽ quốc gia có ngành công nghiệp phân phối phát triển mạnh vừa tiền đề vừa sở tham khảo tích cực cho hướng nghiên cứu chuyên sâu đề tài Trên sơ tham khảo lý thuyết, đề tài hệ thống hóa lý luận liên quan trực tiếp đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng, cụ thể như: cấu trúc lực lượng bán, kiểu lực lượng bán hình thức tổ chức lực lượng bán Các định cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng xác định sở tính toán nhân tố ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp cho phép kiểm định tính khả thi lựa chọn cho mô hình tổ chức lực lượng bán doanh nghiệp Là doanh nghiệp chuyên phân phối sản phẩm thiết bị máy văn phòng mang nhãn hiệu Toshiba thị trường miền Trung Tây Nguyên Công ty Toshiba Việt Nam ủy thác, năm qua Công ty không ngừng kiện toàn hệ thống tổ chức kinh doanh mạng lưới phân phối nhằm thực tốt mục tiêu mà Công ty Toshiba Việt Nam giao phó Tuy nhiên, trước áp lực cạnh tranh trình độ tổ chức phân phối lực lượng bán Công ty hạn chế ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh phân phối Công ty Hoạt động lực lượng bán mà công ty tổ chức chưa thực chuyên nghiệp, chưa đáp ứng tốt sứ mệnh vai trò trình phân phối sản phẩm Mặc dù doanh số bán thị phần Công ty cải thiện qua năm 2005 2006, hiệu phân phối bán hàng không cải thiện, tăng trưởng doanh số thị phần chưa thực tương xứng với tiềm thị trường non trẻ nguồn lực phong phú công ty Vì thế, cải thiện không hình ảnh, vị lực 107 lượng bán hàng mà tổ chức lai lực lượng bán nhằm mục tiêu cải thiện hoạt động phân phối bán hàng công ty tất yếu khách quan Để tổ chức lại lực lượng bán cho công ty, nghiên cứu tiền đề nghiên cứu đánh giá mức độ ảnh hưởng yếu tố liên quan trực tiếp đến hoạt động phân phối bán hàng công ty thực Kết nghiên cứu cho phép định hướng mang tính chiến lược làm sở cho việc tái cấu trúc tổ chức lại lực lượng bán cho công ty Cấu trúc lực lượng bán trì thời gian đến cấu trúc theo địa lý – khách hàng, kiểu cấu trúc có ưu việt không cho phép cải thiện hình ảnh lực lượng bán mà cho phép tăng cường tác động can thiệp lực lượng bán hàng đến với đối tượng khách hàng – xu hướng nâng cao lực cạnh tranh ngành kinh doanh thiết bị văn phòng Việc tái cấu trúc lực lượng bán công ty thể thành công bước đầu việc không gia tăng quy mô lực lượng bán toàn công ty mà thay đổi qui mô vùng bán hàng khu vực bán hàng Điều mặt cho phép không làm gia tăng chi phí trì lực lượng bán phương diện thù lao cho nhân viên, mặt khác, cho phép phân bổ nhân viên phù hợp với nhu cầu thị trường qua đáp ứng tốt nhu cầu thị trường gia tăng khả cạnh tranh công ty Các mục tiêu phân bổ cho vùng bán hàng sách thúc đẩy lực làm việc nhân viên giải pháp hữu hiệu cho phép lực lượng bán hoạt động có hiệu đóng góp vào trình phân phối cải thiện hình ảnh công ty thị trường Mặc dù cố gắng hạn chế khả nghiên cứu tư liệu nghiên cứu nên đề tài chắn nhiều thiếu sót mong nhận góp ý từ quý Thầy, Cô bạn đọc để đề tài sớm áp dụng vào thực tiễn Mục Lục Danh mục ký hiệu, viết tắt Danh mục bảng Danh mục sơ đồ MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tương, phạm vi nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Cấu trúc luận văn: CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Bán hàng hoạt động bán hàng trình phân phối sản phẩm 1.1.1 Khái niệm bán hàng .5 1.1.2 Hoạt động bán hàng trình phân phối sản phẩm 1.1.3 Vị trí bán hàng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 1.2 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.2.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng 1.2.3 Phân loại, chức nhiệm vụ lực lượng bán hàng .11 1.2.3.1 Phân loại lực lượng bán .11 1.2.3.2 Chức nhiệm vụ lực lượng bán .13 1.3 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.3.1 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng 14 1.3.2 Cơ sở tảng tổ chức lực lượng bán 14 1.3.3 Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng .16 1.3.3.1 Xác định mô hình tổ chức lực lượng bán 16 1.3.3.2 Thiết lập vùng bán hàng khu vực bán hàng cho lực lượng bán 19 1.3.3.3 Xác định quy mô lực lượng bán 20 1.4 KẾ HOẠCH HÓA HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN 1.4.1 Vấn đề hoàn thiện tổ chức lực lượng bán 22 1.4.2 Phân tích đánh gía hoạt động lực lượng bán 22 1.4.3 Kế hoạch hóa hoạt động lực lượng bán 23 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN SẢN PHẨM THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP-THƯƠNG MẠI PHÚ HÀ 2.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC CÔNG TY 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty .26 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 27 2.1.2.1 Chức Công ty .27 2.1.2.2 Nhiệm vụ Công ty .27 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 28 2.1.3.1 Mô hình tổ chức quản lý .28 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban .29 2.1.4 Tình hình nguồn lực yếu tố kinh doanh Công ty 30 2.2 TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG TẠI CÔNG TY THỜI GIAN QUA 2.2.1 Đặc điểm hoạt động phân phối sản phẩm 32 2.2.1.1 Đặc điểm sản phẩm thiết bị máy văn phòng Công ty 32 2.2.1.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 36 2.2.1.3 Đặc điểm khách hàng công ty .37 2.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 39 2.2.2.1 Tổ chức kênh phân phối công ty 39 2.2.2.2 Mạng lưới phân phối trung gian phân phối 41 2.2.3 Tình hình phân phối sản phẩm qua năm 42 2.2.3.1 Tình hình phân phối sản phẩm theo tiêu thức .42 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY 2.3.1 Mô hình tổ chức lực lượng bán Công ty 49 2.3.2 Chức nhiệm vụ lực lượng bán công ty 50 2.3.3 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán công ty 52 2.3.4 Qui mô lực lượng bán Công ty .54 2.3.5 Phân tích đánh giá hiệu hoạt động lực lượng bán .56 2.3.5.1 Tình hình thực hoạt động bán hàng phân phối .56 2.3.5.2 Hiệu trì lực lượng bán Công ty .60 CHUƠNG 66 HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN SẢN PHẨM THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG TẠI CÔNG TY TRONG THỜI GIAN ĐẾN 3.1 TIỀN ĐỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN 3.1.1 Định hướng kinh doanh Công ty .66 3.1.2 Công tác tổ chức lực lượng bán 68 3.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN 3.2.1 Đặc điểm sản phẩm thiết bị máy văn phòng 71 3.2.2 Khảo sát thị trường nhu cầu khách hàng thiết bị máy văn phòng .73 3.2.2.1 Mục tiêu khảo sát 73 3.2.2.2 Phương pháp nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 73 3.2.2.3 Kết khảo sát 73 3.2.3 Tình hình cạnh tranh xu hướng cạnh tranh ngành kinh doanh 78 3.2.3.1 Tính chất đặc điểm cạnh tranh kinh doanh thiết bị văn phòng 78 3.2.3.2 Lực lượng cạnh tranh ngành kinh doanh 78 3.2.3.3 Vị trí Công ty thị trường 79 3.2.3.4 Xu hướng phát triển cạnh tranh tương lai 81 3.3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY 3.3.1 Phương hướng tổ chức lực lượng bán Công ty thời gian đến 83 3.3.2 Mục tiêu tổ chức lực lượng bán 84 3.4 HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY 3.4.1 Hoàn thiện cấu trúc lực lượng bán Công ty .85 3.4.2 Tổ chức khu vực bán hàng thị trường 88 3.4.3 Xác định qui mô lực lượng bán theo cấu trúc 91 3.4.4 Xác định công việc nhân viên cấu thành lực lượng bán 95 3.4.4.1 Xác định công việc trưởng Vùng bán hàng 95 3.4.4.2 Xác định công việc cho nhân viên bán hàng .96 3.4.5 Giải pháp kiểm soát hoạt động lực lượng bán hàng 98 3.4.5.1 Đối với nhân viên thực hiền hinh thức bán hàng cố định 98 3.4.5.2 Nhân viên thực hình thức bán hàng di động 99 3.4.6 Xây dựng sách hoạt động lực lượng bán .102 3.3.6.1 Thiết lập hạn ngạch cho nhóm nhân viên (Khoán doanh thu theo vùng địa lý) 102 3.3.6.2 Thiết lập sách nhân viên bán hàng 103 KẾT LUẬN 106 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI [...]... kiểu lực lượng bán -Thiết lập vùng bán hàng và khu vực bán hàng cũng như xác định quy mô của lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của lực lượng bán hàng 26 CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN SẢN PHẨM THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP-THƯƠNG MẠI PHÚ HÀ Trong phần này, luận văn sẽ tập trung nghiên cứu tình hình thực tế tại Công ty TNHH Công nghiệp và TM Phú. .. và TM Phú Hà Trước tiên, luận văn giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Công ty, chức năng và nhiệm vụ của công ty cũng như mô hình tổ chức bộ máy quản lý Sau đó, luận văn sẽ tập trung phân tích tình hình phân phối sản phẩm thiết bị máy văn phòng tại công ty Cuối cùng, luận văn tiến hành đánh giá hoạt động bán hàng và tổ chức lực lượng bán sản phẩm thiết bị máy văn phòng làm... phối sản phẩm 2.2.1.1 Đặc điểm sản phẩm thiết bị máy văn phòng của Công ty Hoạt động phân phối của Công ty được thực hiện trên cơ sở ký kết hợp đồng với Công ty TOSHIBA Việt Nam chuyên trách về phân phối sản phẩm thiết bị máy văn phòng Công ty với tư cách là nhà phân phối chính thức sản phẩm thiết bị máy văn phòng mang nhãn hiệu TOSHIBA trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên Đặc điểm sản phẩm thiết bị. .. 1.3.1 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán là công tác đầu tiên và quan trọng của quá trình duy trì và quản lý lực lượng bán mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm Tổ chức lực lượng bán về thực chất là quá trình thiết lập nên toàn bộ lực lượng bán với kiểu lực lượng bán được lựa chọn, cấu trúc lực lượng bán được duy trì cũng như những mục tiêu mà lực lượng bán hướng đến... bán bên trong Lực lượng bán bên ngoài Sơ đồ 1.3: Các kiểu lực lượng bán hàng + Lực lượng bán riêng là kiểu lực lượng bán do doanh nghiệp tổ chức và quản lý chuyên môn hóa thực hiện chức năng và nhiệm vụ phân phối hàng hóa của riêng doanh nghiệp + Lực lượng bán ủy quyền là kiểu lực lượng bán thực hiện chức năng và nhiệm vụ phân phối hàng hóa cho doanh nghiệp nhưng doanh nghiệp không tổ chức và quản lý... CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Trong phần này, vấn đề tổ chức lực lượng bán sẽ được đề cập trên cơ sở tham khảo các nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán Nội dung chủ yếu là phân tích các khái niệm về tổ chức lực lượng bán cũng như các nội dung cơ bản 14 của công tác tổ chức lực lượng bán nhằm tạo cơ sở cho quá trình phân tích và kiện toàn công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp trên thực... động Đảm bảo công tác hành chính văn thư, cung cấp thiết bị văn phòng  Phòng kỹ thuật: Quản lý kỹ thuật đối với các sản phẩm thiết bị văn phòng, tiến hành các giám định kỹ thuật đối với sản phẩm và tư vấn khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm Tổ chức lắp ráp sản phẩm theo đơn hàng và theo yêu cầu của khách hàng, thực hiện các chế độ bảo hành, bảo dưỡng thiết bị cho khách hàng  Kho hàng:: Không gian... 1.2.3 Phân loại, chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng Để có thể nhìn nhận sâu sắc về lực lượng bán hàng cần thiết phải xem xét các loại lực lượng bán, các chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng được hoạch định nhằm tạo cơ sở cho việc tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng trong thực tế 1.2.3.1 Phân loại lực lượng bán Về lý luận có nhiều kiểu lực lượng bán khác nhau tồn tại, tuy nhiên việc... hình tổ chức và quản lý của Công ty được minh họa trong sơ đồ sau đây: 29 GIÁM ĐỐC PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KINH DOANH CÁC CHI NHÁNH PHÒNG KỸ THUẬT KHO HÀNG PHÒNG TỔ CHỨC CÁC CỬA HÀNG Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức và quản lý của công ty1 Mô hình tổ chức của Công ty là mô hình tổ chức và quản lý trực tuyến , giám đốc công ty trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty Các phòng ban của Công ty. .. vào Việt nam, thành lập các chi nhánh và văn phòng đại diện nhằm tăng cường hoạt động phân phối hàng hóa trên thị trường quốc gia Công ty TNHH Công nghiệp và Thương mại Phú Hà được cấp giấy chứng nhận ĐKKD số 309943 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp Công ty TNHH Công nghiệp và Thương mại Phú Hà có nhiệm vụ phân phối các sản phẩm thiết bị máy văn phòng trên thị trường các tỉnh Miền Trung ... 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.1.2.1 Chức Công ty Công ty TNHH Công nghiệp – Thương mại Phú Hà từ thành lập có chức tổ chức kinh doanh thương mại phân phối sản phẩm công nghiệp thiết bị văn phòng. .. máy văn phòng công ty Cuối cùng, luận văn tiến hành đánh giá hoạt động bán hàng tổ chức lực lượng bán sản phẩm thiết bị máy văn phòng làm sở cho việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán chương... hình đề xuất giải pháp nhằm tổ chức lực lượng bán sản phẩm thiết bị máy văn phòng từ đến 2010 Công ty TNHH Công nghiệp Thương mại Phú Hà Hoạt động phân phối lực lượng bán hàng xem xét không gian