Hoàn thiện chiến lược Marketing Công ty Thương mại Thanh Bình

Lời mở đầu T tởng đổi Đại hội Đảng VI tạo chuyển biến cho kinh tế nớc ta Từ kinh tế thành phần chế độ sở hữu sang kinh tế nhiều thành phần sở hữu đa dạng, từ kinh tế vật chuyển sang kinh tế hàng hoá, đặc biệt từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang chế thị trờng có quản lý Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa công đổi Đảng cộng sản Việt Nam khởi xớng lãnh đạo tạo hội điều kiện thuận lợi cho nhiều ngành kinh tế phát triển, góp phần tạo nên biến đổi sâu sắc kinh tế Nhà nớc Song phát sinh vấn đề phức tạp đặt cho kinh tế nói chung cho ngành, cấp yêu cầu thách thức Thực tế cho thấy mà kinh tế hàng hoá ngày phát triển, nhu cầu ngời thờng xuyên biến đổi nâng cao nhu cầu tiêu dùng cá cá nhân công nghiệp điều băn khoăn công ty thơng mại làm để tồn phát triển đợc môi trờng kinh doanh đầy biến động Câu trả lời công ty phải tự giác tổ chức điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc nghiên cứu khám phá nhu cầu thị trờng, xác định môi trờng kinh doanh cho công ty tới hoạt động xúc tiến, quảng cáo Nhằm đáp ứng dầy đủ kịp thời nhu cầu ngời tiêu dùng mang lại hiệu cao kinh doanh Nói theo cách khác để thành công thơng trờng doanh nghiệp cần phải thực tốt công nghệ Marketing kinh doanh hàng hoá mà công nghệ Marketing Mix Ta thấy nh sách sản phẩm tạo sản phẩm chất lợng cao đáp ứng nhu cầu sản phảam ngời tiêu dùng Chính sách giá cộng với quảng cáo, xúc tiến yếu tố khuyến khích ngời tiêu dùng mà hàng sách phân phối vận động hàng hoá có vai trò lớn trình gia tăng tốc độ tiêu thụ, phát triển thị phần Nh khẳng định chiến lợc Marketing Mix phận thiếu chiến lợc Marketing công ty Một giải pháp mà đợc doanh nghiệp thơng mại coi trọng chiến với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên đề thực cách xuất sắc chiến lợc điều hoàn toàn dễ dàng Công ty Thanh Bình Công ty TNHH sản xuất thơng mại, với tên giao dịch quốc tế ThanhBinh Co.Ltd có nhiệm vụ tổ chức sản xuất kinh doanh mặt hàng chăn, ga, gối, đệm cao cấp Trong thời gian thực tập Công ty, em thấy công ty thành lập Do vậy, để đứng vững, tạo vị cho thơng trờng trớc hết công ty cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá để chiếm lĩnh thị trờng đồng thời tạo cho nguồn cung ứng hàng hoá dồi dào, vững để phục vụ cho mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận doanh nghiệp, đồng thời mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét kỹ lỡng vấn đề, hạch toán kinh tế chặt chẽ cho hoạt động kinh doanh đạt kết cao Để đạt đợc mục đích này, công ty cần thực trình nghiên cứu Marketing chiến lợc Marketing Mix cách có hiệu Từ nhận thức với giúp đỡ Thầy giáo Nguyễn Thông Thái cô cán công ty, nh ham thích tìm hiểu thân, mà em chọn đề nghiên cứu Hoàn thiện chiến lợc Marketing Công ty Thơng mại Thanh Bình có ý nghĩa lý luận thực tiễn lớn điều kiện Do với kiến thức lý luận đợc trang bị trờng, vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập, em mong muốn tìm hiểu nắm bắt đến mức cao vấn đề nhằm củng cố, nắm vững, mở rộng tầm nhìn kiến thức lĩnh vực này, nh mong muốn góp sức thúc đẩy phát triển công ty * Mục đích giới hạn nghiên cứu Từ thực tiễn hoạt động kinh doanh công ty Thanh Bình thông qua việc quan sát, thu thập, phân tích đánh giá cong tác tổ chức, thực trình nghiên cứu Marketing Em đa đề xuất để hoàn thiện chiến lợc Marketing Mix Công ty Thanh Bình * Đối tợng nghiên cứu: Em đề cập tới hoạt động kinh doanh mặt hàng chủ yếu số hoạt động Marketing công ty, tìm u điểm hạn chế công ty Từ nghiên cứu để đa số đề xuất việc thực hoạt động Marketing Công ty Thanh bình nhằm nâng cao hiệu kinh doanh * Phơng pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu đề tài này, em có sử dụng phơng pháp sau: Phơng pháp mô hình hoá, phơng pháp thống kê, phơng pháp so sánh để phân tích đánh giá tình hình thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh đa ý kiến đề xuất * Kết cấu đề tài: Nội dung đề tài với kết cấu gồm chơng: Chơng I- Cơ sở lý luận Marketing Mix công ty kinh doanh Chơng II- Thực trạng hoạt động Marketing - Mix công ty Thanh Bình Chơng III- Một số đề xuất hoàn thiện Marketing Mix công ty Thanh Bình Chơng I: Cơ sở lý luận marketing- mix Tại công ty kinh doanh I Khái niệm, vai trò, chức marketing Khái niệm marketing Nội dung khái niệm marketing gì? nhiều ngời nhầm lẫn hay đồng marketing với việc tiêu thụ kích thích tiêu thụ Marketing thuật ngữ đặc biệt có nội dung rộng nên dịch tiếng khác cách trọn vẹn hoàn chỉnh Hiện tác phẩm marketing giới có đến 2000 định nghĩa marketing Tuy nhiên định nghĩa thực chất không khác Và điều lý thú cha có định nghĩa đợc coi đúng, lẽ tác giả định nghĩa marketing có quan điểm riêng Vì vậy, đa định nghĩa sau: Định nghĩa hiệp hội marketing Mỹ: marketing việc tiến hành hoạt động liên quan đến việc chuyển sản phẩm dịch vụ từ sản xuất tới ngời tiêu dùng Định nghĩa Philip Kotler: marketing dạng hoạt động ngời nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Đây định nghĩa tổng quát marketing Định nghĩa bao gồm marketing sản xuất marketing XH Định nghĩa J Jlambin: marketing quảng cáo, kích động, bán hàng gây sức ép tức toàn phơng tiện bán hàng mang tính chất công đợc sử dụng để chiếm lĩnh thị trờng có Marketing toàn công cụ phân tích, phơng pháp dự đoán nghiên cứu thị trờng đợc sử dụng nhằm tăng cách tiếp cận nhu cầu Định nghĩa Jonh H Grighton (úc): Marketing trình cung cấp sản phẩm kênh, luồng hàng, thời gian vị trí Tóm lại: Maketing tổng thể hoạt động doanh nghiệp hớng tới thoả mãn, gợi mở nhu cầu ngời tiêu dùng thị trờng để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận 2.Vai trò maketing Maketing có vai trò quan trọng tổ chức xã hội Maketing đến mức độ xem chức riêng biệt Nó toàn công việc kinh doanh dới góc độ kết cuối cùng, tức dới góc độ khách hàng Thành công kinh doanh ngời sản xuất, mà khách hàng định- Peter Drucker Marketing bao gồm hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trờng cách sáng tạo có lợi- Ray Corey Thực vậy, đời phát triển lòng CNTB marketing có điều kiện thuận lợi để phát huy tác dụng phát triển dới CNXH Trong XHTB marketing đợc áp dụng trớc hết với mục đích đem lại lợi nhuận tối đa cho nhà TB Ngoài nhà kinh tế t sản hy vọng sử dụng marketing giải vấn đề XH, phát triển sản xuất, đa tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất với quy mô lớn, khắc phục khủng hoảng suy thoái Dới CNXH marketing góp phần làm cho sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng ngời Nền sản xuất hàng hoá XHCN phát triển sở hạch toán kinh tế, lấy thu bù chi có lãi Sử dụng marketing kinh tế hàng hoá XHCN tạo điều kiện cho đơn vị sản xuất kinh doanh thu đợc lợi nhuận cao Marketing làm cho sản xuất đơn vị kinh doanh thích ứng với yêu cầu thị trờng, đồng thời gây ảnh hởng đến thị trờng nớc Chức marketing Chức marketing đợc xác định tuỳ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp Nhng nhìn chung dựa chức chủ yếu sau: - Nghiên cứu tổng hợp thị trờng để phát nhu cầu tiềm thị trờng, triển vọng phát triển thị trờng - Hoạch định sách kinh doanh doanh nghiệp nh: cách sản phẩm, sách giá, sách phân phối sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh - Tổ chức việc thực sách nói nh: + Tổ chức hoạt động nghiên cứu khoa học nhằm tạo mẫu mà sản phẩm Sản xuất sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng + Tổ chức hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm - Điều tiết thực hoạt động doanh nghiệp từ sản xuất bao gói, vận chuyển, bán hàng, quảng cáo, dịch vụ, theo chơng trình thống chơng trình marketing sản phẩm mà ngời tiêu dùng thị trờng có nhu cầu - Thực việc kiểm tra hoạt động kinh doanh theo kế hoạch III Quá Trình Nghiên Cứu Marketing công ty kinh doanh 1.Khái niệm vai trò nghiên cứu marketing 1.1 Khái niệm: Theo quan niệm công ty kinh doanh nhà kinh doanh công ty nói hoạt động công ty thành công hay không nhà kinh doanh phải kiểm soát nguồn lực trọng yếu: vốn, vật liệu, nhân sự, mẫu mã Nhng kinh tế ngày phát triển, công ty không thành công nh họ không bắt đợc đối thủ cạnh tranh, hành vi ứng xử khách hàng, khả tiêu thụ sản phẩm thị trờng Vì vậy, nguồn không đủ khả cung cấp, để đáp ứng đợc nguồn phải có thêm nguồn trình thông tin marketing thực chất trình marketing Quá trình nghiên cứu marketing trình thu thập có hệ thống nhằm ghi chép, phân loại, phân tích thông đạt có mục tiêu tài liệu có liên quan tới thái độ ứng xử nhu cầu, ý niệm, quan điểm, động cá nhân tổ chức tiêu dùng mối quan hệ tơng tác hoạt động hàng ngày kinh tế tài xã hội họ 1.2 Vai trò nghiên cứu marketing dới góc độ công ty kinh doanh - _ Cung cấp thông tin hữu ích giúp cho công ty tránh giảm bớt rủi ro kinh doanh - Cung cấp thông tin cần thiết giúp cho công ty tìm kiếm hội thị trờng qua phát triển doanh số lợi nhuận - Tạo sở tiền đề hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo thông qua nghiên cứu ngời tiêu dùng sản phẩm đợc tung Nội dung nghiên cứu marketing công ty kinh doanh 2.1 Nghiên cứu đặc trng đo lờng khái quát thị trờng Nội dung nghiên cứu gọi nghiên cứu thăm dò thâm nhập thị trờng công ty nhằm đánh giá khái quát khả thâm nhập tiềm chiến lợc kinh doanh công ty Nội dung nghiên cứu : +Nghiên cứu vấn đề môi trờng để phân tích đợc ràng buộc tầm kiểm soát công ty nh thời phát sinh nắm bắt xúc tiến chúng + Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trờng chủ yếu tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trờng nh doanh số bán hàng theo hai tiêu vật giá trị, lợng tiêu thụ, ngời mua, ngời bán thị trờng + Nghiên cứu tổng cứu tổng quan kết cấu địa lý mặt hàng, phân bố dân c sức mua + Nghiên cứu động thái xu vận động thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh Từ kết nghiên cứu có có cách nhìn tổng quan định hớng chọn cặp sản phẩm tiêu thụ thị trờng triển vọng Đánh giá tiềm thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần khả năng, hữu hiệu tập khách hàng tiềm công ty 2.2 Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu thụ Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu thụ nghiên cứu chi tiết thị trờng: Đây nội dung nghiên cứu chủ yếu doanh nghiệp thơng mại thị trờng việc xây dựng, hiểu biết dạng khách hàng, tập tính tiêu dùng mua hàng thực tinh thần xác định tạo tiền đề trực tiếp cho doanh nghiệp xác lập công nghệ thích hợp hữu hiệu thị trờng Nội dung nghiên cứu tập khách hàng tiềm bao gồm: - Xác lập thông số khái quát phân loại kết cấu khách hàng tiềm - Nghiên cứu tập tính thực tập khách hàng nh thói quen tập tính hoạt động mặt sau + Nghiên cứu tập tính thói quen tiêu dùng sử dụng sản phẩm + Nghiên cứu tập tính thói quen mua hàng khách hàng thực Xác định phân loại tập khách hàng mua, thói quen lựa chọn địa điểm, thời gian mua, động lực cách định mua tập khách hàng - Nghiên cứu tập tính tinh thần khách hàng tiềm Nội dung có tính định đến tồn phát triển vị công ty thị trờng tạp tính tinh thần toàn suy tính, t duy, đánh giá tạo lập động lực dể chuyển hoá khách hàng thực doanh nghiệp Nội dung nghiên cứu bao gồm: + Nghiên cứu động mua sắm tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu giúp cho doanh nghiệp đợc trình t duy, động lực thực thúc đẩy ngời mua trung thành với sản phẩm sản phẩm định + Nghiên cứu hình ảnh sản phẩm chiến lợc thoả mãn nhu cầu tập khách hàng tiềm + Nghiên cứu hành vi ứng xử tập khách hàng tiềm năng, phản ánh ý niệm quan điểm tổng hợp sản phẩm, chiến lợc thoả mãn nhu cầu ngời mua Nh nghiên cứu chi tiết thị trờng giúp cho doanh nghiệp thấy đợc thông tin chi tiết có ý nghĩa cho chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Từ doanh nghiệp có đợc dự báo xu vận động thị trờng tiêu thụ cách xác tỷ mỷ làm cho trình kinh doanh đạt hiệu cao 2.3 Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu: Nghiên cứu phân đoạn thị trờng phải xác định đâu thị trờng khả hiệu lực đoạn thị trờng trọng điểm sản phẩm lĩnh vực mà công ty kinh doanh Thế mạnh khả bán hàng tiên đoán thị trờng công ty, cần có sách marketing biệt há nh để khai thác thoả mãn tối đa nhu cầu đoạn thị trờng 2.4 Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh công ty thơng mại Nghiên cứu mặt hàng thơng mại bao gồm nghiên cứu cách ứng dụng, tập quán a chuộng ngời tiêu thụ để giúp cho việc thiết kế mặt hàng, nghiên cứu hoàn thiện thông số sản phẩm hỗn hợp sức cạnh tranh mặt hàng cho phép nhà quản trị có định cụ thể lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói 2.5 Nghiên cứu marketing quảng cáo, xúc tiến bán công ty Là công cụ có hiệu lực hoạt động marketing nhng lại lĩnh vực trừu tợng tốn 2.6 Nghiên cứu marketing phân phối phân tích mức bán công ty Nội dung nghiên cứu bao gồm: lựa chọn kiểu thông số kênh phân phối, quan hệ bạn hàng, đánh giá số hồ sơ bán hàng nghiên cứu tiêu thụ để xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu cho tổ chức công nghệ bán hàng 2.7 Nghiên cứu marketing giá kinh doanh Nội dung nghiên cứu bao gồm: nghiên cứu co giãn cầu, phụ thuộc giá nghiên cứu, giá cạnh tranh, nghiên cứu giá mua vào chi phí marketing phân phối, phân tích đờng cong tổng chi phí khối lợng bán, phân tích giá cận biên 2.7 Nghiên cứu cạnh tranh Điều kiện cần thiết để tồn phát triển đợc phải hiểu biết đối thủ cạnh tranh, hiểu cách chi tiết cụ thể, rõ ràng Từ hoạch định đa chiến lợc tiếp thị công ty - Công ty phải xác định đối thủ cạnh tranh cạnh mình, việc làm trình nghiên cứu cạnh tranh, công ty cần xác định cách xác đối tợng công ty làm đối thủ Cần tránh quan điểm thiển cận đối thủ, cần ý tới đối thủ dấu mặt doanh nghiệp rễ bị vùi dập đối thủ cạnh tranh dấu mặt đối thủ - Xác định chiến lợc đối thủ: đối thủ gần gũi công ty đối thủ theo đuổi thị trờng, chiến lợc Khi xác định chiến lợc để có phơng án né tránh phản công - Xác định mục tiêu đối thủ: ta cần phải đặt câu hỏi đối thủ tìm kiếm thị trờng dẫn đến thái độ đối thủ sau đánh giá điểm mạnh điểm yếu đối thủ Xem xét đối thủ thực chiến lợc đạt đợc mục tiêu họ không Điều phụ thuộc nhiều vào tiềm lực đối thủ, công ty cần thu thập thông tin đối thủ để xác định điểm mạnh, điểm yếu họ nh tình hình thị trờng đối thủ, biên độ lợi nhuận, tái đầu t, tình hình vốn từ chỗ hiểu đợc thông tin đối thủ với chiên lợc kinh doanh để công ty có biện pháp ứng phó 2.9 Dự báo bán hàng công ty Là trình xác định mức bán kỳ vọng công ty sở dự án marketing chọn môi trờng marketing xác định kỳ dự báo nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn liền với kế hoạch hoá marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh doanh tối u hoá quản trị bán hàng công ty nh: quản trị mục tiêu quy cách sức bán, thông số dòng phân phối, định giá sách mặt hàng điểm bán công ty tuỳ thuộc thích ứng vào độ tin cậy dự báo bán Nội dung bao gồm: dự báo bán ngắn hạn dài hạn, phân tích dãy động thái bán nhân tố ảnh hởng sức bán công ty, phân tích tiêu bán, ngân sách bán dự báo thị phần, dự báo môi trờng dự báo cung 2.10 Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh công ty 10 Xác lập mục tiêu xúc tiến bán hàng Lựa chọn công cụ xúc tiến bán hàng Xác định chơng trình xúc tiến bán hàng Tiền thẩm định chơng trình xúc tiến bán hàng Thực thi kiểm soát chơng trình xúc tiến bán hàng Đáng giá hiệu chơng trình xúc tiến bán hàng BH 19: Quy trình xây dựng chơng trình xúc tiến bán hàng - Xác lập mục tiêu xúc tiến bán: Khi xây dựng chơng trình xúc tiến công ty cần xác định mục tiêu xúc tiến khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hay biến ngời mua thử thành khách hàng thờng xuyên tạo cho họ động tích cực để lần sau họ mua - Các công cụ xúc tiến bán hàng hay hình thức xúc tiến sử dụng: giảm giá, tặng quà, phát phiếu thởng, tham gia hội chợ triển lãm Giảm giá giảm thời điểm bán hàng số điều kiện nh mua khối lợng lớn, toán nhanh, trả tiền mặt, theo mùa vụ - Các công cụ đợc công ty áp dụng thu đợc kết đáng kể nhng gần công ty trọng tới việc mua sắm sở vật chất kỹ thuật nên không ngân sách dành cho hoạt động Vì công ty cần tiếp tục trì hoạt động để khuyến khích thúc đẩy tiêu thụ Sau xác định đợc công cụ xúc tiếp bán công ty tiến hành lập kế hoạch phát triển chơng trình khuyến mại thẩm định thực thi chơng trình - Điều quan trọng hàng đầu lựa chọn xúc tiến bán tính hiệu Chẳng hạn phát hàng mẫu rõ ràng tốn so với phiếu giảm giá nhng đổi lại có u điểm khách hàng dùng thử sản phẩm họ thấy hài lòng khả trở thành khách hàng thờng xuyên công 75 ty cao chi phí bỏ đợc đền bù cách xứng đáng.Vì việc đánh giá kết trình xúc tiến bán hàng quan trọng, công ty phải xác định đợc tiến hành chơng trình xúc tiến bán hàng thu đợc doanh thu, thu hút đợc khách hàng phía công ty Trng bày giới thiệu hàng hoá nơi bán hàng: Đặc điểm cửa hàng trung tâm công ty nhỏ, nên việc trng bày hàng hoá cửa hàng trung tâm khó khăn khối lợng hàng hoá lớn cồng kềnh khó trng bầy Do công ty cần thiết kế cửa hàng giới thiệu hàng hoá công ty để giới thiệu toàn mặt hàng mà công ty kinh doanh Bán hàng trực tiếp : Trong hoạt động trớc tiên công ty cần bồi dỡng cho đội ngũ nhân viên bán hàng kiến thức nghệ thuật bán hàng, đồng thời cần bồi dỡng cho họ khả giải vấn đề đặt trớc khách hàng Sau đội ngũ nhân viên phải thực bớc việc chào bán hàng trực tiếp Các bớc thể biểu hình sau : 76 Điều tra đánh giá Chuẩn bị Tiếp cận khách hàng Trình bày giới thiệu sản phẩm Xử lý thắc mắc khách hàng Kết thúc Kiểm tra BH 20: Sơ dồ bán hàng cá nhân Vào cuối kỳ kế hoạch công ty nên tập hợp, lên danh sách tất khách hàng công ty Thông qua khách hàng công ty, đội ngũ nhân viên công ty phải đánh giá khách hàng tiềm ẩn có triển vọng hay triển vọng dới góc độ tài chính, yêu cầu đặc thù sản phẩm hàng hoá phải đáp ứng Nhân viên bán hàng cần nắm bắt nhu cầu khách hàng tiềm ẩn ngời có tác động đến việc định mua Sau có thông tin nhân viên bán hàng phải trực tiếp phân loại xếp loại khách hàng tiềm ẩn theo tiêu thức khác Sau xếp hạng ngời bán phải trực tiếp vạch phơng cách tiếp cận tốt : + Đối với khác hàng gần địa điểm với công ty thực tiếp xúc bán hàng trực tiếp +Đối với khách hàng xa công ty gọi điện thoại gởi th - Tiếp cận khách hàng : Việc tiếp cận khách hàng nghệ thuật để soa cho khách hàng tiềm ẩn chấp nhận gặp gỡ đạt đợc kết cuối bán hàng Khi tiếp xúc với 77 khách hàng nhân viên công ty cần nói lịch sự, nhã nhặn, ân cần tránh cử làm phân tán ý chẳng hạn nh lại nhiều phòng Sau đặt đợc bớc đầu họ chấp nhận nói chuyện nhân viên bán đa số câu hỏi nhu cầu, đặc điểm mặt hàng mà khách hàng cần đa mẫu hàng để kích thích ý ngời đối thoại - Giới thiệu hàng hoá: Trớc hết nhân viên cần xác đinh nhu cầu yêu cầu khách hàng phong cách hành vi họ Sau khách hàng nói nhu cầu nhân viên bán giới thiệu hàng hoá xem khách hàng có chấp nhận không nhân viên bán đa mẫu hàng trớc để khách hàng lạ chọn Trong trình giới thiệu hàng hoá nh đặt hàng, khách hàng đa ý kiến sản phẩm hàng hoá, lúc nhân viên bán cần đề nghị khách hàng giải thích ý kiến mình, thấy ý kiến khách hàng nhân viên bán cần phải tiếp thu ý kiến chấp nhận yêu cầu khách hàng 5.Một số đề xuất khác - Đề xuất hoàn thiện nhân sự: Chiến lợc marketing mix công ty cho mặt hàng nh chiến lợc marketing mix công ty đợc hoạch định nhân tố ngời Do đó, việc thực thi chiến lợc marketing mix đề xuất đòi hỏi phải huy động tài nguyên ngời đặc biệt đội ngũ cán marketing - Đội ngũ cán marketing công ty, đợc đào tạo cách nghiêm túc Thực tế chứng minh lý thuyết, kiến thức họ giúp họ nắm bắt đợc thực tế nhanh vận dụng đợc hiệu kinh nghiệm sâu sắc Công ty cha có cán chuyên nghiên cứu hớng dẫn nhân viên Tất công việc giám đốc công ty đảm nhiệm, việc làm khó khăn ngời cho dù ngời có giỏi đến mức nào? thêm vào tất nhân viên công ty hiểu sâu sắc marketing Đây điểm yếu công ty Để khắc phục đợc vấn đề công ty cần tuyển thêm cán công nhân viên học tuyển thêm nhân viên để bổ 78 xung cho giám đốc trình lãnh đạo, quản lý nghiên cứu Công ty thờng xuyên tổ chức phong trào thi đua khuyến khích nâng cao trình độ nhân viên Mối quan hệ cá nhân nhân tố ngời công ty tạo thành bầu không khí phong cách riêng cho công ty Nhà quản trị cấp cao công ty cần phải đa quy định sử dụng nguồn lực ngời cho phù hợp khuyến khích họ cống hiến lực, khả vào việc triển khai chiến lợc marrketing mix mà công ty đề - Công ty sử dụng đòn bẩy giá thích hợp, tạo lợi cạnh tranh công ty Giá phải đáp ứng yêu cầu chiếm lĩnh thị trờng, tăng nhanh doanh thu, phấn đấu giảm chi phí lu thông, giảm giá - Trang bị phơng tiện làm việc thông tin liên lạc thông suốt, đa máy vi tính ứng dụng vào nghiệp vụ quản lý, nâng cao suất lao động - Gắn thu nhập ngời lao động với kết hoạt động kinh doanh Xây dựng chế tiền lơng, tiền thởng thích hợp làm cho tiền lơng trở thành thu nhập động lực thúc đẩy lực trình độ lao động sáng tạo ngời lao động, gắn bó ngời lao động với công ty tạo phong trào rèn luyện phấn đấu tự giác ngời tồn phát triển công ty 79 Kết luận Kinh tế thị trờng môi trờng thử thách đầy đủ xác đơn vị sản xuất kinh doanh Từ kinh tế bao cấp chuyển sang kinh tế thị trờng bớc đầu gặp khó khăn nhng nhờ sức mạnh tổng hợp toàn công ty, biết huy động sức mạnh vốn có công ty Thanh Bình sớm thích nghi với môi trờng kinh doanh Trong năm gần công ty không ngừng tăng trởng phát triển mặt, khẳng định đơn vị tơng đối mạnh lĩnh vực kinh doanh mặt hàng chăn, ga, gối, đệm Thành tựu công ty đợc thể qua số tiêu đạt đợc qua năm Do nhận thức đợc vấn đề nghiên cứu marketing nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp Để đẩy mạnh doanh số bán công ty năm gần công ty tiến hành nghiên cứu vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh, nhng kết đạt đợc hạn chế Sau thời gian nghiên cứu thực tế hoạt động kinh doanh công ty, sở kiến thức đợc học em nhận thức đợc vai trò công tác marketing kinh doanh thơng mại quan trọng Đứng trớc muôn vàn thời thách thức với phát triển nh tin công ty Thanh Bình đứng vững khẳng định thị trờng Trong luận văn em phần nêu đợc thực trạng trình nghiên cứu marleting công ty từ mạnh dạn kiến nghị số đề suất để hoàn thiện số chiến lợc marketing mix Với thời gian có hạn, kiến thức hạn chế viết không tránh khỏi khiếm khuyết, thiếu sót em mong đợc thông cảm giúp đỡ thầy cô tất bạn để luận văn em đợc hoàn thiện Một lần em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới tất thầy cô giáo, cô can công ty tận tình hớng dẫn em suốt trình thực tập đặc biệt thầy giáo Nguyễn Thông Thái ngời trực tiếp hớng dẫn em 80 Mục lục Trang Lời mở đầu Chơng I- Cơ sở lý luận Marketing Mix công ty kinh doanh I- Khái niệm, vai trò, chức năm Marketing Khái niệm Marketing Vai trò Marketing Chức Marketing II- Quá trình nghiên cứu Marketing công ty kinh doanh Khái niệm vai trò nghiên cứu Marketing 1.1 Khái niệm 1.2 Vai trò nghiên cứu Marketing dới góc độ công ty kinh doanh Nội dung nghiên cứu Marketing công ty kinh doanh 81 2.1 Nghiên cứu đẳctng đo lờng khái quát thị trờng 2.2 Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu thụ 2.3 Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu 2.4 Nghiên cứu Marketing mặt hàng kinh doanh công ty thơng mại 2.5 Nghiên cứu Marketing quảng cáo, xúc tiến bán công ty 2.6 Nghiên cứu Marketing phân phối phân tích mức bán công ty 2.7 Nghiên cứu Marketing giá kinh doanh 2.8 Nghiên cứu cạnh tranh 2.9 Dự báo cán hàng công ty 10 2.10 Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh công ty 11 82 III- Những nội dung Marketing Mix 11 Khái niệm cấu trúc Marketing Mix 11 Lựa chọn thị trờng mục tiêu 12 2.1 Phân đoạn thị trờng công ty kinh doanh 13 2.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu 13 Biến số sản phẩm (Product) 16 3.1 Các khái niệm 17 3.2.Chu kỳ sống sản phẩm 19 3.3 Nội dung sách sản phẩm công ty kinh doanh 20 Biến số giá kinh doanh 21 4.1 Các yếu tố nội ảnh hởng đến định giá công ty 22 4.2 Các yếu tố thuộc 83 môi trờng bên 23 4.3 Các dạng chiết giá phân hoá giá 23 Tổ chức vận hành kênh phân phối 24 5.1 Các dạng kênh phân phối 25 5.2 Các dòng vận động kênh phân phối 26 5.3 Các phơng thức phân phối 26 5.4 Quy trình định tổ chức kênh phân phối 27 Quá trình xúc tiến thơng mại 27 6.1 Khái niệm xúc tiến thơng mại 27 6.2 Mô hình quản trị kế hoạch hoá xúc tiến thơng mại 28 IV- Hệ thống tiêu đánh giá kết kinh doanh công ty 29 Doanh 84 thu 29 Vòng quay vốn 29 Mức độ mở rộng thị trờng, phát triển mặt hàng kinh doanh 30 Chi phí lu thông 30 Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng 30 Chỉ tiêu lợi nhuận 30 Chơng II- Thực trạng hoạt động Marketing Mix công ty thơng mại bình 31 I- Phân tích khái quát hoạt động kinh doanh công ty thong mại Thanh Bình 31 Quá trình hình thành phát triển công ty 31 Chức , nhiệm vụ công ty 32 Cơ cấu máy tổ chức công ty 32 85 3.1 Giám đốc 33 3.2 Phó giám đốc 33 3.3 Phòng kinh doanh 33 3.4 Phòng Marketing 34 3.5 Phòng kế toán 34 3.6 Các phân xởng sản xuất 34 Kết hoạt động kinh doanh chung công ty 34 II- Phân tích trình nghiên cứu Marketing công ty thơng mại Thanh Bình 37 Thực trạng trình Marketing công ty thơng mại Thanh Bình 37 Quá trình nghiêncứu Marketing công ty thơng mại Thanh Bình 39 2.1 Nghiên cứu khách hàng 39 2.2 Xác định đoạn thị trờng mục tiêu nhu cầu dự đoán nhu cầu 86 39 Phân tích thực trạng Marketing Mix 41 3.1 Phân tích thực trạng mặt hàng kinh doanh 41 3.2 Phân tích thực trạng sách giá công ty 43 3.3 Tổ chức vận hành kênh phân phối 45 3.4 Các hoạt động giao tiếp khuyếch trơng 18 III- Đánh giá kết hoạt động Marketing Mix công ty thơng mại Thanh Bình 50 Những kết đạt đợc 50 Những khó khăn tồn cần khắc phục 51 2.1 Cơ cấu tổ chức Marketing công ty 51 2.2 Quá trình nghiên cứu Marketing công ty 51 87 Chơng III- Một số đề xuất hoàn thiện Marketing Mix công ty thơng mại bình 54 I- Những sở khoa học tiến hành hoàn thiện 54 Phơng hớng phát triển mặt hàng chăn ga, gối, đệm 54 Những dự báo môi trờng kinh doanh 55 Những nhiệm vụ mục tiêu chiến lợc công ty thời gian tới 56 II- Đề xuất hoàn thiện tình nghiên cứu Marketing công ty thơng mại Thanh Bình 58 Đề xuất hoàn thiện nghiên cứu khách hàng ngời tiêu dùng 58 Đề xuất hoàn thiện nghiên cứu cạnh tranh công ty 59 Đề xuất hoàn thiện nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu công ty 61 III- Đề xuất hoàn thiện định Marketing Mix 64 Hoàn thiện 88 sách sản phẩm 64 1.1 Đề xuất hoàn thiện mặt hàng kinh doanh công ty 64 1.2 Đề xuất hoạt động kinh doanh mặt hàng 66 Hoàn thiện sách giá 68 Đề xuất hoàn thiện sách phân phối 70 3.1 Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối 70 3.2 Hoàn thiện phơng pháp phân phối 71 Hoàn thiện sách xúc tiến thơng mại 72 Một số đề xuất khác 79 Kết luận 81 89 [...]... của công ty Các chỉ tiêu trên luôn luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Vì vậy muốn đánh giá hiệu quả kinh danh của một công ty cần phải sử dụng tổng hợp những chỉ tiêu này Chơng II: thực trạng hoạt động marketing- mix tại công ty thơng mại thanh bình I phân tích khái quát hoạt động kinh doanh của công ty thơng mại thanh 30 1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty thơng mại thanh bình. .. phối trong marketing đợc hiểu là một tập hợp các công ty cá nhân tự gánh vác giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng 5.1 Các dạng kênh phân phối Công ty sản xuất Công ty thơng mại bán lẻ Công ty thơng mại bán lẻ Công ty thơng mại bán buôn Nhà phân phối công nghiệp Công ty thơng mại bán buôn 24 Công ty đại lý... về 62-Hàng Điếu Ngày 24/9/98 bổ sung thêm máy may công nghiệp, máy cắt, vốn điều lệ của công ty tăng lên 590 (Trđ VNĐ) Công ty chuyển sang kinh doanh mặt hàng chủ yếu của mình là chăn, ga, gối, đệm Đầu năm 2001 công ty nhập thêm máy trần chăn đông, máy thêu vi tính lúc này công ty cũng đợc đổi tên là công ty TNHH sản xuất và Thơng mại Thanh Bình Công ty hoạt động kinh doanh trên vốn tự có của mình,... hởng đến quyết định định giá của công ty Mục tiêu marketing: Trớc khi định giá công ty phải quyết định xem với mặt hàng đó cần phải đạt đợc điểm gì Nếu công ty đã chọn thị trờng trọng điểm và định vị mặt hàng một cách cẩn thận thì chiến lợc marketing bao gồm giá sẽ thực hiện khá dễ dàng Chiến lợc marketing mix: giá chỉ là một công cụ thuộc marketing- mix mà công ty sử dụng để đạt đợc các mục tiêu... trờng mà công ty đang khai thác Hệ thống marketing- mix của công ty Đoạn thị trường 1 Hệ thống marketing- mix của công ty Đoạn thị trường 2 Hệ thống marketing- mix của công ty Đoạn thị trường 3 - Marketing tập trung: Trong trờng hợp này thay vì tập trung nỗ lực vào một phầm nhỏ của thị trờng rộng lớn công ty tập trung nỗ lực vào phần lớn một hay nhiều thị trờng con Đoạn thị trường 1 Hệ thống marketing. .. cứu Marketing của công ty II Những nội dung cơ bản của marketing- mix 1 Khái niệm và cấu trúc marketing- mix Marketing- mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến số marketing có thể kiểm soát đợc mà công ty thơng mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trờng trọng điểm xác định Marketing mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có... nơi, công ty cần phát hiện những khúc thị trờng (đoạn thị trờng) hấp dẫn nhất mà công ty có thể phục vụ đợc một cách có hiệu quả Công ty có thể sử dụng ba cách tiếp cận thị trờng :marketing đại chúng, marketing hàng hoá có phân biệt và 12 marketing mục tiêu Ngày nay các doanh nghiệp có xu hớng ngày càng chuyển nhiều từ các phơng pháp marketing đại chúng và hàng hoá có phân biệt sang phơng pháp marketing. .. mix của công ty Đoạn thị trường 2 Đoạn thị trường 3 Tuy nhiên, khi lựa chọn các phơng án trên công ty cần phải dựa trên các yếu tố nh: Khả năng tài chính của công ty, giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm, mức độ đồng nhất của sản phẩm, những chiến lợc marketing của đối thủ cạnh tranh 2.2.2 Lựa chọn đoạn thị trờng hấp dẫn nhất 14 Khi đã lựa chọn đợc chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng thì công ty phải... Hàn Quốc nên sản phẩm của công ty rất đa dạng, mẫu mã đẹp nên đợc ngời tiêu dùng rất a chuộng 2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty - Kinh doanh hàng t liệu tiêu dùng - Đại lý mua bán ký gửi hàng hoá - Sản xuất nguyên liệu cao su nhựa, chế biến lâm sản, sản xuất gỗ 31 - Sản xuất và kinh doanh chăn, ga, gối, đệm Công ty TNHH Thanh Bình là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh thơng mại nên nó vừa có chức năng... và chăm lo đến đời sống cán bộ công nhân viên Công ty không ngừng cải tiến mẫu mã bao gói hàng hoá, huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng để không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng Công ty thành lập với mục đích là sản xuất kinh doanh kiếm lợi nhuận nên nhiệm vụ chính là bảo toàn vốn 3.Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty: Do công ty thuộc loại công ty nhỏ nên có cơ cấu bộ máy tổ