II. Đề xuất hoàn thiện quá trình nghiêncứu marketing tại công ty thơng mại Thanh Bình.
2.xuất hoàn thiện nghiêncứu cạnh tranh của công ty.
Về mặt này cá nhân tôi thấy công ty đã làm tơng đối tốt công tác này song việc tổ chức và nghiên cứu cạnh tranh còn nhiều thiếu xót, cha có chiến lợc dài hạn, cha đợc tổ chức có hệ thống. Công ty cũng cha có hệ thống tình báo kinh tế chính thức nên cha thể đánh giá hết mọi vấn đề của đối thủ. Nghiên cứu này đòi hỏi công ty phải nắm bắt đợc một số đối thủ cạnh tranh, sức mạnh của đối thủ ra sao? Ai là đối thủ chính?
Đối với nghành hàng của công ty kinh doanh nh đã nói ở trên thì công ty phải đối mặt với một đối thủ cạnh tranh nh: Công ty Viko Môlsan, công ty Hàn Việt, Công ty Việt Hàn.... Sau khi xác định đợc đối thủ cạnh tranh, công ty cần tìm hiểu toàn diện về mục tiêu chiến lợc cũng nh các hoạt động kinh doanh và các hoạt động marketing của đối thủ cạnh tranh. Các chỉ tiêu về chất lợng, giá cả hàng hoá, giá chào bán hàng và các hoạt động liên quan đến chào hàng và thúc đẩy bán các dịch vụ trớc trong và sau bán, các chính sách marketing hỗn hợp ...
của đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu cũng nh khả năng có thể đánh bại của đối thủ.
Tóm lại, khi nghiên cứu canh tranh công ty nên thực hiện theo các bớc của quy trình sau:
BH 13: Quá trình nghiên cứu cạnh tranh của công ty.
Nếu công ty nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh trnh thì công ty có thể xác đinh đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ, từ đó có thể đa ra các kế hoạch chiến lợc tấn công có hiệu quả nhằm giành thắng lợi trên thơng trờng.
3.Đề xuất hoàn thiện nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu của công ty.
Một trong những khâu quan trọng của quá trình lựa chọn thị trờng mục tiêu là hoạt động phân đoạn thị trờng vì nó cho công ty rễ dàng theo rõi và có chính sách thích hợp. Qua thời gian nghiên cứu tôi thấy công ty cha thực hiện tốt
Xác định đối thủ cạnh tranh
Xác định chiến lợc của đối thủ cạnh tranh
Xác định mục tiêu của đối thủ cạnh
Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
So sánh điểm mạnh điểm yếu của mặt hàng kinh doanh với các đối thủ và tận dụng triệt để điểm mạnh của mình khắc phục điểm yếu
Thiết kế hệ thống tình báo cạnh tranh Chọn đối thủ tấn công hay né tránh
mục tiêu và công ty lựa chọn thị trờng này phần lớn là dựa vào yếu tố thu nhập của ngời dân, đây mới chỉ là một trong các biến số quan trọng để phân đoạn thị trờng, ngoài ra còn có nhiều biến số khác nữa. Mặt khác, qua biểu hình phần trên ta thấy: Khu vực thị trờng Hà Nội chiếm tỷ trọng trên doanh thu là cao nhng lại có xu hớng giảm dần qua các năm cụ thể là: doanh thu đạt 41,5% trên tổng doanh thu nhng đến năm 2001 chỉ đạt 27,6% trên tổng doanh thu. Mặt khác doanh thu ở một số khu vực thị trờng khác lại tăng với tỷ lệ rất cao nh : Bắc Ninh tăng 120,8%, Bắc Giang tăng 122,6%, Quảng Ninh tăng 132,1% năm 2000/1999. Năm 2001/2000 tỷ lệ doanh thu đạt 66,67% tơng ứng với số tiền là 3728(trđ) trong đó một số các tỉnh thành phố có tỷ lệ tăng cao là Hải Phòng 111,1%, Hà Tĩnh 83,3%...
Vì vậy, công ty cần phải hiểu đợc tầm quan trọng của việc phân đoạn thị trờng thực chất công tác này là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia trờng thành các đơn vị nhỏ hơn, khác biệt nhau.
Sau đây tôi đề xuất quy trình phân đoạn thị trờng mục tiêu với ban lãnh đạo của công ty:
60
Xác mục tiêu nghiên cứu phân đoạn thị trờng
BH 14: Đề xuất quy trình phân đoạn thị trờng để lựa chọn thị trờng mục tiêu của công ty
Để thực hiện tốt các bớc trong quá trình nêu trên thì công ty cần phải thực hiện tốt nhiệm vụ sau:
- Công ty phải tiến hành thẩm định thăm dò tập trung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ hành vi của ngời tiêu dùng sử dụng kết quả thu đợc, soạn thảo một mẫu phiếu câu hỏi nhằm thu thập những số liệu, thông tin liên quan đến:
+ Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng + Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu + Các dạng sử dụng sản phẩm
+ Thái độ với những loại sản phẩm
+ Những số liệu về nhân khẩu học, tâm lý và phơng tiện truyền thồn a thích của những ngời trả lời.
- Công ty phải áp dụng các cách phân tích yếu tố đối với các số liệu để loại bỏ những biến số có liên quan chặt chẽ. Sau đó, áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những đoạn thị trờng khác nhau nhiều nhất. Qua đó công ty sẽ đánh giá lại xem xét lại toàn bộ việc lựa chọn thị trờng hay mở thêm các thị trờng đó có phù hợp không, nhng vẫn đảm bảo tính đo lờng, tính quan trọng, tính khả thi
Xác định tiêu thức trung tâm đánh giá yêu cầu
Ước lợng marketing- mix đánh giá khả hữu hiệu và đánh giá địa chỉ đoạn thị trờng mục tiêu.
Xác định tiêu thức bổ xung, nhận dạng địa chỉ đoạn thị trờng mục tiêu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đặt tên, định vị mục tiêu và địa thế của công ty trên đoạn thị trờng mục tiêu
đồng thời công ty phải tìm hiểu các yếu tố liên quan để có thị trờng đợc đoạn thị tr- ờng mục tiêu chuẩn xác, muốn vậy công ty phải có các số liệu sau:
+ Doanh số bán ra hiện nay đối với từng loại hàng, tỷ lệ phát triển dự kiến của doanh số bán ra, mức lãi đã đánh giá đợc, mức độ cạnh trnh và các yêu cầu về tiếp thị.
Nh vậy, đoạn thị trờng tốt nhất sẽ là đoạn có doanh số cao nhất, mức phát triển mạnh nhất , mức lãi lớn nhất, ít cạnh tranh nhất và mức tiếp thị đơn giản. Tuy nhiên, sau khi xác định đoạn thị trờng của mình công ty vẫn phải quan tâm đến hiệu quả của việc phân đoạn đó bằng cách đánh giá xem đoạn thị trờng vừa phân đoạn có đáp ứng năm đặc điểm sau đây không. Đó là:
+ Đoạn thị trờng đó phải đợc đo lờng về quy mô, sức mua và đặc điểm. + Đoạn thị trờng đó phải khá lớn và sinh lời xứng đáng để phục vụ. + Đoạn thị trờng đó phải có thể tiếp cận đợc.
+ Đoạn thị trờng đó phải phân biệt đợc: tức là có sự khác biệt về quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với yếu tố marrketing – mix.
- Sau khi đã phân khúc thị trờng tổng thể công ty cần phải quyết định lựa chọn đoạn thị trờng để phục vụ dựa vào mức độ hấp dẫn của chúng. Có 5 cách lựa chọn thị trờng mục tiêu mà công ty có thể áp dụng:
+ Tập trung vào một đoạn thị trờng. + Chuyên môn hoá có chọn lọc. + Chuyên môn hoá sản phẩm. + Chuyên môn hoá thị trờng. + Phục vụ toàn bộ thị trờng.
Với mỗi cách chọn trên công ty cần có sự phân tích đánh giá các chỉ tiêu kinh doanh nếu nh tiến hành khai thác thị trờng mục tiêu đã chọn. Dựa trên các chỉ tiêu nh doanh số, lợi nhuận, thị phần, tốc độ quay vòng vốn, dịch vụ khách hàng... để xem xét và đánh giá mức độ hấp dẫn của mỗi đoạn thị trờng trong mỗi cách chọn.
Tóm lại,Quá trình nghiên cứu marketing còn nhiều công việc cần tiến hành nhng ở đây em chỉ đa ra một số ý kiến về việc thực hiện quá trình nghiên cứu
marketing phục vụ việc mở rộng thị trờng tiêu thụ. Và với điều kiện hiện nay về tài chính, tổ chức... của công ty thì giải pháp ở trên có thể thực hiện đựơc.