Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Y tế Domesco tại thị trƣờng Việt Nam

MỞ ĐẦU (BCTN-Nghiên cứu định tính) Lý chọn đề tài: Trong lĩnh vực kinh doanh, marketing ngày khẳng định vị trí tầm quan trọng Một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu hay khơng phụ thuộc nhiều vào chiến lược marketing, môi trường cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường Việc xây dựng chiến lược marketing đắn mang tính then chốt chìa khố dẫn đến hàng loạt chiến lược khác cho doanh nghiệp như: đầu tư, cơng nghệ, tài chính, giá cả, phân phối Hoạt động marketing triển khai hiệu giúp cho doanh nghiệp nâng cao lực vị cạnh tranh thị trường Nhưng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động marketing, thúc đẩy tăng trưởng doanh số, lợi nhuận, mở rộng, chiếm lĩnh thị trường đạt mục tiêu đề việc hồn thiện chiến lược marketing cơng ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn, địi hỏi cơng ty phải bỏ nhiều công sức ngân sách Nằm thực trạng xu chung kinh tế Việt Nam gia nhập WTO, doanh nghiệp dược nước không cạnh tranh với mà cịn phải đối đầu với doanh nghiệp nước ngồi Nếu không tăng cường hoạt động nghiên cứu, nâng cao chất lượng sản phẩm đẩy mạnh hoạt động marketing để tăng cường lực cạnh tranh dẫn đến thất bại sân nhà Và thực tế Domesco nhiều công ty ngành Dược khác gặp nhiều vướng mắc, khó khăn q trình triển khai hoạt động marketing Qua thời gian thực tập Công ty cổ phần Xuất nhập Y tế Domesco, nắm mục tiêu chiến lược phát triển lâu dài thông qua định hướng hoạt động công ty kết hợp với việc phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing Domesco thời gian qua, em chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc marketing cho Công ty cổ phần Xuất nhập Y tế Domesco thị trƣờng Việt Nam” Mục tiêu nghiên cứu GVHD: TH.S TRẦN PHI HỒNG Tìm hiểu hoạt động marketing Công ty cổ phần Xuất nhập Y tế Domesco, từ phân tích, tổng hợp đề xuất số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện chiến lược marketing cho công ty thời gian tới Đối tƣợng nghiên cứu Nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp tới hoạt động marketing với sở để hồn thiện chiến lược marketing, từ tìm giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu hoạt động marketing cho doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing cho công ty Domesco phạm vi ngành Dược thị trường Việt Nam Phƣơng pháp nghiên cứu - Thống kê mô tả, điều tra khảo sát phương pháp thu thập liệu Tổng số phiếu khảo sát 120 phiếu Số phiếu hợp lệ 120 phiếu Trong đó, gồm 50 phiếu khảo sát khách hàng tổ chức, 50 phiếu khảo sát khách hàng cá nhân 20 phiếu khảo sát nội công ty Dữ liệu phân tích phương pháp thống kê mơ tả - Phân tích tổng hợp số liệu từ nhiều nguồn khác để đánh giá thực trạng hoạt động marketing công ty Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu vả kết luận, bố cục đề tài gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty cổ phần Xuất nhập Y tế Domesco thị trường Việt Nam thời gian qua Chương 3: Giải pháp hồn thiện chiến lược marketing cho Cơng ty cổ phần Xuất nhập Y tế Domesco thị trường Việt Nam GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING 1.1 Các khái niệm marketing 1.1.1 Khái niệm marketing Có nhiều cách tiếp cận khác marketing Sau số khái niệm quan điểm marketing tổ chức, hiệp hội nhà marketing giới: “Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên qua trực tiếp đến dịng vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng” (Theo AMA – American Marketing Association – Hiệp hội Marketing Mỹ, năm 11985) “Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, qua cá nhân tổ chức đạt họ cần mong muốn thơng qua việc tạo lập trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác, tổ chức khác” (Philip Kotler) 1.1.2 Vai trò marketing Marketing định điều phối kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường Marketing đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường, nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh 1.1.3 Phân loại marketing Marketing áp dụng nhiều lĩnh vực khác chia thành nhiều hình thức theo: 1.1.3.1 - Quy mô hoạt động kinh doanh Marketing vĩ mô: ứng dụng hệ thống quốc gia, quốc tế nhằm điều tiết, điều chỉnh phát triển kinh tế nước, khu vực giới lĩnh vực điều tiết thị trường, cân đối cung cầu, kế hoạch thị trường… - Marketing vi mô: ứng dụng hệ thống nhỏ công ty, khách sạn, nhà hàng, khu du lịch… 1.1.3.2 - Lĩnh vực hoạt động kinh doanh Marketing kinh doanh liên quan trực tiếp đến trao đổi sản phẩm, dịch vụ: marketing công nghiệp, marketing thương mại, marketing du lịch, marketing dịch vụ, marketing hàng tiêu dùng… - Marketing tổ chức kinh doanh phi lợi nhuận: marketing lĩnh vực xã hội, văn hóa, nghệ thuật… 1.1.3.3 Phạm vi hoạt động GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG - Marketing nước: thực phạm vi lãnh thổ quốc gia - Marketing quốc tế: thực phạm vi quốc tế toàn cầu 1.1.3.4 - Phân loại khách hàng Marketing cho tổ chức doanh nghiệp: đối tượng tác động marketing nhà sử dụng công nghiệp, trung gian, tổ chức Chính phủ… 1.1.3.5 - Marketing cho người tiêu dùng: đối tượng cá nhân, hộ gia đình… Đặc điểm cấu tạo sản phẩm Marketing sản phẩm hữu hình: sử dụng cho loại sản phẩm cụ thể ngành thực phẩm, nước giải khát, mỹ phẩm, hàng gia dụng… - Marketing sản phẩm vơ hình: ứng dụng cho nhà cung cấp dịch vụ kinh doanh, dịch vụ sở hạ tầng, dịch vụ thương mại… 1.2 Những khái niệm khác 1.2.1 Nhu cầu Nhu cầu trạng thái cảm giác thiếu hụt thỏa mãn Nhu cầu xã hội hay người làm marketing tạo mà chúng tồn phận cấu thành người Nhiệm vụ người làm marketing phải nhận biết nhu cầu kích thích cho nhu cầu phát triển 1.2.2 Mong muốn Mong muốn ao ước có thứ thỏa mãn nhu cầu Mong muốn người khơng ngừng phát triển định hình điều kiện kinh tế, trị, xã hội… 1.2.3 Cầu Cầu số lượng, chủng loại hàng hoá dịch vụ mà người mua muốn mua có khả toán 1.2.4 Sản phẩm Sản phẩm tất thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn chào bán thị trường với mục đích thu hút ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Sản phẩm vật thể, hàng hóa hữu hình hay dịch vụ, ý tưởng 1.2.5 Sự thỏa mãn khách hàng Sự thỏa mãn khách hàng trạng thái cảm nhận khách hàng thông qua việc tiêu dùng sản phẩm mức độ lợi ích mà sản phẩm thực tế đem lại so với mà người kỳ vọng GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 1.2.6 Trao đổi Trao đổi hành vi nhận từ người tổ chức thứ mà muốn đưa lại cho người tổ chức thứ có giá trị tương đương 1.2.7 Thị trƣờng Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi Điều quan trọng người làm công tác marketing phải hiểu nhu cầu nắm bắt thị trường 1.3 Những yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động marketing doanh nghiệp 1.3.1 Những yếu tố bên ngồi doanh nghiệp 1.3.1.1 Mơi trƣờng vĩ mô Môi trường vĩ mô doanh nghiệp tổng hợp nhân tố kinh tế, trị, pháp luật, văn hố, xã hội , tự nhiên, cơng nghệ… Các nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp tới trình sản xuất, hoạt động kinh doanh hoạt động marketing doanh nghiệp ảnh hưởng khơng nhỏ - Mơi trƣờng dân số: động lực môi trường vĩ mơ dân số yếu tố tạo nên thị trường Quy mô dân số, tốc độ tăng trưởng khác tuổi tác, tơn giáo, trình độ học vấn, khu vực địa lý sinh sống… yếu tố mà người làm cơng tác marketing cần ý tới yếu tố tạo nhu cầu tác động vào động lực kinh tế khác - Môi trƣờng kinh tế: dân số yếu tố tạo thị trường thị trường đòi hỏi phải có khả chi trả Khả chi trả kinh tế phụ thuộc vào thu nhập, tiết kiệm tín dụng Người làm tiếp thị ln ln theo dõi hướng tăng trưởng thu nhập mô hình tiêu dùng - Mơi trƣờng tự nhiên: xuống cấp môi trường thiên nhiên mối đe dọa nhà kinh doanh, nhà kinh doanh lĩnh vực có liên quan Nhà marketing ln ý đến xu hướng thay đổi vận động môi trường tự nhiên:  Sự khan nguyên vật liệu  Sự gia tăng chi phí lượng  Sự gia tăng mức ô nhiễm môi trường  Sự thay đổi vai trò nhà nước việc bảo vệ mơi trường GVHD: TH.S TRẦN PHI HỒNG - Môi trƣờng công nghệ: công nghệ động lực tạo nên kết dài hạn mà khơng thể dự đốn xu hướng cơng nghệ mà người làm marketing cần quan tâm theo dõi:  Thay đổi cơng nghệ diễn nhanh chóng  Các hội phát minh khơng có giới hạn  Sự biến đổi ngân sách dành cho nghiên cứu phát triển  Sự gia tăng kiểm soát cơng nghệ - Mơi trƣờng trị, pháp luật: mơi trường bao gồm luật pháp, sách chế Nhà nước giới kinh doanh Quan tâm hàng đầu Nhà nước thể thay đổi luật kinh doanh bảo vệ doanh nghiệp, đồng thời lại kích thích tính chất cạnh tranh giữ thái độ trung gian phải đối phó với xung đột cạnh tranh Điều bắt buộc doanh nghiệp muốn làm marketing để nâng cao lợi cạnh tranh phải biết bám lấy hành lang pháp luật để hành động - Mơi trƣờng văn hóa xã hội: yếu tố văn hố ln liên quan tới tác động chúng lại khác Thực tế người sống môi trường văn hoá đặc thù Nhà marketing cần phải quan tâm tới yếu tố văn hoá để đề chiến lược marketing phù hợp với văn hóa, phong tục, tập quán người tiêu dùng 1.3.1.2 Môi trƣờng vi mô Môi trường vi mô yếu tố thuộc môi trường kinh doanh riêng doanh nghiệp như: khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế… Chúng chi phối hoạt động doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến khả cạnh tranh doanh nghiệp - Khách hàng: yếu tố giải đầu cho doanh nghiệp Khách hàng tác động đến doanh nghiệp thơng qua việc địi hỏi nhà sản xuất phải giảm giá bán sản phẩm, nâng cao chất lượng hàng hoá, chất lượng phục vụ… Sản phẩm doanh nghiệp có tiêu thụ hay khơng phụ thuộc nhiều vào nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp muốn tăng cường khả cạnh tranh hoạt động marketing phải hiệu quả, phải lôi kéo thuyết phục khách hàng, khách hàng tại, khách hàng tiềm mà khách hàng đối thủ cạnh tranh - Nhà cung ứng: người cung cấp yếu tố đầu vào cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu cung ứng đầu vào tốt trình sản xuất kinh GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG doanh tạo sản phẩm có chất lượng cao đạt tiêu chuẩn, thoả mãn nhu cầu khách hàng Đó tiền đề tốt cho hoạt động marketing diễn hiệu Ngược lại nguồn cung ứng đầu vào không đảm bảo số lượng, chất lượng, tính liên tục… ảnh hưởng lớn đến đầu hoạt động khác doanh nghiệp Chính mà việc lựa chọn nhà cung cấp quan trọng Việc chọn nhiều nhà cung cấp hay nhà cung cấp tùy thuộc vào mục tiêu, khả năng, loại hình kinh doanh doanh nghiệp Vấn đề cần thiết phải đảm bảo tối ưu cho việc cung ứng đầu vào, làm giảm chi phí đầu vào hạn chế tối đa rủi ro để nâng cao khả cạnh tranh cho doanh nghiệp - Đối thủ cạnh tranh: yếu tố tác động trực tiếp mạnh mẽ đến khả cạnh tranh doanh nghiệp Các đối thủ cạnh tranh, kể đối thủ tiềm ẩn ln tìm cách, đề phương pháp đối phó cạnh tranh với doanh nghiệp làm cho lợi nhuận doanh nghiệp giảm xuống, khả cạnh tranh doanh nghiệp bị lung lay, bị tác động mạnh Thơng thường người ta có cảm tưởng việc phát đối thủ cạnh tranh việc đơn giản thực tế đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn rộng nhiều Vì mà doanh nghiệp phải ln tìm cách phát đối tượng, phân tích kỹ để đánh giá xác khả cạnh tranh thích hợp, chủ động cạnh tranh Đặc biệt khả đối thủ tiềm ẩn - Sản phẩm thay thế: lực lượng tạo nên sức ép cạnh tranh lớn doanh nghiệp ngành Sản phẩm thay đời tất yếu nhằm đáp ứng biến động nhu cầu thị trường theo hướng ngày đa dạng, phong phú, cao cấp Khi giá sản phẩm tăng cao khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay Sản phẩm thay thông thường làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp khách hàng mua sản phẩm thay sản phẩm doanh nghiệp phần lợi nhuận doanh nghiệp bị phân phối cho sản phẩm Sản phẩm thay mối đe doạ trực tiếp tới khả cạnh tranh mức lợi nhuận doanh nghiệp 1.3.2 Những yếu tố bên doanh nghiệp: 1.3.2.1 Nguồn vốn Vốn nhân tố vô quan trọng doanh nghiệp Bất kỳ khâu hoạt động doanh nghiệp dù đầu tư, mua sắm, sản xuất… cần phải có nguồn vốn Nguồn vốn huyết mạch chế doanh nghiệp, mạch máu tài GVHD: TH.S TRẦN PHI HỒNG yếu ảnh hưởng đến sức khoẻ doanh nghiệp Do vậy, việc doanh nghiệp huy động nguồn vốn vào kinh doanh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị phần… hoạt động marketing thiết phải có ngân sách để đầu tư vào hoạt động marketing 1.3.2.2 Nguồn nhân lực Con người yếu tố quan trọng định thành bại doanh nghiệp Con người sử dụng công cụ, nguồn lực khác để hoạch định, tổ chức, điều hành, kiểm soát hoạt động doanh nghiệp Kết hợp sử dụng có hiệu nguồn nhân lực yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp, sở để doanh nghiệp hoạt động nhịp nhàng, trôi chảy, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Hoạt động marketing tất hoạt động khác tiến hành mang lại hiệu khơng có yếu tố người 1.3.2.3 Tiềm lực vơ hình Tiềm lực vơ hình bao gồm yếu tố như: uy tín, thương hiệu… sản phẩm, doanh nghiệp Đây tài sản vơ hình vơ giá doanh nghiệp Tiềm lực vơ hình giúp cho hoạt động marketing tiến hành nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm mà mang lại lợi ích mong đợi 1.4 Cơ sở hoàn thiện chiến lƣợc marketing Marketing hoạt động, trình phức tạp Để triển khai hoạt động marketing, doanh nghiệp cần có sở tập hợp công cụ marketing kiểm sốt gọi phối thức marketing (marketing-mix) mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên đáp ứng cần thiết cho thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu marketing 1.4.1 Các cơng cụ marketing–mix Có nhiều cơng cụ khác sử dụng marketing-mix, theo J Mc Carthy nhóm thành yếu tố gọi 4P: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), chiêu thị (promotion) Các doanh nghiệp thực marketing-mix cách phối hợp yếu tố chủ yếu để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường sản phẩm theo hướng có lợi cho kinh doanh 1.4.1.1 Sản phẩm (Product) Sản phẩm gồm đặc điểm thuộc tính hữu vơ hình Khi tạo sản phẩm, nhà sản xuất cần ý đến ba tầng khác sản phẩm: GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG - Sản phẩm cốt lõi: thể lợi ích cốt lõi sản phẩm - Sản phẩm thực: bao gồm đặc điểm sử dụng, kiểu dáng, bao bì, nhãn hiệu… - Sản phẩm mở rộng: lợi ích bổ sung lắp đặt, bảo hành, giao hàng… sản phẩm trở thành sản phẩm hoàn chỉnh Trước đây, người tiêu dùng thường quan tâm đến giá trị cốt lõi sản phẩm Thế ngày nay, phần mở rộng sản phẩm ngày đề cao Chính giá trị bổ sung góp phần làm thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng Đây sở để nhà kinh doanh sử dụng nhằm gia tăng tính cạnh tranh sản phẩm 1.4.1.2 Giá (Price) Đối với người tiêu dùng, giá đóng vai trị định việc chọn mua sản phẩm hay sản phẩm khác Còn doanh nghiệp, giá có vị trí đặc biệt quan trọng q trình tái sản xuất khâu cuối thể kết khâu khác Các định giá doanh nghiệp chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố bên lẫn bên ngoài: - Yếu tố bên trong: mục tiêu marketing, chiến lược marketing hỗn hợp, chi phí, tổ chức định giá… - Yếu tố bên ngoài: chất thị trường, lượng cầu, cạnh tranh, kinh tế, Chính Phủ… 1.4.1.3 Phân phối (Place) Kênh phân phối tập hợp công ty cá nhân có tư cách tham gia vào trình lưu chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Xác định kênh phân phối hợp lý giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng theo mục tiêu đề Kênh phân phối hợp lý góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lựa chọn kênh phân phối dựa vào yếu tố như: - Đặc tính thị trường - Đặc tính sản phẩm - Khả tài doanh nghiệp - Nguồn cung ứng vật liệu đầu vào GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 1.4.1.4 Chiêu thị (Promotion) Chiêu thị hoạt động thông đạt giá trị sản phẩm thuyết phục khách hàng mục tiêu sản phẩm Trong chế thị trường, cơng ty sử dụng truyền thơng phương tiện để tác động đến người tiêu dùng Ba vai trò chủ yếu chiêu thị thơng báo, thuyết phục, gợi hình ảnh sản phẩm công ty Chiêu thị công cụ vô hữu dụng marketing-mix, doanh nghiệp sử dụng nhằm đẩy mạnh việc bán hàng thông qua chương trình quảng cáo, khuyến mại, chào hàng cá nhân hoạt động quan hệ công chúng Các thành phần cơng cụ hỗn hợp chiêu thị (promotion-mix), chúng có mối quan hệ mật thiết, sử dụng linh hoạt doanh nghiệp khác nhau, giai đoạn khác Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn hỗn hợp chiêu thị gồm: - Tính chất sản phẩm/thị trường - Chiến lược marketing đẩy hay kéo - Giai đọan sẵn sàng người mua - Giai đoạn chu kỳ đời sống sản phẩm 1.4.2 Triển khai marketing-mix Chiêu thị Khuyến mại Quảng cáo Doanh Sản phẩm Nghiệp Giá Chào hàng cá nhân Kênh phân phối PR Marketing trực tiếp Sơ đồ 1.1 Triển khai marketing-mix GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 10 Khách hàng mục tiêu Biểu đồ 2.11 Mức độ sẵn sàng đặt hàng qua website Domesco (Nguồn: Số liệu khảo sát khách hàng tổ chức) Đây bước tiến Domesco với thời đại công nghệ thông tin mà internet trở thành công cụ đắc lực hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, đặc thù mặt hàng dược phẩm điều kiện khách quan chủ quan khác, số lượng khách hàng sẵn sàng cho việc đặt hàng chiếm tỷ lệ thấp 26% Thế tín hiệu đáng mừng có đến 56% suy nghĩ xem xét lại Đây hội tốt để Domesco tận dụng nâng cao hiệu hoạt động bán hàng qua mạng thông qua việc cải tiến xúc tiến hoạt động website cho thu hút khách hàng Hoạt động chiêu thị yêu cầu công tác truyền thông phải tương tác, giao tiếp hai chiều doanh nghiệp với khách hàng Biểu đồ 2.12 Mức độ phổ biến phƣơng tiện truyền thông (Nguồn: Số liệu khảo sát khách hàng tổ chức) Theo kết khảo sát mức độ phổ biến phương tiện truyền thơng ngành dược chào hàng cá nhân dánh giá cao với 214 điểm internet tivi với 205 163 điểm hai kênh truyền thông phổ biến mà công ty chưa tận dụng hết tiềm 2.4 Vận dụng ma trận SWOT GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 36 Điểm mạnh - S Điểm yếu – W Vị thế: Một số Nguồn nguyên liệu: doanh nghiệp hàng đầu Nguồn nguyên vật liệu tân ngành dược tỉnh Đồng Tháp dược nhập 100%, chịu khu vực Đồng sông chi phối nhà cung Cửu Long ứng Hệ thống phân phối: Kênh phân phối: Bán lẻ Mạng lưới phân phối bao yếu, chủ yếu thơng qua phủ tồn quốc cửa hàng bán giới Thuốc đặc trị: Domesco thiệu sản phẩm, hệ thống xây dựng uy tín với phân phối yếu miền mặt hàng thuốc đặc trị như: Bắc miền Trung tim mạch, tiểu đường Lực lƣợng tiếp thị: Nguồn nhân lực: có trình mỏng khối điều trị độ chuyên môn cao, giàu kinh mạng lưới kinh doanh nghiệm Chính sách bán hàng: Nguồn vốn: Quy mơ khơng thể linh hoạt Do ràng nguồn vốn kinh doanh tương buộc quy chế quản lý tài đối lớn, tiềm tăng nên mặt hàng trưởng cao, tình hình tài cơng ty sản xuất vào lành mạnh khả khối điều trị qua sinh lời lớn công ty TNHH phân phối Thƣơng hiệu: Chưa thực xây dựng thương hiệu riêng cho dòng sản phẩm Cơ hội - O Chiến lƣợc SO Chiến lƣợc WO Nhu cầu: Quy mô dân số Tận dụng lợi Xây dựng thƣơng hiệu tăng, thu nhập bình qn cơng vào thị trƣờng mục riêng cho dòng thuốc đặc đầu người ngày tiêu: Tạo lợi cạnh trị: Tập trung nỗ lực cải thiện từ nhu cầu tranh nhờ vào nhân lực, tài marketing xây dựng thương chăm sóc sức khỏe chính, phân phối để chiếm hiệu cho hai dòng thuốc đặc GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 37 ngày nâng cao lĩnh thị trường thuốc đặc trị trị tim mạch tiểu đường Thị trƣờng: Thị trường Tăng cƣờng mở rộng hệ Hợp tác kinh doanh: thuốc đặc trị có mức tăng thống phân phối: nhằm Liên kết với doanh trưởng cao với mục đích bao phủ thị trường nghiệp ngành đẩy sức cầu lớn trong nước, tạo tiền đề đẩy mạnh hoạt động bán lẻ phân loại thuốc mạnh hoạt động xúc tiến Tăng cƣờng nỗ lực bị bỏ ngỏ thương mại marketing: Triển khai đồng công ty nước hoạt động marketing Cơ hội hợp tác kinh nhằm mở rộng chiếm doanh: Các doanh nghiệp lĩnh thị trường, tận dụng ngành có xu hướng hội kinh doanh hợp tác nhằm liên kết tạo mạnh mở rộng thị trường Đe dọa - T Chiến lƣợc ST Chiến lƣợc WT Môi trƣờng cạnh tranh: Cạnh tranh chất Tăng cƣờng đội ngũ Xuất ngày nhiều lƣợng sản phẩm: Tạo nhân viên marketing: đối thủ cạnh tranh chuyển biến sâu sắc nhằm thu hút tác động nước với tiềm lực công nghệ nhằm kiến tạo theo hướng tích cực đến xu mạnh sản phẩm đặc trị có chất hướng tiêu dùng thuốc nội Xu hƣớng tiêu dùng: lượng cao người tiêu dùng Tâm lý thích sử dụng hàng Nâng cao lực sản Nghiên cứu, dự báo biến ngoại người dân, không xuất: để đáp ứng nhu cầu động nguồn ngun vật có lịng tin với sản phẩm ngày tăng cao thị liệu: để hạn chế đến mức nước trường thấp gia tăng giá Tiêu chuẩn chất lƣợng: Xây dựng chiến lƣợc ngành y tế ngày nâng giá: Xây dựng mức giá linh cao tiêu chuẩn kỹ hoạt theo biến động thị thuật nhằm đáp ứng với yêu trường đảm bảo cầu giới theo khung giá cho phép Giá thuốc: chịu quản Bộ Y tế lý chặt chẽ Nhà nước GVHD: TH.S TRẦN PHI HỒNG 38 TĨM TẮT CHƢƠNG Dựa phân tích thị trường dược phẩm Việt Nam, hạn chế dễ dàng nhận thấy đa số doanh nghiệp dược Việt Nam phải nhập 90% nguồn nguyên liệu phục vụ sản xuất công nghiệp dược Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng doanh thu sản xuất nước tăng đặn hàng năm, điều cho thấy có chuyển biến tích cực mở nhiều hội cho doanh nghiệp dược Việt Nam Với nỗ lực định hướng chiến lược đắn, Domesco có kết khả quan hoạt động sản xuất kinh doanh mình: - Cơng ty có chiến lược đắn sản phẩm giá cả: phát triển sản phẩm cơng ty sản xuất để thay cho dược phẩm nhập khẩu, nhắm vào người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình - Sản xuất đưa vào tiêu thụ có hiệu hai dòng sản phẩm thuốc đặc trị tim mạch tiểu đường Nằm xu chung ngành, Domesco không tránh khỏi vướng mắc: - Chưa xây dựng thương hiệu riêng cho dòng sản phẩm - Hoạt động phân phối chưa thu kết ý bị chi phối trung gian phân phối - Website công ty đưa vào hoạt động chưa thu hiệu mong đợi - Chiến lược marketing chưa phát huy tác dụng, cịn gặp nhiều khó khăn việc triển khai thiếu hụt lực lượng marketing - Đội ngũ trình dược viên cịn nhiều yếu giao tiếp thiếu tính chuyên nghiệp GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 39 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO TẠI THỊ TRƢỜNG VIỆT NAM 3.1 Định hƣớng chiến lƣợc công ty từ năm 2010 đến năm 2015 Domesco đề định hướng hoạt động nhằm đạt mục tiêu "DOMESCO TIẾN TỚI TẬP ĐOÀN KINH TẾ MẠNH" vào năm 2015 với chương trình hành động cụ thể: Chương trình đại hoá quản lý: - Hoạt động sản xuất kinh doanh phải động, tốc độ, sáng tạo, phù hợp với yêu cầu cạnh tranh quốc tế - Triển khai định hướng theo kinh tế (kinh tế truyền thông – kinh tế tri thức – kinh tế khách hàng) Chương trình đào tạo phát triển nguồn nhân lực – cạnh tranh thu hút nhân tài: - Đào tạo đúng, tuyển dụng tốt để có nguồn nhân lực nội có kiến thức, có kỹ lực đáp ứng yêu cầu phát triển - Bổ sung thêm người giỏi việc xây dựng chế sách tạo lực hút để đáp ứng yêu cầu, nhiệm vụ công ty Chương trình đại hóa kỹ thuật – cơng nghệ: Đầu tư đổi thiết bị, ứng dụng công nghệ tiên tiến để cung cấp sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hợp lý nhằm đáp ứng yêu cầu ngày khắt khe thị trường ngồi nước lúc khó tính Chương trình tiếp thị tổng lực: - Tiếp thị nội địa, quốc tế thương mại điện tử - Xây dựng thương hiệu vào lòng người - Kiến tạo hệ thống phân phối theo hướng đa dạng hóa thị trường - Quảng cáo đồng có hiệu - Khuyến mại giá phù hợp - Mở rộng quan hệ cơng chúng, chăm sóc khách hàng chu đáo - Tất phải tiến hành đồng bộ, song song, phủ sóng, đan kín vào Chương trình nghiên cứu – phát triển sản phẩm mới: - Thiết lập, kiện toàn trung tâm nghiên cứu phát triển: GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 40 + Nghiên cứu đa dạng (thị trường, công thức, kỹ thuật bào chế….) + Thiết kế mẫu chuyên nghiệp + Xưởng chuyên sản xuất thử nghiệm sản phẩm mang tính sáng tạo để nâng cao, đa dạng hóa sản phẩm, tạo sức cạnh tranh liên tục nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm ngang tầm khu vực quốc tế - Nghiên cứu công thức tối ưu hàm chứa nhiều bí để tiến đến việc bảo hộ sở hữu trí tuệ nhằm ngăn chặn hàng nháy đối thủ cạnh tranh không lành mạnh Chương trình gia tăng tiềm lực tài – cạnh tranh thu hút vốn: - Tạo vốn việc phát hành cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp thông qua việc niêm yết thị trường chứng khoán nước nước - Đồng thời nâng cao lực quản trị tài phù hợp theo bước mở rộng quy mơ doanh nghiệp Chương trình hợp tác – liên kết – gia nhập hiệp hội nước: - Thực nguyên tắc liên kết – hợp tác đơi bên có lợi - Gia nhập Hiệp Hội, Ngành nghề, đồng thời qua đẩy mạnh xúc tiến thương mại để gia tăng tiềm lực vị công ty nước quốc tế 3.2 Các giải pháp cụ thể 3.2.1 Xây dựng chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm Để cạnh tranh với tiến công nghệ doanh nghiệp nước, Domesco cần xây dựng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, nghiên cứu phát triển sản phẩm Bên cạnh hai dòng thuốc đặc trị chủ lực, công ty cần tạo chuyển biến sâu sắc cơng nghệ nhằm kiến tạo sản phẩm có giá trị cao, hiệu lực tốt hướng xuất nội nhu, cụ thể sản phẩm có dạng bào chế tan chậm, phân liều, khí dung, tan nhanh… Đặc biệt, cơng ty xem xét việc phát triển mở rộng dạng bào chế thuốc tiêm thuốc kem, mỡ, dùng Domesco cần tạo dòng sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường Theo dự báo Cục Quản lý Dược, xu hướng vài năm tới thuốc tiêm có lực cạnh tranh lớn thị trường Việt Nam Đây hai dòng thuốc mà thị trường bỏ ngõ, có 15% dây chuyền sản xuất thuốc kem, mỡ, dùng 7% sản xuất thuốc tiêm GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 41 3.2.2 Xây dựng chiến lƣợc giá linh hoạt Công ty cần thiết lập chiến lược giá linh hoạt cho nhóm khách hàng tổ chức, tức đại lý bán hàng cho công ty để phối hợp hiệu với hoạt động xúc tiến bán hàng Cụ thể sách chiết khấu định kỳ bảo vệ giá - Chính sách chiết khấu định kỳ:  Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, đại lý tham gia chương trình chiết khấu doanh số, đại lý hưởng sách giá dành cho cấp đại lý tương ứng  Khi đạt đủ doanh số mua hàng cam kết, đại lý hưởng khoản chiết khấu theo tỷ lệ thỏa thuận từ đầu quý  Chính sách chiết khấu độc lập tiến hành song song với chương trình hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh khác từ Domesco cho đại lý - Chính sách bảo vệ giá:  Chính sách giá xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh lợi nhuận tối đa cho đại lý thị trường  Trong trường hợp Domesco giảm giá bán, đại lý bảo vệ giá mặt hàng loại cịn tồn kho Bên cạnh đó, cơng ty cần có nghiên cứu, dự báo biến động nguồn nguyên vật liệu để hạn chế đến mức thấp gia tăng giá để bảo vệ lợi ích người tiêu dùng Chiến lược giá cần phải tiến hành song song với chiến lược nâng cao hiệu phân phối Bởi trung gian phân phối lực lượng gây ảnh hưởng nhiều đến giá thuốc Việt Nam 3.2.3 Nâng cao hiệu phân phối 3.2.3.1 Cải tạo trung gian phân phối Định hướng Domesco kiến tạo hệ thống phân phối theo hướng đa dạng hóa thị trường, lấy bán lẻ làm sở, xóa bớt tầng, nấc trung gian Tuy nhiên đặc thù mặt hàng dược phẩm, đặc biệt nhóm dược phẩm đặc trị, Domesco khơng phân phối trực tiếp mà cần đến trung gian phân phối Về mặt vĩ mô, Nhà nước chưa có chiến lược tổng thể quy hoạch phát triển hệ thống phân phối phạm vi toàn quốc đáp ứng mục tiêu giải bất cập hệ thống phân phối dược phẩm Việc đòi hỏi thống phối GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 42 hợp hành động nhiều ngành quan khác nhau, với tham gia tích cực doanh nghiệp Trong tương lai, Domesco theo đuổi định hướng đề ra, trước mắt Domesco cần thích nghi với mơi trường thực tại, cải tạo trung gian phân phối Bên cạnh nỗ lực phân phối mà công ty thực thời gian qua, xin đề nghị giải pháp trung gian phân phối mà công ty xem xét để thực thay đổi trung gian phân phối để hoạt động phân phối chuyên nghiệp hiệu Doanh nghiệp phân phối dược phẩm làm trung gian cho Domesco Codupha, Phytopharma, Vimedimex Các doanh nghiệp công ty phân phối dược nước, cịn thiếu tính chun nghiệp Việc thiếu chuyên nghiệp đặc biệt thể qua cách thức phục vụ khách hàng: tiếp nhận xử lý đơn hàng, giao tiếp với khách hàng, tính khẩn trương phục vụ, việc đảm bảo lịch giao hàng độ xác giao hàng Hiện tại, thị trường, trung gian phân phối cịn có tham gia nhà phân phối nước ngoài: Zuellig Pharma, Mega Product, Diethelm Đây doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiếp thị xây dựng hệ thống phân phối Đây lực lượng gây ảnh hưởng nhiều đến giá thuốc Việt Nam Đặc biệt nhà phân phối chi phối mạnh mẽ tới thị trường phân phối nước họ phân phối độc quyền thuốc đặc trị có hệ thống đại lý, khách hàng trình dược viên Domesco xem xét để thay đổi trung gian phân phối nhằm đem lại hiệu cao cho hoạt động phân phối 3.2.3.2 Liên kết mở rộng mạng lƣới phân phối Domesco nên liên kết với doanh nghiệp ngành để hợp tác kinh doanh, đẩy mạnh hoạt động bán lẻ mở rộng thị trường, hai khu vực miền Bắc miền Trung (Hà Nội, Vinh, Đà Nẵng) Sản phẩm Domesco bán lẻ thơng qua hệ thống nhà thuốc cơng ty khơng thể phủ sóng rộng khắp khơng thể đáp ứng hết nhu cầu khách hàng giới hạn chủng loại sản phẩm Cơng ty nên liên kết với doanh nghiệp khác, hợp tác kinh doanh có lợi đem lại thuận tiện cho khách hàng GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 43 Cơ hội hợp tác kinh doanh Domesco với doanh nghiệp ngành để mở rộng thị trường lớn Việc tham gia niêm yết cổ phiếu công ty TTGDCK TP.HCM giúp nâng cao thương hiệu hình ảnh cơng ty, cho phép cơng ty huy động nguồn vốn lớn có thêm đối tác chiến lược Để cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi, doanh nghiệp nước khơng có cách tốt hơn, doanh nghiệp nước phải tăng cường liên kết nhằm tăng sức mạnh, phát triển, tăng tốc trình xây dựng, nâng cấp sở kinh doanh để đại hố mơ hình quản lý mở rộng thị trường 3.2.4 Hoàn thiện chiến lƣợc chiêu thị 3.2.4.1 Xây dựng thƣơng hiệu riêng cho hai dịng sản phẩm chủ lực: Cơng ty nên xây dựng chiến lược chiêu thị tổng lực nhằm xây dựng thương hiệu riêng cho hai dòng sản phẩm chủ lực đặc trị bệnh tim mạch tiểu đường Xây dựng thương hiệu riêng cho dòng sản phẩm giúp công ty giảm thiểu rủi ro tạo điều kiện dễ dàng cho việc tiến hành hoạt động marketing Bằng biện pháp để nói đến thuốc tim mạch, tiểu đường phải nói đến Domesco thương hiệu Domesco biết đến thương hiệu dược phẩm chung nhiều sản phẩm Domesco chưa xây dựng thương hiệu riêng loại mặt hàng dược phẩm chủ lực Đối với hai dịng sản phẩm này, cơng ty nên sử dụng công cụ PR để quảng bá PR ngày xem công cụ marketing hữu hiệu nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu tâm trí khách hàng  Dịng sản phẩm đặc trị bệnh tiểu đƣờng: Công ty nên phối hợp với đài truyền hình (HTV, THVL…) thực chuyên mục sức khỏe phát sóng truyền hình thường kỳ tháng tuần mảng đề tài bệnh tiểu đường Trên sóng truyền hình xuất hai loạt phóng thông tin y học liên quan đến bệnh tiểu đường - Loạt thứ viết thói quen ăn uống bệnh tiểu đường - Loạt thứ hai viết lời khuyên bác sỹ, chuyên gia dinh dưỡng biện pháp điều trị Thông tin mặt hàng dược phẩm đặc trị tiểu đường Domesco đăng tải kèm với nội dung phóng nhằm quảng bá cho thương hiệu dòng GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 44 sản phẩm Hiện vấn đề sức khỏe thực trạng bệnh tiểu đường ngày phổ biến nên chương trình y học ngày thu hút quan tâm cơng chúng Tiếp theo sau chương trình thực tế trình điều trị bệnh tiểu đường nhân vật công chúng quan tâm (diễn viên, ca sĩ, nghệ sĩ…) sản phẩm đặc trị tiểu đường Domesco Chương trình thực đặn giúp người xem theo dõi trình kết điều trị nhân vật này, tạo tin tưởng cho người tiêu dùng đồng thời nâng cao hiệu quảng bá thương hiệu cho dòng sản phẩm  Dòng sản phẩm đặc trị bệnh tim mạch: Bên cạnh thể thao, âm nhạc yếu tố thu hút quan tâm công chúng Domesco tài trợ độc quyền cho chương trình ca nhạc từ thiện tổ chức định kỳ hàng năm lấy tên là: “Hòa nhịp tim” Mục đích tổ chức kiện nhằm đem đến quà tinh thần đầy ý nghĩa tri ân khách hàng, đồng thời gây quỹ hỗ trợ xây dựng nhà tình thương hỗ trợ cho bệnh nhân nghèo mắc chứng bệnh tim mạch Domesco phối hợp với đài truyền hình (HTV, THVL…) thực chương trình ca nhạc từ thiện Hoạt động từ thiện khán giả đón nhận với thái độ tích cực dành cho cơng ty, thương hiệu Domesco quảng bá thơng qua đài truyền hình, đơn vị bảo trợ thông tin (báo Tuổi Trẻ, Thanh Niên…), báo mạng website khác 3.2.4.2 Tăng cƣờng khả nhận diện thƣơng hiệu: - Đầu tư cho việc thiết kế, in ấn brochure giới thiệu thuốc: brochure giới thiệu chào hàng cần thiết kế chuyên nghiệp, bắt mắt thu hút quan tâm khách hàng - Các sản phẩm quà tặng khuyến mại cần ý, quan tâm nhiều đến tính ứng dụng thực tiễn, vừa có khả gợi nhắc thương hiệu, vừa phải đạt chất lượng, mẫu mã đẹp, phù hợp với thời điểm khuyến mại… Quà khuyến mại không mang ý nghĩa tượng trưng mà cịn phải có tính ứng dụng cao khách hàng sử dụng rộng rãi góp phần tăng cường hiệu quảng bá thương hiệu - Tổ chức hội thảo điều trị tim mạch, tiểu đường… nhằm tạo điều kiện để bác sỹ, bệnh viện, trung tâm y tế… biết đến sản phẩm công ty, nắm bắt GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 45 thông tin tin dùng sản phẩm tăng cường quảng bá cho thương hiệu Domesco 3.2.4.3 Nâng cao hiệu hoạt động website: - Công nghệ thông tin bùng nổ Việt Nam, website, diễn đàn trang mạng thuốc sức khỏe ngày nhiều Tốc độ lan truyền thông tin marketing online nhanh Domesco nên liên kết với website để tăng cường quảng bá thương hiệu - Công ty nên tạo liên doanh với doanh nghiệp có sản phẩm liên kết để tạo mối quan hệ hợp tác đôi bên có lợi Để quảng cáo sản phẩm hay dịch vụ đối tác, cơng ty đăng tin khun dùng sản phẩm liên kết hay đăng banner trang web có liên kết đến trang đối tác, đăng viết cơng ty sản phẩm họ tin Domesco Ngược lại, Domesco mở rộng quảng bá theo hình thức website đối tác - Cải tiến công cụ bán hàng trực tuyến qua wesite việc mà công ty nên trọng đẩy mạnh Để xúc tiến việc kinh doanh qua mạng, Domesco tiến hành biện pháp cụ thể sau:  Đơn giản hóa thao tác khách hàng, giúp họ thuận tiện việc xác định vị trí hàng hóa mà họ cần mua thủ tục mua bán Hình thức đặt hàng One-Click (Chỉ cần lần nhắp chuột) Amazon.com ví dụ điển hình để doanh nghiệp tham khảo Việc đặt hàng qua mạng có tiện lợi nhanh chóng thu hút khách hàng  Đảm bảo chất lượng hàng hóa thời hạn giao hàng vấn đề cần tuân thủ nghiêm ngặt công ty muốn hoạt động kinh doanh trực tuyến mang lại kết cao giữ chân khách hàng  Bên cạnh đó, doanh nghiệp nên đưa gợi ý ý kiến khách hàng sản phẩm  Quan trọng doanh nghiệp cần phải tăng cường sử dụng biện pháp đưa lời chào hàng đặc biệt với khoảng thời gian định với số lượng định, chương trình khuyến mại định biện pháp để tăng doanh số 3.2.5 Các giải pháp khác 3.2.5.1 Chƣơng trình đào tạo phát triển nguồn nhân lực marketing GVHD: TH.S TRẦN PHI HỒNG 46 Cơng ty cần đào tạo nội lực chính, thu hút nhân tài, giữ chân người giỏi ưu tiên Tranh thủ nguồn ngoại lực có lực, kinh nghiệm, kiến thức chun sâu hịa nhập vào nguồn nội lực để tạo bước đột phá Đặc biệt nguồn nhân lực marketing mà công ty tình trạng thiếu hụt Tuy có thành công định công tác đào tạo trì nguồn nhân lực, mơi trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp khác triển khai tốt công tác này, chưa kể đến việc thu hút lôi kéo nguồn chất xám cơng ty Trước thực trạng đó, Domesco cần thực tốt chương trình đào tạo phát triển nguồn nhân lực, cạnh tranh thu hút nhân tài: đào tạo nhu cầu, tuyển dụng tốt, thiết lập môi trường làm việc lành mạnh, sáng có văn hóa… để có nguồn nhân lực nội dồi có kiến thức, có kỹ đủ lực đáp ứng yêu cầu phát triển Song song công ty cần bổ sung thêm người giỏi việc xây dựng chế sách phù hợp, tạo lực hút để đáp ứng yêu cầu, nhiệm vụ công ty Đây cần xem chiến lược tảng Domesco, mang tính lâu dài bền vững Để đạt mục tiêu đó, cơng ty cần phối hợp áp dụng nhiều sách như:  Đào tạo nâng cao chun mơn  Bố trí nhân hợp lý theo hướng phát triển chuyên nghiệp hóa  Ưu đãi nguồn nhân lực  Khuyến khích, khen thưởng kiện tồn văn hố doanh nghiệp Một biện pháp cụ thể mà Domesco xem xét thực cơng tác tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực kế thừa từ lực lượng sinh viên trường Đại học, Cao đẳng Domesco triển khai thực chương trình “ Tuyển dụng đào tạo đội ngũ marketing tiềm năng” hàng năm Bằng cách tuyển dụng, hướng dẫn đào tạo sinh viên thực tập khối ngành kinh tế, marketing… có nguyện vọng thực tập làm việc cơng ty tương lai Cách thức tiến hành bao gồm nội dung sau: - Thời gian: GVHD: TH.S TRẦN PHI HỒNG 47  Cơng tác tuyển nhận sinh viên thực tập tiềm khoảng từ tháng 11 đến tháng hàng năm  Thời gian thực tập – tháng, thời gian đào tạo khoảng – tuần - Đối tượng: sinh viên năm cuối khối ngành kinh tế, marketing… - Yêu cầu: vượt qua kỳ kiểm tra, thi tuyển công ty Domesco hướng dẫn đào tạo cho bạn sinh viên kỹ cần thiết, phục vụ cho công tác marketing mà công ty thực hiện, kết hợp với đề tài báo cáo tốt nghiệp bạn sinh viên chuyên ngành marketing để nghiên cứu hoàn thiện, xây dựng chiến lược marketing hiệu cho công ty tương lai Đây giải pháp triển khai lâu dài, tốn khơng nhiều ngân sách mang lại lợi ích hiệu tốt cho hoạt động marketing công ty hỗ trợ cho bạn sinh viên q trình thực tập 3.2.5.2 Cơng tác đào tạo đội ngũ trình dƣợc viên: Trình dược viên đội ngũ đưa thông tin loại thuốc nhà sản xuất đến nhà thuốc, bệnh viện, bác sỹ, phịng khám… nhờ sản phẩm đến tay người tiêu dùng Đây công việc địi hỏi nhiều kỹ năng, ngồi trình độ chun mơn, địi hỏi phải có kỹ giao tiếp tốt thái độ làm việc chun nghiệp Ngồi cơng tác đào tạo đội ngũ lao động, quản lý mà công ty thực tốt thời gian qua, Domesco cần có khóa đào tạo cho trình dược viên kỹ giao tiếp, cung cấp kiến thức huấn luyện kinh nghiệm cho trình dược viên biết chun nghiệp hố kỹ trình dược để xử lý hiệu việc tiếp cận với khoa điều trị, khoa dược bệnh viện hay hiệu thuốc bán lẻ ngồi thị trường TĨM TẮT CHƢƠNG Thơng qua phân tích thực trạng định hướng chiến lược công ty, số giải pháp đưa vào áp dụng nhằm giúp công ty tận dụng hội mạnh để vượt qua thử thách hạn chế nhược điểm Trong đó, tập trung vào nhóm giải pháp cho chiến lược chiêu thị phân phối mà công ty gặp vướng mắc, kết hợp với chiến lược sản phẩm chiến lược giá để tạo hiệu tối ưu cho hoạt động marketing - Trước hết, cơng ty cần có chiến lược marketing đắn, hợp lý GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 48 - Sau chuẩn bị nguồn lực dồi chất lượng đội ngũ nhân viên marketing đội ngũ chào hàng trực tiếp (đội ngũ trình dược viên) thông qua giải pháp tuyển dụng chọn lọc, đào tạo nâng cao trình độ, kỹ - Kế đến thực chương trình marketing tổng lực nhằm quảng bá thương hiệu, tăng cường khả nhận diện thương hiệu thông qua công cụ PR thơng qua phương tiện đài truyền hình, liên kết website, bán hàng trực tuyến, chào hàng trực tiếp - Nâng cao hiệu kênh phân phối cách liên kết mở rộng mạng lưới phân phối rộng khắp, cải tạo trung gian phân phối chuyên nghiệp hiệu - Xây dựng chiến lược giá linh hoạt cho nhóm khách hàng tổ chức để hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng bên cạnh việc trì chiến lược giá tập trung vào khách hàng có thu nhập trung bình – mà cơng ty theo đuổi - Xây dựng chiến lược nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, phát triển mở rộng dạng bào chế thuốc tiêm thuốc kem, mỡ, dùng ngồi, hai dịng thuốc mà thị trường cịn bỏ ngõ nhằm nâng cao lực cạnh tranh cho Domesco thị trường Các giải pháp cần tiến hành cách đồng bộ, phối hợp nhịp nhàng, liên kết chặt chẽ, bao phủ với để tạo hiệu tối đa mong đợi GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 49 KẾT LUẬN Thị trường dược phẩm Việt Nam thị trường phát triển, phải chịu nhiều chi phối nguồn nguyên liệu nhập tốc độ tăng trưởng doanh thu sản xuất nước tăng đặn hàng năm Điều cho thấy hội phát triển tiến xa thị trường thuốc Việt Nam nhiều tiềm Các doanh nghiệp dược Việt Nam cần nắm bắt hội, tận dụng mạnh sẵn có để khắc phục yếu điểm, vượt qua thách thức nâng cao vị cạnh tranh ngành Có nhiều biện pháp để doanh nghiệp thực mục tiêu Ngồi nỗ lực sản xuất, nghiên cứu… marketing công cụ đắc lực hỗ trợ cho doanh nghiệp q trình khẳng định vị trí mở rộng thị trường Xác định tầm quan trọng chiến lược marketing vai trò nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp, em đề xuất số giải pháp cụ thể mà cơng ty Domesco xem xét thực để hoàn thiện hoạt động marketing nhằm mục tiêu nâng cao lực cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần thị trường Việt Nam GVHD: TH.S TRẦN PHI HOÀNG 50 ... NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO TẠI THỊ TRƢỜNG VIỆT NAM THỜI GIAN QUA 2.1 Khái quát Công ty cổ phần Xuất nhập Y tế Domesco 2.1.1 Giới thiệu công ty Tên công ty: Công ty cổ phần Xuất nhập Y tế Domesco Tên... PHI HOÀNG 39 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO TẠI THỊ TRƢỜNG VIỆT NAM 3.1 Định hƣớng chiến lƣợc công ty từ năm 2010 đến năm 2015 Domesco. .. thuyết marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty cổ phần Xuất nhập Y tế Domesco thị trường Việt Nam thời gian qua Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho Công ty