thực trạng và giải pháp bán hàng tại công ty ghi bình

SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ BÁN HÀNG Khái niệm,vai trò hình thức bán hàng 1.1 Khái niệm bán hàng Có nhiều quan điểm khác nghề bán hàng câu nói Athur H.Motley “Không có xảy có bán đó”(1) Còn J.Murphy nhà điều hành cấp cao bán hàng (2) cho rằng: “Công việc bán hàng đọ sức thi tài thể thao ngày… Tôi thiết tha mong muốn người mến phải thể cho họ thấy không đáp ứng cho họ tốt cả” Trước bán hàng bán sản phẩm, ngày bán hàng bán lợi ích sản phẩm Từ hiểu hoạt động bán hàng đại hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu đối tượng làm phát sinh nhu cầu đối tượng đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích từ sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu hai bên Do ta khái quát hoạt động bán hàng sau: Hoạt động bán hàng hoạt động kinh tế người bán phải tìm hiểu, khám phá đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua hàng hàng hoá dịch vụ nhằm đảm bảo quyền lợi thoả đáng lâu dài cho hai bên Bán hàng xem khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh Quá trình bán hàng xem trình chuyển hàng hoá từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng Quản trị bán hàng việc thực công việc hoạch định kiểm soát công việc bán hàng đơn vị kinh doanh, phần hoạt động kinh doanh sôi động mang tính cá nhân cao Quá trình quản trị bán hàng có vai trò định đến việc thành công hay thất bại hoạt động bán hàng Đặc biệt bối cảnh hội nhập quản trị bán hàng công việc quan trọng mà doanh nghiệp thiếu Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2.1 Vai trò công tác bán hàng + Bán hàng đem lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông THỰC TẬP TỐT NGHIỆP SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu cho sản phẩm + Người bán hàng tốt nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng Như người bán hàng cầu nối người sản xuất người tiêu dùng + Bán hàng giúp Công ty đạt doanh số bán hàng sản lượng mong muốn, hoàn thành kế hoạch đề Gia tăng lợi nhuận cho Công ty để nâng cao hiệu kinh doanh Bán hàng giúp Công ty tăng cường vị cạnh tranh nâng cao uy tín thương thường thông qua hình thức quảng cáo tiêu thụ sản phẩm Bán hàng không sử dụng để truyền thông điệp đến khách hàng lợi ích tính ưu việt sản phẩm mà thu nhận lại phản hồi khách hàng sản phẩm giúp Công ty có định đắn mặt hàng cần dự trữ phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường + Ngoài nhân viên bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp Người bán hàng vừa phải bảo đảm quyền lợi Công ty mình: Bán sản phẩm giá mang lại quyền lợi cho doanh nghiệp mình, vừa phải chăm sóc quyền lợi khách hàng: Mua sản phẩm với mức giá phải chăng, sử dụng sản phẩm cách hiệu mang lại lợi ích tốt cho khách hàng 1.2.2 Tầm quan trọng công tác bán hàng Càng ngày người ta thấy rõ tầm quan trọng hoạt động bán hàng kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, bán hàng trở thành khâu định mang tính sống doanh nghiệp Bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng hàng hoá, thu lợi nhuận cho Công ty, hoạt động bán hàng người bán người mua điều có lợi, trình bán hàng sản phẩm không đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp doanh thu, vốn để tiếp tục sản xuất Bán hàng khâu quan trọng trình tái sản xuất sản phẩm 1.3 Sự cần thiết khách quan phải nâng cao hiệu công tác bán hàng + Trong xu hội nhập quốc tế bên cạnh hội có thách thức tránh khỏi Thị trường mang tính toàn cầu, hàng rào bảo hộ mậu dịch dần tháo bỏ Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp Việt Nam làm để giữ vững thị trường nước phát triển thị trường nước vấn đề quan tâm THỰC TẬP TỐT NGHIỆP SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH + Sau Việt Nam gia nhập WTO, doanh nghiệp sản xuất nước bắt đầu chịu áp lực nhà đầu tư từ nhiều quốc gia giới chuẩn bị xâm nhập vào thị trường Việt Nam Hơn hết, việc đổi tác phong làm việc, cung cách quản lý lẫn việc trao dồi kiến thức vô cần thiết Ta cần phải công nhận giới ngày giới bùng nổ kiến thức, bùng nổ kinh tế, khoa học–kỹ thuật….Do cạnh tranh doanh nghiệp nước trở nên khốc liệt hơn, có doanh nghiệp sớm thích ứng với môi trường cạnh tồn không họ bị đào thải + Mặc dù khâu bán hàng đóng vai trò quan trọng nhà sản xuất chưa có nhiều nghiên cứu lẫn đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng cách chuyên nghiệp nhiều lý khách quan lẫn chủ quan Một vấn đề đặt cho doanh nghiệp Việt Nam phải biết cách kiểm soát tương lai ảnh hưởng biến cố bên ngoài, nhà quản trị phải linh hoạt cách thức tổ chức hoạt động sản xuất lẫn tiêu thụ sản phẩm cho đạt hiệu cao Muốn doanh nghiệp phải đào sâu nghiên cứu, huấn luyện đội ngũ nhân lực từ 1.4 Các hình thức bán hàng Chức bán hàng luân chuyển sản phẩm từ nhà cung ứng nhà sản xuất đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận Do tùy thuộc vào mục đích hiệu trình luân chuyển mà có hình thức bán hàng khác Một số hình thức bán hàng có là: Bán lẻ, bán buôn, bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng theo hợp đồng, bán hàng qua internet 1.4.1 Lựa chọn kênh phân phối + Trong kinh tế thị trường, việc bán hàng thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm vận dụng từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Các kênh hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người buôn, người bán lẻ đại lí người tiêu dùng cuối + Mỗi doanh nghiệp lựa chọn kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp vào đặc điểm sản xuất sản phẩm Mặc dù có nhiều hình thức bán hàng đa số trình bán hàng thông qua số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua Công ty bán buôn hãng bán qua cửa hàng, hãng bán lẻ độc lập Tùy thuộc vào hàng hóa mà doanh nghiệp sử dụng hình thức dịch vụ bán hàng khách hàng độc lập đại lý Sơ đồ 1.1 Sơ đồ kênh bán hàng THỰC TẬP TỐT NGHIỆP SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH Doanh nghiệp => Người sử dụng cuối cùng, hãng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng Doanh nghiệp => Đại lý độc lập => Người sử dụng cuối cùng… Doanh nghiệp => Chi nhánh bán buôn => Đại lý độc lập => Người sử dụng cuối Doanh nghiệp => Chi nhánh bán buôn => Hãng bán hàng độc lập => Người sử dụng cuối Doanh nghiệp => Hãng bán buôn độc lập => Người sử dụng cuối Doanh nghiệp => Chi nhánh bán buôn => Người sử dụng cuối + Giữa hàng hóa tiêu dùng cho sản xuất hàng hóa tiêu dùng cho cá nhân có khác lớn, hình thức bán hàng phần lớn hàng hóa tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) bán trực tiếp doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp tiêu dùng Trong hàng hóa tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu bán qua trung gian khác Ngày nay, hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển phổ biến hầu hết ngành sản xuất, hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển quan hệ hợp đồng quan hệ đơn đặt hàng cá biệt + Doanh nghiệp sau xác định kênh bán hàng, vào chiến lược kinh doanh tiến hành phân phối hàng hóa vảo kênh Đó THỰC TẬP TỐT NGHIỆP SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH việc xác định lượng hàng hóa bán theo không gian thời gian sở cân đối khả hàng hóa doanh nghiệp nhu cầu thị trường Quá trình phân phối hàng hóa phải đảm bảo yêu cầu:  Đảm bảo tình hình hoạt động máy phân phối  Giảm chi phí lưu thông  nghiệp  Đạt mục tiêu mở rộng thị trường doanh Quản lý kênh tiêu thụ Việc lựa chọn, tổ chức phân phối hàng hóa cho kênh bán hàng cách hợp lý làm cho trình vận động hàng hóa lưu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhu cầu thị trường để đạt mục đích tối đa hóa lợi nhuận 1.4.2 Xác định phương thức bán hàng Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp đến kênh bán hàng Doanh nghiệp bán cho tổ chức trung gian đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn, bán trực tiếp cho người sử dụng cuối theo phương thức bán lẻ Trong thực tế doanh nghiệp thường sử dụng đan xen phương thức bán buôn bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế nhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu  Phương thức bán buôn: Là loại hoạt động bán hàng hóa cho người mua để bán lại hay sử dụng cho kinh doanh Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá ổn định Các hình thức bán buôn bao gồm: • Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động chào hàng, đặt giá Bên mua khả tiêu thụ, giá bán tính toán khoản chi phí, rủi ro Nếu thấy mua gặp gỡ thỏa thuận với người bán để mua hàng Hình thức tạo điều kiện cho nhà sản xuất hay kinh doanh (người bán) sản xuất giao hàng theo kế hoạch cách ổn định hiệu Bên mua hoàn toàn chủ động việc định giá lượng bán • Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: THỰC TẬP TỐT NGHIỆP SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH Đây hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn áp dụng Hình thức hai bên thống với giá cả, chi phí phát sinh trình mua bán phần lợi mà người đại lý hưởng • Liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm: Căn vào điều kiện sản xuất khả hợp tác doanh nghiệp liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cấu sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên có lợi Ưu điểm phương thức bán buôn tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh phương thức củng làm cho giá hàng hóa nâng cao thường trải qua khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát giá bán, hội để gây tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắt yêu cầu khách hàng người tiêu dùng cuối  Phương thức bán lẻ: Bán lẻ bao gồm hoạt động liên quan đến hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trường người ta nói đến phương thức bán lẻ Phương thức bán lẻ có ưu điểm: phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi, có khả nắm bắt nhanh xác mong muốn nguyện vọng người tiêu dùng từ có điều kiện đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Nhược điểm tổ chức quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm Phương thức phù hợp với doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ, quan hệ thị trường hẹp 1.5 Quy trình bán hàng Để đánh giá hiệu bán hàng cách đánh giá chất lượng hiệu khâu quy trình bán hàng Công ty Quá trình quản trị việc bán hàng mô tả quy trình sau: THỰC TẬP TỐT NGHIỆP SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH Sơ đồ 1.2: Quy trình bán hàng 1.5.1 Lập kế hoạch bán hàng  Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng công việc quan trọng quản trị bán hàng Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu mục tiêu doanh số hay sản lượng, mục tiêu lợi nhuận mục tiêu thị phần  Mục tiêu doanh số, sản lượng: Doanh số hiểu tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối bán thị trường khoảng thời gian xác định tiến hành nỗ lực bán hàng Mục tiêu doanh số phải xây dựng cụ thể số lượng, xác định thời gian, khả thi dễ dàng đo lường Bên cạnh mục tiêu doanh số, quản trị viên bán hàng xây dựng mục tiêu sản lượng, lượng sản phẩm cần bán khoảng thời gian cụ thể Ngoài ra, xây dựng mục tiêu cần dựa sở như: kết bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần tại, nguồn nội lực, v.v…  Mục tiêu thị phần Thị phần tỉ lệ phần trăm số lượng khách hàng Công ty so với tổng số khách hàng mục tiêu có thị trường, mục tiêu thị phần yêu cầu tính xác định: cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện, dễ đo lường, sở để xây THỰC TẬP TỐT NGHIỆP SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH dựng mục tiêu thị phần dựa vào thị phần taị, thị phần Công ty khác nguồn lực đầu tư thị trường  Mục tiêu lợi nhuận: Trong trình hoạt động kinh doanh Công ty có mục tiêu chung mang lại lợi ích cho khách hàng, đạt lợi nhuận phát triển bền vững xã hội Do mục tiêu lợi nhuận khoảng lợi nhuận mà Công ty mong muốn đạt qua hoạt động tổ chức bán hàng khoảng thời gian cụ thể Bên cạnh đó, xây dựng mục tiêu lợi nhuận cần ý đến yếu tố xác định như: cụ thể, khả thi, dễ đo lường, xác định thời gian thực có Sau số để xây dựng mục tiêu lợi nhuận: Mục tiêu toàn Công ty, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm, khoản chi phí giá bán hàng, khuyến mại,v.v…  Hoạch định chiến lược bán hàng: Sau xây dựng mục tiêu bán hàng, nhân viên bán hàng hoạch định chiến lược bán hàng, việc giúp cho Công ty hoàn thành mục tiêu đặt cách hiệu thông qua việc sử dụng nguồn lực hợp lí, phối hợp tham gia người tạo khác biệt so với đối thủ Ngoài việc hoạch định giúp cho người lãnh đạo dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra, đánh giá hiệu công tác bán hàng Từ dễ dàng đánh giá hiệu kinh doanh Công ty, thêm vào công tác hoạch định chiến lược bán hàng giúp Công ty phát triển ổn định đạt lợi nhuận tối đa Sau số chiến lược bán hàng phổ biến nay: Chiến lược bán hàng cá nhân, chiến lược bán hàng theo nhóm, chiến lược bán hàng tư vấn, chiến lược gia tăng giá trị 1.5.2 Tổ chức bán hàng 1.5.2.1 Mục tiêu chức lực lượng bán hàng - Mục tiêu lực lượng bán hàng: Có thể tìm kiếm khách hàng cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hóa thu hồi công nợ từ mục têu này, nhân viên bán hàng chia làm nhóm: Nhóm nhân viên tìm kiếm đơn đặt hàng, nhóm nhân viên tiếp nhận xử lí đơn hàng, nhóm nhân viên quản lý - Chức lực lượng bán hàng: Là bán lợi ích sản phẩm để làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, để bán hàng hiệu cần quan tâm đến số chức bán hàng sau: • Nâng cao giá trị sản phẩm qua phong cách bán hàng • Gia tăng lợi ích khách hàng, động viên khách hàng • Đưa kế hoạch tối đa hóa hoạt động bán hàng THỰC TẬP TỐT NGHIỆP SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH • Luôn tìm kiếm phát triển khách hàng • Luôn tìm hội để làm gia tăng diện tích trưng bày (điểm bán) • Giúp khách hàng tăng giá trị phục vụ cách cải tiến trưng bày • Thiết lập quan hệ chặt chẽ Công ty với khách hàng • Theo dõi tình hình kinh doanh khách hàng để hỗ trợ • Đôn đốc khách hàng thực tốt yêu cầu Công ty, lấy thêm hàng bán toán công nợ hạn • Bên cạnh công tác bán hàng bao gồm chức bổ sung như: Cung cấp thông tin tình hình cạnh tranh để hỗ trợ việc xây dựng chương trình quảng cáo, khuyến mại, đề xuất biện pháp để hoàn thiện sách bán hàng Ngoài nhân viên bán hàng phải hiểu nhu cầu quan trọng mà khách hàng mong muốn:  Đáng tin cậy: Khách hàng muốn làm trọn bổn phận Họ muốn hứa với họ phải bảo đảm Thường họ mong muốn nhiều không  Nhanh chóng: Đối với khách hàng bắt họ đợi tháng, tuần vài ngày Mọi việc thiết phải làm ngay, chí làm từ hôm qua tốt Sự nhanh chóng nói so sánh  Tâm lý: Chúng ta lúc thỏa mãn yêu cầu nhiều khách hàng, đặt vào vị trí họ để cảm nhận bực tức, thất vọng hay giận họ Hãy họ thấy hiểu họ Sau đó, nói làm để giúp họ nguôi bực dọc  Có kiến thức: Có kiến thức, tôn trọng Kiến thức giúp đưa câu trả lời cách giải nhanh chóng vấn đề Kiến thức tăng cường khả khống chế khách hàng cách làm tăng ảnh hưởng họ  Tính xác thực: Sự hữu vật chất điều liên qua đến tổ chức thông điệp tính hấp dẫn, rõ ràng tính hữu ích Tính xác thực qua sản phẩm, qua tài sản có, qua trang phục thứ khách hàng nhìn thấy cảm nhận  Giá trị: Khách hàng không ngại trả thêm tiền họ cảm nhận nhận nhiều Chúng ta đáng tin cậy, nhanh nhẹn nhã nhặn thu nhiêu so với đối thủ cạnh tranh THỰC TẬP TỐT NGHIỆP SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH 1.5.2.2 Tổ chức cấu bán hàng Cơ cấu tổ chức bán hàng phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lí vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực chiến lược bán hàng hiệu nhằm mang lại lợi ích tối đa cho Công ty Một cấu bán hàng hợp lí giúp cho Công ty phát huy tối đa nguồn lực thông qua việc sử dụng người, việc, sử dụng phương tiện nhiệm vụ, yêu cầu đạt mục tiêu đặt ra, từ giúp Công ty phát triển ổn định ngày thành công thương trường Bên cạnh đó, số yếu tố làm sở để xây dựng cấu tổ chức bán hàng hợp lí như: Chiến lược bán hàng, đặc điểm phân phối, đặc điểm sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, lượng khách hàng tiềm năng, v.v…  Một số dạng cấu tổ chức bán hàng + Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng Trong cấu tổ chức này, nhân viên bán hàng theo nhóm khách hàng định đồng thời đại diện bán hàng phải am hiểu khách hàng Mặt khác địa bàn hoạt động rộng nên nhân viên phải di chuyển nhiều, cấu tổ chức dùng chuyên gia chuyên ngành để bán • Ưu điểm: Khả hiểu khách hàng cao, phục vụ khách hàng chu đáo, nâng cao kinh nghiệm chuyên môn hóa cho nhân viên nhóm khách hàng mà đảm nhiệm Vì vậy, công việc kinh doanh diễn thuận lợi có định hướng cho chương trình bán hàng • Nhược điểm: Không có gắn kết nhân viên kênh hàng nhân viên chuyên mặt hàng mà phụ trách, tốn nhiều công sức nhân viên di chuyển nhiều tốn nhiều chi phí cho việc di chuyển nhân viên • Phạm vi áp dụng: Thường áp dụng chức cho Công ty bán sản phẩm đặc thù như: xây dựng, bảo hiểm, quảng cáo, dược phẩm + Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực Trong cấu tổ chức này, nhân viên hay nhóm nhân viên làm việc khu vực riêng biệt đại diện cho Công ty kinh doanh tất sản phẩm cho tất đối tượng khách hàng khu vực giao • Ưu điểm: Giảm chi phí lại đáng kể, xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng khu vực khuyến khích nhân viên phát triển mối quan hệ cá nhân với đối tac địa bàn THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 10 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH Sau tuyển dụng nhân viên mới, phòng kinh doanh tổ chức buổi giới thiệu cho nhân viên sản phẩm Công ty, giúp nhân viên làm quen với nội quy hoạt động Công ty công việc phóng kinh doanh Tiến hành buổi đào tạo, truyền đạt cho nhân viên kiến thức sản phẩm kĩ thuật bán hàng Đồng thời Công ty phân nhóm trưởng giúp đỡ hướng dẫn nhân viên để họ nhanh chóng làm quen với công việc Ngoài ra, trưởng phòng kinh doanh thường xuyên đào tạo lại cho nhân viên kiến thức tổng quát kĩ bán hàng Hướng dẫn chi tiết cách sử dụng đặc tính sản phẩm cho nhân viên có sản phẩm vào kỳ họp quý phòng kinh doanh Nhìn chung, công tác đào tạo phòng kinh doanh Công ty tiến hành tương đối tốt, đáp ứng trang bị đầy đủ kiến thức kĩ bán hàng cho nhân viên mình, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ c Đánh giá công tác động viên Công tác động viên nhân viên công tác Công ty đặc biệt quan tâm Trước hết, Công ty thực đầy đủ chế độ bảo hiểm, sách mà pháp luật quy định cho nhân viên mình, tạo cho nhân viên cảm giác an tâm làm việc Công ty xây dựng mức thưởng phạt rõ ràng cho nhân viên Tạo động lực làm việc cho nhân viên, giúp nhân viên phát huy hết khả để đạt mục tiêu doanh số Ngoài mức lương đảm bảo nhu cầu sống, Công ty hỗ trợ nhân viên khoản chi phí khác như: Tiền cơm, tiền xăng lại, phí điện thoại hàng tháng, phí công tác tỉnh xa, phí bảo trì xe cộ… Việc hỗ trợ chi phí cho nhân viên học thêm ngoại ngữ để phục vụ công việc nhân viên có nguyện vọng, giúp nhân viên phát huy hết khả công việc Ngoài ra, Công ty tạo điều kiện cho nhân viên giải trí vui chơi sau thời gian làm việc căng thẳng việc cho nhân viên minh tham gia câu lạc yêu thích theo sở thích mình, tổ chức cho nhân viên nghỉ phép du lịch hàng năm 3.2.4 Đánh giá công tác kiểm soát bán hàng Mục đích công tác kiểm soát bán hàng nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty Vì chiến lượt bán hàng Công ty bán hàng cá nhân nên thành công công tác bán hàng phụ thuộc vào nổ lực cá nhân mổi nhân viên kinh doanh Chính công tác kiểm soát bán hàng Công ty trọng Hằng ngày vào 16h30 tất nhân viên phải viết báo cáo gồm tờ kế THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 39 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH hoạch tờ thực công việc làm ngày hôm theo mẩu Công ty để nhóm trưởng kiểm tra Có thể nói công tác kiểm tra báo cáo mà Công ty thực chặt chẽ mặt hành không mang lại hiệu cao mà phụ thuộc lớn vào trung thực mổi nhân viên, số nhân viên viết báo cáo cho có viết mà Mỗi sáng phòng kinh doanh họp sơ khoảng 1h để nhân viên báo cáo lại công việc mà thực ngày hôm qua với trưởng phòng Đây coi phương pháp kiểm soát hiệu quả, giúp xác minh độ trung thực công việc nhân viên Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, gửi fax mail Ngoài Công ty tổ chức kiểm soát hiệu bán hàng nhân viên kinh doanh cách tổ chức họp tất nhân viên phòng kinh doanh, kể nhân viên Chi nhánh lân cân khu vực Thành phố Hồ Chí Minh Trong ngày vào cuối quý để nhân viên báo cáo tình hình kinh doanh, công nợ, doanh số bán hàng … quý 3.3 Những kết luận hoạt động tổ chức bán hàng Công ty TNHH Ghi Bình 3.3.1 Những điểm mạnh: S – Strength + Là Công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh thẻ cào, sim card qua thời gian gần cho thấy ảnh hưởng lớn thương hiệu Công ty thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Trong tương lai Công ty mở rộng thị trường tỉnh tăng vốn huy động Với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, nhiệt tình huấn luyện có trình độ chuyên môn bán hàng cao… tạo điều kiện tiền đề để tạo thành công công việc bán hàng hoàn thành tốt kế hoạch doanh thu + Chi nhánh giao dịch nằm vị trí thuận lợi cho việc kinh doanh, Chi nhánh Bình Thạnh gần ngã tư hàng xanh trung tâm Thành phố nên kinh doanh hiệu Công ty có chiến lượt phân khúc thị trường vào thị trường ngách, cửa hàng, đại lý hay tạp hóa nơi ngỏ ngách, hẻm… Tuy Công ty thành lập hoạt động thời gian không lâu thương hiệu Công ty phần để lại tâm trí cho khách hàng, uy tín mà Công ty tạo + Năm 2011 Công ty dự kiến mở thêm Chi nhánh quận 1, nhằm mở rộng địa bàn kinh doanh đảm bảo kế hoạch doanh thu năm 2011 Chủng loại sản phẩm Công ty đa dạng phong phú, giá cạnh tranh so với Công ty, đại lý phân phối khác 3.3.2 Những điểm yếu: W – Weakness THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 40 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH + Công ty gặp khó khăn nguồn hàng, nguồn hàng không ổn định chủ yếu nhập hàng từ hải phòng đà nẵng Bên cạnh chi phí lại chi phí vận chuyển hàng tương đối lớn + Công tác định vị thương hiệu Công ty chưa đầu tư mức, website để thuận tiện cho việc giao nhận hàng bán hàng trực tuyến, quảng cáo,… Công ty trả lương theo hình thức cấp bậc thâm niên nên không kích thích nhân viên bán hàng trẻ động, gây “chai cỗi” việc bán hàng 3.3.3 Những hội: O – Opportunities + Đời sống vật chất tinh thần người dân ngày cao, với thu nhập họ củng tăng lên, khoa học kỹ thuật ngày phát triển nên nhu cầu thông tin liên lạc cần thiết mạng viễn thông đời để đáp ứng điều đó, ngày có sản phẩm dịch vụ đa dạng phong phú để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng + Thị trường thông tin liên lạc (thẻ cào, sim card) khu vực Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng Việt Nam nói chung giai đoạn tăng trưởng phát triển Hiện sản phẩm chủ yếu người tiêu dùng sử dụng nhiều là: Viettel, Mobi, Vina… + Việt Nam gia nhập WTO tạo nhiều hội cho việc mở rộng thị trường Mạng Viễn thông Việt Nam giai đoạn phát triển mạnh mẽ năm gần Hiện “ông trùm” Viettel tiếp tục mở rộng đầu tư sang thị trường xa khó khăn Haiti (Châu Mỹ) Mozambique (Châu Phi) Với thị trường nước Campuchia, Lào, Haiti Mozambique Bên cạnh Mobi mạng viễn thông mạnh khu vực Thành phố Hồ Chí Minh Hai ông trùm mạng viễn thông cạnh tranh doanh thu hàng năm gay go, mà có nhiều chương trình khuyến đẩy mạnh hoạt động bán hàng để tăng doanh số bán nhằm đảm bảo kế hoạch doanh thu Đây điều kiện thuận lợi để ghi bình mở rộng thị trường, tìm kiếm đối tác mới, thị trường tiêu thụ nhà cung ứng tiềm Trong năm tới mạng viễn thông bùng nỗ phát triển mạnh mẽ, với phát triển khoa học kỹ thuật, công nghệ thông tin tạo hội lớn để Ghi Bình phát triển tốt 3.3.4 Nguy cơ: T – Threats + Bên cạnh hội kinh doanh, tồn số thách thức chờ đón Công ty phải đối mặt với cạnh tranh Ông lớn lâu năm ngành dịch vụ mạng viễn thông phân phối thẻ cào, sim card nước khu vục Thành phố Hồ Chí Minh có tiềm lực tài Công ty TNHH V.PIN, Công ty TNHH Phong San, Công ty TNHH Thanh Tâm… THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 41 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH + Thị trường kinh doạnh dịch vụ mạng viễn thông ngày phát triển, lại có không biến động giá mặt hàng Mỗi nơi, vùng, khu vực có nhiều Công ty dịch vụ phân phối thẻ cào mức giá khác dẫn đến có cạnh tranh giá khốc liệt Các Công ty hay nhà phân phối, cửa hàng nhỏ lẻ khác chủ yếu bán thẻ cào, sim card dựa vào tỉ lệ chiết khấu để bán kiếm lời 3.4 Đánh giá ưu nhược điểm công tác tổ chức bán hàng Công ty TNHH Ghi Bình Qua việc đánh giá công tác tổ chức bán hàng Công ty, ta tóm tắt lại ưu nhược điểm sau: Bảng 3.4: Ưu Nhược điểm công tác tổ chức bán hàng Ưu điểm Nhược điểm Công tác lập kế hoạch bán hàng Xây dựng công tác lập kế hoạch bán hàng cho năm theo quý tháng Chưa sử dụng phương pháp Lập tiêu bán hàng cụ thể cho nhân viên Giá định lượng lập kế hoạch cạnh tranh với tỉ lệ chiết khấu cao Phương thức bán hàng bán hàng trực tiếp tạo điều kiện nhân viên kinh doanh quan hệ với khách hàng Có chế độ bán hàng toán hiệu Công tác quảng bá đầu tư Có nhiều hoạt động, chương trình Marketing hỗ trợ quảng cáo xây dựng thương nhân viên kinh doanh bán hàng hiệu chưa trọng đầu tư hiệu Công tác tổ chức bán hàng Phân chia khu vực địa bàn bán hàng cụ thể cho Tốn nhiều chi phí cho nhân nhân viên kinh doanh giúp nhân viên hiểu rõ thị viên Chi nhánh xa xa trường khu vực mà quản lý, từ có kho hàng sách bán hàng hợp lý Xây dựng mục tiêu doanh số khác cho nhân viên kinh doanh khu vực khác tạo sư công giửa nhân viên THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 42 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH Công tác tuyển dụng, đào tạo động viên nhân viên Quá trình tuyển dụng Congo ty chặt chẽ Tốn nhiều chi phí thời gian Chưa tổ chức buổi Tiến hành đào tạo kỹ bán hàng huấn luyện chuyên nghiệp cho cần thiết cho nhân viên kinh doanh nhân viên kinh doanh Công ty Công tác đào tạo nhân viên Xây dựng sách động viên khen thưởng rõ ràng kinh doanh chưa mang lại hiệu cho nhân viên cao Công tác kiểm soát bán hàng Công tác kiểm soát bán hàng nhân viên kinh doanh Congo ty trọng Xây dựng quy trình kiểm soát chặt chẽ Khó khăn cho việc kiểm soát nhân viên Chi nhánh CHƯƠNG ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GHI BÌNH 4.1 Các quan điểm mục tiêu phát triển Công ty TNHH Ghi Bình thời gian tới 4.1.1 Quan điểm phát triển Công ty Ghi Bình tự hào doanh nghiệp đầy uy tín mang lại niềm vui thỏa mãn cho khách hàng, “tất khách hàng” “ uy tín doanh nghiệp niềm tin khách hàng”, bên cạnh việc cung cấp cho khách hàng sản phẩm chất lượng tốt, kịp thời đầy đủ xác Công ty củng cố gắng phấn đấu công tác quản trị bán hàng, giao hàng toán nhanh chóng tiện lợi giảm tốn thời gian cho khách hàng Bên cạnh Công ty cố găng truyền đạt cho khách hàng cách thức giao nhận hàng, kiểm tra hàng tránh xảy cố không theo ý muốn THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 43 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH làm hòa khí, niềm tin khách hàng… Thu thập thông tin phản hồi khách hàng phần quan trọng tiến trình này, từ Công ty đưa giải pháp khắc phục, giải đáp thắc mắc đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Ngoài Công ty không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp cho đội ngũ cán công nhân viên, đặt biệt đội ngủ bán hàng Công ty để phục vụ khách hàng cách tốt hiệu nhất, nhằm thực quan điểm “ Tất khách hàng” “Uy tín doanh nghiệp niềm tin khách hàng” 4.1.2 Mục tiêu phát triển Công ty Cũng phần lớn tất doanh nghiệp hoạt động kinh doanh khác, Công ty TNHH Ghi Bình xem doanh số mục tiêu phát triển quan trọng mà Công ty phấn đấu để đạt doanh thu yếu tố phản ánh hiệu hoạt động kinh doanh Công ty Tuy nhiên doanh số mục tiêu ngắn hạn, Công ty đạt hay vượt mục tiêu doanh số năm chưa Công ty thành công đứng vững thị trường tương lai mà yếu tố quan trọng để đánh giá thành công doanh nghiệp thương hiệu doanh nghiệp, tiếng vang, uy tín mà doanh nghiệp định vị thị trường, hình ảnh mà doanh nghiệp gây dựng tâm trí khách hàng Chính mục tiêu phát triển mà Ghi Bình hướng đến tương lai định vị quảng bá rộng rãi thương hiệu Ghi Bình - Tổng đại lý phân phối thẻ cào, sim card không thị trường Thành phố Hồ Chí Minh mà hướng đến thị trường tỉnh lân cận như: Các khu vực phía Nam, Miền Tây, Miền Trung./… Xây dựng hình ảnh Ghi Bình uy tín thân thiện tâm trí khách hàng, tạo niềm tin tình cảm yêu quý gần gũi cho khách hàng họ nghe thấy nhắc đến Ghi Bình; làm cho khách hàng hỏi loại sản phẩm thẻ cào, sim card nghĩ đến Ghi Bình mục tiêu lâu dài cốt lõi Công ty Bên cạnh đó, mục tiêu trước mắt năm tới mà Công ty phấn đấu thực gồm mục tiêu sau: + Duy trì giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Công ty, để thông qua khách hàng giới thiệu sản phẩm quảng bá hình ảnh thương hiệu Công ty đến người, đường chủ yếu Marketing truyền miệng, “Nhắc tới thẻ cào nghĩ đến Ghi Bình”, Công ty có thêm khách hàng tiềm năng, từ gia tăng thêm thị phần Công ty thị trường, trì giữ vị trí mà Công ty đạt + Tăng cường giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng, xác định sản phẩm mục tiêu chủ lực Công ty thời gian tới Xúc tiến sản phẩm THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 44 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH vào thị trường kinh doanh thẻ cào đường thương hiệu Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đại lý cửa hàng, Công ty phân phối + Xây dựng môi trường văn hóa, làm việc chuyên nghiệp Công ty, nâng cao trình độ kĩ làm việc, quan tâm đến nhân viên Công ty để phục vụ khách hàng cách chuyên nghiệp hơn, đủ khả đối phó với biến động thị trường đối thủ cạnh tranh 4.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng cho phòng kinh doanh Công ty TNHH Ghi Bình Căn vào tình hình hoạt động phòng kinh doanh Công ty TNHH Ghi Bình, nhận định đánh giá thân em với kiến thức mà em học, sau em xin đưa số giải pháp nhằm khắc phục nhược điểm nâng cao hiêu hoạt động cho phòng kinh doanh Công ty 4.2.1 Giải pháp công tác lập kế hoạch bán hàng Hiện mục tiêu lập kế hoạch bán hàng Công ty chủ yếu dựa vào phương pháp dự báo định lượng dựa vào kinh nghiệm thực tiễn trưởng phòng kinh doanh nên mức độ xác chưa cao Vì Công ty cần áp dụng phương pháp dự báo khoa học như: Phương pháp bình quân di dộng, phương pháp dự báo dựa vào tốc độ tăng trưởng bình quân, bình quân bé phương pháp san số mủ, san số mủ có định hướng 4.2.2 Giải pháp công tác tổ chức việc bán hàng Trong thời đại hội nhập kinh tế toàn cầu cường độ cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp muốn thành công đứng vững thị trường phải nhanh chóng nắm bắt thay đổi, biến động thị trường để có chiến lược, định kinh doanh phù hợp Chính sách giá cả, phân phối hoạt động xúc tiến gắn liền với diễn biến, thay đổi thị trường nhu cầu khách hàng Một chậm trễ việc nắm bắt thông tin thị trường, khách hàng hay chiến lược sai lầm dẫn đến hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vậy, việc thu thập nắm bắt thay đổi thị trường để có chiến lược kinh doanh phù hợp với thay đổi đó, thỏa mãn nhu cầu khách hàng yếu tố sống doanh nghiệp nay, Marketing công cụ đắc lực hữu hiệu để doanh THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 45 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH nghiệp làm điều Tuy nhiên, với cấu nhân Công ty Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt trang web sở hữu dành riêng cho Công ty mà nhân viên kinh doanh Công ty kiêm nhiệm tất hoạt động kinh doanh với hỗ trợ Công ty Quảng Cáo bên Điều gây tình trạng tải cho nhân viên kinh doanh Công ty mà làm giảm hiệu hoạt động Marketing Công ty Các Công ty Quảng Cáo bên hoạt động chuyên nghiệp hơn, khả sáng tạo hiệu hoạt động cao rủi ro thấp so với Công ty tự thực hiện, tiết iệm thời gian, công sức tốn chi phí so với việc thành lập phận Marketing chuyên nghiệp Tuy nhiên, Công ty Quảng Cáo bên không diễn đạt hết sai lệch thông điệp mà Công ty muốn truyền đạt đến khách hàng Chính vậy, theo em vấn đề cấp thiết Công ty nên xếp củng cố thêm nhân để có phận hoạt động Marketing chuyên biệt, có chức nhiệm vụ cụ thể thiết lập website để quảng bá hình ảnh Công ty sản phẩm mà Công ty kinh doanh, hoạt động độc lập tách khỏi phòng kinh doanh Công ty, để hoạt động Marketing hiệu hơn, mang tính độc lập để giảm tải công việc cho nhân viên kinh doanh để họ tâm vào việc bán hàng chăm sóc, quản lí khách hàng tốt Sơ đồ 4.1: Cơ cấu tổ chức phòng Marketing dự kiến thành lập + Trưởng phòng Marketing: Chịu trách nhiệm điều hành tổ chức tất hoạt động Marketing: Quảng cáo, truyền thông, khuyến mãi, PR, event, hội nghị khách hàng…của phòng Marketing THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 46 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH + Bộ phận nghiên cứu thị trường: gồm ba nhân viên Trong nhân viên làm công tác thu thập thông tin về: xu hướng tiêu dùng, mức độ thỏa mãn khách hàng, thông tin đối thủ cạnh tranh Một nhân viên lại làm nhiệm vụ tổng hợp xử lý thông tin thu thập + Bộ phận xây dựng lập kế hoạch Marketing: Gồm nhân viên Từ kết thu nhập từ phận nghiên cứu thị trường, nhân viên tiếp thị đưa ý tưởng xây dựng kế hoạch, chiến lượt Marketing: Khuyến mại, quảng cáo, PR, cho Công ty + Bộ phận triển khai thực kế hoạch, chiến lượt Marketing: Gồm nhân viên có nhiệm vụ thực thi kế hoạch, chiến lượt Marketing đề + Việc thành lập phòng Marketing chuyên biệt cho Công ty giúp cho việc xây dựng chiến lượt Marketing Công ty mang tính chủ động, hiệu so với trước Còn phòng kinh doanh Công ty, để hoạt động hiệu Công ty nên thành lập phận giám sát bán hàng nhân viên kinh doanh Sơ đồ 4.2: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh sau điều chỉnh Ngoài tiến hành phân chia khu vực bán hàng riêng biệt cho nhân viên, nói dễ quản lý, Công ty nên chuyển đổi khu vực nhân viên với nhau, ta chuyển đổi lần/năm để tránh tình trạng có nhân viên phân chia khu vực có sức tiêu thụ lớn, đạt doanh số cao chắn khối lượng công việc mà nhân viên phải làm nhiều so với nhân viên khu vực kia, gây tâm lý chán nản cho nhân viên kinh doanh phụ trách khu vực có THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 47 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH mức doanh thu thấp, mức lương mà có khu vực làm nhiều công việc gây công Hơn việc hoán đổi vị trí nhân viên củng giúp cho trưởng phòng kinh doanh so sánh kết làm việc nhân viên với từ có biện pháp điều chỉnh hỗ trợ hợp lý cho nhân viên kinh doanh Công ty cần xem xét lại việc phân chia khối lượng nhân viên kinh doanh công tác Chi nhánh hay tỉnh với nhân viên đảm nhiệm công việc khu vực Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh Trưởng phòng kinh doanh nên xếp điều chỉnh lại cấu nhân phòng kinh doanh để nâng cao hiệu bán hàng khu vực phụ trách  Các chương trình hỗ trợ bán hàng Xây dựng chương trình khuyến dành cho khách hàng: Từ trước đến Công ty trọng đến việc tổ chức chương trình khuyến dành cho khách hàng đại lý, nhà phân phối, cửa hàng… Vì để kích thích khả tiêu thụ sản phẩm, Công ty nên tổ chức chương trình khuyến trực tiếp cho khách hàng Công ty sử dụng hình thức khuyến mua hàng tặng quà hình thức bốc thăm trúng thưởng… • Đối với chương trình mua hàng tặng quà: Khách hàng mua sản phẩm Công ty với số lượng đơn hàng lớn vừa nhỏ tặng kèm vài quà bánh kẹo, áo mưa, bút, chai rượu… hưởng chiết khấu giá cao Công ty mang lại Công ty áp dụng thưởng cho đại lý, hàng, nhà phần phối đạt doanh số cao năm chuyến du lịch nha trang hay vũng tàu danh cho người trị giá 10.000.000đ để củng cố lòng trung thành đại lý với Công ty chương trình nên áp dụng 1-2 lần/năm Có thể dịp lễ 30/4, 1/5 dịp lễ tết để tránh nhàm chán cho khách hàng làm giảm giá trụi thương hiệu Công ty Công ty lạm dụng nhiều chương trình khuyến với mục đích tăng doanh số • Đối với chương trình bốc thăm trúng thưởng THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 48 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH Khi khách hàng mua sản phẩm Công ty mà có đơn hàng nằm hạn mức khuyến mãi, khách hàng nhận phiếu bốc thăm trúng thưởng Công ty Đưa bảng kế hoạch chi tiết chương trình bốc thăm trúng thưởng dành cho khách hàng, nhằm mục đích thu hút giữ chân khách hàng Các hoạt đông xúc tiến khác Công ty nên thường xuyên hỗ trợ hoạt động như: Thiết kế baner, poster, quảng cáo để giúp cho cửa hàng, đại lý dễ dàng việc bán hàng, tăng thương hiệu cho Công ty, đưa hình ảnh Công ty đến công chúng Vấn đề cuối Công ty nên đầu tư quan tâm mức để xây dựng trang web riêng cho cách ấn tượng chuyên nghiệp Không thiết Công ty phải có mục tiêu phải bán hàng qua mạng đầu tư xây dựng trang web mình, mà Công ty ý định kinh doanh qua mạng việc có trang web thiết kế đẹp, Công ty tạo hình ảnh ấn tượng chuyên nghiệp Bên cạnh trang web Công ty giúp cho khách hàng, nhân viên đối tác kinh doanh nhanh chóng dễ dàng tìm hiểu Công ty sản phẩm mà Công ty cung cấp Trong thời đại thông tin ngày trang web tiếng nói, phần quan trọng Công ty Chính mà Công ty nên dành nhiều quan tâm đàu tư việc thiết kế trang web cho riêng 4.2.3 Giải pháp công tác tuyển dụng, đào tạo động viên a Giải pháp công tác tuyển dụng Nhằm nâng cao hiệu công tác tuyển dụng Công ty, giúp Công ty tuyển người việc, theo em Công ty thực kết hợp biện pháp sau đây: Biện pháp Mục đích Lập bảng mô tả công việc trình tuyển dụng Giúp Công ty tuyển đúng, người việc, vị trí Xây dựng bảng câu hỏi trắc nghiệm tập tình trình vấn Giúp trắc nghiệm nhanh kiến thức ứng viên cà mau chóng loại bỏ ứng viên không đủ tiêu chuẩn THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 49 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH Bảng 4.1: Các biện pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng b Giải pháp công tác đào tạo Để nâng cao hiệu bán hàng cho phòng kinh doanh Công ty nhân viên kinh doanh nhân tố đóng vai trò quan trọng Họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tượng trưng cho “bộ mặt” Công ty, người có ảnh hưởng trực tiếp nhiều đến tình cảm khách hàng dành cho Công ty, qua khách hàng định chọn mua hay không mua sản phẩm Công ty Do việc đào tạo trang bị cho nhân viên kinh doanh kỹ chuyên nghiệp để họ tự tin tiếp xúc với khách hàng, giải đáp ứng cách nhanh chóng thắc mắc yêu cầu khách hàng, gây ấn tượng tốt cho khách hàng, giúp cho khách hàng chọn sản phẩm Công ty, đầu tư xây dựng mối quan hệ tốt đẹp “Thượng Đế” với Công ty vấn đề quan trọng mà Công ty xem xét quan tâm bên cạnh đó, tình hình cạnh tranh gay gắt đòi hỏi đội ngủ nhân viên bán hàng Công ty phải có lực, tác phong chuyên ngiệp giao tiếp với khách hàng, chếm tình cảm khách hàng, thuyết phục khách hàng đặt hàng, làm cho khách hàng giới thiệu bán sản phẩm Công ty Chính vậy, công tác đào tạo cho nhân viên kinh doanh Công ty, Công ty trính khoản kinh phí để mời Công ty chuyên viên tư vấn, đào tạo có uy tín tên tuổi đến đào tạo cho đội ngủ bán hàng phòng kinh doanh Công ty vào cuối kỳ họp quý (dịp mà nhân viên kinh doanh Công ty đầy đủ nhất) để đào tạo cho nhân viên bán hàng kỹ chuyên nghiệp về: Kỹ lập kế hoạch bán hàng, chăm sóc khách hàng, kỹ đàm phán, kỹ giao tiếp, kỹ trình bày thuyết phục với khách hàng Chi phí cho buổi đào tạo từ 2.000.000đ đến 3.000.000đ Ngoài ra, nhân viên kinh doanh Công ty có thêm kiến thức tình hình thị trường, xu hướng tiêu dùng, bí quyết, kỹ làm việc doanh nhân,… Công ty đưa số loại tạp chí, báo kinh tế bắt buộc phải đọc nhân viên kinh doanh trưởng nhóm trở lên khuyến khích đọc nhân viên kinh doanh tạp chí Marketing Việt Nam, nhịp cầu đàu tư, giới doanh nhân, thời báo kinh tế sài gòn… Tạo điều kiện cho nhân viên Công ty tiếp cận với nhũng tư tưởng kinh doanh đại đưa ý tưởng sáng tạo kinh doanh c Giải pháp công tác động viên Để nâng cao hiệu tạo động lực làm việc cho nhân viên, công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên, lãnh đạo Công ty nên quan tâm đến sách động viên nhân viên Công ty THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 50 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH Trước hết Công ty nên chế độ lương thưởng hợp lý, đảm bảo mức sống cho nhân viên Trong tình hình nước ta phải đối mặt với tỉ lệ lạm phát cao nay, Công ty nên có sách tăng lương tương ứng với tỉ lệ lạm phát để đảm bảo mức sống ổn định cho nhân viên, để nhân viên an tâm làm việc mức tăng lương tính sau: Mức tăng lương = Tỉ lệ lạm phát x Lương nhân viên Ngoài chế độ đãi ngộ tốt, ban lãnh đạo Công ty phải xây dựng môi trương làm việc có tính chuyên nghiệp cao cho nhân viên Vì phần lớn người lao động không quan tâm tới chế độ lương thưởng mà môi trường làm việc chuyên nghiệp, động, lành mạnh… Đó giá trị đích thực sống họ Lãnh đạo Công ty nên thường xuyên khích lệ nhân viên mình, tạo cho nhân viên hội học hỏi, thể mình, cống hiến… Giúp họ nhìn thấy tương lai lâu dài Công ty Để làm điều đó, em nghĩ ban lãnh đạo Công ty TNHH Ghi Bình nên cần phải: • Lãnh đạo Công ty cần phải gương mẫu công viêc, ứng xử để nhân viên tôn trọng noi theo, qua tạo môi trường văn hóa lành mạnh, công Công ty • Đối với phòng kinh doanh Công ty, trưởng phòng kinh doanh nên thường xuyên thăm hỏi, giúp đở nhân viên minh giải khó khăn công việc, điều giúp cho nhân viên tin tưởng vào tài khả lãnh đạo bồi đắp lòng trung thành nhân viên Ngoài trưởng phòng củng nên quan tâm đến nhu cầu nhân viên việc đề nghị lắp đặt thêm số trang thiết bị, máy móc cần thiết phòng làm việc… • Và cuối Công ty củng nên xem xét giảm số lượng họp tuần nhân viên kinh doanh Hiện thường buổi sáng Công ty tổ chức họp, số lượng họp nhiều Điều làm thời gian dễ gây tâm lý chán nản cho nhân viên phần lớn họ không thích có nhiều họp vấn đề quan trọng Theo ý kiến thân em phòng kinh doanh nên tổ chức vào sáng thứ 2,4,6 tuần 4.2.4 Giải pháp công tác kiểm soát bán hàng Kiểm tra, giám sát nhiệm vụ cần thiết nhà lãnh đạo Nếu nhà lãnh đạo biện pháp giám sát chặt chẽ để thúc đẩy, nhắc nhở nhân viên nhân viên lơ công việc làm việc không đến nơi đến chốn chắn kết tốt Qua công tác kiểm soát nhân viên kinh doanh mà Công ty áp dụng như: THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 51 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH Kiểm soát hiệu bán hàng nhân viên kinh doanh thông qua doanh số bán hàng mà nhân viên đạt tuần, tháng, quý, năm, với hoạt động kiểm soát trình thực công việc ngày nhân viên kinh doanh như: Tổ chức họp vào buổi sáng báo cáo kế hoạch, tình hình thực công việc ngày vào cuối chiều, Chi nhánh xa gửi fax, mail báo cáo phòng kinh doanh Ta thấy công tác kiểm soát hiệu công việc trình thực công việc nhân viên phòng kinh doanh chặt chẽ, nhìn chung đánh giá kiểm soát phần lớn trình hiệu làm việc nhân viên  Tuy nhiên có vài nhược điểm sau: Phụ thuộc nhiều vào trung thực trách nhiệm công việc mổi nhân viên kinh doanh phận chịu trách nhiệm giám sát phận chịu trách nhiệm giám sát trực tiếp hoạt động nhân viên Việc kiểm soát nhân viên Chi nhánh lỏng lẽo chưa mang lại hiệu cao Để giúp cho trưởng phòng kinh doanh dễ dàng việc kiểm soát hiệu trình làm việc nhân viên kinh doanh, nhằm nâng cao ý thức trách nhiệm cho nhân viên nâng cao hiệu bán hàng cho phòng kinh doanh Sau em xin đề xuất giải pháp nhằm khắc phục phần nhược điểm tồn công tác kiểm soát bán hàng phòng kinh doanh, phòng kinh doanh Công ty nên thành lập phân giám sát nhân viên kinh doanh, gồm nhân viên Chịu trách nhiệm giám sát toàn hoạt động nhân viên kinh doanh, lắp đặt hệ thống camera để kiểm tra giám sát bán hàng Tại khu vực Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh: Mổi Chi nhánh có nhân viên giám sát, tiến hành kiểm tra trình làm việc quan tâm, chăm sóc nhân viên kinh doanh khách hàng Mỗi nhân viên giám sát chịu trách nhiệm quản lý Chi nhánh riêng biệt Hàng ngày nhân viên thực giám sát cách thông qua tờ báo cáo ngày nhân viên kinh doanh lên trưởng phòng Tìm hiểu khách hàng mà nhân viên bán hàng, thu nhận thắc mắc, phản ảnh khách hàng sản phẩm, cách phục vụ, quan tâm, chăm sóc số lần khách hàng giao dịch với nhân viên Trưởng phòng kinh doanh củng thường xuyên kiểm tra, thăm hỏi nhân viên qua điện thoại để biết tình hình công việc khó khăn trở ngại nhằm giúp họ thực tốt công việc Tuy nhiên để phận hoạt động có hiệu tích cực công việc Công ty cần phải xem xét để có chế độ lương, thưởng sách hỗ trợ, đâĩ ngộ quan tâm hợp lý, xứng đáng với trách nhiệm công việc nhân viên THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 52 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH nay, tạo cho họ cảm giác yêu thích công việc mang lại hiệu cao công việc Bên cạnh đó, để nâng cao hiệu hoạt động cho phòng kinh doanh Công ty, trưởng phòng kinh doanh cấp quản lý Công ty củng nên đột xuất kiểm tra ngoai thị trường để xem công tác bán hàng chăm sóc khách hàng nhân viên Công ty có thực tốt hay không THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 53 [...]... của Công ty, đặt biệt là phòng kinh doanh của Công ty, có thể nói công tác quản trị bán hàng của phòng kinh doanh gồm các khâu như: lập kế hoạch bán hàng, tổ chức việc bán hàng, kiểm soát việc bán hàng và đào tạo động viên nhân viên bán hàng đều được thực hiện một cách có khoa học và hiệu quả 3.2 Đánh giá về công tác quản trị bán hàng Có nhiều cách đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại một Công ty. .. lại công tác bán hàng của Công ty không tốt thì hiệu quả bán hàng củng sẽ không cao Đánh giá công tác quản trị bán hàng gồm các hoạt động: + Đánh giá về công tác lập kế hoạch bán hàng THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 33 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH + Đánh giá về công tác tổ chức bán hàng + Đánh giá về công tác tuyển dụng + Đào tạo và động viên nhân viên 3.2.1 Đánh giá về công tác lập kế hoạch bán hàng. .. doanh của Công ty sẽ trực tiếp lấy đơn hàng của các cửa hàng, tạp hóa… + Bước 2: Nhân viên sẽ chuyển đơn hàng qua kho + Bước 3: Kho có nhiệm vụ bán hàng, xuất hàng và thu tiền  Đối với bán hàng trực tiếp tại quầy hàng của Công ty: Khách hàng mua sản phẩm dùng ngay nhận tiền và giao hàng Với các bước như trên, quy trình bán hàng của phòng kinh doanh là tương đối tốt Nếu các phòng THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 35... ban của Công ty và bộ phận giao hàng của kho phối hợp chặt chẽ với nhau thì sẽ tạo thành một thể thống nhất, phục vụ khách hàng một cách chuyên nghiệp và nhanh chóng nhất b Công tác lập kế hoạch bán hàng cho từng nhân viên Hình thức bán hàng mà Công ty áp dụng là hình thức bán hàng cá nhân nên mỗi nhân viên bán hàng phải tự lập kế hoạch bán hàng cho riêng mình để đạt được mục tiêu doanh số Công ty đã... như là: Đánh giá vào doanh thu và lợi nhuận, khả năng mở rộng thị trường, tỉ lệ tăng trưởng thị phần của Công ty trên thị trường…, trong đó người ta thường áp dụng cách đánh giá hiệu quả bán hàng dựa vào đánh giá công tác quản trị bán hàng của Công ty đó Nếu công tác quản trị bán hàng được tổ chức một cách có khoa học, chặt chẽ thì chắc chắn Công ty sẽ đạt được hiệu quả bán hàng cao và có nhiều khả... Kiểm tra đánh giá bán hàng Giám sát bán hàng nhằm xác định mức độ thỏa mãn khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng và phát hiện tình huống bất lợi, các hoạt động chưa phù hợp để đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời Mục đích công tác giám sát nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty Khi đánh giá và kiểm soát nổ lực bán hàng, ban Giám Đốc phải thực hiện một số nhiệm... mô của công ty được đánh giá là công ty gỗ lớn thứ 2 ở phường Long Bình .Công ty kinh doanh 2 loại mặt hàng chủ yếu là bàn và ghế cung cấp cho thị trường trong nước và xuất khẩu hàng thô cho đối tác ở nước ngoài 2.1.2 Quá trình phát triển: Công ty Thiên Vân Phát chính thức khai trương đi vào hoạt động ngày 07/07/2007 với: Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Thiên Vân Phát Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách... chế độ thù lao cho nhân viên bán hàng được thiết kế tốt và công bằng có vai trò rất quan trọng trong việc động viên thúc đẩy lực lượng bán hàng thực hiện tốt công việc bán hàng để thực hiện tốt mục tiêu doanh số, thị phần và lợi nhuận cho Công ty Các chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng nên gồm những mục tiêu sau: • Tạo cho nhân viên bán hàng một khoản thu nhập công bằng và hợp lý • Khuyến khích thông... khi bán hàng như là: Tổ chức khuyến mãi, dán poster, pano……… Tất cả hoạt động Marketing trên của Công ty nhằm mục đích quảng bá thương hiệu Công ty và tạo sư uy tín đối với khách hàng 3.2.2 Đánh giá về công tác tổ chức việc bán hàng Cơ cấu bán hàng của Công ty TNHH Ghi Bình là cơ cấu bán hàng theo khu vực cụ thể là trong khu vực lân cận Thành phố Hồ Chí Minh có hai Chi nhánh là Chi nhánh Thủ Đức và. .. nguồn hàng gắn với THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 17 SVTH: BÙI TUẤN ANH GVHD:VƯƠNG THỊ KIM THANH địa điểm tiêu thụ hàng hoá Phát triển mạng lưới bán hàng của Công ty, triển khai Công tác kinh doanh, mở rộng mạng lưới kinh doanh của Công ty 5 người tổ chức thực hiện các hoạt động marketing, chào hàng bán hàng, các hoạt động tiêu thụ và hậu mãi + Kho của Công ty gồm 2 thủ kho có chức năng tiếp nhận bảo quản xuất hàng