Luận văn Thực trạng và giải pháp bán hàng cho nhóm sản phẩm ô tô du lịch huyndai của công ty cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh

Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở lí thuyết về marketing nói chung và hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng nói riêng, từ đó sẽ phân tích về tình hình hoạt động của công ty, ưu điểm, hạn c

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

-o0o -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM Ô TÔ

DU LỊCH HUYNDAI CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HÕA BÌNH MINH

SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN THỊ HÀ LY

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

-o0o -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM Ô TÔ

DU LỊCH HUYNDAI CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HÕA BÌNH MINH

Giáo viên hướng dẫn : Ts Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Hà Ly

Chuyên ngành : Quản trị Marketing

HÀ NỘI - 2015

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!

Sinh viên

Nguyễn Thị Hà Ly

LỜI CẢM ƠN

Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến các thầy giáo, cô giáo trong khoa kinh tế quản lý trường đại học Thăng Long nói chung và các thầy cô giảng dạy chuyên ngành quản trị marketing nói riêng đã trang bị đầy đủ kiến thức cho em để có thể viết bài khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Tiến sĩ Vũ Thị Tuyết và các anh chị làm việc tại Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ để em có thể hoàn thành bài khóa luận này Vì kinh nghiệm chưa nhiều và kiến thức còn hạn chế, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến về bài khóa luận của Tiến sĩ Vũ Thị Tuyết và quý công ty Một lần nữa, em xin trân trọng cảm ơn!

Sinh viên

Nguyễn Thị Hà Ly

Xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Thạc sỹ Phạm Long Châu, người đã trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ em trong suốt thời gian thực hiện đề tài nghiên cứu Bằng kiến thức chuyên môn và sự tận tình, cô đã giúp em hiểu rõ nhiều vấn đề và tạo điều kiện tốt nhất để em hoàn thành khóa luận này

Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến tất cả các thầy cô giáo đang giảng dạy tại trường Đại học Thăng Long, những người đã trực tiếp truyền đạt cho em những kiến thức cơ bản vững chắc làm nền tảng để hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp này Bên cạnh đó, em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám đốc Công ty

Cổ phần Du lịch Thương mại và Đầu tư và các cô chú, anh chị thuộc phòng Kinh doanh – Marketing đã tạo điều kiện giúp đỡ, cung cấp số liệu và tận tình hướng dẫn

em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận này

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG 1

1.1 Tổng quan về bán hàng 1

1.1.1 Khái niệm về bán hàng 1

1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu 1

1.1.3 Vai trò của bán hàng trong doanh nghiệp 2

1.2 Quy trình bán hàng 3

1.2.1 Tìm kiếm cơ hội 4

1.2.2 Tiền tiếp cận khách hàng 4

1.2.3 Tiếp cận khách hàng 5

1.2.4 Thuyết trình bán hàng 5

1.2.5 Kiểm soát những phản đối 5

1.2.6 Kết thúc bán hàng 6

1.2.7 Chăm sóc khách hàng 6

1.3 Quản trị hoạt động bán hàng 6

1.3.1 Lập kế hoạch bán hàng 6

1.3.2 Triển khai kế hoạch bán hàng 10

1.3.3 Quản trị lực lượng bán hàng 10

1.3.4 Đánh giá hiệu quả bán hàng 15

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 16

1.4.1 Các nhân tố bên ngoài 16

1.4.2 Các nhân tố bên trong 18

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM Ô TÔ DU LỊCH HUYNDAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN TẬP ĐOÀN HÕA BÌNH MINH 21

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh 21

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 21

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 22

2.1.3 Tình hình kinh doanh của công ty các năm gần đây 25

2.2 Sơ lược về thị trường ô tô của công ty 27

2.2.1 Thị trường khu vực phía Bắc 27

2.2.2 Thị trường kinh doanh của Huyndai Hòa Bình Minh 29

2.3 Quy trình bán hàng của công ty 29

2.3.2 Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng 32

2.4 Công tác quản trị bán hàng cho nhóm sản phẩm ô tô Huyndai của Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh 35

2.4.1 Lập kế hoạch bán hàng 35

2.4.2 Triển khai kế hoạch bán hàng 35

2.4.3 Quản trị lực lượng bán hàng 36

2.4.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 40

2.5 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn năm 2012-2014 41

2.5.1 Đánh giá kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua 41

2.5.2 Đánh giá chỉ tiêu bán hàng theo kế hoạch của công ty 43

2.6 Nhận xét về hoạt động bán hàng của nhóm sản phẩm ô-tô du lịch cá nhân trong giai đoạn năm 2012-2014 44

2.6.1 Ưu điểm 44

2.6.2 Những hạn chế cần khắc phục 45

2.6.3 Nguyên nhân của những hạn chế 47

CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM Ô TÔ DU LỊCH HUYNDAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN TẬP ĐOÀN HÕA BÌNH MINH 49

3.1 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty 49

3.1.1 Các nhân tố bên ngoài 49

3.1.2 Các nhân tố bên trong 50

3.2 Các giải pháp bán hàng cho nhóm sản phẩm ô tô du lịch Huyndai của Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh 52

3.2.1 Hoàn thiện quy trình bán hàng của công ty 52

3.2.2 Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty 54

3.3 Các giải pháp hỗ trợ 58

3.3.1 Vận dụng linh hoạt chính sách về giá 58

3.3.2 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 58

3.3.3 Tăng cường hoạt động hoạt động marketing 60

3.3.4 Bổ sung hình thức đặt hàng và mở rộng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng đối với dòng xe chở khách của Huyndai 61

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2012-2014 25

Bảng 2.2 Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty 39

Bảng 2.3 So sánh lượng xe bán ra trong năm so với chỉ tiêu số xe được đề ra 43

Bảng 2.4 Đánh giá mức hiệu quả của việc hoàn thành kế hoạch 44

Biểu đồ 2.1 Tổng kết thị trường tiêu thụ của Huyndai Hòa Bình Minh năm 2014 29

Biểu đồ 2.2 Doanh thu của Công ty Hòa Bình Minh năm 2012 -2014 41

Biểu đồ 2.3 Lợi nhuận của Công ty Hòa Bình Minh năm 2012 – 2014 42

Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng 4

Sơ đồ 1.2 Lập kế hoạch bán hàng 7

Sơ đồ 1.3 Mô hình mạng lưới theo khu vực địa lý 12

Sơ đồ 1.4 Mô hình mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng 13

Sơ đồ 1.5 Mô hình mạng lưới theo khách hàng 13

Sơ đồ 1.6 Mô hình mạng lưới hỗn hợp 14

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty 24

Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng tại địa điểm của công ty 30

Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng 33

Sơ đồ 2.4 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 36

LỜI MỞ ĐẦU

Lí do chọn đề tài

Kể từ khi Việt Nam tham gia vào hội nhập toàn cầu, áp dụng chính sách mở cửa, nền kinh tế thị trường đã được hình thành và phát triển Trong đó, hình thức kinh doanh thương mại ngày càng trở nên có vai trò quan trọng trong sự phát triển chung của toàn bộ nền kinh tế Các doanh nghiệp, trong sự phát triển chung của đất nước, phải làm thế nào để tìm kiếm được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của tiêu dùng, đáp ứng được những đổi thay đổi của thị trường Hơn nữa, đặc điểm của nền kinh tế thị trường là quy luật đào thải nên các doanh nghiệp phải luôn không ngừng đổi mới sản phẩm, sáng tạo trong kinh doanh buôn bán tạo ưu thế riêng trên thị trường

và cùng nhau cạnh tranh lành mạnh Và điều này cũng thể hiện rất rõ tại thị trường kinh doanh ô tô tại Việt Nam Kinh tế phát triển, mức sống ngày càng được nâng cao

vì vậy người dân không những chỉ quan tâm đến việc “ăn no mặc ấm” mà còn phải “ăn ngon mặc đẹp” Cuộc sống đủ đầy khiến cho người tiêu dùng có xu hướng hưởng thụ cuộc sống nhiều hơn, họ không những chú trọng vấn đề thời trang, làm đẹp mà nhu cầu sắm xe hơi cá nhân cũng đang rất được quan tâm Nhận thấy thị trường kinh doanh

ô tô tại Việt Nam là rất tiềm năng, hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu tư phát triển vào ngành công nghiệp ô tô, trong đó phải kể đến Toyota, Huyndai, Kia, Mazda,… là những thương hiệu xe nhập khẩu đã và đang rất được ưa chuộng tại thị trường Việt Nam, ngoài ra một số thương hiệu xe hơi hạng sang như BMW, Rollroy, Audi… mới thâm nhập vào thị trường Việt Nam trong vài năm gần đây và đã có rấ nhiều sự quan tâm của những người thuộc nhóm thu nhập cao Tuy nhiên, dù nền kinh tế Việt Nam đang có sự tăng trưởng mạnh nhưng vẫn là nước mới thoát nghèo (vào năm 2010) bước vào ngưỡng quốc gia có thu nhập trung bình vì thế người tiêu dùng còn rất quan tâm đến giá cả khi có ý định sắm một chiếc ô tô cho riêng mình và Huyndai là một trong những thương hiệu có chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng với tiêu chí đảm bảo chất lượng, thiết kế đẹp, mẫu mã phong phú, giá thành

rẻ Công ty Cổ phần ô tô Huyndai Thành Công Việt Nam là nhà nhập khẩu và phân phối xe Huyndai Hàn Quốc độc quyền tại Việt Nam, công ty đã có nhiều đại lý ủy quyền phân phối xe Huyndai phủ sóng trên toàn quốc từ Bắc vào Nam và có sức tiêu thụ khá mạnh mẽ Tuy nhiên, đại lý ủy quyền của công ty tại các tỉnh vùng núi phía Bắc là Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh dù được đánh giá là rất có tiềm năng những vẫn đang gặp nhiều khó khăn trong công tác hoàn thiện cách thức kinh doanh, nâng cao hiệu quả bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận Nhận thức được tầm quan

trọng của vấn đề này, tôi đã quyết định chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp bán hàng cho nhóm sản phẩm ô tô du lịch Huyndai của Công ty Cổ phần tập đoàn

Hòa Bình Minh” để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình Mong rằng với

việc chỉ ra được những hạn chế còn tồn tại và những đề xuất, giải pháp được đưa ra sẽ phần nào giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển mạnh mẽ trong ngành công nghiệp ô tô, góp phần nâng cao vị thế doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh

Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở lí thuyết về marketing nói chung và hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng nói riêng, từ đó sẽ phân tích về tình hình hoạt động của công ty, ưu điểm, hạn chế còn tồn tại trong quá trình kinh doanh, bán hàng nhằm đề xuất một số giải pháp thiết thực, phù hợp trong từng công việc, giúp công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số, lợi nhuận, đưa sản phẩm công ty phủ sóng rộng khắp khu vực các tỉnh vùng núi phía Bắc

Đối tượng nghiên cứu

Trong quá trình cần nghiên cứu những hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng

mà công ty đã từng sử dụng và tìm hiểu quy cách bán hàng của công ty đã được xây dựng ra sao, đạt được kết quả như thế nào, cần khắc phục những khuyết điểm gì để từ

đó có thể đưa ra được những nhận xét đúng đắn, khách quan nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty một cách hiệu quả nhất

Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh (địa chỉ: đại lộ

Hùng Vương, khu 4, Vân Phú, Việt Trì, Phú Thọ)

Phạm vi thời gian: Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh

thu, lợi nhuận, chi phí,… trong khoảng thời gian từ 2012 đến năm 2014

Phạm vi nội dung: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của

công ty

Kết cấu của khóa luận

Nội dung bài khóa luận gồm ba phần chính:

Chương 1 Cơ sở lí luận về bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng

Chương 2 Thực trạng hoạt động bán hàng của nhóm sản phẩm ô tô Huyndai của

Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh

Chương 3 Các giải pháp bán hàng cho nhóm sản phẩm ô tô du lịch Huyndai của

Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Có nhiều khái niệm về bán hàng:

Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, người mua tiềm năng để bán được hàng”

Còn theo James M.Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”

Nghề bán hàng được coi là một trong những nghề ra đời sớm nhất trên thế giới Lịch sử của bán hàng đã có từ hàng ngàn năm trước đây

Thời kì ban đầu, nghề bán hàng được coi là nghề không có tương lai sáng sủa, không có nhiều cơ hội thăng tiến Nhưng đến năm 1980, quan niệm của mọi người về nghề này đã thay đổi Họ có thái độ tích cực hơn, có hiểu biết sâu sắc hơn về giá trị của nghề bán hàng và hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Lịch sử phát triển của nghề bán hàng được chia làm 4 thời kì đó là: thời kì trước khi bắt nguồn (trước năm 1750); thời kì bắt nguồn (1750 - 1870); thời kì bắt nguồn (1750 - 1870); thời kì phát triển nền móng (1870 – 1929) và thời kì tinh lọc và hình thành (từ 1930 đến nay)

1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu

Các loại hình thức bán hàng chủ yếu là: Theo địa điểm bán hàng; theo quy mô bán hàng; theo hình thức hàng hóa; theo đối tượng mua hàng hóa; theo chức danh và theo đẳng cấp bán hàng

 Theo địa điểm bán hàng: Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng lưu động và bán tại địa điểm bán hàng Trong đó, bán hàng lưu động

là người bán hàng không có cửa hàng và thường đi chào hàng tận nơi người có nhu cầu; bán tại địa điểm bán hàng là người mua sẽ đến giao dịch tại điểm bán hàng như trung tâm thương mại, siêu thị, chợ…

 Theo quy mô bán hàng: Hình thức này bao gồm bán sỉ (bán buôn) và bán lẻ Trong đó, bán buôn là hình thức mua khối lượng hàng lớn từ các nhà sản xuất với mức giá ưu đãi, sau đó bán lại cho các nhà bán lẻ, các tổ chức hoặc đơn vị bán buôn khác; bán lẻ là hoạt động kinh doanh bằng cách mua với số lượng hàng hóa từ các công ty, nhà bán sỉ rồi chia nhỏ và bán lẻ cho người tiêu dùng

 Theo hình thức hàng hóa: Gồm có bán hàng hóa (vật phẩm hữu hình) ví dụ như ô tô, quần áo, giày dép, máy móc, thiết bị, vật liệu xây dựng, và bán dịch

vụ (vật phẩm vô hình) ví dụ như dịch vụ khách sạn, du lịch, dịch vụ giải trí, khám chữa bệnh, mua bán chứng khoán và các giấy tờ có giá trị…

 Theo đối tượng mua hàng hóa: Bán hàng cho khách hàng là người tiêu dùng, trong lĩnh vực công nghiệp, nông nghiệp, xuất khẩu…

 Theo chức danh: Đội ngũ bán hàng được gọi bằng nhiều chức danh khác nhau: nhân viên bán hàng, kỹ sư bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc bán hàng, nhân viên phát triển kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường…

 Theo đẳng cấp bán hàng:

 Người tiếp nhận đơn đặt hàng: Những người này bán hàng mang tính thụ động, chờ đợi khách hàng yêu cầu Nhiệm vụ của người bán hàng chỉ mang tính trao đổi – nhận tiền – giao hàng Một dạng khác của người tiếp nhận đơn đặt hàng là bán hàng từ xa bằng cách tiếp nhận yêu cầu của khách hàng qua điện thoại, email, fax…

 Người tạo ra đơn đặt hàng: Là người biết cách tạo ra giá trị cho khách hàng,

tư vấn, giải quyết cho khách hàng trong từng tình huống cụ thể Người tạo

ra đơn hàng cần phải có kỹ năng bán hàng và trình độ cao hơn so với người thu thập đơn hàng Những người này được đào tạo bài bản để hoàn thành tốt công việc của mình Nhiệm vụ của họ là phải xây dựng, duy trì mối quan hệ mật thiết, lâu dài với những khách hàng chiến lược của công ty

 Người hỗ trợ kỹ thuật: Áp dụng trong lĩnh vực bán hàng kỹ thuật Nếu sản phẩm có tính kỹ thuật cao, người bán hàng có thể được hỗ trợ bởi các chuyên gia kỹ thuật khi trao đổi, đàm phán với khách hàng

1.1.3 Vai trò của bán hàng trong doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập,

tự tổ chức quản lí hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm rất nhiều khâu khác nhau có mối liên hệ mật thiết, trong đó khâu quan trọng nhất

là bán hàng Chỉ khi bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận và mở rộng quy mô sản xuất Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều nhằm đạt được mục đích cuối cùng đó là tìm kiếm lợi nhuận trong

đó khâu bán hàng là khâu quyết định sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Như vậy, có thể thấy, bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp

Đối với nền kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với người tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân Tạo thêm việc làm và tăng thêm thu nhập cho người lao động Đối với các cơ quan nhà nước và hoạch định chiến lược và chính sách thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu của xã hội, từ đó để ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh

Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với người tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp

là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ

Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, do vậy đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh

Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phán ảnh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phán ánh sự nỗ lực của doanh nghiệp, tổ chức trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường

1.2 Quy trình bán hàng

Để bán hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, khách hàng có vô

số sự lựa chọn nhà cung cấp vừa ý Dù cách này hay cách khác trong hoạt động bán hàng đều dẫn đến hợp đồng được kí kết giữa người mua và người bán, người mua và người bán giúp đỡ lẫn nhau, người bán giúp người mua tìm được sản phẩm, dịch vụ phù hợp, người mua giúp người bán đạt được mục tiêu, giải quyết được lượng hàng sản xuất ra Dưới đây là quy trình bán hàng 7 bước cơ bản trong hoạt động bán hàng:

Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng

(Nguồn: Quản trị bán hàng - NXB Hồng Đức)

1.2.1 Tìm kiếm cơ hội

Đây là bước đầu trong quá trình bán hàng nhằm thu thập tất cả những thông tin liên quan hoặc có thể liên quan tới sản phẩm, dịch vụ nhằm mục đích sàng lọc và tiếp cận những thông tin này Thông qua những khách hàng hoặc mối quan hệ hiện tại để tìm kiếm thêm khách hàng mới Sau đó, tiến hành gọi điện tới khách hàng để tìm hiểu nhu cầu mà không cần phải hẹn trước Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin thường được phân thành hai loại: qua nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp và qua nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp

Nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp: Được lấy từ tạp chí; bản tin nội bộ; đồng nghiệp; khách hàng hiện tại; nhà cung cấp; đối tác cung cấp; đối thủ cạnh tranh; mạng lưới toàn cầu…

Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp: Được lấy từ các phương tiện truyền thông; mối quan hệ cá nhân; họp; hội thảo; các sự kiện…

1.2.2 Tiền tiếp cận khách hàng

Ở bước này trước hết nhân viên bán hàng cần tìm hiểu, phân tích, đánh giá tất cả các thông tin liên quan đến khách hàng và cơ hội bán hàng Đây là bước quan trọng trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng không có nhiều triển vọng Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin thường được phân thành 2 loại: qua nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp và qua nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp Nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp: được lấy từ tạp chí, bản tin nội bộ, đồng nghiệp, khách hàng hiện tại, nhà cung cấp, đối tác cung cấp, đối thủ cạnh tranh, mạng lưới toàn cầu… Và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp được lấy từ sự các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, họp, hội thảo, các sự kiện…

Tiếp sau đó, nhân viên bán hàng sẽ lập bản danh sách khách hàng tiềm năng và thiết lập những cuộc hẹn với khách hàng

1 Tìm kiếm

cơ hội

2 Tiền tiếp cận khách hàng

3 Tiếp cận khách hàng

4 Thuyết trình bán hàng

5 Kiểm soát những phản đối

6 Kết thúc bán hàng

7 Chăm sóc khách hàng

1.2.3 Tiếp cận khách hàng

Mục tiêu trong giai đoạn này là tìm mọi cách để gặp mặt, xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng đặc biệt là đối với những khách hàng tiềm năng Khách hàng tiềm năng là một cá nhân, một tổ chức có đủ tiềm lực tài chính và khả năng đưa

ra quyết định về việc mua sản phẩm, dịch vụ của người bán hàng Hay nói cách khác, khách hàng tiềm năng là người tích cực tìm kiếm những điều mà nhân viên bán hàng tiếp thị Họ cũng có một số hiểu biết nhất định vì họ đã trải qua hầu hết quá trình suy nghĩ trước khi quyết định và biết mình muốn gì – hoặc ít nhất họ cũng có khái niệm về cái mình đang mua Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Khi tiến hành xử lí thông tin khách hàng, thì công ty sẽ có được cơ hội để biết và hiểu nhiều hơn về khách hàng của mình Nhờ sự hiểu biết đó, công ty có thể đưa ra những phương pháp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu – những khách hàng có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm

Bên cạnh đó, người bán hàng cần chuẩn bị bài thuyết trình để giới thiệu về công

ty, sản phẩm dịch vụ đồng thời phân tích chi tiết trước về từng đối tượng khách hàng

để có cách tiếp cận phù hợp

1.2.4 Thuyết trình bán hàng

Nhân viên bán hàng chuẩn bị tất cả các tài liệu về sản phẩm và những tài liệu khác liên quan để giới thiệu khách hàng Ở khâu này, nhân viên bán hàng cần cố gắng làm sao để khách hàng có thể thấy được rõ những giá trị và lợi ích một cách tối ưu nhất, và quan trọng hơn những lợi ích mà doanh nghiệp mang lại có lợi thế hơn hẳn và phù hợp nhu cầu khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh đồng thời để lại cho họ những ấn tượng tốt cũng như niềm tin đối với doanh nghiệp Điều này rất quan trọng, bởi khi khách hàng có thiện cảm đối với doanh nghiệp và thỏa mãn tối đa với những lợi ích nhận được họ sẽ ra quyết định mua hàng hay sử dụng dịch vụ một cách nhanh chóng hơn

1.2.5 Kiểm soát những phản đối

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lí hay logic Để xử lí những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ,

đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lí giá trị những

ý kiến phản đối Tuy nhiên còn có một số kỹ thuật được sử dụng trong tình huống này như: hiểu và xử lý ngay những phản đối của khách hàng; trì hoãn; không thừa nhận và không phản bác; chấp nhận phản đối của khách hàng; từ chối hoặc lờ các phản đối của khách hàng

1.2.6 Kết thúc bán hàng

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống nhất thương vụ, họ cần biết nhận ra cách thống nhất thương vụ ở người mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ Đặc biệt sử dụng những câu hỏi mở làm khách hàng khó từ chối hơn Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cũng cần khẳng định lại với khách hàng về chất lượng sản phẩm, đề nghị khách hàng dùng thử sản phẩm Tiếp đó là thỏa thuận về giá, trao đổi tỷ lệ chiết khấu (nếu có), thỏa thuận về phương thức thanh toán, phương thức giao hàng, bảo hành, bảo trì sản phẩm và gửi đơn đặt hàng theo mẫu của công ty cho khách hàng

1.2.7 Chăm sóc khách hàng

Bước cuối cùng này là cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay mất khách hàng Kiểm tra về tiến độ giao hàng, lắp đặt sản phẩm ngay khi đơn hàng được thiết lập Ngoài ra cần chăm sóc khách hàng sau khi đã nhận hàng và sử dụng dịch vụ Cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng trong việc sử dụng và duy trì sản phẩm Đào tạo, hướng dẫn cho khách hàng sử dụng sản phẩm (nếu cần) Một thời gian sau khi khách hàng sử dụng sản phẩm, nhân viên bán hàng cần gọi điện cho

họ để theo dõi, hỗ trợ nếu cần thiết đồng thời giới thiệu thêm về những dòng sản phẩm mới

1.3 Quản trị hoạt động bán hàng

Theo James M.Comer: “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp hoặc những người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính như: lập kế hoạch (bao gồm xây dựng mục tiêu bán hàng, phân tích nhu cầu khách hàng, xây dựng chiến lược và chiến thuật bán hàng); triển khai kế hoạch bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng (bao gồm tuyển dụng, đào tạo, tổ chức, tạo động lực cho nhân viên bán hàng và đánh giá hiệu quả bán hàng)”

1.3.1 Lập kế hoạch bán hàng

Một vài vấn đề không được dự kiến trước và giám đốc bán hàng phải đối mặt với những sự cố cần sử dụng thủ tục giải quyết vấn đề đã được đề nghị Một số vấn đề có thể được dự kiến như là nhu cầu phân chia khách hàng khi một khu vực lớn lên vượt quá khả năng của đại diện bán hàng Tiến trình kế hoạch hóa trong dự trù chiến lược, chương trình và thủ tục để đạt đến mục tiêu, cố gắng biết trước những vấn đề và giảm thiểu ảnh hương của chúng Tiến trình kế hoạch hóa không chỉ để chắc chắn thực hiện

đúng chiến lược mà còn dạy cho nhân viên cách lập kế hoạch như thế nào đồng thời thắt chặt cam kết giữa nhân viên và giam đốc

Tiến trình kế hoạch hóa quản trị bán hàng bao gồm các bước sau:

Sơ đồ 1.2 Lập kế hoạch bán hàng

(Nguồn: Quản trị bán hàng – NXB Hồng Đức – 2008)

1.3.1.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng

Bước đầu tiên trong lập kế hoạch bán hàng là cần phân tích những yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để nhận biết được những điểm mạnh, điểm yếu cũng như những cơ hội thách thức đối với một dự án bán hàng hay một sản phẩm dịch vụ của công ty Từ đó mới đưa ra được những mục tiêu và kế hoạch phù hợp với tình hình của doanh nghiệp và thị trường để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mới ra mắt hay các loại sản phẩm dịch vụ khác đã có mặt trên thị trường nhưng tốc độ tiêu thụ chậm hoặc đang trong giai đoạn bão hòa Có hai yếu tố chính ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng đó là yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp

 Những yếu tố bên trong doanh nghiệp

Trước hết nhà quản trị cần phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp để dự toán xem với năng lực tài chính hiện tại cũng như nguồn huy động vốn khả thi có thể đầu tư mạnh cho công tác bán hàng hay cần giảm thiểu chi phí nhưng vẫn tối đa hóa lợi nhuận Tiếp sau đó, yếu tố cơ sở vật chất hạ tầng cũng cần được chú ý Cơ sở hạ tầng khang trang, hiện đại, chuyên nghiệp cũng góp phần không nhỏ trong việc nâng cao doanh số trong công tác bán hàng Thứ ba, nhà quản trị cần chú ý đến hệ thống kênh phân phối hiện tại xem đã hợp lí chưa, thành viên kênh nào làm việc hiệu quả hay chưa đạt để có thể bố trí thiết lập lại kênh phân phối chặt chẽ, hoạt động tập trung

và hiệu quả hơn và từ đó có thể rút kinh nghiệm cho những sản phẩm dịch vụ mới mà doanh nghiệp sẽ tung ra thị trường trong tương lai Và cuối cùng, nhà quản trị bán hàng cần phân tích yếu tố con người đó là đội ngủ quản lí, cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp để xem xét, đánh giá năng lực, trình độ, tay nghề của họ, làm việc

có hiệu quả hay không, tinh thần nhiệt huyết cũng như mức độ tập trung đối với công việc và trên hết là lòng trung thành của nhân viên đối với doanh nghiệp

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng chiến lược bán hàng

Xây dựng chiến thuật bán hàng

 Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

Thứ nhất nhà quản trị cần phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm để thấy được với môi trường kinh tế văn hóa xã hội và nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng ở địa bàn đó thì sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp và bán được hàng hay không Ngoài

ra, nếu công ty có ý định mở rộng phát triển sản phẩm ở thị trường mới cũng cần phân tích đánh giá những yếu tố như đã nói để đánh giá mức độ khả quan và sự thành công

về doanh thu, lợi nhuận của sản phẩm đó ở thị trường mới mang lại cho doanh nghiệp Bên cạnh đó cũng cần cân nhắc đến các sản phẩm cạnh tranh cùng loại hoặc các sản phẩm có khả năng thay thế để rút ra được sản phẩm của doanh nghiệp có ưu nhược điểm gì hay có điểm gì tạo nên tính đột phá, khác biệt mới lạ mà sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà họ không có được

1.3.1.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất với một quản trị viên bán hàng Việc xây dựng mục tiêu bán hàng chính là tiền đề để xây dựng các mục tiêu về doanh số, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần, mục tiêu thâm nhập thị trường mới, mục tiêu bao phủ thị trường

 Mục tiêu doanh số

Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu doanh số cần phải đo lường được, có khả năng đạt được và thời gian hoàn thành cụ thể Ngoài ra, việc xây dựng mục tiêu doanh số còn phải dựa vào nhiều yếu tố khác như: kết quả bán hàng những năm trước,

dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh… Các

số liệu này thường được lấy từ báo cáo kết quả bán hàng của các kì trước và từ bộ phận Marketing, nghiên cứu thị trường

 Mục tiêu lợi nhuận

Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận doanh thu về sau quá trình tổ chức bán hàng và kinh doanh của doanh nghiệp Khoản lợi nhuận này có thể đc phân chia thành tổng lợi nhuận hay lợi nhuận của từng dòng sản phẩm Tuy nhiên để dễ tính toán, các quản trị viên bán hàng thường dùng tỉ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt được làm mục tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận nhất định Thêm vào đó, khi xây dựng mục tiêu lợi nhuận, các quản trị viên bán hàng phải căn cứ vào tính khả thi, có thể đạt được và xác định khoảng thời gian cụ thể Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận gồm: mục tiêu của toàn doanh nghiệp, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm…

 Mục tiêu thị phần

Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định sau khi tiến hành các nỗ lực để

tổ chức hoạt động bán hàng Mục tiêu thị phần cùng phải rõ rang, đo lường được, có khả năng thực hiện được và có thời gian cụ thể Để xác định mục tiêu thị phần thì cần dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của đối thủ cạnh tranh, các yếu tố về thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường

 Mục tiêu thâm nhập thị trường mới

Trong lĩnh vực bán hàng thì thị trường mới bao gồm cả khách hàng mới trong hệ thống kênh phân phối và bán hang hiện tại, hoặc khách hàng mới do phát triển kênh bán hàng mới hoặc doanh nghiệp muốn phát triển hẳn một địa bàn hoạt động bán hàng mới Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trong và là cơ sở tạo sự tăng trưởng Do tính chất như vậy nên các nhà quản trị viên bán hàng thường xác định mục tiêu thâm nhập thị trường mới song song với mục tiêu phát triển khách hàng

 Mục tiêu bao phủ thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được, bao gồm số lượng các địa điểm, khu vực bán hàng có trưng bày và bán các sản phẩm doanh nghiệp và số lượng đơn vị sản phẩm được trưng bày hay bán tại mỗi địa điểm đó Trong thực tế, doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm cả số lượng các điểm bán và số lượng các sản phẩm tại mỗi điểm bán

1.3.1.3 Xây dựng chiến lược bán hàng

Chiến lược là cách thực hiện mục tiêu như thế nào Cấp công ty phải lựa chọn các chiến lược tiếp thị để có thể thâu nhận được “những lợi tức chênh lệch” từ phía đối thủ Giám đốc bán hàng phải đối mặt với những tình huống khó xử: đưa ra chiến lược của công ty và mục tiêu của khu vực, phải làm gì cho mỗi khu vực để đạt được lợi nhuận chênh lệch từ đối thủ trong khu vực kia

Chiến lược của giám đốc dựa trên khả năng của nhân viên trong mỗi khu vực của

họ và điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ Ví dụ trong một khu vực nơi có nhân viên nhiều kinh nghiệm, và đối thủ cạnh tranh mạnh, giám đốc và nhân viên phải nghiên cứu điểm yếu về đặc trưng sản phẩm hoặc khách hàng Dựa trên những điểm này, chiến lược sẽ đạt được kết quả bằng việc tập trung vào những khách hàng và sản phẩm đó

1.3.1.4 Xây dựng chiến thuật bán hàng

Chiến thuật là những hoạt động cụ thể để thực hiện chiến lược nhằm đạt được mục tiêu đề ra Sau khi đưa ra được chiến lược cho mục tiêu đặt ra trong kỳ kế hoạch

bán hàng thì doanh nghiệp phải vạch ra được những chiến thuật cụ thể, chi tiết như có những chính sách gì, hoạt động gì, nhiệm vụ, thực hiện như thế nào, triển khai vào thời gian nào… Khi xây dựng chiến thuật, doanh nghiệp phải dựa vào tình hình kết quả kinh doanh của kì trước kết hợp với những kinh nghiệm đã có để dự đoán kết quả xem chiến thuật đó có khả quan và mang lại kết quả tốt hay không Nếu dự đoán cho thấy công ty có khả năng đạt được mục tiêu đặt ra thì kế hoạch đó sẽ được thực hiện

1.3.2 Triển khai kế hoạch bán hàng

Việc thực thi kế hoạch, giám đốc bán hàng giao cho mỗi nhân viên những công việc cụ thể để họ thực hiện theo kế hoạch Nếu kế hoạch đó hướng tới khách hàng trung tâm thì sau giai đoạn tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp sẽ thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước

mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm những biểu hiện bên ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét bên trong câu chuyện Bên cạnh đó, giám đốc bán hàng có thể dựa vào mức sử dụng chi phí tiêu chuẩn và báo cáo bán hàng để theo dõi việc thực hiện kế hoạch của các nhân viên

Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ báo cáo kết quả làm việc trong ngày lên giám đốc để cấp trên có thể nắm được họ đang làm gì để thực hiện kế hoạch đã đề ra Giám đốc bán hàng sẽ thông qua những kết quả đó để chắc chắn rằng nhân viên duy trì hoạt động theo kế hoạch Nếu nhân viên không thực hiện đúng theo kế hoạch hoặc nhận được những phản ứng không mong đợi từ khách hàng thì nhân viên và giám đốc cần xem xét và sửa đổi kế hoạch ban đầu để có được hiệu quả cao nhất

1.3.3 Quản trị lực lượng bán hàng

Công tác quản trị lực lượng bán hàng bao gồm: tuyển dụng nhân viên bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, tạo động lực cho nhân viên bán hàng và đánh giá hiệu quả bán hàng

1.3.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi hoạt động đề ra để sắp xếp những người mà có thể phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp về ví trị nhân viên bán hàng Thông thường, một số các tiêu chí doanh nghiệp đưa ra đối với ứng viên để chọn nhân viên bán hàng sẽ là: giao tiếp tốt; thành thạo kỹ năng mềm; có kinh nghiệm bán hàng

là một lợi thế; nhạy bén, linh hoạt; nhiệt tình; năng động… Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa ngày càng cao càng tốt Quá trình tuyển dụng được chia ra làm 2 loại: tuyển dụng chính thức và tuyển dụng không chính thức

 Quá trình tuyển dụng chính thức:

Trong quá trình tuyển dụng chính thức, nhà quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên để bù đắp một lĩnh vực thiếu đặc biệt Nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện các chuyến đi tuyển dụng tại các trường đại học, viết quảng cáo, tiến hành tư vấn, phỏng vấn lực lượng bán hàng để tìm được những người dự tuyển thích hợp, thu hút người cung cấp hoặc các nhân viên của đối thủ

 Quá trình tuyển dụng không chính thức:

Một nguyên tắc mà các nhà quản trị bán hàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên Một số nhà chuyên môn cho rằng, nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các nhân viên giỏi hàng đầu trong vùng Như vậy, việc tuyển dụng là một bộ phận linh hoạt và liên tục trong công việc của nhà quản trị bán hàng, không kể đến quy mô doanh nghiệp Điều này có nghĩa là nhà quản trị duy trì các mối quan hệ qua lại với những người dự tuyển trên diện rộng Thực chất, sự đảm bảo trong mối quan hệ qua lại với những người dự tuyển chất lượng có thể làm đơn giản hóa rất nhiều quá trình tuyển dụng chính thức, tránh được chi phí do một vị trí bỏ trống trong một thời gian dài

1.3.3.2 Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo là quá trình tác động có hệ thống nuôi dưỡng và tích lũy kĩ năng lao động luôn đáp ứng các yêu cầu mới của công việc và của môi trường Đối với nghề bán hàng, các nhân viên bán hàng càng cần được đào tạo, bổ túc về trình độ chuyên môn, kỹ năng mềm và kiến thức về sản phẩm thường xuyên bởi các sản phẩm ngày càng đa dạng, nhiều tính năng và áp dụng công nghệ mới, thị hiếu khách hàng cũng thay đổi theo xu hướng và trào lưu đồng thời người tiêu dùng cũng ngày càng tinh tế

và khắt khe hơn khi lựa chọn sản phẩm mà nhất là đối với các sản phẩm có giá trị cao

Vì vậy, nếu nhân viên bán hàng không liên tục nuôi dưỡng và tích lũy kỹ năng thì rất khó có thể thuyết phục khách hàng và hoàn thành tốt công việc cấp trên đưa ra

Tổ chức các lớp học bồi dưỡng kỹ năng mềm nhằm nâng cao khả năng xử lí tình huống hay giao tiếp với từng đối tượng khách hàng, thuyết trình giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, và các buổi học về các sản phẩm mới giúp nhân viên bán hàng nắm

rõ về ưu nhược điểm, những điểm mạnh của từng sản phẩm cũng như các thông số kỹ thuật, tính ứng dụng đối với thực tế để họ có thể tư vấn tốt hơn, phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng Ngoài ra, các khóa thực tập thực tế cũng là một phương pháp tốt để đào tạo đội ngũ bán hàng nhất là với những nhân viên mới được tuyển dụng vào làm việc tại doanh nghiệp

1.3.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng

Tùy vào tính chất của từng sản phẩm hoặc định hướng bán hàng của công ty mà người ta có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các hình thái sau:

Mô hình mạng lưới theo khu vực địa lý

Tổ chức bán hàng theo địa bàn là tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất Đại diện bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong địa bàn ấy Việc tổ chức bán hàng theo địa bàn này triệt tiêu hoàn toàn khả năng bán hàng của hai hay nhiều đại diện bán hàng cùng doanh nghiệp đến chào hàng cho cùng một khách hàng Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo giảm được chi phí quản lí, người quản lí dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ Một khi những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay khách hàng thì đây là cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả

Sơ đồ 1.3 Mô hình mạng lưới theo khu vực địa lý

Mô hình mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng:

Cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩm tương đối giống nhau Cơ cấu tổ chức này đặc biệt khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kĩ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của sản phẩm Điều này cho phép các nhà doanh nghiệp tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu về một loại sản phẩm nhất định Trong nhiều doanh nghiệp, lực lượng bán hàng vừa được kết hợp tổ chức theo cơ cấu sản phẩm, theo khu vực địa lí để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường Chỉ có một điểm không mấy hữu ích và cần phải cân nhắc thêm, đó là việc có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau đến giao dịch với cùng một khách hàng và đôi khi họ cạnh tranh lẫn nhau

Giám đốc khu vực 3

Giám đốc khu vực 2

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

Sơ đồ 1.4 Mô hình mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng

Mô hình mạng lưới theo khách hàng:

Người ta dựa vào thói quen mua sắm, giới tính, thu nhập… để phân chia lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng được chia thành nhiều chi nhánh và mỗi chi nhánh sẽ phụ trách 1 nhóm khách hàng có cùng đặc điểm và tính chất như nhau Ví dụ nhóm phục vụ khách hàng quan trọng, nhóm phục vụ khách hàng công ty, nhóm phục

vụ khách hàng mua lẻ…

Sơ đồ 1.5 Mô hình mạng lưới theo khách hàng

Mô hình mạng lưới hỗn hợp hay còn gọi là mô hình kết hợp

Những doanh nghiệp nào chuyên môn hóa lực lượng bán hàng của mình theo hướng sản phẩm hay theo hướng đặc thù khách hàng thường có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ địa lí có chuyên môn hóa theo hướng này Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp, là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

khách hàng và theo sản phẩm một cách rất hiệu quả, tận dụng tốt những lợi điểm về quản lí của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ địa lý

Sơ đồ 1.6 Mô hình mạng lưới hỗn hợp

1.3.3.4 Tạo động lực cho nhân viên bán hàng

Đội ngũ nhân viên bán hàng và doanh thu họ mang lại cũng giống như huyết mạch của một doanh nghiệp Khi doanh thu tăng trưởng, dường như mọi thứ sẽ tiến triển tích cực Ngược lại, khi doanh thu sụt giảm, doanh nghiệp sẽ bị bao trùm bởi những điều hướng tích cực Vì vậy điều quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp là làm thế nào để hiểu và động viên đội ngũ bán hàng để họ làm việc tốt, mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp?

Thông thường, để động viên lực lượng bán hàng, doanh nghiệp thường có các chế độ đãi ngộ riêng cả về vật chất lẫn tinh thần cho nhân viên bán hàng Hay còn gọi

là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính

Đãi ngộ tài chính: bằng các kế hoạch lương, thưởng như như tăng lương,

thưởng, phụ cấp, một số chi phí liên quan… Kế hoạch lương bao gồm lương ròng, lương gộp, lương cộng hưởng, lương hoa hồng

 Lương ròng: Là số tiền lương cố định mà nhân viên bán hàng nhận được hàng tháng sau khi đã trừ các khoản như: bảo hiểm xã hội (BHXH), bảo hiểm y tế (BHYT), bảo hiểm nhân thọ (BHNT), thuế thu nhập cá nhân (TNCN)

 Lương gộp: Là số tiền lương cố định mà nhân viên bán hàng được trả hàng tháng nhưng chưa trừ các khoản như: BHXH, BHYT, BHTN, thuế TNCN

GIÁM ĐỐC KINH DOANH

 Lương cộng thưởng: Ngoài khoản lương cố định, nhân viên bán hàng được thưởng khi cá nhân hoặc nhóm bán hàng hoàn thành các chỉ tiêu đề ra

 Lương cộng hoa hồng: Là hình thức kết hợp giữa tiền lương cố định hàng tháng cộng với một tỉ lệ phần trăm thưởng trên mỗi chỉ tiêu bán hàng để khuyến khích người bán hàng hoàn thành tốt công việc của họ

Đãi ngộ phi tài chính: Doanh nghiệp động viên, khuyến khích nhân viên bán

hàng hoàn thành tốt công việc của họ thông qua một số hình thức như: ghi nhận công lao của họ với bằng khen hoặc kỷ niệm chương; khen ngợi trước toàn bộ phận hoặc toàn công ty; đề bạt, thăng chức; cho phép tham dự các cuộc họp quan trọng, các chương trình hội thảo, hội nghị khách hàng quy mô lớn; cử đi học những khóa quan trọng ở trong hoặc ngoài nước

1.3.4 Đánh giá hiệu quả bán hàng

Để đánh giá hiệu quả bán hàng các doanh nghiệp thường đánh giá việc hoàn thành với các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch cần đạt được trong bảng mô tả công việc, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ kì này so với kì trước Một số phương pháp đánh giá như sau: phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu; phân tích, đánh giá hoạt động bán về số lượng; phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo doanh thu; phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo lợi nhuận thực tế hay theo chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch hàng tháng

Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra Lượng hàng hóa bán ra trong kì được xác định bằng công thức:

Qx=Qn + Qđk – Qck

Trong đó:

 Qx: Khối lượng hàng hóa bán đầu kì

 Qn: Khối lượng hàng hóa nhập trong kì

 Qđk: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kì

 Qck: Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kì

 Chi tiêu doanh thu bán hàng

Doanh thu bán hàng phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thông qua hoạt động bán hàng Doanh thu bán hàng là nguồn thu nhập quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động, mở rộng thị phần và trang trải chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng Công thức tính doanh thu như sau:

TR= Qi * Pi

Trong đó

 TR: Doanh thu bán hàng

 Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra

 Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa i

Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng

 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn

bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra

 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu kế hoạch bán hàng đo bằng tỉ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kì trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra

Hht= Qx/Qkh * 100%

Trong đó:

 Hht: Hoàn thành kế hoạch

 Qx: Lượng hàng hóa bán trong kì

 Qkh: Lượng bán ra theo kế hoạch

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.4.1 Các nhân tố bên ngoài

1.4.1.1 Môi trường văn hóa xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trường Chẳng hạn kết cấu dân cư và trình độ dân trí có

ảnh hưởng trước hết đến thẩm mỹ, thị hiếu… của người tiêu dùng Do vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ lưỡng nhóm này để có xây dựng kế hoạch và những chiến lược, chiến thuật phù hợp

1.4.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật

Nhân tố này thể hiện tác động của nhà nước đến môi trường kinh doanh, hoạt động bán hàng của công ty có thể bị ảnh hưởng và ràng buộc bởi pháp luật hoặc có thể được tạo điều kiện thuận lợi Ngoài ra, các vấn đề chính trị, ngoại giao có quan hệ đến ngoại thương, chính sách mở cửa, hành vi kinh doanh của một số ngành,…

1.4.1.3 Môi trường kinh tế

Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng,… Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, chủng loại và cơ cấu nhu cầu thị trường Doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù kinh doanh của mình để lựa chọn các nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm ở hiện tại và tương lai Ví dụ: nếu sản phẩm của doanh nghiệp là loại cao cấp thì phải quan tâm đến thị trường mục tiêu mà ở đó khách hàng

là người có mức thu nhập cao hoặc khá cao, đồng thời theo dõi các dự báo về tăng trưởng kinh tế, lạm phát để có sự định hình về tương lai phát triển của doanh nghiệp khi thu nhập tăng, giảm

1.4.1.4 Cung cầu hàng hóa trên thị trường

Khách hàng – sức mạnh của người mua: phụ thuộc vào hai yếu tố cơ bản là mức

độ nhạy cảm của họ đối với giá và việc mặc cả nợ của họ Đồng thời nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trường Do vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan

hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới Về khía cạnh đạo đức trong quan hệ mua - bán là doanh nghiệp phải giữ được chữ “Tín” đối với khách hàng của mình

Sức mạnh của người cung ứng: Nhà quản lí luôn phải có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng số lượng, chất lượng, giá cả,… hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hóa và dịch vụ Thậm chí phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh hàng hóa và dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất Sức ép của các nhà cung ứng sẽ gia tăng trong những trường hợp sau: một số công ty độc quyền cung cấp; không có sản phẩm thay thế; nguồn cung ứng trở nên khó khăn; nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào quan trọng nhất cho doanh nghiệp

 Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

 Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

1.4.2 Các nhân tố bên trong

1.4.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn là sức mạnh của doanh nghiệp Do vậy, việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lí có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có vốn để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình

1.4.2.2 Tiềm năng con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ… một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng

Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường

Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lí như thế nào Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lí và công nghệ quản lí đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp

1.4.2.3 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng

 Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch

vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng…, là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp

 Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa: một nhãn hiệu được ưa chuộng thì

sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp

 Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong các giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

1.4.2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của

doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giá đầu vào, chi phí, khối lượng cung cấp, thời điểm giao hàng… Do vậy sẽ ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lí hàng hóa luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn

1.4.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng… phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp

Một sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lí thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

1.4.2.6 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều

khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện nhanh gọn để thu hút khách hàng

1.4.2.7 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, chỗ đứng của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng hóa vào lưu thông

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu, của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lí doanh nghiệp

Tóm lại, chương I đã cho thấy tầm quan trọng của những lí luận cơ bản về bán hàng trong bất kì một doanh nghiệp nào Ngoài việc phải vận dụng lí thuyết để vận hành công tác bán hàng, giải quyết các vấn đề thì việc doanh nghiệp còn phải đi sâu vào thực tế, phân tích, đánh giá tình hình hiện tại để thông qua đó biết được những ưu điểm cần phát huy và những tồn tại cần khắc phục Thông qua đó, mỗi doanh nghiệp

có thể tự đề ra cho mình những chiến lược bán hàng đúng đắn, những giải pháp để tập trung giải quyết những vấn đề còn tồn đọng giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển bền vững, cạnh tranh tốt trên thị trường trong và ngoài nước

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM Ô TÔ

DU LỊCH HUYNDAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN

TẬP ĐOÀN HÕA BÌNH MINH 2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tên chính thức: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HÒA BÌNH MINH

Tên giao dịch: Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh

Ngày thành lập: 01/2013

Địa chỉ: đại lộ Hùng Vương, khu 4, Vân Phú, Việt Trì, Phú Thọ

Số điện thoại: (+84) 210 3696 888 – Số Fax: (+84) 2103 696 999

Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh thuộc Tổng Công ty Hòa Bình Minh – đây là tập đoàn lớn với 30 công ty thành viên hoạt động mạnh mẽ trên nhiều lĩnh vực kinh doanh như: kinh doanh xe máy, phụ tùng, dịch vụ bảo dưỡng; kinh doanh các mặt hàng điện tử, hàng công nghệ phẩm, vật liệu xây dựng; kinh doanh nhà hàng, khách sạn, trung tâm thương mại, siêu thị; kinh doanh bất động sản… sau 20 năm xây dựng không ngừng với luôn đổi mới cùng chiến lược kinh doanh và hướng đi đúng đắn, Hòa Bình Minh ngày một trưởng thành, lớn mạnh

Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần Hòa Bình Minh theo giấy chứng nhận đăng kí doanh nghiệp bao gồm các lĩnh vực sau:

 Đại lí ô tô

 Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô

 Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô

 Đại lý bảo hiểm

Công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Bình Minh là một trong những đại lí Huyndai lớn nhất trong nước với showroom hiện đại đạt tiêu chuẩn Huyndai toàn cầu Hiện nay, Hòa Bình Minh đã cung cấp ra thị trường 14 chủng loại xe với kiểu dáng mới và nội thất hiện đại như: Equus, Genesis Coupe, Sonata, Accent, Santa Fe… Với đội ngũ cán

bộ công nhân viên từ tư vấn bán hàng, phụ tùng đến cố vấn dịch vụ, sửa chữa đều được cấp chứng chỉ Huyndai toàn cầu, cùng với sự năng động nắm bắt xu hướng thị hiếu của khách hàng Hòa Bình Minh đã chú trọng đầu tư vào dịch vụ sau bán hàng, cung ứng cho thị trường các loại phụ tùng chính hãng, tư vấn, chăm sóc, bảo dưỡng, bảo hành các sản phẩm ô tô du lịch Huyndai theo tiêu chuẩn toàn cầu Với phương châm luôn đặt quyền lợi của khách hàng lên trên hết Hòa Bình Minh tự tin vững bước trên thị trường ô tô

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm các phòng: Phòng Bán hàng; Phòng Quan hệ khách hàng và marketing; Phòng Dịch vụ; Phòng Kế toán; Phòng Hành chính

và trên các phòng ban là giám đốc (sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty ở trang 24)

 Giám đốc công ty: là người đứng đầu công ty, thực hiện các mối quan hệ giao dịch, kí kết hợp đồng Giám đốc công ty là người chịu trách nhiệm trước pháp luật và là người quyết định tổ chức bộ máy quản lí, phương hướng tổ chức hoạt động công ty

 Phó giám đốc: là người có chức năng tham mưu, giúp cho giám đốc công ty trong những lĩnh vực được phân công, đề xuất với giám đốc các phương án, chương trình kế hoạch kinh doanh thuộc phạm vi phụ trách, điều hành chung khi giám đốc vắng mặt

 Phòng bán hàng: lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, xúc tiến bán hàng nhằm hoàn thành chỉ tiêu của Tổng Công ty Huyndai Thành Công đề ra Phòng bán hàng chịu trách nhiệm trong việc đánh giá, nhận định các nguồn thông tin, phản hồi từ phía khách hàng

 Phòng quan hệ khách hàng và marketing: có nhiệm vụ tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng, xây dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty trong lòng khách hàng Ngoài ra, phòng ban này còn có chức năng nghiên cứu, phân tích thị trường, lên kế hoạch quảng cáo và xúc tiến cho sản phẩm mới của công ty hay các chương trình khuyến mại, tri ân khách hàng của công ty

 Phòng dịch vụ: thực hiện sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành chó các khách hàng, làm tang độ hài lòng của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Phòng dịch vụ bao gồm quản đốc, các cố vấn, nhân viên phụ tùng và các kĩ thuật viên

 Phòng kế toán: chức năng của phòng kế toán là thực hiện những công việc thuộc nghiệp vụ theo đúng quy định của nhà nước và chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán Theo dõi, phản ánh tình hình, nguồn vốn kinh doanh của công ty dưới mọi hình thái và cố vấn cho ban lãnh đạo về các vấn đề liên quan Tham mưu cho Ban giám đốc về chế độ kế toán và sự thay đổi chế độ qua các thời kì Và cùng các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin năng động hữu hiệu

 Phòng hành chính: nghiên cứu và tham mưu cho ban Giám đốc về việc xây dựng các nguyên tắc phù hợp, đồng bộ cho toàn hệ thống cơ cấu quản trị của công ty, phát huy tích cực trình độ của từng người để hoàn thành mục tiêu kế

hoạch Tham mưu cho giám đốc thực hiện chức năng hành chính, các quyết định điều hành quản lí nhằm chỉ đạo, vận hành cơ cấu nội bộ của công ty một cách hiệu quả nhất

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Giám đốc

Phòng bán hàng

Lễ tân

Lái thử xe

Phòng kinh doanh

Trưởng phòng

Tư vấn bán hàng

Phòng PR Marketing

Trưởng phòng

Nhân viên

PR

Phòng dịch vụ

Giám đốc dịch vụ

Văn phòng dịch vụ

Cố vấn dịch vụ phụ tùng Cố vấn Quản đốc

Phòng kế toán

Trưởng phòng

Kế toán bán hàng

Kế toán dịch vụ

Thủ quỹ

Phòng hành chính

Trưởng phòng

NV Quản

lý tài sản

NV Hành chính

Lễ tân Hành chính

Tạp vụ

2.1.3 Tình hình kinh doanh của công ty các năm gần đây

Dưới ảnh hưởng xấu từ những biến động của nền kinh tế toàn cầu, việc tiêu thụ các mặt hàng giá trị cao tại Việt Nam bị tụt giảm đáng kể Một mặt hàng giá trị lớn như ô-tô du lịch cá nhân cũng không thoát khỏi vòng xoáy cơn khủng hoảng của nền kinh tế Do đó, thị trường kinh doanh ô-tô du lịch cá nhân trên địa bàn các tỉnh miền núi phía Bắc nói riêng và toàn nước nói chung phải trải qua một thời kì cạnh tranh khắc nghiệt hơn bao giờ hết Hoạt động kinh doanh của Công ty Huyndai Hòa Bình Minh cũng chịu tác động không nhỏ của thị trường kinh tế chung của cả nước và có nhiều biến động lớn Dưới đây là bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2012-2014

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2012-2014

Chênh lệch 2013/2014 (+/-) (%) (+/-) (%)

 Doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ:

Doanh thu có thay đổi bất thường dù chỉ trong một giai đoạn ngắn từ năm 2012 đến năm 2014 Doanh thu năm 2013 giảm 21.967 triệu đồng, tương đương 17,5% so với năm 2012 Doanh thu 2014 tăng 35.371 triệu đồng, tương đương 34,1% so với năm 2013 So sánh tổng quan cả giai đoạn từ năm 2012-2014, doanh thu về bán hàng

và cung cấp dịch vụ phát triển không đều nhưng có xu hướng tăng

 Giá vốn bán hàng:

So với giá vốn bán hàng được chi trong năm 2012, lượng chi của 2013 giảm 17.476 triệu đồng, tương đương 0,56% Nguyên nhân là vì doanh nghiệp chủ động giảm vốn đầu tư vào kinh doanh ô-tô du lịch cá nhân trong năm 2013 nhằm tránh thiệt hại Trong năm 2014, giá vốn bán hàng đã tăng trở lại, mức tăng là 23.012 triệu đồng, tương đương 24,4% so với năm 2013 Có thể kết luận rằng giá vốn bán hàng không ổn định, tuy nhiên không thay đổi nhiều Nguyên do đến từ chủ trương trọng an toàn, tránh rủi ro của doanh nghiệp

 Chi phí quản lí doanh nghiệp:

Chi phí quản lí doanh nghiệp của công ty trong năm 2013 tăng 124 triệu đồng, tương đương 3,3% so với năm 2012 Con số này tiếp tục tăng trong năm 2014 So với năm 2013, chi phí quản lí doanh nghiệp của công ty trong năm 2014 tăng 61 triệu đồng, tương đương 6,1% Mặc dù doanh nghiệp cố gắng cắt giảm các chi phí không cần thiết ở tất cả các hoạt động của doanh nghiệp, nhưng chi phí quản lí doanh nghiệp vẫn tăng do sự đầu tư vào đào tạo và khích lệ đội ngũ nhân viên của công ty Dựa vào những biến chuyển tích cực trong lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh sẽ phân tích sau đây đây, sự tăng về chi phí này là hợp lí

 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh:

Nhìn vào kết quả kinh doanh cho thấy, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của công ty có nhiều biến động lớn và đột biến Lợi nhuận thuần của năm 2013 giảm

mạnh 4.786 triệu đồng, tương đương 54,4% so với năm 2012 Tuy nhiên, lợi nhuận thuần của công ty trong năm 2014 đã bất ngờ tăng 12.336 triệu đồng, tương đương 306,9% so với năm 2013 Đây là những thành công đáng ghi nhận cho sự nỗ lực và cố gắng vượt qua khó khăn của công ty

Dựa trên đánh giá toàn diện, một kết luận có thể được rút ra là hoạt động kinh doanh của công ty đã và đang gặp nhiều khó khăn nhưng đang phát triển theo chiều hướng tích cực Trong giai đoạn 2012-2014, công ty đã phải trải qua nhiều thăng trầm

dù trong một thời gian ngắn Giá vốn bán hàng có xu hướng tăng nhẹ Chi phí bán hàng có xu hướng giảm Chi phí quản lí doanh nghiệp có xu hướng tăng nhẹ Sau quá trình nỗ lực vượt khó, doanh thu từ hoạt động kinh doanh và các dịch vụ cũng như lợi nhuận thuận từ hoạt động kinh doanh có chiều hướng tăng dù theo đánh giá vẫn chưa xứng với tiềm năng của doanh nghiệp

2.2 Sơ lược về thị trường ô tô của công ty

2.2.1 Thị trường khu vực phía Bắc

Thị trường ô-tô các tỉnh phía Bắc cạnh tranh quyết liệt Dẫn đầu thị trường là các thương hiệu nổi tiếng như Mercedes, Cambry, Toyota Thương hiệu Huyndai dù trong hoàn cảnh cạnh tranh quyết liệt vẫn giữ được vị trí dẫn đầu trong sản phẩm xe ô-tô giá

rẻ Đời sống người dân trên địa bàn miền Bắc ngày càng được cải thiện Nhu cầu mua

xe ô-tô cũng ngày càng tăng Tình hình kinh doanh diễn biến mỗi năm mỗi khác do ảnh hưởng chung của nền kinh tế trong nước và toàn cầu Tuy nhiên dấu hiệu về nhu cầu mua xe vẫn không hề giảm đi nhiều ngay cả trong những thời điểm kinh tế khó khăn và được dự báo sẽ tiếp tục tăng Do vậy thị trường miền Bắc là một thị trường còn nhiều tiềm năng khai thác cho hoạt động tiêu thụ cho các nhà cung cấp ô-tô, đặc biệt là ô-tô giá rẻ và tầm trung do phần lớn người dân thu nhập tăng nhưng vẫn ở mức trung bình Trong bối cảnh chung của thị trường khu vực phía Bắc, hoạt động bán hàng của Huyndai Hòa Bình Minh nói riêng và Huyndai nói chung đang có nhiều cơ hội phát triển dù sự cạnh tranh là khốc liệt

Khoanh hẹp địa bàn hoạt động tính từ Hà Nội ngược về các tỉnh miền núi phía Bắc, Công ty Huyndai Hòa Bình Minh phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh nhất là từ phía Công ty Toyota Vĩnh Phúc và chính Tổng Công ty Huyndai Thành Công Tính từ tỉnh Phú Thọ ngược về các tỉnh miền núi phía Bắc, Huyndai Hòa Bình Minh là nhà phân phối xe ô-tô Huyndai độc quyền Do vậy sự cạnh tranh với các đại lí đồng cấp cung cấp cùng thương hiệu xe là không có Đây là một thuận lợi to lớn Nhưng bên cạnh đó, sự cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh với Tổng Công ty Huyndai Thành Công là một điều đáng suy tính Theo quy định Huyndai Hòa Bình Minh buộc phải bán theo giá niêm yết do Huyndai Thành Công yêu cầu Nhưng khách hàng mua xe ở