ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GHI BÌNH
4.2.2 Giải pháp về công tác tổ chức việc bán hàng
Trong thời đại hội nhập kinh tế toàn cầu và cường độ cạnh tranh gay gắt như hiện nay, bất kì doanh nghiệp nào muốn thành công và đứng vững trên thị trường đều phải nhanh chóng nắm bắt được những thay đổi, biến động của thị trường để có những chiến lược, những quyết định kinh doanh phù hợp. Chính sách giá cả, phân phối và hoạt động xúc tiến luôn gắn liền với những diễn biến, thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng. Một sự chậm trễ trong việc nắm bắt thông tin thị trường, khách hàng hay một chiến lược sai lầm đều dẫn đến hiệu quả kém trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. chính vì vậy, việc thu thập nắm bắt được những thay đổi của thị trường để có được những chiến lược kinh doanh phù hợp với những thay đổi đó, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng chính là yếu tố sống còn của doanh nghiệp hiện nay, và Marketing chính là công cụ đắc lực và hữu hiệu để doanh
nghiệp làm được điều đó. Tuy nhiên, với cơ cấu nhân sự của Công ty hiện nay thì Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt và trang web sở hữu dành riêng cho Công ty mà do nhân viên kinh doanh của Công ty kiêm nhiệm tất cả hoạt động kinh doanh với sự hỗ trợ của các Công ty Quảng Cáo bên ngoài. Điều này chẳng những gây ra tình trạng quá tải cho nhân viên kinh doanh của Công ty mà còn làm giảm hiệu quả các hoạt động Marketing của Công ty. Các Công ty Quảng Cáo bên ngoài hoạt động chuyên nghiệp hơn, khả năng sáng tạo và hiệu quả hoạt động sẽ cao hơn và rủi ro cũng thấp hơn so với Công ty tự mình thực hiện, tiết iệm thời gian, công sức và tốn ít chi phí hơn so với việc thành lập một bộ phận Marketing chuyên nghiệp. Tuy nhiên, các Công ty Quảng Cáo bên ngoài đôi khi không diễn đạt hết hoặc sai lệch thông điệp mà Công ty muốn truyền đạt đến khách hàng. Chính vì vậy, theo em vấn đề cấp thiết nhất hiện nay là Công ty nên sắp xếp và củng cố thêm nhân sự để có một bộ phận hoạt động Marketing chuyên biệt, có chức năng và nhiệm vụ cụ thể thiết lập website để quảng bá hình ảnh của Công ty cũng như sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, hoạt động độc lập tách khỏi phòng kinh doanh của Công ty, để hoạt động Marketing hiệu quả hơn, mang tính độc lập hơn và để giảm tải công việc cho nhân viên kinh doanh để họ chú tâm vào việc bán hàng và chăm sóc, quản lí khách hàng của mình tốt hơn.
Sơ đồ 4.1: Cơ cấu tổ chức phòng Marketing dự kiến thành lập
+ Trưởng phòng Marketing: Chịu trách nhiệm điều hành và tổ chức tất cả các hoạt động Marketing: Quảng cáo, truyền thông, khuyến mãi, PR, event, hội nghị khách hàng…của phòng Marketing.
+ Bộ phận nghiên cứu thị trường: gồm ba nhân viên. Trong đó 2 nhân viên làm công tác thu thập các thông tin về: xu hướng tiêu dùng, mức độ thỏa mãn của khách hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Một nhân viên còn lại làm nhiệm vụ tổng hợp và xử lý các thông tin đã thu thập được.
+ Bộ phận xây dựng và lập các kế hoạch Marketing: Gồm 5 nhân viên. Từ các kết quả thu nhập được từ bộ phận nghiên cứu thị trường, các nhân viên tiếp thị này đưa ra các ý tưởng và xây dựng các kế hoạch, chiến lượt Marketing: Khuyến mại, quảng cáo, PR,.. cho Công ty.
+ Bộ phận triển khai thực hiện các kế hoạch, chiến lượt Marketing: Gồm nhân viên có nhiệm vụ thực thi các kế hoạch, chiến lượt Marketing đã đề ra.
+ Việc thành lập phòng Marketing chuyên biệt cho Công ty sẽ giúp cho việc xây dựng chiến lượt Marketing của Công ty mang tính chủ động, hiệu quả hơn so với trước. Còn đối với phòng kinh doanh của Công ty, để hoạt động hiệu quả hơn thì Công ty nên thành lập một bộ phận giám sát bán hàng của nhân viên kinh doanh.
Sơ đồ 4.2: Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh sau khi điều chỉnh
Ngoài ra khi tiến hành phân chia khu vực bán hàng riêng biệt cho từng nhân viên, có thể nói là dễ quản lý, nhưng Công ty cũng nên chuyển đổi khu vực giữa các nhân viên với nhau, ta có thể chuyển đổi 2 lần/năm để tránh tình trạng có nhân viên được phân chia khu vực có sức tiêu thụ lớn, đạt doanh số cao thì chắc chắn khối lượng công việc mà nhân viên đó phải làm sẽ nhiều hơn so với nhân viên ở khu vực kia, và sẽ gây ra tâm lý chán nản cho nhân viên kinh doanh phụ trách khu vực có
mức doanh thu thấp, cùng một mức lương mà có khu vực làm nhiều công việc hơn gây ra mất công bằng. Hơn nữa việc hoán đổi vị trí của các nhân viên củng sẽ giúp cho trưởng phòng kinh doanh so sánh kết quả làm việc của các nhân viên với nhau từ đó có các biện pháp điều chỉnh hỗ trợ hợp lý cho các nhân viên kinh doanh của mình.
Công ty cũng cần xem xét lại việc phân chia khối lượng giữa các nhân viên kinh doanh đi công tác ở các Chi nhánh hay ở tỉnh với các nhân viên chỉ đảm nhiệm công việc tại khu vực ở từng Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh.
Trưởng phòng kinh doanh nên sắp xếp và điều chỉnh lại cơ cấu nhân sự của phòng kinh doanh để nâng cao hiệu quả bán hàng tại khu vực mình phụ trách.
Các chương trình hỗ trợ bán hàng
Xây dựng chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng: Từ trước đến nay
Công ty rất ít chú trọng đến việc tổ chức các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng là những đại lý, nhà phân phối, cửa hàng…
Vì vậy để kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm, Công ty nên tổ chức chương trình khuyến mãi trực tiếp cho khách hàng. Công ty có thể sử dụng các hình thức khuyến mãi như mua hàng tặng quà hoặc hình thức bốc thăm trúng thưởng…
•Đối với những chương trình mua hàng tặng quà:
Khách hàng khi mua bất kỳ sản phẩm nào của Công ty với số lượng đơn hàng lớn vừa và nhỏ sẽ được tặng kèm một vài món quà có thể là bánh kẹo, áo đi mưa, cây bút, chai rượu… và hưởng chiết khấu giá cao do Công ty mang lại. Công ty có thể áp dụng thưởng cho các đại lý, của hàng, nhà phần phối.. đạt doanh số cao nhất trong năm một chuyến du lịch nha trang hay vũng tàu danh cho 2 người trị giá 10.000.000đ để củng cố lòng trung thành của đại lý với Công ty. chương trình chỉ nên áp dụng 1-2 lần/năm. Có thể là dịp lễ 30/4, 1/5 hoặc dịp lễ tết để tránh sự nhàm chán cho khách hàng và làm giảm đi giá trụi thương hiệu của Công ty nếu Công ty lạm dụng quá nhiều chương trình khuyến mãi với mục đích tăng doanh số.
Khi khách hàng mua sản phẩm của Công ty mà có đơn hàng nằm trong hạn mức khuyến mãi, thì khi đó khách hàng sẽ nhận được một phiếu bốc thăm trúng thưởng tại Công ty. Đưa ra bảng kế hoạch chi tiết chương trình bốc thăm trúng thưởng dành cho khách hàng, nhằm mục đích thu hút và giữ chân khách hàng.
Các hoạt đông xúc tiến khác
Công ty cũng nên thường xuyên hỗ trợ các hoạt động như: Thiết kế baner, poster, quảng cáo để giúp cho cửa hàng, đại lý dễ dàng trong việc bán hàng, tăng thương hiệu cho Công ty, đưa hình ảnh Công ty đến công chúng.
Vấn đề cuối cùng là Công ty nên đầu tư và quan tâm đúng mức để xây dựng trang web riêng cho mình một cách ấn tượng và chuyên nghiệp hơn. Không nhất thiết là Công ty phải có mục tiêu là phải bán hàng qua mạng thì mới đầu tư xây dựng trang web của mình, mà ngay cả khi Công ty không có ý định kinh doanh qua mạng thì việc có một trang web được thiết kế đẹp, thì Công ty của mình sẽ tạo được một hình ảnh ấn tượng và chuyên nghiệp hơn. Bên cạnh đó trang web của Công ty còn giúp cho khách hàng, nhân viên và các đối tác kinh doanh có thể nhanh chóng và dễ dàng tìm hiểu về Công ty và những sản phẩm mà Công ty cung cấp. Trong thời đại thông tin ngày nay thì trang web là tiếng nói, là một phần quan trọng của Công ty. Chính vì vậy mà Công ty nên dành nhiều sự quan tâm và đàu tư hơn trong việc thiết kế trang web cho riêng mình.