giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh vũ thịnh

Mọi nỗ lực hoạt động trên thương trường của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hướng đích duy nhất là đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trường tiêu thụ, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền thự

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan, đây là công trình nghiên cứu khoa học của riêng tôi Các số liệu và kết quả nêu trong luận văn là hoàn toàn trung thực và chưa được ai công bố trong bất kỳ công trình nào

Tác giả

Trịnh Thị Ngân

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình viết đề tài tác giả đã nhận được nhiều sự đóng góp, xây dựng và giúp đỡ của nhiều cơ quan, đơn vị và cá nhân Qua đây, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành của mình với tất cả những người đã giúp đỡ trong thời gian qua

Lời đầu tiên tác giả xin cảm ơn sự hướng dẫn giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của PGS.TS Trần Hữu Cường để tác giả hoàn thành đề tài của mình

Cảm ơn sự chỉ bảo, góp ý, động viên của toàn thể các Thầy, Cô giáo Bộ môn Marketting, Khoa Kế toán va Quản trị kinh doanh của Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam trong suốt thời gian học tập nghiên cứu và hoàn thành đề tài của mình

Cảm ơn sự giúp đỡ tận tình và đóng góp ý kiến của các Cô, chú, anh chị trong Công ty TNHH Vũ Thịnh

Cảm ơn sự giúp đỡ của bạn bè, đồng nghiệp và các thành viên trong gia đình đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình

Một lần nữa tác giả xin chân thành cảm ơn!

Tác giả

Trịnh Thị Ngân

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG v

DANH MỤC SƠ ĐỒ vi

Phần I MỞ ĐẦU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài 3

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu. 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu. 3

PHẦN II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI 4

2.1 Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 4

2.1.1 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 4

2.1.2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của DN. 13

2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 35

2.2 Cơ sở thực tiễn về giải pháp phát triển thị trường của DN 43

2.2.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN nước ngoài 43

2.2.2 Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN trong nước 45

2.3 Các bài học rút ra từ cơ sở lý luận và thực tiễn cho đề tài 46

PHẦN III ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 48

3.1 Khái quát chung về công ty và đặc điểm hoạt động của công ty 48

3.1.1 Khái quát về công ty 48

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 49

3.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH Vũ Thịnh 52

3.1.4 Quy trình kiểm tra và đảm bảo chất lượng 56

3.1.5 Cơ cấu tổ chức của Công ty 57

3.2 Phương Pháp Nghiên Cứu 59

3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 59

3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 60

3.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 62

PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 63

4.1 Thực trạng phát triển thị trường và giải pháp đã áp dụng để phát triển thị trường 63

4.1.1 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường của công ty trong thời gian qua 63

4.1.2 Phát triển thị trường theo chiều rộng 66

4.1.3 Phát triển thị trường theo chiều sâu 74

4.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của công ty 83

4.1.5 Đánh giá chung kết quả đã đạt được cuả hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Vũ Thịnh 89

4.2 Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Vũ Thịnh trong thời gian tới 90

4.2.1 Định hướng và mục tiêu hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Vũ Thịnh 90

4.2.2 Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Vũ Thịnh 94

PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 112

5.1 Kết luận 112

5.2 Kiến nghị 113

5.2.1 Đối với Nhà nước 113

5.2.2 Đối với doanh nghiệp 114

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 115

DANH MỤC BẢNG STT TÊN BẢNG TRANG

Bảng 3.1: Cơ cấu một số sản phẩm gỗ nội thất Vũ Thịnh 55

Bảng 3.2 Mẫu điều tra khách hàng về sản phẩm đồ gỗ, đồ nội thất 60

Bảng 4.1 Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường 67

Bảng 4.2 Sự mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 69

Bảng 4.3: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm đồ gỗ Vũ Thịnh năm 2013 (ĐVT: %) 71

Bảng 4.4 Bảng tỷ lệ sản phẩm của công ty tại các đại lý năm 2013 74

Bảng 4.5 Doanh thu bán hàng của Công ty đối với một số khách hàng truyền thống 75

Bảng 4.6 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 79

Bảng 4.7 Giá thành một số loại sản phẩm chính của Công ty 81

Bảng 4.8 Giá bán bình quân một số sản phẩm chủ yếu của công ty năm 2013 82

Bảng 4.9: Các đối thủ cạnh tranh của công ty 88

Bảng 4.10 Chiết khấu doanh số phát sinh 95

Bảng 4.11 Chiết khấu theo mức độ thân thiết của khách hàng 95

Bảng 4.12 Bảng lương ước tính cho nhân viên nghiên cứu thị trường 103

Bảng 4.13 Kế hoạch sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 110

DANH MỤC SƠ ĐỒ

STT TÊN SƠ ĐỒ TRANG

Sơ đồ 3.1: Dây chuyền công nghệ sản xuất 54

Sơ đồ 3.2: Bộ máy tố chức của Công ty 57

Sơ đồ 4.1 Mạng lưới kênh phân phối 73

Phần I MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ thị trường không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà với cả các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước Vì vậy

để tồn tại và phát triển, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động tốt mọi tiềm lực của mình, không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Bởi lẽ nếu không có thị trường thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển Thị trường luôn luôn biến động, do vậy để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không ngừng phát triển thị trường Hoạt động trong cơ chế thị trường mà không nắm bắt được cơ hội sự vận động của nền kinh tế, không biết áp dụng tiến bộ khoa học

kỹ thuật vào sản xuất thì doanh nghiệp sẽ sớm tụt hậu và sớm bị loại ra khỏi thị trường Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường.nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp

Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hóa và công tác phát triển thị trường luôn gắn liền với sức sống của doanh nghiệp Mọi nỗ lực hoạt động trên thương trường của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hướng đích duy nhất là đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trường tiêu thụ, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu

chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội

Như vậy, ổn định và phát triển thị trường trên cơ sở đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa là khâu hết sức quan trọng, là yêu cầu thường xuyên

và có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanh nghiệp và là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp

Là một mặt hàng mới phát triển mạnh khoảng nửa thập kỷ gần đây nên việc phát triển thị trường đồ gỗ Việt Nam trên thị trường quốc tế còn hạn chế

và chưa được chú trọng.Công tác xây dựng mạng lưới chế biến gỗ trên toàn quốc chưa có sự thống nhất để sử dụng nguồn nguyên liệu vốn đang rất khan hiếm Cùng với hạn chế trên, công nghệ chế biến hiện nay cũng còn thô sơ và mang nặng tính thủ công, các doanh nghiệp chế biến gỗ Việt Nam chỉ mới dừng lại ở việc gia công nguyên liệu là chính, máy móc vẫn ở mức trung bình

và lạc hậu Phần lớn dây chuyền thiết bị, máy móc được sản xuất từ Đài Loan, Trung Quốc, chỉ một số ít sản xuất tại Đức, Italy, Nhật, không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng lớn và khách hàng đòi hỏi chất lượng cao Các doanh nghiệp chế biến gỗ chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, yếu về năng lực quản lý, thiếu công nhân kỹ thuật, thiếu vốn Những yếu tố này khiến giá trị gia tăng của sản phẩm gỗ Việt Nam đạt ở mức thấp và làm giảm tính cạnh tranh về giá thành

Xuất phát từ yêu cầu tăng cường khai thác khách hàng tiềm năng, thúc đẩy hoạt động kinh doanh, tạo lập khả năng che phủ thị trường Công ty TNHH Vũ Thịnh đã trở thành nguồn cung ứng tương đối lớn phục vụ cho nhu cầu nội thất văn phòng, nhà ở trường học ,cơ quan xí nghiệp trong và ngoài tỉnh, tôi nhận thấy rằng hiện tại phần thị trường đồ gỗ nội thất vẫn còn khả năng mở rộng hơn nữa do thói quen dùng đồ gỗ của người Việt Nam nói riêng và người dân cháu Á nói chung và việc phát triển thị trường đồ gỗ nội

thất là hết sức cần thiết Vì vậy, chúng tôi xin lựa chọn đề tài “Giải pháp phát

triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Vũ Thịnh” làm luận

văn tốt nghiệp

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung

Trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ cho công ty TNHH Vũ Thịnh

- Mục tiêu nghiên cứu

+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của DN;

+ Phân tích đánh giá thực trạng tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Vũ Thịnh;

+ Trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Vũ Thịnh

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Các vấn đề liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn Vũ Thịnh

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu của luận văn là thống kê số liệu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ (đồ nội thất) của công ty TNHH Vũ Thịnh trong năm 2010 – 2013 và các số liệu điều tra khảo sát về yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

PHẦN II

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI

2.1 Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.1 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.1.1.1 Khái niệm về thị trường

Có rất nhiều những khái niệm khác nhau về thị trường và ở đây ta sẽ xem xét một số khái niệm sau:

Theo quan điểm cổ điển: Thị trường được coi là cái chợ, cửa hàng nơi

mà tại đó diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa người

có hàng hóa với người cần hàng hóa Với quan điểm này thì thị trường được gắn liền với một không gian, một thời gian cụ thể Trong đó người mua, người bán

và hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường

Theo quan điểm hiện đại: Cùng với sự phát triển của sản xuất lưu thông hàng hóa, sự phát triển của khoa học công nghệ, hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán, đã có nhiều thay đổi, khái niệm thị trường vì thế cũng biến đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn

Theo Paul A Samuelson – nhà kinh tế học theo trường phái kinh tế học hiện đại thế kỷ thứ 18 ”Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng”

Theo Cambell, 1987 ”Thị trường đơn giản là một thể chế hoặc một cơ chế tạo nên sự gặp sỡ giữa người mua (người có cầu) và người bán (người có cung) đối với một hàng hóa, dịch vụ cụ thể nào đó”

Theo FAO, 1991 ”Một thị trường hình thành ở bất kỳ khi nào mà người bán và người mua một loại nguồn lực hoặc một hàng hóa nào đó gặp gỡ nhau một cách tự do, đưa tới một dòng thông tin tạo ra cơ hội cho mua bán và trao đổi nguồn lực hoặc hàng hóa”

Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, định nghĩa: ”Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu

và mong muốn đó”

Theo quan điểm chung hiện nay, thị trường được coi là tổng hòa các mối quan hệ giữa người mua và người bán, là tổng hợp số cung và cầu về một hoặc một số loại hàng hóa nào đó Nó được biểu hiện ra bên ngoài bằng các hành vi mua bán hàng hóa thông qua giá cả và các phương thức thanh toán nhằm giải quyết các mâu thuẫn về lợi ích giữa các thành viên tham gia thị trường

2.1.1.1.1 Nhân tố cấu thành nên thị trường

Thị trường được cấu thành bởi 3 nhân tố: cung thị trường, cầu thị trường, và giá cả thị trường

a, Cầu thị trường

Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ

mà người tiêu dùng (với tư cách là người mua) có khả năng và sẵn sàng mua

ở các mức giá khác nhau (mức giá chấp nhận được) trong phạm vi không gian

và thời gian nhất định khi các yếu tố khác không thay đổi

Cầu hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa Giá hàng hóa tăng – cầu hàng háo giảm, giá hàng hóa giảm – cầu hàng hóa tăng Ngoài sự tác động của giá cả cầu hàng hóa còn chụi sự tác động của các yếu tố: Thu nhập của người tiêu dùng, giá cả hàng hóa liên quan (hàng hóa bổ sung hay hàng hóa thay thế), thị hiếu sở thích của người tiêu dùng, quy mô dân số hay lượng người tiêu dùng, kỳ vọng của người tiêu dùng

Đây là câu trả lời của câu hỏi “ sản xuất cái gì?” Mục tiêu của các doanh nghiệp là “tối đa hóa lợi nhuận” nên các doanh nghiệp nên “ Chỉ sản xuất cái thị trường cần chứ không sản xuất cái mình có” vì dù doanh nghiệp

có thể tạo ra nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực kỳ hoàn mỹ, nhưng

họ không bán được là bao nhiêu, nếu không bám sát nhu cầu thị trường Hơn

nữa, nếu chi phí sản xuất quá lớn, giá quá cao thì người mua không thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng nó Do vậy, mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu hiện thực, thành sức mua đối với hàng hoá nếu nhà kinh doanh không nắm bắt được loại hàng hoá mà khách hàng cần, cũng như những đặc điểm và đặc trưng quan trọng nhất của hàng hóa mà khách hàng quan tâm Như vậy, chỉ khi nhà kinh doanh thực sự nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng thì mới hy vọng đem lại hiệu quả trong

kinh doanh

b, Cung thị trường

Cung của một loại hàng hóa dịch vụ là số lượng hàng hóa dịch vụ mà người sản xuất (với tư cách là người bán) có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau (mức giá có thể chấp nhận được) trong phạm vi không

gian và thời gian nhất định khi các yếu tố khác không thay đổi

Cung của hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả hàng hóa, giá cao – lượng cung ứng cao, giá thấp – lượng cung ứng thấp Ngoài sự tác động của giá cả, cung hàng hóa còn chụi sự tác động của các yếu tố : giá các yếu tố đầu vào, trình độ công nghệ sản xuất, các chính sách vĩ mô của

chính phủ, số lượng nhà sản xuất, kỳ vọng của nhà sản xuất

Đây là câu trả lời của câu hỏi “sản xuất như thế nào?” Nhà cung ứng nên căn cứ vào nhu cầu của thị trường và căn cứ vào nguồn lực của doanh nghiệp để lựa chọn, phối hợp các yếu tố đầu vào để đạt được tối ưu hóa sản

xuất cũng như thỏa mãn được độ thỏa dụng cho người tiêu dùng

c, Giá cả thị trường

Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho người bán để có được giá trị sử dụng của một loại hàng hoá dịch vụ nào đó Giá cả trên thị trường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu Nó phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, luôn gắn liền với việc sử dụng nguồn lực có hạn của xã hội và

phải được trả giá

Giá cả hàng hóa là một đại lượng biến động do sự tương tác giữa cung

và cầu trên thị trường của một loại hàng hóa Người mua đại diện cho cầu hàng hóa và luôn muốn mua hàng hóa với giá rẻ Người bán đại diện cho cung hàng hóa và luôn muốn bán hàng hóa với giá cao Giá cả được hình thành trên thị trường là giá cân bằng tức là tại mức giá này cả người mua và

người bán đều chấp nhận

Đối với người tiêu dùng, giá hàng hoá luôn được coi là yếu tố đầu tiên

để họ đánh giá phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt Thông thường thị trường xác định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một số thị trường doanh nghiệp

có thể thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu, tốc độ co giãn của cầu đối với giá

Giá cả hàng hóa chụi tác động của các yếu tố sau: chi phí sản xuất kinh doanh, sức mua của đồng tiền, tâm lý thị hiếu của người tiêu dùng, quan hệ

cung cầu hàng hóa, cạnh tranh

2.1.1.1.2 Vai trò của thị trường

- Là nơi quyết định giá cả của hàng hóa dịch vụ: Mặc dù người mua và

người bán luôn hoạt động theo quy luật ngược chiều nhau Người mua luôn mong muốn mua được những hàng hóa với giá rẻ và tối đa hóa độ thỏa dụng, còn người bán luôn muốn bán được hàng hóa với giá cao để tối đa hóa lợi nhuận

Và chính bàn tay vô hình của thị trường sẽ giải quyết những mâu thuẫn này Sự tác động giữa người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định giá cả cụ thể của từng loại hàng hóa, dịch vụ và mức giá đó sẽ thỏa mãn lợi ích của cả người

mình trên thị trường Nếu sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ rằng sản phẩm đã được thị trường chấp nhận và điều đó đảm bảo rằng việc sản

xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào là phù hợp

- Là nơi nhà nước có thể tác động các chính sách kinh tế vĩ mô để điều

tiết, kiểm soát, bình ổn thị trường, khuyến khích cả sản xuất và tiêu dùng trong xã hội: vì nền kinh tế thị trường luôn tồn tại các khuyết tật, và để đạt

được những mục tiêu mà nhà nước đề ra đảm bảo lợi ích cho toàn xã hội, thông qua thị trường nhà nước có thể có những tác động như: chính sách giá (giá trần, giá sàn…), chính sách thuế (thuế đối với người sản xuất, thuế đối

với người tiêu dùng…

2.1.1.1.3 Chức năng của thị trường

Chức năng thừa nhận: Khi người sản xuất đưa hàng hóa, dịch vụ ra

thị trường để bán và nếu hàng hóa, dịch vụ đó bán được tức là đã được người mua hay thị trường thừa nhận Thị trường thừa nhận hàng hóa dịch vụ

ở các khía cạnh sau:

- Thừa nhận tổng số cung, tổng số cầu về hàng hóa,dịch vụ nào đó

- Thừa nhận quan hệ cung cầu các hàng hóa, dịch vụ đó

- Thừa nhận giá cả và chất lượng hàng hóa, dịch vụ

Chức năng kích thích, điều tiết: Mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp là

tối đa hóa lợi nhuận, trong khi nguồn lực có hạn Do đó để tối đa hóa lợi nhuận doanh nghiệp luôn tìm cách giảm chi phí sản xuất bằng việc tìm tòi áp dụng những tiến bộ khoa học mới, phân bổ nguồn lực một cách hợp lý, điều chỉnh nguồn lực từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác

Do đó có thể nói chính lợi nhuận là bàn tay vô hình của thị trường thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách phù hợp nhất

Chức năng thực hiện: Hàng hóa có hai thuộc tính: giá trị hàng hóa và giá

trị sử dụng Trong đó, giá trị hàng hóa là hao phí lao động cần thiết để sản xuất

ra một đơn vị hàng hóa, dịch vụ, còn giá trị sử dụng của hàng hóa là công dụng

của hàng hóa để thỏa mãn một nhu cầu nào đó Thị trường thực hiện hai thuộc tính đó của hàng hóa Hay nói cách khác chức năng thừa nhận của thị trường được biểu hiện trên các mặt:

- Thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa tiêu thụ trên thị trường

- Thực hiện giá trị sử dụng hàng hóa, dịch vụ có mặt trên thị trường

- Thực hiện một cơ cấu một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó

Chức năng thông tin: Thị trường là nơi cung cấp các thông tin cho người

sản xuất, người tiêu dùng, các nhà phân tích, hoạch định chính sách của nhà nước Thông qua thị trường các nhà sản xuất sẽ nắm bắt được các thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng như: nhu cầu về khối lượng, chất lượng, mẫu mã hàng hóa, các thông tin về giá cả hàng hóa… từ đó để đưa ra các quyết định tối

ưu trong quá trình sản xuất Cũng thông qua thị trường người tiêu dùng có những thông tin về giá cả, chất lượng hàng hóa, dịch vụ để từ đó có những quyết định tối ưu trong quá trình tiêu dùng của mình

2.1.1.2 Khái niệm về tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng

2.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ

sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu

tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí

và có lãi Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao

Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên

cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để

Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối

lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát vv…Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận

dự kiến

2.1.1.3 Khái nhiệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu

tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố của thị

trường đầu vào và các yếu tố của thị trường đầu ra

Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa, từ

đó nâng cao lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tín cảu doanh nghiệp bằng nhãn mác các sản phẩm hàng hóa dịch vụ của mình

Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản phẩm hiện tại vào tiêu thụ ở thị trường mới; khai thác tốt thị trường hiện tại; nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trường, đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực thị trường mới

2.1.1.4 Vai trò của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

Thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng có vai trò vô cùng to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ sản phẩm có phát triển mới chứng tỏ doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả, mang lại lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các chỉ tiêu sau: Doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng,

số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính…Như vậy, phát triển thị trường tiêu thụ có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp

- Góp phần mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp

Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp đều là tối đa hóa lợi nhuận Và thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa Vì vậy, khi thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều và mang lại càng nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, còn thị trường bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không thể tồn tại lâu

Trong cơ chế thị trường nhu cầu của người tiêu dùng mới quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, cho ai, như thế nào Và chỉ có căn cứ vào nhu cầu của khách hàng thì sản phẩm mà doanh nghiệp làm ra mới được tiêu thụ và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Mặt khác mục đích của doanh nghiệp là sản xuất cái thị trường cần chứ không sản xuất cái mà doanh nghiệp có Do đó, các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng với thị trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận Vì vậy, phát triển thị trường tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Góp phần làm tăng thị phần, nâng cao vị thế của doanh nghiệp

Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển, tăng thị phần và nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và trên thế giới Trong nền kinh tế thị trường có nhiều biến động như hiện nay, đặc biệt khi nước

ta đã là thành viên của các tổ chức WTO (tổ chức thương mại thế giới) , APEC (diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương), AFTA (khu vực mậu dịch tự do ) các doanh nghiệp trong nước luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nước cũng như trên thế giới Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi

cho sự phát triển doanh nghiệp

2.1.1.5 Sự cần thiết của việc phát triển thị trường

Đối với các doanh nghiệp, thị trường có ảnh hưởng mạnh mẽ và vai trò

to lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường là nơi quyết định giá cả của hàng hóa, dịch vụ Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách chính xác nhất Mặt khác, trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, các doanh nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan trọng là họ có tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường hay không, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa Do vậy, các sản phẩm của họ cần phải được người tiêu dùng chấp nhận và được tiêu dùng phổ biến, rộng rãi trên thị trường Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển thị trường

Hơn nữa, đặc trưng của nền kinh tế thị trường là nền kinh tế tự do cạnh tranh , bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường, không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn

vị sản xuất kinh doanh trong nước Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường, không ngừng mở rộng

và phát triển thị trường Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường

2.1.2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của DN

2.1.2.1 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường

Phát triển thị trường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp

có thể đạt được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh chung là lợi nhuận, thế lực, an toàn Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp Khi tiến hành phát triển thị trường, các nhà hoạch định thường làm theo quy trình sau:

a)Nghiên cứu thị trường:

Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một

kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác Dù doanh nghiệp đang ở bước đầu định vị thị trường để tiến hành kinh doanh hay doanh nghiệp muốn phát triển thị trường truyền thống của mình sâu, rộng hơn nữa thì các doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường Đây là một bước bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau:

- Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu: Trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như mục tiêu nghiên cứu Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50%

sự thành công trong các cuộc nghiên cứu ở cấp công ty các mục tiêu có thể

đề ra một cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá để người lãnh đạo các đơn vị này xác định được hướng tập chung nhất cần nghiên cứu

- Thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào các thông tin Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thị trường được tiến hành thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệp giảm

được chi phí về thời gian và tài chính không cần thiết Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp.Thông tin sơ cấp là những thông tin mới hoàn toàn chưa qua phân tích, xử lý của bất kì một cơ quan cá nhân nào Còn thông tin thứ cấp là những thông tin được phân tích kĩ lưỡng Trong khi thu thập thông tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai loại thông tin này, phân tích thông tin thứ cấp để có thể nhận định đúng đắn về mục tiêu và khả năng thị trường Phân tích thông tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bước đi tiến

bộ, độc đáo Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, người cung cấp hàng hoá…

- Xử lý thông tin: Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin Xử lý thông tin là phân tích những loại thông tin cần thiết để đưa ra một kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai thác và nguy cơ phòng tránh.Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định Ra quyết định là bước khẳng định

sự thành công hay thất bại trong kinh doanh Để xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán…để đưa ra quyết định

- Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị trường, đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường Khi đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường:

- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh)

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá

và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định Tổng khối lượng hàng hoá chính là quy mô của thị trường Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được

số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng, số lượng các loại hàng hoá, số lượng của một loại hàng hoá được tiêu thụ Thông qua nghiên cứu quy mô thị trường doanh nghiệp xác định cho mình loại hàng hoá kinh doanh, khách hàng và phạm vi thị trường của doanh nghiệp Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu Giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu Nghiên cứu giá cả thị trường doanh nghiệp phải tìm được chênh lệch giá bán và gía mua Thông qua nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trí của mình cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó có phương hướng biện pháp để phát triển thị trường thích hợp Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến

khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan Qua nội dung nghiên cứu này, doanh nghiệp xác định được môi trường kinh doanh và các điều kiện để đáp ứng yêu cầu của môi truờng đó, những thuận lợi cũng như khó khăn của môi trường

Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trường còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm

- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh,

cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mấu sắc và các dịch

vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình

Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp người ta thường dùng các phương pháp như sau:

Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu: khả năng cung ứng, khả năng hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị trường của loại hàng và khả năng biến động Nghiên cứu tại bàn cho phép doanh nghiệp nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp trực tiếp

cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra trọn mẫu, điển hình, toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ, triển lãm…Nghiên cứu tại hiện trường giúp doanh nghiệp có những nhận xét về thị trường một cách sinh động, thực tế, hiện thực

Một khâu không thể thiếu được trong chiến lược phát triển thị trường là

dự báo thị trường nó được coi là tiền đề của kế hoạch kinh doanh.Thông thường có ba loại dự báo: dự báo ngắn hạn, dự báo trung hạn và dự báo dài hạn Tuỳ theo phương pháp thu thập thông tin và yêu cầu dự báo về thị trường hàng hoá người ta lựa chọn những phương pháp dự báo khác nhau Tuy nhiên, mọi dự báo chỉ là những tiên đoán, có tính khả thi hay không phụ thuộc phần lớn ở cơ sở của các dự báo đó và kĩ năng thực hành của doanh nghiệp

b) Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp:

Marketing-mix (marketing hỗn hợp) được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận

dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định

Mô hình mạng marketing – Mix

Ta có thể mô hình hoá bằng hình ảnh marketing - mix như sau:

Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng

để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hình thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến

• Hàng hoá là tập hợp "sản phẩm và dịch vụ" mà công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu

Hàng hoá hay nói chung là sản phẩm là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lượng, chất lượng, giá cả Về mặt lượng sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường Về chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về giá cả là hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang ở chu kỳ nào

Công ty thương mại,

của chu kỳ sống sản phẩm Thực hiện tốt được vấn đề này, cần tìm hiểu sáu giai đoạn triển khai sản phẩm mới

- Nghiên cứu và đề xuất ý tưởng về sản phẩm: Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, đặc điểm sản phẩm hiện tại, đặc điểm thị trường (đối thủ cạnh tranh), tiềm lực của doanh nghiệp…bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra những ý tưởng về một sản phẩm mới cần được phát triển để đưa vào kinh doanh

- Nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng về sản phẩm mới: Tổ chức đánh giá ưu/nhược điểm của sản phẩm dự kiến phát triển Đưa các hiện tượng liên quan đến hoạt động phát triển, phản ứng của người tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn phương án sẽ được phát triển từ các ý tưởng ban đầu Các chỉ tiêu làm cơ sở cho tiên lượng sản phẩm là: Chi phí sản xuất, chi phí phân phối, mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, khả năng tiêu thụ, khối lượng vốn đầu tư, khả năng phân biệt với đối thủ về mặt hàng, trách nhiệm trước pháp luật

- Nghiên cứu khả thi: Tính toán cụ thể các chỉ tiêu cho phép dự báo về lợi nhuận, tốc độ thu hồi vốn đầu tư…từ những dự báo về chi phí và doanh số bán hàng (dự kiến) của sản phẩm mới Các kết quả tốt từ giai đoạn này là cơ

sở đưa đến quyết định chính thức về việc đưa sản phẩm mới vào chiến lược kinh doanh

- Phát triển sản phẩm mới (chế thử): Chế tạo, hình thành nên các sản phẩm mới đáp ứng yêu cầu đặt ra của ý tưởng về sản phẩm Chú ý có thể liên quan cả đến những chi tiết mới, công năng mới (sản phẩm cải tiến) hoặc các yếu tố dịch vụ mới trong cấu trúc tổng thể của một sản phẩm “chất lượng toàn diện”

- Thử nghiệm sản phẩm mới trên thị thường: Đưa sản phẩm mới ra thị trường để kiểm tra trên thực tế khả năng chấp nhận của thị trường, phản ứng của người tiêu thụ…qua đó, tổng kết, đánh giá lại sản phẩm và nếu cần, tiếp

tục hoàn thiện từ ý tưởng đến sản phẩm, đánh giá lại hiệu quả có thể đạt đến kinh doanh của sản phẩm mới

- Thương mại hoá sản phẩm: Liên quan đến các quyết định cuối cùng

về chiến lược tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường; quy mô, phạm vi tiêu thụ, giá cả và các tham số khác như xúc tiến và địa điểm triển khai bán hàng

Nói tới phát triển sản phẩm cần phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: xâm nhập thị trường, thị trường phát triển, thị trường chín muồi (bão hoà) và thị trường suy giảm

- Sản phẩm thương mại được tung ra thị trường Sản phẩm không có tính cạnh tranh Doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng định giá Khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm Hi vọng có lợi nhuận cao ngay là rất khó khăn vì doanh số ban đầu là thấp, chi phí xúc tiến cao

- Thị trường phát triển: vượt qua được phân kì đầu tiên là một thành công cơ bản của chiến lược phát triển sản phẩm Giai đoạn này khách hàng đã quen thuộc và ưa chuộng sản phẩm Doanh số bán tăng nhanh và có thể đạt được điểm cực đại Chi phí xúc tiến giảm Các yếu tố thuận lợi đó giúp doanh nghiệp có lợi nhuận cao Lợi nhuận đạt đến điểm cực đại Tuy nhiên sự thành công của sản phẩm mới (hoặc cải tiến) sẽ dẫn đến sự quan tâm của đối thủ cạnh tranh và hiện tượng “bắt chuớc”

- Thị trường chín muồi (bão hoà): Là giai đoạn kém hấp dẫn trong kinh doanh Sau thời kì để tăng trưởng mạnh, doanh số bán tăng chậm và giảm dần Thường có nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm tương tự Để duy trì mức bán hoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chi phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến.Lợi nhuận giảm và cần có những chiến lược marketing hiệu quả hơn

- Thị trường suy giảm: Giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm.Tuy trong giai đoạn này, kinh doanh vẫn có hiệu quả, song đòi hỏi

những nỗ lực rất lớn cho việc lựa chọn đúng các tham số giá, xúc tiến và phân phối của marketing hỗn hợp Doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt (xuống thấp

và rất thấp) bởi nhu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh và chi phí tăng cao Giai đoạn này thường dẫn đến yêu cầu thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới

• Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu

Các dạng kênh phân phối đã được mô tả kỹ ở phần Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp Hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng như thế nào

• Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hoá

Giá là yếu tố nhạy cảm trong kinh doanh, nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa người bán và người mua từ một sản phẩm, dịchvụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá

Việc xây dựng mức giá phù hợp phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt

ra của doanh nghiệp Để thoả mãn nhu cầu này, các mức giá phải định ra trên

cơ sở mục tiêu rõ ràng Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể, điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa ra trên thị trường phải giải quyết tốt ba yêu cầu thị phần, doanh số, lợi nhuận Nhằm hướng tới những mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Các chính sách giá chính thường áp dụng gồm:

- Chính sách về sự linh hoạt của giá: Chính sách này phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay giá linh hoạt

- Chính sách theo chu kỳ sống của sản phẩm Theo đó mỗi chu kỳ sống của sản phẩm nói trên được xác định một mức giá khác nhau (thường định giá cho sản phẩm mới) Mỗi mức giá khác nhau tương ứng với một phân kỳ thị

trường khác nhau do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh hay sản phẩm thay thế

- Chính sách giá theo chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp Doanh nghiệp cũng dựa vào chi phí vận chuyển để tính giá công bố một cách linh hoạt và đúng đắn để tạo

ra những lợi thế trong bán hàng và cạnh tranh trong một khu vực thị trường

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Các mức giá được hình thành theo các điều kiện tiêu chuẩn đã định trước Trong kinh doanh, các tiêu chuẩn này được thay đổi theo các trường hợp cụ thể thực tế, không thể luôn bán hàng theo tiêu chuẩn định trước Do vậy cần phải có chính sách điều chỉnh hạ giá

và chiếu cố giá Cơ sở để nghiên cứu sự điều chỉnh này là giá công bố của doanh nghiệp.Ví dụ cho chính sách hạ giá: khoản hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều, hạ giá theo thời vụ, hạ giá theo thời hạn thanh toán, hạ giá ưu đãi…Chiếu cố giá cũng tương tự như hạ giá nhưng khoản giảm giá mà khách hàng được nhận thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán: tiền chênh lệch giành cho quảng cáo được tính theo % so với doanh số mua hàng

• Xúc tiến thương mại:

Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Hoạt động xúc tiến sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với bạn hàng ở nhiều nơi trong nước cũng như ngoài nước Doanh nghiệp sẽ có các thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh Từ đó có những hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ

mới Các hoạt động xúc tiến thể hiện khả năng chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp Cũng thông qua xúc tiến doanh nghiệp sẽ

có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá dịch vụ của mình Từ

đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định điều chỉnh phù hợp Xúc tiến thương mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát được của marketing hỗn hợp Tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh và phát triển thị trường, doanh nghiệp có những thiết kế riêng trong các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khác

Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty đó làm Kết quả việc phân tích các tham số trong maketing hỗn hợp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phát triển thị trường Trong các tham số của maketing, sự sắp xếp thứ tự theo các mức độ quan trọng của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau Vì vậy, nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường ở mỗi doanh nghiệp không thể không nói đến các tham số marketing

Để hoạt động nghiên cứu marketing có hiệu quả thì quá trình marketing

ở công ty cần phải được tổ chức thành 5 bước như sau:

c) Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng:

Sau khi nghiên cứu thị trường một cách kĩ lưỡng phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải tổ chức tốt mạng lưới bán hàng Bởi với bất kì doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường hiện nay, muốn phát triển được doanh nghiệp đó cần phải chú trọng đến thị trường đầu ra Nghĩa là doanh nghiệp đó phải tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, làm cho lưu thông trên thị trường diễn ra trôi chảy Doanh nghiệp phải tạo được

Thu thập thông tin

Phân tích thông tin

Trình bày các kết quả thu được

một mạng lưới bán hàng hợp lý nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng Để tổ chức một mạng lưới bán hàng tốt, doanh nghiệp cần tìm kiếm và phát hiện ra những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm mà mình đang kinh doanh, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, hay nói cách khác lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp

có hệ thống các phần tử tham gia vào qua trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Kênh phân phối bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp

- Kênh phân phối trực tiếp: trong dạng kênh này doanh nghiệp không

sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng sử dụng hàng hoá

Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng…song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn

- Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó

doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian Tuỳ từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặc bán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau.Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt…Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng

hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian…

- Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phương án lựa chọn kênh phân

phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian

Ngoài ra để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp còn tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như: Thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia tổ chức liên kết kinh tế…

- Thiết kế hệ thống kênh phân phối : là quá trình kết hợp các quyết

định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp Để thiết kế hệ thống kênh người

ta cần thực hiện những nội dung sau:

Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối: Giới hạn địa lý của thị trường, các nhóm khách hàng trọng điểm, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, các lực lượng trung gian trên thị

trường, các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp

Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối Các mục tiêu này được xác định trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về tiêu thụ Mục tiêu của hệ thống kênh được xác định theo các hướng cơ bản: Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật; doanh số bán hàng tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm, bán mối, duy trì hay mở rộng doanh số; tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường; giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu cụ thể có thể đựơc định hướng theo các hướng trên để phân

phối cho hợp lý

Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối: Từ các dạng kênh và khả năng thiết lập kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh đã được xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh sẽ sử dụng trong kinh doanh Để có thể lựa chọn chính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất, nên xây dựng nhiều phương án khác nhau làm cơ sở để

phân tích và lựa chọn phương án tối ưu về kênh phân phối

Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.Các phần

tử trong kênh bao gồm: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp; người mua trung gian.Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử

trong kênh có người trung gian hay không

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Trong bất kỳ dạng kênh nào, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cũng đều đóng một vai trò rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động của kênh Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định bao gồm: Lực lượng bán hàng

cơ hữu: bao gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng; Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các

cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng

để ký kết giữa hai bên

Người mua trung gian trong kênh phân phối: bao gồm tất cả những người mua hàng của doanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời

Đó là các nhà buôn lớn, nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ Khi xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu

để đưa ra quyết định về vấn đề; Sử dụng dạng người mua trung gian như thể nào? Lựa chọn người mua trung gian nào trong các dạng người mua trung gian

trên các phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào kênh phân phối của mình

Xác định dạng người mua trung gian: Xác định dạng người mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liên quan đến dạng kênh phân phối

đã được lựa chọn của doanh nghiệp ở các dạng kênh khác nhau, dạng người mua trung gian trong kênh sẽ khác nhau Vấn đề đặt ra là phải cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí, nhiêm vụ của từng dạng người mua trung gian trong hệ thống phân phối Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trung gian trong kênh, doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt

được mục đích xây dựng kênh và mục tiêu bán hàng của mình

Lựa chọn người mua trung gian cho kênh phân phối: Mỗi dạng người mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh (tổ chức) độc lập Đặc điểm của mỗi một tổ chức trung gian độc lập thường là rất khác nhau về

quy mô, tiềm lực uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tổ chức và quản lý

Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến Các doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kênh với các thành viên trong kênh như là một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt được hiệu quả cao hơn Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triển bán hàng và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp Sau khi

đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động, cần đảm bảo được khả năng kiểm soát hoạt dộng của kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán cũng như toàn bộ hệ thống Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức

độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn Nhưng việc điều chỉnh thành viên kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp

phải thực hiện nếu muốn thành công trong phân phối

d)Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ:

nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh Hoạt động xúc tiến chủ yếu: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm…

- Quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp

- Tham gia triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng…

- Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng

- Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào Thông qua bán thử, doanh nghiệp

dự đoán được quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lượng, giá cả hàng hoá… Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm về sản phẩm, giá cả và phương thức bán

- Phát hành tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: song song với việc quảng cáo các doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, công dụng, hướng dẫn sử dụng và bảo quản sản phẩm, bảng giá

* Tổ chức tiêu thụ

Toàn bộ công việc hoạt động trên nhằm mục đích lôi kéo khách hàng đến mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp.Vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là làm sao cho khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ một lần mà mãi mãi Do đó doanh nghiệp cần phải thực hiện các công việc sau:

- Tổ chức tiêu thụ: là việc tổ chức ký kết hợp đồng, chuẩn bị hàng hoá, phương tiện vận tải và giao hàng cho các kênh tiêu thụ (đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận tay người tiêu dùng.Với hình thức bán hàng trực tiếp cần phải chú ý đến các kỹ thuật trưng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động đến tâm lý người mua sao cho bán hàng được nhiều nhất

- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng Mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu sót trong quan hệ mua bán

- Tham gia các hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không thể xa rời đối tác, “Buôn có bạn, bán có phường” thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuếch trương sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh…

Song song với hoạt động xúc tiến bán hàng cần tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng như chuổn bị nhân lực và phương tiện vận tải và các phương tiện cần thiết khác tiến hành giao cho khách hàng hàng hoá theo yêu cầu Khi giao hàng phải bảo đảm giao đúng, đủ về số lượng và chất lượng

* Tổ chức theo dõi và điều khiển hoạt động tiêu thụ

Sau khi tiêu thụ, doanh nghiệp cần có những hoạt động theo dõi để kiểm tra các thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo đảm cho hoạt động này đạt kết quả Đồng thời doanh nghiệp cần có các dịch vụ sau bán hàng tăng uy tín trách nhiệm của doanh nghiệp, tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.2.2 Nội dung

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu) Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống marketing (khả năng phát triển hợp nhất) Mức độ thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng)

Phát triển theo chiều sâu:

Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại của mình Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường” Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển sâu đó là:

1.Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách

tăng mức tiêu thụ những hàng hoá hiện có của mình trên những thị trường hiện có

2 Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trường mới

3.Cải tiến hàng hoá: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ

bằng cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện có

Phát triển theo chiều rộng:

Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp ngành không tạo được cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều Phát triển theo chiều rộng không có

nghĩa là doanh nghiệp cần nắm lấy một khả năng bất kỳ nào đó khi nó xuất hiện Doanh nghiệp phải phát hiện cho mình những hướng cho phép vận dụng kinh nghiệm đã được tích luỹ của mình hay những hướng hỗ trợ khắc phục những nhược điểm hiện có của mình Có ba loại hình phát triển rộng:

1.Đa dạng hoá đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm

của mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo giác độ kỹ thuật hay marketing Thông thường những mặt hàng này

sẽ thu hút sự chú ý của những giai tầng khách hàng mới.Ví dụ như một nhà xuất bản có thể mở thêm ngành xuất bản sách bìa mềm và tận dụng những ưu thế của mạng lưới phát hành có sẵn của mình để bán những loại sách đó cho những khách hàng có thu nhập cao

2.Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của

mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn

3.Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình

những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hoá và thị trường hiện có

Phát triển hợp nhất:

Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạt động có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyển

về phía sau, lên phía trước hay theo chiều ngang theo khuôn khổ của ngành

1.Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách năm quyền sở

hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những người cung ứng của mình

2.Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở

hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối

3.Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu

hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số đối thủ cạnh tranh

Trên đây là một số cách thức phát triển thị trường tổng thể Để phát