4.1.2.1 Thực trạng phát triển thị trường theo khu vực
Công ty TNHH Vũ Thịnh là công ty chuyên sản xuất đồ gỗđồ nội thất để cung cấp cho thị trường. Với sự phát triển của xã hội ngày nay, nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm dịch vụ của công ty là rất lớn. Tuy là một công ty nhỏ nhưng với sự cố gắng, nỗ lực của bản thân Công ty đã và đang tạo ra nhiều bước tiến. Và bước tiến lớn của Công ty là đã đưa được sản phẩm của mình đến nhiều nơi trên đất nước. Do nhận thức được tầm quan trọng của thị trường tiêu thụ sản phẩm nên ngay năm 2010 Công ty TNHH Vũ Thịnh đã chú trọng các biện pháp chính sách nhằm tăng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Trong năm 2010 Công ty đã mở rộng được thị trường ở một số Tỉnh, thành phố như : Thái Bình, Hải Phòng, Nghệ An. Đến năm 2011 thì thị trường của Công ty đã vươn đến các tỉnh miền nam như : Sài Gòn, Nha Trang, Đà Lạt… Như vậy tính đến hết năm 2011 thị trường tiêu thụ của công ty đã bao trùm khắp cả nước. Sự mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của công ty được thể hiện qua bảng sau :
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 67
Bảng 4.1 Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường
Tỉnh Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tốc độ tăng trưởng (%) Giá trị (Tr. đồng) Cơ cấu % Giá trị (Tr. đồng) Cơ cấu % Giá trị (Tr. đồng) Cơ cấu % 12/11 13/12 BQ A. Nội địa I. Địa bàn cũ : Hà Nội 1.300,21 45,70 1.927,69 50,17 1.950,18 45,72 148,26 101,16 124,71 Bắc Ninh 538,74 18,93 653,08 16,99 700,12 16,41 121,22 107,20 113,71 Quảng Ninh 850,00 29,88 962,34 25,05 1.000,58 23,46 113,22 106,67 109,94 Hải Dương 10,99 0,38 70,52 1,83 77,46 1,82 61,67 109,84 85,71 Nam Định 145,96 5,19 228,37 5,96 250,35 5,87 156,46 109,62 132,96
II. Địa bàn mới
Sài Gòn 120,15 2,81 Nha Trang 115,91 2,72 Đà Lạt 50,25 1,19 B. Xuất khẩu I. Địa bàn cũ Myanma 315,10 50,09 670,75 52,52 215,20 60,28 212,87 32,08 122,475
II. Địa bàn mới
Lào 104,50 16,61 225,60 20,03 46,45 13,01 244,59 18,17 131,38
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 68
Qua bảng 4.1 trên ta thấy giá trị doanh thu tiêu thụ theo vùng địa lý cũng tăng lên. Cụ thể :
- Năm 2011 tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm: 3.474,20 triệu đồng. Trong đó : Nội địa: 2.559,80 triệu đồng; xuất khẩu: 914,40 triệu đồng
-Năm 2012 tổng doanh thu: 5.117,80 triệu đồng. Trong đó Nội địa: 3.705,60 triệu đồng; xuất khẩu: 1.412,20 triệu đồng
- Năm 2013 tổng doanh thu: 4.622,00 triệu đồng. Trong đó: Nội địa : 3.759,40 triệu đồng, xuất khẩu : 862,60 triệu đồng.
4.1.2.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng khách hàng:
Khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng tác động trực tiếp tới các hoạt động kinh doanh và công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hơn nữa, khách hàng chính là mục tiêu công ty hướng tới phục vụ và đáp ứng như cầu. Vì vậy, khi có sự thay đổi trong tiêu dùng hay nhu cầu của khách hàng đểảnh hưởng tới các hoạt động của Công ty.
Khi mới thành lập, khách hàng của Công ty chỉ là một số các doanh nghiệp nhỏ có trong lĩnh vực xây dựng cơ bản nên số lượng tiêu thụ còn hạn chế. Sau đó, nhờ các chính sách như : chủng loại sản phẩm, chính sách về giá cả, các chính sách mang tính hỗ trợ xúc tiến khác mà đối tượng khách hàng của Công ty ngày càng được mở rộng.
Công ty tăng cường hơn nữa lượng mua hàng bằng các đơn đặt hàng, các hợp đồng về sản xuất lớn và tính chiến lược lâu dài, bền vững.
Năm 2011: Công ty chỉ có : 10 hợp đồng trong nước, 05 hợp đồng xuất khẩu.
Năm 2012: Đã tăng thêm 13 hợp đồng trong nước, 10 hợp đồng xuất khẩu Năm 2013: Số lượng tăng 15 hợp đồng trong nước, 18 hợp đồng xuất khẩu. Tuy số lượng hợp đồng năm 2012 tăng nhiều nhưng giá trị của hợp đồng nên doanh thu năm 2012 có ảnh hưởng.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 69
Bảng 4.2 Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Tên khách hàng
Đơn vị Năm Năm Năm So sánh (%)
tính 2011 2012 2013 2012/ 2011 2013/ 2012 I. Nội địa 1. Các Công ty trong lĩnh vực xây lắp :
- Số lượng Công ty Công ty 05 07 10 - Sốđơn hàng lớn Đơn hàng 10 13 15
- Doanh thu Triệu đ 2.220,60 3.676,40 4.200,80 165,55 114,26
2. Các Công ty mua tiêu dùng và khách hàng cá nhân :
- Số lượng Công ty Công ty 07 10 13 - Sốđơn hàng lớn Đơn hàng 15 18 20
- Doanh thu Triệu đ 624,31 165,60 64,20 26,52 38,77
II. Xuất khẩu
- Sốđơn đặt hàng lớn 05 10 08
- Doanh thu Triệu đ 629,00 1.276,00 357,00 202,86 27,97
(Nguồn : Phòng TCHC )
Trên đây là sự mở rộng nhóm khách hàng của của Công ty. Ngay trong từng nhóm khách hàng thì cũng có sự mở rộng. Một số khách hàng trước đây là khách hàng của các Công ty đối thủ với Công ty nay cũng chuyển sang là khách hàng của công ty và là khách hàng lớn có uy tín và có những hợp đồng có giá trị cao. Sự mở rộng này thể hiện rõ hơn qua số Công ty đã tiêu thụ sản phẩm tăng lên, hợp đồng tăng lên và doanh thu cũng tăng lên.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 70
4.1.2.3 Chính sách đã áp dụng cho phát triển thị trường theo chiều rộng. 4.1.2.3.1 Chiến lược sản phẩm :
* Đa dạng hoá sản phẩm :
Sản phẩm là một trong những yếu tố giúp Công ty khẳng định uy tín, thương hiệu của mình giúp Công ty tham gia vào thị trường kinh doanh. Sản phẩm đa dạng, phong phú với các tính năng: Chất lượng đảm bảo, mẫu mã, kiểu dáng phong phú đấy là điều kiện để Công ty gia tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
Đểđáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, Công ty đã tiến hành đa dạng hoá sản phẩm của mình. Việc đa dạng hoá có ý nghĩa lớn đối với Công ty, nó giúp Công ty có thêm nhiều cơ hội để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.Trong sản xuất và kinh doanh với việc tận dụng tối đa nguồn lực của mình, trong mỗi chủng loại sản phẩm thì Công ty đều có thêm những sản phẩm mới nhằm đa dạng, phong phú hơn nữa sản phẩm của Công ty. Cụ thể: Với gỗ ốp tăng thêm chủng loại về kích thước: 60mmx90mm; 80mmx110mm; 120mmx190mm và đặc biệt Công ty đã sản xuất sản phẩm là gỗ ép công nghiệp cho các ngôi nhà và vật kiến trúc.
* Chất lượng sản phẩm :
Bên cạnh đa dạng hoá sản phẩm, yếu tố nâng cao chất lượng sản phẩm cũng góp phần to lớn giúp cho thị phần của Công ty được phát triển. Do nhận thức được tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm nên Công ty luôn đặt mục tiêu chất lượng lên hàng đầu với tiêu chí “Chất lượng - Hiệu quả”.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 71
Bảng 4.3: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm đồ gỗ Vũ Thịnh năm 2013 (ĐVT: %) Diễn giải Chất lượng SP Giá cả SP Chủng loại SP Mẫu mã SP DV bán hàng và sau bán hàng Rất tốt, tốt 65 Bình thường 25 Chưa tốt 10 Rất cao, cao 70 Bình thường 20 Thấp 10 Rất thấp 0 Phong phú 80 Bình thường 20 Chưa phong phú 0 Phong phú 45 Bình thường 25 Chưa phong phú 30 Rất tốt, tốt 55 Bình thường 30 Chưa tốt 15 Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra khách hàng
Qua bảng 4.3 ta thấy, có đến 65% lượng khách hàng được điều tra cho rằng sản phẩm đồ gỗ đồ nội thất Vũ Thịnh có chất lượng rất tốt và tốt, 25% đánh giá là bình thường, và chỉ có 10% đánh giá là chưa tốt. Như vậy, chúng ta có thể thấy sản phẩm đồ gỗđồ nội thất Vũ Thịnh có chất lượng tốt, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng về chất lượng.
Nhiều khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm đồ gỗ đồ nội thất Vũ Thịnh, nhưng khi được hỏi về giá cả thì có tới 70% khách hàng cho rằng giá của sản phẩm cao và rất cao, chỉ có 10% khách hàng cho là thấp. Qua đó có thể thấy, sản phẩm đồ gỗ đồ nội thất Vũ Thịnh mới chỉ đáp ứng được nhu
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 72
cầu của những người có thu nhập cao, còn những người có thu nhập trung bình và thấp thì chưa tiêu dùng được sản phẩm của Công ty.
Chủng loại là các loại sản phẩm khác nhau đáp ứng các nhu cầu khác nhau của con người. Theo đánh giá của khách hàng thì có tới 80% cho rằng chủng loại sản phẩm phong phú và 20% khách hàng đánh giá là bình thường, còn không có khách hàng nào đánh giá là không phong phú. Như vậy có thể thấy, chủng loại sản phẩm đồ gỗđồ nội thất Vũ Thịnh rất phong phú, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Chủng loại sản phẩm được đánh giá là phong phú, nhưng mẫu mã lại chưa đáp ứng được yêu cầu của một bộ phận khách hàng. Qua điều tra thì có 45% khách hàng đánh giá là phong phú, 25% đánh giá là bình thường và 30% đánh giá là chưa phong phú. Những người đánh giá là chưa phong phú thì họ cho rằng mẫu mã sản phẩm đồ gỗ đồ nội thất Vũ Thịnh có nhiều sản phẩm bị nhái lại các họa tiết và kiểu dáng. Đây là vấn đề mà Công ty cần nghiên cứu để sản phẩm của mình thật đa dạng, phong phú, đáp ứng được yêu cầu thẩm mỹ của khách hàng.
Sản phẩm đòi hỏi độ chính xác cao, chất lượng sản phẩm phải đảm bảo các tiêu chí trong ngành về kiểm định đo lường chất lượng.
Để nâng cao chất lượng của sản phẩm do Công ty sản xuất thì Công ty đang áp dụng nhiều kỹ thuật quản lý tiên tiến trong chế tạo sản phẩm. Không chỉ vậy, trước khi đưa nguyên vật liệu vào sử dụng thì Công ty luôn tiến hành kiểm tra cẩn thận nghiêm ngặt về chủng loại, thời gian sử dụng, trước và trong quá trình sử dụng nguyên liệu được bảo quản cẩn thận.
Việc đưa ra thị trường sản phẩm phong phú đa dạng, kết hợp với việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đúng thời điểm đã giúp Công ty hoạt động ngày càng tốt và đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng làm tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng đã có những đánh giá tương đối sát về chất lượng sản phẩm của Công ty.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 73
Đại lý, nhân viên tiêu thụ
4.1.2.3.2 Chính sách phân phối :
Là một Công ty có quy mô vừa, vốn không nhiều, nhưng Công ty đã mạnh dạn sản xuất các mặt hàng cao cấp, có các phòng trưng bày, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng và đáp ứng ngay khi khách hàng có nhu cầu. Ngoài ra Công ty còn là nhà cung cấp sản phẩm cho một số Công ty kinh doanh sản phẩm thiết bị xây dựng cơ bản.
Công ty sử dụng 2 hệ thống kênh phân phối cấp I và cấp IV cho việc tiêu thụ sản phẩm .
Sơ đồ 4.1 Mạng lưới kênh phân phối.
Công ty Kênh trực tiếp (Kênh cấp 1) Khách hàng Kênh gián tiếp ( kênh cấp 4)
Kênh tiêu thụ trực tiếp (Kênh phân phối cấp I): là loại hình phân phối trực tiếp sản phẩm từ công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng chủ yếu của kênh tiêu thụ trực tiếp là hộ gia đình, các công ty, khách sạn, nhà hàng xung quanh, các khu vực lân cận Hà Nội là chủ yếu.
Kênh tiêu thụ gián tiếp ( Kênh cấp IV): Là hình thức phân phối sản phẩm từ công ty qua trung gian là nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ là cửa hàng, đại lý hoặc nhân viên tiêu thụ của Công ty.
Hiện tại kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý tập trung chủ yếu ở một số tỉnh như Bắc Giang, Hà Nội, Hải Dương Khi tiến hành làm đề tài này, tôi cũng trực tiếp khảo sát một số đại lý trong và ngoài tỉnh Bắc Ninh, Hải Dương, Hà Nội và Bắc Giang, nhận thấy rằng vẫn có một số đại lý mặc dù bán sản phẩm thật của công ty nhưng do giá bán cao hơn với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh nên đại lý bán kèm sản phẩm của công ty khác nhưĐồng Kỵ, Vượng Tuyên...thể hiện cụ thểở bảng 4.4 dưới đây:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 74
Bảng 4.4 Bảng tỷ lệ sản phẩm của công ty tại các đại lý năm 2013
Chỉ tiêu Tỷ lệ (%) Sản phẩm đồ gỗđồ nội thất của công ty TNHH Vũ Thịnh 72 Các sản phẩm đồ gỗ, đồ nội thất của công ty khác như: Đồng kỵ, Vượng Tuyên……… 28 Tổng cộng: 100 (Nguồn: Số liệu điều tra)
Với hệ thống phân phối này khách hàng có thể trực tiếp mua sản phẩm từ Công ty tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, liên lạc trực tiếp với phòng kế hoạch của Công ty hoặc thông qua các Công ty kinh doanh khác