Ngoài cách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách mở rộng thị trường thì Công ty đã phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình theo chiều sâu. Điều đó được thể hiện như sau :
4.1.3.1 Thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện có để tăng doanh số tiêu thụ : Hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu bằng cách là xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình hay nói cách khác là phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dựa trên thị trường tiêu thụ sản phẩm vốn có của mình. Hiện nay đây là một trong những phương thức phát triển thị trường tiêu thụ mà Công ty đang áp dụng trong hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty ý thức được tầm quan trọng của khách hàng hiện tại của mình, nên đối với những khách hàng truyền thống của Công ty như các Công ty đang hoạt động trong lĩnh vực xây dựng cơ bản thì có những chính sách chiến lược để giữ chân khách hàng đồng thời kích thích tiêu thụ của những khách hàng này. Với chiến lược về giá: giá cả mang tính cạnh tranh được đề ra trên cơ sở chi phí sản xuất và giá của đối thủ cạnh tranh công ty thực hiện chính sách giảm giá cho khách hàng là khách hàng truyền thống của công ty. Thấy được sự ưu tiên về giá các khách hàng sẽ tiêu dùng nhiều hơn, trung thành hơn với sản phẩm của Công ty. Ta có thể thấy điều trên qua bảng kết quả doanh thu của Công ty đối với khách hàng truyền thống.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 75
Bảng 4.5 Doanh thu bán hàng của Công ty đối với một số khách hàng truyền thống.
Tên khách hàng 2011 (Tr. đồng) 2012 (Tr. đồng) 2013 (Tr. đồng) So sánh (%) 12/11 13/12 1. Công ty TNHH xây dựng Việt Thắng Hà Nội 464,470 678,940 742,690 146,175 109,389 2. Công ty CP dịch vụ và thương mại Thống Nhât 359,532 496,580 529,370 138,118 106,603 3. Công ty CP thương mại, dịch vụ và đầu tư
Trường Thành
294,250 500,170 728,650 169,981 145,680 4.Công ty TNHH thương mại tổng hợp Kim Sơn 127,924 265,290 327,820 207,381 123,563 5. Công ty CP xây dựng 179 136,990 219,620 267,950 160,318 122,006 6. Công ty TNHH một thành viên sản xuất kinh
doanh thương mại Trường Thịnh
136,500 276,460 296,610 202,535 107,289 7. Công ty Thương mại Hạnh Phúc 114,576 404,380 436,430 352,936 107,292 8. Công ty TNHH Đại Hồng Phúc 165,630 199,710 198,920 120,576 99,604 9. Công ty TNHH 1 thành viên Trung Hiếu 320,920 629,25 696,210 196,077 110,641
10. Khách hàng khác 624,308 171,600 64,191 27,486 37,407
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 76
4.1.3.2 Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu cho Công ty :
Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Vũ Thịnh có mặt tại 15 tỉnh thành trên cả nước và đang từng bước được mở rộng hơn nữa. Khách hàng của Công ty tương đối đa dạng, nhưng từ khi thành lập đến nay thì Công ty đã phân chia khách hàng theo vai trò của từng thị trường. Dựa vào tiêu thức này Công ty TNHH Vũ Thịnh có các đoạn thị trường sau :
Thị trường chính: Là các thị trường truyền thống của Công ty và có doanh số bán hàng cao như: Hải Dương, Quảng Ninh, Bắc Ninh, Nam Định. Trong thị trường này nhu cầu của khách hàng cao và vẫn tiếp tục gia tăng, khách hàng đã quen với Công ty TNHH Vũ Thịnh, khách hàng thì phong phú và đa dạng ba gồm các doanh nghiệp kinh doanh, thương mại xây dựng và cả
những khách hàng tiêu dùng lẻ. Thị trường nhánh: Là các tỉnh tình còn lại. Tại thị trường này thì nhu cầu chưa nhiều nhưng đang có xu hướng tăng và khách hàng chủ yếu mới chỉ là các Công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và xây lắp.
Từ hai đoạn thị trường trên ta thấy thị trường trọng điểm của Công ty hiện nay là 4 tỉnh, thành: Bắc Ninh, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Hải Phòng. Mặc dù đây có nhiều Công ty là khách hàng truyền thống của Công ty TNHH Vũ
Thịnh, nhu cầu và khả năng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ cao nhưng ở đây cũng có rất nhiều các Công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm có khả năng cạnh tranh và là đối thủ lớn của công ty. Tuy nhiên đối với các thị trường là thị
trường nhánh của Công ty thì Công ty vẫn tìm cách tiếp cận, xâm nhập thị
trường và phát triển thị trường này.
Việc phân đoạn thị trường này chỉ mang tính tương đối vì bởi lẽ trong mỗi đoạn thị trường có thể phân thành các đoạn thị trường nhỏ hơn với đặc
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 77
điểm cụ thể hơn. Ví dụ trong thị trường chính thì ta có thể phân thành các
đoạn thị trường thuộc từng tỉnh, thành phố. Vì lý do trên Công ty TNHH Vũ
Thịnh đã xây dựng chiến lược phù hợp với từng phân đoạn thị trường. Dưới đây là một số thị trường trọng điểm mà Công ty quan tâm:
Thị trường Bắc Ninh: Nơi có dân số cao, mật độ các doanh nghiệp cao t có dung lượng thị trường lớn. Đây là mọt trong những đoạn thị trường mà dung lượng tiêu thụ các mặt hàng của Công ty là lớn nhưng ở đây là có rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
Thị trường Quảng Ninh: Đây là trọng điểm khu tam giác kinh tế của miền Bắc : Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh, do đó rất có lợi cho Công ty khi chọn Quảng Ninh là thị trường tiêu thụ trọng điểm của mình. Đây là thị
trường có doanh số cao của Công ty hiện nay. Đoạn thị trường này trong những năm gần đây đã thu hút được rất nhiều vốn đầu tư và có nhiều dự án lớn, đó là điều kiện để Công ty chọn đây là thị trường mục tiêu của mình .
Thị trường Hải Dương: Hải Dương là tỉnh có tốc độ đô thị hóa vào loại cao của Đông Bắc Bộ,các khu công nghiệp trong tỉnh Phát triển mạnh mẽ: KCN Đại An(TP Hải Dương), KCN Nam Sách (Nam Sách- Hải Dương), KCN Tân Trường (Cẩm Giàng- Hải Dương)….Đây là một thế mạnh cho việc tập trung sản phẩm của công ty vào các doanh nghiệp trong tỉnh Hải Dương. Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến là các doanh nghiệp trong tỉnh, hiện tại Công ty có một đại lý ủy quyền được đặt tại Bình Giang-Hải Dương. Dự định trong những năm tới của công ty là mở thêm một cơ sở sản xuất tại huyện Bình Giang- Hải Dương. Vì Hải Dương là một thị trường tiềm năng lớn của Công ty mà hiện tại công ty chưa có đủ năng lực khai thác hết
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 78
Thị trường Nam Định: Hoạt động của công ty ở thị trường Nam Định là tập trung vào Thành phố Nam Định.Cũng chỉ với một đại lý ủy quyền ở TP Nam Định.Công ty bán các sản phẩm gỗ nội thất cho các cá nhân hộ gia đình và các doanh nghiệp trong tỉnh. Tại thị trường Nam Định công ty cũng vấp phải sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp sản xuất gỗ nội thất trong đó phải kể đến là Công ty cổ phần lâm sản Nam Định tiền thân là xí nghiệp chế
biến và kinh doanh lâm sản Hà Nam Ninh trực thuộc sở Nông lâm nghiệp tỉnh Hà Nam Ninh, sản phẩm gỗ nội thất của công ty cổ phần lâm sản Nam Định có truyền thống từ lâu đời, được nhiều khách hàng biết đến. Do đó việc phát triển thị trường của công ty tại thị trường này còn gặp nhiều khó khăn.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 79
Bảng 4.6 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu
Chỉ tiêu Đặc điểm Mục tiêu Xúc tiến A- Nội địa I. Thị trường chính : - Khách hàng quen thuộc - Đã ổn định lâu năm Ổn định và giữ vững - Tăng cường chính sách khuyến mại, giảm giá 1. Bắc Ninh 2. Quảng Ninh 3. Hải Dương 4. Nam Định II. Thị trường nhánh - Sài Gòn - Mới hình thành Mở rộng Đẩy mạnh công tác quảng cáo - Nha Trang - Đà Lạt - Độ tin cậy của khách hàng chưa cao B. Xuất khẩu
- Thị trường đã có trước - Khách hàng đã quen thuộc Ổn định giữ vững và phát triển
Đẩy mạnh công tác khuyến mãi, chào hàng, quảng cáo - Mở rộng thêm ở một số quốc
gia : Lào, Myanma
Làm tăng thêm sự tin cậy của
khách hàng mới về sản phẩm Mở rộng Đẩy mạnh công tác quảng cáo (Nguồn : Phòng TCHC)
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 80
4.1.3.3.1 Chiến lược giá :
Với chiến lược phát triển thị trường, Công ty đã đặt cho mình một chiến lược về giá dựa vào chi phí sản xuất, đồng thời xem xét thêm mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để xác định một mức giá cho phù hợp với từng loại sản phẩm và đạt lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Mục đích của Công ty khi tiến hành thay đổi giá trên thị trường thì sẽ tăng lượng bán ra. Mỗi loại sản phẩm khác nhau thì Công ty có chiến lược khác nhau trong việc định giá. Cơ sở của xây dựng chiến lược giá là căn cứ vào hạch toán chi phí.
Giá thành phân xưởng cho 1 đơn
vị sản phẩm tại Công ty = Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp + Chí phí nhân công trực tiếp + Chi phí sản xuất chung Giá thành sản phẩm là chi phí sản xuất cho một khối lượng sản phẩm, dịch vụ hoàn thành nhất định. Là một thước đo giá trị và cũng là một đòn bẩy kinh tế. Giá thành thường mang tính khách quan và chủ quan, đồng thời nó là đại lượng cá biệt, mang tính giới hạn và là một chỉ tiêu, biện pháp quản lý chi phí.
Giá cả là yếu tố luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt, các hiện tượng giá luôn mang ý nghĩa chung là: lợi ích kinh tếđược xác định bằng tiền. Còn đối với người mua, giá hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá.
Đôi lúc các doanh nghiệp có thể cần giảm giá các sản phẩm, dịch vụ. Nhiều doanh nghiệp thấy rằng lợi nhuận của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó không có sự tương đồng với các công sức và nguồn lực bỏ ra để sản xuất chúng. Bằng việc nâng giá, các doanh nghiệp có thể đánh mất một số lượng khách hàng, nhưng tỷ lệ % khách hàng còn lại có thể sẽ phát sinh lợi nhuận trên từng giao dịch bán hàng.
Đôi lúc các doanh nghiệp có thểđưa vào một hai khuyến mãi nhỏ nào đó mà ít tốn kém chi phí song khiến mức giá hấp dẫn hơn đối với các khách hàng.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 81 Bảng 4.7 Giá thành một số loại sản phẩm chính của Công ty Số TT Các loại sản phẩm Năm 2011 (đ/chiếc) Năm 2012 (đ/chiếc) Năm 2013 (đ/chiếc) So sánh 12/11 13/12 BQ 1 Ghế văn phòng 256.250 298.750 315.860 116,59 105,73 123,26 2 Giường 1532.100 1852.000 1325.600 120,88 71,58 86,52 3 Bàn phấn 520.000 645.560 680.250 121,30 123,83 150,21 4 Bàn ghế bộ 632.000 720.980 882.950 114,07 122.46 137,12 5 Tủ gỗ 2207.500 2280.000 1750.000 103,28 76,75 79,28 6 Giá gỗ 390.000 378.000 379.500 93,68 100,84 94,47 7 Bàn vi tính 317.600 320.000 335.650 102,04 113,04 115,35 8 Gỗốp trần (đ/m2) 209.850 219.000 289,673 104,36 132,22 172,67 9 Gỗốp tường (đ/m2) 230.630 239.650 247.310 103,91 103,10 112,77 10 Gỗốp sàn (đ/m2) 286.120 295.000 301.150 103,1 103,08 108,08 (Nguồn:Phòng TCKH)
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 82
Qua số liệu ta thấy rõ một thực trạng là giá thành của tất cả loại sản phẩm đều tăng do giá nguyên liệu, nhiên liệu đầu vào như: Xăng dầu, điện đều tăng, chính sách tăng mức lương cơ bản của chính phủ, ảnh hưởng đến chi phí nhân công phân xưởng, làm tăng giá thành sản phẩm.
Cụ thể gia thành bần ghế luôn cao và tăng theo thời gian. Nguyên nhân chủ yếu do giá cả nhiên liệu như: Điện, Xăng, Dầu của thị trường tăng. Tuy nhiên, lượng sản xuất của sản phẩm nhiều nhất và tăng qua các năm. Điều này chứng tỏ loại sản phẩm này được thị trường ưu thích, do đó công ty nên có chiến lược kinh doanh, nghiên cứu thị trường nhằm phát triển nâng cao chất lượng cũng như số lượng của sản phẩm này bền vững trên thị trường. Do đó nhằm ổn định giá thành và chủ động nguồn nguyên liệu công ty nên mở rộng địa bàn khai thác.
Công thức xác định giá bán : = Giá vốn + Chi phí ngoài sản xuất + Lợi nhuận dự kiến
Bảng 4. 8 Giá bán bình quân một số sản phẩm chủ yếu của công ty năm 2013
(ĐVT : đ/chiếc) Số TT Loại sản phẩm Giá bán 1 Ghế văn phòng 437.300 2 Giường 2.354.000 3 Bàn phấn 852.100 4 Bàn ghế bộ 954.900 5 Tủ gỗ 2.765.000 6 Giá gỗ 522.500 7 Bàn vi tính 431.000 8 Gỗốp trần(m2) 431.100 9 Gỗốp tường(m2) 371.300 10 Gỗốp sàn(m2) 316.110 (Nguồn : Phòng TCHC)
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 83
Đây là giá bình quân thông báo để chào hàng. Còn trong từng thời kỳ, từng đối tượng khách hàng Công ty có chính sách giá mềm dẻo hơn để giữ khách hàng và thu hút khách hàng mới.
4.1.3.3.2 Chính sách hỗ trợ, xúc tiến:
Không thể nói là đầy đủ khi mà Công ty đã áp dụng chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá cả, chính người tiêu dung biết đến sản phẩm của công ty là nhờ các chính sách xúc tiến, hỗ trợ bán hàng được áp dụng
- Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng đặt ra trong chiến lược phát triển thị trường của Công ty. Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin như : Internet, catalogue, tham gia các hội chợ triển lãm, qua đó giới thiệu sản phẩm của Công ty với khách hàng.
- Các hoạt động yểm trợ:
Công ty luôn chú trọng hoạt động sau bán hàng: Đó là việc bảo hành sản phẩm, điều kiện bảo hành sản phẩm của Công ty. Trong thời gian bảo hành cho các sản phẩm mà Công ty đã cung cấp nếu trong thời gian bảo hành có vấn đề gì thì Công ty hoàn toàn chịu trách nhiệm với khách hàng về chất lượng sản phẩm của mình. Đây cũng là một yếu tố để khách hàng đến với Công ty ngày càng nhiều hơn.
- Phương thức thanh toán:
Khách mua sản phẩm của Công ty được thanh toán nhanh gọn thuận tiện, có thể thanh toán bằng các hình thức: Chuyển khoản, tiền mặt…Cách thức thanh toán cũng rất linh hoạt với từng loại sản phẩm hay giá trị của hợp đồng.