TNHH Vũ Thịnh.
4.2.2.1 Giải pháp : Tăng cường chất lượng sản phẩm để giữ vững khách hàng truyền thống nhằm ổn định thị trường hiện có.
a. Mục tiêu giải pháp: Phát triển thị trường theo chiều sâu để ổn định thị trường hiện có.
b. Nội dung giải pháp :
- Chính sách thu hút khách hàng truyền thống bằng chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của Công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”...
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp xây dựng thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 95
- Có chính sách khuyến mãi, giảm giá hàng bán cho khách hàng truyền thống khi mua với số lượng lớn và thưởng cho những đối tượng khách hàng có quan hệ thường xuyên, mua bán với khối lượng lớn, thanh toán nhanh, trước hạn
Hiện nay Công ty mới chỉ áp dụng chiết khấu đều cho các khách hàng mua với số lượng lớn hay khách hàng truyền thống của Công ty ở mức 0,5%. Nhưng mức chiết khấu này tương đối thấp vẫn chưa thực sự kích thích được khách hàng. Công ty nên áp dụng mức chiết khấu bậc thang cho cả khách hàng mua số lượng lớn và khách hàng truyền thống của Công ty.
c. Tổ chức thực hiện giải pháp 1 :
- Sản xuất giữ chất lượng tốt.
Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm: “Trước sau như một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với Công ty là uy tín của Công ty đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
- Chính sách khuyến mãi cụ thể :
Công ty có thể thực hiện mức chiết khấu theo bậc thang như sau :
Bảng 4. 10 Chiết khấu doanh số phát sinh
Mức Doanh số phát sinh X ( triệu đồng) Tỷ lệ chiết khấu (%)
1 100<X<1.000 0,5
2 1.000<X<3.000 1
3 3.000<X<5.000 1,5
Bảng 4.11 Chiết khấu theo mức độ thân thiết của khách hàng
Mức Doanh số phát sinh X ( triệu đồng) Tỷ lệ chiết khấu (%)
1 X>5 1
2 5>X>3 0,5
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 96
Khi khách hàng thoả mãn cả 2 hai điều kiện chiết khấu thì khách hàng đó sẽ được hưởng tổng của 2 mức chiết khấu. Với mức chiết khấu bậc thang như trên sẽ giúp khách hàng cảm nhận được lợi ích của mình khi sử dụng nhiều sản phẩm của Công ty cũng như việc là khách hàng truyền thống của Công ty.
- Tăng cường thêm phương tiện vận chuyển để thuận tiện cho khách hàng khi giao sản phẩm đến tận công trình, vừa kịp thời vừa có thể tăng thêm thu nhập cho Công ty và người lao động.
4.2.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường a, Cơ sở của giải pháp
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên của bất kỳ nhà kinh doanh nào hoạt động trong cơ chế thị trường theo phương châm hướng về thị trường, coi thị trường là đối tượng chủ yếu cho hoạt động tiếp thị.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là thu thập và xử lý thông tin về thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Căn cứ vào kết quả xử lý thông tin từ thị trường mà doanh nghiệp có cơ sở khoa học khách quan để đề ra những chính sách tiếp thị thích hợp nhằm nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường luôn biến động. Bằng cách đó doanh nghiệp mới có thể củng cố giữ vững thị trường, giá cả và mở rộng, chiếm lĩnh thị trường mới.
Dựa trên tình hình thực tế tại công ty TNHH Vũ Thịnh,công tác điều tra thu thập thông tin còn hạn chế, chưa có bộ phận chuyên trách cho công tác nghiên cứu thị trường.
Phương pháp thực hiện dựa trên nguồn lực khả năng thực tế của công ty để tuyển dụng thêm người làm chuyên công tác nghiên cứu thị trường và đưa ra các kế hoạch nghiên cứu thông tin thị trường cho đội ngũ này.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 97
b, Nội dung của giải pháp
Hiện nay công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt cũng như đội ngũ nhân viên có chuyên môn về lĩnh vực này.Mà chủ yếu hoạt động marketing được lồng ghép với phòng kinh doanh.Với mục đích mở rộng thị trường mới, có thêm khách hàng mới, tìm được lượng khách hàng tiềm năng, nâng cao doanh số thì công ty cần lập phòng marketing riêng biệt với người điều hành có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn cao để có thểđiều hành trực tiếp với vai trò hoạch định tổ chức thực hiện và kiểm tra.
Trong thời đại kinh doanh hiện nay,công ty cần phài đối mặt với nhiều thách thức trong đó phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh.Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển công ty cần tạo được lợi thế cạnh tranh.Marketing là không thể thiếu trong mỗi công ty nó tạo nên lợi thế cạnh tranh.Do vậy, việc cần thiết hiện nay là công ty phải lập ra một phòng marketing riêng biệt.
Phòng marketing được lập ra với nhiệm vụ ;
- Nghiên cứu thị trường, thăm dò và nắm bắt nhu cầu thị trường để tìm cách thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
- Tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới
- Tìm kiếm thị trường tiềm năng dự báo nhu cầu tương lai
- Đưa ra chiến lược marketing phù hợp cho từng phân khúc thị trường, vach ra kế hoạch cho từng thời điểm cụ thể phù hợp với kế hoạch kinh doanh của công ty
Một doanh nghiệp sản xuất ra được hàng hóa mà lại không tiêu thụ được hoặc là chậm tiêu thụ mặc dù sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp thì nguyên nhân kểđến đầu tiên là do thị trường không tốt.Chính vì vậy, vấn đề thị trường là vấn đề hết sức quan trọng, nó đóng vai trò quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Nó quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm, sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.trên thương trường.Và công ty cần phải áp dụng ngay từ khi hình thành một thị trường
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 98
mới nào đó để tìm ra được cái hạn chế, lỗ hổng của thị trường từ đó có biện pháp thích hợp và tung ra sản phẩm phù hợp.
Do đó công ty TNHH Vũ Thịnh cần phải nghiên cứu khả năng cũng như nhu cầu thị trường nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ cũng như tạo điều kiện cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường của công ty.Công ty cần có một số chính sách sau đây;
Nâng cao khả năng nghiên cứu thị trường đặc biệt là công tác xác định thị trường mục tiêu .Công tác nghiên cứu thị trường của công ty cần phải được chú trọng đặc biệt hơn nữa trong thời kỳ kinh tế thị trường, khi mà nền kinh tế ngày càng tăng trưởng và phát triển nhu cầu người tiêu dùng ngày một thay đổi và nâng cao. Công ty phảixem xét thị trường sản phẩm của mình có tốt hay không, lượng khách hàng là bao nhiêu, khách hàng mục tiêu là những đối tượng nào…..Nghiên cứu thị trường cũng giúp doanh nghiệp nhìn ra một số xu hướng tác động đến doanh thu và lợi nhuận.Để thực hiện nghiên cứu thị trường thành công doanh nghiệp cần phải có chiến lược và kế hoach chứ không thể tùy tiện làm để có thể mắc sai lầm.Công ty còn phải nghiên cứu thị trường sản phẩm cùng loại với mình và thị trường của các đối thủ cạnh tranh như thế nào để từ đó đưa ra được các điểm mạnh điểm yếu của họ và có những biện pháp đối phó kịp thời.Công ty cần điều tra nghiên cứu kỹ khả năng nhu cầu nhất là về thị hiếu người tiêu dùng trên từng thị trường.Khi tham gia thị trường mới công ty phải nghiên cứu kỹ môi trường kinh doanh , khả năng tiêu thụ chi phí kinh doanh về vận chuyển đặc biệt là về mức độ cũng như khả năng sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh.Việc xác định mục tiêu cần chính xác mới đem lại cho công ty thế mạnh trong tiêu thụ sản phẩm và cạnh tranh.Thị trường tiêu thụ là nơi công ty sẽ tiêu thụ đươc nhiều sản phẩm của mình tại thị trương Bắc Giang công ty nên xác định thị trường mục tiêu của mình là huyện Lạng Giang và các huyện lân cận, ở đó có
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 99
nhiều khách hàng có nhu cầu mà công ty có thểđáp ứng nhu cầu cung với quá trình đô thị hỏa ngày càng mạnh mẽ
Không nên chi quá nhiều tiền cho công tác nghiên cứu thị trường.Cần phải đầu tư đúng mức phù hợp với hoàn cảnh của công ty .Nếu một doanh nghiệp không cần quá nhiều thông tin , số liệu về khách hàng và sản phẩm cũng như thị trường mục tiêu đang hướng tới thì công ty cũng có thể tự lập kế hoạch tỉ mỉ, chính xác.Để nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao, công ty cần phải xác định rõ những thông tin mà mình cần trước khi bắt đầu nghiên cứu thị trường phải trả lời cho câu hỏi rất cụ thể, chẳng hạn khách hàng có những nhu cầu nào, sẽ sẵn sàng bỏ ra bao nhiêu tiền để mua sản phẩm….Tránh mất thời gian và chi phí để thu thập những thông tin mà thực tế doanh nghiệp không cần, hoặc chưa cần đến. Phòng kinh doanh của công ty phải chọn nguồn tài liệu tham khảo tốt, internet là một nguồn rất tốt để bắt đầu thưc hiện nghiên cứu thị trường.Công ty cũng có thể tìm đến các thư viện của các hiệp hội chuyên ngành.nhưng cho dù lấy dữ liệu từ nguồn nào thì điều quan trọng là công ty phải để ý đến tính khách quan và tính cập nhật của nguồn dữ liệu đó.
Nghiên cứu đầy đủ thông tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về giá cả. Đối với các thông tin vềđối thủ cạnh tranh cần phải thu thập đầy đủ, chính xác và nghiên cứu nghiên cứu một cách tỉ mỉ. Càng hiểu rõ về tập quán kinh doanh, chính sách giá cả, những điểm mạnh và yếu của các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp càng có khả năng tạo ra một vị thế cạnh tranh vững chắc cho mình biết người biết ta trăm trận trăm thắng. Công ty cũng cần phải tìm hiểu được các mức giá mà khách hàng mục tiêu sẵn sang chấp nhận để mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như mức giá mà họ có thể chấp nhận được để mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như mức giá mà họ chấp nhận để mua sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh khác.Thông thường công ty sẽđiều tra chủ yếu từ các cửa hàng bán lẻ, công ty bán lẻ có cùng mặt hàng với công ty của mình, sau đó sẽđưa ra giá hợp lý nhất.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 100
Sử dụng phương pháp nghiên cứu thích hợp.Nếu chỉ sử dụng một bản câu hỏi thôi thì chưa đủ cho một nghiên cứu thị trường.Điều quan trọng là phải đảm bảo rằng doanh nghiệp có đủ những thông tin cân thiết sau cuộc khảo sát.Doanh nghiệp cần phải tăng cường nghiên cứu cho nguồn tin sơ cấp sau khi đã nghien cứu các nguồn thông tin thứ cấp một cách khoa học , nhằm tiết kiệm tối đa cho việc sử dụng thêm thông tin sơ cấp.Áp dụng một số phương pháp cho việc thu thập thông tin sơ cấp như phương pháp phỏng vấn, phương pháp quan sát …Phỏng vấn có thể là phỏng vấn trực tiếp hoặc phỏng vấn qua thư từ, phỏng vấn qua điện thoai. Đối với phương pháp quan sát có ưu điểm tương đối đơn giản với chi phí không cao, đặc biệt tại các quầy giao dịch có thể giao nhiệm vụ cho các nhân viên khai thác khi tiếp xúc với các khách hàng vì họ là những người thường xuyên có cơ hội lắng nghe quan sát thói quen hành vi của khách hàng. Còn với phương pháp phỏng vấn mang lại ưu điểm là thu thập được những thông tin bổ sung nào đó mà người được phỏng vấn không muốn nói ra được, đặc biệt là những vấn đề tế nhị như tuổi tác, trình độ…
Điều tra khảo sát.
Dựa vào bảng câu hỏi thông minh và thẳng thắn , ta có thể phân tích một số nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu.Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiêu thì kết quả thu được càng sát với thực tế và đáng tin cậy bấy nhiêu.
Các cuộc điều tra trực tiếp thường là những cuộc phỏng vấn trực tiếp thực hiện tại các địa điểm công cộng ví dụ như công viên giải trí trung tâm mua sắm.Cách làm này cho phép giới thiệu tới người tiêu dùng các mẫu sản phẩm mới, tiếp thị quảng cáo và thu thập thông tin phản hồi ngay tức thì.Các cuộc điều tra dạng này có thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi trên 90%, nhưng lại có nhược điểm là khá tốn kém vì phải thuê một số lượng nhân viên lớn để làm việc này.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 101
Các cuộc điều tra qua điện thoại sẽ phần nào tiết kiệm hơn so với hình thức điều tra trực tiếp. Tuy nhiên, do người dân thường dị ứng trước các phương pháp tiếp thị từ xa, nên việc thu hút mọi người tham gia vào các cuộc điều tra qua điện thoại ngày càng khó khăn. Phỏng vấn qua điện thoại thường có tỷ lệ phản hồi vào khoảng 50% đến 60%.Đây là phương pháp tối ưu để các hãng như Microsoft, Ford, Dell Computer hoàn thành nội dung bản câu hỏi. Các cuộc điều tra qua thư từ là cách thức đòi hỏi ít chi phí để tiếp cận với một số lượng khách hàng lớn.Cách làm này rẻ hơn nhiều so với các cuộc điều tra trực tiếp và điều tra qua điện thoại, nhưng tỷ lệ phản hồi bạn thu được chỉ từ 3% đến 15%.Mặc dù tỷ lệ phản hồi thấp nhưng các cuộc điều tra qua thư từ luôn là sự lựa chọn thích hợp đối với những công ty nhỏ.Theo kinh nghiệm, dùng thư tín để điều tra là phương pháp rất thành công trong nghiên cứu thị trường quốc tế, nhất là trong các ngành công nghiệp.
Các cuộc điều tra trực tuyến thường đem lại tỷ lệ phản hồi rất khó dự đoán và những thông tin không đáng tin cậy, bởi vì bạn không thể kiểm soát tất cả các phản hồi. Tuy nhiên , những cuộc điều tra trực tuyến rất dễ dàng tiến hành nhờ yếu tố tiết kiệm về mặt chi phí.Các tập đoàn lớn thường kết hợp nhiều phương pháp điều tra thăm dò khác nhau để có được các thông tin chính xác nhất về thị trường khi sản phẩm được tung ra.
Các nhóm trọng điểm
Trong các nhóm trọng điểm, người điều phối sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi được soạn sẵn hay các chủđềđể dẫn dắt vào cuộc thảo luận giữa một nhóm người.Hoạt động này thường được diễn ra tại các địa điểm trung lập. thường đi kèm theo các thiết bị video và phòng quan sát với các tấm