Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần giống gia súc hà nội

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM PHẠM THỊ HIẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG GIA SÚC HÀ NỘI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Đỗ Văn Viện NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực hoàn toàn chưa sử dụng để bảo vệ học viên Tôi cam đoan giúp đỡ để thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Phạm Thị Hiến i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám đốc Học viện Nông nghiệp Việt Nam, Ban Quản lý đào tạo, Khoa Kế Tốn QTKD, Bộ mơn Quản trị Kinh doanh; cảm ơn thầy, cô giáo truyền đạt cho kiến thức quý báu suốt trình học tập nghiên cứu Nhân dịp này, xin gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS Đỗ Văn Viện – người dành nhiều thời gian, tạo điều kiện thuận lợi, hướng dẫn phương pháp khoa học cách thức thực nội dung đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần Giống Gia Súc Hà Nội, phịng Hành Chính, phịng Tài Vụ Cơng ty nhiệt tình giúp đỡ cung cấp thông tin, số liệu cần thiết phục vụ cho q trình nghiên cứu hồn thiện đề tài Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, người thân, bạn bè anh chị em học viên lớp Quản trị kinh doanh – K23C chia sẻ, động viên khích lệ, giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu hồn thiện luận văn Trong trình nghiên cứu, có nhiều cố gắng để hồn thành luận văn, tham khảo nhiều tài liệu trao đổi, tiếp thu ý kiến Thầy Cô bạn bè Song, điều kiện thời gian trình độ nghiên cứu thân nhiều hạn chế nên nghiên cứu khó tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận quan tâm đóng góp ý kiến thầy cô bạn để luận văn hoàn thiện Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Phạm Thị Hiến ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục bảng vi Danh mục hình vi Trích yếu luận văn vii Thesis abstract x Phần Mở đầu vii 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Phần Tổng quan tài liệu 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Khái niệm, phân loại, chức thị trường 2.1.2 Lý luận tiêu thụ sản phẩm 2.1.3 Phát triển thị trường 13 2.1.4 Vai trò nguyên tắc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 18 2.2 Cơ sở thực tiễn 26 2.2.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thịt sữa tươi giới 26 2.2.2 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thịt sữa tươi Việt Nam 29 2.2.3 Kinh nghiệm phát triển thị trường số công ty nước 32 2.2.4 Các cơng trình nghiên cứu liên quan 37 iii Phần Đặc điểm địa bàn phƣơng pháp nghiên cứu 39 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 39 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 39 3.1.2 Thành tựu đạt 40 3.1.3 Lĩnh vực hoạt động Công ty 41 3.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 43 3.1.5 Tình hình lao động cơng ty 51 3.1.6 Tình hình tài sản, nguồn vốn cơng ty 53 3.1.7 Kết SXKD công ty 56 3.2 Phương pháp nghiên cứu 58 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 58 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 59 3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 59 Phần Kết nghiên cứu thảo luận 61 4.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội 61 4.1.1 Đặc điểm sản phẩm công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội 61 4.1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng 63 4.1.3 Các hoạt động thông tin thị trường 66 4.1.4 Yếu tố sản phẩm 68 4.1.5 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu 69 4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội 80 4.2.1 Nhân tố bên 80 4.2.2 Nhân tố bên 82 4.3 Các giải pháp phát triển tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần giống gia súc hà nội 84 4.3.1 Nghiên cứu thị trường 84 4.3.2 Dự báo thị trường 85 4.3.3 Hoạch định chương trình bán hàng 85 4.3.4 Chính sách sản phẩm 85 4.3.5 Chính sách khách hàng trang trại chăn nuôi lớn 86 iv 4.3.6 Chính sách giá 87 4.4 Đánh giá chung tình hình phát triển tiêu thụ sản phẩm công ty 87 4.4.1 Kết đạt 87 4.4.2 Hạn chế tồn 88 4.4.3 Nguyên nhân 89 4.5 Định hướng giải pháp mạnh phát triển tiêu thụ sản phẩm công ty 90 4.5.1 Định hướng, mục tiêu 90 4.5.2 Phương hướng phát triển Công ty thời gian tới 93 4.5.3 Giải pháp mạnh phát triển tiêu thụ sản phẩm công ty năm tới 94 Phần Kết luận kiến nghị 100 5.1 Kết luận 100 5.2 Kiến nghị 101 Tài liệu tham khảo 102 v DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Tình hình lao động cơng ty 52 Bảng 3.2 Tình hình tài sản nguồn vốn cơng ty qua năm 2013 - 2015 54 Bảng 3.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 56 Bảng 3.4 Số lượng, địa điểm điều tra đại lý xã 59 Bảng 4.1 Các sản phẩm chủ yếu năm 2015 65 Bảng 4.2 Phát triển thị trường theo địa lý qua năm 66 Bảng 4.3 Tình hình phát triển thị trường theo số lượng khách hàng 66 Bảng 4.4 Đánh giá khách hàng sản phẩm thịt lợn Công ty 68 Bảng 4.5 Thị phần Công ty theo chủng loại sản phẩm qua năm 71 Bảng 4.6 Giá bán sản phẩm công ty 72 Bảng 4.7 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua năm Công ty 74 Bảng 4.8 Doanh thu tiêu thụ thị trường nội thành Hà Nội 75 Bảng 4.9 Doanh thu tiêu thụ thị trường ngoại thành Hà Nội 76 Bảng 4.10 Doanh thu công ty theo phương thức bán 77 Bảng 4.11 Doanh thu tiêu thụ Thịt Bê Lợn công ty 78 Bảng 4.12 Chi phí cho hoạt động phát triển thị trường 79 Bảng 4.13 Dự kiến quy mô chăn nuôi 91 Bảng 4.14 Dự kiến sản phẩm chủ yếu 92 DANH MỤC HÌNH Sơ đồ 3.1 Bộ máy tổ chức công ty 44 Đồ thị 4.1 Thị phần công ty (2013 – 2015) 71 vi TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Phạm Thị Hiến Tên luận văn: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội” Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 Tên sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ mạch máu kình tế Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối sản xuất kinh doanh, khâu trình tái sản xuất Do đó, tiêu thụ sản phẩm yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên, thời gian qua, công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội tương đối tốt song tồn nhiều hạn chế mà công ty cần phải khắc phục tiến tới hồn thiện Chính vậy, Đề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Giống gia súc Hà Nội” đươ ̣c thực hiê ̣n với mục tiêu: Nghiên cứu đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội năm gần Từ đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty năm tới Phƣơng pháp nghiên cứu Các phương pháp thu thập số liệu, xử lý số liệu, thố ng kê mô ta,̉ so sánh biế n đô ̣ng, vấn 30 đại lý 50 người tiêu dùng đươ ̣c sử du ̣ng nghiên cứu xã đại diện Phù Đổng, Lĩnh Nam, Kiêu Kỵ Vĩnh Ngọc đươ ̣c cho ̣n làm điể m vấn Kết kết luận Đề tài đã khái quát đươ ̣c các sở lý luâ ̣n liên quan đế n thị trường, tiêu thụ sản phẩm, phát triển thị trường, vai trò nguyên tắc phát triển thị trường Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giới Việt Nam cụ thể công ty sữa Vinamilk cơng ty cổ phần tập đồn Dabaco Q trình nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội cho thấ y: + Công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội có sách hợp lý việc thâm nhập thị trường mới, phát triển mạng lưới tiêu thụ tồn vii quốc Nhìn chung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ thịt lợn, thịt bị, sữa cơng ty theo chiều rộng tăng lên từ năm 2013 đến năm 2015 Sản phẩm thịt lợn, thịt bị, sữa cơng ty bao phủ nhiều tỉnh thành nước, điều cho thấy, công ty thu thành công định công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giai đoạn + Để mở rộng phát triển thị trường sản phẩm theo chiều sâu doanh nghiệp Cơng ty khơng ngừng đưa biện pháp thị trường Điều quan trọng mà Công ty áp dụng phát triển thị trường theo chiều sâu sách giá Trong năm qua, Cơng ty áp dụng sách giá phân biệt khách hàng khu vực khác Hoạt động giúp cho Doanh nghiệp xâm nhập sâu vào thị trường tiêu thụ sản phẩm + Bên cạnh đó, yếu tố ảnh hưởng đến phát triển tiêu thụ sản phẩm công ty gồm nhân tố bên ngồi (mơi trường kinh tế- xã hội, yếu tố văn hóa – xã hội, mơi trường cơng nghệ, đối thủ cạnh tranh, khách hàng) nhân tố bên (giá cả, sách bán hàng, tổ chức bán hàng) + Kết đạt từ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty - Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm không ngừng tăng lên, lợi nhuận, khoản nộp ngân sách không ngừng nâng cao Điều chứng tỏ lực, uy tín vị công ty ngày cao - Công ty Thành phố Sở Nông nghiệp & PTNT tin tưởng giao kế hoạch, ký hợp đồng đặt hàng sản xuất cung ứng sản phẩm giống vật nuôi giống gốc cho chương trình phát triển chăn ni Thành phố Hà Nội + Hạn chế từ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty -Tình hình dịch bệnh năm gần bùng phát nhiều nơi, ảnh hưởng đến việc sản xuất chăn nuôi Công ty -Giá thức ăn, thuốc, loại vắc xin ngành chăn ni cịn cao, giá thành sản phẩm lại thấp -Việc nghiên cứu, chế tạo loại giống có suất cao chưa tốt, tồn nhiều hạn chế Các giống mới, suất cao chủ yếu nhập từ nước + Đề tài đề xuấ t các gi ải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty sau: viii - Cơng ty cần nghiên cứu phân tích đối thủ cạnh tranh cách thường xuyên có hệ thống theo vùng thị trường, vùng địa lý đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng khách hàng - Đa dạng hoá sản phẩm giải pháp quan trọng việc nâng cao khả khai thác tất nhu cầu thị trường - Áp dụng sách giá linh hoạt phù hợp với giai đoạn, thị trường để xâm nhập, phát triển dành ưu cạnh tranh thị trường - Tăng cường tiếp thị, quảng cáo nâng cao trình độ tổ chức, quản lý đào tạo người máy quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh ix Tập trung nâng cao trình độ quản lý cho đội ngũ cán lãnh đạo chuyên môn cho cán nghiệp vụ Xây dựng sách cử đào tạo, bồi dưỡng khóa ngắn hạn dài dạn nước, tổ chức tham quan học tập kinh nghiệm thực tế + Xây dựng sách để thu hút nhân lực có trình độ cao, uy tín, có kinh nghiệm đồng thời có chế độ đãi ngộ việc tuyển dụng lao động mới, trẻ có lực, trình độ, có kinh nghiệm quản lý chuyên môn giỏi vào vị trí lĩnh vực then chốt Cơng ty + Xây dựng quy chế trả lương, thưởng dựa suất, chất lượng hiệu công việc người lao động, đảm bảo cạnh tranh với doanh nghiệp ngành nhằm động viên khuyến khích người lao động phát huy tính chủ động, sáng tạo, hăng say làm việc với chất lượng hiệu cao + Ngoài điều kiện lao động, chế độ tiền lương, thưởng, công ty tiếp tục truyền thống chăm lo phúc lợi xã hội khác cho người lao động tham quan, nghỉ mát, du lịch; tổ chức phong trào văn hóa, văn nghệ, thể thao để nâng cao đời sống tinh thần; tham gia chương trình phúc lợi xã hội khác Về kế hoạch sản xuất: hướng sản xuất chủ yếu công ty trì giống gốc, tìm kiếm nghiên cứu phát triển sản xuất giống vào nhu cầu thị trường, không ngừng ý nâng cao phẩm chất giống từ khâu q trình sản xuất Về cơng tác khác: đẩy mạnh cơng tác Maketing, xúc tiến bán hàng tìm kiếm hợp đồng, khai thác có hiệu tiềm thiết bị, cơng nghệ người sẵn có cơng ty, đẩy nhanh q trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 4.5.3 Giải pháp mạnh phát triển tiêu thụ sản phẩm công ty năm tới 4.5.3.1 Tăng cường công tác phát triển thị trường a) Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm theo vùng thị trường Các hoạt động làm thúc đẩy khả bán hàng công ty đại lý vô cần thiết quan trọng Để biết hoạt động đó, cần phải thăm dị, tìm hiểu nhu cầu thị trường khách hàng Mặt khác, công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội cần phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh cách thường xun, có hệ thống Có làm 94 cơng ty đưa giải pháp phù hợp Lập kế hoạch mở rộng thị trường, công ty cần trọng công tác sau: Nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh cách rõ ràng có hệ thống, phân tích mức độ mở rộng thị trường Bởi có nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh, mức độ mở rộng thị trường giúp Cơng ty đưa giải pháp thích hợp để dành chiến thắng cạnh tranh nâng cao khả cạnh tranh thị trường Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, cần phân tích khách hàng đại lý nghiên cứu khách hàng hộ chăn nuôi vô cần thiết cho chiến lược phát triển lâu dài công ty b) Đẩy mạnh tiêu thụ loại sản phẩm theo vùng địa lý Hiện hệ thống phân phối Công ty trải dài khắp nước Sự lớn mạnh khơng quy mơ thị trường mà cịn quy mơ sản xuất Tất điều khẳng định vượt trội tính chuyên nghiệp Công ty giống gia súc thời gian qua Công ty cổ phần giống gia súc công ty đa ngành nghề, lĩnh vực chăn ni bị, bê lợn để cung cấp cho thị trường Với tốc độ tăng dân số nay, nhu cầu lương thực thực phẩm ngày tăng Do tương lai ngành chăn nuôi phát triển (nhu cầu lương thực Việt Nam đủ, hàng năm nước ta xuất gạo ln đứng vị trí số 1, giới) Cùng với cố gắng nỗ lực thân, Công ty tạo khẳng định thương hiệu thị chăn ni Do nhận thức tầm quan trọng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nên từ thành lập, Cơng ty trọng cácbiện pháp, sách nhằm tăng thị trường tiêu thụ sản phẩm c) Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng khách hàng Khách hàng yếu tố quan trọng tác động trực tiếp tới hoạt động kinh doanh công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Hơn nữa, khách hàng mục tiêu cơng ty hướng tới phục vụ đáp ứng nhu cầu Vì vậy, có thay đổi tiêu dùng hay nhu cầu khách hàng ảnh hưởng tới hoạt động Công ty Khi thành lập, khách hàng công ty đại lý trang trại nhỏ Sau nhờ sách như: Chủng loại sản phẩm, sách giá cả, sách mang tính hỗ trợ xúc tiến khác mà đối tượng khách hàng ngày mở rộng Công ty tăng cường lượng mua hàng giữ 95 khách hàng thông qua việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm ưu đãi giá – Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty có mặt hầu khắp tỉnh nước bước mở rộng Khách hàng công ty tương đối đa dạng, từ thành lập đến cơng ty phân chia khách hàng theo vai trò thị trường Dựa vào tiêu chí này, Cơng ty Cổ phần giống gia súc có đoạn thị trường sau – Thị trường nội thành Hà Nội – Thị trường ngoại thành Hà Nội 4.5.3.2 Đa dạng hoá sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm giải pháp quan trọng việc nâng cao khả khai thác tất nhu cầu thị trường, bên cạnh đó, cịn hạn chế cạnh tranh đại lý công ty thị trường với Bất kỳ công ty muốn mở rộng, phát triển thị trường tăng thị phần hàng hoá thị trường phải tăng thêm thương hiệu chủng loại sản phẩm hàng hoá, mục tiêu lực chiến lược sản phẩm, đồng thời, yếu tố để tăng khả cạnh tranh công ty thị trường Đối với công ty công ty cổ phần giống gia súc HN thời gian tới, cần phải tăng thêm thương hiệu hàng hoá đa dạng hoá chủng loại Việc thực đa dạng hố sản phẩm thực theo bước sau: + Bên cạnh sản phẩm chủ chốt để khai thác khách hàng mục tiêu (các nhà chăn ni chun nghiệp, quy mơ lớn), cơng ty cần đa dạng hố sản phẩm (như sản xuất loại sản phẩm giá rẻ, bao bì đẹp, màu sắc, mùi vị hấp dẫn,…) nhằm tập trung khai thác đối tượng khách hàng không thường xuyên thị trường, người chăn ni nhỏ lẻ, tận dụng Những khách hàng hay thay đổi nhu cầu tiêu dùng, nhiều họ thay đổi chất lượng hay giá hàng hoá mà số tiêu chí sản phẩm bao bì, mùi vị, màu sắc thức ăn, …, hay nhiều họ thay đổi nghe đại lý người chăn ni khác giới thiệu + Việc đa dạng hố sản phẩm thực theo hướng tạo hình thức, kích cỡ, mã số bao bì…, thị trường chăn nuôi lớn 96 công ty nên sử dụng bao to, thiết kế đơn giản, loại thức ăn bao bì, mã số khác nhau, Vậy, việc đa dạng hoá sản phẩm giải pháp hữu hiệu để tăng cường khả mở rộng, phát triển thị trường tăng cường khả cạnh tranh công ty cổ phần giống gia súc HN đối thủ khác thị trường Để thực việc đa dạng hố sản phẩm có hiệu cao địi hỏi cơng ty phải nghiên cứu kỹ tình hình, xu hướng phát triển thị trường công ty nhu cầu chăn ni, từ đó, đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị hiếu người chăn nuôi Nhằm thực tốt chiến lược cạnh tranh lâu dài chiếm thị phần lớn thị trường cơng ty cổ phần cổ phần giống gia súc HN theo hướng kinh doanh khép kín cho tất loại giống vật ni 4.5.3.3 Sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phát triển thị trường Để xâm nhập, phát triển dành ưu cạnh tranh thị trường cơng ty cổ phần giống gia súc HN cần áp dụng sách giá linh hoạt phù hợp với giai đoạn, thị trường Căn khoa học đề giải pháp sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh tác giả phân tích tâm lí khách hàng Đặc điểm ngành chăn nuôi chăn nuôi nhỏ lẻ, trình độ người chăn ni cịn thấp, tiềm lực tài người chăn ni yếu Do người chăn ni thường nhìn đến lợi trước mắt, họ thích lựa chọn sản phẩm có giá rẻ chút sản phẩm có mẫu mã, bao bì đẹp, chất lượng sản phẩm họ đánh giá theo cảm quan mùi vị, màu sắc Hình thức hỗ trợ giá áp dụng nhiều cách tăng chiết khấu hàng bán, hỗ trợ thị trường cho đại lý mới, … Sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh cịn thực thơng qua biện pháp giảm giá thành sản phẩm xuất kho công ty Chỉ có giảm giá thành sản phẩm yếu tố chủ yếu bền lâu cạnh tranh thị trường Có nhiều cách giảm giá thành sản phẩm hàng hoá, mà đảm bảo chất lượng hàng hoá như: - Tiết kiệm chi phí sản xuất, cách nâng cao suất lao động ca làm việc nâng cao trình độ vận hành máy móc, … - Tăng cường cơng tác quản lý, thu mua dự trữ nguyên vật liệu, …, để ổn 97 định sản xuất giá hàng hoá cơng ty bán thị trường biến đổi giá nguyên vật liệu đầu vào làm ảnh hưởng lớn tới giá sản phẩm đầu ra, từ đó, làm ảnh hưởng tới lợi nhuận tâm lý người chăn nuôi - Thường xuyên cập nhật thơng tin sách, giá sản phẩm hàng hoá đối thủ cạnh tranh, đồng thời, thường xuyên theo dõi giá nguyên vật liệu giá sản phẩm đầu ngành chăn nuôi thị trường, để thực chiến lược giá cách hợp lý linh hoạt 4.5.3.4 Tăng cường tiếp thị, quảng cáo - Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ trước, sau bán hàng : Các hoạt động bao gồm quảng cáo, tiếp thị, yểm trợ bán hàng… sử dụng để cung cấp thông tin sản phẩm, lơi kéo khách hàng phía mình, tăng khối lượng hàng hoá bán thị trường giới thiệu với khách hàng lực, điểm mạnh cơng ty, từ nâng cao uy tín công ty thị trường - Mở rộng hệ thống đại lý, trọng thị trường miền Bắc, tăng cường tìm kiếm mở rộng thị trường miền Trung Tây Nguyên Củng cố phát triển thị trường sở phát triển, mở rộng mạng lưới bán hàng - Đẩy mạnh dịch vụ trước sau bán hàng: Tăng cường hoạt động tư vấn, hội thảo khảo nghiệm, phản hồi… từ giúp người chăn nuôi biết cách chọn giống, thay đổi tập quán phương thức chăn nuôi truyền thống, áp dụng kỹ thuật chăn nuôi nhằm sử dụng hiệu thức ăn chăn nuôi, Nếu làm tốt dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng can thiệp hỗ trợ người chăn nuôi kịp thời giúp họ giải khó khăn vướng mắc tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài người chăn nuôi với Công ty Dịch vụ đóng vai trị quan trọng, khách hàng cảm thấy an tâm tin tưởng phục vụ tốt Công ty đạt mục tiêu bán hàng xây dựng uy tín với khách hàng - Nghiên cứu phương tiện quảng cáo: Có nhiều phương tiện dùng để thực nhiệm vụ, chức quảng cáo Mỗi hình thức có đặc điểm riêng tác dụng khác Hiện nay, Công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội chọn lựa hình thức truyền tin tới người phương tiện quảng cáo ngồi trời Đó băng cờ, biển hiệu treo nhà hàng, khách sạn, trục đường giao thông lớn Hiện Công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội sử dụng số loại biển quảng cáo như: Biển làm mica, sắt, băng cờ 98 4.5.3.5 Nâng cao trình độ tổ chức, quản lý đào tạo người a) Hoàn thiện cấu tổ chức máy quản lý công ty - Hiện nay, khâu xử lý theo dõi thị trường công ty cịn mỏng Vì vậy, cơng ty cần tăng thêm số lượng nhân viên kinh doanh, nhân viên kinh doanh quản lý khai thác thị trường tỉnh, tác động cách thường xuyên đến đại lý, người chăn nuôi xử lý kịp thời thơng tin, vấn đề từ thị trường quản lý nhanh xác - Bổ sung nhân viên marketing, khơng để tình trạng nhân viên vừa marketing vừa nhân viên kinh doanh b) Nâng cao lực bán hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh Phát huy nhân tố người công ty việc làm cần thiết người trung tâm hoạt động có ảnh hưởng lớn đến thành bại cơng ty Vì vậy, cơng ty cổ phần giống gia súc HN cần phải trọng nhiều xếp công việc cách hợp lý, người việc để phát huy hết khả nhân viên Chúng ta thấy rằng, thị trường nhu cầu thị trường ln thay đổi nên địi hỏi nhân viên kinh doanh phải nắm bắt kịp thời thay đổi đổi nên đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải nắm bắt kịp thời thay đổi Ngồi ra, đặc điểm thị trường chăn ni nên địi hỏi nhân viên kinh doanh phải hiểu biết kỹ thuật chăn nuôi - thú y kỹ bán hàng (marketing) đáp ứng yêu cầu thị trường cách tốt Bên cạnh đó, cơng ty cần phải tn theo nhằm đảm bảo tính kỷ luật cơng việc Việc xây dựng mơi trường văn hố cơng ty cần thiết để tăng cường tính đồn kết người công ty với nhau, từ khuyến khích họ đưa sáng kiến công việc tạo cho họ tinh thần làm việc thoải mái, nhiệt tình Bên cạnh hình thức kỷ luật cơng ty cần ý đến việc động viên, khen thưởng cho nhân viên kịp thời họ hồn thành tốt cơng việc Điều động lực giúp nhân viên hăng hái làm việc tốt Mối quan hệ tốt công ty khách hàng điều kiện thuận lợi để cơng ty tăng khối lượng hàng hố tiêu thụ thị trường, từ đó, làm tăng lợi nhuận cho cơng ty Để làm nhiều tồn cán cơng nhân viên cơng ty cần phải có thái độ ứng xử phong cách phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo mực 99 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng sống cịn đến tồn phát triển doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp sản xuất Tiêu thu sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu lợi nhuận,từ ảnh hưởng đến hoạt động kinh tế khác doanh nghiệp, phát triển thị trường tiệu giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần nâng cao vị thị trường nước giới Trong kinh tế thị trường ngày nay, thị trường nước, khu vực, giới có nhiều biến động nay, doanh nghiệp nước phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh tầm cỡ nước giới Do vậy, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải không ngừng củng cố phát triển thị trường Cơng ty cổ phần giống gia súc Hà Nội công ty tham gia vào thị trường chăn nuôi từ sớm có nhiều hình thức, chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp thị trường chăn nuôi Việt Nam Bên cạnh thành tựu đạt được, công tác phát triển thị trường Cơng ty cịn gặp nhiều hạn chế như: Chưa khai thác hết tiềm thị trường nước, cấu hàng hố tiêu thụ có chênh lệch lớn thức ăn cho gia súc gia cầm Sản lượng tiêu thụ đại lý thấp Giá số sản phẩm cho gia cầm cơng ty cịn chưa có tính cạnh tranh cao so với sản phẩm loại số cơng ty có uy tín thị trường Đội ngũ nhân viên marketing cơng ty cịn nên nhân viên phải quản lý địa bàn rộng (1 nhân viên quản lý - tỉnh), hiệu công việc chưa cao Công ty chưa thực quan tâm, đầu tư thích đáng đến dịch vụ hỗ trợ hoạt động kinh doanh việc tư vấn thiết kế chuồng trại, tư vấn chăn nuôi, chữa bệnh, cung cấp giống, thuốc thú y trang thiết bị chuồng trại Để giữ vững phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mình, giải pháp quan trọng với công ty Giống gia súc Hà Nội nghiên cứu tìm kiếm thị trường để thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty ngày mở rộng không phạm vi Thành phố Hà Nội, vùng lân cận mà tỉnh thành khác nước Và hướng đến tương lai không xa xuất bên ngồi 100 Qua nghiên cứu thực tế cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty giống gia súc Hà Nội, sở kiến thức học trường, khóa luận sâu vào phân tích đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty đưa phương hướng biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi, mong muốn làm tốt công tác công ty 5.2 KIẾN NGHỊ 5.2.1 Đối với nhà nƣớc - Tăng cường phát triển nhiều dự án mở rộng phát triển chăn ni để Cơng ty có thêm thu nhập từ việc khai thác cung cấp giống cho dự án - Giảm thuế nhập thiết bị máy móc nằm q trình sản xuất kể phương tiện vận tải thiết bị văn phòng Việc giảm thuế giúp cho công ty hạ giá thành sản phẩm, tăng thêm sức cạnh tranh cho sản phẩm cơng ty - Có sách trợ giá hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh công ty - Nhà nước cần có biện pháp ngăn chặn sản phẩm giống chăn ni cung cấp cho thị trường có phẩm chất kém, không rõ nguồn gốc … - Cần có sách đầu tư thỏa đáng cho cơng ty để nâng cao khả cạnh tranh, mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ - Sử dụng phần nguồn tài trợ nước để tổ chức đào tạo nâng cao trình độ cán quản lý, có chế độ lương đặc biệt cho người lao động có thành tích tốt cơng việc để khuyến khích tinh thần làm việc họ 5.2.2 Đối với cơng ty - Cơng ty nên có chế độ đãi ngộ đặc biệt với nhân viên giúp doanh nghiệp hoàn thành việc bán hàng với số lượng lớn, đem lại doanh thu cao cho công ty - Thường xuyên tổ chức khóa học đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn - Đầu tư nhiều trang thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh - Nghiêm chỉnh chấp hàng hướng dẫn đạo cấp 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Vân Anh ( 2012) Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm giống chăn nuôi công ty TNHH Chăn nuôi Việt Hưng Nguyễn Duy Chinh (2007) Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Tổng Công Ty Bia-Rượu_NGK Hà Nội Phạm Thị Dung (2011) Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công Ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai Hồng Minh Đường (2002) Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại Nhà xuất Giáo dục Hà Nội Thanh Hoa (2010) Thức ăn chăn nuôi gia súc năm nhiều biến động”, Tạp chí thương mại, số 3+4+5/01/2010 Nguyễn Ngọc Huyền (2009) Quản trị kinh doanh Trường Đaị học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thùy Linh ( 2011) Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty giầy Thượng Đình Nguyễn Xuân Quang (2005) Giáo trình Marketing thương mại Nhà xuất Lao động xã hội Nguyễn Hữu Thắng ( 2010) Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Cổ Phần thực phẩm Đức Việt 10 Lê Thụ (1994) Định giá tiêu thụ sản phẩm Nhà xuất Thống kê Hà Nội 11 Phillip Kotler (2007) Giáo trình quản trị Marketing Nhà xuất Thống kê Hà Nội 12 Một số báo cáo tài cơng ty từ 2013 – 2015 102 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA NGƢỜI CHĂN NUÔI I Thông tin chung người chăn nuôi Họ tên chủ hộ: Tuổi: Giới tính: Nam [ ] Nữ [ ] Trình độ văn hóa: Địa chỉ: II Các câu hỏi Chỉ Tiêu ĐVT Số Lƣợng Ghi Tổng nhân Số lao động Lao động tuổi Lao động tuổi Đất đai Trang bị phục vụ sản xuất Ông bà sử dụng sản phẩm Công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội? ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……… 103 Ông bà đánh chất lượng, trọng lượng , đa dạng sản phẩm công ty ? Chất lượng sản phẩm Chỉ tiêu Tốt Trọng lượng Đa dạng sản phẩm Trung Khơng Phù Khơng Đa Khơng Bình Tốt Hợp Phù Dạng Đa Hợp Dạng Thịt Bò Thịt Lợn Sữa Tinh dịch Ông ( bà) đánh giá nhƣ hình thức hỗ trợ bán hàng công ty áp dụng cho đại lý cấp II NCN năm 2015 104 PHIẾU ĐIỀU TRA ĐẠI LÝ Các thông tin khách hàng: Họ tên đại lý: Năm sinh: Địa chỉ: Các thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh đại lý 2.1 Ông (bà) bắt đầu kinh doanh thức ăn chăn từ tháng, năm nào? Tháng…………………… năm……………… 2.2 Xin ông (bà) cho biết ông (bà) làm đại lý cho công ty? Số công ty …………………………………………………………………… Tên công ty…………………………………………………………………… Thương hiệu ông (bà) bán cho cơng ty có tên gì: …………………………………………………………………………… 2.3 Xin ơng (bà) cho biết ông (bà) bán hàng cho công ty nhiều nhất? Công ty……………………………………………………………………… Loại sản phẩm ông (bà) bán nhiều thức ăn (đánh số theo thứ tự 1,2,3) Thịt Bò Thịt Lợn Sữa Tinh dịch 2.4 Xin ông (bà) cho biết công ty…………….ông (bà) làm cấp I có thương hiệu? Có…………thương hiệu Tên thương hiệu:………………………………………………………… 2.5 Xin ông (bà) cho biết lượng sản phẩm ông (bà) tiêu thụ cho công ty năm con? Năm 2013…… Năm 2014………Năm 2015…… 105 2.6 Xin ông (bà) cho biết sản phẩm công ty…………………… Chất lượng:………………… ;Giá……………………….Lý khác……………… Cho biết cụ thể……………………………………………………………… 2.7 Xin ông (bà) cho biết cơng ty …………có hoạt động giúp cho đại lý công ty việc bán hàng? Có quảng cáo đài, ti vi: a Có b KhơngNếu có mức độ: a Thường xun b Khơng thường xuyên Có hội thảo, phát tờ rơi: a Có b KhơngNếu có mức độ: a Thường xun b Khơng thường xun Có khuyến cho khách hàng: a Có b KhơngNếu có mức độ: a Thường xun b Khơng thường xun Các hình thức khác a Có b KhơngNếu có mức độ: a Thường xun b Khơng thường xun 2.8 Xin ơng (bà) cho biết hình thức bán hàng chủ yếu ông (bà) nay? a Bán cho đại lý cấp II b Bán trực tiếp cho NCN c Cả hai Lý do:…………………………………………………………………… 2.9 Ông (bà) bán sản phẩm tới đại lý cấp II, NCN bán theo: a Bảng giá công ty b Giá cân đối ơng (bà) 2.10 Ơng (bà) biết sản phẩm công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội Giá sản phẩm: a Đắt b Bình thường c Rẻ Chất lượng sản phẩm: a Tốt b Bình thường c Kém Mầu sắc sản phẩm: a Hấp dẫn b Bình thường Ngồi yếu tố cịn yếu tố khác khơng? Như sách thưởng, hỗ trợ…………………………………………………………… 2.11 Theo ông (bà) công ty muốn tăng sản lượng tiêu thụ cơng ty cần tập trung vào vấn đề gì? Cảm ơn Ông (bà)! 106 PHIẾU ĐIỀU TRA LÃNH ĐẠO CƠNG TY Các thơng tin cán đƣợc vấn: Họ tên : Năm sinh: Chức vụ: Vị trí Cơng tác: Các thông tin liên quan đến chiến lƣợc kinh doanh phát triển thị trƣờng Cơng ty 2.1 Xin Ơng (bà) cho biết chiến lược kinh doanh mà Công ty áp dụng để phát triển thị trường sản phẩm 2.2 Ông (bà) thấy chiến lược mà Công ty áp dụng có hiệu nào? a Tốt b Bình thường c Chưa tốt d Cịn nhiều bất cập 2.3 Một số biện pháp hỗ trợ bán hàng Công ty áp dụng cho đại lý tiêu thụ 107 2.4 Ông (bà) thấy sản phẩm tiêu thụ Công ty gặp phải cạnh tranh từ đối thủ cạnh nào? a Cạnh tranh khu vực, chủng loại sản phẩm b Cạnh tranh theo loại sản phẩm khu vực định c Sự cạnh tranh đối thủ không đáng ngại 2.5 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng, khuyến khích tiêu thụ Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh nào? a Tốt b Tương tự đối thủ khác c Kém đối thủ 2.6 Theo Ơng (bà) Cơng ty nên có chiến lược tương lai để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mình? Cảm ơn Ông (bà)! 108 ... thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Giống gia súc Hà Nội? ?? đươ ̣c thực hiê ̣n với mục tiêu: Nghiên cứu đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần giống gia. .. Vinamilk cơng ty cổ phần tập đồn Dabaco Quá trình nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội cho thấ y: + Công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội có sách... thị trường, tiêu thụ sản phẩm, phát triển thị trường, vai trị ngun tắc phát triển thị trường Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giới Việt Nam cụ thể công ty sữa Vinamilk cơng ty