Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phòng cháy chữa cháy tại công ty tnhh một thành viên điện cơ hóa chất 15, tổng cục công nghiệp quốc phòng

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN TRUNG KIÊN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SP PHÒNG CHÁY CHỮA CHÁY TẠI CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN ĐIỆN CƠ HĨA CHẤT 15, TỔNG CỤC CƠNG NGHIỆP QUỐC PHỊNG Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Đỗ Văn Viện NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố luận văn khác Tôi xin cam đoan thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Nếu sai xin hoàn toàn chịu trách nhiệm Hà Nội, ngày 28 tháng năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Trung Kiên i LỜI CẢM ƠN Trước hết với tình cảm chân thành lịng biết ơn sâu sắc, tơi xin gửi lời cảm ơn đến PGS.TS Đỗ Văn Viện người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn đến Q Thầy giáo, Cơ giáo Khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh, Bộ môn Quản trị kinh doanh, Ban Quản lý đào tạo – Học Viện Nông nghiệp Việt Nam trực tiếp giảng dạy giúp đỡ suốt q trình học tập nghiên cứu Tơi xin bày tỏ cảm ơn đến cán Cơng ty TNHH Một thành viên Điện cơ- Hóa chất 15, Tổng cục Cơng nghiệp quốc phịng cung cấp số liệu thực tế thông tin cần thiết để tơi hồn thành luận văn Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn đồng nghiệp, bạn bè, toàn thể gia đình, người thân động viên tơi thời gian học tập nghiên cứu thực đề tài Hà Nội, ngày 28 tháng năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Trung Kiên ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục .iii Danh mục chữ viết tắt .vi Danh mục bảng .vii Danh mục sơ đồ viii Trích yếu luận văn ix Thesis abstract xi Phần Mở đầu 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Nội dung 1.4.2 Không gian Phần Cơ sở lý luận thực tiễn phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Một số khái niệm 2.1.2 Vai trò chức thị trường 2.1.3 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.1.4 Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 14 2.1.5 Nguyên tắc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 15 2.1.6 Các yếu tố phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 16 2.1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường Công ty TNHH Một thành viên Điện cơ- Hóa chất 15 21 2.2 Cơ sở thực tiễn 24 2.2.1 Thực trạng phòng cháy chữa cháy (PCCC) Việt nam 24 2.2.2 Dự báo nguồn tài cho hoạt động PCCC Việt Nam 26 iii Phần Đặc điểm địa bàn phương pháp nghiên cứu .31 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 31 3.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty 31 3.1.2 Hình thức tổ chức kết cấu máy sản xuất 32 3.1.3 Ngành nghề sản xuất kinh doanh Công ty 36 3.1.4 Đặc điểm sản xuất, kinh doanh đặc điểm thị trường Công ty 37 3.1.5 Tình hình lao động Cơng ty 37 3.1.6 Tình hình tài sản cố định nguồn vốn Công ty 39 3.1.7 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 42 3.2 Phương pháp nghiên cứu 43 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 43 3.2.2 Phương pháp chuyên gia 44 3.2.3 Phương pháp phân tích 44 3.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu 45 3.3.1 Chỉ tiêu phản ánh tình hình kết - hiệu sản xuất kinh doanh Công ty 45 3.3.2 Chỉ tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 46 Phần Kết nghiên cứu thảo luận 47 4.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC công ty 47 4.1.1 Khái quát tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty 47 4.1.2 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty 58 4.1.3 Các sách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty TNHH thành viên Điện cơ- Hoá Chất 15 65 4.2 Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty tnhh thành viên điện – hoá chất 15 67 4.2.1 Các nhân tố khách quan 67 4.2.2 Nhân tố chủ quan 70 4.2.3 Đánh giá chung kết đạt hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty 77 4.3 Định hướng giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC công ty thời gian tới 79 4.3.1 Định hướng phát triển công ty đến năm 2020 79 iv 4.3.2 Định hướng phát triển thị trường công ty đến năm 2020 80 4.3.3 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty TNHH thành viên Điện – Hoá Chất 15 đến năm 2020 81 Phần Kết luận kiến nghị 90 5.1 Kết luận 90 5.2 Kiến nghị 91 Tài liệu tham khảo 92 Phụ lục 94 v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt BQC Bình qn chung CC Cơ cấu CCDC Cơng cụ dụng cụ CN Công nghiệp CNH – HĐH Công nghiệp hố - Hiện đại hố CNQP Cơng nghiệp quốc phịng CNVC Cơng nhân viên chức CPBĐ Chi phí biến động CPSX Chi phí sản xuất CPSXC Chi phí sản xuất chung ĐVT Đơn vị tính KD Kinh doanh KH Kế hoạch KHTSCĐ Khấu hao tài sản cố định KPCĐ Kinh phí cơng đồn KT-XH Kinh tế - Xã hội LN Lợi nhuận PCCC Phòng cháy chữa cháy SP Sản phẩm SX Sản xuất SXKD Sản xuất kinh doanh TNHH Trách nhiệm hữu hạn TSCĐ Tài sản cố định TT Thực WTO Tổ chức thương mại quốc tế vi DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Dự báo nhu cầu tài đầu tư cho loại phương tiện chữa cháy giai đoạn 2011-2030 26 Bảng 2.2 Dự báo nhu cầu tài đầu tư cho sở vật chất cho lực lượng sản phẩm PCCC giai đoạn 2011-2030 28 Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm PCCC Việt Nam giai đoạn 2014-2016 29 Bảng 3.1 Tình hình sử dụng lao động Công ty giai đoạn 2014-2016 38 Bảng 3.2 Tình hình tài sản cố định Công ty giai đoạn 2014-2016 39 Bảng 3.3 Tình hình vốn Cơng ty giai đoạn 2014-2016 41 Bảng 3.4 Kết sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 2014-2016 42 Bảng 3.5 Số lượng, địa diểm điều tra Công ty thương mại, đại lý khách hàng 44 Bảng 4.1 Tình hình sản xuất sản phẩm PCCC Công ty giai đoạn 2014-2016 48 Bảng 4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty giai đoạn 2014-2016 49 Bảng 4.3 So sánh khối lượng tiêu thụ sản phẩm PCCC với khối lượng sản xuất Công ty giai đoạn 2014-2016 50 Bảng 4.4 Doanh thu từ tiêu thụ loại sản phẩm PCCC Công ty giai đoạn 2014-2016 52 Bảng 4.5 Chi phí cho nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty giai đoạn 2014-2016 54 Bảng 4.6 Kết nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty năm 2016 55 Bảng 4.7 Kết thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty năm 2016 57 Bảng 4.8 Doanh thu công ty theo thị trường giai đoạn 2014-2016 59 Bảng 4.9 Số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 2014-2016 61 Bảng 4.10 Doanh thu bán hàng công ty số khách hàng truyền thống 63 Bảng 4.11 Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo hai kênh Công ty giai đoạn 2014-2016 72 Bảng 4.12 Doanh thu thiêu thụ sản phẩm PCCC theo hai kênh Công ty giai đoạn 2014-2016 73 vii DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1 Sơ đồ Bộ máy quản lý Công ty TNHH thành viên Điện – Hoá Chất 15 33 Sơ đồ 4.1 Phát triển mạng lưới kênh phân phối 70 Sơ đồ 4.2 Cơ cấu phận kinh doanh 82 viii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tác giả luận văn: Nguyễn Trung Kiên Tên luận án: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phòng cháy chữa cháy Công ty TNHH Một thành viên Điện cơ- Hóa chất 15, Tổng cục Cơng nghiệp quốc phịng Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 Đơn vị đào tạo: Viện nông nghiệp Việt Nam Mục đích đối tượng nghiên cứu luận văn Mục đích nghiên cứu: Trên sở tìm hiểu Đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ SP phịng cháy chữa cháy (PCCC) cơng ty năm gần đây, từ đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC cho công ty năm tới Đối tượng nghiên cứu đề tài vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty TNHH Một thành viên Điện cơ- Hóa chất 15 Các phương pháp nghiên cứu sử dụng Luận văn sử dụng số phương pháp thu thập thông tin, phương pháp xử lý phân tích thơng tin Phương pháp phân tích thơng tin tác giả thừa kế sử dụng phương pháp thống kê truyền thống sau: Phương pháp thống kê mô tả, thống kê phân tổ, thống kê so sánh, phương pháp hỏi ý kiến chuyên gia Các kết kết luận Luận văn nghiên cứu thảo luận vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC công ty TNHH Một thành viên Điện cơ- Hóa chất 15, sở có đóng góp mặt lý luận, thực tiễn, phương pháp nghiên cứu giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC năm - Về mặt lý luận, luận văn hệ thống hoá lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty - Về phương pháp nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp thống kê truyền thống nhằm thu thập phân tích số liệu liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC - Về mặt thực tiễn, luận văn đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu ix 4.3.3 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty TNHH thành viên Điện – Hoá Chất 15 đến năm 2020 4.3.3.1 Tăng cường chất lượng sản phẩm PCCC để giữ vững khách hàng truyền thống nhằm ổn định thị trường có Phát triển thị trường theo chiều sâu để ổn định thị trường có Chính sách thu hút khách hàng truyền thống chất lượng SP - Chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng thúc đẩy kìm hãm hoạt động tiêu thụ SP Trong kinh tế thị trường chất lượng SP vũ khí cạnh tranh sắc bén dễ dàng đè bẹp đối thủ cạnh tranh ngành Vì vậy, chương trình quảng cáo nói SP Công ty, nhiều SP đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới” - Chất lượng sản phẩm tốt không thu hút khách hàng làm tăng khối lượng SP tiêu thụ mà tạo điều kiện cho Cơng ty nâng cao uy tín cho mình, đồng thời nâng cao giá bán SP cách hợp lý mà thu hút khách hàng Ngược lại, chất lượng SP thấp việc tiêu thụ gặp khó khăn, chất lượng SP thấp bán giá rẻ không người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt ngành cơng nghiệp xây dựng chất lượng SP có ảnh hưởng lớn đến khối lượng SP tiêu thụ Có sách khuyến mãi, giảm giá hàng bán cho khách hàng truyền thống mua với số lượng lớn thưởng cho đối tượng khách hàng có quan hệ thường xuyên, mua bán với khối lượng lớn, tốn nhanh, trước hạn Hiện Cơng ty áp dụng chiết khấu cho khách hàng mua với số lượng lớn hay khách hàng truyền thống Công ty mức 0,5% Nhưng mức chiết khấu tương đối thấp chưa thực kích thích khách hàng Công ty nên áp dụng mức chiết khấu bậc thang cho khách hàng mua số lượng lớn khách hàng truyền thống Công ty 4.3.3.2 Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý Mở rộng thị trường nội địa hướng tới xuất Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đắn phương hướng phát triển SXKD, đồng thời làm cho q trình SXKD thực nhanh chóng, nhịp nhàng Trên sở nghiên cứu thị trường, 81 Cơng ty cịn nâng cao khả thích ứng SP SX với yêu cầu, thị hiếu người tiêu dùng; nắm bắt, đón đầu nhu cầu cải tiến SP cho phù hợp Vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trường thiếu SXKD Tổ chức nghiên cứu thị trường phía Nam Mở rộng thị trường nội địa trọng tập trung thị trường phía Nam, thị trường rộng có nhu cầu sử dụng cao Vì Công ty cần trọng việc nghiên cứu phát triển thị trường Các phân tích tình hình tiêu thụ SP năm qua Công ty thấy: sản lượng SX, tiêu thụ có tăng song thực chất lại khơng hồn thành kế hoạch sản lượng SX ln nhỏ cơng suất thiết bị Điều chứng tỏ tình hình SX - KD Công ty chưa đạt tới hiệu cao Nguyên nhân chưa tiêu thụ SP, chưa mở rộng thị trường cách hợp lý Thực tế cho thấy phải đặt câu hỏi: Mạng lưới phân phối hợp lý khơng gian chưa? SP có chất lượng SP đánh nào? Giá hợp lý chưa? Muốn có thơng tin này, Cơng ty phải có phận chun trách làm cơng tác nghiên cứu thị trường Hiện Công ty chưa có phận nghiên cứu thị trường cách độc lập, chuyên sâu theo nghĩa Bộ phận liên quan chịu trách nhiệm công tác tiêu thụ Cơng ty bố trí bao gồm Phó Giám đốc KD đạo phịng bán hàng - Marketing gồm số nhân viên đó, ngồi việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng cịn cơng việc nghiên cứu thị trường sơ sài Nghiên cứu Marketing Nghiên cứu thị trường Quảng cáo dịch vụ Tổ chức bán hàng Sơ đồ 4.2 Cơ cấu phận kinh doanh 82 Với sơ đồ tổ chức này, Cơng ty phải bố trí thêm người vào phịng Marketing bán hàng cách chọn lựa người có lực chun mơn làm cơng tác tiếp thị, bồi dưỡng thêm kiến thức marketing Chức phận là: Thu thập thông tin thị trường chủng loại hàng hố mà Cơng ty SXKD thích ứng SP Cơng ty SX thị trường nào? Các cán làm công tác không ngồi bàn phân tích số liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề thị trường hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động thị trường, xu người tiêu dùng Cụ thể cán phải nắm khu vực thị trường, phải trả lời cầu hỏi như: Khách hàng khen, chê SP điểm nào? Sản lượng thời kỳ định thay đổi nào? Giá hợp lý chưa? Khách hàng có yêu cầu dịch vụ cách thức bán hàng? Các thơng tin nhanh chóng đưa phận có chức để kịp thời hoàn thiện SP Nếu thực tốt giải pháp tạo chun mơn hố cán công nhân viên, tạo phối hợp chặt chẽ khâu, mang lại hiệu cao cho hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trường, thể chỗ: Cơng ty biết thị trường có triển vọng SP dịch vụ (cả khơng gian, thời gian ) để tập trung SXSP hàng hoá, dịch vụ phục vụ thị trường Cơng ty biết tình hình giá bình quân thị trường để điều chỉnh SX giá Cơng ty biết yêu cầu thị trường chất lượng phương thức bán, đưa giải pháp phù hợp Không thể nói đầy đủ mà Cơng ty áp dụng sách SP, sách phân phối, sách giá cả, người tiêu dùng biết đến SP Cơng ty nhờ vào sách xúc tiến hỗ trợ bán hàng áp dụng 4.3.3.3 Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Có cấu trúc kênh phân phối hợp lý điều mà Cơng ty ln hướng 83 tới Những CT có quy mơ lớn có cấu trúc kênh phân phối hồn thiện cịn lại CT vừa nhỏ cố gắng để hoàn thiện hệ thống cấu trúc kênh phân phối Thị trường sản phẩm PCCCđịi hỏi phải có hệ thống cấu trúc kênh phân phối thực hợp lý để đảm bảo tối đa việc cung ứng sản phẩm đến tay người tiêu dùng * Nâng cao khả quản lý, tạo mối liên kết thành viên kênh: Tạo mối liên kết thành viên kênh có vai trị quan trọng Mối liên kết có vững sản phẩm bán CT gia tăng doanh thu đạt tốt Sản phẩm Công ty hoạt động ngành cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua hệ thống đại lý, cửa hàng Các Cơng ty quan tâm đến mối liên kết thành viên kênh nhằm đảm bảo cho kênh phân phối vận hàng cách trơn tru Tuy nhiên, qua trình nghiên cứu tìm hiểu thị trường cho thấy hệ thống phân phối thông qua cửa hàng chưa quan tâm mức Như hoạt động kinh doanh Cơng ty Phát Minh hệ thống cửa hàng bán sản phẩm Công ty bố trí khắp tỉnh thành (Hải Phịng, Vĩnh Phúc…) Trong thời gian tới, chi nhánh tận dụng tối đa ưu bán lẻ cửa hàng nhằm mở rộng thị phần có Một giải pháp CT sử dụng coi cửa hàng khách hàng quan trọng CT (bởi cửa hàng bán sản phẩm chi nhánh cung cấp họ bán sản phẩm nhiều hang khác) có sách hỗ trợ, đầu tư ưu đãi họ Thường xuyên kiểm tra, liên lạc với họ nhằm nhận thơng tin cách nhanh chóng xác, tạo thơng tin chiều cho chi nhánh cửa hàng từ giúp cho kế hoạch bán hàng chuẩn xác Vai trò cửa hàng trở nên quan trọng CT định mở rộng hoạt động sản SXKD Có sách tốt quan tâm đến cửa hàng để tạo mối liên kết nhuần nhuyễn kênh phân phối quan trọng * Bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán quản lý thành viên làm công tác nghiên cứu thị trường: Cán nghiên cứu thị trường người quan trọng Họ người hiểu hết nhu cầu thị trường tương lai (thị trường cần gì? Cần bao nhiêu? Sản phẩm họ cần có 84 chức gì? ) CT cần có sách hợp lý nhằm tạo điều kiện cho cán nghiên cứu thị trường hồn thành tốt nhiệm vụ Hàng năm, tất CT tiến hành bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán nghiên cứu thị trường Các CT không tiến hành bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo mà thuê chuyên gia, tranh thủ lấy ý kiến nhân viên CT để đưa kế hoạch kinh doanh hợp lý Đối với cán quản lý: Hàng năm, cán quản lý Công ty cử học lớp bồi dưỡng ngắn hạn nhằm nâng cao lực quản lý chun mơn, nghiệp vụ * Nâng cao kỹ làm việc theo nhóm Đối với CT vậy, kỹ làm việc theo nhóm vơ quan trọng Khi làm việc theo nhóm, sức mạnh tập thể cơng việc giải cách nhanh chóng hợp lý CT khuyến khích tạo điều kiện cho thành viên làm việc theo nhóm Trước đưa định quan trọng mình, CT thường tham khảo ý kiến thành viên tồn Cơng ty nhằm đưa kết xác Đặc biệt, ý kiến nhân viên bán hàng, cán làm nhiệm vụ xúc tiến thị trường, nhân viên làm dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng quan trọng * Thường xuyên tham khảo ý kiến thành viên để công tác kế hoạch hoàn thiện hơn: Trước đưa kế hoạch hoàn chỉnh, chi nhánh thường tham khảo ý kiến nhiều thành viên Đối với kế hoạch bán hàng Trước đưa kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, chi nhánh tham khảo ý kiến khách hàng , thành viên làm cơng tác xúc tiến bán hàng, chuyên gia (các chuyên gia giúp CT dự báo biến động mơi trường kinh doanh giai đoạn đó) 4.3.3.4 Tăng cường quảng bá thương hiệu a Quảng cáo Làm cho khách hàng biết đến SP Công ty tìm đến Cơng ty Bất kỳ Cơng ty muốn tồn phát triển tốt thị trường phải xây dựng thương hiệu SP uy tín Công ty chất lượng SP - Quảng cáo dịch vụ: Đề xuất phương hướng, biện pháp quảng cáo 85 SP Công ty cho hiệu nhất, đồng thời nghiên cứu hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng hỗ trợ cơng tác trì mở rộng thị trường cho Công ty - Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lưới bán hàng sở nghiên cứu thị trường, phân phối sản phẩm vào kênh giao nhận kết thúc trình SXKD - Hoạt động quảng cáo giới thiệu SP: Đây nhiệm vụ quan trọng đặt chiến lược phát triển thị trường Công ty Công ty thực chương trình quảng cáo phương tiện thông tin công cộng internet, catalogue, tham gia hội chợ triển lãm, qua giới thiệu SP Công ty với khách hàng b Quan hệ công chúng Công tác PR nhiều CT sử dụng đặc biệt CT có quy mơ lớn Quan hệ cơng chúng đưa hình ảnh CT đến với người tiêu dùng cách sâu sắc lâu dài (rất nhiều hãng làm điều cách tốt hãng xe máy Honda, hãng nước Cocacola, hãng điện tử Sony, hãng xe máy Yamaha…) Hiện tại, cơng tác PR CT cịn hạn chế CT dự định chi khoản ngân sách cho cơng tác nhằm tạo hình ảnh lớn lịng cơng chúng Hiện nay, cơng tác quan hệ công chúng chưa trọng nhiều CT c Chiết khấu thương mại Chiết khấu thương mại hiểu khoản mà CT giảm trừ toán cho người mua hàng việc người mua hàng mua hàng sản phẩm hàng hóa), dịch vụ với khối lượng lớn theo thoả thuận bên bán giành cho bên mua khoản chiết khấu thương mại (đã ghi hợp đồng kinh tế mua bán cam kết mua bán hàng) Giá bán sản phẩm Công ty cao nên Công ty thường chiết khấu thương mại với khách hàng mua với khối lượng lớn Ngoài , khách hàng truyền thống Công ty hưởng khoản chiết khấu Với khách hàng xa Hà Nội, Công ty vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng Giá sản phẩm bán khơng tính cước vận chuyển Khách hàng tốn tiền cho CT tiền mặt, sec chuyển khoản… tạo linh hoạt cho CT khách hàng Khách hàng phép mua theo hình thức 86 trả góp thời gian khoảng tháng đến năm (hình thức áp dụng với số sản phẩm) 4.3.3.5 Tiết kiệm chi phí để hạ giá thành sản phẩm Các Công ty bên cạnh việc đảm bảo chất lượng việc định giá SP có vai trị quan trọng Trong sức ép cạnh tranh ngày tăng nên Cơng ty khó mà tăng giá bán Điều dẫn tới lợi nhuận Công ty không cao trực tiếp ảnh hưởng đến lực cạnh tranh Cơng ty Vì vấn đề sống cịn Cơng ty phải hạ thấp chi phí - Một là, cải tạo công nghệ cũ, đầu tư công nghệ đại hơn, quy mơ Vốn đầu tư ban đầu lớn làm giảm chi phí thời gian dài nên có hiệu tốt Đầu tư vào cơng nghệ đại khơng làm giảm chi phí mà cịn nâng cao chất lượng SP góp phần bảo vệ môi trường - Hai là, nâng cao hiệu sử dụng lao động để giảm chi phí tiền lương Chi phí tiền lương chiếm đến 30% giá thành SP Cần thiết tổ chức lại lao động theo hướng tăng tỷ lệ lao động trung cấp kỹ thuật, công nhân bậc cao, thường xuyên tổ chức lớp tập huấn cho lao động Có sách vừa khuyến khích gắn với lợi ích vừa buộc người lao động không ngừng học tập để nâng cao tay nghề - Ba là, giảm dự trữ vật tư, nguyên liệu, hàng tồn kho xuống mức cần thiết, để lâu hàng bị hư hỏng chất lượng phải chịu lãi suất ngân hàng làm cho giá thành bị lên cao - Bốn là, động viên cán kỹ thuật, cán quản lý, công nhân phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật: giảm bớt khó khăn vốn, giảm vốn vay chịu lãi suất, giảm chi phí, hạ giá thành, nâng cao xuất lao động, chất lượng … Để xâm nhập, phát triển dành ưu cạnh tranh thị trường Cơng ty cần áp dụng sách giá linh hoạt phù hợp với giai đoạn, thị trường Trên sở phân tích, xác định thị trường mục tiêu khách hàng tiềm áp dụng hình thức giá thấp, kết hợp tăng cường dịch vụ trước sau bán hàng, để thu hút khách hàng Công ty Trong thời gian đầu Cơng ty phải chịu lỗ, sau hàng hố Cơng ty vào sâu thị trường, khách hàng tin dùng, chất lượng khẳng định Cơng ty dần tăng gía để tìm kiếm lợi nhuận Đây chiến lược mà nhiều Cơng ty nước ngồi áp dụng vào Việt Nam thành công 87 Công ty với ưu chi phí thấp, có nhiều lợi việc cạnh tranh với Công ty lớn giá Giá Cơng ty ln có tính cạnh tranh cao, xong vấn đề sử dụng lợi thế cho phù hợp để chiếm lĩnh, mở rộng khai thác triệt để thị trường Qua nghiên cứu, phân tích cách sử dụng giá Cơng ty đưa giải pháp sau: Sử dụng chiến lược giá linh hoạt: Tuỳ theo thị trường, khách hàng cụ thể mà Cơng ty áp dụng bán SP mức giá khác sở phân tích thị trường, đánh giá khách hàng Chiến lược giá linh hoạt bao gồm: - Chiến lược giá thấp Khi sử dụng chiến lược đồng nghĩa với việc bán SP có chất lượng khơng cao, cần lưu ý đặc biệt vấn đề tài q trình mua, bán Khơng nên bán hàng trả chậm thị trường này, mà nên hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng - Chiến lược giá cao Chiến lược đơi với SP hàng hố chất lượng cao, cao cấp, áp dụng cho thị trường xuất số khách hàng khó tính nước Khi sử dụng chiến lược giá cao cần phải lưu ý chất lượng SP, sách bán hàng chiết khấu, thưởng để hấp dẫn thu hút khách hàng Tiết kiệm chi phí SX, hạ giá thành SP cách nâng cao suất lao động, đổi công nghệ phù hợp với kĩ thuật tiên tiến, tăng cường đội ngũ kỹ thuật có trình độ cao, có tinh thần trách nhiệm Tăng cường cơng tác quản lý tài Cơng ty, giải nợ đọng nhanh chóng, kịp thời Thường xuyên nắm bắt thông tin thị trường giá để từ tổ chức tốt cơng tác cung cấp ngun vật liệu đầu vào kịp thời có giá thấp 4.3.3.6 Đẩy mạnh hoạt động sau bán hàng - Các hoạt động yểm trợ: Công ty TNHH thành viên Điện – Hố Chất 15 ln trọng hoạt động sau bán hàng: Bảo hành, bảo dưỡng SP Điều kiện bảo hành SP Công ty: Trong thời gian bảo hành cho SP mà Công ty cung cấp cho khách hàng có thời gian cụ thể với loại SP Trong thời gian bảo hành có cố xảy Công ty bảo hành trực tiếp, thay mới… - Phương thức tốn: Khách hàng mua SP Cơng ty Cổ phần 88 Viglacera Thăng Long nhanh gọn thuận tiện, tiền mặt, séc, chuyển khoản ngân phiếu Cách thức tốn Cơng ty Cổ phần Viglacera Thăng Long linh hoạt lại SP hay giá trị hợp đồng - Thay đổi phương thức bán hàng: Chính sách hỗ trợ bán hàng sách nhằm đưa đến cho khách hàng thông tin loại SP Công ty TNHH thành viên Điện - Hố Chất 15, phương thức mua bán, hình thức khuyến mại Công ty cách nhanh 89 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC yêu cầu cấp thiết phát triển mở rộng quy mơ sản xuất cơng ty Q trình nghiên cứu thực đề tài luận văn rút số kết luận sau: - Nghiên cứu lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho thấy, bên cạnh việc đảm bảo kế thừa khái niệm nội dung phát triển thi trường tiêu thụ, luận văn khẳng định cần phải bổ xung hoàn thiện thêm quan điểm, nội hàm, tiêu chí đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn cần thiết phù hợp với bối cảnh kinh tế thị trường giai đoạn - Công ty TNHH thành viên Điện – Hố Chất 15 Cơng ty hoạt động với chức SX SP phục vụ cho quốc phịng có SX thêm số SP làm kinh tế có SP PCCC Tình hình tiêu thụ SP Cơng ty tiến triển tốt Tuy nhiên, năm tới gặp nhiều khó khăn gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh - Thị trường tiêu thụ SP Công ty nội địa, Công ty chủ động phát triển thị trường ngồi số khách hàng tỉnh thành nước tạo uy tín thị trường - Để thực phát triển thị trường tiêu thụ SP PCCC Cơng ty thực số sách chiến lược SP như: giá cả, hệ thống phân phối biện pháp hỗ trợ xúc tiến sau bán hàng - Công ty phát triển thị trường theo chiều sâu cách xâm nhập sâu vào thị trường tiêu thụ SP Doanh thu SP tăng năm, năm 2015 so với năm 2014 tăng 7,67% tương ứng tăng 46.357 triệu đồng, năm 2016 so với năm 2015 tăng 6,31% cụ thể doanh thu tăng 41.037 triệu đồng, bình quân năm tăng 6,99%/năm tương ứng doanh thu tăng 43.697 triệu đồng - Việc phát triển thị trường theo chiều rộng: Trong năm Cơng ty có nhiều khách hàng với số lượng đơn đặt hàng ngày nhiều tăng từ 30 đơn hàng lên đến 87 đơn hàng 90 - Luận văn đưa giải pháp để mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ SP PCCC Công ty, bao gồm: 1) Tăng chất lượng SP để giữ khách hàng truyền thống, ổn định thị trường có; 2) Nghiên cứu phát triển thị trường để mở rộng theo địa lý; 3) Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối; 4) Tăng cường quảng bá thương hiệu; 5) Tiết kiệm chi phí hạ giá thành sản phẩm; 6) Đẩy mạnh hoạt động sau bán hàng 5.2 KIẾN NGHỊ - Xây dựng thương hiệu cho SP uy tín Cơng ty thị trường, đảm bảo SPSX tiêu chuẩn chất lượng đăng ký, giá chất lượng SP phải thống với - Thực tốt chiến lược đa dạng hoá SP Bên cạnh mặt hàng truyền thống Cơng ty cần phát triển tốt số SP mà thị trường có nhu cầu + Tăng cường nghiên cứu thị trường, hỗ trợ bán hàng, linh hoạt thị trường Thực sách bán hàng giảm giá, thưởng cho khách hàng cách linh hoạt khách hàng, thời kỳ nhằm hấp dẫn lôi khách hàng + Hoạt động thị trường: Hoạt động nghiên cứu thị trường Cơng ty cịn yếu, nhân viên KD chủ yếu nhận đơn đặt hàng qua trang Website, điện thoại, thơng tin mạng internet hay tìm kiếm đơn đặt hàng gia công Công ty lớn, mà chưa trọng đến việc tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng chào hàng trực tiếp 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: 10 11 12 13 14 15 16 Báo cáo tài Cơng ty TNHH thành viên Điện – Hoá Chất 15, năm 2014-2016 Báo cáo kết sản xuất kinh doanh dự toán SXKD năm 2014, 2015, 2016 Công ty TNHH thành viên Điện – Hoá Chất 15 Bộ Thương Mại, khoa học cơng nghệ (2011) Chính sách giải pháp phát triển thị trường hàng hoá xuất Việt Nam thời kỳ 2010 – 2020, tầm nhìn đến 2030 Báo cáo Tổng kết đề tài KHCN độc lập cấp nhà nước, Hà Nội 2011 Bộ Thương Mại (2016) Đề án phát triển xuất giai đoạn 2015 - 2020 Ngơ Minh Cách (2010) Giáo trình Marketing - Trường Đại học Tài chính-Kế tốn Hà Nội NXB Tài chính, Hà Nội Chính phủ (2014) Nghị định 179/2014/NĐ-CP Về quy định quản lý chất luợng sản phẩm hàng hố Đỗ Kim Chung, Phạm Vân Đình (1997) Giáo trình Kinh tế Nông nghiệp NXB Nông nghiệp, Hà Nội Chứng từ, sổ phịng kế tốn Cơng ty TNHH thành viên Điện – Hoá Chất 15, năm 2014-2016 Nguyễn Ngun Cự, Hồng Ngọc Bích (2001), “Marketing Nông nghiệp” NXB Nông nghiệp, Hà Nội Trần Minh Đạo (2003) Giáo trình Marketing Đại học Kinh tế Quốc dân - Hà Nội Nxb Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội TS Bùi Bằng Đoàn: GS.TS Phạm Thị Mỹ Dung Giáo trình Phân tích kinh doanh - NXB Nông Nghiệp, Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội TS Bùi Bằng Đoàn: GS TS Phạm Thị Mỹ Dung Phân tích kinh doanh NXB Nơng Nghiệp, Trường đại học Nơng Nghiệp Hà Nội Nguyễn Thị Đơng (2004) Hạch tốn kế toán doanh nghiệp NXB Thống kê, Hà Nội Trần Thế Dũng, Nguyễn Quang Hùng (2004) Kế toán quản trị kinh doanh thương mại NXB Thống Kê, Hà Nội FilipKoler (2009) Quản trị Marketing thương mại NXB Lao động-Xã hội FilipKoler (2007) Thấu hiểu thị trường từ A – Z NXB trẻ - Thời báo kinh tế Sài Gòn 92 17 18 19 20 21 Hồ Đức Hùng (2007) Kinh tế Việt Nam hội nhập phát triển bền vững, Viện nghiên cứu kinh tế phát triển, NXB Thông 18 Đỗ Trọng Khanh (2008) Nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp xuất vừa nhỏ Việt Nam, Diễn đàn kinh tế tài chính, Đã Nẵng 2008 Nguyễn Thành Long (2010) Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp - NXB Giáo dục Lê Văn Năm (2016) Xã hội hóa nguồn tài cho cơng tác PCCC: Kinh nghiệm số nước học cho Việt Nam Luận án tiến sỹ ngành kinh tế quốc tế, Học viện khoa học xã hội Lê Văn Tâm (2009) Giáo trình Quản trị chiến lược - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Trang Web: 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 http://quantri.vn/ask/details/463-chien-luoc-phat-trien-thi-truong https://voer.edu.vn/m/khai-niem-thi-truong-va-phat-trien-thi-truong/ec8573f4 http://www.dankinhte.vn/thi-truong-va-vai-tro-cua-thi-truong-doi-cac-doanhnghiep-kinh-doanh-quoc-te/ http://doan.edu.vn/do-an/mot-so-giai-phap-thuc-day-hoat-dong-tieu-thu-sanpham-cua-cac-doanh-nghiep-cong-nghiep-viet-nam-970/ https://www.slideshare.net/tibeodangyeu/phn-tch-chin-lc-kinh-doanh-cng-tyc-phn-kinh http://www.fdma.go.jp/syobodan/data/scale/index.html http://www.kpbs.org/news/2014/aug/01/more-25-percent-californiasfirefighting-budget-al/ http://www.focus-economics.com/countries/china http://www.adb.org/sites/default/files/institutional - document/31484/publicprivate-partnership.pdf; http://www.vncold.vn/Web/Content.aspxdistid 93 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI MỨC ĐỘ THOẢ MÃN CỦA KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM PCCC CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN ĐIỆN CƠ – HĨA CHẤT 15 THUỘC BỘ QUỐC PHỊNG Thưa Các bác, anh (chị), tên Nguyễn Trung Kiên, học viên cao học thuộc khoa Kế toán QTKD Học Viện Nơng nghiệp Việt Nam Để hồn thành luận văn mình, tơi thiết kế bảng câu hỏi nhằm mục đích khảo sát thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty Rất mong bác, anh (chị) dành chút thời gian để giúp tơi hồn thành câu hỏi có liên quan Tôi mong cộng tác bác anh (chị) PHẦN QUẢN LÝ: Số thứ tự mẫu: ………………………… Ngày vấn: Họ tên: …………………………… …………………… Số điện thoại: ………………………… Địa điểm: …………………………… Giới tính: Nam Nữ Tuổi: …………… PHẦN NỘI DUNG 2.1 Anh (chị) biết đến sản phẩm PCCC Công ty thông qua nguồn thông tin nào? Và mức độ quan trọng nguồn thông tin đinh chọn sản phẩm? Hồn tồn khơng quan trọng Không quan trọng Khá quan trọng Quan trọng Rất quan trọng Nguồn thông tin sản phẩm PCCC Cơng ty Truyền thanh, truyền hình Báo chí, tạp chí Bạn bè, đồng nghiệp Người thân gia đình Nhân viên bán hàng/tiếp thị Tự tìm đến dịch vụ Thơng tin khác: …… 2.1 Xin anh (chị) vui lòng cho biết đánh giá chất lượng sản phẩm PCCC công ty? Tốt Trung bình Khá Kém Rất 2.2 Xin anh (chị) vui lòng cho biết đánh giá giá sản phẩm PCCC công ty? Vừa phải Rẻ Rất đắt Đắt 2.3 Xin anh (chị) vui lòng cho biết đánh giá phương thức tốn cơng ty? Rất phức tạp Phức tạp Đạt yeeu cầu Thuận tiện 2.4 Xin anh (chị) vui lòng cho biết đánh giá tiến độ giao hàng công ty? 94 Nhanh Đáp ứng Chậm Thường xuyên chậm 2.5 Xin anh (chị) vui lòng cho biết đánh giá thái độ phục vụ cán ? Tốt Trung bình Rất 2.6 Xin anh (chị) vui lòng cho biết trường hợp khơng hài lịng với mong đợi sản phẩm Cơng ty, anh (chị) có hành động sau đây? Không chắn Khá chắn Rất chắn Hành động ĐSD CSD Hành động phản đối công khai Phản hồi ý kiến trực tiếp Không có ý kiến tiếp tục sử dụng Khơng quay trở lại Ý kiến khác 2.7 Theo anh (chị), giải pháp để nâng cao chất lượng dịch vụ…….? Không quan trọng Hơi quan trọng Khá quan Rất quan trọng trọng Giải pháp GP1:……………………………… ……………………………………… GP2: ……………………………… …………………………………… GP3: ……………………………… ……………………………………… GP4: ……………………………… ……………………………………… GP5: ……………………………… ……………………………………… GP6: ……………………………… ……………………………………… 95 ... hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC cơng ty 47 4.1.1 Khái qt tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty 47 4.1.2 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC Công. .. Công ty 58 4.1.3 Các sách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC Công ty TNHH thành viên Điện cơ- Hoá Chất 15 65 4.2 Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công. .. đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm PCCC - Về mặt thực tiễn, luận văn đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu ix thụ sản phẩm PCCC công ty TNHH Một thành viên Điện cơ- Hóa chất