Hoàn thiện hoạt động marketing trực tuyến tại công ty cổ phần thương mại nguyễn kim

Con ng i đây là toàn b nhân viênvà khách hàng trong công ty...  Theo tiêu chí tâm lý, chia thành các nhóm khách hàng yêu thích công ngh cao, khách hàng có thói quen ti t ki m đi n, thân

L I CAM OAN

Tôi cam đoan đây là công trình nghiên c u c a riêng tôi, d i s h ng d n khoa

h c c a th y TS Lê V n Hi n

Các s li u, k t qu nêu trong lu n v n là trung th c và ch a t ng đ c ai công b

trong b t k công trình nào khác

TP H Chí Minh, tháng 6 n m 2015

Tác gi lu n v n

L ng Th t

M C L C

TRANG PH BÌA

L I CAM OAN

M C L C

DANH M C CÁC KÝ HI U, CÁC CH VI T T T

DANH M C B NG

DANH M C HÌNH V

M U 1

1 Lý do ch n đ tài 1

2 M c tiêu nghiên c u 3

3 i t ng và ph m vi nghiên c u 4

4 Ph ng pháp nghiên c u 4

5 Ý ngh a lu n v n 5

6 K t c u lu n v n 5

CH NG 1: C S LÝ THUY T V MARKETING TR C TUY N 6

1.1 Khái ni m v Marketing 6

1.2 Khái ni m v Marketing tr c tuy n (Online Marketing) 7

1.3 c đi m và xu h ng c a Marketing tr c tuy n 7

1.4 i t ng c a Marketing tr c tuy n 9

1.5 Các n i dung c a Marketing tr c tuy n 10

1.5.1 Nghiên c u th tr ng 10

1.5.2 Chi n l c Marketing tr c tuy n(7Ps) 11

1.5.3 Phân tích các công c th c hi n c a Marketing tr c tuy n 15

CH NG 2: TH C TR NG HO T NG MARKETING TR C TUY N T I

CÔNG TY C PH N TH NG M I NGUY N KIM 22

2.1 Gi i thi u v công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim 22

2.1.1 Gi i thi u chung v công ty 22

2.1.2 L ch s hình thành và phát tri n c a công ty 22

2.1.3 Ch c n ng nhi m v 23

2.1.4 T ch c b máy qu n lý 24

2.1.5 Ch c n ng nhi m v t ng phòng ban 25

2.1.6 T m nhìn- s m nh 28

2.1.7 K t qu ho t đ ng kinh doanh giai đo n 2011-2014 28

2.2 ánh giá th c tr ng ho t đ ng Marketing tr c tuy n hi n t i c a công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim 29

2.2.1 Công tác nghiên c u th tr ng 29

2.2.2 Các chi n l c Marketing tr c tuy n t i công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim 36

2.2.3 ánh giá th c tr ng công c Marketing tr c tuy n t i công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim 49

2.3 Nhân xét v ho t đ ng Marketing tr c tuy n t i công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim .60

2.3.1 Nh ng m t đ t đ c 60

2.3.2 Nh ng m t h n ch 61

CH NG 3: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N HO T NG MARKETING TR C TUY N T I CÔNG TY C PH N TH NG M I NGUY N KIM 65

3.1 nh h ng phát tri n 653.1.1 nh h ng ho t đ ng c a Công ty C Ph n Th ng M i Nguy n Kim 653.1.2 M c tiêu Marketing tr c tuy n 653.2 Gi i pháp hoàn thi n Marketing tr c tuy n t i công ty c ph n th ng m i

Nguy n Kim 653.2.1 Nhóm gi i pháp th nh t: Hoàn thi n ho t đ ng nghiên c u th tr ng 653.2.2 Nhóm gi i pháp th hai: Hoàn thi n các chi n l c Marketing tr c tuy n 683.2.3 Nhóm gi i pháp th ba: Hoàn thi n công c Marketing tr c tuy n 73

K T LU N 81DANH M C CÁC TÀI LI U THAM KH O

ki m

BHXH - YT B o hi m xã h i – Y t KPI Key Performance Indicators Ch s đánh giá th c hi n

công vi c

DANH M C B NG

B ng 2.1: K t qu ho t đ ng kinh doanh Nguy n Kim 29

B ng 2.2: Ma tr n phân tích hình nh c nh tranh 35

B ng 2.3: Ma tr n phân tích đ h p d n c a các y u t chi n l c s n ph m 38

B ng 2.4: Ma tr n phân tích đ h p d n c a các y u t chi n l c giá 40

B ng 2.5: Ma tr n phân tích đ h p d n c a các y u t chi n l c phân ph i 43

B ng 2.6: Ma tr n phân tích đ h p d n c a các y u t chi n l c chiêu th 45

B ng 2.7: Ma tr n phân tích đ h p d n c a các y u t chi n l c con ng i 46

B ng 2.8: Ma tr n phân tích đ h p d n c a các y u t chi n l c minh ch ng v t ch t 47

B ng 2.9: Ma tr n phân tích đ h p d n c a các y u t chi n l c quy trình 49

B ng 2.10: c đi m m u kh o sát 55

B ng 2.11: Ma tr n phân tích m c hài lòng đ i v i các y u t c a công c Website 57

B ng 2.12: Ma tr n phân tích m c hài lòng đ i v i các y u t c a CCTK 58

B ng 2.13: Ma tr n phân tích m c hài lòng đ i v i các y u t c a công c Email 58

B ng 2.14: Ma tr n phân tích m c hài lòng đ i v i các y u t c a công c MXH 59

B ng 3.1 B ng so sánh đánh giá các tiêu chí t ng quát đ i th c nhtranh 67

B ng 3.2: B ng so sánh các tiêu chí công c Marketing Online c a đ i th c nh tranh 68

DANH M C HÌNH V

Hình 1.1: S thay đ i c a mô hình Marketing 20

Hình 2.1: Logo công ty Nguy n Kim 22

Hình 2.2: T ch c b máy qu n lý 24

Hình 2.3: Th ng kê ho t đ ng Website c a Nguy n Kim 50

Hình 2.5: Ho t đ ng SEO c a Nguy n Kim 51

Hinh 2.6: Th ng kê ho t đ ng Fanpage c a Nguy n Kim 53

Hình 2.7: C c u đ i t ng ti p c n Nguy n Kim thông qua t ng công c 56

M U

Giai đo n 2008-2013 ch ng ki n s c nh tranh và sàng l c kh c li t trên th

tr ng đi n máy c n c nói chung và thành ph H Chí Minh nói riêng khi mà hàng

lo t các công ty t đ u t kinh doanh siêu th đi n máy r i c ng nhanh chóng r i kh i

cu c ch i khi tình hình kinh t có nhi u bi n đ ng trong nh ng n m 2012-2013 ng

th i, ng i tiêu dùng, đ c bi t là t i thành ph H Chí Minh, h u h t chuy n sang mua hàng t i các siêu th đi n máy có uy tín thay cho các c a hàng nh l i u này ngày càng ch ng t xu th phân ph i t p trung trong ngành hàng đi n máy và vai trò to l n

c a các siêu th đi n máy trên th tr ng này t n t i và phát tri n trong nhóm hàng

đi n máy, bên c nh các đi u ki n v tài chính, kinh nghi m qu n lý thì m t chi n l c marketing phù h p là y u t mang tính ch t s ng còn đ i v i các siêu th đi n máy

Trong nh ng n m g n đây, t ng tr ng doanh thu c ng nh l i nhu n c a Nguy n Kim liên t c ch ng l i dù h đã xoay s v i nhi u cách th c kinh doanh khác nhau Trong gi i kinh doanh bán l đi n máy, ai c ng hi u r ng t su t l i nhu n c a ngành này không cao ch r i vào kho ng 2 - 5% và gi i pháp duy nh t đ t n t i là ph i

m r ng quy mô, và Nguy n Kim không ph i là ngo i l

N m 2011, Nguy n Kim đ t doanh thu 400 tri u USD, t ng 30% so v i n m

2010, l t top 500 nhà bán l hàng đ u châu Á - Thái Bình D ng Lãnh đ o Nguy n Kim đã t ng chia s trên báo chí m t k ho ch kinh doanh đ y tham v ng, đó là t i

n m 2015 s đ a doanh thu đ t 2 t USD, t ng tr ng bình quân 50% m i n m, chi m

l nh 30-40% th ph n c n c Nh ng đ n nay, k ho ch này v p ph i khó kh n l n khi doanh thu h u nh ch ng l i, ngoài b i c nh s c mua c a th tr ng gi m sút do suy thoái kinh t , chi n l c m r ng mô hình kinh doanh c a Nguy n Kim c ng g p khó

kh n l n khi không c nh tranh đ c v i các đ i th khác

N l c m r ng h th ng c a Nguy n Kim đ c th c hi n m nh m vào n m

2011, khi r m r khai tr ng 5 siêu th mang tên Th gi i s 24G chuyên phân ph i

các s n ph m c a Nokia, Samsung, LG, HTC v i mô hình “tr i nghi m tr c, mua

s m sau” Không gi u gi m tham v ng, mô hình này còn đ c Nguy n Kim d đ nh phát tri n thành chu i 100 c a hàng trên toàn qu c v i m t chi n l c kinh doanh bài

b n trong vài n m t i Th nh ng, ch sau vài tháng ho t đ ng không hi u qu , đ tránh thua l , Nguy n Kim đã bu c ph i d n d p mô hình Th gi i s 24G đ quay v v i

m ng kinh doanh c t lõi - đi n t gia d ng Nguy n Kim càng khó kh n h n khi đ y

m nh đ u t đa ngành b ng vi c san s v n vào các l nh v c nông nghi p, d c ph m,

du l ch M t s công ty Nguy n Kim góp v n đ u t nh Docimexco, Angimex, Hoàn

M l i nhu n đ u s t gi m r t nhanh k t n m 2012, th m chí còn r i vào tình c nh thua l n ng

u t l n trong giai đo n 2012 - 2013, song k t thúc n m tài chính 2013, doanh thu c a Nguy n Kim m i đ t h n 8.400 t đ ng, còn cách xa m c tiêu t ng

tr ng 50% m i n m c ng nh con s 40.000 t đ ng cho n m 2015 i u này cho

th y r ng, đ phát tri n thành nhà bán l l n t i Vi t Nam không h d dàng, tuy đ ng

đ u nh ng không có gì đ m b o tuy t đ i cho v trí đó N m 2011, doanh thu c a Nguy n Kim đ t 8.000 t đ ng, l i nhu n sau thu đ t 320 t đ ng và t ng b xa nh ng doanh nghi p cùng ngành Tuy nhiên, đ n n m 2014, dù doanh thu t ng lên 8.438 t

đ ng, l i nhu n sau thu v n ch đ t 352 t đ ng Vi c ch m m r ng khi n Nguy n Kim b Th gi i di đ ng v t m t, và b nhi u tên tu i đi n máy khác áp sát

T n m 2011 đ n nay, ngân sách cho ho t đ ng qu ng cáo truy n th ng c a Nguy n Kim g n nh b c t gi m r t nhi u, do tính không hi u qu c a nó và thói quen mua s m đã thay đ i khá nhi u Trong th i đ i c ng ngh thông tin phát tri n v t b c

 Rút ng n kho ng cách: V trí đ a lý không còn là m t v n đ quan tr ng Internet đã rút ng n kho ng cách, các đ i tác, ng i mua và bán có th g p nhau qua không gian máy tính b qua nh ng khâu trung gian truy n th ng

 Ti p th toàn c u: Internet là m t ph ng ti n h u hi u đ các nhà ho t đ ng marketing ti p c n sâu r ng h n t i khách hàng i u mà các ph ng ti n marketing thông th ng khác h u nh không th

 Gi m th i gian: Th i gian không còn là m t y u t quan tr ng Nh ng ng i làm marketing tr c tuy n có th truy c p l y thông tin c ng nh giao d ch v i khách hàng 24/7

 Gi m chi phí: Chi phí s không còn là gánh n ng Ch v i 1/10 chi phí thông

th ng, Marketing tr c tuy n có th đem l i hi u qu g p đôi

Do đó, đ n m b t đ c ti m n ng th tr ng, qu ng bá và c ng c th ng hi u, dành u th trong c nh tranh, gia t ng th ph n, đòi h i công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim ph i đ u t nhi u h n n a vào Marketing tr c tuy n v i r t nhi u l i ích

và hi n đang là xu th trong ho t đ ng marketing hi n nay Có nh v y thì m i gia

t ng đ c th ph n nhi u h n so v i các đ i th c nh tranh và gi v ng ngôi đ u trong

l nh v c bán l đi n máy

V i phân tích trên, tác gi đã ch n đ tài “Hoàn thi n ho t đ ng Marketing

tr c tuy n t i công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim” làm đ tài lu n v n Th c s

kinh t v i mong mu n đóng góp gi i pháp kh thi đ n ng cao hi u qu ho t đ ng Marketing c ng nh gia t ng th ph n c a công ty

 Phân tích th c tr ng: phân tích và đánh giá th c tr ng ho t đ ng Marketing tr c tuy n hi n t i c a công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim

 xu t gi i pháp: đ xu t các gi i pháp hi u qu đ hoàn thi n ho t đ ng Marketing tr c tuy n t i công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim d a trên c

s phân tích th c tr ng và k t qu kh o sát nghiên c u

3 i t ng và ph m vi nghiên c u

 i t ng nghiêm c u: nghiên c u các ho t đ ng Marketing tr c tuy n t i

công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim

 i t ng kh o sát: Bao g m nhóm chuyên gia và nhóm khách hàng

o Nhóm chuyên gia là nh ng ng i có hi u bi t v ngành bán l đi n t tiêu dùng c ng nh có ki n th c hàng lâm g m các cán b phòng marketing và phòng kinh doanh công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim

o Nhóm khách hàng là nh ng doanh nghi p, ng i tiêu dùng cá nhân tham gia mua s m t i các trung tâm th ng m i thu c công ty c ng ph n th ng m i Nguy n Kim

 Ph m vi nghiên c u

o Không gian: Nghiên c u ho t đ ng Marketing tr c tuy n t i Công ty c

ph n th ng m i Nguy n Kim trên đ a bàn thành ph H Chí Minh

o Th i gian nghiên c u: trong giai đo n 2011 đ n 2014

Ph ng pháp th ng kê, phân tích, t ng h p, so sánh và đ a ra các nh n đ nh, đánh giá v n đ Thu th p các thông tin th c p t ngu n n i b trong công ty, trên sách báo, m ng Internet

Ph ng pháp th o lu n nhóm đ đ a ra các ch tiêu xây d ng b ng câu h i kh o sát cho nghiên c u đ nh l ng và đánh giá các chi n l c Marketing tr c tuy n t i công ty

Thu th p d li u s c p thông qua kh o sát khách hàng, d li u s đ c hi u

Dùng ph ng pháp kh o sát, l y ý ki n nh ng chuyên gia trong ngành đ đánh giá các chi n l c marketing

 Các công c Marketing tr c tuy n

- Th o lu n nhóm đ a ra các tiêu chí, l p ra b ng câu h i kh o sát

- Thu th p d li u thông qua email và tr c ti p

- Th ng kê mô t các công c Marketing tr c tuy n

tài nghiên c u có ý ngha th c ti n v i Công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim trong ho t đ ng Marketing tr c tuy n Giúp công ty phát huy đ c u th v t tr i

do công ngh hi n đ i và internet mang l i, ph c v cho công tác nghiên c u th tr ng,

qu n lý thông tin khách hàng, đ a ra nh ng chi n l c marketing tr c tuy n hi u qu tài là m t c s khoa h c đ công ty hoàn thiên ho t đ ng Marketing tr c tuy n, và

đ ra đ c nh ng m c tiêu và chi n l c Marketing tr c tuy n c th

N i dung lu n v n g m 3 ph n:

Ch ng 1: C S LÝ THUY T V MARKETING TR C TUY N

Ch ng 2: TH C TR NG HO T NG MARKETING TR C TUY N T I CÔNG

TY C PH N TH NG M I NGUY N KIM

Ch ng 3: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N HO T NG MARKETING

TR C TUY N T I CÔNG TY C PH N TH NG M I NGUY N KIM

CH NG 1: C S LÝ THUY T V MARKETING TR C

TUY N

“Marketing là quy trình mà theo đó, doanh nghi p t o ra giá tr cho khách hàng

và xây d ng m i quan h v i h đ giành l y giá tr cho khách hàng” (Kotler và Armstrong, 2012, trang 8) Nó đ c xem là c u n i gi a Doanh nghi p v i Khách hàng

m c tiêu Có r t nhi u khái ni m khác nhau v marketing M t s khái ni m marketing

đ c ch p nh n và s d ng ph bi n hi n là:

Theo E.J McCarthy: Marketing là quá trình th c hi n các ho t đ ng nh m đ t

đ c các m c tiêu c a t ch c thông qua vi c đoán tr c các nhu c u c a khách hàng

ho c ng i tiêu th đ đi u khi n các dòng hàng hóa d ch v tho mãn các nhu c u tò nhà s n xu t t i các khách hàng ho c ng i tiêu th

Theo h c vi n Marketing c a Anh Qu c: Marketing là quá trình t ch c và qu n

lý toàn b các ho t đ ng s n xu t kinh doanh t vi c phát hi n ra và bi n s c mua c a

ng i tiêu dùng thành nhu c u th c s v m t m t hàng c th đ n vi c s n xu t và

đ a hàng hóa đó đ n ng i tiêu dùng cu i cùng nh m b o đ m cho công ty thu đ c

l i nhu n nh d ki n

Còn theo I Ansoff, m t chuyên gia nghiên c u marketing c a LHQ, m t khái

ni m đ c nhi u nhà nghiên c u hi n nay cho là khá đ y đ , th hi n t duy marketing

hi n đ i và đang đ c ch p nh n r ng rãi: Marketing là khoa h c đi u hành toàn b

ho t đ ng kinh doanh k t khâu s n xu t đ n khâu tiêu th , nó c n c vào nhu c u

bi n đ ng c a th tr ng hay nói khác đi là l y th tr ng làm đ nh h ng

T nh ng khái ni m trên có th rút ra các nh n xét sau: b n ch t c a Marketing

là quá trình t ch c và đi u hành toàn b ho t đ ng s n xu t kinh doanh h ng đ n

vi c th a mãn nhu c u và c mu n c a khách hàng thông qua các ti n trình trao đ i Các ho t đ ng Marketing đ u h ng theo khách hàng

1.2 Khái ni m v Marketing tr c tuy n (Online Marketing)

“Marketing tr c tuy n có th đ c đ nh ngh a là ho t đ ng s d ng Internet và các công ngh k thu t s (m ng không dây – wireless, v tinh – satellite) có liên quan

đ th c hi n Marketing Marketing” ( Chaffey et al, 2002, p8.)

Marketing tr c tuy n hay Marketing tr c tuy n đ c s d ng d i nhi u tên g i khác nhau nh : Online Marketing, Electronic Marketing (E-Marketing), Internet Marketing

M t s khái ni m v Marketing tr c tuy n:

- Marketing trong môi tr ng k t n i Internet và s d ng nó đ k t n i th tr ng thì g i là Marketing tr c tuy n (Stokes, 2009)

- Marketing tr c tuy n là quá trình l p k ho ch v s n ph m, giá, phân ph i và xúc

ti n đ i v i s n ph m, d ch v , và ý t ng đ đáp ng nhu c u c a t ch c và c nhân d a trên các ph ng ti n đi n t và Internet( Kotler, 2007)

Nh v y, Marketing tr c tuy n là vi c ng d ng công ngh m ng máy tính, các

ph ng ti n đi n t vào vi c nghiên c u th tr ng, h tr phát tri n s n ph m, phát tri n các chi n l c và chi n thu t marketing nh qu ng cáo trên m ng, qu ng cáo trên

c ng đ ng m ng… nh m m c đích xúc ti n vi c bán hàng, qu ng bá th ng hi u, hình

nh, s n ph m hàng hóa và d ch v c a công ty đ n v i khách hàng

1.3 c đi m và xu h ng c a Marketing tr c tuy n

Khác v i các hình th c Marketing truy n th ng Marketing tr c tuy n, có nh ng

đ c đi m t o nên nh ng u đi m Nh ng đ c đi m đó bao g m:

 Kh n ng ti p c n d li u cá nhân c a ng i tiêu dùng: trên môi tr ng Internet, các thông tin cá nhân c a ng i dùng (email, s đi n tho i, đ a ch , tài kho n ngân hàng…) đ u có th b khai thác b i nhi u ng i dùng khác nhau, g m c

ng i làm Marketing Nh ng thông tin này giúp vi c ti p th tr nên t p trung

và phù h p h n v i t ng ng i dùng Tuy nhiên, đi u này c ng gây nên c ng

th ng gi a ng i làm Marketing và ng i tiêu dùng v các v n đ xâm ph m d

li u thông tin cá nhân

 Kh n ng t ng tác tr c ti p và cá nhân hóa: email, đi n tho i, m ng xã h i…

là nh ng hình th c giúp ng i làm Marketing t ng tác v i ng i dùng cá nhân Vi c t ng tác v i t ng cá nhân giúp g i đi nh ng thông đi p riêng bi t

t i t ng cá nhân khác nhau

 Kh n ng theo dõi chính xác m c đ ti p c n c a thông đi p v i ng i dùng:

nh ng hành đ ng c a cá nhân ng i dùng, m i cú nh p chu t, m i l n d ng l i hay t ng tác v i kênh k thu t s đ u có th đ c theo dõi và th ng kê

 Kh n ng ph n h i tr c ti p: v i ti p th tr c ti p, ng i dùng không ch nh n thông tin t phía ng i Marketing mà còn có th ph n h i l i thông tin đó ngay

l p t c b ng m t email tr l i ho c m t bình lu n (comment) qua trang web,

m ng xã h i…

 Kh n ng k t n i c a h th ng các ph ng ti n Marketing tr c tuy n: các thi t

b Marketing khác nhau nh máy tính, đi n tho i, b ng qu ng cáo s … đ u có

th k t n i v i nhau thông qua Internet Do đó, m t thông tin có th xu t hi n trên t t c các ph ng ti n và đ n v i t t c cá nhân có s d ng Internet

 Thông tin có th đ c t o ra t chính ng i dùng: ng i dùng không b gi i h n

bu c ph i xem m t thông tin mà h không thích nh tr c đây, h đ c cho phép chia s ý ki n, suy ngh qua nh ng bài vi t, ý ki n cá nhân thông qua trang web, tài kho n m ng xã h i c a cá nhân h Khi nh ng bài vi t, ý ki n cá nhân

đ c xem b i nhi u ng i dùng khác n a thì ch nhân c a nh ng thông tin đó

l i tr thành ng i truy n đi thông tin n đây, ranh gi i gi a ng i dùng và

ng i làm Marketing tr nên m nh t

 Kh n ng ti p c n v i m i thông tin thông qua công c tìm ki m: đ c đi m này chính là m u ch t khi n cho m i thông tin v s n ph m, d ch v , nhà s n xu t,

th ng hi u… đ u có th đ c tìm th y và ti p c n b i ng i dùng v i c h i ngang b ng nhau

 V i nh ng đ c đi m k trên, Marketing tr c tuy n đã ch ng t đ c tính u vi t

c a nó và xu h ng Marketing m i đã đ c kh ng đ nh: – Marketing tr c tuy n s đóng vai trò n n t ng c a Marketing; – n i dung do ng i dùng t o ra

s tr nên ph bi n, đ c bi t là các n i dung video, cái có th đ c xem trên t t

c các thi t b s ; – khi các kênh và n i dung tr nên ph bi n, th gi i th c và

o s hòa vào nhau và ng i dùng s th ng xuyên qua l i gi a hai th gi i đó

Nh ng xu h ng trên c a Marketing tr c tuy n có th đ c g i là giai đo n

d ch chuy n t Marketing đ i chúng sang Marketing cá nhân hóa, v i kh n ng thu hút

s tham gia c a ng i dùng nhi u h n

1.4 i t ng c a Marketing tr c tuy n

i t ng c a Marketing tr c tuy n c ng n m trong nhóm công chúng m c tiêu

c a Marketing Tuy nhiên, đ i t ng c a Marketing tr c tuy n là nh ng công chúng

m c tiêu có kh n ng ti p c n v i các ph ng ti n Marketing tr c tuy n S khác bi t

gi a công chúng m c tiêu c a Marketing (sau đây g i chung là công chúng) và đ i

t ng Marketing c a Marketing tr c tuy n (sau đây g i chung là ng i dùng) đ c th

hi n qua nh ng đi m sau:

 Ng i dùng không còn là nh ng công chúng th đ ng c a Marketing: H có xu

h ng tham gia vào Marketing qua các ph ng ti n tr c tuy n đ bày t quan

đi m m t cách ch đ ng nh : so sánh, bình ph m, đôi khi ch trích các s n

ph m, d ch v , thông tin mà h bi t đ c

 Ng i dùng có kh n ng t o nên n i dung Marketing: i u này th hi n qua

ph n l n n i dung Marketing hi n nay do chính ng i dùng t o nên, ng i làm Marketing ch có nhi m v đ nh h ng cho n i dung

Ph ng th c ti p c n c ng thay đ i khi công chúng tr thành ng i dùng:

Ph ng th c ti p c n là nh ng thi t b di đ ng cá nhân và ng i dùng có quy n l a

ch n ph ng ti n, thông tin, cách th c đ xem T t c đ u do s ch đ ng c a ng i dùng.

Ph ng pháp nghiên c u th tr ng qua m ng internet v b n ch t không có gì khác bi t so v i ph ng pháp nghiên c u th tr ng thông th ng, có u đi m là nghiên c u th tr ng trên m ng cho k t qu nhanh h n, thông tin chung trên m ng nhi u h n, kh n ng thu th p thông tin đ c thù c ng cao h n

Ph ng v n nhóm khách hàng và các chuyên gia: ti n hành tr c ti p thông qua h

th ng m ng Internet, ch ng h n nh skype, yahoo, facebook u đi m là th i gian ti n hành linh ho t, thu n ti n, đ a đi m c ng tùy bi n, ng i đ c ph ng v n c ng t nhiên, đ áp l c ph i đ i di n tr c ti p tr l i h n Tuy v y đ i v i v n đ c n bàn chuyên sâu thì ph ng pháp này ch a đ c hoàn h o, do khó theo dõi đ c tính chân

th t, c ng nh đ tin c y c a câu tr l i, và th i gian có th s b lãng phí, ti n đ hoàn thành kéo dài h n d đ nh

Phân khúc th tr ng là phân chia th tr ng thành nh ng ph n khác bi t

(nh ng trong m i ph n l i t ng đ i đ ng nh t) b ng nh ng tiêu th c thích h p, qua

đó doanh nghi p có th tri n khai các ho t đ ng marketing phù h p cho m t hay m t

s phân đo n th tr ng, nh v y mà doanh nghi p s th a mãn t t h n nhu c u khách hàng, thành đ t các m c tiêu marketing c a mình.Không có m t cách duy nh t nào cho

vi c phân đo n m t th tr ng Ng i làm marketing ph i th nhi u ph ng pháp phân

đo n khác nhau, áp d ng riêng l ho c ph i h p, đ mong tìm ra m t cách nhìn chính xác v c c u th tr ng Bên c nh các tiêu chí phân đo n th tr ng trong truy n th ng

nh gi i tính, tu i, thu nh p, trình đ m t s các tiêu chí m i liên quan đ n internet

và công ngh thông tin đ c s d ng đ phân đo n th tr ng trong Marketing tr c tuy n

Th tr ng m c tiêu là th tr ng bao g m các khách hàng có cùng nhu c u

ho c mong mu n mà công ty có kh n ng đáp ng t t nh t, chi m đ c u th h n so

v i đ i th c nh tranh, đ ng th i đ t đ c các m c tiêu mà chi n l c ti p th đã kh ng

đ nh Trên c s nghiên c u th tr ng, xác l p nhu c u th tr ng, các doanh nghi p

ti n hành vi c ph n đo n th tr ng Sau đó xác đ nh nh ng phân khúc th tr ng h p

d n nh t, phù h p v i n ng l c c t lõi và ngu n l c doanh nghi p Vi c l a ch n th

tr ng này chính là vi c l a ch n th tr ng m c tiêu c a mình i v i m i phân khúc th tr ng phù h p, doanh nghi p đ a ra đ c nh ng s n ph m, d ch v và s

ph i h p các ho t đ ng ti p th khác nhau

Marketing truy n th ng xoay quanh 4 chi n l c h n h p (hay còn g i là 4Ps) bao g m: chi n l c s n ph m (Product), chi n l c giá (Price), chi n l c phân ph i (Place) và chi n l c chiêu th (Promotion) T b n y u t ban đ u đã đ c m r ng

ra, đ u tiên do Booms và Bitner đ x ng trong nh ng n m đ u 1980, thêm ba y u t

n a là: con ng i, quy trình, và minh ch ng v t ch t dành riêng cho marketing d ch v

Mô hình 7Ps đ c đ a ra b i E Jerome McCarthy và xu t b n vào n m 1960 trong

cu n sách c a ông “Basic Marketing –A Managerial Approach” T i Vi t Nam, Võ

V n Quang sau 5 n m nghiên c u (1999-2004) đã xây d ng mô hình qu n tr Marketing 7P cho các nhà qu n tr doanh nghi p xây d ng chi n l c và tìm ra l i th

c nh tranh hi u qu cho th ng hi u và s n ph m c a mình Trong cu n sách c a Dave Chaffey: “Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice”, mô hình này đã

đ c làm m i và áp d ng cho các kênh tr c tuy n đ cung c p m t cách ti p c n th c

t giúp các doanh nghi p qu n lý hiêu qu h n trên môi tr ng internet

 S n ph m

S n ph m là b t kì th gì có th đ a vào th tr ng đ t o s chú ý, mua s m, s

d ng hay tiêu th nh m th a mãn m t nhu c u hay c mu n.S n ph m có th là

nh ng v t th , là nh ng hàng hóa h u hình, d ch v , ý t ng…

S n ph m có nhi u thu c tính khác nhau.C ng gi ng nh Marketing truy n

th ng, thì nh ng thu c tính ph bi n c a s n ph m trong Marketing tr c tuy n c ng bao g m các y u t sau: hình th c, ki u m u, th ng hi u, ch t li u, an toàn, b o hành,

Chi n l c giá là chi n l c có liên quan đ n vi c đ nh giá s n ph m, nh m đ t

m c tiêu Marketing: M c tiêu t n t i – khi công ty g p nhi u khó kh n ho c s n ph m,

d ch v m i; M c tiêu t i đa hóa l i nhu n – khi có m c tiêu đ t l i nhu n cao; M c tiêu d n đ u th ph n – khi mu n giành ho c m r ng th ph n; M c tiêu d n đ u v

ch t l ng s n ph m – khi mu n chú tr ng vào ch t l ng s n ph m…(Nguy n Xuân

Lãn, 2010)

i v i môi tr ng Internet, chính sách giá ch u nh h ng b i các y u t sau:

 Tính minh b ch c a thông tin: vì m c giá có th đ c công b công khai trên

m ng, khách hàng có th ti p c n đ đánh giá v l i ích và chi phí đ i v i các quy t đ nh mua hàng c a h Do đó, tính c nh tranh v giá c a các công ty r t

cao trong môi tr ng Internet

 M c đ phân tán v giá c a các s n ph m trong th ng m i đi n t là không quá l n: tùy vào chi n l c kinh doanh c a m i công ty mà h s có m c đ nh giá khác nhau, tuy nhiên đ chênh l ch giá so v i các đ i th c nh tranh là không quá l n

 M c đ co giãn c a c u theo giá trong th ng m i đi n t là khá cao: v i m t

s n ph m cùng lo i, bán trên c a hàng m ng khác nhau, n u giá c a hàng

m ng nào nh h n vài ch c ngàn đ ng c ng có th thu hút l ng l n khách hàng đ n v i mình

 Phân ph i

Chi n l c phân ph i là chi n l c mà trong đó kênh phân ph i đ c ho ch

đ nh và t ch c đ ho t đ ng phân ph i s n ph m t i ng i tiêu dùng trong th tr ng

m c tiêu đ t hi u qu cao nh t T ch c kênh phân ph i là vi c ph i h p m t ho c nhi u lo i hình phân ph i và h th ng phân ph i v i nhau nh : phân ph i theo h

th ng bán l , phân ph i theo h th ng bán s và h th ng phân ph i ngang, d c ho c đa kênh…(Nguy n Xuân Lãn, 2010)

i v i th tr ng tr c tuy n vi c làm cho cung và c u c a m t lo i s n ph m

g p nhau đòi h i ph i th c hi n r t nhi u d ch v có ch c n ng phân ph i.Các d ch v này ph thu c vào b n thân s n ph m và vào các kênh phân ph i đ c s d ng; vào

ng i s d ng s n ph m cu i cùng; và vào cách t ch c ti n hành phân ph i trên th

tr ng tr c tuy n Các ho t đ ng phân ph i tr c tuy n bao g m các ho t đ ng sau:

- S d ng các kênh trung gian nào đ phân ph i hàng trên m ng

chúng và Marketing tr c ti p; nh m th c hi n công vi c Marketing đ t o s nh n bi t

và thuy t ph c ng i tiêu dùng mua và s d ng s n ph m, d ch v c a công ty 4Chiêu

th không chi h tr mà còn t ng c ng các chi n l c s n ph m, giá c và phân ph i

Chiêu th trong Marketing tr c tuy n bao g m 4 n i dung c b n sau: Qu ng cáo tr c tuy n, các ch ng trình khuy n mãi tr c tuy n, quan h công chúng đi n t , xúc ti n bán hàng trên m ng

 Con ng i

Không ch trong marketing truy n th ng mà trong marketing tr c tuy n c ng

v y,con ng i là thành ph n không th thi u Vi c đi u khi n các ho t đ ng Marketing trên m ng Internet đ u do con ng i th c hi n Con ng i đóng vai trò quan tr ng trong vi c ho ch đ nh, t ch c và th c hi n m i ho t đ ng marketing Con ng i đây

là toàn b nhân viênvà khách hàng trong công ty Nhân viên công ty là ng i cung c p các d ch v tr c tuy n, và khách hàng là ng i s d ng các d ch v do công ty cung

c p Thông th ng trên môi tr ng Internet khách hàng có xu h ng tìm ki m thông tin và c n nh n đ c s h tr t bên ng i bán thông qua website, email, telephone hay real time chat.Nhân viên có nhi m v t ng tác v i ng i dùng online này đ cung

c p thông tin cho khách hàng, gi i quy t nh ng yêu c u c a khách hàng và giúp công

ty có th bán đ c s n ph m.Tuy n d ng, đào t o và khen th ng, khuy n khích ph i luôn đ c chú tr ng đ duy trì tinh th n và trách nhi m làm vi c c a nhân viên

H n n a, khi Internet phát tri n m nh m nh hi n nay thì các nhân viên c n

đ c đào t o trong môi tr ng marketing tr c tuy n đ n m b t đ c s bi n đ i và

c p cho khách hàng t t c thông tin v công ty, v s n ph m, giá c M t website t t

và đ t chu n cao s t o n t ng, t o s an tâm và thu hút khách hàng

Công ngh k thu t s và website giúp k t n i các d ch v mà công ty cung c p

đ n v i khách hàng Thông qua đó m i ho t marketing tr c tuy n đ c th c hi n hoàn

h o h n

 Ti n trình

Ti n trình là bao g m c thái đ tôn tr ng qui đ nh c a ti n trình và ch t l ng

c a t ng ph n trong ti n trình đó i v i ho t đ ng marketing tr c tuy n thì ti n trình bao g m nhi u ho t đ ng có liên h m t thi t v i nhau T vi c k t n i internet cho các thi t b , thi t k , t o l p website và cung c p thông tin trên website cho đ n các qui trình đ t tìm ki m, đ t hàng tr c tuy n đ u ph i đ c th c hi n trên m t qui trình và theo giai đo n nh t đ nh

Quy trình cung c p d ch v tr c tuy n là r t quan tr ng, bao g m c các cu c

g p g hay t ng tác c a ng i dùng tr c ti p v i nhân viên thông qua trang web, email, m ng xã h i trên môi tr ng internet N u quy trình tìm ki m s n ph m, đ t hàng, mua hàng quá ph c t p hay ho t đ ng không n đ nh s gây khó kh n trong vi c thu hút khách hàng tr c tuy n c a công ty, do đó v n đ t i u hóa các quy trình là

đi u mà các t ch c ph i th ng xuyên quan tâm và th c hi n

Nh đã trình bày trên, Marketing tr c tuy n đ c th c hi n thông qua nhi u công c k thu t s Trong ph n này, các công c đ c gi i thi u trên s đ c phân tích chi ti t h n v cách th c ho t đ ng và cách đ t i u hóa ho t đ ng

1.5.3.1 Website và các ho t đ ng trên website

Website đ c xem là tr ng tâm c a Marketing tr c tuy n b i đây là n i mà

ng i làm Marketing đ t n n t ng m i thông tin c b n và chính th ng c a ho t đ ng Marketing Website là công c qu ng bá th ng hi u thông d ng và ph bi n nh t c a

m i doanh nghi p thông qua m ng Internet hi n nay t ng tính hi u qu trong vi c

s d ng website thì b n ph i hi u, đáp ng và bi t cách t n d ng các y u t liên quan

đ n website nh : l a ch n tên mi n phù h p, thi t k website chuyên nghi p, tích h p các ch c n ng ti n ích ph c v ng i dùng,… Website đ c thi t k đ có th thích nghi v i t t c các thi t b s khác nhau và ng i dùng s trình bày d li u v n i dung

và hình th c trang web đó theo ý c a mình N i dung c a trang web có th đ c t o ra

b i hàng tri u ng i dùng m t lúc và t t c n i dung đó s đ c s d ng đ ph c v

tr l i cho ng i dùng S phát tri n quan tr ng nh t c a Website là tính xã h i Tính

xã h i c a Website thu hút ng i dùng đ n v i th gi i o nhi u h n và coi th gi i o

nh m t ph n không th thi u c a cu c s ng M i nhu c u trong th gi i o đ u ph n ánh nhu c u trong th gi i th c c a ng i dùng và ng i làm Marketing có th n m b t nhu c u đó

Tác d ng c a website trong ho t đ ng Marketing: Website có nh ng tác

đ ng nh t đ nh đ i ho t đ ng ti p th nh :

- Cung c p thông tin – website n i cung c p nh ng thông tin v công ty, th ng hi u,

s n ph m, d ch v đ n v i ng i dùng trên toàn th gi i

- Ti p nh n ph n h i – ng i dùng có th đ t hàng, mua hàng tr c tuy n hay g i

ph n h i v s n ph m, d ch v , nh ng góp ý ngay t i ngay trang web

- T o môi tr ng cho ho t đ ng ti p th h n h p – là n i đ các lo i hình Marketing

tr c tuy n khác ho t đ ng, các lo i hình này đ u không th t n t i n u không có trang web

1.5.3.2 Ti p th qua công c tìm ki m – Search Engine Optimisation và Search Engine Marketing (SEO và SEM)

Công c tìm ki m tr c tuy n là d ch v tr c tuy n ho c m t ph n m m tìm ki m

đ c cung c p b i m t bên th ba (bên c nh ng i làm Marketing và ng i dùng Internet) nh m tìm ra các thông tin ho c các trang web trên m ng Internet d a vào t khóa mà ng i dùng đ a vào

Ho t đ ng Marketing qua công c tìm ki m bao g m hai ho t đ ng: m t là t i

u hóa công c tìm ki m – ngh a là t i u hóa thông tin ho t đ ng tìm ki m t nhiên

(SEO) và hai là qu ng cáo Google AdWords – đ c hi u là ti p th b ng công c tìm

ki m (SEM) (Wertime và Ferwick, 2009)

 T i u hóa công c tìm ki m SEO (Search Engine Optimization): ó là m t t

h p các ph ng pháp nh m nâng cao th h ng c a m t website trên các trang

k t qu c a công c tìm ki m (Google, Yahoo, Bing, …) Khi ng i dùng nh p

m t t khóa, công c tìm ki m tr v k t qu (n m bên trái màn hình) Do ng i dùng ch quan tâm đ n nh ng k t qu xu t hi n đ u tiên, ng i làm ti p th ph i tìm cách c nh tranh v i các trang web khác đ trang web ho c thông tin c a h

xu t hi n trong nh ng k t qu đ u tiên Vi c làm đó g i là t i u hóa ho t đ ng tìm ki m t nhiên ho c t i u hóa công c tìm ki m

 Qu ng cáo Google AdWords: là ph ng pháp qu ng cáo hi u qu b ng vi c đ a

website lên Top đ u trang tìm ki m Google thông qua các t khóa search

Qu ng cáo Google AdWords s hi n th song song v i khu v c SEO trên công

c tìm ki m Qu ng cáo c a Google Adwords giúp cho website c a doanh nghi p luôn hi n th và có đ c th h ng cao trên trang 01 Google khi ng i dùng tìm ki m m t s n ph m hay d ch v liên quan đ n l nh v c ho t đ ng thông qua các t khóa Ng i làm ti p th tr ti n cho nhà cung ng d ch v tìm

ki m đ trang web ho c thông tin c a h xu t hi n bên ph i màn hình ho c trên đ u trang (trong khu v c đ c đánh d u riêng bi t)

Tác đ ng c a công c tìm ki m đ n Marketing tr c tuy n:

Ng i làm Marketing tr c tuy n c n t i u hóa ho t đ ng tìm ki m (SEO) và

qu ng cáo tr ti n cho công c tìm ki m tr c tuy n (SEM) vì: (Stokes, 2009)

 Công c tìm ki m đóng vai trò đ nh h ng m c tiêu tìm ki m c a ng i dùng

Ng i dùng Internet th ng không bi t chính xác thông tin c n dùng n m đâu

và trên trang web nào, vì v y, công c tìm ki m luôn đ c s d ng đ giúp

ng i dùng ch ra thông tin liên quan d a trên t khóa mà ng i dùng đ a ra

 Công c tìm ki m tr thành công c x p h ng đ tín nhi m đ i v i trang web

ho c n i dung trong suy ngh c a ng i dùng Th t xu t hi n trên danh m c

k t qu tìm ki m ph thu c vào m c đ truy c p c a các trang web ho c s

l ng bài vi t có liên quan đ n n i dung Vì v y, ng i dùng th ng d a vào tiêu chí đó đ đánh giá đ tin c y c a trang web ho c n i dung, đ a đ n nh ng

k t qu đ u tiên xu t hi n trong k t qu tìm ki m có th tr thành “nh n di n u tiên” trong tâm trí ng i dùng

Hai tác đ ng trên có ngh a r ng: ho t đ ng c a Marketing tr c tuy n nh phát tri n website, qu ng cáo tr c tuy n… s tr nên vô ngh a n u công c tìm ki m không tìm th y thông tin liên quan v i t khóa; ho c n u công c tìm ki m tìm ra nh ng v trí th p thì trang web ho c thông tin đó s b ng i dùng l t qua ho c ít tin c y h n

1.5.3.3 Ti p th b ng th đi n t - Email Marketing

Khái ni m: Email là m t công c c a ho t đ ng Marketing tr c tuy n Ti p th

b ng th đi n t là m t hình th c g i th tr c ti p đ n công chúng m c tiêu qua Internet và ng i nh n có th nh n th b ng các thi t b k thu t s có k t n i Internet

u đi m n i b t c a ti p th b ng th đi n t là chi phí th p so v i nhi u hình th c khác, t c đ truy n tin nhanh chóng, d dàng m r ng ph m vi ti p th và có th ch

đ ng qu n lý hay thay đ i n i dung thông đi p b t c lúc nào (Stokes, 2009)

Tác d ng c a Th đi n t trong Marketing: Th đi n t có th giúp ng i

làm Marketing th c hi n nhi u ho t đ ng nh : Thu th p thông tin – b ng nh ng b n

kh o sát ng n qua th đi n t đ thu th p thông tin, ý ki n c a khách hàng; H tr ho t

đ ng bán hàng – b ng cách g i chào hàng, thông tin gi i thi u s n ph m qua th đi n

t ; H tr ho t đ ng Quan h công chúng – b ng nh ng th đi n t m i tham gia s

ki n, th chúc m ng ho c th m h i khách hàng Tuy nhiên, l m d ng ti p th b ng th

đi n t đã t o nên Th rác – Spam mail Ng i dùng có th s d ng công c ch n th rác và vô tình ch n c nh ng th th t s có ích v i h

1.5.3.4 Qu ng cáo m ng xã h i

M ng xã h i (Social Network) là d ch v liên k gi a các thành viên trên Internet thông qua m t trang web c ng đ ng, v i nhi u m c đích khác nhau, không phân bi t không gian và th i gian M ng xã h i cho phép ng i dùng t o d ng và phát tri n profile, gi i thi u, chia s nh ng thông tin s n ph m, d ch v và nh ng thông tin

h u ích liên quan khác v i c ng đ ng M ng xã h i là m t h th ng trang web đ c s

h u b i c ng đ ng ng i dùng cá nhân (Wertime và Ferwick, 2009)

V y qu ng cáo m ng xã h i là ho t đ ng k t n i gi a các thành viên trong c ng

đ ng m ng và ng i dùng có th đ ng t i bài vi t, hình nh, qu ng cáo s n ph m, d ch

v đ n ng i truy c p trên internet m t cách r ng rãi Nh đó, nhi u doanh nghi p trên

th tr ng đã ng d ng qu ng cáo m ng xã h i vào ho t đ ng kinh doanh và mang l i

hi u qu kinh t cao Có th k đ n m t s ng trang mang xã h i đang r t ph bi n và

có nhi u ng i truy c p nh : Facebook, Google+, Youtube,…

Hình 1.1: S thay đ i c a mô hình Marketing

Ngu n: Kent Wertime, Ian Fenwick, 2009, trang 318

L i ích c a qu ng cáo m ng xã h i

Qu ng cáo m ng xã h i là công c Marketing đ c nhi u đ n v kinh doanh s

d ng và đã r t thành công trong vi c qu ng bá s n ph m, d ch v đ n đ ng đ o khách hàng trong và ngoài n c B i m ng xã h i giúp các doanh nghi p truy n t i thông tin nhanh chóng, ti t ki m đ c ngu n chi phí đ u t và kh n ng ti p c n khách hàng r t

Khi s d ng m ng xã h i khách hàng và nhà cung c p không ph i t n nhi u chi phí và th i gian s p x p cu c h n tr c ti p đ th o lu n v ho t đ ng mua bán, s d ng hàng hóa Thông qua m ng xã h i, quá trình trao đ i thông tin và gi i đáp m i th c

m c c a khách hàng đ c ph n h i nhanh chóng và không b gi i h n v kho ng cách

đ a lý c ng nh th i gian S t ng tác gi a doanh nghi p và khách hàng di n ra thu n

l i, là c h i l n cho các đ n v kinh doanh gi m thi u chi phí, t ng doanh thu và thu hút khách hàng đ n v i công ty mình

Cùng v i s phát tri n m nh m c a công ngh thông tin, m ng xã h i tr thành thói quen s d ng c a con ng i M t ví d c th là Facebook đã thu hút hàng nghìn, hàng t l t truy c p m i ngày và tr thành m t trong nh ng ph ng th c kinh doanh

t i u nh t c a nhi u doanh nghi p, cá nhân trên th tr ng i v i các doanh nghi p,

qu ng cáo m ng xã h i là công c th c hi n chi n l c Marketing online hi u qu và

có th thay th cho ph ng pháp qu ng cáo truy n th ng Qu ng cáo xã h i giúp doanh nghi p m r ng th tr ng kinh doanh, khai thác khách hàng ti m n ng và tìm ki m, xây d ng l ng l n khách hàng m c tiêu

K t lu n ch ng 1

Trong ch ng C s lý thuy t v marketing tr c tuy n, tác gi trình bày nh ng

n i dung t ng quan v Marketing Online trong đó bao g m: khái ni m v Marketing, Marketing Online , đ c đi m xu h ng và đ i t ng c a Marketing Online ng th i tác gi trình bày nh ng n i dung c a ho t đ ng Marketing Online g m: công tác nghiên c u th tr ng, chi n l c Marketing Online (7Ps) ng th i phân tích các công c th c hi n c a Marketing Online: website và các ho t đ ng c a website, ti p

th qua công c tìm ki m, ti p th qua th đi n t và qu ng cáo m ng xã h i

CH NG 2: TH C TR NG HO T NG MARKETING

TR C TUY N T I CÔNG TY C PH N TH NG M I

NGUY N KIM

Tên công ty: Công ty c ph n th ng mai Nguy n Kim

Tên giao d ch: Trung tâm mua s m Sài Gòn – Nguy n Kim

N m 1996, siêu th đi n Nguy n Kim ngày nay là Trung tâm đi n máy đ u tiên

và duy nh t c a Vi t Nam, chính th c đ i tên thành Công ty C ph n Th ng m i Nguy n Kim vào n m 2001

N m 2001 – 2005 : Hình thành trung tâm Bán l i n máy hi n t i đ u tiên t i

Vi t Nam v i tên là Trung tâm Mua s m Sài Gòn – Nguy n Kim C ng trong th i gian này, Nguy n Kim tr thành đ n v bán l đi n máy có doanh s , th ph n và ch t l ng

ph c v khách hàng s 1 Vi t Nam Cùng v i các chính sách “ i tr hàng mi n phí trong m t tu n”, các ch ng trình khuy n mãi th ng niên l n nh : “Tu n l vàng”,

“Tài tr tr c ti p” Có th nói Nguy n Kim đã đ c khách hàng bi t đ n nh m t Trung tâm đi n máy hàng đ u ngay t nh ng n m đ u thành l p và phát tri n

N m 2006 – 2010: Chuy n đ i mô hình qu n lý và ho t đ ng kinh doanh c a công ty sang hình th c công ty c ph n, áp d ng h th ng qu n tr toàn di n ERP trên toàn công ty và phát tri n thành nhi u trung tâm t i Tp.H Chí Minh và Hà N i

Trong 3 n m liên t c t n m 2007 đ n n m 2009 Nguy n Kim đ c x p h ng vào Top 500 nhà bán l hàng đ u Châu Á Thái Bình D ng do Hi p h i bán l Châu Á Thái Bình D ng x p h ng và trao t ng

Nguy n Kim luôn là th ng hi u bán l hàng đi n máy s m t t i Vi t Nam

đ c ng i tiêu dùng l a ch n và tín nhi m Nguy n Kim đã kh ng đ nh th ng hi u

và uy tín c a mình thông qua vi c t ch c h th ng bán l các s n ph m đi n máy, gia

d ng v i m t mô hình bán l hi n đ i và tiên phong đ t chu n qu c t t i Vi t Nam

Hi n nay, Nguy n Kim là đ n v d n d t th tr ng v i nhi u chi nhánh t i T.P H Chí Minh, Hà N i và m r ng ra các t nh thành trên kh p c n c

Nguy n Kim còn chú tr ng bán hàng tr c tuy n, v i h th ng s n ph m ch t

l ng, là n i tr ng bày ra m t các s n ph m công ngh cao và luôn nâng cao d ch v

ch m sóc khách hàng cùng v i các ch ng trình khuy n mãi, u đãi h p d n dành cho khách hàng s ngày càng đ a Nguy n Kim tr thành m t th ng hi u uy tín, v ng

ch c trong tâm trí ng i tiêu dùng Vi t Nam

Công ty c ph n th ng mai Nguy n Kim là đ i di n chính th c hàng đ u c a các hãng: Sony, Toshiba, JVC, National, Panasonic, Samsung, LG, acer, Nokia, Canon….v.v, v i ch c n ng mua bán, l p đ t, b o hành, b o trì, s a ch a các s n ph m

đi n t – đi n l nh – đi n gia d ng Cùng v i mua bán v t li u xây d ng, hàng trang trí

n i th t (tr gia công c khí, tái ch ph th i), kinh doanh nhà ; cung c p d ch v

qu ng cáo ti p th, t v n đ u t (tr t v n tài chính), t v n ph n c ng, ph n m m tin

h c và đ i lý b u chính vi n thông (không kinh doanh đ i lý cung c p d ch v truy c p Internet)

Hình 2.2: T ch c b máy qu n lý

Qua s đ ta th y t ch c qu n lý c a công ty theo mô hình tr c tuy n ch c

n ng v i 3 c p qu n lý: Ban t ng giám đ c, các phòng ban ch c n ng và b ph n

Rõ ràng qu n lý theo mô hình tr c tuy n ch c n ng đ t đ c tính nh t quán và

hi u qu nhanh chóng trong vi c ra quy t đ nh công vi c, tránh đ c s ch ng chéo và

đ t hi u qu trong ch c n ng phòng ban và b ph n, T ng giám đ c đ c tham m u

b i các giám đ c kh i, các phòng ban có m i quan h ràng bu c v trách nhi m và quy n h n nh m đ t đ n m c tiêu qu n lý Công ty đ c t t nh t

2.1.5.1 Ban giám đ c

 i h i đ ng c đông:

i h i đ ng c đông bao g m t t c c đông có quy n bi u quy t i h i đ ng

c đông là c quan quy t đ nh cao nh t c a Công ty

 H i đ ng qu n tr :

H i đ ng qu n tr là c quan qu n lý Công ty, có toàn quy n nhân danh Công ty

đ quy t đ nh m i v n đ liên quan đ n m c đích, quy n l i c a Công ty, tr nh ng

v n đ thu c th m quy n c a i h i đ ng c đông

 Phó T ng giám đ c kinh doanh:

Thay m t T ng giám đ c đi u hành các công vi c kinh doanh c a Công ty, đ m

b o m r ng th ph n, t ng cao tính trung thành c a khách hàng v i Công ty

2.1.5.2 Các kh i

 Kh i Nhân s - Hành chính:

ng đ u là giám đ c Nhân s - Hành chính Tham m u cho T ng giám đ c v công tác t ch c và qu n tr nhân s ; t ch c các s ki n n i b ; đ i di n Công ty liên

h v i các c quan công quy n; đ xu t và th c hi n các chính sách c a Công ty liên quan đ n Nhân s - Hành chính

 Kh i Tài chính – K toán:

ng đ u là giám đ c tài chính – k toán

Lnh v c Tài chính: theo dõi, qu n lý kinh phí, ngân sách c a t ng kh i trên c

s đ c duy n; thi t l p và m r ng quan h ngân hàng; qu n lý chi phí và k ho ch s

d ng v n theo d án, h p đ ng; qu n lý c phi u, phân tích th tr ng ch ng khoán; xây d ng chính sách c ph n hóa n i b ; xây d ng quy ch qu n lý tài chính; l p báo cáo tài chính

Lnh v c K toán: n m v ng chính sách, quy đ nh c a nhà n c v k toán, thu

đ ho ch toán cho Công ty m t cách t i u nh t và báo cáo k p th i; qu n lý tài kho n,

ti n m t c a Công ty; xây d ng quy đ nh v các quy trình k toán; ki m tra tính h p lý

v giá c hàng mua c a các b ph n

 Kh i công ngh thông tin:

Ch u trách nhi m nghiên c u ng d ng công ngh thông tin vào các ho t đ ng

c a trung tâm nh : ho t đ ng bán hàng, ho t đ ng qu n lý nhân s …v.v

 Kh i qu n lý và đ u t tài chính:

Tìm ki m thêm và phân tích, đánh giá các ngu n l c tài chính c a d án Tham gia đ nh h ng đ u t d án v m t tài chính Tính toán, đ a ra các ph ng án hành

đ ng đ đ m b o vi c s d ng v n và kh n ng thu h i v n đ c th c hi n theo đúng

k ho ch Th c hi n t t theo các quy ch qu n lý tài chính, qu n lý chi tiêu đã đ t ra

Qu n lý ngu n tài chính c a d án, giám sát nhân viên trong Ban s d ng các ngân sách và th c hi n quy ch qu n lýtài chính trong quá trình th c hi n d án

Th ng kê và t ng h p tình hình s d ng chi phí, phân tích và l p báo cáo đánh giá hi u qu s d ng chi phí

 Kh i Marketting

ng đ u là Giám đ c Marketting

Lên k ho ch và l p chi n l c Marketing dài h n, trung h n và ng n h n phù

h p v i chi n l c phát tri n c a Công ty; xây d ng qu n lý và phát tri n th ng hi u phù h p v i đ nh h ng phát tri n c a Công ty; đ a ra các chi n l c, chi n d ch khuy n mãi, quan h c ng đ ng phù h p đ t ng c ng hình nh Công ty; ti n hành công tác nghiên c u th tr ng đ tham m u cho T ng giám đ c trong vi c phát tri n kinh doanh; xây d ng và qu n lý n i dung trang Web c a, đ m b o thông tin cung c p

đ c c p nh t th ng xuyên; thi t l p và qu n lý Profile, Brochure c a Công ty

 Kh i k ho ch đ u t

L p k ho ch đ u t và báo cáo theo ti n đ đ u t ; theo sát giai đo n đ u t , giám sát thi công, nghi m thu theo ti n đ

L p các quy trình v n hành và h ng d n nhân viên ánh giá và báo cáo hàng

k v kh i l ng, hi u qu c a công vi c và nhân viên Tham m a, đ xu t các bi n pháp c th đ c i ti n quy trình nh m nâng cao hi u qu làm vi c

Gi i quy t và tháo g các v n đ còn v ng trong quá trình tri n khai d án;

th c hi n công tác ki m tra, ki m soát ch t l ng, th m đinh, d toán công trình, ti n

đ thi công Theo dõi vi c th c hi n công vi c theo đúng ti n đ và k ho ch đ ra  Kh i th ng m i

Xây d ng k ho ch, chi n l c đ qu n lý, phát tri n kinh doanh ngành hàng

ph trách nh : Ngành i n T / i n L nh/Gi i Trí/Tin H c/ Vi n Thông

àm phán, đ a ra các quy t đ nh mua hàng theo ngành ph trách đ kinh doanh; xác đ nh th tr ng, s n ph m c n bán theo ngành phù h p v i ho t đ ng kinh doanh

c a Công ty đ phát tri n s n ph m/t ng ngu n cung

Ho ch đ nh vi c bán hàng (xác đ nh giá bán/các ch ng trình h tr bán hàng); Làm vi c v i và h tr cho các Giám đ c trung tâm t i các Trung tâm mua s m đ thúc

đ y vi c bán hàng

 Kh i trung tâm

i u hành và qu n lý m i ho t đ ng c a trung tâm mua s m

Ch u trách nhi m tr c ban T ng Giám c v hi u qu ho t đ ng c a trung tâm mua s m (chi phí, doanh thu, th ng hi u Nguy n Kim t i đ a bàn ph trách ); theo dõi, n m b t đ c m t hàng đang thu hút trên th tr ng, s n ph m c nh tranh trên

th tr ng, thu th p giá c th tr ng, c p nh t giá c th tr ng nh m b sung m t hàng m i, đi u ch nh giá bán, ch ng trình khuy n mãi phù h p đ i v i các m t hàng

Làm vi c v i ngành hàng, ki n ngh đi u ch nh l ng hàng hóa c n nh p, đ i nhà cung c p

Th ng xuyên ki m tra, giám sát công tác bán hàng, thu h i hàng t i c a hàng

đ báo cáo ki n ngh h ng gi i quy t, x lý; báo cáo theo đ nh k ho c đ t xu t các

v n đ liên quan đ n tình hình kinh doanh, s l ng hàng hóa, giá c , ch t l ng s n

ph m, ch ng trình khuy n mãi, giao hàng, khi u n i khách hàng

B ng 2.1: K t qu ho t đ ng kinh doanh Nguy n Kim

V i b ng báo cáo trên, ta có th th y doanh thu và l i nhu n c a n m 2012 và

t ng nhi u so v i n m 2011 Nh ng t n m 2013 đ n n m 2014 doanh thu và l i nhu n

c a công ty đã s t gi m so v i giai đo n tr c

2.2 ánh giá th c tr ng ho t đ ng Marketing tr c tuy n hi n t i c a công

Nghiên c u th tr ng là quá trình tìm hi u, thu th p các thông tin có liên quan

đ n th tr ng, giúp cho công ty m r ng hi u bi t chi ti t v khách hàng c và khách hàng ti m n ng, c ng nh cung c p cho công ty nh ng thông tin là làm th nào cho t t

đ đáp ng nhu c u c a khách và hi u rõ đ c v trí c a công ty trên th tr ng

Công ty c ph n th ng m i Nguy n Kim ti n hành nghiên c u th tr ng bao

g m: nghiên c u khách hàng, hành vi khách hàng và đ i th c nh tranh Trong kinh doanh theo ph ng th c th ng m i đi n t , v i đ c tr ng khách hàng là nh ng ng i

th ng xuyên s d ng m ng internet và đ i th c nh tranh là nh ng doanh nghi p kinh doanh cùng lo i m t hàng theo cùng ph ng th c kinh doanh tr c tuy n, ngoài vi c áp

d ng các ph ng pháp truy n th ng vào nghiên c u th tr ng thì Internet là m t công

c không th thi u giúp công ty nghiên c u hành vi tiêu dùng c a khách hàng m t cáchh c th , khá đ y đ , nhanh chóng và đ c bi t là chi phí th p

Hi n t i công ty thu th p thông tin khách hàng theo m t s ph ng pháp sau:

- Khách hàng đ n mua s m t i các trung tâm đi n máy đ c t v n cung c p thông tin cá nhân đ làm th thành viên và nh n các u đãi gi m giá khi mua hàng

- Khách hàng khi có nhu c u mua s m tr c tuy n t i website c a Nguy n Kim

ph i đ ng kí thành viên và cung c p các thông tin cá nhân nh : h tên, đi n tho i, Email

- Công ty ti n hành t ch c các cu c thi có quà t ng, gi i th ng website, facebook và yêu c u ng i tham gia đ l i thông tin Qua đó có th đo l ng đ c m c

Phân đo n th tr ng và xác đ nh th tr ng m c tiêu

Internet m ra cho công ty m t th tr ng r ng l n v i nhi u khách hàng ti m

n ng v i nhi u s thích khác nhau ây v a là c h i c ng v a là thách th c cho công

ty trong vi c xác đ nh đúng đâu là đ i t ng khách hàng c a mình và có gi i pháp marketing t p trung vào đ i t ng khách hàng đó

V i marketing truy n th ng: công ty đã phân đo n đ c th tr ng theo các y u

Chí Minh có kho ng 1,8 tri u h dân, trong đó có kho ng 1,5 tri u h dân s ng

t i khu v c thành th và kho ng 300 nghìn h dân s ng t i khu v c ngo i thành, trung bình 3,9 ng i/ h gia đình ây là đ i t ng đông đ o nh t, tuy nhiên đ i

t ng này l i có m c đ phân tán quá cao

 i t ng kinh doanh g m các đ i t ng kinh doanh tr c ti p t m t hàng đi n máy nh các quán karaoke, nhà hàng, khách s n, các trung tâm vui ch i, gi i trí, các công trình xây d ng, cao c v n phòng, đ i t ng th hai là các công ty có

s d ng các m t hàng đi n máy đ trang b cho v n phòng, nhà máy c đi m

c a đ i t ng này là th ng t p trung trong khu v c n i thành, s l ng ít, mua hàng không th ng xuyên thâm chí ch mua 1-2 l n, tuy nhiên giá tr c a m i

đ n hàng là r t l n, có th lên t i hàng tr m t đ ng ây là đ i t ng có yêu

c u r t cao v m c giá c nh tranh, ch m sóc khách hàng và ch đ b o hành c a nhà phân ph i các s n ph m Theo báo cáo c a c c th ng kê, hi n t i TP H Chí Minh có g n 300 nghìn các nhân và t ch c kinh doanh, đi u này th hi n s

ti m n ng c a đ i t ng này

 Theo tiêu chí tâm lý, chia thành các nhóm khách hàng yêu thích công ngh cao, khách hàng có thói quen ti t ki m đi n, thân thi n v i môi tr ng và nhóm khách hàng còn l i

 Nhóm khách hàng chu ng công ngh cao th ng là nhóm ng i có đ tu i t 30-40 tu i, thu c l n l p có thu nh p khá tr lên, có tâm lý thích kh ng đ nh

đ ng c p c a mình, th ng ch n mua các s n ph m có công ngh m i nh t, sành đi u Nhóm đ i t ng này không nhi u, m c đ ng i giá là không cao, h

th ng xuyên thay đ i s n ph m và trông đ i vào s c i ti n, sáng t o trong

t ng l i, yêu c u cao v d ch v h u mãi, ch m sóc khách hàng

 Nhóm khách hàng có tâm lý ti t ki m bao g m nh ng ng i có trình đ v n hóa, có thu nh p m c trung bình, khá H chu ng các s n ph m có th giúp h

ti t ki m đi n n ng, ngu n n c… i t ng ngày chi m đ i đa s trong dân c