giải pháp hoàn thiện kênh phân phối gạch prime tại công ty tnhh thanh long cần thơ

TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH    LƢU NGỌC LỆ MSSV/HV: C1201069 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH PRIME TẠI CÔNG TY TNHH THANH LONG CẦN THƠ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: D340101 CÁN BỘ HƢỚNG DẪN TS LÊ NGUYỄN ĐOAN KHÔI Tháng 5- 2014 [Type the document title] LỜI CẢM TẠ Sau khoảng thời gian học tập, đƣợc dẫn nhiệt tình, nhƣ giúp đỡ thầy cô Trƣờng Đại Học Cần Thơ, đặc biệt thầy cô Khoa Kinh tế- Quản trị kinh doanh, với thời gian thực tập công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ, học đƣợc nhiều học kinh nghiệm quý báu từ thực tiễn giúp ích cho thân để tơi hồn thành đề tài luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành biết ơn nhiệt tình giúp đỡ thầy, Khoa Kinh tế- Quản trị kinh doanh- Trƣờng Đại Học Cần Thơ, Đặc biệt gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giáo viên hƣớng dẫn thầy Lê Nguyễn Đoan Khôi trực tiếp hƣớng dẫn tận tình, giúp đỡ tơi suốt q trình làm đề tài luận văn Tôi xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ, cô chú, anh chị Công ty tạo điều kiện cho suốt thời gian thực tập công ty, đặc biệt anh chị Phòng kinh doanh nhiệt tình dẫn, nhƣ hỗ trợ, cung cấp kiến thức q báu để tơi hồn thành đề tài tốt nghiệp Tuy nhiên, cịn hạn hẹp kiến thức kinh nghiệm nên đề tài luận văn khơng tránh khỏi sai sót, khuyết điểm Tơi mong góp ý thầy cơ, Ban lãnh đạo, cô chú, anh chị Công ty Cuối xin kính chúc q thầy Khoa Kinh tế- Quản trị kinh doanh, đặc biệt thầy Lê Nguyễn Đoan Khôi dồi sức khỏe thành công công việc Tôi xin chân thành cảm ơn! Cần Thơ, ngày tháng năm 2014 Sinh viên thực Lƣu Ngọc Lệ i [Type the document title] LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam kết luận văn đƣợc hoàn thành dựa kết nghiên cứu kết nghiên cứu chƣa đƣợc dùng cho luận văn cấp khác Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2014 Ngƣời thực Lƣu Ngọc Lệ ii [Type the document title] NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2014 Thủ trƣởng đơn vị iii [Type the document title] BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC  Họ tên ngƣời hƣớng dẫn: LÊ NGUYỄN ĐOAN KHÔI  Học vị:  Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh  Cơ quan công tác: Trƣờng Đại Học Cần Thơ  Tên học viên: LƢU NGỌC LỆ  Mã số sinh viên: c1201069  Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh- tổng hợp  Tên đề tài: ”Giải pháp hồn thiện kênh phân phối gạch Prime cơng ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ” NỘI DUNG NHẬN XÉT Tính phù hợp đề tài với chuyên ngành đào tạo: Về hình thức: Ý nghĩa khoa học, thực tiễn tính cấp thiết đề tài: Độ tin cậy số liệu tính đại luận văn: Nội dung kết đạt đƣợc(Theo mục tiêu nghiên cúu, ) Nhận xét khác: iv [Type the document title] Kết luận( Cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài yêu cầu chỉnh sửa, ) Cần Thơ, ngày tháng năm 2014 Ngƣời nhận xét v [Type the document title] NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2014 Giáo viên phản biện vi [Type the document title] MỤC LỤC Trang CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.4 ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU 1.5 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.5.1 Phƣơng pháp luận 1.5.2 Phƣơng pháp thu thập số liệu 1.5.3 Phƣơng pháp phân tích số liệu 1.6 BỐ CỤC ĐỀ TÀI CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 2.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 2.1.1 Khái niệm 2.1.2 Chức 2.1.3 Vai trò 2.1.4 Bản Chất 2.1.5 Các loại trung gian kênh phân phối 2.1.5.1 Khái niệm 2.1.5.2 Sự cần thiết 2.1.5.3 Các loại trung gian kênh phân phối 2.1.6 Sự phát triển mâu thuẫn kênh phân phối 2.1.6.1 Sự phát triển kênh phân phối 2.1.6.2 Các mâu thuẫn kênh phân phối 2.1.6.3 Xử lý mâu thuẫn kênh phân phối 2.2 Dòng lƣu chuyển kênh phân phối 10 2.2.1 Khái niệm 10 2.2.2 Các dòng lƣu chuyển kênh 10 2.2.2.1 Dòng sản phẩm 10 vii [Type the document title] 2.2.2.2 Dòng chuyển quyền sở hữu 10 2.2.2.3 Dòng thƣơng lƣợng 11 2.2.2.4 Dịng thơng tin 11 2.2.2.5 Dịng tốn 11 2.2.2.6 Dòng xúc tiến 12 2.3 CẤU TRÖC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 12 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 12 2.3.1.1 Chiều dài kênh 12 2.3.1.1 Chiều rộng kênh 13 2.3.2 Hoạt động kênh phân phối 14 2.4 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 14 2.4.1 Đánh giá lựa chọn kênh tối ƣu 14 2.4.1.1 Tiêu chuẩn kinh tế 14 2.4.1.2 Tiêu chuẩn kiểm soát kênh 15 2.4.1.3 Tiêu chuẩn thích nghi 15 2.4.1.4 Tiêu chuẩn vè khả bao quát thị trƣờng kênh 15 2.4.2 Thiết kế kênh phân phối 15 2.4.2.1 Khái niệm 15 2.4.2.2 Các bƣớc thiết kế 15 2.4.2 Tuyển chọn thành viên kênh 17 2.5 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 17 2.6 CÁC CHỈ TIÊU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI 19 2.6.1 Các tiêu đo lƣờng hiệu hoạt động kênh phân phối 19 2.6.2 Các nhân tố ảnh hƣởng hiệu hoạt động kênh phân phối 19 CHƢƠNG 3: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THANH LONG- CẦN THƠ 20 3.1 VÀI NÉT SƠ LƢỢC VỀ CÔNG TY 20 3.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH 20 3.3 LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG 21 3.4 TẦM NHÌN- SỨ MỆNH 21 3.5HỆ THỐNG TỔ CHỨC 22 3.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2011- 2013 24 viii [Type the document title] CHƢƠNG 4:THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THANH LONG CẦN THƠ GIAI ĐOẠN 2011-2013 29 4.1 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ GẠCH PRIME TẠI CÔNG TY TNHH THANH LONG CẦN THƠ 29 4.1.1 Tình hình tiêu thụ theo loại hàng hóa 29 4.1.2 Hoạt động phân phối hàng hóa tỉnh 30 4.1.3 Hoạt động phân phối hàng hóa ngoại tỉnh 33 4.2 BIẾN ĐỘNG CỦA CÁC CHỈ TIÊU DOANH THU, CHI PHÍ, LỢI NHUẬN 35 4.3 HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 43 4.3.1 Kênh phân phối tỉnh 44 4.3.2 Kênh phân phối tỉnh 46 4.3.3 Dòng lƣu chuyển kênh phân phối 47 4.3.3.1 Dòng sản phẩm 47 4.3.3.2 Dòng thƣơng lƣợng 48 4.3.3.3 Dòng sở hữu 49 4.3.3.4 Dịng thơng tin 50 4.3.3.5 Dịng tốn 51 4.3.3.6 Dòng xúc tiến 51 4.4 TÌNH HÌNH QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 52 4.3.1 Công tác lựa chọn thành viên 52 4.1.3.2 Chính sách hỗ trợ thành viên 53 4.5 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 53 4.5.1 Yếu tố bên 53 4.5.1.1 Yếu tố sản phẩm 53 4.5.1.2 Yếu tố giá 54 4.5.2 Yếu tố bên 54 4.5.2.1 Môi trƣờng kinh tế 54 4.2.2.3 Nhà cung ứng 55 4.2.2.2 Yếu tố khách hàng 55 4.2.2.4 Qui mô thị trƣờng 55 4.2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 56 4.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THANH LONGCẦN THƠ 57 ix [Type the document title] Việc lựa chọn thành viên nhà bán sỉ yếu tố quan trọng nguồn doanh thu chủ yếu Việc xét duyệt để chọn để trở thành thành viên kênh đƣợc dựa nhiều tiêu chí - Có tƣ cách pháp nhân: Nhà phân phối phải có tƣ cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam có chức bán hàng - Khả tài chính: Đây điều kiện quan trọng đƣợc công ty quan tâm bới gạch Prime mặt hàng có giá trị tƣơng đối cao, cần nhiều vốn Khả tài đảm bảo khả tốn đại lý, cơng ty hạn chế đƣợc rủi ro tài phát triển thị trƣờng - Uy tính danh tiếng: Uy tính danh tiếng nhà phân phối ảnh hƣởng đến hình ảnh danh tiếng cơng ty Nhà phân phối có danh tiếng xấu ảnh hƣởng nhiều đến thái độ khách hàng đến thƣơng hiệu công ty - Tinh thần hợp tác: Nếu thành viên nhiệt tình, có tinh thần hợp tác cao với với công ty việc nghiên cứu thu thập thơng tin có liên quan đến việc kinh doanh công ty sản phẩm loại,trong thực sách thúc đẩy hệ thống kênh ngày phát triển mở rộng 4.4.2 Chính sách hỗ trợ thành viên Công ty thực sách giao hàng tận nơi cho khách hàng chịu tồn chi phí vận chuyển Hiện nay, cơng ty có đầy đủ phƣơng tiện vận chuyển, bốc dở phục vụ cho vận chuyển hàng hóa 4.5 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 4.5.1 Yếu tố bên 4.5.1.1 Yếu tố sản phẩm Công ty TNHH Thanh Long Cần Thơ phân phối loại gạch mang thƣơng hiệu Prime Các sản phẩm đƣợc qui định với nhiều loại kích cở khác nhau,cơng dụng khác Tuy đƣợc đóng gói gọn gàng hộp nhƣng đặc thù sản phẩm có trọng lƣợng nặng, cồng kềnh bị hƣ hỏng trình vận chuyển Gạch Prime có nhiều ƣu diểm sử dụng thay số loại nguyên liệu khác nhƣ chịu đƣợc nƣớc, bền, dể bảo trì, đa dạng mẫu mã, màu sắc Gạch có nhiều loại giá khác tùy theo chủng loại, vị trí đặc biệt cần chất liệu gạch cao cấp giá thấp thay loại vật liệu khác nhƣ thảm, gổ,… 53 [Type the document title] 4.5.1.2 Yếu tố giá Giá gạch Prime đa dạng tùy theo chủng loại, kích thƣớc, giá phù hợp với tất tầng lớp khách hàng Nhƣng giá chủ yếu định hƣớng tới nhóm khách hàng có thu nhập trở lên 4.5.1.3 Đặc điểm nhân viên bán hàng Lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối Công ty, lực lƣợng bán hàng ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giải thắc mắc, lắng nghe nhu cầu phản ứng họ Vì vậy, để có kênh phân phối tốt phải có đơi ngũ bán hàng tốt Cơng ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, động, đƣợc trang bị kiến thức có hệ thống kỹ nhƣ nghệ thuật bán hàng nhƣ kỹ thăm dò, đánh giá, tiếp cận khách hàng, phát triển khách hàng mới, biết trình bày giới thiệu hàng hóa, biết xữ lý tình huống, ngồi nhân viên đƣợc đào tạo thêm kỹ thƣơng thảo, cách kết thúc thƣơng vụ, bên cạnh họ cịn phải biết phân tích liệu tiêu thụ, làm báo cáo giao dịch triển khai chiến lƣợc phân phối Tuy nhiên, trình độ cịn yếu nên nhân viên bán hàng công ty chƣa thực phát huy hết vai trị lực mình, cịn đơn bán hàng thụ động, xúc thắc mắc khách hàng chƣa đƣợc giải tốt, chủ quan sản phẩm công ty Prime Thanh Long thƣơng hiệu tiếng Điều ảnh hƣởng đến q trình phân phối hàng hóa cơng ty 4.5.2 Yếu tố bên ngồi 4.5.2.1 Mơi trường kinh tế Bảng 4.8 Chỉ số kinh tế Việt Nam giai đoạn 2011- 2013 Năm 2011 2012 2013 GDP(%) 5,89 5,03 5,4 Tỷ lệ lạm phát(%) 18,13 6,81 6,3 Nguồn: Tổng cục thống kê Trong năm qua, tỷ lệ lạm phát kèm với tốc độ phát triển kinh tế, đỉnh điểm lạm phát cuối năm 2011 với tỷ lệ 18,13% giảm dần qua năm Theo tổng cục thống kê, năm ty lệ lạm phát năm 2013 6,3% đƣợc xem tỷ lệ lạm phát thấp 10 năm gần đây, 54 [Type the document title] cuối năm 2013 lạm phát đƣợc kiểm soát tốt Lạm phát làm cân thị trƣờng, sức mua giảm, đầu tƣ bị hạn chế ngành xây dựng bất động sản, từ ảnh hƣởng trực tiếp đến ngành vật tƣ xây dựng Tình hình kinh tế dần đƣợc kiểm soát, cuối năm 2013 tốc độ tăng trƣởng GDP đạt 5,4%, chỉnh phủ đặt mục tiêu tăng GDP 5.8% năm 2014, 6% năm 2015 tỷ lệ lạm phát khoảng 7% Đây dấu hiệu khôi phục kinh tế 4.5.2.2 Yếu tố khách hàng Khách hàng chủ yếu công ty nhà bán buôn Cần Thơ tỉnh lân cận Lƣợng tiêu thụ khách hàng lớn Hầu hết hàng hóa đƣợc mua với mục đích phân phối lại Khách hàng mua hàng cơng ty với hình thức đơn đặt hàng, số khách hàng hoạt động ổn định, nhƣng phân phối dƣới hình thức đơn đặt hàng tƣơng lai biến động dể thay đổi nhà phân phối 4.5.2.3 Nhà cung ứng Đóng vai trò hai nhà phân phối công ty Prime Thanh Long miền Tây nên số lƣợng chủng loại hàng hóa cơng ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ phải phụ thuộc vào công ty Prime Thanh Long Vì nhà cung ứng khơng cung ứng với số lƣợng và chủng loại theo đơn đặt hàng tình hình phân phối công ty bị gián đoạn làm ảnh hƣởng đến kết kinh doanh uy tính cơng ty 4.5.2.4 Qui mô thị trường Cần Thơ thành phố trẻ trực thuộc trung ƣơng, có diện tích lớn, cộng thêm tỉnh khác nhƣ Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau tỉnh phát triển nhanh chóng, điều cho thấy qui mơ rộng lớn thị trƣờng Cần Thơ hƣớng mũi nhọn kinh tế ngành du lịch, dịch vụ Mỗi năm lƣợng cơng trình xây dựng lớn, đời sống vật chất ngƣời dân khu vực cao, thị trƣờng chủ lực đầy tiềm phát triển lâu dài công ty Trong tháng đầu năm 2012, tình hình kinh tế xã hội Hậu Giang tiếp tục phát triển, tốc độ phát triển kinh tế đạt 14,08%, thu nhập bình quân đầu ngƣời 12.139 triệu đồng/ngƣời, tổng vốn đầu tƣ toàn xã hội 6.251 tỷ đồng Đến cuối năm 2012, tổng nguồn vốn xây dựng đƣợc phân bổ 2.090 tỷ đồng 55 [Type the document title] Năm 2011, dân số tỉnh Hậu Giang đạt gần 769,200 ngƣời Với tốc độ đô thị hóa nay, tỉnh miền Tây ngày văn minh, phát triển Các dự án đô thị lien tục đƣợc triển khai, đặc biệt khu vực ngoại thành Nhƣ thấy đƣợc tốc độ phát triển kinh tế nhƣ thị hóa mạnh mẽ nhƣ nay, thị trƣờng cho vật liệu xây dựng nói chung gạch men nói riêng ngày lớn Tuy nhiên, khu vực Cần Thơ cạnh tranh sản phẩm xây dựng lớn, ngƣời tiêu dùng có nhiều chọn lựa sản phẩm, dẫn tới công ty xây dựng phải nổ lực nâng cao chất lƣợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Bạc Liêu tỉnh có tiềm phát triển nhƣng mạnh nông nghiệp Năm 2013, Bạc Liêu thực theo đạo điều hành phú chủ yếu tập trung tăng diện tích gieo trồng lúa kim ngach xuất khẩu, công nghiệp xây dựng địa bàn chiếm 25.85% nhƣng so với tỉnh khác khu vực Bạc Liêu thị trƣờng tiềm năng, thu hút đƣợc đầu tƣ tƣơng lai Cà Mau có nhiều tiềm phát triển nhƣng xuất phát từ kinh tế- xã hội cịn thấp Cơ cấu kinh tế nông, công nghiệp- xây dựng chiếm 16.96%, kết cấu hạ tầng yếu nhƣng năm gần phát triển mạnh mẽ Mực sống ngƣời dân Cà Mau cao trọng sở vật chất hạ tầng thị trƣờng gạch Cà Mau rộng lớn chƣa đƣợc khai thác nhiều Nhận định chung Cơng ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ hoạt động khu vực có tiềm lớn nhƣng chƣa đƣợc khai thác tốt 4.5.2.5 Đối thủ cạnh tranh Tại thị trƣờng khu vực, cơng ty có đối thủ nặng ký nhƣ Gạch Đồng Tâm, Gạch Viglacera, Gạch ngoại nhập Công ty gạch Đồng Tâm đƣợc thành lập từ năm 1969 với sản phẩm gạch truyền thống lien tục phát triển, đến công ty trở thành thƣơng hiệu mạnh, uy tí hàng đầu ngành vật liệu xây dựng nói chung ngành sản xuất gạch men nói riêng, cơng ty cung ứng sản phẩm gạch men lớn thị trƣờng Việt Nam Cơng ty có bốn nhà máy đƣợc đầu tƣ dây chuyền công nghệ đại vào loại Châu Á Công ty mở rộng hệ thống phân phối nƣớc với hệ thống văn phòng chi nhánh, cửa hàng giới thiệu trƣng bày sản phẩm, có 3000 cửa hàng có bán sản phẩm cơng ty gach Đồng Tâm Đặc điểm sản phẩm độc đáo, công ty cố gắng đƣa thị trƣờng sản phẩm lạ, không trùng lắp 56 [Type the document title] Các sản phẩm công ty hƣớng tới khách hàng ngƣời có thu nhập cấp Công ty Gạch Viglacera đƣợc thành lập 1974, từ đơn vị sản xuất đất sét nung thủ công Tổng công ty Thủy tinh Gốm xây dựng( Viglacera) trở thành tổng công ty đầu lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam có bƣớc tiến táo bạo lĩnh vực phát triển hạ tầng khu công nghiệp, khu đô thị kinh doanh bất động sản Sản phẩm gạch men Viglacera công ty thƣơng hiệu tiếng thị trƣờng, sản phẩm gạch công ty đƣợc khách hàng đánh giá cao Ngoài ra, với lợi ình, sản phẩm cơng ty đƣợc đại lý dể dàng chấp nhận phân phối Trên thị trƣờng Cần Thơ nhƣ tỉnh miền Tây khác có nhiều sản phẩm gạch men ngoại nhập Tuy nhiên xếp thành hai nhóm Sản phẩm Trung Quốc sản phẩm Châu Âu Với sản phẩm Châu Âu giá mức cao mặt chung, nhƣng chất lƣợng kiểu dáng đại, khẳng định đẳng cấp sản phẩm Sản phẩm Trung Quốc thƣờng đa dạng kiểu dáng mà giá trị lại thấp mặt chung, đƣợc nhiều khách hàng lựa chọn Nói chung, sản phẩm ngoại nhập góp phần làm đa dạng thêm nguồn cung cấp sản phẩm gạch men cho thị trƣờng, nhƣng gây thêm sức ép lớn cho công ty gạch nƣớc việc cạnh tranh, giữ vững thị phần phát triển 4.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THANH LONG- CẦN THƠ 4.6.1 Những thành công đạt đƣợc Tuy thành lập chƣa lâu nhƣng hàng hóa cơng ty thƣơng hiệu tiếng, vững mạnh nên chiếm đƣợc lịng tin khách hàng trụ sở cơng ty đặt vị trí thuận lợi, giao thơng thuận tiện hệ thống phân phối gạch Prime hoàn chỉnh, đầy đủ, chiếm thị phần lớn thị trƣờng khu vực Tất giá hàng hóa cơng ty có sức cạnh tranh đối thủ khu vực Chính điều làm cho hàng hóa công ty đƣợc đại lý ƣa chuộng rộng rãi, giúp cơng ty dễ làm hài lịng đại lý Sự trung thành đại lý khu vực yếu tố giúp công ty tăng khả cạnh trạnh thị trƣờng, làm tảng phát triển mạng lƣới kênh phân phối Nguyên nhan công ty ln chủ động đƣa sach giá linh 57 [Type the document title] hoạt phù hợp thời điểm thị trƣờng, đảm bảo lợi ích mục tiêu hai bên Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ có hệ thống kho chứa hàng thuận tiện, đảm bảo hàng hóa đƣợc bảo quản tốt Các kho đƣợc xây dựng thuê vị trí trọng điểm, gần nơi phân phối tiêu thụ đa số đại lý lớn, tiết kiệm đƣợc chi phí vận chuyển Chính việc chọn địa điểm kho chƣa hàng thuận lợi cho việc giao hàng giúp cơng ty có đƣợc nhiều khách hàng hơn, nhanh chóng đáp ứng kịp thời việc giao hàng Ngoài lực lƣợng nhân viên bốc xếp vận chuyển đƣợc đào tạo giúp công ty giảm hƣ hao trình vận chuyển, lƣu trữ Ln cập nhật thơng tin thị trƣờng ngày, đồng thời am hiểu đặc điểm kênh phân phối ngành, lại có tài vững mạnh nên Cơng ty ln chủ động đƣa sách giá Do việc phân phối hàng hóa ln thực theo đơn hàng ký kết với khách hàng trƣớc 4.6.2 Những hạn chế cần khắc phục Mạng lƣới kênh phân phối chƣa có chiều sâu, thành viên kênh chƣa có nhiều để bao phủ toàn thị trƣờng hoạt động thị trƣờng cịn rộng lớn Do cơng ty chƣa tận dụng hết tiềm Hoạt động marketing cơng ty cịn yếu chƣa có hiệu chƣa có đội ngũ nhân viên marketing làm nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trƣờng Hiện nay, phịng kinh doanh ngồi thực cơng việc chun mơn mơn kinh doanh, thƣơng mại cịn kiêm ln công việc marketing nên chƣa đạt hiệu hoạt động cao Đây điểm yếu cần khắc phục để phát triển lâu dài, hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa cơng ty nhanh chóng hiệu 58 [Type the document title] CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH PRIME TẠI CÔNG TY TNHH THANH LONG CẦN THƠ 5.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY - Công ty tiếp tục phấn đấu để hoạt động có hiệu trì quan hệ với lƣợng khách hàng tại, đồng thời mở rộng thị trƣờng khu vực khác nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năm cách đảm bảo cung cấp đủ lƣợng hàng bán cho đại lý với mức giá cạnh tranh, hợp lý, hỗ trợ cho việc phân phối đại lý khu vực, chăm sóc khách hàng thƣờng xuyên - Mở rộng kênh phân phối rộng tất huyện, thị xã địa bàn hoạt động - Phát triển hệ thống vận tải hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh 5.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH PRIME CỦA CÔNG TY 5.2.1 Giải pháp mở rộng thị trƣờng Công ty cần phải đầu tƣ nhiều công tác nghiên cứu, kiểm tra thị trƣờng Một mặt nghiên cứu giúp công ty nắm đƣợc tình hình thị trƣờng, quy mơ, cấu khả phát triển thị trƣờng, đồng thời dự báo nhu cầu thị trƣờng giúp đƣa mục tiêu kế hoạch kinh doanh Phát triển kênh phân phối rộng huyện khác khu vực hoạt động công ty nhằm ổn định đầu cho sản phẩm, bảo đảm lợi ích lâu dài uy tính cơng ty Hiện nay, việc kinh doanh công ty ổn định nhƣng chƣa năm bắt đƣợc nhu cầu thị trƣờng, nội công ty chƣa có phận chuyên thực chức Marketing Cơng ty cần đầu tƣ thành lập phịng Marketing để hoạt động nghiên cứu thị trƣờng phân phối hàng hóa đƣợc hiệu Do việc kiểm sốt đại lý thuộc phụ trách trực tiếp nhân viên bán hàng kết hợp với nhân viên kinh doanh, song thực tế nhân viên Marketing thiếu trầm trọng số lƣợng đại lý lớn, đản tới công tác quản lý, chăm sóc theo dõi đại lý chƣa kỹ lƣỡng chu đáo, để tăng cƣờng cơng tác kiểm soát cần tuyển dụng thêm lực lƣợng phụ trách khu vực thị trƣờng khác 59 [Type the document title] Để tuyển dụng nhân viên marketing tốt, động nhiều kinh nghiệm công tác tìm kiếm phát triển thị trƣờng, cơng ty tìm kiếm nguồn sau: Bên cơng ty: Phịng kinh doanh liên hệ với nhân viên bán hàng phù hợp với vị trí marketing nhân viên bán hàng có tiếp xúc phụ trách khối lƣợng khách hàng định nên họ hiểu đƣợc đặc điểm hàng hóa, khách hàng thị trƣờng công ty họ đƣợc thử thách lòng trung thành Ƣu điểm lớn nguồn giúp công ty tiết kiệm đƣợc thời gian làm quen với công việc, chi phisddafo tạo ban đầu, q trình thực cơng việc đƣợc diễn liên tục khơng bị gián đoạn Bên ngồi công ty: Thông qua thông báo tuyển dụng Công ty đăng thông báo tuyển dụng nhân viên Marketing lên trang web công ty trang web tìm việc khác mạng internet, trang báo lao động,… để tìm kiếm nhân viên phù hợp Bảng thông báo phải yêu cầu rõ ràng vị trí tuyển dụng, bao gồm: tên cơng việc, nhiệm vụ phải thực hiện, trách nhiệm với công việc yếu tố cần thiết phù hợp nhân viên marketing 5.2.2 Hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh Công tác lựa chọn thành viên kênh kênh phân phối có ảnh hƣởng lớn đến tồn phát triển kênh Công ty muốn thành cơng hoạt động có hiệu thị trƣờng địi hỏi thành viên phải có sức cạnh tranh hoạt động tốt việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng Do việc lực chọn thành viên kênh- chìa khóa thâm nhập thị trƣờng việc quan trọng, cần phải xem xét kỹ tất nhân tố Xuất phát từ thực trạng công ty, việc lựa chọn thành viên kênh cơng ty cịn mang tính thụ động, cơng tác tìm kiếm đại lý cị chƣa đƣợc trọng Vì để chủ động việc mở rộng mạng lƣới phân phối công ty cần chủ động nghiên cứu thị trƣờng, tìm kiếm thành viên phù hợp từ nguồn tuyển chọn có chất lƣợng cao Để có nguồn tuyển chọn chất lƣợng cao Cơng ty cần thông qua nhân viên bán hàng, đại lý, hội chợ triển lãm, từ đối thủ cạnh tranh,… Khi có nguồn tuyển chọn chất lƣợng cao công ty phải chủ động tiến hành nghiên cứu thị trƣờng nhƣ sau: - Thứ nhất: phải cử nhân viên nghiên cứu thị trƣờng cụ thể vấn đề: mật độ dân cƣ, mức sống ngƣời dân, văn hóa lối sống,… 60 [Type the document title] - Thứ hai: Công ty phải thống kê số đại lý, cửa hàng sản lƣợng tiêu thụ đối thủ cạnh tranh địa bàn nghiên cứu - Thứ ba: Nghiên cứu mức độ ƣa thích khách hàng sản phẩm đối thủ cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm đƣợc khách hàng yêu thích, đặc điểm chƣa - Thứ tƣ: Sau nghiên cứu,khảo sát thị trƣờng, tổng hợp, phân tích thơng tin cách chặt chẽ hồn chỉnh với số hạch toán giả định đặt số đại lý nơi lơi nhuận cơng ty thu đƣợclà Từ nghiên cứu Cơng ty chủ động tìm thành viên thích hợp sau đánh giá đại lý theo tiêu đặt Điều không giúp công ty chủ động trƣớc biến động thị trƣờng nghiên cứu ký thị trƣờng từ trƣớc, từ giúp Cơng ty có biện pháp dự phịng trƣớc tình xãy tƣơng lai mà cịn cso thể tạo phát triển tồn diện đồng cho hệ thống kênh phân phối nhằm cố mở rộng thị trƣờng tiêu thụ 5.2.3 Giải pháp kiểm tra, kiểm soát, đánh giá khuyến khích thành viên kênh Do mối quan hệ mặt pháp lý Công ty đại lý lỏng lảo chủ yếu dựa đơn đặt hàng nên để kiểm soát đại lý chặt chẽ Cơng ty nên có hợp đồng quy định trách nhiệm đại lý Ngoài ra, để thực tốt cơng tác kiểm sốt nhân viên bán hàng nhân viên marketing phải thiết lập đƣợc mối quan hệ thân thiết với đại lý, thƣờng xuyên điện cho đại lý, thu thập thông tin trực tiếp khách hàng thông qua viếng thăm hàng tháng để kiểm sốt thơng tin cần thiết nhƣ số lƣợng đại lý, tốc độ tiêu thụ, thị trƣờng tiêu thụ mức độ trung thành đại lý, thông tin đối thủ cạng tranh mà đại lý cung cấp, Nhƣ vậy, với việc kiểm soát chặt chẽ thành viên kênh không giúp công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với đại lý mà thơng qua cịn giúp Cơng ty nắm đƣợc xu hƣớng phát triển cảu thị trƣờng nhƣ tiềm thị trƣờng từ có phƣơng hƣớng thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp nhằm trì kênh hoạt động hiệu Bên cạnh việc mở rộng thị trƣờng, cơng ty cần có biện pháp khuyến khích nhằm giữ chân khách hàng củ kênh trƣớc tình hình cạnh tranh gây gắt Có nhƣ việc mở rộng kênh phân phối có hiệu phát triển ổn định 61 [Type the document title] Để giữ chân đƣợc khách hàng cũ, công ty phải mang lại hài lòng cao cho họ Bên cạnh sách giao hàng tận nơi bán theo giá sỉ công ty cần phục vụ tốt công tác quan tâm đến đại lý nhƣ cung cấp thông tin giá để họ nắm bắt thị trƣờng đƣợc kịp thời, dịch vụ sau bán hàng nhƣ hỗ trợ thay bảng hiệu phai màu, hƣ hỏng Những việc giúp cho quan hệ công ty đại lý thêm tốt đẹp, cịn tạo dựng thêm hình ảnh cơng ty mắt ngƣời tiêu dung 5.2.4 Hồn thiện công tác đào tạo, bồi dƣỡng kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng Với công ty, nguồn nhân lực có vai trog quan trọng nguồn tài nguyên quý giá nhất, nhân lực chìa khóa thành cơng tạo khác biệt công ty với công ty khác Nói cách khác ngƣời trọnng tâm hoạt động doanh nghiêp Và kênh phân phối, ngƣời có ảnh hƣởng quan trọng nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng đại sứ công ty, ngƣời tạo cho khách hàng hình ảnh cảu cơng ty, tai mắt, đầu mối cung cấp tiếp nhận thông tin cơng ty đồng thời ngƣời giữ gìn phát triển khách hàng cho công ty Song thực tế kỹ bán hàng nhân viên bán hàng cơng ty cịn yếu, khả tiếp cận, tìm kiếm, trì mối quan hệ với khách hàng chƣa phát huy đƣợc hết vai trò lực Vì vậy, để hồn thiện hệ thống kênh phân phối, giúp dòng chảy kênh đƣợc thơng suốt việc đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng yêu cầu cần thiết với Công ty Để hồn thiện cơng tác đào tạo kỹ bán hàng trƣớc hết Công ty cần giúp nhân viên bán hàng nhân rõ vai trò nhiệm vụ họ Các nhiệm vụ chủ yếu nhân viên bán hàng là: Xây dựng mối quan hệ tốt với đại lý, tƣ vấn, cung cấp thông tin cho đại lý, phát triển khách hàng Nhân viên bán hàng dành 80% thời gian cho khách hàng tại, 20% cho khách hàng tƣơng lai 85% cho sản phẩm ổn định, 15% cho sản phẩm Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho đại lý tạo lợi nhuận cho Công ty Ho phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, đo lƣờng tiềm thị trƣờng, thu nhặt tin tức thị trƣờng triển khai chiến lƣợc marketing, hỗ trọ tiếp thị, tham gia vào giao dịch hậu 62 [Type the document title] Tiếp theo, Công ty cần đào tạo nhân viên bán hàng ký bán hàng cần thiết nhƣ: - Kết nối: Thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng - Khuyến khích: Duy trì tham gia khách hàng - Đặt câu hỏi: Thu thập thông tin đầy đủ tình huống, vấn đề nhu cầu khách hàng, giúp nhân viên bán hàng nhận khách hàng muốn gì, nhận thời điểm để kết thúc bán hàng, thu hút ý khách hàng mang đến cho khách hàng cảm giác quan trọng - Xác nhận: Để tiến trình bán hàng đƣợc rõ ràng - Cung cấp: Cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng để tạo hình ảnh rõ ràng tích cực Cơng ty, sản phẩm cơng ty Tiến trình đào tạo kỹ cho nhân viên bán hàng phải đƣợc tiến hành qua bƣớc: Bƣớc 1: Tiếp cận khách hàng thiết lập quan hệ Ngày từ tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng phải tạo tình cảm thơng qua việc đề cập đến kiện, kinh nghiệm hay hành vi khách hàng, hỏi ý kiến khách hàng vấn đề họ am hiểu, đƣa lý khiến khách hàng lắng nghe, sau chuyển dần sang chuyện sản phẩm mà họ kinh doanh, sách ƣu đãi, Cuối chọn thời điểm bàn sang chuyện bán hàng Bƣớc 2: Thăm đo nhu cầu khách hàng Lên kế hoạch ngày gọi điện cho khách hàng, thăm dò tiến triển nhu cầu khách hàng, sử dụng câu hỏi mở, thái độ, giọng điệu mang tính thuyết phục Bƣớc 3: Chuẩn bị chào hàng Kiểm điểm thơng tin có khách hàng từ lập bảng phân tích lợi cạnh tranh để chuẩn bị chào hàng Bƣớc 4: Thực chào hàng báo giá Chào hàng thông qua hộp mẫu sản phẩm, trình bày đặc điểm sản phẩm, tính năng, lợi ích sản phẩm, uy tính thƣơng hiệu, dịch vụ điều khoản ƣu đãi kèm theo Sau nêu lợi ích sản phẩm nhân viên bán hàng nói giá sản phẩm, phải cho khách hàng thấy khác biệt giá bán kèm theo giá trị sản phẩm Công ty nhƣ sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh 63 [Type the document title] Bƣớc 5: Thƣơng lƣợng, giải thắc mắc, yêu sách từ chối khách hàng Khi khách hàng có thắc mắc u cầu nhân viên bán hàng phải tỏ thông hiểu, lắng nghe tiếp thu ý kiến phản hồi khách hàng cách nghiêm túc, tỏ lạc quan chuyên nghiệp, tự tin đối mặt với phản bác, giúp khách hàng giải thắc mắc, đảo ngƣợc khƣớc từ, phẩn bác thành hội bán hàng Bƣớc 6: Kết thúc bán hàng Sau nhận thấy tín hiệu muốn mua hàng khách hàng nhân viên bán hàng phải biết chọn thời điểm kết thúc bán hàng Các kỹ kết thúc nhƣ: mặc định khách hàng mua, hành động nhƣ khách hàng mua, làm cho khách hàng định mua nhanh chóng, thuyết phục khách hàng kết thúc, tóm lƣợc ƣu điểm, nhƣợc điểm đƣa lời khen khách hàng đồng thời đƣa lý để khách hàng phải mua Bƣớc 7: Cung câp dịch vụ sau bán hàng, theo dõi sau bán hàng Cung cấp loại dịch vụ cho sản phẩm mà khách hàng mua, thiết lập trì quan hệ với khách hàng thông qua thƣờng xuyên gọi điện, theo dõi đảm bảo lời hứa, giải phàn nàn khach hàng, thăm viếng khách hàng, gửi thƣ giới thiệu sản phẩm Nhƣ vậy, với việc hoàn thiện kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng cách cẩn thận có hệ thống giúp Cơng ty thiết lập trì đƣợc mối quan hệ với đại lý, nhà thầu cơng trình lớn đồng thời tạo điều kiện mở rộng hệ thống kênh phân phối, bao phủ thị trƣờng 64 [Type the document title] KIẾN NGHỊ - Công ty nên xậy dựng phận Marketing chuyên kiểm soát hoạt động đại lý, theo dõi thƣờng xuyên hoạt động đại lý để có kế hoạch phù hợp - Công ty cần trọng đến việc thu hút bồi dƣỡng đội ngũ cán bộ, đặc biệt nhân viên bán hàng - Do có nhiều tập đoàn đoàn xây dựng lớn nƣớc ạt thâm nhập thị trƣờng Việt Nam, để chủ động, đứng vững thị trƣờng thời gian tới chi nhánh cơng ty nên có kế hoạch xây dựng kênh phân phối theo xu hƣớng liên minh, liên kết chiến lƣợc với công ty khác - Lựa chọn ký hợp đồng với đại lý đáng tin cây, đáp ứng đủ tiêu chuẩn cơng ty đề ra, cơng ty tìm kiếm thành viên thông qua thành viên truyền thống công ty - Hỗ trợ đắc lực thành viên quảng cáo, khuyến mại, trƣng bày hàng hóa, tiếp thị, quản lý hàng hóa số lƣợng đại lý Các hoạt động hỗ trợ làm cho thành viên cảm thấy an tâm gắn bó với công ty nhƣ thành viên hệ thống marketing công ty 65 [Type the document title] KẾT LUẬN Có thể nói mơi trƣờng kinh doanh nay, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trờ thành đòi hỏi tất yếu doanh nghiệp muốn đứng vững phát triển tƣơng lai Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp công ty tăng doanh thu, lợi nhuận từ cố uy tín, thƣơng hiệu thị trƣờng, nâng cao đời sống cán nhân viên, đóng góp nhiều vào ngân sách nhà nƣớc, Góp phần làm cho đất nƣớc phát triển Trên sở kiến thức lý luận hệ thống kênh phân phối mà em đƣợc trang bị trƣờng tìm hiểu hệ thống phân phối Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ thời gian thực tập Trong đề tài em tập trung vào tiếp cận phân tích vấn đề sau: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Cơng ty, từ đƣa đánh giá chung ƣu điểm nhƣợc điểm hệ thống kênh, sở đƣa số phƣơng hƣớng giải pháp khắc phục nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ hai nhà phân phối lớn khu vực miền Tây có hệ thống phân phối gạch Prime hoàn chỉnh đầy đủ, chủ yếu tập trung thị trƣờng Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau làm sở phát triển hệ thống kênh phân phối Hệ thống kho bãi thuận tiện nguồn nhân viên chất lƣợng đảm bảo phân phối với hiệu cao Tuy nhiên số lƣợng đại lý chƣa đủ để bao phủ thị trƣờng hoạt động marketing chƣa thật hiệu Với mong muốn góp phần vào việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ, em cố gắng nghiên cứu trình xây dựng đề tài Tuy nhiên, trình độ thời gian có hạn nên giải pháp mà em đƣa chắn khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đƣợc góp ý, sửa chữa Thầy, Cơ để viết em hồn thiện 66 [Type the document title] TÀI LIỆU THAM KHẢO SÁCH - Trƣơng Đình Chiến( 2010): Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế quốc dân - Ngô Minh Cách( 2009): Quản trị Marketing, NXB tài - Lƣu Thanh Đức Hải (2006) : Marketing bản, NXB thống kê - Lê Minh Châu Đinh Văn Thành( 2004): Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, NXB Đại học kinh tế quốc dân WEB - http://vi.wikipedia.org/wiki/Kinh_t%E1%BA%BF_Vi%E1%BB%87t_Nam - http://primethanhlong.vn/ - http://yellowpages.vnn.vn/class/240310/c%C3%B4ng-ty-g%E1%BA%A1chmen-%E1%BB%9F_tp.-c%E1%BA%A7n-th%C6%A1.html - http://www.slideshare.net/Trongedu/marketing-chng-6-phn-phi 67 ... CHƢƠNG 5: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH MEN PRIME TẠI CÔNG TY TNHH THANH LONG CẦN THƠ 59 5.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 59 5.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH... cơng ty TNHH Thanh LongCần Thơ năm 2013 43 Hình 4.8 Sơ đồ kênh phân phối tỉnh Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ 44 Hình 4.9 Sơ đồ kênh phân phối ngoại tỉnh Công ty TNHH Thanh. .. công ty TNHH Thanh Long Cần Thơ Chƣơng 4: Phân tích thực trạng yếu tố ảnh hƣởng phát triển kênh phân phối công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ giai đoạn 2011- 2013 Chƣơng 5: Giải pháp hồn thiện kênh