Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại công ty cổ phần tập đoàn dầu khí an pha

87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát người tiêu dùng sản phẩm của Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha Phụ lục 2: Kết quả khảo sát người tiêu dùng sản p

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN THỊ THANH THỦY

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ AN PHA

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2017

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH



NGUYỄN THỊ THANH THỦY

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ AN PHA

Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại

Mã số: 60340121

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC

TS NGÔ THỊ NGỌC HUYỀN

TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2017

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại Công

ty cổ phần Tập đoàn dầu khí An Pha là công trình nghiên cứu của tôi Các số liệu

và kết quả được trình bày trình bày trong luận văn là trung thực chưa từng được bất

kỳ ai công bố trong những công trình nghiên cứu trước đây

Tp Hồ Chí Minh, ngày 29 tháng 09 năm 2017

Học viên

Nguyễn Thị Thanh Thủy

MỤC LỤC

TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Ý nghĩa và đóng góp của đề tài 3

6 Kết cấu đề tài 3

CHƯƠNG 1 - CƠ SỞ KHOA HỌC ĐỂ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP KHÍ ĐỐT HÓA LỎNG (GAS) 4

1.1 Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối 4

1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối 4

1.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoàn thiện kênh phân phối 14

1.1.3 Quản lý kênh phân phối 15

1.2 Các yếu tố tác động đến kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp kinh doanh gas 17

1.2.1 Đặc điểm của sản phẩm khí hóa lỏng gas và doanh nghiệp kinh doanh gas 17

1.2.2 Các yếu tố tác động đến công tác quản lý kênh phân phối gas trực tiếp 19

1.2.3 Yêu cầu khách quan phải thường xuyên hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp kinh doanh gas 22

1.3 Tổng quan thị trường gas Việt Nam và một số bài học kinh nghiệm về hoàn thiện kênh phân phối gas tại Việt Nam 24

1.3.1 Tổng quan thị trường gas ở Việt Nam 24

CHƯƠNG 2 -THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP

CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ AN PHA 32

2.1 Tổng quan về Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha 32

2.1.1 Giới thiệu về Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha 32

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 33

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 33

2.1.4 Mô hình quản trị, tổ chức kinh doanh và bộ máy quản lý 34

2.1.5 Vị thế của Công ty trong ngành 35

2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh 38

2.2 Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối và kết quả khảo sát đối với Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha 41

2.2.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối của Công ty 41

2.2.2 Phân tích cấu trúc kênh phân phối của Công ty 43

2.2.3 Phân tích công tác quản lý kênh phân phối trực tiếp 45

2.2.4 Phân tích kết quả khảo sát kênh phân phối trực tiếp Công ty Cổ phần tập đoàn dầu khí An Pha 53

2.3 Đánh giá kết quả đã đạt được và một số hạn chế trong hệ thống kênh phân phối trực tiếp của Công ty CP tập đoàn Dầu khí An Pha 63

2.3.1 Những kết quả đã đạt được 63

2.3.2 Một số thuận lợi khác 67

2.3.3 Một số hạn chế và nguyên nhân 68

CHƯƠNG 3 - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ AN PHA 71

3.1 Triển vọng phát triển của ngành và quan điểm phát triển Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha 71

3.1.1 Triển vọng phát triển của ngành khí hóa lỏng Việt Nam 71

3.1.2 Quan điểm phát triển Công ty CP Tập đoàn dầu khí An Pha 72

3.2 Mục tiêu định hướng phát triển kinh doanh và hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp của Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha đến năm 2020 73

3.2.1 Mục tiêu định hướng phát triển kinh doanh 73

3.2.2 Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trực tiếp 74

3.3 Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp của Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha 75

3.3.1 Về quy mô thị trường tiêu thụ 75

3.3.2 Về tổ chức quản lý kênh phân phối trực tiếp 76

3.3.3 Về việc lựa chọn các thành viên kênh có thành tích tốt 78

3.3.4 Về thực hiện công tác khen thưởng, kỷ luật 81

3.3.5 Về công tác nâng cao trình độ và năng lực đội ngũ nhân viên 82

3.3.6 Giải pháp marketing để hỗ trợ hoạt động kênh phân phối trực tiếp 83

3.3.7 Một số giải pháp khác 85

3.4 Kiến nghị 86

KẾT LUẬN 87

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát người tiêu dùng sản phẩm của Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha

Phụ lục 2: Kết quả khảo sát người tiêu dùng sản phẩm của Công ty CP tập đoàn dầu khí

An Pha

Phụ lục 3: Bảng câu hỏi khảo sát đối với các thành viên kênh phân phối gas của Công ty

CP tập đoàn dầu khí An Pha

Phụ lục 4: Kết quả khảo sát các thành viên kênh phân phối gas của Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha

Phụ lục 5: Bảng câu hỏi khảo sát đối với nhân viên bán hàng của Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha

Phụ lục 6: Kết quả bảng câu hỏi khảo sát nhân viên bán hàng của Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha

Phụ lục 7: Danh sách các chuyên gia

Phụ lục 8: Danh sách cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân phối

Phụ lục 9: Danh sách nhân viên bán hàng

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1: Hoạt động của trung gian cho nhà sản xuất và người tiêu dùng 7

Bảng 1.2: Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường 26

Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ 2012 – 2016 38

Bảng 2.2: Doanh thu và lợi nhuận 2012-2016 39

Bảng 2.3: Chiết khấu thương mại 2012 – 2016 40

Bảng 2.4: Ý kiến thành viên kênh về mức thưởng doanh số bán hàng 56

Bảng 2.5: Ý kiến của thành viên kênh về vận chuyển hàng bán 57

Bảng 2.6: Ý kiến của thành viên kênh về hỗ trợ và thủ tục thanh toán 58

Bảng 2.7: Ý kiến của nhân viên bán hàng về lương thưởng và phụ cấp 59

Bảng 2.8: Ý kiến của nhân viên bán hàng về chính sách hỗ trợ 60

Bảng 2.9: Ý kiến của khách hàng về phương thức bán hàng của kênh phân phối 61

Bảng 2.10: Ý kiến khách hàng về tinh thần phục vụ của nhân viên bán hàng 61

Bảng 2.11: Ý kiến của khách hàng tổ chức về chính sách chiết khấu 62

Bảng 2.12: Sản lượng gas hàng tháng của các chi nhánh bán lẻ năm 2016 63

Bảng 2.13: Kết quả bán hàng trong năm 2016 64

Bảng 3.1: Chỉ tiêu đánh giá tuyển dụng cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân phối 79

Bảng 3.2: Phỏng vấn đánh giá tuyển chọn nhân viên bán hàng 80

Bảng 3.3: Tỷ lệ thưởng cho các cửa hàng, đại lý theo mức hoàn thành sản lượng 82

Bảng 3.4: Tỷ lệ thưởng theo sản lượng cho nhân viên bán hàng 82

Bảng 3.5: Quy định vị trí chức danh và các khoản hỗ trợ thu nhập 83

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối nối sản xuất với tiêu dùng 5

Sơ đồ 1.2: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc 6

Sơ đồ 1.3: Phân loại những người tham gia vào kênh 8

Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối trực tiếp 10

Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối gián tiếp 10

Sơ đồ 1.6: Kênh phân phối hỗn hợp 11

Biểu đồ 1.1: Cơ cấu thị trường nhập khẩu khí hóa lỏng năm 2016 28

Sơ đồ 2.1: Tổ chức quản trị hoạt động của An Pha Petrol 34

Sơ đồ 2.2 Quản trị theo tổ chức tập đoàn An Pha Petrol phía Nam 35

Biểu đồ 1.2: Cơ cấu thị phần tiêu thụ gas An Pha năm 2016 37

Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối của Công ty CP dầu khí An Pha 43

Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng sản lượng gas tiêu thụ của các kênh phân phối năm 2016 44

Sơ đồ 2.4: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối trực tiếp 45

Sơ đồ 2.5: Quy trình khảo sát và thống kê mô tả kênh phân phối 56

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ quy trình định giá 84

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Hội nhập kinh tế toàn cầu làm môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng khốc kiệt, việc tạo lập và duy trì những lợi thế cạnh tranh và đứng vững được trên thương trường ngày càng khó khăn Việt Nam có vị trí địa lý thuận lợi và

là một nước đang phát triển nên có thị trường hấp dẫn, rất nhiều các doanh nghiệp trong và ngoài nước, các tập đoàn đa quốc gia nhòm ngó thị trường Việt Nam và dấn thân vào cuộc chạy đua tranh giành miếng bánh thị phần

Để đảm bảo lợi nhuận mang lại từ hoạt động sản xuất kinh doanh, ngoài việc kiểm soát tốt các khoản chi phí, doanh nghiệp còn phải duy trì và tăng trưởng được các nguồn doanh thu mang lại Các chiến lược xúc tiến, quảng cáo tốn nhiều chi phí nhưng chỉ có hiệu quả trong một thời gian ngắn Tiêu thụ hàng hóa là vấn đề hàng đầu quyết định sự phát triển và tồn vong của doanh nghiệp Để có được một khoản doanh thu đủ lớn bù đắp cho các khoản chi phí, gia tăng lợi nhuận trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân phối hàng hóa hiệu quả Nếu phân phối không hiệu quả, chuỗi cung ứng vận hành không thông suốt sẽ dẫn đến ách tắc trong kinh doanh, ảnh hưởng nghiêm trọng đến sự tồn vong của doanh nghiệp

Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha (An Pha Petrol) được đánh giá là một trong những doanh nghiệp hàng đầu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh khí đốt hóa lỏng (gas) Ở Việt Nam để mở rộng quy một hoạt động kinh doanh Công ty đã đầu

tư vào hệ thống phân phối bằng cách mua lại 98% cổ phần công ty CP TM Gas Bình Minh - hệ thống bán lẻ LPG lớn nhất trong nước, có hệ thống các cửa hàng LPG trực thuộc bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng Ngành kinh doanh khí hóa lỏng đang được Chính phủ chú trọng đầu tư phát triển để chuyển đổi thói quen người tiêu dùng sang sử dụng nguồn nhiên liệu sạch, tiện dụng và thân thiện với môi trường Dù vậy, trong lúc các công ty đối thủ đang tích cực đầu tư, cải thiện, cạnh tranh khốc liệt giành thị phần An Pha vẫn chưa có các nghiên cứu, đánh giá đầy đủ về thị trường, kênh phân phối, xác định các yếu tố trọng tâm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối để cung cấp các thông tin cho nhà quản lý Công ty ra quyết định trong việc phân phối hàng hóa

Trong quá trình làm việc tại công ty, tiếp xúc với các khâu sản xuất, phân phối hàng hóa, tác giả thấy việc xác định kênh phân phối trực tiếp của Công ty chưa được chú trọng đúng mức, kênh còn nhiều hạn chế, chưa có nghiên cứu đánh giá cụ thể để

đề ra những quyết sách phù hợp mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu góp phần lằm tăng lợi nhuận và khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp Do

vậy, tác giả đã chọn “Giải Pháp Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Trực Tiếp Tại Công

Ty Cổ Phần Tập Đoàn Dầu Khí An Pha” làm đề tài luận văn

2 Mục tiêu nghiên cứu

Tìm hiểu đánh giá các yếu tố tác động đến việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp kinh doanh khí đốt hóa lỏng gas

Phân tích thực trạng kênh phân phối gas trực tiếp hiện hành của Công ty CP Tập đoàn dầu khí An Pha, đánh giá các yếu tố có ảnh hưởng đến sự tăng trưởng, phát triển của kênh phân phối trực tiếp, làm rõ những ưu điểm, yếu điểm và nguyên nhân hạn chế

Nghiên cứu đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp gas của Công ty CP Tập đoàn dầu khí An Pha trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt

động quản trị kênh phân phối gas trực tiếp của Công ty CP Tập đoàn dầu khí An Pha nói riêng

Phạm vi về không gian: Nghiên cứu xem xét quan hệ thị trường của Công ty

CP Tập đoàn dầu khí An Pha trong cả nước Việt Nam Riêng địa bàn khảo sát các đại

lý phân phối và khách hàng sẽ thực hiện tại Tp.Hồ Chí Minh

Phạm vi về thời gian: Đề tài tập trung phân tích thực trạng kênh phân phối gas vào giai đoạn 2012 – 2016; các mục tiêu đề ra và các giải pháp hoàn thiện kênh

phân phối trực tiếp của Công ty sẽ được dự báo đến năm 2020

4 Phương pháp nghiên cứu

Trên căn bản của phương pháp nghiên cứu định tính, các phương pháp nghiên cứu được áp dụng để thực hiện đề tài này bao gồm:

Phương pháp thu thập thông tin:

Đối với thông tin thứ cấp: nghiên cứu tại bàn để thu thập thông tin từ cơ sở dữ

liệu tại Phòng kế toán, Phòng kinh doanh của Công ty CP Tập đoàn dầu khí An Pha, tham khảo các sản phẩm nghiên cứu sách báo đã được xuất bản và truy cập các thông tin liên quan khác từ địa chỉ website như: Tổng cục thống kê, Tổng cục Hải quan, Bộ công thương

Đối với thông tin sơ cấp: điều tra khảo sát thực tế để thu thập thông tin sơ cấp

trên địa bàn TP Hồ Chí Minh mẫu tổng thể là N= 950, độ chính xác là 95%, sai số tiêu chuân là +- 5% Cỡ mẫu được chọn để khảo sát là n = N/(1+N*e2)= 281 mẫu trong đó với cỡ mẫu (n = 54, 27, 200) đối với các thành viên trong hệ thống quản lý kênh phân phối trực tiếp của công ty từ 54 nhà phân phối là cửa hàng, đại lý thành viên kênh; 27 nhân viên bán hàng và 200 đối tượng người tiêu dùng cuối cùng

Phương pháp xử lý thông tin: Kết hợp giữa các phương pháp thống kê mô tả,

quy nạp, phương pháp dự báo định lượng và định tính

Công cụ xử lý thông tin: phần mềm SPSS Statistics 20 thực hiện phân tích thống kê mô tả; phần mềm Microsoft excel phân tích so sánh kết quả hoạt động bán hàng, hoạt động kinh doanh

5 Ý nghĩa và đóng góp của đề tài

Về lý luận: Bổ sung thêm các bằng chứng thực tiễn về các yếu tố có ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối trực tiếp gas ở Việt Nam

Về thực tiễn: Cung cấp những luận cứ khoa học cho các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp gas ở Việt Nam; tạo nền tảng cho các nhà hoạch định chính sách hoàn thiện thể chế để nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối gas ở Việt Nam

6 Kết cấu đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được bố cục gồm 3 chương như sau: Chương 1: Cơ sở khoa học để hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp sản phẩm khí đốt hóa lỏng (gas)

Chương 2: Thực trạng quản lý kênh phân phối trực tiếp của Công ty CP Tập đoàn Dầu khí An Pha

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp của Công ty CP Tập

đoàn Dầu khí An Pha

CHƯƠNG 1 - CƠ SỞ KHOA HỌC ĐỂ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI

TRỰC TIẾP KHÍ ĐỐT HÓA LỎNG (GAS)

1.1 Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối

1.1.1.1 Định nghĩa về kênh phân phối

Trong quá trình nghiên cứu về kênh phân phối, tác giả đã tiếp xúc được với nhiều khái niệm qua nhiều góc độ tiếp cận khác nhau của các nhà nghiên cứu

Có người mô tả rằng kênh phân phối là con đường giúp sản phẩm, dịch vụ đi từ nhà sản xuất đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng hay là một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và các cá nhân khác nhau

Trương Đình Chiến (2011, trang 7) đã đề cập đến kênh phân phối dưới quan điểm quản lý của các nhà quản trị là: “Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”

Kotler và cộng sự (2015, 392) đã đề cập đến kênh phân phối (hay còn gọi là marketing channel hoặc distribution channel) như là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào việc đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn cho người dùng

Nói cách khác, kênh phân phối là một hình thức kết hợp hình thành trong quá trình tương tác, hỗ trợ giữa các tổ chức, cá nhân để thực hiện chung một mục đích thương mại

1.1.1.2 Chức năng của kênh phân phối

Để nối người sản xuất với người tiêu dùng ta cần có một hệ thống kênh phân phối hiệu quả, tức là không chỉ phân phối hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng mà còn cần cung cấp hàng hóa đúng thời gian, đúng địa điểm với mức giá thích hợp

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối nối sản xuất với tiêu dùng

Nguồn: Trương Đình Chiến (2011, trang 18)

Các chức năng cơ bản của kênh phân phối là: Mua, bán, vận chuyển, thông tin thị trường, tiêu chuẩn hóa và phân loại, lưu kho, chịu rủi ro, tài chính Các thành viên tham gia vào kênh phải thực hiện các chức năng này

1.1.1.3 Vai trò của trung gian trong kênh phân phối

Các trung gian trong kênh phân phối không gây mất thời gian và chi phí như những quan niệm trước đây mà thực tế cho thấy họ có vai trò quan trọng giúp cho cả bên bán và bên mua Qua sự chuyên môn hóa, tiếp xúc, tương tác, hỗ trợ, trao đổi kinh nghiệm với các trung gian trong kênh phân phối, nhà sản xuất thu được nhiều

lợi ích:

Khu vực tiêu dùng

Nhu cầu và mong muốn đa dạng về chủng loại, thời gian, địa điểm và quyền

sở hữu

Kênh PP cần thiết để giải quyết những khác biệt và mâu thuẫn

- Sự khác biệt về thông tin

- Sự khác biệt về không gian

- Sự khác biệt về thời gian

- Sự khác biệt về chủng loại

Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất

Các nhà sản xuất sẽ phải chịu chi phí lớn khi tự mình tổ chức hệ thống phân phối do quy mô nhỏ, không thực hiện được chuyên môn hoá Ở cả trong và ngoài nước, các họ khó lòng đạt được mục đích tối đa hóa lợi nhuận nếu phải tự mình thiết lập và duy trì cả hệ thống phân phối Khi đó gánh nặng chi phí do cản trở về địa lý, chi phí thích nghi và xóa bỏ các rào cản về văn hóa vùng miền lãnh thổ… sẽ đè lên đôi vai của nhà sản xuất Bởi vậy các doanh nghiệp càng có quy mô lớn càng cần thông qua các đại lý và hệ thống phân phối để cung ứng sản phẩm của mình tới người tiêu dùng Dựa trên Bảng xếp hạng danh sách 500 công ty, tập đoàn hàng đầu thế giới theo tổng doanh thu của Tạp chí Fortune (Mỹ), năm 2016 Tập đoàn Toyota Motor là nhà sản xuất ô tô lớn nhất thế giới với sản lượng 10 triệu xe mỗi năm Để vận hành hoạt động sản xuất và kinh doanh, Toyota đang duy trì mạng lưới hoạt động với 540 công ty con hợp nhất và 226 chi nhánh trên toàn thế giới

Sơ đồ 1.2: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc

Số lần tiếp xúc: 9 Số lần tiếp xúc: 6

Nguồn: Trần Minh Đạo, 2012 Tăng phạm vi tiếp cận cho nhà sản xuất với khách hàng đồng thời giảm đầu mối tiếp xúc cho khách hàng và nhà sản xuất

Nhờ có mạng lưới phân phối, khách hàng có thể mua được nhiều loại sản phẩm

từ nhiều nhà sản xuất thông qua một nhà phân phối duy nhất Các nhà sản xuất cũng

Khách hàng

Khách hàng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Trung gian

Khách hàng

Khách hàng

Khách hàng

có thể bán được sản phẩm cho đông đảo khách hàng ở nhiều khu vực chỉ cần thông qua một nhà phân phối

Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất

Khi các trung gian thương mại thanh toán cho nhà sản xuất ngay khi mua hàng,

họ chịu chung rủi ro với nhà sản xuất về sự biến động của giá cả Trong trường hợp này, nhà sản xuất có thể chủ động xoay vòng vốn, tái đầu tư (Nguyễn Thượng Thái, 2007)

Cầu nối của nhà sản xuất và người tiêu dùng

Nhà phân phối là trung gian giúp cho cung cầu gặp nhau khi nhà sản xuất chưa tiếp cận được với người tiêu dùng và ngược lại

Giúp các nhà sản xuất tăng khả năng cạnh tranh

Nhà sản xuất nâng được khả năng cạnh tranh lên do sử dụng trung gian đã giúp tiết kiệm các khoản chi phí, giảm rủi ro và tăng khả năng tiếp cận khách hàng

Xét trên lợi ích mà trung gian phân phối đem đến cho cả phía khách hàng và nhà sản xuất, có thể coi các nhà trung gian như là "đại lý mua hàng" cho người tiêu dùng sản phẩm và là "chuyên gia bán hàng" cho các nhà sản xuất (Nguyễn Thượng Thái, 2007)

Bảng 1.1: Hoạt động của trung gian cho nhà sản xuất và người tiêu dùng Chuyên gia bán hàng

cho các nhà sản xuất

Đại lý mua hàng cho người tiêu dùng

- Cung cấp thông tin về thị trường

- Nắm bắt nhu cầu của khách hàng

- Đàm phán với khách hàng

- Xúc tiến sản phẩm

- Chia sẻ rủi ro

- Cung cấp tài chính cho khách hàng

- Dự đoán nhu cầu của khách hàng

- Chia nhỏ lô hàng theo yêu cầu của khách

- Bảo hành sản phẩm cho khách hàng

- Vận chuyển sản phẩm tới khách hàng

- Chia sẻ rủi ro cho khách hàng

- Cung cấp tài chính cho khách hàng

Nguồn: Nguyễn Thượng Thái (2007, trang 131)

1.1.1.4 Các thành viên của kênh phân phối

Biểu hiện sự phân chia những người tham gia hoạt động trong kênh phân phối

dựa trên họ có thực hiện các chức năng đàm phán hay không

Sơ đồ 1.3: Phân loại những người tham gia vào kênh

Nguồn: Trương Đình Chiến (2011, trang 68) Nhà sản xuất: Là tất cả các doanh nghiệp hoặc cá thể sản xuất tồn tại và hoạt

động để tìm kiếm lợi nhuận thông qua việc cung cấp những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người mua Tuy nhiên do họ thiếu cả kinh nghiệm và quy mô hiệu quả phục

vụ cho việc thực hiện hết những công tác phân phối nên đa số họ không có được lợi thế khi trực tiếp cung cấp sản phẩm của mình đến người tiêu dùng Do đó, để có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối, họ chuyển những công việc phân phối qua cho những

thành viên khác trong kênh

Trung gian bán buôn: Là những người tham gia vào việc phân phối hàng hóa

tới tay người tiêu dùng Khái niệm trên bao gồm cả những đại lý môi giới, người bán buôn và người bán lẻ Như vậy, theo niêm giám thống kê về bán buôn được xuất bản bởi phòng thương mại Mỹ, có thể phân bán buôn thành ba loại chính là: Bán buôn hàng hóa; chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất; đại lý môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng (Trương Đình Chiến, 2011)

Trung gian bán lẻ: Gồm những doanh nghiệp kinh doanh cung cấp hàng hóa

và dịch vụ bổ trợ cho cho người tiêu dùng cá nhân và gia đình Có thể phân loại những nhà bán lẻ theo những tiêu chí sau: quyền sở hữu các cửa hàng kinh doanh độc lập,

Tất cả những người tham gia vào kênh

Thành viên của kênh phân phối

Người tiêu dùng

Các tổ chức bổ trợ

CTvận tải

CTkho hàng

CTtài chính

CTbảo hiểm

CTnghiên cứu mar

loại hình kinh doanh, phương pháp tiếp xúc với khách hàng, địa điểm kinh donah, mức độ cung cấp dịch vụ tới khách hàng…

Khách hàng tiêu dùng cuối cùng: Là đối tượng hướng tới của tất cả các hệ

thống thương mại, họ là những người bỏ tiền ra mua sản phẩm, là điểm đến cuối cùng của khâu phân phối hàng hóa Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm các tổ chức nghề nghiệp, đơn vị sản xuất công nghiệp và người tiêu dùng cá nhân

Các tổ chức bổ trợ: Đây không phải là thành viên của kênh do họ không thực

hiện chức năng đàm phán Tuy nhiên họ đảm nhiệm công việc giúp cho việc phân phối sản phẩm hiệu quả và thuận lợi hơn Những đại diện tiêu biểu của các tổ chức

bổ trợ là các công ty vận chuyển, quảng cáo, tài chính, kho hàng, bảo hiểm, tư vấn, nghiên cứu thị trường

Giữa các nhà trung gian phân phối và các tổ chức bổ trợ có sự khác nhau rất lớn về bản chất: Trong quá trình phân phối, các nhà trung gian kiếm lời và chịu rủi

ro trên việc mua bán sản phẩm trong khi các tổ chức bổ trợ thì ăn thù lao thông qua việc cung cấp các dịch vụ phát sinh

1.1.1.5 Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Phân loại theo mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh mà khách hàng tiêu dùng cuối cùng mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất Kênh này không có trung gian nên người sản xuất đảm nhiệm hết mọi chức năng của kênh Khi đó lực lượng bán hàng phụ trách việc bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng Hiện nay, xu hướng sử dụng Marketing trực tiếp

để tiếp cận người mua thay vì sử dụng các trung gian khác đang được các doanh nghiệp tích cực sử dụng Marketing trực tiếp có thể được triển khai qua thư, catalogue, điện thoại, truyền hình, phát thanh, tạp chí, qua máy tính nối mạng… Loại kênh này thường được dùng cho sản phẩm công nghiệp dựa trên đặc thù ít người mua nhưng

số lượng mua lớn và tập trung trong cùng một khu vực hoặc với các sản phẩm dịch

vụ (ngân hàng, bảo hiểm, giáo dục)

Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối trực tiếp

Nguồn: Trần Minh Đạo, 2012 Kênh phân phối gián tiếp

Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối gián tiếp

Nguồn: Trần Minh Đạo, 2012

Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp thông qua các trung gian như là công ty môi giới và các đại lý để bán hàng hoá của mình cho người tiêu dùng Loại kênh này được dùng khi sản phầm cần phải có sẵn, đa dạng chủng loại và các dịch vụ sau bán được cam kết thực hiện Doanh nghiệp có thể quyết định số lượng các trung gian tham gia vào kênh tùy theo từng trường hơp

Người tiêu dùng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp

Nhà sản

xuất

Nhà sản xuất

Người tiêu

dùng

Nhà bán lẻ

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà bán buôn Đại lý

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng Nhà bán buôn

Kênh A: Kênh một cấp có thêm người bán lẻ Thông thường kênh này được

áp dụng trong trường hợp nhờ lợi thế quy mô, người bán lẻ có thể mua từ người sản xuất một khối lượng hàng hóa lớn hoặc nếu việc sử dụng nhà bán buôn khiến chi phí lưu kho tăng quá cao

Kênh B: Kênh hai cấp, có thêm nhà bán buôn trong kênh Kênh này thường áp dụng hiệu quả đối với các sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh (bột giặt, nước ngọt, kẹo bánh)

Kênh C: Là kênh dài nhất, kênh ba cấp có thêm đại lý Khi có sự xuất hiện của nhiều nhà sản xuất bán buôn và bán lẻ nhỏ, doanh nghiệp thường sử dụng kiểu kênh này Khi đó, các nhà bán lẻ sẽ được cung cấp một số lượng lớn sản phẩm từ các nhà sản xuất thông qua sự thu gom của các đại lý Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng kênh có nhiều cấp hơn tùy thuộc vào nhiều yếu tố như: đặc điểm của thị trường, sản phẩm, khách hàng, nguồn lực của doanh nghiệp, khả năng của trung gian thương mại

- Kênh phân phối hỗn hợp

Sơ đồ 1.6: Kênh phân phối hỗn hợp

Nguồn: Trần Minh Đạo, 2012

Sự kết hợp giữa kênh phân phối gián tiếp với kênh phân phối trực tiếp tạo nên một kiểu kênh hỗn hợp Một mặt, doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua lực lượng bán hàng trong công Mặt kia, doanh nghiệp có thể thông qua các trung gian thương mại bán hàng của mình Điều đó, phát huy ưu điểm và hạn

Doanh nghiệp

Đại lý

Lực lượng bán hàng của

DN Người mua trung gian

Khách hàng cuối cùng

chế được nhược điểm của các kiểu kênh này, giúp doanh nghiệp thông qua lực lượng bán hàng và lợi thế của trung gian thương mại ngoài việc hiểu được mong muốn của khách hàng và thị trường còn còn có thể tận dụng khai thác được các hệ thống phân phối của trung gian

Phân loại theo độ dài của kênh

Kênh phân phối ngắn

Kênh phân phối ngắn là không có hoặc có rất ít trung gian tham gia vào kênh Kênh phân phối ngắn thường là kênh doanh nghiệp phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng Kênh này thường được áp dụng với dịch vụ và hàng hoá công nghiệp khi người mua số lượng lớn và đã được xác định rõ; giá trị sản phẩm cao, cần được kiểm soát nghiêm ngặt về chất lượng khi đưa ra thị trường và hỗ trợ trong quá trình lắp đặt sử dụng

Ưu điểm

Không phải trả nhiều chi phí cho các trung gian;

Dễ kiểm soát quá trình bán hàng;

Nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng và thông tin của thị trường

Nhược điểm

Khả năng bao phủ thị trường bị hạn chế;

Vốn và nhân lực của doanh nghiệp bị phân tán;

Tốn nhiều thời gian, chi phí đầu tư cho bộ phận bán hàng

Kênh phân phối dài

Là kênh có sự tham gia của nhiều cấp người mua trung gian Hàng hoá sẽ được vận chuyển thông qua nhiều nhà phân phối rồi mới đến tay khách hàng tiêu dùng cuối cùng Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng thường sử dụng loại kênh này trong việc đưa sản phẩm này đến khách hàng

Tập trung được nguồn lực;

Tiết kiệm được phí đầu tư cho khâu bán hàng

Nhược điểm

Khó cân bằng được lợi ích của các trung gian, dễ xảy ra xung đột quyền lợi; Chậm nắm bắt thị hiếu khách hàng;

Giảm khả năng kiểm soát chất lượng sản phẩm cung ứng cho người tiêu dùng

1.1.1.6 Cấu trúc kênh phân phối

Theo Wang (2009): “Cấu trúc của bất kỳ hệ thống được xác định bởi các mối quan hệ của các thành viên của hệ thống đó Trong một hệ thống phân phối, cấu trúc được xác định bởi mối quan hệ của các dòng chảy trong hệ thống”

Các dòng chảy trong kênh thể hiện những công việc mà mỗi thành viên trong

Dòng chảy hai chiều: Dòng chảy của thông tin doanh nghiệp cung cấp cho

khách hàng hoặc phản hồi của khách hàng tới doanh nghiệp

Thông thường dòng vận động vật chất sản phẩm là dòng xuôi chiều, ngoại trừ hàng bán bị trả lại

Để đảm bảo những dòng chảy được thông suốt, các công việc trong kênh phân phối sẽ được phân chia cho các thành viên dựa trên đặc điểm từng cấu trúc kênh

Các yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh

Số cấp trung gian có mặt trong kênh là yếu tố xác định chiều dài của kênh

Khi số cấp trung gian được tăng lên đồng nghĩa với kênh dài ra;

Số lượng các trung gian thương mại ở từng cấp độ của kênh đại diện cho chiều

rộng của kênh;

Các loại trung gian của kênh: Trương Đình Chiến (2011) Ở một cấp độ kênh

phân phối có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia hoạt động phân

phối sản phẩm Mỗi loại trung gian có đặc trưng riêng thích hợp cho việc phân phối các sản phẩm nhất định

1.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoàn thiện kênh phân phối

1.1.2.1 Môi trường chính trị, pháp luật

Mỗi yếu tố của môi trường pháp luật: Các pháp lệnh, chính sách của Nhà nước

về giá, phân phối, luật cạnh tranh, bảo hộ sở hữu trí tuệ, luật chống độc quyền… đều

có ảnh hưởng nhất định đến quyết định lựa chọn và hính thức tổ chức kênh

1.1.2.2 Môi trường kinh tế

Các yếu tố như tốc độ phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ giảm phát, lãi suất ngân hàng… là một trong số các yếu tố điển hình của nền kinh tế Trên góc độ quản lý kênh phân phối, những yếu tố này có những tác động quyết định các hành vi của các thành viên kênh Theo sự đánh giá của các chuyên gia kinh tế, tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam hiện nay duy trì ở mức 7-8%/năm Cuộc sống của con người được cải thiện, nâng cao lên rất nhiều nên họ có xu hướng tiêu dùng những sản phẩm chất lượng và thuận tiện hơn

1.1.2.3 Môi trường kỹ thuật, công nghệ

Sự phát triển vượt bậc của khoa học công nghệ đang mang đến những tác động tích cực cho tất cả các ngành kinh tế Ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật khiến việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp ở doanh nghiệp đã có những cải thiện đáng

kể, kênh phân phối được tinh gọn hơn nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả hoạt động cao

1.1.2.4 Môi trường cạnh tranh

Thị trường kinh doanh gas Việt Nam hiện có khoảng 80 doanh nghiệp với mạng lưới gần 5.000 cửa hàng đại lý bán lẻ Trong đó, theo Nghị định số 19/2016/NĐ-

CP, có 23 doanh nghiệp đủ điều kiện đảm nhận việc nhập khẩu, cung ứng gas cho thị trường Việt Nam, 51 doanh nghiệp đủ điều kiện phân phối khí Tuy nhiên, hạ tầng kỹ thuật, cảng, kho chứa, phương tiện vận chuyển, trạm chiết nạp, bình chứa lại được đầu tư phát triển chậm, quy mô nhỏ và thiếu tính quy hoạch phát triển tổng thể Giá bán lẻ gas trong nước những năm qua đã hình thành và phát triển hoàn toàn theo cơ chế thị trường

1.1.2.5 Môi trường văn hoá, xã hội

Môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng đến hành vi và tập quán tiêu dùng của khách hàng, sự thay đổi mật độ dân cư sẽ kéo theo sự thay đổi của cấu trúc kênh phân phối Trình độ dân trí của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu tiêu thụ gas tăng nhanh do gas là chất đốt sạch, không gây ô nhiễm môi trường, năng suất tỏa nhiệt cao, không gây nhiễm bẩn kể cả khi tiếp xúc trực tiếp với thực phẩm, gas được hóa lỏng và tồn trữ trong bình chứa tiện lợi trong việc vận chuyển và sử dụng

1.1.3 Quản lý kênh phân phối

1.1.3.1 Tuyển chọn thành viên tham gia quá trình phân phối và kênh phân phối

Vai trò tương tự việc chọn đối tác kinh doanh, công tác tuyển chọn các thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Tuy hoạt động độc lập nhưng các thành viên của kênh luôn cần sự tương tác phối hợp tốt với nhau Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng thực hiện công tác tuyển chọn một cách cẩn thận các thành viên kênh để họ có tác động tốt đến uy tín cũng như hoạt động kinh doanh sau này của doanh nghiệp

Nhà quản lý có thể tìm kiếm thành viên cho kênh của mình thông qua các nguồn thông tin như: Các ấn phẩm thống kê của các tổ chức thương mại, thông qua các khách hàng, kênh quảng cáo, tham dự hội chợ, tìm hiểu qua báo chí, dịch vụ tư vấn…

Từng công ty có những tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh riêng Tuy vậy có một số tiêu chí cần đặc biệt lưu ý là: Điều kiện tài chính, sức mạnh bán hàng (dựa trên số lượng, chất lượng và khả năng của đội ngũ bán hàng), khả năng chiếm lĩnh thị trường và khả năng quản lý

1.1.3.2 Khuyến khích các thành viên của kênh

Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất càng gắn bó mật thiết thì việc thực hiện được mục tiêu của toàn hệ thống càng dễ Để đạt được điều đó, nhà sản xuất luôn phải tìm hiểu, nắm bắt và đáp ứng được những mong muốn đồng thời nhanh chóng giúp đỡ giải quyết những khó khăn của các trung gian

Trợ giúp về dòng sản phẩm: các thành viên phải luôn nhận được từ nhà sản xuất những dòng sản phẩm tốt nhất và sự hỗ trợ về thông tin kỹ thuật

Trợ giúp về xúc tiến và quảng cáo: Cách tốt nhất lôi cuốn người tiêu dùng là thông qua những chiến dịch quảng cáo vì qua đó họ sẽ biết đến công ty, thông tin về sản phẩm tạo thuận lợi cho việc bán hàng của doanh nghiệp

Trợ giúp quản lý: Doanh nghiệp cần tuyển dụng, đào tạo một đội ngũ bán hàng

có thể am hiểu và xúc tiến thị trường tốt

Bên cạnh những biện pháp trên, doanh nghiệp cần hỗ trợ các thành viên khi

họ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ và thích nghi với sự biến đổi không ngừng của môi trường kinh doanh

Nhà sản xuất phải khiến cho những thành viên kênh thấy rằng họ luôn có được

sự trợ giúp trong suốt thời gian tham gia vào hệ thống kênh phân phối, đồng thời sự trợ giúp này phải được tiến hành thường xuyên, liên tục Nhà sản xuất phải luôn quan niệm rằng thoả mãn những nhu cầu, ước muốn của các thành viên là vô cùng cần thiết

vì họ cũng chính là khách hàng của mình

Nhà sản xuất phải khuyến khích, động viên các trung gian thường xuyên Tuy vậy, để việc khuyến khích này đem lại hiệu quả cao nhất thì không đơn giản, công ty phải thấu hiểu được “tâm tư” của các thành viên của kênh phân phối để có những phương pháp động viên thích hợp

Bên cạnh các biện pháp hỗ trợ cho thành viên kênh, các nhà sản xuất cũng phải xây dựng những hình thức xử phạt thích hợp đối với những thành viên không hoạt động hiệu quả hay vi phạm thỏa thuận hoạt động Nghệ thuật trong quản lý là biết kết hợp hài hoà giữa động viên, khen thưởng và xử phạt

1.1.3.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối, song hầu hết các nhà quản trị doanh nghiệp thường sử dụng các thước đo về: khối lượng bán, mức độ kiểm soát thị trường, năng lực kho bãi, biểu hiện của các thành viên trong kênh, khả năng cạnh tranh So sánh kết quả đánh giá với chi phí tài chính đã bỏ ra cho mỗi thành viên để cân đối lại việc phân bổ các nguồn lực

Công tác đánh giá giúp các nhà quản trị kênh phân phối thấy được những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân để đưa ra phương hướng chỉnh đốn, cải tiến giúp cho hoạt động kênh phân phối hiệu quả hơn Đánh giá hoạt động các thành viên là điều không thể thiếu khi quản lý kênh, kết quả hoạt động của họ có ảnh hưởng mật thiết đến sự phát triển và tồn vong của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay

1.2 Các yếu tố tác động đến kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp kinh doanh gas

1.2.1 Đặc điểm của sản phẩm khí hóa lỏng gas và doanh nghiệp kinh doanh gas

1.2.1.1 Đặc điểm của sản phẩm khí đốt hóa lỏng gas

Đi đôi với sự phát triển của các ngành công nghiệp, nhu cầu sử dụng các nguồn nguyên liệu từ dầu mỏ và khí hóa lỏng để giải quyết vấn đề cung cấp nhiên liệu động

cơ, nhiên liệu công nghiệp, nhiên liệu dân dụng ngày càng tăng Trên cơ sở đó, ngành công nghiệp chế biến khí cũng không ngừng nổ lực cải thiện và phát triển để đảm bảo nguồn cung cho thị trường và đem lại hiệu quả kinh tế cao cho nền kinh tế

Khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG hoặc gas) là mặt hàng chiếm tỷ trọng trên 98% khí đốt, dễ sử dụng và thân thiện với môi trường LPG ngày càng được sử dụng rộng rãi hơn và trở thành nhiên liệu thiết yếu đảm bảo an ninh năng lượng

LPG tồn tại ở trạng thái khí khi ở trong môi trường nhiệt độ và áp suất thường Tuy nhiên để thuận tiện và đảm bảo tính kinh tế trong quá trình vận chuyển, tồn trữ

và sử dụng, do LPG có tỷ số dãn nở thể tích lớn nên LPG thường được hoá lỏng và

dự trữ trong các bồn/bình chứa chịu lực hoặc làm lạnh hoá lỏng khi tồn chứa ở áp suất thấp

1.2.1.2 Đặc điểm doanh nghiệp kinh doanh gas

Theo Wiktionary, LPG là một chất khi bị rò rỉ và tích tụ lại trong một không gian hẹp và hấp thụ nhiệt từ bên ngoài (ánh nắng, nhiệt từ ngọn lửa, các nguồn nhiệt khác) sẽ rất dễ cháy và có thể gây nổ, nguy hiểm cho thiết bị và con người Do tính chất nguy hiểm, khí đốt hoá lỏng (gas) được xếp vào mặt hàng kinh doanh có điều kiện theo quy định tại Mục 1 - Phụ lục 3 Ban hành kèm theo Nghị định 59/2006/NĐ-

CP ngày 12/06/2006 của Chính phủ về hàng hóa, dịch vụ cấm kinh doanh, hạn chế

kinh doanh và kinh doanh có điều kiện

Ngày 22/03/2016, Chính phủ đã ban hành Nghị định 19/2016/NĐ-CP về kinh doanh khí để thay thế cho Nghị định số 107/2009/NĐ-CP ngày 26/11/2009 về kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng Nghị định mới có hiệu lực từ ngày 15/05/2016 Như vậy các doanh nghiệp kinh doanh gas cần đáp ứng những điều kiện đặc thù như sau:

Về hệ thống quy chuẩn, tiêu chuẩn kỹ thuật

Doanh nghiệp cần đạt được những yêu cầu về thiết kế, lắp đặt và vận hành như: Hệ thống cung cấp LPG tại nơi tiêu thụ (TCVN 7441:2004), an toàn cháy các công trình dầu mỏ và sản phẩm dấu mỏ (TCVN 5684:2003), LPG tồn chứa dưới áp suất, vị trí thiết kế, dung lượng và lắp đặt (TCVN 6486:1999), tiêu chuẩn về tồn chứa, bảo quản LPG của hiệp hội phòng cháy chữa cháy Hoa Kỳ (NFPA 58:2001)…

Về điều kiện kinh doanh

Có số lượng chai LPG thuộc sở hữu của thương nhân với tổng dung tích chứa tối thiểu 3.930 nghìn lít (tương đương 150 nghìn chai LPG loại 12kg) đối với thương nhân xuất khẩu, nhập khẩu LPG và tổng dung tích chứa tối thiểu 2.620 nghìn lít (tương đương 100 nghìn chai LPG loại 12kg) Đối với thương nhân phân phối LPG

có các bồn chứa với tổng dung tích tối thiểu 300 m3 (ba trăm mét khối) đối với kinh doanh LPG chai

Về hệ thống phân phối

Nhằm hạn chế tối đa tình trạng sang chiết nạp gas trái phép, chiếm dụng vỏ bình bằng cách cưa tai mài vỏ gây mất an toàn, làm ảnh hưởng tới tính mạng người tiêu dùng, trạm nạp LPG vào chai phải thuộc sở hữu của doanh nghiệp kinh doanh LPG đầu mối với điều kiện về tổng sức chứa các bể chứa LPG ít nhất 100 m3 và sở hữu trạm cấp đối với doanh nghiệp phân phối LPG qua đường ống

Tổng đại lý kinh doanh LPG được ký với 3 doanh nghiệp đầu mối kinh doanh LPG; đại lý kinh doanh LPG được ký với 3 doanh nghiệp đầu mối hoặc 1 tổng đại lý kinh doanh LPG

Về công khai, minh bạch trong hoạt động kinh doanh LPG

Các thương nhân xuất nhập khẩu và phân phối LPG có trách nhiệm tuân thủ các quy định về quản lý giá của pháp luật Giá bán lẻ các sản phẩm của doanh nghiệp

ra thị trường phải được đăng tải lên website công ty và các phương tiện thông tin đại chúng khác Tổng đại lý và đại lý kinh doanh LPG chịu trách nhiệm thông báo giá bán lẻ đến các sở ban ngành theo đúng quy trình và quy định của pháp luật

Như vậy, do xuất phát từ vai trò quan trọng của mặt hàng LPG, để đảm bảo sự

an toàn trong sản xuất và sử dụng, các doanh nghiệp ngoài việc đáp ứng hệ thống quy chuẩn, tiêu chuẩn kỹ thuật nghiêm ngặt còn phải đảm bảo cơ sở vật chất hạ tầng đạt yêu cầu theo Nghị định số 19/2016/NĐ-CP ngày 22/03/2016 về Kinh doanh khí gas

1.2.2 Các yếu tố tác động đến công tác quản lý kênh phân phối gas trực tiếp

1.2.2.1 Đặc điểm của thị trường kinh doanh gas

Thị trường kinh doanh gas có hai nhánh là gas công nghiệp cung cấp cho hoạt động sản xuất của khách hàng và gas dân dụng chủ yếu được sử dụng với mục đích nấu nướng Với gas công nghiệp cung cấp cho các tổ chức, đơn vị các doanh nghiệp thường dùng kênh phân phối ngắn, tự đảm nhiệm việc thực hiện ký kết hợp đồng, vận chuyển cung cấp gas đến cho khách hàng Đối với nhánh gas dân dụng cung cấp cho

hộ gia đình thì doanh nghiệp chọn kênh phân phối dài thông qua trung gian là các cửa hàng, đại lý để phân phối đến khách hàng Bên cạnh đó cũng còn tùy thuộc vào vị trí địa lý đi lại mà doanh nghiệp kết hợp cả hai hình thức lấy gas từ kho bãi gần nhất để đảm bảo viêc vận chuyển cung cấp một cách nhanh nhất

Thị trường kinh doanh gas có cả hai loại tập trung và phân tán, thị trường tập trung ở các tỉnh thành phố lớn có đông dân cư và các khu công nghiệp có nhiều doanh nghiệp sử dung gas phục vụ sản xuất, thị trường phân tán thường ở các vùng nông thôn, vùng miền núi đi lại khó khăn với mật độ dân cư thưa thớt Việc lựa chọn số lượng kênh trung gian ít hay nhiều phụ thuộc vào mật độ phân bố dân cư ở từng khu vực địa ý và nguồn lực của từng doanh nghiệp

Hành vi của người tiêu dùng cũng có ảnh hưởng đến sự thay đổi về cấu trúc kênh Ví dụ: Đối với gas dân dụng khách hàng là các hộ gia đình mua khối lượng nhỏ, thời gian đặt hàng có thể đặt hàng mọi thời điểm trong ngày, doanh nghiệp thường

lựa chọn kênh dài, các trung gian phân tán nhiều khu vực để cung cấp hàng nhanh nhất có thể

1.2.2.2 Đặc điểm của sản phẩm gas

Thể tích và trọng lượng: Sản phẩm gas có trọng lượng không lớn, dễ bốc dỡ

vận chuyển, gas dân dụng được nạp trong các bình loại 12kg, 45kg, 50kg và chuyên chở bằng xe tải; gas công nghiệp nạp trong các bồn trọng lượng thông thường từ 5-

30 tấn được vận chuyển bởi các xe bồn chuyên dụng

Tính chất của sản phẩm: Gas là nhiên liệu tiện dụng, có tính kinh tế, không

gây ô nhiễm môi trường Sản phẩm dễ cháy nổ nên đòi hỏi doanh nghiệp đáp ứng nhiều quy định, tiêu chuẩn trong kinh doanh

Mức độ tiêu chuẩn hóa: Gas là sản phẩm có các thông số tiêu chuẩn kỹ thuật

và kiểm định theo quy định của Nhà nước, các doanh nghiệp kinh doanh gas là kinh

doanh có điều kiện Doanh nghiệp có thể phân phối trực tiếp hoặc sử dụng cấu trúc

kênh phân phối ngắn để đảm bảo nguồn cung kịp thời cho khách hàng và thuận lợi trong việc giám sát chất lượng sản phẩm

1.2.2.3 Đặc điểm của các nhà trung gian thương mại

Các doanh nghiệp thường lựa chọn các trung gian thương mại có uy tín, có tiềm lực và khả năng chiếm lĩnh thị trường tốt Để được phép kinh doanh gas, các trung gian thương mại phải đảm bảo các tiêu chí:

Quy mô tài chính, năng lực quản lý của các trung gian thương mại;

Cơ sở vật chất, trang thiết bị đảm bảo cho việc sang chiết theo đúng các tiêu chuẩn kỹ thuật;

Hệ thống kho bãi, bể, bồn chứa lưu kho tốt;

Sở hữu các phương tiện vận tải, máy móc chuyên dụng;

Nhân viên bán hàng có năng lực chuyên môn, hiểu biết tốt về kỹ thuật

1.2.2.4 Đặc điểm của doanh nghiệp kinh doanh gas

Quy mô hoạt động: Quy mô của thị trường và khả năng tuyển dụng được các

thành viên thích hợp sẽ được quyết định bởi quy mô của doanh nghiệp Các doanh nghiệp mới có quy mô nhỏ có ít cơ hội chọn đươc các kênh phân phối tối ưu và tỉ lệ

được các trung gian lựa chọn thấp hơn so với các doanh nghiệp lớn đã có thời gian hoạt động lâu dài (Charles W L Hill, 2014, trang 625)

Khả năng tài chính: Các doanh nghiệp có nguồn tài chính hạn chế phải sử

dụng trung gian phân phối sản phẩm thay vì tự tổ chức phân phối

Kinh nghiệm quản lý: Những doanh nghiệp thiếu các kỹ năng quản lý kênh

phân phối, các tiêu chuẩn kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh gas thường phải chịu phụ thuộc vào các trung gian bên ngoài

Mục tiêu và chiến lược: Trong từng thời kỳ và giai đoạn phá triển, doanh

nghiệp thiết lập kênh phân phối có cấu trúc phù hợp với từng mục tiêu cụ thể như: đối với gas dân dụng thường lựa chọn cấu trúc kênh dài, gas công nghiệp lựa chọn cấu trúc kênh ngắn

1.2.2.5 Đặc điểm và xu thế vận động của môi trường mareting

Các yếu tố và lực lượng thuộc môi trường pháp luật, đời sống kinh tế, tiến bộ

kỹ thuật, môi trường cạnh tranh và văn hóa xã hội có thể ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng cấu trúc kênh phân phối Các loại hình trung gian trong mỗi hệ thống thương mại thường đi kèm với một môi trường nhất định trong khu vực doanh nghiệp hoạt động Không thể xây dựng kênh phân phối tách biệt hoàn toàn khỏi hệ thống thương mại hiện có Khi nền kinh tế suy thoái, để giảm giá bán sản phẩm, các nhà sản xuất thường cắt bớt các dịch vụ ít quan trọng và chuyển sang sử dụng các kênh phân phối ngắn Những quy định và ràng buộc pháp lý về ngành nghề kinh doanh có điều kiện cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh phân phối LPG, luật pháp ngăn cản sự hình thành các kiểu kênh phân phối có xu hướng tạo độc quyện và triệt tiêu cạnh tranh (Trương Đình Chiến, 2011, trang 199)

Thị trường gas và xăng dầu nói chung là lĩnh vực nhạy cảm vẫn bị can thiệp bởi chính sách vĩ mô vì thế Công ty không nằm ngoài sự tác động của các ảnh hưởng

đó, nguồn cung cấp gas trong nước còn bị hạn chế nên Công ty vẫn phải nhập khẩu gas vì vậy giá đầu vào vẫn bị ảnh hưởng bởi chính sách của nhà nước khi có thay đổi điều chỉnh về thuế suất nhập khẩu

1.2.2.6 Đặc điểm về cạnh tranh

Ưu, nhược điểm của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần tìm hiểu và phân tích

những ưu điểm và hạn chế trong kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh như: Petrolimex, Saigon Petro, Petro Vietnam, VTGas… dựa trên phương diện thị phần của từng vùng miền, doanh thu, hệ thống kho bãi, số lượng kênh phân phối, năng lực chuyên môn của nhân viên bán hàng, các chính sách bán hàng mà họ áp dụng, để đảm bảo qua đó có được bài học kinh nghiệm vận dụng vào thiết kế kênh phân phối của mình

Tạo lợi thế cạnh tranh: Chọn lựa kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với đối

thủ cạnh tranh hay những kênh khác có lợi thế hơn, thực hiện các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, thu hút sự quan tâm của khách hàng

Mức độ cạnh tranh: Kinh doanh gas là thị trường có rất nhiều tiềm năng nên

cạnh tranh rất gay gắt, khi đã tham gia vào thị trường thì doanh nghiệp kinh doanh gas càng cần liên kết chặt chẽ với các thành viên trong kênh, năm bắt thông tin, lắng nghe ý kiến phản hồi của các thành viên kênh để điều chỉnh phù hợp

1.2.3 Yêu cầu khách quan phải thường xuyên hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp kinh doanh gas

Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn đặt ra đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh gas đó là:

Quản trị kênh phân phối: Trong quá trình hoạt động kinh doanh sẽ có kênh

hoạt động hiệu quả và kênh không hiệu quả, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp kinh doanh gas sắp xếp lại kênh phân phối, cắt bỏ kênh không hiệu quả, phát triển kênh có tiềm năng, điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp và yêu cầu thực tiễn trong từng thời kỳ giai đoạn cụ thể: Đối với kênh phân phối trực tiếp luôn biến động lớn cần một lực lượng bán hàng tốt về kỹ năng bán hàng, chuyên môn kỹ thuật vững, đối với kênh 1 cấp, 2 cấp luôn cần xem xét lại các chi phí trung gian để đánh giá mức độ hiệu quả bán hàng so với chi phí đã bỏ ra

Áp lực việc tăng sản lượng gas tiêu thụ hàng năm: Các doanh nghiệp luôn đề

ra các mục tiêu, chiến lược tăng trưởng sản lượng tiêu thụ gas hàng năm thường trên 15% việc cần thiết phải nâng cao khả năng tự thích ứng một cách linh hoạt của kênh

phân phối với sự thay đổi của môi trường, đảm bảo các kênh cạnh tranh lành mạnh, hợp lý để sớm hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch

Sự phát triển khoa học công nghệ: Sự phát triển của khoa học công nghệ và

sự hội nhập kinh tế quốc tế, nên bắt buộc các doanh nghiệp phải bố trí lại nhân sự, đưa máy móc thiết bị thay thế sức lao động thủ công; đổi mới, nâng cao năng lực quản trị hiện đại phù hợp; thay đổi các phương thức mua, bán hàng theo hướng tinh gọn; lược giản thủ tục đặt hàng, ký kết hợp đồng; chuyển hướng qua website bán hàng, thanh toán bằng thẻ tín dụng

Sự thay đổi hành vi khách hàng: Thu nhập bình quân người Việt Nam tăng

nhanh trong những năm gần đây, trình độ dân trí ngày càng nâng cao, sự thay đổi hành vi trong tiêu dùng và sử dụng dịch vụ ngày càng đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh phải cung cấp các sản phẩm gas có chất lượng tốt, an toàn trong sử dụng; các phụ kiện gas đạt yêu cầu tiêu chuẩn chất lượng tốt và dễ sử dụng; chú trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng

Áp lực từ việc cạnh tranh về giá: Các đối thủ cùng ngành luôn muốn giảm giá

bán để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ Do vậy, các doanh nghiệp luôn gia tăng lợi thế cạnh tranh bằng việc chuẩn hóa các nguồn lực (cơ sở hạ tầng, kho bãi, phương tiện chuyên chở, thiết bị sang chiết); cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, đảm bảo

an toàn cháy nổ trong sử dụng; xây dựng các hệ thống kênh phân phối chuyên nghiệp;

sở hữu nhân viên bán hàng có những kỹ năng cá nhân và chuyên môn công việc phục

vụ tốt việc bán hàng

Yêu cầu từ môi trường marketing: Để xây dựng thương hiệu tốt, nâng cao vị

thế hình ảnh của Công ty không chỉ ở trong nước mà còn ở nước ngoài các doanh nghiệp không ngừng giới thiệu, quảng bá sản phẩm, các chính sách bán hàng, các hoạt động của công ty qua các thông tin đại chúng như: quảng cáo trên truyền hình, đài, báo…để đến với công chúng một cách nhanh nhất

Việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp sẽ phát huy được ưu điểm và khắc phục những hạn chế của toàn hệ thống, kiểm soát được thông tin về thị trường gas, các chính sách, giá cả của đối thủ cạnh tranh; tăng hiệu quả thực thi các chính sách

của công ty Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, liên tục hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là việc hiết sức cần thiết Công tác này giúp doanh nghiệp khai thác và sử dụng hiệu quả các nguồn lực để chiếm lĩnh thị trường, nâng

cao khả năng cạnh tranh gia tăng lợi nhuận

1.3 Tổng quan thị trường gas Việt Nam và một số bài học kinh nghiệm

về hoàn thiện kênh phân phối gas tại Việt Nam

1.3.1 Tổng quan thị trường gas ở Việt Nam

1.3.1.1 Nhu cầu thị trường

Từ năm 1990, thị trường gas đã có mặt ở Việt Nam với mức tiêu thụ 50 nghìn tấn/năm Hiện nay, sản lượng tiêu thụ gas đã đạt mức kỷ lục từ 1.400 đến 1.500 nghìn tấn/năm Đây là thị trường đầy hấp dẫn và triển vọng phát triển nhờ các đặc tính ưu việt của sản phẩm là không ô nhiễm môi trường, sạch sẽ, tiện dụng

Ở Việt Nam LPG được sử dụng chủ yếu trong 3 lĩnh vực: dân dụng, công nghiệp và thương mại; khách hàng của thị trường gas được chia làm hai nhóm: nhóm khách hàng cá nhân (dân dụng) và nhóm khách hàng tổ chức

Nhóm khách hàng cá nhân:

Họ thường mua sản phẩm tiêu dùng trong lĩnh vực dân dụng, mua hàng lẻ với

số lượng nhỏ, thường xuyên, phục vụ cho nhu cầu hộ gia đình Vì vậy, sự thuận tiện, nhanh chóng kịp thời là rất cần thiết

Một đặc điểm nổi bật so với các nhóm khách hàng khác là thời điểm đặt giao hàng chủ yếu vào thời gian đun nấu (ngoài giờ hành chính), thời gian nghỉ Các khách hàng này luôn đặt sự an toàn của sản phẩm lên hàng đầu khi tiêu dùng sản phẩm

Nhóm khách hàng tổ chức:

Đó là những khách hàng công nghiệp và thương mại Họ thường mua hàng với số lượng lớn, mức độ mua hàng khá thường xuyên vì vậy họ thường là những người có sức mạnh mua hàng

Khách hàng công nghiệp khi mua hàng thường đòi hỏi được hỗ trợ khâu thiết

kế, lựa chọn kỹ thuật vì hiểu biết của họ về LPG còn hạn chế, chỉ có nhà cung cấp hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng yêu cầu này Nhóm khách hàng này luôn tìm

kiếm nguồn hàng ổn định với giá thành hợp lý nhằm ổn định sản xuất và giảm giá thành sản phẩm;

Sản lượng bán và lợi nhuận trên một khách hàng công nghiệp và thương mại cao hơn rất nhiều so với khách hàng dân dụng Đó là những lý do khiến thị trường khách hàng công nghiệp và thương mại diễn ra sự cạnh tranh gay gắt Đây được coi

là một thị trường tiềm năng và đầy triển vọng

Phân đoạn thị trường hoá lỏng gas Việt Nam

Thị trường gas Việt Nam được chia làm hai phần riêng biệt: nhóm khách hàng

cá nhân và nhóm khách hàng tổ chức

Nhóm khách hàng cá nhân

Phân đoạn theo khu vực địa lý có 3 khu vực

Khu vực 1: Các thành phố trung tâm lớn là Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng,

TP Hồ Chí Minh Đây là khu vực có dân số rất đông, mật độ dân số dày Đời sống của các hộ gia đình thuộc loại tốt nhất cả nước Kinh tế phát triển nhanh chóng, trình

độ văn minh cao Nhu cầu tiêu dùng lớn và khả năng chi trả cao

Khu vực 2: Các thành phố trực thuộc tỉnh, thị trấn, thị xã, khu vực ngoại thành của các thành phố lớn Đời sống của các hộ gia đình nơi đây là khá tốt, mức thu nhập khá Nhu cầu tiêu dùng gas là khá lớn và thường xuyên

Khu vực 3: Khu vực nông thôn và miền núi Đời sống của đại bộ phận người dân nơi đây là tương đối thấp Các chất đốt sử dụng trong gia đình chủ yếu là các nhiên liệu thiên nhiên như: than, củi, rơm Tuy nhiên, trong tương lai không xa, gas hoá lỏng sẽ được sử dụng làm chất đốt chính Đây là một thị trường đầy tiềm năng

Phân đoạn thị trường theo thu nhập chia làm 3 đoạn:

Đoạn thị trường có thu nhập cao: trên 10 triệu đồng/tháng;

Đoạn thị trường có thu nhập khá: từ 5-10 triệu đồng/tháng;

Đoạn thị trường có thu nhập trung bình và thấp: dưới 5 triệu đồng/tháng;

Cơ sở để lựa chọn đoạn thị trường khả thi là “mật độ thị trường” hay số khách hàng tiềm năng trên một đơn vị diện tích Đó là tiêu chí của công ty để đánh giá đoạn thị trường có hấp dẫn hay không

Bảng 1.2: Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường

Khu vực Thu nhập cao Thu nhập khá Thu nhập trung bình

và thấp

Khu vực 1 Mật độ thị trường

khá cao

Mật độ thị trường rất cao

Thị trường khách hàng cá nhân được phân thành các đoạn sau:

Đoạn thứ nhất: Khách hàng có thu nhập cao trên khu vực I, II nhưng chủ yếu

tập trung trên khu vực I Đây là đoạn thị trường có nhu cầu ổn định, thường xuyên và

có sự cạnh tranh không kém phần gay gắt từ các hãng kinh doanh gas khác

Đoạn thứ hai: Khách hàng có thu nhập khá, tập trung rất nhiều ở khu vực I,

khá nhiều ở khu vực II

Đoạn thứ ba: Khách hàng có thu nhập trung bình và thấp là những khách

hàng phổ biến, xuất hiện trên tất cả các khu vực nhưng tập trung chủ yếu ở khu vực

II và khu vực III

Nhóm khách hàng tổ chức

Đây là những khách hàng mua với quy mô lớn, số lần mua ít hơn so với khách hàng tiêu dùng cuối cùng nhưng khối lượng và giá trị mua của mỗi lần lớn hoặc rất lớn Sự tin cậy, chắc chắn và ổn định của người cung cấp hàng hoá đảm bảo về khối lượng, thời gian, chất lượng bảo là yếu tố hàng đầu khi mua sản phẩm Căn cứ vào yếu tố quy mô của tổ chức, mức độ thường xuyên đặt hàng, khối lượng đặt hàng làm

cơ sở để các doanh nghiệp quyết định mức giá bán

Đoạn thứ nhất: Đây là những khách hàng doanh nghiệp sản xuất lớn khả năng

nhận thức cao khả năng tài chính tốt, sẵn sàng chi trả Họ nhận thức được tầm quan trọng của sự an toàn trong sử dụng, lựa chọn sản phẩm chất lượng cao và nhãn hiệu

có uy tín trên thị trường Đặc biệt nhóm khách hàng này không nhạy cảm về giá cả

Những nhãn hiệu mà họ thường tin dùng là: Shell gas, Saigon Petro, Petrolimex, Petronas

Đoạn thị trường thứ hai: Khách hàng là những chuỗi kinh doanh (nhà hàng,

chế biến thực phẩm) thuộc khu vực I và II, có thu nhập khá so với mặt bằng chung của cả nước Nhãn hiệu mà họ tin dùng những sản phẩm được phổ biến, giá cả phải chăng, đáp ứng được chất lượng và an toàn khi sử dụng

Đoạn thị trường thứ ba: Khách hàng là những hộ kinh doanh nhỏ có thu nhập

trung bình và thấp nằm trên các khu vực với mật độ tương đối cao Đây là những khách hàng rất nhạy cảm với giá Họ chủ yếu quan tâm đến giá cả, sự thuận tiện trong tiêu dùng, chính sách giảm giá khuyến mãi Hạn chế về thu nhập, khoảng cách địa lý

và nhận thức là nguyên nhân chính của việc sử dụng gas trong sinh hoạt còn chưa phổ biến Những khách hàng ở đoạn thị trường này ít am hiểu về các yếu tố như: thương hiệu, nhãn hiệu, chất lượng, an toàn sử dụng Quyết định mua hàng còn chịu nhiều tác động bởi người bán, đặc biệt là chính sách định giá và xúc tiến sản phẩm gas Đây luôn là thị trường đầy tiềm năng cho các công ty kinh doanh gas hóa lỏng khai thác

1.3.1.2 Tình hình cung ứng gas

Ở trong nước, có hai Nhà máy: Nhà máy Dinh Cố sản xuất có sản lượng mỗi năm là 300 nghìn tấn, Nhà máy Lọc dầu Dung Quất mỗi năm sản xuất được từ 300 nghìn đến 350 nghìn tấn và chỉ đáp ứng được gần 50% nhu cầu sử dụng trong nước, hơn nửa còn lại phụ thuộc vào nguồn hàng nhập khẩu

Theo số liệu thống kê từ Cục Công nghệ thông tin và Thống kê hải quan (2017), năm 2016 Việt Nam đã nhập khẩu lượng LPG trị giá 494 triệu USD tương đương 1,231 triệu tấn, tăng 13,7% về lượng nhưng giảm 8,1% trị giá so với năm 2015

Tiếp tục dẫn đầu nguồn cung chủ lực khí hóa lỏng cho Việt Nam, Trung Quốc chiếm 37,79% tổng lượng LPG nhập khẩu, có trị giá 199,35 triệu USD tương đương 465,47 nghìn tấn, tăng 30,68% về lượng nhưng kim ngạch giảm 0,65% Kế đến là thị trường Arập Xêút, kim ngạch nhập khẩu chiếm 18,74% trị giá 84,39 triệu USD tương

đương 230,87 nghìn tấn, tăng 233,13% về lượng và tăng 163,62% về trị giá so với cùng kỳ năm trước (Hương Nguyễn, 2017)

Ngoài hai nguồn chủ lực kể trên, Việt Nam còn nhâp khẩu khí hóa lỏng từ các thị trường khác như: Quata, UAE, Cô Oét, Indonesia, Hàn Quốc, Malaysia,

Australia…

Biểu đồ 1.1: Cơ cấu thị trường nhập khẩu khí hóa lỏng năm 2016

Nguồn: Cục Công nghệ thông tin và Thống kê hải quan (2017)

Do đặc thù dễ cháy gây nổ hỗn hợp khí nên LPG được xếp vào nhóm hàng kinh doanh có điều kiện, phải đạt được các tiêu chuẩn về mặt bằng, cơ sở vật chất trang thiết bị kỹ thuật, lực lượng nhân viên được đào tạo nghiệp vụ bài bản Dù phải đối mặt với những quy định ngặt nghèo nhưng tình hình sản xuất kinh doanh LPG trong nước hiện nay rất đáng quan ngại Hiện tại cả nước có khoảng 80 doanh nghiệp gas đầu mối (bao gồm thương nhân xuất nhập khẩu, thương nhân sản xuất, chế biến

và thương nhân phân phối), hơn 20 triệu vỏ bình gas đang lưu hành Thị trường gas

đã dư thừa (cả đầu mối lẫn vỏ bình) nên xảy ra tình trạng chiếm dụng vỏ bình, sang chiết gas lậu nhiều năm qua vẫn chưa giải quyết được Việc gian lận trong kinh doanh gas đem lại lợi nhuận rất lớn do không phải tập trung nguồn lực vào việc đầu tư vỏ bình (sửa chữa, bảo trì, kiểm định…) – công tác tiêu hao nhiều chi phí của doanh nghiệp nhất Những người gian lận dùng công nghệ “cắt tai, mài vỏ” biến những vỏ chai LPG của các doanh nghiệp kinh doanh đàng hoàng trở thành thương hiệu, tài sản của mình Ước tính có khoảng 5 triệu vỏ chai LPG trôi nổi bị chiếm dụng, hoán cải

Trung Quốc38%

Saudi Arbica19%

Quata15%

UAE11%

Các nước khác17%

thương hiệu, kinh doanh trái phép Thực tế cho thấy lực lượng chức năng đã phát hiện

và xử lý nhiều vụ việc vi phạm nhưng chưa triệt để, thiếu hiệu quả răn đe; khiến người tiêu dùng luôn ở trong tình thế hoang mang lo sợ và sự tiềm ẩn nhiều nguy cơ xẩy ra

sự cố ảnh hưởng đến sức khỏe, tính mạng, tài sản của người dân

1.3.2 Một số bài học kinh nghiệm về hoàn thiện kênh phân phối gas

1.3.2.1 Petrolimex

Petrolimex có một cấu trúc kênh phân phối linh hoạt, chú trọng công tác quản

lý giám sát các thành viên thuộc kênh phân phối để kịp thời giải quyết các mâu thuẫn phát sinh giữa các thành viên Đoàn kết tạo sức mạnh toàn bộ máy nhằm đáp ứng tối

đa nhu cầu của khách hàng Petrolimex đang cung cấp các sản phẩm gas qua các đại

lý, công ty bán lẻ và bán buôn Theo công bố trong Cáo bạch niêm yết của Petrolimex (2007), hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được chia thành bốn kênh chủ yếu sau:

Kênh thứ nhất: Cung cấp gas tới các đơn vị trực thuộc để các công ty này trực

tiếp cung cấp sản phẩm ra thị trường, sản lượng của kênh này chiếm 18,41% trên toàn công ty đạt 22.373 tấn

Kênh thứ 2: Cung cấp gas tới các Tổng đại lý (không trực thuộc quản lý của

Petrolimex), sản lượng kênh của này chiếm 18,48% trên toàn sản lượng công ty và đang ngày càng gia tăng

Kênh thứ 3: Cung cấp trực tiếp cho khách hàng, chủ yếu là các khách hàng

công nghiệp với đặc thù là Petrolimex phải đầu tư lắp đặt hệ thống cung cấp gas và thường xuyên hỗ trợ kỹ thuật bảo trì hệ thống Đây là kênh ngắn nhất, hiện chiếm 51,24% sản lượng bán ra

Kênh thứ 4: Cung cấp cho các cửa hàng trực thuộc để bán trực tiếp cho người

tiêu dùng Lượng bán qua kênh này hiện chiếm tỷ lệ rất nhỏ chỉ nằm khoảng 2,7% sản lượng bán của Petrolimex Loại kênh này được thiết lập nhằm định hướng về sản phẩm cũng như chính sách giá của Công ty ở các khu vực: Hải Phòng, Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh và Cần Thơ

Petrolimex sở hữu mạng lưới phân phối lớn là một trong ba đơn vị trong ngành khí hóa lỏng triển khai hoạt động sản xuất kinh doanh trên cả nước Mức độ liên kết giữa các kênh đảm bảo sự hoạt động của hệ thống Ngoài ra Petrolimex còn định kỳ

tổ chức rà soát hệ thống phân phối để khắc phục các yếu điểm, tổ chức quảng bá, truyền thông để mở rộng thị trường

1.3.2.2 Saigon Petro

Thị trường gas Saigon Petro bao phủ rộng khắp từ Bắc Trung Bộ đến mũi Cà Mau Hệ thống các trạm chiết nạp phân bố đều khắp các tỉnh thành và được hoàn thiện và phát triển tốt trong hệ thống kênh phân phối cụ thể:

Thứ nhất, phát triển kênh phân phối dọc: dựa trên các ràng buộc về uy tín, sự

trợ giúp về kỹ thuật và khống chế đầu vào Các nhà bán buôn với sự trợ giúp của Saigon Petro đã đầu tư các trạm chiết nạp gas hóa lỏng Saigon Petro có 12 trạm chiết nạp loại này gồm cả Chi nhánh của Công ty và cả sở hữu tư nhân tại các vùng thị trường trọng điểm như TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Phước, Cần Thơ, Tiền Giang, Nghệ An, Phú Yên, Ninh Thuận đủ khả năng cung cấp sản lượng gas lớn và

ổn định phục vụ tiêu dùng và sản xuất của khách hàng Công ty đã phân định thị trường rõ ràng theo vùng cho từng trạm để tránh sự cạnh tranh trong nội bộ kênh Saigon Petro cũng đưa ra quy định các trạm chiết nạp phải mua số lượng vỏ bình nhất định ngoài số vỏ bình được công ty hỗ trợ

Thứ hai, phương thức phân phối: là tiến hành giao hàng tới các trạm chiết nạp

bằng xe bồn Tại đây, gas hóa lỏng được nạp ra bình và các trạm này có trách nhiệm phân phối hàng tới các đại lý thuộc khu vực được phân công theo mức giá và các chính sách khuyến mãi thống nhất của Saigon Petro Như vậy lợi thế này là chia sẻ vốn đầu tư, giảm rủi ro, đảm bảo tính kinh tế do phương thức bán hàng đơn giản là xuất thẳng hàng cho các trạm bằng xe bồn mà không phải nạp bình do đó tiết kiệm được chi phí và chuyên môn hóa hơn các hoạt động sản xuất

Thứ ba, thực hiện kiểm tra giám sát điều chỉnh kênh phân phối: tùy theo mức

độ tiêu thụ của từng vùng, từng thởi kỳ Saigon Petro kiểm soát khống chế đầu vào và chuyển giao kiến thức công nghệ gas thông qua đó có thể thực hiện một cách nhất

quán trong toàn kênh các chính sách giá, khuyến mãi, chiết khấu, tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật Đây là lý do tạo ra sự ổn định trong kênh phân phối của Saigon Petro hiện nay

Thứ tư, quy trình giao gas và lắp đặt cho các hộ gia đình được thống nhất và

công bố trên website của Saigon Petro thực hiện đầy đủ theo 9 bước sau:

Bước 1: Kiểm tra an toàn của bình gas

Bước 2: Cân gas

Bước 3: Kiểm tra dây van dây điều áp

Bước 4: Giao niêm tem cho khách hàng

Bước 5: Kiểm tra rò rỉ

Bước 6: Kiểm tra hệ thống bếp và gas

Bước 7: Thử hoạt động của bếp

Bước 8: Hướng dẫn khách hàng sử dụng gas an toàn

Bước 9: Ghi nhận ý kiến của khách hàng

Thứ năm, cam kết dịch vụ bảo hiểm Saigon Petro bảo hiểm đương nhiên khi

xảy ra sự cố cho tất cả người tiêu dùng gas cũng như phụ kiện gas của công ty với mức bồi thường lên đến 1 tỷ đồng/vụ và sẵn sàng chia sẻ chi phí y tế với người sử dụng LPG (lên đến 2 nghìn usd/người/vụ) mặc dù sự cố xảy ra có thể không thuộc trách nhiệm của Saigon Petro