Thông tin tài liệu
BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NGUYỄN THỊ THANH THỦY GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NGUYỄN THỊ THANH THỦY GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA Chun ngành: Kinh doanh thương mại Mã số: 60340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS NGƠ THỊ NGỌC HUYỀN TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Cơng ty cổ phần Tập đồn dầu khí An Pha cơng trình nghiên cứu tơi Các số liệu kết trình bày trình bày luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu trước Tp Hồ Chí Minh, ngày 29 tháng 09 năm 2017 Học viên Nguyễn Thị Thanh Thủy MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .2 Ý nghĩa đóng góp đề tài .3 Kết cấu đề tài CHƯƠNG - CƠ SỞ KHOA HỌC ĐỂ HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP KHÍ ĐỐT HĨA LỎNG (GAS) 1.1 Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoàn thiện kênh phân phối 14 1.1.3 Quản lý kênh phân phối 15 1.2 Các yếu tố tác động đến kênh phân phối trực tiếp doanh nghiệp kinh doanh gas 17 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm khí hóa lỏng gas doanh nghiệp kinh doanh gas 17 1.2.2 Các yếu tố tác động đến công tác quản lý kênh phân phối gas trực tiếp 19 1.2.3 Yêu cầu khách quan phải thường xuyên hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trực tiếp doanh nghiệp kinh doanh gas 22 1.3 Tổng quan thị trường gas Việt Nam số học kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối gas Việt Nam 24 1.3.1 Tổng quan thị trường gas Việt Nam 24 1.3.2 Một số học kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối gas .29 CHƯƠNG -THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CƠNG TY CP TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA 32 2.1 Tổng quan Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha 32 2.1.1 Giới thiệu Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha .32 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 33 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 33 2.1.4 Mô hình quản trị, tổ chức kinh doanh máy quản lý 34 2.1.5 Vị Công ty ngành 35 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh .38 2.2 Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối kết khảo sát Công ty CP tập đồn dầu khí An Pha .41 2.2.1 Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối Cơng ty 41 2.2.2 Phân tích cấu trúc kênh phân phối Công ty 43 2.2.3 Phân tích cơng tác quản lý kênh phân phối trực tiếp 45 2.2.4 Phân tích kết khảo sát kênh phân phối trực tiếp Cơng ty Cổ phần tập đồn dầu khí An Pha 53 2.3 Đánh giá kết đạt số hạn chế hệ thống kênh phân phối trực tiếp Công ty CP tập đồn Dầu khí An Pha 63 2.3.1 Những kết đạt .63 2.3.2 Một số thuận lợi khác 67 2.3.3 Một số hạn chế nguyên nhân 68 CHƯƠNG - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA 71 3.1 Triển vọng phát triển ngành quan điểm phát triển Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha 71 3.1.1 Triển vọng phát triển ngành khí hóa lỏng Việt Nam 71 3.1.2 Quan điểm phát triển Công ty CP Tập đồn dầu khí An Pha 72 3.2 Mục tiêu định hướng phát triển kinh doanh hồn thiện kênh phân phối trực tiếp Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha đến năm 2020 73 3.2.1 Mục tiêu định hướng phát triển kinh doanh 73 3.2.2 Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trực tiếp 74 3.3 Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha 75 3.3.1 Về quy mô thị trường tiêu thụ 75 3.3.2 Về tổ chức quản lý kênh phân phối trực tiếp 76 3.3.3 Về việc lựa chọn thành viên kênh có thành tích tốt 78 3.3.4 Về thực công tác khen thưởng, kỷ luật 81 3.3.5 Về công tác nâng cao trình độ lực đội ngũ nhân viên .82 3.3.6 Giải pháp marketing để hỗ trợ hoạt động kênh phân phối trực tiếp .83 3.3.7 Một số giải pháp khác .85 3.4 Kiến nghị 86 KẾT LUẬN 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát người tiêu dùng sản phẩm Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 2: Kết khảo sát người tiêu dùng sản phẩm Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 3: Bảng câu hỏi khảo sát thành viên kênh phân phối gas Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 4: Kết khảo sát thành viên kênh phân phối gas Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 5: Bảng câu hỏi khảo sát nhân viên bán hàng Công ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 6: Kết bảng câu hỏi khảo sát nhân viên bán hàng Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha Phụ lục 7: Danh sách chuyên gia Phụ lục 8: Danh sách cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân phối Phụ lục 9: Danh sách nhân viên bán hàng Phụ lục 10: Danh sách khách hàng DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Viết tắt Tiếng việt CK Chiết khấu CP Cổ phần CT Công ty DN Doanh nghiệp DTBH Doanh thu bán hàng DV Dịch vụ KD Kinh doanh KH Khách hàng KSNB Kiểm soát nội 10 LN Lợi nhuận 11 LPG Khí đốt hóa lỏng 12 NV Nhân viên 13 NVBH Nhân viên bán hàng 14 PP Phân phối 15 TB Trung bình 16 TBGHTH Thơng báo giao hàng tổng hợp 17 TM Thương mại 18 TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Hoạt động trung gian cho nhà sản xuất người tiêu dùng Bảng 1.2: Đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trường 26 Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ 2012 – 2016 38 Bảng 2.2: Doanh thu lợi nhuận 2012-2016 39 Bảng 2.3: Chiết khấu thương mại 2012 – 2016 40 Bảng 2.4: Ý kiến thành viên kênh mức thưởng doanh số bán hàng 56 Bảng 2.5: Ý kiến thành viên kênh vận chuyển hàng bán 57 Bảng 2.6: Ý kiến thành viên kênh hỗ trợ thủ tục toán 58 Bảng 2.7: Ý kiến nhân viên bán hàng lương thưởng phụ cấp 59 Bảng 2.8: Ý kiến nhân viên bán hàng sách hỗ trợ 60 Bảng 2.9: Ý kiến khách hàng phương thức bán hàng kênh phân phối 61 Bảng 2.10: Ý kiến khách hàng tinh thần phục vụ nhân viên bán hàng 61 Bảng 2.11: Ý kiến khách hàng tổ chức sách chiết khấu 62 Bảng 2.12: Sản lượng gas hàng tháng chi nhánh bán lẻ năm 2016 .63 Bảng 2.13: Kết bán hàng năm 2016 64 Bảng 3.1: Chỉ tiêu đánh giá tuyển dụng cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân phối 79 Bảng 3.2: Phỏng vấn đánh giá tuyển chọn nhân viên bán hàng 80 Bảng 3.3: Tỷ lệ thưởng cho cửa hàng, đại lý theo mức hoàn thành sản lượng 82 Bảng 3.4: Tỷ lệ thưởng theo sản lượng cho nhân viên bán hàng 82 Bảng 3.5: Quy định vị trí chức danh khoản hỗ trợ thu nhập 83 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối nối sản xuất với tiêu dùng .5 Sơ đồ 1.2: Trung gian làm tăng hiệu tiếp xúc Sơ đồ 1.3: Phân loại người tham gia vào kênh Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối trực tiếp 10 Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối gián tiếp 10 Sơ đồ 1.6: Kênh phân phối hỗn hợp 11 Biểu đồ 1.1: Cơ cấu thị trường nhập khí hóa lỏng năm 2016 28 Sơ đồ 2.1: Tổ chức quản trị hoạt động An Pha Petrol 34 Sơ đồ 2.2 Quản trị theo tổ chức tập đoàn An Pha Petrol phía Nam 35 Biểu đồ 1.2: Cơ cấu thị phần tiêu thụ gas An Pha năm 2016 37 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối Cơng ty CP dầu khí An Pha 43 Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng sản lượng gas tiêu thụ kênh phân phối năm 2016 44 Sơ đồ 2.4: Sơ đồ tổ chức máy quản lý kênh phân phối trực tiếp 45 Sơ đồ 2.5: Quy trình khảo sát thống kê mô tả kênh phân phối 56 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ quy trình định giá 84 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hội nhập kinh tế tồn cầu làm mơi trường kinh doanh doanh nghiệp ngày khốc kiệt, việc tạo lập trì lợi cạnh tranh đứng vững thương trường ngày khó khăn Việt Nam có vị trí địa lý thuận lợi nước phát triển nên có thị trường hấp dẫn, nhiều doanh nghiệp ngồi nước, tập đồn đa quốc gia nhòm ngó thị trường Việt Nam dấn thân vào chạy đua tranh giành miếng bánh thị phần Để đảm bảo lợi nhuận mang lại từ hoạt động sản xuất kinh doanh, ngồi việc kiểm sốt tốt khoản chi phí, doanh nghiệp phải trì tăng trưởng nguồn doanh thu mang lại Các chiến lược xúc tiến, quảng cáo tốn nhiều chi phí có hiệu thời gian ngắn Tiêu thụ hàng hóa vấn đề hàng đầu định phát triển tồn vong doanh nghiệp Để có khoản doanh thu đủ lớn bù đắp cho khoản chi phí, gia tăng lợi nhuận q trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân phối hàng hóa hiệu Nếu phân phối khơng hiệu quả, chuỗi cung ứng vận hành không thông suốt dẫn đến ách tắc kinh doanh, ảnh hưởng nghiêm trọng đến tồn vong doanh nghiệp Công ty CP tập đồn dầu khí An Pha (An Pha Petrol) đánh giá doanh nghiệp hàng đầu hoạt động lĩnh vực kinh doanh khí đốt hóa lỏng (gas) Ở Việt Nam để mở rộng quy hoạt động kinh doanh Công ty đầu tư vào hệ thống phân phối cách mua lại 98% cổ phần cơng ty CP TM Gas Bình Minh - hệ thống bán lẻ LPG lớn nước, có hệ thống cửa hàng LPG trực thuộc bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng Ngành kinh doanh khí hóa lỏng Chính phủ trọng đầu tư phát triển để chuyển đổi thói quen người tiêu dùng sang sử dụng nguồn nhiên liệu sạch, tiện dụng thân thiện với môi trường Dù vậy, lúc cơng ty đối thủ tích cực đầu tư, cải thiện, cạnh tranh khốc liệt giành thị phần An Pha chưa có nghiên cứu, đánh giá đầy đủ thị trường, kênh phân phối, xác định yếu tố trọng tâm ảnh hưởng đến hiệu hoạt động kênh phân phối để cung cấp thông tin cho nhà quản lý Công ty định việc phân phối hàng hóa 152 Chị Lý 71A Tân Chánh Hiệp 26, Quận 12, TP Hồ 0903716721 Chí Minh 153 Chị Đào 185/20C Nguyễn Phúc Chu, P15, Tân Bình, 0937514118 TP Hồ Chí Minh 154 Chị Bắc 37 Tân Trụ, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh 155 Phan Thị 302 Phan Văn Hớn, Tân Thới Nhất, Quận 12, 0908123899 Thanh Vân TP Hồ Chí Minh 156 Chị Dung CCTP 11.A5 Chung Cư 12 View, Quận 12, 0986084500 TP Hồ Chí Minh 157 Anh Mỹ 2/14A Đơng Hưng Thuận 31, Phường Đông 02835924163 Hưng Thuận, Quận 12, TP Hồ Chí Minh 158 Mai Thị 45/25/20/41F Trần Thái Tơng, Tân Bình, TP 0903540053 Diệu Hiền Hồ Chí Minh 159 Anh Lộc 2/4A1 Đơng Hưng Thuận 06, Tân Bình, TP 0909891519 Hồ Chí Minh 160 Chị Oanh 112/23 Nguyễn Văn Q, Tân Bình, TP Hồ 0902770200 Chí Minh 161 Chị Quỳnh 265/46 Trường Chinh, Tân Bình, TP Hồ Chí 0919694739 Minh 162 Chị Hoa 44 Đường D9, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh 163 Chị Sang 80A Trần Thái Tơng, Phường 15, Tân Bình, 01696972573 TP Hồ Chí Minh 164 Chú Dũng 1/8/24C Tân Thới Nhất 22, Tân Thới Nhất, 0977105299 Quận 12, TP Hồ Chí Minh 165 Chị Thu 9/4 Phan Văn Hớn, Tân Thới Nhất, Quận 12, 0904477640 TP Hồ Chí Minh 166 Chị Thủy 123 Trường Chinh, Phường Tân Thới Nhất, 0909308785 Quận 12, TP Hồ Chí Minh 167 Anh Hảo 62/25 Tân Thới Nhất 13, Phường Tân Thới 0938637430 Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh 168 Anh Hồng 52/64 Nguyễn Sĩ Sách, Tân Bình, TP Hồ Chí 0909636179 Minh 0938371975 02854442336 169 Chị Hà 126/13/6 Đơng Hưng Thuận 42, Quận 12, TP 0985796568 Hồ Chí Minh 170 Anh Quyến 83/14 Phạm Văn Bạch, Phường 15, Tân 0909623617 Bình, TP Hồ Chí Minh 171 Chị Liên 906 Lầu Chung Cư Thái An 1, Phường 0976059522 Đơng Hưng Thuận, Quận 12, TP Hồ Chí Minh 172 Chị Thanh 42/17 Trần Thánh Tông, Phường 15, Tân 01689182223 Bình, TP Hồ Chí Minh 173 Cơ Nhàn 72/73/7a Huỳnh Văn Nghệ, Phường 15, Tân 0976574485 Bình, TP Hồ Chí Minh 174 Chị Hà 105/24 Hoàng Bật Đạt, P15, Tân Bình, TP 01684666368 Hồ Chí Minh 175 Chị Mai 4/6/36 Tân Thới Nhất 01, Phường Tân Thới 0903513004 Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh 176 Nguyễn Anh 546/16/18 Nguyễn Văn Q, Tân Bình, TP 0971507543 Tuấn Hồ Chí Minh 177 Nguyễn Thị 89/7 Song Hành, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh 0909981130 Thu Hà 178 Chị Thu 2/6b Trường Chinh, Phường Tân Thới Nhất, 38833651 Quận 12, TP Hồ Chí Minh 179 Anh Tài 48/8 Đơng Hưng Thuận 40, Phường Tân 0938706303 Hưng Thuận, Quận 12, TP Hồ Chí Minh 180 Chị Lai 76/35/9 kp7, Tân Thới Nhất 01, Phường Tân 0904857985 Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh 181 Anh Toán 87/44/1 Phan Văn Hớn, Phường Tân Thới 0916166339 Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh 182 Anh Việt 175/5 Nguyễn Văn Cơng, Phường 03, Gò 0915940883 Vấp, TP Hồ Chí Minh 183 Cơ Nga 522A Nguyễn Thái Sơn, Phường 05, Gò 0918050068 Vấp, TP Hồ Chí Minh 184 Chị Tiên CC_304B Lô B CC Hà Kiều, P5, Gò Vấp, 01203955499 TP Hồ Chí Minh 185 Chị Vân 385/34 Quang Trung, P10, Gò Vấp, TP Hồ 01235373730 Chí Minh 186 Anh Đẩu 304 Nguyễn Thái Sơn, Phường 04, Gò Vấp, 0911008781 TP Hồ Chí Minh 187 Cơ Liên 54/3/15B Dương Quảng Hàm, P5, Gò Vấp, 02862577103 TP Hồ Chí Minh 188 Chị Vân 27bis (2/2) Tú Mỡ, Phường 07, Gò Vấp, TP 0906462224 Hồ Chí Minh 189 Chị Loan 104/16 Trần Bá Giao, Phường 05, Gò Vấp, 0932135757 TP Hồ Chí Minh 190 Cơ Loan 312/4/35 Quang Trung, Phường 10, Gò Vấp, 0983161689 TP Hồ Chí Minh 191 Chị Lộc 90/12 Nguyễn Du, P7, Gò Vấp, TP Hồ Chí 02838945605 Minh 192 Cơ Nguyệt 133/25 Quang Trung, P10, Gò Vấp, TP Hồ 02838944918 Chí Minh 193 Chị Thắm 26 Đường Số 4, Phường 07, Gò Vấp, TP Hồ 0938424945 Chí Minh 194 Chị Hồng 28D Đường số 17, Phường 05, Gò Vấp, TP 0908737998 Hồ Chí Minh 195 Anh Linh 265/11(65k) Nguyễn Thái Sơn, Phường 07, 01645443207 Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh 196 Chị Nga 237/9 An Dương Vương, P10, Quận 6, TP 0907998102 Hồ Chí Minh 197 Anh Kha 23 DS1, Phường An Lạc A, Bình Tân, TP Hồ 66796671 Chí Minh 198 Chị Tuyết 150 Đường Số 64, Phường 10, Quận 6, TP 0906327296 Hồ Chí Minh 199 Chị Ly 230/18/21 Bến Phú Định, Quận 6, TP Hồ Chí 0909198104 Minh 200 Chị Loan 395 An Dương Vương, Phường 10, Quận 6, 0908397741 TP Hồ Chí Minh ... TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐỒN DẦU KHÍ AN PHA 32 2.1 Tổng quan Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha 32 2.1.1 Giới thiệu Cơng ty CP tập đồn dầu khí An Pha .32... để hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp sản phẩm khí đốt hóa lỏng (gas) Chương 2: Thực trạng quản lý kênh phân phối trực tiếp Công ty CP Tập đồn Dầu khí An Pha Chương 3: Giải pháp hồn thiện kênh. .. động đến việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp doanh nghiệp kinh doanh khí đốt hóa lỏng gas Phân tích thực trạng kênh phân phối gas trực tiếp hành Cơng ty CP Tập đồn dầu khí An Pha, đánh giá
Ngày đăng: 17/06/2018, 19:08
Xem thêm:
