GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH PRIME TẠI CÔNG TY TNHH THANH LONG CẦN THƠ

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với các cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh: những tiến bộ không ngừng của công nghệ, sự biến đổi về môi trường kinh tế- văn hóa quốc tế, sự biến đổi của đối thủ cạnh tranh và nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ,... thì mới có sự tồn tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH    LUẬN VĂN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH PRIME TẠI CÔNG TY TNHH THANH LONG CẦN THƠ Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: TS: LÊ NGUYỄN ĐOAN KHÔI LƯU NGỌC LỆ MSSV: C1201069 Lớp: QTKD tổng hợp khóa 38 Cần Thơ - 2013 Cần Thơ, 2014 CHƯƠNG GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh: tiến không ngừng công nghệ, biến đổi môi trường kinh tế- văn hóa quốc tế, biến đổi đối thủ cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng hội cho doanh nghiệp thách thức to lớn Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ, có tồn phát triển Đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing Thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa định sống cịn doanh nghiệp mà Marketing làm việc với thị trường Chính thế, thực tiễn cho thấy Marketing cơng cụ quan trọng Ngồi việc tạo Ngồi việc giúp doanh nghiệp tìm thị trường,tạo lợi cịn giúp doanh nghiệp trì phát triển thị trường Marketing hoạt động mang tính chât nghiệp vụ kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển dịng hàng hóa dịch vụ nhằm đảm bảo thỏa mãn nhu cầu đa dạng thị trường Bên cạnh biến số khác Marketing- Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối khẳng định vị trí sách Marketing- Mix doanh nghiệp Kênh phân phối giúp thõa mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sản phẩm lúc, nơi Theo xu hướng ngày nay, doanh nghiệp sản xuất hay thương mại tổ chức tiêu thụ hàng hóa qua trung gian, khơng cấp mà cịn nhiều cấp Việc định lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp định quan trọng, có ảnh hưởng đến tất định Marketing khác Thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Nhưng để thiết lập cho hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản Ngày xã hội ngày phát triển, đời sống người ngày nâng cao, nhiều cơng trình đô thị mọc lên, mạng lưới sở hạ tầng rộng khắp Đây hội cho ngành xây dựng nói chung cơng ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ nói riêng Đóng vai trị hai nhà phân phối lớn công ty Prime Thanh Long, công ty cố gắng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, khẳng định thương hiệu gạch Prime Thanh Long Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối sau thời gian thực tập, tìm hiểu thơng tin cơng ty em chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối gạch Prime công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ” làm để tài nghiên cứu tốt nghiệp 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung Phân tích thực trạng kênh phân phối gạch Prime cơng ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ từ đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối gạch Prime 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích thực trạng kênh phân gạch Prime - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối gạch - Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối gạch Prime 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU Giới hạn nội dung: đề tài tập trung sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối tại, yếu tố tác động đến kênh phân phối gạch Prime Phạm vi không gian: đề tài tập trung nghiên cứu thị trường gạch Prime thành phố Cần Thơ Phạm vi thời gian: số liệu lấy chủ yếu từ thực trạng hoạt động công ty giai đoạn 2011- 2013 1.4.ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU - Công ty TNHH Thanh Long Cần Thơ - Kênh phân phối gạch Prime gồm trung gian cửa hàng giới thiệu sản phẩm, nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ 1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.5.1 Phương pháp luận Trong trình nghiên cứu, sâu nghiên cứu vận dụng, tổng hợp từ sách có liên quan: Quản trị Marketing, kênh phân phối sản phẩm, sách báo, tạp chí, cơng trình nghiên cứu khoa học có liên quan khác 1.5.2 Phương pháp thu thập số liệu Thu thập số liệu thứ cấp từ bảng báo cáo công ty từ đầu năm 2011 đến 2013.Các bảng gồm: bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh, báo cáo tổng kết bán hàng hàng tháng, quý, năm phòng ban bảng tổng kết hàng thánh chi nhánh 1.5.3.Phương pháp phân tích số liệu Vận dụng phương pháp so sánh số tuyệt đối, số tương đối, phương pháp biện luận, suy luận dựa định nghĩa, lý thuyết, thông tin, số liệu bảng báo cáo cơng ty từ thấy hiệu hoạt động, công tác tổ chức kênh phân phối ưu, nhược điểm cịn tồn cơng ty Vận dụng phương pháp đánh giá số liệu tổng hợp, so sánh tổng quát kết phân tích đề xuất giải pháp nhằm phát huy mặt tích cực khắc phục vấn đề cịn tồn kênh phân phối gạch Prime công ty 1.6 BỐ CỤC ĐỀ TÀI Đề tài gồm chương: Chương 1: Giới thiệu đề tài nghiên cứu Chương 2: Cơ sở lý luận tổ chức quản lý kênh phân phối Chương 3: Giới thiệu tổng quan công ty TNHH Thanh Long Cần Thơ Chương 4: Phân tích thực trạng yếu tố ảnh hưởng phát triển kênh phân phối công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ giai đoạn 2011- 2013 Chương 5: Giải pháp hồn thiện kênh phân phối gạch Prime cơng ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 2.1.TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 2.1.1.Khái niệm Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà qua người bán thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dung cuối Nói cách khác, kênh phân phối tập hợp mối quan hệ tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dung cuối Tham gia vào kênh phân phối có nhóm tổ chức cá nhân Nhóm thứ thành viên thức kênh, người trực tiếp tham gia trình mua bán chịu trách nhiệm trước kết hoạt động hệ thống kênh Họ bao gồm: nhà sản xuất hay nhập khẩu, trung gian thương mại bao gồm nhà bán buôn nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối Nhóm thứ hai bao gồm tổ chức bổ trợ, người cung cấp dịch vụ marketing chuyên mơn hóa cho thành viên kênh Họ làm cho q trình phân phối hàng hóa kênh diễn dễ dàng Họ không chịu trách nhiệm trước kết hoạt động cuối hệ thống kênh Đó ngân hàng, cơng ty tài chính, cơng ty vận tải, công ty kho, công ty bảo hiểm… 2.1.2.Chức Chức tất kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dung với sản phẩm.Một số chức thực kênh phân phối như: - Thông tin: TRong xã hội ngày nay, thông tin đóng vai trị quan trọng, nắm thông tin trước nắm bắt hội trước đối thủ cạnh tranh Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo điều kiện thuận lợi cho trao đổi sản phẩm dịch vụ - Cổ động: Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng -Tiếp xúc: Tìm truyền thơng đến khách hàng tương lai - Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói - Thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối điều kiện có liên quan để thực chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng tốn chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia rủi ro: Chấp nhận rủi ro có liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực 2.1.3.Vai trị Có nhiều lý để người sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho người trung gian phân phối Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm sốt sản phẩm bán bán cho Kênh phân phối cơng cụ doanh nghiêp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn nhu cầu nhóm khách hàng mục tiêu, khác phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu với người muốn chúng Kênh phân phối thực trình chuyên mơn hóa phân cơng lao động để nâng cao trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Tóm lại, kênh phân phối có nhu cầu điều hịa sản xuất tiêu dùng thời gian, không gian số lượng; tiết kiệm chi phí giao dịch; nâng cao khả lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng 2.1.4.Các loại trung gian kênh phân phối Sự cần thiết phải có nhà trung gian thương mại kênh phân phối hàng hóa làm giảm chi phí phân phối, doanh nghiệp sử dụng trung gian phân phối họ thực chức phân phối rẻ hiệu doanh nghiệp tự làm Sự xuất trung gian thương mại chun mơn hóa kết phân cơng lao động xã hội chun mơn hóa Do đó, vai trị trung gian thương mại làm cho cung cầu hàng hóa phù hợp cách trật tự mà hiệu Có nhiều trung gian thương mại khác hoạt động thị trường mà phần lớn phân loại qua chức ngành: - Người trung gian: Công ty kinh doanh độc lập hoạt động nối nhà sản xuất khách hàng cuối người mua công nghiệp - Người bán buôn: Tổ chức kinh doanh chủ yếu thực việc mua, sở hữu lưu kho vận chuyển hàng hóa với số lượng lớn, bán lại hàng hóa - Người bán lẻ: Những người kinh doanh chủ yếu bán hàng cho người tiêu dùng cuối - Người môi giới: Là phục vụ trung gian người dẫn mối cho người mua người bán - Đại lý bán: Là thành viên kênh độc lập, cá nhân hay tổ chức, người có nhiệm vụ bán sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp không sở hữu sản phẩm bán - Nhà phân phối: Là trung gian bán buôn, đặc biệt kênh phân phối lựa chọn phân phối độc quyền cho hàng hóa cơng nghiệp nhà sản xuất mong đợi trợ giúp xúc tiến - Đại lý bổ trợ: Là công ty kinh doanh cung cấp dịch vụ phân phối chun mơn hóa ngồi nhiệm vụ mua, bán, chuyển đổi quyền sở hữu 2.1.5.Dòng lưu chuyển kênh phân phối 2.1.5.1.Dịng sản phẩm HÌNH 2.1 DỊNG SẢN PHẨM Nhà sản xuất Doanh nghiệp vận tải Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Thể di chuyển vật chất không gian thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình này, từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cuối Sản phẩm vận chuyển nhờ công ty vận tai tới cửa hàng bán lẻ để đến tay người tiêu dùng 2.1.5.2.Dòng thương lượng 2.1.6.Sự phát triển mâu thuẫn kênh phân phối 2.1.6.1.Sự phát triển kênh phân phối Thực tiển kinh doanh cho thấy hệ thống phân phối thường xuyên phát triển không ngừng Từ kênh phân phối truyền thống, doanh nghiệp phát triển thành hệ thống phân phối dọc, hệ thống phân phối ngang hay hệ thống phân phối nhiều kênh Hệ thống phân phối dọc bao gồm nhà sản xuất, hay nhiều người bán lẻ hoạt động hệ thống thống Trong trường hợp này, thành viên kênh chủ thành viên khác, danh cho họ quyền ưu đãi buôn bán, có đủ sức đảm bảo họ phải hợp tác toàn diện Hệ thống phân phối ngang việc hai hay nhiều công ty sẳn sàng hợp lực lại để khai thác khả marketing mở Từng cơng ty riêng lẻ khơng có đủ vốn, tri thức kỹ thuật, lực sản xuất hay nguồn tài nguyên marketing để hành động đơn độc, sợ rủi ro, thấy việc hợp lực với cơng ty khác có điều lợi khơng nhỏ cho Hệ thống phân phối nhiều kênh việc doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để vươn tới hai hai nhiều nhóm khách hàng khác Tùy thuộc vào mục tiêu phân phối điều kiện thực tế mà doanh nghiệp mà doanh nghiệp lựa chọn phương thức phân phối khác 2.1.6.2.Các mâu thuẫn kênh phân phối Hệ thống phân phối dọc kiểm sốt hành vi kênh loại bỏ mâu thuẫn phát sinh thành viên độc lập kênh theo đuổi mục tiêu riêng Nó tiết kiệm nhờ vào qui mô, khả thương lượng loại bỏ dịch vụ trùng lắp Mâu thuẫn kênh phân phối dọc mâu thuẫn cấp khác kênh Sử dụng hệ thống phân phối ngang cho phép kệt hợp mạnh thành viên kênh Mâu thuẫn hệ thống phân phối ngang mâu thuẫn thành viên cấp kênh với Hệ thống phân phối nhiều kênh cho phép người sản xuất nhanh chóng phát triển mở rộng thị trường, giảm chi phí cho kênh tăng việc tiêu thụ theo ý khách hàng Tuy nhiên, việc sử dụng nhiều kênh phân phối nảy sinh mâu thuẫn khả kiểm soát kênh doanh nghiệp bi hạn chế Mâu thuẫn hệ thống phân phối nhiều kênh mâu thuẫn xuất hai hay nhiều kênh thị trường, thị trường có quy mơ khơng lớn Ngun nhân làm nảy sinh mâu thuẫn do: - Mục đích thành viên kênh xung khắc với - Do phân công quyền hạn nghĩa vụ cấp kênh hay thành viên cấp không rõ ràng - Do khác nhận thức - Trung gian phân phối phụ thuộc nhiều vào người sản xuất Sự rủi ro đại lý độc quyền thường phụ thuộc nhiều vào chất lượng, mẫu mã sản phẩm sách giá nhà sản xuất 2.1.6.3.Xử lý mâu thuẫn kênh phân phối Mâu thuẫn động lực phát triển, có mâu thuẫn gây ảnh hưởng xấu đến hiệu kênh phân phối Vấn đề doanh nghiệp loại bỏ mâu thuẫn mà phải quản lý mâu thuẫn kênh cách hiệu Giải pháp quan trọng để giải mâu thuẫn thành viên kênh cần có cách để đến thỏa thuận mục tiêu chungmaf người theo đuổi như: đảm bảo tồn tại, gia tăng thị phần hay nâng cao chất lượng thỏa mãn khách hàng Giữa hai hay nhiều cấp kênh trao đổi cơng việc để hiểu rõ dể cảm thông với Bên cạnh việc khuyến khích liên kết trung gian phân phối cách tốt để giải mâu thuẫn Khi mâu thuẫn mang tính chất lâu dài mâu thuẫn nghiêm trọng cần phải tiến hành biện pháp ngoại giao, sử dụng trung tâm hòa giải trọng tài kinh tế giải 2.2.CẤU TRÚC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 2.2.1.Cấu trúc kênh phân phối Một kênh phân phối liên kết tổ chức qua người bán đưa sản phẩm thị trường tới người tiêu dùng Một số đơn vị mắc xích kênh phân phối gánh chịu rủi ro sở hữu sản phẩm, số khác khơng Một vài tổ chức thực chức marketing người khác thực chức bổ trợ Như vậy, cấu trúc kênh, trước hết xác định số cấp trung gian có mặt kênh 2.2.1.1.Chiều dài kênh Một kênh phân phối coi kênh có cấu trúc gián tiếp dài có nhiều cấp trung gian tham gia vào kênh Các loại cấu trúc kênh điển hình theo chiều dài kênh cho thị trường hàng tiêu dùng Nhà sản xuất Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Ngược với kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường kênh gián tiếp, kênh trực tiếp thường sử dụng phân phối hàng hóa cơng nghiệp Điều xuất phát từ đặc điểm hầu hết thị trường cơng nghiệp thường có khách hàng quy mô khách lớn Người phân phân phối sử dụng thị trường công nghiệp số người mua tương đối đông quy mô công ty mua tương đối nhỏ Giống thị trường hàng tiêu dùng, đại lý sử dụng kênh phân phối công nghiệp nhà sản xuất không muốn suy trì lực lượng bán hàng họ Kênh phân phối có đại lý nhà sản xuất nhỏ sử dụng thị trường phân tán mặt địa lý Nhà sản xuất Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà phân phối Người tiêu dùng Nhà sản xuất Đại lý Ngươi tiêu dùng Nhà phân phối Người tiêu dung Nhà sản xuất Đại lý Các yếu tố phản ảnh cấu trúc kênh phân phối: Có yếu tố phản ảnh cấu trúc kênh phân phối - Chiều dài kênh phân phối: Chiều dài kênh xác định số cấp trung gian có kênh, kênh phân phối dài số cấp trung gian lớn - Chiều rộng kênh phân phối: Chiểu rộng kênh phân phối biểu số lượng trung gian cấp độ cảu kênh Mà số lượng trung gian kênh lại phụ thuộc vào phương thức phân phối mà công ty lựa chọn Có phương thức: + Phân phối rộng rãi: công ty bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại cấp độ phân phối, cố gắng sản phẩm dịch vụ đến nhiều người bán lẻ tốt + Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua số trung gian thương mại lựa chọn theo tiêu chuẩn cấp độ phân phối + Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp cần bán sản phẩm qua trung gian thương mại khu vực thị trường 2.2.2.Hoạt động kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động thơng qua dịng chảy Mỗi dịng chảy tập hợp cơng việc kênh phân phối.Các dòng chảy kênh vận động theo hướng cường độ khác cho thấy mức độ hoạt động phức tạp kênh phân phối Các dòng chảy kênh bao gồm: - Dòng chảy quyền sở hữu: thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh Mỗi hành vi mua bán xãy kênh lần hàng hóa chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua - Dòng chảy đàm phán: Biểu tác động qua lại lẫn thành viên kênh để phân chia công việc phân phối trách nhiệm quyền lợi cảu thành viên kênh Đây dịng chảy hai chiều có lien quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất cấp độ kênh - Dòng vận động vạt chất sản phẩm: Thể di chuyển vật chất thật sản phẩm không gian thời gian qua thành viên tham gia vào trình từ địa điểm người sản xuất đến người tiêu dung cuối Đây dịng chảy chiếm tỷ trọng chi phí lớn tổng chi phí phân phối - Dịng thơng tin: Thể tác động, thu thập thông tin qua lại tình hình thị trường, khách hàng,… thành viên kênh với Nó thực trước, sau thực dòng vận động khác Ngày nay, dịng thơng tin xem dịng quan trọng hệ thống kênh phân phối - Dòng tốn: Mơ tả vận động tiền tệ chứng từ toán ngược từ người tiêu dùng qua trung gian thương mại trở lại người sản xuất Mỗi hệ thống kênh phân phối có chế phương thức toán khác Trên thực tế, kênh phân phối đại tách có đặc điểm tách rời dòng chuyển giao quyền sở hữu dịng hàng hóa vật chất - Dịng xúc tiến: Thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm từ người sản xuât đến thành viên kênh hình thức: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân,… Thơng qua dịng sản phẩm hàng hóa kênh phân phối cơng ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ ta thấy có di chuyển không gian thời gian qua thành viên kênh tham gia vào trình Từ địa điểm sản xuất công ty Prime Thanh Long qua hệ thống kho hàng phương tiện vận tải đến người đại lý bán sỉ, sau hàng hóa vận chuyển đến đại lý bán lẻ đến tay người tiêu dùng chiết rời cho phù hợp với nhu cầu người Ngoài đại lý thành phố Cần Thơ có vị trí thuận lợi dể dàng mua hàng đặt hàng trực tiếp công ty Công ty Thanh Long Cần Thơ chủ yếu vận tải hàng xe vận tải có tải trọng lớn, vị trí công ty năm đường quốc lộ, giao thông thuận tiện Đội xe cơng ty có khoảng 10- 15 có tải trọng lớn 30 Thời gian lưu chuyển hàng hóa từ kho công ty đến đại lý tùy theo thời điểm đặt hàng khoảng cách địa lý công ty với đại lý Cơng ty lưu chuyển hàng hóa cho đơn hàng đặt trước Nếu đại lý nằm khu vực thành phố Cần Thơ thời gian giao hàng thường ngày, đại lsy thuộc đại lý ngoại tỉnh cách xa Cơng ty thường khoảng ngày Công ty đảm bảo cung ứng kịp thời giao hàng thời hạn Hẹ thống kho cơng ty có diện tích lơn 10 ngàn m2, vị trí thuận tiện, kho ln có hàng đảm bảo cung cấp cho khách hàng lúc Tuy nhiên có số thời điểm nhu cầu tăng cao làm thiếu phương tiện vận chuyển, lúc cơng ty phải th ngồi để vận chuyển kịp thời Việc phân phối tập trung giúp phòng kinh doanh dễ kiểm soát chủng loại, số lượng hàng hóa tiêu thụ Mặc khác, đê phục vụ phân phối dể hàng, thuận tiện lưu trữ hàng hóa chất lượng, cơng ty cịn th thêm kho bãi nhân công đào tạo vận chuyển, bốc dỡ xếp hàng hóa Tuy nhiên để có hoạt động hiệu Cơng ty phải bỏ chi phí cao cho khoản thuê kho bãi hàng năm chi phí xăng dầu cao 4.3.3.2 Dịng thương lượng HÌNH 4.11 DỊNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA CÔNG TY TNHH THANH LONG- CẦN THƠ Công ty TNHH Thanh LongCần Thơ Đại lý bán sỉ Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Gạch hàng hóa thiết yêu loại hàng hóa khơng thể thiếu q trình phục vụ sống người nên loại hàng hóa cúng tiêu thụ dể dàng Cho nên hoạt động phân phối phạm vi rộng lớn thị trường tiêu thụ dồi Giá loại hàng hóa biến động lớn nên khách hàng bị tác động yếu tố Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ chủ động báo giá bán cho đại lý thời điểm có biến động giá thị trường Ngoài ra, hàng hóa cơng 36 ty có uy tính thương hiệu lâu năm thị trường lại có tiềm lực tài nên cơng ty phục thuộc vào tiền mua hàng trả trước khách hàng, ngược lại cơng ty cịn cho đại lý gia hạn thời gian tốn theo quy định Cơng ty nhằm tạo tình hữu nghị hợp tác lâu dài hai bên Hiện Công ty Thanh Long- Cần Thơ thực đàm phán với đối tác lớn đại lý lớn tiêu biểu khu vực hoạt động kinh doanh họ đối tượng thường xuyên mua hàng với số lượng lớn Nhưng trường hợp cơng ty ln đưa sách giá hợp lý với tình hình thị trường, giá lại cạnh tranh công ty khác chấp nhận từ người tiêu dùng Việc mua bán với đại lý thông qua đơn đặt hàng Dựa sở tình hình thị trường mà giai đoạn khác Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ đưa sách giá khác Hiện hoạt động dịng thương lượng, Cơng ty ln kiểm sốt đưa nhiều sách ưu đãi gói hỗ trợ giá, Công ty xây dựng trung thành ln chiếm lịng tin đại lý thị trường, xem lợi cạnh tranh cơng ty thị trường Khơng có dịng thương lượng cơng ty người tiêu dùng, sức mạnh thương lượng người tiêu dùng gần khơng có Tuy nhiên dịng thương lượng Cơng ty cịn ngắn, việc thương lượng diễn Công ty đại lý bán sỉ, chưa xây dựng kênh phân phối thích hợp để tiêu thụ cách thông qua đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, Do chưa có dịng thương lượng riêng biệt cho kênh cơng ty 4.3.3.3.Dịng sở hữu HÌNH 4.11 DỊNG SỞ HỮU CỦA CƠNG TY TNHH THANH LONGCẦN THƠ 4.3.3.4.Dịng thơng tin 4.3.35.Dịng tốn 4.3.3.6.Dịng xúc tiến 4.4.TÌNH HÌNH QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 4.4.1.Công tác lựa chọn thành viên Trong hệ thống kênh phân phối, thành viên kênh yếu tố quan trọng công ty trọng việc lựa chọn thu hút tham gia vào kênh Công ty muốn tạo chổ đứng thị trường phát triển thương hiệu hoạt động kênh phải mạnh, thành viên kênh phải có sức cạnh tranh cao Các thành viên kênh phân phối công ty bao gồm: lực lượng bán hang công ty đại lý 37 Lực lượng bán hang công ty bao gồm nhân viên bán hang, nhân viên showroom, nhân viên thuộc kho Nhiệm vụ lực lượng bán hàng tiềm kiếm phát triển thị trường, thu thập thông tin khách hàng, giải thắc mắc, tư vấn sản phẩm… Lực lượng tuyển chọn kỷ lưởng theo nhiều tiêu như: trình độ học vấn, kỹ hiểu biết thị trường, am hiều khách hàng, động công việc… Việc lựa chọn thành viên đại lý yếu tố quan trọng nguồn doanh thu chủ yếu Việc xét duyệt để chọn để trở thành đại lý dựa nhiều tiêu chí - Có tư cách pháp nhân: Đại lý phải có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam có chức bán hàng - Khả tài chính: Đây điều kiện quan trọng công ty quan tâm bới gạch Prime mặt hàng có giá trị tương đối cao, cần nhiều vốn Khả tài đảm bảo khả tốn đại lý, cơng ty hạn chế rủi ro tài phát triển thị trường - Uy tính danh tiếng: Uy tính danh tiếng dại lý ảnh hưởng đến hình ảnh danh tiếng cơng ty Đại lý có danh tiếng xấu ảnh hưởng nhiều đến thái độ khách hàng đến thương hiệu công ty - Tinh thần hợp tác: Nếu thành viên nhiệt tình, có tinh thần hợp tác cao với với công ty việc nghiên cứu thu thập thong tin có liên quan đến việc kinh doanh công ty sản phẩm loại,trong thực sách thúc đẩy hệ thống kênh ngày phát triển mở rộng 4.4.2.Chính sách hỗ trợ thành viên Cơng ty thực sách giao hàng tận nơi cho khách hàng chịu tồn chi phí vận chuyển Hiện nay, cơng ty có đầy đủ phương tiện vận chuyển, bốc dở phục vụ cho vận chuyển hàng hóa 4.5.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 4.5.1 Yếu tố bên 4.5.1.1.Yếu tố sản phẩm Công ty TNHH Thanh Long Cần Thơ phân phối loại gạch mang thương hiệu Prime Các sản phẩm qui định với nhiều loại kích cở khác nhau,cơng dụng khác Tuy đóng gói gọn gàng hộp đặc thù sản phẩm có trọng lượng nặng, cồng kềnh bị hư hỏng trình vận chuyển Gạch Prime có nhiều ưu diểm sử dụng thay số loại nguyên liệu khác chịu nước, bền, dể bảo trì, đa dạng mẫu mã, màu sắc.Gạch có nhiều loại giá khác tùy theo chủng loại, vị trí đặc biệt cần chất liệu gạch cao cấp giá thấp thay loại vật liệu khác thảm, gổ,… 4.5.1.2.Yếu tố giá Giá gach Prime đa dạng tùy theo chủng loại, kích thước 38 nhìn chung, giá trung bình sản phẩm Prime hướng đến nhóm khách hàng có thu nhập trở lên 4.5.1.3.Đặc điểm nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối Công ty, lực lượng bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giải thắc mắc, lắng nghe nhu cầu phản ứng họ Vì vậy, để có kênh phân phối tốt phải có đơi ngũ bán hàng tốt Cơng ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, động, trang bị kiến thức có hệ thống kỹ nghệ thuật bán hàng kỹ thăm dò, đánh giá, tiếp cận khách hàng, phát triển khách hàng mới, biết trình bày giới thiệu hàng hóa, biết xữ lý tình huống, ngồi nhân viên đào tạo thêm kỹ thương thao, cách kết thúc thương vụ, bên cạnh họ cịn phải biết phân tích liệu tiêu thụ, làm báo cáo giao dịch triển khai chiến lược phân phối Tuy nhiên, trình độ yếu nên nhân viên bán hàng cơng ty chưa thực phát huy hết vai trị lực mình, cịn đơn bán hàng thụ động, xúc thắc mắc khách hàng chưa giải tốt, chủ quan sản phẩm công ty Prime Thanh Long thương hiệu tiếng Điều ảnh hưởng đến q trình phân phối hàng hóa cơng ty 4.5.2.Yếu tố bên ngồi 4.5.2.1.Mơi trường kinh tế BẢNG 4.8 CHỈ SỐ KINH TẾ VIỆT NĂM NĂM 2011-2013 Năm 2011 2012 2013 GDP(%) 5,89 5,03 5,4 Tỷ lệ lạm phát(%) 18,13 6,81 6,3 Nguồn: Tổng cục thống kê Trong năm qua, tỷ lệ lạm phát kèm với tốc độ phát triển kinh tế, đỉnh điểm lạm phát cuối năm 2011 với tỷ lệ 18,13% giảm dần qua năm Theo tổng cục thống kê, năm ty lệ lạm phát năm 2013 6,3% xem tỷ lệ lạm phát thấp 10 năm gần đây, cuối năm 2013 lạm phát kiểm soát tốt Lạm phát làm cân thị trường, sức mua giảm, đầu tư bị hạn chế ngành xây dựng bất động sản, từ ảnh hưởng trực tiếp đến ngành vật tư xây dựng Tình hình kinh tế dần kiểm soát, cuối năm 2013 tốc độ tăng trưởng GDP đạt 5,4%, chỉnh phủ đặt mục tiêu tăng GDP 5.8% năm 2014, 6% năm 2015 tỷ lệ lạm phát khoảng 7% Đây dấu hiệu khôi phục kinh tế 4.5.2.2.Yếu tố khách hàng Khách hàng chủ yếu công ty đại lý Cần Thơ tỉnh lân 39 cận Lượng tiêu thụ khách hang lớn Hầu hết hàng hóa mua với mục đích phân phối lại Khách hàng mua hàng cơng ty với hình thức đơn đặt hàng, số khách hàng hoạt động ổn định, phân phối hình thức đơn đặt hàng tương lai biến động dể thay đổi nhà phân phối 4.5.2.3.Nhà cung ứng Đóng vai trị hai nhà phân phối công ty Prime Thanh Long miền Tây nên số lượng chủng loại hàng hóa cơng ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ phải phụ thuộc vào công ty Prime Thanh Long Vì nhà cung ứng khơng cung ứng với số lượng và chủng loại theo đơn đặt hàng tình hình phân phối cơng ty bị gián đoạn làm ảnh hưởng đến kết kinh doanh uy tính cơng ty 4.5.2.4.Qui mơ thị trường Cần Thơ thành phố trẻ trực thuộc trung ương, có diện tích lớn, cộng thêm tỉnh khác Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau tỉnh phát triển nhanh chóng, điều cho thấy qui mô rộng lớn thị trường Cần Thơ hướng mũi nhọn kinh tế ngành du lịch, dịch vụ Mỗi năm lượng cơng trình xây dựng lớn, đời sống vật chất người dân khu vực cao, thị trường chủ lực đầy tiềm phát triển lâu dài công ty Trong tháng đầu năm 2012, tình hình kinh tế xã hội Hậu Giang tiếp tục phát triển, tốc độ phát triển kinh tế đạt 14,08%, thu nhập bình quân đầu người 12.139 triệu đồng/người, tổng vốn đầu tư toàn xã hội 6.251 tỷ đồng Đến cuối năm 2012, tổng nguồn vốn xây dựng phân bổ 2.090 tỷ đồng Năm 2011, dân số tỉnh Hậu Giang đạt gần 769,200 người Với tốc độ thị hóa nay, tỉnh miền Tây ngày văn minh, phát triển Các dự án đô thị lien tục triển khai, đặc biệt khu vực ngoại thành Như thấy tốc độ phát triển kinh tế đô thị hóa mạnh mẽ nay, thị trường cho vật liệu xây dựng nói chung gạch men nói riêng ngày lớn Tuy nhiên, khu vực Cần Thơ cạnh tranh sản phẩm xây dựng lớn, người tiêu dùng có nhiều chọn lựa sản phẩm, dẫn tới công ty xây dựng phải nổ lực nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Bạc Liêu tỉnh có tiềm phát triển mạnh nơng nghiệp Năm 2013, Bạc Liêu thực theo đạo điều hành phú chủ yếu tập trung tăng diện tích gieo trồng lúa kim ngach xuất khẩu, công nghiệp xây dựng địa bàn chiếm 25.85% so với tỉnh khác khu vực Bạc Liêu thị trường tiềm năng, thu hút đầu tư tương lai Cà Mau có nhiều tiềm phát triển xuất phát từ kinh tế- xã hội cịn thấp Cơ cấu kinh tế nông, công nghiệp- xây dựng 40 chiếm 16.96%, kết cấu hạ tầng yếu năm gần phát triển mạnh mẽ Mực sống người dân CÀ Mau cao trọng sở vật chất hạ tầng thị trường gạch Cà Mau rộng lớn chưa khai thác nhiều Nhận định chung Cơng ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ hoạt động khu vực có tiềm lớn chưa khai thác tốt 4.5.2.5 Đối thủ cạnh tranh Tại thị trường khu vực, cơng ty có đối thủ nặng ký Gạch Đồng Tâm, Gạch Viglacera, Gạch ngoại nhập Công ty gạch Đồng Tâm thành lập từ năm 1969 với sản phẩm gạch bong truyền thống lien tục phát triển, đến công ty trở thành thương hiệu mạnh, uy tí hàng đầu ngành vật liệu xây dựng nói chung ngành sản xuất gạch men nói riêng, cơng ty cung ứng sản phẩm gạch men lớn thị trường Việt Nam Cơng ty có bốn nhà máy đầu tư dây chuyền công nghệ đại vào loại Châu Á Công ty mở rộng hệ thống phân phối nước với hệ thống văn phòng chi nhánh, cửa hàng giới thiệu trưng bày sản phẩm, có 3000 cửa hàng có bán sản phẩm công ty gach Đồng Tâm Đặc điểm sản phẩm độc đáo, cơng ty cố gắng đưa thị trường sản phẩm lạ, không trùng lắp Các sản phẩm công ty hướng tới khách hàng người có thu nhập cấp Cơng ty Gạch Viglacera thành lập 1974, từ đơn vị sản xuất đất sét nung thủ công Tổng công ty Thủy tinh Gốm xây dựng( Viglacera) trở thành tổng công ty đầu lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam có bước tiến táo bạo lĩnh vực phát triển hạ tầng khu công nghiệp, khu đô thị kinh doanh bất động sản Sản phẩm gạch men Viglacera công ty thương hiệu tiếng thị trường, sản phẩm gạch công ty khách hàng đánh giá cao Ngoài ra, với lợi mình, sản phẩm cơng ty đại lý dể dàng chấp nhận phân phối Trên thị trường Cần Thơ tỉnh miền Tây khác có nhiều sản phẩm gạch men ngoại nhập Tuy nhiên xếp thành hai nhóm Sản phẩm Trung Quốc sản phẩm Châu Âu Với sản phẩm Châu Âu giá mức cao mặt chung, chất lượng kiểu dáng đại, khẳng định đẳng cấp sản phẩm Sản phẩm Trung Quốc thường đa dạng kiểu dáng mà giá trị lại thấp mặt chung, nhiều khách hàng lựa chọn Nói chung, sản phẩm ngoại nhập góp phần làm đa dạng thêm nguồn cung cấp sản phẩm gạch men cho thị trường, gây thêm sức ép lớn cho công ty gạch nước việc cạnh tranh, giữ vững thị phần phát triển 41 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH PRIME TẠI CƠNG TY TNHH THANH LONG CẦN THƠ 5.1.ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY - Cơng ty tiếp tục phấn đấu để hoạt động có hiệu trì quan hệ với lượng khách hàng tại, đồng thời mở rộng thị trường khu vực khác nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năm cách đảm bảo cung cấp đủ lượng hàng bán cho đại lý với mức giá cạnh tranh, hợp lý, hỗ trợ cho việc phân phối đại lý khu vực, chăm sóc khách hàng thường xuyên - Mở rộng kênh phân phối rộng tất huyện, thị xã địa bàn hoạt động - Phát triển hệ thống vận tải hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh 5.2.CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH PRIME CỦA CÔNG TY 5.2.1.Giải pháp mở rộng thị trường Công ty cần phải đầu tư nhiều công tác nghiên cứu, kiểm tra thị trường Một mặt nghiên cứu giúp công ty nắm tình hình thị trường, quy mơ, cấu khả phát triển thị trường, đồng thời dự báo nhu cầu thị trường giúp đưa mục tiêu kế hoạch kinh doanh Phát triển kênh phân phối rộng huyện khác khu vực hoạt động công ty nhằm ổn định đầu cho sản phẩm, bảo đảm lợi ích lâu dài uy tính cơng ty Hiện nay, việc kinh doanh công ty ổn định chưa năm bắt nhu cầu thị trường, nội cơng ty chưa có phận chun thực chức Marketing Cơng ty cần đầu tư thành lập phịng Marketing để hoạt động nghiên cứu thị trường phân phối hàng hóa hiệu Do việc kiểm soát đại lý thuộc phụ trách trực tiếp nhân viên bán hàng kết hợp với nhân viên kinh doanh, song thực tế nhân viên Marketing thiếu trầm trọng số lượng đại lý lớn, đản tới công tác quản lý, chăm sóc theo dõi đại lý chưa kỹ lưỡng chu đáo, để tăng cường cơng tác kiểm sốt cần tuyển dụng thêm lực lượng phụ trách khu vực thị trường khác Để tuyển dụng nhân viên marketing tốt, động nhiều kinh nghiệm cơng tác tìm kiếm phát triển thị trường, cơng ty tìm kiếm nguồn sau: Bên cơng ty: Phịng kinh doanh liên hệ với nhân viên bán hàng phù hợp với vị trí marketing nhân viên bán hàng có tiếp xúc phụ trách khối lượng khách hàng định nên họ hiểu đặc điểm hàng hóa, khách hàng thị trường công ty họ thử thách lòng trung thành Ưu điểm lớn nguồn 42 giúp công ty tiết kiệm thời gian làm quen với công việc, chi phisddafo tạo ban đầu, q trình thực cơng việc diễn liên tục khơng bị gián đoạn Bên ngồi cơng ty: thơng qua thông báo tuyển dụng Công ty đăng thông báo tuyển dụng nhân viên Marketing lên trang web cơng ty trang web tìm việc khác mạng internet, trang báo lao động,… để tìm kiếm nhân viên phù hợp Bảng thơng báo phải yêu cầu rõ ràng vị trí tuyển dụng, bao gồm: tên công việc, nhiệm vụ phải thực hiện, trách nhiệm với công việc yếu tố cần thiết phù hợp nhân viên marketing 5.2.2.Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh Công tác lựa chọn thành viên kênh kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển kênh Công ty muốn thành công hoạt động có hiệu thị trường địi hỏi thành viên phải có sức cạnh tranh hoạt động tốt việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng Do việc lực chọn thành viên kênh- chìa khóa thâm nhập thị trường việc quan trọng, cần phải xem xét kỹ tất nhân tố Xuất phát từ thực trạng công ty, việc lựa chọn thành viên kênh công ty cịn mang tính thụ động, cơng tác tìm kiếm đại lý cị chưa trọng Vì để chủ động việc mở rộng mạng lưới phân phối công ty cần chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên phù hợp từ nguồn tuyển chọn có chất lượng cao Để có nguồn tuyển chọn chất lượng cao Công ty cần thông qua nhân viên bán hàng, đại lý, hội chợ triển lãm, từ đối thủ cạnh tranh,… Khi có nguồn tuyển chọn chất lượng cao cơng ty phải chủ động tiến hành nghiên cứu thị trường sau: - Thứ nhất: phải cử nhân viên nghiên cứu thị trường cụ thể vấn đề: mật độ dân cư, mức sống người dân, văn hóa lối sống,… - Thứ hai: Công ty phải thống kê số đại lý, cửa hàng sản lượng tiêu thụ đối thủ cạnh tranh địa bàn nghiên cứu - Thứ ba: Nghiên cứu mức độ ưa thích khách hàng sản phẩm đối thủ cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm khách hàng yêu thích, đặc điểm chưa - Thứ tư: Sau nghiên cứu,khảo sát thị trường, tổng hợp, phân tích thơng tin cách chặt chẽ hồn chỉnh với số hạch toán giả định đặt số đại lý nơi lơi nhuận cơng ty thu đượclà Từ nghiên cứu Cơng ty chủ động tìm thành viên thích hợp sau đánh giá đại lý theo tiêu đặt Điều không giúp công ty chủ động trước biến động thị trường nghiên cứu ký thị trường từ trước, từ giúp Cơng ty có biện pháp dự phịng trước tình xãy tương lai mà cso thể tạo phát triển toàn diện đồng cho hệ thống kênh phân phối nhằm cố 43 mở rộng thị trường tiêu thụ 5.2.3.Giải pháp kiểm tra, kiểm soát, đánh giá khuyến khích thành viên kênh Do mối quan hệ mặt pháp lý Công ty đại lý lỏng lảo chủ yếu dựa đơn đặt hàng nên để kiểm soát đại lý chặt chẽ Cơng ty nên có hợp đồng quy định trách nhiệm đại lý Ngoài ra, để thực tốt cơng tác kiểm sốt nhân viên bán hàng nhân viên marketing phải thiết lập mối quan hệ thân thiết với đại lý, thường xuyên điện cho đại lý, thu thập thông tin trực tiếp khách hàng thông qua viếng thăm hàng tháng để kiểm sốt thông tin cần thiết số lượng đại lý, tốc độ tiêu thụ, thị trường tiêu thụ mức độ trung thành đại lý, thông tin đối thủ cạng tranh mà đại lý cung cấp, Như vậy, với việc kiểm soát chặt chẽ thành viên kênh không giúp công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với đại lý mà thơng qua cịn giúp Cơng ty nắm xu hướng phát triển cảu thị trường tiềm thị trường từ có phương hướng thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp nhằm trì kênh hoạt động hiệu Bên cạnh việc mở rộng thị trường, cơng ty cần có biện pháp khuyến khích nhằm giữ chân khách hàng củ kênh trước tình hình cạnh tranh gây gắt Có việc mở rộng kênh phân phối có hiệu phát triển ổn định Để giữ chân khách hàng cũ, công ty phải mang lại hài lịng cao cho họ Bên cạnh sách giao hàng tận nơi bán theo giá sỉ công ty cần phục vụ tốt công tác quan tâm đến đại lý cung cấp thông tin giá để họ nắm bắt thị trường kịp thời, dịch vụ sau bán hàng hỗ trợ thay bảng hiệu phai màu, hư hỏng Những việc giúp cho quan hệ cơng ty đại lý thêm tốt đẹp, cịn tạo dựng thêm hình ảnh cơng ty mắt người tiêu dung 5.2.4.Hồn thiện cơng tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng Với cơng ty, nguồn nhân lực có vai trog quan trọng nguồn tài nguyên q giá nhất, nhân lực chìa khóa thành công tạo khác biệt công ty với cơng ty khác Nói cách khác người trọnng tâm hoạt động doanh nghiêp Và kênh phân phối, người có ảnh hưởng quan trọng nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng đại sứ công ty, người tạo cho khách hàng hình ảnh cảu công ty, tai mắt, đầu mối cung cấp tiếp nhận thông tin công ty đồng thời người giữ gìn phát triển khách hàng cho công ty Song thực tế kỹ bán hàng nhân viên bán hàng công ty cịn yếu, khả tiếp cận, tìm kiếm, trì mối quan hệ với 44 khách hàng chưa phát huy hết vai trị lực Vì vậy, để hồn thiện hệ thống kênh phân phối, giúp dịng chảy kênh thơng suốt việc đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng yêu cầu cần thiết với Cơng ty Để hồn thiện cơng tác đào tạo kỹ bán hàng trước hết Công ty cần giúp nhân viên bán hàng nhân rõ vai trò nhiệm vụ họ Các nhiệm vụ chủ yếu nhân viên bán hàng là: Xây dựng mối quan hệ tốt với đại lý, tư vấn, cung cấp thông tin cho đại lý, phát triển khách hàng Nhân viên bán hàng dành 80% thời gian cho khách hàng tại, 20% cho khách hàng tương lai 85% cho sản phẩm ổn định, 15% cho sản phẩm Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho đại lý tạo lợi nhuận cho Công ty Ho phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường, thu nhặt tin tức thị trường triển khai chiến lược marketing, hỗ trọ tiếp thị, tham gia vào giao dịch hậu Tiếp theo, Công ty cần đào tạo nhân viên bán hàng ký bán hàng cần thiết như: - Kết nối: Thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng - Khuyến khích: Duy trì tham gia khách hàng - Đặt câu hỏi: Thu thập thông tin đầy đủ tình huống, vấn đề nhu cầu khách hàng, giúp nhân viên bán hàng nhận khách hàng muốn gì, nhận thời điểm để kết thúc bán hàng, thu hút ý khách hàng mang đến cho khách hàng cảm giác quan trọng - Xác nhận: Để tiến trình bán hàng rõ ràng - Cung cấp: Cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng để tạo hình ảnh rõ ràng tích cực Cơng ty, sản phẩm cơng ty Tiến trình đào tạo kỹ cho nhân viên bán hàng phải tiến hành qua bước: Bước 1: Tiếp cận khách hàng thiết lập quan hệ Ngày từ tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng phải tạo tình cảm thơng qua việc đề cập đến kiện, kinh nghiệm hay hành vi khách hàng, hỏi ý kiến khách hàng vấn đề họ am hiểu, đưa lý khiến khách hàng lắng nghe, sau chuyển dần sang chuyện sản phẩm mà họ kinh doanh, sách ưu đãi, Cuối chọn thời điểm bàn sang chuyện bán hàng Bước 2: Thăm đo nhu cầu khách hàng Lên kế hoạch ngày gọi điện cho khách hàng, thăm dò tiến triển nhu cầu khách hàng, sử dụng câu hỏi mở, thái độ, giọng điệu mang tính thuyết phục Bước 3: Chuẩn bị chào hàng Kiểm điểm thơng tin có khách hàng từ lập bảng 45 phân tích lợi cạnh tranh để chuẩn bị chào hàng Bước 4: Thực chào hàng báo giá Chào hàng thơng qua hộp mẫu sản phẩm, trình bày đặc điểm sản phẩm, tính năng, lợi ích sản phẩm, uy tính thương hiệu, dịch vụ điều khoản ưu đãi kèm theo Sau nêu lợi ích sản phẩm nhân viên bán hàng nói giá sản phẩm, phải cho khách hàng thấy khác biệt giá bán kèm theo giá trị sản phẩm Công ty sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh Bước 5: Thương lượng, giải thắc mắc, yêu sách từ chối khách hàng Khi khách hàng có thắc mắc yêu cầu nhân viên bán hàng phải tỏ thông hiểu, lắng nghe tiếp thu ý kiến phản hồi khách hàng cách nghiêm túc, tỏ lạc quan chuyên nghiệp, tự tin đối mặt với phản bác, giúp khách hàng giải thắc mắc, đảo ngược khước từ, phẩn bác thành hội bán hàng Bước 6: Kết thúc bán hàng Sau nhận thấy tín hiệu muốn mua hàng khách hàng nhân viên bán hàng phải biết chọn thời điểm kết thúc bán hàng Các kỹ kết thúc như: mặc định khách hàng mua, hành động khách hàng mua, làm cho khách hàng định mua nhanh chóng, thuyết phục khách hàng kết thúc, tóm lược ưu điểm, nhược điểm đưa lời khen khách hàng đồng thời đưa lý để khách hàng phải mua Bước 7: Cung câp dịch vụ sau bán hàng, theo dõi sau bán hàng Cung cấp loại dịch vụ cho sản phẩm mà khách hàng mua, thiết lập trì quan hệ với khách hàng thơng qua thường xuyên gọi điện, theo dõi đảm bảo lời hứa, giải phàn nàn khach hàng, thăm viếng khách hàng, gửi thư giới thiệu sản phẩm Như vậy, với việc hoàn thiện kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng cách cẩn thận có hệ thống giúp Cơng ty thiết lập trì mối quan hệ với đại lý, nhà thầu cơng trình lớn đồng thời tạo điều kiện mở rộng hệ thống kênh phân phối, bao phủ thị trường 46 KIẾN NGHỊ - Công ty nên xậy dựng phận Marketing chuyên kiểm soát hoạt động đại lý, theo dõi thường xuyên hoạt động đại lý để có kế hoạch phù hợp - Công ty cần trọng đến việc thu hút bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, đặc biệt nhân viên bán hàng - Do có nhiều tập đồn đồn xây dựng lớn nước ạt thâm nhập thị trường Việt Nam, để chủ động, đứng vững thị trường thời gian tới chi nhánh cơng ty nên có kế hoạch xây dựng kênh phân phối theo xu hướng liên minh, liên kết chiến lược với cơng ty khác 47 KẾT LUẬN Có thể nói mơi trường kinh doanh nay, việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối trờ thành đòi hỏi tất yếu doanh nghiệp muốn đứng vững phát triển tương lai Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp công ty tăng doanh thu, lợi nhuận từ cố uy tín, thương hiệu thị trường, nâng cao đời sống cán nhân viên, đóng góp nhiều vào ngân sách nhà nước, Góp phần làm cho đất nước phát triển Trên sở kiến thức lý luận hệ thống kênh phân phối mà em trang bị trường tìm hiểu hệ thống phân phối Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ thời gian thực tập Trong đề tài em tập trung vào tiếp cận phân tích vấn đề sau: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty, từ đưa đánh giá chung ưu điểm nhược điểm hệ thống kênh, sở đưa số phương hướng giải pháp khắc phục nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Với mong muốn góp phần vào việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ, em cố gắng nghiên cứu trình xây dựng đề tài Tuy nhiên, trình độ thời gian có hạn nên giải pháp mà em đưa chắn không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý, sửa chữa Thầy, Cô để viết em hoàn thiện 48 ... phối cấp, kênh phân phối đa cấp Cơ cấu kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Long- Cần thơ gồm nhà cung ứng, công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ, đại lý người tiêu dung Trong đó, nhà cung ứng công ty. .. với cấu qui mô công ty 4.3.HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ nhà phân phối thức cơng ty Prime Thanh Long số tỉnh miền Tây, công ty thực mua, dự trữ phân phối lại hàng... quan công ty TNHH Thanh Long Cần Thơ Chương 4: Phân tích thực trạng yếu tố ảnh hưởng phát triển kênh phân phối công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ giai đoạn 2011- 2013 Chương 5: Giải pháp hoàn thiện