Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH thương mại MT

Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH thương mại MT

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay kinh tế thị trường phát triển, xu hướng toàn cầu hóa kéo theo tình hìnhcạnh tranh ngày càng gay gắt tạo sức ép buộc các doanh nghiệp phải sử dụng có hiệuquả các nguồn lực của mình để giảm giá thành, nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã,tạo ra các sản phẩm mới khác biệt có sức cạnh tranh cao, sử dụng các công cụ xúc tiến

để thu hút, kích thích nhu cầu khách hàng

Tuy nhiên thực tế cho thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lượcquảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanhnghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mất tác dụng

Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối

để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, mộtchính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng tới các thị trường mục tiêu Đồng thờithông qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnhtranh trên thị trường

Nước uống tinh khiết là sản phẩm thuộc loại đồ uống giải khát Đây là lĩnh vựckinh doanh khá sôi động hiện nay Là ngành có vốn đầu tư không lớn tuy nhiên lợinhuận thu được lại cao, vì vậy thị trường nước uống tinh khiết trong những năm quakhông ngừng phát triển, điều đó đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệptham gia vào thị trường này Trên thị trường xuất hiện rất nhiều các nhãn hiệu nướcuống tinh khiết khác nhau nhái thương hiệu của các hãng nổi tiếng khác, hoặc chấtlượng kém, gây ảnh hưởng đến các doanh nghiệp trong ngành Vì vậy việc phát triển

và kiểm soát kênh phân phối của mỗi công ty là vô cùng qua trọng Kiểm soát kênhphân phối tốt giúp doanh nghiệp phân phối hàng hóa tốt hơn đến tay người tiêu dùng,

là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của mỗi doanh nghiệp

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Qua quá trình khảo sát thị trường và thực tập tại Công ty TNHH một thành viênThương Mại MT, tôi nhận thấy một số vấn đề còn hạn chế trong hệ thống kênh phânphối hiện tại của công ty và nhân thức được tầm quan trọng, vai trò thiết thực của phát

cận theo quan điểm marketing hiện đại, tôi lựa chọn đề tài: "phát triển kênh phân phốisản phẩm nước uống tinh khiết trên địa bàn tỉnh Hải Dương của công ty TNHH MTVThương Mại MT "

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 1.3.1 Một số đề tài nghiên cứu về kênh phân phối và phát triển kênh phân phối trong phạm vi trường đại học Thương Mại.

Trong những năm vừa qua, trong trường đại học Thương Mại và một số trường đạihọc khác có khá nhiều công trình luận văn tốt nghiệp, đề tài nghiên cứu về phát triển kênhphân phối, sau đây là một số đề tài luận văn tiêu biểu trong những năm gần đây:

- Lương Thị Mai: "Giải pháp phát triển kênh phân phối nông sản của công tyTNHH thương mại và đầu tư Việt Liên tại thị trường Hà Nội"- Khoa Marketing 2011

- Trần Văn Bình: "Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng củacông ty cổ phần xi măng Sông Cầu" - Khoa Marketing 2011

- Nguyễn Thị Bích: "Phát triển kênh phân phối cho sản phẩm thuốc tân dược tạicông ty cổ phần dược phẩm Hiệp Bách Niên - chi nhánh Hà Nội"- Khoa Marketing 2011

- Nguyễn Thị Thu Trang: "Phát triển kênh phân phối sản phẩm bim bim Hachicủa công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Thiên Đức trên thị trường Hà Nội" KhoaMarketing 2011

- Nguyễn Thị Như: "Phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHHthương mại VIC tại Miền Bắc" - Khoa Marketing 2011

Nhận thấy các đề tài này đã hệ thống được cơ sở lý luận về phát triển kênh phânphối và các quyết định liên quan Đó là cơ sở tham khảo hữu ích cho tôi trong quátrình tiếp cận và nghiên cứu đề tài của mình

Tuy nhiên, các luận văn trên cũng như các đề tài luận văn của những năm trước vềphát triển kênh phân phối chưa có đề tài nào nghiên cứu sâu về sản phẩm nước uốngtinh khiết, đặc biệt là sản phẩm nước uống tinh khiết của công ty TNHH một thànhviên Thương Mại MT

1.3.2 Một số đề tài nghiên cứu trong phạm vi công ty TNHH một thành viên Thương Mại MT.

- Tăng Thị Lan "Kế toán tiền lương và các khoản trích theo lương của công tyTNHH MTV Thương Mại MT", ĐH kinh tế kỹ thuật Hải Dương 2012

- Phạm Thị Thu " Quản trị chất lượng tại công ty TNHH MTV Thương Mại MT"

ĐH sư phạm Hải Dương 2011

- Phạm Thị Thao "kế toán chí phí sản xuất và tính giá thành tại công ty TNHHMTV Thương Mại MT" ĐH kinh tế Kỹ Thuật Hải Dương 2012

Trong quá trình thực tập, tìm hiểu tại công ty TNHH MTV Thương Mại MT, tôinhận thấy chưa có công trình nghiên cứu nào về chủ đề phát triển kênh phân phối chosản phẩm nước uống tinh khiết tại công ty Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiệnnay, công ty phát triển kênh phân phối hiệu quả để có thể nâng cao sức cạnh tranh vàphát triển trên thị trường Như vậy, tính đến thời điểm hiện nay, đề tài của tôi là đề tàiduy nhất và không có sự trùng lặp nghiên cứu về phát triển kênh phân phối sản phẩmnước uống tinh khiết tại công ty TNHH MTV Thương Mại MT

1.4 Mục tiêu của nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và phát triển kênh phân phối củacông ty kinh doanh

- Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối nước uống tinh khiết hiện naytại công ty TNHH MTV Thương Mại MT

- Đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục các hạn chế của kênh phân phối và pháttriển kênh phân phối nước uông tinh khiết hiện tại của công ty trên thị trường HảiDương

1.5 Phạm vi nghiên cứu

Căn cứ vào tình hình kinh doanh tại công ty TNHH MTV Thương Mại MT và phạm

vi khóa luận tốt nghiệp, đề tài giới hạn trong phạm vi nghiên cứu như sau:

- Không gian: Thị trường tỉnh Hải Dương

- Thời gian:

 Thời gian thực hiện đề tài khóa luận: từ 01/03 - 03/05/2013

 Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu dữ liệu thứ cấp từ năm 2009 đến 2012, và các

dữ liệu sơ cấp thu thập được trong quá trình phỏng vấn trong quá trình tìm hiểu thựctập tại công ty Đề xuất các giải pháp phát triển kênh phân phối trong 5 năm tới từ

2013 đến 2018

- Sản phẩm: nước uống tinh khiết của công ty TNHH một thành viên Thương

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Đề tài sử dụng dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp thu thập các thông tin có liên quanđến các nội dung nghiên cứu từ các nguồn tin cậy

 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: thu thập từ nguồn dữ liệu bên ngoài và

bên trong công ty

 Nguồn dữ liệu nội bộ:

- Phòng kinh doanh: Báo cáo các hoạt động marketing, kinh doanh trong từnggiai đoạn

- Phòng kế toán: các báo cáo tài chính từ 2009 -2012

- Phòng nhân sự: tình hình nhân sự của công ty, đặc biệt là nhân sự phòng kinhdoanh, trình độ, năng lực, chế độ đãi ngộ của từng bộ phận

- Phòng sản xuất: quy mô, năng lực sản xuất, các yếu tố đầu vào nguyên nhiênvật liệu của công ty

 Nguồn dữ liệu bên ngoài

- Các ấn phẩm, website của các cơ quan nhà nước

- Các tạp chí xuất bản định kỳ: tạp chí Marketing, tạp chí Doanh Nhân Việt

- Các wesite về kinh tế và marketing: marketingchienluoc.com,

- vneconomy.com.vn, tinkinhte.com, voer.edu.com

- Các sách tham khảo: quản trị marketing (Phillip kotler), giáo trình nghiên cứumarketing - trường ĐH Thương Mại, giáo trình quản trị kênh phân phối - khoamarketing trường ĐH Thương Mại

 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

 Phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi:

- Mục tiêu: thu thập thông tin đánh giá và mức độ thỏa mãn của khách hàng(người tiêu dùng cuối cùng) về sự thuận tiện khi mua sản phẩm của công ty và mức độhài lòng của trung gian thương mại đối với chính sách kênh phân phối của công ty

- Đối tượng tiếp cận: nghiên cứu khách hàng là các tổ chức: doanh nghiệp,trường học Khách hàng là các trung gian phân phối của công ty cụ thể là các đại lýtrên địa bàn Hải Dương

- Công cụ: Phiếu điều tra khảo sát

- Phương pháp: gửi bảng câu hỏi đến tay khách hàng

- Số lượng dự kiến: 30 phiếu

1.6.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Đối với dữ liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp phân tích thống kê mô tả để phân

tích nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ nguồn thông tin nội bộ và bên ngoài công tynhằm đưa nhận định chung về chính sách kênh phân phối của công ty Lấy đó làm căn

cứ đề ra giải pháp phát triển kênh cho sản phẩm nươc uống tinh khiết trong tương lai.Phân tích thống kê mô tả là quá trình chuyển dịch dữ liệu thô thành những dạngthích hợp hơn cho việc hiểu và giải thích chúng, cụ thể là tổng hợp các phương pháp

đo lường, mô tả và trình bày số liệu được ứng dụng vào lĩnh vực kinh tế; bao gồm giátrị trung bình, giá trị nhỏ nhất, giá trị lớn nhất và mode; và phân tích tần số xuất hiệncủa các đối tượng nghiên cứu

Đồng thời sử dụng phương pháp “ngoại suy xu thế” là dựa trên những số liệu đã có

về một đối tượng được quan tâm để đưa ra suy đoán hoặc dự báo về hành vi của đốitượng đó trong tương lai

 Đối với dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp

phân tích tổng hợp các phiếu điều tra phỏng vấn để phân tích, xử lý thông tin qua cáccâu trả lời Sử dụng phần mềm Exell để tiến hành phân tích kết quả từ phiếu điều tratrắc nghiệm, từ câu trả lời phỏng vấn của của đối tượng được phỏng vấn trực tiếp tạicông ty

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài các nội dung như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, hình

vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, các phụ lục thì khóa luận tốt nghiệp baogồm 4 chương chính, cụ thể như sau:

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu phát triển kênh phân phối cho sản

phẩm nước uống tinh khiết tại công ty TNHH MTV Thương Mại MT

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối của công ty

kinh doanh

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng kênh phân phối cho sản

phẩm nước uống tinh khiết tại công ty TNHH MTV Thương Mại MT trên dịa bàn tìnhHải Dương

Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển kênh phân phối cho sản phẩm nước

uống tinh khiết tại công ty TNHH MTV Thương Mại MT trên địa bàn tỉnh Hải Dương

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT

TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm phân phối, kênh phân phối

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệpvào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán (hoặckhó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họphải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua các trung gian, hàng hoáđược phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mụctiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Chính những người làm nhiệm vụphân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanhnghiệp, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix.Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được vai trò

và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên, hiện naycòn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối

Dưới góc độ quản lý vĩ mô của nhà nước: "Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận

động của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng"

Dưới góc độ của người sản xuất: "Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên

ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối củadoanh nghiệp trên thị trường”

Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hoá

sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cảhợp lý"

Theo quan điểm của nhà kinh tế học Corey:” kênh phân phối là một nguồn lực then

chốt ở bên ngoài doanh nghiệp Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được

và không dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồnlực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó làcam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối vàđối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cũng là một cam kết về một loạtcác chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”

Tiến sĩ Dương Đình Chiến, giảng viên trường đại học Kinh Tế Quốc Dân định

nghĩa: "Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó ngưới bán thực hiện bánsản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng"

Theo giáo trình quản trị kênh phân phối khoa marketing, trường đại học Thương Mại "Phân phối là những quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và công nghệ nhằm

đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phíthấp nhất", "Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quátrình đưa hàng hóa và dịch vụ đến nới tiêu thụ hoặc sử dụng"

Trong phạm vi khóa luận tốt nghiệp, em nhận thấy quan điểm về kênh phân phốicủa khoa marketing, trường đại học Thương Mại là phù hợp và tổng quát hơn cả Vìvậy với đề tài này em xin lấy quan điểm trên làm nền tảng cho việc định hướng vàphân tích các hoạt động phát triển kênh của công ty TNHH một thành viên ThươngMại MT

2.1.2 Phát triển kênh phân phối

Theo quan điểm của các nhà triết học: Phát triển là khái niệm dùng để khái quát

những vận động theo chiều hướng tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp,

từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn Cái mới ra đời thay thế cái cũ, cái tiến bộ ra đờithay thế cái lạc hậu

Phát triển kênh phân phối: là hoạt động cuả các công ty nhằm mở rộng hệ thốngkênh phân phối hiện tại của công ty cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, để đạt được hiệuquả, hiệu suất và các mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn

2.1.3 Chức năng, vai trò của kênh phân phối trong công ty kinh doanh

 Chức năng:

- Thông tin: tập hợp, phân phối thông tin nghiên cứu marketing và tình báo marketing

về các nhân tố và lực lượng trong môi trường marketing để kế hoạch hóa các hoạtđộng trao đổi

- Xúc tiến: phát triển và phân phối thông tin về những cung ứng thị trường của doanhnghiệp

- Thương lượng: tìm kiếm các hợp đồng và chuyển quyền sở hữu từ đó giảm các mốiliên hệ trong phân phối

- Thiết lập các mối quan hệ: tạo lập và duy trì các mối liên hệ với những người muatiềm năng.

- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được yều cầu của người mua như:sản xuất, phân loại, bao gói, lắp ráp

- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa

- Tài chính: các hoạt động tài chính đẩm bảo cho các hoạt động của thành viên trongkênh phân phối

- Chia sẻ rủi ro: chia sẻ rủi ro liên quan trong quá trình phân phối

 Vai trò kênh phân phối

- Hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

- Tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm

- Tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng

- Cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dùng nhỏ

- Thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau

- Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn

2.2 Một số lý thuyết về vấn đề phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh

2.2.1 Bản chất của kênh phân phối

Hình 2.1 Các trung gian phân phối làm giảm các giao dịch thương mại trong kênh

Trên thực tế, nếu nhà sản xuất thực hiện phân phối hàng hóa trực tiếp tới tay ngườitiêu dùng, các nhà sản xuất phải giao dịch thương mại với tất cả các khách hàng củamình, quá trình này diễn ra chồng chéo và phức tạp, thay vào đó nếu sử dụng trunggian, nhà sản xuất chỉ phải tiếp xúc với nhà trung gian phân phối, công việc còn lại sẽ

xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vitòan xã hội

2.2.2 Các quan điểm về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh

 Quan điểm của Giáo sư – Tiến sĩ Nguyễn Bách Khoa về tổ chức kênh trongsách “Marketing Thương Mại”

Theo quan điểm của của GS TS Nguyễn Bách Khoa thì nội dung của phát triểnkênh phân phối gồm các hoạt động cơ bản sau:

 Tổ chức kênh phân phối: thể hiện qua sơ đồ bao gồm các bước:

Hình 2.2: Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối

 Quản lý kênh phân phối: Bao gồm các quyết định về kênh phân phối sau:

- Tuyển chọn thành viên kênh

- Kích thích các thành viên kênh

- Đánh giá các thành viên kênh

- Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh

 Quan điểm của Philip Kotler về phát triển kênh trong sách “Quản trịMarketing”

Theo quan điểm của Philip Kotler, việc phát triển kênh phân phối (thiết kế hệ thốngkênh) đòi hỏi phải phân tích nhu cầu của khách hàng, xác định những mục tiêu củakênh, xây dựng những phương án chính của kênh rồi đánh giá chúng Như vậy, côngtác phát triển kênh phân phối của công ty thương mại bao gồm các nội dung chính sau:

- Phân tích yêu cầu khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ

- Xây dựng mục tiêu và ràng buộc kênh

Nghiên cứu phân định mục tiêu ràng buộc kênh

Phân tích động thái kênh tổng thể

Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu

Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh

- Đánh giá phương án chính của kênh

2.3 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh

2.3.1 Phân tích yêu cầu khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ

Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu muanhững sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào Người làmmarketing phải hiểu được những yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ

mà họ muốn có Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:

Qui mô lô hàng: Qui mô lô hàng là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép

một khách hàng mua trong một đợt Qui mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ màkênh đảm bảo càng cao

Thời gian chờ đợi: Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng

của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng Khách hàng có xu hướng chọnnhững kênh phân phối giao hàng nhanh Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độđảm bảo dịch vụ càng cao

Địa điểm thuận tiện: Địa điểm mua hàng thuận tiện thể hiện mức độ kênh phân phối

tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm

Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản

phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp ứngđúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng tăngthêm nữa khi sử dụng marketing trực tiếp

Dịch vụ hỗ trợ: Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà,

lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì côngviệc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn

2.3.2 Thiết lập các mục tiêu và ràng buộc kênh

 Mục tiêu của kênh

- Mục tiêu về khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ

- Mục tiêu lợi nhuận san sẻ cho các trung gian

- Mục tiêu khả năng bao phủ thị trường

- Mục tiêu xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.

 Các ràng buộc kênh

Đặc điểm người tiêu dùng: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc điểm của

khách hàng Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách hàng sống rải rác thì cần kênhdài Nếu khách hàng thường mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ cũng cần những kênhphân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn là rất tốn kém

Đặc điểm sản phẩm: Những sản phẩm mau hư hỏng đòi hỏi kênh phân phối ngắn

hơn, sản phẩm cồng kềnh, như vật liệu xây dựng hay bia rượu và nước giải khát đòihỏi kênh phân phối đảm bảo đến mức thấp nhất cự ly vận chuyển và số lần bốc xếptrong quá trình lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng Những sản phẩm phitiêu chuẩn, như máy móc chuyên dụng thì các đại diện bán hàng của người sản xuấtphải bán trực tiếp, vì những người trung gian không có đủ kiến thức chuyên môn cầnthiết Những thiết bị cần lắp đặt và dịch vụ bảo trì thường do người sản xuất hay đại lýđộc quyền bán và bảo trì Những sản phẩm có giá trị lớn thường do lực lượng bán hàngcủa người sản xuất đảm nhận, mà không phải qua các trung gian phân phối

Đặc điểm của các trung gian phân phối: Việc thiết kế kênh phải phản ánh được

những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện cáccông việc của họ Ví dụ như số khách hàng mà một đại diện bán hàng có thể tiếp xúcđược trong một thời gian nhất định và trong số đó có bao nhiêu khách hàng thuận lòngmua sản phẩm, hay chi phí tính trên một khách hàng có thể khác nhau ở các trung gianphân phối

Đặc điểm về cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế và những hạn

chế chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối củamình có khả năng cạnh tranh cao

Đặc điểm về doanh nghiệp: Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng

trong việc lựa chọn kênh Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô đáp ứng thịtrường và khả năng lựa chọn những trung gian phân phối thích hợp Nguồn tài chínhcủa doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng marketing nào và chứcnăng nào sẽ phải nhường lại cho các trung gian

Đặc điểm môi trường kinh doanh: Khi nền kinh tế đang suy thoái, người sản xuất

muốn đưa sản phẩm vào thị trường theo cách nào ít tốn kém nhất Điều này có nghĩa là

họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng

lên Ngoài ra những quy định và những điều kiện bắt buộc về mặt buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối

2.3.3 Xác định phương án chính của kênh

2.3.3.1 Cấu trúc kênh phân phối

Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có sẵn trên thị trường để tạo thành kênh phân phối cho mình Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp, có thể xem xét để đưa vào kênh phân phối các trung gian như đại lý của những người sản xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, những người bán

lẻ và thị trường đặt hàng qua bưu điện hay internet v v Các doanh nghiệp cũng phải tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn

so với kênh phân phối hiện có

(1)

(2)

(3)

(4)

(4)

Hình 2.3: Các kiểu cấu trúc kênh phân phối

 (1) Kênh marketing trực tiếp (kênh 0 cấp)

Đối với kiểu kênh này chỉ bao gồm nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng, như các phương thức marketing trực tiếp: bán hàng lưu động, hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán hàng qua điện thoại, thư tín, internet… Đây là các phương thức được nhà sản xuất sử dụng nhằm bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Kiểu kênh này giúp nhà sản xuất thu hồi được các phản ứng từ phía người tiêu dùng một cách nhanh chóng và chính xác thông qua hệ thống bán hàng của công ty và báo cáo của nhân viên

Nhà sản

xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Đại lý Nhà bán

buôn

Nhà bán lẻ

bán hàng Tuy nhiên với kiểu kênh này thì sản phẩm của công ty sẽ không được bánmột cách rộng rãi mà chỉ trong một phạm vi hạn hẹp.

 (2) Kênh một cấp (gồm có một trung gian)

Trong kiểu kênh này thì nhà sản xuất sẽ bán sản phẩm của mình qua một trung gian

đó là nhà bán lẻ, và các nhà bán lẻ sẽ bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng Trong đóngười bán lẻ chịu sự quản lý của nhà sản xuất và bán tới tay người tiêu dùng theo giá

mà nhà sản xuất quy định, nhà bán lẻ sẽ được hưởng chiết khấu theo khối lượng hànghóa và một số chính sách khác theo quy định của nhà sản xuất

 (3) Kênh hai cấp (có hai trung gian)

Trong kiểu kênh này có hai trung gian tham gia vào quá trình phân phối sản phẩmtới tay người tiêu dùng Nhà sản xuất sẽ tìm cho mình các nhà bán buôn hay một sốnhà bán buôn đến lấy sản phẩm của nhà sản xuất sau đó mang về bán lại cho các nhàbán lẻ, họ thường lấy với khối lượng lớn hơn nhiều so với các nhà bán lẻ, tuy nhiên dosản phẩm được chuyển quyền sở hữu nhiều lần và qua hai lần trung gian nên ngườitiêu dùng sẽ phải mua sản phẩm với giá cao hơn Đối với kiểu kênh này thì nhà sảnxuất có thể đưa sản phẩm của mình ra thị trường trên diện rộng hơn so với hai kiểukênh trước tuy nhiên việc quản lý gặp nhiều khó khăn hơn

 (4) Kênh ba cấp (có ba trung gian tham gia vào quá trình phân phối sản phẩmtới tay người tiêu dùng)

Đây là kiểu kênh dài với ba trung gian được sử dụng là: nhà bán buôn, môi giới, nhàbán lẻ Trong đó nhà bán buôn thường lấy sản phẩm hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuấtrất lớn tùy theo từng mùa và số lượng khách hàng của nhà sản xuất Có thể nhận thấykhách hàng của nhà bán buôn không phải là người tiêu dùng cũng không phải là cácnhà bán lẻ mà chính là các trung gian môi giới, sau khi lấy hàng từ phía các nhà bánbuôn sẽ tìm kiếm khách hàng cho mình để tiêu thụ sản phẩm, mà khách hàng chủ yếucủa họ là các nhà bán lẻ Cuối cùng, các nhà bán lẻ mới bán sản phẩm cho người tiêudùng

Trong kiểu kênh này nhà sản xuất không thể kiểm soát được các hoạt động của cáctrung gian mà họ thường giao cho các đại lý thực hiện nên hiệu quả thường không cao

và khi tới tay người tiêu dùng thì giá thường cao hơn rất nhiều

2.3.3.2 Số lượng trung gian

Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở mỗi cấp Có

ba phương thức phân phối sau :

Đại lý độc quyền: Một số nhà sản xuất tìm cách hạn chế số lượng trung gian bán

hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảodịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện Hình thức cực đoan nhất củaviệc này là đại lý độc quyền hay phân phối độc quyền (exclusive distribution), với một

số rất ít người bán được giao đặc quyền phân phối sản phẩm của người sản xuất trongmỗi khu vực thị trường của họ Việc này thường đi đôi với đòi hỏi độc quyền kinhdoanh, tức là người bán không được bán hàng của các đối thủ cạnh tranh Nó cũng đòihỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa người bán và người bán lại Phân phối độc quyền có xuhướng đề cao hình ảnh của người sản xuất và cho phép tính phụ giá cao hơn Phươngthức phân phối độc quyền thường được áp dụng trong lĩnh vực ôtô, các máy móc thiết

bị quan trọng và thời trang cao cấp

Phân phối chọn lọc(selective distribution): Phân phối chọn lọc sử dụng một số chứ

không phải là tất cả những người trung gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm củangười sản xuất Cách này thường được dùng ở các doanh nghiệp đã ổn định hay nhữngdoanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụngchính sách phân phối chọn lọc Ưu điểm của phương thức phân phối chọn lọc là doanhnghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá nhiều cửa hàng, giúp chodoanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ làm việc tốt với các trung gian đã đượctuyển chọn và trông đợi một mức bán hàng trên mức trung bình Phân phối chọn lọccòn cho phép doanh nghiệp bao quát thị trường một cách thích đáng mà vẫn kiểm soátđược nhiều hơn và chi phí ít hơn so với phương thức phân phối rộng rãi

Phân phối rộng rãi: Các nhà sản xuất hàng tiện dụng như thuốc lá, xăng dầu, xà

phòng, thực phẩm, nước ngọt và bánh kẹo và các loại nguyên liệu thông thường vẫn sửdụng cách phân phối rộng rãi Đặc điểm của phương thức phân phối rộng rãi là ngườisản xuất tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt Vì khingười tiêu dùng đòi hỏi địa điểm mua hàng phải hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng

là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn

 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối

- Chính sách giá: đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng một bảng giá và bảng

chiết khấu mà những người bán hàng trung gian thừa nhận là công bằng và đầy đủ

- Điều kiện bán hàng: bao gồm những điều kiện thanh toán ( tín dụng mua hàng,

các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớt giá )

và trách nhiệm bảo hành của người sản xuất (đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo chấtlượng qui định, )

- Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối: là một yếu tố quan trọng trong

quan hệ giữa người sản xuất và các trung gian phân phối Các trung gian phân phối cầnbiết rõ phạm vi lãnh thổ thị trường mà họ được giao quyền bán hàng

- Ngoài ra người sản xuất cũng cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và cáctrung gian phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo hợp tác, tư vấn quản trị,huấn luyện nhân viên

2.3.3.3 Các loại liên kết kênh

Bao gồm: kênh thông thường, kênh liên kết dọc, liên kết đa kênh, liên kết kênh tiếpthị ngang

 Kênh thông thường

Được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các DN và cá nhân độc lập: về chủ quyền

và quản lý và mỗi thành viên kênh ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống;

Quan hệ mua bán giữa các thành viên kênh được hình thành một cách ngẫu nhiêntrên thị trường theo cơ chế thị trường tự do; quan hệ theo hình thức ngắn hạn, thườngkhông ký hợp đồng dài hạn;

Các thành viên trong kênh hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ không phải vìmục tiêu chung của cả kênh; liên kết giữa các thành viên trong kênh lỏng lẻo;

Những kênh truyền thống này thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học và hoạtđộng kém hiệu quả, có nhiều xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro chocác thành viên kênh

 Kênh liên kết dọc

Là kiểu kênh hoạt động có chương trình trọng tâm và tính chuyên nghiệp cao

Sự liên kết các thành viên của kênh được tổ chức chặt chẽ, lâu dài, thống nhất vềmục tiêu và kế hoạch hành động: vì mục tiêu: thỏa mãn nhu cầu thị trường của cả hệthống kênh

Hình 2.4: Cấu trúc liên kết dọc

 Ưu điểm:

- Khắc phục được nhược điểm của kênh truyền thống

- Khả năng phối hợp hành động và năng lực cạnh tranh và hiệu quả cao do: tậndụng được hiệu quả theo quy mô trong phân phối, xỏa bỏ các công việc trùng lặp vàgiảm thiểu các xung đột giữa các thành viên kênh, tiết kiệm chi phí

- Khả năng thu nhận thông tin phản hồi trược tiếp từ thị trường

 Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc:

VMS công ty: Hệ thống VMS phối hợp các giai đoạn liên tục của sản xuất và phânphối dưới một hình thức sở hữu duy nhất, lãnh đạo kênh thông qua một chủ thể sởhữu

VMS hợp đồng: Các thành viên trong kênh được liên kết với nhau bằng bản hợpđồng Các thành viên trong kênh có sức mạnh ngang nhau, công việc trách nhiệm,quyền lợi của các bên được ghi trong hợp đồng Bao gồm các loại: chuỗi tự nguyệncủa các nhà bán buôn hỗ trợ, liên minh các nhà bán lẻ và các tổ chức nhượng quyền.VMS tập đoàn: đây là những kênh liên kết dọc mà mỗi thành viên trong kênh đềuthuộc quyền sở hữu của mỗi tổ chức, mỗi cá nhân Thực chất quan hệ giữa các thànhviên trong kênh giờ trở thành quan hệ của một tổ chức Đây là kiểu kênh có mức khảnăng điều khiển giữa các thành viên là cao nhất vì kiểu kênh này có thể điều khiểnbằng các biện pháp hành chính mệnh lệnh

Nhà bán lẻ

Nhà sản xuất Nhà bán buôn

Khách hàng

 Hệ thống marketing đa kênh:

Trước kia nhiều công ty bán sản phẩm của mình qua một kênh duy nhất Ngày nay,cùng với sự phát triển của các nhóm khách hàng và khả năng của kênh thì nhiều công

ty lựa chọn marketing đa kênh Sử dụng marketing đa kênh thì công ty sử dụng hai haynhiều kênh để vươn tới một hay nhiều nhóm khách hàng

2.3.5 Đánh giá các phương án kênh chủ yếu

 Tiêu chuẩn kinh tế

Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau

Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối trực tiếpbằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối (gián tiếp) qua trung gianTiếp theo doanh nghiệp cần so sánh chi phí tiêu thụ sản phẩm tại các mức tiêu thụ(doanh số) dự kiến tại giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân phốithích hợp của doanh nghiệp

Hình 2.5 So sánh chi phí tại các mức tiêu thụ của đại lý bán hàng và lực lượng bán

của doanh nghiệp

Trên đồ thị ở hình 2.5, ta thấy chi phí cố định cho việc hợp đồng với một đại lý bánhàng thấp hơn chi phí cố định để tổ chức bán hàng bằng lực lượng bán của doanh

nghiệp Nhưng tổng chi phí bán hàng của đại lý sẽ tăng nhanh (do chi phí biến đổităng, trong đó có thể vì họ được hưởng mức hoa hồng cao hơn) Có một mức tiêu thụ ở

đó chi phí bán hàng của hai kênh đều như nhau Như vậy đại lý bán hàng là kênh phânphối thích hợp nếu doanh số bán dưới mức Sb, còn nếu trên mức Sb thì lực lượng bánhàng của doanh nghiệp sẽ được ưa chuộng hơn

 Tiêu chuẩn kiểm soát

Một trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối mức độ kiểm soátcác thành viên của kênh Nếu sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phân phối thì nẩysinh vấn đề kiểm soát Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉquan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận của chính nó Các nhân viên của đại lý có thểtập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất, nhưng không nhất thiết là sản phẩmcủa nhà sản xuất đó Ngoài ra, các nhân viên của đại lý có thể không nắm vững các chitiết kỹ thuật về sản phẩm hay không xử lý có hiệu quả các tài liệu quảng cáo của doanhnghiệp

 Tiêu chuẩn thích nghi

Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về một thời hạnhoạt động của kênh Nhưng những cam kết đó có thể dẫn đến tình trạng làm giảm bớtkhả năng đáp ứng của người sản xuất dối với một thị trường luôn biến đổi Trên nhữngthị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩm không chắc chắn, ngườisản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát

và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT

TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI

3.1 Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH một thành viên Thương Mại MT

 Tên Công ty: Công ty TNHH MTV Thương Mại MT.

 Địa chỉ: Xã Thạch Khôi - Thành phố Hải Dương - Tỉnh Hải Dương.

Được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0800383520 do Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Hải Dương cấp ngày 24 tháng 07 năm 2007 với số vốn điều lệ là 1.000.000.000 đồng

 Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất, dịch vụ, thương mại.

- Mua bán xi măng

- Cung cấp dịch vụ du lịch

- Sản xuất nước uống tinh khiết

Trong đó sản xuất nước uống tinh khiết và mua bán xi măng được công ty chú trọnghơn cả.Tuy nhiên theo thống kê doanh thu qua 2 năm trở lại đây thì lợi nhuận mang lạicho công ty từ các ngành này cỏ tỷ trọng là tương đương nhau

Trong 3 năm đầu 2007-2010 Công ty gặp nhiều khó khăn về vốn, lao động, thị trường… nên hoạt động sản xuất kinh doanh chưa hiệu quả, doanh thu thấp, kinh doanh chưa có lãi Bắt đầu từ năm 2011, Công ty TNHH MTV thương mại MT đã và đang ngày càng được mở rộng không những về quy mô, về thị trường mà còn ngày càng nâng cao về chất lượng cung ứng các hàng hóa, dịch vụ Chính vì vậy uy tín của Công ty ngày càng được nâng cao

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

 Cơ cấu tổ chức của công ty

Để thuận tiện cho quá trình quản lý và hoạt động Công ty TNHH MTV thương mại

MT được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến- chức năng

Sơ đồ 01: Bộ máy quản lý của Công ty TNHH MTV thương mại MT

Phòng hành chính: Có chức năng giúp việc cho ban lãnh đạo Công ty thực hiện tốt

công tác quản lý về nhân sự như: tuyển dụng, đào tạo, xếp lương…

Phòng sản xuất: phụ trách các hoạt động liên quan đến việc sản xuất: nguyên nhiên

vật liệu, sản phẩm và các hoạt động hậu cần khác: kho bãi, bảo quản

Phòng kế toán: Phụ trách thực hiện các công việc về tài chính kế toán của Công ty

Ghi chép, phản ánh số liệu hiện có về tình hình vận động toàn bộ tài sản và nguồn vốn của Công ty

Phòng kinh doanh: Nắm bắt những biến động thị trường để đề ra kế hoạch kinh

doanh phù hợp Tổ chức phân tích đánh giá các đối thủ cạnh tranh, các yếu tố rủi ro đểkịp thời đề xuất với giám đốc các phương thức kinh doanh tối ưu

Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng hành chínhPhòng sản

xuất Phòng kinh doanh Phòng kế toán

 Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh:

Sơ đồ 02: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh

(1), (2), (3), (5), (15): là số người trong từng bộ phận

Trưởng phòng kinh doanh: trình độ thạc sĩ, có nhiệm vụ xây dựng các chiến lược

Marketing và điều phối các hoạt động của từng bộ phận trong phòng

Bộ phận bán hàng: số lượng gồm 15 nhân viên, trình độ nhân viên được chia theo

lĩnh vực mà họ đảm nhiệm Đối với sản phẩm là dịch vụ du lịch, nhân viên là những người có trình độ cao đẳng và đại học, trong khi đó ngành sản xuất nước uống tinh khiết và phân phối xi măng, nhân viên chỉ tốt nghiệp cấp 3, hoặc trung cấp Bộ phận bán hàng có nhiệm vụ tìm kiếm các đơn đặt hàng về cho công ty, tiếp nhận các phản hồi của khách hàng trong quá trình bán và giao hàng

Bộ phận NCTT: trình độ đại học, thu thập và xử lý các thông tin thị trường từ các

nguồn bên trong doanh nghiệp và ngoài doanh nghiệp để đưa ra các cải tiến về sản phẩm

Bộ phận chăm sóc khách hàng: trình độ cao đẳng, giải quyết các thắc mắc khiếu nại

của khách hàng

Bộ phận hậu mãi: trình độ cao đẳng và đại học, thực hiện các chương trình, gói

khuyến mãi cho khách hàng, chịu trách nhiệm trong việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với khách hàng, và xây dựng hình ảnh công ty trong lòng công chúng

3.1.3 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2010-2012

Để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH MTV thương mại MT ta có bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty như sau:

Trưởng phòng kinhdoanh (1)

Bộ phận bán

hàng (15) NCTT (3)Bộ phận Bộ phậnCSKH(2 Bộ phận hậumãi(5)

)

Bảng 3.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010 - 2012

(Đơn vị tính: Tỷ đồng)

2010

Năm 2011

Năm 2012

Chênh lệch năm 2011 so 2010

Chênh lệch năm 2012 so 2011

DT bán hàng và cung cấp DV 8,379 9,892 10,386

1,513 118 0,494 104Giá vốn hàng bán 7,238 8,309 8,608 1,071 114 0.299 103

LN sau nhuận thuế TNDN 0,558 0,820 0,908 0,262 146 0,088 110

(Nguồn: báo cáo tài chính 2010-2012/ phòng kế toán)

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ không ngừng tăng lên qua các năm Năm

2011 tăng 18% so với năm 2010, năm 2012 tăng 0,4% so với năm 2011

Nguồn thu chủ yếu của công ty là từ hoạt động bán hàng và cung cấp các dịch vụ Đối với các nguồn khác như doanh thu từ các hoạt động tài chính và các doanh thu khác là rất nhỏ, trong đó doanh thu từ hoạt động tài chính không có sự thay đổi qua các năm

Chi phí đầu vào qua các năm từ nguyên nhiện vật liệu đầu vào, chi phí tổ chức và quản lý nhân sự và các chi phí phát sinh khác đều tăng làm giảm lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của công ty Nhưng tốc độ tăng DT lớn hơn tốc độ tăng chi phí nên doanh nghiệp kinh doanh vẫn có lãi

Kết quả mà Công ty đã đạt được qua các năm thể hiện mô hình kinh doanh của Công ty là có hiệu quả Đây là một kết quả đáng mừng của Công ty, nó là nền tảng cho

sự phấn đấu hơn nữa của Công ty

3.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến vấn đề phát triển kênh phân phối nước uống tinh khiết của công ty TNHH MTV Thương Mại MT.

3.2.1 Môi trường vĩ mô

 Môi trường kinh tế

Từ khi gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO cho tới nay, Việt Nam bắt đầu thực hiện các cam kết WTO, mở cửa nền kinh tế cho các doanh nghiệp nước ngoài, trong đó có các tổ chức doanh nghiệp bán lẻ lớn trên thế giới tác động không nhỏ tới

hệ thống kênh phân phối trong nước Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, kinh tế thế giới trì trệ, khiến cho các doanh nghiệp trong nước ngày càng gặp nhiều khó khăn, tìnhhình cạnh tranh diễn ra gay gắt,…Lãi xuất ngân hàng tăng cao trong 2 năm vừa qua khiến khả năng tiếp cận nguồn vốn gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng tiêu cực tới hoạt động sản xuất nước uống tinh khiết Cộng thêm tỷ lệ lạm phát tăng nhanh, các năm 2007-2008, lạm phát tăng tốc và hàng năm đều ở mức 10-20% Năm 2009, tốc độ tăngtrưởng GDP tụt xuống còn 5,3%, năm 2010 là 6,78% và năm 2011 là 5,89% làm cho sức mua và phản ứng của người tiêu dùng chậm lại, NTD cân nhắc kỹ lưỡng hơn trướckhi mua sản phẩm và rất nhạy cảm với giá, ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ của thành viên kênh Một số khách hàng mới bắt đầu có thói quen tiêu dùng sản phẩm nước uống tinh khiết thì khi tình hình kinh tế khó khăn đã quay lại sử dụng nước đun sôi để nguội trong gia đình Lạm phát tăng cao cũng khiến nguồn nhiên nguyên vật liệu dùng để sản xuất nước uống tinh khiết tăng đẩy giá thành sản phẩm lên cao gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ Các nhà bán lẻ thận trọng trong việc nhập hàng hóa, lượng dự trữ trong kho cũng được cắt giảm nhằm hạn chế chi phí gây khó khăn đầu ra cho nhà sản xuất, đòi hỏi MT phải đưa ra các chính sách đãi ngộ phù hợp nhằm kiểm soát tốt thành viên kênh

 Môi trường nhân khẩu học