hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

PhÇn I Lý luËn chung vỊ ho¹t b¸o ço thùc tËp ®éng b¸n hµng ë doanh nghiƯp th¬ng m¹i PHÇN I: LÝ LUËN CHUNG VỊ HO¹T ®ÉNG B¸N HΜNG Ë DOANH NGHIƯP TH¬NG M¹I I-Sù cÇn thiÕt, vai trß cđa ho¹t ®éng b¸n hµng ®èi víi doanh nghiƯp th¬ng m¹i “ Suy cho ®Õn cïng mäi ngêi ®Ịu sèng nhê b¸n mét caÝ g× ®ã”- Robert Louis Steveson. Ngêi lao ®éng sèng nhê b¸n søc lao ®éng, b¸n “chÊt x¸m” cho ngêi sư dơng søc lao ®éng. Mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh tån t¹i vµ ph¸t triĨn ỉn ®Þnh nhê b¸n ®ỵc s¶n phÈm hµng hãa cđa m×nh cho nh÷ng ngêi tiªu thơ. B¸n ®ỵc hµng míi, cã doanh thu, míi cã lỵi nhuËn, cã tiỊn tr¶ l¬ng cho çn bé c«ng nh©n viªn (CBCNV), cã vèn ®Ĩ ph¸t triĨn, më réng s¶n xuÊt kinh doanh. B¸n hµng lµ mét bíc nh¶y nguy hiĨm chÕt ngêi , lµm ra vµ b¸n ®ỵc lµ hai mỈt thèng nhÊt cđa mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh, nhng l¹i lµ hai vÊn ®Ị hoµn toµn kh¸c nhau. B¸n hµng lµ kh©u cuèi, kh©u quan träng ®èi víi bÊt kú mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh nµo, nhÊt lµ ®èi víi doanh nghiƯp th¬ng m¹i ( DNTM) - th× ®ã lµ kh©u c¬ b¶n vµ quan träng nhÊt v× ®ã lµ ®Ỉc ®iĨm cđa DNTM – lµ ®¬n vÞ tỉ chøc chuyªn kinh doanh hµng hãa dÞch vơ ®Ĩ kiÕm lêi th«ng qua ho¹t ®éng mua b¸n hµng hãa hiƯn vËt trªn thÞ trêng. Ho¹t ®éng “B¸n hµng” ®· xuÊt hiƯn tõ kh¸ l©u víi h×nh thøc ®Çu tiªn lµ b¸n d¹o tõ tríc 1750. §Õn nay, tr¶i qua nhiỊu giai ®o¹n ph¸t triĨn, b¸n hµng ngµy cµng ph¸t triĨn vµ hoµn thiƯn h¬n. 1) .Quan niƯmvỊ b¸n hµng ThuËt ng÷ b¸n hµng ®ỵc sư dơng rÊt réng r·i trong kinh doanh, tuú theo mơc tiªu, nhu cÇu, gãc ®é tiÕp cËn, ®èi tỵng nghiªn cøu øng dơng mµ thuËt ng÷ nµy cã thĨ hµm chøa nh÷ng néi dung kh¸c nhau vµ rÊt ®a d¹ng. V× thÕ ®·, ®ang vµ sÏ cã nhiỊu kh¸i niƯm kh¸c nhau vỊ b¸n hµng. Mçi ®¬n vÞ kinh doanh sÏ tỉ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa m×nh theo çc quan niƯm vỊ b¸n hµng phï hỵp víi ®Ỉc ®iĨm s¶n xuÊt kinh doanh cđa ®¬n vÞ m×nh. ThuËt ng÷ b¸n hµng ®îc sö dông rÊt réng r·i trong kinh doanh, tuú theo môc tiªu, nhu cÇu, gãc ®é tiÕp cËn, ®èi tîng nghiªn cøu øng dông mµ thuËt ng÷ nµy cã thÓ hµm chøa nh÷ng néi dung kh¸c nhau vµ rÊt ®a d¹ng. V× thÕ ®·, ®ang vµ sÏ cã nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ b¸n hµng. Mçi ®¬n vÞ kinh doanh sÏ tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh theo çc quan niÖm vÒ b¸n hµng phï hîp víi ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ m×nh. a) TiÕp cËn víi t çch lµ mét ph¹m trï kinh tÕ Tõ gãc ®é tiÕp cËn nµy cã thỴ hiĨu biÕt tèt h¬n b¶n chÊt cđa b¸n hµng trong nỊn kinh tÕ. Trong trêng hỵp nµy, cã kh¸i niƯm vỊ b¸n hµng nh sau: “ B¸n hµng lµ sù chuyĨn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cđa hµng hãa tõ hµng sang tiỊn ( H-T ) nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cđa mét tỉ chøc trªn c¬ së tho¶ m·n nhu cÇu cđa kh¸ch hµng vỊ mét gÝa trÞ sư dơng nhÊt ®Þnh” Kh¸i niƯm nµy cho biÕt b¶n chÊt kinh tÕ cđa b¸n hµng vµ lµ kh¸i niƯm c¬ b¶n ®Ĩ nghiªn cøu vµ ph¸t triĨn b¸n hµng trong kinh doanh. Tuy nhiªn ®Ĩ tỉ chøc qu¶n trÞ tèt b¸n hµng th× viƯc sư dơng kh ¸i niƯm nµy cã thĨ dÉn ®Õn sù nhÇm lÉn cÇn ®ỵc cơ thĨ ho¸ h¬n Trong kinh doanh viƯc m« t¶ vµ thùc hiƯn ho¹t ®éng b¸n hµng cã thĨ vµ cÇn ®ỵc tiÕp cËn tõ nh÷ng gãc ®é kh¸c nhau cđa viƯc chuyĨn ho¸ h×nh th¸i gÝa trÞ cđa hµng hãa b) TiÕp cËn víi t çch lµ mét hµnh vi Ë ë gãc ®é nµy b¸n hµng ®ỵc hiĨu lµ mét hµnh ®éng cơ thĨ trùc tiÕp thùc hiƯn viƯc trao ®ỉi H-T g¾n víi mét mãn hµng, l« hµng cơ hĨ cđa ngêi cã hµng.. Trong trêng hỵp nµy cã thĨ hiĨu: - “B¸n hµng lµ viƯc chuyĨn dÞch quyỊn së h÷u hµng hãa ®· ®ỵc thùc hiƯn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ®ỵc tiỊn hµng hoỈc ®ỵc quyỊn thu tiỊn hµng”. - “Mua b¸n hµng ho¸ lµ hµnh vi th¬ng mai theo ®ã ngêi b¸n cã nghÜa vơ giao hµng chuyĨn quyỊn së h÷u hµng hãa cho ngêi mua vµ nhËn tiỊn, ngêi mua cã nghÜa vơ tr¶ tiỊn cho ngêi b¸n vµ nhËn hµng theo tho¶ thuËn cđa hai bªn ” - TiÕp cËn víi tõ gãc ®é nµy thêng dÉn ®Õn nh÷ng mèi quan t©m tËp trung vµo hµnh ®éng cơ thĨ cđa ç nh©n nh©n viªn tiÕp xĩc, ®¹i diƯn b¸n hµng cđa tỉ chøc khi ®èi mỈt víi kh¸ch hµng ®Ĩ th¬ng th¶o vỊ mét th¬ng vơ trùc tiÕp, cơ thĨ trong ®iỊu kiƯn çc yÕu tè c¬ b¶n cãliªn quan nh s¶n phÈm, dÞch vơ, gi¸ c¶ ph¬ng thøc thanh to¸n… §· ®ỵc x¸c ®Þnh tríc. Trong hƯ thèng lý thuyÕt, tiÕp cËn tõ gãc ®é nµy dÉn ®Õn mét lo¹t b¸n hµng ç nh©n, b¸n hµng trùc tiÕp, nghƯ thuËt, chiÕn thuËt b¸n hµng ç nh©n, ®µm ph¸n b¸n hµng…ë møc ®é réng h¬n cã thĨ hiĨu b¸n hµn chØ ®ỵc thùc hiƯn khi “mỈt ®èi mỈt” mµ cßn lµ mét chuçi çc ho¹t ®éng vµ quan hƯ cã thĨ hiĨu b¸n hµng ®ång nghÜa víi b¸n hµng ç nh©n (b¸n hµng trùc tiÕp víi b¸n hµng ç nh©n lµ mét qu¸ tr×nh (mang tÝnh ç nh©n) trong ®ã ngêi b¸n hµng t×m hiĨu, kham ph¸, gỵi t¹o vµ ®¸p øng nhu cÇu hay íc muèn cđa ngêi mua ®Ĩ ®¸p øng quyỊn lỵi tho¶ ®¸ng hay l©u dµi cđa c¶ hai bªn ë mét khÝa c¹nh kh¸c tõ gãc ®é b¸n hµng lµ mét hµnh vi cã thĨ hiĨu b¸n hµng lµ mét nghỊ, lµ nghƯ thuËt b¸n hµng cđa nh÷ng ngêi trùc tiÕp tham gia vµo lÜnh vùc b¸n hµng cđa mét tỉ chøc nghỊ cđa ngêi chuyªn m«n trong lÜnh vùc b¸n hµng. c) TiÕp cËn b¸n hµng víi t çch lµ mét chøc n¨ng, mét kh©u quan träng, mét bé phËn h÷u c¬ cđa qu¸ tr×nh kinh doanh. "B¸n hµng lµ mét khau mang tÝnh quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng kinh doanh, mét bé phËn cÊu thµnh thuéc hƯ thèng tỉ chøc qu¶n lý kinh doanh cđa doanh nghiƯp chuyªn t×m hiĨu çc ho¹t ®éng nghiƯp vơ liªn quan ®Õn viƯc thùc hiƯn chøc n¨ng chuyĨn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cđa s¶n phÈm hµng ho¸ tõ hµng sang tiỊn cđa tỉ chøc ®ã”. B¸n hµng trong trêng hỵp nµy ®ỵc hiĨu vµ nghiªn cøu víi t çch lµ mét phÇn tư ®éc lËp cÊu thµnh trong hƯ thèng kinh doanh hoỈc hƯ thèng tỉ chøc cã chøc n¨ng vµ nhiƯm vơ cơ thĨ vµ ®éc lËp t¬ng ®èi so víi çc phÇn tư kh¸c trong hƯ thèng kinh doanh. B¸n hµng theo gãc ®é tiÕp cËn nµy ®Õn lỵt m×nh l¹i bao gåm nh÷ng phÇn tư nhá h¬n cã mèi quan hƯ chỈt chÏ víi nhau ®Ĩ hoµn thµnh chøc n¨ng nhiƯm vơ cđa hƯ thèng con Néi dung cđa b¸n hµng trong trêng hỵp nµy thêng ®ỵc x¸c ®Þnh lµ: - X¸c ®Þnh çc yÕu tè vµ x©y dùng kÕ ho¹c b¸n hµng. - ThiÕt kÕ vµ tỉ chøc lùc lỵng b¸n hµng - Tỉ chøc thùc hiƯn kÕ ho¹ch vµ qu¶n trÞ c¬ cÊu b¸n hµng - Ph©n tÝch theo dâi, kh¶o s¸t ho¹t ®éng b¸n hµng d) TiÕp cËn b¸n hµng víi t çch lµ mét qu¸ tr×nh. Víi çc gãc ®é tiÕp cËn trªn h¹n chÕ nhiỊu ®Õn kh¶ n¨ng thùc hiƯn chøc n¨ng b¸n hµng cu¶ doanh nghiƯp. B¸n hµng lµ kh©u kÕt thĩc cđa mét chuçi kinh doanh cã ®iĨm riªng vµ cã tÝnh chÊt ®éc lËp t¬ng ®èi. Nhng ®Ĩ hoµn thµnh tèt nhiƯm vơ b¸n vµ b¸n tèt kh«ng chØ phơ thuéc vµo çch thøc vµ hiƯu qu¶ cu¶ bé phËn b¸n hµng mµ cßn phơ thuéc nhiỊu vµo kÕt qu¶ thùc hiƯn çc ho¹t ®éng cđa çc kh©u tríc. Tõ kh©u nghiªn cøu thÞ trêng t¹o nguån, mua hµng qu¶n lý dù tr÷…Nãi çch kh¸c b¸n hµng kh«ng chØ ®ỵc x¸c ®Þnh lµ mơc tiªu riªng cđa biƯn ph¸p b¸n hµng mµ cÇn ®ỵc kh¼ng ®Þnh vµ ®iỊu hµnh víi t çch lµ mơc tiªu chung cđa tµn bé hƯ thèng tỉ chøc cđa doanh nghiƯp trong trêng hỵp nµy “B¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiƯn çc ho¹t ®éng trùc tiÕp hoỈc gi¸n tiÕp ë tÊt c¶ çc cÊp, çc phÇn tư trong hƯ thèng doanh nghiƯp nh»m t¹o ®iỊu kiƯn thuËn lỵi ®Ĩ biÕn kh¶ n¨ng chuyĨn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cđa hµng ho¸ tõ hµng sang tiỊn thµnh hiƯn thùc mét çch cã hiƯu qu¶”. Kh¸i niƯm nµy thêng ®ỵc sư dơng ®¬n vÞ doanh nghiƯp th¬ng m¹i Nh vËy ho¹t ®éng ë doanh nghiƯp th¬ng m¹i ®ỵc xem xÐt nh mét qĩa tr×nh kinh tÕ bao gåm çc c«ng viƯc cã liªn hƯ mËt thiÕt víi nhau ®ỵc tiÕn hµnh ë çc bé phËn kh¸c nhau trong doanh nghiƯp bao gåm: - Nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu t©m lý tËp qu¸n cđa ngêi tiªu dïng. - X¸c ®Þnh kªnh b¸n vµ çc h×nh thøc b¸n - Ph©n phèi hµng ho¸ vµo çc kªnh b¸n - Thùc hiƯn çc nghiƯp vơ b¸n hµng ë quÇy hµng, cưa hµng - Thùc hiƯn çc dÞch vơ hç trỵ b¸n hµng §©y cịng chÝnh lµ çch tiÕp cËn cđa c«ng ty VTKTXM . 2.Vai trß cđa ho¹t ®éng b¸n hµng - Tríc hÕt ë tÇm vÜ m« b¸n hµng lµ nghiƯp vơ kinh doanh c¬ b¶n, thùc hiƯn chøc n¨ng lu th«ng hµng ho¸ phơc vơ cho s¶n xuÊt vµ ®êi sèng cđa nh©n d©n ta, lµ kh©u quan träng nèi liỊn s¶n xuÊt víi tiªu dïng, ®¶m b¶o c©n ®èi gi÷a cung, cÇu ®èi víi tõng mỈt hµng , cơ thĨ gãp phÇn ỉn ®Þnh cđa gi¸ c¶ thÞ trêng . Nh ta ®· biÕt qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi gåm 4 giai ®o¹n sau: S¶n xuÊt – Lu th«ng – Ph©n phèi – Tiªu dïng . Hµng ho¸ ®ỵc s¶n xuÊt ra ®Ĩ b¸n, b¸n ®ỵc hµng tøc lµ thùc hiƯn ®ỵc mơc ®Ých gi¸ trÞ cđa ngêi b¸n hµng, ngêi b¸n gi¸ tri sư dơng cđa hµng ho¸ nµy cho ngêi tiªu dïng ®Ĩ nhËn ®ỵc gi¸ trÞ (H-T). Nhng ®Ĩ ®Õn tay ngêi tiªu dïng th× ph¶i qua lu th«ng ph©n phèi. V× s¶n xuÊt ngêi tiªu dïng diƠn ra ë kh«ng gian, thêi gian kh¸c nhau do ®ã cÇn cã kh©u lu th«ng ®a hµng ho¸ tíi ngêi tiªu dïng. B¸n hµng lµ kh©u quan träng nhÊt cđa qu¸ tr×nh lu th«ng. Nhê cã kh©u nµy mµ ngêi b¸n hµng, ngêi mua ®Ịu nhËn ®ỵc çi mµ m×nh cÇn. Qu¸ tr×nh lu th«ng ®Ịu lu chuyĨn hµng ho¸ tõ n¬i cã ®Õn n¬i cÇn cho nªn nã gãp phÇn ®¶m b¶o c©n ®«Ý gi÷a cung vµ cÇu ®èi víi tõng mỈt hµng cơ thĨ vµ tõ ®ã phÇn ỉn ®Þnh gi¸ c¶ trÞ trêng. Nhng thùc hiƯn ®ỵc viƯc nµy rÊt khã. V× thùc thÕ cã nhiỊu ®èi thđ tham gia vµo miÕng b¸nh lỵi nhuËn. TÇm doanh nghiƯp, b¸n hµng lµ nghiƯp vơ kinh doanh võa ®éc lËp võa phơ thuéc víi çc nghiƯp vơ kh¸c. Nã trùc tiÕp thùc hiƯn mơc ®Ých kinh doanh cđa doanh nghiƯp lµ lỵi nhuËn cho nªn ho¹t ®éng b¸n hµng quyÕt ®Þnh vµ chi phèi çc ho¹t ®éng nghiƯp vơ kh¸c cđa doanh nghiƯp nh: nghiªn cøu thÞ trêng t¹o nguån thu mua hµng, dÞch vơ, dù tr÷. Ho¹t ®éng b¸n hµng quyÕt ®Þnh ®Õn híng nghiªn cøu thÞ trêng nã liªn quan trùc tiÕp tíi ngêi s¶n xuÊt , ngêi tiªu dïng trªn thÞ trêng cho nªn qua b¸n hµng doanh nghiƯp sÏ thu nhËp ®ỵc chÝnh x¸c çc th«ng tin: Cung, cÇu, gi¸ c¶, c¹nh tranh thÞ hiÕu cđa ngêi tiªu dïng …t¹o ®iỊu kiƯn hoµn thiƯn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng giĩp cho viƯc t¹o nguån mua hµng chÝnh x¸c hiƯu qu¶ h¬n, nã sÏ quyÕt ®Þnh nªn chän nguån hµng nµo lµ tèt nhÊt, mua hµng cđa ai. Qua ho¹t ®éng b¸n hµng biÕt ®ùoc nhu cÇu cđa thÞ trêng ®Ĩ tõ ®ã cã quyÕt ®Þnh vỊ lỵng dù tr÷ phï hỵp ®Ĩ kh«ng tån ®äng, cịng kh«ng ch¸y hµng, ®ång thêi cịng x¸c ®Þnh ®ỵc sư dơng h×nh thøc dÞch vơ, phơc vơ kh¸ch hµng nµo lµ tèt nhÊt. KÕt qđa cđa ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp , ph¶n ¸nh mét çch râ dµng, ®ĩng ®¾n møc tiªu cđa chiÕn lỵc kinh doanh , ph¶n ¸nh sù nç lùc cè g¾ng cđa doanh nghiƯp, ®ång thêi thĨ hiƯn tr×nh ®é tỉ chøc, n¨ng lùc ®iỊu hµnh ho¹t ®éng b¸n hµng tá râ thÕ vµ lùc cđa doanh nghiƯp trªn th¬ng trêng. Ho¹t ®éng b¸n hµng ®ỵc thùc hiƯn theo chiÕn lỵc vµ kÕ ho¹ch kinh doanh ®· v¹ch ra. V× vËy tõ kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cã thĨ ph¶n ¸nh chÝnh x¸c kh¶ n¨ng kinh doanh cđa doanh nghiƯp. Nh÷ng kÕt qu¶ vỊ doanh thu b¸n hµng , lỵi nhuËn ®¹t ®ỵc, vèn tù cã, tµi s¶n cđa doanh nghiƯp t¨ng hay gi¶m ®Ịu lµ nh÷ng con sè biÕt nãi kh¼ng ®Þnh doanh nghiƯp ho¹t ®éng cã hiƯu qu¶ hay kh«ng. B¸n hµng lµ kh©u ho¹t ®éng cã quan hƯ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, hµng hãa cđa doanh nghiƯp ®ỵc kh¸ch hµng chÊp nhËn hay nãi çch kh¸c ®ỵc thÞ trêng chÊp nhËn, uy tÝn cđa doanh nghiƯp ®ỵc gi÷ v÷ng vµ cđng cè trªn th¬ng trêng, do ®ã ho¹t ®éng b¸n hµng cã ¶nh hëng lín ®Õn thÕ vµ lùc cđa ®¬n vÞ vµ nh vËy nã cịng lµ mét vị khÝ c¹nh tranh lỵi haÞ cđa ®¬n vÞ víi çc ®èi thđ c¹nh tranh. Tõ nh÷ng ph©n tÝch trªn cã thĨ thÊy r»ng c«ng t¸c b¸n hµng cµng hoµn thiƯn bao nhiªu th× lỵi Ých cđa doanh nghiƯp thu ®ỵc cµng nhiỊu. Nã ®¶m b¶o cho doanh nghiƯp cã thĨ thùc hÞªn ®ỵc 3 mơc tiªu c¬ b¶n trong kinh doanh lµ lỵi nhuËn, thÕ lùc vµ an toµn. Do ®ã vÊn ®Ị tỉ chøc t«t ho¹t ®éng b¸n hµng lµ vÊn ®Ị cÇn ®ỵc coi träng thÝch ®¸ng trong mçi doanh nghiƯp. ThÞ trêng lu«n biÕn ®éng vµ thay ®ỉi kh«ng ngõng v× thÕ b¸n hµng tuy kh«ng cßn lµ míi mỴ nhng nã lu«n mang tÝnh thêi sù cÊp b¸ch vµ lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cđa bÊt kú mét doanh nghiƯp nµo. Doanh nghiƯp nµo ®¸p øng ®ỵc nhu cÇu thÞ trêng mét çch cã hiƯu qu¶ th× doanh nghiƯp ®ã th¾ng trªn th¬ng trêng. II NÉI DUNG CĐA HO¹T ®ÉNG B¸N HΜNG Víi çch tiÕp cËn b¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm çc viƯc cã liƯn hƯ mËt thiÕt víi nhau ®ỵc tiÕn hµnh ë çc biƯn ph¸p kh¸c nhau trong doanh nghiƯp. Néi dung b¸n hµng bao gåm: 1. Nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu cung cÇu, gi¸ c¶ vËt t hµng hãa, dÞch vu trªn thÞ trêng x¸c ®Þnh çc biƯn ph¸p ®Ĩ doanh nghiƯp tiÕp cËn thÞ trêng, m«i trêng kinh doanh cđa doanh nghiƯp 2. Lùa chän kªnh ph©n phèi hµng hãa vµ h×nh thøc b¸n thÝch hỵp . 3. Thùc hiƯn çc dÞch vơ b¸n hµng. 4. Tỉ chøc çc nghiƯp vơ b¸n hµng ë cưa hµng, qu©ú hµng. 1. Nghiªn cøu thÞ trêng Ngêi xa cã c©u “§¶o giang tuú khĩc nhËp gia tuú tơc” ®Ĩ khuyªn con ngêi r»ng çch ®èi nh©n sư thÕ trong cuéc ®êi thiªn h×nh v¹n tr¹ng nµy. Trong kinh doanh cịng vËy, muèn b¸n ®ỵc hµng vµ b¸n ®ỵc nhiỊu th× ph¶i hiĨu râ hiĨu ®Çy ®đ, chÝnh x¸c nh÷ng yÕu tè v¨n ho¸, x· héi, con ngêi ë n¬i mµ ta tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Thùc tÕ tõng x¶y ra bao nhiªu trêng hỵp hµng ho¸ cđa mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh bÞ tÈy chay v× kh«ng hỵp víi phong tơc tËp qu¸n, tËp qu¸n n¬i kinh doanh. §ã lµ ta mang thÞt bß b¸n cho d©n ®¹o håi, hay chØ v× ®Ỉt tªn cho s¶n phÈm kh«ng phï hỵp, ph¹m vµo ®iỊu cÊm kþ cđa ngêi d©n ®Þa ph¬ng mµ s¶n phÈm hµng ho¸ ®ã kh«ng thĨ b¸n ®ỵc. V× vËy mµ khi muèn kinh doanh mét s¶n phÈm hµng ho¸ nµo ®ã th× ph¶i t×m hiĨu râ ®Þa bµn ®Þnh kinh doanh ®ã. Hay nãi çch kh¸c ph¶i nghiªn cøu kü , chÝnh x¸c thÞ trêng cđa doanh nghiƯp. X¸c ®Þnh râ vỊ nhu cÇu, thÞ hiÕu cđa ngêi tiªu dïng, nh÷ng ®èi thđ c¹nh tranh vµ c¬ chÕ chÝnh s¸ch ph¸p luËt cđa ®Þa ph¬ng ®ã. Mơc ®Ých trong nghiªn cøu thÞ trêng lµ nh»m x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng b¸n méi lo¹i hay mäi nhãm s¶n phÈm hµng ho¸ trªn ®Þa bµn x¸c ®Þnh. Mét khi s¶n phÈm hµng hãa kh«ng ®ỵc thÞ trêng chÊp nhËn th× nã kh«ng cã chç ®øng trªn thÞ trêng vµ doanh nghiƯp sÏ thÊt b¹i trªn ®Þa bµn ho¹t ®éng ®ã. VËy thÞ trêng lµ g×, thÞ trêng ®ỵc hiĨu lµ n¬i diƠn ra çc ho¹t ®éng“ trùc tiÕp hoỈc gi¸n tiÕp mua b¸n hµng hãa” Samuclson and Wilham Dorhaus, thÞ trêng lu«n biÕn ®éng ®Çy bÝ Èn vµ thay ®ỉi kh«ng ngõng. ThÞ trêng cã nh÷ng ®Ỉc trng nh÷ng qui luËt riªng cã mµ çc t¸c nh©n trªn thÞ trêng ph¶i tu©n theo. Tr¸i víi chĩng tÊt yÕu doanh nghiƯp sÏ bÞ ®µo th¶i. Víi çc chøc n¨ng thõa nhËn chøc n¨ng thùc hiƯn, chøc n¨ng ®iỊu tiÕt vµ kÝch thÝch, chøc n¨ng th«ng tin thÞ trêng híng dÉn ®èi víi kinh tÕ s¶n xuÊt kinh doanh mét çch cã hiƯu qu¶ .BÊt kú mét doanh nghiƯp nµo kh«ng hiĨu râ thÞ trßng kh«ng tu©n theo quy luËt cđa thÞ trêng th× kh«ng thĨ tån t¹i trªn thÞ trêng ®ã. Doanh nghiƯp th¬ng mai lµ mét t¸c nh©n trªn thÞ trêng nªn ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng ®Ĩ ph¸t triĨn ho¹t ®éng kinh doanh thÝch øng víi thÞ trßng . Nguyªn cøu thÞ trêng lµ suÊt ph¸t ®iĨm ®Ĩ ®Þnh ra çc chiÕn lỵc kinh doanh cđa doanh nghiƯp, tõ ®ã míi tiÕn hµnh lËp vµ thùc hiƯn çc kÕ ho¹ch kinh doanh, ChÝnh s¸ch thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ viƯc lµm ®Çu tiªn ®èi víi mçi doanh nghiƯp khi b¾t ®Çu kinh doanh, ®ang kinh doanh hoỈc muèn më réng ph¸t triĨn kinh doanh . Ngêi xa cã c©u “§¶o giang tuú khóc nhËp gia tuú tôc” ®Ó khuyªn con ngêi r»ng çch ®èi nh©n sö thÕ trong cuéc ®êi thiªn h×nh v¹n tr¹ng nµy. Trong kinh doanh còng vËy, muèn b¸n ®îc hµng vµ b¸n ®îc nhiÒu th× ph¶i hiÓu râ hiÓu ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c nh÷ng yÕu tè v¨n ho¸, x· héi, con ngêi ë n¬i mµ ta tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Thùc tÕ tõng x¶y ra bao nhiªu trêng hîp hµng ho¸ cña mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh bÞ tÈy chay v× kh«ng hîp víi phong tôc tËp qu¸n, tËp qu¸n n¬i kinh doanh. §ã lµ ta mang thÞt bß b¸n cho d©n ®¹o håi, hay chØ v× ®Æt tªn cho s¶n phÈm kh«ng phï hîp, ph¹m vµo ®iÒu cÊm kþ cña ngêi d©n ®Þa ph¬ng mµ s¶n phÈm hµng ho¸ ®ã kh«ng thÓ b¸n ®îc. V× vËy mµ khi muèn kinh doanh mét s¶n phÈm hµng ho¸ nµo ®ã th× ph¶i t×m hiÓu râ ®Þa bµn ®Þnh kinh doanh ®ã. Hay nãi çch kh¸c ph¶i nghiªn cøu kü , chÝnh x¸c thÞ trêng cña doanh nghiÖp. X¸c ®Þnh râ vÒ nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng, nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¬ chÕ chÝnh s¸ch ph¸p luËt cña ®Þa ph¬ng ®ã. Môc ®Ých trong nghiªn cøu thÞ trêng lµ nh»m x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng b¸n méi lo¹i hay mäi nhãm s¶n phÈm hµng ho¸ trªn ®Þa bµn x¸c ®Þnh. Mét khi s¶n phÈm hµng hãa kh«ng ®îc thÞ trêng chÊp nhËn th× nã kh«ng cã chç ®øng trªn thÞ trêng vµ doanh nghiÖp sÏ thÊt b¹i trªn ®Þa bµn ho¹t ®éng ®ã. VËy thÞ trêng lµ g×, thÞ trêng ®îc hiÓu lµ n¬i diÔn ra çc ho¹t ®éng“ trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp mua b¸n hµng hãa” Samuclson and Wilham Dorhaus, thÞ trêng lu«n biÕn ®éng ®Çy bÝ Èn vµ thay ®æi kh«ng ngõng. ThÞ trêng cã nh÷ng ®Æc trng nh÷ng qui luËt riªng cã mµ çc t¸c nh©n trªn thÞ trêng ph¶i tu©n theo. Tr¸i víi chóng tÊt yÕu doanh nghiÖp sÏ bÞ ®µo th¶i. Víi çc chøc n¨ng thõa nhËn chøc n¨ng thùc hiÖn, chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch, chøc n¨ng th«ng tin thÞ trêng híng dÉn ®èi víi kinh tÕ s¶n xuÊt kinh doanh mét çch cã hiÖu qu¶ .BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo kh«ng hiÓu râ thÞ trßng kh«ng tu©n theo quy luËt cña thÞ trêng th× kh«ng thÓ tån t¹i trªn thÞ trêng ®ã. Doanh nghiÖp th¬ng mai lµ mét t¸c nh©n trªn thÞ trêng nªn ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh thÝch øng víi thÞ trßng . Nguyªn cøu thÞ trêng lµ suÊt ph¸t ®iÓm ®Ó ®Þnh ra çc chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp, tõ ®ã míi tiÕn hµnh lËp vµ thùc hiÖn çc kÕ ho¹ch kinh doanh, ChÝnh s¸ch thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ viÖc lµm ®Çu tiªn ®èi víi mçi doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu kinh doanh, ®ang kinh doanh hoÆc muèn më réng ph¸t triÓn kinh doanh . Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng ®ỵc tiÕn hµnh theo 3 bíc : Thu thËp th«ng tin xư lý th«ng tin vµ ra quyÕt ®Þnh dùa trªn nh÷ng th«ng tin ®· sư lý Êy Trong giai ®o¹n thu thËp th«ng tin, nghiªn cøu thÞ trêng ë doanh nghiƯp th¬ng m¹i cã thĨ theo tr×nh tù sau: Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng dÉn ®Õn nghiªn cøu thÞ trêng hoỈc ®i theo tr×nh tù ngỵc l¹i tõ chi tiÕt dÉn ®Õn kh¸i qu¸t. Tïy theo ®Ỉc ®iĨm yªu cÇu ph¸t triĨn, më réng hay x©m nhËp thÞ trêng tuú theo quy m« cđa doanh nghiƯp th¬ng m¹i mµ cã ph¬ng ph¸p nguyªn cøu phï hỵp. Sau ®©y ta sÏ nghiªn cøu néi dung cđa ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng ë doanh nghiƯp th¬ng m¹i. • Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng lµ nghiªn cøu nh÷ng vÊn ®Ị c¬ b¶n, nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n cđa thÞ trêng ®ã lµ tỉng cung hµng hãa, tỉng cÇu hµng hãa, gi¸ c¶ thÞ trêng cđa hµng hãa, çc chÝnh s¸ch cđa chÝnh phđ vỊ lo¹i hµng hãa ®ã (kinh doanh cã ®iỊu kiƯn khuyÕn khÝch hoỈc cÊm kinh doanh ) Nghiªn cøu tỉng cung hµng hãa lµ nghiªn cøu ®Ĩ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng vµ trong mét thêi gian cđa çc ®¬n vi s¶n xuÊt cã thĨ cung øng cho thÞ trêng bao nhiªu hµng, kh¶ n¨ng ph¶i nhËp khÈu bao nhiªu, kh¶ n¨ng dù tr÷ tån kho x· héi lµ bao nhiªu. Gi¸ c¶ b¸n hµng cđa doanh nghiƯp vµ gÝa nhËp khÈu lµ bao nhiªu…Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ trêng ph¶i t×m ®ỵc chªnh lƯch gi¸ gi÷a gi¸ b¸n trªn thÞ trêng vµ gi¸ mua. Cã thĨ íc chi phÝ vËn chuyĨn vµ nép thuÕ ®Ĩ x¸c ®Þnh thÞ trêng mua hµng vµ quyÕt ®Þnh khèi lỵng hµng hãa cÇn ®Ỉt hµng, cÇn thu mua hoỈc nhËp khÈu. Nghiªn cøu tỉng cÇu hµng hãa lµ nhu cÇu tỉng khèi lỵng hµng hãa vµ c¬ cÊu lo¹i hµng hãa tiªu dïng th«ng qua mua s¾m hoỈc sư dơng víi gi¸ c¶ thÞ trêng trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. Nghiªn cøu tỉng cÇu hµng hãa hay nghiªn cøu quy m« cđa thÞ trêng ph¶i n¾m ®ỵc sè lỵng ngêi hoỈc ®¬n vÞ tiªu dïng, víi hµng tiªu dïng ®ã lµ d©n c, thu nhËp cđa hä, víi t liªơ s¶n xuÊt lµ sè lỵng ®¬n vÞ sư dơng, khèi lỵng hµng hãa mçi ®¬n vÞ tiªu dïng. §èi víi hµng hãa cã lo¹i hµng hãa thay thÕ cÇn nghiªn cøu c¶ khèi lỵng hµng hãa thay thÕ víi gi¸ c¶ cđa chĩng. Víi hµng hãa bỉ sung cÇn nghiªn cøu lo¹i hµng hãa chÝnh tõ ®ã suy ra lo¹i hµng hãa bỉ sung nghiªn cøu tỉng cÇu hµng hãa vµ c¬ cÊu hµng hãa bỉ sung. Nghiªn cøu tỉng cÇu hµng hãa ph¶i g¾n víi ®Þa bµn cơ thĨ, ®Ỉc biƯt thÞ trêng träng ®iĨm lµ thÞ trêng ®iĨm h×nh víi lỵng tiªu thơ lín, ỉn ®Þnh. Nghiªn cøu chÝnh s¸ch cđa chÝnh phđ vỊ lo¹i hµng ho¸ kinh doanh cho phÐp kinh doanh tù do, cã ®iỊu kiƯn, khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh. §ã lµ çc chÝnh s¸ch vỊ thuÕ, gi¸ çc dÞch vơ cã liªn quan nh cíc vËn t¶i, gi¸ thuª kho tµng, cưa hµng, ®Êt ®ai, l·i suÊt tiỊn vay ng©n hµng, çc chÝnh s¸ch giao th«ng vËn t¶i, çc kÕ ho¹ch ph¸t triĨn c¬ së h¹ tÇng cđa ®Êt níc. Nghiªn cøu chÝnh s¸ch cđa chÝnh phđ nh»m híng ho¹t ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp ®ĩng ph¸p luËt, ®ĩng híng ph¸t triĨn kinh tÕ cđa ®Êt níc. §iỊu nµy rÊt cã lỵi cho doanh nghiƯp nµo biÕt ®Çu t ®ĩng híng. Trong khi nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng cịng cÇn x¸c ®Þnh ®ỵc thÞ phÇn thÞ trêng cđa çc doanh nghiƯp lín vµ chÝnh s¸ch cung øng hµng hãa cđa hä, cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®ỵc xu híng biÕn ®éng cđa cung, cÇu, gi¸ trªn tõng ®Þa bµn vµ trong tõng thêi gian cơ thĨ. • Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng NÕu chØ nghiªn cøu nh÷ng nÐt kh¸i qu¸t vỊ thÞ trêng hµng hãa mµ doanh nghiƯp ®ang kinh doanh th× cha ®đ ®Ĩ tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh mµ cÇn ph¶i nghiªn cøu s©u h¬n, chi tiÕt vỊ thÞ trêng ®ã. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi tỵng mua, b¸n hµng hãa vµ chÝnh s¸ch mua b¸n cđa çc doanh nghiƯp cã nguån hµng lín nh»m tr¶ lêi ®ỵc çc c©u hái : Ai mua hµng ? mua bao nhiªu ? c¬ cÊu cđa çc lo¹i hµng ho¸; mua ë ®©u ? mua hµng sư dơng ®Ĩ lµm g× ? ®èi thđ c¹nh tranh ? trªn c¬ së ®ã ®Ĩ doanh nghiƯp x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch mua b¸n hµng hãa cđa m×nh, x¸c ®Þnh kªnh b¸n, çc h×nh thøc b¸n cho phï hỵp. Nghiªn cøu ®èi tỵng mua hµng, ph¶i nghiªn cøu t©m lý ngêi mua hµng hay thÞ hiÕu cđa kh¸ch hµng, nghiªn cøu thãi quen sư dơng lo¹i hµng mµ doanh nghiƯp ®ang kinh doanh, nghiªn cøu thu nhËp, tr×nh ®é, nghỊ nghiƯp cđa kh¸ch hµng. §©y lµ vÊn ®Ị rÊt quan träng cho doanh nghiƯp khi b¾t ®Çu kinh doanh hµng hãa trªn mçi thÞ trêng. Bëi cã tho¶ m¶n nhu cÇu cđa kh¸ch hµng trªn thÞ trêng ®ã th× doanh nghiƯp míi cã chç ®øng. Nhu cÇu cđa con ngêi rÊt ®a d¹ng, phong phĩ vµ rÊt phøc t¹p, nã kh«ng thĨ ®o l¬ng b»ng sè lỵng mµ chØ ®ỵc hiĨu th«ng qua nh÷ng hµnh vi cơ thĨ cđa kh¸ch hµng, qua suy nghÜ c¶m nhËn cđa hä hoỈc qua sè liƯu trung gian. V× thÕ c«ng viƯc nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng ®ßi hái nh©n viªn nghiªn cøu ph¶i cã tr×nh ®é, sù nh¹y bÐn nghỊ nghiƯp rÊt cao. §èi víi tõng lo¹i kh¸ch hµng mµ doanh nghiƯp cã nh÷ng chÝnh s¸ch b¸n hµng hãa kh¸c nhau cho thÝch hỵp. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng cßn cÇn ph¶i nghiªn cøu c¶ ®èi thđ c¹nh tranh nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh hµng hãa mµ doanh nghiƯp kinh doanh trªn cïng mét ®Þa bµn ho¹t ®éng. Nghiªn cøu quy m«, sè lỵng çc ®¬n vÞ kinh doanh, nghiªn cøu chÝnh s¸ch mua, b¸n hµng hãa, ®Ĩ cã nh÷ng biƯn ph¸p ®ãi phã, ®Ĩ cã thĨ giµnh ®ỵc kh¸ch hµng trªn ®Þa bµn ®ã. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng ph¶i x¸c ®Þnh ®ỵc thÞ phÇn mµ doanh nghiƯp ®¹t ®ỵc vµ thÞ phÇn cđa çc ®èi thđ c¹nh tranh, so s¸nh vỊ chÊt lỵng s¶n phÈm gi¸ c¶ s¶n phÈm, mÉu m·, mµu s¾c vµ çc dÞch vơ phơc vơ kh¸ch hµng cđa doanh nghiƯp so víi çc doanh nghiƯp kh¸c…®Ĩ ®ỉi míi thu hĩt kh¸ch hµng mua hµng cđa doanh nghiƯp m×nh. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng ®ỵc tiÕn hµnh ngay tõ khi doanh nghiƯp b¾t ®Çu trong thêi gian kinh doanh trªn thÞ trêng ®ang kinh doanh vµ muèn më réng, ph¸t triĨn kinh doanh hay duy tr× ho¹t ®éng ë møc ®é thÞ phÇn ®· chiÕm ®ỵc. §èi víi doanh nghiƯp b¾t ®Çu kinh doanh th× ®©y lµ ho¹t ®éng b¾t buéc phaØ lµm, ®èi víi doanh nghiƯp ®ang ho¹t ®éng kinh doanh th× lµ c«ng viƯc cÇn thiÕt v× thÞ trêng lu«n biÕn ®éng kh«ng ngõng. §Ĩ nghiªn cøu thÞ trêng cđa doanh nghiƯp thỵng m¹i ngêi ta sư dơng rÊt nhiỊu ph¬ng ph¸p kh¸c nhau. Th«ng th¬ng çc doanh nghiƯp sư dơng hai ph¬ng ph¸p.lµ nghiªn cøu t¹i bµn vµ nghiªn cøu t¹i hiƯn trêng. Tuú têng mơc ®Ých, ®èi tỵng nghiªn cøu mµ doanh nghiƯp sư dơng ph¬ng ph¸p nµo cho phï hỵp. Th«ng thêng ®èi víi bíc nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng th× doanh nghiƯp sư dơng ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn th«ng qua tµi liƯu, s¸ch b¸o t¹p chÝ cã liªn quan ®Õn ngµnh nghỊ hä kinh doanh, ®Õn hµng hãa mµ mua mua b¸n, th«ng qua th«ng t, v¨n b¶n, nghÞ ®Þnh cđa chØnh phđ thuéc lÜnh vùc hä kinh doanh cßn ®èi víi bíc nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng th× çc ®¬n vÞ thêng kÕt hỵp c¶ hai ph¬ng ph¸p nghiªn cøu , trong ®ã chĩ träng ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiƯn trêng. Víi ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiƯn trêng ®Ĩ thu thËp nh÷ng th«ng tin cơ thĨ vỊ kh¸ch hµng, ®èi thđ c¹nh tranh th× doanh nghiƯp cã thĨ sư dung ph¬ng ph¸p ®iỊu tra b»ng çch nh : Pháng vÊn trùc tiÕp, gưi phiÕu ®iỊu tra, héi nghÞ kh¸ch hµng hay th«ng qua héi chỵ, triĨn l·m… 2/ Lùa chän çc kªnh b¸n hµng vµ ph©n phèi hµng ho¸ vµo çc kªnh thÝch hỵp. Sau khi nghiªn cøu thÞ trêng x¸c ®Þnh ®ỵc ®Ỉc ®iĨm cđa thÞ trêng, ®Ỉc ®iĨm hµng hãa kinh doanh, ®Ỉc ®iĨm nhu cÇu thÞ hiÕu kh¸ch hµng tõ ®ã ra çc quyÕt ®Þnh, chiÕn lỵc kinh doanh. Doanh nghiƯp tiÕn hµnh x¸c ®Þnh çc kªnh b¸n hµng, x¸c ®Þnh çch thøc, h×nh thøc b¸n hµng ph©n phèi hµng ho¸ vµo çc kªnh b¸n ®ã theo chiÕn lỵc kinh doanh cđa doanh nghiƯp. Kªnh b¸n hµng lµ viƯc thiÕt lËp s¾p xÕp çc phÇn tư tham gia vµo qu¸ tr×nh ph©n phèi, tuyªn truyỊn qu¶ng ço vµ b¸n hµng cho doanh nghiƯp. Kªnh b¸n ®ã lµ çc çch thøc ®Ĩ ®a hµng hãa ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng hµng hãa cã thĨ mua b¸n qua çc kªnh ph©n phèi kh¸c nhau, tuy vµo ®Ỉc ®iĨm s¶n xuÊt kinh doanh cđa mçi ®¬n vÞ kinh doanh. Tuú theo tÝnh chÊt, ®Ỉc ®iĨm cđa tõng lo¹i s¶n phÈm, mơc ®Ých sư dơng chĩng, khèi lỵng mua, b¸n hµng hãa nhiỊu hay Ýt, ®iỊu kiƯn giao nhËn, vËn chuyĨn hµng hãa gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n mµ lùa chän lo¹i kªnh ph©n phèi phï hỵp. §iỊu nµy hoµn toµn phơ thuéc viƯc tho¶ thuËn gi÷a ngêi b¸n vµ ngêi mua trªn c¬ së t«n träng l¬Þ Ých cđa nhau, phï hỵp víi ph¸p luËt, chÝnh s¸ch vµ th«ng lƯ cđa thÞ trêng. Tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng hµng hãa ®ỵc mua b¸n qua çc kªnh sau: ( 1) Ngêi s¶n xuÊt hay nhËp khÈu hµng ho¸ Ngêi b¸n lÎ (2) (3) (4) x Ngêi tiªu dïng cuèi cïng x Ngêi b¸n bu«n MLT Ngêi b¸n lÎ Ngêib.bu«n Ngêi b.lÎ Kªnh 1: Cßn gäi lµ kªnh 0, kªnh ng¾n nhÊt hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®ỵc b¸n trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng (Tiªu dïng ç nh©n vµ tiªu dïng cho s¶n xuÊt) kh«ng th«ng qua mét trung gian th¬ng m¹i nµo c¶. ¦u ®iĨm cđa kªnh nµy lµ rĩt ng¾n thêi gian trong lu th«ng cđa hµng hãa, gi¶m ®ỵc chi phÝ, quan hƯ giao dÞch mua, b¸n ®¬n gi¶n, thuËn tiƯn. Lo¹i kªnh nµy phï hỵp víi nh÷ng lo¹i hµng hãa cã tÝnh chÊt t¬i sèng, ®iỊu kiƯn b¶o qu¶n kh¸ cao. Kªnh 2 : Theo ®ã hµng hãa ®ỵc chuyĨn tíi ngêi tiªu dïng th«ng qua kh©u trung gian - ngêi b¸n lỴ. ¦u ®iĨm cđa nã lµ rÊt thuËn tiƯn cho ngêi tiªu dïng, hµng hãa cịng ®ỵc lu chuyĨn nhanh, tõ ngêi s¶n xuÊt hay ngêi b¸n hµng ®ỵc gi¶i phãng chøc n¨ng b¸n lỴ . Lo¹i kªnh nµy chØ phï hỵp ®èi víi nh÷ng doanh nghiƯp b¸n lỴ lín ( çc siªu thÞ, çc cưa hµng lín ). Kªnh 3 : §©y lµ lo¹i kªnh dµi. Hµng hãa ®ỵc lu th«ng trªn thÞ trêng qua çc trung gian b¸n bu«n, b¸n lỴ råi míi tíi ngêi tiªu dïng. Lo¹i kªnh nµy lµm cho tÝnh chuyªn m«n ho¸ cao h¬n, t¹o ®iỊu kiƯn ph¸t triĨn s¶n xuÊt, më réng thÞ trêng, sư dơng cã hiƯu qu¶ c¬ së vËt chÊt vµ tiỊn vèn. Tuy nã cã nhỵc ®iĨm lµ lµm t¨ng chi phÝ lu th«ng song nã rÊt thÝch hỵp víi ®iỊu kiƯn s¶n xuÊt vµ lu th«ng nhiÌu lo¹i s¶n phÈm, phï hỵp víi quan hƯ mua b¸n cđa nhiỊu lo¹i doanh nghiƯp. V× vËy hµng hãa lu th«ng kªnh nµy chiÕm mét tû träng lín trong toµn bé khèi lỵng hµng hãa lu chuyĨn cđa nỊn kinh tÕ quèc d©n Sau khi x¸c ®Þnh kªnh b¸n hµng cđa m×nh th× ph©n phèi hµng ho¸ vµo çc kªnh b¸n hµng lµ ho¹t ®éng t¸c nghiƯp më ®Çu vµ t¹o ®iỊu kiƯn cho ho¹t ®éng b¸n hµng theo ch¬ng tr×nh mơc tiªu ®· x¸c ®Þnh mét çch chđ ®éng, v¨n minh ®¸p øng tèi ®a yªu cÇu cđa thÞ trêng b¶o ®¶m lỵi nhuËn vµ tÝn nhiƯm víi kh¸ch hµng cđa doanh nghiƯp th¬ng m¹i. Tríc tiªn doanh nghiƯp th¬ng m¹i ph¶i x¸c lËp ®ỵc m¹ng líi b¸n hµng cđa m×nh. M¹ng líi kinh doanh cđa doanh nghiƯp th¬ngg m¹i ®ã lµ hƯ thèng çc c¬ së mua b¸n, çc chi nh¸nh, trung t©m xÝ nghiƯp, cưa hµng, kho tr¹m, çc ®¹i lý mua b¸n ®ỵc bè trÝ ë nh÷ng ®Þa ®iĨm thuËn tiƯn cho ho¹t ®éng kinh doanh hµng ho¸ vµ dÞch vơ cđa doanh nghiƯp nãi chung cịng nh cđa tõng ®¬n vÞ trùc thuéc nãi riªng. Nãi tãm l¹i ®ã chÝnh lµ çc phÇn tư tham gia vµo kªnh b¸n hµng cđa doanh nghiƯp thng m¹i. Tuú theo ®Ỉc ®iĨm ngµnh hµng, quy m« vµ ph¹m vi kinh doanh cịng nh çc yÕu tè kh¸c cã ¶nh hëng ®Õn hiƯu qu¶ kinh tÕ cđa doanh nghiƯp mµ quyÕt ®Þnh lùa chän ph¬ng ¸n tèi u cđa m¹ng líi kinh doanh. §èi víi doanh nghiƯp th¬ng m¹i lín, ph¹m vi ho¹t ®éng réng cã thĨ ®Ỉt çc chi nh¸nh cđa m×nh ë nh÷ng ®Þa ph¬ng kh¸c nhau nh»m tiÕp cËn thÞ trêng , t×m kiÕm ®èi t¸c mua b¸n, më réng ph¹m vi kinh doanh th©m ngËp vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng míi. Cßn ®èi víi çc doanh nghiƯp th¬ng m¹i kinh doanh ngµnh hµng thiÕt bÞ – kû thuËt cÇn h×nh thµnh çc trung t©m giao dÞch mua b¸n hoỈc dÞch vơ kû thuËt , çc xÝ ngiƯp l¾p r¸p, sưa ch÷a, b¶o hµnh ®Ĩ ®¸p øng nhu cÇu cđa kh¸ch hµng ë nh÷ng khu vùc kh¸c nhau. M¹ng líi b¸n hµng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp th¬ng m¹i nãi chung bao gåm çc cưa hµng trùc thuéc vµ hƯ thèng çc ®¹i lý tiªu thơ ®ỵc bè trÝ réng kh¾p, vµ thuËn tiƯn tho¶i m¸i ®Ĩ ®¶m b¶o nhu cÇu vỊ hµng hãa vµ dÞch vơ cho mäi ®èi tỵng mua hµng. ViƯc thµnh lËp míi, s¸t nhËp hoỈc më réng cưa hµng cđa doanh nghiƯp ph¶i c¨n cø vµo nhu cÇu hµng hãa vµ dÞch vơ ë ®Þa ph¬ng, ë khu vùc do cưa hµng kinh doanh . Ngoµi ra cßn ph¶i c¨n cø vµo ®iỊu kiƯn giao th«ng vËn t¶i , ®iƯn níc, th«ng tin liªn l¹c, m«i trêng kinh doanh vµ tr¹ng th¸i cđa thÞ trêng , chi phÝ ®Çu t chi phÝ bỉ sung vµ hiƯu qu¶ kinh doanh ViÖc thµnh lËp míi, s¸t nhËp hoÆc më réng cöa hµng cña doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo nhu cÇu hµng hãa vµ dÞch vô ë ®Þa ph¬ng, ë khu vùc do cöa hµng kinh doanh . Ngoµi ra cßn ph¶i c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn giao th«ng vËn t¶i , ®iÖn níc, th«ng tin liªn l¹c, m«i trêng kinh doanh vµ tr¹ng th¸i cña thÞ trêng , chi phÝ ®Çu t chi phÝ bæ sung vµ hiÖu qu¶ kinh doanh Mét m¹ng líi b¸n hµng tèt lµ nã ph¶i ®¶m b¶o çc yªu cÇu sau: 1. TÝnh ®Ðn hiƯu qđa cu¶ tõng ®iĨm b¸n cịng nh cđa toµn bé m¹ng líi b¸n hµng, tr¸nh sù ph©n bè diƯt trõ lÉn nhau . 1. B¶o ®¶m b¶o sù vËn ®éng vËt chÊt cđa hµng ho¸ vËt chÊt hỵp lý trong néi bé doanh nghiƯp . 2. KÕt hỵp ph¸t triĨn theo chiỊu réng víi ph¸t triĨn theo chiỊu s©u . 3. Thùc hiƯn ®ỵc nhiƯm vơ chÝnh trÞ – x· héi. VÝ dơ vỊ m«i trêng b¸n hµng cđa c«ng ty VËt t kü thuËt xi m¨ng: C«ng ty VTKTXM Çc trung t©m Çc cöa hµng cña c«ng ty Çc cöa hµng ®¹i lý Ngêi tiªu dïng TiÕp theo lµ ho¹t ®éng t¸c nghiƯp ph©n phèi hµng hãa vµo çc kªnh b¸n vµ tõng phÇn tư tham gia vµo kªnh b¸n. §ã lµ viƯc x¸c ®Þnh cơ thĨ chi tiÕt lỵng hµng hãa, nhËp vµo, b¸n ra dù tr÷ ë çc cưa hµng, ®¹i lý b¸n hµng cđa c«ng ty trong mét kh«ng gian, thêi gian nhÊt ®Þnh, trªn c¬ së tÝnh to¸n, c©n ®èi gi÷a nhu cÇu thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng víi lỵng dù tr÷ liªn tơc hỵp lý ë doanh nghiƯp th¬ng m¹i. Ph©n phèi hµng hãa ë doanh nghiƯp th¬ng m¹i b¶o ®¶m b¶o tÝnh kÞp thêi, chÝnh x¸c th× míi ®¸p øng tèt nhu cÇu thÞ trêng, g©y ®ỵc lßng tin cđa kh¸ch hµng vµ cịng cè uy tÝn cđa doanh nghiƯp trªn th¬ng trßng vµ ®¶m b¶o ho¹t ®éng kinh doanh tèt, cã l·i. ViƯc ph©n phèi hµng hãa ph¶i ®¶m b¶o ®ỵc çc nguyªn t¾c sau : - Nguyªn t¾c hiƯu qu¶ kinh tÕ : §ã lµ ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh cã hiƯu qu¶ tøc lµ cã l·i nhng ph¶i ỉn ®Þnh, ch¾c ch¾n vµ ph¶i ®¶m b¶o phï hỵp yªu cÇu luËt ph¸p, m«i trêng … - Nguyªn t¾c ®ång bé kÞp thêi : §Ĩ ®¹t ®ỵc nguyªn t¾c nµy th× trong chÝnh s¸ch ph©n phèi hµng ho¸ doanh nghiƯp thỵng m¹i cÇn ph¶i vËn dơng ®ång bé liªn tơc,. ®ång bé vỊ hµng hãa, liªn tơc vỊ mỈt thêi gian nh»m ®¸p øng nhu cÇu mét çch tèt nhÊt. - Nguyªn t¾c u tiªn: §ã lµ çch lùa chän, ®¸p øng nhu cÇu cđa nh÷ng ®Þa bµn träng ®iĨm, nh÷ng kh¸ch hµng quan träng vỊ gÝa c¶, s¶n lỵng, chÊt lỵng, hµng hãa vỊ thêi gian, ®Þ¹ ®iĨm giao nhËn hµng khi cã trêng hỵp bÊt thêng x¶y ra trong ho¹t ®éng kinh doanh mµ doanh nghiƯp kh«ng thĨ ®¸p øng mét çch tèt nhÊt tÊt c¶ çc nhu cÇu cđa kh¸ch hµng. 3. Çc h×nh thøc vµ ph¬ng thøc b¸n hµng ë doanh nghiƯp th¬ng m¹i. Mçi ®¬n vÞ kinh doanh lùa chon çc h×nh thøc vµ ph¬ng thøc b¸n cho phï hỵp víi ®iỊu kiƯn kinh doanh cđa m×nh, phï hỵp víi kh¸ch hµng. H×nh thøc b¸n hµng vµ ph¬ng thøc b¸n hµng ph¶n ¸nh mèi quan hƯ ngêi mua vµ ngêi b¸n trong mua b¸n thanh to¸n, vËn chuyĨn …. Trong kinh doanh th¬ng m¹i ngêi ta thêng sư dơng nh÷ng ph¬ng thøc vµ h×nh thøc b¸n sau :. 3.1. C¨n cø vµo ®Þa ®iĨm giao hµng cho kh¸ch hµng cã h×nh thøc b¸n hµng t¹i kho cđa ngêi cung øng, t¹i kho cđa doanh nghiƯp th¬ng m¹i, b¸n qua çc cưa hµng, quÇy hµng, b¸n t¹i çc ®¬n vÞ ®¬n vÞ tiªu dïng. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu lín, ỉn ®Þnh lµ kh¸ch hµng truyỊn thèng cđa doanh nghiƯp ngêi mua cã s¼n nh÷ng ph¬ng tiƯn vËn chuyĨn hµng ho¸ th× b¸n t¹i kho cđa ngêi cung øng ngay kho cđa doanh nghiƯp th¬ng m¹i rÊt thÝch hỵp, h×nh thøc nµy rĩt ng¾n qu¸ tr×nh lu th«ng hµng hãa vµ lµm gi¶m chi phÝ lu th«ng rÊt cã lỵi cho doanh nghiƯp th¬ng m¹i. Cßn b¸n qua cưa hµng, quÇy hµng chØ phï hỵp víi nhu cÇu kh«ng ỉn ®Þnh danh mơc hµng hãa nhiỊu, chu kú tiªu dïng kh«ng thêng xuyªn. B¸n t¹i ®¬n vÞ ngêi tiªu dïng lµ çch chđ yÕu nh»m n©ng cao chÊt lỵng phơc vơ tho¶ m¶n tèi ®a nhu cÇu cđa kh¸ch hµng. Trong kinh doanh hiƯn ®¹i ngµy hay, çc ®¬n vÞ kinh doanh rÊt hay sư dơng h×nh thøc nµy. Tuy nhiªn nã thêng ®ỵc sư dơng ®èi víi nh÷ng hµng hãa tiªu dïng ®¬n giÈn, quen thuéc ®èi víi ®êi sèng hµng ngµy cđa nh©n d©n. 3.2. Theo kh©u lu chuyĨn hµng hãa cã b¸n bu«n vµ b¸n lỴ. B¸n bu«n lµ b¸n víi khèi lỵng lín theo hỵp ®ång vµ thanh to¸n kh«ng dïng tiỊn mỈt. Hµng hãa b¸n bu«n vÉn n»m trong qu¸ tr×nh lu th«ng cha ®ỵc tiªu dïng. Gi¸ b¸n bu«n rỴ h¬n gi¸ b¸n lỴ v× b¸n víi sè lỵng lín, kh«ng mÊt nhiỊu chi phÝ lu th«ng, b¶o qu¶n. B¸n lỴ hµng hãa lµ b¸n cho nh÷ng nhu cÇu nhá lỴ, thêng xuyªn cđa ngêi tiªu dïng ®Ĩ cã nh÷ng ®¸p øng nhu cÇu nhá lỴ cđa kh¸ch hµng mét çch kÞp thêi. Víi h×nh thøc nµy do ph¶i tèn chi phÝ lu th«ng, lu kho b¶o qu¶n vËn chuyĨn cho nªn gi¸ b¸n lỴ thêng cao h¬n gi¸ b¸n bu«n, 3.3. Theo ph¬ng thøc b¸n cã theo hỵp ®ång, ®¬n hµng, thuËn mua võa b¸n, b¸n ®Çu gi¸ vµ xuÊt khÈu hµng ho¸. Tuú thuéc vµo vai trß quan träng cđa hµng hãa, vµo yªu cÇu cđa ngêi b¸n, ngêi mua hay sù tho¶ thuËn cđa ngêi b¸n, ngêi mua mµ ngêi ta cã thĨ ký hỵp ®ång, hay chØ cÇn thuËn mua võa b¸n. Th«ng thêng ®èi víi nh÷ng hµng ho¸ quan träng, b¸n víi khèi lỵng lín ngêi ta hay mua b¸n b»ng çch ký hỵp ®ång. Mét sè hµng hãa b¸n víi sè lỵng lín, khã tiªu chuÈn ho¸ lµ hµng tiªu dïng hay quý hiÕm th× ngêi ta thêng hay dïng ph¬ng ph¸p b¸n ®Êu gÝa ®Ĩ thu ®ỵc kÕt qu¶ cao nhÊt v× ai tr¶ gi¸ cao th× ngêi ®ã ®ỵc lÊy hµng. XuÊt khÈu lµ ph¬ng thøc b¸n hµng, ®Ỉc biƯt mua b¸n gi÷a hai hay nhiỊu níc víi nhau.V× thÕ viƯc b¸n hµng theo ph¬ng thøc nµy cÇn ph¶i tu©n thđ theo nh÷ng quy ®Þnh nghiƯm ngỈt vỊ xuÊt nhËp cđa ChÝnh phđ vµ quèc tÕ. 3.4. Theo mèi quan hƯ thanh to¸n cã mua ®øt b¸n ®o¹n vµ sư dơng çc h×nh thøc tÝn dơng trong thanh to¸n nh b¸n hµng tr¶ chËm, b¸n tr¶ gãp. Mua ®øt b¸n ®o¹n lµ mua b¸n vµ thanh to¸n ngay sau khi giao nhËn hµng ho¸ . Mét sè hµng ho¸ th«ng thêng, tiªu dïng réng r¶i, ph©n t¸n ngêi ta thêng sư dơng h×nh thøc b¸n qua ®¹i lý, tr¶ chËm tuú theo tõng lo¹i hµng hãa nh : rỵu, bia, thuèc l¸… NÕu b¸n cho ngêi tiªu dïng mỈt hµng th«ng dơng, gi¸ trÞ cao th× ngêi ta cã thĨ b¸n theo ph¬ng thøc lµ b¸n tr¶ gãp. §©y lµ h×nh thøc b¸n ®ỵc kh¸ch hµng rÊt thÝch vµ nã rÊt phỉ biÕn ë níc ngoµi. Song ë ViƯt Nam do hƯ thèng luËt ph¸p cha hoµn thiƯn nªn h×nh thøc b¸n hµng tr¶ gãp cha ®ỵc vËn dơng phỉ biÕn ®èi víi nhiỊu lo¹i hµng ho¸. 3.5. H×nh thøc b¸n trùc tiÕp, b¸n hµng tõ xa qua ®iƯn tho¹i, b¸n hµng qua ngêi m«i giíi, qua nh©n viªn tiÕp thÞ vµ b¸n qua m¹ng intenet. X· héi ngµy cµng ph¸t triĨn víi tr×nh ®é hay víi sù ph¸t triĨn cđa lùc lỵng vµ quan hƯ s¶n xuÊt th× cµng xuÊt hiƯn thªm nhiỊu çch thøc b¸n hµng míi. Ngêi ta sư dơng nh÷ng s¶n phÈm míi cđa sù ph¸t triĨn khoa häc c«ng nghƯ kü thuËt th«ng tin ®Ĩ b¸n hµng nh : b¸n hµng qua ®iƯn tho¹i b¸n hµng qua m¹ng intenet… ë ViƯt Nam cha ¸p dơng phỉ biÕn víi thÕ kû 21 lµ thÕ kû cđa nỊn kinh tÕ trÝ thøc th× ph¬ng thøc b¸n hµng nµy sÏ lµ vị khÝ c¹ch tranh trªn th¬ng trêng vµ víi ®iỊu kiƯn c¹nh tranh khèc liƯt nh ngµy nay doanh nghiƯp lín cịng t¨ng cêng b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng ®Ĩ cã thĨ thu nhËp th«ng tin thÞ trêng vµ tranh thđ sù tÝn nhiƯm cđa kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm hµng hãa cđa doanh nghiƯp m×nh. Mét trong nh÷ng m×nh thøc sư dơng phỉ biÕn hiƯn nay lµ b¸n hµng qua nh©n viªn tiÕp thÞ mµ ngµy nay ngêi ta gäi lµ nh©n viªn ®¹i diƯn b¸n hµng . §©y lµ çch b¸n ®ỵc hµng nhiỊu, lµ çch ®Ĩ giíi thiƯu s¶n phÈm trùc tiÕp vµ th©m nhËp vµo thÞ trêng dƠ nhÊt. * Trªn ®©y chØ lµ kh¸i qu¸t mét sè h×nh thøc b¸n hµng tiªu biĨu chø kh«ng ph¶i lµ tÊt c¶. Víi thêi gian h¹n hĐp t«i kh«ng thĨ tr×nh bµy hÕt ®ỵc vµ xin ®ỵc gãi gän l¹i nh vËy. 4, Tỉ chøc çc ho¹t ®éng dÞch vơ phơc vơ kh¸ch hµng. Trong ®iỊu kiƯn kinh doanh hiƯn nay, khi mµ s¶n phÈm c¹nh tranh tranh nhau rÊt quyÕt liƯt v× chÊt lỵng hµng hãa ngµy cµng cao vµ t¬ng ®¬ng nhau th× dÞch vơ ®ang vµ sÏ lµ vị khÝ c¹nh tranh h÷u hiƯu nhÊt cđa çc doanh nghiƯp nãi chung vµ doanh nghiƯp th¬ng m¹i nãi riªng. Theo ®µ ph¸t triĨn cđa lùc lỵng s¶n xuÊt vµ tiÕn bé x· héi çc lo¹i dÞch vơ ngµy cµng ph¸t triĨn hÕt søc phong phĩ. DÞch vơ ®ã kh«ng chØ lµ çc ho¹t ®éng cung øng lao ®éng, khoa häc, kü thuËt, nghƯ thuËt nh»m ®¸p øng nhu cÇu vµ x©m nhËp vỊ s¶n xuÊt kinh doanh, ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn vµ çc ho¹t ®éng ng©n hµng, tÝn dơng,cÇm ®å, b¶o hiĨm…mµ nã cßn ph¸t triĨn ë tÊt c¶ çc lÜnh vùc qu¶n lý vµ çc c«ng viƯc cã tÝnh chÊt riªng t. DÞch vơ trong ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i cã thĨ ph©n ra lµm ba lo¹i theo qu¸ tr×nh mua b¸n lµ çc dÞch vơ tríc vµ sau khi mua b¸n hµng ho¸: - DÞch vơ tríc khi mua b¸n hµng hãa : Bao gåm tÊt c¶ çc ho¹t ®éng dich vơ x¶y ra tríc khi cã ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ nh»m giíi thiƯu hµng ho¸ ®Õn kh¸ch hµng nh çc dÞch vơ vỊ th«ng tin, giíi thiƯu, qu¶ng ço, chµo hµng, vỊ lo¹i hµng ho¸ vµ çc dÞch vơ kÌm theo. Çc dÞch vơ chuÈn bÞ hµng ho¸, ®ãng gãi s½n hµng ho¸ theo yªu cÇu cđa kh¸ch hµng, ®Ỉt hµng tríc, ký hỵp ®ång…Çc dich vơ vỊ triƠn l·m hµng ho¸ t¹i çc héi chỵ, quÇy hµng, giíi thiƯu s¶n phÈm vµ bµy mÉu hµng. TÊt c¶ çc ho¹t ®éng nµy ®Ịu nh»m thĩc ®Èy qu¸ tr×nh mua b¸n diƠn ra nhanh h¬n. Thùc chÊt lµ nh»m thu hĩt vµ thĩc ®Èy hµng hãa tíi ® ỵc víi ngêi tiªu dïng. - DÞch vơ trong khi mua b¸n hµng ho¸ : Bao gåm çc dÞch vơ giao tiÕp gi÷a kh¸ch hµng vµ doanh nghiƯp nh : giíi thiªu hµng hãa, híng dÉn lùa chän hµng ho¸, dÞch vơ vỊ ký hỵp ®ång, tiỊn hµng, bèc xÕp hµng ho¸, giao hµng mét çch nhanh gon kÞp thêi, gi¶m thêi gian chê ®ỵi cđa kh¸ch hµng vµ ph¬ng tiªn vËn chuyĨn . Çc ho¹t ®éng nµy nh»m t¹o ra niỊm tin cho kh¸ch hµng, vỊ s¶n phÈm hµng hãa vµ dich vơ cđa doanh nghiƯp, giĩp cho tiÕn tr×nh mua b¸n kÕt thĩc mét çch nhanh chãng vµ thuËn tiƯn, ®¶m b¶o ®ỵc lỵi Ých cđa c¶ hai bªn. - DÞch vơ sau khi mua b¸n hµng ho¸ : §©y lµ çc dÞch vơ nh»m duy tr× uy tÝn cđa doanh nghiƯp ®Ĩ chøng minh cho kh¸ch hµng biÕt r»ng m×nh ®· kh«ng nhÇm klhi mua s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp, ®Ĩ l«i kÐo kh¸ch hµng lµ kh¸ch hµng thêng xuyªn cđa doanh nghiƯp. DÞch vơ nµy bao gåm çc dich vơ nh : L¾p ®Ỉt t¹i ®¬n vÞ sư dơng, híng dÉn viƯc sư dơng, gãp ý kiÕn vỊ çc gi¶i ph¸p kü thuËt, kinh tÕ trong viƯc sư dơng vËt t hµng ho¸, dich vơ thu mua lo¹i hµng cị, sưa ch÷a, b¸n phơ tïng míi ®Ĩ kÐo dµi thêi gian sư dơng vµ hiƯn ®¹i hµng ho¸ b¸n, dÞch vơ gia c«ng t¸i chÕ vµ më héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ĩ thu nhËp ý kiÕn cđa kh¸ch hµng vỊ chÊt lỵng hµng ho¸, vỊ giao nhËn, thanh to¸n vµ thanh lý çc hỵp ®ång cđa n¨m b¸o ço vµ ký hỵp ®ång míi. TÊt c¶ çc dÞch vơ trªn ®iỊu hÕt søc quan träng ®èi víi doanh nghiƯp th¬ng m¹i, mçi lo¹i dÞch cã ý nghÜa riªng vµ çc doanh nghiƯp ®ang ngµy cµng t×m kiÕm, ph¸t minh ra cµng nhiỊu dÞch vơ cµng tèt ®Ĩ chøng tá u thÕ cđa m×nh, cã thĨ tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng mét çch tèt nhÊt. 5. Tỉ chøc çc ho¹t ®éng nghiƯp vơ b¸n hµng ë çc cưa hµng, quÇy hµng. Tỉ chøc çc ho¹t ®éng nghiƯp vơ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh thùc hiƯn ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ víi tõng kh¸ch hµng hoỈc lµ ®¸p øng tøc thêi yªu cÇu cđa ngêi mua ë çc cưa hµng, quÇy hµng mét çch thuËn tiƯn. Nã bao gåm çc ho¹t ®éng tiÕp nhËn hµng tõ çc ®Çu mèi, kho tr¹m, tỉ chøc b¸n hµng theo çc quy ®Þnh cđa c«ng ty ®Ị ra - thùc hiƯn hỵp ®ång, ký kÕt hỵp ®ång, vËn chuyĨn hµng hãa, thùc hiƯn thanh to¸n hµng ho¸ tiỊn hµng mét çch thuËn tiƯn nhanh nhÊt, tiÕn hµnh dù tr÷ hµng hãa vµ tỉ chøc lùc lỵng b¸n hµng ë çc cưa hµng, quÇy hµng ®¶m b¶o hµng theo ph¬ng ch©m : v¨n minh, khoa häc, lÞch sù. Muèn lµm ®ỵc ®iỊu ®ã th× doanh nghiƯp cÇn ph¶i chĩ ý ®Õn c¬ së vËt chÊt kü thuËt cđa quÇy hµng, cưa hµng, ®µo t¹o ®éi ngị b¸n hµng n¨ng ®éng lÞch sù víi th¸i ®é mỊm dỴo, linh ho¹t t¹o sù tho¶i m¸i ch kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng qu¶n lý cưa hµng cịng cã thĨ coi lµ bé mỈt cđa c«ng ty. NÕu c«ng viƯc tỉ chøc b¸n hµng ë ®©y tèt th× míi t¹o uy tÝn cho kh¸ch hµng thu hĩt kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiƯp ngµy cµng nhiỊu. Trong ho¹t ®éng nghiƯp vơ nµy yÕu tè, con ngßi ph¶i ®ỵc ®a lªn hµng ®Çu. Çc nh©n viªn b¸n hµng lµ nh÷ng ngêi trùc tiÕp tiÕp xĩc víi kh¸ch hµng thùc hiƯn çc ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸, lµ lùc lỵng quan träng ®Ĩ thùc hiƯn mơc tiªu, ph¬ng ¸n kinh doanh cđa doanh nghiƯp th¬ng m¹i. V× thÕ ®éi ngị b¸n hµng nµy ph¶i ®¹t ®ỵc çc yªu cÇu vỊ nghiƯp vơ, chuyªn m«n vµ h¬n thÕ n÷a ph¶i lµ ngêi cã kh¶ n¨ng ngo¹i giao tèt. III. §ÞA ®IĨM KINH DOANH HΜNG HÃA XI M¨NG. Xi m¨ng lµ lo¹i vËt t x©y dùng quan träng cđa ®Êt níc ta. MỈt hµng nµy nµy ®Õn nay nhµ níc tuy kh«ng cßn ®éc quyỊn s¶n xuÊt vµ cung øng nhng nã vÉn ph¶i chÞu sù qu¶n lý cđa nhµ níc th«ng qua Bé x©y dùng, Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam vµ Uû ban vËt gi¸ nhµ níc. §èi tỵng phơc vơ cđa nã lµ çc c«ng tr×nh x©y dùng cđa çc c«ng ty x©y dùng, nhu cÇu x©y dùng cđa çc tỉ chøc, çi nh©n vµ hé gia ®×nh. Xi m¨ng lµ lo¹i vËt t cÇn thiÕt, kh«ng thĨ thay thÕ trong c«ng tr×nh x©y dùng. Cïng víi sù ph¸t triĨn nỊn kinh tÕ ®Êt níc, nhu cÇu x©y dùng ®ang ngµy cµng t¨ng. HiƯn nay víi d©n sè 78 triƯu ngêi, b×nh qu©n ®Çu ngêi vỊ xi m¨ng ViƯt Nam lµ 162kg/ngêi lµ rÊt thÊp so víi çc níc trªn thÕ giíi Hµn Quèc : 1022kg/ngêi, §µi Loan 964kg/ngêi. MỈt kh¸c, chĩng ta ®ang ph¸t triĨn tõ mét tr×nh ®é thÊp, c¬ së h¹ tÇng c«ng tr×nh c«ng céng vµ nhµ ë cßn rÊt thÊp nªn nhu cÇu sư dơng xi m¨ng vÉn cßn lµ mét tiỊm n¨ng. Cã thĨ nãi ViƯt Nam lµ thÞ trêng lín cho s¶n phÈm xi m¨ng ngay c¶ hiƯn t¹i vµ t¬ng lai. - ThÞ trêng xi m¨ng : Tõ n¨m 1995 tíi nay thÞ trêng tiªu thơ xi m¨ng t¹i ViƯt Nam ®· cã sù thay ®ỉi vỊ chÊt. Tríc kia nhµ níc ®éc quyỊn s¶n xuÊt vµ cung øng xi m¨ng cho thÞ trêng th× trªn thÞ trêng chØ cã çc ®¬n vÞ s¶n xuÊt xi m¨ng cđa nhµ níc, thÞ trêng xi m¨ng lu«n trong t×nh tr¹ng cÇu > cung, Nhµ níc vÉn ph¶i nhËp khÈu mét sè lỵng lín xi m¨ng hµng n¨m. NÕu trong n¨m 1995 c¶ níc chØ cã 4 nhµ m¸y xi m¨ng lß quay vµ 50 nhµ m¸y xi m¨ng lß ®øng víi tỉng c«ng suÊt thiÕt kÕ lµ 4,45 triƯu tÊn/1n¨m th× ®Õn n¨m 2000 chØ cã 9 nhµ m¸y xi m¨ng lß quay víi 55 nhµ m¸y xi m¨ng lß ®øng víi thÞ trêng víi tỉng c«ng suÊt thiÕt kÕ lµ 15,5 triƯu tÊn /1n¨m t¨ng 248% víi sù tham gia cđa nhµ m¸y xi m¨ng liªn doanh nh : ChinFon, Nghi S¬n, Sao Mai, V©n x¸ vµ çc c¬ së s¶n xuÊt xi m¨ng ®Þa ph¬ng. Nh : Duyªn Linh ( Kinh M«n – H¶i D¬ng ), Sµi S¬n §iỊu nµy t¹o ra sù c¹nh tranh hÕt søc gay g¾t vµ quyÕt liƯt gi÷a xi m¨ng cđa Tỉng c«ng ty ViƯt Nam víi xi m¨ng cđa nhµ m¸y liªn doanh, xi m¨ng cđa c¬ së s¶n xuÊt xi m¨ng ®Þa ph¬ng. Trong ®ã xi m¨ng cđa Tỉng c«ng ty chiÕm tỉng xÊp xÜ 50 % thÞ phÇn xi m¨ng c¶ níc, xi m¨ng liªn doanh: xi m¨ng 24%, xi m¨ng ®Þa ph¬ng 26%. Tuy nhiªn viƯc kinh doanh xi m¨ng cđa Tỉng c«ng ty ®· gỈp rÊt nhiỊu khã kh¨n, xi m¨ng liªn doanh ®ang tranh dµnh thÞ phÇn xi m¨ng néi ®¹i. Víi gi¸ c¶ linh ho¹t, thÊp h¬n víi gi¸ b¸n xi m¨ng cđa Tỉng c«ng ty,ph¬ng thøc b¸n hµng rÊt ®a d¹ng, ®¸p øng tèt nhu cÇu thi trêng … Xi m¨ng liªn doanh ®ang lµ mét ®èi thđ c¹nh tranh rÊt nguy hiĨm cho xi m¨ng cđa tỉng c«ng ty ViƯt Nam C¬ cÊu thÞ phÇn xi m¨ng ViƯt Nam n¨m 2000 ( Sè lỵng TBKT ViƯt Nam 2000- 2001 ) 26,3% §Þa ph¬ng 49,6% 23,6% Liªn doanh - Gi¸ c¶ xi m¨ng : Lu«n lµ mét vÊn ®Ị bøc xĩc ®èi víi çc ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh xi m¨ng. Tríc kia gi¸ xi m¨ng ®ỵc quy ®Þnh tai 2 møc : Gi¸ b¸n bu«n ®èi víi çc tỉ chøc kinh tÕ nhµ níc vµ gi¸ b¸n lỴ cho çc nhu cÇu kh¸c. Khi chuyĨn sang c¬ chÕ thÞ trêng,, gi¸ xi m¨ng cã nhiỊu biÕn ®ỉi, hiƯn nay t¹i ViƯt Nam gi¸ b¸n xi m¨ng ®ỵc qu¶n lý theo c¬ chÕ sau : + Thèng nhÊt mét gi¸ bu«n theo khu vùc : §Ĩ tr¸nh t×nh tr¹ng cã nhiỊu ph¬ng thøc b¸n xi m¨ng kh¸c nhau ë nhµ m¸y vµ çc TØnh, th«ng t liªn bé sè 08 ngµy 17/09/1993 Ban vËt gi¸ vµ Bé x©y dùng quy ®Þnh : Trªn mét khu vùc ( bao gåm çc TØnh vµ nhµ m¸y xi m¨ng ) ®èi víi mçi lo¹i xi m¨ng chØ ®ỵc b¸n theo mét gi¸ b¸n bu«n thèng nhÊt cho mäi ®èi tỵng t¹i çc ®iĨm giao xi m¨ng t¹i çc TØnh – Thµnh phè. Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ b¸n xi m¨ng t¹i khu vùc nh sau Giá bán xi măng khu vực = Giá thành hợp lý mỗi loại xi măng + Chi phí lưu thông bình quân + Lợi Thuế + nhuận VAT + Gi¸ b¸n lỴ xi m¨ng. - Gi¸ b¸n lỴ chuÈn xi m¨ng ( theo xi m¨ng PC 30) t¹i çc thÞ trêng chÝnh (Hµ Néi, ®Ç N½ng, TPHCM) do Ban vËt gi¸ chÝnh phđ quy ®Þnh trªn c¬ së ph¬ng ¸n gi¸ do Tỉng c«ng ty ®Ị nghÞ vµ thèng nhÊt . - Gi¸ b¸n lỴ PC 30 t¹i mäi nguån (cđa ®Þa ph¬ng, liªn doanh , nhËp khÈu ) ®Ịu chÞu sù khèng chÕ gi¸ chuÈn xi m¨ng t¹i thÞ trêng chÝnh. §iỊu nµy cã nghÜa lµ gi¸ b¸n lỴ xi m¨ng PC 30 cđa çc c«ng ty cã thĨ b»ng hoỈc thÊp h¬n hay cao h¬n gi¸ b¸n lỴ chuÈn do Ban vËt gi¸ ChÝnh phđ quy ®Þnh nhng kh«ng qu¸ 10%. Khi gi¸ b¸n lỴ xi m¨ng cÇn ®ỵc ®iỊu chØnh vỵt qu¸ gi¸ chuÈn 10% th× Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam x©y dùng gi¸ b¸n lỴ míi tr×nh Ban vËt gi¸ chÝnh phđ vµ Bé x©y dùng xem xÐt vµ gi¶i quyÕt. Nh vËy, theo c¬ chÕ qu¶n lý gi¸ b¸n lỴ xi m¨ng b©y giê th× chđ yÕu nh»m khèng chÕ vµ qu¶n lý nh÷ng c¬n sèt xi m¨ng cã thĨ x¶y ra. Cßn viƯc gi¶m gi¸ b¸n lỴ cho phï hỵp víi thÞ trêng th× ®èi víi c«ng ty xi m¨ng liªn daonh, xi m¨ng ®Þa ph¬ng ®ỵc tù do ®iỊu chØnh PHÇN II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n xi m¨ng cđa c«ng ty VTKTXM I §Ỉc ®iĨm kinh doanh cđa c«ng ty 1. Qu¸ tr×nh t×nh thµnh vµ ph¸t triĨn C«ng ty VYKTXM cã trơ së ®ãng t¹i Km 6 ®êng Gi¶i Phãng Hµ Néi + Tªn giao dÞch: C«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng (VTKTXM) + Trơ së giao dÞch: Km sè 6 ®êng Gi¶i Phãng - QuËn Thanh XuËn TP. Hµ Néi + §iƯn tho¹i: 8643315 - 8643346 + Fax: 8642586 Sè hiƯu tµi kho¶n: 710A - 00242 Ng©n hµng c«ng th¬ng khu vùc II - Hai Bµ Trng - Hµ Néi C«ng ty VTKTXM lµ doanh nghiƯp Nhµ níc võa trùc thuéc Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam - Bé x©y dùng qu¶n lý . TiỊn th©n cđa c«ng ty lµ xÝ nghiƯp vËt t kü thuËt xi m¨ng ®ỵc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 203/BXD - TCLD ngµy 12/2/1993 cđa Bé trëng bé x©y dùng. §Õn 30/09/1993 theo quyÕt ®Þnh sè 445/BXD - TCL§ ®ỉi tªn XÝ nghiƯp vËt t xi m¨ng thµnh C«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng trùc thuéc liªn hiƯp çc xÝ nghiƯp xi m¨ng (nay lµ Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam). Theo quyÕt ®Þnh nẳ cđa c«ng ty VTKTXM lµ doanh nghiƯp Nhµ níc kinh doanh xi m¨ng vµ mét sè vËt liƯu x©y dùng kh¸c, NhiƯn vơ cđa c«ng ty theo quyÕt ®Þnh nµy lµ: - Qu¶n lý vèn ®· gãp vµo çc xÝ nghiƯp liªn doanh (§µ N½ng, Quy Nh¬n, Qu¶ng Ninh, B×nh §Þnh) vµ lµ ®Çu mèi ®Ĩ tham gialiªn doanh liªn kÕt víi çc ®Þa ph¬ng, çc ngµnh nghỊ x©y dùng, çc tr¹m nghiỊn theo chđ tr¬ng cđa Tỉng C«ng ty XMVN - Tỉ chøc lùc lỵng b¸n lỴ xi m¨ng t¹i Hµ Néi - Lµ lùc lỵng t¨ng cêng cung øng xi m¨ng khi cÇn thiÕt Vµo ®Çu n¨m 1995, t¹i thÞ trêng phÝa B¾c, nhÊt lµ khu vùc Hµ Néi x¶y ra hiªn tỵng sèt xi m¨ng, chđ yÕu lµ do cung cÇu qu¸ c¨ng th¼ng vµ ®Ĩ chÊn chØnh l¹i c«ng t¸c lu th«ng, tiªu thơ xi m¨ng vµo ngµy 10/7/1995 chđ tÞch Héi ®ång qu¶n trÞ Tỉng C«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam ra quyÕt ®Þnh sè 833/H§QT – XMVN quyÕt ®Þnh giao bỉ sung nhiƯm vơ cho C«ng ty VTKTXM tỉ chøc lu th«ng xi m¨ng, tiªu thơ xi m¨ng trªn ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi theo ph¬ng thøc lµm tỉng ®¹i lý, tiªu thơ xi m¨ng cho c«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch, c«ng ty xi m¨ng BØm S¬n, chuyĨn giao tỉ chøc, chøc n¨ng nhiƯm vơ, tµi s¶n vµ lùc lỵng CBCNV chi nh¸nh xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ chi nh¸nh c«ng ty xi m¨ng BØm S¬n t¹i Hµ Néi cho c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam qu¶n lý kĨ tõ ngµy 22/07/1995. C«ng ty ho¹t ®éng theo ph¬ng thøc lµm tỉng ®¹i lý cho ®Õn hÕt th¸ng 5/1998. Sang ®Çu th¸ng 6/1998 c«ng ty chuyĨn sang ph¬ng thøc kinh doanh mua ®øt b¸n ®o¹n cho phï hỵp víi c¬ chÕ kinh doanh míi Tõ th¸ng 6/1998 c«ng ty nhËn bµn giao thªm hai chi nh¸nh Hoµ B×nh vµ Hµ T©y tõ C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n ®ång thêi giao ®i¹ bµn phÝa B¾c s«ng Hång cho C«ng ty vËt t vËn t¶i xi m¨ng . Tõ 1/4/2000 thùc hiƯn quyÕt ®Þnh sè 97/XMVN - H§QT ngµy 21/03/2000 C«ng ty tiÕp nhËn chi nh¸nh cđa C«ng ty vËt t vËn t¶i xi m¨ng thuéc çc tØnh phÝa B¾c vµ hai trung t©m thuéc ®i¹ bµn phÝa b¾c s«ng Hång, chđ yÕu lµ vïng s©u, vïng xa, ®iỊu kiƯn kinh doanh kh«ng thuËn lỵi cho C«ng ty. Nh vËy, ®Þa bµn ho¹t ®éng cđa C«ng ty ®ỵc më réng hÇu hÕt çc tØnh phÝa b¾c ViƯt Nam ®ã lµ: Hµ Néi, Hµ T©y, Hoµ B×nh, S¬n La, Lai Ch©u, VÜnh Phĩc, Phĩ Thä, Yªn B¸i, Tuyªn Quang, Hµ Giang vµ Lµo Cai 2. NhiƯn vơ cđa C«ng ty VTKTXM Víi lÜnh vùc kinh doanh ®ỵc Tỉng C«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam giao lµ th¬ng m¹i, tỉng ®¹i lý tiªu thơ xi m¨ng, kinh doanh xi m¨ng nhiƯm vơ cơ thĨ cđa C«ng ty lµ: - Tỉ chøc thùc hiƯn lu th«ng vµ kinh doanh b¸n lỴ xi m¨ng trªn çc ®Þa bµn ®ỵc giao phã mét çch hiƯu qu¶, gãp phÇn cïng çc ®¬n vÞ kh¸c trong Tỉng C«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam ®¸p øng nhu cÇu tiªu thơ xi m¨ng cho toµn x· héi - Lµ lùc lỵng t¨ng cêng cung øng xi m¨ng khi cÇn thiÕt, cã nhiƯm vơ b×nh ỉn gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. Qu¶n lý vµ sư dơng hỵp lý tµi s¶n tiỊn vèn vµ çc ph¬ng tiƯn dỵc giao theo ®ĩng chÕ ®é , chÝnh s¸ch cđa Nhµ níc, chÊp hµnh nghiªm chØnh chÕ ®é h¹ch to¸n kinh tÕ vµ ph¸p lƯnh kÕ to¸n thèng kª - LËp kÕ ho¹ch kinh doanh, kÕ ho¹ch tµi chÝnh hµng n¨m tr×nh lªn cho Tỉng C«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam råi míi thùc hiƯn, - Kh«ng ngõng c¶i tiÕn ®ỉi míi ph¬ng thøc kinh doanh nh»m ®¹t hiƯu qđa kinh tÕ cao nhÊt. - §µo t¹o båi dìng, n©ng cao tr×nh ®é, kü thuËt nghiƯp vơ qu¶n lý cho çn bé c«ng nh©n viªn trong ®¬n vÞ ®¶m b¶o quyỊn lỵi cho ngêi lao ®éng vµ hoµn thµnh nhiƯm vơ ®ỵc giao. 3. C¬ cÊu tỉ chøc bé m¸y qu¶n lý kinh doanh cđa c«ng ty Víi tỉng sè çn bé c«ng nh©n viªn toµn c«ng ty lµ 998 ngêi ®Õn ®Çu n¨m 2000. Trong ®ã 672 ngêi thuéc khèi kinh doanh xi m¨ng vµ 326 ngêi thuéc khèi vËn t¶i. Bé m¸y qu¶n lý cđa c«ng ty ®äc tỉ chøc theo m«i h×nh trùc tuyÕn chøc n¨ng ®øng ®Çu lµ gi¸m ®èc vµ cã 2 phã gi¸m ®èc lµm tham mu cho 2 lÜnh vùc lµ kinh doanh xi m¨ng vµ vËn t¶i. Cã thĨ nãi ®©y lµ m« h×nh phỉ biÕn vµ phï hỵp víi chøc n¨ng nhiƯm vơ cđa c«ng ty S¬ ®å c¬ cÊu tỉ chøc bé m¸y qu¶n lý cđa c«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phô tr¸ch kinh doanh Phßng tiªu Çc chi nh¸nh cña c«ng ty thô Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch vËn t¶i Phßng kü thuËt ®Çu t Phßng kinh tÕ ThÞ tr êng Çc trung t©m Çc cöa hµng b¸n lÎ Çc cöa hµng ®¹i lý Phßng ®iÒu ®é kho XÝ nghiÖp vËn t¶i Côm kho Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh Tæ chøc lao ®éng Phßng thÞ tr êng V¨n phßng c«ng ty Çc tr¹m ®iÒu ®é Sau ®©y chøc n¨ng nhiƯm vơ cđa tõng phßng ban * Ban gi¸m ®èc: - Gi¸m ®èc lµ ngêi ®øng ®Çu C«ng ty do Héi ®ång qu¶n trÞ cđa Tỉng C«ng ty bỉ nhiƯm, kû luËt khen thëng theo ®ĩng ®Ị nghÞ cđa Tỉng gi¸m ®èc. Gi¸m ®èc lµ ngêi ®¹i diƯn ph¸p nh©n cđa C«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiƯm tríc tỉng C«ng ty vµ ph¸p luËt vỊ toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa C«ng ty . - Phã gi¸m ®èc phơ tr¸ch kinh doanh: + Phơ tr¸ch nghiƯp vơ kinh doanh, lËp kÕ ho¹ch kinh doanh + Phơ tr¸ch vỊ hỵp ®ång kinh tÕ, kiĨm tra vµ kiƯn toµn hµng hãa, vËt t - Phã Gi¸m ®èc phơ tr¸ch vËn t¶i: + Phơ tr¸ch c«ng t¸c vËn t¶i xi m¨ng + Lµm c«ng t¸c ®Þnh møc trong kh©u vËn t¶i + Qu¶n lý chÊt lỵng s¶n phÈm, kû luËt giao nhËn, bèc xÕp, lu kho + Qu¶n lý quy tr×nh, quy ph¹m, çc c¬ chÕ vỊ an toµn trong lao ®éng cđa C«ng ty + Phơ tr¸ch c«ng t¸c ®µo t¹o, c¶i tiÕn s¸ng kiÕn kü thuËt vµ c«ng t¸c ®Çu t sưa ch÷a lín - KÕ to¸n trëng: Cã nhiƯm vơ chØ ®¹o, tỉ chøc thùc hiƯn c«ng t¸c kÕ to¸n thèng kª tµi chÝnh cđa C«ng ty. Çc phã gi¸m ®èc, kÕ to¸n trëng do Tỉng gi¸m ®èc bỉ nhiƯm, miƠn nhiƯm, khen thëng theo ®Ị nghÞ cđa gi¸m ®èc sau khi ®ỵc H§QT chÊp thuËn. Çc phßng ban cđa C«ng ty - V¨n phßng: Phơ tr¸ch çc ho¹t ®éng + V¨n th, lu tr÷, qu¶n lý con dÊu. + C«ng t¸c b¶o vƯ an ninh chÝnh trÞ tµi s¶n cđa C«ng ty, phßng ch¸y ch÷a ch¸y. + C«ng t¸c qu¶n trÞ mua s¾m v¨n phßng phÈm, in Ên. + Qu¶n lý nhµ ®Êt vµ çc c«ng cơ lao ®éng. + C«ng t¸c t¹p vơ, y tÕ, çc ph¬ng tiƯn c«ng t¸c. + C«ng t¸c giao dÞch ®èi ngo¹i. - Phßng qu¶n lý thÞ trêng: + Giĩp gi¸m ®èc n¾m b¾t ®ỵc nhu cÇu xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ néi + Theo dâi biÕn ®éng gi¸ c¶ cđa xi m¨ng. + KiĨm tra viƯc thùc hiƯn néi dung, qui chÕ trong kinh doanh tiªu thơ xi m¨ng. - Phßng tiªu thơ : + Qu¶n lý vµ ®iỊu hµnh çc cưa hµng b¸n lỴ, cưa hµng ®¹i lý ho¹t ®éng theo ®ĩng quy chÕ cđa Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt nam vµ ph¸p luËt cđa nhµ níc. + Híng dÉn, gi¸m s¸t nh÷ng cưa hµng vỊ mỈt nghiƯp vơ kinh doanh vµ viƯc ký kÕt hỵp ®ång ®· ký kÕt víi c«ng ty + KiĨm tra nguån xi m¨ng cung cÊp cho çc cưa hµng ®¹i lý, qui chÕ b¸n hµng, gi¸ c¶ cđa tõng thêi kú theo qui ®Þnh cđa c«ng ty ban hµnh. + KiĨm tra vỊ an toµn, vƯ sinh, quy çch b¶o qu¶n chÊt lỵng xi m¨ng cđa tõng cưa hµng. + KiĨm tra sỉ s¸ch, ho¸ ®¬n chøng tõ cđa tõng cưa hµng xuÊt, nÕu cưa hµng nµo vi ph¹m sÏ lËp biªn b¶n ®Ĩ xư lý. - Phßng dÞch vơ kinh doanh tỉng hỵp. + Thùc hiƯn c«ng t¸c x©y dùng c¬ b¶n néi bé. + Kinh doanh çc vËt liƯu x©y dùng kh¸c: s¾t, thÐp, g¹cưa hµng… - XÝ nghiƯp vËn t¶i : thùc hiƯn c«ng t¸c tiÕp nhËn xi m¨ng tõ tr¹m giao nhËn cđa çc c«ng ty s¶n xuÊt vµ t¹i ga c¶ng vỊ çc kho dù tr÷ cưa hµng vµ ®¹i lý hoỈc tíi ch©n c«ng tr×nh khi nµo cã nhu cÇu Phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch + X©y dùng kÕ ho¹ch giao kÕ hoach xuèng cho çc phßng ban + LËp çc dù th¶o hỵp ®ång kinh tÕ mua vµ b¸n xi m¨ng, hỵp ®ång thuª kho tµng dù tr÷ xi m¨ng, thuª phỵng tiƯn vËn t¶i, vËn chuyĨn xi m¨ng + C«ng t¸c x©y dùng s÷a ch÷a lín - Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh. + X©y dùng gi¸ chi phÝ lu th«ng, kÕ ho¹ch ta× chÝnh + ChØ ®¹o lËp chøng tõ ban ®Çu vµ lËp sỉ s¸ch ho¹ch to¸n theo ®ĩng quy ®Þnh cđa Nhµ níc cđa, cđa cÊp trªn + Qu¶n lý vèn, tiỊn hµng, sư dơng vèn cã hiƯu qu¶ kh«ng ®ỵc ®Ĩ thÊt tho¸t vèn vµ hµng ho¸. + ChØ ®¹o vỊ c«ng nỵ vµ thu håi vỊ c«ng nỵ, kh«ng ®Ĩ tiỊn hµng ®äng l¹i d©y da khã ®ßi. + Gi¸m s¸t çc chøng tõ, chØ tiªu ®¶m b¶o theo çc chÕ ®é cđa nhµ níc + Thùc hiƯn tèt c«ng t¸c kÕ to¸n tµi chÝnh cđa c«ng ty ®¶m b¶o kh«ng bÞ ¸ch t¾c trong s¶n xuÊt kinh doanh + Phèi hỵp víi phßng kÕ ho¹ch x©y dùng dù th¶o çc ho¹t ®éng kinh tÕ mua b¸n, vËn chuyĨn bèc xÕp xi m¨ng. + Thùc hiƯn chÕ ®é b¸o ço cđa Nhµ níc, cÊp trªn kÞp thêi trung thùc. N¾m b¾t kÞp thêi çc th«ng tin kinh tÕ vỊ chÕ ®é, chÝnh s¸ch míi cđa nhµ níc, cÊp trªn ®Ĩ híng dÉn hƯ thèng kÕ to¸n cđa c«ng ty thùc hiƯn. - Phßng tỉ chøc lao ®éng + Tham mu giĩp gi¸m ®èc vỊ c«ng t¸c t¸i tỉ chøc çn bé, x©y dùng ®¬n gi¸ tiỊn l¬ng. + Thùc hiƯn çc chÕ ®é, chÝnh s¸ch ®èi víi çn bé c«ng nh©n viªn theo chÕ ®é chÝnh s¸ch cđa nhµ níc. - Phßng ®iỊu ®é vµ qu¶n lý kho + X©y dùng m¹ng líi kho tµng. + §¶m b¶o nhËp xuÊt xi m¨ng ®ỵc ®Çy ®đ liªn tơc vµ thuËn tiƯn. + §¶m b¶o møc dù tr÷ hỵp lý. + Thùc hiƯn chÕ ®é b¸o ço sè liƯu chÝnh x¸c kÞp thêi 1. §Ỉc ®iĨm ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng : 4.1 §Ỉc ®iĨm sù phơ thuéc vµo tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt nam. Xi m¨ng lµ mét mỈt hµng quan träng cđa ®Êt níc ta. ViƯc s¶n xuÊt tiªu dïng xi m¨ng cã ¶nh hëng ®Õn sù ph¸t triĨn ỉn ®Þnh kinh tÕ cđa níc ta. §Õn nay nhµ níc kh«ng cßn ®éc quyỊn s¶n xuÊt vµ cung øng xi m¨ng trªn thÞ trêng n÷a mµ giao cho Bé x©y dùng tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam vµ Ban vËt gi¸ ChÝnh phđ qu¶n lý. Tỉng c«ng ty xi m¨ng trùc tiÕp qu¶n lý çc ®¬n vÞ thµnh viªn. Lµ mét DNNN, ®¬n vÞ thµnh viªn cđa tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt nam C«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng ®ỵc giao nhiƯm vơ tỉ chøc kinh doanh, tiªu thơ, cung øng xi m¨ng trªn çc ®Þa bµn ®ỵc giao. Mäi ho¹t ®éng cđa c«ng ty ph¶i theo sù chØ ®¹o vµ ph¶i ®ỵc phÐp cđa Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam. Ngoµi chøc n¨ng kinh doanh, c«ng ty cßn ph¶i lµm c¶ nhiƯm vơ chÝnh trÞ lµ b×nh ỉn ®Þnh gi¸ c¶ trªn thÞ trêng vµ cung øng hay dù tr÷ , thu mua xi m¨ng khi cã biÕn ®éng bÊt thêng x¶y ra. §iỊu nµy ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty. §ã lµ chÞu lç mµ vÉn cø ph¶i b¸n xi m¨ng trªn mét sè ®Þa bµn vïng s©u, vïng xa nh : Hµ giang, Cao B»ng, B¾c C¹n, L¹ng S¬n. Hµng n¨m, c«ng ty lËp kÕ ho¹ch kinh doanh, kÕ ho¹ch tµi chÝnh, kÕ ho¹ch sưa ch÷a x©y dùng c¬ b¶n …nép cho Tỉng c«ng ty xi m¨ng duyƯt sau ®ã míi ®ỵc phÐp thùc hiƯn. 4.2. §Ỉc ®iĨm thÞ trêng. Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam giao cho c«ng ty tỉ chøc lu th«ng cung øng, xi m¨ng trªn ®Þa bµn thuéc çc tØnh phÝa B¾c lµ Hµ Néi, Hµ T©y, Hµ B¾c, Lai Ch©u, VÜnh Phĩc, Cao B»ng B¾c C¹n, Yªn B¸i, Hµ Giang, Lµo Cai, Phĩ Thä… trong ®ã ®Þa bµn ho¹t ®éng chÝnh lµ Hµ Néi. Hµ Néi lµ mét trung t©m chÝnh trÞ – v¨n ho¸ x· héi cđa c¶ níc víi sè d©n trªn 4.000.000 ngêi, diƯn tÝch 102,5 Km2 thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi lµ 400.000®/ th¸ng /1ngêi vµ møc tiªu thơ xi m¨ng ®ỵc ®¸nh gi¸ cao trong c¶ níc lµ 1,2 triƯu tÊn – 1,6 triƯu tÊn/ 1 n¨m. Víi ®µ ph¸t triĨn kinh tÕ Hµ Néi lµ mét trong nh÷ng n¬i thu hĩt vèn ®Çu t trong vµ ngoµi níc nhiỊu nhÊt. Víi ®Ỉc ®iĨm nh vËy, Hµ Néi lµ mét thÞ trêng tiªu thơ xi m¨ng lín trong c¶ níc vµ ®©y lµ mét lỵi thÕ cho ho¹t ®éng kinh doanh cđa C«ng ty (Víi ph¹m vi nhá hĐp cđa ®Ị tµi vµ thêi gian t«i chØ xin ph©n tÝch kinh tÕ thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cđa C«ng ty trªn ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi ) 4.3 §Ỉc ®iĨm vỊ tµi s¶n vµ nguån vèn Nguån vèn kinh doanh cđa C«ng ty ®ỵc b¾t nguån tõ hai nguån lµ vèn do ng©n s¸ch Nhµ níc cung cÊp vµ vèn tù bỉ xung. Vèn kinh doanh do Nhµ níc cung cÊp vµo 1/1/1995 lµ 6.691 triƯu ®ång. Cho ®Õn nay nã ®· t¨ng lªn mét çch ®¸ng kĨ. Sau ®©y lµ b¶ng t×nh h×nh vèn vµ c¬ cÊu nguån vèn cđa C«ng ty BiĨu sè 1: t×nh h×nh vèn vµ c¬ cÊu nguån vèn cđa c«ng ty Năm 1999 I. Tổng số vốn - VCĐ - VLĐ II. Cơ cấu nguồnvốn - Nợ phải trả - Nguồn vốn chủ sở hữu Năm 2000 Số tiền % 168.337.887.834 100% 24.896.279.811 23% 83.441.608.023 77% Số tiền 119.677.146.284 28.276.803.293 91.400.903.090 % 100% 24% 76% 100% 67.357.456.350 62% 69.149.252.499 58% 40.980.431.514 38% 50.528.453.885 42% ( Nguån: Phßng TCKT) NhËn xÐt: Cã thĨ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh vèn, c¬ cÊu nguån vèn cđa C«ng ty trong n¨m qua lµ hỵp lý. Lµ mét doanh nghiƯp th¬ng m¹i vèn lu ®éng cđa C«ng ty chiÕm mét tû lƯ lín 76% (n¨m 2000) C«ng ty ®· cè g¾ng t¨nh nguån vèn chđ së h÷u, gi¶m nỵ phØa tr¶ ®Ĩ ®¶m b¶o ho¹t ®éng kinh doanh ®ỵc an toµn. VỊ tµi s¶n: Tỉng gÝa trÞ TSC§ cđa C«ng ty n¨m 2000 lµ 27 tû t¨ng h¬n 12% so víi n¨m 1999. C¬ së vËt chÊt phơc vơ cho ho¹t ®éng kinh doanh cđa C«ng ty : - Tỉng sè ®Çu xe chuyªn trë xi m¨ng lµ 147 chiÕc, tÊn träng t¶i 804,6 tÊn/xe. - T¹i Hµ Néi, 5 kho ®Ĩ chøa xi m¨ng víi tỉng diƯn tÝch 5810m 2 vµ mét sè kho kh¸c ®Ĩ cho thuª. - C«ng ty cã khu nhµ lµm viƯc 4 tÇng khang trang, tranh thiÕt bÞ hiƯn ®¹i, m¸y vi tÝnh, m¸y photo… - M¹ng líi b¸n hµng hiƯn nay 185 cưa hµng ë kh¾p ®Þa bµn ho¹t ®éng. Trong ®ã 125 cưa hµng b¸n lỴ, 60 cưa ®¹i lý cđa c«ng ty. 4. 5 §Ỉc ®iĨm nguån hµng vµ c¬ cÊu s¶n phÈm hµng hãa kinh doanh cđa c«ng ty. HiƯn c«ng ty ®ang kinh doanh 4 lo¹i xi m¨ng cđa c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam cđa c«ng ty ®ã lµ : Xi m¨ng Hoµng Th¹ch, xi m¨ng BØm S¬n, xi m¨ng Bĩt S¬n vµ xi m¨ng H¶i Phßng víi çc chđng lo¹i xi m¨ng phong phĩ vµ cã chÊt lỵng cao, cã uy tÝn trªn thÞ trêng nh : PC 30 vµ PC 40. §©y lµ çc nh·n hiƯu xi m¨ng nỉi tiÕng trªn thÞ trêng ViƯt Nam, ®Ỉc biƯt lµ xi m¨ng Hoµng Th¹ch víi biĨu täng “con s tư” ®· t¹o ®ỵc uy tÝn trªn thÞ trêng tõ kh¸ l©u vỊ chÊt lỵng xi m¨ng. Trong çc lo¹i xi m¨ng C«ng ty ®ang kinh doanh, xi m¨ng Hoµng Th¹ch chiÕm tû trong lín nhÊt gÇn 50% sau ®ã lµ xi m¨ng BØm S¬n chiÕm 20%, Bĩt S¬n 25%, H¶i Phßng 5%. ViƯc x¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm kinh doanh l¹i lµ do yªu cÇu cđa thÞ trêng vµ nhiƯm vơ cđa c«ng ty quyÕt ®Þnh. Khi míi thµnh lËp vµ b¾t ®Çu kinh doanh xi m¨ng. C«ng ty chØ lµ tỉng ®¹i lý tiªu thơ cho xi m¨ng Hoµng th¹ch vµ BØm S¬n. Tõ sau khi chuyĨn ®ỉi ph¬ng thøc kinh doanh, c«ng ty kinh doanh thªm xi m¨ng cđa c«ng ty xi m¨ng Bĩt s¬n vµ xi m¨ng H¶i Phßng. Víi 4 lo¹i xi m¨ng nµy c«ng ty ®¶m b¶o nguån hµng nhËp phong phĩ vµ chÊt lỵng C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch (thµnh lËp 1980 ) chuyªn s¶n xuÊt xi m¨ng PC30 vµ PC 40, BS 12 - 71, BS 12- 78 vµ mét sè chđng lo¹i xi m¨ng ®Ỉc biƯt nh xi m¨ng bỊn sunphat, xi m¨ng dïng cho çc giÕng khoan s©u víi d©y truyỊn s¶n xuÊt tiªn tiÕn hiƯn ®¹i cđa h·ng FLS miclth ( §an M¹ch ) c«ng suÊt thiÕt kÕ 2,4 triƯu tÊn xi m¨ng/ n¨m. H¬n 20 n¨m qua xi m¨ng Hoµng Th¹ch (Kinh M«n - H¶i D¬ng) víi nh·n hiƯu “con s tư ” ®· ®ỵc ngêi tiªu dïng trong c¶ níc tÝn nhiƯm thêng ®ỵc sư dơng trong çc c«ng tr×nh träng ®iĨm cđa c¶ níc. C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n víi nh·n hiƯu “ con voi ” c«ng suÊt thiÕt kÕ 1,4 triƯu tÊn/ n¨m cïng víi çc chđng lo¹i xi m¨ng nỉi tiÕng th«ng dơng PC30, PC 40 ®ang rÊt phỉ biÕn trªn thÞ trêng miỊn B¾c vµ miỊn Trung. Xi m¨ng Bĩt S¬n víi nh·n hiƯu “qu¶ ®Þa cÇu” míi s¸t nhËp thÞ trêng tõ n¨m 1995 song cịng chiÕm ®ỵc lßng tin cđa ngêi tiªu dïng c«ng nghƯ s¶n xuÊt theo d©y truyỊn hiƯn ®¹i do Ph¸p tµi trỵ víi c«ng suÊt thiÕt kÕ 1,4 triƯu tÊn /n¨m. ChÊt lỵng xi m¨ng Bĩt S¬n ®· ®¹t ®¼ng cÊp quèc tÕ ®ỵc lu th«ng réng r·i trong c¶ níc. Xi m¨ng H¶i Phßng cã tõ l©u ®êi c«ng suÊt thiÕt kÕ 0,35 triƯu tÊn/ n¨m nh·n hiƯu “con rång xanh” víi ®đ çc chđng lo¹i xi m¨ng th«ng dơng vµ ®Ỉc biƯt PCB 30, PC 40, xi m¨ng Pỗc L¨ng, BỊn sunph¸t, xi m¨ng tr¾ng, ®en ®· tham gia nhiªï c«ng tr×nh träng ®iĨm vµ çc c«ng tr×nh d©n dơng trong c¶ níc. Tãm l¹i c«ng ty cã mét nguån hµng phong phĩ ỉn ®Þnh chÊt lỵng cao, ®· cã uy tÝn vµ chç ®øng trªn thÞ trêng. §©y lµ mét lỵi thÕ trong kinh doanh cđa c«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng. 4.5 Kh¸ch hµng cđa c«ng ty : Kh¸ch hµng tiªu thơ xi m¨ng cđa c«ng ty rÊt phong phĩ vµ ®a d¹ng , hä cã thĨ mua tõ vµi tÊn ®Õn vµi tr¨m tÊn . Ta cã thĨ ph©n lo¹i kh¸ch hµng cđa c«ng ty theo çc tiªu thøc sau : • Ph©n lo¹i kh¸ch hµng theo mơc ®Ých mua : Kh¸ch hµng sư dơng xi m¨ng nh nguyªn vËt liƯu ®Çu vµo ( s¶n xuÊt bª t«ng sèng , v÷a kh« x©y dùng ®¸ cao cÊp …): §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng mua xi m¨ng nh»m kÕt hỵp víi çc nghuyªn vËt liƯu kh¸c s¶n xuÊt t¹o nªn s¶n phÈm råi míi b¸n trrªn thÞ trêng . Ç kh¸ch hµng nµy cđa c«ng ty thêng lµ kh¸ch hµng mua thêng xuyªn , cã kÕ ho¹ch mua vµ khèi lỵng mua lín . Møc gi¸ mµ c«ng ty ¸p dơng cho hä v× vËy cã nhiỊu u ®·i h¬n . Hä thêng tiÕn hµnh ®Ỉt hµng trùc tiÕp víi c«ng ty th«ng qua viƯc sư dơng h×nh thøc mua theo hỵp ®ång kinh tÕ lµ chđ yÕu . Kh¸ch hµng lµ çc ®¬n vÞ , tỉ chøc , nhµ thÇu x©y dùng : Nh÷ng kh¸ch hµng nµy thêng mua xi m¨ng víi khèi lỵng tõ trung b×nh ®Õn t¬ng ®èi lín , tuú thuéc vµo çc c«ng tr×nh x©y cđa hä . Çc ho¹t ®éng mua hµng cã thĨ thay ®ỉi theo tiÕn ®é thi c«ng vµ ®ỵc tiÕn hµnh mua c¶ díi h×nh thøc hỵp ®ång kinh tÕ vµ vµ nmua qua m¹ng líi cđa hµng . Gi¸ b¸n cđa c«ng ty cho nh÷ng kh¸ch hµng nµy cã sù u ®·i nhÊt ®Þnh tuú theo khèi lỵng mµ hä mua , ®©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã ®Ỉc ®iĨm nỉi bËt lµ ph¶i ®ỵc ¸p dơng h×nh thøc thanh to¸n ch©m. Kh¸ch hµng mua xi m¨ng nh»m mơc ®Ých b¸n l¹i : thùc chÊt lµ nh÷ng kh¸ch hµng trung gian mua s¶n phÈm tõ c«ng ty råi b¸n l¹i cho chÝnh 4.6 §èi thđ c¹nh tranh. Trªn thÞ trêng hiƯn nay ®ang tån t¹i ®a d¹ng çc chđng lo¹i xi m¨ng cđa ®đ lo¹i mäi thµnh phÇn , tõ xi m¨ng cđa çc c«ng ty thuéc tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam, xi m¨ng liªn doanh 100% vèn cđa níc ngoµi vµ çc c¬ së s¶n xuÊt xi m¨ng ®Þa ph¬ng. Sù ®a d¹ng nµy ®· t¹o ra mét thÞ trêng c¹nh tranh rÊt quyÕt liƯt vµ gay g¾t. C¹nh tranh gi÷a ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh cđa Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam víi xi m¨ng liªn doanmh vµ víi xi m¨ng ®Þa ph¬ng vµ c¹nh tranh ngay trong néi bé cđa tỉng c«ng ty. Sù c¹nh tranh nµy chđ yÕu nh»m vµo gi¸ c¶ gi÷a xi m¨ng cđa tỉng C«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam víi xi m¨ng liªn doanh vµ xi m¨ng ®Þa ph¬ng vµ ®Þa bµn ho¹t ®éng trïng nhau (gi÷a çc ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh thuéc Tỉng C«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam.) - Xi m¨ng cđa çc C«ng ty liªn doanh ®iĨn h×nh lµ xi m¨ng Chinfon tuy míi tham gia thÞ trêng song víi chÊt lỵng tèt t¬ng ®¬ng nhng víi gi¸ thÊp h¬n nhiỊu so víi gi¸ b¸n cđa C«ng ty, ph¬ng thøc kinh doanh l¹i ®a d¹ng, linh ho¹t, c¬ chÕ b¸n hµng rÊt cã lỵi cho ngêi tiªu dïng vµ ®ang dÇn dÇn tranh giµnh thÞ trêng xi m¨ng néi ®Þa ViƯt Nam , lµ ®èi thđ c¹nh tranh rÊt nguy hiĨm cđa C«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng. - Xi m¨ng cđa çc c¬ së s¶n xuÊt ®Þa ph¬ng trªn thÞ trêng hiƯn cã kho¶ng 55 c¬ së s¶n xuÊt xi m¨ng r¶i r¾c c«ng tr×nh trªn kh¾p c¶ níc. Tuy chÊt lỵng kh«ng tèt b»ng chÊt lỵng xi m¨ng cđa C«ng ty ®ang kinh doanh nhng u thÕ lµ gi¸ rỴ h¬n rÊt nhiỊu tõ 5000 – 15.000®/tÊn víi ph¬ng thøc vËn chuyĨn linh ho¹t, len lái vµo çc ngãc ng¸ch trªn thÞ trêng cịng lµ mét ®èi thđ c¹nh tranh nguy hiĨm cđa C«ng ty. Ta cã thĨ kh¸i qu¸t mét sè nh·n hiƯu xi m¨ng ®ang b¸n trªn thÞ trêng Hµ Néi BiĨu 2: Mét sè nh·n hiƯu xi m¨ng ®ang b¸n trªn thÞ trêng Hµ néi STT 01 02 03 04 05 Tên nhãn hiệu ChinFon X77 X78 Nội thương Sài Sơn Địa điểm sản xuất Hải Phòng Kim Bảng - Hà Nam Hữu Lãng - Lạng Sơn Kim bảng - Hà Nam Quốc Oai - Hà Tây Công suất tấn/năm 1.400.000 108.000 70.000 20.000 20.000 Giá bán tại Hà Nội 680.000 620.000 620.000 610.000 615.000 06 07 08 09 10 Thanh ba Hê Dưỡng Tiên Sơn Duyên Linh Sông Đà Thanh Hoá - Vĩnh Phóc Hoa Lư - Ninh Bình ỉng Hoà - Hà Tây Kinh Môn - Hải Dương Hoà Bình 150.000 80.000 70.000 100.000 82.000 600.000 610.000 620.000 610.000 620.000 N¨m 2000 cã sù tham gia cđa nhiỊu Nhµ m¸y s¶n xuÊt xi m¨ng trong ®ã cã xi m¨ng liªn doanh Nghi S¬n víi c«ng suÊt 2,27 triƯu tÊn/n¨m lµ mét nguy c¬ ®èi víi viƯc kinh doanh cđa C«ng ty . Ngoµi ra trªn thÞ trêng cßn cã sù tham gia cđa xi m¨ng quèc phßng víi chđng lo¹i xi m¨ng X77, X78, X18. Phï hỵp víi çc c«ng tr×nh kh«ng ®ßi hái kü thuËt vµ chÊt lỵng cao cịng lµ mét ®èi thđ c¹nh tranh cđa C«ng ty. 6. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua §Õn n¨m 2001 c«ng ty VTKTXM ®· cã t¸m n¨m tham gia ho¹t ®éng kinh doanh trªn thÞ trêng xi m¨ng. Trong t¸m n¨m qua cïng víi nh÷ng biÕn ®ỉi cđa nỊn kinh tÕ nãi chung vµ cđa thÞ trêng xi m¨ng nãi riªng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa c«ng ty cịng cã rÊt nhiỊu thay ®ỉi. Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cđa c«ng ty ®ỵc chia thµnh 3 giai ®o¹n chÝnh t¬ng øng víi sù thay ®ỉi ph¬ng thøc kinh doanh : • Giai ®o¹n tríc 1995 ): víi nhiƯm vơ chÝnh lµ tỉ chøc lu th«ng b¸n lỴ xi m¨ng trªn thÞ trêng Hµ Néi; • Giai ®o¹n 2 ( 1996_1998): c«ng ty lµm tỉng ®¹i lý tiªu thơ xi m¨ng cho c«ng ty xi m¨ng Hoµng th¹ch vµ c«ng ty xi m¨ BØm s¬n. • Giai ®o¹n 3 (1998 _®Õn nay) : Tỉ chøc kinh doanh xi m¨ng cã l·i víi ph¬ng thøc kinh doanh míi lµ “mua ®øt b¸n ®o¹n “. Sau ®©y t«i sÏ ®i ph©n tÝch kÕt qu¶ häat ®éng kinh doanh c«ng ty ®· ®¹t ®ỵc theo çc giai ®o¹n trªn:  Giai ®o¹n tríc1995 BiĨu 3: KÕt qu¶ kinh doanh xi m¨ng giai ®o¹n 1993_1995 1993 1994 1995 Sản lượng tiêuthụ(tấn) 252.511 592.822 978.474 Tổng doanh thu (tỷ đồng) 169,6 417,5 837,5 Nép ngân sách( tỷ đồng) 4,364 6,837 11,389 Lợi nhuận (tỷ đồng) 5,008 8,5 12,6 N¨m ChØ tiªu Trong giai ®o¹n nµy, lµ nh÷ng n¨m míi thµnh lËp , c«ng ty víi nhiƯm vơ chđ yÕu lµ tỉ chøc kinh doanh çc lo¹i ®Çu t ®Çu vµo cho çc nhµ m¸y xi m¨ng, tỉ chøc thùc hiƯn lu th«ng b¸n lỴ xi m¨ng trªn thÞ trêng Hµ néi vµ lµ lùc lỵng dù bÞ ®Ĩ cung cÊp xi m¨ng khi cÇn thiÕt.Tuy chØ míi lµ nh÷ng n¨m ®Çu thµnh lËp nhng t×nh h×nh kinh doanh cđa c«ng ty rÊt kh¶ quan. N¨m 1993: lµ n¨m ®Çu ho¹t ®éng , c«ng ty gỈp rÊt nhiỊu khã kh¨n , m¹ng líi b¸n lỴ chØ míi ®ỵc thµnh lËp cha ph¸t triĨn réng kh¾p ( chØ cã 15 cưa hµng),cha cã kinh nghiƯm kinh doanh . H¬n n÷a l¹i vÊp ph¶i sù c¹nh tranh cđa t th¬ng, hỵp t¸c x· , th¬ng nghiƯp b¸n lỴ…Cho nªn trong n¨m b¸n ®ỵc rÊt Ýt: 252.511 tÊn xi m¨ng, doanh thu 169,6 tû ®ång vµ lỵi nhuËn ®¹t 5,008 tû ®ång, c«ng ty ®· nép ng©n s¸ch nhµ níc lµ 4.364tû ®ång Sang n¨m 1994 : sau mét n¨m kinh nghiƯm ho¹t ®éng b¸n lỴ cđa c«ng ty t¨ng lªn rÊt nhiỊu , sè cưa hµng b¸n lỴ cđa c«ng ty ®· t¨ng lªn con sè 45 . §iỊu kiƯn thÞ trêng xi m¨ng cÇu lu«n vỵt cung rÊt thuËn lỵi cho viƯc b¸n xi m¨ng cđa c«ng ty. Trong n¨m c«ng ty ®· hoµn thµnh nhiƯm vơ ®iỊu tiÕt cung cÇu , b×nh ỉn gi¸ c¶ vµ b¸n ®ỵc 592.822 tÊn xi m¨ng t¨ng gÇn gÊp ®«i so víi n¨m 1993 , ®em l¹i 417,5 tû ®ång doanh thu vµ nép ng©n s¸ch nhµ níc 6,837 tû dång. N¨m 1995 : ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty ®· ®i vµo ỉn ®Þnh , c«ng ty ®· t¹o ®uỵc mét vÞ trÝ kh¸ v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng. Cïng víi viƯc thùc hiƯn mơc tiªu b¸n nhanh , thanh lý nhanh vµ cã hiƯu qu¶ c«ng ty ®· më réng ph¹m vi ho¹t ®éng víi m¹ng líi b¸n lỴ. Trong n¨m 1995, thÞ trêng xi m¨ng cã biÕn ®éng , nhu cÇu xi m¨ng lªn qu¸ cao vµ ®ét ngét , cung kh«ng ®¸p øng ®đ ®· x¶y ra sèt xi m¨ng vµo th¸ng 4 , th¸ng 5 n¨m 1995 (gi¸ xi m¨ng vµo thêi ®iĨm cao nhÊt lªn tíi 1.400.000®ång/tÊn ). Tríc t×nh h×nh ®ã , c«ng ty díi sù chØ ®¹o trùc tiÕp cđa Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt nam tiÕp tơc hoµn thµnh nhiƯm vơ tỉ chøc cung øng xi m¨ng vµ ®iỊu tiÕt cung cÇu , b×nh ỉn gi¸ gi¸ c¶ xi m¨ng . §Õn th¸ng 8 Tỉng c«ng ty xi m¨ng ®· quyÕt ®Þnh giao cho c«ng ty lµm tỉng ®¹i lý tiªu thơ xi m¨ng cho c«ng ty xi m¨ng Hoµng th¹ch vµ C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n trªn ®Þa bµn Hµ Néi ®Ĩ khèng chÕ nh÷ng c¬n sèt xi m¨ng nh vËy . Víi m« h×nh “Tỉng ®¹i lý” , ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty thùc sù cã hiƯu qu¶ trong bèi c¶nh thÞ trêng nh vËy TÝnh c¶ n¨m 1995 c«ng ty ®· b¸n ®ỵc 978.474 tÊn xi m¨ng , t¨ng 394.652 tÊn vµ b»ng 166% so víi n¨m 1994, doanh thu ®¹t 837,5 tû ®ång, t¨ng 420 tû ®ång vµ lỵi nhuËn t¨ng:12,6-8,4=4,1 tû ®ång, nép ng©n s¸ch 11,389 tû ®ång. Cã thĨ nãi n¨m 1995 c«ng ty ho¹t ®«ng rÊt tèt, b¾t ®Çu tõ ®©y c«ng ty bíc sang mét giai ®o¹n míi , víi mét h×nh thøc kinh doanh míi mét nhiƯm vơ míi .  Giai ®o¹n 1996_1998: Tõ sau c¬n sèt xi m¨ng th¸ng 4/1995 ®Õn nay thÞ trêng xi m¨ng cã phÇn ỉn ®Þnh, cung ®ang dÇn dÇn ®¸p øng ®đ vµ cã xu híng vỵt cÇu do cã sù tham gia ngµy cµng ®«ng ®¶o cđa tÊt c¶ çc thµnh phÇn : xi m¨ng lß ®øng, xi m¨ng cđa ®Þa ph¬ng , xi m¨ng quèc phßng , xi m¨ng liªn doanh vµ xi m¨ng nhËp ngo¹i… T¹o ra sù canh tranh rÊt quyÕt liƯt . C«ng tyVTKTXM víi m« h×nh ho¹t ®éng “Tỉng ®¹i lý” lµ h×nh thøc hoµn toµn míi, lÇn ®Çu tiªn ®ỵc ®a vµo ¸p dơng trong ngµnh xi m¨ng nªn c«ng ty vÊp ph¶i rÊt nhiỊu khã kh¨n . chÝnh nh÷ng ®iỊu ®ã ®· lµm cho viƯc b¸n xi m¨ng cïa c«ng ty cã xu híng gi¶m cơ thĨ nh sau: BiĨu 4: KÕt qu¶ kinh doanh xi m¨ng giai ®o¹n 95 –98 N¨m ChØ tiªu Sản lưọng tiêu thụ(tấn) Tổng doanh thu (tỷ đồng) Nép ngân sách(tỷ đồng) Lợi nhuận(tỷ đồng) 1995 1996 1997 1998 987.474 714.391 525.539 572.125 837,5 599,96 431,02 461,810 11,389 8,240 6,062 6,599 12,6 7,2 5,1 6,0 N¨m 1996: __ C«ng ty chØ b¸n ®ỵc 714.391 tÊn xi m¨ng , so víi n¨m 1995 gi¶m273.083 tÊn xi m¨ng(714.391-987.474=-273.083) vµ chØ b»ng:714.391/987.474=73% n¨m 1995. __doanh thu b¸n hµng ®¹t 431,02 tû ®ång , so víi n¨m 95 gi¶m 837,5431,02=406,48 tû ®ång , b»ng51,46%n¨m 95 __Lỵi nhuËn ®¹t 7,2 tû ®ång , gi¶m 12,6-7,2=4,4 tû ®ång , b»ng 57,14% so víi n¨m 95. Nh vËy n¨m 1996 kÕt qu¶ kinh doanh cđa c«ng ty gi¶m sĩt m¹nh chØ b»ng 1/2 cđa n¨m 1995 N¨m 1997: thÞ trêng xi m¨ng n¨m 1997 diƠn biÕn rÊt phøc t¹p, cung ®· lín h¬n cÇu, canh tranh rÊt gay g¾t ,xuÊt hiƯn gian lËn th¬ng m¹i , c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh. Vµo th¸ng 7/1997 l¹i x¶y ra khđng ho¶ng tµi chÝnh vµ tiỊn tƯ ®· ¶nh hëng rÊt lín ®Õn nỊn kinh tÕ níc ta. Trong lÜnh vùc ®Çu t x©y dùng c¬ b¶n cịng bÞ ¶nh hëng rÊt lín , nhiỊu c«ng tr×nh x©y dùng bÞ ®×nh ho·n hoỈc gi¶m tiÕn ®é thi c«ng . T×nh h×nh ®ã ®· lµm cho viƯc tiªu thơ xi m¨ng cđa c«ng ty gỈp rÊt nhiỊu khã kh¨n: __C¶ n¨m c«ng ty chØ b¸n ®ỵc 525.539 tÊn xi m¨ng , gi¶m 714.391 -525539=188.852 tÊn xi m¨ng , ®¹t 73,56% s¶n lỵng tiªu thơ n¨m 1996. __ doanh thu n¨m 1997 ®¹t 431,02 tû ®ång , gi¶m 431,02-599,96=168,94 tû ®ång,®¹t 71,84% so víi n¨m 1996. __Lỵi nhuËn thu ®ỵc ®¹t 5,1 tû ®ång vµ b»ng 70,83% n¨m 1996. Nh vËy so víi n¨m 1996 t×nh h×nh kinh doanh cđa c«ng ty bÞ gi¶m sĩt nghiªm träng , kÕt qu¶ ®¹t ®ỵc ®Ịu kh«ng b»ng n¨m 96. N¨m 1998 : HËu qu¶ cđa cuéc khđng hoang kinh tÕ tµi chÝnh ®Ĩ l¹i hÕt søc nỈng nỊ. Kinh tÕ ViƯt Nam ®ang trªn ®µ gi¶m sĩt ,tèc ®é t¨ng GDP gi¶m xuèng møc 4,77% so víi 8,2% n¨m 1997. ThÞ trêng xi m¨ng sau khđng ho¶ng thiÕu ®· trë nªn thõa , canh tranh diƠn ra hÕt søc gay g¾t. N¨m th¸ng ®Çu n¨m 98 c«ng ty tiÕp nhËn :137.859 tÊn xi m¨ng, chiÕm 25% s¶n lỵng n¨m . Vµ chØ tiªu thơ ®ỵc ;155.865 tÊn xi m¨ng , chiÕm 27,2% s¶n lỵng b¸n ra c¶ n¨m cđa c«ng ty. Nh vËy tõ khi chuyĨn sang m« h×nh tỉng ®¹i lý , ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty liªn tơc vÊp ph¶i rÊt nhiỊu khã kh¨n do m«i trêng kinh doanh kh«ng ỉn ®Þnh lµm cho ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty liªn tơc gi¶m sĩt, song c«ng ty ®· hoµn thµnh nhiƯm vơ ®iỊu tiÕt cung ,cÇu , ỉn ®Þnh gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. Tuy nhiªn , c«ng ty kh«ng thĨ kÐo dµi m·i t×nh tr¹ng nµy , m« h×nh tỉng ®¹i lý kh«ng cßn phï hỵp víi ®iỊu kiƯn thÞ trêng phøc t¹p lĩc ®ã . V× vËy ®Õn 1/6/98 theo quyÕt ®Þnh cđa Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt nam c«ng ty ®· tiÕp nhËn thªm ®Þa bµn Hµ T©y , Hoµ B×nh , S¬n La vµ Lai ch©u, chuyĨn giao khu vùc phÝa B¾c Hµ Néi cho C«ng ty VËt t vËn t¶i xi m¨ng qu¶n lý. §ång thêi chuyĨn ph¬ng thøc kinh doanh sang phong thøc “mua ®øt b¸n ®o¹n”. Theo ®ã c«ng ty míi thùc sù ®ãng vai trß lµ mét doanh nghiƯp th¬ng m¹i kinh doanh xi m¨ng. Tõ khi ®ã ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty cã nh÷ng bíc khëi s¾c. Ngoµi xi m¨ng Hoµng Th¹ch , BØm S¬n c«ng ty cßn kinh doanh thªm c¶ xi m¨ng Bĩt s¬n . Ngoµi ra c«ng ty cßn kinh doanh thªm mét sè lỵng nhá xi m¨ng ChINFON, xi m¨ng H¶i Phßng ®Ĩ cã thĨ ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cđa kh¸ch, cơ thĨ 7 th¸ng cuèi n¨m 1998 c«ng ty ®· b¸n ®ỵc 416.434 tÊn xi m¨ng , t¨ng 260.569tÊn so víi 5 th¸ng tríc ,®¹t 72,8% s¶n lỵng b¸n c¶ n¨m . §iỊu nµy chøng tá u ®iĨm cđa phíng thøc kinh doanh míi so víi ph¬ng thøc cị.  Nh÷ng n¨m 1999-2000: BiĨu 5: KÕt qu¶ kinh doanh xi m¨ng giai ®o¹n 99- 2000 1998 1999 2000 Sosánh9 9/98 Sản lượng(tấn) 572.125 694.300 1.007.103 121,35% 145% Tổng doanh thu(tỷ đồng) 461,810 489,973 699,634 106,09% 142,7% Nép ngân sách(tỷ đồng) 6,599 7,545 14,044 114,33% 186,13% Lợi nhuận(tỷ đồng) 4,0 3,532 7,535 88,3% 213,3% Vốn kinh doanh( tỷ đồng) 38,331 35,413 44,167 92,38% 124,7% 1.218.164 1.365.857 123,15% 112% ChØ tiªu N¨m Thu nhập bình quân 989.190 (người/tháng)-đồng Sosánh 00/99 Nh×n vµo b¶ng ta thÊy s¶n lỵng b¸n ra n¨m 1999 ®· t¨ng 122.175 tÊn (694.300572.125) , ®¹t 121,35% so víi n¨m 1998. Song lỵi nhuËn cđa c«ng ty l¹i gi¶m sĩt 4,0-3,532=0,468 tû ®ång, chØ ®¹t 88,3% n¨m 98. Së dÜ nh vËy lµ do n¨m 99 cÇu xi m¨ng ch÷ng l¹i , xi m¨ng bÞ ø ®äng kh«ng tiªu thơ ®ỵc.Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt nam ®· ph¶i bèn lÇn h¹ gi¸ b¸n ®Ĩ c¹nh tranh víi xi m¨ng cđa çc c«ng ty liªn doanh vµ ®Þa ph¬ng. Cơ thĨ , t¹i Hµ Néi gi¸ b¸n xi m¨ng cđa Tỉng c«ng ty gi¶m 40.000 –50.000®/tÊn. ChÝnh ®iỊu nµy ®· lµm cho Lỵi nhuËn cđa c«ng ty gi¶m m¹nh nh vËy. N¨m 2000: NỊn kinh tÕ ViƯt nam sau 3 n¨m suy gi¶m ®· cã dÊu hiƯu phơc håi vµ trªn ®µ t¨ng trëng ,dù ®o¸n GDP n¨m 2000 t¨ng 6,75% so víi 5,77% n¨m 1999 .NhiỊu c«ng tr×nh , dù ¸n ®Çu t ®ỵc triĨn khai ®ang vµ sÏ ®ỵc thùc thi trong n¨m tíi nh»m chµo mõng §¹i héi ®¶ng toµn quèc lÇn thø IX , chµo ®ãn mét thÕ kû míi ®· kÝch cÇu xi m¨ng ,lµm cho cÇu xi m¨ng n¨m 2000 t¨ng m¹nh lªn tíi 13,7 triƯu tÊn so víi 11 triƯu tÊn n¨m 99. N»m trong bèi c¶nh chung nh vËy ,viƯc tiªu thơ xi m¨ng cđa c«ng ty VTKTXM cã nhiỊu thuËn lỵi . C«ng ty sau 7 n¨m ho¹t ®éng trªn thÞ trêng xi m¨ng ®· t¹o cho m×nh mét chç ®øng kh¸ v÷ng ch¾c trªn th¬ng trêng .Nh÷ng ®iỊu nµy ®· gãp phÇn ®Èy s¶n lỵng b¸n ra cđa c«ng ty t¨ng m¹nh: - C¶ n¨m 2000 c«ng ty b¸n ®ỵc 1.007.103 tÊn , t¨ng 1.007.103-694300=312.803 tÊn ,®¹t 145% n¨m 99 - Lỵi nhuËn ®¹t 7,535 tû ®ång , t¨ng 7,535-3,532=4,0015tû ®ång, ®¹t 213,3% n¨m 1999. T¨ng 7,535-6,0=1,535 tû ®ång , ®¹t 125,6% n¨m 98. Nh vËy t×nh h×nh kinh doanh n¨m 2000 cđa c«ng ty ®· kh¸ lªn rÊt nhiỊu , lỵi nhuËn ®¹t gÊp ®«i so víi n¨m 99, t¨ng 25% so víi n¨m98. Sau ®©y t«i sÏ ®i ph©n tÝch thªm vỊ hiƯu qu¶ sư dơng vèn kinh doanh cđa c«ng ty ®Ĩ ®¸nh gi¸ c«ng ty cã lµm ¨n hiƯu qu¶ kh«ng :  Qua qu¸ tr×nh ph©n tÝch trªn ta thÊy r»ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa c«ng ty cïng víi thêi gian ®ang ngµy cµng ph¸t triĨn theo híng hiƯu qu¶ h¬n . Vèn kinh doanh ®· t¨ng lªn ®¸ng kĨ , kh¶ n¨ng sư dơng vèn kinh doanh cđa c«ng ty ngµy cµng hiƯu qu¶ h¬n , lỵi nhuËn t¨ng ,thu nhËp vµ ®êi sèng cđa CBCNV ®· ®ỵc c¶i thiƯn rÊt nhiỊu . §iỊu nµy kh¼ng ®Þnh tÝnh ®ĩng ®¾n trong híng ®i míi cđa c«ng ty. Nã cịng chøng tá ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty ngµy cµng hoµn thiƯn h¬n . §Ĩ chøng tá ®iỊu ®ã ta sÏ ®i t×m hiĨu , ph©n tÝch cơ thĨ h¬n vỊ ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty trong phÇn sau . 7. §¸nh gi¸ vỊ søc c¹nh tranh cđa C«ng ty VTKTXM. • Lỵi thÕ c¹nh tranh - Lµ mét doanh nghiƯp Nhµ níc trùc thuéc Tỉng C«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam cã khèi lỵng s¶n phÈm chiÕm ®¹i ®a sè trªn thÞ trêng. Møc tiªu thơ cđa Tỉng C«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam thêng tõ 70 – 80% møc tiªu thơ xi m¨ng nãi chung do dã C«ng ty cã nhiỊu lỵi thÕ c¹nh tranh trªn çc mỈt sau: + Lµ mét doanh nghiƯp lµm nhiƯm vơ cung øng vµ kinh doanh xi m¨ng ®· nhiỊu n¨m nay, t¹o ®ỵc uy tÝn v÷ng vµng trªn thÞ trêng ®©y lµ lỵi thÕ rÊt tèt. + S¶n phÈm C«ng ty ®ang kinh doanh cã chÊt lỵng cao, cã uy tÝn trªn thÞ trêng, ®¸p øng çc yªu cÇu vỊ, kü thuËt cho çc c«ng tr×nh cã chÊt lỵng cao + Lỵng dù tr÷ cđa C«ng ty l¹i v÷ng ch¾c ®¶m b¶o ®¸p øng ®ỵc mäi nhu cÇu cđa kh¸ch hµng trong mäi ®iỊu kiƯn, ph¬ng thøc ph©n phèi ngµy cµng ®a d¹ng thuËn tiƯn, phơc vơ tèt mäi yªu cÇu cđa kh¸ch hµng. + C«ng ty cã mét lùc lỵng vËn t¶i ®¸ng kĨ víi nhiỊu chđng lo¹i xe chuyªn chë cã thĨ chuyªn chë mäi n¬i. Tuy nhiªn, ho¹t ®éng kinh doanh cđa C«ng ty vÉn vÊp ph¶i mét sè khã kh¨n sau: * Khã kh¨n + Phơ thuéc qu¸ nhiỊu vµo Tỉng C«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam lµ mét bÊt lỵi, nã h¹n chÕ søc c¹nh tranh cđa C«ng ty. Cơ thĨ vỊ gi¸ b¸n, C«ng ty kh«ng ®ỵc quyỊn ®Þnh gi¸ mµ ph¶i b¸n theo mét khung gi¸ theo quy ®inh cđa Tỉng C«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam. Møc gi¸ nµy bao giê cịng cao h¬n nhiỊu so víi gi¸ cđa çc ®èi thđ c¹nh tranh. §ã lµ bÊt lỵi lín nhÊt cho ho¹t ®éng kinh doanh cđa C«ng ty. Sù phơ tuéc vµo Tỉng C«ng ty cßn thĨ hiƯn bÊt lỵi n÷a lµ: + Nguån kinh phÝ dµnh cho ho¹t ®éng qu¶ng ço, xĩc tiÕn khuÕch tr¬ng cßn qu¸ h¹n hĐp. Møc khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng cßn rÊt Ýt ái vµ kh«ng thêng xuyªn cịng lµm gi¶m søc c¹nh tranh cho C«ng ty rÊt nhiỊu v× bao giê xi m¨ng liªn doanh cịng ®Çu t kh¸ nhiỊu cho kho¶n nµy. + Chđng lo¹i xi m¨ng Ýt nªn cha ®¸p øng ®ỵc nhu cÇu ®Çy ®đ cđa kh¸ch hµng. + Lùc lỵng b¸n hµng cha thùc sù ®¸p øng ®ỵc yªu cÇu trong c¬ chÕ thÞ trêng. Tr×nh ®é chuyªn m«n nghiƯp vơ vµ çc kü n¨ng c¬ b¶n cÇn cã cđa nh©n viªn b¸n hµng cha cao lµ mét nhỵc ®iĨm C«ng ty cÇn ph¶i c¶i tiÕn kh¾c phơc. HƯ thèng b¸n hµng míi chØ h×nh thµnh trªn c¬ së kinh nghiƯm, cha ®ỵc tỉ chøc mét çch khoa häc + §iỊu kiƯn giao th«ng vËn t¶i cđa ta cịng lµ mét khã kh¨n cho c«ng ty trong viƯc ®iỊu chuyĨn xi m¨ng. + C¬ së vËt chÊt trang thiÕt bÞ phơc vơ b¸n hµng, cha ®ỵc trang bÞ ®Çy ®đ ¶nh hëng lín ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty II. TỈ CHØC HO¹T ®ÉNG B¸N HΜNG CĐA C«NG TY VËT T KÜ THUËT XI M¨NG. 1. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng Tõ n¨m 1995 ®Õn nay, thÞ trêng xi m¨ng lu«n trong t×nh tr¹ng cung lín h¬n cÇu, c¹nh tranh diƠn ra gay g¾t gi÷a çc thµnh viªn tham gia s¶n xuÊt kinh doanh xi m¨ng trªn ®Þa bµn ho¹t ®éng cđa c«ng ty v× vËy ho¹t ®éng bu«n b¸n xi m¨ng cđa c«ng ty gỈp rÊt nhiỊu khã kh¨n. Thùc tÕ ®ßi hái c«ng ty ph¶i quan t©m chĩ träng ®Õn c«ng t¸c thÞ trêng .Cã hiĨu ®ỵc nhu cÇu cđa kh¸ch hµng, hiĨu râ ®èi thđ c¹nh tranh th× c«ng viƯc kinh doanh míi cã hiƯu qu¶” V× vËy mµ ®Õn th¸ng 06 n¨m 1998, khi chuyĨn sang ph¬ng thøc kinh doanh mua ®øt b¸n ®o¹n C«ng ty thµnh lËp mét bé phËn nghiªn cøu thÞ trêng do phßng thanh tra qu¶n lý thÞ trêng tỉ chøc thùc hiƯn phèi hỵp víi çc phßng ban kh¸c. Thùc ra c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ®ỵc c«ng ty thùc hiƯn tõ tríc ®ã nhng ph¶i ®Õn th¸ng 06 n¨m 1998 th× nã míi ®ỵc thùc hiƯn mét çch bµi b¶n, s©u réng mang tÝnh khoa häc h¬n. * NhiƯm vơ chÝnh cđa c«ng t¸c thanh tra thÞ trêng lµ b¸m s¸t thÞ trêng ®iỊu tra n¾m b¾t t×nh h×nh biÕn ®éng cđa thÞ trêng nh lµ : + Nhu cÇu cđa kh¸ch hµng (vỊ chđng lo¹i vµ sè lỵng xi m¨ng) trªn tõng khu vùc nhu cÇu xi m¨ng lµ trong nh÷ng yÕu tè hÕt søc phøc t¹p, nhu cÇu rÊt phong phĩ vµ ®a d¹ng, kh¸c nhau trªn çc ®Þa bµn nh: Hµ Néi th× chØ dïng xi m¨ng Hoµng Th¹ch, cã khu vùc nh Hµ T©y chØ dïng BØm S¬n, cã nh÷ng c«ng tr×nh x©y dùng th× l¹i ®a d¹ng çc lo¹i xi m¨ng cho tõng phÇn kh¸c nhau cđa c«ng tr×nh…V× vËy viƯc n»m b¾t nhu cÇu nµy lµ rÊt khã kh¨n nhng l¹i rÊt quan träng v× cÇu ®iỊu khiĨn cung , hµng hãa ph¶i ®¸p øng ®ỵc nhu cÇu cđa kh¸ch hµng th× míi b¸n ®ỵc . + N¾m b¾t sù biÕn ®éng vỊ gi¸ c¶, nh÷ng thay ®«Ø vỊ chi phÝ khuyÕn m¹i s¶n phÈm cđa çc ®èi thđ c¹nh tranh trªn thÞ trêng, tõ ®ã ®Ị ra víi gi¸m ®èc nh÷ng chÝnh s¸ch vỊ thay ®ỉi gi¸, chi phÝ ( trong ph¹m vi cho phÐp ) t¹i tõng thêi ®iĨm , tõng khu vùc nh»m t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cđa s¶n phÈm trªn thÞ trßng, gãp phÇn hoµn thµnh kÕ ho¹ch th¸ng , quÝ, n¨m cđa c«ng ty. * NhiƯm vơ thø 2 cđa c«ng t¸c nµy ®ã lµ quan hƯ chỈt chÏ víi çc c¬ quan chøc n¨ng nh lµ c¬ quan qu¶n lý thÞ trêng , c¬ quan c¶nh s¸t kinh tÕ, c¬ quan thuÕ cđa çc quËn , huyƯn cịng nh çc ®Þa bµn mµ c«ng ty qu¶n lý ®Ĩ ph¸t hiƯn vµ xư lý kÞp thêi nh÷ng hµnh vi gian lËn th¬ng m¹i nh÷ng hµnh vi gian lËn th¬ng m¹i cđa çc ®èi t¸c c¹nh tranh nh»m gi÷ trong s¹ch m«i trõ¬ng kinh doanh t¹o ra mét ®iỊu kiƯn tèt thuËn lỵi cho b¸n hµng cđa c«ng ty. * NhiƯm vơ thø 3 lµ lµm tèt c«ng t¸c qu¶ng ço tiÕp thÞ s¶n phÈm nh tiÕp cËn víi çc ®¬n vÞ cã chøc n¨ng qu¶n lý x©y dùng vµ tỉ chøc ®Êu thÇu x©y dùng cịng nh çc c«ng tr×nh lín cã nhu cÇu vỊ xi m¨ng nh»m t¹o mèi quan hƯ cung cÇu, t¹o ®iỊu kiƯn tèt cho c«ng t¸c b¸n theo hỵp ®ång kinh tÕ cđa c«ng ty. Tuy nhiªn hiƯn nay ho¹t ®éng qu¶ng ço s¶n phÈm cđa c«ng ty chØ míi dõng l¹i ë møc ®é th«ng qua çc cưa hµng, çc trung t©m, chi nh¸nh trªn çc ®Þa bµn qu¶n lý, cßn çc ph¬ng tiƯn th«ng tin ®¹i chĩng cßn bÞ h¹n chÕ bëi quü dµnh cho qu¶ng ço cao vµ cßn rÊt h¹n hĐp * C«ng t¸c thanh tra qu¶n lý thÞ trêng cßn ph¶i thêng xuyªn tiÕn hµnh kiĨm tra çc trung t©m cưa hµng b¸n lỴ, ®¹i lý b¸n xi m¨ng ®Ĩ kÞp thêi ph¸t hiƯn nh÷ng sai ph¹m trong viƯc thùc hiƯn quy chÕ tiªu thơ xi m¨ng cđa c«ng ty nh»m chÊp hµnh vµ xư lý kÞp thêi h¹n chÕ møc thÊp nhÊt nh÷ng rđi ro trong kinh doanh * Bªn c¹nh ®ã, c«ng t¸c nµy cã nhiƯm vơ thêng xuyªn kiĨm tra çc ®Çu mèi giao nhËn, kho tµng ®Ĩ kÞp thêi ph¸t hiƯn nh÷ng bÊt cËp trong c«ng t¸c ®iỊu hµnh qu¶n lý nh : thiÕu hµng hãa t¹i çc khu vùc, chđng lo¹i hµng hãa kh«ng ®ĩng theo yªu cÇu cđa çc ®¬n vÞ cịng nh cđa kh¸ch hµng tõ ®ã phèi hỵp víi çc phßng chøc n¨ng xư lý bÊt cËp nãi trªn. Nh vËy, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cđa c«ng ty ®· ®ỵc tiÕn hµnh mét çch kh¸ tèt bµi b¶n bao gåm c¶ ba bíc : thu thËp th«ng tin, xư lý th«ng tin vµ ra çc quyÕt ®Þnh trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin ®ã. Çc th«ng tin nµy ®ỵc thu thËp hµng ngµy, hµng tuÇn …Tuú thuéc vµo çc mơc ®Ých vµ ®èi tỵng nghiªn cøu sau ®ã ®ỵc tỉng hỵp l¹i vµ gưi cho gi¸m ®èc, gi¸m ®èc sÏ xem xÐt vµ triƯu tËp cuéc häp ®Ĩ bµn b¹c xư lý ra quyÕt ®Þnh hay gi¸m ®èc ra quyÕt ®Þnh xư lý ngay tuú vµo tõng trêng hỵp. Nh×n chung trong thêi gian qua mỈc dï c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cđa c«ng ty cßn nhiỊu h¹n chÕ do n¨ng lùc çn bé nghiªn cøu cßn h¹n chÕ vµ do viƯc ®Çu t trang thiÕt bÞ phơc vơ cho c«ng viƯc nghiªn cøu cßn cha ®Çy ®đ song cịng phÇn nµo ®¸p øng ®ỵc nhiƯm vơ cđa c«ng ty ®Ị ra. §iỊu nµy ®ỵc thĨ hiƯn th«ng qua kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty nh÷ng n¨m võa qua, c«ng ty lu«n hoµn thµnh kÕ ho¹ch cđa Tỉng c«ng ty ®Ị ra. 2 . HƯ thèng b¸n hµng cđa c«ng ty VTKTXM : §èi víi c«ng ty viƯc h×nh thµnh mét hƯ thèng b¸n hµng ho¹t ®éng cã hiƯu qđa cao lµ mét c«ng viƯc hÕt søc quan träng . Nã lµ c«ng cơ ®Ĩ c«ng ty cã thĨ chiÕm lÜnh thÞ trêng . V× vËy hoµn thiƯn , cđng cè vµ ph¸t triĨn hƯ thèng b¸n hµng lu«n lµ mơc tiªu phÊn ®Êu lµ nhiƯm vơ thêng xuyªn cđa c«ng ty . HƯ thèng b¸n hµng cđa c«ng ty bao gåm mét m¹ng líi çc cưa hµng cïng víi ®éi ngị çn bé nh©n viªn thùc hiƯn nhiƯm vơ b¸n hµng cho c«ng ty . §Ĩ h×nh dung ®ỵc hƯ thèng b¸n hµng cđa c«ng ty t«i lËp s¬ ®å sau : S¬ ®å 2 : s¬ ®å hƯ thèng b¸n hµng cđa c«ng ty : C«ng ty VTKTXM Hµ Néi T¹i çc tØnh Hµ T©y, HB, SL, LC Phßng tiªu thô 6 chi nh¸nh 8 trung t©m Çc trung t©m CHBL CH§L CHBL CH§L Nh vËy m¹ng líi b¸n hµng cđa c«ng ty lµ mét hƯ thèng çc cưa hµng , ®¹i lý ®Ỉt díi sù qu¶n lý trùc tiÕp cđa çc trung t©m . C«ng ty giao cho phßng tiªu thơ qu¶n lý T¹i Hµ Néi toµn bé hƯ thèng nµy do phßng tiªu thơ diỊu hµnh qu¶n lý , t¹i 12 tØnh thµnh cßn l¹i c«ng ty giao cho s¸u chi nh¸nh qu¶n lý M« h×nh trung t©m m¬Ý ®ỵc c«ng ty sư dơng tõ khi chuyĨn sang h×nh thøc kinh doanh míi. NhËn thÊy «ng viƯc b¸n hµng cđa m×nh cÇn ph¶i ®ỵc tỉ chøc s¾p xÕp l¹i, cÇn ph¶i ®ỵc qu¶n lý b»ng m« h×nh tiƯn lỵi, n¨ng ®éng h¬n c«ng ty ®· h×nh thµnh nªn çc trung t©m ®Ĩ qu¶n lý çc cưa hµng thu vỊ mét mèi, kh«ng ®Ĩ t×nh tr¹ng chång chÐo lªn nhau nh tríc. Tríc kia c«ng viƯc b¸n hµng cđa c«ng ty ®ỵc h×nh thµnh trªn c¬ së hƯ thèng çc cưa hµng, xÝ nghiƯp cđa 2 chi nh¸nh cđa 2 c«ng ty c«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ c«ng ty BØm S¬n nªn cã sù chång chÐo, kh«ng ®ång ®Ịu lµm cho sù qu¶n lý cịng nh viƯc tỉ chøc thÞ trêng xi m¨ng rÊt khã kh¨n. Tõ th¸ng 06 n¨m 1998 víi h×nh thøc kinh doanh míi c«ng ty ®· tỉ chøc c«ng viƯc b¸n hµng nµy mét çch hỵp lý h¬n.. T¹i Hµ Néi cã 8 trung t©m ph©n bỉ kh¾p Hµ Néi qu¶n lý 108 cưa hµng, trong ®ã 70 cưa hµng b¸n lỴ vµ 38 cưa hµng ®¹i lý, so víi n¨m 1999 ®· cã sù thay ®ỉi. N¨m 1999 C«ng ty ®· cã 7 trung t©m qu¶n lý 40 cưa hµng ®¹i lý vµ 68 cưa hµng b¸n lỴ nh vËy sè cưa hµng b¸n lỴ t¨ng lªn cưa hµng ®¹i lý gi¶m 2 phÇn chøng tá r»ng viƯc tiªu thơ xi m¨ng qua cưa hµng b¸n lỴ cã hiƯu qu¶ h¬n cưa hµng ®¹i lý. Sau ®©y ta cã thĨ chøng minh qua viƯc tiªu thơ xi m¨ng qua viƯc bµn hµng cđa c«ng ty…. BiĨu 6 : KÕt qu¶ b¸n xi m¨ng theo kªnh b¸n hµng Nội dung Năm 1999 SLTT ( tấn ) DT ( tỷ ) Năm 2000 SLTT ( tấn ) DT ( tỷ ) Bán qua trung 560.000 385,7591 387164,3 592,485 tâm, cửa hàng Bán qua cửa 134.061 101,382 620.165,7 107,149 hàng, đại lý Tổng 694.299 489,973 1.007.330 699,634 Nh vËy s¶n lỵng xi m¨ng tiªu thơ qua cưa hµng b¸n lỴ chiÕm 80 – 90 % s¶n l¬ng xi m¨ng tiªu thơ toµn c«ng ty. C«ng ty liªn tơc më réng m¹ng líi b¸n hµng b»ng çch t¨ng sè lỵng cưa hµng b¸n lỴ nµy lªn. HiƯn nay, c«ng ty thùc hiƯn kho¸n 100% cho cưa hµng b¸n lỴ cho nh©n viªn b¸n hµng vµ cưa hµng ®¹i lý. Víi mçi khu vùc thÞ trêng trªn ®Þa bµn ho¹t ®éng nµo ®ã, nh©n viªn ®ỵc c«ng ty cư tíi b¸n hµng t¹i ®ã, ph¶i tù t×m hiĨu thÞ trêng tù t×m hiĨu ®Þa ®iĨm ®Ĩ më cưa hµng, sau ®ã míi gưi ®¬n xin më cưa hµng cho c«ng ty, c«ng ty xem xÐt råi cư ngêi xuèng kiĨm tra xem cã ®¹t yªu cÇu lµ mét cưa hµng b¸n lỴ cho c«ng ty ®Ị ra hay kh«ng th× míi ®ång ý cho më. Cßn víi m« h×nh ®¹i lý th× mäi ç nh©n, tỉ chøc cã nhu cÇu ®Ịu ®ỵc lµm ®¹i lý tiªu thơ xi m¨ng cho c«ng ty vµ ®ỵc hëng hoa hång. Møc % hoa hång do c«ng ty tù x©y dùng cã sù ®ång ý cđa Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam . Çc cưa hµng ®¹i lý cã nhiỊu u thÕ so víi cưa hµng b¸n lỴ cđa c«ng ty. §©y lµ cưa hµng cđa tỉ chøc ç nh©n tù kinh doanh cho nªn ph¬ng thøc, h×nh thøc b¸n hµng cđa cưa hµng ®¹i lý linh ®éng vµ ®a d¹ng h¬n so víi cưa hµng cđa c«ng ty. Tuy nhiªn viƯc b¸n hµng qua h×nh thøc nµy mÊt rÊt nhiỊu chi phÝ cho viƯc vËn chuyĨn vµ b¶o qu¶n xi m¨ng, lµm t¨ng chi phÝ lu th«ng, gi¶m doanh thu tõ viƯc b¸n hµng. Mçi cưa hµng ®Ịu ph¶i cã kho chøa xi m¨ng víi ®iỊu kiƯn b¶o qu¶n ®¶m b¶o ®¹t yªu cÇu. M¹ng líi b¸n hµng cđa c«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng vÉn cßn nhiỊu vÊn ®Ị tån t¹i cÇn ph¶i ®ỵc hoµn thiƯn, xư lý s¾p xÕp l¹i. §ã lµ ph©n bè kh«ng ®ång ®Ịu vỊ sè lỵng çc cưa hµng t¹i mçi trung t©m, cã trung t©m qu¶n lý 23 cưa hµng nhng cã trung t©m l¹i chØ qu¶n lý cã 6 cưa hµng. §Ĩ tiƯn cho viƯc ph©n tÝch ta cho lËp b¶ng sau : `B¶ng m¹ng líi cưa hµng b¸n xi m¨ng cđa C«ng ty (TÝnh 25 th¸ng 02 n¨m 2001 ) Khu vực Tổng CH của Cty Trong đó CH bán lẻ Cửa hàng của Cty đại lý I Tại Hà Nội 1. TT sè 1 Đông Anh 108 08 70 06 38 02 2.TT sè 2 Gia Lâm 3.TT sè 3 Thanh Trì 4 TT sè 4 Thanh Xuân 5 TT sè 6 Từ Liêm 6 TT sè 7 Vĩnh Tuy 7 TT sè 8 8 TT sè 9 Tây Hồ IIChi nhánh Hà tây III. Chi nhánh Hoà Bình + Tại Hoà Bình + Sơn La, Mai Châu IV. Chi nhánh Vĩnh Phóc V. Chi nhánh Thái Nguyên VI. Chi nhánh Phú Thọ VII. Chio nhánh Lào Cai Tổng 06 11 11 15 23 18 16 10 15 8 7 10 23 15 04 185 04 06 08 09 15 12 10 10 12 5 7 10 06 15 02 125 02 05 03 06 8 6 6 Phía Nam Sông Hồng Phía Bắc Sông Hồng Cửa hàng Cửa hàng Cửa hàng đại lý Bán lẻ đại lý Bán lẻ 60 34 06 08 09 15 12 10 05 03 06 8 6 6 60 34 10 06 4 02 04 02 10 04 3 3 17 02 60 Nh vËy Trung t©m sè 2 chØ qu¶n lý 6 cưa hµng víi 4 cưa hµng b¸n lỴ vµ 2 cưa hµng ®¹i lý. Trung t©m sè 7 qu¶n lý 23 cưa hµng chØ cè 15 cưa hµng b¸n lỴ vµ 8 cưa hµng ®¹i lý. Nh vËy lµ bÊt hỵp lý, g©y l·ng phÝ nh©n tµi vËt lùc, lµm cho viƯc qu¶n lý c«ng viƯc b¸n hµng trë nªn khã kh¨n h¬n, ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa c«ng ty. C«ng ty cÇn cè g¾ng hoµn thiƯn c«ng viƯc b¸n hµng mét çch tinh h¬n, t¨ng sè lỵng cưa hµng cho mçi trung t©m qu¶n lý tõ 2 cưa hµng trë lªn hay chuyĨn dÞch mét sè çc cưa hµng do trung t©m sè 7 qu¶n lý xuèng ®a sang cho çc trung t©m kh¸c qu¶n lý lµm cho c«ng viƯc b¸n hµng ngµy cµng hoµn thiƯn vỊ sè lỵng chÊt lỵng t¹o ®iỊu kiƯn tèt cho viƯc tiªu thu xi m¨ng cđa c«ng ty. 3. Ph©n tÝch kªnh ph©n phèi cđa c«ng ty Nh×n vµo s¬ ®å lu chuyĨn tiÕp nhËn xi m¨ng ta cịng cã thĨ biÕt ®ỵc c«ng ty ®ang sư dơng kªnh b¸n hµng trùc tiÕp vµ kªnh gi¸n tiÕp ®Ĩ ®a xi m¨ng tíi cho ngêi tiªu dïng cïng víi ®a d¹ng çc h×nh thøc b¸n hµng. Ta cã thĨ kh¸i qu¸t qua s¬ ®å vËn ®éng hµng hãa sau: S¬ ®å 3: S¬ ®å vËn ®éng hµng ho¸ §Çu t mèi giao nhËn ga, c¶ng, ®êng bé Çc kh«ng thuéc C«ng ty Cöa hµng b¸n lÎ Cöa hµng ®¹i lý Ngêi tiªu dïng Nh vËy ta thÊy xi m¨ng cã thĨ ®ỵc b¸n t¹i kho cđa c«ng ty, t¹i ga, c¶ng, ®Çu mèi ®êng bé, t¹i cưa hµng b¸n lỴ, t¹i cưa hµng ®¹i lý hoỈc b¸n t¹i c«ng tr×nh. Tãm l¹i xi m¨ng cã thĨ ®ỵc b¸n qua 2 kªnh chđ yÕu sau : - Kªnh trùc tiÕp : Xi m¨ng ®ỵc b¸n trc tiÕp cho ngêi tiªu dïng, kh«ng th«ng qua mét trung gian, m«i giíi th¬ng m¹i nµo c¶. Kªnh nµy ®ỵc m« t¶ nh sau : S¬ ®å 4: S¬ ®å vËn ®éng hµng ho¸ theo kªnh b¸n ®Çu nguån Çc trung t©m cöa hµng VËn chuyÓn th¼ng Kho cña C«ng ty Ngêi tiªu dïng Theo ®ã, xi m¨ng tõ ®Çu nguån t¹i çc tr¹m giao nhËn cã thĨ b¸n vËn chuyĨn th¼ng ®Õn cho ngêi tiªu dïng theo nh hỵp ®ång kinh tÕ ®· ký kÕt víi c«ng ty hoỈc b¸n qua kho cđa c«ng ty. Mét h×nh thøc n÷a lµ xi m¨ng tõ ®Çu nguån ®ỵc ®iỊu ®éng ®Õn çc cưa hµng cđa c«ng ty vµ cã thĨ ®ỵc b¸n theo ph¬ng thøc b¸n bu«n vµ b¸n lỴ t¹i çc cưa hµng nµy. Mét h×nh thøc biÕn tíng cđa kªnh nµy lµ mỈc dï hµng hãa cha vỊ ®Õn cưa hµng song do cưa hµng ®ã ®· t×m ®ỵc kh¸ch hµng th× cưa hµng ®ã cã thĨ vËn chuyĨn hµng ®ã tíi cho kh¸ch hµng mµ kh«ng ph¶i qua cưa hµng. NÕu xÐt theo lu©n chuyĨn hµng hãa th× kªnh b¸n qua cưa hµng b¸n lỴ cđa c«ng ty ®ỵc coi lµ kªnh gi¸n tiÕp. C«ng ty víi vai trß lµ ngêi b¸n bu«n cßn cưa hµng b¸n lỴ víi vai trß lµ ngêi b¸n lỴ. Nhng nÕu xÐt theo mèi quan hƯ cđa c«ng ty víi kh¸ch hµng th× ®©y vÉn ®ỵc coi lµ b¸n trc tiÕp, çc cưa hµng nµy cã hƯ thèng b¸n hµng cđa c«ng ty, c«ng ty lµm nhiƯm vơ cung øng xi m¨ng cho ngêi tiªu dïng. C«ng ty sư dơng kªnh nµy rÊt cã hiƯu qu¶, xi m¨ng chđ yÕu ®ỵc tiªu thơ theo kªnh b¸n nµy, thêng chiÕm 80 – 90% sè lỵng tiªu thơ toµn c«ng ty. Nã cã u ®iĨm lµ vËn chuyĨn nhanh hay trong thêi gian lu th«ng cu¶ xi m¨ng ng¾n nhÊt, chi phÝ lu th«ng gi¶m lµm doanh thu b¸n hµng cao h¬n. §iỊu nµy ®ỵc ph©n tÝch ë phÇn trªn. H¬n n÷a, b¸n hµng qua h×nh thøc nµy cã lỵi cho c«ng ty trong viƯc quan hƯ víi kh¸ch hµng, t¹o mèi quan hƯ kh¨ng khÝt h¬n, C«ng ty cã ®iỊu kiƯn tiÕp xĩc víi kh¸ch hµng nhiỊu h¬n nªn viƯc hiĨu vµ ®¸p øng tèt nhu cÇu cđa kh¸ch hµng tèt h¬n. - Kªnh gi¸n tiÕp : Lµ kªnh b¸n hµng qua h×nh thøc ®¹i lý. C«ng ty VTKTXM → §¹i lý → Ngêi tiªu dïng Víi kªnh nµy, viƯc ®a xi m¨ng tíi ngêi tiªu dïng ph¶i qua mét trung gian th¬ng m¹i lµ ®¹i lý b¸n hµng. Víi kªnh nµy, viÖc ®a xi m¨ng tíi ngêi tiªu dïng ph¶i qua mét trung gian th¬ng m¹i lµ ®¹i lý b¸n hµng. Ë ®©y ngêi ®¹i lý ®ãng vai trß lµ ngêi ®¹i diƯn thay mỈt cho c«ng ty b¸n hµng xi m¨ng tíi cho ngêi tiªu dïng vµ ®ỵc hëng hoa hång tõ viƯc b¸n hµng nµy. ViƯc b¸n hµng theo kªnh nµy cã lỵi cho c«ng ty, c«ng ty kh«ng ph¶i thuª cưa hµng, cưa hµng lµ cđa ç nh©n hoỈc tỉ chøc nhËn lµm ®¹i lý ®ã, nªn kh«ng mÊt nhiỊu chi phÝ cho viƯc t×m vµ thuª cưa hµng, vµ kh«ng ph¶i tèn nhiỊu c«ng søc cho viƯc nghiªn cøu thÞ trêng t¹i ®ã. ViƯc nµy do cưa hµng ®¹i lý lµm ®ång thêi tËn dơng ®ỵc mèi quan hƯ víi kh¸ch hµng cđa cưa hµng ®¹i lý nµy. Tuy vËy nh trªn ®· ph©n tÝch, viƯc b¸n hµng qua kªnh ®¹i lý nµy kh«ng hiƯu qu¶ b»ng cưa hµng b¸n lỴ cđa c«ng ty do mÊt nhiỊu chi phÝ lu th«ng hµng hãa l¹i tèn nhiỊu chi phÝ cho viƯc vËn chuyĨn, thêi gian lu th«ng qu¸ dµi nªn viƯc tiªu thơ xi m¨ng qua kªnh nµy kh«ng hiƯu qu¶ b»ng kªnh trc tiÕp. C«ng ty lu«n cè g¾ng b¸n theo kªnh trùc tiÕp, vËn chuyĨn th¼ng ®Ĩ gi¶m chi phÝ lu th«ng. Qua phÇn tr×nh bÇy çc kªnh b¸n hµng ta cịng ®· thÊy ®ỵc çc h×nh thøc, ph¬ng thøc b¸n hµng ®ang ®ỵc ¸p dơng t¹i C«ng ty. Tãm l¹i, C«ng ty ®ang ¸p dơng 3 ph¬ng thøc b¸n hµng chđ yÕu sau. Çc ph¬ng thøc cđa C«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng. - B¸n bu«n theo hỵp ®ång kinh tÕ: Thêng ¸p dơng ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµn cã nhu cÇu mua víi sè lỵng lín. Phßng kinh tÕ kÕ hoach ®ỵc giao nhiƯm vơ ký kÕt çc hỵp ®ång kinh tÕ lo¹i nµy. Sau ®ã sÏ lËp hỵp ®ång vµ gưi cho phßng ®iỊu ®é giao nhËn, phßng nµy sÏ theo ®ã mµ ®iỊu chØnh xi m¨ng tíi cho ngêi tiªu dïng. Víi ph¬ng thøc nµy cã thĨ ®ỵc b¸n theo h×nh thøc tr¶ chËm hoỈc thanh to¸n ngay t¹o ®iỊu kiƯn thuËn lỵi cho viƯc mua xi m¨ng cđa c«ng ty. - B¸n lỴ qua cưa hµng b¸n lỴ cđa c«ng ty vµ çc cưa hµng ®¹i lý. Víi çc cưa hµng ®ỵc ph©n bỉ réng kh¾p ®©y lµ h×nh thøc ®¸p øng mäi nhu cÇu cđa kh¸ch hµng mét çch tèt nhÊt, thuËn tiƯn nhÊt. H×nh thøc b¸n hµng nµy ®ỵc thùc hiƯn t¹i çc cưa hµng cđa c«ng ty vµ cưa hµng ®¹i lý nh»m phơc vơ cho nh÷ng nhu cÇu nhá lỴ. Kh¸ch hµng tù vËn chuyĨn hay tho¶ thuËn víi cưa hµng sư dơng dÞch vơ vËn chuyĨn cđa c«ng ty víi çc møc cíc kh¸c nhau. + Víi çc cưa hµng b¸n lỴ vµ cưa hµng ®¹i lý cịng cã thĨ b¸n theo ph¬ng thøc b¸n bu«n víi sè lỵng mua h¬n 5 tÊn vµ hµng cha qua kho cđa c«ng ty. Víi ®iỊu kiƯn nh vËy, kh¸ch hµng sÏ ®ỵc u ®·i h¬n vỊ gi¸ c¶ vµ cịng cã thĨ mua t¹i c¶ hµng, ga, c¶ng. §Ĩ cã thĨ hiĨu râ h¬n vỊ çc kªnh b¸n vµ çc ph¬ng thøc b¸n. T«i xin lÊy vÝ dơ vỊ t×nh h×nh tiªu thơ xi m¨ng t¹i Hµ Néi n¨m 2000 §Ó cã thÓ hiÓu râ h¬n vÒ çc kªnh b¸n vµ çc ph¬ng thøc b¸n. T«i xin lÊy vÝ dô vÒ t×nh h×nh tiªu thô xi m¨ng t¹i Hµ Néi n¨m 2000 B¶ng 8: T×nh h×nh tiªu thơ xi m¨ng Hoµng Th¹ch t¹i Hµ Néi Chủng loại xi măng Số lượng tiêu thụ (tấn) Doanh sè I. Hoàng Thạch 480.811.839 342.409.643.500 A. - Đại lý 94.627,1 49.130.338.250 - Bán tại cảng 47.255.900 13.036.098.250 -Bán tại đầu mối đường bé 30.823.000 23.578.924.000 - Bán tại ga 120.200 89.760.000 - Bán tại kho 350.200 265.812.000 - Bán đi công trình 7.540.100 5.670.219.500 - Bán tại cửa hàng 8.537.700 6.489.524.500 B. Các trung tâm, cửa hàng 386.184.739 293.279.305.250 - Tại cảng 73.368.500 55.373.509.250 - Bán tại ga 1.719.389 128.5831.250 - Bán tại đầu môid, đường bộ 228.330.400 174.036.152.000 - Bán đi công trùnh 42.878.450 32.266.665.000 - Bán tại kho 2.708.250 2.047.529.500 - Bán tại cửa hàng 57.179.750 28.269.618.250 Trong ®ã, c«ng ty coi b¸n hµng qua çc ®¹i lý lµ h×nh thøc b¸n lỴ, b¸n qua çc trung t©m , cưa hµng gåm b¸n theo hỵp ®ång kinh tÕ vµ b¸n lỴ víi tû lƯ sau : Địa điểm bán Bán tại CNảng Bán tịa ga Bán tại đầu mối đường bé Bán tại kho Bán tại cửa hàng Bán tại CNông trình Bán buôn (theo HĐKT) 70% 70% 20% 0% 70% 100% Bán lẻ 30% 30% 80% 100% 30% 0% 3/ ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cđa c«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng. Gi¸ b¸n xi m¨ng lu«n lµ vÊn ®Ị nãng báng, nan r¶i ®èi víi c«ng ty VTKTXM . ViƯc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n xi m¨ng cã ¶nh hëng trc tiÕp tíi kÕt qu¶ b¸n xi m¨ng cđa c«ng ty. Lµ mét doanh nghiƯp th¬ng m¹i Nhµ níc, c«ng ty ph¶i thùc hiƯn ®ång thêi 2 nhiƯm vơ : kinh doanh cã hiƯu qu¶ vµ b×nh ỉn gi¸ c¶ xi m¨ng trªn khu vùc ho¹t ®éng. Cho nªn c«ng ty kh«ng ®ỵc tù ý b¸n theo møc gÝa thÊp h¬n hay cao h¬n møc gi¸ Tỉng c«ng ty quy ®Þnh. Møc gi¸ b¸n xi m¨ng trªn khu vùc ®ỵc Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt nam quy ®Þnh mét khung gi¸ b¾t buéc vµ C«ng ty x¸c ®Þnh gi¸ b¸n cơ thĨ cđa m×nh trªn c¬ së ®ã vµ c¨n cø vµo nhu cÇu cđa thÞ trêng. Nhu cÇu thÞ trêng lu«n biÕn ®ỉi do cã sù c¹ch tranh gay g¾t vỊ gÝa cđa çc ®èi thđ c¹ch tranh. V× vËy møc b¸n xi m¨ng cđa C«ng ty vµo tõng thêi ®iĨm lµ kh¸c nhau. Cã khi h«m nay lµ 740.000 ®/1tÊn, ®Õn mai 750.000 ®/1tÊn, ngµy kia l¹i kh¸c, C«ng ty kh«ng Ên ®Þnh mét møc gi¸ cơ thĨ cho tõng thêi kú mµ vµo tõng thêi ®iĨm. B¶ng 9: B¶ng gi¸ çc lo¹i xi m¨ng taÞ Hµ Néi, Hµ T©y, Hoµ B×nh Khu vực I. KV Hà Nội 1. Bán tại cảng 2.Bán tại ga 3 Bán tại đầu mối ĐB 4. Bán tại chân công trình 5. Bán tại kho 6. Bán tại cửa hàng II. Tại Hà Tây 1. Bán tại cảng 2.Bán tại ga 3 Bán tại đầu mối ĐB 4. Bán tại chân công trình 5. Bán tại kho 6. Bán tại cửa hàng III. Tại Hoà Bình 1. Bán tại cảng Giá bán có thuế XMHT PCB3) Giá bán có thuếu Giá bán XM Bót XM Bỉm Sơm Sơn PC, PCB 30 Pc, PCB 30 750.000 740.000 750.000 750.000 750.000 755.000 750.000 745.000 760.000 760.000 760.000 700.000 725.000 740.000 740.000 725.000 740.000 740.000 770.000 760.000 770.000 780.000 740.000 770.000 750.000 765.000 765.000 745.000 750.000 715.000 730.000 740.000 730.000 740.000 770.000 760.000 760.000 2.Bán tại ga 3 Bán tại đầu mối ĐB 4. Bán tại chân công trình 5. Bán tại kho 6. Bán tại cửa hàng 760.000 770.000 780.000 760.000 780.000 780.000 760.000 810.000 750.000 780.000 745.000 745.000 820.000 750.000 840.000 Gi¸ b¸n xi m¨ng cđa C«ng ty ®ỵc x©y dùng cho tõng chđng lo¹i xi m¨ng Hoµng Th¹ch, BØm S¬n , Bĩt S¬n, H¶i Phßng vµ cho tõng ph¬ng thøc b¸n hµng, tuú tõng ®Þa ®iĨm giao nhËn hµng, gi¸ b¸n xi m¨ng cã gi¸ b¸n bu«n, gi¸ b¸n lỴ, gi¸ b¸n xi m¨ng t¹i ga, c¶ng, gi¸ b¸n t¹i cưa hµng, gi¸ b¸n t¹i kho, t¹i ch©n c«ng tr×nh lµ kh¸c nhau. Gi¸ b¸n xi m¨ng ®ỵc x©y dùng theo c«ng thøc sau Gi¸ b¸n b¸n xi m¨ng = Gi¸ mua xi m¨ng +CPVC + CPLT §©y chÝnh lµ c¬ së ®Ĩ x©y dùng gi¸ b¸n theo tõng ph¬ng thøc ®Ĩ hiĨu râ h¬n ta ®i ph©n tÝch cơ thĨ nh sau: §èi víi mçi lo¹i xi m¨ng c«ng ty cã mét khung gi¸ b¸n b¾t buéc do Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam ®Ị ra nh sau: §èi víi xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ xi m¨ng BØm S¬n ( 760 – 780.000®/tÊn) Bĩt S¬n cã khung gi¸ b¸n lµ: ( 725 – 740.000®/tÊn ) • ViƯc vËn chuyĨn xi m¨ng tõ çc nhµ m¸y vỊ tíi c«ng ty cã nhiỊu ph¬ng thøc kh¸c nhau: = ®êng s¾t , bé thủ tõ ®ã nã qui ®Þnh møc gi¸ kh¸c nhau do cíc vËn chuyĨn lµ kh¸c nhau. • HiƯn t¹i ®èi víi çc lo¹i xi m¨ng c«ng ty sư dơng ph¬ng thøc vËn chuyĨn sau: Hoàng Thạch Bỉm Sơn Bót Sơn Hải Phòng Sắt X X X X Thuỷ X X X Bé X X X X - Qui tr×nh vËn chuyĨn xi m¨ng . NÕu vËn chuyĨn b»ng ®êng s¾t tõ ga ®Õn kho, cưa hµng, ch©n c«ng tr×nh, cíc vËn chuyĨn tÝnh vµo chi phÝ vËn chuyĨn NÕu vËn chuyĨn b»ng ®êng bé tõ kho, cưa hµng, ch©n c«ng tr×nh. NÕu vËn chuyĨn b»ng ®êng thủ tõ c¶ng, kho, cưa hµng, ch©n c«ng tr×nh. Tõ ®ã h×nh thµnh nªn çc lo¹i gi¸ kh¸c nhau: Gi¸ b¸n t¹i ga, t¹i c¶ng, t¹i kho. Giá bán xm đường sắt hay giá tại ga Giá = mua + Cước vận chuyển + Bốc xếp bảo quản + Bốc lên cho khách hàng + Chi phí quản lý + Chi phí bán hàng = A1 Vµ c«ng ty ph¶i b¸n mét møc gi¸ Tỉng A1 n»m trong kho¶ng tõ 760 – 780 ®¬n vÞ xi m¨ng hoµn thµnh Vµ c«ng ty ph¶i b¸n mét møc gi¸ Tæng A1 n»m trong kho¶ng tõ 760 – 780 ®¬n vÞ xi m¨ng hoµn thµnh Gi¸ b¸n thùc tÕ cđa c«ng ty lu«n lµ 760.000 ®/1tÊn, nhng viƯc cè g¾ng ®Ĩ lµm tỉng A1 = 760.000 lµ rÊt khã kh¨n. Chi phÝ lu th«ng lu«n ph¸t sinh qu¸ cao vµ víi møc gi¸ nµy lu«n cao h¬n so víi gi¸ xi m¨ng cđa çc ®èi thđ c¹nh tranh. Gi¸ b¸n xi m¨ng liªn doanh lu«n nhá h¬n tõ 25.000 – 40.000®/1tÊn vµ gi¸ b¸n xi m¨ng ®Þa ph¬ng lu«n nhá h¬n tõ 40.000® - 60.000®/1tÊn. V× thÕ ®Ĩ c¹nh tranh ®ỵc c«ng ty chØ cßn çch gi¶m chi phÝ lu th«ng, sư dơng h×nh thøc, ph¬ng thøc b¸n vËn chuyĨn xi m¨ng mét çch thuËn tiƯn, rĩt ng¾n thêi gian lu th«ng cđa xi m¨ng cµng ng¾n cµng tèt. Cè g¾ng b¸n trc tiÕp kh«ng qua kho ®Ĩ gi¶m hao hơt, tiÕt kiƯm chi phÝ b¶o qu¶n, xÕp dë… 4, C«ng t¸c vËn t¶i vµ kho tµng cđa c«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng C«ng ty VTKTXM lµ mét doanh nghiƯp th¬ng m¹i Nhµ níc kinh doanh xi m¨ng trªn 14 tØnh thµnh phÝa B¾c víi mét m¹ng líi b¸n hµng réng kh¾p: 185 cưa hµng. Ngoµi nhiƯm vơ kinh doanh c«ng ty cßn thùc hiƯn nhiƯm vơ b×nh ỉn gi¸ c¶ cho nªn 2 ho¹t ®éng : vËn t¶i vµ kho tµng phơc vơ cho viƯc tiªu thơ xi m¨ng ®ỵc ho¹t ®éng mét çch liªn tơc lµ ho¹t rÊt quan träng kh«ng thĨ t¸ch rêi vµ cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cđa c«ng ty. Chi phÝ cho ho¹t ®éng vËn t¶i lu«n chiÕm mét tû träng lín trong tỉng chi phÝ lu th«ng. V× vËy mµ c«ng t¸c tỉ chøc tèt ho¹t ®éng vËn t¶i nh»m ®¸p øng mét çch cã hiƯu qu¶ cho c«ng t¸c b¸n hµng nh: cung cÊp ®Çy ®đ, chÝnh x¸c vỊ sè lỵng vµ chÊt lỵng xi m¨ng trong mäi ®iỊu kiªn cịng nh viƯc gi¶m chi phÝ, trong vËn t¶i qu¶n lý chỈt chÏ hµng ho¸, tr¶ ®ĩng ®Þa bµn qui ®Þnh lµ mét ho¹t ®éng rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty VTKTXM. XÝ nghiƯp vËn t¶i lµ ®¬n vÞ trùc thuéc c«ng ty h¹ch to¸n b¸o sỉ, cã t çch ph¸p nh©n kh«ng ®Çy ®đ ®ỵc c«ng ty giao nhiƯm vơ tỉ chøc ho¹t ®éng vËn t¶i phơc vơ cho viƯc tiªu thơ xi m¨ng cđa c«ng ty, coi tiªu thơ xi m¨ng lµ s¶n phÈm cuèi cïng vµ lµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng cđa m×nh. Ph¬ng thøc ho¹t ®éng chÝnh cđa xÝ nghiƯp vËt t lµ tËp trung ch¹y hµng cđa c«ng ty lµ chÝnh, ®ång thêi ph¸t huy n¨ng lùc hiƯn cã kinh doanh dÞch vơ vËn t¶i vµ sưa ch÷a « t« ®Ĩ t¨ng thªm thu nhËp cho çn bé c«ng nh©n viªn trªn c¬ së hỵp ph¸p, hỵp lƯ. HiƯn t¹i víi sè lỵng ®Çu xe lµ 125 xe «t« çc lo¹i IFA, MAZ, KAMAZ, KIA….víi träng t¶i tõ 5-16 tÊn, cã thĨ chuyªn chë ®Õn mäi ®Þa bµn ho¹t ®éng. Quy tr×nh ho¹t ®éng cđa xÝ nghiƯp nh sau: Hµng th¸ng XÝ nghiƯp c¨n cø vµo kÕ ho¹ch nhËp, xuÊt xi m¨ng cđa c«ng ty, c¨n cø vµo phiÕu ®iỊu hµng do phßng §iỊu ®é giao nhËn gưi ®Õn sÏ tiÕn hµnh tỉ chøc vËn chuyĨn xi m¨ngtõ çc nhµ m¸y vỊ çc tr¹m ®Çu nguån råi vỊ kho, vỊ çc chi nh¸nh, tíi çc cưa hµng cđa c«ng ty, tíi çc ®Þa ®iĨm theo yªu cÇu cđa kh¸ch hµng ®· ghi trong phiÕu ®iỊu hµng…Ngoµi ra c«ng ty vÉn ph¶i thuª thªm çc ®¬n vÞ vËn t¶i kh¸c ®Ĩ trë xi m¨ng cho m×nh do sè ®Çu xe kh«ng ®đ hoỈc kh«ng thĨ chë nhiỊu h¬n. Tuy nhiªn c«ng t¸c vËn t¶i cđa xÝ nghiƯp vÉn cßn nhiỊu bÊt cËp cÇn xư lý gi¶i quyÕt. Trong qu¸ tr×nh vËn chuyĨn vÉn cßn x¶y ra hao hơt, r¸ch vì bao…lµm chi phÝ b¸n hµng cđa c«ng ty t¨ng lªn. XÝ nghiƯp vËn t¶i víi sè ®Çu xe lµ 125 nhng hÇu hÕt lµ xe ®êi cị (çch 20 – 30 n¨m ): chØ cã h¬n 41 çi míi (tõ n¨m 1994 -1995) víi tÊn träng t¶i t 1,5 - 6 tÊn vµ v× c«ng ty lµ Doanh nghiƯp Nhµ níc nªn vËn t¶i cịng theo chØ ®¹o cđa Tỉng c«ng ty, kh«ng ®ỵc tù do vËn t¶i nh çc ®¬n vÞ t nh©n. H¬n n÷a, do lÞch sư ®Ĩ l¹i c«ng ty ph¶i b¶o ®¶m ®êi sèng cho h¬n 200 çn bé c«ng nh©n viªn cđa xÝ nghiƯp vËn t¶i (chiÕm 27% trong tỉng çn bé c«ng nh©n viªn cđa toµn c«ng ty) lµ g¸nh nỈng cho C«ng ty. Cßn viƯc kinh doanh dÞch vơ vËn t¶i th× cíc phÝ l¹i qu¸ cao, do ®ã kh«ng hiƯu qu¶. Nªn thùc tÕ ho¹t ®éng cđa xÝ nghiƯp vËn t¶i lu«n trong t×nh tr¹ng lç, cã n¨m tíi 2 tû ®ång, ¶nh hëng rÊt lín ®Õn lỵi nhuËn cđa c«ng ty. NhËn thøc ®ỵc ®iỊu nµy c«ng ty ®ang tiÕn hµnh cỉ phÇn ho¸ xÝ nghiƯp vËn t¶i nh»m gi¶m bít g¸nh nỈng cho C«ng ty t¹o sù chđ ®éng cho ho¹t ®éng cđa xÝ nghiƯp vËn t¶i. ∗ C«ng t¸c kho: C«ng ty lu«n ph¶i b¶o ®¶m mét møc dù tr÷ lµ 8000 tÊn xi m¨ng (do Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt nam giao). V× xi m¨ng lµ mỈt hµng cÇn ®iỊu kiƯn b¶o qu¶n tèt, ®Ỉc biƯt, cho nªn viƯc h×nh thµnh mét m¹ng líi kho hµng víi ®iỊu kiƯn b¶o ®¶m tèt cho viƯc tiÕp nhËn dù tr÷, b¶o qu¶n xuÊt b¸n ®¶m b¶o tiªu thơ xi m¨ng lu«n ®ỵc liªn tơc lµ c«ng viƯc hÕt søc quan träng. HiƯn t¹i, trªn ®Þa bµn Hµ néi, c«ng ty cã 8 kho chøa xi m¨ng, chđ yÕu n»m khu vùc vµnh ®ai, çc ®Çu mèi ®êng bé víi ®Çy ®đ ®iỊu kiƯn: cã s©n cho xe ®ç, cã çc ph¬ng tiƯn ®Ĩ xÕp dì, b¶o qu¶n nh giÊy dÇu ®Ĩ lãt xi m¨ng. Mçi kho ®Ịu cã mét thđ kho, mét phơ kho phơ tr¸ch viƯc ë kho. Khi cã nghiƯp vơ kho ph¸t sinh, thđ kho ph¶i tiÕn hµnh kiĨm tra vµ so s¸nh víi phiÕu ®iỊu hµngvµ hµng ngµy ph¶i tiÕn hµnh kiĨm kª vµ ghi vµo thỴ kho. Hµng ho¸ ®ỵc xÕp theo tõng l« hµng, tõng hµng mét ®Ĩ ®¶m b¶o xÕp dì ®ỵc tiƯn lỵi nhÊt dƠ rµng, díi xi m¨ng lµ mét líp giÊy dÇu ®Ĩ lãt cho khái bÞ Èm, nhiƯt ®é lu«n kh« tho¸ng rÊt tèt cho viƯc b¶o qu¶n. Ngoµi ra, khi cã trêng hỵp r¸ch vì bao, çn bé phơ tr¸ch kho ph¶i tiÕn hµnh bao gãi l¹i. B¶ng 10: M¹ng líi kho n¨m 2000 STT Tên kho Diện tích (m2 ) Dung lượng 1 Nghĩa Đô - GG 480 576 2 Nhân Chính - ĐĐ 182 218,4 3 Vĩnh Tuy 1 780 936 4 Vĩnh Tuy 4 900 1.080 5 Giáp Nhệ 1 1.200 1.512 6 Giáp Nhệ 2 - ĐĐ 1.800 2.160 7 Cổ Loa 408 489,6 8 Yên Viên 668 801,6 Tổng 8 kho 6.478 7,773,6 Ngoµi ra, c«ng ty cßn cã hƯ thèng kho ®Ĩ cho thuª bao gåm çc kho VÜnh Tuy (5 kho) vµ kho Gi¸p NhÞ3. .. 5. Ho¹t ®éng qu¶ng ço, xĩc tiÕn b¸n hµng. §èi víi c«ng ty VTKTXM çc ho¹t ®äng qu¶ng ço xĩc tiÕn b¸n hµng cha ®ỵc coi träng l¾m. Ho¹t ®éng qu¶ng ço cho s¶n phÈm hµng hãa cđa c«ng ty chđ yÕu qu¶ng ço qua çc trung t©m, cưa hµng th«ng qua çc biĨn hiƯu cđa c«ng ty trong ®ã giíi thiƯu tªn c«ng ty, ®iƯn tho¹i, ®Þa chØ …vµ çc b¶ng gi¸ ghi gi¸ çc lo¹i xi m¨ng mµ c«ng ty b¸n. Qu¶ng ço qua nh©n viªn b¸n hµng giíi thiƯu vỊ çc lo¹i xi m¨ng cßn ho¹t ®éng qu¶ng ço qua ph¸t thanh th«ng tin ®¹i chĩng th× hÇu nh kh«ng cã. Nguyªn nh©n lµ do ng©n quü cho ho¹t ®éng cđa c«ng ty rÊt Ýt, chi phÝ cho ho¹t ®éng chØ cã kho¶ng 0,1 % trong tỉng chi phÝ b¸n hµng cđa c«ng ty. Cßn ®èi víi ho¹t ®éng xĩc tiÕn b¸n hµng c«ng ty cịng ®· tiÕn hµnh tiÕp thÞ xi m¨ng cđa m×nh b»ng çch tiÕp cËn víi çc ®¬n vÞ cã chøc n¨ng qu¶n lý x©y dùng vµ tỉ chøc ®Êu thÇu x©y dùng cịng nh çc chđ c«ng ty lín cã nhu cÇu xi m¨ng nh»m t¹o mèi quan hƯ cung cÇu, t¹o kh¶ n¨ng b¸n xi m¨ng cho c«ng ty. Tuy nhiªn, ho¹t ®éng nµy cịng rÊt Ýt. Trong ®iỊu kiƯn c¹nh tranh gay g¾t nh hiƯn nay ho¹t ®éng qu¶ng ço, xĩc tiÕn b¸n hµng ®· trë thµnh mét vị khÝ c¹nh tranh, nÕu c«ng ty kh«ng chĩ träng t¨ng cêng ho¹t ®éng nµy th× rÊt khã kh¨n cho viƯc tiªu thơ xi m¨ng cđa c«ng ty. 6. Ph©n tÝch kÕt qu¶ b¸n xi m¨ng cđa c«ng ty VTKTXM §Ĩ t×m ra ®ỵc çc biƯn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty th× chĩng ta kh«ng chØ dõng l¹i mét çch s¬ sµi, kh¸i qu¸t mang tÝnh lý thuyÕt nh ë phÇn trªn mµ chĩng ta dùa vµo ®ã ®Ĩ ph©n tÝch mét çch cơ thĨ thùc tr¹ng viƯc b¸n hµng cđa c«ng ty th«ng qua nh÷ng con sè thĨ hiƯn kÕt qu¶ b¸n hµng. Nh÷ng con sè lµ minh chøng cơ thĨ thĨ hiƯn kÕt qu¶ b¸n hµng trªn c¬ së tỉ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng mµ c«ng ty ®·, ®ang thùc hiƯn. Sau ®©y, ta sÏ ®i ph©n tÝch lÇn lỵt cơ thĨ kÕt qu¶ b¸n xi m¨ng theo ®Þa bµn néi ®Þa cđa c«ng ty (theo thÞ trêng), theo tõng chđng lo¹i xi m¨ng, theo kªnh b¸n, theo çc h×nh thøc b¸n hµng. 6.1. Ph©n tÝch kÕt qu¶ b¸n hµng theo khu vùc thÞ trêng cđa c«ng ty. ThÞ trêng b¸n xi m¨ng cđa c«ng ty tõ th¸ng 6/1998 ®Õn nay cã sù thay ®ỉi nhiỊu. Tríc th¸ng 6/1998, C«ng ty chØ ho¹t ®éng t¹i Hµ néi víi h×nh thøc kinh doanh lµm tỉng ®¹i lý b¸n xi m¨ng cho Hoµng Th¹ch vµ BØm S¬n. Sau th¸ng 6/1998, chuyĨn ®ỉi ph¬ng thøc kinh doanh “mua ®øt b¸n ®o¹n”thÞ trêng cđa c«ng ty ®ỵc më réng sang Hµ t©y, Hoµ B×nh, S¬n La, Lai Ch©u. Vµ cho ®Õn nay ®Þa bµn ho¹t ®éng cđa c«ng ty lªn tíi 14 khu vùc: Hµ néi, Hµ T©y, Hoµ B×nh, S¬n La, Lai Ch©u, Th¸i nguyªn, VÜnh Phĩc, Lµo Cai, Yªn B¸i, Tuyªn Quang, Hµ Giang, Cao B»ng, B¾c C¹n, Hoµ B×nh ®ỵc qu¶n lý bëi 7 chi nh¸nh. HÇu hÕt lµ thuéc vïng s©u, xa, cho nªn viƯc kinh doanh cđa c«ng ty gỈp rÊt nhiỊu khã kh¨n. Do thêi gian h¹n hĐp víi ®Þa bµn ho¹t ®éng qu¸ réng nh vËy nªn t«i chØ ®i ph©n tÝch kÕt qu¶ b¸n xi m¨ng theo çc chi nh¸nh mµ th«i. B¶ng 11 : Sè lỵng xi m¨ng cđa c«ng ty theo khu vùc thÞ trêng. Năm 1998 TT Hà Nội CN HT Hoà Bình Thái Nguyên Phú Thọ Vĩnh Phóc Lào Cai Tổng cộng % Năm 1999 TT % Năm 2000 KH TH TH/KH Chênh lệch 98- 99 % Δ % Chênh lêch 99 - 00 Δ % 429980 75 485.446,6 70 638.000 670.301,6 105,1 66,6 55.466,6 113 184855 138 96886 77,19 161.128 23,2 162.000 154.780 95,54 15,4 64272 166,36 6348 96,1 36443 6,47 47682,7 6,87 50.000 65395,9 142,8 5,6 11239,7 130,8 81731,2 118,3 32.000 36617,4 114,4 3,6 27.000 38842,4 143,86 3,8 49.000 34889 71,2 3,5 22.000 15201 69,14 1,5 97.000 1007103 103,8 100 121175 21,14 312803 45 563279 100 694.3000 100 NhËn xÐt: Nh×n vµo b¶ng ta thÊy Hµ néi lµ ®Þa bµn tiªu thơ xi m¨ng chÝnh cđa c«ng ty. S¶n lỵng xi m¨ng tiªu thơ t¹i ®©y lu«n chiÕm mét tû lƯ 65%-70% s¶n lỵng xi m¨ng toµn khu vùc. Sau ®ã ®Õn khu vùc Hµ t©y vµ Hoµ b×nh lµ 2 thÞ trêng cị cđa c«ng ty chiÕm 5,4-5,6% cßn nh÷ng khu vùc cßn l¹i, s¶n lỵng xi m¨ng b¸n ®ỵc rÊt Ýt chØ chiÕm 1,5 -3,5% so víi s¶n lỵng b¸n toµn khu vùc. Song tû träng nµy cịng thay ®ỉi qua çc n¨m do nhiỊu biÕn ®éng trong c«ng ty vµ thÞ trêng. Tõ n¨m 1998-2000 s¶n lỵng xi m¨ng b¸n t¨ng rÊt m¹nh. N¨m 1998, ®ỵc ®¸nh gi¸ lµ mét n¨m ®Çy biÕn cè cđa c«ng ty. Trªn thÞ trêng xi m¨ng sau c¬n b·o tµi chÝnh (th¸ng 7/1997) ®Ĩ l¹i nh÷ng hËu qu¶ lín ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa c«ng ty. Tõ th¸ng 6/1998 c«ng ty ®· chuyĨn ®ỉi ph¬ng thøc kinh doanh cho phï hỵp víi chÕ ®é thÞ trêng cho nªn ®¸nh gi¸ c¶ n¨m 1998, viƯc b¸n xi m¨ng cđa c«ng ty rÊt thÊp, c¶ n¨m chØ ®¹t 563.279 tÊn xi m¨ng. Trong ®ã Hµ Néi ®¹t 429.980 tÊn, chiÕm 75% so víi s¶n lỵng b¸n toµn khu vùc. Hµ T©y, Hµ B¾c b¸n rÊt Ýt chØ ®ỵc 96.856 tÊn, chiÕm 17,19%, cßn Hµ B¾c chØ ®¹t ®ỵc 36.442tÊn, chiÕm 6,47% so víi toµn khu vùc ( nhiỊu c«ng ty chØ b¾t ®Çu b¸n tõ 06/1998). Sang n¨m 1999, c«ng ty ®· ®i dÇn vµo ỉn ®Þnh, song do c¹nh tranh gay g¾t trung t©m c¶ n¨m b¸n ®ỵc 694.300. Trong ®ã Hµ Néi : 55.466,6 tÊn, ®¹t 113% s¶n lỵng b¸n n¨m 1998 t¹i ®©y Hµ T©y t¨ng m¹nh; ®¹t 161.282 tÊn, t¨ng 64.272 tÊn, ®¹t 166,36% s¶n lỵng b¸n n¨m 1998. Hoµ B×nh t¨ng 11.239,3 tÊn, ®¹t 130,8% s¶n lỵng b¸n 1998 . Nh vËy, nÕu so s¸nh tèc ®é t¨ng th× Hµ T©y t¨ng m¹nh nhÊt. Sau Hµ B×nh vµ cuèi trªn ®Þa bµn Hµ Néi t¨ng víi tèc ®é Ýt nhÊt. §iỊu nµy chøng tá c«ng ty ®· x©m nhËp vµo thÞ trêng míi Hµ T©y, Hoµ B×nh rÊt nhanh. §©y lµ mét u ®iĨm cđa c«ng ty, cßn t¹i Hµ Néi, tuy chiÕm mét tû träng lín trong tỉng sè lỵng b¸n ra toµn khu vùc. Song ®©y lµ trung t©m v¨n ho¸ x· héi kinh tÕ cđa c¶ níc v× vËy c¹nh tranh cịng diƠn ra gay g¾t nhÊt trong khi CÇu t¨ng chËm. Bíc sang n¨m 2000, ®iỊu kiƯn kinh doanh cã nhiỊu thuËn lỵi cho c«ng ty CÇu xi m¨ng ®· t¨ng lªn so víi n¨m 1999, n¨m 2000 lµ n¨m cã nhiỊu dù ¸n, c«ng tr×nh x©y dùng trong c¶ níc, ®Ỉc biƯt lµ Hµ Néi C¶ n¨m c«ng ty b¸n ®ỵc 1.007.103 tÊn xi m¨ng t¨ng 1.007.103 - 694.300 = 213.803 tÊn so víi n¨m 1999 ®¹t 145% s¶n lỵng. T¨ng gÇn gèp ®«i so víi n¨m 1998 : 1.007.103 - 563.279 = 443.824 tÊn ®¹t 178.79% s¶n lỵng b¸n 1998. KiĨm trắt tèc ®é t¨ng ®¸ng kĨ, vỵt møc kÕ ho¹ch mµ Tỉng c«ng ty ®Ị ra lµ 1.007.103 – 970.000= 37.103 tÊn xi m¨ng Së dÜ cã sù t¨ng trëng nhn vËy cịng lµ do gi¹ bµn ho¹t ®éng cu¶ c«ng ty ®ỵc më réng thªm 5 chi nh¸nh t¹i çc tØnh thµnh vµ 2 trung t©m lín t¹i Hµ Néi Trong ®ã, Hµ Néi t¨ng m¹nh nhÊt : 184,855 tÊn xi m¨ng, ®¹t 138% s¶n lỵng b¸n n¨m 1999 vµ 105% so víi kÕ ho¹ch ®Ị ra cho n¨m 2000 T¹i Hµ T©y, Hoµ B×nh cã sù chuyĨn dÞch cho nhau, Hµ T©y b¸n rÊt chËm c¶ n¨m chØ ®¹t 154.780 tÊn, chØ b»ng 96% s¶n lỵng vµ 95,54% so víi kÕ ho¹ch ®Ị ra. §iỊu nµy ®ỵc lý gi¶i lµ do ®Þa bµn Hµ T©y ngµy cµng cã nhiỊu ®èi thđ c¹nh tranh víi c«ng ty tham gia vµo thÞ trêng víi ®a d¹ng çc h×nh thøc b¸n ®¹o ®iỊu kiƯn tèt h¬n cho viƯc mua xi m¨ng cđa kh¸ch hµng. §iỊu nµy cịng chøng tá mét phÇn c«ng t¸c dù b¸o thÞ trêng cđa c«ng ty cßn cha tèt cßn t¹i Hoµ B×nh l¹i ®ang lµ mét thÞ trêng ®Çy t×ªm n¨ng cho viƯc b¸n xi m¨ng cđa c«ng ty. S¶n lỵng xi m¨ng b¸n t¹i khu vùc Hµ B×nh t¨ng m¹nh, ®¹t 56.395,9 triƯu ®¹t 112,8% so víi kÕ ho¹ch vµ 118,3% so víi n¨m 1999. C«ng ty cÇn cè g¾ng ph¸t triĨn, x©m nhËp s©u vµo thÞ trêng nµy, ®Ĩ chiÕm lÜnh ngay thÞ trêng nµy. Cßn t¹i Hµ T©y, ®©y lµ ®Þa bµn truyỊn thèng ®õng ®Ĩ mÊt. Theo thèng kª cđa phßng nghiªn cøu thÞ trêng, thÞ phÇn thÞ trêng xi m¨ng cđa C«ng ty t¹i Hµ T©y lµ 52% mét con sè lín song sè lỵng b¸n xi m¨ng l¹i cha t¬ng xøng. Hµ T©y lµ khu vùc ®ang ph¸t triĨn, cßn cã triĨn väng cho viƯc b¸n xi m¨ng cđa C«ng ty. Do ®ã C«ng ty cÇn ®iỊu chØnh vµ ph¸t triĨn hƯ thèng b¸n hµng t¹i ®©y, n¾m b¾t thËt s¸t nhu cÇu cịng nh sù biÕn ®éng cđa thÞ trêng t¹i Hµ T©y ®Ĩ cã kÕ ho¹ch kinh doanh phï hỵp. Cã thĨ trong thêi gian tíi ngoµi viƯc khuyÕn m¹i ®Ĩ khÝch thÝch viƯc tiƯu thơ b¸n xi m¨ng t¹i ®©y cÇn thiÕt ph¶i cã sù hç trỵ cđa çc mỈt kh¸c. Cßn l¹i çc chi nh¸nh míi viƯc b¸n xi m¨ng ë ®©y cßn yÕu t¹i khu vùc Th¸i Nguyªn, Phĩ Thä lµ khu vùc kh¸ nhÊt, cho nªn viƯc b¸n xi m¨ng ë ®©y ®Ỉc biƯt t¹i thÞ x· Th¸i Nguyªn vµ Phĩ Thä Kh¸ tèt tuy chØ chiÕm 5,6% (®èi víi thu Th¸i Nguyªn ) vµ 3,6% ( cđa Phĩ Thä ) . Trong tỉng sè lỵng b¸n toµn khu vùc song ®Ịu vỵt møc kÕ ho¹ch ®Ị ra, ®¹t ë Th¸i Nguyªn 112,8% vµ Phĩ Thä 114,4% so víi kÕ ho¹ch cđa c«ng ty ®Ị ra…C«ng ty nªn cè g¾ng b¸m s¸t thÞ trêng nµy h¬n, dïng çc h×nh thøc b¸n kh¸c nhau t¹o ®iỊu kiƯn cho kh¸ch hµng thøc ®Èy viƯc mua xi m¨ng cđa c«ng ty. Cßn l¹i VÜnh Phĩc vµ Lµo Cai viƯc b¸n xi m¨ng ë ®©y kh«ng ®¹t kÕ ho¹ch ®Ị ra vµ chØ chiÕm 3,5% ( VÜnh phĩc ) 1,5% ( Lµo Cai ) so víi sè lỵng b¸n toµn khu vùc. §èi víi ®Þa bµn nµy c«ng ty lu«n chÞu lç song do vÉn ph¶i thùc hiƯn nhiƯm vơ chÝnh trÞ mµ Tỉng c«ng ty giao, c«ng ty vÉn ph¶i cung øng xi m¨ng trªn khu vùc nµy. MỈc dï vËy, c«ng ty kh«ng û l¹i mµ lu«n cè g¾ng t×m mäi çch tiÕp cËn theo híng kh¸c nhau ®Ĩ b¸n xi m¨ng, cè g¾ng t×m mäi çch gi¶m chi phÝ lu th«ng t¹i ®©y. Tãm l¹i ta cã thĨ kÕt luËn Hµ Néi lµ ®Þa bµn chÝnh, n¬i cã trơ së cđa c«ng ty ®ãng t¹i ®©y do c«ng ty trùc tiÕp ®iỊu hµnh qu¶n lý, cho nªn viƯc thÞ trêng xi m¨ng t¹i ®©y diƠn ra kh¸ tèt mỈc dï cã c¹nh tranh gay g¾t. Song t¹i çc khu vùc kh¸c, viƯc qu¶n lý ®iỊu hµnh vµ thùc hiƯn viƯc b¸n xi m¨ng t¹i ®ã cha tèt l¾m. C«ng ty cÇn chĩ ý ®iỊu chØnh l¹i viƯc tỉ chøc qu¶n lý cđa m×nh ®èi víi ®Þa bµn nµy. Thùc tÕ cho thÊy, doanh thu t¹i çc ®Þa bµn nµy sÏ kh¸ h¬n v× viƯc kinh doanh t¹i ®ã kh«ng vÊp ph¶i c¹nh tranh gay g¾t nh thÞ trêng chÝnh, l¹i ®ang trong ®µ ph¸t triĨn cïng c¶ níc v× vËy C«ng ty cÇn x©m nhËp s©u h¬n vµ thÞ trêng nµy, ®õng bá lì thêi c¬. §Ỉc biƯt t¹i Hµ T©y, c«ng ty nªn t×m hiĨu nguyªn nh©n ®Ĩ cã çch øng xư phï hỵp, ®õng ®Ĩ mÊt mét thÞ trêng nh vËy. 6.2 Kh¶o s¸t kÕt qu¶ b¸n theo chđng lo¹i xi m¨ng C«ng ty VTKTXM hiƯn ®ang b¸n 4 nh·n hiƯu xi m¨ng ®· trë nªn quen thuéc ®èi víi ngêi tiªu dïng xi m¨ng. C«ng ty VTKTXM hiÖn ®ang b¸n 4 nh·n hiÖu xi m¨ng ®· trë nªn quen thuéc ®èi víi ngêi tiªu dïng xi m¨ng. §Çu tiªn c«ng ty chØ b¸n xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ BØm S¬n, sau ®ã th× míi b¸n thªm xi m¨ng Bĩt S¬n vµ xi m¨ng H¶i Phßng th× míi b¾t ®Çu b¸n tõ 4/ 2000. Tuy nhiªn mçi khu vùc, ®i¹ bµn kh¸c nhau l¹i chØ tiªu thơ ®ỵc mét hai hoỈc ba nh·n hiƯu xi m¨ng mµ th«i vµ l¹i chØ b¸n ch¹y nhÊt mét lo¹i mµ th«i. §Ĩ hiĨu cơ thĨ h¬n ta cã b¶ng sau: B¶ng 12 : Sè lỵng xi m¨ng tiªu thơ 1999 - 2000 Năm 1999 Khu vực XM HT Hà Nội CNHà Tây CN Hoà Bình CN Thái Nguyên CN Phú Thọ CN Vĩnh Phóc Lào Cao Tổng cộng Tỷ lệ % chủng loại so với số lượng bán Tỷ lệ % chủng loại xi măng tại Hà nội so với toàn khu vực % chủng loại xi măng so với bán tại Hà Nội 308.962 91.619 647 XM Bỉm Sơn 102.719 56.758 32.758,7 XM Bót Sơn 73.765 12.751 14.277 Năm 2000 Tổng cộng XM HT 485.466.6 161.128 47.682,7 450.812 75.342 2.474 XM Bỉm Sơn 72.111 40.831 24.977 XM Bót Sơn 147.435 38.607 28.944 XM Hải Phòng Tổng cộng 670358 154780 56395 32.586 4.031 928 138847 4.937 10.334 5.349 239637 3159 3492 9031 44118 38842 34889 15210 1007091 4,38 100% 401228 192235,7 1793 694300 2.310 21.072 193 582581 57,,79 27,69 14,52 100% 57,85 13,79 23,79 77 53,43 13,18 77,3 51,95 61,52 63,63 21,16 15,19 67,25 10,76 22 36617 Nguån : Phßng kÕ to¸n tỉng hỵp NhËn xÐt: Ta nhËn thÊy r»ng xi m¨ng Hoµng Th¹ch b¸n ®ỵc nhiỊu nhÊt. N¨m 2000, xi m¨ng Hoµng Th¹ch b¸n ®ỵc 582,581 tÊn xi m¨ng t¨ng 181, 353 tÊn, ®¹t 145,2% sè lỵng xi m¨ng Hoµng Th¹ch b¸n n¨m 1999 vµ chiÕm57,85% so víi tỉng sè lỵng b¸n cđa tÊt c¶ çc lo¹i xi m¨ng . Trong ®ã Hµ Néi l¹i lµ khu vùc b¸n ®ỵc nhiỊu xi m¨ng Hoµng Th¹ch nhÊt trong tÊt c¶ ®Þa bµn cđa c«ng ty, ®¹t 450,812 tÊn xi m¨ng, t¨ng 141,850 tÊn so víi n¨m 1999, ®¹t 145,91% sè lỵng b¸n xi m¨ng Hoµng Th¹ch n¨m 1999, tøc lµ trong lỵng t¨ng 181,353 tÊn xi m¨ng Hoµng Th¹ch so víi n¨m 1999 th× chđ yÕu lµ do t¨ng sè lỵng b¸n t¹i Hµ Néi ( chiÕm 78,2% lỵng t¨ng xi m¨ng Hoµng Th¹ch toµn khu vùc). Xi m¨ng Hoµng Th¹ch b¸n t¹i Hµ Néi chiÕm 77,3%so víi khu vùc vµ chiÕm 67,25% sè lỵng b¸n xi m¨ng cđa 3 lo¹i xi m¨ng tiªu thơ ®ỵc t¹i Hµ Néi. Chøng tá ngêi tiªu dïng t¹i Hµ Néi rÊt a dïng s¶n phÈm mnµy. Tãm l¹i, Hoµng Th¹ch lµ lo¹i xi m¨ng b¸n ®ỵc nhiỊu nhÊt trong bèn lo¹i xi m¨ng vµ Hµ Néi lµ n¬i tiªu thơ nhiỊu nhÊt xi m¨ng Hoµng Th¹ch trong toµn khu vùc. Cßn BØm S¬n, bĩt S¬n, H¶i Phßng chiÕm mét tû träng nhá h¬n trong c¬ cÊu 4 lo¹i xi m¨ng mµ mµ c«ng ty b¸n. BØm S¬n lµ xi m¨ng b¸n ®Çu tiªn cïng víi xi m¨ng Hoµng Th¹ch song l¹i ®ang cã xu h íng gi¶m, b¸n rÊt chËm, nã chØ chiÕm 13,79% trong tỉng sè lỵng xi m¨ng toµn c«ng ty, gi¶m 53.388,7tÊn so víi n¨m 1999. Trong khi ®ã Bĩt S¬n l¹i b¸n rÊt m¹nh. N¨m 2000 ®¹t 239.637 tÊn, t¨ng 138.844 tÊn, ®¹t 237,75% so víi n¨m 1999 lỵng t¨ng xÊp sÜ b»ng lỵng b¸n ra c¶ n¨m cđa xi m¨ng BØm S¬n. Nh vËy cã sù chuyĨn dÞch gi÷a hai lo¹i xi m¨ng BÝm S¬n vµ Bĩt S¬n. Nh×n vµo b¶ng ta thÊy Hµ Néi vÉn lµ khu vùc b¸n chđ yÕu hai lo¹i xi m¨ng nµy T¹i ®ã sè lỵng BØm S¬n b¸n ®ỵc chiÕm 51,95% so víi sè lỵng b¸n ra tßan khu vùc, Bĩt S¬n chiÕm 61,52% so víi sè lỵng b¸n ra toµn khu vùc. T¹i ®©y cịng cã sù gi¶m sĩt m¹nh sè lỵng xi m¨ng BØm S¬n tiªu thơ ®ỵc n¨m 2000 ®¹t 72.111 tÊn, gi¶m 30.608 tÊn ®¹t 70% so víi n¨m 1999 . Bĩt S¬n l¹i t¨ng mét çch ®¸ng kĨ : 73.670 tÊn, t¨ng gÊp ®«i ®¹t 199,87% so víi n¨m 1999. Cßn t¹i Hµ T©y, Hoµ B×nh xi m¨ng BØm S¬n cịng ®Ịu gi¶m, Bĩt S¬n ®Ịu t¨ng gÊp ®«i so víi n¨m 1999. MỈt kh¸c do c«ng ty më réng ®Þa bµn sang mét sè tØnh thµnh th× t¹i ®ã chØ b¸n ®ỵc xi m¨ng Bĩt S¬n cßn BØm S¬n hÇu nh kh«ng b¸n ®ỵc, chØ cã Lµo Cai b¸n ®ỵc 928 tÊn. Nh vËy xi m¨ng Bĩt S¬n ®ang ®ỵc ngêi tiªu dïng rÊt u chuéng, trªn tÊt c¶ mäi khu vùc ®Ịu chÊp nhËn s¶n phÈm nµy. Lý do nµy cã thĨ do gi¸ b¸n xi m¨ng BØm S¬n cao h¬n nhiỊu so víi Bĩt S¬n. Tríc t×nh h×nh nµy lµ mét doanh nghiƯp th¬ng m¹i Nhµ níc, c«ng ty vÉn cÇn ®iỊu tra nghiªn cøu thÞ trêng giĩp cho c«ng ty xi m¨ng BØm S¬n t×m râ thùc h cã nh÷ng kiÕn nghÞ ®èi víi nhµ s¶n xuÊt ®Ĩ t¹o mèi huan hƯ tèt giĩp cho viƯc kinh doanh cđa c¶ hai bªn ®Ịu tèt lªn. §ång thêi c«ng ty ph¶i lËp kÕ hoach s¶n xuÊt kinh doanh thËt tèt, s¸t víi nghiªn cøu thÞ tr êng, Bĩt S¬n ®ang lªn th× ph¶i tranh thđ t¨ng sè lỵng b¸n, b¸n Bĩt S¬n b»ng mäi çch, cã kÕ ho¹ch nhËp xi m¨ng t¹o nguån ỉn ®Þnh s¼n sµng b¸n bÊt cø lĩc nµo cã kÕ ho¹ch chuyªn chë xi m¨ng b¸n xi m¨ng víi nh÷ng ph¬ng thøc ®a d¹ng h¬n, hoµn thiƯn c«ng t¸c tỉ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng ë c¶ 4 cÊp : C«ng ty, chi nh¸nh, trung t©m, cưa hµng. Cßn ®èi víi Bĩt S¬n cè g¾ng duy tr× t×nh tr¹ng nµy. Cßn l¹i xi m¨ng H¶i Phßng lµ lo¹i míi kinh doanh, gi¸ rỴ nhÊt vµ chØ tiªu thơ ®ỵc ë vïng s©u vïng xa vµ b¸n víi sè lỵng rÊt Ýt. Sè lỵng xi m¨ng H¶i Phßng b¸n ®ỵc toµn khu vùc chØ chiÕm 4,38 % trong tỉng sè lỵng b¸n tßan c«ng ty. Mµ viƯc kinh doanh t¹i nh÷ng khu vùc nµy tèn rÊt nhiỊu chi phÝ lu th«ng, c«ng ty lu«n chÞu lç. Song vÉn ph¶i cè g¾ng b¸n cµng nhiỊu cµng tèt 6.3. Kh¶o s¸t kÕt qu¶ theo kªnh b¸n Víi viƯc ¸p dơng 2 kªnh b¸n hµng : kªnh b¸n qua lùc lỵng b¸n hµng c¬ h÷u cđa c«ng ty vµ kªnh gi¸n tiÕp b¸n hµng qua çc ®¹i lý B¶ng 13: KÕt qu¶ tiªu thơ theo kªnh b¸n hµng Chỉ tiêu 1998 1999 SL DT % SL 435.286 356.132 76,08 560.238 Đại lý 136.839 105.678 23,92 Tổng 572.125 461.810 100 Trung tâm cửa hàng 2000 Chênh lệch Chênh lệch Chênh lệch 1999 -1998 2000-1999 2000 - 1998 % SL DT % ∆ % ∆ % ∆ % 385.7591 81 866,457,3 592,485 86,03 124.952 128,71 306.219,3 154,66 431.17,3 199 134.062 104.382 19 140.640,7 107,149 13,97 - 2.777 97,97 6,583,7 104,91 3.806,7 102,7 694.300 489,973 100 1.007.103 699,634 122.175 312.803 434.978 NhËn xÐt: Nh×n b¶ng trªn ta thÊy xi m¨ng ®ỵc b¸n chđ yÕu qua çc trung t©m , cưa hµng cđa c«ng ty, thêng c hiÕm 76 - 86% trong tỉng lỵng b¸n ra cđa toµn c«ng ty. §iỊu nµy hiĨn nhiªn v× çc c¶ hµng ®¹i lý b¸n xi m¨ng cho c«ng ty Ýt h¬n, chØ cã 60 cưa hµng ®¹i lý trong tỉng 185 cưa hµng cđa c«ng ty ( chiÕm 32%). Vµ do çc cưa hµng ®¹i lý chØ hëng hoa hång tõ c«ng ty mµ l¹i tù tỉ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng cđa m×nh nªn kh«ng mang tÝnh chuyªn nghiƯp. V× vËy lỵng xi m¨ng tiªu thơ t¹i ®©y rÊt Ýt. N¨m 2000, sè lỵng xi m¨ng b¸n qua cưa hµng ®¹i lý ®¹t 140.645,7 tÊn, t¨ng 6.583,7 tÊn ®¹t 104,9% sè lỵng b¸n ra n¨m 1999, t¨ng 3.806,7 tÊn so víi n¨m 1998, ®¹t 102,7 sè lỵng b¸n n¨m 1998, sè lỵng b¸n qua cưa hµng ®¹i lý n¨m 1999 lµ 2.777 tÊn so víi n¨m 1998. Së dÜ nh vËy v× n¨m 1999 mét sè cưa hµng ®¹i lý ( 6 ) t¹i Hµ Néi chuyªn thanh lý hỵp ®ång chuyĨn sang kinh doanh kh¸c do kh«ng b¸n ®ỵc lµm cho sè cưa hµng ®¹i lý cđa c«ng ty chØ cßn 48 cưa hµng lµm cho viƯc b¸n xi m¨ng cđa c«ng ty gi¶m xuèng. Ngỵc l¹i viƯc tiªu thơ xi m¨ng qua cưa hµng cđa c«ng ty l¹i rÊt tèt, m¹ng líi cưa hµng cđa c«ng ty ®ỵc më réng 125 cưa hµng, ë Hµ Néi cã 70 cưa hµng cđa c«ng ty lµm cho cho sè lỵng tiªu thơ xi m¨ng cịng t¨ng theo rÊt m¹nh. N¨m 2000, kªnh nµy b¸n ®ỵc 866.457,3 tÊn chiÕm 86,03 % . N¨m 2000, t¨ng 306.219,3 tÊn ®¹t 154,66% sè lỵng b¸n ra n¨m 1999. Vµ t¨ng 431.171,3 tÊn ®¹t 199 % sè lỵng b¸n ra n¨m 1998 nh vËy t¨ng gÇn gÊp ®«i so víi n¨m 1998 mµ chØ qua h¬n 2 n¨m ho¹t ®éng víi ph¬ng thøc míi. VËy c«ng ty cÇn xem l¹i viƯc b¸n hµng qua çc cưa hµng ®¹i lý. III . §¸NH GI¸ HO¹T ®ÉNG B¸N HΜNG CĐA C«NG TY: Trong suèt qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mỈc dï gỈp rÊt nhiỊu khã kh¨n song c«ng ty VTKTXM ®· lu«n hoµn thµnh tèt nhiƯm vơ cđa m×nh . TÊt c¶ mäi cè g¾ng cđa c«ng ty lµ nh»m ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cđa kh¸ch hµng , thùc hiƯn kinh doanh cã l·i vµ thùc hiƯn tèt nhiƯm vơ b×nh ỉn gi¸ c¶ thÞ trêng . Trong t×nh h×nh thÞ trêng xi m¨ng lu«n kh«ng ỉn ®Þnh cã ®ỵc nh÷ng kÕt qu¶ nh thÕ lµ cã sù nç lùc rÊt lín cđa toµn c«ng ty. Nã ®· chøng tá ®ỵc kh¶ n¨ng tỉ chøc, ®iỊu hµnh cịng nh viƯc thùc hiƯn ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty. Ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty thuËn lỵi cịng mét phÇn lµ do c«ng ty cã nh÷ng lỵi thÕ h¬n h¼n so víi çc ®èi thđ c¹nh tranh .  ThuËn lỵi : Trong c«ng t¸c b¸n hµng c«ng ty ®· cã ®ỵc nh÷ng lỵi thÕ t¹o thuËn lỵi cho ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty. §ã lµ: • Lµ mét doanh nghiƯp th¬ng m¹i nhµ níc , do TCTXMVN trùc tiÕp qu¶n lý , c«ng ty lu«n nhËn ®ỵc sù quan t©m , chØ ®¹o s©u s¸t vµ kÞp thêi cđa TCTXMVN . Cã ®ỵc nh÷ng hç trỵ vỊ chi phÝ , vèn, vµ kinh nghiƯm kinh doanh …mµ çc ®èi thđ c¹nh tranh kh«ng cã . H¬n n÷a tû lƯ thÞ phÇn tiªu thơ xi m¨ng TCT chiÕm mét tû lƯ lín tõ 50-60% thÞ phÇn xi m¨ng trªn thÞ trêng cịng lµ mét lỵi thÕ rÊt lín cho viƯc tiªu thơ xi m¨ng cđa c«ng ty. • ThÞ trêng cđa c«ng ty réng víi nhu cÇu lín , ®a d¹ng , vµ cã triĨn väng . §Ỉc biƯt lµ ®Þa bµn Hµ Néi ,trung t©m kinh tÕ ,v¨n ho¸, x· héi cđa c¶ níc lµ thÞ trêng tiªu thơ xi m¨ng lín cđa níc . • S¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang kinh doanh cã chÊt lỵng cao ®· cã nhiỊu uy tÝn trªn thÞ trêng , ®¸p øng ®ù¬c hÇu hÕt nh÷ng yªu cÇu vỊ chÊt lỵng , kü thuËt . • Kh¸ch hµng ®· vµ ®ang sư dơng hµng ho¸ cđa c«ng ty lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín cã uy tÝn trªn thÞ trêng vµ ngµy cµng tin tëng vµo kh¶ n¨ng vµ çch thøc kinh doanh cđa c«ng ty . §©y lµ mét thuËn lỵi cho ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty . • Lỵng dù tr÷ cđa c«ng ty kh¸ v÷ng ch¾c ®¶m b¶o ®¸p øng ®ỵc mäi nhu cÇu cđa kh¸ch hµng trong mäi ®iỊu kiƯn , víi ph¬ng thøc ph©n phèi ngµy cµng ®a d¹ng , thuËn tiƯn.  Khã kh¨n : Bªn c¹nh nh÷ng thuËn lỵi c«ng ty cßn gỈp ph¶i rÊt nhiỊu khã kh¨n , t¸c ®éng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty : • §ã lµ do ®Ỉc ®iĨm phơ thuéc vµo TCTXMVN , mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa c«ng ty ph¶i chÞu sù qu¶n lý vµ ®ỵc sù chÊp nhËn cđa c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn : - Cơ thĨ nh vỊ gi¸ b¸n ,c«ng ty kh«ng ®ỵc quyỊn quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n cho hµng ho¸ cđa m×nh mµ ph¶i theo møc gi¸ thèng nhÊt do TCTXMVN quy ®Þnh . Møc gi¸ nµy lu«n thÊp h¬n møc gi¸ cđa çc ®èi thđ c¹nh tranh víi c«ng ty - lµ mét khã kh¨n cho viƯc tiªu thơ xi m¨ng cđa c«ng ty. - §Þa bµn ho¹t ®éng cịng nh chđng lo¹i hµng ho¸ kinh doanh cịng ph¶i theo sù chØ ®¹o cđa TCT . - … • Chđng lo¹i xi m¨ng qu¸ Ýt cho nªn kh«ng ®¸p øng ®ỵc ®Çy ®đ nhu cÇu cđa thÞ trêng . • Nguån kinh phÝ dµnh cho ho¹t ®éng qu¶ng ço , tiÕp thÞ cßn qu¸ h¹n hĐp . Møc khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng cßn Ýt ái vµ kh«ng thêng xuyªn . • Lùc lỵng b¸n hµng cha thùc sù ®¸p øng ®ỵc yªu cÇu , tr×nh ®é chuyªn m«n cịng nh th¸i ®é phơc vơ cßn thiÕu tËn t×nh . • §iỊu kiƯn giao th«ng vËn t¶i ®· h¹n chÕ nhiỊu kh¶ n¨ng phơc vơ kh¸ch hµng cịng nh n¨ng lùc kinh doanh cđa c«ng ty. • C¬ së vËt chÊt , trang thiÕt bÞ phơc vơ cho ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty cßn cha ®Çy ®đ .  MỈc dï vËy b»ng kh¶ n¨ng , nç lùc cđa tÊt c¶ çc thµnh viªn trong c«ng ty ®· thùc hiƯn tèt nhiƯm vơ cđa m×nh : • C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng tèt , tuy cha hoµn thiƯn nhng cịng ®· ®¸p øng tèt yªu cÇu ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty . Lu«n b¸m s¸t thÞ trêng ®Ĩ ph¸t hiƯn ra nh÷ng thay ®ỉi vỊ cung cÇu ,gi¸ c¶ vµ t×m hiĨu nh÷ng ®èi thđ c¹nh tranh ®Ĩ tõ ®ã cã nh÷ng dù b¸o chÝnh x¸c vỊ ®éng th¸i cđa thÞ trêng cịng nh t×m nh÷ng biƯn ph¸p ®èi phã thÝch hỵp , kÞp thêi ,t¹o ®iỊu kiƯn thuËn lỵi cho ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty . • C«ng t¸c ®iỊu hµnh xư lý gi¸ b¸n , chi phÝ vµ ph¬ng thøc b¸n hµng linh ho¹t , phï h¬p víi t×nh h×nh thùc tÕ . • C«ng ty ®· thiÕt lËp ®ỵc m¹ng líi b¸n hµng réng lín , ë mäi ®Þa bµn ho¹t ®éng , ®· trë thµnh ®Þa chØ quen thuéc cđa kh¸ch hµng ,cã kh¶ n¨ng ®¸p øng tèt mäi nhu cÇu . • C«ng t¸c ®iỊu hµnh t¸c nghiƯp hµng ngµy nh : tỉ chøc tiÕp nhËn, v©n t¶i , ®iỊu phèi xuÊt nhËp hµng vµ lu©n chuyĨn xi m¨ng trong kho lu«n ®ỵc kÕ ho¹ch ho¸ vµ thùc hiƯn nghiªm chØnh. • C«ng ty cã ®éi ngị CBCNV giµu kinh nghiƯm , cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao , t©m huyÕt víi c«ng viƯc . • C«ng ty cã mét lùc lỵng vËn t¶i víi çc chđng lo¹i xe ®¸p øng tèt nhu cÇu chuyªn chë trªn mäi ®Þa h×nh . • C«ng ty cã chÕ ®é khuyÕt khÝch , thëng ph¹t kh¸ tho¶ ®¸ng ®· phÇn nµo kÝch thÝch CBCNV lµm viƯc.  Tån t¹i : HiƯn nay trong ho¹t ®éng b¸n hµng c«ng ty cßn cã nh÷ng tån t¹i sau: • Tuy cã mét hƯ thèng çc cưa hµng réng lín song sè lỵng çc cưa hµng ph©n bè t¹i çc trung t©m Ýt vµ kh«ng ®ång ®Ịu.Sè lỵng trung t©m nhiỊu , lỵng çn bé qu¶n lý ®Çu t cho çc trung t©m nµy l¹i rÊt lín, g©y l·ng phÝ vỊ tµi nguyªn nh©n lùc , lµm gi¶m tÝnh hiƯu qu¶ cđa m¹ng líi b¸n hµng ,¶nh hëng lín ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty. • Mét sè çn bé t¹i çc trung t©m bu«ng láng c«ng t¸c qu¶n lý , ®iỊu hµnh , cã t tëng ch«ng chê , û l¹i . • HƯ thèng çc cưa hµng trªn thÞ trêng ®ang xuèng cÊp nghiªm träng c¶ vỊ sè lỵng , chÊt lỵng vµ h×nh thøc cưa hµng . Mét sè cưa hµng cßn lỵi dơng tiỊn hµng cđa c«ng ty ®Ĩ kinh doanh nh÷ng mỈt hµng kh¸c . • C«ng t¸c ®iỊu hµnh xuèng tíi çc cưa hµng bÞ lo·ng , kh«ng tËp trung cho nªn c«ng t¸c qu¶n lý cßn kÐm chỈt chÏ . Do m« h×nh tỉ chøc s¶n xuÊt kinh doanh cđa c«ng ty ®ỵc tỉ chøc theo 4 cÊp : Cưa hµng →Trung t©m→ phßng ,chi nh¸nh →c«ng ty Cho nªn c«ng t¸c ®iỊu hµnh , qu¶n lý cịng tuÇn tù theo 4 cÊp nh vËy. §©y lµ mét bÊt cËp kh«ng chØ cđa riªng c«ng ty mµ cßn cđa rÊt nhiỊu doanh nghiƯp kh¸c cịng ®ang m¾c ph¶i . PhÇn III PH¦¥NG H¦ÍNG PH¸T TRIĨN VΜ MÉT SÈ BIƯN PH¸P NH»M §ÈY M¹NH HO¹T §ÉNG B¸N HΜNG CĐA C¤NG TY VËT T¦ KÜ THUËT XI M¡NG A. Ph¬ng híng ph¸t triĨn cđa c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi: I . T×nh h×nh thÞ trêng s¶n xuÊt kinh doanh xi m¨ng trong thêi gian tíi: NỊn kinh tÕ ViƯt NÒn kinh tÕ ViÖt Nam sau 3 n¨m suy gi¶m , ®Õn n¨m 2000 ®· cã dÊu hiƯu phơc håi . GDP n¨m 2000 t¨ng víi tèc ®é 6,75% cao h¬n nhiỊu so víi 5,77% cđa n¨m 99; 4,77% cđa n¨m 98 ; tuy cha b»ng 8,2% n¨m 97 song nÕu n¨m 97 ®ang trªn dµ gi¶m sĩt th× n¨m 2000 l¹i trªn ®µ t¨ng trëng .Dù kiÕn n¨m 2001 GDP sÏ t¨ng 7,5% so víi n¨m2000 . Vèn ®Çu t ph¸t triĨn toµn x· héi t¨ng ®¸ng kĨ víi tèc ®é 14,6% so víi tèc ®é 5,9% cđa n¨m 99. Thu nhËp ngêi d©n ®· t¨ng lªn , thÊt nghiƯp gi¶m. Trong n¨m 2000 cã rÊt nhiỊu c«ng tr×nh , dù ¸n ®Çu t ®ỵc triĨn khai,®· ,®ang vµ sÏ ®ỵc thi c«ng trong nh÷ng n¨m tíi nh»m chµo ®ãn mét thiªn niĨn kû míi , chµo mõng §¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø IX. Çc c«ng tr×nh nµy ®· gãp phÇn tiªu thơ s¶n phÈm, kÝch cÇu tiªu dïn , gi¶m bít sù ø ®äng cđa s¶n phÈm hµng ho¸, t¨ng nhanh vßng qua cđa vèn . N»m trong bèi c¶nh chung ®ã , ngµnh xi m¨ng cịng cã bíc ph¸t triĨn kh¸ . CÇu xi m¨ng ®· t¨ng kh¸ m¹nh tíi 13,7 triƯu tÊn so víi 11 tiƯu tÊn n¨m1999 ,mét tèc ®é t¨ng ®¸ng kĨ. Theo xu híng ®ã th× ch¾c ch¾n trong t¬ng lai cÇu sÏ t¨ng. Cßn cung xi m¨ng , hiƯn nay c¶ níc cã 64 c¬ së s¶n xuÊt xi m¨ng ®đ mäi thµnh phÇn víi tỉng c«ng suÊt thiÕt kÕ 15,5 triƯu tÊn/n¨m , n¨m 2000 s¶n xuÊt ®ỵc 14 triƯu tÊn . Trong ®ã bao gåm 5 c¬ së s¶n xuÊt xi m¨ng cđa Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam, 4 nhµ m¸y liªn doanh vµ 55 c¬ së s¶n xuÊt cđa ®Þa ph¬ng. S¾p tíi theo qui ho¹ch ph¸t triĨn cđa ngµnh xi m¨ng ®Õn n¨m 2005 lµ sÏ cßn cã sù tham gia cđa mét lo¹t çc nhµ m¸y xi m¨ng víi c«ng nghƯ tiªn tiÕn( xi m¨ng Hoµng Mai-nghƯ An, xi m¨ng Tam ®iƯp _Ninh B×nh víi c«ng suÊt mçi nhµ m¸y 1,4 , xi m¨ng H¶i phßng míi 1,2 triƯu tÊn …) . Dù kiÕn sÏ s¶n xuÊt ®ỵc 2530 triƯu tÊn mçi n¨m. HiƯn nay víi sè d©n 80 ngêi , b×nh qu©n ®Çu ngêi vỊ xi m¨ng cđa ViƯt Nam lµ 168 kg/ngêi cßn rÊt thÊp so víi çc níc trªn thÕ giíi: Hµn Quèc :1002 kg/ngêi, §µi Loan : 964 kg/ngêi… T×nh h×nh ®ã cịng cho biÕt c¹nh tranh trªn thÞ trêng xi m¨ng cßn rÊt gay g¾t . S¾p tíi ViƯt Nam sÏ gia nhËp AFTA th× sù canh tranh sÏ cßn tiÕp tơc víi møc ®é gay g¾t h¬n n÷a. Gi¸ c¶ sÏ lµ mét yÕu tè c¹nh tranh nguy hiĨm cho çc nhµ s¶n xuÊt kinh doanh xi m¨ng . HiƯn nay sau sù gi¶m gi¸ n¨m 99, n¨m 2000 gi÷ ë møc ỉn ®Þnh, ®Õn n¨m 2001c¬ chÕ ®iỊu hµnh gi¸ b¸n theo quy ®Þnh gi¸ tèi ®a t¹i çc thÞ trêng chÝnh sÏ tiÕp tơc duy tr× ỉn ®Þnh ë møc n¨m 2000 cïng thÞ trêng cung cÇu sÏ ỉn ®Þnh. Tuy nhiªn , do xi m¨ng lµ mỈt hµng rÊt nh¹y c¶m cïng víi t×nh h×nh thÞ trêng nh vËy th× sÏ rÊt khã nãi chÝnh x¸c mét ®iỊu g× . §¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø IX võa diƠn ra vµo th¸ng 4/2001 ®· nhÊn m¹nh “ph¸t triĨn kinh tÕ , c«ng nghiƯp ho¸ , hiƯn ®¹i ho¸ lµ nhiƯm vơ trung t©m cđa níc ta trong thêi gian tíi”. §¹i héi ®Ỉt ra mơc tiªu t¨ng trëng kinh tÕ víi tèc ®é t¨ng GDP sÏ ®¹t 7,5% . lµ “tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng xi m¨ng trong níc , ®ång thêi dµnh mét phÇn cho xuÊt khÈu ®Ĩ c©n ®èi ngo¹i tƯ , tr¶ nỵ vµ t¸i xuÊt më réng trong çc n¨m sau” _QuyÕt ®Þnh sè 970/1997/Q§-TTgcđa thđ tíng chÝnh phđ . Tríc m¾t n¨m 2001 nhiƯm vơ cơ thĨ sÏ lµ tiÕp tơc duy tr× s¶n xuÊt ®Ĩ ®¹t s¶n lỵng cao nhÊt ®¸p øng nhu cÇu cđa nỊn kinh tÕ , thùc hiƯn tèt nhiƯm vơ b×nh ỉn thÞ trêng vµ gi¸ c¶ , s¶n xuÊt vµ tiªu dïng 6,9-7 triƯu tÊn , nép ng©n s¸ch 670-690 ty ®ång. ( trÝch bµi ph¸t biĨu cđa gi¸m ®èc tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam _T¹p chÝ x©y dùng sè 1/2001).  KÕ ho¹ch xi m¨ng n¨m 2001 Toµn ngµnh : 15,42 triƯu tÊn. Trong ®ã : - TCTxmVN : 6,65 triƯu tÊn - Liªn doanh: 6,65 triƯu tÊn - Liªn doanh : 4,97 triƯu tÊn - Lß ®øng : 2,35 triƯu tÊn - Tr¹m nghiỊn: 1,4 triƯu tÊn II. Phíng híng s¶n xuÊt kinh doanh cđa c«ng ty trong n¨m 2001 1 . Ph¬ng híng ho¹t ®éng vµ biƯn ph¸p thùc hiƯn n¨m 2001: - C¨n cø vµo t×nh h×nh thùc hiƯn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung , kÕ ho¹ch b¸n hµng nãi riªng . - C¨n cø vµo hiƯn tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty trong n¨m qua . - C¨n cø vµo t×nh h×nh thÞ trêng xi m¨ng trong thêi gian tíi . - C¨n cø vµo kÕ ho¹ch cđa TCTXMVN giao cho thùc hiƯn n¨m tíi . - C¨n cø vµo ph¬ng híng , mơc tiªu ph¸t triĨn kinh tÕ cđa §¶ng vµ nhµ níc Viªt Nam trong thêi gian tíi. C«ng ty VTKTXM ®· ®Ị ra ph¬ng híng vµ nhiƯm vơ cho n¨m 2001 nh sau . 1. KÕ ho¹ch tiªu thơ xi m¨ng n¨m tíi : B¶ng 14 : KÕ ho¹ch kinh doanh trong n¨m 2001 §¬n vÞ : tÊn Năm 2001 Quí I Quí II Quí III Quí IV Chủng loại Mua vào _bán ra 1.100.000 220.000 280.000 252.000 348.000 XmHoàng Thạch 600.000 120.000 150.000 150.000 200.000 Xm Bỉm Sơn 120.000 22.000 30.000 28.000 40.000 Xm Bót Sơn 330.000 66.000 87.000 82.000 95.000 Xm Hải Phòng 50.000 12.000 13.000 12.000 13.000 §Ĩ ®¹t ®ỵc mơc tiªu ®Ị ra nµy C«ng ty cÇn ph¶i cã nhiỊu ®ỉi míi trong nhiỊu lÜnh vùc, ®Ỉc biƯt lµ trong kh©u b¸n hµng vµ tỉ chøc m¹ng líi b¸n hµng lµm sao cho tèt ®Ĩ ®¹t ®ỵc mơc tiªu cđa C«ng ty ®Ị ra, cã thĨ vỵt kÕ ho¹ch . 2 . NhiƯm vơ cđa c«ng ty trong n¨m tíi : 2.1 Lµm tèt c«ng t¸c gi¸o dơc chÝnh trÞ t tëng : C«ng ty nhËn ®Þnh hiƯn nay bªn c¹nh nh÷ng khã kh¨n , th¸ch thøc trong c«ng t¸c b¸n hµng c«ng ty ®ang cßn ph¶i ®èi mỈt ,®Êu tranh víi çc luång t tëng xÊu diƠn biÕn trong mét sè CBCNV . Vµ coi ®ã lµ c«ng t¸c hÕt søc quan träng vµ bøc xĩc hiƯn nay . Do nh÷ng kh¾c nghiƯt cđa thÞ trêng vµ do bu«ng láng c«ng t¸c qu¶n lý cã mét sè CBCNV, çc çn bé qu¶n lý t¹i çc trung t©m bu«ng láng c«ng t¸c qu¶n lý, cã th¸i ®é ch«ng chê û l¹i, mãc lèi víi nh©n viªn b¸n hµng lỵi dơng tiỊn hµng cđa c«ng ty kinh doanh çc mỈt hµng VLXD kh¸c , muèn tho¸t ly khái sù qu¶n lý cđa c«ng ty vỊ tỉ chøc , quy chÕ . §Ĩ kh¾c phơc t×nh tr¹ng nµy c«ng ty chđ tr¬ng t¨ng cêng c«ng t¸c thanh tra ,gi¸m s¸t viƯc thùc hiƯn cđa nhiƯm vơ cđa CBCNV, ®ång thêi kÕt hỵp chỈt chÏ víi c«ng t¸c gi¸o dơc chÝnh trÞ t tëng lµm cho mçi ç nh©n hiĨu ®ỵc mçi hµnh vi xÊu cã ¶nh hëng nh thÕ nµo ®èi víi sù tån t¹i , ph¸t triĨn cđa c«ng ty cịng nh ®èi víi chÝnh hä . 2.2 VỊ tỉ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng :  Gi÷ nguyªn m« h×nh tỉ chøc s¶n xuÊt kinh doanh theo m« h×nh 4 cÊp : - C«ng ty - Phßng , chi nh¸nh. - Trung t©m - Cưa hµng vµ çc ®¹i lý b¸n hµng .  TiÕp tơc cđng cè , hoµn thiƯn vµ ph¸t triĨn m¹ng líi çc cưa hµng : - Duy tr× , cđng cè , ph¸t triĨn vỊ sè lỵng vµ chÊt lỵng ho¹t ®éng hƯ thèng çc cưa hµng vµ ®¹i lý b¸n xi m¨ng t¹i çc ®Þa bµn . - C©n ®èi ®Þa bµn , ph©n bè sè cưa hµng ®ång ®Ịu cho çc trung t©m . - Sè trung t©m cÇn ph¶i gi¶m xuèng , nghiªn cøu ®Çu t çn bé cho çc trung t©m ®đ m¹nh ®Ĩ ho¹t ®éng hiƯu qu¶ . - Xư lý linh ho¹t vỊ chi phÝ vµ çc c¬ chÕ b¸n hµng cho çc cưa hµng t¹o ®iªï kiƯn cho çc cưa hµng lµm tèt nhiƯm vơ b¸n hµng. - TiÕp tơc thùc hiƯn c¬ chÕ kho¸n theo híng ®¹i lý ho¸ vµ kho¸n cho çc nh©n viªn b¸n hµng cđa c«ng ty.  Cã c¬ chÕ , ph¬ng thøc b¸n hµng hỵp lý ®Ĩ t¹o ®iỊu kiƯn cho tÊt c¶ hƯ thèng b¸n hµng cđa c«ng ty ®ỵc trùc tiÕp lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ b¸n hµng cho mäi ®èi tỵng kh¸ch hµng ®Ỉc biƯt lµ nh÷ng kh¸ch hµng mua theo ph¬ng thøc hỵp ®ång kinh tÕ víi khèi lỵng lín vµ ỉn ®inh  C¶i tiÕn vµ hoµn thiƯn çc ph¬ng thøc b¸n hµng hiƯn cã , x©y dùng çc ph¬ng thøc b¸n hµng míi theo híng phï hỵp víi thÞ trêng cđa tõng ®Þa bµn vµ víi tõng ph¬ng thøc vËn t¶i ®Ĩ ®¸p øng kÞp thêi , linh ho¹t mäi nhu cÇu mua xi m¨ng cđa kh¸ch hµng , víi nh÷ng ®iỊu kiƯn thuËn lỵi tèi ®a , gi¸ c¶ hỵp lý nh»m kh«ng ngõng cđng cè vµ ph¸t triĨn lßng tin , sù tÝn nhiƯm cđa kh¸ch hµng . Nhê ®ã mµ më réng thÞ trêng , thÞ phÇn cđa c«ng ty trªn çc ®Þa bµn.  Phèi hỵp chỈt chÏ ho¹t ®éng cđa hƯ thèng b¸n hµng víi kh©u ®iỊu hµnh çc ho¹t ®éng vËn t¶i ®Ĩ t¹o cho hƯ thèng b¸n hµng cã ®ỵc sù chđ ®éng vµ nh÷ng ®iỊu kiƯn thuËn lỵi nhÊt nh»m t¨ng cêng kh¶ n¨ng b¸n hµng vµ søc c¹nh tranh trªn th¬ng trêng .  TiÕn hµnh rµ so¸t nhu cÇu xi m¨ng t¹i çc ®Þa bµn kinh doanh ®Ĩ lo¹i trõ nh÷ng nhu cÇu gi¶ t¹o t¹i ç ®Þa bµn nµy nh»m gi¶m ®Õn møc thÊp nhÊt viƯc ph¶i bï lç trong kinh doanh .  C«ng t¸c qu¶n lý tiªu thơ xi m¨ng : cã ph¬ng ¸n kiĨm tra , qu¶n lý chỈt chÏ hµng ®i ®êng , chÊm døt c«ng nỵ d©y da kÐo dµi nh»m tr¸nh thÊt thãat vµ b¶o toµn vèn cho c«ng ty. 2.3 C«ng t¸c qu¶ng ço vµ khuyÕn m¹i s¶n phÈm : C«ng ty phèi hỵp víi chỈt chÏ víi çc c«ng ty ®Çu nguån cã ®Çu t thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c qu¶ng ço , giíi thiƯu s¶n phÈm trªn çc ph¬ng tiƯn th«ng tin ®¹i chĩng . Nghiªn cøu ®Ị nghÞ TCT xem xÐt l¹i h×nh thøc khuyÕn m¹i s¶n phÈm nh trong giai ®o¹n hiƯn nay cha ®ỵc phï hỵp víi thÞ trêng , cha cã t¸c dơng gi¶m gi¸ vµ kÝch thÝch ngêi mua hµng. §Ị nghÞ TCT thùc hiƯn thÝ ®iĨm khuyÕn m¹i b»ng tiỊn . 2.4 T¨ng cêng c«ng t¸c tiÕp thÞ , ®iỊu tra , kh¶o s¸t thÞ trêng : ChiÕn lỵc thÞ trêng trong n¨m tíi lµ : cè g¾ng gi÷ v÷ng thÞ trêng ,t¨ng thÞ phÇn xi m¨ng t¹i mçi ®Þa bµn ho¹t ®éng .T¹i Hµ Néi t¨ng tû lƯ thÞ phÇn cđa c«ng ty tõ møc chiÕm 52% lªn tíi møc 54-55% thÞ phÇn xi m¨ng . Cßn t¹i Hµ t©y cè g¾ng duy tr× tû phÇn hiƯn t¹i . T¹i çc khu vùc cßn l¹i th× ph¶i t¨ng møc chiÕm thÞ phÇn xi m¨ng trong khu vùc lªn 3-4% ®¹t 50%52% thÞ phÇn xi m¨ng cđa khu vùc . NhiƯm vơ cho c«ng t¸c thÞ trêng ®Ỉt ra lµ :Hoµn thiƯn hƯ thèng tỉ chøc tiÕp thÞ vµ kh¶o s¸t thÞ trêng tõ c«ng ty ®Õn çc chi nh¸nh vỊ bè trÝ çn bé , trang bÞ c¬ së vËt chÊt vµ çc c¬ chÕ , chÝnh s¸ch nh»m ph¸t huy ®Õn møc cao nhÊt n¨ng lùc vµ nhiƯt t×nh cđa ®éi ngị lµm c«ng t¸c nµy . B¸m s¸t çc nguån vèn vµ c«ng tr×nh XDCB ®Ỉc biƯt lµ trong khu vùc n«ng nghiƯp vµ giao th«ng ngay tõ kh©u dù ¸n , ®Êu thÇu ®Ĩ kÞp thêi ký ®ỵc nh÷ng hỵp ®ång cung cÊp xi m¨ng lín vµ ỉn ®Þnh . KÞp thêi x©y dùng nh÷ng c¬ chÕ , chÝnh s¸ch vỊ gi¸ b¸n , c¬ chÕ u ®·i vµ h×nh thøc khuyÕn m¹i cơ thĨ phï hỵp víi tõng ®èi tỵng kh¸ch hµng ®Ĩ thu hĩt kh¸ch hµng . T¨ng cêng c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ®iỊu tra trªn tõng ®Þa bµn cơ thĨ ®Ĩ n¾m v÷ng nhu cÇu , thÞ hiÕu , tËp qu¸n mua - b¸n vµ sư dơng cđa kh¸ch hµng nh»m kÞp thêi hoµn thiƯn vµ x©y dùng çc ph¬ng thøc b¸n hµng phï hỵp víi nhu cÇu thÞ trêng . N¾m v÷ng nh÷ng th«ng tin thđ ®o¹n c¹nh tranh cđa çc ®èi t¸c tham gia kinh doanh xi m¨ng trªn thÞ trêng ®Ĩ kÞp thêi cã çc biƯn ph¸p gi¶i quyÕt nh»m gi÷ v÷ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh ,duy tr× vµ t¨ng cêng kh¶ n¨ng b¸n hµng . 2 . 5 C«ng t¸c ®iỊu ®é – vËn t¶i : Cã kÕ ho¹ch cơ thĨ tõng th¸ng , tõng quý trong n¨m vỊ nguån hµng vµ chđ ®éng khai th¸c ®đ ph¬ng tiƯn vËn t¶i vỊ sè lỵng vµ chđng lo¹i ®Ĩ ®a ®đ hµng vỊ çc ®Þa bµn ®¸p øng kÞp thêi nhu c©ug cđa x· héi . C©n ®èi sè läng rĩt hµng t¹i çc ®Çu nguån theo tõng luång tuyÕn vËn t¶i ®em l¹i hiƯu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cho c«ng ty, víi mơc tiªu phÊn ®Êu cho çc tuyÕn 50%®êng s¾t + ®êng thủ . Thùc hiƯn mơc tiªu g¾n b¸n hµng víi vËn t¶i ,gi¶m lỵng b¸n qua kho xuèng díi 10% nh»n gi¶m chi phÝ lu th«ng t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. 2.6 VỊ tån kho vµ dù tr÷ xi m¨ng : a) VỊ tån kho : H¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt nh÷nh bÊt b×nh hµnh trong ®iỊu hµnh t¸c nghiƯp vµ tiªu thơ ®Ĩ ®Ĩ phÊn ®Êu gi¶m lỵng tån kho ngoµi ®Þnh møc tíi møc thÊp nhÊt , mäi ph¸t sinh vỊ t¨ng tån kho ph¶i ®ỵc xư lý ®a vỊ kho cđa cưa hµng vµ ®¹i lý . b) Dù tr÷ : Duy tr× dù tr÷ xi m¨ng trªn çc ®Þa bµn tõ 8000-10.000 tÊn xi m¨ng . Khi cã nhu cÇu t¨ng ®ét biÕn hoỈc ®Ĩ rĩt hµng ra khái nhµ m¸y phơc vơ s¶n xuÊt theo sù chØ ®¹o cđa TCTXMVN th× c«ng ty thùc hiƯn cao h¬n møc dù kiÕn , chi phÝ dù tr÷ ph¸t sinh do TCTXM bï ®¾p . §ã lµ nh÷ng ph¬ng híng ho¹t ®éng cđa c«ng ty trong thêi gian tíi . Nã bao trïm tÊt c¶ vÊn ®Ị xung quanh ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty –ho¹t ®éng c¬ b¶n quan träng nhÊt cđa mét doanh nghiƯp th¬ng m¹i .Tuy nhiªn ®ã chØ lµ ph¬ng híng cßn ®Ĩ thùc hiƯn nã cÇn ph¶i cã nh÷ng biƯn ph¸p cơ thĨ h¬n , h¬n thÕ n÷a cÇn ph¶i cã sù hoµn thiƯn vµ nh÷ng ®ỉi míi trong nhiỊu lÜnh vùc ®Ỉc biƯt trong ho¹t ®éng b¸n hµng . II . MÉT SÈ BIƯN PH¸P NH»M ®ÈY M¹NH HO¹T ®ÉNG B¸N HΜNG Ë C«NG TY VTKTXM: C«ng ty VTKTXM trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cịng lu«n lu«n t×m tßi nhiỊu ph¬ng ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng , sao cho b¸n ®ỵc nhiỊu xi m¨ng , thu ®ỵc nhiỊu lỵi nhuËn víi chi phÝ bá ra Ýt nhÊt . Qua ph¬ng híng tỉ chøc vµ ®iỊu hµnh ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty chĩng ta cịng cã thĨ nhËn thÊy ®ỵc ®iỊu ®ã . C«ng ty ®· t×m ra ®ỵc nh÷ng nguyªn nh©n cịng nh nh÷ng tån t¹i lµm gi¶m hiƯu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty , cã ®Ị ra nh÷ng biƯn ph¸p ph¬ng híng ®Ĩ gi¶i quyÕt t×nh tr¹ng ®ã , ®ång thêi lu«n cè g¾ng t×m çc çch ®Ĩ b¸n ®ỵc nhiỊu hµng nhÊt , thu hĩt ®ỵc kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh vµ Ýt nhiỊu ®· thµnh c«ng . Nhng ®Õn nay c«ng ty vÉn cßn nh÷ng tån t¹i cÇn ph¶i kh¾c phơc , ®Ĩ gi¶i quyÕt thùc tr¹ng ®ã ®ång thêi ®Èy m¹nh h¬n n÷a ho¹t ®éng b¸n hµng ®ßi hái ph¶i cã sù n¨ng ®éng ,s¸ng t¹o , d¸m nghÜ nhng quan träng h¬n lµ ph¶i d¸m lµm d¸m ®¬ng ®Çu víi nh÷ng khã kh¨n thư th¸ch ®ang ®Ỉt ra tríc m¾t . Qua mét thêi gian thùc t©p t¹i c«ng ty t«i xin m¹nh d¹n ®Ị xuÊt mét sè biƯn ph¸p sau nh»m giĩp c«ng ty ®Èy m¹nh h¬n n÷a ho¹t ®éng b¸n hµng . 1. N©ng cao chÊt lỵng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. Trong ®iỊu kiƯn nỊn kinh tÕ thÞ trêng ph¸t triĨn nh hiƯn nay , khi mµ b¸n hµng ngµy cµng trë nªn khã kh¨n nÕu c«ng ty kh«ng “biÕt m×nh biÕt ®Þch” th× ch¾c ch¾n sÏ kh«ng thĨ b¸n ®ỵc hµng trªn thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ nh»m mơc ®Ých ®ã . ViƯc n¾m ®ỵc nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c ®Çy ®đ , kÞp thêi tõ nguån nghiªn cøu thÞ trêng sÏ giĩp cho c«ng ty cã ®ỵc nh÷ng thđ ph¸p c¹nh tranh ®èi víi tõng ®èi thđ . Ngoµi ra nã cßn giĩp c«ng ty ®a ra çc chÝnh s¸ch s¶n phÈm , chÝnh s¸ch gi¸ c¶ , chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng cã tÝnh kh¶ thi cao , ®¶m b¶o cho viƯc thùc hiƯn mơc tiªu cđa doanh nghiƯp trong tõng thêi kú . Thùc ra c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ®· ®ỵc c«ng ty rÊt chĩ ý coi träng vµ tiÕn hµnh thùc hiƯn kh¸ tèt ®· phÇn nµo ®¸p øng ®ỵc yªu cÇu cđa c«ng viƯc kinh doanh cđa c«ng ty . Tuy nhiªn c«ng t¸c ®iỊu tra kh¶o s¸t thÞ tr êng cđa c«ng ty cßn ®¬n gi¶n , lỵng th«ng tin thu thËp ®ỵc vỊ thÞ trêng cßn Ýt , s¬ sµi vµ chÊt lỵng kh«ng cao hÇu hÕt chØ lµ nh÷ng th«ng tin vỊ gi¸ c¶ , chđng lo¹i xi m¨ng trªn thÞ trêng , møc khuyÕn m¹i cđa ®èi thđ c¹nh tranh . §ã lµ nh÷ng th«ng tin kh«ng mÊt c«ng kiÕm t×m nhiỊu trong khi ®ã cßn kh¸ nhiỊu th«ng tin mµ c«ng ty cha n¾m ®ỵc hay cha ®Ị cËp cịng cha thùc sù quan t©m . 1.1 Bíc thu thËp th«ng tin :  §èi víi thÞ trêng ngêi mua : §©y lµ thÞ trêng quan träng nhÊt vµ lµ bÝ quyÕt thµnh c«ng cđa mét c«ng ty th¬ng m¹i trªn thÞ trêng . Trªn thÞ trêng nµy vai trß quyÕt ®Þnh thuéc vỊ ngêi mua .Cho nªn ®Ĩ phơc vơ kh¸ch hµng mét çch tèt nhÊt c«ng ty ph¶i n¾m ®ỵc tÊt c¶ çc th«ng tin x¸c ®Þnh hµnh vi tiªu dïng cđa kh¸ch hµng . §èi víi tõng thÞ trêng cơ thĨ ngoµi nh÷ng th«ng tin vỊ thÞ hiÕu dïng xi m¨ng cđa kh¸ch hµng , t©m lý tiªu dïng ,tËp qu¸n t¹i ®ã c«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh thªm nh÷ng th«ng tin sau : Ngoµi c«ng ty kh¸ch hµng cßn mua xi m¨ng cđa ®¬n vÞ nµo n÷a? Mua víi sè lỵng bao nhiªu ? T¹i sao kh¸ch hµng mua hµng cđa c«ng ty vµ t¹i sao vÉn mua hµng cđa ngêi kh¸c ? Çc th«ng tin nµy cã thĨ thu thËp ®ỵc b»ng çch lËp b¶ng ®iỊu tra vµ ®Ị nghÞ kh¸ch hµng ®iỊn vµo , bëi v× kh¸ch hµng lu«n muèn ®ỵc phơc vơ mét çch tèt nhÊt cho nªn cịng sÏ dƠ dµng cho c«ng ty ®iỊu tra . BiÕt ®ỵc nh÷ng th«ng tin nµy giĩp cho c«ng ty x¸c ®Þnh ®uỵc ®iĨm m¹nh vµ nh÷ng nhỵc ®iĨm cđa m×nh , u ®iĨm cđa ®èi thđ c¹nh tranh . Tõ ®ã cã biƯn ph¸p kh¾c phơc ®Ĩ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty . §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng lín c«ng ty nªn ®iỊu tra xem hä cã nh÷ng mèi quan hƯ mua b¸n víi ai ? §ã cã ph¶i lµ nh÷ng b¹n hµng cđa ta hay kh«ng hay lµ ®èi thđ c¹nh tranh? LiƯu ta cã thĨ lỵi dơng nh÷ng mèi quan hƯ ®ã ®Ĩ cã thªm kh¸ch hµng míi vµ kÐo h¼n kh¸ch hµng ®ã vỊ phÝa ta ®ỵc kh«ng? §Ĩ thu thËp ®ỵc nh÷ng th«ng tin nµy h¬i khã , nã kh«ng chØ ®ßi hái çn bé nh©n viªn lµm c«ng t¸c nµy cã mét tr×nh ®é giái mµ cßn ph¶i cã sù n¨ng ®éng vµ nghƯ thuËt ë mçi ngêi . NÕu ®· ®Ĩ mÊt mét b¹n hµng lín c«ng ty nªn ®iỊu tra nguyªn nh©n t¹i sao ? §Ĩ tõ ®ã cã nh÷ng sưa ch÷a vµ cã kÕ s¸ch kÐo hä l¹i . §ång thêi cịng nªn ®iỊu tra t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh t¹i ®Þa ph¬ng ®ã , liƯu c«ng ty cã thĨ kÕt hỵp ,liªn kÕt víi hä ®Ĩ thùc hiƯn nhiƯm vơ b¸n hµng kÕt hỵp víi vËn t¶i kh«ng ? Hay cã thĨ ®Ỉt çc cưa hµng ,®¹i lý t¹i ®ã kh«ng ? B¸m s¸t t×nh h×nh ho¹t ®éng cđa çc ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh t¹i ®ã xem nã cã dù ¸n , kÕ ho¹ch XDCB trong thêi gian tíi kh«ng ta ®ãn ®Çu ký kÕt hỵp ®ång cung cÊp xi m¨ng tríc . Ngoµi ra thÞ trêng ngêi mua cßn lµ n¬i ph¶n håi çc th«ng tin cho nªn c«ng ty cßn ph¶i t¨ng cêng thu thËp çc th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng . Ph¬ng ph¸p : Hµng th¸ng c«ng ty cÇn tỉ chøc ®iỊu tra , thu thËp th«ng tin th«ng qua çc mÉu phiÕu ®iỊu tra kh¸ch hµng nh»m theo dâi sù ph¶n øng cđa kh¸ch hµng ®èi gi¸ c¶ xi m¨ng cđa c«ng ty , sù phơc vơ cđa nh©n viªn b¸n hµng cã lµm võa lßng kh¸ch kh«ng , c¬ chÕ b¸n hµng nh thÕ liƯu tèt hay cha... §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng nµy tèt nhÊt nªn lËp b¶ng c©u hái ®ãng , c©u hái ph¶i râ rµng dƠ hiĨu ®Ĩ ai cịng cã thĨ tr¶ lêi ®ỵc . Néi dung cã thĨ nh sau Phiếu điều tra khách hàng Họ tên : Địa chỉ : Điện thoại : Xin quý khách hàng vui lòng trả lời các câu hỏi sau : Với mức giá hiện tại 760.000đ/tấn là : Đắt : Rẻ : Bình thường: Bạn đánh giá thái độ bán hàng của nhân viên như thế nào ? Nhiệt tình : Tạm được : Thiếu nhiệt tình: Bạn có ý kiến gì khác không : C«ng ty cã thĨ lËp b¶ng víi néi dung phong phĩ h¬n, ®©y chØ lµ vÝ dơ ®¬n gi¶n ®Ĩ hiĨu mµ th«i . §©y lµ ph¬ng ph¸p rÊt ®¬n gi¶n c«ng ty cã thĨ thùc hiƯn ®ỵc . Tuy nhiªn tÝnh chÝnh x¸c kh«ng cao l¾m vµ th«ng tin thu thËp ®ỵc Ýt . Ngoµi ra c«ng ty cịng cã thĨ tỉ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng mêi nh÷ng kh¸ch hµng lín cđa c«ng ty: çc ç nh©n tỉ chøc thÇu x©y dùng, çc trunggian b¸n bu«n … c¶ nh÷ng ®¬n vÞ ®ang lµ ®èi tỵng chinh phơc cđa c«ng ty nh»m trng cÇu ý kiÕn vỊ c«ng t¸c b¸n hµng cđa c«ng ty , qu¶ng b¸ cho c«ng ty vµ thu thËp nh÷ng th«ng tin vỊ thÞ trêng xi m¨ng cơ thĨ lµ th«ng tin vỊ çc ®èi thđ c¹nh tranh b»ng çch nµy rÊt cã hiƯu qu¶ . TÝnh chÝnh x¸c cđa nh÷ng th«ng tin thu thËp ®ỵc b»ng çch nµy cao h¬n çch trªn vµ cã thĨ tin tëng ®ỵc . Nã cßn cã mét u ®iĨm n÷a lµ qua héi nghÞ kh¸ch hµng sÏ lµm cho mèi quan hƯ gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng g¾n bã h¬n . C¶ hai çch trªn c«ng ty ®Ịu cã thĨ lµm ®ỵc ,nã chØ mÊt thêi gian vµ mÊt thªm mét Ýt chi phÝ song hiƯu qu¶ cđa nã th× rÊt cao .  §èi víi thÞ trêng ngêi b¸n : Trong ®iỊu kiƯn kh«ng ®ỵc phÐp lùa chän ngêi cung cÊp , viƯc nghiªn cøu thÞ trêng ngêi b¸n cha ph¶i lµ viƯc lµm cÊp thiÕt cđa c«ng ty .Song nh÷ng th«ng tin quan träng vỊ thÞ trêng ngêi b¸n , vỊ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cđa nh÷ng ngêi cung cÊp ,®Ỉc biƯt lµ vỊ t×nh h×nh tµi chÝnh cđa hä cịng cã thĨ giĩp cho c«ng ty trong viƯc chuyĨn ®ỉi ph- ¬ng thøc kinh doanh hay lµ nh÷ng ®Ị nghÞ víi TCT trong viƯc thay ®ỉi ngêi cung cÊp .  Çc th«ng tin vỊ ®èi thđ c¹nh tranh : C¹nh tranh lµ yÕu tè tÊt yÕu trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng . ViƯc n¾m ®ỵc nh÷ng th«ng tin vỊ ®èi thđ c¹nh tranh cã vai trß quan träng trong kinh doanh hiƯn nay v× nã quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cđa mét doanh nghiƯp . Çc th«ng tin nµy ph¶i cơ thĨ, kÞp thêi ,chÝnh x¸c . Tríc ®©y c«ng ty chØ n¾m ®ỵc nh÷ng th«ng tin nh : Sè lỵng çc ®èi thđ c¹nh tranh cđa c«ng ty , chđng lo¹i xi m¨ng, gi¸ c¶ çc lo¹i xi m¨ng , møc khuyÕn m¹i cđa hä (chØ khi ®· c«ng bè trªn thÞ trêng chø cha n¾m ®ỵc kÕ ho¹ch cđa hä ) . C«ng ty cÇn ph¶i cã thªm vỊ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ , chÝnh s¸ch ph©n phèi xĩc tiÕn , chÕ ®é hoa hång tr¶ cho çc ®¹i lý , danh mơc çc kh¸ch hµng cđa hä . Ngoµi ra c«ng ty nªn n¾m ®ỵc t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cđa hä cã nh÷ng bÊt cËp tån t¹i vµ c¶ nh÷ng u diĨm g× ®Ĩ häc tËp hay lỵi dơng t×nh tr¹ng ®ã ®Ĩ bøt lªn. §Ĩ thu thËp ®ỵc nh÷ng th«ng tin ®¾t gi¸ nh vËy phơ thuéc rÊt nhiỊu vµo kh¶ n¨ng vµ nghƯ thuËt cđa çn bé nghiªn cøu thÞ trêng.  Ph¬ng ph¸p: ngoµi çch lËp phiÕu ®iỊu tra ®· tr×nh bµy ë trªn c«ng ty cịng cã thĨ tỉ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng mêi nh÷ng kh¸ch hµng lín cđa c«ng ty: çc ç nh©n tỉ chøc thÇu x©y dùng, çc trunggian b¸n bu«n … c¶ nh÷ng ®¬n vÞ ®ang lµ ®èi tỵng chinh phơc cđa c«ng ty nh»m trng cÇu ý kiÕn vỊ c«ng t¸c b¸n hµng cđa c«ng ty, qu¶ng b¸ cho c«ng ty vµ ®Ỉc biƯt thu thËp nh÷ng th«ng tin vỊ thÞ trêng xi m¨ng nh lµ th«ng tin vỊ gi¸ c¶ cđa çc ®èi thđ c¹nh tranh .. . TÝnh chÝnh x¸c cđa nh÷ng th«ng tin thu thËp ®ỵc b»ng çch nµy cao h¬n çch trªn vµ cã thĨ tin tëng ®ỵc.Nã cßn cã mét u ®iĨm n÷a lµ qua héi nghÞ kh¸ch hµng sÏ lµm cho mèi quan hƯ gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng g¾n bã h¬n . 1.2 Bíc xư lý vµ ra quyÕt ®Þnh Sau khi ®· thu thËp ®Çy ®đ th«ng tin th× viƯc ph©n lo¹i vµ xư lý ®Ĩ ra çc quyÕt ®Þnh , çc chiÕn lỵc kinh doanh võa phï hỵp võa kÞp thêi lµ ®Ỉc biƯt quan träng . Bíc nµy c«ng ty ®· lµm kh¸ tèt .Nhng ®ã lµ tríc kia khi nh÷ng th«ng tin thu thËp cßn s¬ sµi .Víi ®éi ngị çn bé nghiªn cøu hiƯn t¹i sÏ khã kh¨n cho viƯc thu thËp ,xư lý ,dù b¸o nh÷ng th«ng tin ®ßi hái tr×nh ®é cao h¬n . §Ĩ lµm t«t h¬n n÷a c«ng t¸c thÞ trêng c«ng ty nªn cã ch¬ngtr×nh ®µo t¹o huÊn luyƯn thªm cho ®éi ngị nµy vỊ tr×nh ®é chuyªn m«n, vỊ nh÷ng nghƯ thuËt trong viƯc thu thËp th«ng tin. §ång thêi ph¶i cã sù ph©n c«ng nhiƯm vơ râ rµng cho tõng bé phËn. Bé phËn nµo lµm c«ng t¸c thu thËp th«ng tin vỊ khÝa c¹nh nµy trªn thÞ trêng nµy , bé phËn nµo nhiªn cøu ë khÝa c¹nh kh¸c .. ph¶i râ rµng nh»m lµm cho c«ng viƯc ®ỵc chuyªn m«n ho¸ th× sÏ dƠ bỊ ho¹t ®éng vµ xư lý h¬n. 1.3 VỊ trang thiÕt bÞ phơc vơ cho c«ngt¸c thÞ trêng Mét ®iỊu quan träng kh«ng kÐm nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ®ã lµ viƯc trang bÞ c¬ së vËt chÊt , ph¬ng tiƯn ®Ĩ lµm viƯc HiƯn nay cßn cha ®ỵc quan t©m nhiỊu l¾m . HÇu hÕt tÊt c¶ çc phßng lµ ®· cã m¸y vi tÝnh nhng ë phßng thanh tra qu¶n lý thÞ trêng th× kh«ng cã mét m¸y vÝnh nµo c¶ . C«ng t¸c thÞ trêng sÏ ®ỵc hç trỵ rÊt nhiỊu nÕu cã m¸y vi tÝnh . H¬n n÷a ph¬ng tiƯn ®Ĩ ®i thanh tra kh¶o s¸t thÞ trêng t¹i çc ®Þa bµn hoµn toµn lµ do çn bé nh©n viªn tù lo . ChÕ ®é chÝnh s¸ch khen thëng cha tho¶ ®¸ng . §©y lµ mét bÊt cËp lín khiÕn cho c«ng t¸c nghiªn cøa thÞ trêng cha thËt sù tèt, kh«ng ph¸t huy ®ỵc sù s¸ng t¹o , tù nguyƯn , chđ ®éng cđa çn bé nh©n viªn cđa phßng.  NhËn xÐt : Trªn ®©y lµ nh÷ng ®Ị xuÊt cđa t«i nh»m n©ng cao hiƯu qu¶ ,chÊt lỵng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng . NÕu ®Ị xuÊt nµy ®ỵc thùc thi c«ng ty sÏ cã ®ỵc nh÷ng ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c h¬n vỊ thÞ trêng kinh doanh cđa c«ng ty cịng nh cã ®ỵc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®ĩng ®¾n ,chÝnh x¸c cho ho¹t ®éng kinh doanh cđa m×nh ®¶m b¶o ®¹t mơc tiªu c«ng ty ®Ị ra . 2. §Èy m¹nh b¸n hµng vµ hoµn thiƯn hƯ thèng b¸n hµng Mét hƯ thèng b¸n hµng hoµn chØnh khi nã ®¸p øng ®ỵc ®Çy ®đ nhu cÇu thÞ trêng vµ tho¶ m·n mơc tiªu kinh doanh cđa c«ng ty . Trong phÇn ph©n tÝch thùc tr¹ng hƯ thèng b¸n hµng vµ phÇn ®¸nh gi¸ nh÷ng vÊn ®Ị cßn tån t¹i cđa c«ng ty t«i ®· nªu cơ thĨ nh÷ng vÊn ®Ị cÇn hoµn thiƯn ®èi víi hƯ thèng b¸n hµng cđa c«ng ty . §ã lµ : • Lùc lỵng b¸n hµng cđa c«ng ty ph©n bè kh«ng ®ång ®Ịu. Ngoµi Hµ Néi ®ỵc ®¸nh gi¸ lµ t¬ng ®èi hoµn thiƯn cßn l¹i çc ®Þa bµn kh¸c lùc lỵng b¸n hµng rÊt máng .HÇu hÕt lµ çc cđa hµng b¸n lỴ cđa c«ng ty cßn çc cưa hµng ®¹i lý hÇu nh kh«ng cã thËm chÝ cßn kh«ng cã . Trªn mçi ®Þa bµn , gi÷a çc trung t©m víi nhau cịng cã sù ph©n bè cịng kh«ng ®Ịu , cã trung t©m tËp trung nhiỊu nhng cã nh÷ng trung t©m l¹i chØ qu¶n lý rÊt Ýt cưa hµng . Trªn ®Þa bµn Hµ Néi sè trung t©m h¬i nhiỊu (8 trung t©m), viƯc ®Çu t (vỊ c¶ yÕu tè con ngêi vµ c¬ së vËt chÊt ) cho çc trung t©m nµy rÊt lín g©y l·ng phÝ mµ hiƯu qu¶ l¹i kh«ng cao . Çc cưa hµng ®¹i lý ®ang cã nguy c¬ gi¶m sĩt nghiªm träng do c¬ chÕ ¸p dơng b¾t buéc ®èi víi cưa hµng ®¹i lý lµ qu¸ kh¾t khe. • VỊ chÊt lỵng cha ®¸p øng ®ỵc yªu cÇu . §éi ngị b¸n hµng cha ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu cÇn cã cđa mét nh©n viªn b¸n hµng , thËm chÝ lµ tèi thiĨu nh tr×nh ®é chuyªn m«n( çch ghi mét ho¸ ®¬n GTGT ) . Cha cã s¸ng t¹o vµ n¨ng ®éng trong c«ng viƯc . H¬n n÷a l¹i cßn n¶y sinh nhiỊu tiªu cùc lµm ¶nh hëng ®Õn uy tÝn vµ c«ng viƯc kinh doanh cđa c«ng ty . ChÊt lỵng çc cưa hµng kh«ng ®¸p øng ®ỵc yªu cÇu . DiƯn tÝch nhá , nh÷ng trang bÞ c¬ së vËt chÊt cho çc cưa hµng thiÕu thèn . Mét yÕu tè quan träng lµ vÞ trÝ cịng kh«ng ®¹t yªu cÇu . NhiƯm vơ cơ thĨ cđa c«ng ty lĩc nµy lµ duy tr× , chÊn chØnh, cđng cè vµ ph¸t triĨn m¹ng líi b¸n hµng nãi riªng vµ hƯ thèng b¸n hµng cđa nãi chung nh»m hoµn thiƯn hƯ thèng b¸n hµng vµ ®Èy m¹nh b¸n hµng h¬n n÷a . §Ĩ thùc hiƯn nhiƯm vơ ®ã t«i xin ®Ị xuÊt mét sè gi¶i ph¸p sau : a. Ph¸t triĨn chÊt lỵng hƯ thèng b¸n hµng Tríc m¾t c«ng ty cÇn trang bÞ ®Çy ®đ çc c¬ së vËt chÊt cho çc cđa hµng . Mét cưa hµng tèt ph¶i ®ỵc trang bÞ ®Çy ®đ nh÷ng trang thiÕt bÞ nh bµn ,ghÕ , b¶ng gi¸ ,biĨn cđa hµng , ®iƯn tho¹i …Tõ tríc ®Õn nay c«ng ty míi chØ dõng l¹i ë trang bÞ nh÷ng thø c¬ b¶n nh biĨn cưa hµng , b¶ng gi¸ ,b¶ng chÊt lỵng vµ çc lo¹i sỉ s¸ch chøng tõ , ®iƯn tho¹i cßn bµn ,ghÕ th× hÇu nh kh«ng cã , rÊt Ýt khi kh¸ch hµng ®Õn th× kh«ng cã chç ®Ĩ ngåi. §iỊu nµy tëng ®¬n gi¶n song l¹i rÊt quan träng nã ¶nh hëng ®Õn t©m lý mua hµng cđa kh¸ch hµng vµ ngay c¶ ngêi b¸n hµng cịng trë nªn ch¸n ch¼ng muèn b¸n hµng . Thùc ra ngay tõ ®Çu më cđa hµng c«ng ty ®· cã nh÷ng hç trỵ vỊ chi phÝ cho çc trang bÞ nµy song møc chi phÝ hç trỵ nµy rÊt Ýt , h¬n n÷a do kh«ng kiĨm so¸t nªn nh©n viªn b¸n hµng dïng tiỊn nµy vµo viƯc kh¸c mµ kh«ng mua s¾m çc trang bÞ nµy . Do vËy c«ng ty cÇn hç trỵ thªm çc chi phÝ nµy , quy ®Þnh trang bÞ tèi thiĨu mçi cđa hµng tèi thiĨu ph¶i cã mét çi bµn uèng níc vµ n¨m , s¸u çi ghÕ tuú theo quy m« cđa cưa hµng . §ång thêi c«ng ty cÇn cã quy ®Þnh vỊ chÕ ®é sư dơng ,b¶o qu¶n çc trang thiÕt bÞ ®Ĩ tr¸nh t×nh tr¹ng lÊy “cđa chung lµm cđa riªng” , çc cđa hµng ph¶i thêng xuyªn lau chïi b¶ng , biĨn , ghi gi¸ vµ møc khuyÕn m¹i cho râ rµng , s¹ch ®Đp vµ dƠ nh×n . Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn cÇn ph¶i cã sù gi¸m s¸t chỈt chÏ viƯc sư dơng nh÷ng chi phÝ hç trỵ nµy ®¶m b¶o nã ®ỵc thùc hiƯn ®ĩng mơc ®Ých Thø hai, chÊn chØnh l¹i th¸i ®é ,cung çch b¸n hµng cđa nh©n viªn . C«ng ty nªn tỉ chøc çc líp båi dìng ,n©ng cao tr×nh ®é cho çc nh©n viªn b¸n hµng . Tỉ chøc çc buỉi héi th¶o hay cuéc thi “ngêi b¸n hµng giái” ®Ĩ kÝch thÝch ngêi b¸n hµng tù hoµn thiƯn m×nh , t¹o ra mét kh«ng khÝ phÊn khëi h¨ng say lµm viƯc . Bªn c¹nh ®ã c«ng ty nªn t¨ng cêng c«ng t¸c thanh tra gi¸m s¸t c«ng viƯc b¸n hµng cđa nh©n viªn , tỉ chøc çc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ĩ trng cÇu ý kiÕn vỊ ®éi ngị b¸n hµng cđa c«ng ty . Cã chÕ ®é thëng ph¹t c«ng b»ng , ®đ kÝch thÝch ngêi b¸n hµng , t¹o ra sù canh tranh lµnh m¹nh gi÷a nh÷ng ngêi b¸n hµng víi nhau. b. Hoµn thiƯn vµ ph¸t triĨn m¹ng líi çc cưa hµng : Thø nhÊt ,t¹i Hµ Néi c«ng ty chđ tr¬ng gi¶m sè lỵng çc trung t©m xuèng tõ t¸m trung t©m xuèng cßn bèn trung t©m vµ ®Çu t ®đ m¹nh cho çc trung t©m nµy ®Ĩ chĩng ho¹t ®éng cã hiƯu qu¶ cao . §©y lµ mét chđ tr¬ng ®ĩng ®¾n, c«ng ty cÇn quyÕt ®Þnh lµm ngay. §Ĩ lµm ®ỵc ®iỊu ®ã c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu kü hiƯn tr¹ng ho¹t ®éng cđa çc trung t©m trªn nhiỊu khÝa c¹nh , ®¸nh gi¸ u ®iĨm , nhỵc ®iĨm , ®iĨm m¹nh , ®iĨm yÕu cđa mçi trung t©m tõ ®ã chän ra nh÷ng trung t©m nµo cã nhiỊu u ®iĨm h¬n th× nªn chän . C«ng ty cã thĨ lËp mét b¶ng so s¸nh theo çc tiªu thøc nh : diƯn tÝch, tiỊn thuª , ®Ỉc biƯt lµ vÞ trÝ cđa çc trung t©m nµy v× trung t©m chÝnh lµ bé mỈt cđa c«ng ty thay c«ng ty ®iỊu hµnh qu¶n lý c«ng t¸c b¸n hµng t¹i mét khu vùc nµo ®ã ®ång thêi qu¶n lý ®o¹n thÞ trêng ®ã trªn ®Þa bµn ho¹t ®éng cđa c«ng ty v× vËy c«ng ty ph¶i chän trung t©m nµo cã vÞ trÝ thuËn tiªn cho c«ng t¸c qu¶n lý ®iỊu hµnh vµ giao tiÕp víi kh¸ch hµng vµ c¶ khuÕch tr¬ng c«ng ty : cơ thĨ nh çc tiªu thøc nh mËt ®é tËp trung çc cưa hµng cđa c«ng ty nhiỊu ,Ýt cơ thĨ nh thÕ nµo , so s¸nh vÞ trÝ ®Ỉt çc trung t©m nµy cã thuËn tiƯn kh«ng , nhu cÇu t¹i ®ã cã ®· b·o hoµ hay cßn ph¸t triĨn , kho¶ng çch tõ trung t©m tíi c«ng ty xem xa hay gÇn …d¹ng b¶ng cã thĨ nh sau: Nội dung Số cửa hàng Diện tích Tiền thuê nhà Khoảng cách Đặc điểm giao thông Đặc điểm vị trí Trungtâmsố1 H.Đông Anh Trungtâm sè 2 H.Gia Lâm Trungtâm sè3 H.Thanh Trì Trungtâm sè 4 Q.Thanh Xuân-Đống Đa Trungtâm sè 6 Q.TâyHồ-Ba Đình Trungtâm sè7 Q.HaiBàTrưng Trungtâm sè 8 Q.Thanh Xuân Trung tâm số 9 Q.Cầu Giấy 8 6 11 11 15 23 18 16 Ngoµi ra cßn çc tiªu thøc kh¸c mang tÝnh ®Þnh tÝnh c«ng ty cã thĨ nghiªn cøu riªng . Sau khi lËp b¶ng ph©n tÝch çc yÕu tè , bíc tiÕp theo lµ tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ ®iĨm m¹nh , ®iĨm yÕu cđa mçi trung t©m sau ®ã quyÕt ®Þnh ®Ĩ nh÷ng trung t©m nµo ,bá trung t©m nµo. Theo t«i c«ng viƯc nµy nªn giao cho phßng Thanh tra qu¶n lý thÞ trêng tỉ chøc nhgiªn cøu vµ thùc hiƯn . Sau khi ®· thiÕt lËp ®ỵc çc trung t©m th× viƯc tiÕp theo c«ng ty ph¶i ph©n bè l¹i çc cưa hµng cho çc trung t©m qu¶n lý sao cho t¬ng xøng ®ång ®Ịu víi nhau ®Ĩ dµn ®Ịu khèi lỵng c«ng viƯc gi÷a çc trung t©m , ®¶m b¶o hƯ thèng b¸n hµng ho¹t ®éng ®ỵc nhÞp nhµng , liªn tơc . HiƯn nay, t¹i Hµ Néi c«ng ty cã tÊt c¶ 108 cđa hµng ,nÕu c«ng ty duy tr× 8 trung t©m th× trung b×nh mçi trung t©m qu¶n lý 108/8=13,5 cưa hµng , nÕu rĩt l¹i cßn 4 trung t©m th× trung b×nh mçi trung t©m sÏ qu¶n lý 27 cưa hµng . Khèi lỵng c«ng viƯc mçi trung t©m ph¶i lµm sÏ t¨ng gÊp ®«i. Nhng u diĨm cđa nã lµ lµm cho chi phÝ b¸n hµng sÏ gi¶m xuèng, c«ng t¸c qu¶n lý cđa c«ng ty xuèng çc trung t©m cưa hµng sÏ gän, dƠ kiĨm so¸t h¬n. §éi ngị çn bé c«ng nh©n viªn qu¶n lý t¹i çc trung t©m sÏ chuyªn m«n h¬n,n¨ng suÊt lao ®éng sÏ t¨ng . Vµ tÊt yÕu hƯ thèng b¸n hµng sÏ tinh h¬n tríc rÊt nhiỊu .§Ĩ lµm ®ỵc ®iỊu ®ã c«ng ty nªn ph©n bè çc cưa hµng nµy theo tiªu thøc ®Þa lý sÏ t¹o ®ỵc mét chuçi çc cưa hµng gÇn nhau th× sÏ dƠ bỊ qu¶n lý h¬n. - Thø hai , do chi phÝ thuª çc cưa hµng trong thµnh phè qu¸ cao nªn hÇu hÕt çc cưa hµng cđa c«ng ty ®Ịu n»m ë khu vùc vµnh ®ai vµ trong çc khu phè nhá , diƯn tÝch çc cưa hµng th× nhá hĐp (chØ tõ 18-20m 2 ), mét sè cưa hµng cßn kh«ng ®đ søc chøa xi m¨ng . §iỊu nµy ¶nh hëng ®Õn hiƯu qu¶ b¸n xi m¨ng cđa c«ng ty. Kh¸ch hµng cÇn kh«ng chØ s¶n phÈm tèt , mét møc gi¸ hỵp lý mµ cßn ph¶i ®¸p øng ®ỵc ®Þa ®iĨm ®ĩng vµ thêi gian ®ĩng. Cho nªn trong ®iỊu kiƯn chi phÝ kh«ng cho phÐp çch tèt nhÊt trong trêng hỵp nµy lµ c«ng ty nªn më thªm mét sè cưa hµng cã diƯn tÝch lín kho¶ng tõ 30m 2 ®Õn 50m2 t¹i mçi trung t©m ®Ĩ ®đ søc thay thÕ nh÷ng kho chøa xi m¨ng nh»m cung øng ®Çy ®đ xi m¨ng cho sè çc cưa hµng t¹i mçi trung t©m, ®¸p øng ®Çy ®đ nhu cÇu cđa thÞ trêng . §ång thêi tèi u ho¸ chi phÝ lu th«ng . ¦u ®iĨm cđa h×nh thøc cđa hµng nµy lµ nã cã thĨ xư lý c¬ chÕ kinh doanh mét çch linh ho¹t h¬n . C«ng ty cã thĨ tËn dơng tèi ®a u thÕ cđa m« h×nh trung t©m võa lµ n¬i qu¶n lý ®iỊu hµnh võa lµ trung t©m b¸n xi m¨ng víi khèi lỵng lín cịng rÊt tèt . Võa tiÕt kiƯm ®ỵc chi phÝ thuª cưa hµng míi võa tËn dơng tèi ®a n¨ng lùc cđa çc trung t©m. - Thø ba ,®Ĩ ph¸t triĨn ho¹t ®éng b¸n hµng ®iỊu quan träng lµ c«ng ty ph¶i n¾m b¾t, dù ®o¸n ®ỵc nhu cÇu tiªu dïng xi m¨ng cđa thÞ trêng tõ ®ã cã ph¬ng ¸n ®ãn ®Çu, chiÕm lÜnh thÞ trêng ®ã tríc çc ®èi thđ c¹nh tranh . HiƯn nay phÝa B¾c s«ng Hång nhu cÇu xi m¨ng ®· b·o hoµ, phÝa Nam s«ng Hång ®ang lµ khu rÊt ph¸t triĨn,tËp trung nhiỊu khu c«ng nghiƯp , khu chÕ xuÊt, n»m trong quy ho¹ch cđa thµnh phè sÏ x©y dùng nhiỊu c«ng tr×nh, h×nh thµnh thªm çc khu ®« thÞ míi . Nh khu liªn hỵp thĨ thao ë NghÜa T©n, mét sè khu c«ng nghiƯp nh nhu c«ng nghiƯp §µi t, L¸ng-Hoµ L¹c, khu ®o thÞ míi nh Trung Yªn,Yªn Hoµ, B¾c Linh §µm, Lµng quèc tÕ Th¨ng Long, §¹i Kim-§Þnh C«ng,Thanh Tr× … Nh÷ng khu vùc nµy ®ang vµ sÏ cã nhu cÇu tiªu thơ xi m¨ng rÊt m¹nh . V× vËy c«ng ty cÇn nghiªn cøu kü nh÷ng khu vùc nµy më thªm mét sè cưa hµng ®Ĩ chiÕm gi÷ thÞ trêng t¹i ®ã. Theo t«i c«ng ty nªn thuª çc cưa hµng cã diƯn tÝch lín cì chõng tõ 30m 2 trë lªn ®Ỉt t¹i çc ®Çu mèi giao th«ng cã thĨ lµ cưa hµng cđa c«ng ty hoỈc cđa ®¹i lý th× sÏ tèt h¬n lµ çc cưa hµng nhá. V× t¹i ®©y c«ng ty ®· cã mét sè cưa hµng b¸n lỴ råi ,h¬n n÷a do ®Þa bµn kh¸ xa çc ®Çu mèi tiÕp nhËn xi m¨ng vµ ®iỊu kiƯn giao th«ng kh«ng thuËn lỵi cho viƯc chuyªn chë xi m¨ng trong thµnh phè vµo ban ngµy. H¬n n÷a nhu cÇu tiªu dïng xi m¨ng sÏ lµ rÊt lín do hÇu hÕt lµ çc c«ng tr×nh träng ®iĨm cÊp quèc gia . Cho nªn tèt nhÊt lµ më çc cưa hµng cã quy m« lín sÏ cã lỵi h¬n cho c«ng ty. - TiÕp theo, ®Ĩ hoµn thiƯn hƯ thèng b¸n hµng c«ng ty cÇn ph¶i thiÕt lËp thªm mét sè cưa hµng vµ ®¹i lý t¹i çc khu vùc thÞ trêng cßn l¹i: Hoµ B×nh , Hµ T©y,VÜnh phĩc, Phĩ Thä , Lµo Cai …T¹i ®©y lùc lỵng ph©n bè qu¸ máng . Ngoµi Hµ T©y , Hoµ B×nh cßn l¹i lµ nh÷ng ®Þa bµn míi cđa c«ng ty tuy tríc m¾t c«ng ty vÉn ph¶i chÞu lç song lµ thÞ trêng tiỊm n¨ng sÏ ph¸t triĨn trong t¬ng lai.Cho nªn c«ng ty nªn më réng m¹ng líi b¸n hµng ra çc khu vùc nµy nh»m chiÕm lÜnh thÞ trêng t¹i ®ã . §èi víi nh÷ng khu vùc nµy c«ng ty nªn h×nh thµnh çc cưa hµng cã diƯn tÝch lín (vµo kho¶ng 50m 2 trë lªn) , gÇn ®Çu mèi giao th«ng thuËn tiƯn cho viƯc chuyªn chë tiÕp nhËn xi m¨ng lªn çc vïng ®ã ®Ĩ cã thĨ dù tr÷ ®ỵc nhiỊu xi m¨ng cã kh¶ n¨ng cung øng kÞp thêi cho c¶ vïng . c. Ph¬ng ph¸p x¸c ®Þnh sè cưa hµng cÇn cã trong mçi thÞ trêng: ViƯc x¸c ®Þnh lùc lỵng b¸n hµng nµo, sè lỵng bao nhiªu cho mçi khu vùc thÞ trêng cơ thĨ lµ mét vÊn ®Ị hÕt søc quan träng ®èi víi c«ng ty nã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn hiƯu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty. Tríc hÕt c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®ĩng sè lỵng çc cưa hµng cÇn thiÕt trªn tõng ®o¹n thÞ trêng cđa c«ng ty, lµm sao ®Ĩ kh«ng thiÕu, cịng kh«ng qu¸ nhiỊu sÏ kh«ng tËn dơng hÕt n¨ng lùc hiƯn cã cđa c«ng ty ®Ịu ¶nh hëng lín ®Õn hiƯu qu¶ b¸n hµng cđa c«ng ty . ë ®©y chĩng ta l¹i ®Ị cËp ®Õn “çi tèi u chø kh«ng ph¶i çi tèi ®a”. §èi víi c«ng ty thêng dùa trªn kinh nghiƯm víi ph¬ng híng lµ n¬i nµo xuÊt hiƯn nhu cÇu th× n¬i ®ã sÏ ®Ỉt çc cưa hµng b¸n xi m¨ng. TÊt nhiªn lµ ph¶i c¨n cø trªn nh÷ng c©n ®èi sao cho m¹ng líi çc cưa hµng ho¹t ®éng nhÞp nhµng vµ chi phÝ b¸n hµng ph¶i hỵp lý.Ph¬ng ph¸p nµy cã hiƯu qu¶ trong trêng hỵp ®ã lµ thÞ trêng truyỊn thèng cđa c«ng ty , c«ng ty ®· thiÕt lËp ®ỵc m¹ng líi b¸n hµng t¹i ®ã råi , ph¬ng ph¸p nµy chØ dïng khi c«ng ty muèn më réng m¹ng líi b¸n hµng b»ng çch më thªm mét sè cưa hµng n÷a . Cßn ®èi víi thÞ trêng míi th× viƯc x¸c ®Þnh theo çch nµy sÏ kh«ng thĨ bao trïm ®ỵc hÕt thÞ trêng . §Ĩ x¸c ®Þnh sè lỵng lùc lỵng b¸n hµng mét çch khoa häc , chÝnh x¸c h¬n c«ng ty cã thĨ dïng çc ph¬ng ph¸p sau : + Dùa vµo tỉng nhu cÇu cđa thêi kú ®ã vµ n¨ng suÊt tiªu thơ trung b×nh cđa tõng cưa hµng( cã ®ỵc qua tỉng hỵp sè liƯu thèng kª) ®Ĩ tÝnh ra sè lỵng cưa hµng cÇn thiÕt theo c«ng thøc sau:(c«ng thøc 1) Tæng nhu cÇu thêi kú ®ã Tỉng sè cưa hµng = N¨ng suÊt tiªu thô b×nh qu©n mét cöa hµng §ång thêi ph¶i c¨n cø vµo møc ®é tËp trung hay ph©n t¸n cđa nhu cÇu, quy ho¹ch cđa nhµ níc t¹i mçi ®Þa bµn ®Ĩ bè trÝ m¹ng líi cưa hµng sao cho hỵp lý . + C«ng ty cịng cã thĨ ¸p dơng ph¬ng ph¸p cËn biªn nh sau: MR = MC (c«ng thøc 2) Cã thĨ diƠn gi¶i ph¬ng ph¸p nµy nh sau : NÕu thu nhËp t¨ng thªm cđa c«ng ty khi më thªm mét cưa hµng b¸n lỴ vÉn lín h¬n chi phÝ dµnh cho nã th× c«ng ty vÉn tiÕp tơc më thªm çc cưa hµng b¸n lỴ míi cho ®Õn khi thu nhËp t¨ng tªm ®ã ®ĩng b»ng chi phÝ bá ra cho cưa hµng b¸n lỴ sau cïng. V× mËt ®é nhu cÇu kh«ng ®Ịu , quy m« çc cưa hµng b¸n lỴ cịng kh«ng ®Ịu cho nªn c¶ hai ph¬ng ph¸p trªn ®Ịu gỈp khã kh¨n trong khi tÝnh to¸n ,x¸c ®Þnh nã chØ lµ t¬ng ®èi kh«ng thĨ chÝnh x¸c mét çch tuyƯt ®èi . Cho nªn c«ng ty ph¶i cã sù linh ho¹t s¸ng t¹o khi ¸p dơng chĩng cho tõng khu vùc thÞ trêng nhÊt ®Þnh. Thø hai ph¶i x¸c ®Þnh lùc lỵng b¸n hµng cho phï hỵp : Sau khi ®· x¸c ®Þnh ®ỵc sè lỵng çc cưa hµng cÇn thiÕt cho mçi thÞ trêng cơ thĨ ®iỊu quan träng c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®ỵc sÏ cÇn bao nhiªu cưa hµng b¸n lỴ cđa c«ng ty , bao nhiªu cưa hµng ®¹i lý trong tỉng sè çc cưa hµng b¸n lỴ ®ã . §iỊu nµy rÊt quan träng , nã sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn hiƯu qu¶ b¸n hµng cđa c«ng ty. §Ĩ cã ®ỵc mét hƯ thèng b¸n hµng hoµn thiƯn cÇn ph¶i tu©n theo quy t¾c sau: “Trong mét thÞ trêng cơ thĨ kh«ng nªn chØ ®Ĩ mét lo¹i h×nh ho¹t ®éng” bëi v× nã g©y ra sù mÊt c©n b»ng víi nhau hoỈc chÝ Ýt nã khiÕn cho çc ®¹i lý b¸n xi m¨ng c¶m gi¸c bÞ ph©n biƯt, dÉn ®Õn sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh trong cïng mét hƯ thèng b¸n hµng . H¬n n÷a nã kh«ng tËn dơng ®ỵc hÕt u thÕ cđa mçi lo¹i, kh«ng tËn dơng ®ỵc hÕt n¨ng lùc kinh doanh cđa c«ng ty lµm cho tỉng lỵi Ých cđa c«ng ty bÞ gi¶m. §iỊu nµy cã nghÜa c«ng ty ph¶i thiÕt lËp mét m¹ng líi b¸n hµng xen kÏ çc lùc lỵng b¸n hµng víi nhau, t¹o cho chĩng mét kho¶ng çch nhÊt ®Þnh ®Ĩ cho ho¹t ®éng b¸n hµng cđa chĩng võa thèng nhÊt võa c¹nh tranh víi nhau . C¹nh tranh sÏ t¹o ®éng lùc thĩc ®Èy ngêi b¸n hµng ph¶i cè g¾ng b¸n hµng h¬n n÷a ,n¨ng ®éng h¬n n÷a nh»m b¸n ®ỵc nhiỊu hµng nhÊt . Thèng nhÊt thùc hiƯn mét mơc tiªu cơ thĨ cđa c«ng ty, thèng nhÊt trong mét qu¸ tr×nh ®iỊu phèi hµng ho¸ vµo çc kªnh , vµo çc khu vùc thÞ trêng nhÊt ®Þnh. Thèng nhÊt ®Ĩ kh«ng lo¹i trõ lÉn nhau , ®Ĩ lµm cho ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty nhÞp nhµng , liªn tơc kh«ng bÞ ®øt qu·ng. Tuy nhiªn viƯc quyÕt ®Þnh nh thÕ nµo l¹i phơ thuéc vµo mơc tiªu cđa c«ng ty trªn mçi thÞ trêng cơ thĨ , phơ thuéc kh¶ n¨ng kinh doanh cđa c«ng ty trªn thÞ trêng ®ã . Cho nªn tuú tõng trêng hỵp cơ thĨ mµ c«ng ty x¸c ®Þnh chän h×nh thøc nµo. ChÝnh trªn quan ®iĨm ®ã mµ ta cã ®Ị xuÊt víi c«ng ty thêi gian tíi nªn ®Ỉt thªm çc cưa hµng ®¹i lý ë khu vùc Hµ T©y , Hoµ B×nh vµ çc khu vùc cßn l¹i nh vÜnh phĩc , phĩ thä... V× t¹i ®ã hÇu nh kh«ng cã çc cưa hµng ®¹i lý . NÕu thuª cưa hµng chi phÝ sÏ cao h¬n rÊt nhiỊu so víi chi phÝ dỈt çc cưa hµng ®¹i lý. H¬n n÷a c«ng ty cha cã nh÷ng hiĨu biÕt nhiỊu vỊ thÞ trêng míi nµy nªn viƯc b¸n ®ỵc xi m¨ng t¹i ®©y sÏ khã kh¨n rÊt nhiỊu . Cho nªn tèt nhÊt c«ng ty nªn t×m ®Þa ®iĨm, t×m ngêi thÝch hỵp ®Ị ®Ị nghÞ hä lµm ®¹i lý cho m×nh. Cßn ®èi víi thÞ trêng phÝa b¾c Hµ Néi n¬i cã nhiỊu tiỊm n¨ng ph¸t triªn nh t«i ®· kiÕn nghÞ ë trªn c«ng ty l¹i nªn lËp çc cưa hµng cđa c«ng ty th× tèt h¬n lµ ®Ỉt ®¹i lý . V× thø nhÊt Hµ Néi lµ thÞ trêng truyỊn thèng cđa c«ng ty , n¬i ®Ỉt trơ së chÝnh cđa c«ng ty nªn c«ng ty ®· cã kinh nghiƯm kinh doanh trªn trÞ trêng nµy , n¬i c«ng ty cã thĨ kiĨm so¸t ®ỵc dƠ dµng h¬n çc khu vùc kh¸c cho nªn kh«ng cÇn thiÕt ph¶i ®Ỉt cưa hµng ®¹i lý . Thø hai , c¹nh tranh ®ang vµ sÏ rÊt gay g¾t cho nªn mơc tiªu cđa c«ng ty khi ph¸t triĨn sang phÝa B¾c s«ng Hång nªn lµ chiÕm lÜnh thÞ trêng ,ph¶i lµm cho kh¸ch hµng quen thuéc víi çc ®Þa chØ b¸n xi m¨ng cđa c«ng ty tríc çc ®èi thđ c¹nh tranh . ThÕ mµ h×nh thøc ®¹i lý cã nhỵc ®iĨm lµ kh«ng ỉn ®Þnh, hä sÏ bá kh«ng lµm ®¹i lý cho ta khi thÊy n¬i kh¸c tr¶ cho hä nhiỊu h¬n. Cho nªn vỊ l©u dµi tèt nhÊt lµ c«ng ty nªn lËp çc cưa hµng b¸n lỴ cđa m×nh trªn thÞ trêng nµy . §ã lµ hai trêng hỵp ®iĨn h×nh ®· chøng minh r»ng viƯc x¸c ®Þnh nªn chän thue cưa hµng hay chä h×nh thøc ®¹i lý kh«ng theo mét quy t¾c thèng nhÊt nµo c¶. d . §Ị xuÊt vỊ hỵp ®ång ®¹i lý : - Trªn c¬ së nh÷ng ph©n tÝch , ®¸ng gi¸ u , nhỵc ®iĨm cđa h×nh thøc ®¹i lý b¸n xi m¨ng cho c«ng ty . NhËn thÊy ®©y lµ mét lùc lỵng b¸n hµng ®em l¹i nhiỊu thuËn lỵi cho ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty . Song thùc tr¹ng sè cưa hµng ®¹i lý b¸n xi m¨ng cho c«ng ty ®ang cã xu híng gi¶m sĩt c¶ vỊ sè lỵng vµ chÊt lỵng. Do nh÷ng quy chÕ ¸p dơng b¾t buéc cho h×nh thøc nµy qu¸ chỈt chÏ kh¾t khe. Trong khi ®ã çc ®èi thđ c¹nh tranh cđa c«ng ty l¹i ¸p dơng mét c¬ chÕ rÊt tho¸ng , hä trao nhiỊu quyỊn h¹n cho çc ®¹i lý cđa hä . Nªn cã rÊt nhiỊu çc ®¹i lý nÕu kh«ng thanh lý hỵp ®ång ®¹i lý víi c«ng ty th× cịng t×m mäi ngãc ng¸ch cã thĨ len lái ,luån l¸ch ®ỵc ®Ĩ kinh doanh tr¸nh sù kiĨm so¸t cđa c«ng ty. + Cơ thĨ nh viƯc quy ®Þnh b¾t buéc çc ®¹i lý chØ ®ỵc b¸n 4 lo¹i xi m¨ng mµ c«ng ty kinh doanh , kh«ng ®ỵc phÐp b¸n bÊt cø mét lo¹i nµo kh¸c . Trong khi çc ®èi thđ c¹nh tranh m¹nh nh Xi m¨ng ChinFon, xi m¨ng Nghi S¬n th× l¹i cho phÐp hä tù do kinh doanh cèt lµ nép ®đ tiỊn cho c«ng ty lµ ®ỵc. §©y lµ mét bÊt cËp v× nỊn kinh tÕ cđa ta lµ kinh tÕ thÞ trêng c¬ mµ , ph¶i ®Ĩ cho çc phÇn tư trªn trêng tù do kinh doanh chø . + Hay nh nh÷ng quy ®Þnh vỊ ký quü trong hỵp ®ång quy ®Þnh mét lÇn b»ng 100% gi¸ trÞ sè lỵng xi m¨ng mµ bªn ®¹i lý tiÕp nhËn . NÕu bªn ®¹i lý muèn lÊy thªm hµng hä ph¶i bá tiỊn ra mua nh mét kh¸ch hµng th«ng thêng . Nh vËy mỈc dï ®· ký quü lµ mét ®¹i lý hoa hång song nã l¹i kiªm thªm c¶ vai trß lµ ®¹i lý mua ®øt b¸n ®o¹n . ThËm chÝ c«ng ty cßn kh«ng tr¶ l·i cho çc ®¹i lý . §iỊu nµy g©y kh«ng Ýt trë ng¹i cho c«ng viƯc kinh doanh cđa çc ®¹i lý, thu nhËp cđa hä lµ phÇn hoa hång tÝnh trªn s¶n lỵng b¸n ®ỵc . Cho nªn hä buéc ph¶i luån l¸ch t×m nh÷ng kÏ hë ®Ĩ kinh doanh thªm.ChÝnh v× vËy mµ sè lỵng ®¹i lý ®· gi¶m ®¸ng kĨ . Vµo thêi ®iĨm cao nhÊt lµ n¨m 1996 c«ng ty cã tíi 105 cưa hµng ®¹i lý , sau ®ã gi¶m dÇn qua çc n¨m vµ ®Õn nay con sè ®ã chØ cßn lµ 60 cưa hµng (khu vùc Hµ Néi chØ cã 38 cưa hµng ®¹i lý). VËy ®Ĩ ph¸t huy nh÷ng u thÕ cđa h×nh thøc nµy , ®ång thêi t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh c«ng ty nªn níi réng nh÷ng quy chÕ kh¾t khe ®ã ®Ĩ t¹o ®iỊu kiƯn cho h×nh thøc nµy ph¸t triĨn . Cã thĨ cho phÐp hä b¸n çc lo¹i xi m¨ng kh¸c , cho phÐp hä ®ỵc lÊy thªm xi m¨ng , tr¶ l·i tiỊn ký quü cho hä.. cèt lµm sao hä nép ®đ tiỊn cho c«ng ty lµ ®ỵc.Trong mét cuéc canh tranh mµ ®èi thđ l¹i cã u thÕ râ rƯt nh thÕ th× c«ng ty khã bỊ mµ duy tr× ®ỵc h×nh thøc ®¹i lý nµy , hä sÏ ®ỉ x« ®Õn lµm ®¹i lý cho çc ®èi thđ c¹nh tranh víi ta. 2 e. VỊ tỉ chøc qu¶n lý vµ ®iỊu phèi ho¹t ®éng cđa çc cưa hµng HiƯn nay, Phßng Tiªu thơ cđa c«ng ty lµ n¬i qu¶n lý s¶n lỵng tiªu thơ, t×nh h×nh X-N-T cđa çc trung t©m, çc cưa hµng. Nhng phßng ®iỊu ®é vµ qu¶n lý kho l¹i lµ n¬i trùc tiÕp chØ ®¹o ho¹t ®éng cđa çc cưa hµng. Mét m¹ng líi tiªu thơ ®Ĩ ho¹t ®éng cã hiƯu qu¶ nhÊt thiÕt ph¶i cã sù thèng nhÊt trong qu¶n lý. VËy ban l·nh ®¹o c«ng ty cÇn cã sù ®iỊu chØnh l¹i çc chøc n¨ng, nhiƯm vơ cđa çc phßng ®Ĩ quy vỊ mét mèi cơ thĨ khiÕn cho ho¹t ®éng cđa m¹ng líi kh«ng bÞ chång chÐo Mét cưa hµng lµ mét thµnh viªn cđa m¹ng líi, mỈc dï nã cã tÝnh ®éc lËp víi nhau trong qu¸ tr×nh kinh doanh, song trong nh÷ng trêng hỵp cÇn thiÕt ®Ĩ ®¶m b¶o n©ng cao hiƯu qu¶ kinh doanh çc cưa hµng nµy cÇn cã sù liªn l¹c, quan hƯ víi nhau. Tỉ chøc ®iỊu phèi ho¹t ®éng cđa çc cưa hµng nµy chÝnh lµ viƯc viƯc tỉ chøc çc mèi quan hƯ gi÷a chĩng. Ch¼ng h¹n khi thÞ trêng xuÊt hiƯn nhu cÇu . Mơc tiªu cđa Cy lµ ®¸p øng ®ỵc nhu cÇu mét çch tèt nhÊt b»ng viƯc sư dơng hỵp lý çc ph¬ng tiƯn vËn t¶i sao cho qu·ng ®êng vËn chuyĨn ng¾n nhÊt ®¶m b¶o cho lỵng dù tr÷ nhá nhÊt …vµ ®em l¹i hiƯu qu¶ cao nhÊt. VËy lĩc nµy gi¶i ph¸p tèt nhÊt lµ viƯc ghÐp nèi çc ®¬n vÞ kinh doanh ( çc cưa hµng ) víi çc ®¬n vÞ tiªu dïng. Thùc chÊt cđa nã lµ C«ng ty ph¶i t×m çch gi¶i bµi to¸n vËn t¶i nµy sao cho t×m ®ỵc ph¬ng ¸n tèi u nhÊt. Ta cã thĨ sư dơng çc ph¬ng ph¸p nh : Ph¬ng ph¸p chªnh lƯch kho¶ng çch, ph¬ng ph¸p ph©n tÝch s¬ ®å hoỈc ph¬ng ph¸p m« h×nh to¸n Trong mçi ph¬ng ph¸p kh¸c ®Ịu cã nh÷ng u ®iĨm vµ nhỵc ®iĨm nhÊt ®Þnh. VÊn ®Ị kh«ng ph¶i C«ng ty chØ vËn dơng mét ph¬ng ph¸p duy nhÊt mµ ®Ĩ ®em l¹i hiƯu qu¶ cao phï hỵp víi t×nh h×nh cơ thĨ C«ng ty nªn ¸p dơng ph¬ng ph¸p nµo h÷u hiƯu nhÊt ®Ĩ ®¹t ®ỵc mơc ®Ých cđa m×nh lµ võa kh«ng ph¶i bá lì c¬ héi b¸n hµng võa ®¹t ®ỵc møc chi phÝ b¸n hµng nhá nhÊt. f. VỊ c«ng t¸c tỉ chøc nghiƯp vơ b¸n hµng t¹i çc cưa hµng Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty cho thÊy: S¶n lỵng b¸n hµng t¹i çc cưa hµng b¸n le cđa c«ng ty chiÕm mét tû trong lín. Trong nh÷ng n¨m qua c«ng t¸c tỉ chøc nghiƯp vơ b¸n hµng t¹i çc cưa hµng lu«n ®ỵc c«ng ty chĩ trong tíi song vÉn cßn t×nh tr¹ng cã nh÷ng cưa hµng kh«ng b¸n ®ỵc hµng ngµy ngay c¶ trong thêi ®iĨm lµ mïa x©y dùng, nhu cÇu xi m¨ng nªn cao nhÊt. C«ng ty ®· nhËn thÊy nguyªn nh©n cđa vÊn ®Ị nµy xuÊt ph¸t tõ viƯc b«d trÝ hµng ho¸ t¹i çc cưa hµng cha hỵp lý, c«ng t¸c thanh to¸n tiỊn hµng cßn cøng nh¾c, mét sè çn bé c«ng nh©n viªn cưa hµng cong cã t tëng û l¹i, thơ ®éng theo c¬ chÕ quan liªu bao cÊp. Do vËy ®Ĩ kh¾c phơc t×nh tr¹ng nµy c«ng ty cÇn ph¶i cã mét sè biƯn ph¸p nh: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty cho thÊy: S¶n lîng b¸n hµng t¹i çc cöa hµng b¸n le cña c«ng ty chiÕm mét tû trong lín. Trong nh÷ng n¨m qua c«ng t¸c tæ chøc nghiÖp vô b¸n hµng t¹i çc cöa hµng lu«n ®îc c«ng ty chó trong tíi song vÉn cßn t×nh tr¹ng cã nh÷ng cöa hµng kh«ng b¸n ®îc hµng ngµy ngay c¶ trong thêi ®iÓm lµ mïa x©y dùng, nhu cÇu xi m¨ng nªn cao nhÊt. C«ng ty ®· nhËn thÊy nguyªn nh©n cña vÊn ®Ò nµy xuÊt ph¸t tõ viÖc b«d trÝ hµng ho¸ t¹i çc cöa hµng cha hîp lý, c«ng t¸c thanh to¸n tiÒn hµng cßn cøng nh¾c, mét sè çn bé c«ng nh©n viªn cöa hµng cong cã t tëng û l¹i, thô ®éng theo c¬ chÕ quan liªu bao cÊp. Do vËy ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy c«ng ty cÇn ph¶i cã mét sè biÖn ph¸p nh: Tríc hÕt vỊ con ngêi: c«ng ty cÇn ph¶i cã sù lùa chän vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngị b¸n hµng bëi v× hÇu hÕt hä lµ nh÷ng ng¬× ®ỵc ®µo t¹o trong c¬ chÕ cị, déi ngị çn bé nãi chung lín tuỉi. Trong khi ®ã yªu cÇu cđa ngêi b¸n hµng hiƯn nay ph¶i lµ: + Ngêi cã tr×nh ®é chuyªn m«n biÕt híng dÉn giíi thiƯu kh¸ch hµng trong qu¸ tr×ng mua b¸n cịng nh trong sư dơng. Ph¶i biÕt sư dơng thµnh th¹o, chuÈn x¸c çc ph¬ng tiƯn thiÕt bÞ trong qu¸ tr×nh c©n ®o ®ãng gãi, giao nhËn vËn chuyĨn hµng ho¸. + Cã th¸i ®é vui vỴ lÞch sù chđ ®éng chµo mêi kh¸ch hµng ®ĩng lĩc kÞp thêi g©y ®ỵc thiƯn c¶m víi kh¸ch hµng ngay tõ phĩt dÇu gỈp gì. + Ph¶i cã tÝnh kiªn tr× nhÉn n¹i trong giao tiÕp, trung tthùc trong hµnh vi øng sư nh»m t¹o m«i trêng thuËn lỵi cho b¸n hµng vµ n©ng cao uy tÝn cđa c«ng ty. + Cã chÕ ®é thëng ph¹t tho¶ ®¸ng ®Ĩ khuyÕn khhÝch hä tËp trung ph¸t huy n¨ng lùc, lµm trong nhiƯm vơ cđa m×nh. +TuyĨn chän thªm nh©n viªn míi am hiĨu s©u réng vỊ kinh doanh vÌ thÞ trêng ®Ỉc biƯt lµ çc cư nh©n kinh tÕ . ViƯc bè trÝ hµng ho¸ t¹i çc cưa hµng: Tuú tõng thêi ®iĨm kh¸c nahu, ch¼ng h¹n nh mïa ma hay mïa kh« th× nhu cÇu vỊ xi m¨ng lµ kh¸c nhau do vËy c«ng ty nªn tỉ chøc bè trÝ hµng theo çc çch kh¸c nhau. Cuk thĨ: + Vµo mïa ma (thêng lµ quý I, II trong n¨m ) nhu cÇu vỊ x©y dùng Ýt kÐo theo nhu cÇu vỊ xi m¨ng gi¶m . V× vËy khi bè trÝ hµng ho¸ trong cưa hµng, c«ng ty t¹o nªn c¶m gi¸c ®Çy ¾p b»ng çch ®Ỉt bµn lµm viƯc, n¬i giao dÞch víi kh¸ch hµng gÇn nh÷ng ®èng hµng lín, nhiỊu lo¹i. T¹o cho kh¸ch hµng mét c¶m gi¸c cã rÊt nhiỊu hµng ho¸, cã c¬ héi lùa chä, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, yªn t©m vỊ chÊt lỵng cđa hµng hãa vµ dÞch vơ. lµ yÕu tè quan träng dÉn ®Õn viƯc mua cđa kh¸ch hµng . + Vµo mïa kh« lµ mïa nhu cÇu xi m¨ng lªn cao. ViƯc bè trÝ hµng ho¸ ë cưa hµng ph¶i t¹o ra c¶m gi¸c thiÕu hơt hµng ho¸ gi¶ t¹o. Víi ph¬ng ph¸p nµy c«ng ty chØ nªn bÇy hµng mÉu mang tÝnh chÊt ®iĨn h×nh t¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c cÇn ph¶i quyÕt ®Þnh mua nhanh chãng. - VỊ h×nh thøc thanh to¸n tiỊn hµng víi kh¸ch hµng: Tõ tríc ®Õn nay t¹i çc cưa hµng cđa c«ng ty chØ ¸p dơng mét h×nh thøc thanh to¸n duy nhÊt lµ trùc tiÕp b»ng tiỊn mỈt. Do vËy c«ng ty nªn thay ®ỉi çch qu¶n lý ®èi víi çc cưa hµng b»ng çch cho çc cưa hµng cã thĨ thanh to¸n víi kh¸ch hµng b»ng nhiỊu ph¬ng thøc kh¸c nhau nh: b»ng sÐc, ngo¹i tƯ hoỈc qua tµi kho¶n ng©n hµng. Çch nµy sÏ t¹o ®iỊu kiƯn thuËn lỵi cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh mua b¸n. Lµ mét trong çc nh©n tè l«i kÐo, thu hĩt kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty.  Trªn ®©y lµ nh÷ng ®Ị xuÊt cđa t«i nh»m hoµn thiƯn hƯ thèng b¸n hµng nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng cho c«ng ty VTKTXM. Nã cha ph¶i lµ hoµn chØnh song nÕu lµm ®ỵc c«ng ty sÏ cã ®ỵc mét hƯ thèng b¸n hµng tinh h¬n ,ho¹t ®éng cã hiƯu qu¶ h¬n vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh sÏ t¨ng lªn rÊt nhiỊu vµ tÊt yÕu sÏ ®Èy m¹nh ®ỵc ho¹t ®éng b¸n hµng. 3. Hoµn thiƯn çc h×nh thøc b¸n hµng : Kinh doanh muèn ®¹t hiƯu qu¶ kinh tÕ cao th× sau khi cã nguån hµng ph¶i tỉ chøc tiªu thơ ngay nguån hµng ®ã ®Ĩ tr¸nh sù biÕn ®éng cđa gi¸ c¶, t¨ng vßng quay cđa vèn, gi¶m chi phÝ lu th«ng . Trong nh÷ng n¨m qua nh÷ng h×nh thøc b¸n mµ c«ng ty ®· ¸p dơng nh×n chung lµ phï hỵp víi ®Ỉc ®iĨm kinh doangh cđa c«ng ty , song vỊ c¬ cÊu cã chç cha hỵp lý nÕu kinh doanh trong ®iỊu kiƯn hiƯn nay .trong thêi gian t¬i c«ng ty cÇn thay ®ỉi c¬ cÊu cho phï hỵp .TiÕp tơc ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n lỴ t¨ng cêng h¬n n÷a h×nh thøc b¸n theo hỵp ®ång kh«ng qua kho ®Ĩ gi¶m chi phÝ lu th«ng . H×nh thøc H§KT ®em l¹i lỵi nhuËn cao nhÊt cho c«ng ty , song c«ng ty cha tËn dơng ®ỵc . ViƯc ký kÕt H§KT ®Ịu tõ phÝa kh¸ch hµng chø kh«ng do sù chđ ®éng cđa c«ng ty . C«ng ty cÇn n¨ng ®éng h¬n ,chđ ®éng t×m nguån tiªu thơ ®Ĩ ký kÕt hỵp ®ång . Trong h×nh thøc b¸n theo hỵp ®ång , b¸n vËn chuyĨn qua kho lµ mÊt nhiỊu chi phÝ nhÊt , c«ng ty cÇn cè g¾ng ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh , b¸n t¹i ga , c¶ng. §Ĩ t×m ®ỵc mét kh¸ch hµng lín qua ph¬ng thøc tiªu thơ nµy lµ rÊt khã. Do vËy c«ng t¸c chµo hµng cÇn ®ỵc tiÕn hµnh thêng xuyªn, liªn tơc. Víi mét kh¸ch hµng kh«ng chØ tiÕn hµnh chµo hµng mét lÇn råi th«i mµ nªn theo ®Þnh k×. Do vËy c«ng ty sÏ lµ ngêi ®ãn b¾t ®ỵc nhu cÇu cđa kh¸ch hµng tríc nhÊt v× qua nh÷ng ®ỵt chµo hµng nµy h×nh ¶nh cđa hä ®· ®ỵc kh¸ch hµng biÕt ®Õn vµ c¶m thÊy tin cËy. Tuy h×nh thøc b¸n hµng nµy ®· lµm t¨ng chi phÝ cho kh©u chµo hµng nhng tû lƯ thÊp h¬n nhiỊu so víi viƯc b¸n hµng qua kho hoỈc cưa hµng. C«ng ty cã thĨ sư dơng h×nh thøc chµo hµng nh : qua th tõ, ®iƯn tÝn, ®iƯn tho¹i, fax, qua mèi quan hĐ quªn biÕt hoỈc cư nh©n viªn cđa c«ng ty tíi tËn n¬i kh¸ch hµng trùc tiÕp chµo hµng. + B¸n t¹i cưa hµng : §©y lµ h×nh thøc phỉ biÕn nhÊt cđa c«ng ty hiƯn nay. KÕt qu¶ kinh doanh cđa c«ng ty phơ thuéc phÇn lín vµo kh¶ n¨ng b¸n cđa çc cưa hµng nµy §èi víi çc cưa hµng cđa C«ng ty nªn ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n bu«n kh«ng qua kho v× h×nh thøc tÝch kiƯm ®ỵc chi phÝ, võa ®Èy nhanh vßng quay cđa vèn. Tuy nhiªn muèn t¨ng cêng ®ỵc h×nh thøc nµy kh«ng ph¶i dƠ dµng v× nhu cÇu nhá lỴ, bÊt thêng vµ t¬ng ®èi vµ hä cã thĨ ®ỵc tho¶ m·n b»ng nhiỊu çch kh¸c nhau. §Ĩ t¨ng cêng nã, C«ng ty cÇn ph¶i thiÕt lËp nguån hµng ch¨th chÏ b¶o ®¶m çc nhu cÇu thÊt thêng cđa kh¸ch hµng,. KhuyÕn khÝch çc nh©n viªn b¸n hµng tù t×m mèi tiªu thơb»ng çch t¨ng tû lƯ hoa hång… Bªn c¹nh viƯc b¸n bu«n c«ng ty cÇn ph¶i ®Èy m¹nh h¬n n÷a h×nh b¸n lỴ v× b¸n lỴ t¹i çc cưa hµng cã u ®iĨm lµ phơc vơ ®ỵc nh÷ng nhu cÇu ç nh©n ®¬n lỴ, gi¶i quyÕt ®ỵc lỵng hµng tån kho l©u ngµy, tr¸nh ®ỵc t×nh tr¹ng ø ®äng s¶n ph¶m trong kho l©u ngµy. C«ng ty nªn ¸p dơng h×nh thøc kho¸n gän tøc lµ thùc sù giao tr¸ch nhiƯm cho ngêi b¸n hµng, Ngoµi h×nh thøc kho¸n cho nh©n viªn b¸n hµng theo s¶n phÈm c«ng ty nªn kho¸n theo çc chØ tiªu sau ®©y - Kho¸n cho cưa hµng nhËn hµng tõ ®Çu nguån, chi phÝ vËn t¶i bèc xÕp, giao nhËn do gi¸m ®èc c«ng ty duyƯt hµng th¸ng. - Kho¸n ®Þnh møc hao hơt, r¸ch vì mét tÊn hµng. -Kho¸n thu nhËp b×nh qu©n cđa mét tÊn s¶n phÈm theo th¸ng dùa vµo lỵng hµng b¸n cđa cưa hµng . Nh÷ng kiĨu kho¸n nµy sÏ giĩp cho çc cưa hµng cđa c«ng ty cã tr¸ch nhiƯm h¬n, n¨ng ®«ng h¬n ®Ĩ c«ng ty ngµy cµng ph¸t triĨn - §èi víi cưa hµng thuéc khèi ®¹i lý cđa c«ng ty, hä ®ỵc hëng hoa hång tõ sè lỵng hµng b¸n ra, nhng trong thùc tÕ cã nh÷ng cưa hµng b¸n hµng chËm g©y nªn lỵng hµng tån ®äng l©u ngµy lµm cho hµng ho¸ gi¶m chÊt lỵng, mÊt uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng. Do vËy c«ng ty cÇn cã sù kiĨm tra, kiĨm so¸t t×nh h×nh b¸n ë tõng cưa hµng. NÕu thÊy cã sù chËm ch¹p trong kh©u tiªu thơ th× cÇn ®iỊu chØnh ngay lỵng hµng ph©n phèi cho çc cưa hµng nµy. Ngoµi ra, do xuÊt ph¸t tõ lỵi thÕ cđa c«ng ty lµ cã mét ®éi ngị vËn t¶i lín gåm 130 ®Çu xe. C«ng ty nªn tỉ chøc h×nh thøc ph©n phèi n÷a lµ “h×nh thøc ph©n phèi di ®éng”. Lĩc nµy çc ph¬ng tiƯn vËn t¶i chÝnh lµ çc cưa hµng di ®éng cđa c«ng ty. Nã cã thĨ ®¸p øng ®ỵc nh÷ng nhu cÇu ë xa trung t©m, xa ®iĨm ®Ỉt c¨ hµng cđa c«ng ty vµ cã thĨ ®Êp øng ®ỵc mäi cÇu nhá lỴ ®Õn lín, h×nh thøc nµy sÏ lµm t¨ng chi phÝ vËn t¶i nhng nã l¹i lµm gi¶m ®¸ng kĨ çc chi phÝ kh¸c. 4.ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Trong c¬ chÕ thÞ trêng víi nỊn kinh tÕ më çc ®¬n vÞ tiªu dïng xi m¨ng vµ çc hé gia ®×nh cã thĨ lùa chän, tù do mua xi m¨ng ë bÊt cø n¬i ®©u mµ hä muèn. V× vËy ®Ĩ kinh doanh cã hiƯu qu¶ vÊn ®Ị quan träng lµ c«ng ty ph¶i cã mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hỵp. Do xi m¨ng lµ m«t mỈt hµng kinh doanh chÝnh cđa c«ng ty ®«ng thêi cịng lµ mét mỈt hµng chiÕn lỵc cđa nỊn kinh tÕ quèc d©n, lµ v©t liƯu kh«ng thĨ thiÕu trong mçi c«ng tr×nh x©y dùng, chÊt lỵng cđa nã cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn chÊt lỵng cđa çc c«ng tr×nh nµy. MỈt kh¸c, trªn thÞ trêng nhu cÇu xi m¨ng ®anh cã xu híng gi¶m. §Ĩ b¸n ®ỵc nhiỊu hµng th× trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm cđa c«ng ty ph¶i bao gåm c¶ chÝnh s¸ch cho phÇn cøng lµ hµng ho¸ hiƯn thùc vµ phÇn mỊm lµ hµng ho¸ bỉ sung. * Víi hµng ho¸ hiƯn thùc : - Ë thÞ trêng truyỊn thèng Hµ Néi kh¸ch hµng a chuéng hai lo¹i xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ BØm S¬n do vËy c«ng ty nªn u ®·i hai lo¹i xi m¨ng nµy h¬n ®Ĩ t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng theo nhu cÇu cđa hä ®ĩng chđng lo¹i, ®ĩng träng lỵng, chÊt lỵng xi m¨ng cđa çc c«ng ty xi m¨ng - Ë thÞ trêng çc tØnh phÝa T©y B¾c: tríc ®©y t¹i ®¹i bµn hai tØnh Hµ T©y vµ Hoµ B×nh ®· cã hai chi nh¸nh cđa xi m¨ng BØm S¬n. Víi thÞ trõ¬ng nµy xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ Bĩt S¬n cßn cha phỉ biÕn vËy nªn chÝnh s¸ch s¶n phÈm cÇn ph¶i chĩ träng ®Õn c¶ 3 lo¹i s¶n phÈm nµy. Ngoµi ra, nh·n hiƯu s¶n phÈm lµ nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ hiÕu ng êi tiªu dïng. C«ng ty cÇn cã kiÕn nghÞ víi çc nhµ s¶n xuÊt vỊ quy çch, chÊt lỵng, mÉu m· cđa bao b×. ChÊt lỵng lµm bao b× ph¶i võa mỊm võa dai ®Ĩ t¹o ®iỊu kiƯn cho viƯc b¶o qu¶n vµ vËn chuyĨn ®ång thêi cịng ph¶i ghi râ çc th«ng tin cÇn thiÕt nh: n¬i s¶n xuÊt, ngµy s¶n xuÊt, chđng lo¹i, chÊt lỵng s¶n phÈm râ rµng ®Ĩ kh¸ch hµng c¶m thÊy an t©m khi mua hµng cđa c«ng ty. Víi hµng ho¸ bỉ sung (phÇn mỊm): chÝnh lµ çc dÞch vơ mµ c«ng ty thùc hiƯn cung cÊp cho kh¸ch hµng ®ång thêi víi hµng ho¸ hiƯn thùc, c«ng ty cÇn lµm tèt çc dÞch vơ tríc, trong vµ sau khi b¸n hµng : HiƯn nay ë c«ng ty cung cÊp dÞch vơ cho kh¸ch hµng tríc khi mua hµng lµ cha cã. §Ĩ thu hĩt kh¸ch hµng c«ng ty nªn cã thªm dÞch vơ t vÊn sư dơng hµng ho¸. Víi nh÷ng çn bé l©u n¨m trong nghỊ, cã tr×nh ®é kinh nghiƯm qu¶n lý xi m¨ng kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy yªn t©m h¬n khi quyÕt ®Þnh mua hµng cđa c«ng ty. * Víi nh÷ng lỵi thÕ trong kh©u vËn t¶i, sè lỵng ®Çu xe lín cđa c«ng ty cã thĨ cung cÊp dÞch vơ trong qu¸ tr×nh b¸n nh : chuyªn chë hµng ho¸ tíi n¬i kh¸ch hµng yªu cÇu, nhËn bèc xÕp vËn chuyĨn, b¸n hµng tíi ch©n c«ng tr×nh. Ngoµi ra trong qu¸ tr×nh çc nh©n viªn híng dÉn kh¸ch hµng çch b¶o qu¶n vµ sư dơng bëi v× víi lo¹i bhµng ho¸ nµy rÊt rƠ bÞ Èm ít, vãn cơc, xuèng m¸c vµ kh«ng thĨ ®Ĩ l©u ®ỵc. * Çc dÞch vơ sau b¸n: ®èi víi çc lo¹i dÞch vơ hµng ho¸ kh¸c dÞch vơ b¶o hµnh hµng ho¸ cho kh¸ch hµng thêng ®ỵc çc c«ng ty ¸p dơng ®Ĩ thu hĩt kh¸ch hµng. Nhng ®èi víi mỈt hµng xi m¨ng lµm ®ỵc ®iỊu nµy lµ rÊt khã bëi v× khi ngêi mua hµng vỊ lµ xim¨ng ®ãng gãi mang vỊ nhµ sau khi sư dơng míi biÕt ®ỵc chÊt lỵng lµ tèt hay xÊu. Trong khi ®ã c«ng ty l¹i kh«ng ph¶i lµ ngêi trùc tiÕp s¶n xuÊt. Thùc chÊt ®©y lµ mét ®iĨm yÕu cđa c«ng ty VTKTXM vỊ kh©u nµy. V× vËy gi¶i ph¸p ®a ra lµ : §Ĩ kh«ng lµm mÊt uy tÝn cđa c«ng ty víi kh¸ch hµng th× khi kh¸ch hµng cã sù th¾c m¾c vỊ chÊt lỵng s¶n phÈm cđa c«ng ty nªn cư çn bé cïng víi phßng tiªu thơ cđa xi m¨ng ®Õn tõng c«ng tr×nh lÊy mÉu l« hµng vỊ kiĨm tra l¹i b»ng çc biƯn ph¸p nghiƯp vơ. NÕu xi m¨ng ®đ chÊt lỵng th× kh¸ch hµng chÞu chi phÝ kiĨm nghiƯm , cßn nÕu kh«ng h× c«ng ty ph¶i chÞu chi phÝ vµ båi hoµn l¹i sè xim¨ng ®· g©y thiƯt h¹i cho chđ c«ng tr×nh. Chi phÝ ®Ĩ thùc hiƯn dÞch vơ nµy thùc tÕ ®· lµm t¨ng chi phÝ b¸n hµng cđa c«ng tytrong hiƯn t¹i nhng “s¶n phÈm” cđa nã lµ uy tÝn cđa c«ng ty ngµy cµng t¨ng, lµ mét yÕu tè quan träng ®Ĩ thu hĩt kh¸ch hµng. 5. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: Do ®Ỉc ®iĨm mỈt hµng xi m¨ng vÉn chÞu sù qu¶n lý cđa nhµ níc, cßn Tỉng c«ng ty vÉn ®éc quyỊn qu¶n lý gi¸ b¸n bu«n, Ban VËt Gi¸ ChÝnh phđ l¹i qu¶n lÝ gi¸ b¸n lỴ ë nh÷ng thµnh phè lín nªn c«ng ty VTKTXM cịng nh çc xÝ nghiƯp, c«ng ty kh¸c trùc thuéc Tỉng c«ng ty ViƯt nam ®Ịu ph¶i thùc hiƯn theo khung gi¸ ban hµnh nµy. V× vËy c«ng ty chØ ®ỵc hëng chiÕt khÊu lu th«ng . L·i kinh doanh b¸n lỴ xi m¨ng cđa c«ng ty ®ỵc x¸c ®Þnh nh sau: L·i = Gi¸ b¸n lỴ - Gi¸ mua - Chi phÝ lu th«ng - ThuÕ Gi¸ b¸n lỴ vµ gi¸ mua xi m¨ng cè dÞnh thùc hiƯn theo quy ®Þnh cđa Tỉng C«ng ty. V× vËy C«ng ty muèn kinh doanh cã l·i chØ cßn çch lµ gi¶m chi phÝ lu th«ng bao gåm çc lo¹i nh : Chi phÝ vËn chuyĨn bèc xÕp, chi phÝ b¶o qu¶n, lu kho, chi phÝ bÕn b·i… Tõ ngµy 01/06/1998 c«ng ty chuyĨn ®ỉi ph¬ng thøc kinh doanh tõ lµm tỉng ®¹i lÝ sang mua sang mua ®øt b¸n ®o¹n lµ c¬ héi tèt cho viƯc gi¶m chi phÝ lu th«ng hµng ho¸ b»ng çch ®a d¹ng ho¸ çc h×nh thøc b¸n hµng nh : b¸n theo H§KT, b¸n t¹i ®Çu mèi, t¹i c¶ng ga, t¹i ch©n c«ng tr×nh…Lĩc nµy víi mçi h×nh thøc b¸n hµng cã mét gi¸ kh¸c nhau. Gi¶i ph¸p ®ỵc ®Ỉt ra cho chÝnh s¸ch nµy lµ - C«ng ty cÇn huy ®éng tèi ®a lùc lỵng vËn t¶i cđa m×nh ®Ĩ gi¶m cíc phÝ vËn chuyĨn - Gi¶m chi phÝ lu kho b»ng çch gi¶m ®Õn møc tèi thiĨu lỵng dù tr÷ võu ®¶m b¶o cho viƯc ho¹t ®éng kinh doanh liªn tơc 6 .ChÝnh s¸ch xĩc tiÕn vµ khuÕch tr¬ng Kh¸ch hµng lµ ®èi tỵng lµ ®èi tỵng phơc vơ vµ cịng lµ ngêi tr¶ tiỊn cho c«ng ty. Mäi ho¹t ®éng cđa c«ng ty ph¶i híng tíi kh¸ch hµng. Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng mçi doanh nghiƯp ®Ịu cã ®èi tỵng tiªu dïng riªng. Mơc tiªu cđa c«ng ty lµ phơc vơ tèt kh¸ch hµng truyỊn thèng vµ më réng kh¸ch hµng míi. VËy lµm sao ®Ĩ cho nhiỊu ngêi biÕt ®Õn vµ hiĨu râ hµng ho¸ cđa c«ng ty, cïng t¹o ®iỊu kiƯn cho c«ng ty v¬n lªn chiÕm lÜnh thÞ trêng. Çc h×nh thøc qu¶ng ço, khuÕch tr- ¬ng …lµ ph¬ng tiƯn phơc vơ ®¾c lùc cho viƯc b¸n hµng, híng dÉn vµ cè vÊn cho ngêi tiªu dïng. Nhng thùc tÕ trong nh÷ng n¨m qua trong ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty cha chĩ ý ®Õn vÊn ®Ị nµy mét phÇn do cha cã kinh phÝ thÝch ®¸ng cho nã, mét phÇn c«ng ty cha cã kinh nhgiƯm. Bªn c¹nh ®ã çc ®èi thhđ c¹nh tranh cđa c«ng ty nh : xi m¨ng liªn doanh,xi m¨ng ®Þa ph¬ng lu«n khuÕch tr¬ng s¶n phÈm cđa m×nh b»ng çc h×nh thøc nh qu¶ng ço tren çc ph¬ng tiƯn th«ng tin ®¹i chĩng, tham gia héi chỵ triĨn l·m, tỉ chøc çc dỵt khuyÕn m¹i …ThÞ trêng c¹nh tranh ngµy cµng khèc liƯt dÉ ®Õn lĩc c«ng ty cÇn ph¶i chĩ ý tíi vÊn ®Ị nµy ®Ĩ cã çc gi¶i ph¸p hiƯu qu¶ nhÊt. Qua qĩa tr×nh thùc tËp ë c«ng ty, nhËn thøc ®ỵc vÊn ®Ị nµy cßn rÊt lµ míi mỴ víi c«ng ty. VËy em xin ®Ị cËp ®Õn mét sè ý kiÕn cho lÜnh vùc nµy. - Tríc hÕt, nÕu so s¸nh s¶n phÈm xi m¨ng víi çc mỈt hµng ho¸ tiªu dïng kh¸c th× nã Ýt chÞu sù t¸c ®éng cu¶ qu¶ng ço h¬n. V× vËy, c«ng ty ph¶i lùa chän h×nh thøc qu¶ng ço phï hỵp cho mỈt hµng, ®¶m b¶o chi phÝ qu¶ng ço hỵp lývµ cã hiƯu qu¶ nhÊt. Víi ba mỈt hµng mµ hiƯn nay c«ng ty ®ang kinh doanh lµ xi m¨ng Hoµng Th¹ch, Bĩt S¬n, BØm S¬n chÊt lỵng ®· ®ỵc tiªu chuÈn ho¸. Nhng xi m¨ng Bĩt S¬n lµ mỈt hµng míi ®ỵc ®a ra tiªu thơ do vËy cha ®ỵc kh¸ch hµng u chuéng nh hai lo¹i xi m¨ng trªn do vËy cÇn ph¶i qu¶ng ço nhiỊu h¬n. Ngoµi ra cÇn cã sù qu¶ng ço vỊ c«ng ty,çc th«ng tin nh : uy tÝn, thÕ lùc, ph¬ng thøc kinh doanh, dÞch vơ ®¸p øng kh¸ch hµng mµ c«ng ty cã ®ỵc. C«ng ty cã thĨ ¸p dơng çc h×nh thøc qu¶ng ço nh qua t¹p chÝ s¸ch b¸o th¬ng m¹i, qua ®µi, ti vi, hay lµ qua ¸p phÝch ®Ĩ ë n¬i c«ng céng. Mét lỵi thÕ cã thĨ cđa c«ng ty hiƯn nay lµ: Trơ së cđa c«ng ty ®ãng t¹i Km6, §êng Gi¶i Phãng, n¬i d©n c tËp trung ®«ng, nhiỊu ngêi, nhiỊu ph¬ng tiƯn qua l¹i, c«ng ty cã thĨ ®Ỉt ¸p phÝch, qu¶ng ço ngay t¹i c«ng ty m×nh cÇn cã hƯ thèng chiÕu s¸ng ®Ĩ thu hĩt sù chĩ ý cđa mäi ngêi. T¹i hƯ thèng çc cưa hµng cđa c«ng ty hiƯn nay rÊt cÇn sù ®đ biĨn hiƯu, b¨ng qu¶ng ço. §©y lµ h×nh thøc qu¶ng ço võa mang l¹i hiƯu qu¶ cao, võa tiÕt kiƯm ®ỵc chi phÝ do vËy C«ng ty cÇn xem xÐt ®Ĩ ¸p dơng. Tuy nhiªn vỊ l©u dµi, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch ®Çu t vèn x©y dùng quü qu¶ng ço cã thĨ cã tõ nhiỊu nguån kh¸c nhau nh: trÝch mét phÇn tõ quü ®Çu t ph¸t triĨn cđa c«ng ty, tõ kinh phÝ do cÊp trªn cÊp , tõ vèn gãp kinh doanh …Tuú thuéc vµo tõng thêi kú vµ t×nh h×nh tµi chÝnh cđa c«ng ty ®Ĩ lùa chän h×nh thøc nµo cho phï hỵp, ®em l¹i hiƯu qu¶ cao nhÊt. C«ng ty cÇn tỉ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m trong ®ã cã c¶ kh¸ch hµng lín cã quan hƯ l©u dµi truyỊn thèng víi c«ng ty vµ c¶ çc kh¸ch hµng tiỊm n¨ng cha khai th¸c ®ỵc. Trong héi nghÞ nµy, c«ng ty nªn gỵi ý ®Ĩ kh¸ch hµng nãi vỊ nh÷ng víng m¾c cịng nh nh÷ng thiÕu sãt trong quan hƯ mua b¸n cđa c«ng ty vµ nh÷ng yªu cÇu cđa hä vª chđng lo¹i, chÊt lỵng, çch phơc vơ …trong thêi gian tíi. Th«ng qua ®ã c«ng ty cã thĨ cđng cè vµ ph¸t triĨn x©y dùng mèi quan hƯ l©u dµi cđa c«ng ty víi kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn cã çc h×nh thøc khuyÕn khÝch kh¸ch mua hµng nh chÕ ®é thëng. Do kh«ng ®ỵc trùc tiÕp quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n cđa xi m¨ng c«ng ty kh«ng ®ỵc chµo hµng víi gi¸ thÊp h¬n gi¸ cđa tỉng c«ng ty quy ®Þnh ®Ĩ khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua nhiuỊ hµng c«ng ty cã thĨ giÈm gi¸ cíc vËn chuyĨn hoỈc mua nhiỊu th× ®ỵc tỈng mét phÇn thëng kÌm theo ch¼ng h¹n. Víi nh÷ng çch nh vËy c«ng ty cã thĨ khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua víi sè lỵng lín. Tỉ chøc çc c«ng t¸c yĨm trỵ: Ë çc cưa hµng cđa c«ng ty kh«ng chØ nªn kinh doanh mét lo¹i mỈt hµng lµ xi m¨ng mµ nªn tỉ chøc kinh doanh theo híng tỉng hỵp nh kinh doanh çc loÞa vËt liƯu x©y dùng kh¸c gãp phÇn t¹o ®iỊu kiƯn cho kh¸ch hµng khi muèn mua cïng mét lĩc nhiỊu lo¹i vËt liƯu kh¸c nhau. H×nh thøc kinh doanh nµy lµ chđ yÕu yĨm trỵ cho mỈt hµng kinh doanh chÝnh lµ xi m¨ng. Nã gãp phÇn lµm t¨ng doanh sè b¸n hµng vµ thu l¹i lỵi nhuËn cho c«ng ty. 7- T¨ng cêng ®Çu t liªn doanh liªn kÕt b¸n xim¨ng ViƯc tiªu thơ xi m¨ng ngµy cµng trë nªn khã kh¨n do nhu cung trªn thÞ tr êng lín h¬n cÇu. Do vËy ngoµi viƯc hoµn thiƯn çc ho¹t ®éng trong b¸n hµng c«ng ty cßn ph¶i thùc hiƯn liªn doanh liªn kÐt víi çc d¬n vÞ kh¸c ®Ĩ kh¾c phơc nh÷ng ®iĨm cßn yÕu t¨ng lỵng hµng tiªu thơ. VÝdơ : Liªn kÕt víi çc c«ng ty x©y dùng Liªn kÕt víi çc c«ng ty cÇu ®êng Liªn kÕt víi çc nhµ m¸y, çc tr¹i bª t«ng §Ỉc biƯt lµ ®èi víi thÞ trêng míi cđa c«ng ty (çc tØnh phÝa T©y B¾c). C«ng ty cßn cÇn ph¶i liªn kÕt víi çc c¬ së cưa hµng®¹i lý cđa xi m¨ng ®Þa ph¬ng ®Ĩ gãp phÇn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm . Trong qu¸ tr×nh liªn doanh liªn kÕt cã thĨ chÊp nhËn ®ãng gãp b»ng vèn lu th«ng xi m¨ng hµng ngµy, thu tiỊn chËm hoỈc sau khi çc c«ng tr×nh lµm xong míi quyÕt to¸n. NÕu vËy ph¶i bá vèn kinh doanh ra nhiỊu song sÏ ®ỵc lỵi vµ tiªu thơ ®ỵc nhiỊu hµng vµ kh«ng ph¶i lu kho mét lỵng xi m¨ng lín gi¶m chi phÝ nhiỊu. Thùc tÕ hiƯn nay, çc tr¹m trén bª t«ng ra ®êi rÊt nhiỊu. Do cã thĨ lµm bª t«ng t¬i vµ bª t«ng kh« nªn lỵng tiªu thơ t¬ng ®èi lín, thu hut ®ỵc nhiỊu kh¸ch hµng. V× vËy nguyªn liƯu ®Çu vµo lµ xi m¨ng sÏ rÊt cÇn thiÕt vµ quan träng víi c«ng ty ®ã. C«ng ty VTKTXM nªn t¹o ®iỊu kiƯn liªn doanh liªn kÕt víi hä th× sÏ lµ mét n¬i tiªu thơ hµng lín cđa c«ng ty. III. MÉT SÈ ®Ị XUÊT VÍI C¬ QUAN CÊP TRªN CĐA NGΜNH ®Ĩ ®ÈY M¹NH HO¹T ®ÉNG B¸N HΜNG §èi víi níc ta hiƯn nay cïng víi sù chuyĨn ®ỉi cđa nỊn kinh tÕ tõ tËp trung bao cÊp sang nỊn kinh tÕ thÞ trêng th× viƯc chuyĨn ®ỉi ph¬ng híng cung cÊp hµng ho¸ lµ vËt liƯu x©y dùng trong ®ã cã mỈt hµng xi m¨ng. ViƯc chuyĨn sang mua b¸n th«ng thêng theo c¬ chÕ thÞ trêng lµ vÊn ®Ị hÕt søc cÇn thiÕt. Tuy nhiªn do ®Ỉc ®iĨm kinh tÕ kü thuËt cđa lo¹i hµng ho¸ nµy rÊt khã so víi nhiỊu lo¹i hµng ho¸ kh¸c, nªn qu¸ tr×nh chuyĨn sang th¬ng m¹i ho¸ vËt liƯu x©y dùng vÉn rÊt cÇn sù kiĨm tra qu¶n lý s¸t sao cđa nhµ níc vµ çc c¬ quan chøc n¨ng. Riªng ®èi víi mỈt hµng xi m¨ng hiƯn nay trªn thÞ trêng diƠn biÕn phøc t¹p, lỵng cung trªn thÞ trêng lu«n lu«n vỵt cÇu, trong khi ®ã gi¸ c¶ vÉn gi÷ ë møc cao. T×nh h×nh kinh doanh xi m¨ng ë çc C«ng ty cịng nh C«ng ty VTKTXM gỈp rÊt nhiỊu khã kh¨n ®ßi hái ph¶i cã sù giĩp ®ì cđa çc c¬ quan cÊp trªn cđa ngµnh nh : Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam, Bé x©y dùng mét sè vÊn ®Ị sau : - VÊn ®Ị trËt tù kinh doanh : HIƯn nay trªn thÞ trêng ®Ỉc biƯt lµ khu vùc Hµ Néi cã rÊt nhiỊu ®¬n vÞ, tỉ chøc, ç nh©n tiÕn hµnh kinh doanh xi m¨ng. Qu¸ tr×nh c¹nh tranh diƠn ra kh«ng lµnh m¹nh, gian lËn th¬ng m¹i gia t¨ng xi m¨ng ®ỵc lÊy tõ nhiỊu nguån kh¸c nhau cã nhiỊu lo¹i kh«ng ®¶m b¶o an toµn chÊt lỵng, lµm cho ngêi tiªu dïng kh«ng an t©m khi sư dơng mỈt hµng nµy, Do vËy, C«ng ty cÇn cã sù kiĨm tra gi¸m s¸t thÞ trêng chỈt chÏ h¬n n÷a cđa Tỉng c«ng ty Xi m¨ng ViƯt Nam, cÇn cã sù ph©n lo¹i ®¸nh gi¸ chÊt lỵng cơ thĨ cđa tõng lo¹i mỈt hµng kh¸c nhau. - VÊn ®Ị vỊ gi¸ c¶ : Mét bÊt lỵi lín nhÊt trong kinh doanh hiƯn nay ®èi víi c«ng ty VTKTXM lµ kh«ng tù ý quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n, mỈt hµng kinh doanh cđa m×nh. V× vËy c«ng ty kh«ng thĨ chđ ®éng trong kinh doanh, tÝnh c¹nh tranh kÐm. ThiÕt nghÜ Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt ThiÕt nghÜ Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam nªn “níi láng” t¨ng thªm quyỊn h¹n cho C«ng ty. Tỉng c«ng ty chØ nªn híng dÉn, ®iỊu tiÕt víi mơc ®Ých ỉn ®Þnh thÞ trêng vµ b¶o vƯ quyỊn lỵi ngêi tiªu dïng. CÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch hỉ trỵ vỊ gi¸ khi chØ ®¹o b¸n xi m¨ng ë vïng s©u vïng xa. Víi sù quan t©m h¬n n÷a cđa Tỉng c«ng ty XMVN Vµ Bé x©y dùng c«ng víi sù nỉ lùc hÕt søc cđa CBCNV toµn c«ng ty ch¾c ch¾n hiƯu qu¶ kinh doanh cđa c«ng ty sÏ ®ỵc n©ng cao, kh«ng ngõng ph¸t triĨn vµ kh¼ng ®Þnh ®ỵc vÞ trÝ cđa m×nh trªn thÞ trên KÕT LUËN B¸n hµng lµ mét khoa häc vµ lµ mét nghƯ thuËt. B¸n hµng ph¶n ¸nh sù logÝc cđa qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi, thùc tÕ gi¸ trÞ hµng ho¸ ®ỵc t¹o ra trong s¶n xuÊt. Ho¹t ®éng b¸n hµng tiÕp xĩc víi nh÷ng thay ®ỉi nhanh, liªn tơc cđa kh¸ch hµng, thÞ trêng, thèi quen. Do ®ã, nã ®ßi hái tÝnh thÝch øng ủen chuyĨn, ®a d¹ng trong çch øng sư, mỊm máng trong çc mèi quan hƯ. Ë khÝa c¹nh nµy, b¸n hµng ®ỵc coi lµ mét nghƯ thuËt kinh doanh hiƯn ®¹i cÇn ph¶i tiÕp xĩc nghiªn cøu ph¸t triĨn ®Ỉc biƯt trong ®iỊu kiƯn hµng ho¸ hiƯn nay. Tỉ chøc m¹ng líi b¸n hµng ph¶i phï hỵp víi ®iỊu kiƯn, ®Ỉc ®iĨm kinh doanh hµng ho¸ cđa C«ng ty, lµ vÊn ®Ị quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh. Tỉ chøc m¹ng líi b¸n hµng hỵp lý sÏ gãp phÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thơ hµng ho¸ cđa C«ng ty, gãp phÇn t¨ng doanh sè b¸n, tõ ®ã thu lỵi nhuËn cho C«ng ty. C«ng ty VTKTXM lµ mét doanh nghiƯp Nhµ níc lµm chøc n¨ng ph©n phèi hµng ho¸. C«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh nh nh÷ng doanh nghiƯp kh¸c mµ cßn ph¶i ®¶m nhiƯm c«ng t¸c b×nh ỉn vµ ®iỊu hoµ cung - cÇu xi m¨ng trªn thÞ trêng trªn ®¹i bµn Hµ Néi. V× lỴ ®ã c«ng t¸c b¸n hµng vµ tỉ chøc m¹ng líi b¸n hµng cđa c«ng ty cßn gỈp nhiỊu khã kh¨n víng m¾c trong qu¸ tr×nh tỉ chøc ho¹t ®éng. Tuy nhiªn, víi sù ph¸t triĨn nhanh chãng cđa nỊn kinh tÕ hiƯn nay, víi møc ®ã c¹nh tranh gay g¾t, muèn tån t¹i vµ ®øng v÷ng trªn th¬ng trêng th× ®ßi hái C«ng ty ph¶i vỵt qua ®ỵc nh÷ng khã kh¨n nµy, t×m cho m×nh mét híng ®i ®ĩng ®¾n. Qua sù kÕt hỵp gi÷a lý thuyÕt vµ thùc tiĨn t¹i c«ng ty, bµi viÕt mong ®ỵc sù ®ãng gãp nhÊt ®Þnh nh»m hoµn thiƯn c«ng t¸c b¸n hµng cđa C«ng ty hiƯn nay, tõ ®ã n©ng cao ®ỵc hiƯu qu¶ kinh doanh trong t×nh h×nh thÞ trêng ngµy cµng khã kh¨n vµ phøc t¹p. Do h¹n chÕ vỊ thêi gian cịng nh sù hiĨu biÕt vỊ lÜnh vùc vËt liƯu x©y dùng, ®Ỉc biƯt lµ mỈt hµng xi m¨ng nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. RÊt mong ®ỵc sù quan t©m chĩ ý cđa ThÇy c« gi¸o trong khoa vµ çn bé cđa C«ng ty VTKTXM ®Ĩ bµi viÕt lÇn sau ®ỵc hoµn thiƯn ë tr×nh ®é cao h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! [...]... li nhuận và tín nhim với khách hàng ca doanh nghip thơng mại Trớc tiên doanh nghip thơng mại phải xác lập đc mạng lới bán hàng ca mình Mạng lới kinh doanh ca doanh nghip thơngg mại đó là h thống các cơ sở mua bán, các chi nhánh, trung tâm xí nghip, ca hàng, kho trạm, các đại lý mua bán đc bố trí ở những địa đim thuận tin cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch v ca doanh nghip nói chung cng nh ca... trọng đối với doanh nghip thơng mại, mỗi loại dịch có ý nghĩa riêng và các doanh nghip đang ngày càng tìm kiếm, phát minh ra càng nhiu dịch v càng tốt đ chứng tỏ u thế ca mình, có th thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất 5 T chức các hoạt động nghip v bán hàng ở các ca hàng, quầy hàng T chức các hoạt động nghip v bán hàng là quá trình thực hin hoạt động mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoc là... đc điu đó thì doanh nghip cần phải ch ý đến cơ sở vật chất kỹ thuật ca quầy hàng, ca hàng, đào tạo đội ng bán hàng năng động lịch sự với thái độ mm do, linh hoạt tạo sự thoải mái ch khách hàng Hoạt động quản lý ca hàng cng có th coi là bộ mt ca công ty Nếu công vic t chức bán hàng ở đây tốt thì mới tạo uy tín cho khách hàng thu ht khách hàng đến với doanh nghip ngày càng nhiu Trong hoạt động nghip v... khách hàng 3 Các hình thức và phơng thức bán hàng ở doanh nghip thơng mại Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon các hình thức và phơng thức bán cho phù hp với điu kin kinh doanh ca mình, phù hp với khách hàng Hình thức bán hàng và phơng thức bán hàng phản ánh mối quan h ngời mua và ngời bán trong mua bán thanh toán, vận chuyn Trong kinh doanh thơng mại ngời ta thờng s dng những phơng thức và hình thức bán. .. mua bán hàng hoá: - Dịch v trớc khi mua bán hàng hóa : Bao gồm tất cả các hoạt động dich v xảy ra trớc khi có hoạt động mua bán hàng hoá nhằm giới thiu hàng hoá đến khách hàng nh các dịch v v thông tin, giới thiu, quảng cáo, chào hàng, v loại hàng hoá và các dịch v kèm theo Các dịch v chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn hàng hoá theo yêu cầu ca khách hàng, đt hàng trớc, ký hp đồngCác dich v v trin lãm hàng. .. đc đim hàng hóa kinh doanh, đc đim nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra các quyết định, chiến lc kinh doanh Doanh nghip tiến hành xác định các kênh bán hàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các kênh bán đó theo chiến lc kinh doanh ca doanh nghip Kênh bán hàng là vic thiết lập sắp xếp các phần t tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyn quảng cáo và bán hàng cho doanh. .. cầu ca ngời mua ở các ca hàng, quầy hàng một cách thuận tin Nó bao gồm các hoạt động tiếp nhận hàng từ các đầu mối, kho trạm, t chức bán hàng theo các quy định ca công ty đ ra - thực hin hp đồng, ký kết hp đồng, vận chuyn hàng hóa, thực hin thanh toán hàng hoá tin hàng một cách thuận tin nhanh nhất, tiến hành dự trữ hàng hóa và t chức lực lng bán hàng ở các ca hàng, quầy hàng đảm bảo hàng theo phơng... là hoạt động tác nghip phân phối hàng hóa vào các kênh bán và từng phần t tham gia vào kênh bán Đó là vic xác định c th chi tiết lng hàng hóa, nhập vào, bán ra dự trữ ở các ca hàng, đại lý bán hàng ca công ty trong một không gian, thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị trờng và khả năng đáp ứng với lng dự trữ liên tc hp lý ở doanh nghip thơng mại Phân phối hàng hóa ở doanh. .. phẩm, phù hp với quan h mua bán ca nhiu loại doanh nghip Vì vậy hàng hóa lu thông kênh này chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lng hàng hóa lu chuyn ca nn kinh tế quốc dân Sau khi xác định kênh bán hàng ca mình thì phân phối hàng hoá vào các kênh bán hàng là hoạt động tác nghip mở đầu và tạo điu kin cho hoạt động bán hàng theo chơng trình mc tiêu đã xác định một cách ch động, văn minh đáp ứng tối... vào địa đim giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại kho ca ngời cung ứng, tại kho ca doanh nghip thơng mại, bán qua các ca hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị đơn vị tiêu dùng Đối với những khách hàng có nhu cầu lớn, n định là khách hàng truyn thống ca doanh nghip ngời mua có sẳn những phơng tin vận chuyn hàng hoá thì bán tại kho ca ngời cung ứng ngay kho ca doanh nghip thơng mại rất thích ... thoả mãn nhu cầu khách hàng cách tốt T chức hoạt động nghip v bán hàng ca hàng, quầy hàng T chức hoạt động nghip v bán hàng trình thực hin hoạt động mua bán hàng hoá với khách hàng hoc đáp ứng tức... hành hoạt động bán hàng tỏ rõ lực ca doanh nghip thơng trờng Hoạt động bán hàng đc thực hin theo chiến lc kế hoạch kinh doanh vạch Vì từ kết hoạt động bán hàng có th phản ánh xác khả kinh doanh. .. bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, ngh thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng mức độ rộng có th hiu bán hàn đc thực hin mt đối mt mà chuỗi hoạt động quan h có th hiu bán hàng

hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

Thông tin tài liệu

Từ khóa liên quan

Mục lục

PHầN I: Lí LUậN CHUNG V HOạT đẫNG BáN HNG ậ DOANH NGHIP THươNG MạI

I-Sự cần thiết, vai trò ca hoạt động bán hàng đối với doanh nghip thương mại

Đây cng chính là cách tiếp cận ca công ty VTKTXM .

2.Vai trò ca hoạt động bán hàng

II NẫI DUNG CA HOạT đẫNG BáN HNG

Cơ cấu thị phần xi măng Vit Nam năm 2000

Thực trạng hoạt động bán xi măng

ca công ty VTKTXM

I Đc đim kinh doanh ca công ty

Sơ đồ cơ cấu t chức bộ máy quản lý ca công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Sau đây chức năng nhim v ca từng phòng ban

Các phòng ban ca Công ty

I. Tng s vn

Biu 2: Một số nhãn hiu xi măng đang bán trên thị trường Hà nội

Biu 6 : Kết quả bán xi măng theo kênh bán hàng

Tng

`Bảng mạng lưới ca hàng bán xi măng ca Công ty

I Ti H Ni

IIChi nhỏnh H tõy

III. Chi nhỏnh Ho Bỡnh

IV. Chi nhỏnh Vnh Phúc

V. Chi nhỏnh Thỏi Nguyờn

Tng

Bảng 8: Tình hình tiêu th xi măng Hoàng Thạch tại Hà Nội

I. Hong Thch

A. - i lý

B. Cỏc trung tõm, ca hng

Khu vc

Phần III

Trích đoạn

Tài liệu cùng người dùng

Tài liệu liên quan