III. Tại Hoà Bỡnh
6. Phân tích kết quả bán ximăng cđa công tyVTKTXM
6.3. Khảo sát kết quả theo kênh bán
Với viƯc áp dơng 2 kênh bán hàng : kênh bán qua lực lỵng bán hàng cơ hữu cđa công ty và kênh gián tiếp bán hàng qua các đại lý
Bảng 13: Kết quả tiêu thơ theo kênh bán hàng Chỉ tiờu 1998 1999 2000 Chờnh lệch 1999 -1998 Chờnh lệch 2000-1999 Chờnh lệch 2000 - 1998 SL DT % SL % SL DT % ∆ % ∆ % ∆ % Trung tõm cửa hàng 435.286 356.132 76,08 560.238 385.7591 81 866,457,3 592,485 86,03 124.952 128,71 306.219,3 154,66 431.17,3 199 Đại lý 136.839 105.678 23,92 134.062 104.382 19 140.640,7 107,149 13,97 - 2.777 97,97 6,583,7 104,91 3.806,7 102,7 Tổng 572.125 461.810 100 694.300 489,973 100 1.007.103 699,634 122.175 312.803 434.978
Nhận xét: Nhìn bảng trên ta thấy xi măng đỵc bán chđ yếu qua các
trung tâm , cưa hàng cđa công ty, thờng c hiếm 76 - 86% trong tỉng lỵng bán ra cđa toàn công ty. ĐiỊu này hiĨn nhiên vì các cả hàng đại lý bán xi măng cho công ty ít hơn, chỉ có 60 cưa hàng đại lý trong tỉng 185 cưa hàng cđa công ty ( chiếm 32%). Và do các cưa hàng đại lý chỉ hởng hoa hồng từ công ty mà lại tự tỉ chức hoạt động bán hàng cđa mình nên không mang tính chuyên nghiƯp. Vì vậy lỵng xi măng tiêu thơ tại đây rất ít. Năm 2000, số lỵng xi măng bán qua cưa hàng đại lý đạt 140.645,7 tấn, tăng 6.583,7 tấn đạt 104,9% số lỵng bán ra năm 1999, tăng 3.806,7 tấn so với năm 1998, đạt 102,7 số lỵng bán năm 1998, số lỵng bán qua cưa hàng đại lý năm 1999 là 2.777 tấn so với năm 1998. Sở dĩ nh vậy vì năm 1999 một số cưa hàng đại lý ( 6 ) tại Hà Nội chuyên thanh lý hỵp đồng chuyĨn sang kinh doanh khác do không bán đỵc làm cho số cưa hàng đại lý cđa công ty chỉ còn 48 cưa hàng làm cho viƯc bán xi măng cđa công ty giảm xuống.
Ngỵc lại viƯc tiêu thơ xi măng qua cưa hàng cđa công ty lại rất tốt, mạng lới cưa hàng cđa công ty đỵc mở rộng 125 cưa hàng, ở Hà Nội có 70 cưa hàng cđa công ty làm cho cho số lỵng tiêu thơ xi măng cịng tăng theo rất mạnh. Năm 2000, kênh này bán đỵc 866.457,3 tấn chiếm 86,03 % . Năm 2000, tăng 306.219,3 tấn đạt 154,66% số lỵng bán ra năm 1999. Và tăng 431.171,3 tấn đạt 199 % số lỵng bán ra năm 1998 nh vậy tăng gần gấp đôi so với năm 1998 mà chỉ qua hơn 2 năm hoạt động với phơng thức mới. Vậy công ty cần xem lại viƯc bán hàng qua các cưa hàng đại lý.