- Thứ ba ,đĨ phát triĨn hoạt động bán hàng điỊu quan trọng là công
5.Chính sách giá cả:
Do đỈc điĨm mỈt hàng xi măng vẫn chịu sự quản lý cđa nhà nớc, còn Tỉng công ty vẫn độc quyỊn quản lý giá bán buôn, Ban Vật Giá Chính phđ lại quản lí giá bán lỴ ở những thành phố lớn nên công ty VTKTXM cịng nh các xí nghiƯp, công ty khác trực thuộc Tỉng công ty ViƯt nam đỊu phải thực hiƯn theo khung giá ban hành này. Vì vậy công ty chỉ đỵc hởng chiết khấu lu thông .
Lãi kinh doanh bán lỴ xi măng cđa công ty đỵc xác định nh sau:
Lãi = Giá bán lỴ - Giá mua - Chi phí lu thông - Thuế
Giá bán lỴ và giá mua xi măng cố dịnh thực hiƯn theo quy định cđa Tỉng Công ty. Vì vậy Công ty muốn kinh doanh có lãi chỉ còn cách là giảm chi phí lu thông bao gồm các loại nh : Chi phí vận chuyĨn bốc xếp, chi phí bảo quản, l- u kho, chi phí bến bãi…
Từ ngày 01/06/1998 công ty chuyĨn đỉi phơng thức kinh doanh từ làm tỉng đại lí sang mua sang mua đứt bán đoạn là cơ hội tốt cho viƯc giảm chi phí lu thông hàng hoá bằng cách đa dạng hoá các hình thức bán hàng nh : bán theo HĐKT, bán tại đầu mối, tại cảng ga, tại chân công trình…Lĩc này với mỗi hình thức bán hàng có một giá khác nhau. Giải pháp đỵc đỈt ra cho chính sách này là
- Công ty cần huy động tối đa lực lỵng vận tải cđa mình đĨ giảm cớc phí vận chuyĨn
- Giảm chi phí lu kho bằng cách giảm đến mức tối thiĨu lỵng dự trữ vừu đảm bảo cho viƯc hoạt động kinh doanh liên tơc
6 .Chính sách xĩc tiến và khuếch tr ơng
Khách hàng là đối tỵng là đối tỵng phơc vơ và cịng là ngời trả tiỊn cho công ty. Mọi hoạt động cđa công ty phải hớng tới khách hàng. Trong nỊn kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiƯp đỊu có đối tỵng tiêu dùng riêng. Mơc tiêu cđa công ty là phơc vơ tốt khách hàng truyỊn thống và mở rộng khách hàng mới. Vậy làm sao đĨ cho nhiỊu ngời biết đến và hiĨu rõ hàng hoá cđa công ty, cùng tạo điỊu kiƯn cho công ty vơn lên chiếm lĩnh thị trờng. Các hình thức quảng cáo, khuếch tr-
ơng …là phơng tiƯn phơc vơ đắc lực cho viƯc bán hàng, hớng dẫn và cố vấn cho ngời tiêu dùng.
Nhng thực tế trong những năm qua trong hoạt động bán hàng cđa công ty cha chĩ ý đến vấn đỊ này một phần do cha có kinh phí thích đáng cho nó, một phần công ty cha có kinh nhgiƯm. Bên cạnh đó các đối thhđ cạnh tranh cđa công ty nh : xi măng liên doanh,xi măng địa phơng luôn khuếch trơng sản phẩm cđa mình bằng các hình thức nh quảng cáo tren các phơng tiƯn thông tin đại chĩng, tham gia hội chỵ triĨn lãm, tỉ chức các dỵt khuyến mại …Thị trờng cạnh tranh ngày càng khốc liƯt dẫ đến lĩc công ty cần phải chĩ ý tới vấn đỊ này đĨ có các giải pháp hiƯu quả nhất.
Qua qĩa trình thực tập ở công ty, nhận thức đỵc vấn đỊ này còn rất là mới mỴ với công ty. Vậy em xin đỊ cập đến một số ý kiến cho lĩnh vực này.
- Trớc hết, nếu so sánh sản phẩm xi măng với các mỈt hàng hoá tiêu dùng khác thì nó ít chịu sự tác động cuả quảng cáo hơn. Vì vậy, công ty phải lựa chọn hình thức quảng cáo phù hỵp cho mỈt hàng, đảm bảo chi phí quảng cáo hỵp lývà có hiƯu quả nhất. Với ba mỈt hàng mà hiƯn nay công ty đang kinh doanh là xi măng Hoàng Thạch, Bĩt Sơn, Bỉm Sơn chất lỵng đã đỵc tiêu chuẩn hoá. Nhng xi măng Bĩt Sơn là mỈt hàng mới đỵc đa ra tiêu thơ do vậy cha đỵc khách hàng u chuộng nh hai loại xi măng trên do vậy cần phải quảng cáo nhiỊu hơn. Ngoài ra cần có sự quảng cáo vỊ công ty,các thông tin nh : uy tín, thế lực, ph- ơng thức kinh doanh, dịch vơ đáp ứng khách hàng mà công ty có đỵc. Công ty có thĨ áp dơng các hình thức quảng cáo nh qua tạp chí sách báo thơng mại, qua đài, ti vi, hay là qua áp phích đĨ ở nơi công cộng. Một lỵi thế có thĨ cđa công ty hiƯn nay là: Trơ sở cđa công ty đóng tại Km6, Đờng Giải Phóng, nơi dân c tập trung đông, nhiỊu ngời, nhiỊu phơng tiƯn qua lại, công ty có thĨ đỈt áp phích, quảng cáo ngay tại công ty mình cần có hƯ thống chiếu sáng đĨ thu hĩt sự chĩ ý cđa mọi ngời. Tại hƯ thống các cưa hàng cđa công ty hiƯn nay rất cần sự đđ biĨn hiƯu, băng quảng cáo. Đây là hình thức quảng cáo vừa mang lại hiƯu quả cao, vừa tiết kiƯm đỵc chi phí do vậy Công ty cần xem xét đĨ áp dơng.
Tuy nhiên vỊ lâu dài, công ty cần có kế hoạch đầu t vốn xây dựng quỹ quảng cáo có thĨ có từ nhiỊu nguồn khác nhau nh: trích một phần từ quỹ đầu t phát triĨn cđa công ty, từ kinh phí do cấp trên cấp , từ vốn góp kinh doanh …Tuỳ thuộc vào từng thời kỳ và tình hình tài chính cđa công ty đĨ lựa chọn hình thức nào cho phù hỵp, đem lại hiƯu quả cao nhất.
Công ty cần tỉ chức hội nghị khách hàng hàng năm trong đó có cả khách hàng lớn có quan hƯ lâu dài truyỊn thống với công ty và cả các khách hàng tiỊm năng cha khai thác đỵc. Trong hội nghị này, công ty nên gỵi ý đĨ khách hàng nói
vỊ những vớng mắc cịng nh những thiếu sót trong quan hƯ mua bán cđa công ty và những yêu cầu cđa họ vê chđng loại, chất lỵng, cách phơc vơ …trong thời gian tới. Thông qua đó công ty có thĨ cđng cố và phát triĨn xây dựng mối quan hƯ lâu dài cđa công ty với khách hàng.
Công ty cần có các hình thức khuyến khích khách mua hàng nh chế độ thởng. Do không đỵc trực tiếp quyết định giá bán cđa xi măng công ty không đỵc chào hàng với giá thấp hơn giá cđa tỉng công ty quy định đĨ khuyến khích khách hàng mua nhiuỊ hàng công ty có thĨ giẩm giá cớc vận chuyĨn hoỈc mua nhiỊu thì đỵc tỈng một phần thởng kèm theo chẳng hạn. Với những cách nh vậy công ty có thĨ khuyến khích khách hàng mua với số lỵng lớn.
Tỉ chức các công tác yĨm trỵ:
ậ các cưa hàng cđa công ty không chỉ nên kinh doanh một loại mỈt hàng là xi măng mà nên tỉ chức kinh doanh theo hớng tỉng hỵp nh kinh doanh các loịa vật liƯu xây dựng khác góp phần tạo điỊu kiƯn cho khách hàng khi muốn mua cùng một lĩc nhiỊu loại vật liƯu khác nhau. Hình thức kinh doanh này là chđ yếu yĨm trỵ cho mỈt hàng kinh doanh chính là xi măng. Nó góp phần làm tăng doanh số bán hàng và thu lại lỵi nhuận cho công ty.