- Thứ ba ,đĨ phát triĨn hoạt động bán hàng điỊu quan trọng là công
c.Phơng pháp xác định số cưa hàng cần có trong mỗi thị trờng:
ViƯc xác định lực lỵng bán hàng nào, số lỵng bao nhiêu cho mỗi khu vực thị trờng cơ thĨ là một vấn đỊ hết sức quan trọng đối với công ty nó ảnh hởng trực tiếp đến hiƯu quả hoạt động bán hàng cđa công ty.
- Trớc hết công ty phải xác định đĩng số lỵng các cưa hàng cần thiết trên từng đoạn thị trờng cđa công ty, làm sao đĨ không thiếu, cịng không quá nhiỊu sẽ không tận dơng hết năng lực hiƯn có cđa công ty đỊu ảnh hởng lớn đến hiƯu quả bán hàng cđa công ty . ở đây chĩng ta lại đỊ cập đến “cái tối u chứ không phải cái tối đa”. Đối với công ty thờng dựa trên kinh nghiƯm với phơng hớng là nơi nào xuất hiƯn nhu cầu thì nơi đó sẽ đỈt các cưa hàng bán xi măng. Tất nhiên là phải căn cứ trên những cân đối sao cho mạng lới các cưa hàng hoạt động nhịp nhàng và chi phí bán hàng phải hỵp lý.Phơng pháp này có hiƯu quả trong trờng hỵp đó là thị trờng truyỊn thống cđa công ty , công ty đã thiết lập đỵc mạng lới bán hàng tại đó rồi , phơng pháp này chỉ dùng khi công ty muốn mở
rộng mạng lới bán hàng bằng cách mở thêm một số cưa hàng nữa . Còn đối với thị trờng mới thì viƯc xác định theo cách này sẽ không thĨ bao trùm đỵc hết thị tr- ờng . ĐĨ xác định số lỵng lực lỵng bán hàng một cách khoa học , chính xác hơn công ty có thĨ dùng các phơng pháp sau :
+ Dựa vào tỉng nhu cầu cđa thời kỳ đó và năng suất tiêu thơ trung bình cđa từng cưa hàng( có đỵc qua tỉng hỵp số liƯu thống kê) đĨ tính ra số lỵng cưa hàng cần thiết theo công thức sau:(công thức 1)
Tỉng số cưa hàng =
Đồng thời phải căn cứ vào mức độ tập trung hay phân tán cđa nhu cầu, quy hoạch cđa nhà nớc tại mỗi địa bàn đĨ bố trí mạng lới cưa hàng sao cho hỵp lý .
+ Công ty cịng có thĨ áp dơng phơng pháp cận biên nh sau:
MR = MC (công thức 2)
Có thĨ diƠn giải phơng pháp này nh sau : Nếu thu nhập tăng thêm cđa công ty khi mở thêm một cưa hàng bán lỴ vẫn lớn hơn chi phí dành cho nó thì công ty vẫn tiếp tơc mở thêm các cưa hàng bán lỴ mới cho đến khi thu nhập tăng têm đó đĩng bằng chi phí bỏ ra cho cưa hàng bán lỴ sau cùng. Vì mật độ nhu cầu không đỊu , quy mô các cưa hàng bán lỴ cịng không đỊu cho nên cả hai phơng pháp trên đỊu gỈp khó khăn trong khi tính toán ,xác định nó chỉ là tơng đối không thĨ chính xác một cách tuyƯt đối . Cho nên công ty phải có sự linh hoạt sáng tạo khi áp dơng chĩng cho từng khu vực thị trờng nhất định.
- Thứ hai phải xác định lực lỵng bán hàng cho phù hỵp :
Sau khi đã xác định đỵc số lỵng các cưa hàng cần thiết cho mỗi thị tr- ờng cơ thĨ điỊu quan trọng công ty phải xác định đỵc sẽ cần bao nhiêu cưa hàng bán lỴ cđa công ty , bao nhiêu cưa hàng đại lý trong tỉng số các cưa hàng bán lỴ đó . ĐiỊu này rất quan trọng , nó sẽ ảnh hởng trực tiếp đến hiƯu quả bán hàng cđa công ty. ĐĨ có đỵc một hƯ thống bán hàng hoàn thiƯn cần phải tuân theo quy tắc sau:
“Trong một thị trờng cơ thĨ không nên chỉ đĨ một loại hình hoạt động” bởi vì nó gây ra sự mất cân bằng với nhau hoỈc chí ít nó khiến cho các đại lý bán xi măng cảm giác bị phân biƯt, dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh trong cùng một hƯ thống bán hàng . Hơn nữa nó không tận dơng đỵc hết u thế cđa mỗi loại, không tận dơng đỵc hết năng lực kinh doanh cđa công ty làm cho tỉng lỵi ích cđa công ty bị giảm.
ĐiỊu này có nghĩa công ty phải thiết lập một mạng lới bán hàng xen kẽ các lực lỵng bán hàng với nhau, tạo cho chĩng một khoảng cách nhất định đĨ cho hoạt động bán hàng cđa chĩng vừa thống nhất vừa cạnh tranh với nhau . Cạnh
Tổng nhu cầu thời kỳ đó
tranh sẽ tạo động lực thĩc đẩy ngời bán hàng phải cố gắng bán hàng hơn nữa ,năng động hơn nữa nhằm bán đỵc nhiỊu hàng nhất . Thống nhất thực hiƯn một mơc tiêu cơ thĨ cđa công ty, thống nhất trong một quá trình điỊu phối hàng hoá vào các kênh , vào các khu vực thị trờng nhất định. Thống nhất đĨ không loại trừ lẫn nhau , đĨ làm cho hoạt động bán hàng cđa công ty nhịp nhàng , liên tơc không bị đứt quãng. Tuy nhiên viƯc quyết định nh thế nào lại phơ thuộc vào mơc tiêu cđa công ty trên mỗi thị trờng cơ thĨ , phơ thuộc khả năng kinh doanh cđa công ty trên thị trờng đó . Cho nên tuỳ từng trờng hỵp cơ thĨ mà công ty xác định chọn hình thức nào.
Chính trên quan điĨm đó mà ta có đỊ xuất với công ty thời gian tới nên đỈt thêm các cưa hàng đại lý ở khu vực Hà Tây , Hoà Bình và các khu vực còn lại nh vĩnh phĩc , phĩ thọ... Vì tại đó hầu nh không có các cưa hàng đại lý . Nếu thuê cưa hàng chi phí sẽ cao hơn rất nhiỊu so với chi phí dỈt các cưa hàng đại lý. Hơn nữa công ty cha có những hiĨu biết nhiỊu vỊ thị trờng mới này nên viƯc bán đỵc xi măng tại đây sẽ khó khăn rất nhiỊu . Cho nên tốt nhất công ty nên tìm địa điĨm, tìm ngời thích hỵp đỊ đỊ nghị họ làm đại lý cho mình.
Còn đối với thị trờng phía bắc Hà Nội nơi có nhiỊu tiỊm năng phát triên nh tôi đã kiến nghị ở trên công ty lại nên lập các cưa hàng cđa công ty thì tốt hơn là đỈt đại lý . Vì thứ nhất Hà Nội là thị trờng truyỊn thống cđa công ty , nơi đỈt trơ sở chính cđa công ty nên công ty đã có kinh nghiƯm kinh doanh trên trị trờng này , nơi công ty có thĨ kiĨm soát đỵc dƠ dàng hơn các khu vực khác cho nên không cần thiết phải đỈt cưa hàng đại lý . Thứ hai , cạnh tranh đang và sẽ rất gay gắt cho nên mơc tiêu cđa công ty khi phát triĨn sang phía Bắc sông Hồng nên là chiếm lĩnh thị trờng ,phải làm cho khách hàng quen thuộc với các địa chỉ bán xi măng cđa công ty trớc các đối thđ cạnh tranh . Thế mà hình thức đại lý có nhỵc điĨm là không ỉn định, họ sẽ bỏ không làm đại lý cho ta khi thấy nơi khác trả cho họ nhiỊu hơn. Cho nên vỊ lâu dài tốt nhất là công ty nên lập các cưa hàng bán lỴ cđa mình trên thị trờng này .
Đó là hai trờng hỵp điĨn hình đã chứng minh rằng viƯc xác định nên chọn thue cưa hàng hay chọ hình thức đại lý không theo một quy tắc thống nhất nào cả.