1 . Phơng hớng hoạt động và biƯn pháp thực hiƯn năm 2001:
- Căn cứ vào tình hình thực hiƯn kế hoạch sản xuất kinh doanh nói chung , kế hoạch bán hàng nói riêng .
- Căn cứ vào hiƯn trạng hoạt động bán hàng cđa công ty trong năm qua . - Căn cứ vào tình hình thị trờng xi măng trong thời gian tới .
- Căn cứ vào kế hoạch cđa TCTXMVN giao cho thực hiƯn năm tới .
- Căn cứ vào phơng hớng , mơc tiêu phát triĨn kinh tế cđa Đảng và nhà nớc Viêt Nam trong thời gian tới.
Công ty VTKTXM đã đỊ ra phơng hớng và nhiƯm vơ cho năm 2001 nh sau . 1. Kế hoạch tiêu thơ xi măng năm tới :
Bảng 14 : Kế hoạch kinh doanh trong năm 2001
Đơn vị : tấn Chủng loại
Năm 2001 Quớ I Quớ II Quớ III Quớ IV Mua vào _bỏn ra 1.100.000 220.000 280.000 252.000 348.000 XmHoàng Thạch 600.000 120.000 150.000 150.000 200.000 Xm Bỉm Sơn 120.000 22.000 30.000 28.000 40.000 Xm Bút Sơn 330.000 66.000 87.000 82.000 95.000 Xm Hải Phũng 50.000 12.000 13.000 12.000 13.000
ĐĨ đạt đỵc mơc tiêu đỊ ra này Công ty cần phải có nhiỊu đỉi mới trong nhiỊu lĩnh vực, đỈc biƯt là trong khâu bán hàng và tỉ chức mạng lới bán hàng làm sao cho tốt đĨ đạt đỵc mơc tiêu cđa Công ty đỊ ra, có thĨ vỵt kế hoạch .
2 . NhiƯm vơ cđa công ty trong năm tới :2.1 2.1
Làm tốt công tác giáo dơc chính trị t t ởng :
Công ty nhận định hiƯn nay bên cạnh những khó khăn , thách thức trong công tác bán hàng công ty đang còn phải đối mỈt ,đấu tranh với các luồng t tởng xấu diƠn biến trong một số CBCNV . Và coi đó là công tác hết sức quan trọng và bức xĩc hiƯn nay . Do những khắc nghiƯt cđa thị trờng và do buông lỏng công tác quản lý có một số CBCNV, các cán bộ quản lý tại các trung tâm buông lỏng công tác quản lý, có thái độ chông chờ ỷ lại, móc lối với nhân viên bán hàng lỵi dơng tiỊn hàng cđa công ty kinh doanh các mỈt hàng VLXD khác , muốn thoát ly khỏi sự quản lý cđa công ty vỊ tỉ chức , quy chế . ĐĨ khắc phơc tình trạng này công ty chđ trơng tăng cờng công tác thanh tra ,giám sát viƯc thực hiƯn cđa nhiƯm vơ cđa CBCNV, đồng thời kết hỵp chỈt chẽ với công tác giáo dơc chính trị t tởng làm cho mỗi cá nhân hiĨu đỵc mỗi hành vi xấu có ảnh hởng nh thế nào đối với sự tồn tại , phát triĨn cđa công ty cịng nh đối với chính họ .
2.2 VỊ tỉ chức hoạt động bán hàng :
Giữ nguyên mô hình tỉ chức sản xuất kinh doanh theo mô hình 4 cấp : - Công ty
- Phòng , chi nhánh. - Trung tâm
- Cưa hàng và các đại lý bán hàng .
Tiếp tơc cđng cố , hoàn thiƯn và phát triĨn mạng lới các cưa hàng :
- Duy trì , cđng cố , phát triĨn vỊ số lỵng và chất lỵng hoạt động hƯ thống các cưa hàng và đại lý bán xi măng tại các địa bàn .
- Cân đối địa bàn , phân bố số cưa hàng đồng đỊu cho các trung tâm .
- Số trung tâm cần phải giảm xuống , nghiên cứu đầu t cán bộ cho các trung tâm đđ mạnh đĨ hoạt động hiƯu quả .
- Xư lý linh hoạt vỊ chi phí và các cơ chế bán hàng cho các cưa hàng tạo điêù kiƯn cho các cưa hàng làm tốt nhiƯm vơ bán hàng.
- Tiếp tơc thực hiƯn cơ chế khoán theo hớng đại lý hoá và khoán cho các nhân viên bán hàng cđa công ty.
Có cơ chế , phơng thức bán hàng hỵp lý đĨ tạo điỊu kiƯn cho tất cả hƯ thống bán hàng cđa công ty đỵc trực tiếp làm công tác tiếp thị và bán hàng cho mọi đối tỵng khách hàng đỈc biƯt là những khách hàng mua theo phơng thức hỵp đồng kinh tế với khối lỵng lớn và ỉn đinh
Cải tiến và hoàn thiƯn các phơng thức bán hàng hiƯn có , xây dựng các ph- ơng thức bán hàng mới theo hớng phù hỵp với thị trờng cđa từng địa bàn và với từng phơng thức vận tải đĨ đáp ứng kịp thời , linh hoạt mọi nhu cầu mua xi măng cđa khách hàng , với những điỊu kiƯn thuận lỵi tối đa , giá cả hỵp lý nhằm không ngừng cđng cố và phát triĨn lòng tin , sự tín nhiƯm cđa khách hàng . Nhờ đó mà mở rộng thị trờng , thị phần cđa công ty trên các địa bàn. Phối hỵp chỈt chẽ hoạt động cđa hƯ thống bán hàng với khâu điỊu hành các
những điỊu kiƯn thuận lỵi nhất nhằm tăng cờng khả năng bán hàng và sức cạnh tranh trên thơng trờng .
Tiến hành rà soát nhu cầu xi măng tại các địa bàn kinh doanh đĨ loại trừ những nhu cầu giả tạo tại cá địa bàn này nhằm giảm đến mức thấp nhất viƯc phải bù lỗ trong kinh doanh .
Công tác quản lý tiêu thơ xi măng : có phơng án kiĨm tra , quản lý chỈt chẽ
hàng đi đờng , chấm dứt công nỵ dây da kéo dài nhằm tránh thất thóat và bảo toàn vốn cho công ty.
2.3 Công tác quảng cáo và khuyến mại sản phẩm :
- Công ty phối hỵp với chỈt chẽ với các công ty đầu nguồn có đầu t thích đáng cho công tác quảng cáo , giới thiƯu sản phẩm trên các phơng tiƯn thông tin đại chĩng .
- Nghiên cứu đỊ nghị TCT xem xét lại hình thức khuyến mại sản phẩm nh trong giai đoạn hiƯn nay cha đỵc phù hỵp với thị trờng , cha có tác dơng giảm giá và kích thích ngời mua hàng. ĐỊ nghị TCT thực hiƯn thí điĨm khuyến mại bằng tiỊn .
2.4 Tăng cờng công tác tiếp thị , điỊu tra , khảo sát thị trờng :
- Chiến lỵc thị trờng trong năm tới là : cố gắng giữ vững thị tr-
ờng ,tăng thị phần xi măng tại mỗi địa bàn hoạt động .Tại Hà Nội tăng tỷ lƯ thị phần cđa công ty từ mức chiếm 52% lên tới mức 54-55% thị phần xi măng . Còn tại Hà tây cố gắng duy trì tỷ phần hiƯn tại . Tại các khu vực còn lại thì phải tăng mức chiếm thị phần xi măng trong khu vực lên 3-4% đạt 50%- 52% thị phần xi măng cđa khu vực .
- NhiƯm vơ cho công tác thị trờng đỈt ra là :Hoàn thiƯn hƯ thống tỉ chức tiếp thị và khảo sát thị trờng từ công ty đến các chi nhánh vỊ bố trí cán bộ , trang bị cơ sở vật chất và các cơ chế , chính sách nhằm phát huy đến mức cao nhất năng lực và nhiƯt tình cđa đội ngị làm công tác này .
- Bám sát các nguồn vốn và công trình XDCB đỈc biƯt là trong khu vực nông nghiƯp và giao thông ngay từ khâu dự án , đấu thầu đĨ kịp thời ký đỵc những hỵp đồng cung cấp xi măng lớn và ỉn định .
- Kịp thời xây dựng những cơ chế , chính sách vỊ giá bán , cơ chế - u đãi và hình thức khuyến mại cơ thĨ phù hỵp với từng đối tỵng khách hàng đĨ thu hĩt khách hàng .
- Tăng cờng công tác nghiên cứu và điỊu tra trên từng địa bàn cơ thĨ đĨ nắm vững nhu cầu , thị hiếu , tập quán mua - bán và sư dơng cđa khách hàng nhằm kịp thời hoàn thiƯn và xây dựng các phơng thức bán hàng phù hỵp với nhu cầu thị trờng . Nắm vững những thông tin thđ đoạn cạnh tranh cđa các đối tác tham gia kinh doanh xi măng trên thị trờng đĨ kịp thời có các biƯn pháp giải quyết nhằm giữ vững khả năng cạnh tranh ,duy trì và tăng cờng khả năng bán hàng .
2 . 5 Công tác điỊu độ – vận tải :
- Có kế hoạch cơ thĨ từng tháng , từng quý trong năm vỊ nguồn hàng và chđ động khai thác đđ phơng tiƯn vận tải vỊ số lỵng và chđng loại đĨ đa đđ hàng vỊ các địa bàn đáp ứng kịp thời nhu câug cđa xã hội .
- Cân đối số lọng rĩt hàng tại các đầu nguồn theo từng luồng tuyến vận tải đem lại hiƯu quả hoạt động kinh doanh cho công ty, với mơc tiêu phấn đấu cho các tuyến 50%đờng sắt + đờng thủ .
- Thực hiƯn mơc tiêu gắn bán hàng với vận tải ,giảm lỵng bán qua kho xuống dới 10% nhằn giảm chi phí lu thông tăng khả năng cạnh tranh.
2.6 VỊ tồn kho và dự trữ xi măng :
a) VỊ tồn kho : Hạn chế đến mức thấp nhất nhữnh bất bình hành trong điỊu hành tác nghiƯp và tiêu thơ đĨ đĨ phấn đấu giảm lỵng tồn kho ngoài định mức tới mức thấp nhất , mọi phát sinh vỊ tăng tồn kho phải đỵc xư lý đa vỊ kho cđa cưa hàng và đại lý .
b) Dự trữ : Duy trì dự trữ xi măng trên các địa bàn từ 8000-10.000 tấn xi măng . Khi có nhu cầu tăng đột biến hoỈc đĨ rĩt hàng ra khỏi nhà máy phơc vơ sản xuất theo sự chỉ đạo cđa TCTXMVN thì công ty thực hiƯn cao hơn mức dự kiến , chi phí dự trữ phát sinh do TCTXM bù đắp .
Đó là những phơng hớng hoạt động cđa công ty trong thời gian tới . Nó bao trùm tất cả vấn đỊ xung quanh hoạt động bán hàng cđa công ty –hoạt động cơ bản quan trọng nhất cđa một doanh nghiƯp thơng mại .Tuy nhiên đó chỉ là ph- ơng hớng còn đĨ thực hiƯn nó cần phải có những biƯn pháp cơ thĨ hơn , hơn thế nữa cần phải có sự hoàn thiƯn và những đỉi mới trong nhiỊu lĩnh vực đỈc biƯt trong hoạt động bán hàng .