III. Tại Hoà Bỡnh
6.1.Phân tích kết quả bán hàng theo khu vực thị trờng cđa công ty.
6. Phân tích kết quả bán ximăng cđa công tyVTKTXM
6.1.Phân tích kết quả bán hàng theo khu vực thị trờng cđa công ty.
măng mà công ty bán. Quảng cáo qua nhân viên bán hàng giới thiƯu vỊ các loại xi măng còn hoạt động quảng cáo qua phát thanh thông tin đại chĩng thì hầu nh không có. Nguyên nhân là do ngân quỹ cho hoạt động cđa công ty rất ít, chi phí cho hoạt động chỉ có khoảng 0,1 % trong tỉng chi phí bán hàng cđa công ty.
Còn đối với hoạt động xĩc tiến bán hàng công ty cịng đã tiến hành tiếp thị xi măng cđa mình bằng cách tiếp cận với các đơn vị có chức năng quản lý xây dựng và tỉ chức đấu thầu xây dựng cịng nh các chđ công ty lớn có nhu cầu xi măng nhằm tạo mối quan hƯ cung cầu, tạo khả năng bán xi măng cho công ty. Tuy nhiên, hoạt động này cịng rất ít.
Trong điỊu kiƯn cạnh tranh gay gắt nh hiƯn nay hoạt động quảng cáo, xĩc tiến bán hàng đã trở thành một vị khí cạnh tranh, nếu công ty không chĩ trọng tăng cờng hoạt động này thì rất khó khăn cho viƯc tiêu thơ xi măng cđa công ty.
6. Phân tích kết quả bán xi măng cđa công ty VTKTXM
ĐĨ tìm ra đỵc các biƯn pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng cđa công ty thì chĩng ta không chỉ dừng lại một cách sơ sài, khái quát mang tính lý thuyết nh ở phần trên mà chĩng ta dựa vào đó đĨ phân tích một cách cơ thĨ thực trạng viƯc bán hàng cđa công ty thông qua những con số thĨ hiƯn kết quả bán hàng. Những con số là minh chứng cơ thĨ thĨ hiƯn kết quả bán hàng trên cơ sở tỉ chức hoạt động bán hàng mà công ty đã, đang thực hiƯn. Sau đây, ta sẽ đi phân tích lần lỵt cơ thĨ kết quả bán xi măng theo địa bàn nội địa cđa công ty (theo thị trờng), theo từng chđng loại xi măng, theo kênh bán, theo các hình thức bán hàng.
6.1. Phân tích kết quả bán hàng theo khu vực thị trờng cđa công ty. ty.
Thị trờng bán xi măng cđa công ty từ tháng 6/1998 đến nay có sự thay đỉi nhiỊu. Trớc tháng 6/1998, Công ty chỉ hoạt động tại Hà nội với hình thức kinh doanh làm tỉng đại lý bán xi măng cho Hoàng Thạch và Bỉm Sơn. Sau tháng 6/1998, chuyĨn đỉi phơng thức kinh doanh “mua đứt bán đoạn”thị trờng cđa công ty đỵc mở rộng sang Hà tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu. Và cho đến nay địa bàn hoạt động cđa công ty lên tới 14 khu vực: Hà nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Thái nguyên, Vĩnh Phĩc, Lào Cai, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Hoà Bình đỵc quản lý bởi 7 chi nhánh. Hầu hết là thuộc vùng sâu, xa, cho nên viƯc kinh doanh cđa công ty gỈp
rất nhiỊu khó khăn. Do thời gian hạn hĐp với địa bàn hoạt động quá rộng nh vậy nên tôi chỉ đi phân tích kết quả bán xi măng theo các chi nhánh mà thôi.
Bảng 11 : Số lỵng xi măng cđa công ty theo khu vực thị trờng.
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Chờnh lệch 98- 99 Chờnh lờch 99 - 00
TT % TT % KH TH TH/KH % Δ % Δ % Hà Nội 429980 75 485.446,6 70 638.000 670.301,6 105,1 66,6 55.466,6 113 184855 138 CN HT 96886 77,19 161.128 23,2 162.000 154.780 95,54 15,4 64272 166,36 6348 96,1 Hoà Bỡnh 36443 6,47 47682,7 6,87 50.000 65395,9 142,8 5,6 11239,7 130,8 81731,2 118,3 Thỏi Nguyờn 32.000 36617,4 114,4 3,6 Phỳ Thọ 27.000 38842,4 143,86 3,8 Vĩnh Phúc 49.000 34889 71,2 3,5 Lào Cai 22.000 15201 69,14 1,5 Tổng cộng 563279 100 694.3000 100 97.000 1007103 103,8 100 121175 21,14 312803 45
Nhận xét: Nhìn vào bảng ta thấy Hà nội là địa bàn tiêu thơ xi măng chính cđa công ty. Sản lỵng xi măng tiêu thơ tại đây luôn chiếm một tỷ lƯ 65%-70% sản lỵng xi măng toàn khu vực. Sau đó đến khu vực Hà tây và Hoà bình là 2 thị trờng cị cđa công ty chiếm 5,4-5,6% còn những khu vực còn lại, sản lỵng xi măng bán đỵc rất ít chỉ chiếm 1,5 -3,5% so với sản lỵng bán toàn khu vực. Song tỷ trọng này cịng thay đỉi qua các năm do nhiỊu biến động trong công ty và thị trờng.
Từ năm 1998-2000 sản lỵng xi măng bán tăng rất mạnh.
Năm 1998, đỵc đánh giá là một năm đầy biến cố cđa công ty. Trên thị tr- ờng xi măng sau cơn bão tài chính (tháng 7/1997) đĨ lại những hậu quả lớn hoạt động sản xuất kinh doanh cđa công ty. Từ tháng 6/1998 công ty đã chuyĨn đỉi phơng thức kinh doanh cho phù hỵp với chế độ thị trờng cho nên đánh giá cả năm 1998, viƯc bán xi măng cđa công ty rất thấp, cả năm chỉ đạt 563.279 tấn xi măng. Trong đó Hà Nội đạt 429.980 tấn, chiếm 75% so với sản lỵng bán toàn khu vực. Hà Tây, Hà Bắc bán rất ít chỉ đỵc 96.856 tấn, chiếm 17,19%, còn Hà Bắc chỉ đạt đỵc 36.442tấn, chiếm 6,47% so với toàn khu vực ( nhiỊu công ty chỉ bắt đầu bán từ 06/1998).
Sang năm 1999, công ty đã đi dần vào ỉn định, song do cạnh tranh gay gắt trung tâm cả năm bán đỵc 694.300. Trong đó Hà Nội : 55.466,6 tấn, đạt 113% sản lỵng bán năm 1998 tại đây Hà Tây tăng mạnh; đạt 161.282 tấn, tăng
64.272 tấn, đạt 166,36% sản lỵng bán năm 1998.
Hoà Bình tăng 11.239,3 tấn, đạt 130,8% sản lỵng bán 1998 . Nh vậy, nếu so sánh tốc độ tăng thì Hà Tây tăng mạnh nhất. Sau Hà Bình và cuối trên địa bàn Hà Nội tăng với tốc độ ít nhất. ĐiỊu này chứng tỏ công ty đã xâm nhập vào thị trờng mới Hà Tây, Hoà Bình rất nhanh. Đây là một u điĨm cđa công ty, còn tại Hà Nội, tuy chiếm một tỷ trọng lớn trong tỉng số lỵng bán ra toàn khu vực. Song đây là trung tâm văn hoá xã hội kinh tế cđa cả nớc vì vậy cạnh tranh cịng diƠn ra gay gắt nhất trong khi Cầu tăng chậm.
Bớc sang năm 2000, điỊu kiƯn kinh doanh có nhiỊu thuận lỵi cho công ty Cầu xi măng đã tăng lên so với năm 1999, năm 2000 là năm có nhiỊu dự án, công trình xây dựng trong cả nớc, đỈc biƯt là Hà Nội
Cả năm công ty bán đỵc 1.007.103 tấn xi măng tăng 1.007.103 - 694.300 = 213.803 tấn so với năm 1999 đạt 145% sản lỵng. Tăng gần gốp đôi so với năm 1998 : 1.007.103 - 563.279 = 443.824 tấn đạt 178.79% sản lỵng bán 1998. KiĨm
trắt tốc độ tăng đáng kĨ, vỵt mức kế hoạch mà Tỉng công ty đỊ ra là 1.007.103 – 970.000= 37.103 tấn xi măng
Sở dĩ có sự tăng trởng nhn vậy cịng là do giạ bàn hoạt động cuả công ty đỵc mở rộng thêm 5 chi nhánh tại các tỉnh thành và 2 trung tâm lớn tại Hà Nội
Trong đó, Hà Nội tăng mạnh nhất : 184,855 tấn xi măng, đạt 138% sản l- ỵng bán năm 1999 và 105% so với kế hoạch đỊ ra cho năm 2000
Tại Hà Tây, Hoà Bình có sự chuyĨn dịch cho nhau, Hà Tây bán rất chậm cả năm chỉ đạt 154.780 tấn, chỉ bằng 96% sản lỵng và 95,54% so với kế hoạch đỊ ra. ĐiỊu này đỵc lý giải là do địa bàn Hà Tây ngày càng có nhiỊu đối thđ cạnh tranh với công ty tham gia vào thị trờng với đa dạng các hình thức bán đạo điỊu kiƯn tốt hơn cho viƯc mua xi măng cđa khách hàng. ĐiỊu này cịng chứng tỏ một phần công tác dự báo thị trờng cđa công ty còn cha tốt còn tại Hoà Bình lại đang là một thị trờng đầy tìêm năng cho viƯc bán xi măng cđa công ty. Sản lỵng xi măng bán tại khu vực Hà Bình tăng mạnh, đạt 56.395,9 triƯu đạt 112,8% so với kế hoạch và 118,3% so với năm 1999. Công ty cần cố gắng phát triĨn, xâm nhập sâu vào thị trờng này, đĨ chiếm lĩnh ngay thị tr- ờng này. Còn tại Hà Tây, đây là địa bàn truyỊn thống đừng đĨ mất. Theo thống kê cđa phòng nghiên cứu thị trờng, thị phần thị trờng xi măng cđa Công ty tại Hà Tây là 52% một con số lớn song số lỵng bán xi măng lại cha tơng xứng. Hà Tây là khu vực đang phát triĨn, còn có triĨn vọng cho viƯc bán xi măng cđa Công ty. Do đó Công ty cần điỊu chỉnh và phát triĨn hƯ thống bán hàng tại đây, nắm bắt thật sát nhu cầu cịng nh sự biến động cđa thị trờng tại Hà Tây đĨ có kế hoạch kinh doanh phù hỵp. Có thĨ trong thời gian tới ngoài viƯc khuyến mại đĨ khích thích viƯc tiƯu thơ bán xi măng tại đây cần thiết phải có sự hỗ trỵ cđa các mỈt khác. Còn lại các chi nhánh mới viƯc bán xi măng ở đây còn yếu tại khu vực Thái Nguyên, Phĩ Thọ là khu vực khá nhất, cho nên viƯc bán xi măng ở đây đỈc biƯt tại thị xã Thái Nguyên và Phĩ Thọ Khá tốt tuy chỉ chiếm 5,6% (đối với thu Thái Nguyên ) và 3,6% ( cđa Phĩ Thọ ) . Trong tỉng số lỵng bán toàn khu vực song đỊu vỵt mức kế hoạch đỊ ra, đạt ở Thái Nguyên 112,8% và Phĩ Thọ 114,4% so với kế hoạch cđa công ty đỊ ra…Công ty nên cố gắng bám sát thị trờng này hơn, dùng các hình thức bán khác nhau tạo điỊu kiƯn cho khách hàng thức đẩy viƯc mua xi măng cđa công ty.
Còn lại Vĩnh Phĩc và Lào Cai viƯc bán xi măng ở đây không đạt kế hoạch đỊ ra và chỉ chiếm 3,5% ( Vĩnh phĩc ) 1,5% ( Lào Cai ) so với số lỵng bán toàn khu vực. Đối với địa bàn này công ty luôn chịu lỗ song do vẫn phải thực hiƯn nhiƯm vơ chính trị mà Tỉng công ty giao, công ty vẫn phải cung ứng xi măng trên khu vực này. MỈc dù vậy, công ty không ỷ lại mà luôn cố gắng
tìm mọi cách tiếp cận theo hớng khác nhau đĨ bán xi măng, cố gắng tìm mọi cách giảm chi phí lu thông tại đây. Tóm lại ta có thĨ kết luận Hà Nội là địa bàn chính, nơi có trơ sở cđa công ty đóng tại đây do công ty trực tiếp điỊu hành quản lý, cho nên viƯc thị trờng xi măng tại đây diƠn ra khá tốt mỈc dù có cạnh tranh gay gắt.
Song tại các khu vực khác, viƯc quản lý điỊu hành và thực hiƯn viƯc bán xi măng tại đó cha tốt lắm. Công ty cần chĩ ý điỊu chỉnh lại viƯc tỉ chức quản lý cđa mình đối với địa bàn này. Thực tế cho thấy, doanh thu tại các địa bàn này sẽ khá hơn vì viƯc kinh doanh tại đó không vấp phải cạnh tranh gay gắt nh thị trờng chính, lại đang trong đà phát triĨn cùng cả nớc vì vậy Công ty cần xâm nhập sâu hơn và thị trờng này, đừng bỏ lỡ thời cơ. ĐỈc biƯt tại Hà Tây, công ty nên tìm hiĨu nguyên nhân đĨ có cách ứng xư phù hỵp, đừng đĨ mất một thị trờng nh vậy.