Nh vậy Trung tâm số 2 chỉ quản lý 6 cưa hàng với 4 cưa hàng bán lỴ và 2 cưa hàng đại lý. Trung tâm số 7 quản lý 23 cưa hàng chỉ cố 15 cưa hàng bán lỴ và 8 cưa hàng đại lý. Nh vậy là bất hỵp lý, gây lãng phí nhân tài vật lực, làm cho viƯc quản lý công viƯc bán hàng trở nên khó khăn hơn, ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh cđa công ty. Công ty cần cố gắng hoàn thiƯn công viƯc bán hàng một cách tinh hơn, tăng số lỵng cưa hàng cho mỗi trung tâm quản lý từ 2 cưa hàng trở lên hay chuyĨn dịch một số các cưa hàng do trung tâm số 7 quản lý xuống đa sang cho các trung tâm khác quản lý làm cho công viƯc bán hàng ngày càng hoàn thiƯn vỊ số lỵng chất lỵng tạo điỊu kiƯn tốt cho viƯc tiêu thu xi măng cđa công ty.
3. Phân tích kênh phân phối cđa công ty
Nhìn vào sơ đồ lu chuyĨn tiếp nhận xi măng ta cịng có thĨ biết đỵc công ty đang sư dơng kênh bán hàng trực tiếp và kênh gián tiếp đĨ đa xi măng tới cho ngời tiêu dùng cùng với đa dạng các hình thức bán hàng.
Ta có thĨ khái quát qua sơ đồ vận động hàng hóa sau:
Sơ đồ 3: Sơ đồ vận động hàng hoá
Nh vậy ta thấy xi măng có thĨ đỵc bán tại kho cđa công ty, tại ga, cảng, đầu mối đờng bộ, tại cưa hàng bán lỴ, tại cưa hàng đại lý hoỈc bán tại công trình.
Tóm lại xi măng có thĨ đỵc bán qua 2 kênh chđ yếu sau :
- Kênh trực tiếp : Xi măng đỵc bán trc tiếp cho ngời tiêu dùng, không thông qua một trung gian, môi giới thơng mại nào cả. Kênh này đỵc mô tả nh sau :
Đầu tư mối giao nhận ga, cảng, đường bộ Các không thuộc Công ty Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng đại lý Người tiêu dùng
Sơ đồ 4: Sơ đồ vận động hàng hoá theo kênh bán
Theo đó, xi măng từ đầu nguồn tại các trạm giao nhận có thĨ bán vận chuyĨn thẳng đến cho ngời tiêu dùng theo nh hỵp đồng kinh tế đã ký kết với công ty hoỈc bán qua kho cđa công ty. Một hình thức nữa là xi măng từ đầu nguồn đỵc điỊu động đến các cưa hàng cđa công ty và có thĨ đỵc bán theo phơng thức bán buôn và bán lỴ tại các cưa hàng này. Một hình thức biến tớng cđa kênh này là mỈc dù hàng hóa cha vỊ đến cưa hàng song do cưa hàng đó đã tìm đỵc khách hàng thì cưa hàng đó có thĨ vận chuyĨn hàng đó tới cho khách hàng mà không phải qua cưa hàng.
Nếu xét theo luân chuyĨn hàng hóa thì kênh bán qua cưa hàng bán lỴ cđa công ty đỵc coi là kênh gián tiếp. Công ty với vai trò là ngời bán buôn còn cưa hàng bán lỴ với vai trò là ngời bán lỴ. Nhng nếu xét theo mối quan hƯ cđa công ty với khách hàng thì đây vẫn đỵc coi là bán trc tiếp, các cưa hàng này có hƯ thống bán hàng cđa công ty, công ty làm nhiƯm vơ cung ứng xi măng cho ngời tiêu dùng. Công ty sư dơng kênh này rất có hiƯu quả, xi măng chđ yếu đỵc tiêu thơ theo kênh bán này, thờng chiếm 80 – 90% số lỵng tiêu thơ toàn công ty. Nó có u điĨm là vận chuyĨn nhanh hay trong thời gian lu thông cuả xi măng ngắn nhất, chi phí lu thông giảm làm doanh thu bán hàng cao hơn. ĐiỊu này đỵc phân tích ở phần trên.
Hơn nữa, bán hàng qua hình thức này có lỵi cho công ty trong viƯc quan hƯ với khách hàng, tạo mối quan hƯ khăng khít hơn, Công ty có điỊu kiƯn tiếp xĩc với khách hàng nhiỊu hơn nên viƯc hiĨu và đáp ứng tốt nhu cầu cđa khách hàng tốt hơn.
- Kênh gián tiếp : Là kênh bán hàng qua hình thức đại lý.
Công ty VTKTXM → Đại lý → Ngời tiêu dùng
đầu nguồn Kho của Kho của Công ty Các trung tâm cửa hàng Người tiêu dùng Vận chuyển thẳng
Với kênh này, viƯc đa xi măng tới ngời tiêu dùng phải qua một trung gian thơng mại là đại lý bán hàng. Với kênh này, việc đa xi măng tới ngời tiêu dùng phải qua một trung gian thơng mại là đại lý bán hàng. ậ đây ngời đại lý đóng vai trò là ngời đại diƯn thay mỈt cho công ty bán hàng xi măng tới cho ngời tiêu dùng và đỵc hởng hoa hồng từ viƯc bán hàng này.
ViƯc bán hàng theo kênh này có lỵi cho công ty, công ty không phải thuê cưa hàng, cưa hàng là cđa cá nhân hoỈc tỉ chức nhận làm đại lý đó, nên không mất nhiỊu chi phí cho viƯc tìm và thuê cưa hàng, và không phải tốn nhiỊu công sức cho viƯc nghiên cứu thị trờng tại đó. ViƯc này do cưa hàng đại lý làm đồng thời tận dơng đỵc mối quan hƯ với khách hàng cđa cưa hàng đại lý này.
Tuy vậy nh trên đã phân tích, viƯc bán hàng qua kênh đại lý này không hiƯu quả bằng cưa hàng bán lỴ cđa công ty do mất nhiỊu chi phí lu thông hàng hóa lại tốn nhiỊu chi phí cho viƯc vận chuyĨn, thời gian lu thông quá dài nên viƯc tiêu thơ xi măng qua kênh này không hiƯu quả bằng kênh trc tiếp. Công ty luôn cố gắng bán theo kênh trực tiếp, vận chuyĨn thẳng đĨ giảm chi phí lu thông.
Qua phần trình bầy các kênh bán hàng ta cịng đã thấy đỵc các hình thức, phơng thức bán hàng đang đỵc áp dơng tại Công ty.
Tóm lại, Công ty đang áp dơng 3 phơng thức bán hàng chđ yếu sau. Các phơng thức cđa Công ty vật t kỹ thuật xi măng.
- Bán buôn theo hỵp đồng kinh tế: Thờng áp dơng đối với những khách hàn có nhu cầu mua với số lỵng lớn. Phòng kinh tế kế hoach đỵc giao nhiƯm vơ ký kết các hỵp đồng kinh tế loại này. Sau đó sẽ lập hỵp đồng và gưi cho phòng điỊu độ giao nhận, phòng này sẽ theo đó mà điỊu chỉnh xi măng tới cho ngời tiêu dùng. Với phơng thức này có thĨ đỵc bán theo hình thức trả chậm hoỈc thanh toán ngay tạo điỊu kiƯn thuận lỵi cho viƯc mua xi măng cđa công ty.
- Bán lỴ qua cưa hàng bán lỴ cđa công ty và các cưa hàng đại lý.
Với các cưa hàng đỵc phân bỉ rộng khắp đây là hình thức đáp ứng mọi nhu cầu cđa khách hàng một cách tốt nhất, thuận tiƯn nhất. Hình thức bán hàng này đỵc thực hiƯn tại các cưa hàng cđa công ty và cưa hàng đại lý nhằm phơc vơ cho những nhu cầu nhỏ lỴ. Khách hàng tự vận chuyĨn hay thoả thuận với cưa hàng sư dơng dịch vơ vận chuyĨn cđa công ty với các mức cớc khác nhau.
+ Với các cưa hàng bán lỴ và cưa hàng đại lý cịng có thĨ bán theo phơng thức bán buôn với số lỵng mua hơn 5 tấn và hàng cha qua kho cđa công ty. Với điỊu kiƯn nh vậy, khách hàng sẽ đỵc u đãi hơn vỊ giá cả và cịng có thĨ mua tại cả hàng, ga, cảng.
ĐĨ có thĨ hiĨu rõ hơn vỊ các kênh bán và các phơng thức bán. Tôi xin lấy ví dơ vỊ tình hình tiêu thơ xi măng tại Hà Nội năm 2000 Để có thể hiểu rõ hơn về các kênh bán và các phơng thức bán. Tôi xin lấy ví dụ về tình hình tiêu thụ xi măng tại Hà Nội năm 2000
Bảng 8: Tình hình tiêu thơ xi măng Hoàng Thạch tại Hà Nội Chủng loại xi măng Số lượng tiờu thụ (tấn) Doanh số
I. Hoàng Thạch 480.811.839 342.409.643.500
A. - Đại lý 94.627,1 49.130.338.250
- Bỏn tại cảng 47.255.900 13.036.098.250
-Bỏn tại đầu mối đường bộ 30.823.000 23.578.924.000
- Bỏn tại ga 120.200 89.760.000 - Bỏn tại kho 350.200 265.812.000 - Bỏn đi cụng trỡnh 7.540.100 5.670.219.500 - Bỏn tại cửa hàng 8.537.700 6.489.524.500 B. Cỏc trung tõm, cửa hàng 386.184.739 293.279.305.250 - Tại cảng 73.368.500 55.373.509.250 - Bỏn tại ga 1.719.389 128.5831.250
- Bỏn tại đầu mụid, đường bộ 228.330.400 174.036.152.000 - Bỏn đi cụng trựnh 42.878.450 32.266.665.000
- Bỏn tại kho 2.708.250 2.047.529.500
- Bỏn tại cửa hàng 57.179.750 28.269.618.250
Trong đó, công ty coi bán hàng qua các đại lý là hình thức bán lỴ, bán qua các trung tâm , cưa hàng gồm bán theo hỵp đồng kinh tế và bán lỴ với tỷ lƯ sau :
Địa điểm bỏn Bỏn buụn (theo HĐKT) Bỏn lẻ
Bỏn tại CNảng 70% 30%
Bỏn tịa ga 70% 30%
Bỏn tại đầu mối đường bộ 20% 80%
Bỏn tại kho 0% 100%
Bỏn tại cửa hàng 70% 30%
3/ Chính sách giá cả cđa công ty vật t kỹ thuật xi măng.
Giá bán xi măng luôn là vấn đỊ nóng bỏng, nan rải đối với công ty VTKTXM . ViƯc xác định giá bán xi măng có ảnh hởng trc tiếp tới kết quả bán xi măng cđa công ty. Là một doanh nghiƯp thơng mại Nhà nớc, công ty phải thực hiƯn đồng thời 2 nhiƯm vơ : kinh doanh có hiƯu quả và bình ỉn giá cả xi măng trên khu vực hoạt động. Cho nên công ty không đỵc tự ý bán theo mức gía thấp hơn hay cao hơn mức giá Tỉng công ty quy định.
Mức giá bán xi măng trên khu vực đỵc Tỉng công ty xi măng ViƯt nam quy định một khung giá bắt buộc và Công ty xác định giá bán cơ thĨ cđa mình trên cơ sở đó và căn cứ vào nhu cầu cđa thị trờng. Nhu cầu thị trờng luôn biến đỉi do có sự cạch tranh gay gắt vỊ gía cđa các đối thđ cạch tranh. Vì vậy mức bán xi măng cđa Công ty vào từng thời điĨm là khác nhau. Có khi hôm nay là 740.000 đ/1tấn, đến mai 750.000 đ/1tấn, ngày kia lại khác, Công ty không ấn định một mức giá cơ thĨ cho từng thời kỳ mà vào từng thời điĨm.
Bảng 9: Bảng giá các loại xi măng taị Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình
Khu vực Giỏ bỏn cú thuế
XMHT PCB3) Giỏ bỏn cú thuếu XM Bỉm Sơm Pc, PCB 30 Giỏ bỏn XM Bút Sơn PC, PCB 30 I. KV Hà Nội 1. Bỏn tại cảng 750.000 750.000 725.000 2.Bỏn tại ga 740.000 745.000 740.000
3 Bỏn tại đầu mối ĐB 750.000 760.000 740.000 4. Bỏn tại chõn cụng trỡnh 750.000 760.000 725.000
5. Bỏn tại kho 750.000 760.000 740.000
6. Bỏn tại cửa hàng 755.000 700.000 740.000