- Thứ ba ,đĨ phát triĨn hoạt động bán hàng điỊu quan trọng là công
3.Hoàn thiƯn các hình thức bán hàng:
Kinh doanh muốn đạt hiƯu quả kinh tế cao thì sau khi có nguồn hàng phải tỉ chức tiêu thơ ngay nguồn hàng đó đĨ tránh sự biến động cđa giá cả, tăng vòng quay cđa vốn, giảm chi phí lu thông . Trong những năm qua những hình thức bán mà công ty đã áp dơng nhìn chung là phù hỵp với đỈc điĨm kinh doangh cđa công ty , song vỊ cơ cấu có chỗ cha hỵp lý nếu kinh doanh trong điỊu kiƯn hiƯn nay .trong thời gian tơi công ty cần thay đỉi cơ cấu cho phù hỵp .Tiếp tơc đẩy mạnh hình thức bán lỴ tăng cờng hơn nữa hình thức bán theo hỵp đồng không qua kho đĨ giảm chi phí lu thông . Hình thức HĐKT đem lại lỵi nhuận cao nhất cho công ty , song công ty cha tận dơng đỵc . ViƯc ký kết HĐKT đỊu từ phía khách hàng chứ không do sự chđ động cđa công ty . Công ty cần năng động hơn ,chđ động tìm nguồn tiêu thơ đĨ ký kết hỵp đồng . Trong hình thức bán theo hỵp đồng , bán vận chuyĨn qua kho là mất nhiỊu chi phí nhất , công ty cần cố gắng đẩy mạnh hình thức bán đến tận chân công trình , bán tại ga , cảng.
ĐĨ tìm đỵc một khách hàng lớn qua phơng thức tiêu thơ này là rất khó. Do vậy công tác chào hàng cần đỵc tiến hành thờng xuyên, liên tơc. Với một khách hàng không chỉ tiến hành chào hàng một lần rồi thôi mà nên theo định kì. Do vậy công ty sẽ là ngời đón bắt đỵc nhu cầu cđa khách hàng trớc nhất vì qua những đỵt chào hàng này hình ảnh cđa họ đã đỵc khách hàng biết đến và cảm thấy tin cậy. Tuy hình thức bán hàng này đã làm tăng chi phí cho khâu chào hàng nhng tỷ lƯ thấp hơn nhiỊu so với viƯc bán hàng qua kho hoỈc cưa hàng. Công ty có thĨ sư dơng hình thức chào hàng nh : qua th từ, điƯn tín, điƯn thoại, fax, qua mối quan hĐ quên biết hoỈc cư nhân viên cđa công ty tới tận nơi khách hàng trực tiếp chào hàng.
+ Bán tại cưa hàng : Đây là hình thức phỉ biến nhất cđa công ty hiƯn nay. Kết quả kinh doanh cđa công ty phơ thuộc phần lớn vào khả năng bán cđa các cưa hàng này
Đối với các cưa hàng cđa Công ty nên đẩy mạnh hình thức bán buôn không qua kho vì hình thức tích kiƯm đỵc chi phí, vừa đẩy nhanh vòng quay cđa vốn. Tuy nhiên muốn tăng cờng đỵc hình thức này không phải dƠ dàng vì nhu cầu nhỏ lỴ, bất thờng và tơng đối và họ có thĨ đỵc thoả mãn bằng nhiỊu cách khác nhau. ĐĨ tăng cờng nó, Công ty cần phải thiết lập nguồn hàng chăth chẽ bảo đảm các nhu cầu thất thờng cđa khách hàng,. Khuyến khích các nhân viên bán hàng tự tìm mối tiêu thơbằng cách tăng tỷ lƯ hoa hồng…
Bên cạnh viƯc bán buôn công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa hình bán lỴ vì bán lỴ tại các cưa hàng có u điĨm là phơc vơ đỵc những nhu cầu cá nhân đơn lỴ, giải quyết đỵc lỵng hàng tồn kho lâu ngày, tránh đỵc tình trạng ứ đọng sản phảm trong kho lâu ngày. Công ty nên áp dơng hình thức khoán gọn tức là thực sự giao trách nhiƯm cho ngời bán hàng, Ngoài hình thức khoán cho nhân viên bán hàng theo sản phẩm công ty nên khoán theo các chỉ tiêu sau đây
- Khoán cho cưa hàng nhận hàng từ đầu nguồn, chi phí vận tải bốc xếp, giao nhận do giám đốc công ty duyƯt hàng tháng.
- Khoán định mức hao hơt, rách vỡ một tấn hàng.
-Khoán thu nhập bình quân cđa một tấn sản phẩm theo tháng dựa vào l- ỵng hàng bán cđa cưa hàng .
Những kiĨu khoán này sẽ giĩp cho các cưa hàng cđa công ty có trách nhiƯm hơn, năng đông hơn đĨ công ty ngày càng phát triĨn
- Đối với cưa hàng thuộc khối đại lý cđa công ty, họ đỵc hởng hoa hồng từ số lỵng hàng bán ra, nhng trong thực tế có những cưa hàng bán hàng chậm gây nên lỵng hàng tồn đọng lâu ngày làm cho hàng hoá giảm chất lỵng, mất uy tín đối với khách hàng. Do vậy công ty cần có sự kiĨm tra, kiĨm soát tình hình bán ở từng cưa hàng. Nếu thấy có sự chậm chạp trong khâu tiêu thơ thì cần điỊu chỉnh ngay lỵng hàng phân phối cho các cưa hàng này.
Ngoài ra, do xuất phát từ lỵi thế cđa công ty là có một đội ngị vận tải lớn gồm 130 đầu xe. Công ty nên tỉ chức hình thức phân phối nữa là “hình thức phân phối di động”. Lĩc này các phơng tiƯn vận tải chính là các cưa hàng di động cđa công ty. Nó có thĨ đáp ứng đỵc những nhu cầu ở xa trung tâm, xa điĨm đỈt că hàng cđa công ty và có thĨ đấp ứng đỵc mọi cầu nhỏ lỴ đến lớn, hình thức này sẽ làm tăng chi phí vận tải nhng nó lại làm giảm đáng kĨ các chi phí khác.
4.Chính sách sản phẩm
Trong cơ chế thị trờng với nỊn kinh tế mở các đơn vị tiêu dùng xi măng và các hộ gia đình có thĨ lựa chọn, tự do mua xi măng ở bất cứ nơi đâu mà họ muốn. Vì vậy đĨ kinh doanh có hiƯu quả vấn đỊ quan trọng là công ty phải có một chính sách sản phẩm phù hỵp.
Do xi măng là môt mỈt hàng kinh doanh chính cđa công ty đông thời cịng là một mỈt hàng chiến lỵc cđa nỊn kinh tế quốc dân, là vât liƯu không thĨ thiếu trong mỗi công trình xây dựng, chất lỵng cđa nó có ảnh hởng trực tiếp đến chất lỵng cđa các công trình này. MỈt khác, trên thị trờng nhu cầu xi măng đanh có xu hớng giảm. ĐĨ bán đỵc nhiỊu hàng thì trong chính sách sản phẩm cđa công ty phải bao gồm cả chính sách cho phần cứng là hàng hoá hiƯn thực và phần mỊm là hàng hoá bỉ sung.
* Với hàng hoá hiƯn thực :
- ậ thị trờng truyỊn thống Hà Nội khách hàng a chuộng hai loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn do vậy công ty nên u đãi hai loại xi măng này hơn đĨ
tạo uy tín với khách hàng. Công ty cần đảm bảo cho khách hàng theo nhu cầu cđa họ đĩng chđng loại, đĩng trọng lỵng, chất lỵng xi măng cđa các công ty xi măng
- ậ thị trờng các tỉnh phía Tây Bắc: trớc đây tại đại bàn hai tỉnh Hà Tây và Hoà Bình đã có hai chi nhánh cđa xi măng Bỉm Sơn. Với thị trừơng này xi măng Hoàng Thạch và Bĩt Sơn còn cha phỉ biến vậy nên chính sách sản phẩm cần phải chĩ trọng đến cả 3 loại sản phẩm này.
Ngoài ra, nhãn hiƯu sản phẩm là nhân tố tác động trực tiếp tới thị hiếu ngời tiêu dùng. Công ty cần có kiến nghị với các nhà sản xuất vỊ quy cách, chất lỵng, mẫu mã cđa bao bì. Chất lỵng làm bao bì phải vừa mỊm vừa dai đĨ tạo điỊu kiƯn cho viƯc bảo quản và vận chuyĨn đồng thời cịng phải ghi rõ các thông tin cần thiết nh: nơi sản xuất, ngày sản xuất, chđng loại, chất lỵng sản phẩm rõ ràng đĨ khách hàng cảm thấy an tâm khi mua hàng cđa công ty.
Với hàng hoá bỉ sung (phần mỊm): chính là các dịch vơ mà công ty thực hiƯn cung cấp cho khách hàng đồng thời với hàng hoá hiƯn thực, công ty cần làm tốt các dịch vơ trớc, trong và sau khi bán hàng :
HiƯn nay ở công ty cung cấp dịch vơ cho khách hàng trớc khi mua hàng là cha có. ĐĨ thu hĩt khách hàng công ty nên có thêm dịch vơ t vấn sư dơng hàng hoá. Với những cán bộ lâu năm trong nghỊ, có trình độ kinh nghiƯm quản lý xi măng khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi quyết định mua hàng cđa công ty.
* Với những lỵi thế trong khâu vận tải, số lỵng đầu xe lớn cđa công ty có thĨ cung cấp dịch vơ trong quá trình bán nh : chuyên chở hàng hoá tới nơi khách hàng yêu cầu, nhận bốc xếp vận chuyĨn, bán hàng tới chân công trình.
Ngoài ra trong quá trình các nhân viên hớng dẫn khách hàng cách bảo quản và sư dơng bởi vì với loại bhàng hoá này rất rƠ bị ẩm ớt, vón cơc, xuống mác và không thĨ đĨ lâu đỵc.
* Các dịch vơ sau bán: đối với các loại dịch vơ hàng hoá khác dịch vơ bảo hành hàng hoá cho khách hàng thờng đỵc các công ty áp dơng đĨ thu hĩt khách hàng. Nhng đối với mỈt hàng xi măng làm đỵc điỊu này là rất khó bởi vì khi ngời mua hàng vỊ là ximăng đóng gói mang vỊ nhà sau khi sư dơng mới biết đỵc chất lỵng là tốt hay xấu. Trong khi đó công ty lại không phải là ngời trực tiếp sản xuất. Thực chất đây là một điĨm yếu cđa công ty VTKTXM vỊ khâu này. Vì vậy giải pháp đa ra là : ĐĨ không làm mất uy tín cđa công ty với khách hàng thì khi khách hàng có sự thắc mắc vỊ chất lỵng sản phẩm cđa công ty nên cư cán bộ cùng với phòng tiêu thơ cđa xi măng đến từng công trình lấy mẫu lô hàng vỊ kiĨm tra lại bằng các biƯn pháp nghiƯp vơ. Nếu xi măng đđ chất lỵng thì khách hàng chịu chi phí kiĨm nghiƯm , còn nếu không hì công ty phải chịu
chi phí và bồi hoàn lại số ximăng đã gây thiƯt hại cho chđ công trình. Chi phí đĨ thực hiƯn dịch vơ này thực tế đã làm tăng chi phí bán hàng cđa công tytrong hiƯn tại nhng “sản phẩm” cđa nó là uy tín cđa công ty ngày càng tăng, là một yếu tố quan trọng đĨ thu hĩt khách hàng.